第八章
目标市场营销战略
_____科特勒在《营销管理》中指出：
现代战略营销的核心可以被描述
为STP营销--即细分segmenting、
目标targeting和定位positioning。
现代战略营销的核心可称STP营销：
Segmenting，Targeting，Positioning。
“如果不细分市场就必将在市场中消亡。
”
Mass Marketing,
Product-Differentiated Marketing,
Targeting Marketing。
学习目的：
通过本章学习，掌握市场细分的方法，通
过有效的市场细分、目标市场选择和市场定位，
在众多的市场机会中选择有吸引力的市场并制
订制胜的营销策略。
宝洁公司洗衣粉差别化
宝洁公司设计了9种品牌的洗衣粉，
这些洗衣粉在相同的超市上相互竞争，
其理由是：不同的顾客希望从产品中
获得不同的利益组合。
宝洁公司洗衣粉差别化的九种途径
汰渍—洗涤力强去污彻底，用途齐全的家用洗衣粉。
奇尔—杰出的洗涤能力与护色能力。
奥克多—含有漂白剂。
格尼—加酶洗衣粉，令衣物干净、清新。
波德—加入织物柔软剂。
象牙雪—碱性温和，适合洗涤婴儿用品。
卓夫特—含有天然清洁剂硼石，适合洗涤婴儿用品。
达诗—宝洁公司的价值产品，有效去污价格低。
时代—天生的去污剂，能清楚难洗的污点。
第一节 目标市场细分战略
第二节 目标市场涵盖（选择）
战略
第三节 市场定位战略
目标营销的主要步骤
市场细分 目标市场选
定 市场定位1.确定市场细分变
量和细分市场
2.勾勒细分市场的
轮廓
3.评估每个细分
市场的吸引力
4.评选目标细分
市场
5.为每个目标细分
市场确定可能的定
位概念
6.选择、发展和传
播所挑选的定位观
念
第一节 目标市场细分战略
一、市场细分的概念和作用
（一）市场细分的概念
市场细分（Market segmentation)就
是从市场上各类需求的差异性出发，用
一定的标准划分出不同的消费者群，并
依此把一个整体市场分割为若干个子市
场的过程。
市场细分=市场分类 ？
老年服
装市场
中青年服
装市场
儿童服
装市场
中度白
酒市场
低度白
酒市场
高度白
酒市场
图1
图2
子市场 子市场
市场细分历经了三个阶段：
大规模营销（ Mass Marketing）
大量生产单一产品并大量推销
产品多样化营销(Product Differentiated
Marketing)
生产销售多种不同的产品
目标市场营销（Target Marketing）
市场细分、选择目标市场、市场定位
（二）市场细分的作用
1、有利于发现市场机会。
2、有利于掌握目标市场的特点。
3、有利于提高企业的竞争能力。
二、市场细分原理
（一）市场细分的客观基础
（二）市场细分的标准
（三）市场细分的原则
（四）市场细分的程序
（五）市场细分的方法
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（一）市场细分的客观基础
1、消费者需求的差异性是市场细分的内
在依据。
人们的需求偏好可分为三种模式，
同质型偏好、分散型偏好、群组型偏
好。
同质偏好同质偏好 分散偏好分散偏好 集群偏好集群偏好
市场细分的客观基础
2、企业资源的有限性是市场细分的
外在依据。
（二）消费者市场细分的标准
地理变量（地理区域、自然气候、资源分布、
城乡状况)
人口变量 （年龄、性别、家庭规模、职业、
生命周期、教育程度、宗教信仰、
种族、社会阶层）
心理变量 （生活方式细分、个性细分)
行为变量 (时机细分、利益细分、使用者细分、
使用率细分、忠诚度细分、待购阶段、
态度细分)
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市场细分变量——地理因素
热带、亚热带、寒冷地带气候
………
城市、郊区、乡村人口密度
特大城市、大城市、中城市、小城市城市的规模
东部（地区）市场、西部（地区）市
场
地区
细分市场细分变量
市场细分变量——人文因素
……家庭生命周
期
男性、女性性别
高收入者、中收入者、低收入者收入
大学、中学、小学、文盲教育程度
……国籍
……
天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教宗教
工人、农民、教师、官员、家庭主妇职业
1-2、3-4、5口以上家庭人口
老年人、中年人、青年人、少年儿童年龄
细分市场细分变量
市场细分变量——心理因素
………
………个性
简朴型、时髦型、嬉皮型生活方式
上上、上下、中上、中中、中下、下
上、下下
社会阶层
细分市场细分变量
各国消费者的心理细分
英国
先锋派：喜欢变化
