低成本销售培训
前一段时间，听几个做企业的朋友都在感叹现在的企业太难，尤其是销售！我对他们说，做些宣传，这对销售能有很大帮助的。朋友是一声长叹：“我知道宣传对销售好，但是没钱怎么做宣传，太贵了，我们这样的小企业做不起。”“大哥，你们在石器时代也要与时俱进啊，我们二十一世纪宣传的玩法太多了，少花钱照样玩的漂亮。” # o0 o1 J& N8 }0 N- l* @$ [/ G; C- ~! p) }: Q2 T& G$ ?( [ , w& q; N+ V- U) M0 `) V / f$ p' Y) _& \# i- N做企业的都知道要做宣传，做了宣传建立起品牌就能更好的销售产品，但是大多数人都认为宣传需要巨额的投入，所以就不去施行。其实不然，就像水果刀也能伤人不让带上飞机一样，低成本照样能做出提升销量的宣传。' I" C! M W; G. ^/ d8 s ; `- w; z" Y, o8 z+ i, Q b: M, R, O0 ]" }" L- T5 O* u) V* q% Z O- z! A 能见销量的宣传成本很高，这绝对是上古时代的事情了。暂不说“游击营销”之类需要系统、长期的规划式营销策略，就说满足中国特色——立竿见影，需要短期见效的宣传方式，只要掌握好8个关键词，仍可用低成本的投入有所小成： # W+ |2 ? {- v/ q7 s# s# s' r7 L1 \1 j! V' p s" f$ r# F - r9 o; `8 D/ F, H. M% }; p R8 R& Y! t- _* @2 ` Y% u5 d 8 Z, z+ U% S7 q' P1 F( \ 2 ^ x# {, L) [1 b. l滚动——不要担心宣传花钱 " V+ w" \) u* y7 O) m- c l8 n8 h V 5 i; f0 N1 \! F- l / G9 r7 L- n4 H/ z/ h5 a1 ?把“滚动”这个动词放在第一位，是因为心态往往是决定成功最关键的因素，了解这个词就能改变对于“宣传成本太大”的陈旧思想。 : v1 P0 {1 o* b, @) Z9 O2 b, K) \) S* q" v8 G% ]8 d. {0 G 2 X! {. T) x# L- o, D# X, N 4 z# ]: F3 D2 l5 c2 f0 Y0 C4 z5 c首先要知道，宣传确实需要花钱，需要时间，需要积累，但宣传不是要一次就拿出很多的钱，不是面对全世界人民的喊话才叫宣传。 " l+ r& P- { {, h; e" f# Y& a+ B H, S3 y . V: ~6 F l" H6 q' `) p7 _1 K4 g: c' F+ y3 }/ i4 { 销售就是一对一的宣传，有了这样的宣传就会有销量，就有了钱可以对更多的人进行宣传，这样就使宣传的投入和产出滚动起来，未来更大的宣传成本也就逐渐赚出来了。0 T+ j+ L: ^$ O6 x1 @ 8 [/ |5 g' m% i+ [4 _* k1 S 0 z; V- z' ~& E# r+ J t3 j ; ~& Z* q+ t: M+ [) k4 Z" ~这样的滚动也是企业价值不断的提升的根本，所以从某些方面来说，宣传是在加速企业资金的滚动，不断创造价值。* g3 V$ ^" N% m: w! { J W( X $ I3 |' \0 q7 S8 `0 q& j1 s1 k9 U) l8 E ^; ] 2 ]8 b; Z/ K1 u0 | 9 @9 V. {* ?% J9 m " x7 S5 O. X% i' g1 P 网络——免费的盛宴, k' j9 i& u8 S1 y' s 0 W/ \9 q0 r4 n/ c, [0 ^$ J9 V8 k9 C% c2 d ( b' s8 \0 z f' b* Q+ D. U 在网络世界，只要你有能力，这个免费的大喇叭可以把你的声音无限扩大，对无数的人诉说。都说电子商务是企业的未来，其实电子商务最关键的就是利用网络的宣传。网站优化、免费宣传资源的使用、CPS、PPC、B2B、C2C……具体的玩法太多了，网络确实提升了企业发展的进度！ 9 e+ G" v% L- J1 |0 k( p! S% R3 x0 x & D) O/ E$ a# d8 u& Y0 J" q 7 x( N! U1 x) m% ^ l; O. r2 W3 d% v6 N 7 o- |/ }! }* Q合作——“团结就是力量！”' w, z, f$ M$ ~6 G7 s + C' L- j% f- i9 k0 T- j 4 f v1 H4 X% X8 U6 g. W" b! Y6 q0 e/ n$ X 武侠小说里，要打败强大的邪教就一定要搞个“N大门派”之类联盟。