【完整版】2019-2025年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国零售连锁药店行业 海外新兴市场开拓策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述 ....................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国零售连锁药店行业市场深度调研..................................................9 第一节 我国零售连锁药店行业发展概况 ............................................................................................9 一、行业管理体制 ..........................................................................................................................9 二、行业主要法律、法规及政策 ................................................................................................10 三、零售药店的主要特点 ............................................................................................................13 四、行业的主要经营模式 ............................................................................................................13 五、行业周期性、地域性与季节性特点 ....................................................................................14 六、行业利润水平 ........................................................................................................................15 七、药品价格管控的模式 ............................................................................................................15 八、药品零售行业与上下游行业的关联性及影响 ....................................................................15 第二节 2018-2019 年中国零售连锁药店行业发展情况分析............................................................16 一、全球零售药店行业发展概况 ................................................................................................16 二、2018 年药店行业相关政策回顾 ...........................................................................................17 三、2018 年我国零售药店市场现状 ...........................................................................................18 四、2018 年我国零售药店连锁率变化 .......................................................................................22 五、2019 年药店行业发展趋势预测 ...........................................................................................27 第三节 2018-2019 年我国零售连锁药店行业竞争格局分析............................................................28 一、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................28 二、零售连锁药店行业竞争格局分析 ........................................................................................29 三、连锁药店并购潮再起 ............................................................................................................31 四、中小药店洗牌加剧 电商崛起进一步挤压利润 ..................................................................32 五、中国药店公众 50 指数公司 2018 年发展简析 ....................................................................34 六、2017～2018 年度中国药店单店百强数据分析报告 ...........................................................41 七、2017～2018 度中国药店典型店铺解读 ...............................................................................49 第四节 企业案例分析：老百姓大药房 ..............................................................................................57 一、公司的主营业务、主要产品及其变化情况 ........................................................................57 二、老百姓大药房的行业地位 ....................................................................................................57 三、主要竞争对手的简要情况 ....................................................................................................57 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................58 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................61 第五节 2019-2025 年我国零售连锁药店行业发展前景及趋势预测................................................61 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................61 二、零售连锁药店行业发展前景 ................................................................................................64 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、中国零售药店行业的发展趋势 ............................................................................................66 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................68 第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................69 第一节 新兴市场的概念及特点 ..........................................................................................................69 第二节 开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................69 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................70 二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................70 三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................71 四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................71 五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................72 第三节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................73 一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................73 二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................73 三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................74 四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................74 五、新产品开发与教育 ................................................................................................................74 第四节 进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................75 一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................75 二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................78 第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择 ..................................................................................79 一、及早占领市场 ........................................................................................................................79 二、产品定位适应当地市场需要 ................................................................................................80 三、强化品牌影响力 ....................................................................................................................80 四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 ....................................................80 （一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 ............................................................80 （二） 现代汽车在中国的营销战略选择 ..................................................................................81 第六节 案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................82 一、新市场的新问题 ....................................................................................................................82 二、老模式的不适应 ....................................................................................................................84 三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................85 第四章 2019-2025 年中国零售连锁药店企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议................................86 第一节 零售连锁药店企业海外新兴市场开拓战略 ..........................................................................86 一、新兴市场的战略扩张 ............................................................................................................86 二、生产能力 ................................................................................................................................87 三、专业能力 ................................................................................................................................87 四、风险 ........................................................................................................................................88 五、地点、地点、地点 ................................................................................................................88 六、选择合适的经营模式 ............................................................................................................89 第二节 零售连锁药店企业新兴市场突围策略 ..................................................................................90 一、新兴市场企业的成长壁垒 ....................................................................................................90 二、打造世界级能力 ....................................................................................................................91 三、自主研发：构筑战略性能力 ................................................................................................91 四、并购：迅速成长的捷径 ........................................................................................................92 五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择 ............................................................................92 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第三节 零售连锁药店企业本地化的新兴市场战略 ..........................................................................93 一、关注城市群规模 ....................................................................................................................94 二、不受样本拘泥 ........................................................................................................................94 三、不被普遍性欺骗 ....................................................................................................................95 四、灵活地管理城市群 ................................................................................................................95 第四节 产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 ..................................................................96 一、产品和促销直接延伸策略 ....................................................................................................96 二、产品直接延伸、促销改变策略 ............................................................................................96 三、产品改变、促销直接延伸策略 ............................................................................................96 四、产品与促销双重改变策略 ....................................................................................................96 五、产品创新策略 ........................................................................................................................96 第五节 进入国际市场产品策略的影响因素研究 ..............................................................................97 一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 ............................................................................97 二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 ................................................97 三、各国气候等自然条件的特殊性 ............................................................................................97 四、文化的适应性改变 ................................................................................................................97 五、经济的适应性改变 ................................................................................................................98 六、消费者习惯的适应性改变 ....................................................................................................98 七、消费者自身的适应性 ............................................................................................................98 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................99 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................99 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................99 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................100 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................101 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................101 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................101 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................101 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................102 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................102 六、小结 ......................................................................................................................................102 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................103 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述 新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。