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人
中国人民健康保险股份有限公司
产说会流程与运作
河北分公司
李中刚
二零一零年一月
此文档为人保健康拥有全部知识产权
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说明会的目的
• 以签单为目的；
• 以教育训练为目的；
• 以进行客户服务为目的；
• 以自身锻炼为目的；
• 以增员为目的；
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11、开场白、开场白
22、舞蹈展示、舞蹈展示
33、第一轮抽奖、第一轮抽奖
44、走进人保健康、走进人保健康
55、幸运抢答、幸运抢答
66、理财讲座、理财讲座
77、现场签单、现场签单
88、第二轮抽奖、第二轮抽奖
99、派发奖品、派发奖品
产
品
说
明
会
流
程
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说明会流程------
• 迎接客户入场（签到、入座、聊天、观看资料与公司资料片、公司
介绍）；
• 抽奖;
• 主持人通知说明会正式开始时间与洗手间位置；
• 舞蹈;
• 主持人宣布开始并观看公司形象片，有奖问答（活跃气氛）;
• 讲师开始有关专题的讲解；
• 产品说明完毕，宣布促销方案及问题解答；
• 进行现场促成、签单；
• 抽奖;
• 欢送客户离开；
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前期准备要求--
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• 布场－－音响要好，容易制造氛围；布场－－音响要好，容易制造氛围；
• 所有细节要有专人负责－茶水、引导、音响、亲子所有细节要有专人负责－茶水、引导、音响、亲子
乐园、灯光、舞蹈；乐园、灯光、舞蹈；
• 水果、茶点－－新鲜、颜色诱人，数量相对充足。水果、茶点－－新鲜、颜色诱人，数量相对充足。
• 抽奖、有奖问答奖品准备－－体积和实用性为主。抽奖、有奖问答奖品准备－－体积和实用性为主。
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• 时间拟定－－原则上选择节假日，上午时间拟定－－原则上选择节假日，上午99：：3030
下午以下午以1414：：3030，晚上，晚上77：：0000为宜。为宜。
• 宣导时间以提前五天为宜（不要影响正常业绩）宣导时间以提前五天为宜（不要影响正常业绩）
；；
• 发送请贴；发送请贴；
前期准备要求--
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前期准备要求--
----• 对客户的要求：
-- 有购买意向的准客户；
-- 肯定购买的客户不带；
－ 劣质客户不带；
－ 小额保单的客户；
• 对业务伙伴的要求：
-- 带来的客户须凭票入场，票价每人10元（也可
用奖励的方式）；
-- 主管及相关人员必须参加说明会。
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预备会议内容------
• 介绍说明会的流程；介绍说明会的流程；
• 再次强调注意事项（展业资料带齐）；再次强调注意事项（展业资料带齐）；
• 强调体现公司整体形象；强调体现公司整体形象；
• 促成的时机与要领；促成的时机与要领；
• 奖品发放；奖品发放；
• 未立即促成的如何跟踪未立即促成的如何跟踪。
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• 在职场召开注意职场布置；在职场召开注意职场布置；
• 相关工具的准备：签到本、绶带、投影仪、相关工具的准备：签到本、绶带、投影仪、
胶片、形象宣传片、录音（影）带、矿泉水胶片、形象宣传片、录音（影）带、矿泉水
及点心、促成用奖品（分及点心、促成用奖品（分33个档次）、游戏礼个档次）、游戏礼
品等；品等；
• 讲师、主持人、迎候人员、签到接待人员、讲师、主持人、迎候人员、签到接待人员、
友情人员的落实与沟通；友情人员的落实与沟通；
• 提前提前1-21-2天进行全程模拟演练。天进行全程模拟演练。
预备会议事项------
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•• 11、接待细节、接待细节
•• 迎候人员迎候人员：
• -- 提前半小时在指定地点迎候；
• -- 统一着装、绶带，佩带工作牌；
• -- 举止大方、热情、注意笑容，开始塑造气氛
•• 签到接待人员：签到接待人员：
• -- 提前半小时就位；
• -- 准备材料、签到本、签字笔；
• -- 提前在每个座位上放好一瓶矿泉水
•• 业务人员：业务人员：
• -- 正式开始前导引参观、介绍公司及职场；
• -- 展业资料的充分准备。
• －接待客户时大声讲话；
流程有关细节------
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• 业务人员陪同客户一起就坐（消除客户陌生感，
建立同理心）
• 业务人员全情参与入，引导客户投入；
• 回答问题时业务人员鼓励客户举手发言；
流程有关细节------
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2、介绍公司后主持人提问：
流程有关细节------
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3 3、讲师讲解完毕后接受提问、讲师讲解完毕后接受提问
允许客户提问（安排好）： (主持人场控）
-- 我今年35岁，如要购买贵公司10万元的XX
保险，请问每年需要缴费多少元？除了10万元保障外，在
我60岁时，累积红利可领到多少元？
-- 请问给小孩买的那种保险如何办理手续？
今天没带那么多钱，是否能领到奖品？（答：可先交200元
定金）
流程有关细节------
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形式多样、内容丰富
但千变万化万变不离其中
如：爱家客户联谊会、教师联谊会、
少儿书画比赛、新春客户联谊会
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主持人在
说明会中的作用
• 主持人是整场说明会的灵魂主持人是整场说明会的灵魂
• 主持人是整场说明会的整体协调者主持人是整场说明会的整体协调者
