2021-2025年中国IT数据中心运维行业调研及热点营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 数据中心运维 行业调研及热点营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业热点营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节 IT 数据中心运维行业热点营销战略研究报告简介 ...............................................................6 第二节 IT 数据中心运维行业热点营销战略研究原则与方法 ...........................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业热点营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场深度调研 ..........................................13 第一节 IT 数据中心运维概述 .............................................................................................................13 第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策 ................................................................13 一、行业所属分类及依据 ............................................................................................................13 二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................14 三、主要行业法规 ........................................................................................................................14 （1）软件和信息技术服务相关法规 ..........................................................................................14 （2）IT 产业中大数据及云计算相关法规 ................................................................................17 （3）信息安全相关法规 ..............................................................................................................21 第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征 ............................................................................25 一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................25 （1）客户资源壁垒 ......................................................................................................................25 （2）运营经验壁垒 ......................................................................................................................25 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................25 （4）服务网络壁垒 ......................................................................................................................25 （5）品牌壁垒 ..............................................................................................................................26 二、行业的周期性、区域性和季节性特点 ................................................................................26 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................26 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................26 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................26 三、上下游行业及之间的关联性 ................................................................................................27 （1）上游行业 ..............................................................................................................................27 （2）下游行业 ..............................................................................................................................27 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）上下游行业与本行业的关系 ..............................................................................................27 四、行业技术的发展水平及趋势 ................................................................................................28 （1）技术门槛高 ..........................................................................................................................28 （2）技术升级快 ..........................................................................................................................28 （3）服务标准多 ..........................................................................................................................28 第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析 ......................................................28 一、IT 服务行业市场概况 ..........................................................................................................28 二、IT 运维管理市场概况 ..........................................................................................................29 三、IT 数据中心运维服务市场概况 ..........................................................................................31 四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况 ..............................................................................32 五、ITOM/ITOA 市场概况 .........................................................................................................33 第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析 ......................................................34 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................34 （1）IT 数据中心运维服务的竞争格局 ....................................................................................35 （2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况 ...........................................................................................35 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................36 （一）IT 数据中心运维服务 ......................................................................................................36 （1）天玑科技 ..............................................................................................................................36 （2）海量数据 ..............................................................................................................................37 （3）银信科技 ..............................................................................................................................37 （4）华胜天成 ..............................................................................................................................37 （5）神州信息 ..............................................................................................................................38 （二）ITOM/ITOA .......................................................................................................................38 （1）广通软件 ..............................................................................................................................38 （2）北塔软件 ..............................................................................................................................38 （3）BMC 软件公司 ...................................................................................................................39 （4）Splunk Inc.............................................................................................................................39 第六节 企业案例分析：新炬网络 ......................................................................................................40 一、新炬网络客户主要特点 ........................................................................................................40 二、行业地位和市场份额 ............................................................................................................40 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................42 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................48 第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测 ..........................................48 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................48 （1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境 ......................................................48 （2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上.................................49 （3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会 ..........................................49 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................49 （1）行业服务标准有待进一步统一和规范 ..............................................................................49 （2）高端技术人才短缺 ..............................................................................................................50 三、行业的供求状况和利润水平 ................................................................................................50 四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展 ........................................50 （1）电信行业 ..............................................................................................................................50 （2）金融行业 ..............................................................................................................................51 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （3）交通物流行业 ......................................................................................................................51 （4）政府领域 ..............................................................................................................................52 五、行业发展趋势与变化 ............................................................................................................52 （1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展 ........................................................................52 （2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升 ................................................................53 （3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展 .............................................54 （5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地 ...............................................................54 （6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加 ..........................................................55 （7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇 ......................55 第三章 企业热点营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................56 第一节 “搭上”热点，营销新方向 ..................................................................................................56 一、搭热点惊喜连连 ....................................................................................................................56 二、搭热点的优势 ........................................................................................................................57 三、搭热点也要有讲究 ................................................................................................................57 第二节 热点事件对企业营销的优势所在 ..........................................................................................58 一、通过传播的深度层次提高消费者的信息接受能力 ............................................................58 二、低廉的成本使企业的营销大大提高了效益 ........................................................................58 第三节 热点事件营销在营销中应该如何运用 ..................................................................................58 一、通过热点事件的发生，借其形式提升销量 ........................................................................58 二、创新热点事件营销，开发立体营销模式 ............................................................................59 第四章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业热点营销战略探讨与建议 ..........................................60 第一节 如何让社会热点成为营销焦点 ..............................................................................................60 一、分清轻重，把握热点 ............................................................................................................60 二、深度解读，普及热点 ............................................................................................................61 三、以逸待劳，营销热点 ............................................................................................................61 第二节 论围绕互联网热点开展营销实践 ..........................................................................................62 一、研究背景 ................................................................................................................................63 二、研究基础 ................................................................................................................................63 三、研究方法 ................................................................................................................................63 第三节 热点事件引发的营销思考 ......................................................................................................65 第四节 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 ..................................................................67 一、传统节日成为营销热点的原因 ............................................................................................67 二、以春节为例看传统节日的新式营销 ....................................................................................68 三、新式营销为传统节日注入新生力量 ....................................................................................69 四、营销行为的价值底线 ............................................................................................................70 第五节 如何以热点事件营销提高媒体公信力 ..................................................................................70 一、公信力是主流媒体的核心竞争力 ........................................................................................71 二、公益活动是提高媒体公信力的法宝 ....................................................................................71 三、提高媒体公信力的有关思考 ................................................................................................73 第六节 事件热点营销策略 ..................................................................................................................73 一、“事件”概况 ..........................................................................................................................73 二、事件营销应用现状分析 ........................................................................................................74 （一）近几年应用状况——以中国品牌进入世界杯为例 ........................................................74 （二）事件营销过程中存在的问题 ............................................................................................74 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、事件营销的启示 ....................................................................................................................75 （一）要加大公众的参与度 ........................................................................................................75 （二）事件营销非短期行为 ........................................................................................................75 （三）事件营销要有好的创意 ....................................................................................................76 （四）企业要合理定位 ................................................................................................................76 第五章 案例——企业热点营销战略借鉴 ..................................................................................................77 第一节 卷烟营销—利用微信热点营销方法浅析 ..............................................................................77 一、微信营销传播方式 ................................................................................................................77 二、热点事件类型 ........................................................................................................................77 三、流量转化 ................................................................................................................................78 四、结论 ........................................................................................................................................80 第二节 图书市场热点营销策略研究 ..................................................................................................80 一、图书市场热点营销现象的源起 ............................................................................................80 二、图书市场热点营销的特点 ....................................................................................................81 三、当前图书市场热点营销工作的挑战与制约因素 ................................................................82 四、出版社热点营销工作的举措 ................................................................................................83 五、结语 ........................................................................................................................................85 第三节 体育营销新领域：电竞赛事营销成新热点 ..........................................................................85 一、信息时代选择多，年轻用户大幅转移 ................................................................................86 二、年轻一代逐渐掌握话语权，电竞用户消费力强 ................................................................86 三、高科技、多元化，电竞营销更具想象空间 ........................................................................87 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业热点营销战略概述 第一节 IT 数据中心运维行业热点营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT数据中心运维行业热点营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT数据中心运维业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对 IT数据中心运维行业热点营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行 的实战解决方案，其中包括： IT数据中心运维行业市场调研 企业热点营销战略的基本类型与选择 企业热点营销战略规划制定原则及依据 制定热点营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国 IT数据中心运维企业热点营销战略探讨与建议 企业全方位推进“热点营销战略”及实施路径探讨 构建 IT数据中心运维企业实施热点营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT数据中心运维行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业 未来热点营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT数据中心运维行业热点营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及热点营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 IT 数据中心运维行业热点营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本 IT数据中心运维行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 对 IT数据中心运维行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业热点营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 热点营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。 通过对热点营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 数据中心运维行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业热点营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 数据中心运维概述 IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数 据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所 需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服 务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能 力。 IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联 想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技 等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运 维服务领域也更加具有优势。 第二节 我国 IT 数据中心运维行业监管体制与主要政策 一、行业所属分类及依据 按照中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维归属于信 息传输、软件和信息技术服务业（I）中的软件和信息技术服务业（I65）。根据国民经济行业分类 与代码（GB/T4754-2011），IT数据中心运维归属于软件和信息技术服务业（I65）。IT数据中心运 维所属行业下游客户提供 IT 数据中心第三方运维服务及运维产品，该行业属于软件及信息技术服 务业的子行业。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 二、行业主管部门、监管体制 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），IT数据中心运维所处行业 为软件和信息技术服务业。本行业的主管部门为中华人民共和国工业和信息化部以及各地的信息产 业厅（局），其主要负责产业政策的制定、推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工 业化融合等。 行业内部的管理机构是各地的信息服务业行业协会，其宗旨是为会员提供服务，并代表会员提 出涉及会员集体利益的意见，健全与政府的协商以及管理机制，维护会员的合法权益，保障行业内 部的公平竞争，协调与会员有关的商务事项，增强信息服务企业的行业自律管理，促进信息服务行 业的健康发展。除了上述信息服务业行业协会外，由于行业的主要客户涉及电信、金融、交通、政 府等行业，企业在业务开展的相关过程中，亦会受到相关行业协会的监督管理。 三、主要行业法规 （1）软件和信息技术服务相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）IT 产业中大数据及云计算相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （3）信息安全相关法规 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 第三节 我国 IT 数据中心运维行业主要发展特征 一、行业主要壁垒 （1）客户资源壁垒 IT 数据中心运维服务商通常与客户签订长期服务合同，易形成相对稳定的长期合作伙伴关 系。通过长期向客户提供优质的服务，IT 数据中心运维服务商非常熟悉客户数据中心运行的具体 状况，对客户的技术难点、服务需求、发展趋势等情况有较为深入的了解和把握。当服务合同到期 后，客户出于成本与替换风险的考虑，会倾向于与原有 IT 数据中心运维服务商续签合同。此外， 因 IT 数据中心运维服务市场的服务多为定制化，造成客户黏性较高，新进入者则难以抢占原有的 客户资源。 （2）运营经验壁垒 丰富的行业经验、成熟的解决方案和完善的应急策略是 IT 数据中心运维服务商取得客户信任 的决定性因素。经验丰富的运维服务商充分了解和掌握行业动态，能够根据市场发展趋势迅速做出 正确判断和决策，率先推出符合客户需求的产品和服务。客户在和服务供应商的合作中，也会优先 选择那些有过良好合作经历的 IT 数据中心运维服务商。行业新进入者很难在短期内对已形成一定 优势的 IT 数据中心运维服务商构成威胁。 （3）技术壁垒 IT 运维服务行业本质上属于高科技行业、技术密集型行业，行业进入者需要相对较高的技术 水平。行业内的客户会根据自身需求，要求 IT 数据中心运维服务商对各种类型、各种品牌设备相 关的操作系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件进行统一的集中服务。由于各品 牌厂商的设备和软件产品均采用自己的体系和标准，IT 数据中心运维服务商必须拥有丰富的技术 积累和实施经验，不仅需要熟悉主流厂商的产品和技术，还需要具备跨平台、跨产品的方案设计能 力，以及处理各种突发状况的应急能力。同时，IT 数据中心运维服务商的技术团队必须与时俱 进，及时学习并掌握最新的专业技术，持续不懈的研究，才能开发出市场领先、技术领先的有竞争 力的服务和产品。这些技术能力的积累和创新体系的建设都需要较长的时间过程，因此市场潜在进 入者面临一定的技术门槛。 （4）服务网络壁垒 为保证服务质量、提升企业影响力，IT 数据中心第三方运维服务商需要在全国各地设立具备 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 服务能力的服务网络，以达到快速响应客户服务需求，并进一步开拓当地市场业务的目的，本地化 服务网点的租金、人员配备、备品备件储备等都需要一定的资金投入。 服务网络是 IT 数据中心运维服务商在市场竞争中抢占先机、贴近最终客户、扩大市场占有率 以及打造行业品牌的重要手段。全国性的服务网络建设及相关管理经验积累，需要较长的时间与较 大资金投入，这已成为行业进入壁垒之一。 （5）品牌壁垒 品牌壁垒在 IT 数据中心第三方运维服务行业里体现比较明显。例如金融、电信等 IT 建设领 先行业在选择 IT 数据中心运维服务商时，以专业 IT 数据中心运维服务商如天玑科技、银信科 技、新炬网络等为主，辅以一些系统集成商的基础服务。行业新进入者的品牌认知度低，在短时间 内很难获得入围资格。 二、行业的周期性、区域性和季节性特点 （1）行业周期性 IT 数据中心第三方运维服务行业没有明显的行业周期性，因下游行业的景气程度而受到波动 的影响较小。在下游行业处于景气周期时，IT 数据中心第三方运维服务行业将享受下游行业增长 带来的市场份额增长；在下游行业处于周期低谷时，下游企业可能希望通过优化 IT 运维、IT 基 础设施、提高服务效率来提升运营效率，这亦将给 IT 数据中心第三方运维服务行业带来额外的市 场机会。 （2）行业区域性 由于国内各地区的经济建设及城市化发展较不均衡，不同地区的信息化水平和信息化投入也存 在较大差异。国内的 IT 产业及相关的 IT 数据中心第三方运维服务市场存在较强的区域特征。本 行业的客户主要为大中型企事业单位，客户在经济发达地区及区域中心城市相对集中。华东、华 南、华北等经济发达地区的 IT 数据中心业务发展相对其他地区更快、更成熟，这些经济发达地区 也是企业开拓业务的重点区域。同时，由于该行业具有较强的客户粘性，提供服务的客户所在地相 对固定。因此，该行业的发展具有一定的区域性。 （3）行业季节性 因本行业主要客户以电信、金融、交通、政府等国有大中型企事业单位和政府机构为主，其内 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 部受国有企业预算制度、集中采购制度等安排，以及政府部门受财政预算体制的影响，对于软件采 购类或工程类项目通常在上半年制定需求计划，下半年进行项目实施和验收，因此来自行业客户的 营业收入存在一定的季节性。 对于运维服务供应商所提供的运维服务，由于客户 IT 基础设施等软硬件的运行不存在季节 性，针对客户的运维服务需要全年运行，因此运维服务商提供的运维服务本身不具备季节性特征。 三、上下游行业及之间的关联性 （1）上游行业 IT 数据中心运维服务行业的上游行业为原厂软硬件产品提供商。上游行业的特点是原厂商在 为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。因此 IT 运维管理企业与原厂商是竞争与合作 并存的关系，共同服务下游客户。上游行业中的软件、硬件产品更新较快，其技术水平的升级直接 推动本行业产品的更新换代，上述各细分领域内市场竞争较为充分，行业格局比较稳定，各类软件 厂商和 IT 硬件设备厂商通过产品的不断更新以保持市场上主流产品的价格相对平稳。 （2）下游行业 本行业的下游行业为电信、金融、交通、政府等对信息化建设有较高需求的大中型企事业单位 和机构，客户基础非常广泛。下游行业的信息化建设已被列入国家信息化总体战略布局中，对本行 业的发展具有较大的促进作用。 （3）上下游行业与本行业的关系 本行业与上游行业是竞争与合作并存的关系。从合作方面而言，IT 数据中心第三方运维服务 商在上游供应商的软硬件产品基础上为行业用户提供 IT 基础设施运维服务，因此需要了解上游供 应商的产品特性，并获取必要的技术支持。从竞争方面而言，本行业与上游行业最终都服务于用 户，上游行业侧重于提供产品和技术，而本行业侧重于提供服务。同时，为了适应市场需求的变 化，上游供应商除了提供软、硬件产品之外，也在积极拓展自身的业务领域。因此，上游行业与本 行业也存在一定程度的竞争。 下游行业用户进行 IT 数据中心建设，需要获得本行业和上游行业的支持，并且这种需求随着 企业信息化建设水平的提高呈现出日益复杂化、多样化的特性。随着下游客户的管理支撑系统以及 业务运营系统相互关联的程度不断上升，下游客户对于信息技术运维管理的重视程度将日益增加， 有利于本行业的持续发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 四、行业技术的发展水平及趋势 （1）技术门槛高 IT 数据中心作为支撑现代企业运营的基础设施，包含各种类型、各种品牌设备及相关的操作 系统、中间件系统、数据库系统、备份系统等 IT 软硬件，涉及的技术既相互独立，又相互关联。 数据中心建设与升级业务中，必须深入研究客户需求，对整个行业和技术进行深入了解，才能规划 设计出贴合客户需求的解决方案。这要求数据中心的服务商必须具备丰富的行业经验、完善的项目 管理体系、完备的服务支持体系，来保证数据中心的建设和运营。 （2）技术升级快 在 IT 数据中心领域，相关技术的升级速度非常快，符合每隔 18-24 个月产品性能提升一倍 的摩尔定律。近几年来，大数据、云计算、移动互联网及物联网的等新技术和新应用不断涌现。这 就要求数据中心解决方案与服务商具备较强的技术实力和学习能力，才能保证数据中心建设具备先 进性，并实现简化管理和节能环保。 （3）服务标准多 IT 运维管理领域涉及到较多的标准、规范和接口，包括多种网络标准与协议、互联网工程任 务组的相关标准、各厂家的私有管理信息库、实现 4A（认证、账号、授权、审计）安全管理的各 种标准与协议，以及 ITIL（信息技术基础设施库）、ITSS（信息技术服务标准）、ISO20000 等 IT 服务流程管理标准等。广泛的服务标准要求 IT 数据中心解决方案与服务商具备丰富的服务经验， 并结合客户 IT 数据中心特性与行业内的服务标准打造出最适合客户的运维规范，以保证客户 IT 数据中心安全可控和高效运行。 第四节 2019-2020 年中国 IT 数据中心运维行业发展情况分析 一、IT 服务行业市场概况 根据信息产业咨询公司 Gartner 的预测数据，2019 年全球 IT 服务支出达到 10,300亿美 元，预计 2021 年将达到 11,400 亿美元，与 2019 年相比增长 %，信息技术服务市场将随 着经济前景及投资意愿的好转而稳定增长。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 图 1：2008 至 2021 年全球 IT 服务支出 数据来源：Gartner 根据上海市计算机行业协会分析，自 2013 年以来，中国 IT 服务市场保持着 %的年复合 增长速度，2017 年市场规模达到 6, 亿元，同比增长 %。预计未来四年内将保持 % 的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将突破万亿大关。 二、IT 运维管理市场概况 企业 IT 运维管理是指采用专业的信息技术和方法，对软硬件环境、计算机网络和电信网络、 应用系统及运维服务流程等进行的综合管理，其目的是保障系统与网络的可用性、安全性和业务的 持续性。 IT 运维管理涵盖 IT 运维服务和 IT 运维产品两个层面，企业需要通过服务和产品之间的有 机整合和动态协作，共同实现 IT 系统对业务运行的有效支撑。其中，IT 运维服务是 IT 服务的 重要组成部分，根据提供服务的主体不同分为原厂运维服务和第三方运维服务。IT 运维产品指 ITOM/ITOA 工具，企业可以利用 ITOM/ITOA 工具对 IT 基础设施和应用软件等对象进行实时的监 控和管理，以保证被监控对象处于最佳运行状态。 图 2：企业 IT 运维管理产业链图谱 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 IT 运维管理产业链中的最上层是软硬件提供商，包括服务器、存储设备和网络设备等硬件设 备厂商，数据库、中间件和操作系统等基础软件厂商，以及应用软件厂商。软硬件厂商中国外的 IBM、HP、Oracle 和 Dell 等公司在市场上存在先发优势，国内厂商在硬件设备领域逐渐后来居 上，但在基础软件层面依然存在一定差距。系统集成商将软硬件设备集成到能够满足客户个性化需 求的系统中，提供 IT 数据中心的集成设计、安装调试、应用开发以及运维管理等服务。IT 运维 管理厂商包括原厂运维服务商、第三方运维服务商和 ITOM/ITOA 厂商。原厂服务商即上游的软硬 件产品提供商，它们在为最终客户提供产品的同时也提供配套的运维服务。第三方运维服务商专注 于 IT 运维服务领域，综合且专业的运维管理服务是其竞争优势。ITOM/ITOA 厂商以提供 ITOM/ITOA 工具的方式帮助企业实现 IT 运维管理。IT 运维管理的下游客户覆盖面非常广泛，重 点客户分布在电信运营商、金融机构、政府部门、电力公司、交通物流企业等信息化程度较高的领 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 域。 三、IT 数据中心运维服务市场概况 IT 数据中心是数据传输、计算和存储的中心，集中了各种软硬件资源和关键业务系统。IT 数 据中心包含支撑系统、计算机设备和信息服务三个逻辑部分，支撑系统是数据中心关键设备运行所 需要的环境，包括供电系统、制冷系统、消防系统、监控设备等物理基础设施；计算机设备包括服 务器、存储设备和网络设备；信息服务是依赖于 IT数据中心底层支撑系统和计算机设备的服务能 力。 IT 数据中心运维服务的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理简单的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。原厂服务商中包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙光、联 想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件开发商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科技 等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在运 维服务领域也更加具有优势。 受新设 IT 数据中心数量快速增长和现有数据中心优化升级两大方面的影响，近年来我国 IT 数据中心运维服务市场保持高速增长。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1, 亿元，同比增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市 场规模将达到 2, 亿元。 图 3：2013-2021 年中国 IT 数据中心运维服务市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 四、IT 数据中心第三方运维服务市场概况 随着 IT 数据中心的不断扩张，企业 IT 设备数量持续增加，企业信息系统中的 IT设备在种 类和品牌上都呈现出多样化的特点。IT 基础设施复杂且标准不一的异构环境要求 IT 数据中心运 维具有更高的专业性。IT 数据中心运维已经不再满足于简单维护阶段，企业需要 IT 数据中心具 备高可用性和可持续性，但其自身在运维人才和管理经验等方面都存在短板，因此出现了专业化的 第三方运维服务市场。选择第三方运维服务是企业出于利润最大化考虑的选择结果，第三方运维服 务商让企业可以省时省力地完成技术复杂、整合难度高的 IT 数据中心运维管理，从而专注于自身 业务的发展和核心竞争力的构建。 由于原厂服务商所提供的运维服务受限于自身产品，其服务的对象和内容相对比较单一。首 先，第三方运维服务商的服务能力可覆盖多厂商的不同产品类型，包括各种主流 IT 设备及相关的 操作系统、中间件系统、数据库系统、容灾备份系统等，可以针对客户 IT 数据中心的各类软硬件 产品提供一体化综合运维服务。随着 IT 架构复杂度和多样性不断提高，第三方运维服务商在降低 管理成本、提高运营效率方面的优势日益凸显。其次，第三方运维服务商通常在特定地区或行业拥 有与客户长期良好的合作关系，可以针对客户的个性化需求提供定制化服务。在运维服务的响应时 间和承诺优先级方面，第三方运维服务商的本地化快速响应能力也优于原厂服务商。基于自身的运 维服务网络，第三方服务商通常可以在更短的时间内到达客户现场，解决故障问题。第三，第三方 运维服务商在服务价格上存在着明显的优势，对于价格敏感的客户来说第三方服务商更具竞争优 势。 图 4：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 过去大部分企业选择自建 IT 数据中心，这导致运维服务商的竞争格局非常分散，市场上存在 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 着大量的中小型本地运维服务商。云计算时代的到来让中小企业开始转向公有云服务。由于 AWS、 阿里云、腾讯云等大型云服务商往往更专注于自身的云产品，企业在运维管理方面的个性化需求往 往不能得到满足，并且客户上云的发展趋势使 IT基础设施运营维护的重要性不断提升。随着客户 对 IT 基础设施运维市场需求的增加，云服务商与运维服务商的联系进一步加深。 行业内领先的第三方运维服务商抓住市场机遇，通过与云服务商积极合作，不断向云运维市场 渗透，进而持续抢占中小运维厂商的市场空间，行业集中度进一步提升。 五、ITOM/ITOA 市场概况 ITOM（IT Operations Management）指 IT 运维管理软件，包含监控、服务和自动化三大模 块。其中，IT 运维监控主要指对 IT 数据中心各类软硬件设备的运行指标（如可用性、性能、容 量等）进行监控和告警处理；IT 运维服务包括 IT 资产管理、IT 服务支持管理和其他 IT 运维管 理等；IT 运维自动化主要指自动化运维工具。 ITOA（IT Operations Analytics）即 IT 运维分析，是指运用大数据分析技术，通过收集、 处理和分析运维数据，识别 IT 系统中潜在的风险和问题，协助企业进行业务决策。目前 ITOA 有 四类主要的数据源：第一类是机器数据，利用服务器、网络设备等产生的日志进行分析；第二类是 通信数据，通过网络抓包进行使用分析；第三类是代理数据，在.NET、PHP、Java 字节码里插入代 理程序，从字节码里统计函数调用、栈堆使用等信息，进行代码级别的监控；第四类是探针数据， 即布点拨测，在各地模拟 ICMP ping、HTTP GET 请求。 ITOA 是 ITOM 行业中新兴的细分市场，是企业对 IT 运维管理提出更高要求的表现。随着 IT 运维管理发展的不断深入，企业对运维管理的需求已不再局限于系统的稳定和健康运行，以运维数 据指导业务和决策是 ITOM 发展到一定阶段必然的产物。然而，ITOA 与传统的 IT 运维管理间的 关系并非是割裂的。企业进行大数据分析所需要的数据正是来源于原有的 IT 运维系统，即 ITOA 必须建立在传统运维的基础之上，两者的发展应当是相辅相成的。与传统 IT 运维管理不同的是， ITOA 要求企业的首席信息官能够站在企业的战略高度审视整个 IT 系统，将 IT 性能数据和业务 数据结合，通过综合的诊断和分析了解企业内部的运营状态，为企业的经营管理创造更大的价值。 相比新兴的 ITOA 细分领域，ITOM 市场经过多年发展已经逐渐过渡到稳定增长阶段。2017年 ITOM整体市场规模达到 亿元，2013-2017年的年均复合增长率为 %。预计在未来四年 内，中国 ITOM 市场将基本维持当前的增长态势，到 2021 年市场规模将达到 亿元。2017 年 ITOA 市场规模为 亿元，同比增长 %。 图 5：2013-2021 年中国 ITOM 市场规模及预测 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 ITOA 市场虽然当前体量较小，但是增长速度非常快，2013-2017 年的年均复合增长率达到 %。 图 6：2013-2021 年中国 ITOA 市场规模及预测 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 第五节 2019-2020 年我国 IT 数据中心运维行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （1）IT 数据中心运维服务的竞争格局 IT 数据中心运维管理的主体包括企业自身、原厂服务商和第三方运维服务商。企业通常会自 建 IT 运维团队来处理常规的运维问题，而对于更加专业的问题则会交由专业的运维服务提供商来 解决。下面主要就原厂服务商和第三方运维服务商展开相关竞争格局分析： （1）原厂服务商：主要包括 IBM、HP、Oracle、Dell 等国际知名厂商，以及华为、浪潮、曙 光、联想、蚂蚁金服等国内厂商和基于开源软件做商业化发行版的软件厂商，如 RedHat、星环科 技等。IT 国产化的大趋势导致国际厂商的垄断格局被打破，国内厂商的市场占比不断增加，其在 运维服务领域也更加具有优势。 （2）第三方运维服务商：随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，引入的软硬件产品类 型越来越多，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT 数据中心第三方运维服务商已经逐 渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心运维服务为核心业务的 IT 服务商 包括天玑科技、海量数据、银信科技、新炬网络等。 我国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散的竞争格局，服务商数量众多，单个行业 参与者在市场中所占份额较低。目前尚未有权威机构对 IT 数据中心运维服务市场企业进行排名， 也未对各企业市场份额进行相关统计。 （2）ITOM/ITOA 市场的竞争情况 在国内的 ITOM 领域，现阶段国内 ITOM 厂商的服务领域不再局限于长尾的中小企业，其在金 融、电信等高端客户群体中的接受程度不断提升，传统国际厂商如 IBM、HP、BMC 等的 ITOM 市场 份额受到挤压。相比国际巨头所提供的 ITOM 产品和服务，国内厂商在解决方案和实施落地等本地 化方面具有更强的能力。2013 年的“棱镜门事件”让企业运维管理中潜在的信息安全问题浮出水 面，ITOM 国产化在以央企为代表的诸多企业用户中开始逐渐盛行，对信息自主可靠的要求为国内 ITOM 厂商在高端市场的拓展提供了绝佳的机遇。国内厂商通过积极运用新的运维技术和理念，不 断提升自身能力，缩小与国际厂商的差距，加速 IT 运维国产化的趋势。 ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，以神州泰岳、新炬网络等为代表的服务商注重提供整体 IT 运维解决方案，而众多产品厂商则在业务布局中各有侧重。ITOM/ITOA的各细分领域中存在不 同的领先企业，其中包括可用性和监控管理领域中的摩卡软件和北塔软件，应用性能管理领域中的 蓝海讯通和基调网络，自动化运维领域中的新炬网络和腾讯蓝鲸等。 ITOM/ITOA 服务商数量众多，目前尚未有权威机构对 ITOM/ITOA 市场企业进行排名，也未对 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 各企业市场份额进行相关统计。 二、行业内主要企业情况 （一）IT 数据中心运维服务 随着 IT 数据中心运维市场的发展不断深入，企业对第三方运维服务的接受程度显著提高，IT 数据中心第三方运维服务商已经逐渐成长为与原厂服务商势均力敌的力量。以专业的 IT 数据中心 运维服务为核心业务的 IT 服务商包括天玑科技、海量数据、银信科技、华胜天成和神州信息等。 新炬网络同行业主要企业的情况如下表所示： 注：海量数据与华胜天成未披露 2020 年 1-6 月研发投入相关数据 （1）天玑科技 上海天玑科技股份有限公司成立于 2001年，天玑科技在传统 IT基础架构服务领域，凭借 IT 维保服务、IT 管理外包服务、IT 专业服务等业务连续多年占据市场前列。天玑科技凭借庞大的研 发投入，不仅领军国内超融合、云计算、大数据的落地实践，同时还提供“互联网+大数据”的 SaaS 沟通互联解决方案，以大数据为技术核心，以促进业务发展为直接目的，帮助企业打造传统 呼叫中心及以外与用户全方位的沟通渠道。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 天玑科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （2）海量数据 北京海量数据技术股份有限公司创立于 2007 年，是数据技术服务提供商，业务涵盖数据技术 的产品研发、技术服务和教育培训。海量数据总部设在北京，在沈阳、济南、上海、南京、武汉、 广州、深圳、成都、西安等多个城市设有办事机构。 海量数据主要针对大中型企事业单位的数据中心，搭建 IT 基础设施数据平台，提供相关的数 据存储与安全、数据库与数据管理、云计算等方面的解决方案和技术服务。随着数据技术时代的来 临，数据已成为企业的核心资产和创新驱动力，海量数据在电信、电网、银行、保险、证券、流 通、传媒、汽车、家电、食品等行业均有客户。 海量数据 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （3）银信科技 北京银信长远科技股份有限公司成立于 2004 年，是一家全国性、专业化的数据中心“一站 式”IT 运维服务商，主要面向政府和企事业单位数据中心 IT 基础设施提供第三方运维服务、智 慧城市解决方案、系统集成服务、以及 IT 运维管理相关产品的研发与销售服务。凭借多年专业化 服务，银信科技服务区域已经覆盖了全国 100 多个城市，并和“工、农、中、建、交”为首的中 国各大商业银行建立起长期、稳定的合作关系，在 IT 运维服务要求最为苛刻的银行业中，占据有 利的竞争优势地位。除此以外，银信科技的客户遍布电信、证券、保险、政府、电力、航空、商 业、制造业等行业，客户数达 500 家。在智慧城市业务领域，银信科技依托深厚的技术研发能力 和专业团队，在智慧城管、云计算、智慧交通、智慧医疗、智慧建筑、智慧教育、智慧能源、智慧 环境、智慧旅游、智慧金融等领域形成了完整、先进的综合解决方案。 银信科技 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股东 的净利润为 亿元、 亿元。 （4）华胜天成 北京华胜天成科技股份有限公司成立于 1998 年，是一家服务网络覆盖整个大中华区域及部分 东南亚地区的本土 IT 服务商，业务方向涉及云计算、大数据、移动互联网、物联网、信息安全等 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 领域，业务领域涵盖 IT 产品化服务、应用软件开发、系统集成及增值分销等多种 IT 服务业务， 为客户提供贯穿其 IT 建设整个生命周期的“一站式”服务。 华胜天成 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司股 东的净利润为 亿元、 亿元。 （5）神州信息 神州数码信息服务股份有限公司成立于 1996 年，多年来一直以业务模式创新和技术产品应用 推动中国信息化进程及信息服务产业的发展，为金融、政企、电信、农业等行业客户提供整合的 IT 服务。神州信息参与了国家 IT 服务标准（ITSS）的制定和推广，是“国家安全可靠计算机信 息系统集成企业”，并被评为“2015 年度中国软件行业领军企业”，不断指引中国 IT 服务产业走 向标准化和自主创新之路。公司的主营业务包括系统集成、软件开发及技术服务及其他业务。 神州信息 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入分别为 亿元、 亿元，归属于母公 司股东的净利润为 亿元、 亿元。 （二）ITOM/ITOA ITOM/ITOA 是一个相对碎片化的市场，国内厂商在业务布局当中各有侧重，因此在 ITOM 的各 细分领域存在不同的领先企业。公司主要竞争对手如下： （1）广通软件 北京广通信达软件股份有限公司成立于 2003 年，自成立以来专注于 IT 运维管理领域的发 展，主营业务为向国内政府、军队、金融、能源等各行业的信息部门提供 IT 运维管理的整体解决 方案，覆盖运维管理咨询、平台建设、服务支持三大方向，致力于提升用户的信息化运维管理水 平，保障信息化业务的可持续高效运行。 广通软件 2016 年度和 2017 年 1-6 月营业收入分别为 亿元和 亿元，归属于母 公司所有者的净利润分别为 亿元和 亿元。广通软件已于 2017 年 10 月公告终止其股 票挂牌。 （2）北塔软件 上海北塔软件股份有限公司成立于 2008年，公司是专业从事 IT运维管理产品研发、应用解决 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 方案、咨询和服务的高新技术企业，致力于为用户提供全面的网络管理、IT基础架构管理及应用 方案、IT 服务管理咨询。北塔软件专注于 IT 管理、系统优化与运营维护，以及与此相关的网络 与 IT 技术的开发，是业内优秀的独立软件开发企业，也是网络与系统规划管理、运营维护、性能 优化领域的倡导者和先行者。多年来，北塔软件已在金融、电力、政府、石油石化、教育、传媒等 各行业开展实践应用，协助用户提升了 IT 运维和管理水平，并以高品质、高性价比赢得了用户的 广泛信任。 北塔软件 2019 年、2020 年 1-6 月营业收入为 亿元、 亿元，归属于母公司所有 者的净利润为 亿元、 亿元。 （3）BMC 软件公司 BMC 软件公司是一家美国企业管理软件提供商，专注于 IT 基础设施应用软件。 BMC 创建于 1980 年，总部位于得克萨斯州休斯顿市。BMC 自称为业务服务管理（BSM）概念 的先导者，企业通过 BSM 提供软件解决方案，从而可以使企业从业务视角管理他们的 IT 基础设 施。BMC 的组织分为两个主要的业务部门，主机服务管理（MainframeService Management，MSM） 和企业服务管理（Enterprise Service Management，ESM）。MSM 部门包括主机管理部门和其企业 工作计划与产出管理产品线；ESM 部门包括其服务管理和身份管理业务、分布式系统管理和 BMC 性能管理产品线。 BMC 软件公司于 2013 年 5 月宣布私有化退市。 （4）Splunk Inc. Splunk Inc.成立于 2003 年，是一家数据收集分析软件提供商。Splunk Inc.提供即时的营运 资讯，客户通过软件可以收集、索引、搜索、浏览、监控和分析任何形式或来源的用户数据。 Splunk Inc.的客户包括美国银行、康卡斯特、赛富时、星佳公司（Zynga）以及其他财富 100 强 的大多数公司。 Splunk Inc. 2020 财年（）营业收入为 亿美元，净利润为 亿美元，2021 财年中报（）营业收入 亿美元，净利润 亿美元。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第六节 企业案例分析：新炬网络 一、新炬网络客户主要特点 新炬网络的客户主要为电信、金融、交通等行业的大中型企事业单位以及各类政府相关机构， 该类企业或机构具有良好的经济效益，购买力强、商业信誉良好，其业务发展大量依靠信息系统驱 动，因此客户的 IT 系统建设与运维投入具有连续性和稳定性。同 时新炬网络客户的行业地位和信誉度较高，能够确保公司销售环节的规范和应收账款的及时足 额收回，减少坏账的发生率。 新炬网络的客户对于供应商的行业经验、技术能力和服务体系有较高要求。客户在初次选择供 应商时，往往进行较为严格的挑选，在提供产品和服务的过程中，供应商一旦赢得客户的信任，往 往可以通过签订长期服务合同等形式与客户形成稳定的合作关系。在服务过程中，新炬网络主要负 责客户众多核心业务系统相关的运维服务工作，对客户的日常生产经营十分重要，因此客户不会轻 易更换供应商。所以新炬网络的客户具有较高粘性。 由于大型行业客户对数据中心软件服务及相关产品的需求具有一定的共性，公司的解决方案或 者技术服务一旦在某个行业或具有一定行业影响力的客户落地成功形成相应的案例，这些标杆项目 往往能够获得其他客户的认可，从而在不同客户间快速复制和推广。同时，公司的许多客户具有 “总部——分支机构”的系统性特点，便于公司在客户各分支机构中拓展业务。 公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户 保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发 展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展 期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。从新老 客户的收入占比以及老客户的留存率来看，行业中的客户具有较好的客户粘性，新炬网络与客户的 合作具备可持续性。 二、行业地位和市场份额 我国 IT 数据中心运维服务市场容量巨大，根据艾瑞统计，2017 年中国 IT 数据中心第三方 运维服务市场规模达到 亿元。但是，中国 IT 数据中心第三方运维服务市场呈现高度分散 的竞争格局，单个行业参与者在市场中所占份额较低。 新炬网络以“成就无边界多云全栈服务”为愿景，聚焦企业级运维和数据管理市场，致力于通 过“服务+产品”模式，帮助客户提升运维效率和数据价值，助力中国传统企业的“互联网+”转型 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 升级。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 三、公司的竞争优势 （1）IT 运维综合服务能力优势 在 IT 技术架构面临转型，从以“IOE 为核心的传统架构”走向“开源互联网架构和国产化架 构”的背景下，网元数、技术栈和服务数均出现几何级的倍增，传统 IT 运维环境面临日益复杂系 统环境的背景下，新炬网络根据运维行业趋势和客户需求的转变，提供的服务从传统关注技术栈的 第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变，实现了企业级数据中心的全技术 栈综合运维服务能力，研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能 管理平台（DPM）、SQL审核管理平台、大数据日志分析管理平台等 ITOM/ITOA 相关运维管理产 品。同时，新炬网络基于多年的数据管理服务经验并结合大数据时代的背景，开发了大数据及数据 资产管理等相关服务和产品。综上，新炬网络目前已形成了以“服务+产品”为模式的一站式 IT 运维综合服务能力，成为能提供运维及数据整体解决方案的服务及产品商。 从服务而言，新炬网络在业务快速成长过程中集聚了一批具有丰富行业经验的技术专家。新炬 网络的技术支持能力涵盖 Oracle、IBM、微软等传统商用系统软件；MySQL、PGSQL、Linux 等开源 软件；VMware、OpenStack、AWS、阿里云、腾讯云等云计算软件；以及 Hadoop、Spark、YARN 等 大数据软件。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 新炬网络的服务聚焦于业务连续性，贯穿系统设计、架构治理、上线测试、应用发布、监控运 维、故障处理、容灾建设、端到端优化和服务治理九大服务内容，以服务接入、流程管理、技术团 队、云专家团和工具平台五个环节和一个全栈智慧运维管理平台，打造了“951”企业级一站式综 合运维管理体系，打破传统开发运维壁垒，全面提升运维服务质量与效率，确保系统的快速交付和 安全、高效、稳定运行。 从产品而言，新炬网络研发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库 性能管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖 ITOM/ITOA 领域产品，这些产品集成了新炬网络多年运维经验，帮助企业提升运维效率和 IT 管理 的可视化、自动化、智能化水平。新炬网络的产品可实现企业级主流 IT 软硬件设备的集中接入管 理、数据采集、智能监控告警和自动化运维能力，通过“运维可视化”实现随时随地、全网透明的 运维价值呈现；通过“运维自动化”全面提升运维服务效率和质量；通过“运维智能化”实现以智 能化驱动运维能力。 （2）丰富的企业级 IT 运维服务经验优势 新炬网络具备丰富的大中型企业服务经验并获得了 ISO9001 质量管理体系认证、ISO20000 信 息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技术服务运行维护二级 标准等多项认证。在 IT 数据中心运维服务领域，电信行业因基础设施规模庞大、网络结构复杂、 系统流量巨大而具有较高的运维难度。多年来，新炬网络为中国移动、中国电信、中国联通三大电 信运营商客户持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验和复杂专项工程类问 题的解决经验，在 IT 运维领域拥有良好的技术储备和整合能力。目前，公司拥有 900 余名各类 IT 服务工程师和技术专家，工程师技能结构合理，大部分工程师接受过 Oracle、IBM、RedHat 等 原厂技术培训并获得相关认证；部分项目经理、流程经理和流程工程师等技术人员接受过 ITIL、 PMP 等培训并获得相关认证。公司技术人员通过培训取得技术认证的工程师六百余人次。 自 2011 年起，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将其在电信行业积累的经验快速 复制到金融、交通、政府等领域，得到客户的高度认可和广泛信任。在金融领域，新炬网络先后承 接了浦发银行、上海银行、广发银行、中国人寿、太平洋保险、汇添富基金等多个金融企业的数据 库、中间件软件运维服务以及系统升级、优化服务、智慧运维管理平台建设等大型项目。在交通行 业，新炬网络先后承接了南方航空、深圳航空、东方航空、顺丰科技等多家大型企业的测试、运维 及系统改造等服务，为客户提供从系统设计、架构改造、上线测试到监控运维的全生命周期的服 务。在政府领域，新炬网络向教育部教育管理信息中心、广州市税务局、广东省公安厅等政府部门 和机构提供“服务+产品”模式的综合解决方案，大幅度提升客户系统的稳定性与可用性。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （3）客户资源优势 公司新炬网络通过多年的经营和拓展，积累了数量众多的优质客户，目前客户群体已覆盖电 信、金融、交通、政府等多个行业。 新炬网络为了迅速积累客户资源，将服务销售业务和产品销售业务作为获取客户的有效手段， 通过提供良好的客户体验和跟踪服务，有效增加了客户数量，为开展其他业务提供了良好的基础。 同时，新炬网络高度重视对已有客户的维护，使三类主营业务产生了较强的协同性。为了获取更高 的客户粘性，近年来新炬网络着力打造了“服务+产品”模式的综合解决方案，已经把越来越多的 客户转化为长期服务客户。报告期内，公司客户留存率和老客户增长率数据如下： 注 1：客户留存率=上一年客户在本年仍产生销售收入的客户数量（留存客户）/上一年客户数 量，2020 年 1-6 月数据为 2019 年客户在 2020 年 1-6 月仍产生销售收入客户数量 注 2：老客户增长率=上一年客户在本年仍产生销售的老客户的收入增长/上一年老客户收入， 2020年 1-6 月数据为半年数据不具备可比性 公司基于 IT 服务行业特点，高度重视老客户维护工作。经过持续的深耕细作，公司与老客户 保持稳定的合作关系，报告期内老客户收入占比均达到 90%以上。2017 年、2018 年，公司整体发 展较快，主营业务收入增长率分别为 %、%。2019 年，公司逐渐进入良性的平稳发展 期，整体营业收入增长率为 %，报告期内老客户增长率与整体营业收入变化趋势一致。 报告期内，新炬网络服务的客户分别为 2017 年 140 家、2018 年 169 家、2019 年 172家 和 2020 年上半年 146 家，新炬网络在获取和保持客户方面已经形成良好的正向循环机制。随着 公司业务规模不断扩大，公司的客户资源优势将持续加强，为公司实现长远发展奠定了良好的基 础。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 （4）全国范围内本地化网络布局优势 自 2010 年起，新炬网络制定了“全国跨区域布局、全行业覆盖”的拓展战略，将业务从传统 电信运营商行业、只限于纯服务的模式向全国范围内的全行业覆盖、具有提供“服务+产品”模式 的综合解决方案交付能力发展。目前，新炬网络立足总部所在地上海并已在广州、杭州、北京三地 分别设立了区域运营中心，在全国十余个主要城市设立了分公司，实现业务覆盖全国 20 余个省 份、10 多个行业、百余家大中型企业客户。新炬网络结合客户分布及营销和技术服务团队的情 况，初步形成了以“华南、华东、中北”三大区域为核心的本地化网络布局。 华南区作为新炬网络最早设立的支撑全国的区域运营中心，是公司业务的培育基地和孵化器。 华南区以广东为核心，立足电信运营商行业，不断将在该行业积累的经验、创造的模式向其他行业 复制和拓展。新炬网络结合不同客户的特点，量身定制了相应的服务和产品推进计划，逐步与区域 内多家非电信类客户建立了稳固的合作关系。 华东区业务及技术团队以浙江为核心，覆盖上海、江苏、福建、江西等华东各地。浙江作为新 炬网络耕耘多年的核心省份，在电信运营商 IT 系统核心架构演进、大数据平台架构及分析场景构 建等领域均有较为丰富的实践经验。为了更好的输出新技术和新产品，公司在杭州和上海成立了研 发团队，不仅为华东区客户提供服务及产品，同时亦辐射更大的地域及更广的客户群。此外，公司 在上海地区与上海银行、浦发银行、太平洋保险、上证所信息网络中心、上海黄金交易所等金融行 业和政府机构的核心企业和机构建立了合作伙伴关系，为进一步拓展行业内客户奠定了坚实的基 础。 中北区业务主要覆盖华中及华北区域，公司目前已在北京、济南、郑州、武汉、长沙、合肥等 多个城市建立了分公司及本地技术团队，主要为当地的省级电信运营商及其他行业大中型企业客户 提供技术支持服务。在北京地区，公司充分对接政府部委、大集团总部的优质业务资源，目前已成 功开拓了教育部教育管理信息中心、中国石化、中国海油、国家电网、北京市首都公路发展集团等 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 优质客户。 （5）技术研发优势 新炬网络致力于为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案交付能力，秉持卓越领先的研 发实力与敢为人先的创新精神，专注为企业提供一流的智慧运维管理、大数据日志分析管理、数据 治理及资产管理和敏捷开发与持续交付管理等相关产品。截至 2020年 6 月 30 日，新炬网络已 取得 59 项发明专利、103 项软件著作权。 新炬网络十分注重研发团队的建设，在广州、上海、杭州 3 个城市设立研发团队，截至 2020 年 6 月 30 日，拥有共计 324 名研发人员。此外，新炬网络非常重视研发质量、服务、安全体系 的建设，先后获得了高新技术企业认定、软件企业认定等资质，符合 ITSS信息技术服务运行维护 二级标准，并通过了 CMMI5 级认证。在日常开发中，新炬网络遵循项目管理和软件工程的基本原 则，严格将 CMMI5 级认证的各项要求应用到产品研发的各个环节中，持续优化研发过程、提高产 品研发实力，有效的保证了项目的有序运作及产品的质量要求。 （6）具有丰富经验的管理团队以及卓有成效的组织管理能力 公司管理层与核心团队长期专注于 IT 运维及信息技术服务业，均是公司的创业团队成员。新 炬网络管理层与核心团队在行业内屡获殊荣，包括上海市计算机行业创新人物、上海软件行业杰出 人物、2015 年度上海市软件行业标兵、软件服务明星、IT 服务行业创新人物等称号。此外，公司 建立了人性化的管理办法和具有市场竞争力的考核激励机制，形成了务实稳健的公司文化。公司的 管理层与核心团队深刻认同公司的经营理念，使公司核心团队保持长期稳定。截至 2020 年 6 月 30 日，公司拥有 10 年以上从业经验的员工共 263 人，占员工总数的 %；拥有本科及以上 学历员工共 681 人，占员工总数的 %。稳定的核心团队使公司业务得以持续、良性发展。 在组织管理方面，新炬网络坚持“信息化”、“扁平化”、“标准化”相融合，自主研发了“新炬 俱乐部”（协同办公系统），实现了移动端审批流程、员工生命周期管理、管理分析展示等功能的整 合，保障了高效的组织管理能力。 在项目管理方面，新炬网络自主研发了 PMO 项目管理系统软件，协助新炬网络实现数字化的 项目管理、流程化的验收管理以及项目进度与成本的实时监控，从而大幅度降低亏损风险并提高交 付质量。新炬网络扁平化的管理方式，使业务流程较为精简，能够有效保障公司业务的高效运行。 新炬网络根据客户 IT 信息化的需求，为客户提供“服务+产品”模式的综合解决方案，服务 内容包括原厂软硬件、原厂服务、技术服务和软件产品及开发服务等，帮助客户提升运维效率和数 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 据价值。 面对云计算、大数据等新兴技术应用深化，以及网络安全自主可靠需求凸显的行业发展趋势， 新炬网络始终立足企业级 IT 运维服务市场，坚持以市场和客户需求为导向，专注 IT数据中心第 三方运维服务及运维产品，同时持续加强多领域 IT服务的业务拓展、技术创新和产品开发力度， 通过数据资产管理和大数据等业务的拓展帮助客户持续提升运维效率和数据价值。此外，新炬网络 将以目前服务的行业和客户为基础，采用资本化运作、全国化拓展的方式，依靠服务能力、技术水 平和人力资源的不断积累和提升完善，增强自身核心竞争力和可持续发展能力，逐步成为具备世界 领先水平的 IT 数据中心第三方运维服务及产品提供商。 新炬网络在市场中具有较强竞争力，主要体现在： （1）新炬网络拥有一流的服务团队及完备认证 新炬网络自成立之日起专注于企业级 IT 数据中心第三方运维服务市场，建立起了专业能力突 出、服务经验丰富、凝聚力较强的 IT 运维工程师和技术专家团队，并获得 ISO9001 质量管理体 系认证、ISO20000 信息技术服务管理体系认证、ISO27001 信息安全管理体系认证和 ITSS 信息技 术服务运行维护二级标准等多项认证。 （2）新炬网络具有广泛优质的客户群体 多年来，新炬网络已与中国移动、中国电信、中国联通及其下属省级公司和子公司等多个核心 客户保持了良好的合作关系，持续稳定地提供 IT 数据中心运维服务，积累了丰富的运维经验以及 复杂专项工程类问题的解决经验，在 IT 运维领域拥有一定的技术储备和整合能力。自 2011 年开 始，新炬网络的行业客户覆盖逐步扩大。新炬网络将电信行业沉淀的能力和经验快速复制到金融、 交通、政府等其他领域的客户，得到客户高度的认可和信任，具有较强的服务优势。 （3）新炬网络拥有“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力 新炬网络根据客户需求的转变，从传统的第三方运维服务与工程服务商，逐步向提供包括自动 化运维工具等运维产品的 IT 系统软件服务商拓展。同时，新炬网络基于多年的运维服务经验并结 合大数据时代的背景，开发了智慧运维管理平台（SIOPS）、应用性能管理平台（APM）、数据库性能 管理平台（DPM）、SQL 审核管理平台、大数据日志分析管理平台（IVORY）等全面覆盖 ITOM/ITOA 领域产品，形成了目前“服务+产品”的 IT 运维综合服务能力。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 四、公司的竞争劣势 公司目前融资渠道单一，与公司的客户基础、业务发展相比，资金规模相对较小。目前我国的 IT 数据中心第三方运维服务行业正处于快速发展阶段，能否在这一阶段巩固公司的市场优势地位 并进一步扩大市场份额，对公司的未来发展至关重要。为此，公司需要进一步加大研发投入力度， 扩大和完善营销及技术服务网络，仅依靠股东投入、公司自身积累、银行借款已不能满足公司发展 的需要。 第七节 2021-2025 年我国 IT 数据中心运维行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策扶持为行业的发展营造了良好的政策环境 为促进国家信息化产业发展，保障 IT 系统稳定、可靠、安全的运行，我国把信息产业列为鼓 励发展的战略性产业，并为信息服务产业发展营造了优良的政策环境，出台了一系列产业政策和发 展规划，为行业的发展营造了良好的政策环境。 《软件和信息技术服务业发展规划（2016－2020 年）》提出，以数据为驱动的“软件定义”成 为软件和信息技术服务业发展的突出特征。从产业自身变化来看，软件和信息技术服务业步入加速 创新、快速迭代、群体突破的爆发期，加快向网络化、平台化、服务化、智能化、生态化演进，以 “技术+模式+生态”为核心的协同创新持续深化产业变革。 2015 年以来发布的《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》《关于促进大数据发展行动 纲要的通知》《国家信息化发展战略纲要》《“十三五”国家信息化规划》等政策，都对产业升级和 技术融合提出了更高的要求：做强信息技术核心产业，大力发展基础软件和高端信息技术服务；促 进新一代信息技术与经济社会各领域融合发展，深化互联网在生产、生活及公共服务等领域的应 用；支撑制造业与互联网融合以及重点行业转型发展。良好的政策环境为 IT 运维管理行业创造了 发展机会，无论政府或企业都将信息化建设提升到战略高度，IT 运维管理行业也会在政策的引导 下积极与云计算、大数据等技术结合，实现自身的转型升级。 2014 年发布的《中央国家机关政府采购中心重要通知》中明确要求所有计算机类产品不允许 安装 Windows 8 操作系统，政府和国有企业的 IT 国产化从此开始。政府采购国产化的背后是国 内厂商整体竞争力的提升，在政策和市场需求的双重作用下，IT产业向国产厂商倾移已经是不可 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 逆转的趋势。相应的，IT 运维管理市场中国际厂商的垄断地位也将难以持续，国内 IT 运维服务 商会逐渐崛起。 上述政策的出台无疑推动了 IT 服务市场快速增长，对立足于 IT 行业发展的 IT 第三方运维 服务行业的发展起着重要的作用。 （2）IT 系统建设趋于完善，企业的 IT 需求逐渐转移到系统维护上 随着企业信息化建设，IT 系统日益庞大与复杂化。重点行业在 IT 基础建设方面起步较早， IT 基础建设已经达到成熟阶段，此时下游行业像金融、电信、政府等对 IT 系统的安全级别、运 行稳定性、更新速度提出更高的要求，企业自身能力与原设备厂商并不能完全满足企业需求，我国 IT 领域已经由以建设为主逐步过渡到建设和运维服务并重的新阶段。 同时，随着“信息化”与“工业化”两化融合的加快，大数据、云计算、移动互联网和物联网 等概念已全面渗透到社会的每个领域，对传统经济模式产生了巨大冲击和影响，越来越多的行业及 相关企业意识到了信息化平台建设的重要性和迫切性。市场对于 IT 关联产业的投资建设在整体认 知度上不断提高，有效促进了本行业的快速发展。 （3）大数据、云计算的快速发展，带来 IT 服务市场的新机会 对 IT 产业及关联产业的从业者来说，大规模数据计算和存储已成趋势。目前，大数据和云计 算已成为国家“十三五”规划最重要的战略部署之一。在金融、电信、制造业、教育等相关领域， 云计算的市场需求毋庸置疑。与此同时，一批有实力的本土信息科技企业正在与国际领先的云计算 企业展开合作，积极挖掘中国云计算市场潜力，为中国本土云计算产业的发展贡献力量。随着全球 信息产业的变革，云计算已成为全球 IT 产业的重要发展方向。 云计算市场的快速发展促进了 IT 数据中心运维服务行业的优化与改进。IT 数据中心第三方 运维服务商可从打造一体化的运维管理模式出发，向企业提供云计算平台的咨询、实施、优化和维 护等专业技术服务，并利用自有的服务体系，提供高质量的系统支持服务，从而协助企业有效实现 云运维服务体系的构建。 二、影响行业发展的不利因素 （1）行业服务标准有待进一步统一和规范 IT 数据中心运维服务市场在不同的细分领域内，都有个性化、定制化的用户需求，且每个服 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 务供应商也都有自成体系的服务规范和技术标准。上述的这些行业特点，造成 IT 服务市场面临着 缺乏统一规范、用户对服务商服务质量没有较权威的评价标准等情形。如果能够进一步规范行业标 准，将更加促进 IT 基础设施服务市场的健康、持续发展。 （2）高端技术人才短缺 IT 及相关联产业的下属企业，对于从业人员的行业经验以及技术水平往往具有比较高的要 求。由于近年来行业发展的速度迅猛，导致对高级技术服务人员的需求猛增。这使得行业对于这些 高技术人才的需求产生了一定缺口，行业的快速发展和优秀运维技术人才的储备不足，导致了高级 技术人才缺乏，难以满足日益扩大的市场需求。倘若所处该行业的企业缺乏高技术人才，无法向企 业提供保证质量的服务，将直接影响到企业的客户关系，影响客户满意度。因此高技术型人才的缺 失，这在一定程度上制约了行业的发展速度。 三、行业的供求状况和利润水平 在各细分业务领域，行业客户的需求存在差异化，各行业的竞争格局各有特点。同时，行业客 户已经越来越认识到技术和服务的价值，希望 IT 数据中心运维服务商能够根据其特定需求，提供 有针对性的个性化服务。因此，行业内的领先企业根据自身优势，不断开拓新的利润增长点，逐渐 改变了过去以硬件销售为主的经营模式，把业务重心转移到系统集成和 IT 系统运维服务上，并开 始有针对性的研发新型软件和服务产品。行业内能提供自主创新产品和定制化服务的服务商，将在 未来竞争中获取主动，取得高于行业平均水平的利润率。 四、重点下游行业主导 IT 数据中心第三方运维服务市场的发展 （1）电信行业 信息系统的建设是电信运营商发展的重中之重，电信行业的 IT 成熟度远超其他行业，其在数 据中心第三方运维服务市场中的占比最高。2017 年电信行业数据中心第三方运维服务市场规模达 到 亿元，同比增长 %。 移动互联网时代下，电信运营商面临着更加严峻的竞争环境，短信和语音等传统现金流业务受 到冲击，电信运营商之间的竞争由“以业务为中心”转向“以客户为中心”。相应的，运营商需要 建立起面向客户的、以服务保障为手段、以客户业务保障和服务质量为主要管理内容的运维管理体 系。此外，随着云计算和物联网等新兴业务的出现，加之传统的固网和无线网络业务量的增长，导 致电信运营商网络的运维管理变得日益复杂。随着云计算、大数据等新兴技术在企业市场的落地应 用，电信运营商开始了一轮云化和“去 IOE”的 IT 架构转变，运营商数据中心的运维要求也日益 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 复杂，标准化、可视化、自动化、智能化的综合运维能力变得尤为迫切。 电信运营商围绕业务转型以及相应系统升级改造而新增的运维服务需求将促进电信行业 IT 运 维服务市场的进一步增长。考虑到电信运营商对产品和服务精细化运营要求的提升，第三方运维服 务商一体化运维服务和综合解决方案优势明显，未来电信行业 IT 数据中心第三方运维服务市场将 进一步保持快速增长。 （2）金融行业 金融行业是数据中心第三方运维服务的重点领域，2017 年金融行业细分市场的规模为 亿元，2013-2017 年的年均复合增长率为 %，在数据中心第三方运维服务市场中的占比为 %。 中国银监会、国家发改委、科技部、工信部于 2014 年联合颁布《关于应用安全可控信息技术 加强银行业网络安全和信息化建设的指导意见》（银监发[2014]39 号），前文指出银行业金融机构 应将提升网络安全保障能力和信息化建设能力纳入战略目标，将安全可控信息技术应用纳入战略规 划。同时指出银行业金融机构在涉及客户敏感数据的信息处理环节，应优先使用安全可靠、风险可 控的信息技术和服务，当前重点在网络设备、存储、中低端服务器、信息安全、运维服务、文字处 理软件等领域积极推进。 金融行业的技术快速升级和国产化进程对硬件厂商带来了一定的影响。不过随着互联网金融快 速发展，金融创新层出不穷。金融业务的经营范围不断外延，服务渠道不断扩张，其对时效性、扩 展性的新诉求促使金融机构利用虚拟化技术部署其数据中心。尽管金融机构的核心业务注重实时性 和一致性，需要采用集中式处理，但其外围业务已经越来越多的采用分布式架构。IT 架构向集中 式和分布式的混合体系发展，将加速金融机构对云计算及大数据等技术的应用。这对于第三方运维 服务商而言是重要的利好因素，具备完整产品线和丰富行业经验的第三方运维服务商将逐渐获得市 场的青睐。 （3）交通物流行业 数据中心是实现交通物流信息存储管理、交换共享和综合服务的重要基础设施，承载着交通物 流信息化体系中的核心业务。过去交通物流行业多以职能部门和行业主管单位等为主体开展单项系 统建设，在走向集约化和体系化的行业背景下，单项系统建设逐步整合，部级层面的交通物流数据 中心在各层级的交通物流单位之间实现互联互动，并在此基础上进行数据信息的交换共享和服务应 用。由于数据中心中设备和系统的数量越来越多，不同厂商的设备和系统需要统一的管理，交通物 流行业越来越倾向选择第三方服务商来负责数据中心的运维管理。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 随着交通物流信息化的快速发展，各种智能交通信息系统不断出现，包括智能监控系统、车船 定位系统等。云数据中心规模化、集中化等特点有利于交通物流行业内的数据交换共享，大数据时 代下的智能化需求驱使交通物流云数据中心投入使用的步伐加快。2016 年，交通运输部办公厅发 布《关于推进交通运输行业数据资源开放共享的实施意见》，提出充分挖掘交通物流行业数据资源 价值，以提升行业治理能力和服务水平，促进行业提质增效与转型升级。政策不断利好交通物流行 业的数据共享，数据中心运维服务未来会有更大的增长空间。 （4）政府领域 政府数据中心的建设和运维需求主要来自于电子政务以及政务云业务的推广。近年来，国务院 相继出台了《国务院关于印发政务信息资源共享管理暂行办法的通知》（国发〔2016〕51 号）、《国 务院关于印发“十三五”国家信息化规划的通知》（国发〔2016〕73 号）、《国务院办公厅关于印发 政务信息系统整合共享实施方案的通知》（国办发〔2017〕39 号）等政策，促进了电子政务以及政 务云业务的发展。政务云平台可以充分利用现有的基础资源，有效促进各种资源整合，由平台统一 为政府部门提供资源、安全、运维和管理服务。 相比与其他行业，政府机构对运维的安全保障有着更高的要求。“棱镜门事件”的曝光引起了 政府机构对安全问题的高度重视，在政府领域软硬件国产化的紧迫需要下，第三方运维服务商异构 环境下的一体化运维服务经验能够更加有力支持国产化后政府数据中心的运维管理。此外，在云计 算环境下，政府数据中心的安全维护涉及业务信息安全、网络隐患、系统安全、数据安全等层面， 具备相应专业能力和经验积累的第三方运维服务商会更有竞争优势。 五、行业发展趋势与变化 （1）IT 数据中心运维服务市场保持高速发展 目前，我国 IT 数据中心的发展已经由以建设为主的阶段逐步过渡到建设和运维服务并重的新 阶段。加强 IT 数据中心运维服务，提升 IT 系统的稳定性、可靠性和安全性，已成为国家在信息 化发展中重点关注的方向。2017 年我国 IT 数据中心运维服务市场规模达到 1, 亿元，同比 增长 %，预计 2018-2021 年内将保持 %的年复合增长率，到 2021 年整体市场规模将达 到 2, 亿元。 随着 IT 行业的发展，企业业务系统越来越庞大，涉及的软硬件维护点越来越多，特别是 IT 数据中心内部，运维的复杂度和难度也日益提升。随着云计算及大数据技术对软件发展的促进，企 业对硬件的要求逐渐降低，而对企业运维管理的投入逐步增加。此外，国家多次强调政府数据安全 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 的重要性，进而陆续出台了《政府机关办公通用软件资产配置标准（试行）》《中央行政事业单位软 件资产管理暂行办法》《中央国家机关通用办公软件配置标准》等政策，鼓励政府机构使用国产化 软件。 开源技术的发展和国家政策的支持加速了国产化软件的应用进程，其在带来软硬件成本下降的 同时，也增加了企业 IT 运维管理的复杂程度。软硬件种类和数量的增加使企业日益依赖运维厂商 提供的运维咨询、服务实施、产品落地等服务。考虑到企业的 IT支出将由软硬件设备采购向运维 服务支出倾斜，未来 IT 运维服务市场将具有较大的增长潜力。 （2）IT 数据中心第三方运维服务的占比逐年提升 IT 数据中心的复杂性和多样性是驱动第三方运维服务增长的根本动力。未来一段时间内，云 计算和大数据还将继续主导 IT 数据中心市场的发展，第三方运维服务商会成为数据中心打破以 IOE 为主的国际厂商垄断格局后的直接受益方。企业用户对服务质量、服务能力的要求不断提高， 而原厂服务商难以提供整合的一体化、一站式服务和本地化的快速响应能力。因此，第三方运维服 务商的本地化、综合运维服务能力优势将越来越得到市场的认可。 自 2012 年起，IT 数据中心第三方运维服务的市场占比持续增加，2017 年行业市场规模达到 亿元，占 IT 数据中心运维服务市场的 %。随着 IT 数据中心运维服务的重心由硬件运 维转向软件运维，企业对第三方运维服务商的接受和认可程度不断提高。随着云计算、大数据快速 发展，技术逐步成熟，原厂服务商在自主产品上的专业优势不再具有吸引力。第三方运维服务商能 够针对不同厂商的产品提供运维服务，其综合服务的能力正是“去 IOE”架构下企业所需要的。尤 其在电信和金融等 IT 数据中心运维的重点领域，第三方运维服务商所提供的一体化运维服务和综 合解决方案具有明显的优势，使其成为越来越多企业用户的选择。 图 7：2013-2021 年中国 IT 数据中心第三方运维服务占比及预测 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 数据来源：上海市计算机行业协会、艾瑞咨询 （3）云计算及大数据的落地促进 ITOM/ITOA 的升级和发展 随着云计算及大数据在各行各业的落地应用，企业陆续将传统的 IOE 架构向国产化和开源架 构转型，IT 架构的变化也使得 IT 系统的复杂程度增加，异构的网络环境和多设备并行的情况为 运维工作带来挑战。传统的 IT 运维模式遇到瓶颈，进而出现通过云管理平台进行运维的新模式。 云运维模式不仅解决了传统运维中人工干预、实时性差等痛点，更将以往的被动式运维转变为主动 式服务，加速运维管理向 ITOM 的进程。 与此同时，ITOM 与大数据的结合催生 ITOA 市场。2012 年前后，美国 ITOA 公司 Splunk Inc.进入中国市场，国内的同类型企业如新炬网络、日志易等在 2015 年推出了自建的 ITOA 产 品。国内的 ITOA 行业处在发展初期，过去的五年是行业不断成熟、教育市场的过程。现阶段 ITOA 市场的增长主要来自于互联网和金融行业。互联网行业对大数据的应用向来非常敏感，数据 指导业务分析和决策的需求让互联网企业走在 ITOA 实践的前端。在传统行业当中，金融行业与互 联网结合最为紧密，金融行业自身的业务特点要求实时可交付的稳定服务，因此对 ITOA 也有天然 的需求。受限于整体信息化建设水平的相对落后，ITOA 在中国依然是一个新兴的市场。大部分企 业对于 IT 运维管理的需求还没有上升到数据分析的层面，ITOA 尚未在全行业实现推广。不过国 内领先的 IT运维厂商已经认识到 ITOA 将会是未来运维领域的新趋势，基本都在同具有密切合作 关系的客户在 ITOA 领域进行尝试和探索。 （5）人工智能的快速兴起促进 AIOps 的逐步落地 Gartner 在 2016 年发布的报告中首先提出了基于大数据及算法（AIOps， ArtificialIntelligence for IT Operations）的 IT 运维概念。随着人工智能的快速兴起， Gartner 将 ps 的概念从原本的基于数据分析扩充为基于人工智能，期望通过大数据、机器学习及 更多高级分析技术，提供具备主动性、人性化及动态可视化的能力，直接或间接地提升目前传统 IT 运维（监控、服务和自动化）的能力，AIOps 正是 ITOM、ITOA 的延续。 AIOps 主要系通过大数据和人工智能技术分析日志和运维数据，发掘更多运维人员尚未觉察的 潜在的系统安全和运维问题。AIOps 真正应用和落地时间还很短，从目前的应用而言主要是在运维 数据集中化的基础上，应用机器学习算法进行各种数据分析和挖掘的工作。主要的应用场景包括异 常警告、告警收敛、故障分析、趋势预测和故障画像等。AIOps 的应用场景，由于这个概念出现的 时间比较短，有更多的发挥空间。总体而言，从手工运维、ITOM、ITOA、AIOps 的发展路径体现了 运维自动化、数据化到智能化这一主要发展趋势。人工智能的快速兴起正在促进 AIOps 的逐步落 地及快速发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 （6）大数据市场的发展促进数据资产管理需求的增加 随着移动互联、云计算、物联网等技术快速发展，全球数据呈现爆发增长、海量集聚的特点。 根据 IDC 的数据，全球的数据产生量仅在 2011 年就达到 （ 万亿 GB），数据总量正在 以年均 50%的速度增长，预计到 2020 年，全球数据总量将达到 40ZB，我国数据量将达到 ，占全球 21%，为大数据产业发展提供了坚实的基础。 与此同时，大数据时代下语言记录、音频、图片和视频等非结构化数据量急剧增长，对数据加 工的复杂度和速度要求提出了更高的要求，传统的数据管理已经无法适应当下企业对数据管理的需 求。数据资产管理通过集中整合企业内外部数据，建立标准化的数据管理体系，并面向业务运营提 供数据服务能力作为支撑，既降低了企业数据使用的成本，又提高了以数据指导管理决策的效率。 同时，数据资产管理的深化为整个大数据产业的良性发展奠定了基础。数据资产成为企业的核心战 略资产，为数据交易市场提供了广阔的发展空间，高质量的数据又反过来促进大数据应用及后续商 业价值的实现。 自 2012 年以来，中国大数据软件和服务行业市场规模增长迅猛。根据中国信通院的相关数 据，2017 年，大数据软件市场规模 亿元，同比增长 %；大数据服务市场规模 亿 元，同比增长 %。 （7）信息行业国产化和网络安全自主可靠为运维服务企业带来新发展机遇 在贸易摩擦纷争频现的大背景下，信息行业国产化及网络安全自主可靠的需求凸显，国家逐步 加强对信息安全的重视，不断推进自主可靠信息技术和产品的应用进程。国内企业 IT 系统架构逐 渐从 “IOE 为核心的传统架构”向“开源互联网架构和国产化架构”发展，网元数、技术栈和服 务数均出现几何级的倍增。IT 运维厂商需紧随运维行业趋势和客户需求的转变，完成从传统关注 技术栈的第三方运维服务与工程模式向聚焦业务连续性的云运维模式转变。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三章 企业热点营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 随着信息化时代的到来，企业可以利用热点事件作为一种有效的营销手段用来推广自己的产 品，打造自己的品牌形象。 第一节 “搭上”热点，营销新方向 如今，广告、宣传、免费试用等等营销招术已经让消费者审美疲劳，商家迫切需要寻求一条新 的营销之路。 一、搭热点惊喜连连 前不久，沪上老牌冷饮——光明牌冷饮的生产厂家益民食品一厂火了，原因是微博上的一篇报 道。说是一位女士为了给自己 5岁的女儿买光明“三色杯”冷饮，连续找了三四家便利店都不见其 踪，最后在一家杂货店的角落里才买到。这下引发了网民的热议，短短几小时就转发了上万，大家 纷纷表示光明是上海本地产品，在各种外来冷饮攻势下，光明一直保持价廉物美的品质，实在让人 感动，网民纷纷要求光明赶紧涨价。趁着这股热劲，益民食品一厂随后发布了一条告示，表示产品 已小幅涨价，并说明便利店买不到的原因，指明购买渠道，顺便又宣传了一下自己的新产品…… 相比初试锋芒的光明牌冷饮，著名成人用品杜蕾斯可谓是搭热点的高手。世界杯是 2018年夏 季的大热点，在此期间，杜蕾斯的文案从世界杯开幕式那天开始，每逢热点都会在其官方宣传平台 发表一则与其产品有关却又让人会心一笑的广告词，引发网友热议。这种方式让微博上各大官方平 台纷纷仿效，但能做到又快、又准、又诙谐的还数杜蕾斯。这种特殊的营销方式在带来流量的同 时，也大大提高了产品的曝光度，为产品的销售提供了有力支持。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 二、搭热点的优势 搭热点营销有很多优势： 一是不需要炒作热点来吸引市场的注意。过去有不少商家试图通过媒体制造一种市场热点引起 消费者注意。而利用社会上已有的热点要自然真实得多，这样的热点关注度高，搭上顺风车后的效 果也比较好。 二是搭上热点宣传商品较为自然。社会热点是由人们自发形成的，搭上这种热点，只需找到一 个合适的切入口，宣传效果就会事半功倍。光明牌冷饮找到了人们要求合理涨价这个切入口，杜蕾 斯则靠段子手搭乘世界杯宣传产品，他们虽然形式不同，但殊途同归，以很自然的方式宣传了产 品，市场效果就十分显著。 三是搭热点宣传时间不会太集中，不会过快引发审美疲劳。对于广告投放来说，没有一家企业 能靠连续不断的广告轰炸来维持自己产品的热度，既便不停地换新鲜广告，也会让消费者审美疲 劳。但打热点就不同了，因为社会热点的出现，并没有时间和空间上的限制，它自然形成，又自然 消退，企业要做的，就是当热点出现，及时搭上即可。消费者不但不会审美疲劳，而且更愿意探知 产品信息。 三、搭热点也要有讲究 首先，搭热点要自然合理，切莫强行贴热点。搭热点在操作上，属于目前流行的软广模式，也 就是说，需要用一种很自然的方式将商品推广出去，让人们可以通过热点信息，找到商家所推广的 关键点。如果没有找到合理的切入点，却强行贴上热点宣传，会起到相反作用，被消费者所厌恶。 举例来说，沪上著名的“婚博会”一直是沪上婚恋品牌看重的一场销售盛宴，各大品牌都会在这几 天云集会场推广商品。一些厂商会在展会门口发放传单、广告拉客，不仅让消费者感觉不舒服，还 会遭到展会管理者的驱赶。唯独有一家厂商大开脑洞，在去展会必经之路上的一家便利店租下一块 地方，放上一个冰淇淋机，向过往的情侣们发放免费冰淇淋蛋筒，只是在蛋筒的包装印上自己的产 品广告，小小的付出收获了不少订单。 其次，要有针对性，凸显出自己的优势。当找到合适的切入点，针对性就显得尤其重要。在制 作广告文案时，商家需要仔细分析自己的产品和市场特色，可以通过热点的类型来决定文案的宣传 方式。光明冷饮的成功除了自然搭上热点以外，文案的强大针对性有着不可磨灭的功劳。益民食品 一厂的那篇《告消费者书》，先解释价格优惠的原因，再表示自己已经微涨，随后指明正确的购买 渠道，顺便宣传自己的新产品，最后表示一下决心，体现自己老字号企业的文化底蕴，层层递进， 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 消费者怎能不动心？ 最后找准合作方，强强联手。不是每家企业都有自己良好的文案，可以依托微博、微信、QQ 等自媒体，与这些自媒体合作，通过他们寻找合适的社会热点，推出相关的商品软文，由他们来引 导消费者购买。企业则可以将商品的折扣独家给予自媒体，通过这样方式给自媒体带来流量，以此 达到互惠互赢的目的。 第二节 热点事件对企业营销的优势所在 一、通过传播的深度层次提高消费者的信息接受能力 热点事件在市场营销的过程中，扮演的角色是非常重要的。热点事件之所以成了热点事件，是 因为其本身就兼具娱乐性、公众熟知性。消费者很容易就能够接收到并且予以消化、吸收，这不仅 仅是对于某个消费者来讲，更是对于整个消费者群体来讲的，因为在一个消费者接受热点事件的时 候，很有可能通过他对别人的讲述形成二次传播。相比较于以往的旧宣传模式来看，热点事件在市 场营销中的应用，将会更加的深入人心，而以往的广告模式会导致的情况就是，看见的人就看见， 没有看见的人就没看见，这样就不会提升产品在消费者心中的印象。仔细观察可以发现，热点事件 的发生往往都是通过新闻传播而扩展开来的，这就本能的降低了消费者群体对于广告的排斥感，加 大了消费者的信任度，数据显示，消费者接受新闻媒体的宣传远远高于广告的宣传，且大概高出 6 倍左右。 二、低廉的成本使企业的营销大大提高了效益 通过大数据调查可以发现，热点事件的营销对于企业来说，大大提高他们的投资回报率，其产 生的效益大约是传统广告宣传的三倍，这就在一定程度上帮助企业建立了自己的品牌形象，直接的 推动商品的销售。这样的热点营销是近年来国内外都十分热衷采取的推广手段。而且热点事件营销 在企业中获得成果的案例实在是为数不少，如海尔品牌的形象质量就是张敏锐砸出来的，农夫山泉 与其他的纯净水在媒体上的公开竞争，就让农夫山泉有别于其他的纯净水，成了消费者口中所说的 “好水”。 第三节 热点事件营销在营销中应该如何运用 一、通过热点事件的发生，借其形式提升销量 一般情况来说，任何一家运用热点事件营销的企业，都会使用到“借势”和“造势”两个方 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 面。“王老吉”的热点事件营销就是十分成功的体现。通过观察研究其成功的模式，同样可以为企 业营销带来同等的经济效益。