新 兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国零售连锁药店业市场发展进行深入的调研和分析 的基础上，对零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落 地执行的实战解决方案，为零售连锁药店行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参 考依据，为企业未来海外新兴市场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理， 您对行业及海外新兴市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本零售连锁药店行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对零售 连锁药店行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其 是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一 项产品时，如何有效地打入市场，特别是海外新兴市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业 的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水 漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市 场，也是一个未知数。这对于零售连锁药店企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用相关 的营销策略，使产品成功地打进海外新兴市场，就显得尤为重要。 海外新兴市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对 于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更 广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。 海外新兴市场开拓策略是企业经营发展战略中一个重要战略，想拓展海外市场的企业必须高度 重视！ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对海外新兴市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导， 让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和 竞争能力。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国零售连锁药店行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业海外新兴市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 我国零售连锁药店行业发展概况 一、行业管理体制 卫计委对行业的运行、发展进行总体规划;负责协调推进医药卫生体制改革和医疗保障;负责制 定疾病预防控制规划、国家免疫规划等;组织开展食品安全风险监测、评估，依法制定并公布食品 安全标准等;负责制定医疗机构和医疗服务全行业管理办法并监督实施;负责组织推进公立医院改 革;负责组织制定国家药物政策和国家基本药物制度等。 国家食药监总局及各级食药监局是零售药店的具体监管部门，主要负责药品、食品、医疗器 械、化妆品行政监督和技术监督;负责制定食品行政许可的实施办法并监督实施;负责组织制定、公 布国家药典等药品和医疗器械标准、分类管理制度并监督实施;负责制定食品、药品、医疗器械、 化妆品监督管理的稽查制度并组织实施;负责药品、医疗器械注册并监督检查;建立药品不良反应、 医疗器械不良事件监测体系;拟订并完善执业药师资格准入制度，指导监督执业药师注册工作;参与 制定国家基本药物目录，配合实施国家基本药物制度;推动食品药品检验检测体系、电子监管追溯 体系和信息化建设等。 商务部及各级商务部门是零售药店的主管部门，主要负责研究拟定药品流通行业发展的规划、 政策和相关标准，推进药品流通行业结构调整，指导药品流通企业改革，推动现代药品流通方式的 发展。 国家发改委协助进行医药体制改革工作，并负责对药品的价格进行监督管理等。中国医药商业 协会是行业自律性组织，维护和健全市场秩序，维护行业、企业、会员的合法权益;负责开展医药 流通行业、地区医药经济发展调查研究;建立行业自律机制、制定行业道德准则、诚信服务等行规 行约，规范行业自我管理行为等。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、行业主要法律、法规及政策 (1)行业主要法律 《中华人民共和国药品管理法》(主席令第 45号)是对零售药店行业进行规范的核心法律。为 了贯彻其执行，国务院颁布了《中华人民共和国药品管理法实施条例》(国务院令第 360号)，对于 企业开办设立要求、药品采购管理、检验和销售等主要环节均做出了明确规定。《中华人民共和国 药品管理法》及其实施条例为加强药品监督管理，保证药品质量，保障人体用药安全，维护人民身 体健康和用药的合法权益提出了纲领性要求。 (2)行业主要法规 1)《药品经营质量管理规范》(卫生部令第 90号) 卫计委颁布的《药品经营质量管理规范》是药品经营质量管理的基本准则，对药品经营企业在 药品的购进、储运和销售等环节建立有效运行的质量体系和实行质量管理提出了规范性要求。药品 经营企业必须取得药品监督管理部门《药品经营质量管理规范》认证后方可经营药品。 2013年卫计委颁布的新版《药品经营质量管理规范》并于 2013年 6月 1日起实施，全面提升 了对于药品经营企业经营的软硬件标准和要求，在保障药品质量的同时，也提高了市场准入门槛， 有助于抑制低水平重复，促进行业结构调整，提高市场集中度。 2)《药品流通监督管理办法》(局令第 26号) 原国家药监局颁布的《药品流通监督管理办法》对药品经营企业购销药品、档案保存及门店经 营的监督管理行为提供了执行依据，并对违法行为明确了法律责任和处罚标准。此外，《药品流通 监督管理办法》鼓励药品生产、经营企业在确保药品质量安全的前提下，进行改革和创新，以适应 现代药品流通发展方向。 3)《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)(局令第 10号) 我国实行处方药和非处方药分类管理制度，根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不 同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调 配、购买和使用;非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。通 过加强对处方药和非处方药的监督管理，能够规范药品生产、经营行为，保障人民用药安全有效、 使用方便。 4)《中华人民共和国药典》(第九版)(卫生部 2010年第 5号公告) 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 原卫生部颁布的《中华人民共和国药典》是我国药品标准体系的核心，是药品研制、生产、经 营、使用和监督管理等均应遵循的法定依据。2010年版《中华人民共和国药典》是新中国成立以 来的第九版药典，共收载药品 4，567种，新增品种 1，386种。药典对于药材和饮片、化学药及生 物制品等的国家标准、制备方法、特性及分析检验技术进行了明确说明，具有极高的的科学性、先 进性、规范性和权威性。 (3)零售药店行业的产业政策 1)《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》 2010年 10月 18日中国共产党第十七届中央委员会第五次全体会议通过中共中央关于制定国 民经济和社会发展第十二个五年规划的建议，指出:“加快发展服务业。把推动服务业大发展作为 产业结构优化升级的战略重点，建立公平、规范、透明的市场准入标准，探索适合新型服务业态发 展的市场管理办法，调整税费和土地、水、电等要素价格政策，营造有利于服务业发展的政策和体 制环境。大力发展生产性服务业和生活性服务业。拓展服务业新领域，发展新业态，培育新热点， 推进规模化、品牌化、网络化经营。推动特大城市形成以服务经济为主的产业结构。” 2)《全国药品流通行业发展规划纲要》(2011-2015年) 《全国药品流通行业发展规划纲要》提出“十二五”期间我国药品流通行业的总体目标是: “到 2015年，全国药品流通行业的发展适应经济社会发展的总体目标和人民群众不断增长的健康 需求，形成网络布局合理，组织化程度显著提升，流通效率不断提高，营销模式不断创新，骨干企 业竞争力增强，市场秩序明显好转，城乡居民用药安全便利，以及满足公共卫生需要的药品流通体 系。”在具体目标中实现“药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额 60%以上;连锁 药店占全部零售门店的比重提高到 2/3以上。”鼓励通过提高行业集中度、以信息化带动现代医药 物流发展、加快发展药品连锁经营、改进药品经营模式及药品流通企业“走出去”等多种方式促进 行业良性发展。 3)新医改相关政策 2007年 10月 15日党的十七大上的报告中提出新医改的重要原则，其中对医疗机构主要实行 “政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开”的改革原则，要求医疗机构逐渐摆脱 “以药养医”的业务模式。 2009年 3月 17日，中共中央国务院发布《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意 见》，3月 18日又印发了《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)》，明确了新医改的 指导思想、基本原则和总体目标，并对新医改的五项主要改革措施进行了阐述。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 2009年，《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《国家基本药物目录管理办法(暂行)》和 《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)的相继发布，对于基本药物的 遴选、生产、流通、使用、定价、报销、监测评价等环节提供了实施有效的管理制度。2013年， 原卫生部正式颁布《国家基本药物目录》(2012年版)，对基本药物品种进行了调整。 2009年 10月 2日，国家发改委公布了国家基本药物的零售指导价格，共涉及 2，349个具体 剂型规格品。2009年 11月 23日，国家发改委、原卫生部和人力资源和社会保障部联合发布《改 革药品和医疗服务价格形成机制的意见》，确定医药价格改革的近期和长期目标，并明确提出将逐 步取消医院卖药加成、严控流通环节差价率、适当提高诊疗价格等目标。 2012年 1月 5日召开的 2012年全国卫生工作会议上原卫生部部长陈竺指出， “十二五”期 间深化医改需要进一步突破八个关键问题:“一是全面取消以药补医，理顺补偿机制。二是全面推 进支付制度改革。三是强化新农合的风险保护机制，合理设置管理体制。四是巩固完善基层医疗卫 生机构运行新机制。五是全面建立信息公开制度，促进医疗机构良性竞争。六是创新工作方式，全 面落实基本公共卫生服务均等化。七是全面推进药品集中采购。八是创新人才培养和分配激励机 制。”这八个方面延循了新医改的主体思路，并明确提出了取消“以药补医”的时间表，“争取‘十 二五’期间在全系统稳妥有序地革除以药补医弊端。2012年 300个试点县先行推开，力争 2013年 在县级医院普遍推行，2015年在所有公立医院全面推开”。 2012年 4月 18日，国务院发布了《深化医药卫生体制改革 2012年主要工作安排》(以下简称 “《工作安排》”)，该文件是新医改“十二五”规划颁布后对后续工作进行具体安排的实施细则， 重点对 2012年新医改的主要工作做出了安排，其中文件首次提出将零售药店纳入医保定点范围的 工作指导方向，并鼓励医药流通行业进行跨地区、跨所有制的收购兼并和联合重组。此外，《工作 安排》还提出提高基本医疗保障水平;提高居民医保支付水平、将部分大病纳入医保保障范围以及 试点利用基本医保基金购买商业大病保险等措施;强调继续规范基本药物采购机制，坚持招采合 一、量价挂钩、双信封制、集中支付、全程监控等政策;探索建立大病保障机制、加强医保账户的 统一管理和巩固完善基本药物制度等多项具体工作安排，并提出了各项工作完成的具体措施和指 标，为其顺利实施提供了明确指引。 4)《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作意见》 2013年 6月 16日，国家食药监总局、商务部等 9部门联合颁布《关于进一步加强婴幼儿配方 乳粉质量安全工作意见》，以加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作，文件提出“实行婴幼儿配方乳粉 专柜专区销售，试行药店专柜销售”，从而为零售药店拓展母婴品类的商品提供了政策支持。 5)《关于促进健康服务业发展的若干意见》 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2013年 9月 28日，国务院出台《关于促进健康服务业发展的若干意见》，提出“要广泛动员 社会力量，多措并举发展健康服务业”，“大力引入社会资本，着力扩大供给、创新服务模式、提高 消费能力，不断满足人民群众多层次、多样化的健康服务需求”。零售药店是药品、医疗器械、保 健用品、保健食品、健身产品等健康产品重要的销售渠道，是为居民提供健康服务的重要场所。政 策出台将为药品零售行业带来重要的发展机遇。 6)《国家发展改革委关于改进低价药品价格管理有关问题的通知》 2014年 4月 26日，国家发改委公布了《国家发展改革委关于改进低价药品价格管理有关问题 的通知》(发改价格[2014]856号)，对现行政府指导价范围内日均费用较低的药品，取消政府制定 的最高零售价格。政策出台改进了低价药品价格管理机制，适应低价药品生产成本和市场供求变 化，能够充分发挥市场机制作用，满足临床用药基本需求，减轻患者总体医药费用负担。 三、零售药店的主要特点 零售药店的主要特点有: 1、零售药店熟悉消费者需求，并能够在一定程度上影响其消费习惯。零售药店能够及时掌握 药品销售的趋势及潜在的质量问题，并将这些信息反馈给上游药品制造企业，从而影响其产品规 划、研发与生产。 2、我国零售药店目前集中度较低，呈现较为分散的竞争态势。为了提升盈利能力和议价能 力，零售药店已开始呈现出规模化、连锁化、品牌化及专业化的趋势，大型药品零售连锁企业凭借 其竞争优势逐渐成为行业的主导力量，并开始对经营规模相对较小的零售药店进行整合。 3、零售药店的运营受到一定程度的监管限制。现阶段我国部分一、二线城市的药监部门根据 网点规划及监管考虑，对于新设零售药店存在距离、面积等方面的限制性规定。这些规定对新零售 药店的拓展构成一定限制，但也对现有零售药店形成了一定的保护，特别是大型连锁零售药店能够 充分利用其既有网点优势、品牌优势及资本优势巩固市场地位，进一步拓展业务规模。(一)行业管 理体制、主要法律、法规及政策 四、行业的主要经营模式 零售药店行业的经营模式主要分为单体药店和零售连锁药店两大类，其中零售连锁药店凭借统 一的管理方式、可复制化的经营模式、高效的运营效率，成为目前零售药店行业较为先进的经营模 式。 零售连锁药店通常分为两种形式:直营连锁和加盟连锁。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 1)直营连锁模式 直营连锁是指零售连锁药店的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下实现统一采 购，统一配送，统一标识等“六统一”的经营模式。直营连锁模式可以确保对每一家门店的直接控 制，有利于品牌的建立，具有很高的可复制性，能够实现营销网络的快速扩张和门店运营的标准 化，利用统一管理、分散销售的特点，实现规模效益。 老百姓大药房采用直营连锁模式进行经营。 2)加盟连锁模式 加盟连锁是指特许经营者将自己所拥有的商标、商号、商品和经营模式等以加盟合同的形式授 予加盟商使用，加盟商按合同规定在特许经营者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付 相应费用的模式。加盟连锁模式下，门店拓展速度较快，但总部和加盟店之间管理关系较为松散。 五、行业周期性、地域性与季节性特点 (1)周期性 零售药店行业销售的各种商品中:药品的需求主要由人群医疗及健康情况决定，受宏观经济环 境影响相对较小，经济周期性不明显;非药品类商品的销售则会随经济水平的波动而出现一定周期 性特征。总体而言，药品零售行业相对于其他一般零售行业经济周期性较弱。 (2)地域性 国内零售药店企业的经营和管理受地域影响较为明显。我国地域广阔，各地区经济发达程度、 健康水平、健康观念及用药习惯等都存在一定差异。此外，城市消费者购买力较高、保健意识相对 更强，对于药品和保健产品的需求相对农村消费者更大。 (3)季节性 药品及健康相关商品的单品销售可能受到节气、时令影响，随季节出现一定程度波动。老百姓 大药房经营品类较为齐全，在每个季节均有销售表现良好的商品品类，因此整体看全年营业收入的 季节性因素较小。此外，非药品类商品在节假日期间销售额较大，因此四季度的销售情况一般好于 其他季度。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 六、行业利润水平 零售药店行业不同企业之间由于门店表现形式、销售产品侧重和发展战略规划的不同，营业收 入的规模、增长和盈利水平存在较大差异。目前 A股上市公司中一心堂、嘉事堂、九州通和桐君阁 等医药流通企业均拥有药品零售业务，但除一心堂以外药品零售业务在其主营业务收入中占比相对 较小。从国内及国际主要药品零售公司 3的历史盈利情况来看，根据 Wind资讯的统计，2013年相 关公司的加权平均毛利率水平为 %，加权平均净利润率水平为 %。虽然受到全球经济波动 的影响，上述公司的盈利水平与之前年份相比仍基本保持在较为稳定的水平，显示了一定的抗经济 周期性。 七、药品价格管控的模式 根据国家对于药品零售价格的限制情况，药品定价方式可以分为政府定价品种、政府指导价品 种和单独定价品种三类，其中政府定价品种主要为群众基本用药品种，由国家发改委及地方发改委 确定销售最高指导限价，零售价格不得高于限定价格。截至 2014年 12月 31日，公司所经营的政 府定价品种共计 5，688个商品品规，约占全部经营品规的 12%;政府指导价品种主要为一般常见药 品，由国家及地方发改委确定零售参考价格，实行“政府指导、市场调节”的定价机制，企业可参 考政府指导价格确定零售价格;单独定价品种主要为企业自主研发、名优中成药品、垄断性药品或 进口引进药品等，国家对于这类药品定价没有限制，依靠企业根据市场需求及竞争情况确定销售价 格。对于单独定价品种，生产企业一般会为了维持品牌及价格形象，在一定区域内限定部分药品的 最低或最高销售价格限制。 从终端零售渠道来看，药品在医疗机构与零售药店的定价形成机制也有所不同。根据国家发改 委在 2006年《关于进一步整顿药品和医疗服务市场价格秩序的包括一心堂、益丰药房、九洲大药 房、海王星辰、CVS、Walgreens和 RiteAid意见》的规定:“县及县以上医疗机构销售药品，以实 际购进价为基础，顺加不超过 15%的加价率作价，在加价率基础上的加成收入为药品加成。”医疗 机构一般通过药品集中采购招标制度确定药品采购价格，并在采购价格之上提高不超过 15%作为零 售价格，但政府定价品种的药品零售价格不得超过限价标准。零售药店所出售药品价格则主要根据 供求关系及市场竞争情况进行调整，但与医疗机构相同，其出售的政府定价品种的药品零售价格亦 不得超过限价标准。 八、药品零售行业与上下游行业的关联性及影响 医药行业的产业链根据上下游关系可以分为药品制造业务、药品批发业务和药品零售业务，其 中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店，产业链构成如下: 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 1、零售连锁药店与上游行业之间的关联性及其对本行业的影响 零售连锁药店的上游主要是药品制造和医药批发企业，其中医药批发企业是药品零售的主要供 应渠道。目前我国的药品制造和医药批发企业的数量众多，均呈现较为零散的竞争格局。药品生产 及流通市场同一通用名下的药品种类较多，企业间竞争十分激烈。上游竞争格局有利于大型连锁零 售药店在众多供应商中进行充分比价、择优采购，降低对于上游供应商的依赖度。 2、零售连锁药店与下游行业之间的关联性及其对本行业的影响 零售连锁药店是医药流通行业的终端，直接面向广大个人消费者。消费者对于药品、其他健康 相关商品及服务多样化、专业化的需求，是零售药店企业能够持续优化商品结构，不断进行商品体 系提升以及管理和服务创新的源动力。 第二节 2018-2019 年中国零售连锁药店行业发展情况分析 一、全球零售药店行业发展概况 伴随着全球人口老龄化现象的加剧，各种慢性病、非流行性疾病呈现增长趋势。频繁的人口流 动导致流行性疾病爆发频率增加，治疗性药物需求不断增长。此外，健康意识的逐渐增强使得人们 更加注重预防疾病的发生，催生了对于预防性药物和保健用品的大量需求。全球医药市场在这些因 素的共同推动下保持了较整体经济水平更高速的增长势头。 根据 ICDResearch的研究数据显示，2010年全球零售药店市场规模达到 3，146亿美元，保持 了稳定增长态势。2005年至 2010年全球零售药店市场规模及增长情况如下图所示: 美国是全球最大的单一药品零售市场，其药品销售的约 60%来自零售药店。美国零售药店行业 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 经过数十年发展，在竞争格局、商品体系等方面都较为成熟，对于新兴市场同行业企业具有一定借 鉴意义。其行业特点主要有: (1)通过整合形成高度集中的竞争格局 20世纪 90年代初，美国零售药店行业在竞争加剧和上游药品批发经销商整合的带动下，开始 规模较大的行业整合过程。单体药店由于在采购谈判中处于劣势地位、门店管理能力较低等原因被 连锁零售药店收购或挤出市场。同时，伴随着行业集中度的不断提高，美国零售药店行业的连锁化 率也逐步提高，并最终形成以 CVS、Walgreens和 RiteAid三家企业为主的竞争格局，2013年三家 企业销售额合计占有美国零售药店市场份额的 89%。 （2）产品结构多元化 美国零售药店对于销售商品的品类进行了很大程度丰富和拓展，为顾客提供“一站式”便利消 费体验，以吸引更多的顾客流量。除处方药及非处方药以外，美国零售药店还向消费者提供食品及 饮料、化妆品及个人健康用品等非药品商 品，根据 CVS、Walgreens 和 Rite Aid 三家公司 2013 年年报披露，非药品商品销 售额占比平均达到约 30%。 