泉州产业链融资案例介绍
2010年4月
华南评审中心
二、授信项目—特步案例介绍
三、产业链融资的开发现状
四、案例的启示
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一、产业链融资模式介绍1
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•进与退的思考： 泉州经济以民营企业为主，2008年
GDP为2700亿元,民营经济占当地GDP的95%以上，主要
优势行业为纺织鞋服、建材、食品等传统轻工业，其
中纺织鞋服占比40%以上。2008年一场全球的金融危
机将纺织行业带入30年来最严峻的时期；泉州分行面
临着进与退的重新思考。
（一）产业链融资模式的形成背景
一、产业链融资模式介绍
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一、产业链融资模式介绍
风险和商机的再认识：调研了解，当地存在大批以特步
为代表的内销型纺织鞋服企业，这些企业拥有完善的品
牌及销售渠道，其上下游集聚着大量稳定的中小企业，
在金融危机面前表现出良好的抗风险能力。全球金融危
机爆发后，出口订单下滑，外销企业转内销冲击国内市
场；品牌企业为扩大市场份额，急需扩张销售渠道,这其
中蕴藏商机。
（一）产业链融资模式的形成背景
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•市场拓展的难点
核心厂家：大多核心厂商资金充裕，资金需求
不大；
同业竞争：各家银行对上述核心企业的竞争日趋
白热化，均竞相以额度、价格和担保优惠条件作为介
入方式，竞争同质化严重；
上下游：资产规模小，财务管理不规范，固定
资产少、难以提供足值抵押，难以达到我行当时授信
政策中的有关客户准入标准。
（一）产业链融资模式的形成背景
一、产业链融资模式介绍
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一、产业链融资模式介绍
（一）产业链融资模式的形成背景
•开发思路：
充分发掘核心厂商周边的优质中小型企业，这些中
小企业与核心企业具有长期的稳定合作关系，较为分散，
风险相对较小。
通过全面介入核心厂商的产业链，可与核心厂商建
立紧密的合作关系，巩固我行的市场竞争地位。
通过产品模式介入，避免同质化竞争，提高综合授
信收益。
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•商业模式方案的确定
1(品牌服装企业)+N（经销商）产业链模式
即：以真实的交易背景为前提，以品牌服装企业为
核心，通过对产业链相关的资金流、物流的有效控制，
以商票包贴等为载体，实现纺织产业链上下游企业间的
信用绑捆，以有效分散单个企业授信风险的融资模式。
（一）产业链融资模式的形成背景
一、产业链融资模式介绍
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一、产业链融资模式介绍
（二）、产业链融资模式业务特征：
•风险分散：核心企业及其上下游的信用捆绑使得授信风
险由单个企业授信风险转为产业链风险；
•信息对称：链条内交易现金流、物流及信息流透明，信
息较为对称。
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一、产业链融资模式介绍
（二）、产业链融资模式业务特征
•经营理念：从单纯的做产品、做业务向做客户转变；通
过上下游捆绑授信，实现以客户为中心的“经营客户”
理念。
•经营策略：通过“1+N”链式营销及交叉销售，封闭客
户、封闭产业链、封闭产业集群。
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二、授信项目—特步案例介绍
三、产业链融资的开发现状
四、案例的启示
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一、产业链融资模式介绍1
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二、特步中国有限公司融资案例介绍
特步基本情况
融资需求和方案安排
授信思路回顾
项目的综合收益
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特步基本情况
客户基本特征：
家族性民营企业，经营者有长期的OEM经验，销售网络建设和品
牌经营初见成效，形成一定的品牌优势。高成长性。2008年6月在
香港上市，募集资金19亿人民币。
发展轨迹： 家庭作坊、OEM 自创品牌 建立渠道
销售网络：销售模式为区域代理制， 28家区域经销商（省代），
6000个全国网点
定价体系：特步定位中低价，价格200-300元，09年特步对省代按零
售价的折结算，省代对加盟商按6折结算。省代一般有5-10%的
利润空间。
二、特步公司产业链融资案例介绍
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财务情况： 单位:万元
二、特步中国有限公司融资案例介绍
项目 2006年 2007年 2008年
总资产 34254 79810 175688
277705
应收账款净额 6884 16682 82672 156231
存货 6211 18900 36595 70291
固定资产净值 4064 6940 7564 9704
短期借款 14100 11600 12400
0
所有者权益 16402 44828 130167 185672
实收资本 7143 25402 76197 76197
未分配利润 8921 14814 42488 43301
主营业务收入 50214 134488 258157 151528
净利润 5093 23885 45801 22636
销售毛利润率％ 17 32
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- 高成长，资产和销售收入大幅增加。
- 资产负债率较低，资产负债率为33%。
- 轻资产模式，品牌经营模式，自产或外包相结合。
- 比较显著的通过赊销做大规模的迹象。
主要问题：
销售质量存在疑问、未分配利润的水分？高速的成长中
多大比例来自于真实的市场拓展？多大比例来自于对经销商的赊销
？由此带来的信用风险程度？发展的可持续性？
财务特征：
二、特步中国有限公司融资案例介绍
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融资需求和方案安排
我行营销难点
他行给予信用授信额合计亿元，建行及兴业授信均
是3亿元、利率基准下浮10%。我行在授信规模、价格上无
法与他行竞争。
特步中国募集资金近20亿人民币元，资金充裕。
二、特步中国有限公司融资案例介绍
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二、特步中国有限公司融资案例介绍
目前融资需求
特步为扩大国内市场占有率而快速扩张，使得经销商面
临极大的资金压力，亟需特步的资金支持。
