保健品企业私域运营策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年保健品市场前景及趋势预测 .....................................................................................3
第一节 保健品概述：从“发展中规范”到“在规范下发展” .................................................................3
一、保健品是个相对模糊广泛的概念，保健食品有明确的法规定义和监管体系 ..................3
二、保健食品的发展历程：伴随行业规模增长，监管和制度逐步完善迭代 ..........................4
三、保健食品的现行监管体系：注册、备案双轨制推动了行业的繁荣 ..................................5
第二节 中国保健品市场现状：规范化发展初期，产品创新与消费渗透均有 较大空间 ..............6
一、从市场规模的角度，我国保健品市场规模大，但人均消费额仍有较大提升 空间 ........6
二、从产品剂型和功能上看，类型相对单一，功能相对集中 ..................................................6
三、从市场竞争格局上看，膳食补充剂市场格局分散，竞争激烈 ..........................................7
四、从渠道结构上看，传统渠道占比下降，线上占比持续提升 ..............................................8
第三节 日本保健品的发展借鉴：老龄化、分级管理以及产品形态丰富是保 健品行业持续发展
的动力 ......................................................................................................................................................8
一、人口老龄化为保健产业发展奠定了基础，三类健康食品的规范刺激了日本 健康食品
市场规模的增长 ..............................................................................................................................8
二、日本保健食品内涵丰富，三大细分品类实行分级管理 ......................................................8
三、特定保健食品市场已经相对成熟，结构趋于稳定 ..............................................................9
四、功能性标示食品产品形态丰富，对消费者有较好的吸引力 ............................................10
第四节 健康产业是朝阳赛道，我国保健品市场发展空间大 ..........................................................10
一、伴随社会老龄化与保健品认知提升，保健食品的渗透率有望提升 ................................10
二、针对年轻人的消费习惯，功能性保健品有望获得发展 ....................................................11
第五节 重点公司分析 ..........................................................................................................................12
一、仙乐健康：全球化布局的 CDMO 企业，凭借一站式响应持续开发品牌客户 ............12
二、汤臣倍健：多品牌、大单品战略明确，在保健品渗透率提升与渠道变革的 背景下有
望继续提升份额 ............................................................................................................................13
三、百龙创园：产品顺应健康趋势，持续研发构筑成长壁垒 ................................................15
四、科拓生物：益生菌赛道高度景气，公司临床循证扎实，卡位高壁垒的菌株 研发端 ..15
第三章 保健品企业私域运营解决方案及策略建议..................................................................................17
第一节 私域运营概述 ..........................................................................................................................17
一、什么是私域？ ........................................................................................................................17
二、怎么运营私域？ ....................................................................................................................17
三、私域流量价值 ........................................................................................................................18
四、私域不只有工具升级，运营、管理升级缺一不可 ............................................................19
第二节 到底该如何打造私域流量 ......................................................................................................19
一、强化品牌形象，打造品牌影响力，增加用户粘性 ............................................................19
三、将过客变留客，沉淀粉丝，建立流量池 ............................................................................19
三、精准运营，促进转化及变现 ................................................................................................20
第三节 私域运营该咋做？ ..................................................................................................................20
一、私域运营的特点 ....................................................................................................................20
二、什么样的门店要搞私域？ ....................................................................................................20
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三、私域运营前期工作 ................................................................................................................21
四、私域如何吸粉？如何锁粉？ ................................................................................................22
五、朋友圈怎么搞内容运营？ ....................................................................................................22
六、私域怎么搞活动运营？ ........................................................................................................24
第四节 常见的运营策略 ......................................................................................................................25
一、渠道：将公域流量转化为私域流量 ....................................................................................26