二、2018 年药店行业相关政策回顾 药品是特殊商品，因此，与其他行业相比，药品零售行业多了一份特殊性，除了受市场环境影 响，受政策环境的影响更大。国家实施“健康中国”战略使业内一致看好医药行业的前景，但 2018年零售药店从“上游”到“下游”监管趋严。 4月 28日，国务院发布《促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，要求对线上开具的常见 病、慢性病处方，经药师审核后，医疗机构、药品经营企业可委托符合条件的第三方机构配送。探 索医疗卫生机构处方信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享，促进药品网络销售和医疗物流 配送等规范发展。 8月 22日，国家药品监督管理局官网发布《国家药品监督管理局办公室人力资源社会保障部 办公厅关于征求执业药师职业资格制度规定和资格考试实施办法两个征求意见稿意见的通知》，指 出执业药师资格考试准入学历门槛从中专提高到大专。 8月 28日，国务院印发《深化医药卫生体制改革 2018年下半年重点工作任务》提出，制定零 售药店分类分级管理的指导性文件。 8月 31日，新组建的国家药监局官网发布《中药饮片质量集中整治工作方案》，决定在全国范 围内开展为期一年的中药饮片质量集中整治，从整治时间来看，一直会延续到 2019年 9月底。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 10月 10日，国务院印发《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》，该通知在第一批全国 推开“证照分离”改革的具体事项是就提到，“允许营利性医疗机构开展药品、器械等医疗相关的 经营活动，医疗活动场所与其他经营活动场所应当分离”。 11月 21日，国家医保局召开新闻发布会，就近期国家打击欺诈骗取医疗保障基金专项行动情 况作了简要介绍，公布要在全国范围内开展专项行动“回头看”。同时，还下发了《关于开展打击 欺诈骗取医疗保障基金专项行动自查工作回头看的通知》，对于医保药店，重点查处串换药品，刷 卡套取基金等行为。 11月 23日，商务部就发布了关于《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》公 开征求意见的通知。 三、2018 年我国零售药店市场现状 1、药店并购迭起大批药店倒闭 ①连锁药店企业数量减少 2013年连锁药店企业仅 3570家，2016年突破 5000家，达到 5609家。2017年零售药店并购 潮迭起，连锁药店企业 5409家，同比减少 %。2018年由于收购成本显著增加，管控能力跟不上 规模扩张速度，传统竞争模式发生改变，传统药店面临互联网卖药模式挑战，在医保控费、药店分 类分级管理以及处方外流等政策背景下，药店盈利模式改变。连锁药店回归冷静，并购规模有所缩 小，预计 2018年连锁药店数量将达 5285家，2019年并购潮逐渐退潮，连锁药店数量将达 5200 家。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 数据来源：中商产业研究院大数据库 ②零售药店数量减少 我国零售药店的虽然发展时间较短，但成长速度快，零售药店网络已在全国铺开。2017年我 国零售药店数量为 万家，相较于 2013年增加 万家。整体来看，目前我国零售药店总数量 处于相对稳定水平。因并购的影响，预计 2018年中国零售药店规模将有所缩小，零售药店数量将 达将达 万家，2019年零售药店数量小幅上涨，达到 万家。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 数据来源：中商产业研究院大数据库 2、药店连锁化率率提高 以往零售药店较为分散，从 2014年左右开始，零售药店行业进入结构性调整阶段，单体药店 的数量开始呈下降趋势，药店的连锁化率开始快速提升，药店发展从行业数量提升开始向集中度提 升转型。2015年单体药店数 万家，同比减少 万家，零售药店连锁化率 %。2017年 连锁药店数量首次超过单体药店数量，连锁药店 万家，单体药店 万家，连锁化率提高 至 %。预计 2018年单体药店规模将缩小，连锁药店规模将继续扩大，连锁化率有望达到 %，因药店分类分级管理全国推广，2019年连锁药店率将进一步提高，有望达到 %。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据来源：中商产业研究院大数据库 3、店均服务人口存在较大的提升空间 经计算，中国零售药店店均服务人口小幅波动，2017年，中国零售药店店均服务人口为 3064 人/家，随着医药 O2O、智能药店、未来药店的建设，2018-2019年零售药店店均服务人口将大幅提 升。 根据美日统计局的数据，2016年美国的店均服务人口约 5250人/家，日本药妆店的店均服务 人口高达 7052人/家，说明我国的药店服务能力以及大众对药店的消费认知与美日相比仍有较大提 升空间。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：中商产业研究院计算 四、2018 年我国零售药店连锁率变化 据调研显示，不同地理位置对应的销售额差别非常大，即使相隔很近（800米左右）的门店， 在同等面积下地址更优的门店可以实现 3倍以上的销售额。 成功选址的关键，在于深入分析目标地段所属商圈，包括人员环境、经济环境、基础设施环境、竞 争环境和商业发展潜力，其中最根本的是对人群数据的统计分析，因为商圈周边人群数量越多，潜 在顾客也就越多。 药店普遍开设地段人群流量分布介绍 地段位置 优点 市场周边 人流通常较为集中，能方便群众购药； 大型商超出入口 能利用商业超市资源带动人流，且周边人群综合性消费力强； 社区拐角 具有地理位置优势，居住人口较多，便利性好，易建立固定客户群； 金角银边 位于两街道交叉处的拐角位置能够增加门店橱窗的面积，且能汇聚两街 道的往来人群，提高客流量； 数据来源：公开资料整理 租效比是反映单位租金所产生的药店投资回报，也是体现药店选址是否成功的一个侧面指标， 我们采取两个指标来体现租效比，一是“营业收入/租金”，二是“毛利/租金”，一般而言，单店 “营业收入/租金”的值若不低于 ，盈利状况应该都会不错。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四大连锁药店历年租效比（营收/租金） 数据来源：公开资料整理 四大连锁药店历年租效比（毛利/租金） 数据来源：公开资料整理 经营特色品类是打造差异化竞争优势，需要考虑当地消费群体的用药需求、生活环境、经济实 力等因素，重点推广品牌产品、发展独家品种，目前四大连锁药企均具有特色化品种经营方案。 四大连锁药店主营特色品种分析 公司 主营特色品种 具体分析 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 大参林 经营参茸滋补药材 作为自主品牌 推广销售人参、鹿茸等保健品等高毛利品种，通过广州 紫云轩饮片厂投产及玉林饮片厂的筹建提升参茸品类产能， 增强公司已有优势。 老百姓 经营特色平价药 房，中药饮片 大力开发中药饮片自有品牌建设，统一 VI形象，规范 商标使用；此外加快新特药（DTP）品种、通过一致性评价 品种的渠道开发及引进。 一心堂 经营中药饮片、母 婴和特色慢性病管理 利用云南省中药材的资源优势，通过“中药饮片产能扩 建项目”的实施，扩大中药饮片产线产能，此外不断丰富慢 病用药和母婴用药。 益丰药房 经营健康食品，母 婴食品和个人护理等 不断完善和打造包括自有品牌、独家品种和厂商共建品 种在内的商品精品群，为顾客提供疗效好、性价比高、渠道 可控的商品精品。 数据来源：公开资料整理 物优价廉在零售行业绝对是最重要的法宝，面对同品质的品种品类，价格相对便宜的药物更能 够吸引消费者，促进流量转化。根据调研，普通药店折扣日或会员日的销售额是非折扣日的 5-10 倍。由于能够提高购买意愿，施行折扣一定程度上还能提高人均销售单价。 从根本上来说，降价的最终目标是树立药店良好的价格形象，形成口碑效应。因此，面对日趋 激烈的药品零售市场竞争，深层次的价格管理和运用才是药店需要掌握的关键。要 适合降价的四类药物分析 品种特点 举例分析 刚需较少，属于大众畅销品 小儿肺热咳喘口服液、骨通贴膏、布洛芬颗粒、奥美拉 唑肠溶胶囊等产品； 产品销量较大，受众群体普遍 藿香正气口服液、感冒灵颗粒、急支糖浆、健胃消食 片、云南白药等系列产品； 产品价值偏低，降价后价格有冲 击力同时公司亏损的金额低 一些销售量不高同时具有降价空间的保健品和医用器 械； 产品特降价后具有明显视觉冲击 力 如在淡季大幅降价销售隆力奇护手霜、三歧外感茶，降 低冬虫夏草零售价； 数据来源：公开资料整理 药店 70%以上都是熟客生意，实现精准营销的关键在于准确理解消费者的痛点，打造药品销售 的卖点，同时增强和客户之间的联系，提高顾客回头率和依赖性，具体可以通过会员营销、关联销 售和场景营销等方式进行。 发展会员制度能够加强和客户之间的联系，提高客户的信任感和回头率，并可以通过推出会员 专属优惠来吸引客户，进一步提高销售额。调研显示，某药店每周五为固定会员日，日销量最高可 达普通销售日的 10倍；除会员制度外，还可通过打造其他的医护服务进行营销，如每日免费测血 压血糖、免费量体温等。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 处方药、OTC药和保健品之间能够形成多种组合模式，对同一类患者进行联合推荐，既能提高 治疗效果，有助于提升顾客回头率，又可以带动相关商品的销售。 药店中适用的三种关联销售方式 关联销售组合方式 举例分析 处方药+OTC 对患有急性支气管炎的病人，组合方案是“板蓝根冲剂+头孢克肟+复 方甘草片”； OTC+OTC 对胃十二指肠溃疡患者，推荐“复合维生素 B片+奥美拉唑+复胃散胶 囊”； 药品+保健品 对高血压患者而言，除了服用正常的药物，还可服用一些大蒜油胶 囊、虾青素、小麦胚芽油等； 数据来源：公开资料整理 药店在实际经营中可融入顾客健康的生活场景有六大，分别是疾病治疗场景、慢病管理场景、 保健养生场景、健康生活场景、家庭健康管理场景和家庭健康生活角色关注。 随着处方外流、互联网医疗、分级分类等政策春风频吹，同时结合医健产业升级和消费需求变 化等多种行业趋势，药店的销售品类、服务方式将迎来结构性调整，从此前单一销售行为逐渐向服 务型甚至是健康管理型转变，此时专业化服务水平将成为药店经营业绩的重要影响因素，问诊、慢 病管理、专业服务等新型业务发展成核心，与此相关的健康管理入口、“互联网+医疗”联动等模式 将成为衍生业态。 2011-2017年我国零售药店连锁率变化 数据来源：公开资料整理 医药行业产业链从上到下包括药品研发制造商、分销商、零售商、消费者。连锁药店处于医药 流通子行业中的医药零售细分行业，医药零售行业的参与者主要包括城市医院、药店和第三终端。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 药店处于产业链中的终端，需要对上游供应商保持一定的议价能力，而和议价能力密切相关的 会计指标就是应付账款，应付账款周转天数显示了药店对于上游供应商的资金占用期限，资金占用 期限越长，显示上游议价力较强。 四大连锁药店历年“应付账款天数-存货周转天数”统计 数据来源：公开资料整理 四大连锁药店历年“应付账款总额/存货总额”统计 数据来源：公开资料整理 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 五、2019 年药店行业发展趋势预测 1、处方外流引发药店抢方大战 我国药品零售业稳定发展的最大动力之一是处方外流。综合各方面因素，这次的处方外流，药 店有可能成为分享盛宴的主力军与最大获利者。 能否如愿，药店须满足以下前提条件：连锁药店必须具有强大的满足工业、满足消费者要求的 专业能力、服务技巧，药店能成为处方药厂家的合作伙伴，药店有能力应对将来国家放开网上药店 售卖处方药后，网上药店成为新竞争对手的挑战……做不到这些，药店承接处方外流并分一杯羹就 是空谈。 2019年处方外流如成行，将引发的抢方大战可以想见。提高处方满足能力，参与建设处方流 转平台与处方无障碍流转渠道，构建融洽的政、医、商生态圈……对连锁药店来说项项是硬骨头， 但必须迎难而上。 2、分级分类管理或引大洗牌 2018年 11月底商务部发布《全国零售药店分类分级管理指导意见（征求意见稿）》，明确了全 国药店分类分级实施细则及推进时间轴。三类零售药店分别经营不同的药品，在药店分类基础上按 经营服务能力等，对二类、三类药店再分为 A、AA、AAA三个级别进行分级管理（一类药店不分 级），高评级的药店将享受到更多的政策支持，如与医疗机构的对接、承接医院门诊处方外配等服 务，优先与医保部门签约医保服务协议，优先提供门诊特殊病、门诊慢性病用药医保费用结算服务 等。 分类分级管理将从根本上动摇我国药店的根基，其影响注定是深远的。但“一旦药店分类分级 管理全面实施，45万家药店预计超过一半会倒闭”的预测无疑过于激进了些，毕竟分类分级管理 的标准已经明确，而药店管理与软硬件水平是动态的、不断进步的，药店有足够时间和办法在规定 期限前完成向分类分级管理标准的靠拢，包括在药师、执业药师等人才、资源方面的配备，在这个 过程中，服务水平与产业集中度也将得到预期中的提升。 3、智能药店、未来药店成风口热点 24小时自动售药柜进入药店，天猫智慧门店纷纷亮相，张仲景大药房与支付宝联合推出支付 宝未来药店，大参林联合微信推出智慧药店，还有百洋智慧药店、康美智慧药店、邻客智慧药 房……各种名目的智慧药店已经在全国遍地开花并成为一道风景。 但现在的智慧药店，充其量是将遍地开花的支付宝、微信支付以及机器人、人脸识别、语音识 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 别、VR场景等人工智能“黑科技”加以利用，是“人工智能+药店”的简单组合，目的在于吸引更 多的客源和顾客流进入药店。未来的智慧药店一定是“人工智能药店”，是“互联网+人工智能+大 健康”的综合体，将改变药店的经营生态，改变我们的健康观念、消费习惯并为人类健康保驾护 航，在此过程中，智慧药店、未来药店也将有望成为风口，吸引更多的资金进入药品零售业。 4、药店业态多样化 10月 10日，国务院印发《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》，该通知在第一批全国 推开“证照分离”改革的具体事项是就提到，“允许营利性医疗机构开展药品、器械等医疗相关的 经营活动，医疗活动场所与其他经营活动场所应当分离”。也就是说诊所、民营医院可以开药店。 此外，北京商务委发布了《关于进一步促进便利店发展的若干措施》，允许便利店经营药品。未来 药店业态更加多样化。 第三节 2018-2019 年我国零售连锁药店行业竞争格局分析 一、进入本行业的主要壁垒 1、经营资质壁垒 我国采取药品经营准入制度，规定开办药品零售企业，须经门店所在地县级以上地方药监部门 批准并发给《药品经营许可证》，作为工商行政管理部门办理登记注册的前置审批程序。门店在运 行一段时间后(一般为一个月)再由药监部门组织审核完成《药品经营质量管理规范》认证后方可正 式运营。经营资质在获得后还需要经过不定期检查和年检等监管程序才能持续保有，这保证了行业 进入具有一定技术门槛。新版《药品经营质量管理规范》于 2013年 6月正式实施后，对于药品零 售企业的人员配置、硬件设施及信息系统等提出了更为严格的要求。 此外，零售药店是否拥有医保资格对于其经营业绩有着重要影响，根据各地方医保管理部门的 规定，一般零售药店需要在正常经营若干时间后才可以提出申请，在通过严格审核后方可取得医保 资格，这对于新建门店参与竞争构成了一定资质门槛。 2、资金壁垒 为了提高企业的利润率，大型连锁药店在经营中需要实现规模化和集约化经营，建设集中化、 现代化物流配送中心和先进的信息系统，并投入资金进行门店拓展或兼并收购，如果需要实现规模 化经营和保持一定增长速度，必须持续进行较大量资金投入。 3、专业人才壁垒 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 根据《药品经营质量管理规范》的规定，药店经营处方药、甲类非处方药的，应由执业药师负 责审核处方。截至 2014年 12月末，全国注册执业药师仅约 28余万人，相对于不断发展的药店零 售市场和专业化消费需求，药学专业技术人才的缺口极大。此外，构建现代化的医药物流体系和管 理系统，离不开熟悉行业运作经验的高素质科技和管理人才，新进入行业的从业者如果无法培养一 支成熟可靠的经营团队，随着企业的发展壮大，将会面临较大的困难。 4、渠道壁垒 零售药店企业的发展有赖于和药品生产商及批发商建立良好的合作关系，以保障产品供应、物 流配送的顺畅和采购成本的优势。丰富的采购网络及可靠的采购体系的建立都需要时间的磨合以及 一定规模采购量的支持，新进入的从业者需要投入大量资源并达到相当的规模才能够独立构建采购 体系和维护供应商关系，这需要较长的时间和较高投入，采购渠道的建立是进入行业的一项重要壁 垒。 5、品牌壁垒 药品零售企业的成功来自于普通消费者的信任，通过强大的采购、物流、质量控制体系构建的 药品安全营销网络为消费者持续提供高性价比的商品，通过点滴的积累和不懈努力形成消费者认可 的品牌形象，从而转化为顾客的忠诚度以及消费粘性，帮助企业稳定客源，形成持续发展的稳固根 基和核心竞争力。企业的品牌培养需要长时间的持续投入和改进，也是行业内领先企业能够形成差 异化竞争优势的根源所在。 二、零售连锁药店行业竞争格局分析 近年来，“两票制”、仿制药一致性评价、药占比、药品零差率等政策的落地实施，给连锁药店 带来了不同的机遇。本文将通过对相关数据的整理，一览连锁药店的发展变化。 政策推动零售市场集中度提升 2016年，我国药品零售市场规模为 3679亿元，占整个药品销售的 20%，同比增长 %。药品 零售企业中，连锁药店占比 46%，而其余的 54%为单体药店。 2016年以来，政策推动医药流通领域整治，过票企业和进货渠道不正规的药品受到冲击。“两 票制”、营改增、94号文直接打击过票企业，90号文着力整治零售药店和诊所的进货渠道。政策变 革推动药品零售市场集中度提升，通过整治，过票企业逐渐消亡，零散药店利润空间受挤压，连锁 药店有机会获得更多的市场。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 另一方面，仿制药一致性评价执行后，由于其对资金和质量的要求，化药品规大幅减少。统计 显示，化药占药品销售收入的 43%，供选择的产品减少有利于渠道商集中，地方药店龙头可占当地 零售市场的近 20%。 处方外流使医药零售市场扩容 2015年国务院办公厅发布《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，提到力争到 2017 年试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体降到 30%左右。在政策引导下，公立医院降低药 占比，药品零加成推动处方外流，从而有利于药店和基层医疗机构在药品销售中占比提升。 目前，药店已经逐渐与基层医疗机构区分了客户，药店企业通过增开 DTP药房和院边药店，提 升药师服务来和基层医院共同分享处方外流这块新增市场。 药店跨区域扩张 并购价值凸显 事实上，各地消费具有地域特点，异地扩张初期，并购当地企业可缩短地方采购的学习曲线， 更快突破医保的地方保护。以老百姓为例，地采比重占到 60%，集团总部统一采购仅占 40%。 而地方医保也更偏重本地药店企业，并购标的医保点数是中药加分项。因此，药店企业的并购 行为有利于快速在某地级市形成规模优势，体现为在该区域的采购成本更有优势。例如一心堂在收 入规模占比 82%的心安区域，毛利率高于其他区域几个百分点。并购后随着区域规模优势的显现， 可产生规模协同效应，被并购企业的经营效率提升，并购价值凸显。从益丰的上海公司可见，其从 2012年开始并购，并购后收入和净利润增速处于较高水平，并且盈利能力得到很大提升。 实体药店受网上药房冲击有限 2010年开始，网购在社销总额中占比快速提升，网络购物快速发展。2016年，网上药店（主 要指 B2C电商模式，O2O实质仍是线下药店的销售，不在本文讨论之列）规模仅为 36亿元，增速 放缓。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 实体药店区别于网上药店的产品结构和消费群体，且网上药店的处方药销售资格和医保资质并 未放开，实体药店的品类结构中应急用药、处方药、慢性病用药占到收入近 70%～80%，电商对实 体药店的影响有限。感冒、胃肠等生活应急用药以便利为最重要因素，B2C电商较药店在及时获得 上并无优势；慢性病用药的主要群体是老年人，一来电商并无医保资质，二来老年人的购物习惯更 倾向线下药店，处方药受政策限制，不能在电商销售。因此，考虑到网上药店送货的滞后性以及未 放开处方药销售资格和医保资质，电商对实体药店的影响有限。 三、连锁药店并购潮再起 2018-07-24 在处方外流大势下，连锁药店加快收购速度，再次掀起市场争夺战。近日，老百姓发布公告 称，公司控股子公司百佳惠苏禾拟与自然人孔顺虎签署《股权收购协议》，以自有资金收购孔顺虎 持有的无锡三品堂 55%的股权。 无锡三品堂医药连锁有限公司现有 24家门店，全部为直营门店，经营面积 2900平方米（均为 租赁物业，租赁关系稳定，可确保持续经营），其中医保店 12家。老百姓在公告中提到，本次并购 能进一步提高公司在苏南的市场集中度，巩固市场地位。 值得注意的是，在一个月前，另一家上市连锁药店益丰药房宣布拟以发行股份和支付现金方式 收购石家庄新兴药房连锁有限公司 %的股份进军京冀市场。业内人士认为，与欧美等境外市 场行业巨头已成规模相比，国内连锁药店刚刚起步，在市场上市空间以及整合并购上有很大机会， 成为当前资本布局的新热点，这对于连锁药企来说有较大发展机会。 另外，政策提倡零售药店行业集中化，以及在处方外流趋势下零售药店有望销量增长等因素也 成为连锁零售药店加速争夺市场的重要原因。 资料显示，2016年底商务部发布的《全国药品流通行业发展规划（2016-2020年）》中提到， 到 2020年培育形成一批网络覆盖全国、集约化和信息化程度较高的大型药品流通企业。药品批发 百强企业年销售额占药品零售市场总额 40%以上；药品零售连锁率达 50%以上。 一位不愿具名分析人士表示，未来三年零售医药连锁行业格局将发生变化，5000亿元市场可 以容纳 15家左右上市公司，加速并购获得更多门店是连锁药店近几年的主要竞争方式。老百姓大 药房董事长谢子龙此前在接受媒体采访时表示，现有零售药店连锁率较低，药品零售市场发展会逐 渐从门店数量增长向连锁化集中度提升转变。未来三五年，仍是药店间整合、并购、重组的黄金时 代。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 另外，受益于医保控费、公立医院药品零差率、药占比限制等新医改政策实施间接推动医疗机 构处方外流进程，零售药店销量有望得到提升。在此情况下，国内各大连锁药店加速通过并购、自 建等方式增加门店数量，扩大业务规模争夺市场份额。 不过，在业内人士看来，连锁药店在加速门店扩张的同时将面临门店扩张进度低于预期、门店 盈利能力下降以及新收购门店在整合过程中存在的经营管理不善等风险。 公开资料显示，2018年 3月，三亚市一心堂连锁药店出现医保卡消费者购买非药品以及开具 虚假名称发票，涉嫌套取社保资金的情况。 随后，一心堂发布公告承认旗下药店的违规行为。公告内容显示，公司所属海南一心堂门店存 在违规让顾客使用医保卡支付个人医保允许支付范围以外商品价款的现象，公司所属海南一心堂医 保支付管理上存在一定管理漏洞。 四、中小药店洗牌加剧 电商崛起进一步挤压利润 2018-06-11 网售处方药解禁正引发业内的讨论与思考，假如解禁，或有千亿元处方药外流市场规模。 不过，相比于这目前暂不明朗的局势，《每日经济新闻》记者研究发现，医药零售行业已经在 进行一场厮杀，即监管升级后更激烈的竞争。 一方面，四家龙头企业 2017年营业收入、新增店铺数量继续保持上扬；另一方面，中小药店 正转型或退出市场，行业洗牌加剧。 医药零售 A股跨入“万店”时代 2017年 7月，大参林（603233，SH）在上交所挂牌上市，加上老百姓（603883，SH）、一心堂 （002727，SZ）和益丰药房（603939，SH），医药零售行业已有 4家企业在 A股上市，业内有人称 为“四大金刚”。 《每日经济新闻》记者梳理发现，上述四家连锁药店上市企业 2017年在业绩上均同比保持两 位数增长，一心堂、老百姓和大参林 3家以 亿元、亿元、亿元的营收规模不分 伯仲，益丰药房以 亿元的收入在后追赶，但增幅最大，达到 %。 随着大参林的加入，A股连锁药店正式跨入“万店时代”，截至 2017年底，四家上市企业共有 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 门店（含加盟）数量达到 12705家，年内新增门店超过千家。 “医药零售行业大鱼吃小鱼的剧情正在频繁上演，连锁率和行业集中度在进一步提升，单体药 店的日子更加不好过。”广东省医药零售行业协会副会长刘桂春表示，以上市公司为代表的大型零 售连锁企业兼并速度加快，去年尤为明显，仅大参林就在一年内完成 9起并购，未来行业的集中度 还将进一步提升。 2017年，四家医药零售上市企业均保持了高速扩张，其中以一心堂动作最大，年内增加门店 1110家，益丰药房则在 2017年完成 16起并购、新增并购门店 167家，目前公司正处于停牌阶 段，计划通过收购进军河北市场。 益丰药房董秘王付国在 2017年年度股东大会上对《每日经济新闻》记者表示，2016年益丰药 房首次提出未来三年规划，计划在已有的华中华东市场新建门店 1000家，同时加大行业并购步 伐，以华中华东市场为中心，逐步向中部和东部其他区域延伸，完成相当于 1000家门店销售规模 的并购目标。 益丰药房董事长高毅也表示，未来益丰药房将继续实施区域聚焦和外延布点扩张的双重战略， 保持并逐步加快门店建设和并购步伐。 传统药店生存压力进一步提升 然而，随着政府不断加大对药品零售的监管力度，在“医保定点资格”、“医保基金限额”、“处 方承接资格”等诸多因素下，医药零售的游戏规则已经生变。 今年 4月份，广东省试行药品零售企业分级分类管理办法，并在 5月进一步出台更加严格的处 方药零售规则。 当然，刘桂春指出，随着医改的深入，医疗机构处方外配已是大势所趋，若严格执行分级分类 管理办法，肯定会对中小连锁带来冲击，但对连锁药店来说这或许也是利好。 但是，网售处方药如果解禁，则可能让这些看似保持高速增长的零售药店大佬集体坐不住。 《每日经济新闻》记者采访后发现，在监管升级、成本逐年上涨及医药电商的冲击下，零售药店的 超高毛利时代已一去不复返，2017年，4家上市企业的零售业务毛利率在 35%~40%。 利润空间，或许是零售药店不愿与医药电商分食处方药“蛋糕”的原因之一。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 《每日经济新闻》记者在 6月份多次走访广州市不同药品连锁药店、对比电商平台处方药和非 处方药价格（处方药为展示价格）后发现，医药电商的价格优势较为明显。以血糖控制用药磷酸西 格列汀片（商品名为捷诺维）100mg/14片为例，在多个医药电商天猫店的价格为 98~102元/盒， 但在广州两家零售药店，单价则在 132~138元/盒，相差 30%。 在处方药尚未放开网售的情况下，医药电商仍在保持高速增长，据南方医药经济研究所发布的 “2017我国三大终端六大市场药品销售额”数据显示，去年我国网上药店市场达 70亿元，与上年 比增长 45%，虽然增长幅度与 2016年的 50%有所下降，但依然保持双位数的高增长率。 若在价格上建立优势，医药电商的迅猛追击又会进一步挤压传统药店的利润空间。 但在刘桂春看来，长期没有处方流出也会影响整个药品零售行业，应由相关部门牵头搭建一个 能溯源的共享信息平台，一方面保障处方的安全和防止造假，避免处方药滥用，另一方面实现医保 统筹账户对零售药店放开，让顾客有更多的自主选择权。 五、中国药店公众 50 指数公司 2018 年发展简析 近一年来，政策与资本带给中国药店的冲击不可谓不大，影响不可谓不深，甚至可以说是重塑 了行业的整个格局。 以《中国药店》几年持续关注的与资本市场对接的公众公司群体来看，往年入选“中国药店公 众 50指数”的连锁药店基本在 45-48家左右，但本年度则一度回落至了只有 38家，最大的变数来 自于“新三板”——当初那批因短期冲击 A股无望而挂牌的区域型连锁企业从“燥热”中清醒，纷 纷摘牌退市，比如滁州华巨百姓缘大药房连锁股份有限公司(2017年 10月摘牌)、河北唐人医药股 份有限公司(2017年 10月摘牌)、湖南达嘉维康医药产业股份有限公司(2018年 1月摘牌)、辽宁襄 元堂医药股份有限公司(2018年 5月摘牌)、成都泉源堂大药房连锁股份有限公司(2018年 6月摘 牌)等。再加上一些企业公报口径的改变，将医药流通业务(批发、零售)整体进行公布，无法分离 出零售业务的真实数据，故此不再纳入分析范围。 针对入选的 38家连锁药店 2018上半年发展情况进行汇总，并与往年数据对比分析后发现： 1.这些企业之间的差距仍在继续拉大——上年，体量最大的国药控股(万元)与最后 一名的金瑞药房()的比值是 274∶1；本年，这两家企业仍分别占据第一与末席，但相关比 值已拉大到 296∶1( 1) 图表 1：中国药店公众 50指数公司 2018中期表现(按零售板块营业收入多少排序) 营业收入(万元) 公司名称 零售业务主要公司品牌 2018 年中 期 2017 年中 期 增幅 国药控股股份有限公司 国药控股国大药房有限公 司 % 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 其中，国药集团一致药业股份有 限公司 % 老百姓大药房连锁股份有限公司 - % 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份 有限公司 - % 大参林医药集团股份有限公司 - % 北京同仁堂股份有限公司 北京同仁堂商业投资集团 有限公司 % 上海医药集团股份有限公司 上海华氏大药房有限公司 等 % 益丰大药房连锁股份有限公司 - % 辽宁成大股份有限公司 成大方圆医药连锁投资有 限公司 200684 153500 % 华润医药集团有限公司 医保全新、礼安、华润 堂、同德堂等 180000 180280 % 九州通医药集团股份有限公司 - 84700 % 其中，好药师大药房连锁有限公 司 - 50600 % 北京好药师大药房连锁有限公司 B2C 电子商务业务 49500 % 广东太安堂药业股份有限公司 广东康爱多连锁药店有限 公司 % 重药控股股份有限公司 重庆和平药房 % 广西柳州医药股份有限公司 柳州桂中大药房连锁有限 责任公司 % 哈药集团人民同泰医药股份有限 公司 人民同泰、新药特药零售 药店 % 南京医药股份有限公司 南京医药国药有限公司 % 天津天士力医药营销集团股份有 限公司 天士力大药房、济南平嘉 大药房 35100 % 浙江震元股份有限公司 浙江震元医药连锁有限公 司 % 上海第一医药股份有限公司 - % 其中，上海市第一医药商店连锁 经营有限公司 - % 上海汇丰大药房有限公司 - % 中智药业控股有限公司 中智大药房连锁有限公司 20647 % 安徽丰原药业股份有限公司 安徽丰原大药房连锁有限 公司 % 鹭燕医药股份有限公司 鹭燕大药房有限公司 % 仁和药业股份有限公司 仁和药房网(北京)医药科技 有限公司 % 南京上元堂医药股份有限公司 - % 康泽药业股份有限公司 - % 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 湖南恒康大药房股份有限公司 - % 浙江华通医药股份有限公司 浙江华通医药连锁有限公 司 % 江苏恩华药业股份有限公司 徐州恩华统一医药连锁销 售有限公司 % 广东康之家云健康医药股份有限 公司 - % 河南佐今明大药房连锁健康管理 股份有限公司 - % 易心堂大药房连锁股份有限公司 一州大药房、绍兴易心堂 % 嘉事堂药业股份有限公司 嘉事堂连锁 % 深圳市都市医药股份有限公司 - % 广州养和医药连锁股份有限公司 - % 安徽省蚌埠安泰医药股份有限公 司 安徽省蚌埠绿十字医药连 锁有限公司 4, 4, % 四平神农大药房连锁股份有限公 司 - % 黑龙江灵峰药业股份有限公司 - % 广西鑫海药业连锁股份有限公司 - % 安徽金瑞大药房连锁股份有限公 司 - % 注：1.入选本指数的均为 A股、港股上市公司，或是“新三板”挂牌企业，共 38家(国药控股 与国药一致为母子公司，前者零售板块收入包含国药-致的，此处算做一家)，此处仍以公众 50指 数代指，以便与往年数据做对比，相关数据均源于公开资料整理： 2.所有入榜企业的营收数据均指其医药零售业务收入，囊括了线上和线下业务，但不包含制药 业务、批发业务； 3.大参林、老百姓、益丰、一心堂此处均整体计算其营业收入，未做细分； 4.所有企业的门店数量包括了直营、加盟店； 5.华润医药营业收入相关数据由港元折算成人民币，仅取估计值； 2.从增长速度指标来看，入选中国药店公众指数的这些连锁 2018年上半年平均增长 %， 远高于它们 2017年中期 VS2016年中期 %的表现。依此来看，用高歌猛进形容这一群体似不 为过。但如果再具体到各家企业的表现，那便与营收规模上的表现相似，增速的两极分化现象也非 常严重。(参看 P34图表 2、3) 图表 2：公众 50指数公司零售板块营收增幅高于 35%的企业名录 营业收入(万元) 公司名称 零售业务主要公司或品牌 2018 年中 期 2017 年中 期 增幅 广东康之家云健康医药股份有限公 司 — % 深圳市都市医药股份有限公司 — % 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 黑龙江灵峰药业股份有限公司 — % 康泽药业股份有限公司 — % 广西柳州医药股份有限公司 柳州桂中大药房连锁有限 责任公司 % 广东太安堂药业股份有限公司 广东康爱多连锁药店有限 公司 % 河南佐今明大药房连锁健康管理股 份有限公司 — % 图表 3：公众 50指数公司零售板块营收增幅低于 5%的企业名录 营业收入(万元) 公司名称 2018 年中期 2017 年中期 增幅 国药控股股份有限公司 % 其中，国药集团一致药业股份有限公司 % 华润医药集团有限公司 180000 180280 % 九州通医药集团股份有限公司 84700 % 其中，好药师大药房连锁有限公司 50600 % 北京好药师大药房连锁有限公司 49500 % 哈药集团人民同泰医药股份有限公司 % 南京医药股份有限公司 % 上海第一医药股份有限公司 % 其中，上海市第一医药商店连锁经营有限公司 % 上海汇丰大药房有限公司 % 仁和药业股份有限公司 % 南京上元堂医药股份有限公司 % 安徽省蚌埠安泰医药股份有限公司 4, 4, % 那么，在上半年的整体发展中，“中国药店公众 50指数公司”表现出哪些共性的特点呢？又能 用什么样的词汇来恰如其分地总结呢？ 代表性巨头的表现 本文中，我们将上半年接近或超过 30亿元的连锁药店划为“巨头”，入选此列的有四大民营企 业(即一心堂、老百姓、大参林、益丰)；三大国有背景企业(即北京同仁堂、上海医药、国药控股 及其子公司国药一致)。 在这其中，我们仅选国药系进行扼要分析。 早在 8月 24日，国药一致便发布了 2018年中报：上半年实现营业收入 亿元，同比增 长 %；归属于上市公司股东的净利润 亿元，比增 %。医药分销营业收入 亿 元，比增 %，归母净利润 亿元，比增 %；医药零售营业收入 亿元，比增 %，归母净利润 亿元，比增 %。 图表 4：国药一致上半年营业收入分行业表现(单位：元) 营业收入比 上年 营业成本比 上年 毛利率比 上年营业收入 营业成本 毛利率 同期增减 同期增减 同期增减 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 医药批发 15,430,407, 14,487,704, % % % % 医药零售 5,153,485, 3,856,696, % % % % 物流及仓储 服务 15,527, 9,313, % % % % 租赁及其他 179,746, 13,928, % % % % 中国药店公众 50指数连锁 2018年上半年平均增长 %，远高于它们 2017年中期 VS 2016 年中期 %的表现。 从图表 4可以看出，国药一致的零售板块基本由国大药房撑起——截至 2018年 6月 30日，国 大药房门店总数达 4004家，覆盖全国 19个省、直辖市和自治区。其中，直营店 2965家，贡献了 超过 40亿元的销售收入；加盟店 1039家，贡献 万元的配送收入。上半年，国大药房累 计净增门店 169家，其中新开直营店 207家，关闭 44家，净增 163家，经营面积净增 27462平方 米，净增销售收入 亿元。而因应政策的走势，其在医院周边店的拓展方面不断加大力度——上 半年新增 29家，报告期末增至 332家。(参看 P34图表 5) 图表 5：国大药房上半年实体门店区域分布及营收变化情况 直营 加盟 区域 直营店数量 销售收入(万元) 同比 加盟店数量 配送收入(万元) 同比 北部 1369 209, % 305 23, % 华东 759 95, % 580 27, % 华南 387 57, % 60 4, % 华中 241 21, % 94 2,73692 % 西北 209 21,04389 % - - % 合并 2,965 404, % 1,039 57, % 注：北部：辽宁、山西、内蒙古、北京、天津、河北；华东：上海、江苏、安徽、山东、福 建、浙江；华南：广东、广西：华中：河南、湖南；西北：宁夏、新疆。 在中报中，国药一致还提及其在着力发展零售诊疗门店——报告期内已有 51家，其中 12家是 上半年新建的(广东新建 10家、广西新建 2家)。另外，佛山大药房、佛一大药房成为佛山市门特 定点药店，深圳大药房、肇庆大药房则是首批“广东省示范药店”。 其实，51亿只是国药一致的零售板块的收入，而将视野再拓展至其母公司——国药控股股份 有限公司，则其医药零售分部的业绩骤增至 亿元，在上年同期 亿元的基础上增长 %，占集团总收入的比例为 %。从覆盖区域来看，也扩展至 30个省、直辖市和自治区及 194个地级市。这多出来的近 20亿元，应该便是国药控股分销业务板块大力拓展零售业务的成 果。(参看 P35图表 6) 图表 6：国药控股上半年主营业务分行业表现(单位：千元) 医药分销 医药零售业 务 其他业务 抵销 本集团 外界分部收入 138,510,299 7,053,886 1,922,009 - 147,486,194 分部间收入 1,415,843 47,687 164,902 (1,688,432) - 收入 139,926,142 7,101,573 2,086,911 (1,628,432) 147,486,194 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 经营溢利 6,010,108 255,730 187,104 - 6,452,942 其他收益-净额 3,194 2,591 45,397 - 51,182 应占联营及合营公司之盈利及亏 损 10,060 1,207 326,599 - 337,866 6,023,362 259,528 559,100 - 6,841,990 财务费用-净额 (1,678,154) 除税前溢利 5,163,836 所得税开支 (1,136,651) 本期溢利 4,027,185 批零一体企业的际遇 除了国药系之外，国内药品零售流通行业批零一体发展的企业并不鲜见。不过，各家企业对待 零售业务的态度并不相同，成效也有着宵壤之别。 以上海医药为例，作为全国三强之一的药品流通业巨头，其药品零售业务的销售规模也居全国 前列，1981家门店(其中，直营店 1324家)分布于全国 16个省区市，并划为医药零售连锁药房、 医疗机构院边药房、DTP药房等 3大类。从中报数据看，上海医药分销与零售业务的发展相对平 衡： ——上半年，医药商业实现营业收入 亿元，同比增长 %。毛利率 %，较上年 同期上升 个百分点。值得一提的是，其对康德乐的整合也在如期推进——包括双方核心管理 层、业务职能骨干等共 63人的对接团队已成立，目前已初步实现后台统一管理，DTP(高值药品直 送)药房与合约销售业务板块初步融合，并在重庆、四川等原康德乐覆盖地区实现医院供应链业务 的突破。 ——从零售板块来看，则是实现销售收入 亿元，比增 %；毛利率 %，同比下 降 个百分点。在各家纷纭进入的专业药房领域，其拥有院边药房 50家、DTP药房 77家。同 时，上药还在积极参与上海社区综改处方延伸项目，目前已覆盖上海市 230家社区医院及卫生服务 中心，占据近 70%的市场份额，上半年累计获取处方超过 41万张，处方量同比增长 %。 相对于上海医药而言，柳药股份在保持分销业务稳健增长的同时，在发展零售业务方面可谓是 不遗余力： ——上半年，公司整体实现营业收入 551,万元，较上期增长 %；归属于上市公司 股东的净利润 25,万元，同比增长 %； ——从药品零售业务来看，营业收入为 56,万元，同比大幅增长 %，远高于整体 业务的增幅。截至 6月 30日，全资子公司桂中大药房拥有 350家直营药店(不含已收购的广西友和 古城大药房有限责任公司旗下 39家药店)，其中医保药店 164家(2017年末为 157家)、DTP药店 49家。在网点拓展方面，桂中大药房上半年共新开门店 80家，新增在防城港市的布局，由此完成 了在广西全区 14个核心城市的覆盖。 既有批零平衡发展的，也有强化零售的，市场里其实也不缺乏零售业务停滞不动，将绝大部分 精力放在分销业务的企业。 比如，嘉事堂药业股份有限公司。2018年中报数据显示，其零售业务上半年只有 7669万元， 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 同比只增长 %，远低于批发业务 %的涨幅。(参看图表 7) 图表 7：嘉事堂上半年主营业务分行业表现(单位：元) 本报告期 上年同期 同比增 减 金额 占营业收入比重 金额 占营业收入比重 营业收入合计 8,519,990, 100% 6,535,826, 100% % 分行业 1、医药批发 8,374,778, % 6,405,510, % % 2、医药连锁 76,694,370890. 90% 66,298, % % 3、医药物流 68,517, % 64,018, % % 再来看南京医药，其上半年主营业务收入 亿元，同比增长 %。但受到医保放开等 政策因素影响，其零售专业线条销售业绩不佳——较上年同期下滑了一成左右(%)，上半年营 业收入为 万元。 业绩表现不好的还有第一医药——上半年整体营业收入 万元，较上年同期的 万元大幅减少达 %；营业利润 万元，较上年同期的 万元减少 %；归属于母公司所有者的净利润同比减少 %至 万元。(参看图表 8) 图表 8：第一医药上半年经营指标表现(单位：元) 主要会计数据 本报告期(1-6 月) 上年同期 本报告期比上年同期 增减(%) 营业收入 590,981, 819,004, 归属于上市公司股东的净利润 21,198, 24,528, 归属于上市公司股东的扣除非经常性损 益的净利润 20,853, 24,208, 经营活动产生的现金流量净额 79,685, 40,913, 本报告期末 上年度末 本报告期末比上年度 末增减(%) 归属于上市公司股东的净资产 644,082, 707,057, 总资产 1,091,399, 1,135,968, 对于这种断崖式的降速，第一医药分析认为：国家医改政策的密集出台和地方相关细则落地， 医药流通行业在两票制、GPO、降低医院药占比、医保目录内容调整等政策和市场影响下，原来的 药品批发企业将备受冲击。在新一轮市场集中化程度再提高的趋势下，在资本和市场的共同推动 下，大型药品批发企业、特别是具备一定规模的现代物流覆盖能力的药品批发企业，将成为未来市 场的主导者。 为此，公司一方面对批发业务从内部挖潜到外部拓展进行了逐步探索，通过集约批发运行资 源，强化了批发运行后台管理的集中度，为更好的服务于医院市场、更快的满足零售配送服务，支 持零售经营发展提供了实现条件；另一方面批发在努力制止医院市场份额重新分配带来的负面影响 的同时，积极构筑更为强化的商商合作平台，通过渠道合作，提升拓展未来市场的后劲。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 六、2017～2018 年度中国药店单店百强数据分析报告 与 2017年的榜单相比，2018年的单店榜呈现出非常明显的变化：新增 100多家销售额上 1000 万元的大店，杀出不少重量级“黑马”，其中阵容最豪华的当属华润系与国大系单店；单店百强榜 上榜门槛从上一年的 2400万元飙升至 3645万元；年销售额上亿元的大店从 2017年的 13家增加到 20家；百强单店 2017年总销售额为 768098万元，单店平均年销售额为 万元，2016年这 两个数据分别为 554956万元和 万元，百强单店平均年销售额增长率为 %，为近年最高 纪录。 2017年百强单店销售额增速如此之快，主要原因是新增不少 DTP药房，或者处方药销售占比 在 90%以上的门店，此类门店日均坪效、日均人效与客单价往往高得惊人，但毛利率低于普通药 房。2018年的单店榜明显释放出一个信号：各连锁药店凭借各自的资源、优势与实力，已经开始 抢夺处方药市场。 我们对比了 2016～2017年度与 2017～2018年度销售额上 2400万元的大店，重复出现的有 72 家，其中年销售额增长率为正数的有 55家门店，增幅在 60%以上的有 6家门店，增幅在 20%至 31% 之间的有 6家门店，增幅在 10%至 19%之间的有 9家门店，增幅在 10%以下的门店有 34家。增幅最 高的是浙江瑞人堂医药连锁有限公司泽国医药商场，增长率为 %。在销售额增长持平或为负 数的 17家门店中，销售额最高降幅达 %。(注：因企业所报数据不全，文中所列小榜单均根 据已有数据统计得出)(见图表 1) 图表 1：销售年增长率在 20%以上的门店 门店名称 2018 年销 售额(万元) 2017 年销 售额(万元) 年增 长率(%) 1 浙江瑞人堂医药连锁有限公司 泽国医药商场 2580 5190 % 2 苏州雷允上国药连锁总店有限 公司沧浪药店 2710 5032 % 3 昆山双鹤同德堂连锁大药房有 限责任公司前进西路药店 4386 7881 % 4 浙江瑞人堂医药连锁有限公司 龙泉药店 3435 5850 % 5 浙江瑞人堂医药连锁有限公司 乐泉药店 3228 5385 % 6 浙江瑞人堂医药连锁有限公司 松门药店 3310 5513 % 7 浙江震元医药连锁有限公司善 禄堂药店 5282 % 8 湖南九芝堂零售连锁有限公司 九芝堂药铺 6756 8434 % 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 9 华润苏州礼安医药连锁总店有 限公司医药大厦 19324 23881 % 10 国药山西国康大药房连锁有限 公司零售一部 13400 16499 % 11 华润苏州礼安医药连锁总店有 限公司第 24 医药商店 3752 4555 % 12 邳州大德隆连锁药店有限公司 第一药店 6563 7889 % 图表 1的增长率是对比连续两年出现在大店数据中的门店所得出的，事实上 2018年首次呈报 数据的门店增幅十分惊人，除掉新开门店，最高增幅为 710%，最低增幅也有 125%，多数归属于国 大系与仁和药房网。(见图表 2) 图表 2：年增长率前十强门店(2018年新报数据的门店) 门店名称 同店销售比(%) 1 国药控股国大药房上海连锁有限公司政民路店 710 2 国药河北乐仁堂医药连锁有限公司唐山胜利路店 353 3 安徽国大药房连锁有限公司阜南路店 309 4 国药控股国大药房(深圳)连锁有限公司惠州黄塘分店 258 5 国药控股国大药房山西益源连锁有限公司康维尔店 178 6 北京金象大药房医药连锁有限责任公司爱康金象大药房 176 7 仁和药房网广州中山一路旗舰店 8 仁和药房网东大街标准店 139 9 仁和药房网南京鼎新路旗舰店 128 10 仁和药房网西安小寨东路旗舰店 125 2018年的销售冠军为第一次参与单店榜排名的青岛德信行惠友大药房有限公司，年销售达 40467万元，该店位于山东省青岛市，开业于 2004年 3月，属于商业区门店，经营面积为 760平 米，员工总数 25人，客单价高达 8325元，处方药销售占比为 %。 2018年大店日均坪效第一名依然是国药山西国康大药房连锁有限公司零售一部，从 2017年的 2447元/平米增长至 3014元/平米。