第十章 广告效果
胡坤利胡坤利
0 整个广告经营活动的出发点和落脚点，也是广告
人最为关心的，就是广告刊播出去后传播效果如何，
成本收益状况如何，对受众的社会影响是好是坏。
0 因此，对广告效果的评估监测是广告运营活动的
重要工作环节。
0 在广告实践中，广告效果的评估方法可谓五花八门。尽管
多年来，广告业界、传播专家、企业甚至跨学科专家，都在这
条探索路上付出过大量心血。而一个令人尴尬的事实是，迄今
为止还没有一个关乎广告效果评估的理论得到普遍的推崇，也
没有一个具备“国际标准”的评估工具诞生。
0 这使得目前的广告效果评估的科学性、体系性和可信度
成为了广告管理理论研究和实践探索的巨大瓶颈。
杜邦公司的实验，一个意外的结果
0 作为一个享誉世界的优秀企业，杜邦公司是全球最早设计广告
实验的公司之一。
0 杜邦的颜料部曾将56个销售区域分成高、中、低三种市场
份额区域，杜邦公司在其中1/3区域采用正常数额的广告费，在另
一个1/3区域花了正常数额的倍的广告费用，而在余下的1/3区
域中花费了正常数额的3倍的广告费。杜邦公司想通过实验考察较
高水平的广告支出创造了多少额外销售。
0 结果发现，较高的广告支出所产生的销售增长呈递减效率，
而在杜邦公司的市场份额较高的区域里，销售增长也十分微弱。
通过不同广告函数曲线的分析，证明广告水平较低时的收益递增
现象，广告水平较高时的收益递减现象，广告水平中等时的收益
递减现象。
21世纪的跨学科实验
0 21世纪伊始，美国贝勒医学院的神经学教授们做了一次口味实
验。据资料描述，实验采用了最先进的核磁共振造影仪MRI，监测
受试者品尝无记名可乐（只有可口可乐和百事可乐两种）时大脑的
活动现状，结果显示百事可乐倾向使大脑的腹侧核产生更强烈的反
映，而这个区域通常是大脑产生强化奖赏情感的区域。在实验初期，
选择百事可乐的受试者在喝百事可乐时，其腹侧核的活跃程度是可
口可乐支持者们喝可口可乐的5倍。
0 随后，实验组织人员又开始测量可乐的品牌形象影响力。
形势随即扭转了，几乎所有的受试者都表示他们更喜欢可口可乐，
非但如此，连他们的大脑活动也呈现不一样的情形，他们的大脑中
区前额皮层也有活动，而这个区域通常正掌握着达到中高水平的认
知能力。这次实验几乎可作为一种对“广告长期效果下的传播态度
”的完美测试方法。
你知道吗？有关广告效果的数据……
0一、85%的广告没人看
0二、看广告标题的人数是看正文人数的5倍，也就
是说标题比内文多5倍的阅读力
0三、如果在标题里能畅所欲言你就浪费了80%的
广告费
0四、广告空白增加1倍，注目率增加倍
0五、数字“100”元比“一百元”更打动人心25%
，因为它接近实际
0六、彩色广告的注意度是黑白广告的5倍
0七、广告正文20个字阅读人数为10，50个字阅读人
数为5，500个字阅读人数为1
0八、看广告图象比看广告标题的人数多20%
0九、一般人类的心智不能同时与七个以上的事物打
交道
0十、图画比语言的力量强16倍
0十二、看报纸广告的顺序是图象-标题-正文
0十三、看报纸广告左边比右边的人数多12%，看上
边比看下边的人数多60%
0十四、受众对电视广告维持注意状态的时间是5秒，
而前两秒注意力最强
0十五、看三角形比看正方形的人数多2倍
0十六、打破常规的表现广告注目率增倍
0十七、绰号因特色而比名字记忆率高8倍
第一节 广告效果评估简述
第二节 广告传播效果评估
第三节 广告经济效果评估
第一节广告评估效果简述
一、 广告效果的含义
二、广告效果评估的原则
三、广告效果评估的类型
一、广告效果的含义
• 广告效果可以理解为广告信息传播出去之后对受众
产生的所有直接或间接影响效应，也就是广告活动对信
息传播、产品销售及社会经济等产生的各种影响作用。
• 具体来说，广告效果包括三个方面。
（一）传播效果
0 又称“心理效果”或“接触效果”，是广告效果的
核心。指广告刊播后对受众产生的各种心理效应，如