二、服务：持续性为消费者提供高质量服务 ............................................................................26
三、内容：以用户转化作为核心 ................................................................................................26
第五节 私域流量运营模式 ..................................................................................................................26
一、树立品牌人设 ........................................................................................................................26
二、微信群+微商城下单 ..............................................................................................................27
三、分销 ........................................................................................................................................27
四、会员系统刺激复购 ................................................................................................................27
五、关联公众号、视频号 ............................................................................................................27
第五节 私域运营误区 ..........................................................................................................................28
一、有疫情时需要私域运营，没疫情时不着急 ........................................................................28
二、私域运营是大企业的事，小企业不需要 ............................................................................29
三、企微运营可以取代原来的会员系统 ....................................................................................30
四、做私域运营的关键是把会员数量做起来 ............................................................................31
五、数字化升级就是升级工具和系统 ........................................................................................32
第四章 保健品企业《私域运营策略》制定手册......................................................................................34
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................34
一、动员 ........................................................................................................................................34
二、组织 ........................................................................................................................................35
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................35
一、学习方案 ................................................................................................................................35
二、研究方案 ................................................................................................................................36
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................37
一、制定原则 ................................................................................................................................37
二、注意事项 ................................................................................................................................38
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................39
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................41
一、战略结构组成 ........................................................................................................................41
二、战略制定流程 ........................................................................................................................42
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................43
一、具体方案制定 ........................................................................................................................43
二、配套方案制定 ........................................................................................................................45
第五章 保健品企业《私域运营策略》实施手册......................................................................................46
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................46
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................46
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................46
二、实施方案 ................................................................................................................................47
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................47
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................48
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第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................49
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................49
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................50
第一章 前言
当下平台流量越来越贵，特别是在美团、饿了、大众点评上，商家要想展现在更多顾客面前，
必定要砸下高额的竞价成本。付费推广，竞价排名、关键词优化，流量的竞争越来越激烈的同时也
