竞 合
——产品篇
内容提示：
从经销商角度
在同一区域
运作同一产品
竞争与合作？
经销商面临三方面的竞争与合作
• 上游供应商：多个供应商可供同一产品
• 同城经销商：多个经销商销售同一产品
• 下游经销商：多个下游经销商同城销售
上游：多个供应商
• 放弃博爱
你的业绩集中在一家，你就会获得额外的资源
• 以我为主
经营模式、产品线、价格、关系
• 争取独家
降低厂商期望值、提高门槛、成为主力
同城：多个同行
• 先入为主——痛打落水狗
捆绑、降价、以动制动、夸大风险
• 反客为主——横刀夺爱
广告、低价、频繁献眉
• 偷鸡摸狗——虚张声势
骚扰上家、严厉内部、安抚客户、胜利宣扬
下游：多个经销商
• 严格遵守游戏规则
有效、可操作
• 避免重叠
按客户划分、按市场区域划分
• 服务为主线、控制为基础
销售（技巧、卖点、促销）、协调、奖惩
竞合策略
上游：多个供应商
• 放弃博爱
你的业绩集中在一家，你就会获得额外的资源
• 以我为主
经营模式、产品线、价格、关系
• 争取独家
降低厂商期望值、提高门槛、成为主力
保持商务联系
配合、主动调整
善于汇报
同城：多个同行
• 先入为主——痛打落水狗
捆绑、降价、以动制动、夸大风险
• 反客为主——横刀夺爱
广告、低价、频繁献眉
• 偷鸡摸狗——虚张声势
骚扰上家、严厉内部、安抚客户、胜利宣扬
保持好与上家关系以了解他人
主动拜访竞争对手、自暴缺点
避免伤害产品形象
下游：多个经销商
• 严格遵守游戏规则
有效、可操作
• 避免重叠
按客户划分、按市场区域划分
• 服务为主线、控制为基础
销售（技巧、卖点、促销）、协调、奖惩
努力确保下家的空间和利润
强调重点、避免内幕交易
多下去
我的理解：
• 对于战略性产品很少会有独家经营
• 自身竞争力是第一位的
• 合作是保护自己的最好途径
• 利润来源于三个方面
• 放弃也是一种主动选择
• 正确地做事更要做正确的事
谢谢各位！
