零售旌 单品管理
●陈新华
一
、单品管理是商品群管理的基础
在零售企业商品管理中，为了便于
管理，提高管理效率，商品分类一般采用
综合分类标准，将所有商品划分成大分
类、中分类、小分类和单品四个层次。单
品是商品分类中不能进一步细分的、完
整独立的商品品项。单品是零售企业商
品经营管理的最基本单位，各商品群是
由 一个个单品组合而成的商品集合体。
所以各商品群的管理(如20商品的选择
与保留，滞销商品的选择与淘汰)要是离
丌单品管理是根本无法进行的。
单品管理是指以每一个商品品项为
f 进行的管理，强调的是每一个单品
的成本管理、销售业绩管理。单品管理足
现代、高效的商品管理方法。虽然在小店
铺经营时代，由于卖场面积小、经营品种
少(仅几十种、至多上百种)，经营者有可
能按每一品项对其购、销、存进行独立管
理；但随着百货店的出现，百货商店商品
经营品种大幅度增加(达几百种、几千种
甚至上万种)，商店对所有商品统一再按
项进行管理，在技术上已不大可能做
到，商业组织管理结构发生重大变化，商
店下设若干商场，商场又下设若干商品
部(或商品柜组)，各商品部(或柜组)仍按
品项进行管理，而整个商店则实行品类
管理只有到了计算机技术广泛应用于商
业的现代，人们才又有可能对所有成千
上万的商品品项统一实行单独管理。
二、单品管理在零售企业商品管理
中发挥重要作用
(一)单品管理是商品流通顺畅的保证
单品管理的强化使得每～种
商品的采购、销售、库存环节有机
结合，商品购销存的数量得以准
确掌握与控制，为商流的顺畅提
供了保证，也为商品的物流、资金
流、信息流的有序运行创造r良
好的条件。
(二)单品管理是企业获取稳
定利润的手段
单品管理突出的是适当减少
商品组合深度的品牌商品的管
／ 禽 地
2006年第 12期(总第227期)
(三)单品管理是优化企业商品的途
径
通过单品管理有效地淘汰滞销商品
及引进有潜力的单品，保证单品线的健
康程度。商品群的优化，叮降低库存，减
少资金积压，改善 问利用率，提高品类
经营效益，可满足消费者需要，提高消费
者满意度及忠诚度。
三、单品管理原则
表 1 香皂／淋浴露单品比重向上累计表
商品数(个) 累计销售比重％ 商品数(个) 累计销售 比重％
15 28．5 165 90．8
30 45 18O 92+5
45 56 5 195 94
60 66 5 210 96
75 72．5 225 97．8
90 76+5 240 99
105 79．8 255 99．2
120 83 270 99．4
135 86．5 285 99．6
l5O 89．5 305 1O0
理，通过做大品牌商品销量，提高品牌商
品的市场占有率，增强零售企业对品牌
商品供应商的控制力，能获得稳定丰厚
的经营利润和通道利润。
单品管理使用 20％一80％原则。所谓
20％一80％，原则就是 20％的销售商品数
贡献70％一80％的销售额和利润。
经大量统计资料表明，在企业经营
果，开发和引进先进的管理软件，逐步建
立高质最的信息处理和传输系统，为管
理层提供战略计划和决策的有效信息，
进一步提高企业内部控制的效果。
(四)构建完善的内部控制评价体系
1．建立内部控制的自我评价体系。
自我评价是指企业定期或不定期对自己
【^J部l榨制制度的有效性及其实施效果进
行评估。通过评估，能够及时总结、通报
内部控制存在的缺陷及可能引起的后
，提出改进建议，保证内部控制目标更
好的实现。自我评价要与企业的风险管
理紧密结合起来，由管理部门和企业员
．J 共同进行，以便经常发现和解决内部
控制过程中出现的问题。
2．建立内部控制的审计机制。开展
内部控制审计的目的是要使企业的经营
活动能够按照预定的目标前进和规范运
行。同时，通过审计可以监督和纠正内部
控制过程中出现的偏差和错误，使内部
控制更趋完善。
三、内部控制的推广与应用
(一)构建系统的内部控制标准体系
与西方发达国家相比，我国尚缺乏
一 套被社会各界认同的内部控制标准。
