（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国天然气加气站设备行业
二三线城市市场拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国天然气加气站设备行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市场深度调研..........................................9
第一节 天然气加气站设备概述 ............................................................................................................9
第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征 ....................................................................................9
一、行业管理体制 ..........................................................................................................................9
二、行业主要政策 ........................................................................................................................10
三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................12
四、行业的经营模式 ....................................................................................................................12
五、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................12
六、与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................................13
七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍 ............................................................................13
第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析................................................................15
一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车 ........................................................................15
二、液化天然气汽车行业发展现状分析 ....................................................................................16
三、LNG 汽车行业存在的有利因素 ...........................................................................................16
四、LNG 汽车行业存在的不利因素 ...........................................................................................17
五、加快推广 LNG 汽车发展的建议 ..........................................................................................18
六、天然气汽车亟待政策支持 ....................................................................................................18
第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析............................................................24
一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展 ................................................24
二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站 ......................................................25
三、汽车加气站的发展趋势 ........................................................................................................26
第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析....................................................27
一、CNG 加气站设备领域...........................................................................................................27
二、LNG 加气站成套设备领域 ...................................................................................................28
第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测........................................29
一、天然气加气站设备的市场前景 ............................................................................................29
二、影响行业发展的主要因素 ....................................................................................................30
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................32
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................32
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................32
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................32
二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................33
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................33
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................33
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................33
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................34
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................34
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................34
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................35
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................35
第四章 2019-2025 年中国天然气加气站设备企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议....................37
第一节 天然气加气站设备企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..........................................37
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................37
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................37
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................38
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................38
五、卫星式布点 ............................................................................................................................38
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................39
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................40
八、扩张有风险 ............................................................................................................................40
