北京锡恩企业管理顾问公司万科中长期规划初期：标杆研究（结论版）ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划项目进度汇报：我们已经完成了第一阶段的标杆企业研究部分02-2705-1706-3007-30管控体系实施方案12-3009-1509-302004年第三方土地政策、产业政策、客户细分研究（第三方）万科中长期规万科中长期万科中长期美国房地产标中国房地产特色划方案设计规划实施体规划实施指和最终报杆企业的研究与客户价值系设计导告提交第三方研美美国国的的标标杆杆企企业业研研究究基基本本完完成成：第三方研究究中中的的土土地地资资源源、：产业研究基本进入中期阶、研研究究主主要要从从两两个个模模块块进进行行：：段产，业研究基本交进报入告中；期客阶11、、美美国国房房地地产产行行业业（（宏宏观观角角度度））；；户段细，6分6月研月2究200日已日提经提进交入报项告目；准客22、、美美国国房房地地产产标标杆杆企企业业（（微微观观角角度度））；；备户阶细段分，研将究于已经进入项目准通通过过结结合合美美国国房房地地产产行行业业的的特特征征和和美美国国房房地地产产行行业业的的发发展备阶段，将于66月月3300日日提提交展报告。交历历程程，，研研究究美美国国房房地地产产企企业业如如何何突突破破发发展展瓶瓶颈颈，，做做到到规规模报告。化的扩张。同时研究美国房地产行业对中国房地产行业的模借化鉴的意扩义张、。同时研究美国房地产行业对中国房地产行业的借鉴意义、美美国国标标杆杆企企业业的的发发展展历历程程对对万万科科的的借借鉴鉴意意义义。。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划项目下一步安排02-2705-1706-3007-30管控体系实施方案12-3009-1509-302004年第三方土地政策、产业政策、客户细分研究（第三方）万科中长期规万科中长期万科中长期规划实施指美国房地产标中国房地产特色划方案设计规划实施体杆企业的研究与客户价值系设计导和最终报告提交第第三三方方研研究究中中的的土土地地资资源源、••中中国国房房地地产产行行业业分分析析；；产业研究提交报告；客户细、产业••中中国国房房地地产产市市场场情情况况；；分研研究究提提交交报报告告；。客户细分研究提交报告。••万万科科的的发发展展历历程程及及万万科科的的现现状状调调查查；；••中中国国的的客客户户研研究究；；••中中国国的的土土地地政政策策、、产产业业政政策策研研究究；设计万科的中长期规划初步设计；；•设计万科的中长期规划初步设计；机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting项目初期标杆研究内容大纲（框架）美国房地产行业研究美国房地产标杆企业研究（宏观部分）（微观部分）•美国房地产行业的发展历程•为什么选择PulteHomes公司作为万科学习的标杆？•美国房地产行业发展的周期性规律和影响因素•Pulte Homes公司如何做的比竞争对手强大•美国房地产行业的特征和规律•美国房地产标杆企业的规模扩张•美国房地产行业结构分析•美国房地产企业的客户细分•美国房地产行业产业链分析•美国房地产企业的管控机制•美国房地产金融服务的三次变革•美国房地产企业的土地战略•美国房地产行业的工业化发展•美国房地产行业的发展趋势•万科同美国房地产标杆企业的初步标杆指标对比•美国房地产行业历史上的政策变化以上报告有详细分报告提供。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容提纲一．美国房地产行业特征与规律二．选择Pulte Homes公司作为标杆的理由三．美国房地产行业的业务模块四．四大标杆企业的发展历程及战略安排 Homes公司的发展历程和战略安排；公司的发展历程和战略安排；公司的发展历程和战略安排；公司的发展历程和战略安排；机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容提纲一．美国房地产行业特征与规律二．选1.行业三大特征标择杆P的u理lt由e Homes公司作为2.产品的四大属性三．美国房地产行业的业务模块3.行构业投资回报的稳定性结四．四4.行业的整合趋势战大略标安杆排企业的发展历程及5.行业的小公司效应.产程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历响业政策对行业发展的影.住战e略nn安ar排公；司的发展历程和因宅素产业增长的四大驱动3.战Ce略nt安ex排公；司的发展历程和4.和DR战Ho略rt安on排公；司的发展历程机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容提纲一．美国房地产行业特征与规律二．选况ulte Homes公司的基本情杆择的P理u由lte Homes公司作为标公司的5个十年三．美国房地产行业的业务模块3.选四．四杆择的P理u由lteHomes公司作为标战大略标安杆排企业的发展历程及①始终如一的价值驱动②能力第一,机会第二程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历③策略驱动绩效④快通递过那客样户有导名向做到象联邦略e安nn排ar；公司的发展历程和战⑤股东回报⑥通过创新永远保持领先略e安nt排ex；公司的发展历程和战⑦战略性土地储备与控制公司的发展历程⑧战略安排；和值基的于战产略品性／品并牌购或土地增⑨通过变革把握未来机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容提纲一．美国房地产行业特征与规律1.美二．选化国房地产相关政策变杆择的P理u由lte Homes公司作为标2.房地产金融变革三．美国房地产行业的业务模块3.土地储备四．四战大略标安杆排企业的发展历程及4.