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情景三 采购价格管理
模块一 模块二
确定最优的采购价格是采购管理的一项重要工作，
采购价格的高低直接关系到企业最终产品或服务价
格的高低，因此，在确保满足其他条件的情况下力
争最低的采购价格是采购人员的最重要的工作。
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情景三 采购价格管理
模块一模块一
岗位技能
搜集采购价格信息
能完成询价工作
职业道德
客观公正
工作责任心
理论知识点
影响采购价格因素
采购价格分类采购价格的调查
采购价格确定方式
一、影响采购价的因素
影响采购
价格有诸
多因素
• 技能训练:课本P65
• 影响化工厂产品价格变化的几个因素
二、采购价格的类型
• 依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。采购价
格一般由成本、需求以及交易条件决定，一般有：
• 送达价； 报价当中包含负责将商品送达时，期间所发生的
各项费用均由供应商承担。
• 以国际而言，即到岸价加上运费(包括在出口厂商所
在地至港口的运费)和货物抵达买方之前一切运输保险费，
其他有进口关税、银行费用、利息以及报关费等。
• 出厂价； 出厂价指供应商的报价不包括运送责任。
• 现金价； “一手交钱，一手交货” 。按零售行业
的习惯，月初送货，月中付款或月底送货，下月
中付款，即视同现金交易，并不加计延迟付款的
利息，现金价可使供应商免除交易风险，企业亦
享受
• 期票价； 期票价指企业以期票或延期付款的方式
来采购商品。通常企业会加计迟延付款期间的利
息于售价中。如果卖方希望取得现金周转，会将
加计的利息超过银行现行利率，以使供应商舍期
票价取现金价，另外，从现金价加计利息变成期
票价，有用贴现的方式计算价格。
• 净价； 净价指供应商实际收到的货款，
不再支付任何交易过程中的费用，这点在
供应商的报价单条款中，通常会写明。
• 毛价； 毛价指供应商的报价，可以因
为某些因素可以加以折让。例如，供应商
会因为企业采购金额较大，而给予企业某
一百分率的折扣。如采购空调设备时，商
家的报价已包含货物税，只要买方能提供
工业用途的证明，即可减免增值税50%。
• 现货价； 现货价指每次交易时，由供需双
方重新议定价格，若有签订买卖合约，亦
以完成交易后即告终止。在企业众多的采
购项目中，采用现货交易的方式最频繁；
买卖双方按交易当时的行情进行，不必承
担预立约后价格可能发生的巨幅波动的风
险或困扰。
• 合约价； 合约价指买卖双方按照事先议定
的价格进行交易，合约价格涵盖的期间依
契约而定，短的几个月，长的一两年。由
于价格议定在先，经常造成与时价或现货
价的差异，使买卖时发生利害冲突。因此，
合约价必须有客观的计价方式或定期修订，
才能维持公平、长久的买卖关系。
• 实价。 实价指企业实际上所支付的价格。
特别是供应商为了达到促销的目的，经常
提供各种优惠的条件给买方，例如数量折
扣，免息延期付款，免费运送等，这些优
待都会使企业的采购价格降低。
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调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道
情景三 采购价格管理
模块一
突发事变紧急采购 可以列为
采购调查
范围的6大
项目：
常用材料、器材属于大量
采购项目的
选定主要原材料20～30种，
其价值占全部总值百分比的
70%～80%以上
性能比较特殊的材料、器材(包
括主要零配件)，一旦供应脱节，
可能导致生产中断的。
计划外资本支出、设备器
材的采购，数量巨大，影
响经济效益深远的.