在日均坪效前十强中，有 6家门店提供了处方药销售占比数 据，均为 95%以上；(见图表 3) 图表 3：日均坪效前十强门店 门店名称 经营面 积(平米) 销售总 额(万元) 日均坪效 (元/平米) 1 国药山西国康大药房连锁有限公 司零售一部 150 16499 3014 2 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限 责任公司前进西路药店 91 7881 2373 3 华润苏州礼安医药连锁总店有限 86 5627 1793 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 公司第九医药商店 4 仁和药房网航天桥旗舰店 365 1510 5 青岛德信行惠友大药房有限公司 760 40467 1459 6 仁和药房网广州中山一路旗舰店 85 1458 7 烟台惠友大药房有限公司 198 7637 1057 8 华润苏州礼安医药连锁总店有限 公司医药大厦 640 23881 1022 9 济南润生新药特药大药房有限公 司 260 7781 820 10 上海华氏大药房有限公司宁波四 明王隘店 120 3340 763 2018年大店日均人效第一名是青岛德信行惠友大药房有限公司，为 44347元/人，2017年日均 人效第一名的数据为 15297元/人；(见图表 4) 图表 4：日均人效前十强门店 门店名称 销售总 额(万元) 员工总 数(人) 日均人 效(元/人) 1 青岛德信行惠友大药房有限公司 40467 25 44347 2 济南润生新药特药大药房有限公 司 7781 8 26647 3 国药山西国康大药房连锁有限公 司零售一部 16499 18 25113 4 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限 责任公司前进西路药店 7881 9 23991 5 仁和药房网航天桥旗舰店 24 22969 6 华润苏州礼安医药连锁总店有限 公司第九医药商店 5627 7 22023 7 烟台惠友大药房有限公司 7637 10 20923 8 浙江衢州天福堂医药有限公司便 民店 6 16978 9 华润苏州礼安医药连锁总店有限 公司医药大厦 23881 41 15958 10 常州人寿天医药连锁有限公司医 药商场 16075 28 15729 2018年客单价第一名是国药控股国大药房(深圳)连锁有限公司汕头分公司，为 9533元/单， 2017年客单价第一名的数据为 2200元/单；(见图表 5) 图表 5：客单价前十强门店 门店名称 客单价(元) 1 国药控股国大药房(深圳)连锁有限公司汕头分公司 9533 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 2 青岛德信行惠友大药房有限公司 8325 3 烟台惠友大药房有限公司 8000 4 仁和药房网南京鼎新路旗舰店 5 国药控股国大药房河南连锁有限公司慈济大药房总店 6110 6 仁和药房网沈阳小什字街旗舰店 7 仁和药房网广州中山一路旗舰店 8 仁和药房网济南旗舰店 9 仁和药房网西安小寨东路旗舰店 5066 10 仁和药房网上海天山路旗舰店 库存周转天数最少的是仁和药房网南京鼎新路旗舰店，为 天，2017年该项最少为 天。(见图表 6) 图表 6：库存周转天数最少的前十强门店 门店名称 库存周转数(天) 1 仁和药房网南京鼎新路旗舰店 2 青岛德信行惠友大药房有限公司 12 3 仁和药房网西安小寨东路旗舰店 14 4 仁和药房网上海天山路旗舰店 16 5 邳州大德隆连锁药店有限公司第三药店 6 邳州大德隆连锁药店有限公司第一药店 7 仁和药房网武汉青年路旗舰店 8 湖南九芝堂零售连锁有限公司吉春堂药店 21 8 普洱淞茂济安堂医药有限公司济安堂一店 21 10 北京德威治医药连锁有限责任公司北太平庄大药房 22 10 淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司春天店 22 会员销售占比最高的是仁和药房网航天桥旗舰店与东大街标准店，均为 100%；(见图表 7) 图表 7：会员销售占比前十强门店 门店名称 会员销售占比(%)) 1 仁和药房网航天桥旗舰店 100 1 仁和药房网东大街标准店 100 3 仁和药房网西安小寨东路旗舰店 4： 包头市肿医新特药大药房有限公司 99 5 仁和药房网上海天山路旗舰店 6 仁和药房网济南旗舰店 98 7 湖南九芝堂零售连锁有限公司九芝堂药铺 97 8 仁和药房网沈阳小什字街旗舰店 9 黑龙江华辰大药房连锁有限公司中兴分店 95 9 黑龙江华辰大药房连锁有限公司龙江分店 95 9 黑龙江华辰大药房连锁有限公司福乾分店 95 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 毛利率超过 40%的单店有 14家，2017年这一数字为 5家，值得注意的是，毛利率高的门店中 很多中药饮片占比都不低；(见图表 8) 图表 8：毛利率超过 40%的门店名录 门店名称 毛利率(%) 1 哈尔滨人民同泰医药连锁店道外世一堂分店 2 哈尔滨人民同泰医药连锁店道里世一堂分店 3 陕西广济堂医药集团股份有限公司中心店健康城 45 3 国药控股国大药房上海连锁有限公司庆荣路店 45 5 陕西广济堂医药集团股份有限公司长虹连锁店 6 陕西广济堂医药集团股份有限公司南郊连锁店 7 浙江瑞入堂医药连锁有限公司龙泉药店 8 国药控股国大复美大药房上海连锁有限公司兴绿店 43 8 国药控股国大药房河南连锁有限公司慈济大药房总店 43 10 陕西广济堂医药集团股份有限公司西沙店健康城 11 温岭市康康医药连锁有限公司三星药店 12 北京好得快医药有限公司第 10 大药房 13 上海华氏大药房有限公司雷允上平顺店 40 13 北京好得快医药有限公司第 18 大药房 40 净利润率最高的是吉林大药房药业股份有限公司二道锁店，为 %，2017年净利润率最高为 35%(见图表 9) 图表 9：净利润率在 %以上的门店名录 门店名称 净利润率(%) 1 吉林大药房药业股份有限公司二道锁店 2 上海华氏大药房有限公司丰庄店 25 3 吉林省益和大药房有限公司红旗二连锁店 4 吉林省益和大药房有限公司同志街连锁店 5 广西康全药业连锁有限公司金象分店 22 6 湖南九芝堂零售连锁有限公司九芝堂药铺 7 吉林省益和大药房有限公司园丁二连锁店 8 吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店 9 吉林大药房药业股份有限公司重庆路锁店 9 陕西广济堂医药集团股份有限公司南郊连锁店 2018年处方药销售占比最高的达到了 100%，为烟台惠友大药房有限公司、包头市肿医新特药 大药房有限公司，均隶属华润系(见图表 10)；OTC销售占比最高的门店达 %，为昆山双鹤同德 堂连锁大药房有限责任公司前进西路药店(见图表 11)；保健食品销售占比最高的是衢州天福堂医 药有限公司新桥街店，为 %(见图表 12)；中药饮片销售占比最高的是哈尔滨人民同泰医药连 锁店道外世一堂分店，为 70%(见图表 13)；化妆品、日化品销售占比最高的是新疆普济堂医药零售 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 连锁有限公司华夏店，为 26%(见图表 14)；计生用品销售占比最高的是连云港康济大药房连锁有限 公司的杏林药店和中心药房，均为 8%(见图表 15)；母婴用品、食品销售占比最高的是河南美锐大 药房连锁有限公司美锐药品城，为 21%(见图表 16)；医疗器械销售占比最高的是上海华氏大药房有 限公司汝南店，为 24%(见图表 17)；品规数最多的是仁和药房网武汉青年路旗舰店，为 16427种 (见图表 18)；员工人均月工资最高的是上海市第一医药商店，为 11304元/月，创历史最高记录。 图表 10：处方药销售占比前十强门店 门店名称 处方药销售占比(%) 1 烟台惠友大药房有限公司 100 1 包头市肿医新特药大药房有限公司 100 3 仁和药房网西安小寨东路旗舰店 4 仁和药房网沈阳小什字街旗舰店 5 仁和药房网南京鼎新路旗舰店 6 国药山西国康大药房连锁有限公司零售一部 7 仁和药房网广州中山一路旗舰店 8 仁和药房网上海天山路旗舰店 99 9 青岛德信行惠友大药房有限公司 10 仁和药房网武汉青年路旗舰店 图表 11：OTC 销售占比前十强门店 门店名称 OTC 销售占比(%) 1 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限责任公司前进西路药店 2 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限责任公司樾阁南路药店 3 浙江衢州天福堂医药有限公司便民店 4 上海华氏大药房有限公司中心店 60 4 上海华氏大药房有限公司凇南分店 60 6 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限责任公司同德堂总店 7 上海华氏大药房有限公司南新分店 50 7 上海华氏大药房有限公司丰庄店 50 9 吉林省益和大药房有限公司平治街连锁店 47 图表 12：保健食品销售占比前十强门店 门店名称 保健食品销售占比(%) 1 衢州天福堂医药有限公司新桥街店 2 邳州大德隆连锁药店有限公司第一药店 3 邳州大德隆连锁第三药店 4 青岛春天之星大药房医药连锁有限公司健康广场 21 5 吉林大药房药业股份有限公司二道锁店 18 6 甘肃德生堂医药科技集团有限公司兰州医药商场 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 7 上海华氏大药房有限公司嘉兴兰台妇幼保健院店 16 8 重庆鑫斛药房连锁有限公司鑫斛药庄旗舰店 9 重庆红瑞乐邦医药有限公司遵义一分店 10 连云港康济大药房连锁有限公司亚欧药店 15 10 章丘市健民医药有限公司健民医药超市 15 图表 13：中药饮片销售占比前十强门店 门店名称 中药饮片销售占比(%) 1 哈尔滨人民同泰医药连锁店道外世一堂分店 70 2 上海华氏大药房有限公司雷允上总店 65 3 上海老城隍庙童涵春堂国药号 60 4 浙江震元医药连锁有限公司震元堂国药馆 5 上海童涵春堂小东门童涵春堂国药号 45 5 江苏大众医药连锁有限公司致和堂店 45 7 上海余天成药业连锁有限公司余天成堂药号 8 浙江震元医药连锁有限公司震元堂药店 9 昆山双鹤同德堂连锁大药房有限责任公司同德堂总店 10 张家港市百禾医药连锁有限公司第一药店 34 图表 14：化妆品、日化品销售占比前十强门店 门店名称 化妆品、日化品销售占比(%) 1 新疆普济堂医药零售连锁有限公司华夏店 26 2 哈尔滨人民同泰医药连锁店大桥分店 23 3 青岛春天之星大药房医药连锁有限公司健康广场 4 衢州天福堂医药有限公司新桥街店 5 重庆桐君阁大药房连锁有限公司龙康药店 10 6 重庆太极大药房旗舰店 8 6 上海童涵春堂药业连锁经营有限公司昌里路店 8 6 广西康全药业连锁有限公司金象分店 8 6 哈尔演人民同泰医药连锁店道外世一堂分店 8 6 北京翠微康玉药店 8 图表 15：计生用品(不含药品)销售占比前五强门店 门店名称 计生用品销售占比(%) 1 连云港康济大药房连锁有限公司杏林药店 8 1 连云港康济大药房连锁有限公司中心药房 8 3 广西康全药业连锁有限公司桃源分店 7 3 广西康全药业连锁有限公司南宁康全分店 7 5 连云港康济大药房连锁有限公司海州药店 6 图表 16：母婴用品、食品销售占比前十强门店 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 门店名称 母婴用品食品销售占比(%) 1 河南美锐大药房连锁有限公司美锐药品城 21 2 广西梧州百姓大药房连锁有限公司三云药房 3 湖南千金大药房连锁有限公司郴州市中心店 4 衢州天福堂医药有限公司新桥街店 5 哈尔滨人民同泰医药连锁店奋斗分店 6 湖南株洲中医院千金大药房 7 湖南千金大药房连锁有限公司株洲长江南路店 8 山东燕喜堂医药连锁有限公司张村长江街店 9 山东燕喜堂医药连锁有限公司乳山贸易城店 10 湖南千金大药房连锁有限公司株洲健康店 图表 17：医疗器械销售占比前十强门店 门店名称 医疗器械销售占比(%) 1 上海华氏大药房有限公司汝南店 24 2 衢州天福堂医药有限公司新桥街店 3 重庆太极大药房旗舰店 4 陕西广济堂医药集团股份有限公司千巨店健康城 5 江苏大众医药连锁有限公司泰康大药房 6 陕西广济堂医药集团股份有限公司中心店健康城 15 7 东莞康泽药业连锁有限公司南城分店 8 河北华佗药房医药连锁有限公司健康超市店 9 上海市第一医药商店 10 北京翠微康玉药店 13 图表 18：品规数最多的十家门店 门店名称 品规总数(种) 1 仁和药房网武汉青年路旗舰店 16427 2 浙江瑞人堂医药连锁有限公司门店 11850 3 烟台中医世家医药连锁有限公司药品超市 11185 4 新疆普济堂医药零售连锁有限公司华夏店 10400 5 重庆西部医药商城储奇门店 10110 6 吉林省益和大药房有限公司同志街连锁店 9562 7 山东幸福人医药连锁有限公司中心店 9532 8 成都德仁堂药业有限公司成都同仁堂 8965 9 吉林省益和大药房有限公司长百连锁店 8758 10 宁波彩虹大药房有限公司彩虹北路店 8700 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 七、2017～2018 度中国药店典型店铺解读 与连锁药店百强榜相比，中国药店单店百强榜从相对微观的视角，向我们展示出更具体的行业 探索与发展之路。作为各连锁药店的开拓先锋，大店数据往往能折射出所在企业经营管理的很多方 面，而大店模式的变化，也能让我们最为敏感地捕捉到行业先锋前行的风向标。 DTP药店新玩法 沿袭传统 DTP药房的做法之外，仁和药房网与康爱多更擅长运用互联网，采取大数据指导、服 务药店运营，在新技术的利用方面也更为前沿与广泛。 今年单店榜引人注目的黑马多数为处方药销售牛店，处方药从医院流向药品零售市场显然已进 入实质性阶段，而赢家除了坐拥强大供应链资源、医院资源、网点资源的华润系、国大系药店，还 有仁和药房网与康爱多这类具备互联网基因的线下 DTP药房。 仁和药房网今年有三家单店入围百强单店，在处方药销售占比前十中占了六席，年销售额在 1000万元以上的大店年销售增长率最低为 44%，最高达 160%。 康爱多的线下 DTP药房起步较晚，但发展迅速。据广东康爱多连锁药店有限公司运营总监黄钻 柏介绍，康爱多目前共有 8家 DTP药房，其中 2017年已经开业的有 7家，销售额突破 1个亿，同 比 2016年销售增长率为 54%。 沿袭传统 DTP药房的做法之外，仁和药房网与康爱多更擅长运用互联网，采取大数据指导、服 务药店运营，在新技术的利用方面也更为前沿与广泛。 在深入了解这两家企业的 DTP药房运营模式后，《中国药店》归纳出以下特点，希望能为传统 DTP药房的运营者带来更多思路： 布局全国，专注医院商圈 康爱多线下 DTP药房目前只在广东区域内发展，均位于客流量非常大的三甲医院旁边，从线下 网点数量上看，康爱多毫不起眼，但 2017年 8月康爱多 E加平台的上线将康爱多的 DTP销售面迅 速扩展至全国各地，有些甚至能达到乡镇市场。 据康爱多常务副总经理陈彦辉介绍，康爱多通过 E加平台，主要吸纳单体药店及中小连锁药 店，目前已有 13000多家药店入驻，服务地区覆盖了全国除青海、西藏、宁夏之外的所有区域，在 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 浙江等省已经覆盖至乡镇一级市场。 仁和药房网的线下药房覆盖面较宽，据仁和药房网副总经理陈开盛介绍，目前仁和线下药店已 经进入全国除港澳台、西藏地区之外的 55个重点城市，其中有近百家 DTP药房，主要布局于各城 市的医院周边区域。 利用大数据及网点，更好地为厂商提供服务 DTP药房目前依然是厂商主导，能否为他们提供安全、高效的服务意味着是否能维护、获取更 多的 DTP品种及厂方资源支持。陈彦辉认为，与传统 DTP药房相比，康爱多 E加平台在服务上游企 业方面有更好的数据资源与网点资源： 1.能够清晰地提供处方转化率、流向数据，对消费者个人信息、购药信息、用药信息等有更详 细的追踪记录； 2.利用 E加平台达到三赢，一是让消费者在家门口便可购到 DTP处方药，缩短工业与消费者之 间的距离；二是大大减少厂商进入某一市场的成本；三是让入驻平台的单体药店或中小连锁的药店 零库存便可销售 DTP处方药，增加了经营的灵活性，缓解因过多备货造成的资金压力。 提高专业服务水平，让厂商、顾客放心 为了能为顾客提供更好的专业服务及体验，仁和药房网线下门店从只销售药品的传统药店，全 面升级为“医+药”融合的多元化健康体验店，变成“前医后店”模式，实现“药学服务专区、会 员体验交流区、网络视频会诊区、仁和自有产品专区、健康服务专区”五个区域的集中功能展示， 不仅能为消费者提供多达十余种的健康项目检测服务，同时通过驻店医生及远程视频会诊，为消费 者提供更加专业的诊疗服务及用药指导，吸引了更多小病或慢病患者进店，并进一步提高了 DTP等 处方药的用药安全性。 为确保 DTP品种全程冷链存储、配送，仁和 DTP药房品种均由旗下快递公司配送，该公司具备 药品配送资质，有覆盖全国的冷链配送能力，对药品有能力进行 24小时不间断的冷链存储管理。 对于专业化服务，康爱多的管理既保留了传统药店好的做法，又能够充分利用网络追踪的优 势：设计完善的 DTP产品销售服务流程培训上岗人员；要求销售 DTP产品的店员均持药师证上岗； 与厂商保持紧密合作，对员工进行产品知识培训，随时收集药品不良反应并反馈解答；利用 DTP系 统，对患者进行个性化跟踪服务，根据各项指标，帮助患者降低不良反应的发生率，增加患者用药 依从性；定期定向邀请相同疾病的患者参与医生义诊，解决患者碰到的用药问题；利用电话或微信 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 的方式对顾客进行一对一跟踪服务，药品销售出后一周内进行用药回访，关注患者用药情况，了解 有无不良反应，患者有无疑问并解答；对慢病用户按时回访，提醒其购药，并提供送药上门服务 等。 线上线下资源共享，互动互利 康爱多与仁和药房网的线上线下资源共享体现在很多方面： 品牌宣传，互相引流 康爱多的线下 DTP门店不仅靠近重点医院，有些同时紧邻地铁站出口， 人流量大，对康爱多品牌是很好的宣传，起到了给线上药店导流的作用，同时，康爱多的线上平台 也会大力宣传推广线下门店，引流用户到门店购买。 线上线下优势互利，开创更多业务模式与创新服务 仁和药房网选择与医疗领域企业、专业健 康服务机构“健康加医”进行合作，以资源整合的方式实现项目对接，比如通过店内的“健康一体 机”，与专业医疗人员实时连线，实现在线问诊、寻医问药等“互联网医院”功能，并将“健康加 医”的陪诊、基因检测、海外医疗等项目采用线上预约线下承接的方式落地到药店。 黄钻柏表示，医院边的店面租金比较贵，传统 DTP药店面积有限，可陈列的 SKU数有限，但康 爱多线下 DTP药房可共享电商仓库 2万个 SKU，而通过线上网络，还可以帮助消费者代购稀缺药 品，这块可带来不少增量。 会员数据线上线下互通，优惠共享 据黄钻柏介绍，康爱多线上线下会员系统已经打通，统一 积分，线下的会员可以享受线上系统化用药指南、用药提醒等信息推送服务，线上用户可以到门店 享受执业药师面对面的服务。积分在线上线下均可进行礼品兑换。 “永不过时的”多元化 探索多元化的热潮大约在五年前便已进入低谷，如果说如今还有谁在坚持，必然是在这条道路 上已经探出门道的企业，或者是紧跟时代，再次勇敢创新的企业。 探索多元化的热潮大约在五年前便已进入低谷，重提这一业态似乎有点不合时宜，但多数企业 在多元化探索之路上偃旗息鼓只是因为没有找到适合自己的模式，如果说如今还有谁在坚持，必然 是在这条道路上已经探出门道的企业，比如甘肃众友、陕西广济堂等为代表的大健康城模式；或者 是紧跟时代，再次勇敢创新的企业，比如上海万芸药房连锁有限公司(以下简称万芸健康)。他们的 坚持与创新，让我们看到多元化这一业态在药品零售业的顽强生命力。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 同为多元化，甘肃众友、陕西广济堂的大健康城与万芸健康差别很大。甘肃众友早在 2010年 便开始探索大健康城模式，目前已经拥有 15家大健康城。陕西广济堂已开设三家健康城，2017年 的销售额分别为 1600万元(千巨店)、2400万元(西沙店)、8500万元(中心店)，其中中心店健康城 入围百强单店榜，位列第 25位。众友与广济的健康城均为一站式“大健康”服务平台，共同拥有 以下特点： 面积大 众友健康城开业面积要求是不小于 500平米，广济健康城目前面积最小的有 1800平 米，最大的为 4200平米。 客流量大 选址原则要求位于客流量较大的地区，比如城市中心的繁华商业街、大型住宅小 区、大型公立医院附近。 业务板块多而有特色 众友与广济的健康城各根据所处地域、商圈，设置不同侧重点的业务模 式，但一定是围绕“大健康”这一中心。健康城的业务涵盖面广，涉及药品零售、中医馆、中医理 疗养生、商超、母婴服务、美容美体、地区特产、中医药博物馆、口腔诊所、眼镜中心、慢病管理 中心、营养家体验中心、美食城、御膳斋、医养中心、老年病专科医院、养生酒店、中药加工中心 等等，针对目标商圈顾客，尽量做到商品全、服务多、更专业。 会员服务方便周到 众友对健康城倾斜投入更丰富的会员服务资源，比如免费检测、便民服 务、健康讲座、药事问询等；利用有效激励手段激励各业务板块的员工互相引流，挖掘潜在消费 者；特别引进存健康会员管理系统，利用大数据为会员精准画像，有效维护活跃会员，激活更多睡 眠会员，提高会员复购率。 万芸健康创立于 2015年，目前有药房 30多家，经过两年多的酝酿，于 2017年开出第一家健 康体验中心店，位于上海的 CBD园区，短短半年时间便以其独特的理念、前沿的模式、靓丽的颜值 吸引了诸多眼球，并迅速吸引 80后、90后消费者，复购率达 70%，非药品销售占比超过 50%，日 均销售额过万元。万芸健康体验店与传统的多元化药店究竟有何不同？ 经营理念不同 万芸健康董事长陈春华认为，传统药房本质上还是商品买卖场所，但万芸健康 要做的是健康服务体验中心，卖商品只是服务的最后一个环节，更重要的是前面的服务与体验，消 费者是否满意是重点。 员工定位与要求不同 传统药房的员工主要是普通店员和药师，万芸健康体验店的员工则来自 不同的行业，有营养师、理疗师、中医师、美容师，各自具备不同的专业技能，能为消费者提供不 同的专业指导。陈春华认为，在员工选择方面，跨界的融合，往往能给药店带来冲击和新的理念。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 传统药店对员工主要考核销售，但陈春华不考核员工的销售指标，只考核顾客满意度、服务次 数和人次。万芸更注重顾客体验，比如环境卫生，万芸要求一尘不染，细到看到一根头发丝，都要 让员工捡掉。为了做到这一点，员工们甚至开发出多种粘头发的工具。 为什么对员工要求如此“苛刻”？陈春华坦言，很多国内药店实践多元化时，老板的理念很 好，也很重视，上了各种健康类项目，但下面执行的人不重视，越往下越变形，最后成了应付，消 费者根本没有良好的服务体验。 商品结构与选择标准不同 万芸健康体验店位于 CBD园区，目标消费人群基本上是 80后、90 后，他们对于药品的刚性需求少，传统药房在这里面可能生意堪忧，但万芸健康体验店做成了一个 年轻人爱逛的、有点小资情调的特色健康时尚用品店。在品类结构上，有药品、美容护肤品、养生 保健品、健康小零食；在品种选择上，紧跟时尚潮流，选择年轻人喜爱的网红商品，价格向网店看 齐。 会员管理与服务方式不同 万芸健康使用的是电子会员卡(二维码)，可以储存在会员手机中， 随时方便出示；为会员提供皮肤检测服务、中医咨询服务、健康体检服务。会员卡的高频使用不仅 让万芸健康体验店的会员销售占比高达 90%以上，而且能够准确地收集到全面的会员数据，包括销 售数据、健康数据、消费行为等数据，为门店各项运营提供了数据支持。 陈春华认为，新零售可以概括为 12个字：服务和体验、会员和数据、线上和线下。这些关键 词都被融合进了万芸健康体验店的运营体系中，尽管对于这家尚处于试营业阶段的创新店说已成功 为时过早，但万芸健康以人为中心构建商品、交易与服务的尝试已经展示出药店与新零售结合的创 新模式。 匠心、耐心成就中医馆 无论过去、现在还是未来，无论是从前景还是关联性看，中医馆一定是非常适合药店发展的一 种业态，但不得不说，这大概是药店多种业态中最不易复制成功的一种。 支持中医药事业的传承与发展，已成为国家导向。无论过去、现在还是未来，无论是从前景还 是关联性看，中医馆一定是非常适合药店发展的一种业态，但是，在经历了时间并不算短的中医馆 学习、实践热潮之后，不得不说，这大概是药店多种业态中最不易复制成功的一种，也是最需要企 业用实力、用耐心、用工匠精神去坚守的业态。 为什么说中医馆不易复制？最大的一个原因是好中医太少。为什么说最需要企业用实力去坚 守？因为赢利周期很长，要等到树立良好的消费者口碑，要等到当地有利好的相关政策出台。做中 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 医馆不坚持肯定不行，但坚持了也未必一定会有丰厚的回报。 这两年，《中国药店》组织了各类中医馆的研讨会，在业内各地知名中医馆掌门人的分享中， 我们能够归纳出这样几条中医馆的成功之道： 医生是王道 医生资源是稀缺的，其中中医尤甚，要培养出一名好中医需要漫长的过程，对这一资源的争夺 与维护是中医馆能否成功的首要决定因素。《中国药店》的记者每每采访某成功医馆的运营经验 时，经营者必会谈到如何三顾茅庐请医生，如何用良好的待遇、舒适的工作环境、发自内心的尊 重、无微不至的关心礼待医生。但外聘医生受限颇多，这一途径并不能完全保证医馆医生资源的稳 定性，很多国内的老字号医馆因此不惜财力、物力、人力，花较长时间，用工作室或拜师学艺的方 式，培养自己的医生。 医生虽然难请但依然要坚守的原则是“宁缺勿滥”，一方面礼待医生，另一方面不放松考核， 比如复诊率，自然淘汰患者评价低的医生。 