大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班
时间: 2010 年 01 月 22-24 地址: 上海
时间: 2010 年 01 月 29-31 地址: 深圳
主办单位：一六八培訓網
收费标准：￥3800 (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
培訓对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠
道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
咨询热线：0755-86154193 86154194 黄 小 姐 李 先 生
Ａ课程背景
本 课 程 以 讲 师 自 身 服 务 的 几 家 财 富 500 强 企 业 在 华 发 展 经 历 为 基 础 ,以 培 养
优 秀 营 销 管 理 人 员 为 目 标 ，系 统 地 分 析 销 售 及 市 场 的 各 个 环 节 的 特 点 、策 略 、
技 巧 ， 旨 在 提 高 销 售 人 员 在 每 一 个 销 售 环 节 分 析 问 题 和 解 决 问 题 的 能 力 ， 打
开 通 往 成 功 之 门 。
中国市场营销用短短 20 多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风
雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践
中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市
场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌
到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓
中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户
的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难
以实现跨越式成长。
Ｂ培训收益
◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大
客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运
作管理技能。
◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作
用。
加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励
机制，打造高绩效销售团队。
Ｃ课程大纲
第 1 天：《区域市场开发与管理》
一、区域市场与业绩增长
1、区域市场中的地理概念
2、区域市场中的产品概念
3、区域市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、区域营销策略
二、区域市场开发策略
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
① 竞争状况分析
① 行业分析
① 企业自身资源分析
2、营销目标规划
① 显性指标
① 潜性指标
① 区域定位
① 攻防定位
3、营销策略制订
① 产品组合策略
① 价格策略
① 渠道策略
① 营销传播策略
① 案例：
4、区域市场整体部署策略（面的管理）
①区域条件的运用
①设计区域分销策略
①宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
①深度分销 之 区域管理的具体操作特点
5、快速进入区域市场
① “造势”进入
① “攻势”进入
① “顺势”进入
① “逆势”进入
①区域市场核心攻略
6、区域市场作战全景图
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、案例：
三、区域市场扩张与保持
1、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
①以广告为主导的挤占策略
①以渠道为主导的挤占策略
①以服务为主导的挤占策略
2、线的管理——路线
①路线销售的设计与管理
①路线的规划原则
①销售拜访效率与距离的关系
①配送周期与销售距离的关系
3、点的管理——终端
①销售人员生产力的着力点
①终端队列
①终端促销
①终端氛围
四、分销商攻略
1、分销商规划的雷达法
2、分销商选择的头羊法则
3、分销商考核与评估
4、分销商服务与支持
5、分销商管理积分卡
第 2 天：《打造特种销售队伍》
第一部销售队伍规划
第 1 讲：销售队伍的常见病与病理
1.销售队伍的核心价值与成长阶段
2.销售队伍病征判断及原因分析
Ø 针对队伍的管理体系的设计不当
Ø 针对销售过程中的管理控制不够
Ø 针对销售人员的系统培训不到位
3.系统解决销售队伍问题的思路
Ø 有效的系统规划
Ø 营销团队销售目标的设计与分解
Ø 关键业务流程的梳理
Ø 销售组织与职能界定
Ø 营销团队人员编制的确定
第 2 讲 销售模式对管理风格的要求
1.销售模式的二元分类
2.效能型及效率型管理风格及主要特点
第 3 讲 销售目标分解与销售组织
1.市场划分的方式
2.销售目标分解的标准与思路
3.销售流程与销售专业化
4.组织设计与岗位职责
第 4 讲 销售薪酬与销售指标设定
1.销售管理的核心
2.“销售模式”与薪酬设计
3.“市场策略”与薪酬设计
4.“设计与适用”与薪酬设计
第二部分 销售队伍组建
第 5 讲：销售人员甄别
1.销售人员选择的原则
Ø 有效甄选业务代表的原则
Ø 面试的典型问题及误区
Ø 选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”
2.销售人员的匹配方式
Ø 个性与企业的发展阶段适合
Ø 个人经历适合
Ø 价值观适合
Ø 期望适合
Ø“思维”适合
第 6 讲：销售人员专项训练
1.销售队伍训练中的 5 大误区
Ø 无培训体系做依托
Ø 团队领导忙于事务，被动应付
Ø 采用“师傅带徒弟”的单一模式
Ø 忽视案例与文本化的积累
Ø 只学习，少复习，不练习
2.“放单飞”前的系统训练
Ø 将工作的学习化与学习的工作化相统一
Ø 如何根据实际情况随时为团队加满油
3.培训销售队伍的方法
Ø 系统培训的“四个冲程”
Ø 上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训
ØOJT 指导法、观念启发法、系统栽培法
Ø 如何针对业务老手进行提升训练
Ø 案例分析：
第 7 讲：团队文化与感召力
1.工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
2.团队目标 Vs 个人目标
3.整体任务 Vs 个人薪酬
4.个人能力 Vs 团队职位
