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高级培训讲师 @侯宗敏
电话约访技巧
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大家好，又到了相见恨晚的时候了，么么哒 想必大家已经调整好状态迎接新的销售技巧篇了
电话约访技巧电话约访技巧
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课程指引
通过本课程
的学习与演
练，你们能
够：
好厉
害的
样子
不明
觉厉
萌萌哒
功夫在
哪里学
的？
1. 正确认识电话约访的意义
2. 掌握电话约访的流程
3. 运用电话预约话术进行营销
4
好久
不贱
在开始培
训前，先
听我来举
个栗子
5
从前有一个人电话推销理财产品
6
每年打36000个电话
7
28800个会接
8
11520个会听他讲
9
4608个会有兴趣
10
1843个会出来见面
11
737个会考虑
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294个会有意向
13
117个会洽谈
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47个想买
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最终成交18个
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成交18单会让他赚到132,000元
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他得出结论：每打1个电话会赚到元
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由此，他考虑的问题不是
今天有多
少人会接
电话?
！
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不是
接电话后
会有多少
人听他讲
？！
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也不是
听他讲后
有多少人
会出来看
？！
21
而是
我一天能
打几个电
话？
！
22
所以
有量才会有质
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1
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电话约访的重要性
电话约访流程介绍
电话约访综合演练
目录
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电话约访的重要性1
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建立初步的信任
事先预约、掌握主动
专业性的体现
方便快捷、节省时间
有利于整体规划
建立良好的第一印象
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电话约访是理财经理最基础、最重要的技能
主要优势：
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我们通常什么情况下会给客户电话？
你丫想说啥？
总之
在拨号前，
一定要想清楚：
理财产品
到期? 最新产品
介绍?
客户的
生日问
候?
客户关系维护?
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不同客户的处理
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新客户接触管理
了解客户需求
邀约客户面谈
邀约客户参观公司
现有客户关系管理
定期联络
节日问候
生日问候
活动邀约
新产品推荐
重要市场资讯
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电话约访的目的——预约面谈、关系维护
开拓
陌生客户
现有客户
约访 维护成交客户 再销售
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电话约访流程介绍2
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针对新客户第一时间发送“客户欢迎短信”，目的在
于让客户及时了解专属理财人员信息，并借此机会欢
迎客户，提升客户专属的服务体验。
短信接触建立良好的客户关系
尊敬的某某先生/
女士，您好！感谢
您选择财富，我是
理财经理某某将竭
诚为您提供财富管
理专属服务，联系
电话138-8888-
8888。如有疑问，
欢迎来电咨询。
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正式书面告知增强客户的了解和信任
针对新客户与潜在客户，正式书面告知是指以电子邮件或者纸质信函的方式正式告
知客户有关公司的信息，并详细介绍为客户提供服务的理财团队与人员、客户权益
等信息。
发送电子邮件 当面赠送纸质宣传册
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首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续的面访做好准备。
电话约访有哪些步骤？
我们应该注意哪些问题？
电话约访获得面谈机会
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电话约访演示
情景模拟：
公司拟在本周六下午举办一次高端客户沙龙，
你想邀请客户陈先生参加，他对投资理财比
较感兴趣。
演练方式：
随机请两位学员，分别扮演客户和理财经理
按照以上情景现场模拟电话约访
其它学员观察，并对演练情况进行反馈
喂喂喂？ ？！
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电话约访流程介绍
硬件、环境、业务
资料、外呼内容和
心态
外呼准备
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问候语、自我介绍
和提出谈话请求
开场白
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利用提问发掘需求
发掘客户需求
3
恰当地介绍利益
激发客户兴趣
4
运用恰当的处理技
巧
处理异议
5
确认并录入约访信
息
完成预约
6
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关注过程而不是结果
克服恐惧心理、培养良
好心态
注意训练声音声调
的抑扬顿挫
音量、音调、音速
提前准备客户信息表，
确定名单
了解客户的相关情况
本次约访的目的是什
么
切入点和相关的内容
熟悉
心态 声音内容 名单