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................40
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................40
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................41
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................41
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................41
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................41
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................41
第三节 二三线城市天然气加气站设备市场营销策略研究 ..............................................................42
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................42
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................42
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................42
第四节 中小天然气加气站设备品牌的二三线城市市场拓展战略 ..................................................43
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................43
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................43
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................44
四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................44
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................44
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................44
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................45
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................45
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................45
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................46
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................47
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................47
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................47
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................47
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................48
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五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................48
六、小结 ........................................................................................................................................48
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................49
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本天然气加气站设备行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依
据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究
单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研
究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国天然气加气站设备业市场发展进行深入的调
研和分析的基础上，对天然气加气站设备行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并
提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为天然气加气站设备行业企业经营者及投资该领域的投资
者提供重要的决策参考依据，为企业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对天然气加气站设备行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和
梳理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本天然气加气站设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
天然气加气站设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国天然气加气站设备行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 天然气加气站设备概述
1988年我国开始从国外引进 CNG加气站的全套设施、改装汽车部件及高压气瓶,建设 CNG汽车
加气站,同时进行加气站设施及汽车改装部件的国产化工作。目前,在 CNG加气站设备制造领域,除
部分重要零部件外,国内 CNG加气站设备的制造技术和工艺已经成熟。由于国内企业相对于国外企
业在人力、原材料采购成本及适应性和售后服务等方面具有优势,目前国内企业所生产的 CNG加气
站设备已基本完成进口替代,占据了国内主要市场。
LNG加气站设备制造在国内起步较晚,但近年来随着我国天然气需求和消费水平的日益增
长,LNG在国内迅速推广,带动了 LNG加气站设备行业的迅速发展,目前国内 LNG加气站建设从工艺
设计到施工、设备供应、调试运行、人员培训等已完全实现商业化运营。
由于天然气加气站设备对安全可靠性和计量准确性要求较高,知名度较高、信誉度较好、综合
实力较强的成熟企业产品更受客户信赖。国内有实力的天然气加气站设备制造企业依靠产品质量、
技术实力、成本优势在竞争中处于优势,市场份额不断扩大。
第二节 我国天然气加气站设备行业发展特征
一、行业管理体制
目前,政府行政管理主要以颁布相关法律法规及政策对公司所属行业进行宏观调控。国家发展
和改革委员会为本行业规划管理部门,主要负责产业政策的研究制订、发展战略及规划的制订、项
目审核等。
压缩天然气加气机作为计量器具,根据《中华人民共和国计量法》及相关规定,国家实行强制许
可证管理。国家质量监督检验检疫总局统一负责全国制造、修理计量器具许可监督管理工作;省级
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质监部门以及市、县级质监部门负责本行政区域内制造、修理计量器具许可监督管理工作。
天然气加气站设备中压力管道元件属于特种设备,根据《中华人民共和国特种设备安全法》、
《特种设备安全监察条例》、《压力管道元件制造许可规则》及相关规定,国家实行强制许可证管
理。国家质量监督检验检疫总局统一管理境内、境外压力管道元件制造许可工作,颁发特种设备制
造许可证,并委托省级质量技术监督部门负责本辖区内压力管道元件的制造许可审批。
由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险区域,爆炸危险区域内电气设备应选用
相应的防爆电气设备。根据国家规定,生产相关防爆电气产品,应当依法取得生产许可证。国家质量
监督检验检疫总局负责防爆电气产品生产许可证统一管理工作,各省、自治区、直辖市质量技术监
督局负责本行政区域内防爆电气产品生产许可证后续监督和管理工作。
此外,国家能源局对包括天然气在内的国家能源领域行业标准化工作实施管理,组织能源领域国
家标准和行业标准的制(修)订、实施和对标准的实施进行监督,指导企业开展标准化工作。
二、行业主要政策
国家“十二五规划”再次把主要污染物的排放列为经济社会发展的主要目标,天然气相较于煤
炭、石油等能源具有使用安全、热值高、洁净等优势,是一种典型的清洁能源。合理利用天然气,可
以优化能源消费结构,改善大气环境,提高人民生活质量,对实现节能减排目标、建设环境友好型社
会具有重要意义。
根据国家统计局的统计数据,2013年,中国的天然气消费占整个一次能源消费的比重为 %;
而 2013年天然气在世界一次能源消费中所占的比例为
%,其中发达国家如美国为 %,英国为 %;亚太地区也达到 %1。我国天然气
消费发展迅速,但占一次能源的消费比重与世界平均水平的差距仍然巨大。天然气作为一种清洁高
效的能源在我国的利用率明显偏低。
天然气汽车是清洁燃料汽车,可以减少对环境有害的气体排放,有利于保护环境,其发展一直受
到国家政策支持。天然气汽车的发展,将带动天然气加气站建设及相关设备产业的发展。
科技部、国家环保总局等 14个部委于 1999年 12月发布《关于实施“空气净化工程——清洁
汽车行动”若干意见》(国科发高字[1999]564号),拉开了我国发展燃气汽车的序幕。2007年 8月
国家发改委发布的《天然气利用政策》,明确将天然气汽车列入优先类用气项目;2012年 10月,国
家发改委发布新的《天然气利用政策》,除继续将天然气汽车列入优先类项目外,还将在内河、湖泊
和沿海航运的天然气运输船舶列入优先类项目。2012年 10月,国家发改委发布《天然气发展“十
二五”规划》,规划提出在经济相对发达地区和天然气产区,稳步实施包括以气替代车用和船用燃料
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等在内的以气替油工程;鼓励和支持 LNG汽车和船舶燃料等高效天然气利用项目。