广告对知觉、记忆、理解、情感、欲求及行为等方面
的影响。
0 传播效果是广告传播效力的直接反映，其好坏
取决于表现效果和媒体效果的综合作用。
（二）经济效果
0 是广告主最为关心的效果。主要指广告主从广告
活动所获得的经济收益或损失，即由广告而引发的产
品和劳务销售以及利润的变化情况，包括市场竞争变
化、行业及宏观经济波动等。
（三）社会效果
0 泛指除传播效果、经济效果之外，广告对整
个社会的文化、道德、伦理等方面所造成的直接
的和间接的影响。
广告效果评估的意义
（一）有助于企业选择有效的传播媒体
（二）有助于提高广告作品的质量
（三）有助于企业选择合适的发布时机
广告效果的分类
心理
效果
经济
效果
社会
效果
即时
效果
近期
效果
长期
效果
到达
效果
认知
效果
心理变化
效果
促进购买
效果
涵盖内容
影响范围
对消费者的影
响程度和表现
广告能否被消费者接触
消费者对广告留下的印象。
广告对消费者的态度的改变。
广告对消费者行为的影响。
二、广告效果评估的原则
（一）目标性原则
（二）可靠性原则
（三）经常性原则
（四）经济性原则
（五）可行性原则
三、广告效果评估的类型
（一）事前评估——指在广告活动实施之前对广告策划方案、媒
体效果等进行评价，通常对局部市场进行访问或实验。
（二）事中评估——指在广告活动实施期间随时了解受众反应，
通常采用回函测定等方法。
（三）事后评估——指在广告活动结束后广告公司或广告主自己
或委托评估机构，运用访问、统计、实验等调研手段，全面考核广
告效果，是最常用、最普遍的广告评估活动。
第二节 广告传播效果评估
一、传播效果评估指标
二、传播效果评估方法
一、传播效果评估指标
（一）广告感知记忆效果指标
（二）广告认知理解效果指标
（三）广告行为影响效果指标
（四）眼动轨迹描记图指标
（五）视觉反应时间指标
（六）瞳孔直径变化指标
（七）皮肤电反应指标
（八）脑电波图变化指标
二、传播效果评估方法
询问调查
直接询问法
反馈询问法
问卷调查
记忆与认知度调查
态度调查
从形式上分
从内容上分
自由回忆
引导回忆
态度设置法
语义差异法
（一）直接询问法
通过电话或访谈等方式，由厂商或调查公司直接向购
买者、专家或某产品可能购买者询问，了解影响其购买行为
的媒体、信息和动机等，收集关于某一广告的意见，将询问
结果统计整理，据以判断广告的传播效果。
（二）反馈询问法
根据广告刊播后，广告受众向厂商询问的数量、问题
和情况来衡量广告的传播效果。
厂商通过如免费咨询电话、广告附赠券、赠送商
品样本或目录等手法，鼓励受众积极反馈信息，然后依据收
到的电话、回寄数量等来评估广告的传播效果。
（三）自由回忆
0 即对受众在不加提示的情况下让他们自由回忆，以测验
记忆情况。目前普遍运用的是“波克日后回忆法”（Burk’
Dayafter Recall）：在电视广告播出24小时后，要求受调查的电
视观众回答事先设计好的一系列问题，以此确定其记住了什
么广告和广告的什么内容。
（四）引导回忆
0 最经典的方法是“盖洛普－鲁滨逊事后效果测试法”
，调查采用提示回忆的方法进行，受调查者回忆时可以从
测试者所提供的广告产品、品牌名称、广告词句或图像以
及其他相关信息中得到暗示或提示。
盖普洛—鲁滨逊事后效果测试法
（一）测试要点
（1） 对市场上各广告的表现进行信息收集
（2） 分析广告活动及其策略的效果，并与以往的广告策略
和其他相同商品的广告进行比较
（3） 针对同类型产品进行广告效果评估
（二）测试要求
（1） 每次抽取样本，人数约为150名，年龄在18岁以上
（2） 样本分布于全美10个城市
（3） 被调查者可以选择自己常看的媒体接受测试
（三）测试办法
测试人员事先不透露测试内容，首先提问被调查者在某一媒体上
记得哪几则广告，以确定广告的阅读率。然后提问下列问题：
（1） 该广告的内容说什么？
（2） 该广告的销售重点是什么？
（3） 您从该广告中知道了什么？
（4） 当您看到该广告时，心理有何反应？
