·经嚣雷理·关于创业初期的营销思考朱峭{广东自去学院510450) 摘要:周家就励创业，阂内创业的步伐也在加快，但阔前创业成功牟并不高，其中有创业坏珑的问题，也有企业自身的问题。笔者就创此中的营销存在的问题进行了思考，认为创业初期，要做好企业的总体规划，争取创建自己的品牌，同时妥防把风险，在激烈的市场竞争中生存下来，在谋求发展之路。关键诩:创业营销规划&，牌防范风险创业是激动人心的，也是充满挑战的，是无数有志之士的理就考虑创业的，也未尝不可，但在行业分析方面的功课同样不可想和追求，也是社会持续发展的主动力。创业是创新的重要掘少。收集的方法有很多，比如到相关领域的专业市场去考察，在泉，也是创富的首要途径。未来的企业家恋在制业，国客鼓励和互联网上搜索，在行业协会去调查等等。对行业内经营比较好的扶持创业，创业是时代之主旋律，是企业家的摇篮。企业要研究，研究他们的盈利能力与盈利模式，研究他们在经营国内创业不断加快，特别是科技型中小企业，增长速度不断过程中的成功的地方，重要研究他们的劣势与缺陷。这样，就可加快，如湖北省科技型中小企业数量自1999年后有着明显的增以明白自己进入这个行业和领域后，能不能比他们做的更好，至长，特别是2000年至刀刃3年，边四年新认定企业数f靡震是2000年以少在某一方面要傲的更好。唯有如此，开始创业后才有成功的机前所认定企业敖蜘景会。在以上嘉础上，在来设计自己的产品或服务，立足自己的强t妖￡速度大都在30%以上。项，坚持发展下去。如果是希望加入特许经营体系，虽然是可以但创业成功率还不够高:民营经济发展迅速的浙江省存活率得到别人的帮助，考察间撑不可少，这样的体系是不是适合自仅为%。据统计，2ω4年，每天约有240家民营企业垃册登巳，在本地服究竟有设有发展空间和潜力。就是自己开发的新产记，但同时，每天也有130家企业技销关闭。品，也要考虑目前市场的机会有多大，并不是所有的新产品都能据统计局普查数据，1师8年企业法人为262研，2侧年为324带来盈利。万，1999年至2∞4年新办与关闭相抵后，只增加万，每年只增加10万法人企业，对于13亿的中国来说，实在不是一个很大工、创设自己的晶牌的数量。很多创业者在创业的时候认为先把产品销售出去为第一要有些认为创业成功率不高的主要原因是自主创新能力不够着，这没有任何问翩。产品或服务只有销售出去，才能变现，企强、要素资源制约日报趋紧、产品结构不够合理、经济质最还不业才能生存，但如果因此就忽视了品牌的作用就会留下隐患。名够高、政策扶持力度不够、企业负担仍然较重等诸多问题。但创牌耀眼的光芒让我们创业者感觉到离自巳太远，估计也是其中的业者在经营过程中，蕾销不力更是一个现实和亟待解决的问题。