北戴河海洋花园别墅
整体营销计划书
一．企划方针
二．目标市场预估
三．形象定位
四．主体目标客户定位
五．产品策略
六．户型解析
七．案名建议
八．广告表现
九．价格策略
十．推广策略
（一）.销售目标
（二）.工作周期安排
（三）.销售战略
（四）销售执行方案
（五）. 工作计划及进度控制表
（六）.促销计划（略）
（七）.广告企划费用预算（略）
十一.附
(一) .营销队伍的组织架构及人员分配
(二) .营销人员理论知识培训计划与纲要
(三) .房地产营销人员素质培训
(四) .客房接待组合能力培训
(五) .现场销售职业技能基本动作规范
(六) .销售文本、作业表单
一．企划方针
立足于消费者的分布情形与需求层次，确立主体目标客户群体，继而设计规划形象策略
主体，叠现本案产品价值，满足目标客户群体独有的品味与格调，并进行有的放矢的文案表
现与媒体运用。
二.目标市场预估
基于对本案目标市场的详细调查及本案在地理位置上的先天因素，结合体案固有的产品特
性，总结本案目标客源如下：
1．客源区域：
区域 北京 秦皇岛 津、唐 东北 合计
百分比 80% 10% 5% 5% 100%
2．客户购屋动机：
购屋动机 休闲度假 投资 合计
百分比 80% 20% 100%
3．客户年龄：
年龄 25~30 31~35 36~40 41~45 46~50 51 以上 合计
百分比 5% 10% 20% 35% 20% 10% 100%
4．购买群体：
群体 个人 单位 合计
百分比 70% 30% 100%
根椐目标客户预估的情况分析，本案认同度最大的客户群应为北京等周边地区以二次置
业群体为主的年龄为 35~45 岁之间的中年购买群，其中以留学归国创业者为主。
由于在本案目前的目标销售区域少有同类竟争物业，因此，本案的市场售价无明显可比
性。相较于秦皇岛“维多利亚港湾”RMB5000~7000 元/M2 的售价，本案可将售价即定为
RMB8000 元/ M2，同时，本案售价仍可通过良好的市场整合推广手段得到一定幅度的提升。
为确保本案海景较佳别墅的脱颖而出，推动海景较差别墅冲破单价阻力线，获得理想的
市场去化，强有力的产品形象定位提升，卓有成效的推广表现，成为本案取得市场成功的重
中之重。
三．形象定位
建立在本案产品的特性基础上，针对目标客户群体的生涯背景及价值取向，进行符合这
一群人士认可的形象定位，并在此基础上进行内涵的挖掘与外延的拓展，创造推广中的主题
核心，是树立本案市场形象灵魂的重点。
产品特性：
本案位于全国优秀旅游城市秦皇岛市郊，濒临渤海湾，距北京 260 公里，距山海关、北
戴河各一八公里，同时，本案是距离北京最近的距海水仅 20 米的真正的海滨别墅。
目标客户特征：
根据对本案目标客房群的研究，可概括出目标客房群以下特征：
家庭年收入 300 万元以上，为社会中的绝对富裕层。目标客户的财产来源各不相同，但
性格多富于感性，同时希望获得社会对个人价值的最大认可。针对于此，文化包装应为本案
营销的一帖上好秘方。
四．主体目标客户定位
由于本案与生即来的先天优越性，使本案成为不动产中稀缺的以渡假享受为主的海滨别
墅物业；且本案体量较小。
这二点使得本案主体目标客户的受众面较窄，体现在即时静态宽度及动态可扩张宽度。
同时，主体目标客户阶层中的个体成员均应为成功事业团队的领袖，并具备很强的个人魅力。
（特殊情况除外）
定位：
通过以上研判，本案主体目标客户是“金字塔”消费结构中的顶层人士。
定位于该阶层人士进行的有的放矢的企划、营销组织，将保障本案价格空间的有效拓展。
五．产品策略
产品定位，是基于对目标客户群体消费特征的研究，以满足其居住的物质需求与深层次
的心理需求出发，进行有的放矢的产品含量界定的过程。
准确的产品定位，也是对楼盘整体形象定位的策动与支持。
本案以自身先天优势所体现出的“极品”物业形象做为定位的核心，推动的是建立于而又
凌驾于产品载体之上的特权生活形态内涵，因而产品定位不光要考虑满足客户物质需求的齐
全的功能性产品设置，更为重要的是应该考虑本案产品设置在满足客户追求身份、地位等深
层次心理需求方面所具有的象征性表现意义。
遵循以上产品定位原则，结合目标客户特征，在已确定的物业标准基础上，特提出物业
完善上的几点建议：
1． 高档酒店式别墅物业管理模式的贵族化服务概念的引进；
2． 在每一处公共物业的空间引进鲜明的具有本案独特风格的装饰艺术并进行精雕细琢；
3． 细部的产品设施与配置，如小区内灯具、座椅、垃圾箱、告示栏、指示牌、各户进
户门……等等物件风格样式在可能的范围内做到风格样式统一化，并以统一的 VI 标识系统进
行整合强化，形成系统的特权生活形态标识；
4． 全封闭小区概念的引入，紧紧收住本案名苑尊贵之气，以表现凌驾于一般主流生活
形态之上的小区格调与品位；
5．强化会所功能。增添高雅生活情趣的功能设施；
6．通过全面细致的物业服务，体现真正意义上的渡假式生活；
应该强调的是，本案形象定位的灵魂应从物业表象上的“形似”提升至蕴藏于物业表象之后体
现“浪漫与尊贵”人性精神的“神似”，并以此打动目标客户心理层面的认同，因而产品定位对
于形象定位灵魂的策动与支持，不能仅仅停留于满足建筑设计风格与环境设计风格的大模样
“形似”，而应从最细微的产品（软、硬件）每个细节的塑造入手，体现“以人为本”的细致风
格与态度。从某种意义上说，对于我们“有金有识”的目标客户群体而言，细节“神似”所带动
的心理震撼可能丝豪不逊于大模样的“形似”的作用。
六．户型解析
１、优点：
家家朝南，户户向海，可谓“神州一绝”。（此处为本物业的最佳卖点）虽说是十年前的
设计，但从现代的房型理念来说“大厅小卧”也充分的从本物业的细节中看出来，例如以 D 套
单元为例：一楼的客厅极为方正，可谓是 270 度的超广阔视野，若大的 30 平米空间只有一扇
进门（此种设计在当今仍为高手之作）从而使室内的总体设计更趋向人性化。登上 2 楼，扑
面而来的是两套朝南的卧室，虽然浪费了有限的空间，但毕竟这是渡假别墅，享受是她最大
的功能，谁也不愿意放弃观海的机会。
纵观 A、B、C、D 套物业的总体设计，从房型上来分析可谓是可圈可点，特别是 A 套
的屋顶观景平台，她已经从第五立面上充分展现了本物业的通透性，成为整个小区的一个亮
点。
2、缺点：
当然，本物业的缺点是无庸质疑的，以下一一列举
窗框太小 ——— 本物业的最佳卖点是海景，那当然少不了大面积的无框