美链国房地产行业的产业程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历5.房件地化产进业程的工业化和部略e安nn排ar；公司的发展历程和战6.美细国分房地产行业的客户略e安nt排ex；公司的发展历程和战战R略Ho安rt排on；公司的发展历程和机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容提纲一．美国房地产行业特征与规律二．选历u程lt和e 战Ho略me安s公排司的发展杆择的P理u由lte Homes公司作为标三．美国房地产行业的业务模块和e战nn略ar安公排司的发展历程四．四战大略标安杆排企业的发展历程及程e和nt战ex略个安公排司的发展历程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历程R和Ho战rt略on安公排司的发展历略e安nn排ar；公司的发展历程和战略e安nt排ex；公司的发展历程和战战R略Ho安rt排on；公司的发展历程和机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司初期标杆研究汇报内容ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容一．美国房地产行业特征与规律二．选1.行业三大特征标择杆P的u理lt由e Homes公司作为2.产品的四大属性三．美国房地产行业的业务模块3.行构业投资回报的稳定性结四．四4.行业的整合趋势战大略标安杆排企业的发展历程及5.行业的小公司效应.产程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历响业政策对行业发展的影.住战e略nn安ar排公；司的发展历程和因宅素产业增长的四大驱动3.战Ce略nt安ex排公；司的发展历程和4.和DR战Ho略rt安on排公；司的发展历程机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1、美国房地产行业存在其它任何行业都不具备的三大属性，这三大属性决定了美国房地产行业的特殊地位与作用美国社会abc经政社济治会支稳公柱定平美国房地产业拥有其他行业无法比拟的三重属性机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultinga) 美国房地产行业是美国的重要经济支柱历史上房地产行业五十年间，一直保持在居民住房占据了国家经济有形资产的三分美国GDP的五分之一以上之一住房消费总计２２－２５％住房＋家居１５％家居花费７－８％家庭消费１０％住房投资５％机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingb)房地产行业是社会稳定的基础无家可归的人给社会的稳定带来不良的影响�1996年全国范围的调查显示，2/3的无家可归者都不同程度的存在酗酒、吸毒和不同程度的精神疾病。�2003年的全国范围的调查显示，那些低收入家庭（居无定所）的小孩面临没有接受正常教育的机会，不能与其他的小孩正常的交往，甚至存在食物短缺的危险，这些家庭的增多，必然会对未来社会的稳定造成一定的影响。�美国国家住宅委员会的调查报告显示，在全国范围内大约有1300万家庭需要花费整个家庭收入的1/2 以上去支付与住宅相关的费用，或居住在条件十分恶劣的环境下。�63%的无家可归的妇女和58%的低收入家庭的妇女都受到来自家庭的暴力事件的困扰。美国住房拥有率机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingb)房地产行业是社会稳定的基础住房是中低收入家庭的主要经济压力源机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingc)房地产行业是社会稳定的基础房地产投资能够给社会带来大量就业�２００１年新增住宅建设给美国新增加350万就业岗位与1660亿美元的地方收入．�美国建筑商协会统计，新建每一百栋独立住宅（Single family）能够提供大约２５０个就业岗位，以及大约1160万美元的工资总额．而每１００个搬入新房的家庭，大约能够给当地社区带来２８０万美元收入与６５个就业岗位机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingc)房地产行业体现着社会的不公平和阶层属性不同的种族的住房拥有率存在明显的差异机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting2、美国房地产行业存在其它任何行业都不具备的产品四大属性，这四大属性决定了美国房产的独特价值②投资品属性④阶层属性①消费品属性③DIY属性机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting①房地产产品的消费品属性�住房是耐用消费品，同时也是高p住房是人一生中最重要的生活必需价值产品，是消费者长期使用的品，平均每个人大约要花费三分之一产品的收入在住房上�住房是消费者生活重要的一部分，与每天的生活方式息息相p必需品关，房地产本身的生产和设计要p高值品体现消费者的生活方式p耐用品•消费者的购买决策是理性决策；•房地产产品本身的内容起到了很大的作用；•感性决策只起到了部分作用；•感性的决策过程在于购买过程，所以许多大公司对于消费者购买过程非常关注机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting②房地产行业产品的投资品属性n房地产产品的投资性源于两点：1.供给短缺：住房在空间上的不可迁徙，从而构成空间上的短缺．2.