顽固派：传统主义者、非常
英国化
变色龙：随大流
梦游者：知足的无所作为者
马来西亚
追求地位与卓越的上层
有野心不安分者
标新立异的叛逆者
只想混日子的梦游者
与大众一致的不显眼者
受城市影响的乡村潮流带动者
守旧的乡村传统者
市场细分变量——行为因素
热情、积极、不关心、否定、敌视对产品持有态度
常用者、不常用者、一般使用者使用率
质量、经济、服务、舒适、耐用
……追求的利益
………
无、一般、强烈、绝对………品牌忠诚度
从未用过、曾用过、首次使用、
经常使用、有可能使用……
使用者状况
普通时机、特殊时机使用时机
细分市场细分变量
产业市场细分的标准
最终用户需求（采购目的、商品用途、质量标准、功
能要求、时间要求、价格要求等）
用户规模（购买批量、购买能力、购买周期、品种规
格、采购制度、付款方式等）
用户地点（企业地理位置、行业地理特点、生产力布
局、交通运输、通讯条件等）
产业市场细分的标准
注意问题
由于市场需求的复杂性和多变性，决
定了无论是消费者市场细分，还是产业
市场细分，仅凭某单一标准就能达到目
的的情形是很少见的，往往需要将几个
因素同时考虑才能成功。
（三）市场细分的原则
可测量性
可进入性
可盈利性
可行动性
（四）市场细分的一般程序（七步
法）
选定产品市场范围
列举出潜在消费者的基本需求。
分析可能存在的细分市场并进行初步细分。
确定在细分市场时所应考虑的因素并加以筛选。
为细分市场定名。
分析市场营销机会。
确定可进入的细分市场，设计市场营销组合策略。
（五）市场细分的方法
子市场Ⅰ 子市场Ⅱ 子市场Ⅲ
1～2口人 3～4口人 5口人以上
1、单一因素法。就是只用一个因素细分市场
的方法。例如，按家庭人口数量，把电饭锅
市场分成三个部分，见表
市场细分的方法
2、综合因素法。即运用两个或两个以上因素
进行市场细分。例如，根据消费者年龄、家
庭人口和收入，将家具市场分割成36个子市
场 。
家庭家庭
人口人口
1-21-2人人
3-43-4人人
〉〉55人人
中中
低低
高高
收入收入
25-3525-35 36-5036-50 51-6551-65 〉〉6565
户主年龄户主年龄
市场细分的方法
3、系列因素法。系列因素法也是运用两个
或两个以上因素细分市场，但它与综合
因素法不同的是，依据一定顺序，由粗
到细，逐层展开，每下一步的细分，均
在上一步选定的子市场中进行，细分过
程，其实也就是比较、选择目标市场的
过程。
市场细分的方法
服服
装装
市市
场场
中青年服装中青年服装
老年服装老年服装
儿童服装儿童服装
城市城市
乡村乡村
低收入低收入
中收入中收入
高收入高收入 高档装高档装
中档装中档装
低档装低档装
33、系列因素法、系列因素法
系列变数法
晴雨
鞋的
销售
市场
城市
市郊
农村
男性
女性
老年
壮年
中年
青年
工人
职员
教员
其他
高收入
中收入
低收入
求实心理
求新心理
求名心理
市场细分的方法
注意问题
从理论上讲，细分市场时使用的因素越多，分
的越细，越容易找到市场机会，当然，操作起
来也越麻烦，成本越高。所以，在细分某一个
具体市场时究竟使用几个因素为好，要通过综
合权衡确定，既不是越少越好，也不是越多越
好。
第二节 目标市场涵盖战略
一、目标市场涵盖战略的类型
1、目标市场 (target market)
——是指企业决定要进入的、具有
共同需要或特征的购买者集合。
第二节 目标市场涵盖战略
企业目标市场应具备的条件
市场上有一定的购买力
市场上有一定的发展潜力
市场上同类竞争者较少或较弱
企业有能力经营
第二节 目标市场涵盖战略
2、目标市场涵盖策略：
无差异市场营销（undifferentiated marketing ）
适用条件：有广泛需要且选择性不大的产品；相当
一段时期内产品供不应求。
差异市场营销（differentiated marketing ） 适用
条件：实力雄厚的大企业；选择性商品和供大于求
的产品。
集中性市场营销(concentrated marketing) 适用条
件：资源有限、规模较小的中小企业。
无差异市场策略
产品
价格 分销
促销
所有消费
者或用户
营销组织
精心准备的
一个营销组合
目标市场
例如：
高度一体化行业： 电脑、飞机、汽车、药品、家用电器、
饮料等。如可口可乐、麦当劳快餐、柯达胶卷、好莱坞
电影、索尼随身
听等产品的 消费者遍及世界各地
具有全球广泛的需求和相似的消费者群。
但这种行业的全球竞争非常激烈，
要求企业的研发、投资规模、全球制造、 分销能力较强。
案例：无差异营销中的竞争
麦当劳和肯德基是一对“欢喜冤家”，有麦当劳的店铺，相隔不
远便会看到肯德基。这种亦步亦趋，短兵相接，就是无差异产品
销售的必然手法.