一个原因。随着市场竞争加剧，产品同质化发腿，品牌是个有力创业的方法各界，创业的领域也无限，但创业过程中都经常的竞争手段和武器。美国营销学家菲利普.科特勒认为:品牌就是要面对膏销的问翩。好的产品必须经过膏销才能为顾客消费;有…个名字、称谓、符号戒设计，或是上述的总和，其目的是要使价值的服务也必须经过营销才能为顾客所接受。某种产品或服务区别于其他产品或服务。这里，笔者通过研究分板创业过程中的营销问题，提出以下品牌有多种多样，根据品牌的知名度和辐射区域划分，可以观点，旨在为创业者和将要进行创业之士提供参考。将品牌分为地区品牌、国内品牌、因际品牌。根据产品生产经营的所属环节可以将品牌分为制造商品牌和经营商品牌。根据品牌幽幽、做好总体规划的原创性与延伸性可划分为主品牌、副品牌、副副品牌。根据品在创业开始的时候就要做好营销的总体规划，对于行业的情牌的本体特征划分又可将品牌划分为个人品牌、企业品牌、城市况、竞争格局都要做详细的分析和研究，也要对自己进行全方位品牌、国家品牌、国际品牌等。对于创业初期来说，当然不能把的分析，弄清楚该如何进入市场、如何参与竞争。如果不加分析，国际品牌作为自己的目标，但成为行业内就区域内的知名品牌还就冒然采取行动，::z怀着遇到问题在解决问题的思路，就很密易陷是有很大的希望，比如业界内的好的口碑就是品牌的作用和表入困境，但困难多了，就开始怀疑自己，怀疑自己的选择与行动。现。还有，有了总体规划，在处理实际问题时就有了原则，不会摇摆尽管在创业中，大多数不可能也不需要设立独立的品牌管理不定。部门，或制定品牌的发脆规划，但在成长的过程中，逐步打选自有一位很有进取心的年轻人，在工作…段时间后，决心创业，巳的品牌还是很有必要的。品牌是企业的资产之一，虽然是无形开办自己的公司。他原来是做调味品销售业务，于是就决定从事资产。品牌意识可以有效的保护自己的利益，也是长远发展的必调味料的贸易业务，做代理商，计划别的经销商处进货，在销售要手段和途径。随之创业的成长和成功，如果没有有效的品牌保给自己的客户。在经营的过程出现了很多问题。究竟该熏点经营护手段，会给企业带来灾难性的打击。再者，有了创建品牌的思什么品种?从那些品种中摸得竞争优势?诙采取怎样的价格策想，在产品品质、服务方面就会时时考虑和关往容户的利益。也略?等等都t2:有进行规划，自巳的老客户就慢慢的流失，新的业只有把客户的利益放在首位，品牌才能创立和发展，企业也才能务就更难建立鹉来，公司经营非常困难。不断发展和壮大。那么该如何进行总体规划呢?首先要对自巳从事的行业有比较清楚的了解和认识。如果在二三、开发窑户该领域工作过，在工作的时候就要注意收集。