王老吉的热点营销模式就是通过晚会的捐款所形成的品牌效应，但是 王老吉的捐款在晚会上是最高的企业之一，可以发现的是，王老吉的成功之处就是在于运用了“病 毒式热点事件营销”。这种模式的应用中，需要企业特别注意的就是，一定要形成相当巨大的热点 效益，形成一定的社会影响力，就好比是王老吉企业在本次捐款会上捐献 1个亿，就被媒体共同渲 染成了一个热点事件，从而广大消费者在心中就记住了王老吉的这个品牌，树立了良好的企业形 象。除此之外，还有一位热点事件人物，他就是安徽省的孙良阔，他是专门经营超市的店主，由于 其本身就具备生意人的综合素质，他自己所开的超市已经开启了连锁经营模式。再加上后来被选举 为卷烟零售户自律互助协会的会长，也在不断地帮助当地的困难群众，在群众的心中树立了良好的 形象，也使得其生意更加良好。以上的例子都在说明一个问题，企业在运用热点事件营销时，必须 要借助热点事件的影响力，同时注意树立自身企业的品牌效应，提升在消费者心中的良好形象，这 样才会使得自身不断地形成热点，从而销量得到提升。 二、创新热点事件营销，开发立体营销模式 企业在利用热点事件提升销量的同时，需要做到的是，不断的开发新模式，不能单单的依靠热 点事件的作用，一味地依靠，只会得到故步自封的结果。王老吉企业最终获得成功主要就是开发了 立体营销的模式，首先利用在捐款晚会上一举成名，再结合社会上备受关注的热点事件进行推广， 最终打出了其标志性的广告词“怕上火，喝王老吉”。作为企业来讲，在营销过程中，企业需要做 到的是厚道且爱心，诚实守信，同时为消费者设身处地的考虑，创新立体营销，开展促销活动，转 变之前的营销模式，多与社会热点事件相连接，多为慈善事业做贡献，这样的营销模式，一定会带 来媒体的报道，形成热点事件，消费者会从心里认识到企业的良苦用心，这样就会提高企业的品牌 形象，从而提升商品的销量。 市场经济的新时代背景下，企业要严格按照国家的规则制度进行营销，在营造热点事件的同 时，必须要符合国家的基本价值观，符合国家的正确发展方向。才有可能使得热点事件营销在营销 中形成良性的渗透，从而使企业获得相关利润。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第四章 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维企业热点营销战略探 讨与建议 第一节 如何让社会热点成为营销焦点 “中国梦”是当今世界的热门话题。实现民族复兴伟大“中国梦”，是以习近平同志为总书记 的新一届中央领导集体，着眼于坚持和发展中国特色社会主义而提出的重大战略思想，是当代中国 发展进步的精神旗帜。“中国梦”以其清新的理念和可亲的风格，为中华民族勾勒出了一个美好的 奋斗愿景，迅速成为国内国际关注热议的焦点话题，在微博、网站、海外媒体上，都成为一个热门 话题。社会热门话题往往是出版社选题的重要方向，然而如何根据读者的需求打造符合社会热点的 畅销书呢？ 一、分清轻重，把握热点 社会热点问题是人民群众关心的焦点问题，甚至是关系国计民生的重要问题。正因为如此，社 会热点问题选题的策划往往是出版社追求市场最大化，实现社会效益和经济效益双丰收的重要手 段。在笔者看来社会热点的选题更像是一把双刃剑，在社会热点问题选题中我们更应该要注意这几 个问题。 第一，是否有预见。编辑不仅要预见热点，更要根据实际情况和自身的经验，做好选题的市场 定位。没有预见，就不会主动发掘出版资源，只能是跟风出版，这样的结果就是导致大量的库存没 有销路。但只能预见热点还远远不够，还必须做好市场定位，因为一个热点一旦露出它的先兆，就 会成为多家出版社争夺的焦点。由于人的思维的趋同性，大量选题雷同的出版物就会对市场进行分 割。热点问题选题的策划一定要有创新，同时要注意到更大的读者群体。 第二，热点易把握，作者难选择。社会热点问题选题的作者要根据社会热点的性质进行选择， 这要从受众方面进行考虑。社会热点问题根据其影响程度可分为两种，一种是国计民生问题，涉及 政府、企业决策；一种是百姓生活中遇到的问题，影响面不大，但却能反映群众的情绪。前者无疑 由权威著述，更能表现其科学性，也容易为专家、学者所认同；后者由长期深入群众生活的作者来 著述，更容易为普通群众所接受。编辑在选择作者层面上，不仅要看其研究成果，还要对作者本书 对于热点把握是否准确，这样才能更好地为读者服务。 第三，利用资源，适时推出。对于社会热点问题，由于媒体特性不同，最先反应的往往是报刊 和电视。图书由于生产周期较长，反应会稍显滞后。图书在策划出版的过程中要充分利用报刊、电 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 视提供的材料，利用其作者资源，组织出版。既然是热点，就有一定的时效，反映热点的图书自然 要讲求时效。图书出版后要维持热度，最好使图书本身成为新的热点。这要通过加强宣传来完成。 宣传最好在图书出版之前就开始，造成洛阳纸贵的氛围。 二、深度解读，普及热点 石毓智先生作为一个深受传统文化熏陶同时具有国际视野的学者，其撰写了《中国梦区别于美 国梦的七大特征》《习近平“鞋子论”的时代意义》《“人生出彩”比“恭喜发财”好》等文章解读 中国梦，在《人民日报》《人民论坛》发表后，产生了巨大的社会反响。不仅被国家多部门推荐阅 读和国内海量媒体转载，而且被海外上千家媒体转发推荐，《基维百科》中英文版对“中国梦”概 念的经典诠释均引用了他的观点。正当中国梦是国人谈论的重要话题之时，江西教育出版社瞄准了 这个热点，打造出版《纵横中国梦》，并在市场上取得经济效益和社会效益双丰收的结果。在《纵 横中国梦》悄然热销的背后，是什么原因呢？ 第一，出版社选题的市场运作。一本社会热点图书能够被运作成功，使其变成畅销书，并取得 社会效益和经济效益双丰收并非易事。在习近平总书记提出中国梦这个概念的时候，江西教育出版 社敏锐地发现了这一出版选题，出版社会热点图书将会是一次双重效益的丰收。通过多方努力，寻 找到石毓智先生，并以他曾经发表过文章为基本框架，用通俗的语言、形象的案例阐述论证中国 梦，从面向世界、回顾过去、展望未来、关注个体四个维度解读中国梦。作为一个以内容为主要导 向的图书出版市场，要想出版一部具有竞争力与生命力的图书产品，以此取得比较好的经济效益与 社会效益，不仅要对畅销类图书进行生产，而且还要确保畅销类书籍的比例与数量。畅销类书籍一 方面是实现利润最大化的增长点；另一方面也可以将品牌效益提供给出版社。如果社会热点的图书 能够成功运作，那么就会有转化成畅销书的可能性，并逐渐成为能够为企业创造利润的产品。因 此，社会热点类图书逐渐成为社会上各出版社前进与发展的方向，在图书出版业中的地位极为重 要。 第二，服务读者，服务市场。所谓社会关注热点，就是在热点被关注期间，存在极为庞大的读 者群体。在这种形势下所推出的图书，极易被社会所关注，具有非常低的宣传借势、顺势成本，而 且能够取得比较好的宣传效果。然而，其热度也会依照话题的不同，存在时效期的差异性。《纵横 中国梦》作为一本解读中国梦的图书，其主旨就是服务大众读者，让读者深深地了解中国梦是当今 世界的热门话题，是古老民族的智慧结晶，是中国发展的精神旗帜，是人类发展的中国贡献，对中 国梦的时代特征和历史内涵作了精彩的阐述。 三、以逸待劳，营销热点 近年来，许多出版社将社会热点新闻作为图书选题的重要挖掘点，但如何结合热点来营销却是 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 许多出版社头疼的问题。在《纵横中国梦》的营销过程中，江西教育出版社采用了适时出击的营销 策略。正当中国梦是国人谈论火热之时，在 2013年的北京国际图书博览会期间，江西教育出版社 结合社会热点，举行了“发展是一种淡定——著名学者石毓智畅谈中国梦暨《纵横中国梦》图书推 介会”，将《纵横中国梦》推向了读者。在图书推介会上，石毓智先生对中国梦和图书的创作进行 了深入的解读，并和在场的观众共同探讨中国梦。笔者认为《纵横中国梦》能营销成功，主要得益 于三个方面。 第一，品牌营销。“中国梦”是亟待阐释的重大课题。在上述背景下，对“中国梦”进行纵深 的理论研究与系统探讨，特别是讲清楚“中国梦”的历史渊源、发展轨迹、精神实质和重要遵循， 讲明白“中国梦”的根本要求、基本内涵、奋斗目标和总体战略，讲透彻中国梦与世界梦的关系、 中国梦与“我的梦”的关联，把“中国梦”阐释好、解读好、传播好，就是当前我国思想文化建设 的主旋律，具有十分重大的现实意义和理论价值。通过多年的努力，江西教育出版社打造的“重开 经典之门，深耕文教主体”品牌，已经深入读者的心。此次《纵横中国梦》的出版，不仅是江西教 育出版社对于文化的传承，更是出版多元化的新思路。通过对新文化的解读，结合社会热点打造出 版社新品牌，这恰恰也是《纵横中国梦》在营销中发挥的重要作用。 第二，定价营销。从根本上说，社会热点类图书主要依照图书目标读者来具体定价，一般出版 社图书都是以成本定价法进行定价，尽管在成本定价的过程中也会对市场因素进行考虑，然而，都 会浮动于一个可接受的范围，在图书出版业中，按需定价与撇脂定价等不常被应用。基本上图书都 是以“纸”论价，并未以“质”论价，出现此情况的主要因素是受到消费者习惯与消费心理影响。 《纵横中国梦》作为一本解读社会热点的图书，以符合大多数读者消费的定价，为图书在市场热销 奠定基础。 第三，热点营销。中国梦的话题本来就是一个社会热点话题，通过热点话题策划营销活动，则 是一场以逸待劳的战斗。《纵横中国梦》除了常规的媒体宣传和新书发布会，江西教育出版社还通 过与学校、社会团体合作，邀请作者到团购图书相关机构开展中国梦解读活动。在读者们亟需了解 这个社会热点之时，这样的深度热点营销，为图书营销拓展了渠道。 社会热点事件本来就是图书营销最大的砝码，出版人如何利用这个预热的灶炉做出丰盛的大 餐，让热点成为营销的焦点，这才是考验出版人是否优秀的重要标尺。 第二节 论围绕互联网热点开展营销实践 在移动互联网时代，运营商要借助互联网热点开展营销运营，实现向互联网思维营销模式的转 型，需要构建围绕互联网热点的营销运营体系。本文讨论了从营销触发、营销分析、营销策划和方 案制定、营销执行、营销评估、营销沉淀六个环节构建闭环式的营销体系，从而为开展互联网产品 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 的营销工作提供流程化、模板化的营销建议。 一、研究背景 移动互联网时代，为客户提供个性化的产品和服务将成为市场竞争的核心能力。如何从客户当 前和潜在的需求着手，将产品和服务进行精准推荐，对营销方案的设计、实施、评估都提出了更高 的要求。目前电信运营商或多或少存在缺乏专业数据源收集和整理能力，对互联网营销时机、热点 捕捉不及时，对于营销活动缺乏动态调配能力，营销渠道未实现系统化整合和应用等问题，这些都 不利于有效开展基于互联网热点的精准营销。基于以上营销痛点，电信运营商势必需要构建一套围 绕互联网热点的营销运营体系，从而满足客户需求。 二、研究基础 热点是大众关注的新闻事件或信息，具有实时性（突然爆发）、病毒性（广泛传播）、互动性 （舆论讨论）的特点，落脚到互联网比较鲜明的例子就是各种小道消息，娱乐圈就是各种八卦新 闻。热点的几种可能：与公众相关或大众能够参与或具备争议与猜测的信息，否则没有人愿意传播 则无以成热点。 互联网热点具有更新快、传播快、影响大等特点，所以互联网产品营销必须在短时间内、快速 吸引用户、获取客户。而“热点营销”作为互联网通用、典型的营销手段，利用具有新闻价值、社 会影响以及名人效应的人物或事件，以网络为传播载体，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关 注，最终促成产品或服务的销售。 事件营销往往是通过营销策划行为后，形成网络和社会热点关注话题，才达到事件营销的概念 标准，被称之为事件。也有些营销行为，是在社会关注点出现后及时跟进传播策略，进行商业品牌 的进一步植入，并取得不错的传播成果，这种行为被称为利用网络热点进行事件营销。 三、研究方法 电信运营商利用互联网热点开展营销运营是通过及时捕捉互联网营销时机和热点，利用大数据 分析能力，对客户当前和潜在的需求进行剖析，通过营销方案的设计、执行和监控过程，对营销动 作、策略和渠道的進行动态优化，将产品和服务进行精准推荐，并形成客户和产品标签体系，沉淀 更多的营销经验和可固化的营销模板。 互联网运营体系是按照营销触发、营销分析、营销策划和方案制定、营销执行、营销评估、营 销沉淀六个环节，形成闭环式的运营流程。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 营销触发环节是通过对互联网热点的捕捉触发营销流程或根据热点挖掘模型自动触发。互联网 的热点捕捉渠道包括互联网社会化媒体、新媒体平台、各大品牌门户网站和各大搜索引擎。通过对 内容阅读次数、传播次数、下载次数、使用人数、传播人数等关键数据的综合分析，结合各大门户 网站的品牌影响力，构建热点内容捕捉模型，利用此模型挖掘互联网热点内容。 其次，营销分析环节是通过对热点、目标客户、产品或服务、营销渠道进行分析，为营销策划 环节提供可筛选、可识别的基础信息，具体分析方法如下：从热点的价值型、可传播性、影响力判 断是否符合开展热点营销；从受众用户群、分类进行分析，精准匹配目标客户群和所营销产品；从 传播周期和传播途径分析，制定热点营销的活动周期和营销渠道。 借助大数据平台整合话单、信令、GN口数据、VGOP平台等各个系统数据，通过建立客户标签 库（包括基础属性、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、渠道偏好、互联网内容 偏好、服务偏好等），从而进一步挖掘用户当前需求和潜在需求。利用大数据平台打通各类系统数 据源，并能够整合 B域、O域等现有系统的数据源（DPI、话单、位置等），有效支撑实时营销。通 过大数据的聚合和大数据处理技术，进行多维度洞察、整理、解析数据特征，为运营策略制定提供 数据支撑。将营业厅、短信、呼入呼出、电子渠道、互联网及新业务触点进行整合，建立触点协同 运营机制，根据实时营销方案内容实时匹配可营销触点。 在营销策划和方案制定环节，利用上述对互联网热点、客户、产品和渠道等标签体系的分析信 息，对按照映射关系进行匹配，实现营销动作场景和方案的设计。（如图 1） 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 只有向客户提供符合其真正需要的产品才能促使客户订购量的提升，所以做好营销产品与客户 的匹配工作至关重要。依据分群画像后的各个潜在订购客户群标签信息、内容标签信息进行互联网 产品内容和用户的匹配，向互联网产品潜在用户推荐个性化互联网内容。只有通过合适的营销渠道 才能成功有效的接触到目标客户，从而促进客户业务订购量的提升，这是整个营销执行的关键环 节。 营销活动中的交互环节比较多，执行周期也较长，为了尽可能降低执行中的风险和及时发现问 题，各个执行环节的监控必不可少。通过对整个互联网产品营销活动的全流程进行监控，包括营销 渠道监控、营销进度监控、营销质量等，提高整体营销活动流程的可靠性和可控性。 营销效果评估是阶段性营销任务完成以后，对营销活动进行全面总结的过程。通过评估不仅可 以获取营销活动的实施效果，分析营销活动是否达到最初设定的目标，而且可以总结营销活动存在 的问题与经验，为营销活动的改进提供依据。 营销结束后进行营销标签沉淀，标签类别涵盖客户基础信息、业务特征、消费价值特征、营销 活动偏好、终端偏好、触点偏好、互联网内容偏好和服务偏好等内容，并形成个性化的微营销场 景，将合适的业务，在合适的时间，通过合适的渠道推广给合适的客户。 四、研究结果与讨论 运营商为提升互联网产品的发展水平，必须把握产品内容特征、互联网特性，准确识别用户对 互联网的需求驱动，利用互联网的舆论热点事件，向偏好符合、终端符合、价值符合的用户进行营 销，并且不断引进大数据挖掘等新技术和新的营销思维，进行互联网产品营销的深度探索，在开展 具体的营销活动中，积累沉淀更多、更好的营销经验。 第三节 热点事件引发的营销思考 中国传统小吃企业只有在产品品质和软性服务品质方面都足够硬气，才能构建起强大的综合产 品力，实现传承中的跨越式发展。 作为营销人，对于时下的热点事件，我习惯从营销的角度去解读。近来，习主席吃包子的新闻 传遍全国，领导人对民生的密切关注，成了大家热议和称赞的焦点，也引发了人们吃“习大大套 餐”的热潮。在中国各地，与庆丰包子相类似的老字号名小吃有很多，比如西安肉夹馍、山东煎 饼、河间驴肉火烧、马兰拉面、沙县小吃、云南过桥米线……因其历史渊源和文化传承，传统小吃 凭借质量和口味的独特性各自占有一席之地，积累下深厚的群众消费基础。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 但就市场表现而言，它们远不如肯德基、麦当劳等洋品牌。尽管肯德基、麦当劳是公认的垃圾 食品，却卖得比我们的传统小吃好得多，中国小吃在营销方面与洋快餐品牌相比差距巨大。在我看 来，习主席吃包子提高了庆丰的知名度，但中国小吃的整体营销之路还很艰难，有多方面差距需要 弥补。 感知度有，识别度低。中国的知名小吃，说起名字许多人都知道，也知道主要是卖什么的，但 就是没有鲜明的品牌印象。一个小吃也需要培养和经营才能成为品牌，除了在口味上能够抓住消费 者，更应该有一个标志性的形象和符号，才能令人过目不忘。相比之下，肯德基的“老爷爷”和麦 当劳的“M”在中国大行其道，识别度之强令人震撼。 营养度高，标准化差。说到中国小吃，大家的第一感觉是好吃，认可传统中国饮食营养丰富， 并能充分满足中国人的口味嗜好，远胜于外来的快餐品牌。 但是，消费者只是偶尔吃中国小吃，为什么？因为中国传统小吃有制作方法，但没有制作标 准，导致成品品质参差不齐，消费者忠诚度不高。再看洋快餐，就其制作环节来说，严格的标准化 保证成品从外观、口感等方面都能做到一致性和稳定性，其无限度的可复制性是中国小吃无法抗衡 的。 品质感强，服务力弱。从原料筛选到制作加工，对于庆丰包子这类中华知名小吃来说，品质控 制显然是能够做好的，“京城吃四方，庆丰包子香”自然不是浪得虚名。 但是，庆丰包子铺在运营中也有不足之处：店面选址大多地段不佳，夹杂在其他各类店面中 间；店内色调凝重，光线昏暗，压迫感很强；备料不足，顾客点餐常被告知没有；棱角分明的桌椅 容易造成碰伤磕伤；餐具、调味品等取用随意，卫生状况不易控制…… 多数时候，消费者是通过软性环境来判断产品及服务品质的，软实力有所欠缺时，会带来不好 的第一印象。反观肯德基、麦当劳，不仅有欢快的色彩，还有微笑的工作人员，更有一系列人性化 的配套服务设施和贴近消费者的促销活动，软实力为品牌迅速加分。 归结起来，营销中要用产品力吸引消费者，并促成消费行为。在营销中，没有产品力的企业做 不大，没有产品力的品牌走不远，没有产品力的传统小吃最终将会走向没落。 让传统在传承中发展，让美食从平凡走向非凡，让中华小吃文化从式微到强大，中国餐饮企业 只有在产品品质和软性服务品质方面都足够硬气，才能构建起强大的综合产品力，实现传承中的跨 越式发展。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第四节 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 夏仕欣 摘要：由于传统节日“历史悠久”“内涵丰富”的特点以及节日期间受众的独特心理，节日营 销也成为热点营销的一个重要分支。文章通过以春节为例，从商家“围绕习俗”“利用假期”“紧握 情感”几个方面分析了春节期间的热点营销活动如何展开，并指出传统节日的新式营销为其自身注 入了新生力量，带来不少效益，但任何热点营销都应守住道德和法律的底线，才能真正实现营销价 值。 关键词：传统节日 热点营销 春节 热点营销是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，使其结合品 牌或产品获得更好效果而展开的一系列相关营销活动。热点营销所关注的热点事件，看中的正是演 艺明星的粉丝效应，社会事件的普遍关注度，然而此类事件不确定性高，具有突发性、偶然性。相 比之下，具有确定日期、固定出现的“节日”，如近年来受年轻一代喜爱的圣诞节、情人节、万圣 节等“洋节”，“双十一购物节”等随网络电商兴起的“网络造节”，更多的是端午、中秋、春节等 中华传统节日，在各大品牌的热点营销计划中，早就占据了大半空间。 节日营销即是指在特定的节日时间段里，利用节日与产品的相关性以及传统或流行文化对消费 者情感的独特影响，综合运用广告、公关路演、终端促销等多种手段，进行品牌或产品的热点营 销。“从根本上讲，节日营销的关键在于准确把握特定时期消费者的特殊心理需求和行为动向，通 过合理的营销渠道和营销手段，使消费者的情感得到最大的释放和满足。”①节日营销实际将热点 营销中注重情感的部分强化细化，形成了一种从前期准备到实施到利用节日的“余热”规划完整的 较为独立的营销手段。 一、传统节日成为营销热点的原因 我国传统节日的起源悠久，堪称与中国历史同步，大部分节日在先秦时期，就已初露倪。此后 随着王朝更迭时代变迁，原有的节日风俗增添了许多当朝的人文因素，也有更多的节日被创造，历 史内涵逐渐丰富变换。但纵观我国传统节日的发展线索，节日的日期一旦固定便基本不变延续至 今。免去偶然性的因素，各企业品牌可以进行前期规划，未雨绸缪。 清明扫墓祭祖，端午有着浓重的爱国主义色彩，中秋团聚丰收，元宵和重阳延续尊老敬老的优 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 良传统，可看出节日内涵丰富多样。意蕴丰富的传统节日内涵和习俗为企业进行节日营销提供了天 然的“主题库”，针对不同内涵的节日，各个领域的企业都大展身手，力图将自己的产品与传统文 化的深邃内涵紧密切合在一起。 节日作为被着重强调赋予特殊意义的日子，潜移默化中影响着期间人们看待世界的方式、消费 观念等心理思考模式。北京工商大学传播与艺术学院副院长张翔副教授在《网络节日营销的价值透 析》一文中也指出消费者在节日期间的消费行为体现出几个特性。一、集中性，对某类产品或服务 的需求井喷式增长如餐饮;二、反常性，节日期间可能会改变以往的生活方式和习惯，可能会适当 购买比平时价格更高的产品和其他额外花费;三、趋同性，由传统文化和时代潮流影响，对某个活 动的热情会极度高涨;四、广泛性，每一位消费者都是节日消费的主体，无论经济水平社会地位如 何，节日期间消费者都受同一种文化的吸引和制约。 二、以春节为例看传统节日的新式营销 我国是一个重传统、重礼节的国度。传统节日代表着中华民族的气节，反映着国家发展的历史 脚步，在中国人心中的分量可想而知，而春节不仅代表着一年将尽劳动人民的收获，阖家团圆，也 凝聚着对下一年的希冀，新年的希望，是众多传统节日中最为隆重也最重要的节日。学者王安中认 为“相比其他传统节日，春节的传统节日文化与商业文化已经形成了较大规模的深度融合”。②笔 者将结合时下营销热点从各个方面解读围绕春节展开的热点营销。 一、围绕春节习俗。春节之际，无论是大到街道小区建筑整体装潢还是小到家家户户、前厅后 厨的擺设，人们都要张灯结彩装饰一番，贴春联、挂灯笼、剪窗花之类的装饰，有时还会对家宅其 他建筑进行重新装修以寄予美好的寓意。