“金桥工程”专题课件
——金桥工程项目介绍
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一组令人振奋的升级数据
2013年6-7月，全省个险10年期交保费亿元，同比增长%，其中6月当月亿，创造历史新高！
2014年一季度，全省个险10年期交保费亿元，同比增长63%，领先第二名浙江亿！
2014年一季度，全省个险月均增员率达到%，新增7292人，同比增长90%，实现了真正意义的双开双红！
可以预计我们还将创造新的更多的辉煌！！！
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探寻升级营销成功的原因
升级营销是精准营销。通过数据系统分析锁定了高价值的老客户！
升级营销是借口营销。通过产品分红功能的升级让伙伴找到了零压力接触邀约客户的理由和借口！
升级营销是组织营销。通过前后台的紧密协作以及各种平台的搭建运作让伙伴们不再单打独斗！
升级营销=精准营销+借口营销+组织营销
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一项潜力无穷的魅力工程
升级营销之所以能够顺利推进，关键在于其依托于一个魅力工程——金山工程！
金山工程位列省分公司三年规划的十大重点工程之首，金山工程的核心就是对公司客户资源的有效分析、经营和开发！
数据显示金山魅力：2013年底公司现有有效个人客户数1278万，二次购买率只有4%（发达国家一般为15%），但是保费贡献度高达55%！
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一个值得反思的传统项目
驻村代表建设——一个从2007年开始见证两乡发展的两乡主流增员项目！
不要轻易否则驻村增员的历史功绩——2013年底留存驻村代表超过1万人，6年时间累计新增超过3万余人，新增贡献历年均超过70%！
但是我们不能回避驻村增员的客观缺陷——更多侧重于区域概念包装而忽视了系统运作模式探寻；更多强调服务室建设等事后支持而忽视了客户资源分配等事前支持；更多聚焦于短期爆发而忽视了持续经营！
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队伍建设不是短跑而是长跑——持续经营理念
新人成长更多的是需要事前的雪中送炭而不是事后的锦上添花——客户资源支持和培训陪访辅导
组织发展其实也是一个技术活——强大而精准的信息技术平台支持
总之，关于增员，我们每个人必须要进行理念升级，传统的驻村增员项目也必须升级！可喜的是我们找到到了升级的方向——那就是金桥工程！
一路走过我们得到的宝贵启发
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在省分公司的统筹规划下，以相关公司的政保业务客户资源（主要指新农合、大病补充保险、小额保险等团体保险业务产生的客户资源）为依托，通过招募“惠民保险服务专员”，持续给予一定区域内的政保客户资源，通过金山工程技术支持平台，开展一系列常态化的主题经营活动，最终实现客户经营、服务和开发的队伍建设和客户服务项目。
什么是金桥工程？
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惠民保险服务专员（以下简称惠民专员）是中国人寿保险股份有限公司定向招募，协助政保客户进行保险服务的工作人员。持有国家保险从业资格证书，与公司签订《保险营销员保险代理合同》，承担为所属社区、行政村政保客户协助理赔、客户回访等相关服务职能，在公司授权范围内专职从事保险业务销售、理财咨询，并负责进行保险服务理念传播的人员。
营销团队的主管和后备主管为惠民专员的招募主体。县支公司要成立专门的项目组，做好宣导发动、集中招募和专项说明会三个阶段的人员和物料准备工作！
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金桥工程的前提是惠农保险服务专员的招募
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金桥工程的突破在于客户资源的精准分配
第一个突破在于将优质的政保业务客户资源有序持续地向惠民专员新人进行分配，分配将遵循属地优先和时间优先原则！其中的一个特别规定是如果新人离司则相应资源由增员人享有！
第二个突破在于通过不断完善的金山管理信息系统对客户资源进行导入、分配、管理和追踪，有效发挥技术的支撑作用！比如对已分配客户资源拜访情况的实时追踪！
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金桥工程的持续在于活动平台的有效搭建
金桥工程一定不是一个短期炒作和一锤子买卖，必须与各单位未来队伍建设的常态化工作相结合！
惠农专员招募只是金桥工程的起点，而真正的过程在于公司（职场）、主管（增员人）和惠民专员三者有效联动开展的一系列经营活动，比如理赔满意度调查、理赔营销沙龙等等！
简而言之，金桥工程就是在公司和职场支持下，主管和增员人带领惠民专员依托客户资源持续不断地进行升级营销！
