保额销售
2008年3月
甘肃分公司
区域拓展部
诚信、信条
1.无论何时何地何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益。
2.不断丰富与提升自己的专业知识技能与技巧，始终以最高的职业技能标准，为客户提供最好的建议。
3.对客户的商业与客户私人信息严格保密，并将此做为客户对自己的授权。
4.对可能影响客户决定的所有信息，进行充分且详实的披露。
问大家一个严肃的话题
为什么大家都不愿意呢？
因为我们都还有选择的机会，
那么当我们没有选择机会的
时间我们是不是就会关心，
或者思考这个问题那？
如果有人愿意给100万就死
在座的有那位愿意掏这100万哪？
谁愿意掏50万哪？
谁愿意掏30万哪？
谁愿意掏10万哪？
不是他的人缘不好，也不是大家吝啬，是我们能力还不允许，而我们保险公司却正在做这项伟大的事！
为什么大家不愿意掏哪？
我们公司最关心的是什么？
FYP
我们展业伙伴最关心的是什么？
FYC
那么我们想想我们的客户最关心什么？
保额
再问大家一些问题
然而我们却忽略了客户最关心的问题
始终挂于嘴角的话
让我们一起来算笔帐
例：30岁男性，月消费1000元，无保险
您的年龄是３０岁，根据我们国家的政策，您正常应该是６０岁退休，这样离我们退休还有３０年，您目前每月的家庭生活支出大概是多少？
我们来算一个数，您看有没有道理：
如果您往银行存入２０９５元，银行按照４％的利息给我们，您就可以每月从银行拿１０元，一直拿满３０年
您现在每月家庭支出是１０００元，是１０元的１００倍，所以要想每个月从银行拿１０００元，存入银行的本金应该是２０９５００元，那么我们就可以从明天开始从银行每月拿１０００元直到６０岁，全部拿完．
合理建议
其实即使有的话您也不会放在银行的，因为我们会做一些其他方面的投资，在这里那我给您一个建议，我建议您做一个和这２１万数目相等的保障，这个保障那就是您的家庭基本风险保额．
人不需要保险
人是不需要保险的，真正需要保险的是：
只要我们的钱保险了，我们的生活支出，
子女教育，赡养老人等等一切都就有了
保障了，所以需要保险的是钱！
风险图
您是一家之主，您对家里的贡献最大，只要您好，家里的什么都好，可是您要是一旦出了什么问题的话，大家也就会很困难了，当然，我们要是有这２１万的保额那，我们家人每月还可以拿到１０００元，一直拿满３０年，如果省的话．．．生活不会受太大的影响．当然您放心，我们公司调查过了，大多数的客户都是平平安安的，您是一家之主，对家里的贡献最大，这样老的时间那，您就为自己攒了一笔资产，这２１万是您的，由您来支配，这个钱永远跟着您走．
资产图
您看这期间受益人是写您的父母那，还是写您的太太，那我是建议那，我们可以做一个比例分配，父母３０％，太太那７０％都可以的，太太那，照顾我们一辈子，老的时间我们留给她一笔钱这是应该的，当然将来父母过世了，您可以把剩余的改成您的小孩．
我们现在真的不容易，上面要照顾四位老人，下面还要照顾小孩，生活压力太大，但是在国外就不一样了，国外的父母在年青的时候，就买了充分的人寿保险，等于把他老年的问题已经解决了，这样，父母不但不是小孩的负担，反而在将来有一天还会帮孩子一把，我们就不行了，我们的父母没给我们留下什么，所以我们这一代人那，年青的时间，把我们的问题解决好，只有这样，我们的小孩将来才能更轻松的生活，否则他们的压力太大，其实爱孩子就是解决好自己的问题
压力图
国外
国内
放心图
当然您放心，王先生，您的钱放在银行，银行是给您利息的，放到保险公司那，保险公司会给我们保额，保额是放大了的现金，钱还是您的钱，只是我们把利息变成了保额，可是现在的利息都是负数啊（因为有通货膨胀），所以保额看起来实在一些，有它在，我们心理踏实．