5.目标置换 Vs 群体思考
第三部分 销售队伍管控
第 8 讲：销售队伍管控要点
1.销售人员的四维管理模式
2.销售例会的目的、内容及注意点
3. 随访观察时的注意点
Ø 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
4.如何防范诚信危机
Ø 如何消除团队成员之间的沟通障碍
Ø 如何让销售团队成员参与决策
5.如何用授权推动团队向前跑
Ø 授权的原则、效用、步骤
Ø 对授权者心里有数
Ø 做对授权者的“减法”
Ø 让成员做“自己的事情”
Ø 走出授权误区，做到“看牛不看人”
第 9 讲：管理表单与执行力
1.管理控制表格的要点
2.基础管理表格
3.如何通过报表发现员工工作中的问题
4.如何加强对优秀员工的管理
5.灌输各尽其才、协作取胜的观念
6.寻找积极的品质
7.有效“护短”
8.让优秀员工适才适所
9.让命令更有效的几种使用技巧
第 10 讲：销售员述职与沟通
1.业务代表的工作述职
2.业务代表的工作沟通
第四部分 销售团队激励与成长
第 11 讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
1.三种类型的销售队伍
2.有效控制的四个工具
3.有效激励销售团队
Ø 如何通过业绩竞赛来激励销售
Ø 有效防止恶性的业绩竞争
Ø 如何激励无提升机会的员工
Ø 优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？
Ø 通过适度授权进行激励
Ø 巧用责备（负面强化）
Ø 寻找榜样的力量
Ø 对“问题员工”的 5 道激励“菜谱”
Ø 案例分析
第 12 讲：销售团队总体评价
1.让团队成员扬长避短，优势互补
2.驾驭团队中的“野马”
3.安置“特别员工”
4.降伏“妖魔员工”
5.塑造团队优秀员工
6.做现代“田忌”
第 13 讲：销售人员的在岗评价
1.三维度评价法
2.评价后的四种典型动作
第 14 讲：销售队伍在岗辅导
1.随岗辅导的重要意义
2.随岗辅导的重要内容
3.销售动作的随岗训练程序
第 15 讲：销售队伍激励方式
1.员工成长的过程
2.激励的原理与方法
第 3 天：《大客户营销技巧与策略》
一、大客户销售的特点
二、大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型 2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源 4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色 6、客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户
1、一分钟开场白 2、给潜在客户留下美好的第一印
象
3、赢得潜在客户的三大法宝 4、揣摩潜在客户的心理
5、正确处理好第一次面谈的技巧 6、吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
1、发先需求、内部酝酿 2、确定采购标准
3、进行系统设计 4、分析需求
5、制定采购预算 6、招标
7、评估各类客户方案 8、签定采购合同、采购安装
9、后续合作
五、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程 2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任 4、有效沟通
5、处理异议 6、大客户失控信号
六、签署大客户
1、大客户销售心理曲线 2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准 4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的几种补充手段
Ｄ讲师资历
PHILIPS： 实 战 营 销 专 家
北 京 大 学 经 济 系 研 究 生 ； 美 国 南 加 州 大 学
（ USC） 工 商 管 理 硕 士 ；
营 销 学 、 客 户 分 析 学 、 谈 判 技 巧 专 家 ， 资
深 营 销 管 理 培 训 师 。
曾 任 荷 兰 飞 利 浦 、德 国 西 门 子 ,法 国 施 耐 德
等 国 际 知 名 公 司 的 经 销 商 管 理 、大 客 户
经 理 、销 售 经 理 、市 场 总 监 等 职 位 。
目 前 仍 就 职 于 财 富 500 强 企 业 ，担 任 大 中
华 区 的 营 销 管 理 工 作 。
具 有 丰 富 的 商 业 实 战 理 论 基 础 与 实 践 经
验 ， 包 括 渠 道 管 理 、 大 客 户 管 理 、 销 售 技
巧 、 商 务 谈 判 、 销 售 团 队 建 设 、 等 全 方 面
流 程 培 训 ， 拥 有 丰 富 的 针 对 中 高 层 管 理 人 员 和 一 线 销 售 人 员 进 行 培 训 和 管 理
的 经 验 。 以 独 到 的 管 理 营 销 经 验 ， 讲 解 结 合 互 动 、 情 景 式 培 训 ， 基 础 知 识 与
实 际 运 用 并 重 ，注 重 受 训 人 员 的 感 悟 及 参 与 。培 训 方 式 灵 活 ，语 言 幽 默 精 辟 ，
培 训 现 场 学 员 参 与 性 强 ， 气 氛 热 烈 ， 广 受 参 训 学 员 的 强 烈 好 评 。
已 开 设 的 部 分 优 势 培 训 项 目 :
《 职 业 经 理 人 资 格 认 证 》 、 《 工 业 制 品 的 销 售 与 队 伍 建 设 》 、 《 经 销 商 管
理 》 、 《 中 层 营 销 管 理 人 员 的 管 理 技 能 》 、 《 团 队 管 理 》 、 《 双 赢 谈 判 技
巧 》、 《 大 客 户 管 理 》、 《 激 励 技 巧 》、 《 目 标 管 理 》、 《 市 场 营 销 》、 《 销
售 技 巧 》 、 《 绩 效 管 理 》 、 《 情 景 管 理 的 艺 术 》 等 ；
报 名 回 执 表
请填写下表后传真至 (0755-86154195)以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全
称和参会学员真实姓名）
课 程 名 称:______________________________________________
企 业 名 称:______________________________________________人 数:____________人
联 系 人:_____________________ 电 话:________________传 真:__________________
移动电话:_____________________ 电 邮:________________
参 会 人 姓 名_________________________________________
付 款 方 式: (请选择打“√”) 1、转帐 2、现金
