机密
－－战略咨询项目建议书（讨论稿）
2003年9月，北京
建立领先的宽带运营企业
长城宽带网络服务有限公司
H&J
1和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
特别说明
特别说明
本说明书仅供长城宽带网络服务有限公司内部使用
未经北京和君创业企业管理顾问有限公司的书面许可
其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
H&J
和君创业研究咨询有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING
CO.,LTD.
成功的咨询案例 50
项目执行说明 37
和君创业简介 59
对宽带产业与长宽的理解 2
项目思路与要点 22
3和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
全球宽带产业形势
对宽带产业与长宽的理解
H&J
内
容
限
制
：
应
用
内
容
匮
乏
导
致
产
业
泡
沫
增
加
筹资压力：资
本市场回归理
性，关注业绩
管制压力：政
策多变，企业
难以琢磨
经
营
压
力
：
很
少
有
企
业
找
到
盈
利
模
式
竞
争
压
力
：
日
益
激
烈
的
竞
争
影
响
利
润
率
行
业
压
力
：
成
长
速
度
明
显
低
于
预
期
宽带产业前景
尚不明朗
4和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
国外企业的应对措施
对宽带产业与长宽的理解
H&J
节约成本，维持运营 ，提高效率。如停止扩张计划、降低建设成本、裁员、甚至
从已经获得市场退出，平衡收支，减小资产，使公司能够顺利渡过难关。
提供自己特色的服务，避免直接竞争。有选择、有目的地为用户提供灵活的、多
样的电信业务包的选择，以服务差异化来避免恶性竞争。
收缩经营范围，改变经营模式。比如跟房地产开发企业建立了起新型的合作伙伴
关系，让地产商或者地产管理单位共同参与运营，实现收益共享。
增加服务水平，整合产业价值链。与设备供应商、城域网运营商、房地产开发商、
内容提供商、增值服务商等建立战略联盟，共同推进宽带产业发展。
5和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
全球宽带产业的未来依然不明朗
对宽带产业与长宽的理解
H&J
宽带需要寻找到赢利模式。目前宽带内容多为免费，主要靠广告收入维持，ICP/ASP
无力提供高质量的内容，对用户的吸引力不高，用户规模小，使得运营商难以降低收
费，形成不良循环。
投资巨大，短期很难赢利。由于宽带基础设施的投入巨大，资本回收期长，而运营商
为了尽可能快地推广宽带，采取了低价的策略，短期内很难有赢利的可能。
规模不足无法形成良性发展。目前宽带接入服务费相对较高，又没有丰富的内容可提
供，用户规模上不去，业务量达不到规模，无法赢利。
宽带内容发展滞后。宽带内容的发展大大落后于宽带网的建设，宽带用户难以真正享
受到宽带的服务，窄带业务为主的内容降低了宽带对用户的吸引力，难以形成用户规
模效应。
6和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
中国宽带产业发展历史
对宽带产业与长宽的理解
H&J
2001年膨胀
2000年起步
2002年调整
2003年重生
宽带产业的健康发展期已经到来，消
费市场已经启动，新的产业格局在快
速形成，未来的2－3年对任何宽带企
业都至关重要。
7和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
中国宽带产业的前景
对宽带产业与长宽的理解
H&J
840万
290万
50万
3670万
2001年 2002年 2003年 2008年
中国拥有世界上最大、最好的宽带潜在市场，
其转化为现实市场的速度一直被人们高估，
因此造成了宽带产业的泡沫，但我们仍然相
信未来几年的高成长性。
数据来源：Strategyana Lytics公司
8和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
中国宽带产业的驱动力
对宽带产业与长宽的理解
H&J
技术驱动
市场驱动
内容驱动
厂商驱动：大的传统电信运营商的强势推进
时间驱动：由时间所决定的消费者接受程度
9和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
宽带产业竞争（技术）模式
对宽带产业与长宽的理解
H&J
目前宽带市场的三种主要模式：
（1）以中国电信和网通为代表的ASDL；
（2）以长城宽带为代表的以太网；
（3）以广电集团为代表的HFC。
政府对宽带产业的准入限制以及限制的尺度都有着决定性的影响，政府和厂商的关系将
会影响政府的行为。
目前现有的技术都可以基本满足现有网民对速度的需求，但内容的缺乏使得速度的优势
没有完全体现。内容的缺乏使得增值服务缺乏，各厂商只能依赖接入费用；内容跟不上
使得宽带对消费者的吸引力降低，部分消费者觉得没必要使用宽带或是不愿意为宽带服
务付更高的价格。
10和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
竞争（技术）模式1：ADSL