无论大小，这样的装潢活动都对民间家居、金属、电力等 与生活用具相关行业提供了集中大量的销路。也为手工艺品、手工艺原料和手工艺技术发展提供了 广阔的空间。各大超市作为囊括商品种类最丰富的销售场所每年都会以堆码陈列、设置“年货专 区”、人员促销等方式把握这一热点。除去实体店面，网上销售平台也不会放过这个营销机会。近 来京东推出了“新春好礼季 超市百货日”的活动专区，利用特别的页面装饰、实在的折扣优惠向 网上购物者“示好”。天猫、苏宁等其他网络电商也都推出了相应的年货节。此外，新年归家与亲 人团聚是人们对这个节日最基础的期盼，“爱彼迎”作为一款订购住房的手机应用软件，其营销理 念本与归家传统正好相悖，但其巧妙地利用在外工作无法归家的人群与这一传统习俗相结合，推出 “这个春节，用爱彼迎，享受家的温暖”系列营销广告，契合了人们认知的传统习俗，也向大众展 示了自己的产品和服务理念。 二、利用节日假期。除去在春节习俗所需要购置的实体物件上下文章，节日假期期间利用假日 闲暇时间多、消费心理变化等特点亦能为商家带来不小的规模效益。由于春节假期，春节“黄金 档”也成为书业茶业等休闲行业，娱乐消遣行业品牌营销的重要时节。各地线上线下书店营销活动 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 齐发力，一面营造春节购物的氛围促进文艺类书籍的倾销，一面利用假期特殊性，面向广大学生消 费者贩卖学习用书。 春节期间，大小聚会云集，TV端、移动端都是家庭聚会重要的娱乐项目输出渠道。2019年跨 年综艺晚会与连续类剧集借势新年利用话题制造爆点，结合节庆氛围，节目多已喜剧、传播正面能 量为主。作为当下最为火热的手机短视频 APP，抖音短视频在今年春节期间带来 PGC+创新互动制造 全新玩乐体验，激发全民 UGC参与，以抖音短视频独有的话语形式记录新春美好生活，传递年味满 满的新春乐趣。抖音短视频的用户多为年轻人，此营销举动既是利用了用户春节寒假的空闲，也是 结合春节主题。 三、紧握情感羁绊。中国人最重感情，春节作为一年里人的情感最为充沛和饱满并期待一个出 口发泄的时刻，自然成为了各品牌必争的情感营销最佳时机。所以有人将这种营销方式称作“情绪 营销”。大年初一即将上映的动画电影《小猪佩奇过大年》在 1月 18日推出宣传片《啥是佩奇》后 就立马占据了人们的视野。这个与正片内容无过多关联的宣传片一夜之间刷爆各大网络媒体，在于 对细节的捕捉以及对温情的传递，影片围绕佩奇讲述了一个普通家庭三代亲子的微妙关系，展现了 最柔软的抚慰，最终在电影未上映就获得了一片赞许，可以说成功了大半。 春节意味着团圆、平安、人情味，这样一个节日里最适合宣传幸福美好，许多商家因此推出公 益营销，这些营销一般以家乡、亲情、记忆等温情的话题作为主题，与受众建立起情感共鸣，最终 为品牌树立良好的社会形象。2019年 1月 21日，由公益顺风车联合北京车友协会在北京汽车博物 馆举行“2019春节回家顺风车”启动仪式。多家企业支持，构建了此次“顺风车公益”获得了社 会各界的广泛关注。 三、新式营销为传统节日注入新生力量 一、商业文化和节日文化深度融合，促进传统节日文化在新时代的传承。21世纪以来，中华 传统文化在青年一代中的地位日渐式微，甚至出现了倾向追捧“洋节”而忽视本土传统节日的现 象。溯其原由，青少年一代敢于冒险、求新求异的性格与传统文化中固守和传承的成分格格不入， 西方“狂欢式”的节日庆祝方式又正好迎合了他们的心理需求。营销行为实质上是一种商业行为， 抓住传统节日的热点营销自己的品牌和商品恰恰将传统节日中富含活力的成分激发，同时另一方面 也用现代的方式为传统节日注入了新时代的力量，使传统文化能够适应当代市场和人们的需求，持 久、全方面的激活。 二、增进品牌和消费者的情感联结，促进企业品牌经济效益。企业营销的最终目的是盈利，而 之所以传统节日时节是各大商家不会错过的时段，是看中了其间人们蕴含的丰富情感。前文提到 “情绪营销”，正是通过消费者在购买和使用产品的过程中获得了情感体验，引起消费者的共鸣， 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 抑或是品牌所表达的情感能获得消费者的认同，同样能增加消费者对品牌的好感度，使消费者与品 牌建立起情感联结，最终获得更多潜在受众，增进企业经济效益。 三、为受众提供一个沟通新旧、连接老一辈与年轻人的机会。时代发展日新月异，老一辈遵守 的传统习俗常常受到年轻人的质疑，一生嫌隙就容易发生家庭矛盾甚至社会认同冲突，而新式营销 中体现出的传统文化解决了这个矛盾。既不违背优良传统，又能吸引年轻受众，革故鼎新，批判继 承，促进传承发展中华优秀传统文化。 四、营销行为的价值底线 一、避免过度营销。人们经常说现在过年越来越没有“年味”了，这里的年味其实代表着人们 与春节的一种情感联结。在崇尚快节奏生活的今天，一些承载着丰富文化内容的庆典仪式被简化甚 至被忽略，节日所需器具制作技艺、食品章法也越来越简易化，过节的氛围淡化。此外，节日的深 层文化内涵受过度营销的影响缺失严重，人们越来越感觉到过节变为流于表面的形式，除了消费主 义的盛行，也归结于各品牌对经济利益的过度追求导致利用正统文化内涵过度营销。同时，也不是 所有产品都适合此类营销，一般来说，家居、服饰、书刊、食物等商品能够利用大多数带有“休 闲”意味的节日，而對于例如药品等具有特殊使用途径的商品在想要加入热点行列时应该慎重思 考，过度营销只会适得其反。 二、避免人情消逝。如果说以前的节日内涵和文化传承依靠的是人与人面对面的口耳相传，在 今天更多的是借助大众传媒。大众传媒以各种绚丽夺目的方式以最快速便捷的优势替代了传统的节 日庆贺模式，但是不能忽略的是，以五花八门的“表情包和红包”回忆往昔的“年代回忆录”代替 了亲口面对面的祝福，代替了零距离的陪伴，让祝福的分量变得不那么珍贵，人情味似乎在不知不 觉中流失殆尽。2018年端午节正巧碰上电商消费节“6·18”，京东、淘宝、苏宁易购等电商平台 发放“6·18”消费券的时候进行端午促销，③这种只强调“消费主义”的方式消解了端午的丰富 文化内涵与情感联结，大量消费券流通真假难辨使得消费者产生了信任危机，可见片面强调享乐、 消费的营销方式在消解了节日中人情味的同时给各大品牌带来不少负面影响。 三、守住道德底线。热点事件层出不穷，传统节日不缺热度，但不应该“逢热必蹭”，在道德 与法律等问题上，应该秉持原则，绝不让步。公众在参与网络热点事件讨论中，遵从“大多数原 则”的现象仍然存在，这与我国网民构成主体以及网民心理发育程度相联系。这还要求营销人员应 该擦亮双眼，仔细辨别，保证品牌形象的正面性传播，打造具有正能量的“民间舆论场”，坚持原 则与底线，不对公众进行错误的舆论引导。 第五节 如何以热点事件营销提高媒体公信力 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 田程　张娜 一、公信力是主流媒体的核心竞争力 公信力的概念源于英文词 credibility，《现代汉语词典》给出的解释是：使公众信任的力 量。从新闻学角度看，公信力是新闻媒体通过新闻产品的传播而获得公众认可的能力，是传者渠 道、信息和受众相互作用的产物，具体表征为主流媒体的公众形象和媒体产品的公众认可度。 公信力是媒体赖以生存的无形资产，是传统主流媒体在信息大战中制胜的不二法宝，无论何时 何地，无论信息传播的手段与方式如何变换，万变不离其宗，公信力依然是媒体必须秉承的内在品 质，也是媒体赖以生存与发展的核心竞争力。目前，媒体竞争白热化媒体形态多样化，各种海量信 息充斥屏幕，同时随着市场竞争的加剧、广告客户的流失，一些传统主流媒体为留住客户缓解经营 压力，采取了公信力背书的广告营销方式，在一定程度上虽有广告进账，但却折损了主流传统媒体 的公信力，主流媒体公信力的建设面临前所未有的挑战。 二、公益活动是提高媒体公信力的法宝 1.注重策划，挖掘新闻背后的内核 公益活动策划先行，策划要找到传统主流媒体优势的突破口，即以热点事件为契机。在新形势 下，要提高电视媒体的公信力，就不能生搬硬套过去的陈旧模式，必须站在新闻事件本身，站在更 高的角度去看整个新闻事件，挖掘中新闻事件中的人文情感，引导报道从单个新闻转向城市事件营 销。我们不仅要为观众呈上可口的新闻大餐，更要让该大餐打动观众的内心。 2018年 7月，湖北武汉持续炎热高温天气，7月 29号，湖北经视的记者在采访中发现两个装 满降暑饮品的冰柜，出现在武汉街头，户外工作者可以免费取水。免费饮品免费取水，这个看似非 常不起眼的举动，其实蕴含着中国人民所崇尚的“真善美"的文化内涵，小故事、正能量、大情 怀，这不就是鲜活的主题宣传事例吗？多年来的新闻敏感，让记者认为这一个不可错过的好选题， 当晚，湖北经视《经视直播》对此进行了报道，并发出倡议：希望有更多人加入“免费补给站”， 为户外劳动者送去清凉。该新闻一播出，就反响热烈，当天晚上，我们的热线就接到几十个咨询的 电话，有些企业直接表明态度，"”湖北经视《经视直播》播出的该条新闻非常好，作为企业非常 愿意参加这样的公益活动，联合送清凉。”观众需要正能量的温暖，社会需要正面价值观的引导。 传递社会正能力是媒体人必须肩负的社会责任，一个免费的冰柜唤起了人们心底最柔软的情感，拉 近了人与人之间的距离。一条新闻，上百条咨询电话，电视媒体在这一事件中传递了向上的、温暖 的力量，展示强大的吸引力和号召力，赢得了公众的普遍信任。 2.融媒发力，扩大城市营销影响 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 一个好的热线事件如何持续发酵形成连续报道并引发成城市营销事件，湖北经视也进行了积极 尝试。为扩大传播效果，电视媒体必要借助新媒体联合发力，打通新旧媒体两个舆论场，大屏小屏 双屏联動形成一股强大的舆论合力。从 2018年 7月 29日开始，电视大屏每天汇总播出当天的补给 站增加信息，推出精华版视频内容，"爱心冰柜升级多户商家加入爱心补给站”、“临街商户纷纷响 应、爱心补给站送清凉不停歇”、“知名企业联手加盟、爱心补给站越来越火”等等。新媒体传播 上，我们把握融合传播的热点，创新传播技术手段，根据用户的阅读习惯和对新闻信息的需求，依 “需”定“供"，将电视播出视频进行二次剪辑创作短视频，辅以图文的配合进行微信推送。湖北 经视官方微信推送的“39度的武汉街头摆了免费冰柜有人自发往里放饮料”一文，当天就引发朋 友圈大量转发，阅读量达 16539次。 同时，我们联合湖北广电长江云 APP就推出了“爱心送清凉"的专题报道。移动优先、融合发 展的理念在这次城市营销事件中得到鲜明体现，APP具有有微信没有的随时更新、频繁推送的特 点，长江云 APP发挥“短平快"传播特征，我们安排专人接听热线电话、整理相关信息，并确定新 增爱心点，一旦整理好就立刻传给长江云 APP实施更新。这样贴近民生的话题，自然引发社会关 注，长江云 APP的转发量和点击量也大幅攀升。 24小时热线电话、电视连续播出、微信精准推送、长江云 APP实时更新，炎热的武汉夏天， 一场传递真善美的“全城送清凉"全媒体城市营销事件就这样铺满了整个城市。不光如此，湖北经 视《经视直播》爱心补给站还走出了武汉，影响至全省。中石化加油站、十堰广播电视台、湖北当 阳市总工会等单位纷纷加入将这份清凉吹向全省多地，让荆楚户外劳动者共享这份爱心。 3.提炼内涵，坚守中国核心价值观 公益活动表面上传播的是一个城市营销事件，但核心是在传播价值观和意识形态。公信力既是 一种社会信任系统，同时也是公共权威的真实表达。媒体公共权威的真实表达要赢得社会的普遍信 任，其策划执行的公益活动必须立足当下，传播能够引发人类共鸣的精神内涵。 “爱心补给站、全城送清凉"是媒体策划并开展的公益活动，传递的是互帮互助、与人为善的 社会主义核心价值观，传递是具有当代价值的中国精神，所以单一的新闻一经播出，就从内心深处 吸引了大量的观众，一个个热线电话的咨询，一个个观众的亲身参与，节目通过提炼、升华、传 播，塑造一个个丰满的善良的素人形象，汇集了民心，教化了新人，展示了江城武汉开放包容、文 明大爱的城市形象。除了素人的参与，全国道德模范吴天祥、孙东林在得知湖北经视《经视直播》 爱心补给站公益活动后，也十分感动，吴天祥两次前往爱心补给站，帮忙对爱心冰柜进行补给;孙 东林更是亲自带着防暑物资，来到武汉地铁八号线二期梨园站的施工现场，慰问一线建设者，将爱 心补给站搬到了工地上，把清凉送到了劳动者身边。全国道德模范的亲身垂范，更是将“爱心补给 站全城送清凉”公益活动推向了高潮。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 “举旗帜、聚民心、育新人、兴文化、展形象"，是 2018年 8月习近平总书记在全国宣传思想 工作会议上的提出新形势下宣传思想工作使命任务。习近平强调，要提高新闻舆论传播力、引导力 影响力、公信力。“爱心补给站全城送清凉"这一公益活动，正是新形势下宣传思想工作使命使然的 结果，随着生活的日益丰富化，新闻传播也应该从传播表层事实到传播深层精神转变，开展社会主 义核心价值观宣传是传播主流价值最直接的体现，把公益活动作为弘扬社会主义核心价值观的重要 途径，是传统媒体彰显公益属性，巩固壮大主流思想舆论，提高公信力的不二法宝。 三、提高媒体公信力的有关思考 喻国明从“信用—信任—信誉”的逻辑关系将公信力定义为“媒介所具有的赢得公众信赖的职 业品质和能力”。可见，媒体公信力指媒体赢得公众普遍信任而拥有的权威性资源。公信力是维持 主流媒体传播力和影响力的保障，在新的媒体语境下，媒体对受众的争夺越来越激烈，公信力越 高，受众的附着度就越高。 结合“爱心补给站全城送清凉”公益营销事件，笔者认为当下主流传统媒体要提高公信力要做 到“三个加强”。一是要加强策划：挖掘热点新闻背后的新闻，让大主题从小切口落地，提高议程 设置的吸引力和感染力;二是加强融合传播，分类分发，全屏共振，确保传播的覆盖面，让公益活 动通过口碑和流量做好覆盖的“零死角";三是加强精神传播。提炼公益活动的价值内涵，传递新闻 价值，弘扬中国精神，向世界讲好中国故事。 第六节 事件热点营销策略 韦瑶 摘 要：借助“热点”事件进行事件营销是近几年来国内外企业惯用的营销策略，常常为企业 带来“四两拨千斤”的效果。世界杯等重大体育赛事更是中外各大小企业争相抢占的营销热点，本 文将以“中国品牌进入世界杯”事件为例，探析事件营销的内涵特征，产生发展以及国内外企业的 应用状况和其存在的问题，以示启迪。 关键词：事件营销;营销;中国品牌 一、“事件”概况 2018年 6月 14日，第 21届国际足联世界杯足球赛事首次在俄罗斯盛大开幕。经过一个多月 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 的精彩起伏波折，终于在 7月 16日凌晨，法国队 4—2击败克罗地亚队，问鼎世界杯，第二次获得 “大力神杯”。值得一提的是，2010年世界杯赞助商中，中国品牌只有英利一家，但是在今年的世 界杯赞助商中，7家中国品牌占据世界杯赞助商的三分之一。中国品牌在世界杯展露可谓是“从无 到有”，“从少到多”，中国品牌开始出现在全球视野里，雄厚的资金和良好的品牌形象将中国品牌 送进了世界杯的赞助宝座，然如何用好手头资源才是亟待解决的问题。 二、事件营销应用现状分析 （一）近几年应用状况——以中国品牌进入世界杯为例 1.“世界杯最燃”——华帝 华帝正是本场秀的全场最燃。在世界杯期间，“法国夺冠，华帝退全款”成为备受社会各界关 注的话题。华帝在世界杯营销中以“最燃的我们”为主题策划了一篮子营销计划，华帝在前期预热 阶段利用各大短视频和直播平台开展与球星的“最燃之约”，赞助《足球解说大会》，并且请球王亨 利为华帝拍摄微电影，世界杯还未开幕，华帝就已经将“场子”热足。再到后面的“法国夺冠，华 帝退全款”更是赚足了眼球。 2.世界杯最战略——蒙牛 蒙牛集团成为第一家亮相世界杯的乳业品牌。这一次亮相时蒙牛走向世界的重大机遇，也是向 全球展现中国乳业的重要机会。蒙牛此次进军足球被认为是“用足球亮相全球，为世界乳业开好 ‘第一球”，其目的性十分明确。如何运用好此次世界杯，开好蒙牛“第一球”也是备受关注的焦 点。在高峰论坛上，蒙牛就与俄罗斯一家乳制品企业签署经贸合作框架协议，兩家企业后期将有更 深层次的合作。换句话说，蒙牛赞助商的身份，消除了国界上的沟壑，让俄罗斯以世界杯主办方的 身份，曾为蒙牛铺就乳业“一带一路”的新主场。 3.世界杯最稳——海信 海信电视在世界杯营销战中坚持一贯的产品为本理念。用产品引发海内外市场共振。海信作为 本次世界杯唯一的电视机合作品牌，海信在世界杯预热阶段就推出了专门为世界杯球迷设计的新产 品。其中海信 U9、U7系列产品都是在原本传统的技术之上，开发出适应观看球赛的画质、模式、 附加功能等。 （二）事件营销过程中存在的问题 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 1.事件营销行为短期化 在世界杯期间话题量最多的话“法国夺冠，华帝退全款”中的“退款”变成了“退卡”，引起 了媒体和消费者极大的不满，负面报道新闻铺天盖地，《华帝“退全款”原来是个“大忽悠”？》 《“套路”？华帝退钱变成退购物卡》等，导致华帝形象严重受损。华帝在前期将营销热点造足， 但却因为后面的小乌龙功亏一篑，这样的结果显然是得不偿失的。 2.盲目注重知名度的提升，忽略其他因素的重要性 事件营销可以引起消费者的注意，购买兴趣甚至购买欲望，但是真正到了实际购买环节，消费 者会理性的分析产品的特点，与其他产品作比较。因此较高的知名度并不一定能引起消费者的购买 行为，更难以形成产品的美誉度和忠诚度。 3.企业的不合理定位 在事件营销中企业的合理定位也是至关重要的，在很多情况下，企业找不到与自己契合的事件 进行营销，就在于定位的不准确。企业在认识到事件营销对企业营销战略的重要作用之后，急于去 借用“热点”营销，却往往适得其反，最终究其原因，都在于“热点事件”选的不对。 三、事件营销的启示 （一）要加大公众的参与度 营销活动不是企业一家的独角戏，需要加强与公众的互动，尤其在事件营销过程中，调研消费 者的喜好偏爱，有针对性地营销，而不是喝的满堂彩，到最后消费者不买账。就像经典的统一润滑 油在美伊战争时，打出“少一点摩擦，多一点润滑”，这样的广告语就极大的激起了公众的反战心 理和共鸣心理，与消费者站在一边上才是企业与消费者友好相处的道路。企业在借助事件营销提高 知名度的同时，也要维护品牌形象，提高产品的美誉度。 （二）事件营销非短期行为 事件营销作为市场营销的一把利刃，能在短时间内提高企业的知名度和美誉度，但企业谋求的 是长远发展，因此企业必须要考虑如何通过一次或多次事件营销，最终为企业的战略发展服务，提 高企业的核心竞争力。同时企业要处理好短期的事件营销与长期的战略发展之间的关系，在一次良 好的事件营销过后，要不断提醒消费者，巩固产品在消费者心目中的地位。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 （三）事件营销要有好的创意 事件营销如同广告文案一样，需要有良好的团队创意，一次普通的事件营销难以引起消费者的 注意，更难谈诱使消费者产生购买行为。创意是营销活动中的灵魂，是决定营销活动是否成功的关 键因素，事件营销正是如此。创意营销的过程也就是整合企业内部资源，与外部环境进行碰撞，激 活企业存量，借助新闻媒体传递给公众的过程。 （四）企业要合理定位 事件营销中，企业的合理定位是至关重要的，在很多情况下，企业找不到与自己契合的事件进 行营销，在于定位不准确。因此针对事件营销，要做到以下三点：一是消费者定位。现代市场营销 是以骨科的需求为导向的，产品和企业都是为了满足消费者需求而生产和存在。因此企业在事件营 销中，要对自己的目标消费群体进行合理定位，迎合他们的关注焦点。二是事件定位。不是所有的 热点新闻都可以成为企业营销的据点，企业要对时间事件分类定性，找到事件与企业品牌的契合 点，事件不能脱离品牌的核心理念，要与公众的关注点、企业的诉求点和事件的核心点联结起来， 做到三点一线。三是卖点定位。产品的卖点和事件应有机结合，切不可将产品与事件生硬的堆砌在 一起。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第五章 案例——企业热点营销战略借鉴 第一节 卷烟营销—利用微信热点营销方法浅析 菲利普·科特勒曾预言：“每隔 10年，营销的面貌会焕然一新。”卷烟营销从 2009年徐州网 建会明确全面建设面向消费者的现代营销体系以来，近 10年时间中，卷烟营销方法不断发展，伴 随着移动互联网的快速发展和新兴媒体的涌出，催生了许多创新的营销模式，其中，微信热点营销 越来越受到企业与个人的青睐，具有低成本、传播广、互动性强等特点，将是卷烟营销重要的手段 之一。 一、微信营销传播方式 微信营销是移动互联网时代下借助微信平台营销模式的一种创新，它是随着微信的火热发展而 兴起的。截至 2018年一季度，微信活跃人数已超 10亿人，用户群体庞大，在内容传播上，受众面 更广。通过微信营销，企业和个人可以向微信庞大的用户群体提供他们需要的信息，推广自己的产 品，从而实现 F2F（点对点、面对面）的营销[1]。同时，根据人口统计变量和心理图式变量分 类，用户在微信中拥有多种社群，在高度网络化且从不掉线的世界，用户分享内容和即时互动行为 使得企业和个人的营销效果倍增。 借助微信平台进行卷烟營销，在产品推广和信息传播时，需要合理的互动内容与传播途径。在 互动内容上以内容推送、游戏、积分验真为主。互动内容需要增强用户的体验感，激发用户的共鸣 和参与热情。 在传播途径上主要通过微信群、微信公众号、微信朋友圈和微信小程序推广自己的产品和信 息。如图 2所示。传播途径往往需结合卷烟营销传播的内容，确定传播目标。 合适的传播方式对于微信热点营销十分重要，将直接影响传播效果。根据“效果有限论”，受 传者并非是任人摆布的木偶，而是有主观选择意识，是传播过程中起能动作用的主体，乐于接受自 己喜欢的和观念一致的，排斥不感兴趣与观念冲突的信息。所以，微信平台传播需要选择合适的互 动内容与传播途径。 二、热点事件类型 在如今信息化多媒体时代，消费者每天被迫接收成千上万的各种卷烟商品信息，而其填鸭式的 广告传播形式、极尽噱头的强势促销、大同小异的同质化产品，消费者却难于注意、识别和认同。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 所以，抓住消费者的眼球，博取得消费者的欢心与情感认同，对市场的控制与发展趋势起到重要作 用。成功营销的核心是必须找到产品本身的卖点与消费者最近最想关注的热点相结合，将产品信 息、卖点转化为消费者的关注和认可，成为吸引消费者的注意热点，并借用“热点”大做文章，占 有消费者的注意力，最后转化为促进消费者购买的动机、买点才是营销制胜的关键[2]。 在日常生活中，我们耳闻目睹各种热点信息，对于热点信息大概分为节日类、赛事类、娱乐 类、行业类、时政类、灾难类、负面类、其他等等。 在卷烟营销品牌和产品推广时，应选择合适的热点类型事件，符合卷烟品牌的产品特质与文化 形象，将热点事件与卷烟品牌有机融合。“热点”是卷烟营销借势的点，切入点恰到好处将会起到 “四两拨千斤”的效果，提升其消费者的好感，博得情感认同，提升品牌形象，增强产品的记忆 点；否则，营销效果将适得其反，得不偿失。 