落地玻璃，但整个小区几乎没有这种设计，只有 D、C 套还象征性的装有框架式的茶色
落地。建议尽量打开原有墙 体，使之达到最佳的观景效果。
阳台太小 ——— 整个小区的阳台，最窄处离墙体只有 50 厘米，影响了整
栋别墅的外观和实际的使用功能，阳台是人们在茶余饭
后的另一处休闲的地方。建议加宽阳台。
卫生间太小—— 从现代的居住理念来讲，一个舒适、宽敞的卫生间是必不
可少的，特别是主卧室的卫生（在上海的一些别墅中主卧
室的卫生间面积往往有 14 平米）。但根据本物业的具体情
况来看，要达到这种标准是不可能的，所以只有尽可能的
在原有的建筑基础上进行修改。
餐厅太小 ——— 民以食为天，谁也不愿意在一个狭小的空间里与家人朋友
一起享受着中华美食，因为本小区所有餐厅的面积都不超
过 7 平米（按照人体功学标准为 6 人桌 10 为平米）
没有更衣室—— 作为一套高档的海景别墅，应该有一套与之相匹配的主卧
更衣室，整个小区 72 套物业，没有一套设有更衣室，这
应该说是一项不可忽视的败笔，希望在这点问题上要引起
重视，要是碰到一个真正的慧眼英雄看出这个破绽，那起
到的负面影响是不可小视的。
七．案名建议
夏都 ● 棕南海
案名应是产品形象定位的精炼浓缩，本案的形象定位灵魂应超越物业表象上的形似，提
升至蕴藏于物业表象之后体现“尊贵与浪漫”人性精神的神似，以吻合目标客户追求客户身份、
地位的追求。
由于本案是旧楼改造项目，市场抗性很大，同时本案售价在秦皇岛楼市行情中屋于价格不
菲者，所以本案无案无论从总体形象到细节包装都力求高品质，高档次感。唯有突显出以上
两点，才能彻底改变本案旧的恶习劣形象，树立新的市场亮丽形象。继而使本案顺利突破市
场价格阻力，达成良好销售目标。
概而言之，对本案案名应作如下要求：
1． 良好的品质形象
2． 具有贵族气质
3． 具有浪漫的情调
4． 具有不可模仿性
5． 具有强烈的市场号召力
6． 要附合北京大款喜欢霸气的感觉
7． 具有市场冲击力
夏都·棕南海”可以说是一个神形兼备的案名。“夏都”意为“夏天的首都”，此一含义将本案
所处的地理优越性充分地表达了出来，因绝大多数的北京人都知道中国夏天的“首都”就是全
国优秀旅游城市秦皇岛市下辖的“北戴河”。“棕南海”则很形象地描绘了一幅“棕树成林的浪漫
海岸生活画面”。同时巧妙地与中央领导人居住的“中南海”谐音，将本案的档次与品质提升到
了极至。
“夏都·棕南海”整体的含义就是：
在夏季中央领导生活、办公区旁极具尊贵的浪漫海岸生活。
八．广告表现
总纲：
以自然海洋景观和与之相协调的海派建筑立面所具的尊贵与浪漫象征意义，引发目标客
房群对本案深厚的文化底蕴与建筑人文价值的丰富联想。
叠现开发商作为现代城市缔造者，奉献具丰富内涵的建筑产品的开发理念：
从“人营造建筑，建筑造就人”的理念出发，提示目标客户群：
顶级住宅是别墅，顶级别墅是海景别墅
激发客户潜藏于心的追求地位、等级与浪漫生活的心理需求：
在天、在地、在海边，一所浑然一体天成的居亭，还是生命的本真享受壮阔人生，住海
景别墅是无可争议的。
九．价格策略
(一).预期价格空间
不同的目标客户阶层定位直接影响物业的最终总价接受水平。
本案定位于“金字塔”消费的顶层。决定其购置物业的心理承受价格没有明显的上限。
应该清醒地认识到，顶尖消费层仅指目标客户层的消费能力而言，即仅存在消费的前提，
要将这一种消费能力在高价位基础上形成消费冲动力并最终转化为消费行为，关键是本案针
对主体目标客户群的消费心理所塑造的心理附加值能否被客户最终接受。
基于本案针对目标客户阶层塑造的体现尊贵人文精神的形象定位超越了本案目标销售
范围内竟争楼盘的单纯产品意义上的形象定位，在本案立体细节、服务概念、形象推广整合
形成的强势情况下，本案根据房型所处位置、景观朝向的差异，极端最低、最高价在$900/㎡
-$1200/㎡。
(二).价格走势运用原则
伴随整案操作，在产品内涵及形象定位的企划推广立意提升过程中，如何在$900/㎡
-$1200/㎡的价格空间中，合理组织与运用市场导向的价格走势，以把握分阶段去化节奏、促
动整案均衡圆满销售，将涉及以下几个原则：
以高立意的企划推广所能形成的客户心理价位为主要参照：
——由销售部门作好客户信息反馈，理清分阶段推广后客户对本案的分阶段预期心理价
位，作为分阶段价格设计的依据。
——由销售部门做好客户信息反馈，理清分阶段企划推广后本案有效客户的积累情况。
在阶段供应量与阶段需求量呈良性状况的态势下，制定具体的价格上升方案。把握恰到好处
的上升幅度与节奏，有利于挤迫持币观望的有效客户兑现成交，并展示本案因物业空间提供
的独特生活享受与精神享受所形成的巨大升值潜力的稳定延续性。
——由销售部门作好客户信息反馈，理清客户心目中优势房位与劣势房位的脉络，在价
格上升过程中拉开房位价差，确保所有物业的均衡去化。
(三).具体价格走势制定的基础
由于各阶段走势节奏的具体制定受制于工程进度，特别是各阶段推广力度及推广质量全
方位的牵制，并涉及作为整盘策划对即时的客户各类信息反馈细致而准确的评估与判断，因
而具体方案的制定是一个动态应变系统予以完成的，是一个不能脱离整盘企划的有机组成部
份。
十．广告推广策略
（一）销售目标
预计 90%销售率为本案销售之目标。
（二）工作周期安排
开盘期（酝酿期） 二十天 .一五
定位期 二十七天
强销期 二个半月 .一五
促销期(余房销售) 一个半月
(三)广告推广计划
第一阶段:开盘期(酝酿期)
主诉求点：顶级住宅是别墅，顶级别墅是海景别墅，
广告风格：蓝色系列
海洋世纪，住海洋别墅
先锋人物，先锋生活
瞰海群英会
21 世纪别墅生活进化论
时间：二十天 .一五
１． .一五起,在现场附近设置大型广告看板,悬挂条幅,告知售楼地点、热线、小区名称、
小区规划等。用引导旗、方旗等旗帜布置现场，增强气氛。
1.现场售楼中心布置。
2.做好销控表，各种房型、朝向均开出一部分销售，制造气氛，同时观察掌握客户对各种不
同房型的反应、评价及选择。
3.应在售楼处、电话、接待、发看房预约券等各环节严格把关。
4.现场带看要压制客户中不良反应，提高购买欲望，强调景观与地段优点，以及同类物业的
稀缺性和投资增值潜力。
5.广告宣传声势要大，开盘时应在单位时间内进行大篇幅的软、硬广告集中轰炸（可将《北
京青年报》6 月 1 日当天所有广告版面一次性买断，全部刊出本案广告），制造强大的宣传
气势。
6.看房现场，要求业务人员单兵作战能力强，掌握销售技巧，根据客户心理变化状态采取相