对宽带产业与长宽的理解
H&J
中国电信在宽带产业里面处于领导者地位
• 在所有已开通的宽带用户里，中国电信占了其中的绝大多数，除了ADSL用户外，在
以太网领域也有相当高的份额
• 中国电信集团的总体力量无出其右，作为后台，有能力提供最好的资本与技术支持
• 中国电信在整个国民经济中有重要地位，和政府关系密切，往往在竞争中与其他竞
争者的关系并不对等，在政府管制有重大影响的宽带产业
ADSL的优势
• 利用电话线开通，是最便捷的宽带开通方式；
• 为零散的用户也可以很方便地提供服务，不需要用户密集；
• 中国电信的中国公用计算机互联网（CHINANET） 占有一半以上的出国带宽，约三分
之一的IP数目，是我国最大的主干网，网络资源丰富。
11和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
竞争（技术）模式2：LAN
对宽带产业与长宽的理解
H&J
长宽是LAN模式的代表，在产业中处于弱势地位
• 在两年前的圈地运动之后，许多以太网宽带接入的厂商遇到现金流的问题而无以为
继，长城宽带得到中信集团的支持而得以继续成为以太网模式的代表；
• 中信集团和长城集团的整体实力无法与中国电信相比，在宽带的投资额度以电信行
业的标准看来相当有限。
密集是以太网模式的关键
• 只有密集，才能发挥规模效应，体现以太网的优势；
• 以太网的建设需要大量的投入，只有密集才能降低以太网用户的平均建设成本
• 在个人用户市场，目前的情况是小区的开通率偏低，达不到密集的基本要求
• 企业用户天生具备用户密集的性质。
内容的提供对长城宽带意义重大
• 长城宽带所掌握的出国带宽、IP资源份额很少，内容对长宽具有更重要的意义；
• 限于规模，对ICP等合作伙伴的吸引力不如对手，内容增值服务主要靠自己。
12和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
竞争（技术）模式3：HFC
对宽带产业与长宽的理解
H&J
广电集团的主要优势在于其丰富的节目源，以及庞大的有线电视用户：
• 可能发展为集传统电视频道、数码节目、宽带接入于一身的综合服务；
• 以巨大的节目源为依托，很大程度上解决内容不足的问题；
• 这种模式是目前美国宽带业发展的主流模式，有丰富的经验可以借鉴。
但这个优势能否在短期内体现出来尚有疑问：
• 视频点播等消费者习惯的改变往往需要比较长的一段时间；
• 调查现实，只有很少部分的网民把享受VOD等服务作为使用宽带的理由；
• 我国目前网民的收入水平偏低，不一定有足够的消费能力支撑太多的增值服务。
现金流的实现未必理想：
• 进入宽带市场需要大量的资金投入，AT&T的宽带部门在2000－2002年间平均每年亏
损80亿美元，以广电传统业务补贴是必然，长期的盈利前景却难以琢磨；
• 以美国的而言，在Cable业务里面，电视节目仍然是主要收入，而不是宽带接入。
• 目前广电还未得到允许进入宽带市场，市场的机会则在逐渐变小。
13和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为接入服务商的困境
对宽带产业与长宽的理解
H&J
“圈钱－圈地－等待用户”
用户增长缓慢，远低于预期
电信大企业强势介入
针对用户的市场推广力度不够
无法面对巨大的资金回流压力
降价，争夺市场
市场增长的竞争压力太大
现金流增加缓慢
资金支撑困难
“圈地”无规模
进退两难的困境
14和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为接入服务商的困境（续）
对宽带产业与长宽的理解
H&J
技术选择与竞争格局
不同的宽带运营商选择不同的宽带接入技术，这在全球任何国家都是一样。
选择何种技术能最终赢得市场，不是由技术的先进性决定，而是由主导厂商的实力和
对技术的推广投入，该技术能驱动的资源，技术的便利性和易实现程度等决定。
简言之，技术只是手段之一，无法决定竞争的胜负。很显然，信息技术的发展太快，
依赖任何一种技术都是危险的。
可以预测，ADSL技术在未来几年的发展空间还很大，中国电信和网通拥有最大的市场
影响力，他们不会放弃传统电话网络，这也是其最大的优势。
长宽选择了最好的技术，也因此只能选择最好的市场。如果简单划分为个人用户和商
业用户，长宽选择商业用户更合适，但技术竞争在此也会更激烈。
目前的局势看来，长城宽带在接入上只能占据某个细分市场，而不是大众市场。
15和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为服务提供商的难处
对宽带产业与长宽的理解
H&J
难处1：市场能在多大程度上接受付费？
美国付费音乐网站用户不足10万，市场仅2700万美元，而音乐产业规模是137亿美元。
美国的调查显示，愿意为网络内容付费的只有6%！
《商业周刊》结论：阻碍宽带服务接入率提高的罪魁祸首并不是服务的内容不够，而
是宽带服务的价格太高。
韩国因为收费较低，高达50%的宽带家庭实现了宽带接入，远高于美国的12%。
窄带服务长期的免费模式造就了免费的消费习性，改变非一日之功。
16和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为服务提供商的难处（续）
对宽带产业与长宽的理解