三、流量转化 流量转化是指将线上流量转化为线下流量，同时转化为其消费购买行为。消费者的消费行为， 根据 SOR模式，往往需要几个形成过程，首先从需要到动机，再从动机到需求，需求接受刺激形成 购买行为[4]。如图 4所示。 流量转化效果关键在于刺激消费者需求的效果，刺激效果关键在于卷烟微信热点营销的传播体 验效果。在谈到刺激效果时，首先要了解消费者的消费行为不仅仅在于它的基本功能能做什么，有 时还在于不同的社会角色使用它意味着什么[5]，这是生理需求与角色需求的区别；对于消费需求 分为现实需求与潜在需求，客户直接表达出来的欲望与购买能力形成现实需求，而客户因为主客观 原因有明确的意识需求但没有明确的显示出来的为潜在需求。消费行为的刺激使消费者产生消费的 动机，而且在其具备购买能力时，使其产生购买需求。购买需求不仅仅在于促进消费者的基本需 求，即生理需求与现实需求，还在于满足其角色需求、激发潜在需求。 多数卷烟微信热点营销并未引起消费者大的反响，原因在于消费者“痛点”并未受到刺激，即 热点与产品结合的内容并未引起消费者的注意与认可，用户自发分享动力不够，内容偏弱，不能引 起情感共鸣；其次，根据“效果有限论”，消费者是有自我选择性的，传播的内容并非是每个人都 需要的，消费者只想看见和分享他们想要的东西；再者，传播的频次与方式，决定了用户对信息的 接受次数与程度，合理的传播频次更容易被人接受，过少，用户接触不充分，过多，反而会增加用 户的厌恶感；最后，转化工具的缺失也影响了流量转化效果。往往传播内容是线上好开花，但线下 难结果，原因在于中间部分，不能及时利用转化工具，有效引导线上流量变为线下流量，进而促进 消费购买行为。在转化工具上，重要的是为用户提供一个可以线下参与的入口，可以是微店、公众 号、小程序、自动定位推荐周边零售店或者活动现场等等。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 消费者反应是检验营销效果的最终标准。评价反馈机制的引入，将对整个微信热点营销的过程 起到良好的改进作用，同时积累经验不断创新。 综上，构建微信热点营销模型，从内容传播到转化为消费行为，如图 5所示。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 四、结论 微信热点营销在移动互联网时代下的应用越来越广泛，卷烟营销应视需借势时下热点，充分利 用微信热点营销，推广和发展自己的品牌和产品。作为新兴的营销方法，其传播效果的有限性以及 流量转化工具的潜力还待持续挖掘，微信热点营销对信息的传播效果并非一蹴而就，而是需要具备 打持久战的思想，对于用户形成潜移默化的影响，同时还需综合其他各种手段，是一个综合性的实 施过程。本文在对微信热点营销的分析中还存在着很多不足，之后将会持续实践改善。 第二节 图书市场热点营销策略研究 作者： 人民出版社 许艳丽 来源： 《出版参考》2019年第 6期 摘要：热点话题引发短时间内图书市场需求剧烈波动的市场现象，始终受到出版业的重视。然 而，由于其自身具有的诸多鲜明特点以及结合出版业的实际情况，当前出版社在发行工作方面仍存 在诸多的不足与限制。因此，为了能够抓住这一宝贵的市场机遇，出版社亟需在发行工作的信息整 合层面、部门合作层面、主动营销层面、人力建设层面，结合实际条件与要求，进一步加强建设， 积极实施推动举措，全面提高出版社的市场敏锐度，从而提升整体图书发行工作的水平。 关键词：热点营销，国书发行，发行渠道 当前我国出版行业已进入到一个剧烈变革阶段，面对数字技术的高速发展与大众精神文化生活 的极大丰富，传统图书市场受到了前所未有的冲击与挑战。在此之下，图书发行工作面临的是更加 多元的渠道需求、日益激烈的市场竞争、不断变化的外部环境。相比一般图书而言，因受社会相关 热点话题的直接影响，迅速带动图书市场销售的现象，时常被大众与业界关注。虽然其作为市场中 的一种典型“黑马”，能带给相关出版社宝贵的市场机遇，但由于该现象所具有的诸多特性与挑 战，使得相关出版社在应对时，工作成效与市场表现往往并不尽如人意。因此，出版社如何借势相 关热点话题，快速有效抓住市场机遇，科学合理地应对市场变化，是出版社发行工作中的一项重要 业务，值得广大发行工作者深思。 一、图书市场热点营销现象的源起 一般图书出版发行后会根据内容性质很快进入细分市场，面向细分市场的目标读者。然而，当 有些图书一旦涉及当前社会热点话题时，图书自身很容易被相关热点话题带动，其显著表现为图书 获得相较之前更为广泛的市场关注度，其市场需求也随相关热点话题的舆论起伏而产生巨大变动。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 热点话题旨指一定时间、一定范围内，能够引起广大公众关注的事件、人物等特殊信息。正是在这 些特殊信息的被动影响下，一些图书能够在已出版的一段时间后借势而起，在图书市场中有所突 破。一般而言，热点话题能够对图书产生重大影响，主要有两种的原因。一种是图书”“著译者” 涉及相关热点话题。如著译者获奖、去世等新闻事件的发生，直接使其以往所著译图书被大众广为 关注，进而市场需求量猛增。如莫言荣获诺贝尔文学奖，金庸、杨绛、李敖等人的去世，都直接引 发其图书作品市场需求的巨大波动。另一种原因是图书“内容”涉及相关热点话题。因热点话题引 发的巨大社会舆论，导致相关图书再度回到大众视野，如《人民的名义》等影视作品上线后引发原 著图书的销售浪潮，随着中美贸易摩擦日益激烈引发《重读<论持久战>》等涉及大国博弈的经典理 论著作的销售浪潮等。无论是图书的“著译者”亦或者是图书的“内容”，一旦相关的热点话题出 现，也就为出版社自主借势热点话题带动相关图书发行提供了可能。 二、图书市场热点营销的特点 图书市场热点营销具有鲜明的自身特点，这些特点使得出版社并不能按照一般发行工作的思路 与要求予以对待，理应受到出版社发行部门的充分重视。 （一）突发性 图书市场受到热点话题的快速影响后，与热点话题相关的图书市场需求大增，进而直接导致各 发行渠道对图书需求骤然增加。当前，随着数字信息技术更加成熟和普及，热点话题往往在第一时 间被大众所知。因而，上述信息传播连锁反应的速度也极大地加快，热点话题的突发便直接转变为 与热点话题相关的图书在渠道中发行需求的突发。在此方面，图书线上发行渠道反应尤为明显。基 于当前便捷的网络技术、成熟的电商服务体系以及大众普遍固化的网络购物消费行为，受到热点话 题影响的受众往往会直接通过以京东、当当、天猫等电商为代表的线上渠道进行购买，线上发行渠 道商、出版社通过掌控信息数据，也能够在第一时间十分直观地观察到这种突发性带来的鲜明市场 变化。 （二）短周期性 在信息传播过程中，虽然热点话题在短时间内能够迅速得到大众关注，但在当前信息量爆发式 增长的时代，如果热点话题不能够长期占据大众舆论的核心，那么，热点话题极易在短时间内被其 他信息快速淹没，失去大众关注。与热点话题相关图书在这种规律下，也深受影响。虽然其能够在 短时间内获得相当的市场需求，但是随着图书热点话题迅速失去热度，其市场需求也会快速放缓， 直至停滞，恢复到原有的一般图书的状态，因而，其从形成到结束的短周期性十分显著。 （三）盲目性 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 面对与热点话题相关的图书，各发行渠道对其市场表现仍具有普遍的盲目性。出版社对此类图 书市场前景的估计往往不足，尤其是传统线下发行渠道，大多缺乏可参考的实际发行案例与合理的 借鉴数据，从而造成出版社发行部门面临各发行渠道过于大胆或过于保守的渠道需求，而难以准确 地把握此类图书实际的需求现状。 （四）联动性 与热点话题相关的图书一定程度上能够联动同一主题或相近主题图书的发行与销售。大众对热 点话题的高度关注使得后者成为前者的重要替代品甚至补充品。因此，一旦图书供应不足，各发行 渠道对于其替代品的需求量便大幅度增加。同时，各发行渠道在呼应市场需求的情况下，以期最大 化实现利益，因此，与此类图书同一主题或相近主题的图书在此时机下，十分适合作为渠道商向各 销售终端推荐热点话题相关图书的补充产品，进而增大销售收益。 三、当前图书市场热点营销工作的挑战与制约因素 虽然借势热点话题，能为相关图书带来宝贵的市场机遇，这对出版社来说具有极大的吸引力， 但是，在一定主客观因素的作用下，出版社在实际发行工作中仍面临诸多挑战与难题。 （一）市场信息传递缺乏高效性与准确性 众所周知，出版发行行业采用多级经销模式，渠道中下游需求及市场动态信息存在失真、延迟 的情况，这往往导致反馈滞后、出版社发行决策依据不足、对热点话题图书市场的形成与发展难以 准确判断。同时，下游采购和补货的时效性及准确性不足，经销商、门店按经验配置，补货量依据 经验，补多少货难以把握。即使下游门店能及时洞察市场需求，但补货时也可能因备货库存预测不 准，而造成补货速度与数量达不到需求后期虽然货源能够逐步到位，可市场需求却已大不如前，错 失了市场机遇。此外，当下出版社为减轻退货压力，减少向渠道主发的图书品种和数量。然而，一 旦大众关注的热点话题形成，出版社便会因缺少把握动态需求变化的有效手段，而难以及时调整生 产并回应下游需求，造成供应滞后。 （二）应对工作机制不完善 与热点话题相关的图书大多在出版社常销书中形成，因此当其出现并获得市场关注后，库存不 足甚至是无货的情况便极易发生。虽然出版社可根据实际情况进行调货以及加印予以应对，但关系 到出版社的发行、编辑、宣传、出版、储运等诸多部门，需要在短时间内达成有效的沟通联系，并 快速予以落实。面对瞬息万变的图书市场，大多依旧保持事业单位色彩的出版社的相关工作机制并 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 不健全，工作流程相对繁琐，在应急处理市场方面不灵活，尤其是缺少自主营销作为，也缺乏有计 划、有重点地向经销商提供涉及热点话题相关图书的图文、音视频、活动、优惠政策等供经销商利 用的营销资源。这些问题极大地降低了出版社运作此类图书的效率，直接影响广大渠道商的积极 性。同时，在热点话题爆发初期，面对短时间大范围缺货、特殊个性化定制、版本需求差异化等复 杂的市场背景，出版社发行部门的应对举措容易落后于市场节奏，不仅不能有效地开发和拓展相关 图书市场，反而还会在激烈的市场竞争下，被他社同类主题图书抢占市场。 （三）储运物流问题 储运物流作为图书发行的重要支撑环节，承担着使图书顺利进入销售渠道的重要任务。图书物 流工作比一般商品更为复杂，不仅包装易折损，而且受季节性影响较大，同时单次需求分散。需求 量小，分拆、拣选频繁，这对出版社储运部门和物流配送公司提出了明确的要求，与热点话题相关 的图书对储运物流工作要求也更为严格，如：入库发货环节要更快，发货地点范围更广，物流时间 更短。然而，在实际发行工作中，由于出版社图书品种众多，导致储运工作繁琐，入库发货环节普 遍效率不高。同时，中盘长期存在的图书库存备货过量，渠道下游出现滞销货品带来的退货流，导 致物流压力不断增加。批销各级节点库存量大、退货物流占用物流资源也使得图书物流效率较低 下。因此，储运物流环节中的这些因素，阻碍了与热点话题相关的图书发行工作中后期的整体进 程。 四、出版社热点营销工作的举措 在当前趋势下，出版社应自主围绕图书热点营销工作进行积极的思考。 （一）信息整合层面 出版社有效利用引起广泛关注热点话题，首要在于出版社发行部门对热点话题以及相关图书市 场信息的及时关注与把握。一方面，出版社发行部门要将主动观察、分析市场动态的整合工作纳入 到常规工作之中。既需要密切联系各发行渠道，从渠道中下游入手，善于主动及时捕捉市场突发变 化，也需要在上游与图书编辑紧密沟通，从出版源头入手，结合作者方、出版方最新热点话题动 态，对相关热点事件、人物等热点话题进行重点关注。另一方面，要重视对市场信息渠道的梳理与 建设。出版社发行部门要在各渠道深入做好市场信息反馈、整理和分析的基础上，大力推动大数据 应用这一新式信息处理技术手段。通过购买使用一些专注出版发行行业的大数据服务平台，快速掌 握渠道中下游不同维度的库存、销售、用户画像等一手市场信息数据，动态分析，发现局部热点话 题需求，这不仅为实现出版社图书精准发行提供了技术支持，更为挖掘热点话题进而重点推广相关 图书提供了有益帮助。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 （二）部门合作层面 借势热点话题做好相关图书的发行工作，并非只局限于出版社发行环节，而是涉及出版社编、 印、发不同环节的诸多部门。因此，出版社需经科学合理的规划、协调后，建立起应对热点话题的 社内多部门联动工作机制。一旦发行部门经渠道市场信息数据整合，发现出版社出版图书与热点话 题相关，尤其是突发性热点话题，要积极联动涉及到的编辑部门、印制部门、储运部门，根据市场 需求与现有库存情况，合理并快速地制订印制、发行计划。编辑部门要与发行部密切配合，共同商 讨、制订、实施市场营销措施，尤其是注重对市场所需营销资源的提供与配合。发行部门要与印制 部门深入沟通，根据实际情况确定重印需求，在保证印制质量的前提下，努力缩短印制周期协调入 库时间节点。同时，发行部门与储运部门必须步调一致，特别是对发货涉及的库内拣选与库外物流 配送工作，要与一般图书区别对待，特别突出高效、准确的目标原则。 （三）主动营销层面 发行部门是出版社应对市场变化的主要窗口，因此，在相关市场需求出现后，发行部门主动参 与到图书营销工作中，是出版社把握住这一宝贵市场机遇的关键所在。出版社在发行工作中，通过 营销举措努力延长热点话题的持续热度与扩大相关图书的曝光度，进而为开发拓展此类图书市场提 供可能性与推动力。为此，一方面，出版社发行部门要及时、快速地围绕热点话题，联合相关作 者、责编，针对不同发行渠道的特点，策划举办或协办参与各种形式的主题营销活动，使与热点话 题相关的图书借助主题营销，不断被大众认知。尤其是要对热点话题所涉及地区或领域重点安排营 销活动，借助该地区或领域对热点话题更高的关注度，通过个性化的营销活动及时推广相关图书， 最大程度地满足拓展该地区或领域对图书的关注和需求。另一方面，发行部门要积极主动并源源不 断地向各发行渠道提供图书的图文、音视频、主题书目、活动排期、优惠政策等可利用的营销资 源，使得各发行渠道经销商通过利用相关营销资源，可自主进行营销推广，从而将此类图书营销举 措深入到发行中下游环节。此外，出版社发行部门尤其要为渠道提供有参考借鉴性的相关案例及市 场数据，从而增强渠道对相关图书的信心与积极性，激发渠道参与营销的活力。 （四）人力建设层面 做好与热点话题相关的图书发行工作，其关键在于出版社发行环节人力层面行之有效的建设与 管理。首先，应革新发行部门人员对热点话题相对被动接受的消极工作理念，转为主动发掘进而开 发拓展的积极工作理念。发行团队在思想上对因热点话题产生的市场机遇应予以高度重视。其次， 要围绕此类图书，根据信息整合、营销互动、渠道对接等工作内容组织发行人员，组建项目小组或 专职团队。以专人专职，保障其发行工作开展的进度与效率。再次，要全面加强出版社发行团队各 环节各岗位业务培训工作，其中尤其以涉及信息整合、营销互动等相关岗位人员为重点。因为对于 热点话题的发掘与开发，相关人员的业务素质与技能发挥着根本的作用。最后，要积极同具有应对 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 热点话题运作相关图书发行工作经验的他社发行团队进行学习交流。其中，一方面在于不断强化对 此类发行工作潜在规律的认知，另一方面是根据不断变化的相关图书市场形势，对可能潜在的热点 话题进行前瞻性的了解把握，进而在未来的一定阶段，为自身应对此类发行工作提供科学合理的市 场参考。 五、结语 图书市场热点营销基于大众对热点话题的高度关注，在短时间内获得市场需求的爆发式增长， 这不仅为出版社带来了宝贵的市场机遇。同时，能否抓住这样的宝贵市场机遇，也正是对当今出版 社图书发行工作水平的严格考验。由于现实条件的制约，造成出版社在相关图书发行工作中逐渐暴 露出市场信息传递缺乏效率与准确性，应对工作机制不完善，储运物流问题、缺乏主动营销作为等 显著挑战与制约，这极大影响了出版社此类图书市场表现与自身发行工作的健康发展。因此，未 来，出版社应围绕热点图书，基于社内发行部门在信息整合层面、部门合作层面、主动营销层面、 人力建设层面，结合实际条件与要求，进一步加强建设，积极实施推动举措，全面提高自身应对热 点话题驾驭发行工作的能力。 参考文献： [1]石彤，朱济顺.基于供应链协同的出版发行行业大数据服务研究[J].科技与出版，2018 （12）：169-173. [2]张涛.谈“互联网+”时代图书发行战略转型[J].出版发行研究，2015（12）：38-41. [3]谢桂生.图书发行渠道的目标、矛盾以及管理对策[J].大学出版，2008（2）：35-39. [4]黎鹰.图书发行渠道的风险与控制[J].科技与出版，2015（5）：25-29. 第三节 体育营销新领域：电竞赛事营销成新热点 体育营销经过数十年的发展已经成为热门的吸金领域，美国篮球大联盟 NBA 2015-2016赛季赞 助总收入达到 54亿美元，赞助商横跨金融、快消、汽车、医疗等多个领域。不过近几年来一个新 的体育产业开始崛起，得到了越来越多新生代用户的青睐。前不久 NBA官方宣布将组织 NBA 2K电 竞联赛于明年开打，17支 NBA俱乐部确认参加，表明 NBA正在努力向更受年轻人热爱的电子竞技 赛事靠拢。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 电竞给了年轻人新的内容、新的偶像。“我可以不追剧，但我一定会看电竞比赛”一一这是现 在不少 90后用户的心态。电竞赛事的崛起也带动了电竞营销的发展。由腾讯主办、VSPN承办的顶 级电竞赛事穿越火线职业联赛 CFPL就是一款年轻人风靡的电竞 IP，目前已经先后与百事、红牛、 维他柠檬茶等数家知名品牌合作，悄悄地打开了电竞营销这片新蓝海。 一、信息时代选择多，年轻用户大幅转移 上世纪八九十年代，传统媒体当道，观众没有选择内容的空间，顶级的体育赛事内容具有绝对 统治力，而在信息爆炸的当下，观众有无数内容可供选择。相比足球、篮球这些年轻人未必会每天 接触的运动，电子竞技似乎更贴近大家的生活、也更容易产生共鸣。禹唐体育数据显示，2016年 NBA在广东体育收视创 4年新低，仅为 。2016年中超联赛电视观赛人次 亿、网络观看人 次 6亿，较 2015年下降 32%。而同年 CFPL全网平台观赛人次超 7亿，从今年上半年的表现及电竞 的上升态势来看，2017年 CFPL的观赛人次超过中超联赛已成定局。面对电竞的崛起，就连国际奥 委会主席巴赫也呼吁传统体育要尽快进行改革。目前，顶级电竞赛事的收视数据已经远远超过一些 冷门和中等体育赛事，并且开始威胁到 NBA、世界杯等顶级体育比赛。过去那个只需要与顶级体育 赛事、顶级影视歌星合作，就能抓住大部分年轻消费者的营销时代一去不复返了，90后的注意力 阵地在逐渐转移，品牌厂商们似乎也该做出调整了。 二、年轻一代逐渐掌握话语权，电竞用户消费力强 随着 90后踏入社会工作，逐渐拥有了社会话语权和稳定的经济来源，越来越多的电竞爱好者 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 们展现出了强大的消费欲望和能力。据禹唐体育数据统计，2015-2016赛季国内 NBA有 4亿独立用 户，其中年轻群体占 35%，大学以上学历占 35%，人均月收入为 6363元。秒针系统数据显示，穿越 火线 CFPL在 2016年覆盖 1亿电竞用户，其中年轻群体占 40%，大学以上学历占 78%，人均月收入 为 6380元，二三线城市用户中，表示今后愿意为赛事付费的达到 64%，更有 35%和 20%的用户分别 对运动旅行和汽车等高端产品感兴趣。虽然 CFPL的总观众人数不及 NBA，但是人均收入比 NBA用 户略高，更高于互联网网民人均 4648元的月收入，而且其高学历的用户比例也远远超过了 NBA， 极具开发潜力。 此外，CFPL观众的观看时长和频次很高，他们平均每周收看 CFPL比赛 次，平均每周看 CFPL 小时。用户之间的互动行为也很活跃，86%的人看完比赛后会进行互动和讨论，现在经常 能看到电竞相关的热词冲上微博热榜，这种粉丝群体自发产生的口碑效应正是品牌所渴求的。 三、高科技、多元化，电竞营销更具想象空间 电竞可以说是一项具有综合特征的“新运动”，集游戏、竞技、娱乐等多元属性于一身，使其 在商业合作过程中发挥空间更大。除了脱胎于传统体育的冠名赞助、赛场广告牌、明星见面会等形 式之外，还可以在游戏中进行包括比赛地图、装备、皮肤等道具的品牌植入。品客薯片就曾与穿越 火线合作，成为游戏中的一款道具，既具娱乐性又具传播性。除了游戏和赛事本身之外，厂商与电 竞赛事合作还可以涉及泛娱乐综艺、音乐、动漫、电影等多个领域的跨界，电影《绝世高手》与 CFPL的合作就是典范，不仅创造影赛联动的历史，更打通两个 IP之下的电竞和电影粉丝，形成交 叉传播。此外，品牌还可以结合电竞赛事中经常运用的 VR、AR等新技术，尝试给用户营造前所未 有的互动体验，想象空间是十分广阔的。 诚然，传统体育已经发展了上百年，但是动辄数亿元、数十亿元的赞助门槛却将大多数品牌广 告商们拒之门外，在企业越来越注重投入产出比的今天，既具潜力又具可塑性的电子竞技或许值得 我们投入更多的资源。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第六章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国 IT数据中心运维行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市 场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制 定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究 IT数据中心运维行业之前，我们必须先明白产业的本质是什 么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离 产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因 素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出 基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT数据中心运维行业 未来演化的主要因素有哪些？未来 IT数据中心运维行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？ 投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的 行业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2021-2025 年中国 IT 数据中心运维行业调研及热点营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。