需求旺盛：城市化与人口增长导致需求不断增加；机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting③房地产行业产品的DIY属性房价：维护：使用=1：5：2002000年，住宅投资占ＧＤＰ的４％，而用于生活设施，家具，用具与装修等费用在ＧＤＰ的比重超过７％住房消费总计２２－２５％住房＋维护装修１５％住房消费（租金，还贷）１０％家居花费７－８％住宅投资５％数据来源:美国联邦统计局机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting④房地产行业产品的阶层性属性�由于产品的高价值属性和生活必需品属性，决定了不同经济层次的人购买不同经济层次的住房�消费者对阶层的认同感�消费者对阶层的叛逆感房地产产品的阶层性决定了房地产的阶层属性可以指导客户的价值取向。企业的产品设计和项目开发。房地产产品的阶层性可以指房地产产品的阶层性可以指导房地产公司的发展战略设导房地产公司的品牌定位和计。多品牌策略。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting结论：住房的四大属性决定了客户价值的四大组成部分房地产产品的必需消费房地产产品的投资品品属性，决定了房地产属性决策了房地产客客户需求的经济性户需求的价值性房地产客户价值的四个组成部分房地产产品的阶层性房地产产品的ＤＩＹ决定了房地产客户需属性决定了房地产客求的社会性户需求的多样性机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting3、“发展稳定性：大幅度增长，小周期波动”345126美国房地产行业历史上六次周期性波动%%12,,000,000持续不断的增长900,000每年的增长率存在波动%%10,,%700,%8,%600,%%6,,000400,%.00%4,,%%,0002,%100,%%.%%GDP(亿美元）房地产市值（十亿美元）数据来源1972197419761978198019821984198619881990199219941996199820002002:美国联邦统计局机密Zion Consulting ConfidentialGDP环比增长新屋销售量（套）环比增长PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产行业的投资回报率保持着社会平均回报水平美国不同行业的盈利性比较%机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting4、房屋销售越来越向大型房地产公司集中200,000180,000160,000140,000120,000排名1-10公司房100,000屋销售数量总合80,00060,00040,00020,000019891990199119921993199419951996199719981999200020012002排名1-10排名11-20排名21-30排名31-40数据来源:美国联邦统计局机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting房地产市场份额越来越向大型公司集中20%18%16%14%排名1-10的公司市场份额总和12%10%8%6%4%2%0%19891990199119921993199419951996199719981999200020012002排名1-10排名11-20排名21-30数据来源:美国联邦统计局机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting前20大开发商的新屋出售在全国市场的比例持续走高在过去9年时间内前20大型房地产开发商的市场份额增加了一倍多%%新房出售15的大于10%.0%%%%19921993199419951996199719981992002001数据来源:美国联邦统计局-建筑企业信息机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww %
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产前五家市场份额总和达到行业的45%,大约在2010年,60从历史的角度看,是50哪些新因素的出现导为什么多年分散致美国房地产行业在40的美国房地产行未来十年的变化?业在最近十年开30始了行业整合?20100199019952000200520102015% of Sales% of Starts按近年增长速度,前五家在2010年才能达到行业45%机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting相对于市场而言，大型房地产公司的规模优势明显自1992年以来，大型住宅地产企业的房屋销售增长率一直高过整个市场的增长。即使在整个住宅市场低迷期（市场增长为负），大型住宅企业的住宅销售都保持明显的正增长。Includes CTX, DHI, KBH, LEN, PHM, RYL, and : . Census Bureau, Company information, Banc of AmericaSecurities LLC estimates.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting5、目前美国房地产行业存在着“小公司效应”什么叫小公司效应：房地产公司的核心竞争优势还是存在于个人。50年代成立的房地产公司正处在领导•一旦公司的核心能力人交接班的历史时期。存在于个人，而不是公司组织内部的时候小公司的比较竞•一旦这一行业的比较房地产行业的特征决定了优势很容易打败核心争优势可以打败大公司的核心竞争优势能力的时候美国房地产行业还处在发展的第一个阶•这个行业就将是小公司淘汰大公司。段，行业的集中度较低，存在大量的小公司。