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难处2：长宽是否具有做内容的优势？
竞争对手一：电信运营商。如果他们也认为宽带的发展命脉是内容，全面介入内容建
设将是必然，长宽即使先行一步，未来也将难以应对他们财大气粗的压力。
竞争对手二：房产开发商。他们可以提供更富个性化和针对性的内容服务，比如小区
内购物、社区医院远程诊断，等等，手中握有用户信息资料是他们优势。
竞争对手三：传统ICP。传统ICP在网络泡沫之后都显得相当理性，对宽带内容服务投
资很谨慎，但一旦条件成熟，他们在内容组织上的实力，以及广大的用户和品牌基础
会是很大的优势。
竞争对手四：有线电视。他们的优势体现在娱乐、视频节目上，无论在政策上还是资
源上都有极大优势，如果宽带应用到电视等传统家电领域，他们将是主角。
长城宽带：整合资源？先行一步？可能需要以整合价值链的更广阔视角来思考。
17和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为服务提供商的难处（续）
对宽带产业与长宽的理解
H&J
难处3：内容是宽带发展的最大阻碍吗？
似乎所有人都认为，是内容限制了宽带市场的发展。但至少从现实来看，内容无法启
动宽带市场，消费者接受宽带的心理远比“内容不够”复杂。
在内容没有明显变化的情况下，中国电信和网通采用ADSL接入方式，启动了国内的宽
带市场。
目前而言，大多数人使用计算机和互联网是为了信息，而不是娱乐或其它。信息之外
的网络需求，还需要时间来培育。
作为国内最大的门户网站，新浪对宽带内容服务的态度谨慎，这从侧面说明“内容”
很难支撑某种盈利模式。汪延：“现在宽带上的很多东西还没有成熟，没有形成一个
统一的市场，现在去面对宽带产品的时机尚早。我们在宽带上的策略是很平和的，目
前我们在窄带上也在做一些宽带产品的尝试，等到市场成熟和标准统一之后，新浪在
宽带上提供产品和服务是非常容易的。”
18和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽作为服务提供商的难处（续）
对宽带产业与长宽的理解
H&J
难处4：与传统经济如何在利益上达成一致？
政策和版权法律对于从事宽带信息内容服务还有着诸多限制，传统版权人与长城宽带
能达到什么程度不容乐观。
从美国的情况看，如美国在线音乐网站的收费下载，版权人对网络传播进行了种种苛
刻的限制。显然，网络经济与传统经济的利益冲突暂时难以调和，传统版权人并不希
望宽带服务提供商去抢自己的饭碗。
对于目前认为最大的宽带业务“视频点播”，也存在同样的内容来源问题。中国视频
类节目的播放权如今还垄断在电视网络运营商手中，政府并未对所有ICP放开授权。
由于对宽带服务的需求难以准确预测，与这些内容版权商的价格谈判也将充满风险。
如果自己介入节目制作，那将是更大的风险的负担。
19和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
整体的经营困境
对宽带产业与长宽的理解
H&J
选择宽带介入：
难以应对投入巨大和现金流回收
期长的财务压力。
选择内容服务：
难以掌控产业内的主动性，同时
如何在竞争中胜出尚不可知。
现实的困境是：
用户增长低于预期
支出大，收入不够
没有找到盈利模式
如果退出或转移，
沉淀成本巨大
如果继续投入，
20和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长城宽带的战略命题
对宽带产业与长宽的理解
H&J
对战略的现实要求：平衡现金流，找到企业的盈利模式。
对战略的未来要求：确立在宽带产业链的竞争地位。
长城宽带的战略命题：
重新评估产业环境和竞争各方，系统梳理长宽的经营积累和现状，辨识核心
资源与能力，对长宽如何走出经营困境做出战略安排，找到目前状态下的赢
利模式，并从产业链的角度思考未来长宽的产业地位，确保现实的行动具有
未来意义。
21和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长城宽带的战略要害
对宽带产业与长宽的理解
H&J
宽带产业是大投入、回报周期长，长宽自身的资源难以支持长期的竞争，大
股东中信对宽带的决心决定了长宽的未来。
资金利润率和回报周期是股东所关注的，近期如何做大现金流？远期采取何
种盈利模式？这是影响中信决策的主要内在因素。
政策对产业格局走向有决定性的影响，中信和长宽能在多大程度上影响政策
制定，这是影响中信决策的主要外在因素。
广电开放是大势所趋，中信背景的电信资源是思考长宽战略的基础，可以说，
即使对长宽，中信的宽带业务战略比长宽的企业战略更重要。
对长宽，怎么寻找在未来中信宽带产业格局中的定位，是战略的要害。
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成功的咨询案例 48
项目执行说明 35
和君创业简介 57
对宽带产业与长宽的理解 2
项目思路与要点 19
23和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
思考长宽战略的基本逻辑
项目思路与要点
H&J
现实：平衡现
金流，找到企
业的盈利模式
未来：确立在
宽带产业链的
竞争地位
找到宽带产业价值链
中的盈利空间
长城宽带以何种方式
获取产业地位
战略落地、启动、实
施的行动计划
宽带产业链的构成，竞争各方
