李俊
旺季旺销攻势 打造云平台工程
——在学之泉PCTV“旺季旺销”产品讲话
学之泉教育科技有限公司
深圳志达集团营销中心
人类因梦想而伟大，我们的富裕之路还很漫长！
目录
一、重塑财富梦想
二、学之泉能赚大钱
三、打造“云平台工程”
四、启动“旺季旺销”
市场推广方案
五、
我们正处在创富致富的黄金时代——
全国上下创业如潮；
企业家成为国家稀缺人才；
从事品牌营销最能成就商业传奇故事——
大变革时代带来许多商机。
一、重塑财富梦想
深圳经验再度受到追捧；
我们处在一个创造奇迹的时代——
无数案例表明， 奇迹是可以创造的！
案例一：蒙牛六年“跑”出100亿；
案例二：王老吉五年“火”出100亿；
案例四：凡客一年“穿”出5个亿；
案例三：小椰岛每年“喝”出12亿；
案例五：水宜生两年“送”出3个亿；
一、重塑财富梦想
那么，支撑创造商业奇迹的核心因素是什么呢？
把学之泉当成事业，用毅力去战胜目前乃至未来种种
困难！用更大的梦想、更高的境界、更宽的视野面对
志达集团的美好明天!
著名的营销专家戴维·奥戈尔维有句名言：
任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然而，要想创
造一个品牌却需要智慧、信誉与毅力。
学之泉能让大家赚大钱吗？
一、重塑财富梦想
二、学之泉能赚大钱
3、产品有卖点；
2、市场有潜力；
1、行业有前景；
4、老板有魅力；
5、企业有后劲。
选择比能力重要，选择比努力重要!
我为什么加入志达集团?
二、学之泉能赚大钱
教育产业是最具前景的产业；
1、行业有前景
谁能与教育产业沾边，谁就会离财富最近！
云平台产业是未来最有潜力的产业。
二、学之泉能赚大钱
投资教育是投资未来；
2、市场有潜力
教育是家庭的首要的最大的支出；
健康是富人们的第一需求。
我们要引导市场、驾驭市场，迅速地铺开市场!
二、学之泉能赚大钱
3、产品有卖点
目前市面上独一无二的新产品；
由卖产品变成卖感觉：让经销商感觉能赚大钱；
让消费者感觉物超所值！
功能强大、性价比最优的产品；
最适教育启蒙教育的产品；
专业做平板电脑、新产品将层出不穷。
二、学之泉能赚大钱
4、老板有魅力
极具胸怀：能聚人容人，虚怀若谷；
老板是企业之魂，企业文化说到底是老板文化！
极具境界：大合作，大发展，大事业。
极具梦想：有干大事业的追求与激情；
二、学之泉能赚大钱
5、企业有后劲
民营企业体制机制有利于快速响应市场；
雄伟的上市计划有利于吸引经销商与人才；
构建起了先进灵活的企业管理体制与机制。
学之泉的品牌影响力有利于开发市场；
二、学之泉能赚大钱
商场如战场，要参与市场竞争，上述因素
缺一不可！学之泉品牌已经具备了一些无与伦比
的有利条件。
信心不是虚浮的，梦想一定要有有效的行动！
强化信心，激发斗志，迎接战斗！
那么，志达集团下一步到底应当怎么做？
二、学之泉能赚大钱
如何才能赚到大钱？
一年时间忍辱负重建渠道，
一年时间厉兵秣马促热销，
一年时间精耕细作收硕果。
电子产品的生命周期非常短，如果不这样做，绝对是赚不到钱的！
当前的核心任务就是要义无反顾建渠道。
“云平台工程”的具体内涵：
核心目标：发展50家省地级金牌总经销商；
打造100家以上的黄金专厅
布局重点：全国一、二线市场；
时间进度：2012、-2012、8。
三、打造“云平台工程”
布局节奏：先易后难，先试后铺，批次开发；
“金牌总经销商”的标准（内控）：
必须建有自己的旗舰店；
首批进货款50万元以上；
必须有合适的办公场地；
三、打造“云平台工程”
必须组建5人以上的员工团队。
总经销必须具有100万左右的资金实力！
为什么要“高标准、严要求”？
对于区域独家总代理制的营销模式而言，省、地两总经销商是渠道的脊梁，承载着巨大的责任，必须“宁缺毋滥”！
三、打造“云平台工程”
市场开发的真谛：“找准方法、找对人”！
从消费心理角度看：越难得到的就越有吸引力！
如何用“正确的方法找到正确的人”？
挖坑、推下、活埋！
三、打造“云平台工程”
找经销商是一种心智的较量！
挖坑：造势，放雾；
推下：临门一脚，打款是硬道理；
活埋：听话，照做，保持节奏。
“会议营销”是招商的最有效率的方法!