钱
保险公司
银行
利息
保额
填补这个缺口
当然那小孩的教育，我改天可以帮您设计，您６０－８０岁的养老金问题，将来我也可以帮您设计，但是这２１万的缺口（风险保额）马上就要考虑，我帮您算了一下这２１万缺口所需要的费用也就是１万左右，每个月８００－９００元之间，我不知道这对您是不是压力很大，如果您真的觉得压力大，那么证明我们现在的开销有点大了，我们在把将来的钱拿出来花了，我们的消费透支了，我建议您有计划的去缩减现在的开支，当然那我们可以考虑先补一半．我先帮您补１０万的缺口，剩下的我们将来帮您补全，１０万的保障，每个月只有４５０元左右，我想这是您能承受的．
替客户着想
如果您没有什么疑义的话，那我回去帮您设计一份低缴费，高保障的计划，作为您的代理人，我一定要帮您省钱，这点您放心，我只有帮您省钱了，您将来才会对我好（支持我的工作）．您说是不是？
再此确认
认错
客户：你们保险公司的有些业务员天天缠人听烦的。
王先生：我知道以前我们做的不好，有部分业务员纠缠客户，让你们反感，保险业的确到了该改进的时候了，我会从我做起，带给您最优质的服务。
提出要求
根据我们公司的调查，大多数客户不知道该买多少，也不会买，您有没有不错的亲戚朋友，给我介绍几个，我去给他们算一算。
让客户放心
王先生：您放心，我绝不会让你的朋友为难，更不会给您丢面子，我只是让他们知道自己的需求。
拿出名片
这是我们公司的卡片，你帮我写几个，如果一时想不起来，先放您这，我下次来拿
再次感谢客户
王先生：保险是我的工作，我很喜欢这份工作，你也知道做保险不容易，需要朋友的帮忙，有您的帮助，我会做的更好。
两个回答
一.如果客户同意购买
王先生：我们老总说了，您买保险有两个原因，1.您认可保险。2.您认可我的服务，不过我觉得自己做的还不够好，回去后继续学习，以后给您做更好的服务。
二.如果客户不同意购买
王先生：我们老总说了，你不买保险有两个原因，1.您不认可保险。2. 您对我还不信任，我的服务您还不满意，不过没关系，这是我做的不好，我回去后继续学习，下次来给您做更专业的讲解！
三大纪律
1.人情单不做
2.带病的保单不做
3.非家庭经济支柱保单不做
人情单不做
我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司是这样要求的，给我十分钟的时间让我讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理？
如果客户要佣金
我可以给您佣金，但一旦发生风险，您让我理赔时，你要加倍的还我，我就想不明白，您天天给别人发工资不生气，为什么您给我发一次就这样生气？
带病的保单不做
因为生活中健康的人多于带病的人，您现在身体很好，都不需要加费，一旦生病就来不急了，反正保险迟早要买，早买早受益。
那家公司的都可以买，关键是您要有，当然您找我，我不反对。
非家庭经济支柱保单不做
现在做保险的人很多，您可以在任何一个业务员跟前签单，但我做保险是有原则的，因为大人有保障，小孩就有保障。
如果客户要给小孩买有两种方法
1.投降
2.死不投降（走后要给客户打电话）
北京赵小东原则：老客户第一、新客户第二。
八项注意
1.算保额（透过年龄与月支出）
2.找借口（收入需要保障）
3.风险图（一家之主需保障）
4.资产图（强调受益人）
5.压力图（现在就要解决的问题）
6.放心图（钱还是您的钱）
7.用好退两步打一折，一单变四单的基础
8.我能否为您设计一条低保费，高保障的计划（买不买没关系，您看我讲的有没有道理？）