2010年 10月,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》明确提出,“现阶段重点
培育和发展节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等产
业”。2011年 12月,国务院发布《国家环境保护“十二五”规划》,鼓励发展节能环保型交通运输
方式,开展机动车船氮氧化物控制,鼓励使用新型清洁燃料。2012年 8月,国务院发布《节能减排
“十二五”规划》,要求“开展交通运输节油技术改造,鼓励以洁净煤、石油焦、天然气替代燃料
油。在有条件的城市公交客车、出租车、城际客货运输车辆等推广使用天然气和煤层气”。2013年
1月,国务院发布《能源发展“十二五”规划》,提出加强供能基础设施建设,为包括天然气
(CNG/LNG)汽车在内的新能源汽车产业化发展提供必要的条件和支撑;推动天然气运输业发展。2014
年 6月,国务院办公厅印发《能源发展战略行动计划(2014-2020)》,要求加快天然气加气站设施建
设,以城市出租车、公交车为重点,积极有序发展液化天然气汽车和压缩天然气汽车,稳妥发展天然
气家庭轿车、城际客车、重型卡车和轮船。
交通运输部于 2011年 3月印发的《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设低碳交通运输
体系试点工作方案》明确提出:要加快替代能源的推广应用,在有条件的地区鼓励道路运输企业使用
天然气、混合动力等燃料类型的营运车辆,鼓励在干线公路沿线建设天然气加气站等替代燃料分配
设施,并将推广使用天然气汽车作为推广应用低碳型交通运输装备的重要内容列入。
在天然气动力船舶领域,2011年国务院出台国发(2011)2号文《关于加快长江等内河水运发展
的意见》,提出“要利用 10年左右的时间,建成畅通、高效、平安、绿色的现代化内河水运体系”。
2011年 9月交通运输部出台《“十二五”水运节能减排总体推进实施方案》,提出“试点应用内河
柴油和 LNG混合动力船舶技术”。2012年 3月财政部、国家税务总局和工业和信息化部发布财税
[2012]19号《关于节约能源、使用新能源车船车船税政策的通知》:自 2012年 1月 1日起,对节约
能源的车船减半征收车船税,对使用新能源的车船免征车船税。2012年 11月交通部发布《关于港
口节能减排工作的指导意见》(交水发〔2012〕551号),明确要“鼓励、支持试点采用 LNG清洁能
源驱动港作船舶、港作车辆及其它流动机械”,“开展停靠 LNG动力船舶的码头布点方案、码头平
面布置方案等相关技术的研究”。2014年 4月 9日,财政部、交通运输部以财建〔2014〕61号印发
《内河船型标准化补贴资金管理办法》,将 LNG动力船舶列入补贴范围。
根据国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)(2013年修正)》,公司天然气
加气站设备制造和服务属于国家鼓励类项目“七、石油、天然气”中的“3、原油、天然气、液化
天然气、成品油的储运和管道输送设施及网络建设”、“9、液化天然气技术开发与应用”类;公司加
气站信息化集成监管系统属于国家鼓励类项目“三十一、科技服务业”中的“3、行业(企业)管理
和信息化解决方案开发、基于网络的软件服务平台、软件开发和测试服务、信息系统集成、咨询、
运营维护和数据挖掘等服务业务”,国家鼓励该类业务的加速发展。
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三、行业技术水平及技术特点
天然气加气站设备设计和制造涉及多学科的多项专业技术,技术要求较高。经过国内天然气加
气站设备供应商持续的努力,行业技术水平不断提高,部分生产企业的高端产品已达到国际较先进技
术水平。
目前,在 CNG加气站设备制造领域,除部分重要零部件外,国内 CNG加气站
设备制造技术和工艺已经成熟。LNG加气站设备的制造技术方面,国内企业现已基本掌握,可实
现批量生产,但是由于发展时间较短,从目前国内已建的 LNG加气站来看,可靠性和稳定性需要进一
步提高。国内企业现正在加速进行 LNG成套设备关键技术研究,不断加大科研与技术开发投入,以进
一步提高产品技术含量和系统可靠性,满足快速增长的国内市场需求。
天然气加气站信息化集成监管系统涉及到 RFID技术、SCADA技术、传感器技术、防爆无线通
讯技术、加密技术等多项现 RFID技术代信息技术,其推广应用将大大提高天然气加气站的整体技术
水平,但目前国内掌握相关技术的天然气加气站设备生产企业较少。
四、行业的经营模式
天然气加气站设备行业具有较强的专业性,其经营模式主要为订单式生产的产销模式。天然气
加气站运营商通常以招标方式选定设备供应商,而设备供应商参与投标,中标后按照购销合同提供产
品和服务。
在具体实施时,设备供应商与客户就具体项目的相关技术要求签订技术协议和商务合同,根据客
户的技术参数要求设计、生产和配置符合用户需求的产品,设备的交付必须经过出厂检验、客户验
收,并提供及时周到的售后服务。
五、行业的周期性、区域性或季节性特征
天然气加气站设备行业主要受天然气汽车行业发展情况的影响,受益于天然气汽车使用的快速
增长,目前周期性不明显。由于受春节长假因素影响、客户投资计划运营安排以及所属产品安装调
试周期较长的行业特点,行业内厂商上半年营业收入占全年比重通常略低,呈现一定的季节性。
天然气加气站的建设和运营离不开气源的保证。多年来我国 CNG汽车的发展和 CNG加气站的建
设,主要体现在向气源地集中的区域性特征。近年随着西气东输线及西气东输二线、忠武线、陕京
线及陕京二线、冀宁线等为主干的覆盖全国的天然气管网主体工程建设的完成,以及西气东输三线
的开建,CNG汽车及 CNG加气站正在向全国普及。同时,由于 LNG便于运输,对气源的依赖较小,LNG
的发展和使用规模将逐渐扩大。因此,总体来看,天然气加气站的建设将逐步摆脱地域限制。
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六、与上、下游行业之间的关联性
天然气加气站设备行业的上游行业主要为与之配套的相关零部件制造业,包括相关阀件、电子
元器件、仪器仪表及压力容器等。天然气加气站设备制造过程中的大部分零部件需要外购或外协,
与相关产业有较强的关联性。零部件的价格波动将直接影响设备的采购成本;零部件的制造质量将
直接影响设备的品质、安全可靠性及性能稳定性。
天然气加气站设备行业的下游行业为天然气加气站,其发展和景气程度直接影响本行业的产品
需求。近年来,国家出台一系列政策,推广天然气汽车在全国范围的普及,而且 LNG动力船舶市场也
开始崛起,都将促进天然气加气站的快速发展,给天然气加气站设备行业的发展带来积极影响。
七、进入天然气加气站设备行业的主要障碍
1、技术与经验障碍
天然气加气站设备制造及服务专业化技术程度高,需要有雄厚的技术积累。
广汇能源 2013年 3月 28日《广汇能源股份有限公司关于投资建设 2013年加注站项目的公
告》一方面,天然气加气站设备属于典型的机械、电气、液压、气动、信息通讯等一体化产品,专业
性强、对产品安全性和可靠性要求高,设备在作业过程中一旦出现问题,可能会造成严重的安全事
故,故要求设备供应商必须具有较强的综合技术实力、制造工艺水平和组织管理能力。另一方面,由
于不同天然气加气站常常需要根据客户要求及不同运营环境进行设备的设计和制造,要求设备供应
商必须具备较强的研发设计能力,没有丰富业务经验积累和技术积累的企业很难进入该领域。
在天然气加气站设备安装调试、维修和保养服务方面,对技术服务的及时性和准确性要求较高,
设备供应商需具备完善的技术服务网络。若出现故障,供应商需对设备或系统故障做出准确诊断,并
快速提出维修方案,提供相应配件进行维修。现场安装调试及故障维修积累的关键技术成为企业的
商业秘密,为设备的技术改进和维护保养提供数据支撑。
天然气加气站设备行业已经发展成为技术密集型行业,技术实力不足的企业将面临着被市场淘
汰的结局,而资金实力雄厚但无技术和业务经验积累的企业较难进入本行业。
2、人才障碍
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天然气加气站设备涉及到多学科专业技术,企业需要配备相当数量的专业技术人员和作业人员,
机电一体化人才尤其是行业的宝贵资源。
首先,天然气加气站设备研发、制造及技术服务的专业性强,技术和作业人员需要掌握多学科专
业知识,熟知加气站作业工艺及不同环境下设备的作业要求,并积累丰富的加气站设备及信息化系统
技术服务经验,使得企业培养技术人才需要较长时间。
其次,由于天然气加气站事关公共安全,国家的相关法律法规如《特种设备安全监察条例》、《特
种设备作业人员监督管理办法》、《特种设备制造、安装、改造、维修质量保证体系基本要求》等,
对天然气加气站设备供应商的研究开发人员、工艺技术人员、技术服务人员、质量管理人员和专业
作业人员的配置提出较高要求。
第三,天然气加气站运营特点要求设备供应商具备快速反应能力,尤其是产品出现故障时,供应
商必须具备准确的故障诊断和快速维修能力,从而在要求技
术服务人员具备较强业务技能和丰富维修经验的同时,必须建立完善的技术服务网络,并配备过
硬的技术服务队伍。
因此,行业新进入者难以在短时间内建立一支满足上述要求的、具备相应规模、经验丰富、稳
定的专业人才队伍,对其进入本行业并稳定经营形成障碍。
3、资质及客户认证障碍
根据国家的相关法律法规的规定,天然气加气站部分设备必须取得许可证后方可生产销售。如
压缩天然气加气机作为计量器具,制造企业必须取得《制造计量器具许可证》后,方具备生产资格;
天然气加气站部分部件如压力管道元件属于特种设备,制造企业必须取得《特种设备制造许可证》
后,方可在许可范围内生产相应的压力设备;由于天然气加气站内部分区域属于爆炸性气体环境危险
区域,生产应用于该区域内电气设备,必须取得《防爆电气设备防爆合格证》。为满足相应要求,企业
必须拥有符合国家规定的生产、检测、安全条件以及健全的质量保证体系。因此,取得相关生产资
质为进入本行业设置了较高的障碍。
天然气加气站设备专业性、安全性及可靠性要求高,因此,国内主要天然气加气站运营商对天然
气加气站设备供应商均实行较严格的市场准入制度,供应商需经过严格考核合格后方具备供货资
格。由于天然气加气站运营商倾向于使用知名度高、信誉度好、综合实力强的企业的产品,所以在
准入考核或设备招标过程中,此类企业较易获得认可;同时,为保证设备稳定运行、标准化管理和便
于维护,主要天然气加气站运营商一经确定同类设备供应商后,不会轻易更换。对行业新进入者而
言,没有业绩和信誉支撑,取得各大天然气加气站运营商的市场准入和产品订单难度较大。
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4、资金障碍
天然气加气站设备,特别是 LNG加气站成套设备,由于设备单套价值较高,生产制造及安装调试
的周期较长,会占用企业大量的流动资金。同时,由于设备生产和维修所需部分重要零部件需要进
口,且进口周期相对较长,制造企业若要满足生产及快速维修的需要,就必须具备相当规模的库存,因
而需要承担较大的资金和存货压力。所以,没有一定规模的资金支持将难以进入该行业。
第三节 2018-2019 年中国天然气汽车行业发展情况分析
一、天然气汽车是具有推广价值的低污染汽车
随着经济的发展,机动车辆已经成为全球普遍使用的基本生活用具,汽车保有量的增长带来了严
重的环境污染和能源短缺,汽车尾气排放已经成为城市大气污染的主要源头。为此,世界各国广泛开
展汽车替代燃料的研发工作,其中天然气汽车以其低排放(天然气汽车的排放污染大大低于以汽油为
燃料的汽车,尾气中不含硫化物和铅,一氧化碳降低 80%,碳氢化合物降低 60%,氮氧化合物降低