波动性物资、器材采购
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调查范围的确定 采购价格调查信息收集方式 采购价格调查信息收集渠道
情景三 采购价格管理
模块一
•杂志、报纸等媒体
•信息网络或产业调查服务业
•供货商、顾客及同业
•参观展览会或参加研讨会
•加入协会或公会
上游法
下游法
水平法
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情景三 采购价格管理
•报价采购方式
•招标确定价格
•谈判确定价格
影响采购价格的因素 采购价格确定方式
•供应商成本的高低
•规格与品质
•采购物品的供需关系
•生产季节与采购时机
•采购数量多少
•交货条件
•付款条件
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询价采购价格的确定采购价格的确定 报价 议价
情景三 采购价格管理
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询价是采购作业流程
上的一个必要阶段。
在接到请购单、了解
目前库存状况及采购
预算后，通常最直接
的反映就是马上联络
供应商。
询价的方式
•口头询价
•书面询价
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询价采购价格的确定采购价格的确定 报价 议价
情景五 采购价格管理
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报价的基础
1).成本加成法
2).市价法
3).投资报酬率法
4).竞争导向的订价法
报价的种类
确定报价
不确定报价
还价
• 竞争导向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基
本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，
主要有通行价格定价、密封投标定价、竞争价格定价等方
法。
• 方式一
• 1、随行就市定价法。即将本企业某产品价格保持在
市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。
• 方式二
• 2、产品差别定价法。根据自身特点，选取低于或高
于竞争者的价格作为本企业产品价格。
• 方式三
• 3、密封投标定价法。在买方招标的所有投标者中，
报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这
样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。
• 练习：请举生活中的例子来说明以上三种定价方式．
• 不确定报价
• A.不受约束的报价：随行就市
• B．供应商确认后有效
• C.有权先售的报价
• D.采购方看货后的报价
• 提问：1.某品牌汽车国庆优惠，最高优惠万元，
这是属于什么报价？
• 2.某楼盘开盘后，推出起价6000元，以后
根据销售情况来灵活调整价格属于什么报价？
• 3.上述楼盘为吸引顾客，推出10套特价房，
应该是属于什么报价；
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询价采购价格的确定采购价格的确定 报价 议价
情景五 采购价格管理
采购议价采购议价过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成
的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以
圆满解决。
议价策略的制定 成功议价
的过程
议价成功的关键因素
• 明确希望通过议价达成的目
标
• 收集相关数据
• 确定实际情况
• 找出分歧点
• 分析各自的优势和劣势所在
• 确立自己在分歧中的地位
• 计划议价策略。
一个完整
的议价过
程包括议
价前、议
价中、议
价后三个
阶段。
• 要具备必胜的信念。
• 议价者要有耐心，很好地控制自己的情
绪
• 议价者要有诚意受诚意支配的议价心理
是保证实现议价目标的必要条件。
• 善于树立第一印象
• 营造和睦的议价氛围
• 表述准确、有效
• 采用稳健的议价方式
• 拒绝方式要正确
• 正确使用臆测
• 议价应以成本而不是价格为中心
模块二采购成本分析
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岗位技能
采购成本的分析与计算
采购成本的控制
职业道德
价值观念
实事求是
理论知识点
采购成本构成
控制采购成本的方法
采购价格确定方法
引例：采购成本的分析
• 一、 采购成本的构成
• 采购成本指与采购原材料、部件相关的费用，
包括订货成本、物资材料成本、存货成本、
缺货成本.