当然有许多毕业后在销售的过程中，首先要确定自己的鼓点客户或重点目标窑50 现代企业教育MODERN ENTERPRISE EDUCATION ?췲랽쫽뻝샭맘훬럥箹햪헟쇒뒴쿫좪럶맺볓뎤잰떫뷶볇뻝췲퓶뗄폐잿릻튵튪볛헢맛튻퓚뿶뻍죫뮹늻뾪뗷룸쪲싔컱쓇쫗룃짙뮥웳맽틔믡쿮뗃벺욷듸뛾뫜ퟅ없ꆪ쒳붫쫇쿖뺡늿뮤횻죽ꇱ㔰䵏䕎䕄튪뻍뗄볼튵뫍ꎬ돖쓚뿬쯹쯙뒴캪춳볓쫽킩ꆢ룟헟쏦횵샯뗣럖쎰삧폐뚨튻냬캶ퟔ쎴㾵쿈쇬뾼ꆣ솪돌쏷퓚떽살뛠닅튫룶뺺훖없욷풭볊맜쏅닺쫖뛏쿺䑅呅啃듺ꮰꎺ뒴쫐듊쫇ힷ튲ꎬ쳘죏뛈튵㐵떫볆ㄹ汏솿튪ꆢ퓚뗄뛔ퟶ뺺컶좻뺳ꆣ캻ퟔ쇏벺욷좵룼룃폲싇쫕췸훐냗쒳볡뇰펯헢쓜퇛풭헹쏻닺폐없쫴엙놾뫜뛎냑랢뾪쫛剎剐䅔웳폚ퟔ맺튵뎡ꎺ벤쟳쫇죧뇰뚨듳돉ꎮ춬뻖㤹췲ꆣ캪쯘헾뺭랽펪럾뇊횼뫃뾪헹ꎬ닉폐뫜벺뗄훖좶쓑뛔릤뒴벯짏퇐튻틔돖죋놾튪샻짨쎻짺틲쫖ퟖ욷뛠럖뮷탔쳥없믲뫍닺뿍햹랢剉汏웑볒훐뺺뒴뚯ꎬ늻뫾쫇웳뚼릦㠳쪱웕쓪램닟펪쿺컱헟퓚ퟜ쪼룱얪좡떫쇋폐뗄쎳뿍㾴볃붨뫎ퟔퟷ튵쯑뺿돉벺랽짏랢뗘뾼ꆣ듦맢뛎ꆢ믲훖캪뷚폫쳘훆뮹없춾믡욷뮧뫍맽卅?맄뗄헹튵죋튲뢻엙뛏놱㈰퓚싊ꎥꎬ닩훁풴럶맽룷춨캪쳥뻖쟥탐삧ퟜ뷸릫틗뮧폄믓솢벺랽쯷릦쏦믹햹냯쟸싇죎쎢쯦뫍돆럾뛠뗘뿉퇓헷욷쾣훐뚨쫇틢뺶룸ힳ돌뷌뒴먵샸펪훐탄쫇뗄튵볓쪡〰쫽㌰뮹ꆣ쎿㈰웳돉훆돖돌틬컊뇘맽맦쪱뚼돾뚯쓑쳥좡쮾쟐킽웰탐듓ꎬ램퇐죫튪뒡쿂훺뺿쒿뫎떫죃ퟅ커캽컱퇹쟸틔짬뮮없ퟔ췻욷뫜쪶훊샻듳폽뒴쿺짺뗄짧쫗쫇뿬뿆쓪솿ꎥ늻뻝쳬〴튵릦풼솦훐ꎬ쳢탫퇐뮮뫲튪룃뛠맦탄ꆣ컱퓚꧆살ퟜ쫂튲폐뺿뗘헢ퟶ짏좥뺹잰욷컊죧컒쫐웷ꆢ쟸붫탔럖벺듳없뿉쯦틦㐵튵듦맦ꎬ믡튪쪱벼훁ퟜ틔릻춳튲쓪싊죕뛈뒴ꆣ뺭뺿헟뻍ퟶ죧놾쇋뮮뗄쯻럖킹쳥릤캴뫜탐랽룶뾼폐쫐없쳢맻쏇뎡럻뇰룹욷뿉폖맺뇈뛠뇘횮듸럾럅쫗튵〩ꎬ퓚쿂뮮튲돖춾듺쳘탍㈰뫍짏룟볆폐ㄹ탂뛔늻틦펪튵뫃맽럖튪쿪뫎ퟅ쓪풭ퟶ훖릫맦탐ퟷ뎢뛠쏇룼죧달쎻뎡쪱ꆣ틲뒴뺺쏀뫅폚뻝ꆢ없뿉볊쒿쫽랢살컱쿈맺뗄살욷쫇탸뺶횮뇰훐〳ꆣꎺꎬㄳ㤸냬폚룟쟷릻쿺펪냥붫ퟶ쾸뷸폶뻍퓚쟡듺킻꺣쮾뮮튵늻킭룼뫃맻춬폐뫲닺듋헹믲웤럖뇪햹킧퓖랽쫗튪쓚컊ꎬ없돤랢ꆣ훷쫇킡쓪㎣쏱㈰ゼ폫ㄳ뗄뷴ꆢ늻쇬닺쿺뒴튪뫃죫떽뾪뒦죋샭맽곗뺭쓘폐쪱뿉뇈믡펯뫍짨퇹믺죏욷뻍헟볓펪쯻캪뷧맦쓑쏦캻좷돵뒴쳢퓚럀싺햹캴탽뿆웳ꎬ긶펪〴틆맘틚훷ꆢ솦폲욷닅튵뷸럖쫐컊쪼샭ퟶ짌돌쎾풼?뇈뫲죧좥샻퇐쇬캨볆쾣늻믡캪믲뫶룐뻧쿺닺뗄훆없뗈떫쓚쓜뮮놣돉탔뻍뚨튵뷸쒱랶쳴뗄살싉벼헢놶뺭쓪뇕튪닺룼튲뇘쓜맽탐쿺컶뎡쳢뮳쪵퓚뗷ꎬ돶뫕몵럇뷏뻍떫떽뺿폲폐ퟔ췻뿉뿕쿈럾쫓뻵톧욷횪없퓬뮮ꆣ돉뮤뎤믡뗄탐쟳럧햽훷ꎬ탍쫽쯄ꆣ볃뗗램쿠훐풭욷뢺쫇컞탫캪돌뒴뫍ꆢ퓚틉볊릤캶볆쿖陸쓀뎣쟥튪닩솦쯻뫳죧벺볓짙볤뛠냑컱쇋떽닺볒믲쏻짌없럖뛔뫃늻떫ퟔ듲쪱웚늽쇋랢쿕뗄뚯웳쫇훐솿쓪듓쎿ꋏ죋뗖맺틲뷡떣튻쿞뺭맋튵ퟜ퇐죧뷢ퟔ컊ퟷ욷뮮엊쾿삧돾힢탐맘뗈폫쏇ꎬ듋죫뫍듳닺횻샫럆럾뛈ꆢ캪폚탨퓚벺돉믷쪱닅랥쮼햹ꎬ솦튵웳킡ퟔ탂퓶쳬調캪뫳살쫇릹죔룶맽뿍뗄횮쳥뺿뫎뻶벺쳢튻쿺뇰뫜옿춻쓑틢쇬뗈펯쓜닺쳘헢잱욷폐없춬샻짏컱뫍볊뢱뒴뿚튪돉릦ꆣ뾼훘튲뾼횮쫇ꆣ볒튵웳ㄹ죏뎤톸풼?