三、打造“云平台工程”
这是营销全过程的核心思想，所有程序与方法都要以此展开设计！为什么必须这样做呢？
发展“挖坑”：这富得流油的好项目！
操作“推下”：错失本项目你将遗憾终生！
合作=博弈:囚徒困境
从“囚徒困境”这个博弈中我们得到什么启示？
半年 半年
0年 五年
五年 0年
两年 两年
囚徒甲
囚徒乙
拒供
招供
拒供
招供
贪婪与恐惧是人性的两大弱点，很多人因此错失许多机会，所以，我们要帮他们做决定，让他们走上成功！
我们的项目也是要在博弈合作中，才能走上成功！
“招商”五环节：
三、打造“云平台工程”
五过程要环环相扣，不能断链！
备料环节：招商书、产品书等；
邀约环节：电话、短信、请柬等；
找寻环节：招商广告、扫街等；
推销环节：全方位讲述、考察等；
跟进环节：签约、打款等；
三、打造“云平台工程”
备料环节：招商书必须是让人心动的“情书”，看了就叫好，但好在哪，不知道！
只有让人“雾里看花”，才能保证前来参会！
现在营销非常乱，工事不去修，匆忙去打仗！
营销必须先做好文案工作，阿磨刀不误砍柴工。
三、打造“云平台工程”
需要收集客户名片！
找寻环节：招商广告、扫街等；
招商广告：针对准客户打广告后送资料，邀参会；
扫街：扫谁？在哪扫？如何扫？
三、打造“云平台工程”
如何发展客户？
客户？传统渠道？关联渠道？
在哪发展？省会城市、商业发达城市；
如何发展？给资料，要名片，切忌谈产品与项目！
三、打造“云平台工程”
对重要客户，一定要耐心盯到位！
邀约环节：真诚、耐心、到位。
第一次电话：拜访客户，询问是否看过招商书？看了问感受，没看请他一定抽空看；
第二次电话：邀请他来公司？给他送请柬；
三、打造“云平台工程”
体现实力、体现文化、体现赚钱！
发展环节：客户决定发展
投机、浮躁、保守等都是营销的天敌！
1、营销的本质不是卖产品，而是卖感觉！
2、营销不是一阵风，是个艰辛的细致过程。
3、营销是做市场，做市场就得先做“势”。
4、营销不能投机，要有实力、毅力与智力。
需要澄清的“营销”误区：
两大任务：选择条件较好省份先期试点招商；
帮助优质经销商实现旺季旺销。
奋战三个月，扭转市场颓势！
四、启动“旺季旺销”
两大目标：发展50个左右省地级总经销；
实现2000万元的现实销量。
几项重点工作：
四、启动“旺季旺销”
1、招商在时间定好日前，完成招商书、新市场政策、产品资料等招商资料；
2、制定出详细的可操作工作计划；
3、商务部配合业务，制定出对市场营销人员的奖励处罚政策。
四、启动“旺季旺销”
为全面启动公司销售市场，实现公司推出学之泉产品。志达教育电子营销中心，统一思想、认清当前形势，本着细分市场原则、差异化管理原则、快速成长原则，结合公司现状，为迅速抢夺外在资源、占领市场，快速形成销售业绩，制订出以下方案：
四、启动“旺季旺销”
一、方案主题
二、推进时间
三、任务目标
四、计划
五、措施保障
六、具体措施
七、方案落实进一步安排
四、启动“旺季旺销”
一、方案主题