让商家越来越明白私域的重要性！那么，如何用好私域流量，才能让企业走进用户的内心？
下面，我们先从保健品行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年保健品市场前景及趋势预测
第一节 保健品概述：从“发展中规范”到“在规范下发展”
一、保健品是个相对模糊广泛的概念，保健食品有明确的法规定义和监管
体系
保健品是个模糊的概念，其中保健食品有明确的法规定义和独立的监管体系。 保健品是个通
俗的概念，没有明确的法规定义，指对人体有保健功效的产品， 既包括食品，也包括器械等。在
某些语境下，人们用保健品指代具有营养价值 的食品，在另一些语境下，保健品是保健食品的简
称。 保健食品有明确的法规定义，根据食品安全国家标准，保健食品是指声称并具 有特定保健功
能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。保健食品适用于特 定人群，调节机体功能，不以治
疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、 亚急性或慢性危害。根据功效，保健食品可以分为
两类，即特定保健功能产品 和营养素补充剂。 功能性食品在国内尚无明确法规定义，本质上仍是
普通食品，按照普通食品进 行监管，产品上市前无需注册或者备案，不能进行功能声称。
保健食品的用途介于食品和药品之间，消费者认知相对模糊。食品和药品有清 晰的边界，食
品维持生存和提供营养，药品用于预防、诊断和治疗疾病，而保 健品介于二者之间，其本质是补
充人体营养缺陷和调节机能，其功效因人而异 且短期不具有明显效果，因此定义和认知相对模
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糊。不同国家对保健品的界定 和管理差异较大，仅从名称上看，美国叫膳食补充剂（dietary
supplement），欧盟称补充食品（food supplement），澳大利亚归类为辅助药 品
（complementary medicine），日本则有保健功能食品（health food）。
二、保健食品的发展历程：伴随行业规模增长，监管和制度逐步完善迭代
保健食品的发展伴随着监管和制度的逐步完善，从发展中规范到规范下发展。
1）1985-1994 年是发展起步期，中国传统滋补养生食品的历史悠久，但是营养 保健品的形态
直到 20 世纪 80 年代才开始出现，产品以中式滋补类为主，典型 企业产品包括杭州保灵的蜂王
浆、太阳神口服液等，产品质量参差不齐，虚假 宣传盛行。这一期间的行业法规仅有于 1987 年
出台的《中药保健药品的管理 规定》，其对中药保健药品的临床和审批做出了规定。
2）1995-2004 年是在发展中规范的阶段，行业规范逐步确立，开始实行审批 制。1996 年
《保健食品管理办法》出台，明确了保健食品的定义，并开始对保 健食品实行批准文号的身份管
理制度，即保健食品企业必须为产品申请批准文 号，在对外销售的获批产品外包装标注“卫食健
字”字样，业界俗称“蓝帽 子”。随后的 10 年中，国家有关部门陆续规范了保健食品的评审、功能
学评 价、检验与评价、广告审查等行为，营养品产业的生产、销售和管理逐步进入 规范发展的轨
道。在该阶段，钙片、维生素、蛋白粉等膳食补充剂发展迅速，膳食补充剂、中式滋补品并行发
展。截至 2004 年获得批文的保健食品产品共 有 6900 余个。
3）2005-2015 年制度进一步完善，开始实行注册制，同时监管逐渐强化。2005 年国家出台
《保健食品注册管理办法》，明确对产品的注册申请与审批等工作 的具体规定。2015 年新修订的
《食品安全法》将保健食品纳入特殊食品进行严 格管理；同年，新修订的《广告法》规定保健食
品广告不能涉及保证功效安 全、疾病治疗、药物对比、健康必需，不得用广告代言人做推荐。此
外，2012 年跨境电商试点工作启动，Swisse、Blackmores 等国外品牌进入国内。截至 2015 年，
获得注册批文的保健食品产品共有 万余个。
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4）2016 年至今，注册、备案双轨制推动了行业的繁荣，保健食品在规范下发 展。2016 年出
台的《保健食品注册与备案管理办法》推行注册备案双轨制，构 建起有层次的制度体系，有助于
行业的发展与创新。在 2018 年的权健事件 后，2019 年国家 13 部门联合开展整治“百日行动”，
重拳整治市场乱象。此 外，2019 年以来，围绕原材料目录产品命名、功能声称等国家出台/更新
了一 系列文件，进一步规范行业发展。截至 2021 年底，获得注册的保健食品批文 共有 万
余个，获得备案的保健食品批文共有 9100 余个。
三、保健食品的现行监管体系：注册、备案双轨制推动了行业的繁荣
注册制下产品创新空间大，备案制下产品上市周期快，双轨制并行有助于推动 保健食品行业
的发展。 根据使用的原料是否列入目录，保健食品实行注册和备案双轨制管理。对于使 用已经列
入保健食品原料目录的保健食品，以及首次进口的属于补充维生素、 矿物质等营养物质的保健食
品，实行备案制；对于使用目录外原料的保健食 品，以及首次进口的属于补充维生素、矿物质等
营养物质除外的保健食品，实 行注册制。目前我国已上市的产品中，60%通过注册上市，40%通过
备案上市。 保健食品原料目录涵盖 88 种原材料，包含 83 种营养素补充剂类原材料以及 5 种功
能性原材料，因此营养素补充剂主要通过备案制上市，特定功能产品主要 通过注册制上市。
注册制和备案制相互补充，有助于保健食品行业的创新与规模发展。注册制 下，产品在原料
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和剂型的选择上有更大的空间，因此可创新的空间更大，但产 品的实验要求高，审批周期长，资
金耗费多，数据显示，2019 年获得注册批文 的保健食品，超过 90%注册周期分布在 5-6 年里。
备案制和注册制形成互补， 备案制下，产品不需要做动物实验和/或人体试食实验以及毒理学试
验，审批时间通常为 1-3 个月，且审批通过后无有效期限制，产品上市的时间、成本都 相对较
低，但因为原材料目录有限，集中在营养补充剂类产品，备案制上市的 产品呈现同质化特点。
第二节 中国保健品市场现状：规范化发展初期，产品创新与消费渗透均
有 较大空间
一、从市场规模的角度，我国保健品市场规模大，但人均消费额仍有较大
提升 空间
IQVIA 对保健食品的统计包含了进口“功能性食品”，根据其统计，2021 年全 球保健食品行业
规模达到了 2732 亿美元，其中美国市场规模为 853 亿美元， 占全球市场的 31%，中国市场规模
为 485 亿美元，占全球市场 18%，市场规模 位列全球第二。但是我国人均保健品消费额水平较
低，根据欧睿数据，2022 年 我国人均年度保健品消费额为 38 美元，而日本/澳大利亚/加拿大/
美国/西欧 人均消费额在 138/205/110/194/56 美元。我们认为，随着经济水平的提升， 居民健
康意识有望进一步提升，我国人均保健品消费金额尚有较大发展空间。
膳食补充剂零售规模增速高于传统滋补产品，我国保健品消费呈现专业化、现 代化趋势。根
据欧睿数据，膳食补充剂和传统滋补产品是中国消费者健康领域 的两大品类，2019 年二者增速均
出现较大幅度下降，主要原因是 2018 年权健 事件打击了消费者信心；2019 年之后，膳食补充剂
的增速明显高于传统滋补产 品，我们认为这在一定程度上表明保健品消费呈现专业化趋势。2022
年我国膳 食补充剂零售市场规模达到 2001 亿元，过去 10 年复合增速约 %；传统滋补 产品
零售市场规模达到 1144 亿元，过去 10 年复合增速约 %。
二、从产品剂型和功能上看，类型相对单一，功能相对集中
剂型以便于服用携带的胶囊和片剂为主，功能上以补充维生素、矿物质、增强 免疫力为主。
保健食品分类可以按原料来源、产品剂型以及功能。根据国内的 行业现状和国际惯例，国内保健
品根据来源可以分为 7 类：以维生素和矿物质 为原料、以天然或珍贵植物以及其提取剂为原料、
以名贵中药或有药用价值的 动植物为主要原料、以海洋生物中提取有效成分制成、以动物初乳为
原料、以 膳食纤维为原料；根据《保健食品备案产品剂型及技术要求（2021 年版）》，按 产品
剂型可以分为 7 类：片剂、硬胶囊、软胶囊、口服溶液、颗粒剂、凝胶 糖、粉剂；根据 2022 年
1 月国家市场监督管理总局的公告，按功能可以分为 24 类，包括增强免疫力功能、改善睡眠功
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能、对化学性肝损伤有辅助保护功 能、增加骨密度功能、提高缺氧耐受力功能等。从剂型上看，
目前中国保健食 品仍以胶囊和片剂为主，二者分别占据 %、%的市场份额；从功能分布
上看，已注册产品功能以补充维生素矿物质、有助于增强免疫力为主，二者占 比分别为
%/%。
三、从市场竞争格局上看，膳食补充剂市场格局分散，竞争激烈
借鉴海外市场的情况，日本/美国/西欧膳食补充剂市场呈现相对分散的特点， CR5 分别为
25%/22%/17%，澳大利亚和加拿大市场呈现相对集中的特点，CR5 分 别为 45%/41%。不同地区市场
集中度的差异主要和监管与准入标准相关，澳大 利亚、加拿大将保健品作为特殊药品进行监管，
因此上市门槛高，而欧盟、美 国和日本把保健品作为特殊食品监管，门槛相对较低。根据欧睿数
据，2022 年 我国膳食补充剂零售市场 CR5 为 29%，其中汤臣倍健为龙头，市占率达到 10%，其
他 4 家市占率仅为个位数。近年来，汤臣倍健市占率持续提升，从 2016 年的 5%提升至 2022 年
的 10%，但同时其销售费用率也居高不下，2022 年 其销售费用为 亿元，销售费用率高达
40%。
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四、从渠道结构上看，传统渠道占比下降，线上占比持续提升
随着消费者对保健品认知的普及，线上渠道占比持续提升。直销、药店和线上 是保健品的三
个主要销售渠道，伴随着消费者对保健品认知的提升与营销方式 的转变，我国保健品的销售渠道
