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雷克萨斯汽车保险培训
丰田汽车技术研发丰田汽车技术研发((上海上海))有限公司有限公司
20102010年年77月月22日日
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第一部分 品牌保险的优势和特点
第二部分 险种推介技巧
第三部分 新车保险销售技巧
第四部分 续转保销售技巧
目录目录
3
第一部分
品牌保险的优势和特点
目录目录
4
如何让顾客选择在店内投保品牌保险如何让顾客选择在店内投保品牌保险
说明要点：
▲店内投保的好处
▲店外投保容易遇到的问题
▲品牌保险的优势和特点
▲品牌保险销售渠道的唯一性
确保店内投保
实现品牌保险销售
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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讨论1
客户在店内投保有哪些好处？
客户在店外投保可能遇到哪些
问题？
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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参考要点
店内投保的好处
● 店内有专人服务
——省心
● 理赔无差价
——省钱
● 定损快
——省时
● 现场出单
——方便
普
遍
性
优
势
● 举例
油漆终身质保
（南京中佳）
本
店
增
值
服
务
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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参考要点
● 查勘时效无保障
● 定损地点不确定
● 返店维修无保障
● 开工时限无保障
● 定损价格无保障
● 赔款时限无保障
● 专人对应无保障
● 保单容易被调包
● 维修品质难确保
● 零件真假难辨别
● 维修差价自己担
● 原厂配件被调换
● 小修小补变大修
● 沦为骗保工具车
● 新车质保受影响
● 降低车辆保值率
店外投保容易遇到的问题
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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讨论2
品牌保险有什么优势和特点？
和普通产品相比有何不同？
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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参考要点
产品优势
1、保障范围广
2、保障额度高
3、最大限度规避免赔
4、投保灵活
服务优势
1、100％推荐返厂维修
2、放心的维修品质
3、快捷的理赔服务
4、充足赔付
5、更多增值服务
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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超乎寻常的保障额度
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
商业第三者责任险 最高50万 最高5,000万
车上人员责任险 最高5万/座 10万/座以上
车身划痕险 赔偿不确定 最高2万
提升
高额保障
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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更为广泛的保障内容
险种丰富
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
更换新车特约 不确定 标准选项
道路救援费用特约 不确定 标准选项
随车携带物品责任险 不确定 标准选项
事故随附费用特约 不确定 标准选项
系安全带特别补偿特约 不确定 标准选项
扩展
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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投保灵活,方便快捷
限定销售,店内出单
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
限定销售 × ○
店内出单
×
(不确定)
○
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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事故车返店推荐
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
事故车返店维修推荐
一般推荐到离出险地
较近的修理厂维修
100%推荐返店维修
细心引导，确保返店
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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专人服务
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
专线报案 × ○
专项团队销售支持 × ○
受训专员定损负责 × ○
资深专员全程管家服务 × ○
专人服务，全程关怀
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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快速理赔
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
明确查勘与定损开工时限 × ○
店内定损，优先维修 × ○
明确赔款支付时限 × ○
全国通赔服务 × ○
部分地区顾客无需垫付修理费用 × ○
专享通道，便捷安心
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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纯正零件・品质维修
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
认证的维修设备与技师 × (不确定) ○
LEXUS原厂维修工艺 ×(不确定) ○
100%使用纯正零件/漆料修理 ×(不确定) ○
原厂工艺，品质保证
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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修理无差价
内容 普通车险 雷克萨斯汽车保险
采用LEXUS作业标准定损 × ○
顾客承担修理差价 有 无
统一标准，后顾无忧
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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情景对话演练1
人物：
F&I经理和顾客各1人
场景：
F&I经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏
高就有些犹豫……。
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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讲师点评
