泊金水岸营销管理及佣金提取方案
第一部分：总则
第一条 适用范围
本方案仅适用于江西省德昌投资有限公司开发的铂金水岸项目营销部（以下
简称公司）全体员工。
第二条 目的
制定本方案的目的在于使员工能够与公司一同分享公司发展所带来的收益，
把短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。
第三条 原则
薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公司与营销部
共同利益及可持续发展的原则。
第四条 依据
薪酬分配的依据是：贡献、能力和责任。
第五条 总体水平
公司根据当期经济效益及可持续发展状况决定薪酬提取水平。
第二部分：部门管理架构与工作职责
一、 部门人员组成架构
二、 部门人员职能职责
营销总监工作职责
直接上级：总经理
直接下属：总监助理、策划经理、销售经理
本职工作：主持营销策划中心全面工作。
直接责任：完成制定的销售计划。
草拟营销部年度销售计划，上报总经理批准。
负责编制部门的销售和推广等工作计划。
根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指
标同时，能有效地节省费用。
负责协助总经理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作。
主持、组织策划工作，拟定销售和推广方案，确保完成制定的销售任务。
统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘
任、辞退、升职，经行政部审核，报总经理批准。
负责公司及本中心的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的
保密不外泄。
负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳
总经理
营销总监
销
售
主
管
销
售
主
管
销
售
内
勤
置
业
顾
问
置
业
顾
问
…
策划经理
管
策划经理
定和提高本中心员工队伍素质等企业文化建设工作。
积极完成上级临时交办的各项工作。
策划经理工作职责
职务名称：策划经理
直接上级：营销总监
本职工作；策划方案的撰写和实施以及对公司其他合作部门和单位的日常
对接工作。
直接责任：完成制定的营销推广计划
统筹组织本部的策划工作。
负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，并有效地组织实
施与监控。
搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为
市场租售提供有利依据。
为公司提供市场及租售策划方案，并协助实施与监控。
提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档
管理。
编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报。
负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成。
协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。
积极配合公司各部门运作管理及协调工作。
完成公司其他合作部门和单位的日常对接工作，组织完成本公司的策划工
作。
积极完成上司安排的工作。
销售经理
职务名称：销售部经理
直接上级：营销总监
直接下属：销售主任，销售内勤
本职工作：本项目的销售工作
直接责任：制定和完成的销售计划和任务
负责销售人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。
负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息
和依据。
了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的租售策略和租售
方案。
编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各
项任务，并监控本部门的销售费用。
负责主动寻求各部门对销售的配合，并将信息反馈给相关部门。
督促本部门人员妥善做好档案资料管理。
妥善处理客户投诉。
配合相关部门，协调好与客户之间的关系。
搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计
及分析报表，呈送有关部门。
协助办理客户签约手续。