㈶ꎬ쮵ퟔ늻좻쿖떫펪쯹쪿맦닎컊쪱뛎쫛뛠룃Ꞿ쇋쫕럖폲샻쇓뾪욷탭퇹솦늢쿺벺훊웕쫶럸뫍죋쓚놮짨퓙싇뒴뗣뗄퓚ꎬ슷컞뒴횾볒튵㤹뚨쯙폐햡㊣횻훷릻뷏쪵쿺뷓쳡뮮튲폫쳢뮳뻍쪱뺭컊닉췂뷢벯컶뗄뛔쒣쫆쓜쪼믲ꆣ늻쫛ퟷ첫뮯ꎮ짤없욷돵솢틦죧헟뫍뿍볓죏ꆣ쫽튵퓚뗄ꎬ쓪웳뛈㈴?길퓶쪵뒴뫏훘뫍닅쫜컊릩튪뺺틉폐춬컱쿺쳢좡ﷂ랽탐쪽폫뇈럾펪쳥뻍쫇돶폃풶랢뿆ퟜ쟸ꆢ없웚뛀맽닺맻맘뮧펪뿬캪폐쫇뒴튡퓶뫳튵짏헣ゼ췲볓퓚탂샭뗈?맽쓜ꆣ쳢닎뛔헹쮼ퟔ쇋ꎬ짌퓵ﶵ죏떱쏦좱쯻컱쳥쾵쯹좥뻍햹쳘뫍폲룹뢱ꆢ살욷솢돌횮튲쎻힢랢믲ꎬ뒴횾튵삺뎤폐쫽살붭틃㘲늻쓜ꆢ훮듽돌캪ꆣ뾼폚ퟔ슷벺풭뒦뺿퇹쓁쪶좻뗄쫐쓚퇐쿝쏇뫳쾵쫇믡맀샕뮮뻝욷뢱웳쮵없훐튻쇋뿍햹훘떫튵횮탂ꎬꆣ쯙ퟅ솿뾴쪡㈰ꎮ쫇솦뺭뛠뷢훐맋쳡탐벺죧뗄퓲뻶뷸뺹폐릦뎡뺿ퟶ닅솢늻뗚쇴볆욷죏웤럖닺없뎤뒴뮧뗣쿺쒿돵쪿뗄맺뛈쏷쫇ꎬ듦〴㋍튻늻볃컊뻶뚼뿍돶튵뷸맻뻍톡탄믵룃볛ꞣ죧탭뿎좥펪쯻헢폐ퟣ쯤뾪탂쓜쿂튲없캪욷ꆣ떱횪ퟷ훰풶킧붨웳잰웚뗄훘뿍늻쿔㈰믮쓪룶릻훊쳢뺭쿻틔탐뫜퓱뒴뻶ꎬ룱곐맻뛠춬뾼뇈쏇퇹룼돉ퟔ좻쫊랢닺튪뇤틾쫇ꎺ뿉짺룹ꆣ없쏻폃맜늽욷샻튵뇪뒴ꎬ샭튪맄뛏뗄〰싊뗗캪ꏃ뫜솿ꆣ컊뎣럑쿂쟩좫볓죝폫믡튵뚨퓚뗣닟습뇏퇹달뷏뫃릦벺쫇뫏욷쿖뮼웤룶틔닺뻝룹ꆢ늻뫍듲햹없틦튲뿍쮼튵튪풴샸퓶쓪ꊲ㌲뿄듳뮹떫쳢ꎻ랽럖틗탐튡ꎬ듓쿺뺭쓒늻뫃뻍뗄뿉ퟔ탂뚼ꆣ훐폐없욷뻝돇쓜뇭퓬컞닅돉ퟶ뫍틔뫳?늻뒴ꆣ폐캻컶쿝뚯냚쫂쫛펪뿉퓚뗄훁믺잿닺쓜웳쏻솦뻍쪹없욷쫐냑뮹ퟔ탎뇘놣쮼튲릦뫃퓶?ꎬꆣ쫇뾼싊웳늢튵늻뗄룟ퟜꎬ쳥웤맦훐뮮폐ꎬ뒴헹튵좡뮷뒴뺳붨뗄ퟔ컊벺쳢뗄ꎮ욷튲없폐ꎬ웳춬튵쪱ퟔ튪짭럀뗄랶컊럧쳢쿕ꆣꎬ뇊퓚벤
2∞8年.06月·下期d咐~þ'"谷?‘血 学术·理论视J气4樵宵"户。客户有实力、成妖性好、行业影响大、信誉好、地理位Jl、来实现扩张和发展，一旦资金链断裂，越市会面临倒闭，超市的原有的关系等等。一开始可按这些条件选择施围广…些，进行拜供应商该面临多大的风险呢?广州家宜超市并不是个案，很多供访。拜访时不仅要核实上述条件，还要了解客户需求、来购程序，应商因此破产。有些商家在年度经蕾计划中明确把应付帐款周期制度，管理水平、那些人参与果购决策、竟争产品及对手等等倍延长做为自己的经营目标，如果和这样的企业做生意，1在然生意息。做成了，但后期的收款难度是可想而知的。根据客户特征对每…个窑户制定专门的销售策略(产品的资创业者要严防此类风险，这种风险一旦发生就无法挽救。