应措施，以促使成交。
①效果
有效传播讯息，酝酿气势，引发社会大众关注，务必要求造成轰动效应，整个北京强烈
关注。
第二阶段：定位期
此期内以逐步建立品牌形象为目的。
主诉求点：《夏都 ● 棕南海，京城后花园》
广告风格：传统系列
住夏都中南海，看秦皇岛外打渔船
时间：二十七天
1.此时期，广告针对主体诉求目标进行充分的相应卖点诉求，逐步展开，力求有秩有序,
树立品牌形象。
2.根据前一个时期客户对房型的反映，适当调整销控表。提高好房型价格，拉开档次和
差距，使各种房型走势大致相同，或者适当关闭一些好房型，留至涨价后再售。
3. 根据前一个时期的反应，对客户心理层次、需求有了较好的把握，在各环节中充分
调动客户情绪，制造气氛，业务人员团体配合，采取逼定等方式，缩短成交期，提高成功率。
4.举办促销活动
★ 效果
使销售量在一定高度稳定下来，吸引一批比较稳定的客户群。
第三阶段：强销期
主诉求点：《投资计划蓝皮书》
钱扔在海里会怎样
钱扔在海里会生钱
21 世纪中国不动产投资先锋商机
时间：二个半月 .一五
１.一次用大幅广告诉求本案各方面优势，因为品牌形象在前几阶段已逐渐建立、形成，
一部分已经认可，所以效果会更好。再配合适当软广告，渲染气氛，使之真正成为北京地
区经典别墅楼盘，楼市热点，达到预期知名度。
2.集中安排客户看房，在大量客户中制造哄抢氛围，配合销控表，造成别墅剩下不多，“机
不可失”的状况。
3.在销控表中运用多种技巧，时开时闭，封一些，放一些，再在房型价格上做文章，各
种房型都有客户积极购买。
4.组织促销活动。
★ 效果
使销售达到高峰，回笼资金，建立相当知名度，尽可能在高峰中吸引最多客户购买。
第四阶段：促销期
主诉求点：《乘胜追击，再创新高》
时间：一个半月
1．用答谢式、启事式、广告鸣谢，推出剩余房型，激起人们兴致。
2．举行新老客户之间活动，或 VIP 俱乐部活动，利用他们加强广告效应，以期带动二
期之销售。
★ 效果
使销售达到完善的境地。为可能的二期打下良好的基础，开个好头。
（四）销售执行方案
基本准则：
1、高价塑形象，品质立品牌。
2、维持先期基本资金运作，保证后期最大利润创收。
说明：
1、本楼盘价格非秦皇岛及北京主力客源承受价位，但产品为沿海观景别墅，故不宜做廉
价房处理，且精心包装后，可创造地区经典，以获取最大利润。
2、房产市场相对低迷，销售上不可盲目乐观。
3、付款方式和促销优惠的灵活运用可弥补高价位的缺陷，为扩大销售业绩服务。
4、在销售过程中，应确保并突出本案产权证办理，按揭办理的即时性。
第一阶段
开盘期（6 月 1 日-6 月 3 日）
定价原则：
价格暂不完全公开，试探市场反应（6 月 2 日和 6 月 3 日为周六、周日）。
主要方式：
签定购买意向认定书，授受每户定金二万元整。
定价说明：
1、授受客户定金，先期确定稳定的购买关系。
2、试探市场反应，预估客户的心理价位及数量，为公开销售期价格调整作参考。
第二阶段
定位期（6 月 4 日-6 月 30 日）
定价原则：
行情开盘缓慢上升，保证基本运转的资金回笼。
主要方式：
【基本定价】
开盘基价为$888/M2 ，沿海第三排均价$888/M2，沿海第二排均价$988/M2，沿海第一排
均价$1088/M2，平均单价为$1011/M2 。
【付款方式】
1、 一次性付款 ①开盘两周内一次性付款 折
①开盘一月内一次性付款 折
2、分期付款 折
6 月（预售合同签定） 付房屋总价 40%
7 月份 付房屋总价 25%
8 月份 付房屋总价 25%
9 月份 付房屋总价 10%
3、银行按揭贷款 折
签定预售合同：房屋总价 20%-30%
银行贷款：1-20 年，房屋总价 70%-80%
【促销优惠】
1、即买即送飞碟艇一艘
2、超值会员 VIP 卡
3、 开盘期特推五套特惠房（第三排别墅）$858/M2
4、每户送车位一个
5、每户送小型氧吧
定价说明：
1、起价于该价位，基本符合本产品的中高档定位
2、沿海观景别墅，起价$888/M2 ，有很好的价格、品质比，便于形成强有力的销售攻势。
3、起价$888/M2 ，日后每月升幅$50-200/M2 ，便于形成价升量涨的动态销售，而且因
为升副空间大，易于随时调控，不至于造成呆板。
4、最次单元$888/M2 , 其他单元则可以通过差价系数的修正来保证基本的利润空间。
5、付款方式视市场的反应强弱，可及时修正付款前后的比例，以起到价格的微调作用。
6、此时的促销优惠起的是销售调剂作用。
第三阶段
强销期（7 月 1 日-9 月一五日）
定价原则：
高价塑形象，付款创佳绩。
主要方式：
【基本定价】基价为$938-1038/M2 ，沿海第三排均价为$938-1038/M2，沿海第二排均价为
$1038-1 一三 8/M2，沿海第一排均价为$1 一八 8-一三 88/M2 平均单价为$1223/M2
【付款方式】
1、一次性付款 折
2、分期付款 折
①7（预售合同签定） 付房屋总价 40%
8 月份 付房屋总价 25%
9 月份 付房屋总价 25%
10 月份 付房屋总价 10%
①8（预售合同签定） 付房屋总价 40%
9 月份 付房屋总价 25%
10 月份 付房屋总价 25%
11 月份 付房屋总价 10%
①9（预售合同签定） 付房屋总价 40%
10 月份 付房屋总价 25%
11 月份 付房屋总价 25%
12 月份 付房屋总价 10%
3、银行按揭贷款 折
签定预售合同：房屋总价 20%-30%
银行贷款：1-20 年，房屋总价 70%-80%
4、发展商贷款
签定预售合同：房屋总价 20%-30% ，交房 50%-60% ；发展商贷款：1-3 年 20%免息贷款
5、包租销售
一次性付款不打折，发展商承诺，每年 8%的租金受益回馈，实际租金收益的多收少补由
发展商承担。
【促销优惠】
1、即买即送精装修（含家具或一艘飞碟快艇）
2、即买即送精装修（不含家具）
3、即买即送车位
4、每户送小型氧吧
定价说明：
1、如果付款方式 1、2、3 的市场反应良好，则付款方式可维持不变。
2、每月升幅$50-200/M2 ，至一定价位，愈往后，价格愈会成为障碍，业绩拓展可能会遇
到瓶颈。此时，提供发展商贷款和组合贷款，会克服高价的抗性，吸引买家尽快进场。
3、发展商贷款的尺度和适用范围应随时调整，以调控销售顺序。
