供应商谈判策略
基本原则
客观标准原则：运用谈判策略的目的是使双方都
感到自己有所收获，并愿意达成协议，而不是要
将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准，
并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。
共同利益原则：制定策略的目的是使谈判者能从
谈判中获得利益，即满足需求和欲望，而不是去
维护谈判者的某些立场。注重共同利益，要求谈
判者首先要弄清楚对方的利益所在。
人事分开原则：是指将谈判本身的问题与谈判者
之间的人际关系区别对待和分别处理，即用不同
的策略处理两类不同性质的问题。
战略一致原则：经营战略是引导企业实现战略目
标的指导思想，而企业的商务谈判活动则是为实
现企业经营战略目标服务的，这就要求谈判的战
略和策略要与企业整体战略目标保持一致。
主要意义
谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。
商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，
这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势
和弱点，即对比双方的谈判"筹码"。
谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方
关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲
突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰
当地运用谈判策略则能够解决这一问题。
灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个
阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段
对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其
是始谈阶段更为重要。
合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议，
及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同
的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标
的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。
策略采用
按对手的态度制定策略：在商务谈判中，
对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直
接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的
合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴
求达成双方满意的结果。对待不合作型谈
判对手，只有采取恰当的对策，才能引导
其从观点争论转向为双方共同获利而努力。
按对手的实力制定策略：面对实力较强的
对手，己方一方面要加强自我保护，不在
对方的压力下达成不利于己方的协议；另
一方面，要充分发挥自身的优势，以己之
长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。
当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大
的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失
机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍
应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。
按对手的谈判作风制定策略：从谈判作风上看，
可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较
强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；另
一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的
谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上
述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时
识破其阴谋，并采取恰当的对策。
基本概念
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判
目标而采取的措施和手段的总和。它对谈
判成败有直接影响，关系到双方当事人的
利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判
策略是商务谈判成功的重要前提。
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