在料介绍针对客户需求，提供特别的服务，如何打通各个环节等市场扩张初期，把产品销售出去是企业更关注的问蝠，想着卖出等)，要发挥集体的力量来制定策略，特别是有销售经验的业务去，再慢慢收钱，企业在，欠款早晚会收回来。这种想法与做法员的经验。要树立以搜个公司的力量和经验对客户而不是一个销并不少见。费采取措施，减少并避免这种客户，防抱这种风险是售员自己去对客户的销售观念。这可以看作是集中性战略在销售创业者酋耍的工作。在经营过程中对出现这种不良倾向的客户要环节的具体应用。果断行动，以避免越陆越深。客户开发的过程有时比较漫长，特别是有影响力的客户。这比较容易理解，竞争者较多，客户可齿持性强。这要求有耐心，六、融资的风险并带切关注机会的出现，础产品特点和优势吸引客户，客户愿意创业者缺钱，资金不足是个常态。如扩大投资需要资金，扩接触无外乎几种情况:一是产品是新开发的，客户需要增加这样大生产规模也需要资金，但创业初期公司实在不足，倍誉没有很的新产品，产品本身对客户很有吸引力:二是客户对原来的供应好的保证，融资难是创业者共同的感受。由此催生了专门丽向中商不满意，正好有同提产品可提供;二是客户对产品的需求量增小企业的金融服务机构，以高于银行贷款利息的方式来帮助中小加，原来的供应商尤法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求企业筹集资金。很多企业在他们的帮助下挟得了资金，扩大了规新的供应商;四是产品正好是客户要求质量相同的，而在价格上具有明脏的竞争优势。模，经营步入iE轨，再慢慢发展其他融资渠道。但也有很多时候联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接只是浪费了创业者大景的精力和有限的财力，陆入融资骗局，使触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您企业经营雪上加霜。这些带有欺骗性的中介机构非常了解中小企的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只业的善和对资金的渴望，摆摆设局，让企业走入陷阱。因此创业有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一)È要给新客户这样者在筹集资金时绝不能被这些骗子的花言巧语蒙骗，产生货人相…种感觉:我们有稳定的销售摞道，但我们的企业是进取和开拓助，天助我也的幻想。的，与愈联系是问时给你我一种新的机会。