70%)、抑制温室效应和摆脱对石油的依赖三大特性,正在世界范围内得到普及和推广。
根据使用天然气的不同形态,天然气汽车分为压缩天然气(CNG)汽车和液化天然气(LNG)汽车。
CNG汽车技术成熟,短途经济性好,主要适用于行驶路线相对固定、续航能力要求不高的公交车和出
租车,适合在有气源保证或输气管网覆盖的地区推广。LNG汽车行驶里程长,扩展了天然气汽车的车
型类别和运行地域,特别适用于城际间的中长途客运车辆和货源及线路稳定的中、重型卡车。
LNG是常态下的天然气通过脱水、脱硫、去除杂质及重烃类物质的手段，在常压下，冷却至约
-162℃，由气态转变成液态，变为纯净，无色、无味、无毒且无腐蚀性的液体。LNG作为燃料主要
优点有：一是天然气液化后便于进行经济可靠的运输。用专门的槽车、火车或轮船将 LNG运输到销
售地，储存占地面积小，运输方便灵活，适应性强。二是 LNG可用作优质的车用燃料。与燃油汽车
相比，LNG汽车具有延长汽车发动机寿命、运营成本低、抗爆性好、燃烧完全、排气污染少等优
点。LNG燃点 650℃，比汽油高 230℃，气态时比空气轻，泄漏后立即挥发飘散，不易引起自燃爆
炸。三是有利于保护环境，减少大气污染。据统计，汽柴油机动车尾气对大气中的 CO、CH污染贡
献率达到 50%-80%，是城市大气最主要的污染源。而 LNG机动车排放的尾气中几乎不含硫、粉尘和
其它有害物质，LNG燃烧时产生的二氧化碳低于其它化石燃料，产生温室效应较低，有利于改善环
境质量。
天然气是蕴藏在地下以甲烷及有机烃为主的天然有机混合物，目前做为汽车替代燃料的液化天
然气(LNG)，其体积约为同质量气态天然气的 1/625，其重量仅为同体积水的 45%左右，因此，液化
天然气(LNG)作为汽车的替代燃料，以其储存使用方便、续航里程长、安全性高的优点，逐步在汽
车行业得到大规模的应用。
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二、液化天然气汽车行业发展现状分析
我国的天然气(LNG)汽车产业从 2003年开始起步发展，截止 2016年 12月底，中国天然气汽车
的保有量为 万辆，其中 LNG汽车 26万辆，LNG加气站约为 2700座，连续三年蝉联世界第
一。从中国产业调研网获悉，到 2020年，我国主要运行车辆 10%～20%将使用清洁能源，其中 LNG
汽车保有量将超过 40～50万辆，占当年全国汽车保有量的 5%以上，LNG加气站将达 4500～5000
座，LNG重卡保有量有望增至 30%以上，届时我国将成为世界上最大、最具成长性的 LNG汽车市
场。
三、LNG 汽车行业存在的有利因素
(一)政策支撑。国家颁布的《天然气发展“十三五”规划》指出完善交通领域天然气技术标
准，研究制定天然气车船支持政策，积极支持天然气汽车发展，包括城市公交车、出租车，物流配
送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气(LNG)为燃料的运输车辆。在国家发展改革委出台
《天然气利用政策》中，明确提出到 2020年，天然气在一次能源消费结构中的占比力争达到 10%
左右，到 2030年，力争将天然气在一次能源消费中的占比提高到 15%左右。并逐步提高天然气在
公共交通、货运物流、船舶燃料中的比重。2020年，气化各类车辆约 1000万辆，配套建设加气站
超过 万座。2011年 7月，国家能源局发布了《液化天然气(LNG)汽车加气站技术规范》，2012
年，国家环保部出台《环境空气质量标准》，从国家层面上这是对 LNG汽车产业的发展提供了政策
支持。
(二)认可度高。天然气被誉为洁净燃料，相对于柴油、汽油具有显著的经济性，世界各国已将
天然气作为汽车的优质替代燃料。从节能方面看，以 375马力、6×4东风天龙 DC1375牵引车为
例，使用 LNG载重卡车燃料综合节省率达 %，燃料消耗及成本的对比情况见下表一：
表一 LNG货运汽车燃料费用对比
以 210马力、米的的 ZK6936HGK宇通客车为例，使用 LNG长途客车燃料综合节能率达
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%，燃料消耗及成本的对比情况见下表二：
表二 LNG客运汽车燃料费用对比
(三)燃料充足。根据国家《天然气发展“十三五”规划》，到 2020年，我国天然气综合保供能
力将达到 3600亿立方米以上，我国的天然气资源还有很大的勘探空间，国内近年的天然气产量仍
呈持续保持增长态势，国内已勘发探明的大型气区包括四川、鄂尔多斯、塔里木、柴达木和近海海
域。国际上油气勘探开发技术不断取得突破，美国页岩气革命使世界天然气供需格局发生深刻变
化，国际天然气供应宽松为我国引进境外天然气资源创造了良好的外部条件。
(四)技术成熟。20世纪 60年代至今，燃气汽车经历了 40多年的发展历程，LNG的生产、储
存、运输技术，天然气发动机和低温车载瓶技术，LNG汽车配件的生产加工技术，整车装备技术和
维护保养技术等都已成熟，现已建立了完整的技术链和产业链。目前，国内 LNG汽车制造商有陕西
重汽、中国重汽、宇通、中通、东风等 19个生产厂家，可生产制造 90余种 LNG 汽车满足各行业
需求。
四、LNG 汽车行业存在的不利因素
(一)LNG汽车成本持高不下。根据中国石油石化委员会技装委的数据显示，LNG汽车配备气瓶
费用为 3万元/辆，CNG 汽车配备气瓶费用为 2000元/辆，则对应 CNG/LNG气瓶市场规模为 76/360
亿元。因此，购置或改装一辆 LNG汽车增加了企业主的经济负担。另外，目前国际及国内天然气价
格呈上涨趋势，一定程度上制约了 LNG汽车市场的快速发展。车辆检修方面，按照相关规定，所有
LNG车辆必须每 3年全检一次，将储气瓶拆解后恢复出厂标准进行检测。而目前的指定检测机构十
分有限。
(二)LNG加气站数量不足。从加气站设备来看，通常 200个 LNG汽车对应 1个 LNG加气站，则
2017-2020年我国 LNG加气站增量 4800个。近年来，全国各地虽然加大了天然气加气站的建设力
度，但仍远远无法满足 LNG汽车的发展需求。另一方面 LNG加气站的经营许可门槛相对较高，一定
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程度上给 LNG汽车的大规模推广带来了障碍。
五、加快推广 LNG 汽车发展的建议
LNG汽车的发展对我国转变能源消费结构、减少大气污染排放、实现能源利用多元化、降低石
油对外依存度都具有重大战略意义。可以从以下几方面加快我国 LNG汽车行业发展。
(一)优化政策保障体制。国家应从政策层面上支持 LNG 汽车产业发展，一是应积极探索通过
财政补贴等方式提高汽车企业的积极性，降低企业生产 LNG汽车的成本，增强市场竞争力，引导市
场消费。同时，面对天然气价格优势正在缩小的现实，政府应对生产环节予以鼓励。二是在公共服
务领域政府应积极推广 LNG汽车，可在客运车辆、公交车辆上先行试用，待条件成熟后可在出租
车、旅游包车、市区货运车辆、垃圾车及私家车等方面推广。三是要简化 LNG加气站办理手续，提
高工作效率。当前，建设一座加气站涉及环保、工商、发改等 20多个部门，审批程序繁琐，建议
政府加强部门之间协同服务能力，推行“一站式”审批服务，提高审批事项的集中度，缩短项目审
批周期，提高办事效率，扫清制约 LNG汽车发展的体制障碍，为 LNG 汽车的大规模应用创造良好
的条件。
(二)规范 LNG加气站建设体系。根据本地物流及物流服务业发展水平，机动车保有量和发展趋
势等因素，坚持近期与远期相结合，适度超前规划布局 LNG加气站，增加加气站数量、调节局部供
需矛盾和保障 LNG充分供应，为 LNG汽车的发展扫清障碍。建设 LNG充装站网络示范工程，配套建
设 LNG 物流配送项目，形成 LNG生产、储存、运输、销售及服务一体化的产业链。重点在高速公
路、国道、客运站、大型停车场、产业集聚区和化工园区等客货汽车流量大的区域布局 LNG加气
站。在安全条件允许的情况下，鼓励现有 CNG加气站新增 LNG加气装置，鼓励油气站合建，以实现
节约、集约利用土地[2]。
(三)壮大 LNG汽车产业规模。一要充分利用天然气产业中的资源、技术和人才等方面的优势，
大力发展天然气装备制造产业，重点发展 LNG汽车装备制造产业和 LNG汽车改装产业，在绿色发展
和特色发展中不断打造出新亮点。二要加大技术引进力度，本着资源共享、优势互补、互利双赢的
原则，政府和企业应采取多种措施支持企业间进行强强联合，促进 LNG设备制造业不断发展壮大。
六、天然气汽车亟待政策支持
根据环保部发布的《2015年中国机动车污染防治年报》，机动车污染已成为我国空气污染的重
要来源，是造成灰霾、光化学烟雾污染的重要原因。目前全国以柴油为燃料的重型货车保有量 600
多万辆，一辆重型货车所产生的污染约等于 100辆小轿车。货车污染危害，决不能轻视。“液化天
然气更加清洁环保，是柴油的理想替代燃料。”张瀛岑说，“眼下，受车价高、加气站布点少等影
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响，天然气货车一直没有推广开来。”为此他建议：“国家财政应像扶持电动汽车一样，对天然气
货车和其他类型的天然气汽车予以补贴，同时简化加气站审批程序，促使加气站网络布局更加合
理、完善……”
传统燃油汽车已处于“红海”末路
随着世界经济的飞速发展，汽车保有量的急剧增加，全球石油资源终将面临枯竭，竞争更加激
烈。此外，我国的石油资源可供开采量也不足 30年时间，因此石油资源已经成为我国的不可再生
的战略资源。
我国在 1993年之前是石油出口国，之后开始成为净进口国，且石油进口依存度逐年攀升。
2009年进口依存度 %，首次突破 50%的国际公认警戒线。2010年进口依存度 %，2012年达
到近 60%，超过美国，形势极其严峻。目前，我国石油对外依存度已接近 70%，尽管当前国际原油
价格持续下跌，但成品油税率却在不断地持续狂飙，完全抵消和超过了此前的出厂成品油价格，国
民并没有从国际油价暴跌中获得“红利”，而是继续使用品质差的高价油。
预计到 2020年中国汽车保有量将超过 2亿辆规模，按目前汽车单车燃油消耗量水平，汽车消
耗的石油总量将达 亿吨，如不采取强有力的节油措施，石油供应将难以为继。与此同时所带来
的能源安全和环境问题将更加突出。中国的环境空间、交通设施、石油资源能容纳 2亿辆汽车吗？
况且在当今国际舞台上，石油领域的竞争超出了纯商业的范围，已成为大国之间经济、军事、政治
斗争的博弈之利器。
目前，我国石油大量依赖进口，其进口原油已经占到七成左右。因此，寻找可替代的新能源就
成为我国一项国策和重大的历史使命，尤其是改变汽车能源结构，发展新能源汽车是国民经济可持
续发展需要，也是国家节能减排、减少污染的需要。其中单位 GDP排放作为约束性指标已经纳入到
国民经济和社会发展中长期规划求，这是一种在战略上的考量。
我国商用车油耗分别比日、欧同类汽车高近 20%。此外，我国商用车生产企业普遍在与油耗密
切相关的发动机燃烧技术、电控技术、整车轻量化技术、高压燃油供给系统、多档位变速箱等核心
技术、核心部件的掌握等方面与发达国家存在不同程度的差距。
如果从节能减排上看：一辆燃油重型卡车的油耗是一辆家用轿车几十倍，如工程车辆基本上油
耗都在 50L左右，牵引车百公里油耗大概在 30L以上，而轿车油耗按照国家对其油耗第三阶段限值
要求是在 6L以下。从年行驶里程来看，很多家用车年行驶里程也就一两万公里，但对于重型卡车
来说最基本的年行驶里程都要达到 15~30万公里，而对于长途物流公司来说，30万公里甚至只是
一个基础额，目前已经开始挑战年均 40~50万公里的行驶里程，一辆重卡的综合污染和排放一年下
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来能抵百辆左右轿车的 等种类排污量。