不要让中医毁于中药 有了好中医如果没有好中药，中医治疗效果会大打折扣，国内各大有名的中医馆深知好中药的 重要性，在中药采购方面把关非常严格，比如，胡庆余堂对饮片供应商每年开展四次盲选，不标产 地、厂家、价格，只看饮片质量，现场选出前三名中标，此后在采购环节，每次进货都要与样品严 格对照；绍兴震元堂每年 3月都会组织热心市民，走进震元的药店及工厂，了解什么是好的中药， 参观中药原材料加工炮制的整个流程。正因为有些中医馆对中药饮片品质的要求远高于医院药房， 即使不能刷医保卡，很多患者也会选择自费在医馆抓药。 重视消费者满意度 只有好医好药就一定能做好中医馆？答案是否定的。服务好医生的同时，不要忘记患者才是上 帝。从就医环境、就诊流程、抓药流程等等，每一个环节都需要用心设计。有些中医馆充分利用新 媒体、新技术手段，采取提前预约的方式，让患者定时就诊，减少等待时间；有些中医馆为方便患 者抓药，可以微信下单，送货上门…… 宣传工作要从娃娃抓起 即使是胡庆余堂、三溪堂、震元堂、叶同仁堂这样的老牌中医馆，对于品牌的宣传工作也从未 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 松懈。在中国的传统节日或季节转换时期，老中医馆往往会推出蕴含浓厚中医药文化的各种活动， 端午节制作香囊、腊八节赠腊八粥等，同时，老中医馆还会参与到各种公益事业中，比如建立各种 与中医药相关的博物馆或中小学生再教育基地，让成人了解到我国中医药文化的发展历史，弘扬中 医药文化，让孩子们在有趣的中药小能手、中药香囊制作等活动中，感受中医药文化的魅力。这样 的活动完全是非赢利性质的，但叶同仁医药连锁副总经理王坤认为，宣传就要从娃娃抓起，未来他 们对中医药的认可一定会为中医药市场撑起更广阔的天地。 虽不能制定政策，但可以争取 浙江省的中医馆可谓遍地开花，当其他省市同行对浙江省的医生自由执业、医保统筹、中医诊 所备案制等政策羡慕不已时，宁波海曙新城中医会馆的董事长李桂德只送出了两个字：忍，稳。忍 得住政策限制下的种种困境，稳得住中医馆医与药的高品质。事实上，浙江省的中医政策并非一直 都很放开，现在的好政策离不开行业人士的不懈努力。义乌三溪堂总经理申屠学军建议同行们不仅 要忍，更要去主动推动主管部门。当足够的民意上达政府部门时，总有一天政策会向着合理的方向 放开，到了那一天，谁做好了准备，谁才能接得住政策的红利。 药诊店：抓住分级诊疗的红利 在医院处方大量外流，提倡分级诊疗的今天，药诊店模式将会有更大的发展空间，但诊所与药 店是两种完全不同的业态，如何才能将二者完美地结合在一起。 本章所提的药店+诊所(简称药诊店)与中医馆有所区别，仅指共同有中医、西医坐诊，以中西 医结合的手段为患者诊疗的诊所。在医院处方大量外流，提倡分级诊疗的今天，药诊店模式将会有 更大的发展空间。 诊所与药店是两种完全不同的业态，管理方式不同，运营模式不同，如何才能将二者完美地结 合在一起，我们来看看业内同行的观点与做法： 连锁药店开药诊店应具备哪些条件？ 具备品牌优势与较好的硬件环境 湖南怀仁大健康产业发展有限公司目前拥有 21家带诊所的 药房，怀仁大药房营运总监梁刘燕认为，连锁药店开诊所最好本身在当地有一定的品牌优势。具体 到门店的选择，必须就诊购药环境要好，交通便利，药房品类齐全，客流量较大。 争取当地主管部门的支持 山西仁和大药房连锁有限公司较早试水药诊店，目前旗下有 200多 家带诊所的药房。据董事长杨全柱回忆，最初办诊所时证照方面困难重重，但因为最初选择开药诊 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 店的娄烦县缺医少药，药店办诊所可以在一定程度上缓解当地百姓的就医问题，比较容易争取到主 管部门的支持，最终顺利地解决了办诊所的资质问题。 药店与诊所之间如何资源共享，相互配合？ 怀仁的做法是把门诊和门店打造成利益共同体，制定统一的利益目标。药店店员遇到疑难杂症 病患，或是自己无法处理用药问题的病患，便推荐给医生接诊，满足了消费者对于专业服务的更多 需求；中医与西医相互配合，对接诊人群视病情需要采取更灵活的交叉接诊模式；对于适合门诊的 单品，由厂家开展产品培训与面对面沟通学习，制定相应的激励政策，让药房的服务与门诊的处方 保持同步；诊所与药房共同到周边社区开展各种活动，共同提高消费者口碑，做好顾客的回访。 在山西仁和，诊所和药店会员共享，公司自费按照社区卫生服务中心的标准，给会员建立健康 服务档案、慢病管理、健康教育，大大提高了药房的专业度及消费者满意度。 药诊店定位与普通药房有何不同？ 很多药诊店最初都会宣传由“医院专家”坐诊，但杨全柱坦言，专家资源极为匮乏，不可能所 有的药诊店都能请到医院的大专家，于是，山西仁和调整了对药诊店的定位，要求药诊店“小病当 医生，大病当参谋，慢病当管家，重病当亲人，康复当助手，基础医疗打天下”。与之对应的是对 药店的重新定位，强调是“有诊所的药店”，为减少商业氛围，凸显专业性，药房内围绕商品的促 销活动大量减少，更多地把卖商品转向卖服务，靠口碑，靠诊所的专业化。 作为医疗机构，药诊店如果遇到解决不了的疑难病患不能一推了之。为解决这个问题，山西仁 和采取了两种解决途径：第一种途径是与上级医疗单位结成医联体。实施分级诊疗政策后，很多大 医院没有基层医院的转诊是不收病人的，即使收了医保也无法支付，山西仁和与当地主管部门沟 通，争取到转诊权，帮助患者转诊到更高一级的医院及时就诊；第二种途径是成立中医馆和中医 院，请省级公立医院的专家坐诊，小诊所解决不了的病患可以转诊到中医馆或中医院。目前山西仁 和已经开始和第三方远程视频会诊平台合作，借助第三方力量，进一步扩大仁和的医生资源。 如何管理医生团队？ 杨全柱认为，“对于医生的管理要一个医生一个办法，从待遇、上班时间等，方方面面都不一 样，否则留不住优秀的医生。有些医生考核销量，有些只考核接诊量、复诊率。对于普通大夫一定 要限制大处方，因为知名度不够，但如果是大专家，有很高的知名度，他们在诊所有绝对的处方 权。” 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 在怀仁大药房，药诊店定期开展门店医护人员沟通交流会，出现问题及时解决；对医生同样实 行个性化管理，发现他们的内在及精神需求，重视医护人员提出的问题及建议，并在第一时间回复 并解决，增加信任度，减少管理难度；关注医生身体状况，进行家庭走访，解决医生生活中及工作 中碰到的问题；增加医生的奖金激励机制，只奖不罚，提高医生收入。 第四节 企业案例分析：老百姓大药房 一、公司的主营业务、主要产品及其变化情况 老百姓大药房是全国领先的药品零售连锁企业之一。自设立以来本公司一直专注于 通过自有 营销网络从事药品及其他健康相关商品的销售。截至 2014 年 12 月 31 日，本公司构建了覆盖全 国 15 个省、自治区及直辖市、73 个城市，共计 999 家 门店的营销网络，日常经营的药品及其 他健康相关商品品规达 万余种。 老百姓大药房的品牌“老百姓”是中国驰名商标。本公司在由中国药品零售发展研 究中心主 导评选的“中国药品零售企业竞争力百强”排行榜中，公司分别于 2010 年、2014 年获得运营力 冠军、管理力冠军，于 2011 年以来连续三年蝉联规模力 冠军，并于 2010 年以来连续三年蝉联 品牌力冠军及连续五年蝉联全国综合竞争 力第一名。自 2008 年以来，本公司在中国连锁经营协 会公布的“中国连锁百强”中连年位列零售药店行业上榜企业的第二名，显示了行业领先的竞争优 势和市场 地位。 二、老百姓大药房的行业地位 老百姓大药房在由中国药品零售发展研究中心主导评选的“中国药品零售企业竞争力百强”排 行榜中，公司分别于 2010年、2014年获得运营力冠军、管理力冠军，于 2011年以来连续三年蝉 联规模力冠军，并于 2010年以来连续三年蝉联品牌力冠军及连续五年蝉联全国综合竞争力第一 名。自 2008年以来，老百姓大药房在中国连锁经营协会公布的“中国连锁百强”中连年位列零售 药店行业上榜企业的第二名，显示了行业领先的竞争优势和市场地位。 老百姓大药房是国内零售药店行业“平价超市药店”模式的先行者。按照经营区域及销售收入 统计，老百姓大药房均为全国规模领先的药品零售连锁企业之一，也是中国少数拥有全国性直营药 品零售网络的企业之一，并在七个省级市场占据领先地位。老百姓大药房的品牌“老百姓”为中国 驰名商标。 三、主要竞争对手的简要情况 公司在行业内面临的主要竞争对手的简要情况如下: 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 (1)海王星辰 海王星辰()成立于 1995年。公司于 2007年 11月 9日在纽约证券交易所以美国预托证券 方式上市。根据其 2013年报及 2014年半年报，截至 2013年末海王星辰在全国 77个城市共有 2， 066家直营门店。2013年销售收入为 亿元，净利润为 1，183万元。截至 2014年 6月末海王 星辰在全国共有 2，048家直营门店。2014年上半年销售收入为 亿元，净亏损为 3，408万 元。 (2)国大药房 国大药房成立于 2004年。根据其控股股东国药控股()2013年年报及 2014年半年 报，截至 2013年 12月 31日，国大药房在上海、江苏、北京、天津、辽宁等省级区域市场共有 1，632家直营门店。2013年销售收入约为 亿元，利润总额约为 17，857万元。截至 2014 年 6月 30日，国大药房在上海、江苏、北京、天津、辽宁等省级区域市场共有 1，651家直营门 店。2014年上半年销售收入约为 亿元，利润总额约为 11，524万元。 (3)大参林 大参林成立于 1993年。根据《2012-2013年度中国药店排行榜》，大参林在广东、福建、广 西、江西等 6个省级区域市场共有 1，210家门店。 (4)一心堂 一心堂()成立于 2000年。根据其及 2014年半年报，截至 2013年末，一心堂在云 南、广西、四川、贵州、山西和重庆等省级区域市场共有 2，389家直营门店;2013年销售收入为 亿元，净利润为 23，万元。截至 2014年 6月末，一心堂在云南、广西、四川、贵 州、山西和重庆等省级区域市场共有 2，408家直营门店;2014年上半年销售收入为 亿元， 净利润为 15，755万元。 (5)益丰药房 益丰药房()成立于 2001年。根据其，截至 2014年末，益丰药房在湖南、湖北、上 海、江苏、浙江和江西等省级区域市场共有 810家直营门店;2014年益丰药房销售收入为 亿 元，净利润为 14，万元。 四、公司的竞争优势 (1)全国规模领先的药品零售连锁企业之一 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 按照经营区域及销售收入统计，老百姓大药房均为全国规模领先的药品零售连锁企业之一，也 是中国少数拥有全国性直营药品零售网络的企业之一。截至 2014年末，老百姓大药房零售连锁网 络遍布湖南、陕西、浙江、广西、安徽、山东、河北、广东、天津、江西、上海、湖北、河南、北 京和江苏 15个省、自治区及直辖市，在 73个城市共经营 999家直营门店。其中，老百姓大药房在 湖南、陕西、浙江、广西、天津、湖北和安徽 7个省级市场占据市场领先地位。 自设立以来，老百姓大药房重点选择沿京广线和沪昆线进行营销网络的布局拓展。根据国家统 计局数据，老百姓大药房覆盖的 15个省级区域约拥有全国人口的 65%，以及国内生产总值的 78%， 对药品及健康商品有极大的需求。老百姓大药房在这些关键市场完成网络布局不但使公司占领市场 先机，形成先发优势，也使公司得以充分利用便捷的物流体系降低成本、支持网络的进一步延伸。 老百姓大药房在全国的营销网络如下图所示: (2)大、中、小层次分明、高度协同的店型结构 老百姓大药房拥有层次分明、高度协同的店型结构，覆盖大店、中店和小店 4等各种店型。首 先，公司依靠大店在区域内确立领先地位并树立品牌形象。截至 2014年 12月 31日，公司拥有 77 家业绩优良、优势明显、单店平均经营面积达到约 800平方米的大店，2014年店均销售额超过 2， 700万元;其次，公司通过中、小店对 4大店为日均销售额在 3万元以上的门店;中店为日均销售额 在 万元至 3万元之间的门店;小店为日均销售额在 万元以下的门店。 不同商圈市场进行巩固与渗透。截至 2014年 12月 31日，公司拥有 922家位置便利、商品组 合更具针对性的中店和小店，形成了门店之间相互呼应、高度协同的店型格局。 此外，较高的医保门店比例进一步增强了公司门店的竞争优势。截至 2014年 12月 31日，老 百姓大药房共有医保资格门店 725家，占全部经营门店的 %，其中 63家门店还取得了行业内 较为稀少的慢性病医保资格。 (3)驰名全国的品牌和行业领先的会员体系 老百姓大药房作为国内零售药店行业“平价超市药店”模式的先行者，品牌形象深入人心。 2011年，老百姓大药房商标“老百姓”被国家工商总局认定为中国驰名商标，并在中国药品零售 发展研究中心主导评选的“中国药品零售企业竞争力百强”排行榜中于 2010年至 2012年连续三年 蝉联品牌力冠军，体现了老百姓大药房领先的品牌优势。根据公司聘请的市场调研机构达闻通用 52010年在全国 10个城市进行的零售药店市场调查结果显示，老百姓大药房品牌形象在全部 10个 城市均排名第一或处于领先地位。 此外，老百姓大药房亦通过多年经营，打造了行业内规模领先、忠诚度高、稳定的会员体系。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 公司采取多样化的会员营销活动，推动会员数量及会员销售的持续增长，会员销售成为公司日益重 要的营业收入来源。截至 2014年 12月 31日，老百姓大药房在一年以内进行消费的会员数为 万人，会员消费总额占比由 2012年的 %提升至 2014年的 %。同时，2014年会员 的平均客单价也较非会员高出 %，体现了会员对老百姓大药房品牌的高度认可。 (4)丰富的商品体系和覆盖全国的采购网络 按照经营商品品规数计算，老百姓大药房是全国药品零售连锁企业中商品较为丰富的企业之 一。老百姓大药房凭借强大的采购网络和多年商品运营经验，根据消费者需求及用药习惯建立了一 套覆盖面广、专业化高、品种丰富的商品体系，截至 2014年 12月 31日，老百姓大药房经营商品 品规超过 万种。丰富及具有吸引力的商品组合推动公司销售额稳步增长。5 达闻通用市场研究有限公司，是一家具有国际专业水准的专业化市场研究公司。该公司是中国 信息协会市场研究业分会的大型企业会员和欧洲民意和市场研究协会(ESOMAR)会员。公司聘请达闻 通用对于部分城市的市场竞争情况及消费者品牌认知等进行市场调研。 老百姓大药房丰富的商品体系来源于覆盖全国、稳定可靠的采购网络。截至 2014年末，公司 的采购体系涵盖了 902家生产企业和 1，927家批发企业。老百姓大药房与销售额全国排名前二十 位的药品生产和批发企业均建立了业务往来关系，大多数供应商和物流提供商和公司已经有超过 5 年的合作，保证了公司商品采购在价格及质量方面的竞争优势。同时，老百姓大药房建立了一整套 严格的质量保证体系，并在行业内创新性运用质量信息平台、生产企业突击现场检查等多项质量管 理措施，严格遵守国家 GSP标准执行商品采购、物流及销售的全过程，进一步保证了商品质量安 全。 (5)具有竞争力较强的现代化物流配送体系 老百姓大药房拥有在行业内竞争力较强的现代化物流配送体系，建立了包括湖南长沙全国物流 中心、浙江杭州区域物流中心及各省级配送中心的物流配送网络，覆盖老百姓大药房全国各门店。 老百姓大药房利用全国和区域物流中心实现统一采购商品的规模效益，并利用便捷的省级配送中心 提升地方采购商品的反应速度。分工明确的物流配送体系提升了老百姓大药房的运营效率，并控制 了物流成本。 凭借现代化的物流配送体系，公司将订货反应时间由 2009年的 10天缩短至 2014年末的 6 天，并实现湖南省内门店当日送达，外省门店至多 48小时送达的配送能力。此外，老百姓大药房 通过新建仓库管理系统(WMS)和仓库控制系统(WCS)对配送流程进行优化，大幅提升货物拆零工作效 率，从而提高了门店多频次、小批量、差异化需求的供货满足率。 (6)独具特色的董事会及高效的执行团队 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 老百姓大药房创始人及董事长谢子龙先生拥有近 20年的药品经营企业管理经验，在业内拥有 较高的声望和知名度，曾荣获“中国医药 60年 60人”等荣誉称号。 老百姓大药房拥有“中西合璧”的董事会成员结构，9名董事会成员均为各自领域的资深专 家。其中，5名境外董事分别在全球领先的药品采购、零售连锁企业、香港证监会及国际著名咨询 机构拥有多年的高级管理经验;同时 4名境内董事也拥有多年国内零售药店和大型企业的运营经 验。 老百姓大药房拥有一支稳定、包容性强、具有高效执行能力的团队。团队成员大多由公司内部 培养，在公司内平均任职超过 8年。执行团队贯彻执行了董事会为公司制定的发展战略，报告期内 实现公司规模及门店数量的持续增长，并采取一系列有效的管理措施提升门店运营效率，进一步提 高了品牌在全国范围内的知名度与美誉度。 五、公司的竞争劣势 (1)老百姓大药房已经建立了覆盖全国多个省份的营销网络，但在部分地区因进入时间较晚， 门店尚处在培育期，或者存在一些地方性限制等原因，该等地区门店协同效应不明显，经营情况有 待提升，与当地领先的零售药店企业相比在销售规模与市场份额方面存在一定竞争劣势。 (2)老百姓大药房与国际领先的零售药店相比，在商品体系运营管理、营销策略选择等方面仍 有一定差距，未来随着行业向国际资本开放，公司将面临这些国际知名品牌的竞争压力。老百姓大 药房通过了解消费者需求、学习竞争对手的先进经验等方式不断提升自身核心竞争力，但与国际领 先的零售药店相比在短期内仍存在一定的竞争劣势。 第五节 2019-2025 年我国零售连锁药店行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 1、有利因素 （1）产业政策支持零售药店行业的持续健康发展 2015年 10月 14日，国务院发布《关于第一批取消 62项中央指定地方实施行政审批事项的决 定》，决定取消“基本医疗保险定点零售药店资格审查”等行政审批事项，行政审批简化将有利于 规模化医药零售企业展开市场竞争和发展。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 2016年 2月 29日，商务部发布了《全国药品流通行业发展规划纲要（2016-2020）》。该规划 纲要提出了“药品流通行业发展基本适应全面建成小康社会的总体目标和人民群众不断增长的健康 需求，形成统一开放、竞争有序、网络布局优化、组织化程度和流通效率较高、安全便利、群众受 益的现代药品流通体系”的总体目标，并将“健全药品流通网络”、“提升流通管理水平”、“创新行 业经营模式”、“提升行业开放水平”、“加强行业基础建设”等作为主要任务。同时，该规划纲要提 出“鼓励实行批零一体化、连锁化经营”、“支持药品流通企业与医疗机构、医保部门、电子商务企 业合作开展医药电商服务”、“鼓励具备条件的零售药店承接医疗机构门诊药房服务和其他专业服 务”等多项支持零售药店行业发展的政策建议。 2017年 1月 9日，国务院印发《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》，提出“推进医药分 开，调整利益驱动机制，破除以药补医”、“深化药品流通体制改革，加快发展药品现代物流”、“调 整市场格局，使零售药店逐步成为向患者售药和提供药学服务的重要渠道”等要求。 长期来看，这些政策的贯彻实施将有助于提高零售药店行业的市场规模，促进行业健康持续发 展。 （2）我国国民经济持续发展，居民可支配收入稳步提高 随着我国经济的不断发展以及经济改革的不断推进，我国国民经济将继续保持平稳增长。随着 经济的不断增长，我国居民的生活水平不断提升，可支配收入不断增加。根据国家统计局数据， 2016年全年国内生产总值 744,127亿元，比上年增长 %。2016年全国居民人均可支配收入 23,821元，比上年增长 %。其中城镇居民人均可支配收入 33,616元，比上年增长 %，农 村居民人均可支配收入 12,363元，比上年增长 %。消费者可支配收入的稳定提高为我国医药 零售市场的发展奠定了基础。 城镇居民家庭人均可支配收入（元） （3）居民健康意识不断增强，城镇居民医疗保健消费支出持续增长 随着我国经济的不断发展以及居民可支配收入的提高，居民的健康意识不断加强，人们更加重 视日常身体健康的维护以及疾病的治疗，城镇居民医疗保健消费支出持续增长。根据国家统计局数 据，2014年我国城镇居民家庭人均医疗保健消费支出 1,193元，2006年至 2014年年均复合增长率 达 %。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 （4）我国城镇化水平的提高将进一步促进医药零售行业的发展 随着经济的持续发展，我国城镇化率逐年提高。根据国家统计局 2015年统计公报，截至 2016 年 12月 31日，我国城镇常住人口为 79,298万人，占全国总人口比重为 %，较上年增长 %。此外，根据国家统计局数据，2014年农村居民家庭平均每人医疗保健消费支出 722元，而 城镇居民家庭人均医疗保健消费支出为 1,193元。因此，我国城镇化水平的提高将进一步促进医药 零售行业的发展。 数据来源：国家统计局 （5）我国城镇居民医疗保险参保人数和比例不断增加，政府在医药领域的投入不断加大 随着我国医疗卫生体制改革的逐步深入，我国城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险 和新型农村合作医疗覆盖率逐年提升。根据人力资源和社会保障事业发展统计公报，2015年我国 参加城镇基本医疗保险人数为 66,570万，参保人数占我国城镇常住人口比例为 %，参保人数 及参保比例近年来增长明显。 此外，近年来我国政府在医药卫生领域的投入不断加大，根据国家统计局数据，2015年政府 卫生支出 12,533亿元，较上年增长 %，2009年至 2015年年均复合增长率为 %，比同期 GDP的年均复合增长率高出 %。政府卫生支出的持续投入将进一步促进医药市场的长期发展， 从而带动零售药店行业的发展。 （6）我国人口老龄化加剧、慢性病患者增多等因素增加医药需求 根据国家统计局数据，2001年以来我国 65岁以上人口占总人口比例持续上升，2016年已达到 %，而国际普遍公认的进入老龄化社会的标准为 65岁老人占总人口的 7%。并且，根据全国老 龄办发布的《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》，我国在 2001年到 2020年处于快速老龄化 阶段，在这一阶段中国将平均每年新增 596万老年人口，年均增长速度达到 %。到 2020年， 老年人口将达到 亿，老龄化水平将达到 %。由于老年人体质相对较弱，患病几率较大， 因此对医药的需求将增大。 随着老年人口的增加以及生活节奏、工作环境的影响，我国慢性病患者的数量不断增加。根据 国家卫计委发布的《中国居民营养与慢性病状况报告（2015年）》统计数据，2012年全国 18岁及 以上成人高血压患病率为 %、糖尿病患病率为 %。慢性病具有患病周期长、就诊频率低、用 药需求量大等特点，零售药店的经营特点能够较好满足慢性病患者的购药需求。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 二、零售连锁药店行业发展前景 商务部发布的《2017年药品流通行业运行统计分析报告》显示，2017年，我国药品零售市场 整体规模达 4003亿元，扣除不可比因素同比增长 9%。预计到 2020年，我国药品零售市场整体规 模有望达到 5200亿元。 近年来，伴随各项政策的不断出台，处方外流成为药品流通中的趋势和焦点。处方外流不仅能 为患者提供便利，还有利于控制医院药占比、降低医院药房运营压力。特别是在“4+7”城市药品 集中采购试点落地后，如何对接外流处方、保证外流处方的医保覆盖，成为医药零售业面临的一大 挑战。院外零售市场将成为药厂、流通企业、连锁药店的必争之地。 行业集中度提升 近年来，医药分开和行业整合导致药品零售行业结构进一步调整分化。2016年，全国药店总 数减少 1023家，为近 10年来的首次负增长。造成这一现象的原因有很多，如随着监管的不断加 强，以往经营不规范的单体药店相继倒闭；多省份出台禁止医院参与药店利润分配等政策，导致 “院边店”数量减少等。 与此同时，医药零售行业业务集中度（主营业务收入前 100名占全国市场总规模的比例）逐年 递增，已由 2013年的 %增长至 2017年的 %（　见图）。由此可见，未来连锁药店和零售电 商将成为药品零售的主力军。 2017年，医药零售行业的平均利润率约为 4%，其中在 A股上市的企业净利润约为 5%~6%，新 三板企业约为 1%~3%。随着医药零售行业的快速扩张、行业整合及同质化竞争，行业利润率相比 5 年前有所下滑。以老百姓大药房为例，2013~2017年，老百姓大药房共新建门店 1075家，并购门 店 1130家；同一时期，益丰大药房新建 1058家门店，并购 423家门店。 政策助推处方外流 在医药分开的背景下，多项政策促使处方从院内流向院外零售渠道。