长城宽带的资源与能力
战略实施的关键成功要点
中国宽带产业价值链的盈利点
长城宽带的战略业务范围选择
战略、运营、人员三大流程
国外宽带产业的典型盈利模式
长城宽带的盈利模式
高层行动计划
24和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
宽带产业链竞争各方（示意）
项目思路与要点
H&J
骨干网 接入运营商
设备制造商
内容集成商
增殖服务商
消费者
房产商
电信、广电、长宽、……
电信运营商
传统ICP
广电企业
社区房产商
长宽
……
个人用户
商业用户
政府
行业用户
……
远程教育、远程医疗、公众保健、娱乐
活动、电子政务、电子商务、……
25和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
技术选择与市场选择（示意）
项目思路与要点
H&J
☆
☆
☆
☆
技术要求
成本要求
优先发展的城市：
○
○
优先发展的客户：
○
○
优先发展的业务：
○
○
26和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
国外宽带产业的盈利模式（示意）
项目思路与要点
H&J
关
键
问
题
选择市场
降低运营成本
产业链联盟
内容集成
技术选择
盈利模式
应对政府与法律
内容定价与推广
快速启动市场
国际上成功企业的经验
○……
○……
○……
○……
○……
○……
○……
○……
○……
长宽选
择盈利
模式的
要害
国
内
的
产
业
环
境
与
市
场
成
熟
程
度
27和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
中国宽带产业链的利润点（示意）
项目思路与要点
H&J
骨干网
接入运营商
设备制造商
内容集成商
增殖服务商
房产商
目前利润水平 未来利润转移可能性产业链中的地位 竞争强度
产业利润的
最终流向……
28和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽的资源与能力（示意）
项目思路与要点
H&J
可替代性 可模仿性客户价值 稀缺性
接入网规模
宽带运营牌照
客户合同规模
虚拟网技术
中信公司支持
IBM技术联盟
内容服务能力
资源所创造价值的
最终流向……
29和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽的业务范围选择（示意）
项目思路与要点
H&J
外部分析 内部分析
环境中的
机会与威胁
组织中的
强项与弱项
成功因素 核心能力
定义关键议题
业务范围
目标制定
实施计划
SWOT分析
30和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长宽的业务范围选择（示意）
项目思路与要点
H&J
培养技能
获取关键的资源，培养关
键的能力
抓住机遇
集中公司战略资源，迅速
做大规模，抢占市场
谨慎观望
避免次要因素对战略方向
的影响，避免投资失误
投机获利
以短期项目运作的方式，
尽快获利并准备随时退出
各
业
务
的
现
实
盈
利
与
前
景
基于长宽资源与能力的可行性
高
低 高
31和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
长城宽带的盈利模式（示意）
项目思路与要点
H&J
确立长城宽带
在宽带产业链
中不可替代的
竞争地位
选定长期顾客
创造商业价值
掌控关键因素
界定业务范围
建立经营模式
32和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略实施的关键成功要点（示意）
项目思路与要点
H&J
行业的关键成功要素
企业关键成功要素
企业管理层的关键成功要素
CFO CEO COO ……
各部门的关键成功要素
部门管理层的关键成功要素
人力资源 战略规划 财务 ……
战略层面
组织层面
33和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略实施的关键成功要点（示意）
项目思路与要点
企业的关键成功要素
行业/市场状况
竞争环境/企业定位 环境因素
企业内部需求 管理层需求
H&J
34和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略实施的关键成功要点（示意）
项目思路与要点
关键成功要点 关键要点的说明 考虑的出发点
客户规划/目标市场选择
技术路线
资本运作
人力资源
品牌管理
H&J
35和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略、运营、人员散三大程（示意）
项目思路与要点
H&J
战略规划及其实施
•制定战略实施计划
•确定实施支持资源
人事流程
• 对骨干人员进行深入而准
确的评估；
• 为培养新的领导层提供指
导性框架；
• 建立领导培养和输送通道；
• 处理那些表现不佳的人员；
• 改变人力资源部门的任务
和运营。
战略流程
• 基于对环境、客户和竞争
和企业自身的正确评估，
形成公司战略
• 企业是否具有实施该项战
略的能力? 将面临哪些关
键问题?
• 执行计划过程中的阶段性
目标是什么?
• 企业短期利益和长期利益
的平衡? 企业如何保持持
久的盈利?