据不完全统计，我国重型卡车的保有量约 500万辆左右，其一年的排污量远超现有乘用车总体
排污量水平。因此，在节能减排上绝对不能忽视商用车，特别是重型卡车，虽然它相对量比较小，
但带来的绝对空气污染影响非常大。重型卡车的新能源发展之路应更加贴近目前的技术及能源状
况，特别是国家对其在政策上加大扶持与支持力度。
天然气汽车前景“蓝海一片”
正如人类发展历史所公认的，“没有任何一种能源是不可替代的”，在石油资源日趋匮乏的今
天，汽车人也在不断的摸索新的能源替代品，寻求改变能源结构，采用低公害的汽车代用燃料的途
径。如天然气资源将成为主导主要清洁燃料能源，并可能在 21世纪，天然气在世界能源机构中的
比重将会超过石油，成为世界第一大能源。
从上世纪 30年代起，世界天然气汽车发展已有 80多年的历史，特别是进入本世纪以来，天然
气汽车的技术发展已趋于成熟，其先进的电子技术和机械制造技术的日臻完美，进而使天然气汽车
的安全性和控制性能得到完全保证，续驶里程由初始 50~70km提高到 400~500km或以上。
我国天然气和液化石油气资源储备较为丰富，采储量位居世界第十五位，其中常规天然气资源
量约为 55万亿 m3，其中陆地储量接近 40万 m3，已探明的资源储量为 万亿 m3，约为资源量的
10%，可采 300年左右。具备发展天然气汽车的基本条件。中国陆地和近海海域有近 120个含油气
盆地，常规天然气远景资源量达 60万亿 m3，这些资源主要集中在塔里木、鄂尔多斯、四川、云
贵、东海以及柴达木等十多个含油气盆地，占全国总量的 80%以上。此外，我国青藏高原的天然气
水合物（可燃冰）就有 350亿吨标准油，页岩气 100万亿 m3。再加上低渗透气 100万亿 m3、常规
天然气 38万亿 m3、煤层气 亿 m3，如此丰富的天然气可采储量，足够支撑起中国 150年到
200年的经济发展与文明进程。虽然我国天然气储量丰富，但其使用效率与国际水平存在很大差
距，利用率只有 5%，具有提升空间。
2020年中国天然气供应量(含进口天然气在内)达到 3000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中
的比重提高到 9%。常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量 1990亿 m3；非常
规天然气产量达到 300亿 m3，引进管道和 LNG天然气 700亿 m3左右；全国天然气管道里程数超过
6万公里以上。
2020年天然气工业战略布局：建设形成西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地，国内
天然气产量稳定增加；中亚、中缅管道平稳运行，LNG引进规模稳步扩大；建成西气东输三线、西
气东输四线、中俄进口天然气管道，煤层气管道进一步发展；天然气调峰能力不断加强，天然气工
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业进入持续稳定发展阶段。
2030年，中国天然气供应量达到 6000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到
12%。国内常规天然气累计探明地质储量 13万亿 m3，气层气产量 2400亿 m3；非常规天然气产量达
到 1000亿 m3，成为重要战略接替资源；引进管道和 LNG天然气进一步增加到 900亿 m3左右。
2030年天然气工业战略布局：西北、西南、东北和海域四大天然气供应基地进一步发展；国
内天然气开发进入稳定发展阶段；LNG引进规模稳步提高；海底输气管道、煤层气管道进一步系统
化；东北、华北、长江中下游、中南地下储气库群基本形成，天然气工业发展进入成熟阶段。
2050年，中国天然气供应量达到 7000亿 m3，天然气在一次能源消费结构中的比重提高到
15%。国内常规天然气累计新增探明地质储量 万亿 m3，气层气产量保持稳定。非常规天然气
产量进一步增加。
2050年全国天然气管道里程数达到 10万公里，形成以西气东输管线、陕京管线、川气出川管
线、进口天然气管道和沿海管道为主线格局，以及东北、华北、长江中下游储气库群和珠江三角洲
LNG地下储气库群的调峰及储备系统。构建横跨东西、贯穿南北的全国性天然气大官网，配套建设
LNG接收站及区域性储气库群，是实现供气多元化、输配网络化、运行安全化、消费便利化的基本
条件。毋庸置疑，我国未来能源汽车的发展方向——天然气是大势所趋。
天然气燃料汽车之优势
天然气燃料汽车的最大优势是：以气体发动机为动力源，与汽油、柴油及其它代用燃料相比，
天然气汽车颗粒物排放几乎为零，NOx、CO和 HC的排放也显著降低，其主要排放污染物明显低于
柴油/汽油汽车，其燃烧产物主要为水和二氧化碳，不含硫化物和铅，天然气汽车具有辛烷值高、
抗爆性能好，能够燃烧完全，不产生积炭，不稀释润滑油，对发动机损耗小，能有效延长发动机寿
命，有利保护环境。采用比常规柴油廉价的天然气为燃料，可节省燃料成本 35%~40%，经济性远高
于常规燃油卡车。与此同时，同比柴油车的尾气排放，天然气尾气中 HC含量能降低 70%、CO含量
降低了 95%、NOx含量降低了 42%、尤其是柴油车特有的固体颗粒物含量几乎降低了 100%，是目前
最清洁无污染的货真价实的新能源汽车，所以天然气汽车在改善空气质量方面有着重要意义。
此外，天然气为高燃点的轻量气体，在正常温度和压力下，危险性比汽油小。尤其是天然气汽
车冷启动性能好，运行平稳，抗冻性方面具有明显优势，且维修费用低（约为常规燃料车 50%），
且运行操作简单方便，噪音也比燃油汽车降低 40%，而且燃气发动机使用寿命要比燃油发动机更
长。此外，天然气汽车气瓶重量和加气站的体积大为减少的同时，给汽车加注天然气同加注汽油柴
油一样方便，快速充气仅需 5~10分钟，与加油的时间差不多。由于天然气汽车在排放方面具有明
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显的优越性，以其先天灵活性、运输便利性等优势被广泛运用于各行各业，逐渐成为主要动力能
源。
据不完全统计：目前，中国大约有近百家汽车制造企业生产天然气汽车整车，约有 500个左右
车型(含底盘)获得产品公告，天然气汽车发动机有几种机型，功率覆盖 50~500kW。其中车用气瓶
已形成了全系列设计和生产能力，年产能超过 100万只上下，已居世界首位。
天然气燃料汽车之劣势
世界上任何事物都有两面性，燃气卡车也是利弊并存，但总之利要大于弊。与同马力段柴油车
相比，因由于燃料能量密度的差别，燃气卡车除提速性较差外，其他动力性能并不逊色于燃油卡
车。燃气卡车目前主要存在的现实问题有以下八点，是不可规避的：
一是尽管燃气重卡的用气成本较用油可以节省达 30%以上，但天然气重卡的价格较传统燃料产
品要高出 10万元，相当于在购车成本上需要多投入 30%左右，购置成本高这让很多准用户退避三
舍。
二是受气源供应不稳定、气价格增长过快，成本优势被弱化。同时，加气站少且建站天价以及
维修点还没有铺开，一旦出现较严重的问题需要返厂维修，维修周期较长等因素制约，而且很多修
理站无技术无设备而无法维修燃气汽车。与燃油车辆相比，车用 LNG价格持续高涨而配套措施又无
法及时跟进的话，燃气重卡的成本优势将逐渐缩小。
三是车用气瓶管理牵涉到质监、安监、工商、公安、住房城乡建设等诸多部门的职责与利益分
红，目前各部门存在多头管理、各自为政的现象，容易留下“监管空白”，天然气重卡发展仍面临
不少阻碍与多个“拦路虎”。
四是天然气汽车一般由两套系统组成，故技术路线相对复杂。此外，因 LNG重卡无法适应复杂
的环境而故障频发，主要表现在卡车底盘不适应路况而存在问题，常出现的问题集中在电气控制
上，如高压线圈、继电器等，火线圈特别易损，经常出现车辆无法启动的情况。
五是燃气重卡车的气瓶需要保持“低温、真空”，长时间放置温度会上升，燃气罐里压力提
高。这就要求驾驶员在车辆不用的时候将气体放空，使用时也必须保持在开放空间，否则容易引起
重大事故。此外，天然气气瓶是高压容器，是危险品，年检由质监局负责，而汽车本身由车管所和
公安监管。这就牵扯到了多个部门。如 CNG的气瓶检查时需拆卸下来做打压测试，不仅耗时而且还
耗力。另外，LNG气瓶年检的时候也没有认定具体负责机构，甚至各地方的操作流程要求并不一
致。
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六是天然气卡车在做为二手车脱手时，不像燃油车一样只要降低售价即可，天然气重卡一般是
难以出手转让。
七是天然气重卡在重载情况下，在较长的下坡路段行驶时会有安全隐患，下坡时会明显感到制
动效果不给力，这是由于气体机缸内压力不够而造成的，只有加装缓速器来辅助制动，这样一来又
增加了几千元或上万元的成本，也加重了用户的负担，但不装可能会造成车毁人亡的事故。
八是对于燃气重卡，现阶段 CNG发动机已在广泛应用第三代的技术，更先进的 LNG缸内直喷技
术已得到小批试用，其动力性、经济性和排放俱佳，但其研发难度大，投资极大且费用昂贵，导致
成本也高，国内尚未开始研制。目前，国内天然气重卡的水平大多数还处于第二代属于技术较为简
单的闭环控制阶段。
上述种种主客观因素都将直接决定天然气卡车的销量走势与市场布局，这在近年来其市场表现
已经得到了验证。但办法总比困难多，只要政府能够给予财政与政策上的支持力度，相信上述问题
都不是所谓的问题，真正的新能源汽车——燃气汽车必将会迎来一个大发展的黄金时期。
天然气汽车亟待政策支持
2009年，中国第一行政机关通过汽车产业振兴规划，首次提出新能源汽车战略。 2012年，国
务院发布《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》，其中明确指出，我国节能与新能源
汽车发展必须以纯电驱动为主要战略取向，重点推进纯电动汽车和插电式混合动力汽车产业化，推
广普及非插电式混合动力汽车、节能内燃机汽车。 2014年 9月 1日至 2017年 12月 31日，对国
家《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》内的电动汽车免征车辆购置税。对符合国家新能源政
策的电动车才免收取车辆购置附加税，而燃气汽车并不在免收取车辆购置附加税此列。
只要查看近年来国家以及各地方政府颁布的有关新能源汽车补贴政策的各项条文，就不难发现
几乎所有的优惠补贴政策都与商用车无关，尤其是与重型商用车基本无缘。有些对所谓新能源车的
补贴政策及对老旧报废车辆补贴费上，主要的优惠补贴资金偏向公务车以及私家车，前两年唯一对
城市交混合动力客车的财政补贴政策也已取消。国家政策扶持只对乘用车电动汽车补贴，对燃气车
船补贴基本全无，甚至倾斜的政策也没有。
2011年国家突然发布了一个《液化天然气（LNG）汽车加气站技术规范》及交通部、财政部制
定的节能减排专项资金申请方法外，但在国家层面没有明确的天然气汽车发展目标和规划，更未出
台明确的天然气产品鼓励政策和应对天然气价格波动的措施，这些都掣肘天然气汽车进一步的发
展，燃气卡车成为整条产业链中最薄弱的环节与完全没有优惠红利政策的唯一车型种类。
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为节能减排，保护环境，减少污染，全世界许多国家政府制定一系列鼓励性政策促进燃气汽车
的发展。如天然气价格优惠、天然气汽车税费较低、生产燃料供给设备及建设加气站等均在资金方
面、税收等诸多方面给予大量优惠政策。发展天然气汽车已成为全球汽车行业的共识。进入 21世
纪，世界各国纷纷通过政策支持、技术手段推进天然气汽车的发展，使得这一产业发展迅猛。国际
天然气汽车协会预计 2020年，世界天然气汽车的总数将增加到 6500万辆以上。
首先建议中央政府针对节能型重、中、轻、微及皮卡车型，分品系车型参照国家新能源汽车产