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting小型住宅开发企业的存在有其明显的经济基础市场上的游资需求层次的多样性和需求地域的广泛住宅开发企业的相对稳定的性使大型企业难以赢利性给许多“游资”进入覆盖所有的消费者住宅市场，进行投机操作需求，给小企业市场机会小型企业的生存空间分散的消大型企业发展水平受费者的到抑制，无需求法做到规模化目前大型企业的资金实力和管理水平都还不足以支撑覆盖全部消费者需求的企业体系机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting房地产行业目前处于产业发展的初级阶段行业整合不同阶段行业前3-5家企业市场份额行业集中程度开创规模专营平衡与联盟100%90%70%50%35%20%12%-13%10%美国房地产行业目5%前所处的位置机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting这一阶段特点是：比较竞争优势很容易打败核心竞争力�（土地）资源性强烈区域化�（供应链）区域性�（消费）个性化比较优势�市场化�规模化强烈标准化�工业化核心优势机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting企业的市场表现是努力“建立规模”处于该阶段的企业的特点是：n通过收购竞争对手、扩大势力范围，最大的几家公司开始突显出来。随着行业的快速整台，第二阶段中的前几位大公司将拥有总共10%~45%的市场份额。n在这一阶段会有大量的兼并，企业必须锻炼自己的兼并技能，这包括n学会如何在吸纳新公司的同时，谨慎地保持自己的核心文化；n想方设法留住被兼并的公司中最优秀的员工；n此外，创建一个可升级的IT平台，对于尽快整合被收购的公司也非常关键。n只有行业中数一数二的公司才能进入第三阶段，这些公司在最重要的市场上能兼并主要的竞争对手，为了进一步发展，他们还应进行全球扩张。大量小型企业存在是这个阶段行业发展的一个显著特点机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting结论：目前房地产公司的战略---通过比较竞争优势立足，通过核心竞争优势持续�美国房地产公司处于比较竞争优势仍能够打败核心竞争优势的阶段，企业在发展过程中，需要强化比较竞争优势，通过地域的竞争立足；�美国各大房地产公司在集团管控上都通过分权的形式给与地域市场业务单元足够的自主权以获得区域竞争优势；�公司规模的扩大通过并购区域的小公司完成；�大型房地产公司通过充分发挥规模优势，进行市场的竞争；�美国房地产的标杆企业通过不断打造自己的核心竞争优势，获得持续增长的资格。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting6、美国政府的作用主要是通过提供制度与组织的设计来REDUCE企业运行成本，增加家庭可支配收入在1949年的“Housing 2500Act”中, 联邦政府提出95年Clinton 总统宣布公2500宏伟的目1标95：0-“20为0每0年一平个民19住50宅-拥20有00率年在平20均00每年达美国家庭均提每供大年方新的开具工有年到新67开.5工% 的单战家略庭目住标宅。良好的居刺激市场持续向好。住住宅条件套的数住套数=1，0922000宅”，=1，50年，市场开工创2000新开工套数新高50270年二级抵押贷款市场的新开工套数出现给住宅产业注入新的活力，72年行业发展出现1500一个空前的高潮1500（（）100061年肯尼迪总统签署1000）法律“Housing Act”，为当时不景气的建筑业注入活力。50062年市场出现复苏500001950 1960 1970 1980 1990 2000单家庭住宅多家庭住宅资料来源：美国商务部机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting政府调控的三个手段经济杠杆：法律法规金融杠杆土地规划限制利率调整住宅产业政府的一些指令性计划，如49年提出的为每个家庭提供住宅；以及95年Clinton 提出的在2000年家庭住宅拥有率达到%政府指令性计划政府支出机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww 宏政观府金开融财、支经济：政贷政策补贴款利、等等率例条保险政策用；住贷款使法规抵押产: 土地业政策行法；不动宅
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting①罗斯福与杜鲁门时代：引入政府担保，增加了房地产企业的资金来源，减少了交易成本1932年罗斯福政府批准1934年《住宅抵押贷款国会正式通过《国1937年应对大萧法》家住房法》公共住宅法案(NHA)(HOLA)经济大萧条条出现的住房建设和金融危机由联邦政府负责担成立联邦住宅管理局(FHA)保，形成提供长久性、和联邦储蓄贷款保险公司设立联邦平民房屋建分期还款方式运作的(FSLIC)，组建“互助抵押贷款保险基金”，对个设总处(USHA)，以建抵押市场人住房抵押贷款提供保险立永久性的中央补助1949年u经济萧条时期，政府杜鲁门政府修订担保解决了支付能力不《国家住房法》足引发的资金链问题，促进了房地产融资的发展。提出住房目标：“让每一个美国人拥有合适的住宅和居住环境”机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting②肯尼迪与约翰逊时代：鼓励私人资金介入和提高政府补贴，增加了收入人群的可支配收入补贴数额庞大，政府制定第财政收支很难平衡。221(d)(3)条肯尼迪政府改变传统的1961年款的“低于市场水平约翰逊政府提出帮助低收入人士的做利率”的贷款计划“租金增补”计划推行设想1965年法，提出由私人机构兴建并出租低收入家庭住房的设想鼓励私营金融机构按照比市场水平低的利率向租赁性住将低收入家庭用于住房宅项目提供贷款，而将此抵支出的比例限定在其收押权按照正常的市场行情出入的20％，其余租金部售给联邦全国抵押协会，其分的差额则由政府提供间差额由联邦政府补贴补助u鼓励私人资金介入和政府补贴，部分解1968年决了低收入家庭的住《住房与城市发展法》颁布房问题，但还是影响了财政收支平衡“住房与城市发展部”(HUD)成立，后来的许多住房计划由此部门负责实施。