4、广告强打期，促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不在是销售的调剂，
而是较为实质的让利行为，促进销售。
5、包租销售虽然便于迅速资金回笼，但牵涉问题很多，除非销售情况很糟，否折不要轻易
使用。
第四阶段
持续期（9 月 16 日-10 月 31 日）
定价原则：
微利运作，盘活余房。
主要方式：
【基本定价】基价为$1088/M2 ,沿海第三排均价为$1088/M2，沿海第二排均价为$1 一八 8/M2，
沿海第一排均价为$1438/M2 平均单价为$一五 88/M2
【付款方式】
1、一次性付款 折
2、银行按揭贷款 折
签定预售合同：房屋总价 20%-30%
银行贷款：1-20 年，房屋总价 70%-80%
3、发展商贷款（略）
4、包租销售（略）
【促销优惠】
1、免 2 年物业管理费
2、可选择以上所有优惠措施一条，或抽奖境外旅游一次
定价说明：
1、销售周期接近尾声，分期付款已没有意义，可取消。
2、若销售情况不错，可相应取消发展商贷款、包租销售付款方式。
3、若业绩拓展不佳，发展商贷款或包租销售可继续折优强打，并在条件细则上，将利益基
准向客户倾斜。
（五）. 工作计划及进度控制表
（六）促销计划
为了更好的达成预定的销售目标，加快资金回笼速度。适时适度地进行促销活动，是必不
可少的。
SP 活动一：“北戴河春天”影响大奖赛
主办单位：秦皇岛市房地产公司，秦皇岛市城投公司，旅游局。
承办单位：大通基业。
协办单位：北京市报影家协会，秦皇岛市各贵族学校。
活动内容：邀请北京市大摄影家协会会员及部份北京报纸媒体的摄影记者组成成人组。邀
请秦皇岛市各贵族学校学生组成少儿组，分别进行秦皇岛市各主要风景点的大报影比赛，拍
摄点包括本案在内。
比赛设一、二、三等奖，在比赛分组评奖结束后，于北京五星级大酒店大堂内或北京大型
高档商场大堂内进行得奖作品展览，同时将摄有本案物业形象的得奖作品以及本案的部份效
果图置于显眼位置连同其它获奖作品同时展出。
媒体配合：在本案开盘之日起至本活动结束之日，而有硬广告均插入相关报道。
在活动前日期均进行相应软性报道，通过本次活动，以“文化营销“的概念，进行本案的市
场炒作。
突显本案“标新立异”与众不同的个性。以及卓尔不凡的气质。
效果：扩大本案知名度，增加市场对本案的认可度，增加本案的市场亲和力。强力提升本
案市场形象。
活动时间安排：
5 月一五日—6 月 1 日进行各单位协作联络
6 月 1 日—6 月 10 日接受参赛报名
6 月 11 日—6 月 25 日报影作品创作
6 月 26 日—6 月 30 日评奖
7 月 2 日—7 月 3 日作品展出
活动期间配合措施
秦皇岛各旅游景点对参赛者免费开放。
国海饭店提供免费住宿三天。
作品展出期间在现场设置本案模型，并有小姐进行资料派发和个案介绍。
做好展出期间的看房班车工作。
奖品内容：（分成人组与少儿组）
成人组：
一等奖二名人民币 8000 元或等值奖品
二等奖三名人民币 5000 元或等值奖品
三等奖四名人民币 3000 元等值奖品
鼓励奖五名人民币 1000 元或等值奖品
少儿组：
一等奖一名人民币 4000 元或等值奖品
二等奖二名人民币 2000 元或等值奖品
三等奖三名人民币 1000 元或等值奖品
鼓励奖四名人民币 500 元或等值奖品
SP 活动：配合销售部直销的展开。
利用现有各类准客户名录，邀请准客户参加听歌会或冷餐 Paty。
针对准企业客户，利用秦皇岛球校资源，组织企业海缤足球联谊赛。
东三省人士购买本物业、协办本地户口。
本物业业主之直系子女可获得贵族学校学藉。
（七）整体销售推广费用预算
媒 体 发 布、预 算 一 览 表
序号 名称 报价（万/期） 发行量（册） 面向客户 发布周期 发布时间 费用全计
1
《今日民航》
25
封面拉页 16
万内页
万
17 万
国航、东航、
南航乘客
双月刊
双月刊
半年
万
（一次拉页、二次内页）
2 《生活速递》
封面拉面 11
万内页
万
北京 万
上海 3 万
高档社区、写
字楼等
月刊 半年
万
（二次拉页、四次内）
3 《楼宇周刊》 整版 17 万 周刊
4 房 SEE
拉页 4 万
内页
6 万
5
《高尔夫》
25
封面拉面一八
万内页
万
5 万
北京 万
本国机场、写
字楼、高档场
所、球场等
月刊 半年
58 万
（两次拉页、四次内页）
6
《北京青年报》
25 天
整版一八万 50-60 万
文化层次较高
的公司、个人
当天 5 个月
6 月 160 万，7 月、8 月各 80 万，
9 月、10 月各 40 万
总计：（￥）
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秦皇岛媒体发布计划
主要内容：通过当地各种媒体与宣传渠道的整合推广宣传，改变物业原有形象，挖掘与创造本地区购
买力。并为北京市场的销售推广做好前期铺垫。
媒体选择：《秦皇岛晚报》、秦皇岛 3 台《生活频道》20：00 星期三
时间：5 月 9 日 《视听之友》
《秦皇岛日报》
时间：5 月 10 日 《秦皇岛晚报》
时间：5 月 16 日 《秦皇岛晚报》
《视听之友》
时间：5 月 17 日 《秦皇岛日报》
时间：5 月 23 日 《秦皇岛晚报》
时间：5 月 24 日 《秦皇岛日报》
软新闻
软新闻
软新闻
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时间：5 月 30 日 《秦皇岛晚报》
时间：5 月 31 日 《秦皇岛日报》
一、 销售办公费用
售偻处租金：面积不低于 120M2（使用面积）
经理区：20M2
业务员办公区：30M2
业务洽谈区：30M2
布景区：20Ｍ2
年租金：60 万
售楼处办公费：老板台一张、老板椅一把、办公桌 6 张、接待桌 6 张、办公椅 6 把，接待
椅 24 把、文件柜一个（ 万）
家庭影院一套（3 万）
海水鱼缸（6 万）
软新闻
自动化办公设备（ 万）——电脑、打印机、复印机、传真机
易耗品——纸、笔等（ 万）
服装费——（ 万）
３．促销活动费（30 万）——影展等。
４．宣传品印刷制作费（30 万）——楼书，海报，ＤＭ等。
５．电子楼书（８万）
十一.附
（一）.营销队伍的组织构架及人员分配
营销总监 负责整个楼盘从调研、企划到业务推进
等全部过程，统率作业。
营销部经理 负责产品规划的设计修正建议。
负责营销计划的研判与建议