• 主持人是整场说明会成败的关键主持人是整场说明会成败的关键
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仪 态
• 站姿
• 行走
• 表情
• 手势
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职业装
休闲装
服 饰
（切忌：乱穿衣）（切忌：乱穿衣）
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氛围营造---
自 然、轻 松
亲 切、随 意
温 暖、热 闹
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事前—— 会前的检查工作
事中----
事后—— 追 踪
开场白
抽奖、幸运抢答
现场签单
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会议投影片播放组会议投影片播放组 电脑调试、组合电脑调试、组合
物品组物品组 所需物品的采购、会议资料领取、装袋所需物品的采购、会议资料领取、装袋
音控组音控组 音响、调试、各阶段播放背景音乐音响、调试、各阶段播放背景音乐
场地布置组场地布置组
礼仪组礼仪组 迎宾、引领入座、发放派送礼物、礼品清点保存、迎宾、引领入座、发放派送礼物、礼品清点保存、
恭送客户、各类奖项的抽取等礼仪工作恭送客户、各类奖项的抽取等礼仪工作
舞蹈组舞蹈组 现场舞蹈展示现场舞蹈展示
理财组理财组 现场签单负责客户的咨询现场签单负责客户的咨询
说明会各功能小组-----
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会前工作检查
全面沟通全面沟通
————会前会前11小时碰头会进行短时间的工作检查，小时碰头会进行短时间的工作检查，
相关工具的落实到位：形象宣传片、投影仪、促相关工具的落实到位：形象宣传片、投影仪、促
成用奖品、抽奖礼品等；成用奖品、抽奖礼品等；
讲师、配合人员音控组、礼仪组、舞蹈组、播放讲师、配合人员音控组、礼仪组、舞蹈组、播放
组、礼品的一一落实与沟通；组、礼品的一一落实与沟通；
根据具体情况进行会前提醒根据具体情况进行会前提醒
主持要点---
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开场白--- 控场重要的第一步
要 求：热情、喜庆、渲染快乐
最 重 要： 随机应变
避 免：平铺直叙、照稿宣读
最 重 要： 避免冷场
主持要点---
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主持要点---
幸运抢答、抽奖时的 注意要点：
要求礼仪与主持人的协调配合
现场氛围的营造（诙谐、轻松活跃气氛）
让更多的客户参与进来
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现场签约时段 注意要点
现场签单氛围的炒作
礼仪人员与主持人的合作
（现场签单条的递送、礼品券的发放）
不断通报签单客户的姓名、保费并给以祝贺
适当的现场采访，加以亲情的维系
随时注意保费大小，及时推出当场
签约保费前几名
主持要点---
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恭贺：
某某先生或女士签获某
某元投资计划！！！
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产品说明会现场签单一览表
顺序 投保人 险种组合 投保金额 代理人 所领奖品
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人保健康爱心礼品派送
现场签单礼品单
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随机应变考验您
随机应变，注意突发事项发生的应变，例如：
1、流程的衔接不及时（音控、舞蹈等衔接），怎么办？
2、现场客户没能很好地给予回应，怎么办？
3、现场签约开始好十五分钟依然没有人签约，怎么办？
4、现场签约时有许多客户退场，怎么办？
主持要点---
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流程有关细节（续）
44、现场签单应注意的几个问题、现场签单应注意的几个问题
1、安排有关人员现场购买、交付定金，主持人当
众宣布，(请其发表感受)，并宣布奖品将随精美保单一起
奉送；
2、对需要考虑的客户应避免因太急于促成而招致
反感的情形出现；对现场签单人员签单完毕后要礼貌送客，
同时要做好后续追踪（借口：一周内仍然有奖）
3、准备好现场签单条；
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55、演讲内容重点提示、演讲内容重点提示
1、如何引起客户注意。列举让客户震撼的报道。
2、主讲内容注意逻辑性要强，避免牵强附会为讲而讲；
3、切入难题（实例）。针对难题的几种解决方式，寿险
最好。
4、商品特色、竞争优势带给客户的真正好处在什么地方
（三个以上）。
5、临门一脚（促销动作）、三种礼品（根据保费）
6、交付定金、回去后的一个星期内
流程有关细节（续）
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流程有关细节（续）
6、会议结束时方式之一：
1、 产品说明会的结束－－自然结束，
在主讲结束后大约40－60分钟后，工作人
员开始小心的收拾资料，整理会场，但要
注意避免打扰到正在洽谈的客户。 当每一
个客户离开会场时要有工作人员微笑恭送。
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流程有关细节（续）
7、会议结束时方式之二：
限定时间结束，以三十分钟为
限，增加签单的急迫感；最后以抽奖结束
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产品说明会的重点
————细节
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产品说明会的重点
———快乐的感觉
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产品说明会的重点
•主持－－30％
•主讲－－30％
•整体配合－40％
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