特步目前以赊销的方式支持了经销商的部分资金需求。
但特步希望通过对经销商授信可以有效地将自身的负债转
移到经销商，同时降低应收帐款，优化报表。
经销商的资金需求在5亿元以上，但目前仅有两家经销
商获得3000万元的额度。经销商融资难影响到特步的扩张。
授信方案设计的重点
支持特步经销商的资金需求
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我行审批方案：
二、特步中国有限公司融资案例介绍
客户名称: 特步（中国）有限
公司
客户号: 2004436303
申请号: 0999B2120 授信币种: 人民币
授信额度: 500,000, 未签约剩余授信额度:
额度币种: 人民币 是否敞口: 敞口
总额度: 500,000, 可用额度合计: 500,000,
额度使用说明:
经贷审会审议，同意给予特步（中国）有限公司综合授信额度5亿元，
期限1年，额度共用人柯林（福建）服饰有限公司。品种为商票贴现、
流贷和银承，其中流贷和银承合计不超过1亿元，用于特步（中国）有
限公司和柯林（福建）服饰有限公司的经营资金周转，商票和银承保
证金不低于20%，贷款利率按基准利率执行、贴现利率执行分行指导
利率。商票贴现为框架性额度，专项用于特步中国、柯林服饰与其下
游经销商之间的贸易结算，具体使用需由票据承兑人/贴现人另行按程
序报批。本授信额度由特步（中国）有限公司和柯林（福建）服饰有
限公司相互提供担保。原有授信额度纳入本额度管理。
终审人: 石杰
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授信思路回顾：
项目风险点
二、特步中国有限公司融资案例介绍
行业性风险较高—行业地位不易巩固、产业过剩
特步为轻资产模式，授信额度如何衡量（核心点）
特步下游经销商的财务数据大多难以采信
家族性企业，关联公司较多，资金监控难度较大
经营性风险方面—其可持续发展的核心竞争力 ？
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二、特步中国有限公司融资案例介绍
风险点分析和解决方案
对经销商贷前调查无法深入
授信额度大
行业风险和经营风险
财务真实性
通过调研，品牌模式经营，行业风险和经营
风险相对较低。
授信条件限定：框架性额度；贷后逐步完善
调查。
合理推断。
核心的立足点：目前资金实力雄厚。
分散风险：上下游捆绑、下游最高额限定
品种安排：商票，流动性强，有利对冲风险
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二、特步中国有限公司融资案例介绍
授信思路确定
大额介入，捆绑核心企业信用，分散
配之以高流动性产品对冲风险、边探
索边总结，逐步深入完善
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二、特步中国有限公司融资案例介绍
项目综合收益
特步在我行获得综合授信额度5亿元后，结清其他银
行的所有授信，我行成为特步以及其28家经销商的主结
算行；截止2009年底，办理票据亿元，保证金1亿元、
结算性存款2亿元，商票创利1500万元。
开立联名薪资1600张、代发工资、开办第三方存管、
U宝（使支行进入全国排名前列）、为我行提供自助ATM
店铺 .
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二、授信项目—特步案例介绍
三、产业链融资的开发现状
四、案例的启示
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一、产业链融资模式介绍1
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•截至2010年3月29日，已介入16家品牌企业及其上百家
下游经销商，总对总授信亿元。
•累计商票贴现近15亿元以上，保证金存款亿元以上，
结算性存款10亿元,综合收益良好.
（一）迅速复制,抢占先机
三、产业链融资开发现状
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•融资业务模式不断创新:从特步单一的商票贴现模式增
加差额回购模式、商贷通等业务模式。
•票据电子化：通过开具电子票据及快易贴组合，简化
操作流程，提高效率；
•资金归集服务：通过pos、网络收银机及集团网银等现
金管理方案组合，将核心企业及经销商的销售现金归
集我行，封闭产业链现金流。目前核心厂商九牧王网
络收银机试点方案已突破，特步及匹克的资金归集方
案即将在近期启动。
（二）不断创新产品,提升专业化服务。
三、产业链融资开发现状
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•产业链融资业务的行业应用广度不断拓展，已涵盖泉州
地区运动鞋服、商务休闲男装、水暖建材及机械等四个
行业。
•产业链融资从核心厂家的下游经销商向上游供应商逐步
延伸，目前已尝试性小批量的介入了上游供应商，待模
式成熟后推广。
•试点核心厂家的商业地产融资业务：以特步及匹克为试
点，试水核心厂家直营店物业抵押融资业务。
（三）产业链融资向广度和深度开发
三、产业链融资开发现状
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二、授信项目—特步案例介绍
三、产业链融资的开发现状
四、案例的启示
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一、产业链融资模式介绍1
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•高风险行业也孕育着巨大的商机，关键是如何在行业的
产业链条中找到最有竞争力、附加值最高的环节并挖掘
市场机会，同时采取合适的业务模式规避风险。
（一）高风险行业里也有市场机会。
四、案例的启示
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传统的产业链融资模式一般限于钢材、煤炭、汽车等大
宗商品领域，核心厂家也多为重资产特征的企业；我们
在市场调研的基础上，结合泉州纺织企业的运营特点和
交易需求，将传统的产业链融资模式引入到轻资产型的
纺织行业中并加以创新，既规避了风险又拓展了市场。
（二）小小的创新带来巨大的市场收益
四、案例的启示
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特步产业链融资获得成功后，泉州当地银行如建行、
兴业等对我行产业链融资业务进行了快速简单模仿，通
过额度及流程简化来争夺我行存量客户。我行及时对产
品进行改进，如增加商贷通、差额回购等模式来满足企
业的个性化需求，保持我行产品的竞争力。
（三）产品持续改进，保持竞争力
四、案例的启示
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谢 谢 ！
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