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting③尼克松与福特时代：通过二级抵押市场和租赁政府担保促进消费，推进社区发展1969年，尼克松上台之后，实施了第1970年235条款的“自置国会通过“紧急住1974年8月出台“住房与社区居所计划”和第宅融资法案”发展”法案第8条款236条款的“租赁政策重大突破计划住宅计划”收效甚微，公屋建设中断批准成立联邦住宅贷款抵押公司(FHLMC)，协助FHLB下属的各储蓄与贷替代原先的第235条款计划和款协会开辟二级抵押市第236条款计划，明确为低收场入家庭的交付租金提供信用担保u二级抵押市场和第八条款计划进一步推进了中低收入人群住房问题的解决，推动社区化发展后来，福特提出“社区发展补助计划”(CDBG)，将住房建设、都市重建和其他住房资助计划合在一起．并将资金分配给各州和地方政府．旨在加强相促进社区的发展。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting④里根与布什时代：通过税收优惠剌激住房消费加快解决低收入家庭为针对低里根减少住房问题收入人士政府的财修订第“低收入阶层住提供住房8条款计划推行政压力房税金信用计划”的项目业1987年主予以税收减免优惠提高租客承担租金的能力(由家庭收入的25％增至30％)，并且降低政府确定的“公平市场政府每年为此计划提供了约30亿1990年租金”之标准美元的财政补贴，使不少项目获得的税金减免达到可承担住宅项目成本的50%以上布什政府出台“国民可承担住宅”法案u在直接补贴等措施不理想的情况下，通过税收减免来促进住一方面通过担保和信用证明方式为租客提供帮房消费，这个计划受助，有效利用现存的住宅；另一方面，加强地方政府和地方非营利的社区开发机构在地方住宅建到欢迎设中的作用机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑤克林顿时代：通过增加区域管理权，从而增加企业竞争力改革住房与城市发展1995年，Clinton 宣布公部(HUD)的职能民住宅拥有率在2000年达到% 的战略目标。新增45亿美元的资金用于支持在1998年到期的第8条款合约的更新在削减联邦政府对住房有关预算的同时，将执行住房计这将涉及180万个住宅单位和划的职能逐步转交到州和地440万人的利益，同时也为1999方政府年以后逐步改革由FHA提供保1997年险的抵押贷款体制创造条件u在联邦政府财政负担“多员家庭资助性住房很重的情况下，适时向改革及承受能力”法案地方政府分担，并综合应用多种政策组合推动住房消费机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting7、住宅产业增长受到四大驱动因素的影响美国住宅产业增长波动的驱动因素分析①利率②金融杠杆③人口④生活方式机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting①抵押贷款利率的下降进一步推动房地产市场的繁荣抵押贷款利率新开工住宅套不断降低数不断升高机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting住宅销售与抵押贷款利率的关系1,200,00016141,000,00012800,00010600,00086400,0004200,00020050119751977197919811983198519871989199119931991997199920新屋销售套数抵押贷款利率%住宅的销售与抵押贷款利率呈现显著的负相关特性（新屋销售套抵押贷款），即年度新屋销售状况与抵押贷款数利率利率之间呈一定的反比关系新屋销售套数1-数据来源：美国商务部经济分析局抵押贷款利率机密Zion Consulting Confidential708PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting②美国历史上的三次房地产金融变革促进了房地产行业的发展利率波动下“短借长贷”带来利率损失和流动性问题储蓄存款现金短期存款第一次房地产金融革命：抵短期利息押贷款的灵活性和贷款担保现金流（还本付息）增加了消费者的可支配收入购房者抵押贷款银行发放抵押贷款第二次金融创第二次金融革命：抵押贷款新资金抵押权的证券化增加了抵押贷款银行自己的流动性成立专门中介机构资产证券化迅猛发展房地产金融体系发达Fannie Mae; Freddie 抵押贷款证券成立自己的Mac; GinnieMae资产第三次变革：信息技术提高抵押贷款机证券化，通过二级市场化，扩大发展构解决一级市场资金问题二级市场，解了信息的对称性，降低了房决抵押贷款的房地产公司地产金融交易的成本资金证券化资产流动性、融资问题和风险控制问题抵押贷款二级市场机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting③美国人口结构的变化给美国房地产企业带来机会也带来了挑战；1971-1981-1991-2001-1980199020002010E家庭改变（形成/拆1578128111371255每年市场需求的关键分）驱动因素更多的需求（1）151219184223家庭形成120万拆迁/损坏产生的需333214343344移民求（2）80万总需求2062171416641822(1)需要更大的第二套住宅（至少是二次置业）(2)由于房屋损坏和年久失修等原因而需要购买新的住宅移民, 80拆迁, 344更多需求, 223家庭形成,家庭拆分, 1255120机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国的人种分布存在明显的地域特征印第安人黑人西班牙土著亚洲移民机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting人口因素对住宅市场的影响表现在三个维度人口流动特性婴儿潮和移民潮是住宅市场需要特别关注的两个影响因素经济、收入情况非西白人外来移民非洲移民据有明显的区域特性亚洲移民等。。。。。