协助人事行政部做好租售部员工聘任、考核、培训等工作。
协助财务部做好应收款工作。
协助公司其他部门的工作。
积极完成营销总监临时安排的工作。
销售主管
职务名称：销售主管
直接上级：销售部经理
直接下属：销售人员
本职工作：项目的销售工作
直接责任：销售部的日常管理
协助经理完成本部门销售业务及管理工作。
负责指导本部门销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作。
负责召集部门的销售会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会
议及
其它重要工作会议。
定期向部门经理递交工作计划和总结。
协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作。
积极完成上司临时安排的工作任务。
销售内勤
职务名称：销售内勤
直接上级：销售部经理
直接下属：销售人员
本职工作：售后服务及签署合同和按揭手续的办理
直接责任：完成日常的合同管理和按揭手续，保证银行放款及时
负责部门售后的后勤事务管理及行政工作。
负责客户的买卖和按揭合同的整理、登记、归档工作。
负责办理银行按揭手续并及时完成银行的放款工作。
负责售后服务跟进落实工作。
协助经理处理好与有关部门的沟通协作工作。
完成上司临时安排的工作任务。
售楼员
职务名称：售楼员
直接上级：销售经理
本职工作：协助主任做好销售工作
工作责任：日常的销售和签约工作
主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作。
协助主任整理租售资料的统计和分类管理。
协助市场调查，及时上交工作计划及总结。
对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺。
积极完成上司临时安排的工作。
第三部分：营销代理部具体工作内容
一、组织工作内容
1、营销准备工作组织
A、区域性竞争市场的再调研
竞争性价格调研：准确调研竞争项目的现行对外公布价格结合各项优惠措施得出
的最终可实行价格，进行营销过程中的价格走势的分析，为制定本项目的营销执
行价格提供及时、准确的参考依据；
阶段性营销策略调研：对区域性竞争项目的入市时机，营销过程中所采用的营销
手法和促销活动，及其营销效果进行评估分析，从而更科学地制订本项目的入市
时机、整体营销策略、阶段性营销方案和各类促销活动等。
B、项目整体营销方案的制定
入市时机的选择
项目整体推广策略
项目整体价格策略
项目整体推盘策略
项目整体通路策略
项目整体推广计划及费用预算
阶段性营销方案
C、培训教材的撰写
公司简介
房地产基础知识
销售业务知识
销售流程与技巧
销售案例分析
销售管理制度
销售 200 问
D、销售人员的组织
根据项目情况确定销售人员人数
业内优秀销售人员的挖掘
报纸发布广告招聘
人才市场组织招聘
E、销售人员上岗前的培训
制订培训计划
组织新员工培训
培训考核
上岗前实战模拟训练
2、营销执行工作组织
A、现场销售组织
销售人员分组工作安排；
销售人员接待工作安排；
销售人员轮休、轮值安排；
强销期与持销期销售工作的差异性安排；
阶段性工作重点的调整指导。
B、再培训工作组织
项目开盘阶段每天出现问题的及时调整培训；
营销过程中出现问题的不定期再培训；
各销售节点营销方案的执行培训；
每次促销活动的执行培训；
报纸广告发布前的宣传卖点和信息提前消化培训。
C、营销活动组织
各销售节点相关促销活动的组织；
房地产交易会展场和销售现场的各项工作组织；
户外接待点或展销会的各项组织。
二、管理工作内容
A、项目组职员管理
公司纪律管理
职业操守管理
廉洁自律管理
B、销售现场管理
公司各项规章制度、纪律的执行与监督管理；
现场销售环境与卫生条件的维护管理；
规范化电话接听、记录的管理；
销售接待流程的规范化执行与监督管理；
来访客户登记、档案资料的完整管理；
销售人员的思想状况、工作情绪、同事关系的协调管理；
现场突发事件的及时协调、处理。
C、档案资料管理
电话接听登记资料的连续、完整保管；
来访客户登记资料的完整保管；
成交客户档案资料的完整保管；
成交客户所签署的法律文件的归档保管；
与公司、公司总部往来文件的留存保管；
房地产法律、法规及地方性法规的收集与存档；
项目营销中所有报纸广告和软性文章的收集存档；
销售人员每月销售提成结算资料的完整保管；
各类档案资料须实行严格的保密管理，除项目经理外，其他任何人员需查询以上
档案文件都须经项目经理的许可。
D、电脑化管理
为实现销售管理的规范化、有序化，实施完全电脑化管理；
实行电脑销控，做到客户认购后及时销控；