负责整个楼盘销售业务计划的规划
与执行。
负责现场销售控制及人员管理。
负责广告企划与现场业务的协调。
负责与上级和各部门之间的协调。
营销部付经理 负责整个楼盘的广告企划作业与执行。
负责媒体计划的计划与执行。
负责企划再现的计划与执行。
负责动脑会议的召开及执行。
负责其他广告作业。
负责各类效果之分析与评判。
协助后续计划之修正与建议。
营销部主管 负责销售现场行政作业及例行报表作业。
负责日常正常销售及协调工作。
协助财务部门收款、缴款、请款作业。
负责市场调研计划的展开与执行。
撰写市场调研报告与分析。
其他市场调查和研判工作。
销售组 负责现场客户的接待、介绍和成交事宜。
负责整个销售流程的事务。
(如定金、签约……等)
负责促销活动的规划与执行。
负责其他销售工作的贯彻实施。
（二）.营销人员理论知识培训计划与纲要
一、 培训目标
具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、
房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，
能较好地理解营销策划方案的基本思路和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房
地产买卖业务。
二、 培训要求
1、 遵守国家法律和有关的行业规范。
2、 真诚对待顾客，注重信誉。
3、 忠诚于自己所服务的公司，维护其商业形象。
4、 掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识。
5、 熟悉房地产有关法律、政策。
6、 具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧。
7、 具备灵活运用各种营销手段和技巧的能力。
8、 具备良好的礼仪风范。
三、 培训目标
具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、
房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，
能较好地理解营销策划方案的基本思路和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房
地产买卖业务。
四、 培训要求
1、 遵守国家法律和有关的行业规范。
2、 真诚对待顾客，注重信誉。
3、 忠诚于自己所服务的公司，维护其商业形象。
4、 掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识。
5、 熟悉房地产有关法律、政策。
6、 具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧。
7、 具备灵活运用各种营销手段和技巧的能力。
8、 具备良好的礼仪风范。
五、 培训内容
1、 房地产政策法规。（略）
2、 房屋建筑基本知识。（略）
3、 心理与心理分析。（付部分讲义摘要）
4、 市场营销理论与实务。（付部分讲义摘要）
5、 公关与礼仪。（付部分讲义摘要）
六、 培训方式
1、 课堂讲学
2、 小组研讨
3、 实践操作
（三）.房地产营销人员素质培训
一、 营销人员所需的职业素质：
（一）优良的服务素质
1、 以诚为本：要用真诚去感动客户，不要以欺骗和误导的形式对待客户（譬如火车……）
2、 善待客户，百问不烦，百陪不厌，情从心生：
因我们现在所销售的房子有可能是客户中一生最大的购买（因我们所销售的房子价格较
昂贵，层次也属于较高的），要求更加复杂，这样决定了房产销售接待中客户问题总是繁多，
疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。
3、 高度的挫折承受力：
一般现来看房的： 第一次有 20%的购房欲望
第二次有 50%的购房欲望
第三次有 75%的购房欲望
要让客户来到售楼处有那种到家的温馨感。
如：甲小姐带了客户到现场看房后，又回到售楼处；
乙小姐可以倒一杯茶给客户（地段较偏僻，天气寒冷）
不管最后此客户未购或已购，因我们的态度真诚被他感动，那么我们可以从他的口径中
介绍他的朋友来看房（客户群）
（二）强烈的成交欲望——迫切希望做成买卖的个人需要：
1、 建立职业荣誉感
我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应把自己当作一个富于经验和同情心的
择业顾问。
2、 对工作充满激情
只有销售才给了销售员充分展示自己口才、说服能力及他人沟通能力的舞台。（因接待的
客户各有不同，要挖掘自己的潜知）。
3、 团队合作精神
销售时，销售人员相互合作，实现团体协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的
力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力上的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工
作热情。
4、 营销人员具备 5 种特性：
A、 精力充沛异常
B、 充满自信
C、 勤奋成性
D、 将困难和挫折当作一种挑战
E、 渴望金钱
（三）通晓专业知识
1、 建筑知识、结构、设计风格；
2、 法律、税收、蓝印户口；
3、 预售合同、抵押贷款；
4、 物业管理等等。
二、营销
概念： 企业在市场上的具体活动。
营销中最主要的是： 策划：它是定性的概念；
规划：它是定量的概念；
理会设计：把客观事物（楼盘）
抽象成一个概念；
要有一个好的房产公司的“名
示”。
营销：1、一定要有一支素质高的营销队伍；
2、一定要有一支敬业的营销队伍。
（四）.客户接待组合能力培训
一、电话接待：
通常是客户在看到我们刊登的房地产报纸广告、电视广告后，往往喜欢打电话询问，一
方面可事先了解大概的情况，另一方面多问几家，免得徒劳往返浪费时间，以便最后决定到
哪一个楼房去参观购买，所以说接听小姐或先生责任是相当重大的，若接听得当，客户就可
能被吸引到现场来，反之要领不当说不清楚，客户就会不满意而到另外的楼下盘去参观购买。
客户不愿到你所在的公司的楼盘来，销售人员没有销售对象还谈什么呢？对象跑了，这对房
产商来说不就是一笔重大的损失吗？
1、电话接听的目的与原则：