结构也在发生变化。1）直销在市场导入期有 较强的竞争力，在保健品市场发展的初期，消费者认
知不足，直销方式通过销 售人员直接接触终端消费人员，通过面对面的沟通讲解保健品的功效、
服用方 法，并为消费者带来情感上的关怀。2）药店是重要的保健品销售渠道，且药 店是有壁垒
的渠道，只有获得“蓝帽子”认证的保健食品可以进驻药店。3） 线上渠道的特点是众多的品类、便
利的购买方式和具备性价比的价格。线上渠 道包括三种模式，传统电商平台以本土品牌为主，占
据 60%份额，代购主要涵 盖国外品牌，占据 24%的份额，以及跨境电商占据约 16%的份额。近年
来线上 渠道的占比在持续提升，根据欧睿数据，2008 年膳食补充剂线上渠道销售额占 比仅为
1%，2013 年突破两位数达到 14%，2020 年成为份额最大的渠道，占比 到达 43%。
第三节 日本保健品的发展借鉴：老龄化、分级管理以及产品形态丰富是
保 健品行业持续发展的动力
通过对日本的复盘，我们发现，保健品市场在日本经济增速放缓、出现负增长 的时候，也在
持续稳定增长，我们认为主要原因是人口老龄化、分级管理以及 产品形态的丰富。
一、人口老龄化为保健产业发展奠定了基础，三类健康食品的规范刺激了
日本 健康食品市场规模的增长
1990s 日本经济增速开始显著放缓，甚至出现负增长，但是健康食品市场却持 续发展，市场
规模从 1988 年的 3200 亿日元连续 17 年增长，至 2005 年达到 12850 亿日元，年均复合增速
9%。在此期间，日本的人口老龄化程度快速提 升，65 岁及以上人口占比从 1988 年的 12%提升至
2005 年的 21%。历史上，日 本保健功能食品的范围经历了逐步扩大的过程，1991 年推出特定保
健食品 （FOSHU），2001 年推出营养机能食品（FNFC），2015 年推出功能性标示食品 （FFC）,
在行业发展的不同阶段，三次政策的推出都刺激了日本健康食品行业 整体规模的增长。
二、日本保健食品内涵丰富，三大细分品类实行分级管理
根据日本消费者事务厅的定义，食品分为一般食品和保健功能食品两类，其中 保健功能食品
获批后可对批准的功能进行标示，包括特定保健食品（FOSHU）、 营养机能食品（FNFC）和功能性
标示食品（FFC）三类。特定保健用食品于 1991 年引入，实行审批制，进入门槛高；营养机能食
品于 2001 年引入，产品 成分及用量需使用经过科学认证的营养成分，产品可以直接上市销售；
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功能性 标示食品于 2015 年引入，上市前 60 天企业向消费者事务厅备案即可。伴随着 三个品类
管理办法的逐步推出，日本保健功能食品范围逐步扩大，市场参与者 的进入门槛降低，并打开了
产品创新的空间。三个品类接棒推动日本保健食品 行业的发展，特定保健食品（FOSHU）在 1997-
2007 年之间保持高速增长，年 均复合增速高达 18%，之后随着市场的成熟，消费需求趋于饱和，
规模进入相 对稳定的区间。功能性标示食品（FFC）在 2015 年推出后市场快速增长，
2016-2020 年复合增速达到 20%，到 2020 年市场规模达到 2843 亿日元，已经 和 FOSHU 市
场规模的一半相当。
三、特定保健食品市场已经相对成熟，结构趋于稳定
2015 年之后，日本 FOSHU 市场发展进入相对成熟的阶段，许可产品数量、市场 规模、市场
结构都呈现相对稳定的状态。从产品功能上看，肠道调节类规模最 大，占比超过 50%，细分子品
类包括乳酸菌（占 95%）、低聚糖和膳食纤维。 2000 年之后，中性脂肪/体脂肪产品占比提升，
目前占比在 25-30%。从产品形 态上看，乳制品、软饮料是主要的应用领域，2020 年占比分别为
56%、32%，经典产品如养乐多，其在 1998 年获得“特定保健用食品”标记许可。从销售 渠道上
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看，超级市场和便利店是两大主要渠道，2020 年占比分别为 46%和 22%，和中国膳食补充剂以及
传统滋补类产品的销售渠道有较大差异，我们认 为主要原因是中日保健食品产品形态的差异。
四、功能性标示食品产品形态丰富，对消费者有较好的吸引力
在 FOSHU 市场增速放缓的背景下，日本推出功能性标示食品（FFC）制度，再 次刺激了健康
食品市场的增长。和 FOSHU 相比，FFC 无需行政审批和强制做临 床试验，因此产品上市周期短，
降低了企业进入的门槛，同时可声称的范围广 泛，企业的创新空间大，促进了功能性成分研究的
成熟和科学文献的增加，激 发了企业开发新产品的热情，使功能性标示食品产品种类不断丰富。
2015 年 FFC 制度刚启动时，膳食补充剂占比达到 70%，主要原因是胶囊、片剂形态更 易保留原
料成分；随着工艺技术的发展，加工食品在保证产品口味的同时也能 很好地保留有效成分，因此
加工食品的形态越来越多，2020 年其占比达到 42%。FFC 制度下企业进入门槛更低，市场格局更
为分散，截至 2019 年 5 月， FFC 制度实施 4 年以来共认证了 1785 个 FFC 产品，由约 300
家企业持有； FOSHU 制度实施 28 年获得批准的产品 1068 个，由约 150 家企业持有。
第四节 健康产业是朝阳赛道，我国保健品市场发展空间大
当前中国保健品行业的发展处于起步阶段，消费者教育是一个逐步渗透的过 程，随着健康意
识的提升与人口老龄化，保健品需求将会持续提升。此外，功 能性食品有很大的创新空间，有望
拓宽消费人群与消费场景。
一、伴随社会老龄化与保健品认知提升，保健食品的渗透率有望提升
社会健康意识将会随经济水平的提升而提升，我国人均保健品消费增长空间 大。中国经济发
展由“高速增长阶段”迈入“高质量发展阶段”，2022 年我国 GDP 增速为 3%，人均可支配收入持续
提升，2022 年达到 万元，同日本 20 世纪 80 年代水平相当，彼时正处于日本健康食品市
场规模快速增长的前夕。 我们认为保健品是一种可选消费，只有当消费者充分满足基本生活需求
后仍有 富裕资金时，才会考虑更高层次的主动预防、保健需求，因此随着经济水平的 提升，社会
的健康意识将会持续提升，根据欧睿数据，日本、澳大利亚、加拿大、美国等国人均保健品消费金
额均呈现持续提升的态势。2022 年，我国人均 保健品消费金额为 38 美元，仅为日本人均消费水
平的 30%，有较大增长空间。
伴随着人口结构的老龄化与年轻群体保健意识的崛起，保健品的渗透率有望快 速提升。随着
年龄的增长，人体的新陈代谢会逐渐减缓，导致身体的各项机能 下降，因此老年人对保健品的需
求量更大，根据观研天下的数据，美国保健品 渗透率随着年龄段的上移而提升，其中 45 岁及以
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上人群保健品渗透率超过 60%。我国年龄结构在逐步上移，老年人口占比持续提升，2022 年 65
岁及以上 人口占比达到 14%，同日本 20 世纪 90 年代水平接近。随着老龄化程度的加深，保健
品渗透率或持续提升。此外，中国各年龄段保健品渗透率呈现两端高 中间低的特点，年轻人群体
里的渗透率比较高，并且从 70 前到 00 后，人们的 健康期待值没有明显变化，但 90 后和 Z 世
代对自身的健康自评分数明显低于 其他代际，说明了年轻一代对自身健康状况的焦虑。从年轻人
的养生意识来 看，Z 世代人群对于自身健康和营养补充等方面的重视程度高，说明年轻消费 者的
健康意识不断增强，对健康养生产品的潜在需求将不断释放，中国年轻人 的保健品消费有很大增
长空间。
二、针对年轻人的消费习惯，功能性保健品有望获得发展
年轻人偏好“轻松”的保健养生方式，功能性食品形态、功能丰富，能更好满 足需求。随着年
轻群体的养生意识崛起，其消费需求越来越被重视。传统的保 健食品多为胶囊、片剂，从产品形
态上讲，给人留下“药品”的形象。年轻人 的养生并非刚性需求，更偏好生活化、兴趣化、轻松化
的产品。功能性食品产 品形态丰富，以零食、饮料为载体，将功能性作为附加值，包装颜值更
高，产 品创新空间更大，将保健养生融入生活之中。
我国功能性食品尚无法规标准，目前按照普通食品监管生产，产业处于萌芽 期，长期的健康
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发展仍有待规范的出台。在我国，功能性食品尚未被官方定 义，没有单独的规范制度，按照普通
食品来监管和生产，因此尽管其中添加了 功效性成分，但不能在产品宣传上进行保健功能声称。
近年来我国功能性食品 正在萌芽，但产品周期尚未得到长时间的验证，且新兴品牌营销投入大，
产品 差异化小，且部分产品存在概念性添加现象，消费者难以辨别产品质量与效 果。功能性食品
的仍需行业规范的出台保驾护航。
第五节 重点公司分析
一、仙乐健康：全球化布局的 CDMO 企业，凭借一站式响应持续开发品牌
客户
公司是全球领先的营养健康食品生产商，以合同研发生产模式（CDMO）为 B 端 客户提供综合
解决方案，包括产品研发、注册申报、制造包装、营销支持和供 应链服务。
1）从产品形态上看，公司拥有全剂型开发能力，主要产品形态有软胶囊、营 养软糖、饮品等
核心剂型，片剂、粉剂、硬胶囊等基础剂型，以及素怡 ®Plantegrity®植物基软胶囊、爆珠、维
浆果®、萃优酪®等创新剂型，其中软 胶囊收入占比在下降，软糖占比在提升，主要剂型在收入中
的占比呈现均衡化 的趋势。
2）从经营区域上看，公司客户主要分布在中国、欧洲和美洲，客户类型丰 富，涵盖药企、直
销企业、品牌公司、连锁药店、现代商超、社交电商、食品 及化妆品等。公司在中国、欧洲、美
国建立了生产基地和营销中心，整合前沿 的市场信息和供应商资源，与全球众多优秀企业建立了
深度产品合作，同时积 极支持一些成长迅速的新锐品牌发展壮大。2019-2022 年期间，公司在中
国、 美洲、东南亚&澳新均实现了远高于行业的年均复合增速。
3）从历史业绩看，公司过去 5 年基本实现收入、利润的翻倍，盈利能力相对 稳健。2017-
2022 年期间，公司营业收入从 亿元增长至 亿元，5 年复合增长率为 14%；归母净
利润从 亿元增长至 亿元，5 年复合增 长率为 15%。毛利率和净利率相对稳定，变化