肯德基和麦当劳在中国是多年的老对手，肯德基之所以占得上风，
是因为中国人爱吃鸡，鸡鸭鱼肉，鸡排在首位，而麦当劳在全世
界最畅销的是牛肉巨无霸，中国人的胃，帮了肯德基的忙。
面对形势，麦当劳当然要设法扭转下风，其后推出麦香鸡、麦辣
鸡腿汉堡，一场「鸡战」便揭开序幕。这件往事突出了两个问题：
第一、产品的市场深度和广度，当然是决胜的前提。同样是快餐
食品，如果鸡肉的市场广度和深度比牛肉大，竞争自然占了上风。
第二、在某种程度上（从快餐食物的宏观角度看），对消费者来
说，几乎是「同类」的选择，在这种市场结构下，如果不对竞争
对手亦步亦趋，很快便发现会落在下风，最终失利收场。
差异化市场策略
链锯制
造 商
产品
价格 分销
促销
营销组织
精心准备的
一个营销组合
农村
用户
伐木
者
木材
加工
者
目
标
市
场
集中市场策略
营销组合I
营销组合II
营销组合III
市场细分I
市场细分II
市场细分III
营销组织
第二节 目标市场涵盖战略
3、企业对目标市场覆盖面的选择类型
当企业采取差异性市场营销策略和密集性市场营
销策略时，是开拓和占领所有的细分市场还是选择其
中一个或几个部分作为目标市场，关系到目标市场覆
盖面选择的策略问题。企业对目标市场涵盖面的选择
有以下类型：
产
品
市场 市场
产
品
市场
产
品
市场
产
品
市场
产
品
(a) 产品-市场集中型 (b) 产品专门化型 (c) 市场专业化型
(d) 产品-市场选择型
（有选择的专门化）
(e) 整体市场型
第二节 目标市场涵盖战略
二、选择市场覆盖策略应考虑因素
企业资源与实力
产品同质性
市场同质性
产品生命周期
竞争对手的战略
第三节 市场定位战略
一、市场定位的含义
市场定位(market positioning)——根据竞争者现
有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些
属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜
明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分
市场上占有强有力的竞争地位。
A.了解竞争对手的产品具有何种特色,
B.研究顾客对该产品的各种属性的重视程
度(包括对实物属性的要求和心理上的要求),
C.根据这两方面的分析,再选定本企业产品
的特色和独特形象。
例如：某企业G决定进入34 彩电市场。通过市场调查，
了解到消费者对产品最为关注的是质量水准和价格高
低；又了解到这一市场上已有A、B、C、D四个厂家
提供了同类产品，它们所处的市场位置各不相同。在
这种情况下，G的产品应如何定位呢？可以有两种选
择方案（见图）
B
A D
C
C
G
G
12
高质量
低质量
高价低价
方案一：定在竞争者C附近，与它争夺顾客，一比
高低。不过，如此定位需要考虑以下条件：
（1）优质高价彩电的市场容量足以吸收两个
厂家的产品；
（2）本企业能比A厂生产出更好的产品，如结
构更为合理，或具某种独特功能等等；
（3）这样定位与本厂的资源、特长、声望是
相称的。
方案二：定在左上角空白处。这是一个欢迎质量较高、
价格较低的市场区，尚无厂家提供产品。由于这里选
择的是质高而价低的市场，就必须具备以下条件：
（1）本厂具有生产较高质量彩电的技术、物资条件；
（2）虽然销售价格较低，但仍能实现利润目标；
（3）通过宣传，能够有效地使潜在购买者相信本
企业产品的质量远比A的高而与C的不相上下，决非
”便宜无好货“，以保证不断扩大销售，提高市场占
有率。
第三节 市场定位战略
二、市场定位的程序
识别潜在竞争优势
企业核心竞争优势定位
制定发挥核心竞争优势的战略
第三节 市场定位战略
三、 市场定位的方法
初次定位
重新定位
对峙定位在世界饮料市场上，做为后起的“百事可乐”进入市场时，
就采用过这种方式，“你是可乐，我也是可乐”，与可口可乐展开面
对面的较量。实行迎头定位，企业必须做到知已知彼，应该了解
市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞争者，自己是否拥有比
竞争者更多的资源和能力，是不是可以比竞争对手做得更好。否
则，迎头定位可能会成为一种非常危险的战术，将企业引入歧途
回避定位
这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并
在消费者心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方式
市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。
例如美国的Aims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙，因
而能在 Crest（克蕾丝，“宝洁”公司出品）和Colgate
（高露洁）两大品牌统霸的世界牙膏市场上占有10％的
市场份额。
三、市场定位的途径
1、产品差别化。
——（1） 比如所含成份、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的
定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料
不同。“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示
药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与一件
真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具
若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。
－－（2）为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场
定位的好方法。小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除
臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述
一些功能。我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另
外还有家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司
发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。我国曾有一家生
产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来
又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。
（3）产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到
的，也可以用作定位的依据。
1975年，美国米勒（Miller）。推出了一种低热
量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，
迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。
世界上各大汽车巨头的定位也各有特色，劳斯莱
斯车豪华气派、丰田车物美价廉、沃尔沃则结实耐用。
（4）企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据
这些顾客的看法塑造恰当的形象。 美国米勒啤酒公司曾将其原来
唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮
用啤酒的高收人妇女。后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤
酒销量的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后
狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造
了一个“精力弃沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成
功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。 事实上，许多企业进行市场
定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为
要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面
的。
2、服务差别化。
3、人员差别化。
4.形象差别化