品牌保险的优势和特点品牌保险的优势和特点
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第二部分
险别推介技巧
目录目录
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技巧一：巧用案例
险别推介技巧险别推介技巧
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虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利
用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而
且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。
〈〈全车盗抢损失险全车盗抢损失险〉〉
险别推介技巧险别推介技巧
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〈〈车辆重置特约险车辆重置特约险〉〉
2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失
超过了出险时新车购置价的50％，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，
当场表示还要在店内续保品牌保险。
险别推介技巧险别推介技巧
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技巧二：突出重点
险别推介技巧险别推介技巧
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「车上人员责任险」
•「平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过
该险种得到补偿。」
险别推介技巧险别推介技巧
「玻璃单独破损险」
•「现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意 就会有小石子
弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃
后 ，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。」
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「车身油漆单独损伤险」
•「现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯
难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤
险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。」
「不计免赔特约」
•「发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例
扣除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这
部 分金额都全由保险公司承担了。
险别推介技巧险别推介技巧
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11、更换新车特约、更换新车特约————什么情况下？什么情况下？
22、自燃险一定要投保吗？、自燃险一定要投保吗？
33、道路救援都有哪些保障？、道路救援都有哪些保障？
44、哪些费用是事故附随费用？、哪些费用是事故附随费用？
55、使用安全带特约怎么理解？、使用安全带特约怎么理解？
66、是不是保了全部险种就可以随便开车了？、是不是保了全部险种就可以随便开车了？
常见问题解析
险别推介技巧险别推介技巧
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第三部分
新车保险销售技巧
目录目录
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如何把最适合的产品推荐给顾客如何把最适合的产品推荐给顾客
三步走
第一步：了解客户需求
第二步：推荐产品组合
第三步：根据需要微调
必要准备
建立信赖关系
促成签单
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
30
讨论3
保险客户有多少种类型？
不同类型的客户你会如何去谈
保险？
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
31
参考要点
达成销售的必要条件——客户分类
消费贷款购车顾客与全款购车顾客消费贷款购车顾客与全款购车顾客
个人顾客与企业顾客个人顾客与企业顾客
本地顾客与异地顾客本地顾客与异地顾客
客
户
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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客户分类－客户分类－11））消费贷款购车顾客与全款购车顾客消费贷款购车顾客与全款购车顾客
消费贷款购车顾客 受制于放款机构对保险业务办理的政策限制，此类顾客可介绍专用险
的便利性，提高顾客认可度与满意度。
全款购车顾客
准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客
对价格的敏感程度并确定投保。
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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客户分类－客户分类－22））个人顾客与企业顾客个人顾客与企业顾客
个人顾客
强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时
间。
介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。
企业顾客 强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶
和确保新车正常保养的重要性。
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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客户分类－客户分类－33））本地顾客与异地顾客本地顾客与异地顾客
本地顾客 强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。
异地顾客 在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保
的服务便利性及异地投保的不便之处。
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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讨论4
在给客户推荐产品时，你是否会
考虑客户用车的主要用途？
在给客户推荐产品时，你是否会
了解客户用车的习惯？
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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参考要点
达成销售的必要条件——把握并引导客户需求
两
个
阶
段
阶段一：把握需求
阶段二：引导需求
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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主要行驶区域