• 采购成本＝订货成本+物资材料成本+存货成
本+缺货成本
模块二 采购成本分析
模块二 采购成本分析
• 订货成本：采购人员工资、采购设备场所折旧、
采购办公用品消耗、差旅费、电话传真等。：
• 物资材料成本：买价、运费及相关税费
• 存货成本：货物占用资金利息、保管费
• 缺货成本：停工待料损失、延期交货罚金
实训：采购成本计算分析
明日制造公司是一家国有大型企业，生产三
种主要产品：异步电动机、电容器柜及电机车。
公司需要定期从天地贸易公司采购司服控制
器。司服控制器目前价格为300元/件,用银箔进
行内包装,每包有产品1件,配以皱纹纸箱外包装。
这些纸箱堆在托板上，每个托板堆30个纸箱，以
便装入集装箱。每个集装箱可装30个托板，通过
水运运出。水运费用为每集装箱2500元。
模块二 采购成本分析
• 集装箱到了武汉港后，再以每箱200元的运费
运至本地公司仓库储存。该公司每个月需要一集
装箱司服控制器。
• 集装箱在本地存储到需要提货加工为止。
月库存费用为每托板50元。此外，仓库收取每托
板40元的进出费作为管理成本。假设1年中司服控
制器的需求不变。
• 公司会计政策要求划出买价的1%作为采购
过程中发生的人工费用，买价的1%作为采购事务
成本。司服控制器的采购预算开支中买价为280元
/件，运费及仓储费用标准为3元/件。
分析该采购过程中发生的成本费用，回答以下问题：
(1)货物运费应计入哪个成本项目？货物的进出库费用、
保管费用及占有资金成本计入哪个成本项目？
（2）计算每箱司服控制器从美国运到上海的成本、从码
头运到仓库的成本以及从仓库到生产车间的费用。
(3)计算每箱司服控制器的储存费用。
(4) 计算该公司购买每件司服控制器的全部相关成本，需
要考虑案例中提出的全部相关成本。
（5）分析成本差异，并提出可行成本控制方案。
计算成本差
异
搜集与采购
相关的开支
信息
分类计算各
采购成本开
支项目
汇总计算
采购成本
分析成本差
异形成原因
提出成本控
制方案
工作流程：
引例：采购成本控制动画
模块二 采购成本分析
• 二、 降低采购成本的方法
• 1.确定合适的采购批量
• 1）经济订购批量
• 2）数量折扣
• （1）数量折扣的概念
• 数量折扣是供应商对于那些大量购买某种产
品或服务的采购企业提供的一种价格折扣。
数量折扣的分类
分类 定义 举例 适用范围
累计
数量
折扣
是对一定时期内累
计购买超过规定数
量或金额给予的价
格优惠。
企业规定购买量累计
达到 1000套，价格折
扣 4％；达到 2000套，
折扣 5％；超过3000
套，折扣6％。
特别适用于长期交易的商
品、大批量销售的商品，
以及需求相对比较稳定的
商品。
一次
性数
量折
扣
是对一次购买超过
规定数量或金额给
予的价格优惠。这
种方法只考虑每次
购买量，而不管累
计购买量。
企业规定，一次购买
100-200件，按标价
折扣 10％， 200件以
上折扣 15％，不足
100件不给折扣。
对短期交易的商品、季节
性商品、零星交易的商品，
以及过时、滞销、易腐、
易损商品的销售比较适宜。
计算简便，有利于中小企
业日常操作使用。
3）有数量折扣的订货批量确定
由于库存保管费用与物品的单位价格有
关，因此不同价格水平的库存保管费用不同，
导致总费用也不同（见图）。
3）有数量折扣的订货批量确定
图中：C1、C2、C3（C1<C2<C3）就
是三种不同的订货数量界限下的价格，在其
它条件不变的情况下，总费用分别为TC1、
TC2、TC3 。
• 案例：明日制造公司采购批量的确定
• 明日制造公司每年需要4000只开关。开关
的价格为：购买数量在1—499之间时，每个开
关元；购买数量在500—999之间时，每个
开关元；购买1000以上时，每个开关
元。每次订货费用为18元，库存保管费用率为
18%，求经济订购批量和年总费用。
• 解：已知D=4000只，S=18元/次，库存保管费用
率为18%，单位产品库存保管费随其单价而变，
具体结果如下表：订货范围 单价（元） 单位产品库存保管费
用（元）
1-499 ×=
500-999 ×=
1000以上 ×=
• 第一步：对每一个价格，从低到高分别用EOQ公式
计算可行解，先取单价等于元计算：
• Q*= = =988（只）
• 因为Q*=988落在500—999区间内，不是 元/只
的优惠范围内，所以不是可行解，再取单价等于
元计算：
• Q*= = =970（只）
• Q*=970落在500—999区间内，是可行解。进入第二
步。
• 第二步：计算Q*=970的总费用，并且与取得最低价格
折扣的最小数量的总费用比较，
• TC970= H+ C+P·D
• =（1/2）+(4000/970) 18+
• =3458(元)
• TC970= H+ C+P·D
• =（1/2）+(4000/1000) 18+
• =3426(元)