电话接听的最主要目的是说服和吸引客户到售楼现场来，接听电话的先生小姐必须注意：
A、语调须亲切，吐字须清晰易懂；
B、说话的速度得当，能让对方听清；
C、要将楼盘的特点表达出来；
D、内容要简明扼要，通话时间不宜过长（三分钟左右），过长既影响别人通话，亦容易
给人以客户稀少的错觉。
E、激发客户的好奇心，吸引客户到现场看楼。
F、随时记下客户需求及联系方式，以便统计和跟踪。
二、现场接待
（一）现场售楼处布置：
1、售楼处环境保持清洁；
2、各种资料准备充分。
（二）个人准备：
要有一个良好的开端，那么良好的开端从哪里来？
1、仪表
2、态度
（三）客户的初次接触：
不要急于进入推销状态，觉得有种急吼吼的感觉。
1、要创造融洽气氛
把握最初的几分钟，先和对方达成和谐融洽的关系，再进行交谈、沟通、信任的关系
是一切成交的基础。
可在介绍业务知识后，闲聊时，谈一些让客户感兴趣的话，发挥自己的想象力，切合
实际地与客户攀谈有关房产的东西，让客户对你留下一个深刻的印象。
2、学会适当适度地赞美客户
接待客户中，可适当地巧妙地赞美客户，交谈中不需要你与他做辩论比赛，这样会使
客户讨厌。
3、了解客户的需求：
谈谈其购房需求及总价要求。
（五）.现场销售职业技能基本动作规范
一、接听电话
基本动作
(1) 销售员接听电话态度和蔼,语音亲切。必须主动问候“您好，XX 别墅。请讲”，而后开始交
谈。
(2) 通常，客户会在电话中问及价格、地点、面积、格局、贷款等问题，销售员在电话接听过
程中，回答问题应扬长避短，必须学会独立处理客户提出的各种问题，果断、迅速地判
断处理方式，并将产品卖点巧妙地融入。
(3) 在电话接听过程中设法取得我们所要的客户资讯。
第一要件：
客户的姓名、地址、联系方式等个人背景情况的资讯。
第二要件：
客户能接受的价格、面格局等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户的联系方式的确定最为重要。
(4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
(5) 马上将所得的资讯登记、记录。
注意事项
1、 营销人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
2、 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3、 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2-3 分钟为限，不宜过长。
4、 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、询问。
5、 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
6、 应将客户来电讯息及时整理归纳，与现场经理、主管充分沟通交流。
二、客户接待
基本动作
A、 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”。
B、 销售人员立即上前，热情接待。
C、 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
注意事项
(1).销售员应仪表端正，态度亲切。
(2).接待过程中注重独立性，遇特殊情况接待人员以两人为限
(3).若遇市调人员也应提供一份资料，作简洁、大致的回答。
(4).没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
三、产品介绍
基本动作
(1).交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。
(2).按销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、沙盘、看板及楼书、DM 等销售道
具，自然而又有重点地介绍产品。
注意事项
(1).侧重强调本楼盘总体优势
(2).将自己的热诚与诚恳地推销给客户，努力与其建立信任关系。
(3).通过交谈正确把握客户真正需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
(4).当客户超过一人时,注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
四、购买洽谈
基本动作
(1).倒茶，寒暄，引导客户在销售桌前入座
(2).在客户未主动表示时，应立即主动地选择一种类型做作试探性介绍。
(3).根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作更详尽的说明。
(4).针对客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
(5).适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
(6).在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
注意事项
(1).各人销售资料与销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
(2).了解客户真正需求，了解客户的主要问题点。
(3).注意与现场同仁的交流与配合。
(4).注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(5).不做非职权范围内的答复与承诺。
五、带看现场
基本动作
(1).结合工地现场和周边特征边走边介绍。
(2).对小区总体规划了然于胸，介绍、带看路线思路清晰。
(3).按照房型图让客户确实感觉自己所选的户别。
六、填写客户资料表
基本动作
(1).无论成交与否，每接待一组客户后，立即填写客户资料表。
(2).填写过程中需体现客户的联系方式及个人资讯，客户对产品的要求，成交、未成交的真正
原因，以便日后追踪访询。
(3).及时判断解决问题的方法，由于某些原因暂不能成交的客户找出症结所在，由主管或经理
进一步协调、解决，努力促成每一笔交易。
注意事项
(1).客户资料表应认真填写，越详尽越好。
(2).客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