运营流程
• 确立各方面的目标：收入、现金
流、生产力水平、市场份额等等
• 制定行动计划，保证每个人承担
起完全的责任
• 以评估会议的方式对完成任务的
进度和效果进行监督
36和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
高层行动计划（示意）
项目思路与要点
H&J
负责部门负责人
公司
发展
战略
制定战略
计划
客户战略
组织
变革
管理
主要参与部门 主要成员
组织变革
战略流程
CEO/COO/CFO
COO
执委会
CEO/COO/CFO
业务计划
/预算
预算控制
绩效评估
CEO/COO/CFO
CFO
人力资源主管
战略规划部
市场部
组织变革委员会
战略规划部
战略规划部/计划财务部
计划财务部
人力资源部
公司所有部门
市场部、技术部
人力资源部及相关部门
公司所有部门
经营财务部/企划部
经营财务部
公司所有部门
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项目执行说明 35
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对宽带产业与长宽的理解 2
项目思路与要点 19
38和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
引言
项目执行说明
H&J
咨询项目成败的唯一标准是看你是否能给客户帮上忙。
战略咨询的主要价值是帮助客户系统地思考当前存在的问题，
并想办法解决，使客户从困惑中走出来，克服困难，成功地走向未
来。
同时，咨询师还要帮助客户将其内生的好经验、好模式总结出
来，进行横向复制和推广。
－－和君创业 包政
39和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
建议的项目计划
项目执行说明
H&J
第一月 第二月 第三月
组建联合项目组
制定研究计划
内外部访谈调研
国外典型企业研究
资料分析整理
研究诊断报告
中期汇报
战略设计
战略研讨会
战略汇报
撰写专项报告
报告宣讲培训
跟踪指导
40和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
价值创造（续）
项目执行说明
H&J
（一）咨询过程
通过项目，吸引公司全体员工的参与和关注公司营销战
略制定过程，并把战略内化为各自的自觉行动。
在咨询过程中，使公司特别是高层对营销战略达成一致，
促其完成对公司未来的系统思考。
将公司内生的思想和思路进行总结和传播。
理念、方法的碰撞和交流。
（二）管理咨询报告
帮助客户企业对市场现状、未来发展环境与变
化进行分析。
通过严密的假设和逻辑分析，帮助客户企业进
行营销模式设计和营销战略选择。
报告将追求思想的前瞻性，结构逻辑的严密性，
数据资料的真实性，语言的准确精炼，以及方
案的可实施性的统一。
（三）支持战略实施
跟踪战略实施全过程。
配合客户企业对战略实施中出现的问题进行
分析和提供解决建议。
针对工作难点，提供培训等增值服务，保证
方案的顺利实施。
41和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
咨询特点
项目执行说明
H&J
和君创业的研究，都将紧扣现实主体，具有实践价值与意义；并以此来能明确研究的
中心任务，提高研究的效率；和君创业特别注重“活动、行为和过程”的意义，从某
种意义上说，“战略咨询过程”比“战略设计本身”的意义更大。
从实际出发，以问题为导向，注重对问题的整体把握，以及对细节的精细感知，按企
业管理内生的要求，提出解决问题的方法，这是我们研究的基本特色。
在客户企业的认可与配合下，举办各种不同形式的座谈会或讨论会，通过吸纳不同主
体参与，碰撞思维和观点，开启和激发智慧，所谓“头脑风暴法”；使“企业战略研
究”，成为真正意义上的“战略思维形成”活动。
加强与外部专家学者的交流与沟通，以开阔的视野，吸收外部有用的分析框架、经验、
知识和方式方法，参考国内外关于业务战略及相关问题研究的理论范式和方法，进行
整体思考和系统提炼，总结出适用于客户企业业务评估及战略开发的工具方法。
通过交流和培训，培养客户企业员工的战略思考习惯，提高他们思考解决问题的能力，
帮助客户企业完成对系统思考，使各层级管理人员在重大问题上达成共识。
42和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
项目流程
项目执行说明
H&J
（1）和君创业与客户共同组织沟通良好和高效的项目小组
（2）初步访谈，界定咨询工作的专题、目的、内容等，制定工作计划
（4）分步骤、分阶段地提出诊断报告及其他各专题咨询报告，与客户企
业反复沟通，修改咨询报告，确定富于可操作性的最终咨询报告
（3）科学规划，系统调研，包括企业内部诊断和外部相关研究等
（5）帮助客户根据咨询报告实施各项变革方案，实现组织提升
43和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
项目流程（续）
项目执行说明
H&J
项目建议书 修改确认
组建联合项目组
中高层初步沟通
确定研究思路
访谈资料整理