• 因为TC1000<TC970，所以应选择总费用最低的最佳订
货批量1000只开关。
引例：供应商成本分析
• 2.供应商成本价格分析
• 1）生产企业的生产成本构成
• 2)学习曲线也称为改善曲线，学习曲线所描绘的
• 是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关
• 系。
• 采购人员可利用学习曲线，来分析学习对每单
• 位成本的影响。
二、学习曲线概念
二、学习曲线概念
• 案例：CGA050302学习曲线
• 案例：某数码电子有限公司销售1000台
MP3，其单位产品生产所需工时为1000小
时，该生产线的学习曲线为80%，如果向
该公司订购3000台MP3所需要工时为多少
？
二、学习曲线概念
• 思路：如果该生产线的学习曲线为80%，那么，
当产量加倍时，共生产所需要工时减少为原来
的80%，依次类推，如下表：
累计产量 1000 2000 4000
相应单位产品
生产时间（小
时）
1
因此，订购3000台所需要工时为：
（1000*+*2000）＝2080（小时）
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 案例 供应商成本构成分析的实例
• 明日制造公司最近生产并销售了一批
50单位产品的订单。成本列示如下：
直接原材料 1,500
直接人工（1,000小时×） 8,500
变动制造费用（1,000小时× ）
4,000
固定制造费用 1,400
公司现在需要为一份150单位相同产品的
订单报价。如果存在80％的学习曲线，明
日制造公司这份订单的总成本预计为?
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 思路：
• 假设应用累积平均时间模型，80％的学习曲
线意味着在生产的初期，单位（给定一定的人工
比率的人工成本）累积平均时间在产出翻倍时会
下降20％。
• 第一批的规模是50单位，成本是15,400(原材
料成本1,500，人工成本和制造费用13,900)。原
材料成本是完全变动的，并且保持与产量成比例。
人工成本（8,500）和与人工相关的变动制造费用
(4,000)会受学习曲线的影响。
• 在生产100个单位后，每批人工和变动制造费
用的平均成本应该是前50个单位的80％。
• 因此每50个单位为一批的人工和变动制造
费用的平均成本10,00（80%×12,500）
• 人工产量再次翻倍（总产量达200，或者达到
四个每批50单位），累积的平均人工和变动
制造费用将成每批8,000(10,000×80%)。
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 图：CGT050301供应商成本构成饼图
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 案例：供应商价格的组成
• 采购员Smith必须向供应商XYZ工厂采
购2种特殊的电子零件A和B各1000件。供
应商XYZ提供相关资料如下：
• 每种电子零件所分摊的间接费用均为
$20/ 件。A,B的生产成本如下。
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• A零件
• 直接人工成本:18小时/件，$10/小时 $180
• 制造费用（占直接人工的100%） $180
• 原材料成本： $20/件 $20
• B 零件
• 直接人工成本：10小时/件，$10/小时 $100
• 制造费用（占直接人工的100%） $100
• 原材料成本：$20/件 $20
• 要求：
• 如果XYZ要求每个零件最低利润为成本的10%，则
A、B出厂价至少为少？
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 解：
• A零件成本＝180+180+20+20＝400（美元）
• A零件出厂价＝400*（1+10%）＝440（美元）
• B零件成本＝100+100+20+20＝240（美元）
• B零件出厂价＝240*（1+10%）＝264（美元）
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 案例：CGA050303供应商成本分析的实例
• Moss Point 制造公司最近生产并销售了一
批50单位产品的订单。成本列示如下。
• 直接原材料 $1,500
• 直接人工（1,000小时×$） 8,500
• 变动管理费用（1,000小时×$）× 4,000
• 固定管理费用 1,400
• 固定管理费用是总变动费用的10％ ，公
司现在需要为一份150单位相同产品的订单报
价。如果存在80％的学习曲线，Moss Point
公司这份订单的总成本预计为?