不大。管理费用率较高，2022 年 为 %，同比提升 ，主要系收购 BF 发生的中介服
务费用扰动，未 来随着规模效应，管理费用率有优化空间。
保健品企业私域运营策略研究报告
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4）从中长期维度看，受益于人口老龄化和保健意识的持续普及规范，我国保 健品渗透率将会
持续提升，行业规模不断壮大；在线上流量快速发展与电商渠 道占比持续提升的背景下，众多新
品牌雨后春笋般成立并快速发展，部分新品 牌并不具备生产能力，因此具备多剂型、多功能生产
能力的生产商将会受益。 仙乐健康的业务领域涵盖功能性食品、特膳、保健食品，服务 B 端的能
力强， 能够提供一站式响应，有望持续开发品牌客户。
二、汤臣倍健：多品牌、大单品战略明确，在保健品渗透率提升与渠道变
革的 背景下有望继续提升份额
公司是国内膳食营养补充剂（VDS）行业的龙头公司，在 2002 年将 VDS 引入非 直销领域，
在成功培育主品牌“汤臣倍健”之后，不断拓展细分专业品牌，先 后推出了科学骨关节营养品牌“健
力多”、年轻人的新营养品牌“YEP”、眼 部营养专家“健视佳”、肝健康养护专家“健安适”、维生素 C
营养补充专家 “维满 C”、孕婴童营养品牌“天然博士”等，形成了全品类、全人群覆盖的 产品线布
局。2018 年公司收购澳大利亚益生菌品牌 Life-Space，进一步丰富 公司的品牌及品类矩阵。
1）从历史业绩上看，公司收入、业绩在较长时间段里保持较高的增长速度。 2013-2022 年公
司营收/归母净利润复合增速分别为 20%/14%，2019 年公司归母 净利润为负主要原因是海外并购
保健品企业私域运营策略研究报告
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出现巨大商誉减值，剔除因合并 LSG 形成的商 誉及无形资产减值，公司 2019 年归属于上市公司
股东的净利润 亿元。 1Q23 在保健意识因疫情管控放开被放大的背景下，公司实现业绩高
增；但同时 囤货行为给 2Q23 造成一定压力。 公司呈现高毛利率、高销售费用率的特点，管理费
用率正在持续优化。公司毛 利率水平相对稳定，维持在较高水平，2022 年为 %。销售费用
率维持高 位，近年来在药店客流受阻、线上渠道占比提升的背景下，公司销售费用率呈 现提升的
态势，2022 年达到 %，同比提升 ，因此导致净利率下 滑，2022 年公司净利率为
%，同比下降 。
2）公司“多品牌、大单品、全品类、全渠道、单聚焦”战略明确，在保健品 渗透率提升与渠道
变革的背景下有望继续提升份额。膳食补充剂行业竞争格局 分散，根据欧睿终端零售额数据，
2022 年我国膳食补充剂 CR3 为 22%，CR5 为 29%；近年来汤臣倍健份额呈现持续提升的态势，从
2013 年的 4%提升至 2022 年的 10%。在线上渠道占比持续提升与新品牌如雨后春笋般成立的背景
下，保 健品行业竞争越发激烈，我们认为公司战略明确，既有大单品稳固消费者心 智，又能通过
多品牌、全品类、全渠道抢占新消费人群，有望在享受保健品行 业扩容的同时，实现市占率的继
续提升。
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三、百龙创园：产品顺应健康趋势，持续研发构筑成长壁垒
公司成立于 2005 年，致力于发展功能糖和生物发酵产业，持续推出新系列、 新产品，从麦
芽糖醇到益生元，再到膳食纤维和健康甜味剂，小而美的细分健 康品种成为公司源源不断的成长
动力。
1）从历史业绩上看，公司收入增长、盈利能力变化受产能约束，在新产能释 放时能够实现收
入的快速增长，在产能相对饱和时能够调整产品结构实现盈利 能力的提升。2018-2020 年公司收
入稳健增长，随着高毛利的膳食纤维产品逐 渐打开市场，公司在产能相对紧张的背景下，优先生
产膳食纤维，益生元短期 受到挤压，公司整体毛利率呈现提升的态势。2020 年公司年产 10000
吨低聚异 麦芽糖和年产 6000 吨结晶麦芽糖醇项目投产，并对此前的混用产线进行了梳 理改造，
生产线得到优化，膳食纤维产品收入持续高增。随着产能的快速消 化，2022 年、2023 年一季度
公司依旧面临产能紧张的情况，收入增速放缓， 2023Q1 在高基数且无新产能补充的情况下，收入
小幅下滑。
2）从收入结构上看，膳食纤维系列正在持续发力，健康甜味剂初露锋芒，益 生元业务稳健。
近年来膳食纤维业务在收入结构中占比持续提升，成为公司的 支柱业务，2022 年实现相关收入
亿元，同比增长 %，收入占比达到 47%，膳食纤维作为新型食品原料正处风口，市场规
模有望持续增长。公司健 康甜味剂业务主要产品为阿洛酮糖，其被誉为最具潜力的蔗糖替代品，
性能优 异，但生产技术存在一定壁垒，产业化难度大，公司较早储备阿洛酮糖的生产 技术，目前
已经具备产业化的能力，相关收入随境外需求的爆发而增长，未来 国内需求有望随法规许可的落
地而打开。
3）从盈利能力上看，公司毛利率、净利率水平高，费用率稳定，研发投入较 大。随着高毛利
业务膳食纤维系列占比提升，以及阿洛酮糖业务因工艺向前端 延伸带来原材料成本下降，公司整
体毛利率仍有提升空间。
4）短期新产能投放带来增长的确定性，中长期顺应健康趋势，持续开发新产 品。短期看，
2023 年公司三个在建项目有望陆续落地，为公司未来 2-3 年的增 长带来支撑。中长期看，我们
认为公司具备深厚的研发创新功力，在同下游客 户密切交流的背景下，能够把握住行业的发展趋
势，持续开发小而美的品种， 中长期维度有持续成长的动力。
四、科拓生物：益生菌赛道高度景气，公司临床循证扎实，卡位高壁垒的
菌株 研发端
公司成立于 2003 年，实控人是长期从事食品科学研发的科研人员，也是公司 的首席科学
家，其中孙天松女士为复配食品添加剂方向，张和平先生为益生菌 方向。公司以食品添加剂相关
保健品企业私域运营策略研究报告
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贸易起家，2010 年拓展到复配食品添加剂领域， 同下游知名乳企紧密合作，2015-2016 年通过收
购、重组布局了益生菌业务， 近年来益生菌业务高速增长，收入占比快速提升，已经成为公司成
长的主要驱 动力。
1）从历史业绩上看，近年来传统复配业务受下游景气度影响拖累公司业绩表 现，益生菌业务
快速增长逐步开始主导公司成长。2018-2022 年公司营收/归母 净利润复合增速分别为
%/%，增速较慢原因是公司传统业务复配食品 添加剂出现瓶颈，其主要下游应用常温酸奶
消费疲软，其收入占比正在逐渐压 缩，从 2018 年的 82%下降至 2022 年的 47%。食用益生菌制
品正在持续高速增 长，并将引领公司的成长，其 2018-2022 年均复合增长率为 78%，收入占比从
2018 年的 4%提升至 2022 年的 38%。 随着高毛利率的益生菌业务占比提升，公司整体毛利率呈
现缓慢提升的态势， 2022 年公司实现毛利率 %，同比提升 。同时，近年来，为拓
展销 售渠道、扩大销售团队，公司销售费用率有所提升，2022 年为 %；2021 年 管理费用率
提升主要原因是计提股权激励费用。
2）益生菌是高景气赛道，公司临床循证扎实，卡位高壁垒的菌株研发端。益 生菌是有益的活
性微生物，科学合理补充有助于人体微生态平衡。随着经济水 平提升，消费者愈加注重健康管
理，在专业人士的科普与传播下，对益生菌在 肠胃、睡眠、女性健康等方面的作用有了逐步清晰
的认知。益生菌临床试验多领域齐头并进，响应消费者需求，国内益生菌消费将持续蓬勃发展。根
保健品企业私域运营策略研究报告
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据科拓 生物 2022 年报，当前中国益生菌消费市场仍以 11-12%的速度快速增长，市场 潜力巨
大。公司研发实力强，具备丰富的菌种资源储备、扎实的临床循证依 据、专业的生产能力、紧密
的技术交流与快速的响应服务，构筑深厚竞争优 势，全位布局原料、产品和品牌，并通过转让菌
株实现同客户的深度绑定，在 进口替代与行业规范发展背景下或受益最大。
3）益生菌产能规划着眼中长期，业务实力将不断增强。2022 年 12 月公司顺利 定增，募集
资金将用于产能建设，完全达产后公司复配食品添加剂/益生菌原 料菌粉/益生菌终端消费品产能
将分别为现有产能的 倍，并 新增酸奶发酵剂和后生元产能。根据公司测算，
若新增产能消化顺利，至 2027年公司复配食品添加剂/食用益生菌制品市占率将分别达到
%/%（当 前市占率分别为 %/%）；2021-2027 年复合增长率分别为
%/%。
第三章 保健品企业私域运营解决方案及策略建议
第一节 私域运营概述
一、什么是私域？
首先我们需要先了解“私域”是什么？其实我们可以用池塘来比喻。商家把钓来的鱼养在池塘
里面，这些鱼就是商家私域里的有第一批种子用户。当你想要转化流量时就不要在花钱购买了！同
时这些鱼还可以繁殖增长一批鱼，也就是我们所说的裂变！裂变的数量越多也就意味着商家从私域
中获得的收益会越多！当然，鱼塘不好好维护，也是会枯竭的，重要的不是圈鱼，而是要学会鱼生
鱼！
目前我们能够构建的私域生态应用最好的地方就是微信！但绝不意味私域流量就等于是微信生
态。只是因为微信距离用户近，社交关系的纵深空间大，变现路径短而且多元化，还适合把线下用
户快速迁移到线上，换做其它任何一个平台都不同时具备这些特征，所以大家提起私域流量，一般
默认是微信。除了微信，抖音、快手、支付宝等都在构建自己的私域生态。
保健品企业私域运营策略研究报告
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二、怎么运营私域？
了解了私域之后，就要开始着手获得你的第一批种子用户，也就是创建社群！这时候我们需要
思考的是去哪里获取！目前的引流渠道主要分为线上和线下！线上包括大众点评和美团、饿了么以
及个人朋友圈；线下即门店引流。
线上最常见的方法就是加微信好评返现或者加微信下一次消费减免多少。线下因为有门店作为
媒介就可以直接放上群二维码，可以通折扣、减免等方式引导顾客进群进。
社群对商家来说是一个免费的运营工具！可以发放福利、宣传推广、维护会员体系、提供订餐