项目组内部讨论
撰写研究计划
确定调研框架
内部调研
形成诊断报告
整理访谈资料
数据处理分析
定期讨论交流
整体方案研究
形成整体报告
汇报讨论定稿
撰写专项报告
递交反馈修改
最终报告定稿
进行相关培训
进入实施辅导
签定合同接洽会议 初步研究
与高层沟通
外部调研
客户需求（1）
（5）
（4） （3）
（2）
44和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
咨询组织
项目执行说明
H&J
和君创业项目小组将成为本项目的
主要工作和责任的承担者。
客户企业的项目成员将与和君创业
咨询队伍密切合作，互动推进项目
的顺利进行。
和君创业还将充分利用特有的管理
咨询资深专家/顾问组，对项目进行
高端指导和监控。
在必要时，寻求和君创业合作伙伴
的技术支持。
同时，严格遵循和君创业内部项目
质量管理流程，确保项目成功。
和君创业
项目小组
客户企业
项目成员
专家资源
数据库 项目管理
内外协同
资源共享
45和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
咨询组织（续）
项目执行说明
H&J
界定项目方向和范围
指导项目研究和进程
项目质量总控制
主持关键研讨和沟通
项目日常管理
把握项目进度和方向
项目协调和质量控制
参与研讨/调研和高层沟通
调研/访谈
资料搜集/整理/分析
设计模块
报告撰写
参与研讨/沟通
提供行业专家意见
提供管理与投资领域专家意见
项目指导
客户企业营销总裁：***
和君创业合伙人：***
项目组长
客户企业：***
和君创业：***
项目协调
客户企业：***
和君创业：***
项目工作小组
客户企业
……
和君创业
……
和君创业外部专家
……
46和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
咨询组构成
项目执行说明
H&J
项目指导：包 政 教授
和君创业咨询集团总咨询师，我国著名的管理咨询专家，旅日学者，经济学博士，中
国人民大学工商管理学院教授、博士生导师。
包政先生在企业文化、经营战略、组织、人事与市场营销诸多领域具有精深的见解，
擅长系统解决企业管理问题，曾为华为、TCL集团与天音通信等公司提供长期的管理
咨询服务，在业界享有极高的声望。主要代表作有《战略营销管理》等。
47和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
咨询组构成
项目执行说明
H&J
项目组成员：胡向华
和君创业高级咨询师，首都经济贸易大学营销学硕士，长期从事广告传播、市场研究、
管理咨询等工作。曾任王商国际广告公司行销部经理、赛诺市场研究公司项目研究部
经理。擅长营销咨询，先后为沱牌曲酒、北京机电控股、正虹科技、索贝数码、青龙
高科等企业提供咨询服务。
项目组成员：白 刚
和君创业高级咨询师，中国矿业大学MBA。具有多年国内企业的营销管理实战和咨询经
验，企业类型涉及上市公司、大型国企、民营高科技和外资独资，行业涉及农业、软
件、烟草等，对企业发展战略和市场竞争战略有较深领悟。曾为正虹科技、白沙烟草、
索贝数码、新奥集团等企业提供咨询服务。
48和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
收费标准
项目执行说明
H&J
收费原则：按照咨询师投入收费，每月二十万元，人员配备由三名咨询师或高级咨询
师组成项目组，专门负责本项目；在公司后台，一名研究员专门负责行业分析、竞争
分析等战略支持性研究。
具体到本项目，预计需要三个月时间，从8月1日－10月31日，总预算六十万元。
项目验收：以项目报告、培训效果得到客户认可为交验。和君创业对战略实施提供指
导，结案时由双方约定指导方式，但对执行效果，和君创业不承担责任。
付费方式：协议签订之日起3日内，客户企业先支付款项70％给和君创业研究咨询有限
公司；待项目完成并验收后，客户企业再支付另外30％。
其他：咨询人员为完成咨询任务而直接发生的差旅费（包括出差北京以外地区的差旅
费），由客户企业实报实销，但咨询人员的出差事宜，必须事先报告客户企业认可。
49和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
双方配合
项目执行说明
H&J
客户企业须指定公司负责战略规划的3－5名人员，与和君创业一起组成联合项目组，
由联合项目组共同展开工作，双方按计划分工协同。客户企业应当向咨询小组提供为
完成本次咨询工作所必需的资料。
咨询人员在工作过程中，可能接触到客户企业的敏感资料和某些商业秘密，和君创业
咨询公司对此负有严格保密义务。
凡客户企业提供的资料，未经客户企业同意，和君创业不得对外泄露，但客户企业的
广告及宣传材料除外。
和君创业向客户企业提交的咨询方案、建议书、操作方案等，客户企业负有保密义务，
不得提供给其他单位和个人。
和君创业不赞成客户企业邀请外聘专家、顾问参与本项目成果评审。
在业务操作过程中，凡涉及保密需要者，双方知情人必须严格保密。
和君创业研究咨询有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING
CO.,LTD.
