浅析银行密集型成长战略
一、密集型成长战略的含义
二、银行为何要采用密集型成长战略
三、密集型成长战略的具体应用
四、银行营销战略的前景
目 录
密集型成长战略
密集型成长战略，也称为加强型成长战略，是指企业充分利用现有产品或服务的潜力，强化现有产品或服务竞争地位的战略。密集型成长战略主要包括三种类型：市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略。
什么是密集型成长战略？
一、
市场渗透策略：首先考虑在现有市场上，现有的产品是否还能得到更多的市场份额。
产品开发策略：又称为产品延伸，考虑是否能为其现有市场发展若干有潜在利益的新产品。
市场开发策略：考虑是否能为其现有产品开发一些新市场。
组合策略：又叫做多角化经营，提供新产品给新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多角化策略。
安索夫矩阵与密集型成长战略
一、
什么是密集型成长战略？
同心多元化
离心多元化
市场渗透战略
市场开发战略
产品开发战略
密集型成长战略
多元化战略
纵向一体化战略
横向一体化战略
一体化战略
二、
银行与密集型成长战略
成长型战略的类型
密集型成长战略的优势
银行与密集型成长战略
二、
该战略主要加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。
市场的角度——金融管制的约束（行业准入、汇率政策）
产品的角度——金融创新成本较高、周期较长
商业银行的目标更加聚焦，可以集中精力追求降低成本和差异化，使自己竞争优势更强。
一体化战略和多元化战略的不适用性
银行与密集型成长战略
二、
商业银行控制整个经营链条的全过程，不属于一体化战略的范畴。
多元化战略对于银行来说就是银行混业经营。法律约束——1995年5月10日通过的《中华人民共和国商业银行法》明确了我国实行银行、证券、信托、保险业分业管理的基本原则。
自身约束——我国银行业的开放程度还不高，金融市场体系、法律体系还不健全，监管水平低，资本流动性差等许多条件还达不到金融业混业经营条件的标准。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
简介
市场渗透是指实现市场逐步扩张的拓展战略。该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展。其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。
市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，又称为企业最基本的发展战略。由于市场渗透战略是由现有产品和现有市场组合而形成的，所以企业战略管理人员应当有系统地考虑市场、产品及营销组合的策略,以达到促进市场渗透的目的。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
适用条件
当整个市场正在增长或可能产生增长时
若商业银行决心将利益局限在现有产品或市场领域，即使在整个市场衰退时也不允许销售额下降，那么可能采取市场渗透战略
其他银行离开了市场
该商业银行拥有强大的市场地位，并能利用经验和能力获得竞争优势
当市场渗透战略对应的风险较低、高级管理者参与度较高，且需要的投资较低时，该战略也比较适用。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
潜在战略收益
当产品在市场上处于引入期和成长期时，很多消费者对产品一无所知或稍
有了解但尚不全面，而对该产品持怀疑或观望的态度。在这一阶段实行市
场渗透战略，企业可以通过有效的信息传播，吸引那些尚未使用此类产品
的顾客，消除其顾虑，将其转化为企业的现实顾客。
另一方面，由于产品市场成长期经常是众多竞争对手首选的切入点，市场
竞争最为激烈，各企业的相对竞争地位也最不稳定。实行市场渗透战略非
常有助于企业在成长期维护和巩固其市场定位，是企业获得并维持“明星
类”业务的重要手段。市场进入成熟期后，企业间的相对竞争地位基本稳
定下来，市场总容量趋于饱和。但是优秀的企业仍然可以借助于市场渗透
战略来扩大销售量与市场份额，进一步增强竞争地位，促使“现金牛”进
一步肥壮，并延缓其衰老。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
洪都农商行的成立——农信社市场向城市渗透
洪都农商银行地处江西南昌，于2009年1月16日成立、3月26日挂牌，是江西省改制成立的首家农商银行。现有员工800余人，内设14个部门（含营业部），下辖37个支行、32个分理处，服务于南昌市7个行政区域。“牢固树立社区性、零售型银行”的市场定位。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
采取的竞争措施
推进战略定位转型，打造社区性、零售型银行。洪都农商银行的前身是南
昌市郊区联社，当时的郊区以农村经济和城郊型经济为主。近年来，随着
江西城市化进程的不断加快，原来的郊区变成了城区，体制发生了重大变
化。在这种背景下，洪都农商银行成立后如果继续维持原郊区联社的定位，
就没有发展的空间。
洪都农商银行根据形势发展变化，提出的发展战略定位为：打造社区性、