(3).每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取
相应的应对措施。
七、客户追踪
基本动作
(1).工作间隙，依客户成交概率大小一之联系，并及时向现场主管汇报进展动向。
(2).销售人员应对暂未成交的客户列出重点追踪对象，保持联系，调动一切可能，努力说服。
注意事项
(1).踪客户要注意时间的间隔及切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2).追踪客户要注意时间的间隔。
(3).二人或二人以上与同一客户有联系时，应相互通气，统一说词，协调行动。
八、成交收定
基本动作
(1).客户决定购买并下定金时 ，与现场主管作好销控对答交接。
(2).告知客户，买卖双方的行为约束。
(3).依定单内容、格式，正确填写总价、门牌号、付款方式等，客户和经办人签字，加盖公章。
(4).定单一式两份，一联客户收执，一联销售部归档。
注意事项
(1).定金收取额原则上为二万元。
(2).定金保留至首期楼款交付日。
(3).折扣与付款方式的调整应及时报现场经理同意。
九、签定合同
基本动作
(1).出示商品房预售合同文本，解释合同的主要条款。
(2).对政策、法规及合同条款了解透彻。在签约过程中，对客户提出的有异议的条款具备独立
解释、说服的能力，对客户提出的补充条款应报现场主管。
(3).签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金
(4).签约成交后，付上《客户须知》，以便日后办理登记备案，银行贷款事宜。
(5).合同签定后，交内勤人员归档保存。
(6).合同签定后，销售人员仍需与客户保持联系，以确保后几期楼款的按时交付或按揭工作的
顺利开展。
（六）.销售文本、作业表单
1、 销售答客问的拟订、制作
2、 购房协议书的拟订、制作
3、 价目表的拟订、制作
4、 销控表的拟订、制作
5、 预售合同文本的拟订、制作
6、 客户购房须知的拟订、制作
7、 媒体宣传后，每日信息反馈表的拟订、制作
包括 各媒体来电状况分析表
各媒体来人状况分析表
每周每月实际成交分析表
每周每月退户情况分析表
每周销售情况总体分析表
下一阶段销售计划安排与建议
（七）样板间
二、 样板房效果要求：
1、 精装修：样板房须进行精致细腻地装修，配以适当风格的家私及平面装饰物，进行合理七妙空间
布置，且不忽略使用性，以高贵、浪漫、休闲为主题的高层次装修，均采用海外装修风格。
2、 每户户型取二套进行不同风格的精装修，使客户对每户型有直观的选择窨。
三、 精装修样板房作用：
1、 避免客房对物业产生房型落后的感官认识。
海洋花园别墅的项目建成将近十年，房型已十分落后，因而对内部空间的布置将更为重要。将不同形
状的家私进行七妙或超越常规却不失实用地布置和平面装饰，将给人耳目一新的奇妙感觉，产生锋如
发现“1+1=3”的答案。在参观样板房期间，可以让客户坐靠沙发、办公桌椅、梳妆台、领先窗边远眺大
海，会使客户产生留恋往返的感觉，进而支除客户在参观毛坯房时所产生的房型差的直观感觉，毛坯
房和精装修房的强烈反差将使参观客户留下更深刻舒适、高贵的正面印象。
房型差将产生下列销售情况：
1） 房型布局的落后将直接影响得房率和内部窨的合理使用率，而这二个因素将直接影响别墅
的销售和户型的选择，导致销售户型一边倒或销售阴的现象。
2） 对于高档物业的购买者使用者，他们通常认为高档物业的房型应理所当然是十分合理的。
因此不进行七妙地室内装修来减负房型落后，将会损失购买物业用于自己使用的客户目标
市场，进而拖延销售周期。
3） 落后的房型使物业的保值率下降，降低了海洋花园物业的投资，损失部分目标客户市场
2、 迅速提升物业档次，有利于物业保值，扩大购买海洋花园别墅的目标客户。
除了对即将推出的少洋花园别墅的规划 合理性、绿化覆盖率、配套功能、物业管理等外部内容之外，
客户将更关心自己的私人窨。因他们的生活起居、活动空间、时间，将大部分在所购别墅中度过。以
高贵、浪漫、休闲为主题的精装修，在客户参观样板房的时候，将给其带来巨大的礼堂冲击，迅速提
升对海洋花园别墅的档次，更能使其产生在暂离喧闹的都市、快节奏的商务工作，进行渡假生活时，
追求高尚物质生活的欲望，进而使身心得到市场认可，对其保值率也将同时得到认可。加深客户对物
业的投资决心，促使更多目标客户对该物业产生兴趣。
3、 丰富销售菜单，为客户带来极大便利，使置业更加放心、安心、省心。
本案为海滨渡假别墅，购置物业绝大部分为外省市客户，装修别墅所需花的设计、装修、采购建村的
时间要花三个月以上，由客户自行装修极其不便，县城请装修公司进行异地装修无法对装修过程中不
合理之处进行合理修正，就算请个装修监理也无法保证装修的质量和功能的完善。所以在客户肯定样
板房装修的前提下，可将别墅内装修与房屋销售结合起来，向客户提供精装修别墅交房。所绝房屋全
部由样板房装修队伍进行精心打造，使客户有更多选择交房的方式，丰富了销售菜单。由于客户看到
样板房的装修质量就等于将来交房的质量，因此仿佛马上得以验收，使客户更放心，对使用功能不符
之处，客户可事先提出后进行设计更改，甚至重新定身设计，使客户更安心。不必亲临现场为客户省
时间使客户更省心。
三、总上所述进，出色的设计和施工队伍对样板房的高要次包装将掩盖本案物业的弊端，进一频道确
定物业的高层次定位，提升保值率。样板房装修的好坏，将直接影响销售进展的顺利与否。因此对样
板房进行高档次精装修是极其重要的。
（八）直销与电话直销的组合销售
利用大通基业已掌握的大量外企与高档俱乐部成员名录进行直接有效的一对一式销售。
1、业务员直接上门拜访、派发物业资料。（这种方式对人力及质料都是浪费）
2、将物业资料直接传真给目标客户。
3、招聘训练有素的电话销售人员进行直接的电话销售。通过预先准备好的对话资料进行物业介绍。
4、直接邀请和组织目标客户参加与本案相关的联谊活动。
5、在这些有明确名录的准客户经常可能看到的特殊媒体上投放适当广告，或在其经常出入的场所进行资
料派发或免费资料索取（如在高级茶餐厅或高级酒吧内放置免费索取的物业资料。
6、制作一批成本低廉又颇具新意的小礼品，印上与本案相关的信息或小广告免费赠送。
优点：可直接有效地将广告与促销费用用在目标客户身上，达到了广告推广的最大效益值，并缩短了广