三、利用学习曲线对进行供应商成
本构成分析
• 思路：
• 假设应用累积平均时间模型，80％的
学习曲线意味着在生产的初期，单位（给
定一定的人工比率的人工成本）累积平均
时间在产出翻倍时会下降20％。第一批的
规模是50单位，成本是$15,400(原材料成
本1,500，人工成本和管理费用$13,900)。
原材料成本是完全变动的，并且保持与产
量成比例。人工成本（$8,500）和与人工
相关的变动制造成本($4,000)会受学习曲
线的影响。
• 在生产100个单位后，每批人工和
• 变动管理费用的平均成本应该是前50个单
位的80％。因此每50个单位为一批的人工
和变动管理费用的平均成本
$10,000(80%×$12,500)。
• 人工产量再次翻倍（总产量达到200，
或者达到四个每批50单位），累积的平均
人工和变动管理成本将变成每批
$8,000($10,000×80%)。
四、供应商定价方法
• 1. 成本加成定价法
• 成本加成定价法，是供应商最常用的
定价法。
• 公式介绍：单位产品出厂价格＝（单
位产品制造成本+单位产品销售利润）÷（1
-期间费用率-销售税率）＝（单位产品制造
成本×（1+成本利率）÷（1-期间费用率-销
售税率）
• 2. 目标利润定价法
• 是一种以利润为依据制定卖价的方法。
四、供应商定价方法
• 3. 采购商理解价值定价法
• 采购商理解价值定价法，是一种以市
场的承受力及采购商对产品价值的理解程
度作为定价的基本依据。
• 4. 竞争定价法
• 竞争定价法，最常用于寡头垄断市场，
具有明显规模经济性的行业。
• 5. 投标定价法
• 投标定价法，最常用于拍卖行、政府
采购，也用于工业企业。
四、供应商定价方法
• 案例：汽车的成本加成定价案例
• 一家汽车制造商估计下一年度总变动
成本为5亿美元，总固定成本为10亿美元。
在定价时，假定销售量是企业每年125000
辆生产能力的80%，即100000辆。投资20
亿美元，希望的目标回报率为10%。如果
按成本加成定价，每辆车应定什么价格？
四、供应商定价方法
• 解：20亿美元、10%的目标回报率要求企
业每年获得总利润2亿美元。计算根据假定
的销售量100000辆来进行。因此平均固定
和变动成本及单位利为：
因此，如果把每辆2000美元的利润加到15000美
元平均固定成本和变动成本上去，就得出每辆车的
价格为17000美元。
四、供应商定价方法
• 案例：供应商成本价格分析案例
• MC 公司准备购买一种新产品，向供应商下
了 100 件的订单，收到的报价是 176元。卖方计
算的每单位成本为：
• 物料 80 元
• 人工 40 元（单位产品平均每小时 8 元，
共 5 小时）
• 管理费用 40 元（假设是人工成本的
100%）
• 总成本 160 元
• 利润 16元（以总成本的 10%计）
• 单位价格 176 元
四、供应商定价方法
• 已知，本地行业工资标准为５元/小时，
该产品所用物料为80克/件，经过对该物料
市场调查发现其市场批发价为500元/千克。
• 要求：对供应商成本计算表进行修正。
• 如果供应商学习曲线为 90%，MC公司
欲增加订单100件，计算其总成本、总价。
四、供应商定价方法
• 解：
• 人工＝５×５＝２５元
• 物料＝５００/１０００ × 80=40元
• 修正后成本计算表为：
• 物料 ４０ 元
• 人工 ２５ 元（单位产品平均每小
时 5 元，共 5 小时）
• 管理费用 ２５ 元（假设是人工成本
100%）
• 总成本 ９０元
• 利润 9 元（以总成本的 10%计）
• 单位价格 99元
• 分析：１００件生产时，工时为５小时/件，２
００件时，工时为４.５小时/件。所以，增加1００
件时，其工时为４.５小时/件。其成本计算如下：
• 物料 40 元
• 人工 元（单位产品平均每小时 5
元，共 小时）
• 管理费用 元（假设是人工成本的
100%）
• 总成本 85元
• 利润 元（以总成本的 10%计）
• 单位价格 元
• 所以，增加100件订单产品生产成本为8500元，
总价为9350元。
四、供应商定价方法
• 图：CGT050303基于原油成本加成法的定
价方法
四、供应商定价方法