商场也是一个江湖，自己没钱那就找些穷兄弟一起玩。 6 \2 y P3 ]# V4 Q" ?2 B% k# C0 E0 U! o9 r' |$ T2 b , B1 g0 b( A3 E. b" X5 W8 ` 6 B+ E! Q, n9 Q; r没钱有资源啊，大家可以互换资源，或者一起投入。有几个合作伙伴，就可以把自己的宣传放大多少倍。 r2 [' z7 V) N5 x4 s0 p% i3 q" N& z9 m/ V2 U 1 O+ L7 P7 p' M' @' O& f 8 @$ ^" ~- x- K* ~& T当然合作的基础是互相的需求和资源，要有接口将大家联系起来。但合作的关键却是对于执行的把控，绝对不能将吃亏、占便宜考虑的太重，但一定要在创造共赢的集体利益前提下避免“学雷锋”，毕竟我们都是做企业的。“N大门派”的失败就是太注重自己的利益或者太谦虚了！0 v: y# J; G* |' t0 b5 t 2 p/ K7 O3 b$ f- k0 N& H2 I; p p, c$ H0 k/ R* O) v/ k( L 3 L1 v$ ]/ p; U& e- n. O ' I/ i# D9 e* b6 f* w# w! h) v3 V / H0 G2 A7 Y2 j6 j' J渠道——被忽略的宣传员, w- \! T& a0 J& r4 C/ f 8 |0 }- R' v) X$ N. {1 \+ D# l: [2 o5 \. t8 E' I) |7 e& ~( O3 w, Y2 P. O ! e& I6 \5 v9 j+ F8 }$ ~ 渠道传统的营销体系的基础，但是在吹嘘直销的同时，为什么企业和产品没有生存下来！ & K4 S. L" K5 U ) E% ~$ R% W0 j" ~- c% I8 K" [ # t0 ?" a3 B8 W- U: i" F1 J * P" t* b3 \8 @! `* k8 v" J; \ ]! C5 y请不要忽略——渠道，这个企业重要的宣传资源，尤其是在新产品推广方面，渠道尤其有着重要的作用。不要光看VI的品牌价值，VI真正的价值是将渠道变成了大喇叭！! S; ? }0 e6 F9 \* t! b/ a! ~ ( _( Q- t) G% M ^9 J " s9 y2 K6 S+ @5 H Z: v/ \ " H! M4 l9 V2 @$ n; I5 S7 h( G7 Y直销确实带来了高利润，但是可以看到成功的直销企业都是广告大客户（DELL、PPG……），安利、雅芳号称是直销，但是那么多直销员不就是一堆小渠道么！直销和渠道，就是透支利润和共享利润的关系！ 8 F$ T4 g+ Q3 U. K) `7 g* R- y- Y* |: a . ]- O4 F: k) h/ ` h2 }- o: S3 E& a: U 要将渠道的行为利用起来，为企业和产品的宣传服务。渠道也期盼着靠新产品赚钱，他不出力还有谁会出力啊！ 4 f0 k* b0 b3 a# A: f0 B. r! |% `$ ] ; r7 g3 ?) k1 w4 t 6 ^1 F8 s/ r5 y% L, O" j 6 W! S4 g3 o J1 E2 |4 O* `7 [ / C3 g/ Y: J5 L2 ` 耐心——时间就是金钱 $ m0 n( q7 R! R0 [0 f 1 n) D& A+ s" k% y4 A9 h- o6 T, ~, n, ~& Z * W) ?6 _$ k) ?, q投入的钱少的话自然要用时间来代替钱。 5 B5 M, ^& W: k+ V( U) Q8 Q( e7 I8 e6 j, g' P; L }: i % Q/ u. T2 r7 z! @; x& ~& K 7 I' S3 C, a: k" ? O* A. J, b 有人会说“耐心”，怎么会成为“立竿见影”的关键词了呢？因为立竿见影绝不是说今天宣传，明天就能发生奇迹的。( W4 @+ ~/ n3 l, g6 g9 E% e 3 s8 A, ?6 j1 n$ C" ] ~: Y* _ G& a6 ?8 V8 z& q( o$ n2 [ $ |7 `: Y* W$ f& e; Z. s7 [6 O, @中国人有太深的奇迹情结，加上我们又处在这个浮躁的社会，要记住：郭德纲一夜成名前也是经历了十年的磨难。 , _; T9 n7 w. z3 K. c/ N0 f! t3 K7 R* |' y2 f$ n2 X 2 s! ~8 v( X5 s4 U ~ 2 y8 E9 p- a6 G, G J& f 当然了在产品宣传中耐心也不需要十年的磨练，但是要见证宣传的效果，“耐心”一两个月还是需要的。 