如有关药品零加成的政策 规定，使公立医院的药房由原来的盈利引擎变为成本负担；有关药占比降低的政策规定，试点城市 公立医院药占比控制在 30%左右，非住院、手术、急诊用药成为院方优先剥离的药品类别；有关医 保总额控费的政策规定，使大量医保药品处方流至院外医保药店。 此次“4+7”城市药品集中采购试点的药品总量覆盖试点地区所有公立医疗机构年度药品总用 量的 60%~70%，最终中选的 25个产品的厂家无须做大量市场推广工作，就可以占据未来公立医疗 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 机构主要院内销售市场。IQVIA（艾昆纬）分析认为，对于未中选的产品，由于可竞争的院内市场 份额仅剩 30%~40%，其销售重点会逐渐转移至保证产品销量、加强患者认可等方向。同时，这些产 品还需进一步抢占零售端市场，以补充院内销售的不足。 随着全国大部分地区取消对医保定点药店的审批，允许药店通过签订服务协议的方式对医保定 点药店进行管理，并逐步完善医保定点药店的监督管理，未来全国范围内医保定点药店的数量将显 著增多。艾昆纬据此分析，从市场发展角度而言，由于全面取消社会保险行政部门实施的“两定” 资格审查项目，减少了行政干预，零售药店间的竞争将更加公平。同时，放宽准入审查，有利于扩 大医保定点药店范围，推动患者从医院转向零售药店购药。 从长期来看，医保统筹也将逐步放开至零售药店。一方面，医药分开势在必行，统筹账户的开 放有利于促进医药分开；另一方面，通过搭建处方信息共享平台，可以做到处方真实可追溯，有效 解决处方流转、药店服务、统筹结算的规范性问题。零售药店在承接医保统筹的过程中，也需要具 备雄厚的经济实力为医保患者垫付资金，并建立完善的制度，配合医保部门、医院进行医保刷卡的 全过程监督。 处方药销售渠道拓宽 多种业态的药店是承接处方外流的主力。当前，主要有院外门诊药店模式、医疗处方流转模 式、基层医院定点药店处方外配模式、慢病长处方模式四种试点模式在承接处方外流，未来或将出 现更多新模式。 作为处方外流的承接方，各大连锁药店也在积极响应政策。例如，老百姓大药房曾提出推行用 药咨询、疾病管理等专业服务项目，提升药师、店员的专业服务能力等，提前布局承接处方外流。 “互联网+医疗”是承接处方外流的新趋势。现有的医药电商主要分为自营式 B2C、平台式 B2C 和 O2O三种模式。O2O模式尚处于探索阶段，但其线上下单、线下取货/送药到家、执业药师提供 专业咨询的特点，使其可能成为医药流通生态链创新的“鲶鱼”。以阿里健康大药房为例，其整合 了渠道商、线下实体药店等产业链上的多个环节，凭借自身的供应链管理能力，既做好了服务“最 后一公里”，又借助平台资源为线下实体店进行导流。 药品经营具有专业性强等特征，现有政策明确禁止网售处方药，线上购药很难全面满足患者的 需求。短期内，线上药品销售对线下药品销售的冲击有限。 未来，院外处方药销售的核心应侧重了解医生、患者的个性化需求，整合打通线上线下渠道， 有机结合药厂、零售药店、流通企业三方，确保处方药在零售药店的最终落地。艾昆纬建议，未来 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 零售药店推广可从以下三方面思考： 第一，在产品的宣传设计上，应在保持专业性的同时，尽量 使用平易近人的语言，也可通过数字化渠道进行产品宣传和推广；第二，提高药师的服务能力，等 待处方外流机会；第三，提升医药代表的专业素质和服务水平。 三、中国零售药店行业的发展趋势 1、我国零售药店市场仍有较大空间，预期将持续稳定增长 从我国国民经济的发展趋势来看，城镇化水平的提升、居民收入的提高、人口老龄化程度的加 剧、医疗支出的扩大等推动我国医药行业以及零售药店行业发展的驱动因素并没有改变。此外，随 着我国医药零售产业政策的进一步推进，我国零售药店市场规模将进一步扩大，并保持持续稳定增 长： 城镇化水平随着我国经济的持续发展，我国城镇化率逐年提高，2016年我国城镇化率达到 %，但与发达国家 80%的城镇化率水平仍有较大差距。 我国居民的生活水平不断提升，可支配收入不断增加。根据国家统计局居民收入数据，2006 年至 2015年，我国城镇居民家庭人均可支配收入年均复合增长率达 %，预计未来仍将保持持 续增长。人口老龄化程度根据全国老龄办预计，我国在 2001年到 2020年处于快速老龄化阶段， 到 2020年，我国老年人口将达到 亿，老龄化水平将达到 %。医疗支出我国政府在医药 卫生领域的投入不断加大，2009年至 2015年我国政府卫生支出年均复合增长率为 %，预计未 来仍将保持持续增长。 2、大型医药零售企业将不断进行横向整合以提升综合竞争力 零售药店的竞争能力与企业规模密切相关。随着新版 GSP的推行和监管政策的日益严格，单体 药店及中小型连锁药店企业的软硬件投入成本不断加大，加之人力成本、房租成本的提升以及采购 议价能力的缺乏，单体药店及中小型连锁药店企业的经营压力日益增大。 大型零售药店规模优势和品牌影响力，与经营规模小、竞争能力弱的企业相比竞争优势较为明 显。凭借区域先发优势、规模优势及管理优势，大型零售药店未来将加大横向并购力度，进一步扩 大经营规模和覆盖区域，巩固市场领先地位。 3、药店的专业化服务能力将进一步提高 经过多年发展，我国零售药店已经从单一药品销售渠道逐步发展成为提供药品、医疗器械、保 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 健品等健康产品和服务的重要载体，是对我国医疗终端市场的重要补充。我国人口众多，医疗资源 较缺乏，消费者在出现常见轻微病症等情况时往往习惯去药店自行购药，这要求药店服务人员具备 提供用药咨询、健康咨询等专业服务的能力。零售药店的专业化服务水平已经与消费者的健康安全 息息相关，是药店提升服务质量、增加消费者粘性、提升品牌差异化竞争优势以及专业化形象的重 要手段。 根据国家食品药品监督管理总局统计，截至 2016年 12月 31日，全国已有注册执业药师 342,109人，其中注册在药店的执业药师为 298,016人，较 2015年增加 84,832人，同比提高 %。然而，我国零售药店执业药师配备率仍然较低。2016年零售药店配备执业药师人数店均 不到 人，虽较 2015年的店均 人有所提高，但距离《国家药品安全“十二五”规划》的目 标还有较大差距。随着我国执业药师人才队伍的不断扩充以及零售药店对专业化服务水平的重视， 我国零售药店行业的专业化服务水平将进一步提高。 4、“两票制”基本情况及其影响 （1）“两票制”的基本情况 “两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。药 品生产、流通企业要按照公平、合法和诚实信用原则合理确定加价水平。鼓励公立医疗机构与药品 生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与流通企业结算配送费用。为特别偏远、交通不便的乡 （镇）、村医疗卫生机构配送药品，允许药品流通企业在“两票制”基础上再开一次药品购销发 票，以保障基层药品的有效供应。 （2）“两票制”对行业的影响 医药零售企业作为终端面向消费者销售医药，不属于“两票制”的规范范围，因此“两票制” 对医药零售行业无实质性影响。 此外，“两票制”减少了不必要的药品批发流通环节，将对以批发业务为主的药品流通企业造 成重大影响，促使药品批发行业也将发生重大调整与整合，药品批发行业集中度也将进一步提高。 在对接医疗机构的药品批发企业中，配送范围小、通常作为次级经销商的药品批发公司将会被整 合、转型或淘汰，配送能力强、覆盖面广的大型批发公司将进一步取得竞争优势。 （3）“两票制”对公司经营的影响及应对措施 医药零售作为公司的核心业务，其收入占营业收入比重均在 96%以上，是公司营业收入的最重 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 要组成部分。同时，公司在商品代理优势、物流配送能力和生产能力基础上，将批发业务作为零售 业务的有益补充，但该业务占营业收入比重很低，仅为 1%左右。由于“两票制”对公司核心业务 医药零售无实质性影响，因此“两票制”对公司经营不会产生重大影响。 针对批发业务，公司未来将增加直接向生产厂家或一级经销采购的比重，适时积极参与公立医 院招投标，发挥物流配送能力较强、覆盖面较广的优势，继续将批发业务作为零售业务的有益补 充。 四、影响行业发展的不利因素 （1）医改政策的影响 在国家支持基层医疗机构发展、医保控费、药品价格改革等因素的影响下，零售药店行业的发 展空间、毛利率等将可能受到一定程度的影响。 （2）经营成本上升 租金、人工等成本对实体药店的盈利影响较大。随着近年来我国房价、物价的上涨，租金及人 工成本不断上升，实体药店的经营将面临一定压力。 （3）行业内外部竞争激烈 目前，我国零售药店行业的企业数量众多，行业集中度较低，行业内部的竞争较激烈。此外， 随着医药电商规模的不断增长、社区医院的不断发展以及托管药房等模式的兴起，零售药店行业将 面临较大的外部竞争压力。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 新兴市场的概念及特点 “新兴市场”的概念最早是美国提出来的。1994年，在克林顿总统任期内，美国时任商务部 副部长 Jeffrey Garten在制定美国出口促进策略时提到：“展望新世纪，可以在哪里找到美国的 发展动力？”，“当今最具活力的是什么市场？”。在经过多位专家和政界人士的深入研究后，美国 得出这样的一个结论：一个新世界正在崛起，未来美国将与这一类新的国家进行竞争，这类国家的 核心成员有十个，这十个国家被称为“新兴大市场”。这十大新兴市场是：中国经济区（包括香港 和台湾）、印度、东盟、韩国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、波兰和土耳其。从此“新兴市场” 的概念就产生了。后来，英国权威杂志《Economics》在进行有关数据统计时，将以下 25个国家 （地区）作为新兴市场，包括：中国大陆、中国香港、中国台湾、印度、印度尼西亚、马来西亚、 菲律宾、新加坡、韩国、泰国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、希腊、以色 列、葡萄牙、南非、土耳其、捷克、匈牙利、波兰和俄罗斯。经过多年的发展后，这些新兴市场国 家经济发展水平和市场吸引力不同，目前特别受到重视新兴市场国家有中国、印度、巴西、俄罗 斯、墨西哥及南非等。而在 2001年，美国高盛公司的经济学家把世界上最大的四个新兴国家巴 西、俄罗斯、印度和中国专门提出，称为“金砖四国”（后又加入南非）。 上述提到的新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜 力大等。此外，新兴市场国家（地区）的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律 来办事，促使一个市场公开、公平、稳定，对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市 场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。 第二节 开辟新市场的五种途径 大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的 基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一 个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业 不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品 （Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产 品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同， 但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于 他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款 式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同 样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的 市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？ 分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键 元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。 例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是 选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并 自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经 典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精 美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最 终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两 种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求 转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。 二、超越战略集团的思维模式 一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略 集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓 尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略 集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越 战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关 地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些 战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优 势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于 经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了 二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店 相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内 的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装 店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它 更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和 Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的 Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。 三、重新界定产业的目标顾客群 产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或 服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上 的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否 方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标 顾客群。 例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买 者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结 果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例， 将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业 所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群 体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？ 荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经 理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒 物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面 向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求， 从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复 印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。 四、发掘互补性产品或服务的需求 企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾 的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服 务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实， 在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思 考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统 和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应 善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产 品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服 务的完善来解决顾客的烦恼。 例如，目前我国很多图书超市重新定义了他们所提供的服务范围，如聘用一些高层次员工为顾 客提供购书指导，提供书桌、古典音乐，甚至开辟专门的“书吧”和邀请名家举办知识讲座，为顾 客创造良好的购书氛围，实际上就是一种通过提供互补性产品或服务来实现市场创新的一种营销模 式。 五、重新思考产业的功能与情感导向 当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感 性式竞争。一般地，企业一贯采取的竞争方式会以一种循环强化的方式向顾客灌输对一种产品的定 向期望。由此，功能导向的企业会变得更加理性，情感导向的企业则变得更富有情感，两者之间的 隔阂越来越大，两者的产品同顾客的需求也越来越不一致，因为顾客已被企业看成所期望的、自我 定义的顾客。事实上，企业如果勇于挑战这种功能――情感导向，将会发现新的市场创新空间。情 感导向的企业如果抛弃一些成本较高但无助于性能增强的额外因素，将会创造一种简化的、低成本 的、低价格并受顾客欢迎的商业模式。相反，功能导向的企业如果注入一点情感的因素，则会创造 新的顾客需求。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞 争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分 析添加哪些元素可以使之情感化？ 例如，20世纪 80年代后期，美国咖啡市场被食品总公司、雀巢和宝洁这三家咖啡公司所控 制，为争夺市场份额，价格战此起彼伏，消费者把喝咖啡视为日常生活的例行公事，并通过比较价 格、折扣券及品牌等理性化因素来决定购买。结果是造成行业低增长及利润微薄。鉴于这种状况， 星巴克公司抛弃传统的把咖啡视为功能性产品的思维，为咖啡注入一些情感因素，采用咖啡吧这种 有别于传统罐装售卖的新形式，通过给顾客提供休闲和社交的场所，而使喝咖啡成为一种“情感体 验”。同时，由于其价格合理，星巴克无需借助广告，便实现了 5倍于行业平均利润的奇迹。 Shop化妆品店是化妆品行业从情感导向转为功能导向最成功的例子。它通过简化包装材料、 减少各种形式的魅力广告和降低价格等情感因素，增添消费者所关注的天然成分、使用健康等理性 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 因素，从而创造了一个令人耳目一新的化妆品市场。 以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企 业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔 更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。 第三节 新市场开发与拓展战略的选择 进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者 那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在 削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？ 当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市 场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取 得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市 场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施 与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设 置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场 中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有 防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。 竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中 取得发展，基本的指导方针应包括： 一、降价进入当前的市场 新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客 本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看 法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是：比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外 一些老手也可采用上述这种方法。 二、通过改进产品和服务进入市场 改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现 存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的 目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充 手段，也完全依赖于它。 三、以新地缘市场为现有产品的目标 随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生 产消费品的公司纷纷看好中国；很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之 类产品的生产；面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的 新市场扩张等。 