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因为我们有大量的政保客户资源
大病保险
（）
小额保险
（）
新农合
（）
单位 承保人数
（万人） 理赔人次
（人）
全省 21085
1173
2594
3839
1280
3739
580
1451
1542
1303
955
1399
773
457
地区 结报人次
（人） 结报金额
（万元）
全省 60713
20384
8801
6343
5778
4209
3393
1881
1795
1625
1536
1472
1403
1227
678
188
参与地区 实际参保人数（万人） 累计补偿人次（万人）
全省
64
26
42
16
统计的
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因为我们自身发展和应对竞争的需要
增员模式升级的需要——传统的驻村增员已经用了7年，必须要有全新的升级和重大的更新
应对同业竞争的需要——2013年底我们在全省两乡地区已经丢失了126个乡镇，作为市场老大我们必须通过有效手段夺回失地
夯实队伍基础的需要——队伍的有效扩张需要有主管不断晋升，我们需要为渴望晋升的主管和准主管找到一个四两拨千斤的方法
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**、**等公司可以尝试以新农合资源为依托来促进个险队伍发展、做大，如果能够做成功，服务的负担就成功转变成发展的依托。
——XX在2013年11月司务会上的讲话
新农合、大病保险资源可用于促进业务发展、队伍成长、帮助核保、帮助理赔、提升品牌、密切与政府及其部门关系。2014年要快速推进变革与完善。既要服务到位，也要合理开发、利用到位。
——XX在2014年3月司务会上的讲话
资源可以促进业务发展，也可以促进组织发展。要有效整合团险、新农合、新农保、大病保险等客户资源，为个险发展提供坚实的平台。
——XX在2014年个险县域工作会议上的讲话
因为****最高统帅的持续关注
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因为我们已有了较为完善的运作实施方案(1/2)
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对“金桥工程”的运作进行了总结介绍，包括：1.集中招募期运作流程；2. “惠农保险服务专员”招募的要求及相关待遇；3.队伍的运作模式；4.公司的配套支持；
对“惠农保险服务专员”的定义，组织管理，招聘要求，合格条件，工作职责等方面进行了原则上的规定；建议全省统一用惠农（民）保险服务专员！
省分公司针对“惠农保险服务专员”岗位所需技能所开发的课程，包括大病保险政策、小额保险政策、保全理赔知识等方面的内容；
5月份下发
各单位分享课件剪辑
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因为我们已有了较为完善的运作实施方案(2/2)
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用于对金桥工程的整体招募效果、招募对象的素质情况、队伍的实际产能情况进行评估分析。
7月新增的附件：目前可通过金山系统对金桥新人的拜访情况进行追踪统计，该附件用于对系统操作流程的说明。
专题类 政策工具类
1.**金桥工程项目介绍专题（集中宣导） 1.工具介绍及方案宣导
2.理赔让个险插上翅膀(集中宣导) 年**市新农合政策介绍
3.金桥工程意愿启动(职场宣导) 3.惠农保险服务专员待遇相关规定
4.惠农保险服务专员招募事业说明会专题 4.增员面试表及“30表”
5.四张宣传彩页
各单位分享课件剪辑
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因为前期试点取得了初步的成效（1/2）
统计时间：
4月1日—8月31日
经过前期的试点运作，全省惠民保险服务专员队伍已经初具规模！
单位 创说会参加人数 岗前班毕业人数 代资考通过人数 上工号人数
** 117 104 110 107
** 96 23 23 23
278 48 66 59
291 86 81 78
342 67 149 100
3171 994 901 869
合计 4295 1322 1330 1236
各试点单位上报数据
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因为前期试点取得了初步的成效（2/2）
有了基本的标准化运作模板
各单位分享课件剪辑
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因为个险人力发展需要新的抓手
三季度全省个险渠道新增20276人，同比增长140%以上，其中通过合作商户项目带来的新人占比达到37%，除了**之外，其他市分公司都通过合作商户项目取得了较好的队伍发展成效，尤其是**公司合作商户占比更是达到了50%以上。