（5） 看完广告后，您购买产品的欲望是增强了还是减弱了？
（6） 广告中什么因素引起你的购买欲望？
（7） 您最近购买的产品是什么品牌？
（四）测试效果
根据被测试者对这些问题的回答，经过分析整理归纳，可得到
该广告的三种传播效果：
（1） 品名认知效果，即广告在吸引受众注意力方面的效果；
（2） 观念传播效果，即广告影响受众心理反应或对销售重点理解
程度的效果；
（3） 说服购买效果，即广告说服目标受众购买产品的能力，媒体
受众看了该广告后，购买欲望和购买行为的变化。
（五）语义差异法
0 是一种测定对商品、品牌、公司、商标等印象或态度的
调查方法。
0 其操作原理是：准备几组形容商品或公司不同方面的
正反义的形容词，然后让被调查者根据自己的印象在标尺的
适当位置上做记号，据此可了解广告给受众留下了什么印象。
百货公司形象调查结果
－3 －2 －1 0 1 2 3
低级的 高级的
黑暗的 明亮的
肮脏的 干净的
不亲切 亲切的
便宜的 昂贵的
狭窄的 宽敞的
不舒适 舒适的
遥远的 便利的
品种少 品种多
B公司 A公司
（六）态度量表法
0 其操作原理是：设计调查问卷，拟定表示态度的问
题约20个左右，答案选择项分极同意、同意、不确定、
不同意、极不同意等五项或更多，越正面的意见分数
越高，总分为各项得分的总和，以总分高低作为计算
标准，并以此为依据解释调查效果。
第三节 广告经济效果评估
0 广告经济效果评估主要是对广告所带来的营销绩效变化
的监测计算。
0 销售额和利润额是广告经济效果的两个基础指标，
由此可以计算广告经济效益指标、市场竞争力指标和相关分
析指标等。
理夫斯UP评估模型
0 “使用牵引率”（Usage Pull, UP）评估模型是一种大抽样评估模式，
在全国大范围领域抽样，把样本分为两类：①未受广告影响者，即对广
告一无所知的使用产品者，其百分比记为x%；②受广告影响者，即对
广告记忆深刻的使用产品者，其百分比记为y% 。
0 结论：不做广告只有x%人购买；做广告则有y%人购买。其差
额（y－x）％的人是被广告影响而购买使用产品的，这个差额称为“使
用牵引率”。
斯塔齐的NAPP模型
0 纯广告销售效果（Net Ad Produced Purchases, NAPP）评
估模型认为：看到广告与购买商品之间不一定有直接的因果关系，
看过广告且购买广告商品的人中，有的是也有的不是受广告刺激
而购买的。广告销售效果应剔除看到广告但非广告刺激而购买的
情况。那么，这部分的百分比如何确定呢？斯塔齐以未看到广告
者中却采取购买行动的百分比看作是看到广告者中“非因广告刺
激而购买”的比重，因此，从看到广告而购买者中减去未看到广
告者中却采取购买行动的百分比，剩下的就是“纯广告销售效果
”。
0 其重要假设是：“阅读广告而不受广告刺激购买者
的比率”与“未阅读广告而购买者的比率”相同。
将某商品广告刊登在报纸或杂志上，在一定期间（如一
周内），调查计算出：
（1）读者中阅读过该广告的百分比（如40％）；
（2）未阅读过该广告的百分比（如60％）；
（3）阅读过该广告的人中购买该广告商品的百分比（如15％）
；
（4）未阅读过该广告的人中购买该商品的百分比（如10％）。
第一步
（1）阅读广告者中购买比率;
40％×15％＝6％
（2）未阅读广告者中购买比率;
60％×10％＝6％
（3）购买者比率。
6％＋6％＝12％
第二步 计算：
（1）阅读者中非因广告而购买者比率
40％×10％＝4％
（2）受广告影响而购买者比率
6％－4％＝2％
第三步 计算：
0 计算纯广告销售效果比率NAPP值，即受广告影响而购
买者比率与购买者比率的比值。
0 2％÷12% = %
第四步
谢谢！
谢 谢
四月-
2108:38:2008:3808:
38四月-21四月-
2108:38
08:3808:38:2
0四月-21四
月-
2108:38:20
2021/4/18 8:38:20