0 ]4 W s! T( S) p- Y& w; e n/ T( Z ; Y7 v3 ~+ v/ f; j 6 p' U$ S1 e* [2 F3 {$ ]8 Y1 w6 \ - v# p5 q3 P* W Q# ]# L9 D - |$ w. P" S9 G, Y人员——“高薪是为了降低成本” % Q2 j4 ?* g# A; n' \+ ~2 g* T p/ R 9 k4 K- T' o6 O: P. B N O1 m5 f( X! r, c r这是史玉柱的名言，在市场宣传中尤为显著！5 ?$ }" f O0 g# x0 H) R! e 2 }8 X; a) Z( O* F6 v5 x# T" w4 U7 S! j1 z- O( K6 d/ M; l- ?9 B9 k& _ 5 M$ c$ O3 D4 T0 X. U 低成本宣传不是光少花钱就行了，是有前提的——能带来多少销量！谁能把握这样的平衡？谁能用现有资源产生最大作用？！6 E, o, J- l$ o4 `1 V$ n, \ ; g6 ~- M, h. ?: J7 O8 ^5 j - O; \7 h9 W6 o* ?+ |$ L, A) S9 c0 C7 ?$ b0 Q, _3 I0 O. F 当然，指望一个人创造什么奇迹是不对的，但是宣传尤其是中小企业的宣传有时确实要依靠个人，所以一定要选对人——向下要知道宣传操作的细节，向上要能提出战略层面的思想。' ~8 x& n n. c) [- V5 C# O: ]% A1 w $ l% a. p' n9 r7 y) x 8 A' H/ t4 q) K7 w: w; V 0 C: r$ c y: X7 @' E2 m 此外，优秀的市场人员对于销售团队，乃至销售业绩的帮助也是很有效的。 + d9 P5 Z' z5 k$ [0 e5 g5 H ' g( {- Q* n1 s2 _2 w( k: q $ p. V; |1 O4 N! I l Z6 A5 J+ Y& c* d 3 N9 C1 Y) `* Q; M * g9 }+ C: X" m- \" K公关——公关第一，广告第二" o1 d& S2 v$ S3 p! {' }7 }1 \ ) e& L2 f" X2 v$ M6 m, z4 W; k t1 e1 ~3 k 3 [) }' U9 C5 V! ]. Z 如果企业想增加些投入，准备开展有一定规模的宣传，那么公关是最好的选择。对于急于见到销售的企业主们，也是很容易从公关中见到效果。, v+ {3 R) L6 c1 w 6 y9 ^% b$ ~0 U6 E % C- [& M t: [4 X% b% P( D& ? 0 {5 u! `" S& O% e& N2 B与大多数人的认识不同，从实践经验来看，公共更容易为企业带来直接的销量，而广告才是建设品牌的最佳利器。 8 V0 z5 [' |: O8 z; z( o/ O$ Q' ^6 S0 Z3 X 8 K0 G! {) t0 z& V# E% H9 D9 O6 v ; d, _5 c8 E4 x& D5 f7 I- Y - d7 S+ ]- o) } / h' F' P6 r5 _! N* `% N定位——行动的第一步 % D, B/ v3 t( \0 N" {' Z& Z9 b0 X- \ J& s6 d3 x# z- d% N / E9 o& h8 p" N3 d, y2 w * b7 k% w9 d0 L 把“定位”放在最后，但是这是宣传行动中的第一步。 k( @9 P5 _& t% Y& U* n1 c K7 x( j6 C% A) `+ \6 k4 x% U # ?/ Q3 o C2 w6 o8 J! }; i( q) x) d( l$ u- \% C( c) L 定位是宣传的基础，是产品乃至企业发展的方向。一个企业有了明确的定位，其随后的所有工作都应围绕着这个定位进行，不单是销售、市场这些对外部门，包括财务、行政、生产、研发这些对内部门也是如此。, i I7 k0 E7 L, X" x2 e h 7 x* V1 k# Y+ Q: q9 X! t, F8 A ) _; Z0 d1 L, m' \9 M ) f% C7 U5 ?2 u) |定位是企业的血液，当血液在全身流淌时，宣传的活力才能显示出来。 : @3 k7 S( n( I% J4 q( J0 s. ? e+ U9 \5 A) j7 K7 P2 [+ M7 g& p4 L 拥有明确定位的企业在宣传、销售等工作中更能有的放矢，减少成本浪费，所有工作的销量也会更高。