为此，加快建立内部控制标准框架体系
应当提上议事日程。考察内部控制理论
的发展进程，我们应以COSO内部控制
整体框架为基础，制定我国的内部控制
标准体系，指导企业内部控制制度的建
立，规范企业内部控制行为。
(二)以立法的形式促进企业内部控
制制度的建立
正是由于索克斯法案的实施，美国
企业的内部控制制度才得以建立和完
善。我国尽管财政部已经颁布若干内部
控制的规范，证监会、银监会等监管机构
发布了若干行业的内部控制指引，但既
1 73
统计与决策
没有指导内部控制建设的统一框架．叉
缺乏要求企业加强内部控制的强制性法
律规范，导致企业的内部控制形同虚设。
要从根本上改变这种现状，必须加快立
法进度，提高立法层次，强化执法力度，
对企业内部控制制度的建立作出强制性
的法律规定。
(三)明确责任主体，加大执法力度
责任不明、有章不循、执法不严，是
我国企业内部控制失效的重要原因。要
改变我国企业内部控制薄弱的现状，明
确其中的责任毛体及其责任形式是至关
重要的。只有做到分工明确，责任具体，
执法严明，才能促使其各司其职，保证内
部控制制度的有效实施。
(作者单位／武汉科技学院)
(责任编辑／易永生)
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_ l
企业 地
的全部商品品项中，销售额最好的20％ 1
品项的销售额可实现全部销售额的80％
左右，而剩下80％商品品项的销售额实
现总销售额的20％左右 我们把企业经 l
营中，商品品项百分比与相对的销僻额
玎分比之f 存在的20％：80％ 系的规
律性现象称之为20一 原则。其中占销 I
售额最大份额的20％的商品，称之为20
商品，20商品实际上就是企业经营的主
力商品群。
需要说明的足，20—80原则仅仅足
根据数据统计而概括出的_父于品项 分
比与相应销售额百分比之问的近似比例
值，实际上这一比值会随着 |JI管 效 1
牢的高低和业态类型的不f_J而变动，如 ：
某超市公_J单品管删效率高，销售最女r
的20％商品品项能实现8O％的销僻 ，l
若单品管理效率低，川只能实现 60％一
70％的销售额；又如经骨品种较少 、盘场
面积较小的便利J占，20商品通常能迭刮 l
甚至超过8o％fl~销售额，而经营品种较
多、卖场面积较大的大型综 超l}i，20
商品通常达 到 80％的销售额。埘经营
品种多 卖场面积大的超 rh公 一J而言，
品管理的要求较高、难度较大
四、实例分析
传统百货商店之所以不能推进 p．IfI
管理，是因为缺少现代化的技术 ⋯
手段；而现代连锁超市公_J之所
以能普遍实施单品管理， 足由
于有POS系统作为其技术支撑
我们选择南宁粜犬 超市
2005年 8 的“香 皂／淋浴露”I{j『
品来分析。“香它／淋浴露”商品
根据其商标、重舒、功能、原料、
颜色 、规格等方面的 ；同，分 为
305个单品。首先将 305个单 ^
的销售额汁算其比承 按降序
排列，然后编制比 累计数
列(见表 1)、
分析表 1可 以发现 ，80％的
销售额需要35．7％的单品数来实
现，说叫主力单品概念不明城，
与20％一80％单品管理原则仍然
有一段距离。 196个单品(1
单品数的64．3％的单品)才创造
了20％f19销僻额，其中25．3％(1
77个)的 品只创造 J 1％的销
售额，说明“垃圾”商品数 少
通过单品销售分析，有助于
我们分清商品管理的卜次，确定
1 作重 1
(一)主力商品分析
贡献80％销售额的 109个单品是核
心产品(主力商品)，这部分经营商 Lf】(我 l
们称20商品)，是企业利润的来源．．氽业
的上作重心足培植主力商品。单品管
的基本思路足强倜突}I{ 1u1牌I，增加利润 ，I
强嗣销售额fu利 向少数品种集 {fl，以
单品管理为基础的20商品管删，通过做
大少数供应商品i牌t产一 ^销 ，捉高刈供
J、 商的控制 『J，提i岛品牌I I 的Ifr场占
有率，能J 享供心商节省的促销费用、大 !