但是，从年度月均持证人力目标看，目前按照续时进度全省的目标仍有缺口。四季度，部分单位在新增人力上仍面临着较大压力。因此，我们需要一个新的项目来带动个险队伍的进一步发展，“金桥工程”就是我们在人力发展上新的抓手。
统计时间：7月1日—9月30日
统计时间：4月1日—9月30日
单位 月均持证人力目标 4-9月月均持证人力 完成率
3780 4116 %
3210 3353 %
3308 3414 %
3915 4017 %
7383 7499 %
4302 4319 %
3759 3764 %
56000 54948 %
4734 4586 %
3589 3387 %
7163 6682 %
3158 2894 %
2102 1920 %
5597 4993 %
单位 商户人数 三季度增员数 商户占比
1228 1625 %
660 1205 %
632 1283 %
757 1557 %
1087 2409 %
644 1503 %
564 1384 %
546 1397 %
7424 20276 %
483 1386 %
397 1308 %
399 2556 %
27 765 %
0 1898 %
各单位分享课件剪辑
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首先认真学习消化本次培训的主要内容
我们希望通过本次培训达到以下目的：
统一思想，充分认识到“金桥工程”对个险队伍建设的推动作用，提高重视程度
学会运作，通过本次培训掌握“金桥工程”运作的原则、方法和流程，利于后期的顺利推广
交流经验，通过培训过程中的研讨、发布交流对“金桥工程”项目运作的经验和设想，找到最合适与本单位的运作模式
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其次要充分结合本单位的实际做好项目规划
本次培训之后，建议各单位做好以下工作：
结合各单位的自身实际，选择是由市公司统一运作还是各县支公司分散运作
市、县公司须成立专门的“金桥工程”项目组，制定项目实施的专项方案
确定工作行事历，确保项目尽快正式运作
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三是要做好项目运作的氛围营造和人员招募
招募环节的建议：
氛围的营造——做好管理人员和销售队伍两个层面的宣导
提前的准备——做好场地、人员、物料的各项准备
过程的追踪——做好集中招募过程中每日拜访量、电话回访数的追踪
事后的盘点——做好事后总结，为后续运作积累经验
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四是要做好客户资源的梳理和分配
客户资源梳理和分配的建议：
协调整合资源——破除渠道间的壁垒，确保政保客户资源的有效提取和梳理
全员参与分配——不分新人还是老人，营销还是收展！
适时给予资源——新兵营结营前一周或第七个月NBSS培训时！
资源分配顺序——政保业务资源优先分配，团险业务次之；理赔资源优先，非理赔资源次之；时间近的优先，时间长的次之！
资源分配数量——各经营单位可根据自身队伍和管理的实际能力确定每次资源分发的数目，但不宜一次分发过多！
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五是要结合客户资源的开发做好新人的育成
新人育成的建议：
以省公司的模板为基础开发针对性的新兵营课程
以师徒联合拜访培养新人的实战技能，充分发挥增员人在育成中的作用
以金山系统为平台，借助客户资源实现对新人的活动量管理和签单成功率，提升新人留存率
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总公司“绿洲工程”项目投入标准
注：**的具体实施方案和投入标准以具体文件下发为准
截至9月30日的数据，全省两乡共有493个营销服务部，达成总公司“首年期交300万元和季均有效人力20人”标准的共有129家，占比26%。
另外，从单一指标看，三季度末首年期交保费达到225-300万元的营销服务部共有49家，季均有效人力达到16-19人的营销服务部共有38家，以上网点通过四季度的冲刺有望达到总公司的年度最低投入指标。
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一、职场分类分级管理指导意见
职场分级的标准、范围、指标、等级；
职场的人员、硬件设备、费用配置；
职场经理的准入、晋升、退出及薪酬激励的机制；
职场的筹建、分设和归并机制；
二、2015年县域发展规划及考核指标
在县域平台从现在单纯的两乡营销扩大到包含县域城区及两乡营销的背景下考虑以下两个问题：
2015年县域发展的支撑点、增长点和突破点？
2015年县域平台的考核指标？
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统计的
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各试点单位上报数据
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