告告之周期，加速购买行为的产生。
注意点：相关资料与礼品一定制作精美，直销人员的形象与谈吐也很重要。
（九）聘请一流国际物业公司对本案的意义：
由于本案为“旧楼改造”项目，物业原来的市场形象极差，并且长年没有实施真正意义上的物业管理。因
此，对于目前从新确定的市场推广价格来说阻力巨大。同时，由于秦皇岛已有一些较有规模的别墅小区，
市场价格都要 6000 元/平方米以下，更是为本案增加了市场销售的抗性。
鉴于以上原因，本案必须物色一家机具国际声誉的一流国际化物业管理公司进入，实施全面的专业化
渡假别墅物业管理。理由如下：
1，著名物业公司的入驻将为本案带来意想不到的巨大隐形价值——品牌。全面提升本案形象档次。
2、只有真正具有实力的一流国际物业公司才能来真正的国际化海景高尚别墅物业管理理念。才能真正
地兑现对业主商品质生活的保证。
3、著名物业公司本身对相当一批身价不菲的客户引相当数量的客户。
注：为了有利于本案整体形象的尽快全面建立，以及并尽早入注，速本案的销售支化，建议尽早确定物业
公司，
（十）售楼处选址的重要性：
由于本案的定价在秦皇岛属于超高价格，每平米高出同类物业 3000 元以上，（如四通集团开发之“碧海
蓝天”，第一期平均价格为 3000 元/m2），因此，本案除了在实际的施工用料以及小区规划要体难民出
高档感，在整体形象与销售推行道具上更要进行恰如其分的包装，其中尤为重要的是“售楼处的整体包
装。理由有五：
1、本案为二次改选楼盘，需进行强势的二次形象包装投入才能改变旧的恶劣形象。
2、只有让客户看到发尺商充分的投入，才能给客户以足够的购买信心。
3、本案为异地销售个案，由于客户无法，很方便直接地看到本案的别现场，因此做考“第一印象“的北
京售楼处就显得尤为重要。只有一个极具档次与品位的售楼处才能激发出客户到别墅现场参凤并付
诸以购买的头冲动。
4、本案的客户群针对的是北京地区高层次高购买力的客户，这样一个人群对购买物业的每一个细节都
会挑剔，更不去没有档次的地方，进行参观或消费 。
5、做同类竟争物业的四通“碧海蓝天“，正在北京专门购置 500m 高档商住楼，并进行楼装修，做为北
京售楼处，对本案构成竞争威胁。
的需要，4 月 30 日前一定要将售楼处位置确实。否则将影响整体的营俏推行实施。
（十一）“波赛冬”俱乐部实施概要
①联系秦皇岛海上训练场组织国际游艇俱乐部。
1）入会费一次性邀纳。
2）自愿式加入。
3）别墅业主本人直接成为会员。
4）每年需支付 4000 元活动费
5）以俱乐部提供的游艇为主，业主的飞碟艇为辅。组织活动，并根据实际情况征收适当的管理费。
联系秦皇岛或北京的潜水训练中心，组织潜水训练营。
与北京的“打折卡”发行单位联系，并组织部份秦皇岛娱乐休闲场所共同经营，形成“打折卡”合作同盟，
使本会所 VIP 卡有消费打折功能。
所有会员发一张北戴河暑期通行证。
与“万腾”水上娱乐园合作，凡会员本人可另带两个免费进入，其它亲友可打折消费。
注：本会所的真正成立，需发商委派专人或专门工作组将俱乐部各项活动与服务内容在市场推选前全
部落实到位。
在以上与项全部落实到位后，可视实情况增加其它内容。
（十二）市场环境分析：
本案物业现场位于秦皇岛市，目标销售市场在北京，为了明确本案的市场定位，坚定市场推广信心，特
对本案市场环境做以下分析：
（一）、北京市场环境分析
1）、北京市 2001 年别墅市场，应该说是硝烟弥漫，竟争激烈。除了传流的别墅物业，更掀起了 Townhouse
（ 联体别墅）旋风，其总体价格在 5000 元/M2——8000 元/M2 不等，从售价上来看，应该说对本案在
北京的市场推广有一定的影响。
2）、北京四通集团已在秦皇岛开发“碧海蓝天”别墅，其物业基地同处于海岸边，并有“私家海滩”。一期
内部报价 3350 元/M2。从某些程度上对本案构成了可能的威胁。
3）、海南等具有丰富海资源的地区也在北京紧锣密鼓地推销着各自的海滨渡假别墅。
机会：
1）、虽然北京周边地区包括 Townhouse 在内的各娄型别墅层出不穷地大量涌现出来，但本案所具有的
诸多先天优势，是它们所无法比拟和模仿的：
①.真正的无敌海景
①．本案基地所处地块惊人的升值潜力。
①．同类物业的稀缺性。
①．优秀的自然风光与雄厚的度假资源
而执头正猛的 Townhouse 与本案还存在着物业产品定位与目标客户定位的截然不同：
①． 本案是海滨渡假别墅，其着眼点是居住无忧休的亲渡假物业。而Ｔownhouse 是为北京中各阶级
的生活居住镀身定造的物业。两者不在一个档次。
②． 本案的目标客户是北京及周边地区的“顶级”消费群。而Ｔownhouse 的目标客户北京 的中产阶级
消费群。本神机妙算的目标客户购买Ｔownhouse 的可能性不大，而Ｔownhousere 的目标客户群购买
本案的可能性也较小。二者并无太大冲突。
2）、四通集团开发的“碧海蓝天”一期虽然同为秦皇岛地区的景物业，进行深入的分析，才能得出结论：
①．“碧海蓝天”报价为 3350 元/M2，但其价格为内部认购价，且为毛坯公寓期房，如果完全提升到与本
案相同的市场推广价格角度来看，可以明显得出以下价格。
3350 元×
①．“碧海蓝天”一期以四通集团内部职工消化为主，因此全案尚明确的产吕定位与整体的形象定位，明
显表现在其小区同公寓与别墅工段存，且价格差距较大。这对于很关心“与谁为邻”的高档别墅消旨者来
说是很大的抗 性。
③． 以“碧海蓝天”目前的工作进度来看，要到 2001 年 10 月初，才能达到现房销售现态。并且其一
期 物业它要以四通集团内部消化主，不可能有太多掮 数对外销售。所从时间上来廛对本案很难真
正有所影响。
3）、目前在北京销售推广的海南海景别墅，产品形象均不够良好，且市场推广手法单一，宣传力度不足，凤
形成品牌号召力更无法满足本案目标客户群的心理需 求。且物业品质以其售价来说出值得怀疑应该无
法对本案构成真正的威胁。
4）、本案是距北京最近的私家高档海景 别墅始终是具有唯一性的极佳卖点。
综 上南昌述，只要本案坚持即定的产品定经与宣传方针，同时形象与品牌宣传 ，严格地在市场宣传中
将本案的个性与形象和其它别墅区别开，紧紧销定目标客户群，相信一定可以取得不俗的战绩。
2025 年 9 月 5 日星期五 10:21:15
:2110:21: 时 21 分 10 时 21 分 15
秒 Sep. 5, 255 September 202510:21:15 AM10:21:15