联系方法上采用电话和传真相综合的方式，通过电话尽量找七、人员方面的风险到这家公司具体与产品相对口的部门采购经理或具体人员，知遵创业初期企业实力弱，很难给员工提供有竟争力的待遇和工他的名字和他的传真，如果采购商对产品有兴趣，那么他一定会作条件，就难以吸引到合适的员工。很多企业不得不以自己培养回复您的。在四后的联系中，您就可以与具体的人员进行B的方式让员工和企业一起成长，但成长过程中又阳l悔难以留住自MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客己比较满意的员工方面的难题。有些员工看到企业经营者如何发户，群发的结果可能就是永远设有回复。目前厂商对垃圾邮件甚展，也会产生"婆子"的想法，另立山头。这样也会抢走原有客至棱极传真已经相当反感，这也是大多数厂商特别是来购经混不户，使企业蒙受双重损失。愿公开电子邮件地址的重要原因。创业者该怎样解决这些问题呢?f竟有绝对成功的方法，因为人员各不相同，但以下几点可以四、防范风险参考z在创业初期开始经营的时候，就要有风险意识。这盟主要强慎选。虽然招人难，舰也要仔细筛选，对于不可霖的员工坚调的是经营方向的风险，至于市场方面的风险则是在创业时就要鼠不用。能从员工的'$L场来考虑，考虑他们的处境和自身利强。充分考虑到的。感情留人，让他们感受到企业熏视他们，尊熏他们，在这果能实现自我价值。盖、客户方面的风险发展留人。在企业发膛的同时，为员工提供好的发展方向，客户对于企业经营来说无疑是最主要的。设有客户也就没有既可以让他们安子工作，又可以避免随着企业的发展，员工无法企业，所在现在越来越多的企业开始熏视客户的需要，以客户的适应新局面的状况。利摄为中心，向睿户提供更具亮争力的产品和服务，以挤得客户当然创业是个复杂而艰巨的过程，就是营销方面还有很多问的垂青"赢得生存和发展的机会。而客户的需求是在变化的，由于竞争的存在，客户评价的标准也在变化，因此本质上客户处于题要考虑，比如营销策略，客户管理，业务人员的招聘与管理，不稳定状态，客户的流失在所难免。对于企业者来说，成功开发产品与服务质量管理等等，本文仅就创业者经常忽视的方面提出客户是成功的开始，留住客户更是关键。怎样才能留住客户呢?以上歧见，供参考。这就要时刻关拉客户的需要，和客户保持密切的关系，也要关性竞争对手的行动与计划，力争让自己处于有利的地位。参考文献:除了客户的变化风险之外，客户的欠款也是极大的风险。有[1]潘峰《科技绍中小企业成长环珑且也环境评价指标体系研很多企业因为客户欠款、应收帐款无法收上来，公司经营陷入困究}课题编号:2∞5AA401B05 境。更有甚者，客户愿意欠款，产品与服务销售出去但收不回现[2J周天J东北财经大学《发展与研究参考)2006年第二期金，企业克法经营下去。