家庭月入8000城市人口本国家庭月入4000居民农村人口家庭月入2000下消费者生命阶段未婚已婚已婚中年老年离异特别关注无子有子婴儿潮机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting④生活方式变化给房地产新的增长机会:active adult的兴起20世纪美国人口总量和变化率曲线300,000,%%250,000,%人口老龄化%,000,%150,000,%%100,000,%%,000,%%1940195019601970198019902000美国人口在战后的快速增长（Baby 年Boomer）目前已经成为美国经济比较富裕的濒临退休的活跃老年人（Active 美国人口增长率Adult）机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww 人口%
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容一．美国房地产行业特征与规律二．选况ulte Homes公司的基本情杆择的P理u由lte Homes公司作为标公司的5个十年三．美国房地产行业的业务模块3.选四．四杆择的P理u由lteHomes公司作为标战大略标安杆排企业的发展历程及①始终如一的价值驱动②能力第一,机会第二程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历③策略驱动绩效④快通递过那客样户有导名向做到象联邦略e安nn排ar；公司的发展历程和战⑤股东回报⑥通过创新永远保持领先略e安nt排ex；公司的发展历程和战⑦战略性土地储备与控制公司的发展历程和⑧战略安排；值基的于战产略品性／品并牌购或土地增⑨通过变革把握未来机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1、PULTE Homes1956年在Michigan州正式建立住房拥有比率比率Michigan 1900-1990Pulte Homes公司从75%Detriot起家。Detriot在美国的东北部Michigan州。70%业务主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业65%用房60%55%50%45%40%1990198019701960195019401930192019101900机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPULTE Homes公司的创始人Bill Pulte�1950年18岁的Bill Pulte开始梦想把建造住房作为自己一生的工作。�1950年，Bill Pulte 修建并卖出自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务主要集中在Detroit 郊区修建住宅和部分商业用房。�Bill Pulte一直从事房地产生意，到2002年止，公司共建造超过35万套住房。�Bill Pulte的成功法则非常简单：为客户建造最好质量的住房，把房子建在合适的位置，并且通过整个体验营销过程取悦客户。Bill Pulte 站在50年前自己建造的�2001年，Bill Pulte 拥有Pulte Homes 公司住房前留影-2001年26%的股份。build the best house for the money, in the right location and work to delight the customer throughout the entire home-buying experience.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting目前Pulte Homes公司是美国最大的房地产公司美国最大的四家房地产公司公司名称Pulte 成立时间1956195019541978/1991上市时间1972/1983196919711992销售额（百万美元）$9049$9,117$8,728$8,908净收益（百万美元）$624$ 795$625$751每股收益(EPS)（美元）$ $ $$员工人数1，1001，700机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting公司业务结构图住宅建设公司资金协调金融抵押贷款服务DivostaHomes Pulte 公司Financial Pulte集团公司Del Webb 公司及其子公司Companies (PFCI)1996年停止Mortgage banking 运营subsidiary (ICM)1996年重组成立mortgage operations center (MOC)1999年Pulte Financial Companies (PFCI) 停止运营机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting2、Pulte Homes公司的五个十年�第一个十年：业务调整与地域扩张�第二个十年：1969年上市从家族企业成为上市公司�第三个十年：借助美国金融政策改革和房地产公司金融创新浪潮，开始住房抵押贷款业务，介入金融业务经营。