品支持政策而一视同仁，给予相应的政策扶持，特别针对购买天然气免征其车辆购置税，给予优先
上户的绿色通道支持，并给予 5万元~10万元每辆的购置补贴优惠政策；其二完善天然气定价机
制，提升天然气价格竞争力，加快各城市黄标车淘汰，建议全国各地市政环卫、渣土运输等车辆优
先采用天然气卡车；其三对高速及收费等级公路，天然气车辆过路费减免半，车辆计重收费标准较
柴油车增加 1吨(天然气车附加气瓶，比柴油车重约 1吨)；其四建议中央及地方的主管部门牵头，
加快加气站规划建站的批复速度，鼓励更多的国有、民营能源公司、社会力量进行加气站建设；其
五针对天然气卡车的二手车交易难的尴尬局面，免收交易税，以促进市场销售增长，将天然气卡车
报废补贴由 万元提高至 3~5万元。唯有这样才能对燃气汽车购置、使用以及报废淘汰过程中起
到积极的推广推进作用。
第四节 2018-2019 年中国天然气加气站行业发展情况分析
随着我国经济迅速发展以及人口急剧增加，汽车拥有量也急剧增长，导致能源消耗量、温室气
体和各种有害物质排放量激增。在这种形势下，天然气具有很高的洁净性、相当可观的能源密度、
较为丰富的资源供给条件以及液态燃料的经济性，被广泛应用于车用燃料，国内的很多城市都在大
力发展天然气汽车。预计到 2020年全国天然气汽车（LNG汽车与 CNG汽车）产量可达到 120万
辆，其中客车和载货汽车达到 20万台（LNG汽车约占 50%），乘用车 100万台（LNG汽车约占
20%）。
一、天然气汽车的市场需求增长推动天然气加气站快速发展
2016年全国 LNG加气站 2460座，较 2015年同比增长 %，保持去年增速。从全国分布来
看，我国 LNG加气站多集中分布在华北及华东沿海地区，与下游消费区域重合，排名前三的省份依
次为山东、河北、新疆。
从 2014年到 2020年我国 LNG加气站新建数量情况来看，未来我国 LNG加气站设备行业的市场
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规模仍保持平稳增长，预计 2014年到 2020年期间我国 LNG加气站设备行业的市场规模将接近 100
亿元。
天然气汽车的市场需求是推动天然气加气站快速发展的动力，政府审批的加快以及企业投资的
增多，促使未来我国天然气加气站的运营数量将继续保持增长。根据国家相关规划，到 2020年全
国要建成约 15,000座车用天然气加气站（CNG 加气站 10,000座，LNG加气站 5,000座）。
随着建设规模的较快增长使我国 LNG加气站设备行业市场规模近年来也保持了较快速度的增
长，2014年我国 LNG加气站设备市场规模为 亿元，2015年是 亿元，预计 2019年市场
规模将达到 亿元，但到 2020年市场规模增速下滑到 亿元。
分析下滑主要原因在于我国环保监管日趋严格的背景下燃气替代煤炭供电供热需求的提升，天
然气下游消费有进一步增长的空间，预计 2020年中国天然气产量将达到 1894亿立方米，天然气消
费量将达到 3522亿立方米，致使我国天然气需求的增速大于天然气供应的增速，导致了一定程度
的供不应求的局面。
天然气因清洁、安全、优质等特点决定了天然气加气站具有很好的发展前景，但由于目前天然
气资源开采短期内增长潜力有限，天然气需求的增速大于天然气供应的增速；国家大力发展新能源
纯电动汽车，导致了天然气汽车份额的压缩，与之相伴的是加气站建设停滞，原来的车辆发展与加
气站建设良性互动的局面已经停摆，所以今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键，
发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供需群体进行透彻分析，
然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数量。
二、中国石化计划 6 年内新建 1000 座车用天然气加气站
中国石油化工集团公司(以下简称“中国石化”)2018年 4月 2日在北京召开“绿色企业行动
计划”启动发布仪式，宣布到 2023年建成清洁、高效、低碳、循环的绿色企业，将绿色低碳打造
成中国石化的核心竞争力。
中国石化副总经理焦方正发布了行动计划内容。中国石化所属镇海炼化、江苏油田等 10家企
业签署了绿色企业创建承诺书，中国石化润滑油有限公司与 3家合作企业签订了资源综合利用合作
意向书。按照中国石化提出的绿色企业远景目标：到 2035年，绿色低碳发展水平达到国际先进水
平；到 2050年，绿色低碳发展水平达到国际领先水平。
在“绿色企业行动计划”中，绿色能源部分尤其引人注意。
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焦方正透露，中国石化以 6年为限，计划将清洁能源产量占比超过 50%。预计到 2023年，提
高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，使天然气年产能达到 400
亿方以上，中国石化清洁能源产量油气当量占比超过 50%。
同时，6年内中国石化将新建 1000座车用天然气加气站。在建设绿色加油站方面，中国石化
加大乙醇汽油、生物柴油、汽油清洁剂及柴油车尾气处理液市场推广及供应。6年内将新建 1000
座车用天然气加气站，探索布局重点城市及路段充换电站，适时推进加氢站和储氢基础设施建设。
焦方正称，2023年中国石化天然气供应能力将达 600亿方/年。在加大清洁能源供应方面，中
国石化将提高常规天然气、页岩气、煤层气等产能，力推“气化长江经济带”行动，实现清洁能源
有效快速发展，加快天然气管网、接收站、储气库建设。到 2023年，投运输气管道达到 1万公
里，中国石化天然气供应能力达到 600亿方/年，占国内供给的 15%到 20%，可供 亿户城镇居民
使用一年。
三、汽车加气站的发展趋势
由于天然气具有低碳环保、经济实惠等诸多优点，近几年被广泛应用于车用燃料，国内的很多
城市都在大力发展天然气汽车。预测近几年，天然气汽车在我国仍将呈“爆炸式”增长。这就要求
加气站无论从数量还是规模上都跟上这个增长速度，以满足供应需求。此外随着我国西气东输工程
的不断推进，更多的地方可以使用到廉价的天然气，也确保了加气站可以得到充足的气源。因此在
未来的几年稳步推进数量适度、分布均衡的加气站十分有必要。
加气站类型主要分为油气合建站、单纯加气站和加气母站三种。现如今，全国范围内加油站的
布局网络已经基本形成，所以加气站在选址时可以充分利用现有加油站的布局，建设适当数量的油
气合建站，油气合建站主要建于干道和社区，占加气站总数的 90%左右。针对单纯加气站即 CNG加
气站、LNG加气站、L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站的建设，需根据站区现场或附近是否有管线
天然气。CNG加气站一般又可分为母站、常规站和子站：加气母站在城市门站储配站或天然气高压
主管道上取气，气源稳定且压力波动小，不受工业民用天然气用气的影响，一般建于靠近城市门站
的远郊；常规加气站一般建于靠近城镇燃气管道的城市中心区、城郊；加气子站基本没有土建工
程，采用撬装设备，搬迁容易，受土地资源约束少，占地少，主要建于附近无城镇燃气管道的城市
中心区、城郊；LNG加气站主要建于高速公路、城郊及公交停车场、物流站场等有 LNG加气需求的
场所；L-CNG加气站和 LNG/L-CNG加气站主要建于附近无城镇燃气管道或母站的城市中心区、城
郊。
今后在加气站建设方面，稳步推进加气站建设极为关键。需综合考虑各类加气站的特点，选择
最合适的加气站类型。发展加气站的前提是要尽快做好前期调研和发展规划研究，对市场环境和供
需群体进行透彻分析，然后通过对天然气汽车用户的用气需求预测进一步确定加气站的规模和数
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量，避免在加气站发展过程中出现盲目选址、布局混乱、种类单一、结构不合理等情况。
天然气是一种洁净的能源，燃烧后的主要生成物为 CO2和 H2O，其产生的温室气体只有煤炭的
一半，石油的 2/3，天然气是一种优良的汽车发动机绿色代用燃料。大力发展包括城市公交车、出
租车、物流配送车、载客汽车、环卫车和载货汽车等以天然气为燃料的运输车辆，符合政府提出的
以城市公交车、出租车和环卫车为重点，推广使用天然气燃料汽车，倡导私家车采用天然气作为汽
车燃料。加快建设车用天然气加气站，满足市场发展和实际运行的战略要求。
第五节 2018-2019 年我国天然气加气站设备行业主要企业分析
一、CNG 加气站设备领域
1、重庆耐德能源装备集成有限公司
该公司原名重庆四联油气设备制造有限公司,于 1997年由重庆耐德工业股份有限公司与中国四
联集团德庆川仪总厂有限公司共同出资组建,是一家专业生产加气机、加油机等产品的高新技术企
业。主要经营的产品有:“川仪耐德”牌 CNG加气机及计算机管理系统、LNG加液机、LNG工厂建
设、加氢机、“恒丰”牌税控燃油加油机及加油站管理系统、船用大流量控制系统、油气回收系
统、CNG加气站成套设备以及 L-CNG加气站成套设备等。
2、北京长空机械有限责任公司
该公司成立于 1969年,是中国航空工业集团公司所属保军企业,是我国中小航空发动机燃油与
控制系统和大发尾喷口控制系统的研制生产的专业厂家,是以开发、制造精密液压机电产品为主的
国有企业,是国家一级计量单位,已经通过 IS09001质量体系认证。主要航空产品有中小发动机燃油
调节器、主燃油泵、数控系统液压机械执行机构、大发尾喷口油源泵及控制附件等,核心能力为发
动机燃油调节系统的设计开发、仿真试验、数控加工、精密加工、热表处理、试验和理化计量等,
是国内直升机发动机燃油调节器的定点研制单位。非航空产品主要有加气机、压铆机、液压喷砂机
和食品包装机等多种系列产品。
3、重庆巨创计量设备股份有限公司
该公司成立于 2003年,目前注册资本为 4,270万元,为境内自然人控股企业,2010年 10月于重
庆股份转让中心挂牌。主要从事天然气计量标准设备、CNG加气站设备及站内管理控制系统和 LNG
加注站汽化站设备及站内管理控制系统的研制、生产、销售,以及 CNG加气站、LNG\LCNG\NG站的
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设备成套及工程。主导产品有:CNG加气机及站内管理系统、LNG加气机及站内管理系统、L-CNG站
内控制及管理系统、加气机现场检定装置等。
二、LNG 加气站成套设备领域
LNG加气站成套设备为近年来随着 LNG汽车的快速发展而兴起的天然气应用新领域。2007年以
来,公司根据市场的发展趋势,致力于 LNG加气站成套设备的研发,掌握了其制造技术和工艺,并大力
拓展市场,产销量快速上升。目前 LNG加气站成套设备为国内新兴产业,在国内尚处于起步阶段,由
于相关生产技术、工艺要求较高,国内能够生产 LNG加气站成套设备的厂家数量较少。
1、张家港富瑞特种装备股份有限公司
该公司(股票代码:300228)成立于 2003年 8月,主营业务为压力容器的设计、生产和销售,主要
产品划分为以 LNG应用设备为主的低温储运及应用设备、以海水淡化设备为主的换热设备和用于分
离空气的气体分离设备三大类。近年来大力发展以清洁能源 LNG为主的低温储运及应用设备,该领
域的收入和盈利呈现快速上升态势,现已实现从 LNG液化、运输、储存、LNG汽车加气站、LNG车船
用供气系统整个产业链的系统设备制造能力,目前主要产品有 LNG汽车加气站、LNG车用瓶及供气
系统、LNG船用供气系统、LNG储罐、低温运输罐车、半挂车、及低温阀门、真空管、加气枪等零
配件。
2、安瑞科(廊坊)能源装备集成有限公司
