突破观念——
健康险从百万保额起步
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一、突破观念的天花板：
正确认知百万保额健康险
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社会财富在爆发式增长（1/2）
跨入富裕阶层的国人越来越多
2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元……
3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。
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2012年数据
总资产
银行业
万亿
证券业
万亿
保险业
万亿
备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额
理财方式的错位导致财富安全性缺失
社会财富在爆发式增长（2/2）
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健康保额偏低，无法满足现实需求
2011年中国大陆理赔数据—新浪财经
保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段
住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额
重大疾病件均赔付万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度
增长滞后的健康险市场（1/3）
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年度
健康险总件数
件均保额
2002年
2件
10万
2003年
14件
万
2004年
16件
万
2005年
23件
万
2006年
24件
万
2007年
34件
万
2008年
37件
万
2009年
46件
万
2010年
31件
万
2011年
45件
万
2012年
82件
万
2013年
13件
万
某伙伴的健康险保额数据
增长滞后的健康险市场（2/3）
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我的思考——
十年前的10万保额今天还管用？
今天的30万保额十年后还够用？
十年后客户是否具备加保资格？
增长滞后的健康保险市场（3/3）
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健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题
突破我的健康险认知（1/2）
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健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用 未来的眼光看待今天的保额
突破我的健康险认知（2/2）
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与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步
我的结论——
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二、固化五个销售动作：
百万保额健康险销售流程
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销售
流程
客户定位
销售面谈
异议处理
提问切入
核保提示
目录
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客户定位（1/3）
10件百万保额健康险统计
性别：男性4人，女性6人
年龄：30-40岁4人，41-50岁6人
学历：本科以上学历为主
职业：企业高管、专业人士、私营业主
年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人
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客户定位（2/3）
客户购买健康险的诉求
重大疾病发生后的收入损失保障
确保在未来有一笔足额、专款专用的 健康资金
与生活品质相匹配的医疗品质
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名单整理后带来的启示
只要理念沟通到位，任何对未来有品质要求的人，健康险保额都要从百万起步
客户定位（3/3）
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提问切入（1/2）
提问的意义
问=口+门，开口提问敲开客户心门
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开门见山三句话
健康问题会不会发生，何时发生？
健康问题一旦发生需要多少花费？
哪些渠道，多长时间来筹集现金？
提问切入（2/2）
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2013年两会网民关注“五大热点话题”
雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关
销售面谈：聊健康（1/3）
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重大疾病发生概率在提升
（来源：中国新闻周刊）
《2012中国肿瘤登记年报》用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万，因癌症死亡250万；每6分钟就有1人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌症。未来10年，癌症发病率与死亡率将继续攀升
销售面谈：聊健康（2/3）
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过去十年健康支出呈几何级增长，未来品质医疗成本会更高
重大疾病的花钱特点：
短时间内花大量的钱
长时间不能赚钱
科技发达，不得不花大钱
销售面谈：聊健康（3/3）
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财富与风险的关系
致富没有固定职业，财富没有固定主人
财富可以通过冒险来获取，也可能因为风险而丧失
销售面谈：聊财富（1/3）
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财富与健康的关系
前期用健康换取财富，后期用财富购买健康
财富积累越多，一旦发生健康问题，损失一定会越大
销售面谈：聊财富（2/3）
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财富与规划的关系
健康规划要匹配未来的生活品质，要 匹配未来的财富拥有
人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的规划，决定不同的结果
销售面谈：聊财富（3/3）
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谈未来需求
未来高品质医疗的成本会更高，今天 高保额的健康险决定未来高品质的医疗
必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定
销售面谈：聊保险（1/3）
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销售面谈：聊保险（2/3）
谈带薪休假
健康险不仅要解决医疗费用，而且要 弥补收入损失
买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休
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销售面谈：聊保险（3/3）
谈保额设计
考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间
家庭年收入×（3～5）＝健康险保额
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异议处理：我收入负担不起
关键你是把健康险当成消费还是保险资产
现在每年花几万元就能解决的事情，为什么要拖到未来花一百万
你今天不对未来负债，那一定会对未来负罪
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核保提示：三扇门逻辑
保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去
挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好
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个人感悟
用趋势的方式去思考问题，用发展的眼光来设计保额！
宁可让客户亏欠保额，
绝不让我们亏欠责任！
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经典分享
保险是后路，在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的将来。放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱，不同的是：银行肥在现在瘦在未来，保险规划将赢在未来！让现在有钱的您变成未来值钱的您，人寿保险恰能做到这一点。提早规划，提早安心，做一个没有后顾之忧的人，才能在事业上真正做到大展拳脚！
——阿里巴巴 马云