�第四个十年：第二代领导人开始登场，通过全面质量管理和对价值链前端的整合突破竞争瓶颈�第五个十年，Pulte Homes公司以明确的四大战略实现更大、更强机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes公司的第一个十年：业务调整与地域扩张n50年代末停止了商用住宅的建设业务。将业务专注在居民住宅业务n60年代中期，公司将业务成功拓展到华盛顿特区、芝加哥和亚特兰大等市郊，这些公司成立10年之后，Pulte Homes公司开逐渐成为公司主要业务来源始进行地域的扩张。进入华盛顿、芝加哥和亚特兰大等地区。这些地区政府的政策比较相近、同时人种分布比较类似，开始了不断积累跨地域运作的经验。业务扩展1950居民住房建设19651965：华盛顿、芝加哥、亚特兰大1965地域扩张跨地域运作能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting地域扩张的背景---区域市场增长极限的到来75%70%65%60%55%50%45%40%1990198019701960195019401930192019101900MIWAINGA机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 的第二个十年：1969年上市从家族企业成为上市公司n1969年Pulte Homes发行20万普通股，开始引入外部资金。上市之后带来了第二次大的地域扩张。到1979n年，Pulte Homes公司已经进入了10个美国主要1975年，Pulte Homes公司在美国证券交易所房地产市场，公司人数也扩充到1,548人。AMEX上市交易，股票代码PHMn1983年, 集团的股票开始在NYSE上市进行交易公司管的理新提纪升元居民住房建设•1969年发行股票；•1975年AMEX上市交易PHM：•1983年NYSE上市交易公众公司的运营：扩充融资渠道机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 的第三个十年：借助美国金融政策改革和房地产公司金融创新浪潮，开始住房抵押贷款业务，介入金融业务经营。n80年代Pulte Homes公司并购了ICM抵同过为客户提供住房抵押贷款业务，为客户提押公司（现为PULTE抵押公司），以更供更加周到的服务，降低消费者的入住门槛；好的管理整个住房买卖过程，为客户同时通过收购专业抵押贷款业务公司ICM，提高提供优质购买服务自己金融工具上的专业化。降低了客户的交易成本。nICM 创造性地解决了利率不稳定造成的影响，为客户提供优质的服务。公司资产从1981年的亿美元提高到1989年的亿美元。Pulte Homes业务扩展居民住房建设居民住房建设ICM购买住房：新业务ICMPulte Mortgage客户抵押贷款业务ICM机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第四个十年：第二代领导人开始登场，通过全面质量管理和对价值链前端的整合突破竞争瓶颈第四个10年：全面质量管理PQLn80年代中期，在新任总裁Bob �历史上，Pulte Homes公司是一家非常关注Burgess 领导下，在全公司以及服市场营销和客户服务的公司。随着公司的务/原材料供应商推广质量领先计扩张和公司知名度的增加，产品质量作为划（PQL），承诺为顾客提供优质基础被提到日程，开始推行PQL和材料质量的产品和服务，并为公司所修建的保险。房屋的结构和原材料进行商业的质�通过引入质量管理概念，同时通过质量保量保险，解除顾客的担忧，开行业险，提高了公司的声誉，通过为客户提供先河担保，对内部的质量管理提出挑战。管理提升居民住房建设：•PQL质量管理•建筑材料担保Mark O'BrienPresident and COO全面质量管理：推出PQL,质量保险Pulte Corporation机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting通过全面质量管理和对价值链前端的整合，Pulte Homes公司突破市场竞争的瓶颈美国历史住房拥有率% 1900-199070%�美国房地产行业发展到80年代，消费者的住房拥有率逐渐达到“饱和”，卖方市场逐渐转向买方市场。60%房地产行业的竞争逐渐加剧。50%�Pulte Homes公司通过引入全面质量管理，同时加强对价值链前端的整合，控制原材料的质量，对消费40%者进行质量承诺和风险担保，赢得了市场的信任。30%�通过这种承诺，不仅仅对自己内部管理人员的质量意识增大了压力，同时也对价值链的前端供应商提出20%了挑战。这种质量承诺，需要Pulte Homes公司有足够强的项目10%管理能力和质量保障体系。0%1990198019701960195019401930192019101900机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第五个十年，Pulte Homes公司以明确的四大战略实现更大、更强n90年代初，公司实施战略扩张计划，在25个州、超过40个地区市场开展业务，包括在96年进军Mexico 市场；n90年代中后期开始，公司进行了一系列的业务横/纵向整合。n2000年后，公司进一步加大了产业链整合与土地战略规划做大市场份额四大战略•25个州40个市场•精细运营•产业链整合市场扩张、客户细分，卓越运营、人才开发与财务管控机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting关注客户价值的市场细分和精细化的生产营运，企业开始第三次的地域市场扩张和国际化运作。从全新的客户细分和精细化运营生产到地域扩张、国际化。�2003年通过大量的研究，确认了新的客户细分标准（�11类客户）价通�把客户细分融入到精细化运营的过程市值过场定客机位户会；细，同分市场研究，不仅仅明确了客户以时保证协助公司在不同的地区寻找中，作为公司战略的一部分市场定位准确；保证公各司地在组不织同的的灵地活域性市。