零售型银行。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
在城区的竞争优势
网点分布广，深入社区，贴近集贸市场和工业园区，与相关客户建立了长期友好的合作关系，在竞争中具有比较优势
民营经济日益成为南昌经济发展的主要增长点，有着强烈的金融需求，而其他商业银行不太关注这些经济薄弱领域，业务发展空间广阔
当前地方金融体系中最缺的是零售型、社区性金融服务，该战略定位有利于形成自身市场优势和合理的市场分工，与其他银行机构在开展竞争的同时形成互补，实现差异化发展
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
取得的成果
至2011年6月底，存款余额突破150亿元，较成立之初增长139%；贷款余额突破100亿元，较成立之初增长115%
2009年以来累计实现利润亿元，盈利额每年保持40%左右的增幅。成立短短两年多时间业务规模翻了一番多，质量效益显著提高，综合实力明显增强，整体形象全面提升。
密集型成长战略的具体应用——市场渗透战略
三、
洪都农村商业银行北京西路支行
北西支行自试营业以来，凭借其“顾客至上，服务第一”的思想和员工“来有迎声、问有答声、走有送声”的热情，短短一个月的试营业各项存款余额直逼10万元，贷款余额14065万元。支行已成功营销的客户有江西省机场集团新扩建项目，江西稀有稀土金属钨业集团有限公司，煌上煌集团，江西省粮食局，江西省投资集团公司，江西铁路建设集团公司，中粮可口可乐江西分公司等。现在，北西支行提出的目标是：“今年年底努力突破各项存款突破5亿元，各项贷款突破3亿元，至2012年，存款突破15亿元，贷款突破10亿元”。
密集型成长战略的具体应用——市场开发战略
三、
简介
市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新的低于市场从而扩大产品销售量的战略。市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。
该战略比市场渗透战略具有更多的战略机遇，能够减少由于原有市场饱和而带来的风险，但不能降低由于技术的更新而使原有产品遭受淘汰的风险。
密集型成长战略的具体应用——市场开发战略
三、
适用条件
在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域
可以获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道
拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源
存在过剩生产能力
主营业务属于正在迅速全球化的产业
密集型成长战略的具体应用——市场开发战略
三、
实施途径
在当地发掘潜在顾客，进行市场细分，增加新的营销渠道，灵活运用各种中间商的销售途径
将原有产品打入从未进入过的新市场，并在新市场内，激发用户购买欲望，扩大新市场的占有率。
开拓国外市场。
密集型成长战略的具体应用——市场开发战略
三、
影响银行市场开发战略的因素
内部因素
1.银行当前的管理能务与资源实力
2.银行的潜力
外部因素
1.宏观经济形势
2.政府的政策法规及其他限制性措施
3.客户需求
4.竞争银行的战略
密集型成长战略的具体应用——市场开发战略
三、
中国银行扬帆远航 “半壁江山”看海外
中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，也是最早向海外发展的中资银行。自1929年中国银行在伦敦成立第一家分支机构，截至2010年末，中行海外机构网点已覆盖美国、英国等31个国家，境外机构多达984家；海外员工约为21000人。并与全球1000余家银行建立了代理业务关系，海外机构资产规模达到万亿元人民币，约占集团资产总额的30%，海外净利润239亿元人民币，约占中行净利润的25%。
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
简介
产品开发战略,是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。这是建立在市场观念和社会观念的基础上，企业向现有市场提供新产品，以满足顾客需要，增加销售的一种战略。
产品开发战略是企业对市场机遇与挑战、内部资源能力的优势和劣势所进行的全面的、前瞻性的思考和认识，也是做出的深思熟虑的选择和决定。产品开发战略能避免企业临时地、随意地、盲目地开发和进入一些没有市场价值的产品，而忽视了那些真正能够提升市场竞争力的产品机会。产品开发战略是企业产品开发的军事路线图，指引产品开发的方向和路标。
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
什么是银行产品？
银行产品是指银行金融机构向市场提供的能满足人们某种愿望和需求的，与货币相关的一切商品，是金融产品的重要组成部分。与一般的产品不同的是，银行产品在很大程度上是无形的服务，是在交收过程中产生并在交收结束时停止存在——尽管在服务本身终止后，来源于服务的收益是可以继续下去的。