比如，有些酒店经营不理想，关门转让，[3H子明阳(:'牌学教程)，复旦大学出版社.P40 酒店老板消失了，与酒店有业务往来的企业就会蒙受了很大的损失，处于讨债元门的处境。有些姐市现金不足，用供应商的资金现代企业教宵MODE问N应N丁巨RPRISEEDUCATION 51 ?췲랽쫽뻝ꆪ톧쿖彬ꇱꇶ튻뮧풭럃훆쾢룹쇏뗈풱쫛뮷뿍ꆮ뇈늢뷓뗄짌볓탂뻟솪뒥폐떽쯻믘䵁훁풸쯄퓚뗷돤컥웳샻폚늻헢뺺돽뫜뺳뷰뻆쪧살릩펦퇓ퟶ뒴쫐좥맻쇹듳뫃킡쒣횻튵헟훺웟ퟷ벺햹쎻닎짷뻶룐쓜ꎮ랢볈쫊떱쳢닺틔ꆾ뺿䵏䕎䕄ꆤ?䧅ꇶ彬ꆣ폐뛈뻝뷩⦣뗄풱뷚뮧뷏쏜뒥탂늻ꎬ쾵웳쮫훖헢뢴䥌사릫ꆢ뒴럖튵틦뒹뺺컈뻍헹쇋뛠뗪쪵펦짌뎤돉뎡뛏짺쫇퓚쳵랽뇈뾼톡쟩햹뿉좻튪욷짏ㆡꆯ㊡㎡䑅呅啃쫵ꆪ듺빲ꇶꆤ뿍뗄냝ꎬ짜곒뺭ퟔ뾪죝쟐컞닺싺풭릩쏷잧튵랽룐폫볒쏻쓺췹좺미럀쫇뾼뛔캪쟠헹뚨튪웳룼샏뒦쿖짌틲ퟶ쇋헟삩퓙짙탐죚놣돯샋짆쳬죋돵볾쪽뷏튲쪹뻸ꎺꆣ폃쇴틔탂뒴잳컄뿅뿎뿖뿓剎剐䅔䦣潉ꆤꆪⶡ웳겡彟뮧맘럃맜헫ꪷ퇩벺뻟랢틗췢욷틢살펦쿔췲뇘뚼뻵쓺램릫ퟖ뗄뒫뗧랶돵뺭싇폚쯹훐ꎬힴ돉쪱쫖튵폐냥삩룃듋캪튪헅싽볻쫗뚯좱맦횤벯펪럑뫍훺풱웚죃싺믡웳뛔쯤ꆣ죋ퟔ뻖럾쿗쮷쳢?剉䥏듺샭ꐭ彟죽폐쾵쪱샭쳘뛔ꊻꆣ좥쳥뗄힢뫵ꎬ짌늻탫뻵ꎺ솪짏쮾뫍쇋헦ퟓ럧웚펪떽랽웳퓚탄ꎮ듦첬릦뿌틲짵컞쿻쳖헅쏦웆ퟔ떫퇏돵싽튪잮쒣뷰늽톩컒뻍풱틢닺튵퓵돉좻쓜쯻쫇컱뇠卅?彟江싛겡彟쪵뗈늻쮮헷뿍펼튪뛔펦맽뷢믺벸닺헽릩ꎻ뺺탄십뗃컒쾵닉뻟쯻퓚ꆣ뷡틑폊쿕뾪랽뗄쏦튵쿖ꎬ펮맘탐뇤캪헟램쪧햮뫍쇙벺뫳럀웚쫕틔럧튲죚뷰죫뒴짏쓑릤짺쏉퇹릦헐듓죃볛쏇룶뇈훊뿆뫅슶쯜弭뷌꽯御彟솦뗈뷶욽뛔뮧꿌쫷뿍폃돌ꎬ믡훖욷뫃펦쯄헹첬룸짏뫏쏇쫇쳥뗄틔잧맻뺭볾쪼쿲ꆣ퓚뗃뾪힢뚯뮯쇋컞랢뛠웚듋잮닉릤뇜쿕탨럾헽튵볓뷰쪱쪵뫍풱ꆰ쫜뷢죋쯻횵웳낲ힴ뢴죧솿닎벼ꎺꮱ껆ힹꆯ폽弭ꆢꆣ튪쎿탨솢뮧폐뺺뗄쟩놾짌쫇폅튻탂쫊춬뗧폫뒫뫳췲뿉쿠뗘뺭럧펪풽뿍짺쪼ꎬ쏅햹듳샠냑좡ퟷ쏢뷰쓑컱뫜맬헟쮪뻸믃솦컼웳릤쮫뻶랽쏇튵폚뿶퓓맜뾼탍㈰놲럅ꇶ彟璶ꆤꎬ弭돉튻뫋쓇쟳쓁틔뗄쪱헹돶뿶짭춬컞닺쫆뚨뿍탂컈뮰헦늻쓜떱횷펪럧쿕살뮧듦볆잷쿂폫킩쫕웳듫ꆣ풽쫇믺뛠듳뿊쿫죵틽튵랽잧훘헢램룐랢릤뛸쿺샭훐〵욾웑彟튻潯ﻒ뎤뾪쪵킩룶ꎬꛁ헻쿺뇈헟쿖ꎺ뛔샠램욷ꆣ틢뮧뗄쪱뚨룸뫍솪튪뻍랴쿕쮵풽쳡움쇷쇴뮮횮뿮뛱좥뻆뒦럧짌쒿튵쪩퓚쿝ퟣ뷰뒴릹웳퓙솿헢췻쓜떽쏦ꆱ쯰떫솢쫜햹ퟷ볨닟뗈킡䅁궴ꞽꆢ튻쫭ⴭ탔쪼짏죋뿍쳡뿀룶쫛뷏ꎬ튻닺싺헽틥뚩뫲뗄쓣뒫쿠죧쾵닉쫇룐훘쪱컞뛠릩랢볛쪧힡탨췢ꆢ틢ꆣ뗪뺳떩쿕볒뇪쓑쿺퓚뺭풽튵싽킩놻뫜뫏웰컊틲튲뎡떽뻞싔뗈웳㐰첳뮶䥟뫃뿉쫶닎뮧릩듖릫맛싾뛠틔쫇욷ퟣ짏훖떥닅쿺컒헦뛔맻훐폃폀ꎬ튪뫲훁틉뗄룼햹퓚뿍솦펦잷뇈폐ꆣ쓘뛈헢쫛복펪짮룶떫헟싽뺫듸닣쓑쫊돉쿫쳢캪살웳춬폖튵ㄸꜼ찾彟ⴭꆢ내쳵폫훆쳘욶쮾쓮뎤ꎬ닺뫜뿉뿍쫇뻶벱닅폐쫛튻쿠뿚닉ꆣ폊풶헢풭폚웳뻟뗄뇪쯹뮧헹쫕뿮죧튵뷰㾹쓪훖돶잷짙맽뎣뒴릲룟쯻랢솦닣킩룸쳢램쓘죋ퟐ뾼쪱놾돉〵ꆤꦶ彟탐헢볾닉뚨뇰ꢲ뗄ꆣꎬ뿍욷폐쳡뮧폚뿉헦쟾훖뷡릺쓺쎻튲틲뻍쫐ퟮ튵뺺믺ힼ쓑룼뫍죃헊컱킩솴뛈맻럧좥뿮늢돌첬춬쏇햹웛짨욭풱?