电话约访流程一：约访前的准备
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电话约访准备工作的细节
• 礼貌用语
• 准备好讲述内容：话术
• 准备好名单
• 电话记录本
• 专业知识、产品知识
• 准备好客户资料
• 环境：安静、不受干扰
• 电话机测声，电话机电
量检查
• 选择合适的时间
• 不同颜色的笔
• 准备好微笑的声音
• 精神、体力的准备
• 提前演练
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电话约访流程二：开场白
•关注客户情绪状态
•获得谈话的机会
•语气诚恳
•介绍所在公司
•职位/姓名
•专业/服务
•最好和客户现状联系在一起
•确认身份
•寒暄、赞美、同步
•谈一些轻松的话题
•慢慢建立起可信赖的关系
•说明来访目的
•强调是给客户提供服务
提出请求 问候语
自我介绍道明来意
30秒
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开场白可以谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，找到共同关心的问题
约访话术- 开场白
理财
经理
客户
您好，请问是
李先生吗？
是，你是
哪位？
哦，有印象。
李先生，您好！我是
集团的理财经理。上
周六在我司的大客户
联谊会我们见过面的。
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• 请两两结对子，分别扮演客户和理财经理，
设置一个具体的情景，按照要求演练电话
约访时的开场白环节。
• 演练时间：5分钟
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课间练习
首长，别
开枪，是
我！
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电话约访流程三：挖掘需求
找出相关资料：客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等
相关信息
与客户双向沟通：尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛
确认谈话过程没有偏离预定目标
挖掘需求时应该关注的事项：
电话时用封闭性问题引导客户的需求关注点：诸如您现在是用基金还是信托作为理
财方式？您一般选择投资渠道的首要考虑是收益还是安全性？您一般选择平台考虑
的是规模还是介绍？）等等
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挖掘需求的技巧
需求
提问
聆听
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各小组讨论，针对以下的客户，如何通过挖
掘需求和激发兴趣，实现电话成功约访——
转介绍客户推荐其他客户
邀约客户参加理财沙龙
邀约客户见面洽谈
时间：10分钟
课堂演练
约么
？
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电话约访流程四：激发兴趣
根据客户的反应，适时的提供一些和客户利益相关的
话题或信息，激发客户继续谈话的兴趣，帮助客户做出
见面的决定。
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电话约访流程五：异议处理
在电话拜访中，每位理财经理都会遇到各式各样的问题，
要及时把问题记录汇总。
然后在每天的晨会或者夕会中，大家互相交流分享，如果
还是没有答案，及时上报至培训部。
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客户异议处理步骤
L—倾听
倾听客户的担忧，
确认真正的反对理
由
S—理解
站在客户的角度
为其分忧解难
C—澄清问题
对于客户的担忧
加以解释
A—行动
征求客户做出决
定
P—提出解决
提出合理建议
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运用二择一法则确定见面机会
电话中邀约动作要贯穿始终，在每解决一个异议之后都可以做出邀约动作，
甚至在挖掘需求的过程中，只要找到共鸣点，就可以邀约。
电话约访流程六：完成预约
你哪天有
空？
你看这周
三或周四
哪天方便
呢？
周三或周四、
上午或下午、10
点或11点、办公
室或者家里
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47
总结谈话内容，再次确认时间
预约
成功
告知客户我司的
具体位置，询问
客户来公司的交
通工具
告知客户在约定
的面谈时间前会
与客户再次确认
向客户表示感
谢，并留下进
一步联系的方
式
通过短信向客户
发送预约的时间、
地点及联系方式
总结的时候要简明干练，不要拖沓啰嗦，言多必失，该收的时候要尽快收尾
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客户信息整理记录
• 电访日期
• 电访了解到的客户信息
• 后续跟进事项
• ……
• 总结在电话约访中成功和失败的案例
• 分析原因
• 在晨会或夕会进行演练
客户信息记录： 经验总结：
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电话约访综合演练3
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请每位理财经理提前准备10位客户/准
客户的名单，现场进行电话约访。
感受自己做的好的地方和需要进一
步提升的地方；
记录遇到的异议或问题；
统计约访的结果
时间：20分钟
课后综合演练（一）
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根据个人演练的情况，选择2位优秀的学员
上台进行真实客户电话邀约示范：
其它学员认真观察和聆听；
反馈从中你学到了什么；
有没有更好的话术或建议；
时间：20分钟
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课后综合演练（二）
好会说！！！
@*…&
￥#！）
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买买买！
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电话约访需要大量、持续去做，养成良好的习惯。
不断尝试，成功就在你身边！
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本作品版权归培训部所有
仅用于内部交流学习
不得用于商业途径，违者后果自负
更多培训需求请联系 550127414
加油吧，少年！加油吧，少年！
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谢谢！