：亮剑在行动、奋战三个月、突出重围
二、推进时间：2012年 月 —2012年 月 日
四、启动“旺季旺销”
三、任务目标：
1.开发30个黄金经销商
2.销量：2000万
四、启动“旺季旺销”
四、计划：
1.地域分解：
1）在12月1日前，河南、福建、江西、山东、广东、辽宁、吉林、广西、湖南、江苏、上海、北京、海南、云南、贵州（待定）等核心重点省份;
2）在全国范围内用营销模式督促、协助代理商、经销商启动开展网点；
3）按照既定的目标，开发市场。
4）逐步展开，三月完成销量：2000万元；打造30个黄金省，省/地级区域代理商。
2.指标分解：
1）最终实现销量：2000万元（见下表）；其中1月：1000万，2月：1000万
四、启动“旺季旺销”
省份
销量
省份
销量
省份
销量
省份
销量
河南
100万
北京
100万
广东
200万
辽宁
100万
湖南
50万
吉林
100万
广西
50万
上海
50万
福建
100万
江西
100万
山东
100万
海南
50万
其他省份
900万
贵州
100万
2）见下表：
四、启动“旺季旺销”
3.人员分解
具体对应市场如下：
省份
负责人
目标、任务
进程
备 注
客户数
销量
月
月
月
江苏
完成30%
完成40%
完成30%
上海
完成30%
完成30%
完成30%
海南
完成30%
完成30%
完成30%
云南
完成30%
完成30%
完成30%
四、启动“旺季旺销”
河南
完成30%
完成40%
完成30%
北京
完成30%
完成30%
完成30%
福建
完成30%
完成30%
完成30%
江西
完成30%
完成30%
完成30%
四、启动“旺季旺销”
四、启动“旺季旺销”
省份
负责人
目标、任务
进程
备 注
客户数
销量
月
月
月
贵州
完成30%
完成40%
完成30%
广西
完成30%
完成30%
完成30%
湖南
完成30%
完成30%
完成30%
四、启动“旺季旺销”
省份
负责人
目标、任务
进程
备 注
客户数
销量
月
月
月
山东
完成30%
完成40%
完成30%
广东
完成30%
完成30%
完成30%
辽宁
完成30%
完成30%
完成30%
四、启动“旺季旺销”
黑
华北
湖南
西南
上海
华南
蒙
西北
宁
西北
广西
华南
津
华北
青
西北
甘肃
西北
京
华北
海南
华南
广东
华南
吉
华北
江西
华南
贵州
西北
辽
华北
四川
西南
新
西北
福建
华南
陕
西北
重庆
西北
四、启动“旺季旺销”
五、措施保障：
一）货源保障：由商务部，落实好产品数量、结构，形成一个科学、合理的下单计划，保障产品及时、按量供应。
二）物料保障：由商务部，在每月1号前提供各个市场的物料需求表，根据各省的计划需求及时、按量供应。
三）物流保障：由商务部负责并组织实施，落实。
四）政策支持：由公司根据各个市场需求，结合公司实际，因地制宜的制订出相应的促销、拉销、升销及招商、护商的措施和政策，保障旺季销售顺利实施和有效完成.