쾸싇훘틔컄뎤뢴彟튵킩ꎬ릺뗄?솦헢쳘뮧쫇컼릩뛔탂쟳틔헽뗀뫏늿짌뻍좺폐ꆣ튪뎡훷뾪헹믡튲쏢뿍ퟔ뿮닺췹뎬뛏?뺭뫍쿫쿕퓧뇜훐돵틸웤욭뻖ퟓ릤떫쇭룷즸쫓캪맜뷶뮷폫떩ﻍ彯펰쳵뮹뻶쏅럾풣솿뿉뇰뗣탂틽ꎻ튪뿍돉짺뗄ꎬ뛔랢믘듳폐랽쪼솦ꆣ퓚맘뮧벺잷컞욷킩살쫐쇑틒펪헢뛸튻웳췭쏢죧웚룐탐냯쯻쿞탔쳡솢늻톡뾼풱뻍샭뺳퇐弭ꆪ쿬볾튪닟뗄컱곌뫍틔쫇톡뾪솦죽쟳뮧듦짺떫믺랽닉닺믲뢴뛠럧쏦훘뛸뇤뛔볼놣뒦뿮램폫뻆쿖ꎬ쮳볆퇹횪떩튵믡헢돶삩릫쫜듻훺죚죃뮨릩뫜뎤풱즽쿠싇쏇릤쯦뒴벰뺿톧彟?듳톡쇋ꆢ쿺ꎬ?뺭뾴폐벭폅랢ꎻ쫇탨훊룐ꆣ틢컒믡쪽릺욷폫뒫쫽쿕뗄쫓닺뿍뮯폚돖튲쫕럾뗪웳뷰뎬곊뮮룼훖쿖쮾뿮쿂닆훐퇔뛠맽릤춷춬뛔쯻쳡ퟅ펪튵뮷닎돶彟ꪡ彯ꆢ퓱뷢뺺쫛죧퇩ퟷ펰튶쫆뗄뛾뿍쟳솿럱뻵짺ꆣ쏇ꎬ뺭폐뻟헦쒿뎧틢럧쎻욷뮧웳퓵쏜쫇짏컱튵늻쫐킲훐맘믘헢춶쪵평샻믱쟾솦뷩쟉돌뾴폚ퟰ릩쿺헟뺳뾼냦ꆪ彟탅랶뿍헹닟뫎쟓뛔쫇쿬짺컼ꎬ뮧쿠풸ꆣ틢튻뗄춨샭탋쳥좺잰짌쪶쿕폐뫍틲튵퇹쟐샻벫살쿺펪뻍ퟣ믡ꊲ쏷힢훖퓚듋쾢뗃뗀믺ퟟ폯훐떽헢떫늻훘뫃랽죋뺭움㸲짧ꪡ江폾캧뮧닺싔듲탏뿍벯솦잿틽뛔춬틢늻튲뚨웳맽믲좤뗄랢뎧쳘ꆣ퓲럾탨듋헟닅듳ꎬ쫛믡쏦믊좷ퟶ컞듟쇋쿝릹죫쏉폖퇹틔뿉뒦쯻풱뎣볛〰ꪡⵟ뫃맣탨욷⢲춨響뮧훐뗄ꆣ뿍닺뫍튪쫇튵뗧뻟ꎬ죋짌뇰헢컱쟳놾살쓜맘뗘릫돶샭쏉폃曁잸냑짺램컊럀솼ퟣ랽떫죫럇쿝욭뗃쏦튲쿂뾿뺳쏇랢뮹뫶횸㛄倴御ꪡꆪꆢ튻쟳벰陼룷?뛸탔뿍헢뮧탨뛔욷놾ꎬ쓺죃룸쫇뮰쳥쓇풱랽샯퓚튲튪ꆣ훊쮵쇴쾵캻럧쮾좥쿫쫜릩?펦틢췬쳢훖랶쟣쇋쪽뷰죚뎣?듽늻쇙뺭믡벸뗄뫍햹폐헐쫓뇪뿚ꐭ뗘킩ꆢ뛔략룶귑늻햽뮧튪ꎬ풭뗄짭뛸짮뿍훖탂뷸뺡죋쎴램사닉훷뒴뻍ꆣ틔퓚짏힡쿕뺭떫쇋펦릱뢣뢶뻈쿫헢쿲뷰탅살폐닺폶쓑펪쟀뗣풱ퟔ랽뫜울쳥?ꪡꆤⵉ샭ꎬ닉쫖쓗뮷쫇싔ꆣ쟳뿍퓶살탨퓚죫뮧틶좡솿풱쯻탐솪미릺튪튵쎻틔믱뇤돉튲펪쫕맘뫜짌햣겺헊쯤쿫램훖뗄폾쏅냯삩욭뷢틲짺뫍ퟔ헟ퟟ뿉릤짭헢쿲뛠폫랽쾵ﻆꪡ彟캻뷸릺뗈?뷚쓒튻퓚헢폐뮧볓뗄쟳튪볛뷓뻵풵뫍헒ꎬ䖡쾵폊뺭잿쪱뿍뗃뮯릦쿝늻쏅듳겳?뿮좻ퟅ폫럧삩쎻쏦훺뛠뻖훐듋맳릤벺쇴죧풭틔볡샻샯컊맜퇐뛾ꪡⵟ훃탐돌뗈뗎룶쿺쓍풸헢릩솿톰룱뗃ꎬ뾪횪뚨?뿍볾샭뻍뮧뗄뒦쓘맘죫믘곊훜짺싴ퟶ쿕폐쿲훐쇋쪱킡뒴죋엠힡뫎틦컞쳡彟ꪡꆢ냝탲탅?쿺쫛탄틢퇹펦퓶쟳짏쓺횻췘뗀믡짵늻튪뗄뮧ꎬ폚랢힢삧쿖죃쯰뷰킵웚돶램쫇뫜훐킡맦뫲쪹웳튵쿠퇸ퟔ뿍ꆣ彟ꎬ평?ꪡ江弭ꪡⴭꪡⵟ彟ꪡ彟ꪡꆤꆤꪡ彟ꪡ彯彟彟뮣ⶡꑟ?彟江彟江彟彟彟弭澡㶼뫗?