四、开拓新销售梁道 开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关 注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供 直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。 五、新产品开发与教育 除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如 此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进 入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付 出大的代价。原因有两个： 1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；(2)必要的市场教育和调试，迫 使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。 市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公 司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中， 通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其 他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱 者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有 形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。 后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱 者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 律已在许多欧洲国家得到证实。 在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所 占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？ 第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先 驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起 复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能 带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。 第四节 进军新市场的时机权衡 进入新市场是一大挑战。尤其是在既有市场占据绝对优势的企业，面对新市场的诱惑常常感到 难以抉择。一方面，既有市场强大的优势会对其进入新的市场产生积极影响(即所谓的杆杠作用)， 但另一方面，也会产生负面影响(即所谓的反冲作用)。现实中，企业不得不同时受到两个方向截然 不同的“作用力”的拉扯。 生产高性能跑车的保时捷汽车公司，在 20世纪 90年代后期就面临这样一个艰难的决定――是 否从跑车市场进入 SuV(运动型多功能汽车)市场?同样的难题也曾摆在著名的篮球鞋品牌 ANDI面 前。在 21世纪初，ANDI公司艰难地考量着是否将其核心的市区青年市场扩大到包含郊区青年在内 的市场。 保时捷和 ANDI都可以利用现有顾客群的影响力来占领新市场，但新市场的不同定位也可能导 致核心市场的损失。在杆杠作用和反冲作用的交织状态下，企业该如何制定最佳的市场进入策略?R 一、杠杆作用 VS.反冲作用 人们倾向于选择志趣相同或是社会地位相似的人选择的品牌。因此，某一品牌如果被社会地位 较低的消费者选用，就会降低它在较高社会地位消费者心中的价值，这就是“反冲作用”。当英国 巴宝莉(Burberry)生产的签名设计棒球帽成了足球流氓竟相购买之物时，公司立即停止了该款棒球 帽的生产。 但另一方面，如果有消费群体购买某种产品，在其他人眼中，该产品就是“合法的”，“杠杆作 用”由此产生。譬如说，一个不太了解汽车的消费者看到保时捷受到跑车爱好者的追捧，他会认为 保时捷公司一定是非常优秀的汽车引擎制造商，会提供出众的驾驶操作系统；同样地，郊区青年看 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 到引领时尚潮流的市区篮球爱好者穿着 ANDI的鞋子，他们会认为 ANDI的篮球鞋能够很好地解决鞋 子的磨损问题，甚至还能提高场上表现。 回到保时捷的例子。20世纪 90年代初期，保时捷面临破产威胁，企业在考虑是否寻求核心跑 车市场以外的消费群体，SUV似乎是一个很好的选择。保时捷所做的市场研究也证实，公司在跑车 市场上的良好声誉有助于其业务延伸到 SUV汽车市场。然而，该研究也警告公司高管，要警惕可能 出现的反冲作用：跑车爱好者可不想人们将他们与那些“足球妈妈”(soccerMorns，开车接送孩子 们参加体育活动的母亲们)联系在一起。同样，ANDI可以利用其在核心市场上建立起来的影响力， 将业务延伸到郊区青年市场，但这可能会损毁 ANDI在核心市场的良好形象――一种“傲视群雄”， “锐不可挡”的篮球运动品牌风格。 我们的研究表明，杠杆作用大并不意味着企业进入新市场就有利；反冲作用大，也并不意味着 企业会对进入新市场的举措付出很大的代价。杠杆作用与反冲作用是相互交织并随着时间的推移而 变化的，这增加了企业决策的难度。 最佳市场进人策略 保时捷进军 SUV市场的反冲作用真有那么大吗?为了回答这一问题，我们为两个相互作用的细 分市场引入有关销售的模型框架，然后采用基准风险率的方法，为每个细分市场的销售量变化建立 数学模型。为了评估保时捷的社会影响系数，我们搜集了从 1997年 1月到 2005年 12月间，保时 捷的 Boxster(跑车车型)和 Cayenne(SUV车型)的月销售数据。通过数据测算我们发现，保时捷的 跑车市场对 SUV销售产生了不小的杠杆作用，但 SUV对跑车销售“反冲作用”的影响几乎比杠杆作 用强 6倍!如此大的反冲作用，难道说明保时捷进入 SUV市场的决定是错误的吗?结论恰好相反。 未来市场的回报主要受到三大因素的影响：(1)核心市场中的反冲作用；(2)新市场中的杠杆作 用；(3)对未来销售量减少的忍耐程度(即耐心)。我们的数据分析证明了以下三个命题。 命题 1：如果企业更重视即时回报，看淡未来回报，也就是说，企业非常地“不耐心”，那么 最佳策略总是早些进入新市场。 进入新市场的最佳策略，取决于企业的战略目标和导向。如果企业由于种种原因而“不耐 心”，它就应该义无反顾地进入新市场，从而在每一个市场都尽可能早、尽可能多地实现单位销售 额，达到回报的最大化。企业看重即时回报是其匆匆进入新市场的原因之一。 命题 2：如果企业“耐心”适中，则进入新市场的时间由反冲作用和杠杆作用共同决定： 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 (1)当反冲作用小时，早些进入最佳： (2)当反冲作用大时，最佳策略就是(a)杠杆作用很小或很大则早些进入；(b)杠杆作用适中则 晚些进入。 杠杆作用和反冲作用都会促使企业等待。这是因为，反冲作用的主要影响是减少核心市场的销 售量，这完全可以通过晚些进入新市场来延缓；同时，杠杆作用也会促使企业推迟进入新市场，因 为杠杆的作用会随核心市场中销售量的增长而增大，推迟进入新市场，意味着等待核心市场的销售 量更大之后，获取更大的杠杆作用。 如果企业的耐心适中，那么反冲作用小，意味着相对于新市场的早期销售量来说，核心市场的 损失就小，应该早些进入。如果反冲作用大，核心市场的损失就会大，此时进入新市场的最佳时间 要由反冲作用和杠杆作用之间的相互作用来决定。杠杆作用会增强反冲作用，反冲作用却会削弱杠 杆作用。因此，如果杠杆作用小，反冲作用的增强程度就小，早些进入是最佳策略，如果杠杆作用 大，虽然会增强反冲作用，但相对于核心市场因反冲作用所蒙受的损失而言，进入新市场所获得的 高收益更为显著，早些进入同样是最佳策略；在杠杆作用适中的情况下，进入新市场后的反冲作用 显著强化，削弱杠杆作用，在这种情况下，企业应该推迟进入新市场，以免核心市场因反冲作用而 造成损失：同时，企业要继续扩大核心市场的消费规模，发挥更大的杠杆作用来增大新市场的收 益。 命题 3：如果企业非常有耐心，则反冲作用小时，早些进入新市场最佳；反冲作用大时，最佳 的策略就是(a)如果杠杆作用大时，早些进入；(b)如果杠杆作用小或适中时，晚些进入。 决策者通常认为，如果核心市场受到的反冲作用大，则推迟进入新市场为宜，但我们的分析显 示并非总是如此。此外，决策者通常还认为，如果杠杆作用增大，最佳策略就是赶快进入新市场， 以便充分利用杠杆作用增大所带来的优势。事实也并非总是如此。对于前者，一旦推迟进入新市 场，核心市场的消费规模得以增长，当企业扩展到新市场时，杠杆作用就越大，其产品越能更快地 被消费者选用；但同时，进入新市场之前，核心市场中并不存在任何反冲作用，进入新市场后，负 面的反冲作用就会很快凸现。因此，选择适当的时间进入新市场需要平衡各种作用力。 在综合考虑了杠杆作用、反冲作用和企业耐心程度等因素的基础上，我们对企业进入新市场的 时机 得出了以下结论： ◆对于企业来说，即便存在反冲作用，最佳策略依然是选择进军新市场。仅仅因为现有顾客的 负面反应就忽视新市场并不是最佳策略，这要取决于原有市场的渗透深度情况。 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 ◆杠杆作用大并不是企业进入新市场的充分理由，因为杠杆作用和反冲作用是处在动态环境中 的。因此，企业进入新市场的最佳时间往往不会遵从某一简单规则，例如“尽快抢占滩头”或“按 兵不动，静等时机”等。在时机成熟之前也许有一些过渡性的时间点，是企业进入新市场的最佳时 间。 ◆如果企业极其没有耐心，则不论杠杆作用或反冲作用孰大孰小，早些进入新市场总是最佳策 略。选择早些进入新市场能让企业在每一市场中都能尽早完成更多的销售量，实现企业的目标。入 ◆如果企业的耐心适中，此时的最佳进入时间取决于反冲作用和杠杆作用的大小。当杠杆作用 很小或很大时，无论反冲作用如何，最佳策略总是尽早进入；当杠杆作用适中时，如果反冲作用较 小，最佳的策略还是尽早进入；但如果反冲作用适中或较大，它与杠杆作用之间的相互作用情况就 变得非常重要。如果反冲作用起初很小，当反冲作用增大时，最佳的策略是推迟进入。这是因为， 推迟进入能够减少核心市场由于反冲作用而造成的损失，同时巩固和扩大核心市场的消费规模，进 而促进新市场中消费规模的迅速成长和扩大。 ◆最后，如果企业非常有耐心，愿意等待新市场中更高回报的出现，愿意晚些进入新市场，那 么只有在反冲作用非常小及杠杆作用很大时，非常有耐心的企业才会认为早些进入新市场是最佳策 略。 如果企业在两个市场出现重复销售，最佳选择仍是早些进入。这是因为反冲作用会给原先市场 的重复销售带来负面影响，却不会影响新市场的重复销售。正因如此，对于企业来说，相比原有的 市场，从新市场中获得的回报更具有吸引力。 二、进入新市场的其他考虑因素 在实际决策过程中，企业也可以通过价格调节来减少反冲作用的负面影响。但我们分析后发 现，产品的价格需求弹性较低时，企业很难通过调整价格来减少反冲作用的影响。例如，保时捷旗 下的 Boxste车型和 Cayenne车型价格差不多，在豪华汽车市场中的价格弹性相对较低。保时捷核 心跑车市场的消费者并不喜欢保时捷的 SUV汽车，但对于保时捷公司来说，吸引新市场的消费者是 实现增长的必要举措。在这种情况下，杠杆作用和反冲作用成为企业决策的关键。 另一方面，如果产品的价格需求弹性高时，价格便能够成为有效工具。在这种情况下，企业可 以用高价格或高利润的形式进入新市场，减少反冲作用的影响。随着时间的推移，当产品被新市场 的消费者广泛接受并成为主流产品时，可以降低产品的利润率。 其他营销变量，例如广告、分销渠道等也会影响企业进入新市场的策略。譬如，企业可以在原 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 有市场大做广告，以保持其在该市场的强大地位并增大杠杆作用，同时降低新市场的广告支出，削 弱反冲作用。 如果考虑到先发优势等因素，也可能会支持企业早些进入新市场的决策。或者，企业可以从战 略上推迟进入，让竞争对手首先遭受新市场的反冲作用，然后再进入，分享新市场中已经形成的消 费规模所带来的好处。 另一种选择是，企业可能会在现有市场上打败竞争对手，迫使其进入新市场，这主要取决于企 业在现有市场上的影响力大小。因此，竞争的结果不仅受企业是否进入市场所左右，还受到企业和 市场内外不同消费群体的社会影响力的左右。例如，梅赛德斯一奔驰公司进军微型轿车市场尽管给 自己的大型轿车销售带来了负面影响，却给宝马公司的大型轿车销售带来了好处，这反过来会推迟 宝马公司进入微型轿车市场，从而让梅赛德斯一奔驰公司在微型轿车市场获益。 为了避免对核心市场产生反冲作用，还有一个被普遍使用的策略是用不同品牌进入新市场。例 如，丰田汽车的 Lexus品牌和 Toyota品牌；本田汽车的 Acura品牌和 Honda品牌；日产汽车公司 的 Infiniti品牌和 Nissan品牌等等。虽然新品牌可以避免产生反冲作用，但同时也降低了杠杆作 用。有时，即使企业使用新的品牌，一旦消费者知道这两个品牌同属一家公司，反冲作用也无法避 免。而且通常情况下，建立新品牌的成本高得惊人。如果保时捷要在 SUV市场中建立一个能够与 “保时捷”品牌齐名的新品牌，需要付出高昂的成本。 究竟是以现有品牌还是以新品牌进入新市场?我们的模型同样能够提供一些指导。企业需要比 较一下两种回报：一种是在杠杆作用和反冲作用都存在的情况下，在最佳时间进入新市场的回报； 另一种是在杠杆作用和反冲作用都不存在的情况下，早期进入两个市场所获得的回报。如果后一种 回报较高，且两种回报之差超过开发新品牌的成本，则企业的最佳策略就是以新品牌进入新市场。 第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择 跨国公司是世界范围内实力最强的企业，而新兴市场是世界上经济发展最具活力的国家，代表 了世界经济的发展动力。现代汽车在进入中国市场的跨国公司中具有代表性，现代汽车成功的本地 化战略，是韩国对外投资的巨大成功。考察现代汽车的在中国市场的营销战略，对其他跨国公司在 中国的营销活动具有启示意义。 一、及早占领市场 在新兴市场里，不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势，这些产品和 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手，或竞争对手实力弱。因此当 跨国公司进入一个新兴市场时，就要及早推出产品，并且如果有机会，就要在竞争激化前投资建立 企业，垄断分销渠道，占领市场，获得巨额收益，使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时 机的问题，跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机，就能赢得市场。 二、产品定位适应当地市场需要 一些新兴市场国家，国内产品质量低劣，随着经济的发展和家庭收入的增多，人们想要购买到 一些高质量的产品，这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而，由于这些国家的人均 收入相对发达国家普遍较低，因此在产品定位上，跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当 地市场接受的产品。这是一个产品定位的问题。产品定位中充分考虑质量和价格因素，适应当地消 费者的需要，也就占领了市场。 三、强化品牌影响力 当新兴市场国家对外开放后，这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态 度，因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度，树立良好的品牌形象，对打开产品的销路 很有帮助。实际上，跨国公司在新兴市场上建立强势品牌，作用有可能比在西方发达国家市场上更 大。一旦品牌形象树立起来以后，良好的品牌就能增强用户的信任，还可使产品升值。总结跨国公 司在新兴市场经营的案例来看，跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时，成功率最高的是对已 拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资，并且把目标消费者定位在中产阶层，这种 做法能使产品在最短的时间内占领市场。 四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 （一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 现代汽车公司在跨国公司中具有代表性。现代汽车公司是韩国最大的汽车企业，世界 20家最 大汽车公司之一。现代汽车是韩国最大的汽车集团公司，在与起亚合并以后，目前排名为世界第 五，现代汽车公司也发展成为现代集团。现代集团产品多元化，其经营范围由汽车扩展到建筑、造 船和机械等领域。现代集团销售全球化，现代汽车公司生产的汽车不仅出口到世界许多国家，并且 作为一家跨国公司，现代汽车积极对外投资，在世界许多新兴市场设立合资公司，2002年进入中 国，成立北京现代公司。现代汽车在美国有一个分公司，在美国的密歇根有一个设计中心，在加利 福尼亚州有一个测试场，在阿拉巴马州有一个生产索纳塔的工厂。从以上特性看，现代汽车是一家 比较典型的跨国公司。， 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 自从新兴市场概念提出以来，中国就被作为新兴市场国家对待，2001年更被评为“金砖国 家”之一。中国人口众多，市场潜力巨大，这十几年来中国经济增长迅速，并且在持续的改革开放 政策下，中国的市场机制和经济法规正在不断地建立和完善。因此，在世界范围内，中国几乎是一 个对跨国公司最有吸引力的新兴市场。所以说，中国在新兴市场国家中具有代表性。 此外，现代汽车在进入中国的发展历程代表了跨国公司在新兴市场的发展之路。现代汽车从 2002年进入中国，与北京汽车集团有限公司合资成立北京现代汽车有限公司，目前北京现代旗下 有三个工厂，总产能为年产 90万辆。 韩国现代起亚汽车集团自 2002年进入中国市场以来，以果断的投资和积极的本土化战略，在 短时间内成为中国市场的核心品牌。现代起亚汽车集团是位列韩国财界第二位的集团，仅次于三星 集团。现代汽车公司 2011年全球销量为 4051905辆，同比增长 %。现代起亚汽车还将在中国 设立技术研究所，汽车检测场，发动机和变速箱厂。2004年 9月现代汽车（中国）投资有限公司 成立，属于韩国独资企业，可促使现代汽车广范围的进行产业交流。韩国现代公司以北京现代和东 风悦达起亚等合资企业为中心，开发符合中国国情的车型，构筑金融、物流、销售、广告、二手车 等完整的服务体系。中国市场也已成为现代汽车海外第一大市场。 （二） 现代汽车在中国的营销战略选择 1.加大科技研发投入，产品定位适应中国消费者的需要。现代汽车公司在美国、欧洲及亚太地 区有 5个研发中心，分别有各自研发的侧重。美国和欧洲的研究所更多的是通过调查当地消费者的 特点，推出符合当地消费者喜好的产品；韩国研究所更多的是总控，车辆设计及主导引擎开发；印 度研究所根据当地发达的 IT产业，主要负责电路图的设计等。这些不同的研发中心共同形成了强 大的研发队伍，使得现代汽车在科技、质量方面有了重大的进步。伊兰特、劳恩斯等在中国市场都 赢得了消费者的欢迎，取得了很好的成绩。这些都是因为现代汽车研发的汽车性能和质量符合中国 消费者的要求。现代汽车在进行技术研发的同时，也在研发中国消费者的心理。研发的汽车的车型 符合中国消费者的审美要求。在中国市场开发了多年，他们已经熟悉了中国消费者的心理，他们投 入的不仅是金钱，还有对消费者需求、爱好方面的投入研发。在这样的差别性管理策略中，他们还 对销售成绩好的经销商采取扶持政策，给予适当的奖励，来激发他们的动力。 2.加大在中国销售网络建设，强化品牌作用。现代汽车在 2009年已经加大了对中国四五级市 场销售网络的开发。因为每一级的市场销售网络有着不同的特点，所以他们在每一级市场分别采取 了不一样的销售措施，一二级市场主要销售高端的车型，在四五级市场销售一些低端的、便宜的车 型，因此也采取不同的促销方法，来让不同层面的市场都能够得到开发。 3.抓住中国消费者的心理，利润返还并争取价格最低。抓住消费者的心，也就等于赢得了市 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 场。经过现代汽车的调查和研究，发现中国消费者非常看重实际的利润返还，单纯的降价已经不可 能再赢得忠实的用户。2008年，北京现代推出的 5年 10万公里保修政策直接提高了竞争软实力。 2009年，北京现代面向全国黄标车车主换购新车补贴政策，面向普通消费者的“1元信贷”都取得 了消费者极高的满意度。在高端豪华车市场，现代汽车以独特的高尔夫赛事有针对性地吸引目标消 费者，以运动和交流精神吸引消费者的参与，从而获得高端品牌形象的认可（晓丹，2009）。 4.强化企业内部的 CSR策略。CSR全称是 Corporate Social Responsibility，即企业社会责 任，所谓企业社会责任是指企业在创造利润，对股东负责的同时，还应承担起对劳动者、消费者、 环境、社区等利益相关方的责任，其核心是保护劳动者合法权益，包括不歧视、不使用童工，不使 用强迫性劳动，安全卫生工作环境和制度等。现代汽车公司之所以取得了好的市场效益，就是因为 他们企业内部实行了严格的 CSR策略：第一，各大企业在 2008年的金融危机来临后纷纷裁员，但 是现代公司认为员工是公司最大客户，没有实行裁员，反而扩大员工招聘数量，加强员工培训和员 工福利制度，让员工感到了实惠和归属感；第二，多为厂商的利益着想，为他们提供有利于销售的 政策，从而让厂商感受到卖现代汽车的好处，愿意为现代汽车好好销售，从而实现公司与厂商利益 一致化，实现可持续发展。 第六节 案例分析：新市场需要新思维 新市场需要新思维。面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的 战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式，否则会因“水土不服”而一败 涂地。 老经营模式能应对新市场吗 毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能 忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。 IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅 速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在 1998年进入中国 市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国 “水土不服”而造成的。 一、新市场的新问题 2019-2025 年中国零售连锁药店行业海外新兴市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。 1　直销模式难以全面施展 由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以 及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。 由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模 式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中 国取得美国式的成功还有待时日。 2　竞争对手快速模仿 像惠普、联想这样的 IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴 尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络 几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同 体。 在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以 往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，