该公司成立于 2004年 12月,隶属于中集安瑞科控股有限公司(CIMCENRIC,),以天然气
加注设备为核心,积极参与加氢装置开发;成功开发了液压式天然气汽车加气子站产品,形成天然
气、氢气的处理、储运设备的集成能力及关键部件的制造能力;为客户提供成套解决方案,是专业的
清洁能源装备制造、系统集成服务商。
3、查特工业公司
该公司是全球深冷和低温设备行业的领导者,纳斯达克上市公司(股票代码 GTLS),为广泛的深
冷和低温设备用户提供标准化及客户定制的产品和系统方案,总部位于美国俄亥俄州的克里弗兰,在
中国主要有三家公司:查特深冷工程系统(常州)有限公司、查特中汽深冷特种车(常州)有限公司、
成都金凤液氮容器有限公司。生产的各种产品广泛用于工业、商业及科学应用所需的各种气体,如
氦、氮、氩、氧、二氧化碳、天然气及其他碳氢化合物等的纯化、液化、运输、贮存及应用过程。
产品应用场合包括生物医学、食品、娱乐、航空、热效应测试、替代燃料、真空系统及其他行业的
终端用户。
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第六节 2019-2025 年我国天然气加气站设备行业发展前景及趋势预测
一、天然气加气站设备的市场前景
2000年以来,随着国内天然气管网建设的不断推进,CNG汽车在全国获得快速推广;同时,由于技
术逐步成熟,2011年以来国内 LNG产业迅速发展,LNG汽车已经开始推广使用。天然气加气站是天然
气汽车实现加气的终端设施,具有规模化和网络化的天然气加气站是发展天然气汽车的必要条件。
天然气汽车的发展必然推动对天然气加气站设备的需求。
近年来,随着国内城市空气质量的恶化和国家节能减排力度的不断加大,不少省市将发展天然气
作为能源结构调整的重要措施,为天然气汽车的发展提供了广阔的空间。北京、浙江、安徽、甘
肃、四川、福建、海南等省市相继提出建设天然气加气站、推广天然气汽车的规划。如:北京市计
划从 2013年至 2017年,每年建设 70座天然气加气站,从 2014年至 2017年,每年推广不少于 3万辆
天然气汽车 5;浙江省已正式通过的《浙江省天然气加气站发展规划》(2010年-2020年),规划到
2015年,全省天然气加气站将达到 155座,天然气汽车保有量将达 万辆,其中公交车和出租车分
别达到 30%和 50%;到 2020年加气站将达到 326座,CNG汽车保有量将达到 万辆;其中公交车和
出租车的气化率将达到 50%和 80%。
由于 LNG汽车的经济、环保优势,各地政府大力推广 LNG汽车,LNG汽车将呈现快速增长,天然
气加气站建设进程将加快。目前,掌握上游 LNG资源的分销商,均计划在“十二五”期间大力建设
LNG加气站,发展分销网络。例如,中国石油天然气集团控制的昆仑能源有限公司(香港联交所上市
公司,股票代码:)计划在“十二五”期间共新建 1,000-2,000座 LNG加气站;中国海洋石油
总公司计划在“十二五”期间投资 100亿元,建设 1,000座 LNG加气站;
与相对成熟的天然气汽车领域相比,以 LNG作为动力的船用市场正在兴起,且潜在规模庞大,寻
找经济、环保的清洁能源成为各国航运发展的重点战略,LNG因其洁净、高效、安全、经济诸多优
势而成为船舶能源的主流替代燃料。DNVGL集团(挪威船级社和德国劳氏船级社,自 2013年 9月 12
日起合并为 DNVGL集团,一家世界领先的认证机构)认为,航运业承担了全球 80%的货物运输,每年消
耗约 亿吨的燃油,其中 80-85%是高含硫燃油,其温室气体的排放占全球总排放的 3%,航运业的减
排非常重要。根据 DNVGL的数据,全球目前约有 60艘商船使用 LNG作为燃油,采用 LNG燃料的新造
船订单越来越多,预计全球船队中的 LNG燃料船将在 2020年达到近 1,800艘。
近三年来,在交通部海事局等政府部门的支持下,我国已在部分内河流域开展了 LNG动力船舶试
点工作。据不完全统计,截至 2014年末,经国家批准同意进行试点的 LNG动力船舶规模达到 118艘,
按航行水域划分,内河船舶 115艘,海船 2艘,江海联运船舶 1艘;国内已有内河 LNG加气站约 6座。
预计我国现有内河船舶的潜在改造规模为 29,000~35,000艘,沿海港作拖船潜在改造规模为
200~300艘。全国 LNG动力船舶加注站点规划布局 249个。预测到 2020年,内河新造 LNG动力运输
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船累计将达 10,750~12,550艘,沿海新造 LNG动力运输船舶累计将达 1,300~1,600艘 8。可见,我国
LNG动力船舶的使用已经起步,发展潜力很大,LNG动力船舶的发展将极大带动 LNG动力船舶供气系
统、船用 LNG加气站设备的需求。
此外,随着天然气加气站的逐年增加,国内每年均有部分天然气加气站设备需要维修和更新换
代。因此,新建天然气加气站设备需求和存量设备的更新换代,将为天然气加气站设备带来良好的市
场前景。
二、影响行业发展的主要因素
1、有利因素
(1)国家产业政策的鼓励
生态恶化和石油短缺已经成为全球关注的焦点,近年来也逐渐成为我国经济发展的重要制约因
素。根据国务院《国家环境保护“十二五”规划》,规划到 2015年,全国二氧化硫排放总量比 2010
年减少 8%,氮氧化物排放总量比 2010年减少 10%,地级以上城市空气质量达到二级标准以上的比例
增长 8个百分点,增加天然气、煤层气供给,鼓励发展节能环保型交通运输方式,开展机动车船氮氧
化物控制,提升车用燃油品质,鼓励使用新型清洁燃料。
是大气中直径小于或等于 微米的颗粒物,其对人体健康和大气环境质量的危害大,汽
车尾气等分散式污染是其形成的主要原因。2012年 2月,环境保护部发布《关于实施〈环境空气质
量标准〉(GB3095-2012)的通知》,要求深入开展重点区域大气污染联防联控,大力削减二氧化硫、
氮氧化物、颗粒物和挥发性有机物排放总量,切实加强机动车污染防治。
2012年以来,中国多地遭受持续的严重雾霾天气,长期积累形成的区域性复合型大气污染问题
日益突出。2013年 6月 14日,国务院常务会议部署了大气污染防治十条措施。2013年 9月 10日,
国务院发布《大气污染防治行动计划》,其中要求大力推行清洁生产,加快调整能源结构,加大天然
气、煤制甲烷等清洁能源供应。2013年 12月,中央城镇化工作会议要求,切实提高能源利用效率,
降低能源消耗和二氧化碳排放强度;不断改善环境质量,减少主要污染物排放总量。
天然气是社会公认的目前最具推广价值的低污染、低消耗资源,我国要改善能源消费结构,实现
国民经济的清洁、高效、平稳发展,大幅提高天然气在我国基础能源消费结构中的比例,是现实的科
学选择;同时,在石油资源日渐紧张的情况下,天然气也是目前能够对燃油实施有效替代、摆脱对石
油过度依赖的最优选择。近年来,《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、国务院
《能源发展战略行动计划(2014-2020)》、交通运输部《建设低碳交通运输体系指导意见》和《建设
低碳交通运输体系试点工作方案》、国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录(2011年本)》
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等一系列政策的出台,鼓励天然气汽车和天然气加气站的发展。良好的产业政策环境将有利于促进
本行业的持续发展。
(2)市场需求持续增长
在天然气消费和天然气汽车、LNG动力船舶等需求增长的影响下,国内天然气运营商加大了天
然气加气站投资建设力度,为天然气加气站设备制造、信息化建设和技术服务提供了良好的市场前
景。同时,国内每年均有部分天然气加气站设备需要更新换代。因此,新增天然气加气站设备需求和
存量设备改造,促使天然气加气站设备特别是 LNG加气站成套设备的需求呈现出加速增长态势。
(3)技术水平的提高
近年来,随着我国天然气汽车的普及,天然气加气站的建设逐渐加快,国内天然气加气站设备的
研发水平和制造工艺技术迅速提高,设备供应商的综合实力得以增强。同时,产品技术的不断更新升
级、用户对天然气加气站设备安全性、可靠性要求的不断提高,以及信息技术在天然气加气站设备
上的应用,将扩大企业之间的产品差异,更新行业竞争格局,优化产业结构,有利于行业持续、健康发
展。
2、不利因素
(1)重要部件仍需进口
由于天然气加气站设备在我国发展时间较短,加之行业对设备计量准确度、运行稳定性和安全
可靠性要求较高,天然气加气站设备制造所需的部分重要部件如低温泵、质量流量计、重要阀门等
仍需要进口,使设备成本、制造周期等受到一定影响,增加企业的流动资金负担,对行业发展带来了
不利影响。
(2)国际和国内竞争压力
虽然国内企业近几年发展较快,但与国际知名公司相比,综合技术水平和知名度仍存在一定差
距,成为国内企业参与国际市场竞争的不利条件。
目前在 CNG加气站设备领域,国内产品已基本取代进口。但在 LNG加气站设备领域,我国发展时
间还比较短,行业良好的市场前景将吸引众多新进入者,如果行业监管滞后,可能在一段时间内造成
行业无序竞争,影响行业的健康发展。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 2019-2025 年中国天然气加气站设备企业二三线城市市
场拓展战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 天然气加气站设备企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
天然气加气站设备企业新的发展方向。
如果说一线城市是天然气加气站设备市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部
分，同时也意味着二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需
求、更大的消费量。以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、
厦门、郑州、沈阳、大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线
市场，在近两年已经表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发
展有着密切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于天然气加气站设备企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这
一区域现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的天然气加气站设备产品？各类渠道中销量较大的
天然气加气站设备产品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销
商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
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虽然二三线市场对于天然气加气站设备产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已
经有了越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的
方式。这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是