成功的咨询案例 48
项目执行说明 35
和君创业简介 57
对宽带产业与长宽的理解 2
项目思路与要点 19
51和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
引言
成功的咨询案例
H&J
和君创业在长期的实践中，形成了多维度的战略思维模式，能
够帮助我们更好地全方位把握客户企业的发展战略。
战略是对企业存在的关键问题的系统发现和系统改进过程。因
此，从来就不存在普遍适用的战略制定模式，所有的战略思想只能
产生在企业的现场。
－－和君创业
52和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
电信类客户经验
成功的咨询案例
H&J
53和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略分析方法
成功的咨询案例
财务导向
•SVA股东价值分析法
•VSM以价值为基础的战略管理
•平衡计分卡
内部导向
•麦肯锡7S框架
•战略创造与战略规划
•核心能力
•企业竞争力评价模型
混合的方法
•SWOT分析
•相关利益者分析
•Ohmae的3C模型
外部导向
•波特五要素分析/价值链分析
•IMEDE HPV/LDC矩阵分析
•GE/麦肯锡/BCG矩阵分析
•市场/产品扩张矩阵
综合运用分析
•明确企业的远景与战略目标
•明确企业的核心竞争力
•发展战略（产业战略、资本战
略、业务战略三位一体模式）
•战略实施要点与系统变革要求
H&J
54和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
和君创业战略研究案例举例
成功的咨询案例
企业发展战略：
顺鑫农业－－从绿色农业、生态农业到观光农业
中青旅－－旅行社价值链整合与策略投资
丰乐种业－－大网络、全系列、高科技的战略路径
营销战略：
正虹饲料－－从饲料企业到养殖综合服务提供商
TCL彩电－－以速度抗击规模的经营模式
索贝数码－－业务模式转型战略与流程组织变革
白沙集团－－统一于争夺市场的研产销协同
资本经营战略：
武汉邮科院－－用资本运作获取竞争优势
灵顿科技－－中子刀商业模式与项目融资
沱牌曲酒－－白酒企业转型与融资
H&J
55和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
案例一：××饲料－－从饲料企业到养殖综合服务提供商。
成功的咨询案例
养殖户合作社
种猪场 猪贩子 经销商
原料商兽医站
政府 信用社
出栏 资金、流通良种
防疫、治病 原料
资金资金、信息
以信息为纽
带组织资源
××饲料：
养殖业综合
服务提供商
服务
打包
H&J
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案例二：××数码－－业务模式转型战略与流程组织变革。
成功的咨询案例
客
户
分公司营销平台
销售管理部
市场推广部
产品化部
售前
售中
售后
市场推广支持
订单支持
客户服务支持
大项目管理部
产品化部
大
项
目
管
理 项
目
组
技
术
导
向
型
营
销
技术推广支持
H&J
57和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
案例三：××彩电－－以速度抗击规模的经营模式。
成功的咨询案例
消费领域流通领域生产领域
速度是规模的本质。速度＝通过三大领域时间。
改变生产方式 改变供货方式 改变销售方式
缩短生产周期
提高生产柔性
缩短供货周期
强化配送能力
提高分销能力
提高市场预见能力
加快信息反馈
H&J
58和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
案例四：××烟草－－统一于争夺市场的研产销协同。
成功的咨询案例
制造
工艺
设计
产品
设计
产品
研发
产品
规划
客户
服务
渠道
管理
市场
推广
研发 市场营销
原烟种植 卷烟生产 卷烟流通
烟草种植战略 产业兼并重组战略 营销战略
研产销统一于争夺市场的竞争战略
H&J
和君创业研究咨询有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING
CO.,LTD.
成功的咨询案例 48
项目执行说明 35
和君创业简介 57
对宽带产业与长宽的理解 2
项目思路与要点 19
60和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
引言
和君创业简介
H&J
我们致力于成为具有“管理咨询+投资银行”双重专业能力的、
最优秀的综合性咨询公司!