-~ft,v．采岣的价格折 l和 终迅佣， 脱
／P,Ik~fl润最大化 由于t恼项和供廊商减 l
少，连锁超m采蚴部采购谈判的蔫旅费
交易成本可大幅度 r降，运输费用、J芊
仔赞川等物流成木也ljI大幅度降低，促
销人员能 『Il精力做灯 J Jl荷r f／,j销化
促进．．L作，他经营费用、管删赀川有所降
低 I
(二)满足消费者多元化选择商品分 }
析
’销僻l-v,；重从大列小排列的第 106个
到第 228个的 1 19个 品 (占 数的
39％)只刨造了 19％fl~,j销售额，这部分商
t 虽然创造的销售额较低，或并没 ‘利
润，f『1还足超I 必须蚤经营的商品，山t
超市公司经营宗旨足满足淌费者对基本
生活刚品一次性购足的需要，所以商品
品种齐争是超市公司经营管理的基本要
求。但足从单品管理的要求看，品种齐全
强调的是 同用途、功能的商品种类应
uJ’能齐全，商品组合的广度要适当宽，
综合化程度可适当高，以满足消费者多
样化需求和一次性购足的需要尽而提高
消费者满意度及忠诚度。品种齐全不是
强调同类商品中不同品牌、品种、规格的
齐全，商品组台的深度不宜太深，专业化
度不 太强，否则会造成以 FI木J难：
1．消费者面对货架 卜相同用途的众
多不同品牌、规格的商品难以选择，增加
消费暂的购物时问；
2． 经背品项总数和卖场空间一定
的条什下，衙-H 组合的深度大，组合的广
度就相对小，有限卖场空间的效率发挥
就难以理想；
3．销售额任品悼上的分散，导致连
锁商做不大供应商品牌产品销量，使连
锁超 公司对供应商缺乏控制力
(三)淘汰商品分析
该 『订因过于强调 “香皂／沐浴露”
商品不问品牌 、品种 、规格的齐全 ，在超
lf L J1人了305个单品，商品组合的深
度过深，造成 r大 卖不出去的“垃圾”
． 商l锆，77个单品只实现该商品 1％的
1 74
线讨
销僻额 我们收集井整理 8月份销售
额最少的77个单品其 5—7月的销
售额比重数据 这77个单品在 5-8
川份之间』￡销售额比重呈现出明显
的下降趋势，表明这些商品无多大的
经营前途 它们在5—7月份的可售
史商品比重与销售比重相差不大，而
到8月份可售卖商品比莺高于销售
比匠，表叫这部分商品的库存、资金
等『《才物的- 用在增加，造成资源的浪
费 数据分析表明，该超巾应淘汰销
额比币最少的 77个单l镐．．
通过以 } 分析，建议营销部f】在
保证单乩线处于合理广度的同时，可
以考虑把销售额最低的77个单品淘
汰，以降低库存．人数及提高资金周转
率 针对销售比草占99％的 228个
单品进行单 |l优化，发扬“主力单品
慨念”，__』J进何潜 J的单品，提高单品
线的健康程度，以最有效的单品数产
出最大的经营效益。
(怍者单位／广西财经学院)
(责任编辑／易永生)
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