品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于天然气加气站设备企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是
踏实的心态和市场推广。同时，天然气加气站设备企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？
目标市场需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等
等。二三线市场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积
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累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
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经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
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划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国天然气加气站
设备品牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设
计、宣传应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品
牌效应正在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名
度。这一步的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“天然气加气站设备知
名度综合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和
成果应用子系统的完整天然气加气站设备知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传
推广的市场转化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
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第三节 二三线城市天然气加气站设备市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。天然气加气站设
备营销上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费
习惯，(比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对天然气加气站设备的要求等等)只有了
解了这些，才能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销
成功与否的先决条件，决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目
标。这也正是许多在一线城市做得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原
因。就是因为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有
达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解天然气加气站设备方方面面的资讯、信息。但是在
一些二、三线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定
了人们有限的媒体接触，所以，天然气加气站设备营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则
广告效应就是失败的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往
往事倍功半、人疲财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，
发放 DM单和树立视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群
的最佳选择，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城
市必须根据项目自身的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创
意，突出优秀的广告创意和形式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做天然气加气站设备营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，
要考虑地方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好
的沟通氛围和人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天
书，起码的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般
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他们用半生不熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得
津津有味。所以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况
加以改进，只能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城
市真可谓抬头不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口
碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容
低估和忽视的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒
体之间关系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到天然气加气站设
备营销上亦是至理名言。
第四节 中小天然气加气站设备品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线天然气加气站设备企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的
资源运用在一点、一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线天然气加气站设备品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基
础，然后就是性价比。二三线天然气加气站设备企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，
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更好地满足消费者的需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线天然气加气站设备品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人
群。对于二三线天然气加气站设备品牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细
分，也可以对四大类消费群体进一步进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线天然气加气站设备品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线天然气加气站设备品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关
注的社会新闻、事件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活
动。如：通过赞助地方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计
传播活动；介入地方春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造
势”，提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线天然气加气站设备品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而
不是盲目的模仿和依赖。二三线天然气加气站设备品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品
牌，做出多个样板市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线天然气加气站设备应思考如何有效利用互
联网的力量，借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线天然气加气站设备品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百
货、批发等渠道力度的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌
专卖的形式，交错使用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌天然气加
气站设备营销的竞争将更加激烈，但殊途同归的是，天然气加气站设备卖的不仅是产品，更要卖文
化；不仅卖价格，更要卖品位和生活。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国天然气加气站设备行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/
市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业
管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律
制定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究天然气加气站设备行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动天然气加气站设备行
业未来演化的主要因素有哪些？未来天然气加气站设备行业发展前景如何？有些什么样的变化趋
势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋
势”的行业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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