服务以及收集顾客反馈。不同的店需要不一样的运营方法，即使是同一家店在不同阶段也需要改变
运营策略！
在社群运营中有一个非常重要的步骤便是吸粉裂变，用来壮大群规模！可以举办一些有趣的、
能够让群成员相互交流并分享出去的活动。比如设置会员日、朋友圈点赞每列第 x个得红包、发红
包运气王五折，第二三名八折……一般在饭点前发这类红包，下单的概率很高。
当然私域运营最让用户反感的就是营销过度，容易引起用户反感而得不偿失！最好的方式是能
够形成自运营！在没有管理者干涉的情况下，群内能够自发的进行讨论、聊天，这离不开前期的漫
长积累。
建设好私域流量，在平时或许还看不出什么威力，但在特殊的日子里确实是能够提高抗风险能
力的一大法宝！
三、私域流量价值
1、直接降低营销成本
你连接的用户越多，你未来的营销成本就越低。
2、防止老客户流失
单单依靠产品连接客户，这还只是停留在买卖关系层面。留住老客户，除了做好产品，还应该
经常唤起他们的记忆，建立情感互动关系。偶尔举办新品试菜活动，闲着没事还跟客户点赞评论，
一来二去，老客户越来越多了。
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3、更有助于塑造口碑
构建私域流量池，当老客户与潜在客户交流时，潜在客户可以从对老客户的评价中增强对门店
的认知，形成良好的口碑效应，进而产生裂变效果。
四、私域不只有工具升级，运营、管理升级缺一不可
围绕“用户管理”这一核心，国内的会员管理工具和私域运营效果却各自形成了不同的发展轨
迹。一方面，会员管理工具从早期的 CRM、短信通知到微信、企微，会员管理向高效、精准不断演
进；另一方面，会员消费频次、会员客单价和会员的品牌忠诚度却仍在下降。这些变化都增加了企
业私域运营的难度系数。
在变化的背后，除了消费者年轻化、用户注意力稀缺等行业因素外，也来自企业私域运营的两
大障碍。一方面，尽管当下会员转化触点十分丰富，包括支付即会员、扫码点餐加会员等，但这些
过程十分依赖门店推广、店员口播，工具提效空间有限。另一方面，会员触达窄化为堂食顾客，且
依赖短信、微信公众号、小程序触达，效果十分有限，难以充分释放会员的价值。两大障碍反应在
企业日常运营上就映射出了会员消费少、品牌忠诚度低等问题。
因此，通过管理升级、运营升级，充分释放数字工具的潜力，让数字工具更好地服务人，已成
为企业私域运营的重要方向。
第二节 到底该如何打造私域流量
一、强化品牌形象，打造品牌影响力，增加用户粘性
对于企业而言，打造有影响力的品牌和有效的传播途径是打造私域流量的第一步。品牌形象除
了企业文化、企业理念以外，比较重要的还是要让来客户感受到优质的服务，以及美食的体验。
为了让顾客对门店有信任度，原材料的选择、服务的态度、门店的环境以及产品的味道等都是
门店需要注意的点，这也是打造门店品牌形象的基础。
三、将过客变留客，沉淀粉丝，建立流量池
门店本身具有自带流量的属性，这时候门店只需要做到将每位进店的客户转化成为自己的粉
丝，就可以打造出最基本的流量池。
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通过活动、优惠等方式将顾客变成粉丝，转化为自己的店铺成为会员，并通过内容运营和日常
维护与客户建立联系。通过后台数据，分析用户行为，对客户进行精准管理。
三、精准运营，促进转化及变现
利用数据分析对客户进行画像，根据客户属性向客户推送不同的信息，包括视频、文章、活动
等内容。诸如节日问候、生日祝福和特殊纪念日之类的情感类的推动也是必不可少的。通过这些点
对点的沟通，与客户建立连接，让客户对公司产生感情，进而促进客户消费。
第三节 私域运营该咋做？
关于私域运营，我自己也不算啥顶级高手，但我的私域运营知识体系，只要你能掌握透，开个
小店绝对够用了。
一、私域运营的特点
私域运营不同于美团点评、抖音、美团外卖这些公域运营，它是一个可以让你“撒欢”的地
儿，好比你是 a，平台是 b，顾客是 c。
公域运营全部要 a->b->c，而私域运营则是 a->c。
私域运营最牛逼的地方是，只要你做好了，你的顾客粘性会非常高，换句话说，私域运营就是
帮你实现顾客“弱关系”向“强关系”转化的过程。
大家想想看，假如你家楼下开了两家便利店，一家是你发小开的，一家老板你不认识，即使你
发小家卖的产品稍贵，你是不是也更愿意照顾你发小的生意？
你私域搞的够牛逼，完全有机会让你每个私域里的顾客，都把你当成“发小”。
但私域运营也有不好的地方，就是它很受微信好友量的束缚、并且运营起来费时费心费力，一
旦运营得不好，它就会变成纯粹的浪费时间。
二、什么样的门店要搞私域？
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有三种类型店必须要搞私域，而且要搞好：
第一种是高客单价的店，这类商家要通过私域带货；
第二种是处于封闭环境的店，比如大学边上、或小县城里开的奶茶店，这类商家要通过私域
“刷存在感”；
第三种是纯外卖店，这类商家要通过私域建立顾客的信任。
三、私域运营前期工作
私域运营第一步肯定是把微信号搞出来，这里不赘述，估计这个时代没啥人不会注册微信的，
但往下的第二步，微信头像、昵称、个性签名、背景图这四部分内容，就已经有 90%老板做错了。
（1）微信头像及昵称
很多老板不重视它们，随便整个 logo+店名就开搞了；更有甚者，用了些奇奇怪怪的名字，让
顾客添加后，一眼看上去都以为加错人了…
大家记住了，微信头像及昵称就是你私域的脸，你出门见朋友，会连脸都不洗吗？
这块的设置，我给你们两种思路，供参考：
第一种是，用自己门店的 logo作为头像+你本人的亮点作为昵称，如下图。
第二种是，用自己本人的生活照片作为头像+你门店的信息、及你的角色作为昵称，如下图。
大家二选一即可。
这样设置好处是，用户加你后，很容易马上记住你这个人，而不是把你当成一个冷冰冰的商业
机构。
（2）微信个性签名及背景图
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个性签名我建议大家写一句鸡汤即可，最好符合自己的人设；注意下，什么会员打几折、好评
返几元的活动信息，不要在这个位置写，因为顾客加你时，看到它们会觉得你像个机器人。
而微信背景图，则可以用你门店的照片、你员工的合照、或是你家有特点的产品图等，这块比
较灵活。
四、私域如何吸粉？如何锁粉？
做完基础工作后，你就要想办法给你的私域吸粉了，目前搞私域，吸粉主要有两条路：一是店
内吸粉、二是外卖吸粉。
店内吸粉是指利用顾客“占便宜”的心理，诱导他们添加你的微信。比如你在结账吧台放个水
牌，告知顾客首次添加你微信，结账立减 xx元，并要求员工配合宣传，就是个不错的方法。
外卖吸粉同理，针对那些点外卖的顾客，你使用放好评卡、以及电话回访的手段，也可诱导顾
客添加你的微信。
另外，吸粉同时，你最好再做个锁粉的小动作，防止一些顾客刚加你就把你删了，不给你表现
的机会。
比如你是搞炸鸡外卖店的，你完全可以微信添加顾客时，就告诉他：每月 xx日是你们的粉丝
节，当日所有微信好友均可参与你朋友圈的粉丝节活动（点餐要备注暗号），免费得奶茶、冰粉、
薯条等礼品。
这锁粉的手段类似美团神券节，送的东西只是给大家随便说的，大家可以根据自己实际情况灵
活替换；但注意两点：一是不要抠门，影响顾客参与度，二是不要搞霸王餐，影响顾客其他时间下
单转化。
五、朋友圈怎么搞内容运营？
内容运营是整个私域运营最关键的环节，做的好与坏直接关系到你搞私域这件事效果如何。
它的核心是有规律地发顾客想看到的内容，切忌天天强 x给顾客你门店的广告；只要你遵循
“有用、情感、互动”的思路，去经营你朋友圈，你做的就不会太差。
那什么内容是顾客想看的？这里一共给大家说五点。
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（1）种草类内容
种草类内容是为了给你的产品刷存在感的，你要通过这类内容，让你的产品在顾客心中留下比
较深刻的印象。具体怎么才能做到？我觉得好看的产品图固然要有，更重要的是，你要多去拍、多
去讲解产品背后的故事。
比如你产品的原材料有多新鲜、你产品的加工过程有多繁琐、又比如你产品没有搞海克斯科技
等等，这些内容你都要在朋友圈展示出来；相比产品本身，它们才是用户更想看到的东西。
（2）店面活动内容
这块比较好理解，就是通知用户你家在搞啥活动呢，简单粗暴即可，它们可以有效促进用户进
店/下单转化。
至于具体什么活动适合在微信里做，我后面会讲，这块先略过。
（3）顾客反馈内容
你的微信里有没有人夸你产品好吃？你的美团、点评 App有没有人夸你店面服务好、环境好？
你的美团外卖 App有没有人夸你产品包装好？
如果都没有，那你该整改了。
如果有一些，那你就可以在朋友圈展示出来最优质的反馈；你啥都不说，别的顾客会知道吗？
你要珍惜朋友圈这个曝光机会，相比你自卖自夸，你的顾客夸你，才更能提高其他顾客对你的信任
度。
（4）生意火爆类内容
这类内容包括你店面排队的照片，外卖偶尔接到的大单、团单照片，以及美团、点评 App上各
大榜单排行的照片等等。
实话说，我不建议大家在朋友圈发很多这类内容，因为它们有点儿微商的味道，你发的越多，
那些被微商坑过的顾客就会越烦你。
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但你少发一些，那些喜欢盲从的顾客，很可能会因为羊群效应进店/下单转化。
（5）人设类内容
人设类内容，可以说是五类内容里，最容易被老板们忽略的，但它却对私域运营好坏，起到了
决定性作用。
你永远记住，没有一个人会希望自己的朋友圈里多一个广告机，你要想让你的顾客不把你拉
黑，你就必须通过人设类内容，告诉他们自己是个活人，你有自己的生活，有自己的事业，而你发
的那些广告，只是附加项而已。
你的自拍、你的生活感悟、你的店内趣事、都可以在朋友圈发出来；甚至你还可以偶尔讲个段
子、讲个鸡汤…
如果你做不好，那就让你某个核心员工、或是店长来做这事，它算是整个私域运营的灵魂。
六、私域怎么搞活动运营？
活动运营这块，如果想讲透又得几千字了，今天只给大家说几点建议、以及介绍几个常见的私
域活动，大家顺着思路自己发挥创意吧。
先说建议，一共三点：
一是私域里搞活动，一定要够简单，所有用户十秒内读不明白的活动，都是垃圾，别说什么自
己想法多，一个活动设置七八个环节，请问谁有时间看呢？
二是搞活动就别抠门，你搞活动是为了让顾客参与的，如果你舍不得这、舍不得那，那对不