四、启动“旺季旺销”
二）旺季销售
1.南、北两区分别按时间进度开发代理商。北区多少天完成。。。。结合公司当前的要求，在辽宁、吉林、北京、河南、黑龙江开展客户。南区多少天完成。。。。结合公司当前要求，在广东、福建、江西、广西，上海，浙江等
2.销售部全力开展市场、开发各省代理商、经销商按照公司的操作方法以营销。各区域务必合理安排开展时间和进程。
3.销售部必须按照公司的有效操作模式、有序展开省级代理商工作，迅速找准合作客户，快速达成合作，最终形成销量的倍增。
为了全面提升我们公司工作的效率、效果、质量，我们必须分以下步骤展开：
六、具体措施：
四、启动“旺季旺销”
1）先通过各途经、各渠道、多方面了解该区域传统电教如：步步高 诺亚舟、好记星、万利达等及二、三线品牌客户和相关行业的目标客户信息，避免客户寻求的盲目性；再搜索该市的电教区域地点及其客户分布情况；
2）抽专门时间，进行扫街式的信息收集，再对各个客户进行综合评估，确定我们的拓展目标重、主、次。然后有针对性的展开谈判，让我们不在花冤枉钱、走冤枉路，耗尽不必要的时间。切记传统电教就围绕启雅、好记星、好老师、诺亚舟等二、三线品牌展开；
3）出去之前修饰好自己的形象、气质，准备并检查好要演示的产品，做到介绍时精神饱满，演示产品时做到激情满怀、胸有成竹，充分展示公司的自信，提高产品的质量和效果；
四、启动“旺季旺销”
一）销售部门负责人围绕着“旺季旺销、亮剑在行动”方案，全力跟进经销商，及时准确的掌握销售动态、以便及时准确的管控、指导、帮扶到位，使销售、工作效果、效能最大化。
二）全体业务人员必须和商务、培训、生产、教材等有关部门紧密衔接，亲密沟通，及时反馈市场、产品等信息。将各项问题和隐患消灭在萌芽状态；将各项优质销售策略和信息第一时间传递一线，从而促进我们招商和销量的提升，使“旺季旺销、亮剑在行动”方案落到实处。
三）营销系统全员必须高度重视必须“旺季旺销、亮剑在行动”方案，强化和代理商的无缝对接。做到勤沟通、多服务、保销量，确保与业务操作指导书计划和“旺季旺销、亮剑在行动”方案保持一致，全面完成公司下达销售、招商任务，进而实现公司战略目标。
七、方案落实进一步安排
推广主题口号：
★ 渠道传播
口号：大教育，小教学
形式：协同提高创造一个世界，改变一代人
对象：二、三级经销商，业务队伍、促销团队
★ 终端传播
口号：1598，学之泉平板电脑抱回家
形式：书面传播，文字载体
对象：消费者
市场推广方案
市场推广方案
为什么要推广这个主题？
推广主题命名标准的要求
一个成功的主题推广活动必须满足四大要素
市场推广方案
之一： 主题推广活动的大背景
★ 客观条件、宏观环境
★ 行业情况、微观背景
四大要素：
市场推广方案
之二：推广主题命名的五大原则
★ 超精准性：点穴 一箭中靶
★ 高排他性：唯一的 很难复制
★ 强感染性：消费心理 易扩散
★ 可联想性：共鸣 生活联想
★ 主旋律性：正面向上 政府放心
顾客关心
四大要素：
之三：推广主题的聚焦传播
★ 集中所有资源
不同的地点,所有的人群,同一个时间，同一个声音
集中所有的资源
市场推广方案
四大要素：
市场推广方案
高效执行
市场的判断
整体的气氛
四大要素：
市场推广方案
“大教育，小教学”
主题推广活动满足成功的四大要素：
★ 推广的大背景
★ 命名的五项原则
★ 聚焦传播
★ 高效执行
行业：2012年ELP，又一次拐点来临！
先看一则广告，一组图片
规划2012
再看一组可怕的数据
iPad销售数据
iPad已经以迅雷不及掩耳之势改变了世界，包括ELP！
行业：2012年ELP，又一次拐点来临！
3500万台，2011年销量
100万台：30天
300万台：一季度
App Store软件数量
30万：软件数量
2万，教育软件数量
60亿：下载次数
iPad已经以迅雷不及掩耳之势改变了世界，包括ELP！
规划2012
现状
iPad
未来
iPhone
3G
WWW
Android
App Store
?