实行成交客户档案资料电脑化管理，每天定时输入成交客户档案资料，有资料改
动的及时调整；
实行销售管理文件（如销售周、月报表，营销方案及工作总结等）的电脑化制作；
实行公司内部工作函件均采用电子邮件的形式进行及时、快速的对接传递。
三、对接与协调工作内容
1、与公司总部各部门的对接
A、与公司决策领导层的对接
各阶段营销推广计划；
各阶段营销初步方案；
促销活动执行方案；
提交公司各项报告；
各种营销方案经公司确认后的定稿须及时提交；
销售周工作总结须于每周一上午 10：00 之前提交；
销售月工作总结须于每月一日上午 10：00 之前提交；
B、与办公室及财务部的对接
公司各项文件的传达、内部会议的通知；
项目组各类工作成果报办公室备案、存档；
项目组需要的办公用品定期呈报购置计划；
每月底将项目组当月发生的各项报销费用列清单报财务部做帐；
每月底做好当月销售统计与财务进行核对，以便及时结算佣金；
每月底做好销售员业绩分类统计报财务部核对计算销售员提成；
对中途调整的人员工资和销售提成结算，提出处理办法和结算意见，报财务部审
核；
月初报上月的员工考勤表，财务部据此制定本项目员工工资表并按时发放工资。
C、与公司各部门的对接与协调
D、与合作单位的对接与协调
E、项目组成员的职责分工
F、销售人员关系的协调
G、销售人员与客户关系的协调
四、总结工作内容
1、阶段性营销工作总结
2、营销活动效果总结
3、销售工作总结
第四部分、销售进度计划和考核指标
一．考核时间：~
二．销售考核目标： 2008 年 2 月 6 日前完成一期住宅总销售面积的 80%，一期
销售总金额达 6400 万，并保证回款的及时。
三．销售均价参考：2300 元/㎡
四．介入考核前题条件
1．项目在主体完工前景观示范区及售楼中心先行建设，并计划在 2007 年 11
月 10 日前投入使用；
2．保证所推单位施工质量及进度；
3．于 2007 年 10 月到 2008 年 2 月期间，保证营销推广/广告费用的到位并
付诸实际投入；
注：（1）初步按约定的销售考核总指标，即（6400-3100）万元的 %
为计，即约 50 万元（ 备注：不包含已使用的户外和售楼处的装修装饰
费用）；
五．佣金提取比例
◆ 若实现一期销售总面积 85%则为超额完成任务，按成交金额的 %提取
营销部整体佣金；
◆ 若实现一期销售总面积 80%则为完成任务，按成交金额的 %提取营销
部整体佣金；
◆ 若实现一期销售总面积 75%则为未完成任务，按成交金额的 %提取营
销部整体佣金；；
◆ 实现一期销售总面积 70%以下，按成交金额的 %提取营销部整体佣
金。
六．营销部整体佣金提取方式：
（1）按月预付：
每月根据实际销售金额按 %结算预付营销部销售佣金；结算日为
每月十日。
（2）2008 年 3 月 1 日前公司按实际完成销售的情况，将相应剩余的佣金
以现金或支票的方式提取给营销部。
七．员工薪酬体系与激励机制
第一条、营销部根据“按劳分配、多劳多得”的原则，以及从事岗位性质的不
同实行不同的分配方式。
1、销售内勤实行“基本工资+年终（或季度）奖金”分配制度；
2、策划人员实行“基本工资+提成”分配制度；
3、销售人员实行“基本工资+提成”分配制度；
第二条、基本工资标准
1、营销部职位分 10 个级别，每个职位工资分 3 个档次。新入职员工均为相
应职位的最低档。
2、每个员工的工资和职位将根据企业内部考核的结果实行上下浮动制。具
体考核办法和工资浮动工资标准以《员工考核制度》和《奖励与处罚规定》为准。
3、员工职位晋级后，其相应职位的第一档工资低于原职位所享受的工资级
别时，暂按原工资级别标准发放。在新职位上经考核合格后，按照新职位工资级
别中高于且最接近原工资标准的档次发放。员工职位降级后，按新职位中比原工
资低一档的工资发放。员工调整后的新工资从公司发布决定后的下一月开始执行。
4、本工资表中所列标准为职工每月基本工资，不包含员工的通讯通讯、社
会保险等。
营销部员工职位及工资表
铂金水岸营销部
工资级别
职务
级别 A 档 B 档 C 档
营销总监 1 级 5500 6000 6500
总监助理 2 级 4500 4800 5100
策划经理 3 级 3500 3800 4100
高级策划师/销售经理 4 级 2100 2400 2800
销售副经理 5 级 1700 1900 2100
销售经理助理 6 级 1500 1600 1700
销售主管 7 级 1300 1400 1500
销售内勤 8 级 1300 1500 1700
高级售楼员 9 级 1100 1200 1300
售楼员 10 级 1000 1100 1200
二 00 七年十月十日