起，顾客心里也明明白白的，你下次搞活动，他就不陪你玩了。
三是私域活动频率要高，你要持续地通过活动，去拉活私域里的顾客，否则久而久之，顾客都
把你删了，你再做啥也徒劳无功。
常见的活动说几个：
（1）转发集赞类活动，比如用户朋友圈转发指定内容，集赞 10个即可获得 xx礼品一份；
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（2）点赞类活动，比如在你某条朋友圈点赞，按点赞顺序奖励 xx礼品一份（排名尾号是 6、
排名尾号是 8等等）。
（3）福利类活动，比如当日所有点外卖顾客，只要备注私域指定暗号 xx，奖励柠檬茶一杯。
（4）有奖互动类活动，比如你朋友圈发某个新品的产品图，让用户起名，选中的获得新品免
费吃机会。
…
活动主要是创意，其他的不多介绍了。
大家记住最关键一点即可，牛逼的活动用户是一定愿意自发为你传播的，如果你私域里那些活
动，别说传播了，连参与的都没几个人，那你活动运营就是不合格的。
07 私域怎么搞用户运营？
用户运营最后来说，但不代表它就不重要了，只是它做的好坏，完全取决于你耗费多大精力在
上面。
在私域里，用户运营就是指你要把顾客当朋友一样，跟他们去互动。
比如顾客朋友圈发了有意思的动态，你就可以点赞、可以评论；比如节假日时，你就可以给顾
客发一段暖心的问候；又比如顾客给你提了意见、甚至闲聊，你就要做到全部回复…
当你把这些都做好了，慢慢的你就会发现，你门店搞点事啥的，你私域里那些顾客响应度一定
是最高的，因为他们也把你当成了朋友，这就是你私域运营的价值。
第四节 常见的运营策略
很多自媒体达人都在抓私域流量，充分利用私域流量获得更多的特别关注，提升知名度，从而
转换经济效益。那么，私域流量到底是什么呢？又该如何把握住私域流量呢？今天这篇文章关键跟
大家分享这些方面的知识，还不了解的朋友们，赶一起来了解下吧！
私域流量主要是以精准用户为基础，以个性服务和高质量的内容作为桥梁，可以给创作者提供
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更多的数据流量资源。私域流量运营的关键在于突出客户价值，而用户资源之间的竞争就是私域流
量池竞争的实质。私域流量主要有三个特征：客户画像精准性、可反复精准推送、可持续性转化。
一、渠道：将公域流量转化为私域流量
我们可以利用品牌知名度和长期积累的粉丝们，可以通过开展线上或是线下推广活动，建立社
群营销等形式，把公域流量当成自己的私域流量。而且需要保证粉丝社群的垂直度，例如，读书
群、新媒体运营群等等。学会把握住用户的痛点，学会分析数据与学会创建用户超链接，从而实现
变现。
此外，必须深入了解各个自媒体的运营逻辑和实战游戏玩法，搭建运营引流矩阵，根据视频的
浏览量、点赞量等相关信息，对消费者进行数据画像，构建自己的私域流量池。
二、服务：持续性为消费者提供高质量服务
私域流量运营过程，就是由现有资源转变为交流互动数据资料的过程。在自媒体的用户社群营
销内通过使用不同的话题开展正确引导、标签化管理等推广手段，持续为消费者提供高质量服务。
同时，让社群组员内部得人建立超链接，实现社群营销成员自己的人脉和行业资源的双向互
动。应当注意的是，建立的客户社群必须具有明确的定位、内容输出优质的内容、协助成员处理问
题。
三、内容：以用户转化作为核心
私域流量的转化必须具备高质量的内容，将用户作为核心，重视回购率。比如，小米社区，就
是利用独特的“粉丝文化”，抓住客户。非常注重消费者的复购行为，毕竟不是仅仅是为了眼前利
益，而是为了客户的终身利益考虑。私域流量池的运营，实际上就是强调消费者的持续性。
第五节 私域流量运营模式
私域流量是相对公域流量来讲的概念，简单来讲是指不用付费，可以在任意时间，多次利用的
流量，比如自媒体、微信号、微信群等等。当商家有了私域流量后，该如何运营，才能顺利盈利
呢？这里给大家介绍下私域流量运营模式详解：
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一、树立品牌人设
说白了，就是打造个人 IP或品牌 IP。IP本身就是私域流量池，因为它自带流量，比如很多微
博或小红书上的 KOL转化很高，就是因为他们有强烈的个人号召力，他们私域流量运营的核心就是
自己打造本人 IP，因此粉丝认同度高，愿意购买。因此如果你要制定私域流量运营计划，就需要
先想想准备打造一个什么样的品牌 IP，准备吸引什么样的人群。
二、微信群+微商城下单
把潜在客户和粉丝都拉进一个或多个微信群，然后商家将自己小程序商城内的商品分享到群
里，引导客户点击商品链接，在微信小程序内直接下单。这种方式缩短了购买路径，放大了需求机
会。
以往用户的消费路径是：有需求-平台搜索-对比-购买；
现在的消费路径是：看到群里产品-有需求-（比价后）购买；
后者的转化率会更高，粉丝黏性也更强，这就是私域流量运营的优势。而对于粉丝黏性来说，
好的产品一定是必不可少的。
三、分销
所谓分销，就是消费者（或者客户、朋友）成为商家的分销商，把商品推荐给更多人，若商品
被成功购买，那么分销商就能获取部分返利与佣金。这样商家也能获得更多利润，同时还能实现粉
丝裂变。
四、会员系统刺激复购
会员系统是私域流量运营的常见模式，一般是商家做一个会员系统小程序，然后设置会员积
分、会员等级，积分越多等级越高，获得的福利也越多。同时，积分也能促进后期的购买转化，刺
激复购
五、关联公众号、视频号
结合公众号、视频号，构建自己的微信品牌生态。商家可以利用公众号推文，通过文章为用户
提供营销的内容，同时可以利用感情上的通感，让用户有对品牌了解的欲望和代入感。如果觉得文
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字内容太单调，那么也可以通过视频号的方式，用视频来展现商品。
第五节 私域运营误区
巨头们强大的会员体系之下是强大的复购力量，让企业的营业额被快速拉升。而会员，恰恰就
是私域运营的重要形式之一。
没有一个消费品牌不重视用户管理；没有一个品牌，不发力用户运营就可以历久弥新。尤其是
在疫情的影响之下，整个行业的数字化进程加速，企业对私域的建设与管理，已经成为一门必修
课，是企业保持长期竞争力，提升利润的保障和助力。
但从行业整体来看，一个不容忽视的现实是：两年过去了，大部分企业对私域运营的认知还存
在很多误区，私域运营的能力也仍然相对较弱。
一、有疫情时需要私域运营，没疫情时不着急
真相：向管理要效益的时代，不做私域必然被淘汰
疫情阻隔了消费者到店，很多门店营业额腰斩，面对两年多以来疫情的冲击，越来越多企业开
始重视私域运营。但其实至今，仍旧还有不少老板还在犹豫观望，迟迟未采取任何行动。
白昱接触过很多这类老板，疫情来了，感到私域运营非常迫切，着急“上马”，想立即看到结
果；一旦疫情趋于稳定，堂食客流恢复，就又把私域运营的事抛之脑后，总说着“不着急，先把堂
食的顾客服务好最重要”。
在白昱看来，企业做私域运营的主要障碍和困难就在于老板的认知局限，没有看透做私域的本
质其实是提高企业的整体管理水平，从而获得更大的商机。
“早些年的市场供小于求，只要把产品和服务做好，企业不需要很高的管理水平也能赚到钱，
但随着市场发展日益成熟，竞争日趋激烈，‘三高一低’的问题越来越严重，企业的利润率不断被
压缩，这就到了向管理要效益的阶段，比拼的是精细化管理水平，谁的效率高谁胜出，任何行业都
是如此。”
只有通过数字化支撑的精细化管理，才有机会助力企业获得更多的客流和营收，如《2022餐
饮行业私域运营白皮书》中提到的，正是因为看到消费者数字化带来的巨大挑战和商机，肯德基、
麦当劳、星巴克等国际知名餐饮品牌自 5年前开始涉足餐饮私域建设，通过先进的工具、专业的人
才，建立起完整、专业、有生命力的私域运营体系，更大范畴的触达与链接消费者，让品牌数字化
保健品企业私域运营策略研究报告
29
资产不断增值，从而在逆境中保持了持续增长的动力。
私域运营已经不是一道选择题，而已成为品牌数字化营销、消费者管理，以及企业增值变现的
重要阵地和基础设施，是企业做大做强、可持续健康发展的基石。当周围的竞争者都在做且不断升
级时，不做的企业必然会被市场淘汰。
任何体系建设都需要较长的时间，如果能越早开启体系建设，成功的几率就越高，实施的成本
也更低，受益的效果自然会更好。很显然，很多企业的管理者因为对私域的认知水平不够，对企业
经营变化不够敏感，缺乏私域的专业人才，所以才会看不清私域的价值，以至于迟迟下不了决心，
让企业白白丧失品牌数字化的红利。
二、私域运营是大企业的事，小企业不需要
真相：竞争环境一样，大小企业都要做
相比小企业，目前很多连锁企业对私域运营的积极性更高。对此，白昱认为，其一是连锁企业
服务的消费者数量更多，企业做私域运营的效果比较明显，容易看到成绩。其二是大型连锁企业更
保健品企业私域运营策略研究报告
30
容易聘请优秀管理人才，更能提前认识到精细化管理的必要性和价值。而小店由于精力、能力有限
且试错成本也较高，私域运营积极性相对低一点。
对此，白昱指出，从逻辑上来看，私域运营是每一家企业都要做的，因为无论是连锁企业还是
小微企业，大家面临的竞争环境都是一样的，所面对的“会员生命周期”也是一样，都需要吸引更
多新客，同时增加老客的复购率。
连锁企业以及一些门店数少但单店规模较大的中门店，这些企业做私域可以有效提高品牌的认
知度，增加顾客进店的频率，由此提升消费者的品牌忠诚度，在门店堂食受限时仍能通过外卖、社
区团购等形式获得稳定的营收。单店小老板，虽然服务的总客群少，但也需要以相对低成本的投
入，善用企微等工具做好一定的私域营销，最大程度地留住顾客。
三、企微运营可以取代原来的会员系统
真相：企微运营是会员的升级工具，实现增强效果
大部分老板对私域运营的认知还停留在“用微信加人、群发信息以及朋友圈广告上”。虽然有
一定成效，但个人号对群成员的数量有限制，也无法精准了解用户画像，而用微信个人号在顾客朋
友圈刷屏广告，耗时费力，作用有限，同时也容易引起顾客反感。
保健品企业私域运营策略研究报告
31
事实上，如今随着信息技术的发展，商家和顾客沟通的方式已经越来越多元，私域运营的载体
也在不断升级，各类新载体的触达效率及转化效率都越来越高。
2019年左右，企微逐渐普及，功能不断深化，成为私域运营的一种重要载体。它遵循微信的
底层逻辑，可以整合商家以往使用的服务号/公众号、小程序、视频号等微信上多种和用户联系的