◆◆ 经常走高速的车主经常走高速的车主
◆◆ 平日行驶区域集中在城市道路的车主平日行驶区域集中在城市道路的车主
常见的需求有哪些？
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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车主兴趣爱好
◆◆ 通过对车主兴趣爱好的了解通过对车主兴趣爱好的了解,,我们可以大致掌握我们可以大致掌握
此车可能面临的相关风险信息。此车可能面临的相关风险信息。
例如：例如：
11）） 喜欢打高尔夫球的车主喜欢打高尔夫球的车主
22）） 北方地区喜欢滑雪的顾客北方地区喜欢滑雪的顾客
33）） 喜欢自驾游的顾客喜欢自驾游的顾客
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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自然与社会环境自然与社会环境
◆◆ 通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握,,
可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。
例如：例如：
11）） 受台风影响的沿海地区受台风影响的沿海地区
22）） 夏季气温较高的地区夏季气温较高的地区
33）） 治安情况较为复杂的地区治安情况较为复杂的地区
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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车型 适合套餐产品
LS 600hl/460 至尊型，高级型
ES 350/240
IS 300/300C
高级型，基本型
GS 460/450h/300
SC 430
至尊型，高级型
RX 450h/350
GX 460
LX 570
至尊型，高级型
推荐产品－按车型推荐产品－按车型
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
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11、有必要选择这么多的险种吗？、有必要选择这么多的险种吗？
常见问题解析
2、有什么险种可以保酒后驾车的？
3、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保
换新车的那个险种吧？
新车保险销售技巧新车保险销售技巧
5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？
4、车丢了，怎么报案？赔吗？
6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？
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情景对话演练2
人物：
F&I经理和顾客各1人
场景：
经过之前情景对话1〉的演练，顾客已经初步认可了在经销店内
投保，F&I经理正根据顾客的需求帮他/她挑选适合的产品，但
此时顾客提出了不同的想法……。
角色扮演角色扮演
43
讲师点评
44
第四部分
续转保销售技巧
目录目录
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如何把客户留在店里续保品牌保险如何把客户留在店里续保品牌保险
说明要点：
▲店内投保的好处
▲店外投保容易遇到的问题
▲品牌保险的优势和特点
▲品牌保险销售渠道的唯一性
▲店内续保品牌的优惠/增值服务
确保店内投保
实现品牌保险销售
续转保销售技巧
46
讨论5
续保的难点在哪里？
不同类型的客户你会如何去谈
续保？
续转保销售技巧
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外部竞争
异常激烈
客户心理
难以把握
• 续保渠道众多
• 经销店已无信息优势
• 客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会
多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务
参考要点参考要点————续保业务难点何在续保业务难点何在
续转保销售技巧
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参考要点——如何做好续保业
务
续转保销售技巧
●● 优质服务是基础优质服务是基础
1） 树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感
和忠诚度。
2） 良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。
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●● 尽早启动，占先机尽早启动，占先机
续转保销售技巧
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本店购车，店外投保本店购车，店外投保
上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。
〈〈应对要点应对要点〉〉
借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用
其每次回店保养机会或其它时机。其每次回店保养机会或其它时机。
●● 店外资源要珍惜店外资源要珍惜
续转保销售技巧
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●● 巧用让利，留顾客巧用让利，留顾客
1） 制定不同的让利策略：
不让利→部分让利→全额让利→全额让利 + 加赠礼品
2） 实现规模最大化目标：
续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基
数&保费规模）
续转保销售技巧
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11、续保可以给多少优惠？、续保可以给多少优惠？
22、为什么电话销售的保费便宜呢？、为什么电话销售的保费便宜呢？
33、不是新车了盗抢险就不用保了吧？、不是新车了盗抢险就不用保了吧？
44、去年都没有理赔，是不是今年少保点？、去年都没有理赔，是不是今年少保点？
55、怎么旧车的车损还要保新车的价格？、怎么旧车的车损还要保新车的价格？
66、三者险难道、三者险难道5050万还不够吗？万还不够吗？
常见问题解析
续转保销售技巧
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77、驾龄都好几年了，少保点吧？、驾龄都好几年了，少保点吧？
88、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。
99、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援
特约险呢？特约险呢？
1010、在保险公司和经销店投保一样吗？、在保险公司和经销店投保一样吗？
1111、外地出险怎么理赔？、外地出险怎么理赔？
1212、我再考虑一下、我再考虑一下…………
常见问题解析
续转保销售技巧
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情景对话演练3
人物：
F&I经理和顾客各1人
场景：
F&I经理正在说服客户在店内续保。客户上年度没有出险，
想在续保时只投保交强险……。
续转保销售技巧
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讲师点评
续转保销售技巧
56
谢谢！