平板电脑
智能手机
现状
未来
未来
行业：2012年ELP，又一次拐点来临！
规划2012
步步高：一枝独秀
由于698的正确策略一路上扬使得好记星成为步步高之外第二电教巨头摆脱了连续三年的低迷，但随着平板的兴起，698正式宣告结束
步步高高举高打，强势广告推波助澜
好记星：学习机698彩屏时代的结束
诺亚舟：鱼和熊掌 不可兼得
诺亚舟欲全线推进，反而举步维艰
2011是ELP行业变局最大的一年，三大品牌分别作出了不同的战略选择
加上新品类的出现，使得2011年的ELP市场异彩纷呈。
后三国时代：三足鼎立的战略选择
行业转折2011
点读机
学习机
词典机
学生
电脑
点读机
学习机
词典机
学生
电脑
2010年950万
2011年1200万台
50万台
220万台
280万台
400万台
220万台
150万台
300万台
500万台
品类的发展趋势
延续2011年优势，在点读机和高端平板上发力
力保学习机，抢滩平板电脑
专注幼教，点读机跟随，学生电脑发力
点读机靠产品力跟进，专注于学生电脑
词典机行业转型，做专业化产品，进行专业化推广
2012年主要品牌竞争趋势
产品与广告的关系
产品是道，广告是术
产品是里，广告是表
产品是理性的，广告是感性的
广告不是万能的，没有广告是万万不能的
产品从根本上是广告的载体
产品是一个企业价值观、理念的终极表现形式
结论：专注需求，用心做产品
专注需求，创新广告
渠道开展
渠道扁平
扁平的方式
省直管县、地代直营（或分公司直营）
重点区域县代直营
市场推广步骤
渠道拓展
专业培训
市场推广
实战演练
招商需要符合的条件
渠道、书店、商场：位置、经营成本，对核心终端竞争力影响；家电连锁 IT卖场、超市
书店、商场：位置、经营成本，对核心终端竞争力影响；超市，对本市的渠道是否掌控
专营店为主导；商超：辅助卖场；书店：我们的机会？！
专营店、空间无限
分省会议
地市级
乡镇级
县市级
市场推广模式
样板力量
营销正确不仅能提升销售，同时可以根本影响本产品的生存与否！
推广模式
重点推广
重点打造
优秀省份及地区
广东 福建 浙江 上海 江苏 山东 河南 四川
优秀省份
福建 贵州 河南 山东 江西
共性特点
共性特点
经济 人口 对三线品牌的包容性
市场关系 可操作性
目前国内市场情况
2
3
4
5
步步高
好记星
读书郎
诺亚舟
万利达等
去年市场销量接近18个亿，全国一枝独秀，市场平稳，渠道健全
1
完去年市场销量6个亿，一级城市核心渠道比较有竞争力，二三线渠道偏弱，广告强势，依托橡果的直销广告模式为其大大的提高了广告的效率
不到4个亿，广告优势加上终端优势，渠道仅次于步步高
2个亿，心CEO领导不善导致整个渠道彻底瘫痪
成功召开代理商大会
2月份前核心工作
制定相应的代理商政策
抓重点省推进旺季销售
渠道的机会点
左手专卖店，右手新华书店
县市级
全力打造核心，进攻IT市场
省会级
全力打造核心，快速抢占超市
地市级
重点乡镇，重点开发
乡镇级
？
！
目标：有位置、有形象、抢占销量
2012年工作思路
公司管理与团队建设
渠道扁平化
核心终端进入
校园营销
全国布局
五项工作之关系
寒假促销策略-常规促销
买赠
特价
贴柜
外展
常规促销
终端促销
终端拦截
团结就是力量
旺季销奖励政策
根据目前的市场形势，公司现将 、 、 、三个月给予定为旺季销售阶段，针对各省经销商订货促销活动，并给予相应的奖励，以促进销量全面提升。具体规划细则如下：
旺季销售奖励政策；
1订货奖励政策：
30万
50万
备注
广告
广告
帐蓬XX个
宣传彩页XXX份
宣传彩页XXX份
作业本XXX本、笔XXX支
作业本XXX本、笔XXX支
300G的移动硬盘1个
300G的移动硬盘1个
太阳伞XX把
太阳伞XX把
堆头XX个
堆头XX个
奖励总价值：XXXX元，
奖励总价值：XXXX元
旺季销奖励政策
2、旺季 、 、 月三个月累计提货奖励政策：
50万
80万
100万
备注
双人港澳七日游
名牌笔记本一台加
双人港澳七日游
XXXXXXXXXXX
双人港澳七日游
备注：1、以实款到达公司为准，2、奖励政策只针对12、1、2三个月的销量总数。3、所有奖励将于3月1日前兑现。
谢谢大家！
尽管任务艰巨，困难重重，但只有大家沉
下心，铆足劲，落到位，我坚信，任务再艰苦
我们也能完成。
养兵千日，用兵一时。作为合格的营销人
员，首要的素质就是，该冲就一定能冲得上去！
*
