©2000 Prentice Hall
本章要点
ää直接营销的成长和益处
ää顾客数据库和直接营销
ää直接营销的主要渠道
ää 21世纪的营销：电子商务
ää使用直接营销中的公共和道德问题
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直接营销为什么会迅速增长？
ää市场“高度多样化”
ää “传统购物”的努力
ää连续的市场进入者
ää隔天送货
ää专门性项目
ää计算机的发展
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给顾客带来的好处 给公司带来的好处有
趣、
方
便、
避
免
嘈
杂
节
约
时
间
更
多
的
商
品
可
供
选
择
比
较
商
品
几
乎
可
以
给
任
何
市
场
邮
寄
目
录
为
顾
客
定
制
提
供
物
与
顾
客
的
关
系
不
断
进
行
选
择
时
机
以
获
得
更
高
的
顾
客
阅
读
率
和
反
应
为
自
己
和
别
人
订
购
测
试
不
同
的
媒
体
和
信
息
直接营销的益处
保
密
性
测
定
顾
客
反
应
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数据库的使用
1. 确定预期顾客
2. 确定哪些顾客应收到特定
的报价单
3. 强化顾客忠诚
4. 促进顾客再购买
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直接营销的渠道
目录营销购物亭营销
网上营销 直接邮寄营销
直复电视营销 电讯营销
面对面营销
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终身价值
营销活动的成本: 10,000美元
100 个新成员 x 70美元 7,000美元
第1年的“成本” 3,000美元
第2年
80 次重复购买 x 70美元 5,600美元
两年的“利润” 2,600美元
第3年… …
第4年... …
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目标
信息
收集
需求
的信
息
设
计
期
望
的
提
供
物
“信息充分” 的购买者
雇
佣
“
代
理
人
”
或
请
求
出
价
者
寻
找
专
门
的
第
三
个
卖
方
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方
便
信
息
较
少
争
辩
对顾客 对公司
针
对
市
场
状
况
迅
速
调
整
降
低
成
本建
立
关
系受
众
规
模
网上营销的益处
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网上营销渠道
创建电子界面
公司网址
营销网址
开展网上广告
把广告放置在网上服务的专门区域
把广告放置在网上的消息组中
购买网上广告，当消费者访问量大时自动出现
参与论坛、消息组和网上社区
论坛: 设置在商业网上服务的讨论组
消息组: 论坛的因特网翻版
网上社区: 成员之间在网上交换意见的场所
使用电子邮件和网上下载
顾客通过电子邮箱提问题、建议和抱怨
网上下载: 自动地下载信息至计算机
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网上营销者的挑战
ää有限的顾客展露和购买
ää曲解使用者的人文统计特征和心理特征
ää混乱喧闹
ää安全性
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使用直接营销中的
公共和道德问题
激怒
不公平
欺诈
侵犯隐私权
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本章回顾
ää直接营销的成长和益处
ää顾客数据库和直接营销
ää直接营销的主要渠道
ää 21世纪的营销：电子商务
ää使用直接营销中的公共和道德问题