我们致力于推动中国企业管理升级、造就一代职业经理人！
我们致力于成为中国管理咨询业升级换代的领导者！
我们致力于成为中国资本市场正确投资理念的倡导者！
－－和君创业 企业追求
61和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
公司简介
和君创业简介
H&J
和君创业研究咨询有限公司由王明夫、李肃、彭剑锋和包政等一流专家领衔创建，是
我国规模最大、最有影响力的本土化管理资询公司。
和君创业的使命是：立足于投资银行业和管理咨询业的制高点，公司以“投资银行+管
理咨询”的双重专业能力，为中国企业提供基于战略的资本运作、结构重组与管理改
进方案，推动中国企业实现管理升级和能力提升。
和君创业现有员工100余人，业务人员95%为硕士以上学历，其中博士占40%，有欧美
留学背景的占50%。
从1985年和君创业前身君创咨询成立以来，和君创业为200多家大型公司提供了管理咨
询与投资银行服务，积累了丰富的管理咨 询经验。如中远、德隆、华为、TCL、乐百
氏、新东方学校、沱牌曲酒、烽火通信、福田汽车、兰花科创、太极实业、丰乐种业、
灵顿科技和公用科技等一大批实力雄厚的企业集团和上市公司，皆已成为和君创业的
长期客户。
62和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
核心团队
和君创业简介
H&J
王明夫 博士
和君创业咨询集团公司董事长、律师、法学
硕士、金融学博士、美国伊利诺大学高级访
问学者、我国著名的并购重组专家。历任君
安证券研究所所长、君安证券收购兼并部总
经理、中国人民大学金融与证券研究所执行
所长等职务。
王明夫先生长期以来为政府、上市公司和机
构投资者担任经济顾问和经营顾问，主要擅
长公司战略策划、资本运作、收购兼并、资
产重组、证券投资组合设计等，经手大型案
例十余宗，服务企业数十家，累计发表学术
论文和专业著述逾百万字。
63和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
核心团队
和君创业简介
H&J
李 肃 研究员
和君创业咨询集团公司执行董事长，我国
著名的管理咨询专家，历任北京市社会科
学院经济研究所副所长、美国休斯敦大学
亚美研究中心高级研究员、中国社科院社
会发展中心特邀研究员等职务。
李肃先生长期从事公司战略、收购兼并、
资产重组、产权及组织设计、企业文化等
方面的研究与咨询，对各类企业运营模式
的差异以及国有企业市场化转型的规律具
有独到深刻的见解。十五年咨询经验，为
逾百家企业提供过咨询服务。
64和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
核心团队
和君创业简介
H&J
彭剑锋 教授
和君创业咨询集团公司总裁，我国著名的
管理咨询专家，旅美学者，中国人民大学
劳动人事学院副院长、教授，曾任中国可
思管理咨询公司董事长兼总裁，北京易思
行管理顾问有限公司董事长。
彭剑锋先生长期从事企业文化、战略管理、
组织设计、人力资源管理和市场营销等方
面的研究。兼任华为技术公司、山东六合
集团、TCL集团、深圳天音通信公司、湖
南正虹集团管理顾问专家组组长。
65和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
核心团队
和君创业简介
H&J
包 政 教授
和君创业咨询集团公司总咨询师，我国著
名的管理咨询专家、旅日学者、经济学博
士、中国人民大学工商管理学院教授、博
士生导师。
包政先生在企业文化、经营战略、组织、
人事与市场营销诸多领域具有精深的见解，
擅长系统解决企业管理问题，曾为华为、
TCL集团与天音通信等公司提供长期的管
理咨询服务，在业界享有极高的声望。主
要代表作有《战略营销管理》等。
66和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
战略定位：双重专业能力
和君创业简介
H&J
“管理咨询+
投资银行”之模式
产业研究能力与政策
把握能力相结合
战略设计能力与资
源组合能力相结合
管理咨询能力与实
施操作能力相结合
产业整合能力与金
融运作能力相结合
67和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
管理结构
和君创业简介
H&J
内蒙古
北京
陕西
福建
四川
云南
江西
江苏
黑龙江
天津
安徽
山西
浙江
广东
河北
辽宁
吉林
贵州
山东
甘肃
宁夏
新疆
青海
广西
湖南
湖北
河南
海南
西藏
台湾
深圳
上海
68和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
业务领域
和君创业简介
H&J
•企业诊断
•文化理念
•发展战略
•组织结构
•人力资源
•运营管理
•市场营销
•IT/电子商务
•并购重组
•私募融资
•证券股权投资
•风险投资
•培训/出版
•投资咨询
•IT/通信/电子
•消费品/流通
•金融证券
•交通运输
•农业饲料
•生物制药
•能源化工
•教育体育
主
要
行
业
领
域
核心功能领域
69和君创业版权所有，保密－仅供长城宽带内部使用
业务模型
和君创业简介
共享数据（信息/知识/方案/对策）平台
企业竞争力评价
组织诊断模型
H&J产业模型
H&J环境模型
华为基本法
华侨城宪章
德隆农业产业战略
白沙集团战略
兰花科创重组案
中远集团修船产业整合案
新东方学校战略转型案
中子刀私募融资案
TCL以速度抗击规模营销案
深圳天音通信ARS战略营销案
华为人力资源体系设计案
大唐电信组织变革案
企业诊断
行业分析
环境研究 战略研究
诊断业务模块 理念战略业务模块 功能业务模块
•营销体系设计
•组织体系设计
•人力资源管理方案
•财务控制系统
•运营系统设计
•信息系统解决方案
为顾客
创造价值
理念整合
使命 战略 结构 流程 人员
案
例
举
要
•培训方案设计
•资本运作方案
•并购重组方案
•私募融资方案
•证券投资方案
•理财方案设计
H&J