通道，在会员触达率上也明显优于其他工具。
相比公众号发文的平均触达率仅有 3%，如果商家用企微给用户发信息，会直接显示在微信列
表里，这时触达率提升到了 80%，阅读率和响应率也相应提高。
“而这仅仅是企微的核心功能之一，其还具备给顾客设置标签等很多强大的功能。我们可以把
企微理解成一个轻量化的 CRM（客户关系管理系统）”，白昱说，现在企微已经成为私域运营的重
要基础设施。企微本身定位是高效的私域运营工具，是对已有的会员体系的补强，此外，通过公众
号、视频号的内容营销和小程序的转化载体，才能最大化实现私域运营的价值。
四、做私域运营的关键是把会员数量做起来
真相：“冲量”很容易，难的是运营维护
对于私域运营，很多老板尤其重视会员量，觉得只要把数量做起来就行了，这其实也是一大误
区。白昱表示，先积累一定的会员量是私域运营的基础，只有达到一定量，运营的叠加效果才会比
较明显。但其实“冲量”对于运营人员来说是很容易的，难的是让会员保持黏性。就像养了一池塘
鱼，如何把鱼越养越好才是关键。
他举例说，有一些企业积累了大量会员，但当他们想在自己的小程序上做外卖，想改变顾客从
平台上点单的习惯时，过程却非常艰难，需要花费漫长的时间和成本去培养。“平时不运营，不互
保健品企业私域运营策略研究报告
32
动，一旦被环境所迫转移线上时就没有抓手。”
私域建设的系统化过程，其中包含了三大阶段：流量归集、运营管理和增值变现。其流量归集
的手段和方法之一， 就是利用门店的扫码点餐环节，通过程序引导，让消费者成为会员，这个过
程是累积会员的优质途径之一。
但是，企业完成会员数据积累仅仅代表私域建设的开始。其核心的工作是运营管理，通过各种
活动营销和内容营销与消费者的互动。这方面的工作需要专业的团队，借助切实可行的方法和先进
的工具来实现。
运营管理的具体动作包括但不限于：如何让顾客不退群、不删好友；如何让顾客在群内更多地
互动；如何在社群内做营收，引导顾客转化；如何让老客带新客；如何搭建企微私域闭环等等。
“这些都是有一套方法论的，目的就是把顾客留下来，让其愿意跟着品牌走。”白昱解释道。
“然而，很多企业缺乏专业的运营能力，这就会导致私域建设的效果大打折扣，很多数据和会
员并没有发挥应有的价值，其本质就是缺乏私域运营的专业能力。”
五、数字化升级就是升级工具和系统
真相：工具只是基础，私域的核心是系统的运营
疫情加速了数字化转型速度，把原本需要五年甚至七年时间完成的优胜劣汰过程缩短到了两三
保健品企业私域运营策略研究报告
33
年。
由此也导致很多老板对于私域运营一知半解，认为数字化升级就是买一套会员系统，升级一下
收银系统。更新了工具和系统之后，老板会发现有些效率确实提高了，但效果却并未达到预期。
对于其中原因，白昱认为，数字化升级的第一层就是工具升级（基础设施升级），但今天企业
需要提升的不仅仅是一个工具，它是一个长期建设的过程，包含企业的方方面面。除了线上运营数
字化，还包括门店、供应链端的数字化，每一个版块都需要进行工具升级、运营升级、管理升级，
以此提高企业整体的运营效率。
而运营管理升级，就是把技术、工具、方案策略等有效地组织起来，落实到日常经营中，实现
开源节流的目的。
以会员运营为例，不同策略给企业带来的效果也不一样。比如，对储值会员的运营方法，一种
是“储值 1万元打九折”，另一种是“储值 1万送 10张 100元的代金券”，每次消费达到一定门
槛可用。
同样是让利给消费者 1000元，后者对商家来说产生的效益更高，不仅最终的折扣率比前者更
高，还可以带动顾客持续进店，创造更多营收。无论何种方法，其都实现了以低成本吸引消费者参
与的目的。
“运营非常考验经验和智慧，如果没有专业人士出谋划策，老板需要大量试错才能摸索出效果
最好的运营方法。”白昱说道。
受疫情刺激，私域运营的迫切性凸显，目前有各种机构、平台、服务商都在推销相关的知识和
服务，让不少老板难以形成独立判断。除了上述几个误区，白昱认为，企业做私域运营还有两个很
大的挑战是“学费”和“时间”。
保健品企业私域运营策略研究报告
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私域运营从 2018年开始发展到现在，工具和运营手段的复杂度越来越高，无论是对老板个
人，还是对企业的一整个部门，都是摸着石头过河，免不了会为一些试错交“学费”。
而且，在数字化转型的过程中，不少企业采用了多家厂商的工具或服务，系统之间缺乏打通和
连接，导致虽然付出了较大的升级成本，但却没有形成理想的一体化效果。
第四章 保健品企业《私域运营策略》制定手册
在明确“私域运营策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“私域运营策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
动员 1
决定在公司推行
“私域运营策
略”
召开专门会议就推行“私域运营
策略”作出决定
保健品企业私域运营策略研究报告
35
2
成立公司“私域
运营策略”建设
领导和制定小组
确定公司“私域运营策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
3
进行建立“私域
运营策略”思想
动员
召开公司建立“私域运营策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
保健品企业私域运营策略研究报告
36
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“私域运营策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“私域运营策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
保健品企业私域运营策略研究报告
37
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
保健品企业私域运营策略研究报告
38
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
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歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“私域运营策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
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要实施“私域运营策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
保健品企业私域运营策略研究报告
41
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“私域运营策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
保健品企业私域运营策略研究报告
42
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“私域运营策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
保健品企业私域运营策略研究报告
43
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“私域
运营策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“私域运营策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
保健品企业私域运营策略研究报告
44
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
保健品企业私域运营策略研究报告
45
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
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培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 保健品企业《私域运营策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
保健品企业私域运营策略研究报告
47
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“私域运营策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
保健品企业私域运营策略研究报告
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构建“私域运营策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
保健品企业私域运营策略研究报告
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切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“私域运营策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
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和有效性。 加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
保健品企业私域运营策略研究报告
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引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
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