需求曲线与供给曲线下的企业战略
均衡产/销量
供给曲线
均衡价格
需求曲线
产/销量
价格/成本
需求分析
需求曲线的作用
• 概括地说明顾客价值的构成部分
• 根据价格变化的方向排列细分的顾客需求
• 描述市场中细分的顾客群体以及每一个细分顾
客群体在不同价格水平上愿意购买的数量
• 有助于更透彻理解顾客细分、产品设计和特征、
产品定价
• 有助于估计产品特征和价格变化所产生的需求
量
需求的曲线形状
需求量
价格
顾客细分
1 2 3 4 5
需求的曲线形状
需求量
价格
顾客细分
1 2 3 4 5
市场价格
消费者剩余
供给分析
供给曲线的含义和作用
• 按照递增成本的顺序排列市场中现有生产能力
的增量。这些生产能力（如公司、工厂或生产
线）从最低生产能力到可能形成市场潜在供给
的生产能力
• 系统分析企业在市场中的相对成本地位
• 与需求曲线结合，可用于预测行业或公司的价
格或盈利能力如何受市场条件变化的影响
行业成本曲线
1 2 3 4 5 6 7
单位成本
累计生产能力
生产企业
行业成本曲线
1 2 3 4 5 6 7
单位成本
累计生产能力
市场需求
剩余生产能力
5 C 模型
5 C 的含义
• 与直接竞争对手争夺利润 (Compete surplus from direct
competitor)
• 从产业链的其他环节获取利润 (Concentrate surplus
away from other elements)
• 从顾客获取利润 (Capture surplus from customers)
• 通过扩大行业需求规模增加赢利潜力 (Create new
surplus by moving the primary demand curve)
• 与供货商、顾客、甚至竞争对手合作 (Cooperate
with suppliers, customers, or competitors)
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
成本
成本
成本
批发或零售业
供货商
企业所在行业
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
批发或零售业
供货商
企业所在行业
与竞争对手争夺利润
•竞争优势
–成本优势
–时间优势
–价值优势
•竞争战略
–行业市场结构
–竞争对手行为
–行业市场绩效
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
批发或零售业
供货商
企业所在行业
从产业链其他环节获取利润
•增强讨价还价能力
–压低供货价
–提高出厂价
–压低中间商利润
•纵向一体化
–前向一体化
–后向一体化
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
批发或零售业
供货商
企业所在行业
从顾客获取利润
• 市场细分
– 收入水平
– 年龄或偏好
– 送货服务
• 差别定价
– 区域差别
– 批量差别
– 购买时机
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
批发或零售业
供货商
企业所在行业
扩大行业市场需求
• 减少替代品的竞争
• 更进一步向顾客渗透
• 扩大顾客群体
• 降低成本
5 C 模型图试
⑤①
④③
②
②
销售量
价格
批发或零售业
供货商
企业所在行业
合作竞争
• 与供货商合作
– 长期合作协议
– 供货联盟
• 与顾客合作
– 长期购货协议
• 与竞争对手合作
– 合资经营
– 合作经营
– 战略联盟