虽然服务本身是无形的，但提供的大多数服务不可能不使用有形的商品。在提供服务过程中所使用的商品可能具有支撑或提供方便的作用。作支撑用的商品是服务者在提供服务时使用的，它们是有形的，而提供方便的商品则是购买者在接受服务过程中所使用，它们也是有形的。也就是说，银行虽然提供的是无形的服务，但往往要通过有形的商品作为中介或媒体。
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
银行产品开发的策略
不管银行的经营定位如何，一般来讲，新产品开发主要由下述4个基本策略中的一个或多个来驱动。这4个新产品开发的基本策略由下图中的策略矩阵表示。
市场
向市场提供的
已有的购买者
新购买者
现有的服务
争取市场份额
市场扩展
新服务
服务面的扩展
新业务
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
银行产品开发的方法
创新法
包装法：银行为迎合某个客户群，对原有的产品进行重新包装，使其具有该特定客户群的特征。
延伸法：在原有产品服务和产品功能的基础上延伸，增加一些新的服务和产品功能。
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
银行产品开发的方法
组合法：采用了组合产品的做法，将两种或两种以上的产品组合在一起，以套餐的形式营销给客户
移植法：银行将其他非金融机构和一般企业公司的一些服务项目移植到银行经营上来，并根据银行经营的特点进行改造，使其具有银行业务特征，成为一种新的银行产品。
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
银行产品开发应考虑的因素
地区经济总量水平决定商业银行产品开发的意义
客户的需要与评价决定商业银行产品开发的成败
法律和宏观政策决定了银行产品开发的范围和方向
银行监管当局的监管也是影响银行产品开发的重要因素
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
招商银行的信用卡开发战略
2002年，招商银行率先实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。 截至2010年12月，招商银行信用卡发卡已突破3500万，在国内、国际标准信用卡市场上居领先地位，且消费金额累计已突破2000亿元，市场占有率领先同业。
招商银行自发行国内首张符合国际标准的“一卡双币”信用卡至今，已取得了一系列令人瞩目的成绩。招商银行信用卡被业内专家誉为国际信用卡发展史上的一个奇迹，日前已被哈佛大学商学院编写成MBA教学案例。
无限卡
标准卡
时尚女性
卡通粉丝
航空酒店
商务卡
爱车一族
美国运通卡
餐饮娱乐
百货购物
YOUNG卡
文化高校
白金卡
城市金卡
招商银行信用卡产品系列大全
三、
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
密集型成长战略的具体应用——产品开发战略
三、
招商银行信用卡简介
中国第一张国际标准信用卡、第一张Mini卡、第一张航空卡；首先推出免息分期付款、首创信用卡网上商城、最早承诺信用卡积分永久有效；率先推出提升用卡安全品质的“五重安全保障”和价低质优的综合性旅行“非常旅游”系列；国内第一家“五星级客户服务中心”、国内第一个将公益事业与企业经营无缝对接的“信用卡慈善平台”……
招商银行在刷新一个个信用卡记录的同时，秉承的“因您而变”的服务理念和坚持不懈的创新精神，集聚3000多万信用卡用户而自然构筑成为一个“和”的平台，在这个平台上，凝聚资源，回馈客户，实现共赢。
银行营销战略的前景
四、
我国商业银行的经营现状
我国银行的分业经营模式面临着巨大的挑战。
一方面，国内银行业的风险增加，经营效益下降，竞争能力差。由于证券市场的发展，直接融资渠道增加，银行优质客户丢失，盈利能力下降，同业竞争加剧。也涌现出了一些混业经营的金融创新产品，像存折炒股、银行资产证券化、保险资金入市等。银行业本身产生了摆脱分业经营束缚的要求。
银行营销战略的前景
四、
我国商业银行的经营现状
另一方面，加入WTO以后，外资银行的进入对中资银行形成了巨大的竞争压力。其业务涉及银行、保险、证券、信托等多个领域。资金实力雄厚，管理经验丰富，人才储备全面，服务产品齐全，创新能力强，具有许多中资银行短期内无法比拟的优势。这也要求国内商业银行加大发展混业经营的步伐，增强竞争力。
银行营销战略的前景
四、
密集型成长向多元化成长的演变
抛开法律的约束，商业银行多元化发展实施混业经营已成为一种必然的趋势。在实施多元化战略的过程中，银行仍旧应当注意发展自身的主业，扬长避短。但是现阶段由于政策的束缚，商业银行仍应当实行密集型成长的战略。
由密集型成长向多元化成长演变的过程中，商业银行应当注意以下几个问题：
谨防“多元化折扣”现象出现
强大主业是战略定位的根本
各种金融风险的合理规避
银行营销战略的前景
四、
具体建议
正确处理好金融集团内部的母子公司关系，真正形成集团的合力。
从传统的以区域管理为中心向区域管理、业务管理、客户管理相结合的矩阵式管理转变。
加紧建设以信息化为基础的完善的内部控制平台。
组长：谢翱
资料收集：夏静
黄站全
许高敏
PPT制作：斯方煜
演讲人
吴志翔
谢谢
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