场上�2004年也将客户研究作为战略重点之一。�不通同过的客定户位需。求从的战研略究上，取对得不定同位的优客势户。群进行�生命周期本利，用提信高息客技户术满，意不度断。降低同客户的交易成活跃老年人住宅Active AdultsEmpty Nester空巢家庭大龄单身贵族Mature family成熟家庭富足成熟家庭市场提升With kids居民住房建设Single parent family单亲家庭With kid（s）Family Starter有婴儿的夫妇：•11类不同消费者群With kid <12单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭客户定位•不同市场不同定位策略Family StarterWithout kidsSingle首次置业常年工作流动人士客户细分、定位低中高支付能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting3、Pulte Homes公司的9大战略措施催生世界一流的住宅企业①始终如一的价值驱动②能力第一,机会第二③策略驱动绩效④通过客户导向做到象联邦快递那样有名⑤股东回报⑥通过创新永远保持领先⑦战略性土地储备与控制⑧基于产品／品牌或土地增值的战略性并购⑨通过变革把握未来机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting①始终如一的价值驱动--五十年来，公司与客户双赢这种理念一直在指导Pulte Homes公司的行为Pulte Homes是“最佳美国住房建造商(Best America Builder)”, 一共建造了超过30万套住房"My philosophy from day one 如何实现如果有什么成功信条，按重has been to build the best 公司价值要性排列应是：客户—社house for the money, in 会—企业，如果开发商充分the right location-and 考虑客户需求，则会很好地delight the customer by 满足社会需求，在这两点得exceeding their expectations 以满足后，事业发展则顺理with the entire homebuying成章，不用担心赚不到钱。experience," Pulte explains. -----"Fifty years later, the same PULTE地产国际公司前任主vision and mission guide the 席."Gallagher摘自如何实现2003年报-客户价值 Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes如何定义“超出顾客的预期”？－－通过投资客户关系管理，使公司与客户双方都能获得更大的价值！客户满意的旅程值得投资n90年代-公司领导层意识到Pulte正n用百万美元来量度的投资并不便在变革：宜，但是汇报也是巨大的：�销售额增加n降低客户获取成本�地域市场扩张n通过提高价格来获得高的销售�客户期望值提高额n需要建立一套常规的流程以保证持n降低承包商成本-减少重复性续的质量和客户满意劳动和避免返工或回收�组织并购n降低服务和保证费用�认同最好的操作并且整合流程n降低风险的业务管理模式n减少法律纠纷n作为公司领导者，你认为什么值得？机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting公司的回报：客户转介绍和重复购买不断增长！�客户满意是Pulte 成为客户通过重复购买或者转介绍购买的比率心目中首选地产商的关键。Pulte是一个同FeDex、Ritz Carlton,或者Nordstrom齐名的品牌–支持高价格、低客户营销成本–在同当地政府合作获取土地是有优势–降低了日常维护成本–最大限度的降低可能的法律纠纷机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting②能力第一,机会第二--始终强调通过培育卓越的竞争力而不是通过机会来实现持续高速增长Pulte Homes之所以能够成为美国第一大房地产商,它的所有重大突破都围绕一个基本的战略信念：始终强调公司卓越的竞争能力，坚信机会属于有准备的人。1.第一个十年收缩业务,集中于住宅,培第五个十年开始国际化战略与聚养住宅地产的经营能力焦战略,进入新一轮增长,开始走住宅专业化；2.第二个十年在美国房地产行业增长率第四个十年第二代领导人开始登场:通达到高峰时过现代化管理方式与竞争方式,开始全,适应市场变化,开始区域性地域扩张；国性战略扩张,开始围绕客户细分培育核心竞争力3.第三个十年通过上市重塑公司治理结构与组织管理结构,进一步加快区域性扩张；第三个十年通过上市重塑公司治理结构与组织管理结构,进一步加快区域性扩张；4.第四个十年第二代领导人开始登场:通过现代化管理方式与竞争方式,开第二个十年在美国房地产行业增长率达到高始全国性战略扩张,开始围绕客户细峰时,适应市场变化,开始区域性地域扩张分培育核心竞争力；5.第五个十年开始国际化战略与聚焦战略宅,培养住宅地,进入新一轮增长。第一个十年收缩业务,集中于住产的经营能力,开始走住宅专业化；机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes在近十年间保持了两倍于市场的销售增长率美国房地产行业销售额在趋平的同时，PulteHomes却持续10年不断增长年份新屋销售额Pulte Homes公司销售额变化%%%%%%%%%%%%%15%%%%%%%%%10 yr 平均%%机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 始终强调通过培育卓越的竞争力而不完全是通过机会来实现持续高速地增长毛利率目标%%%平稳的生产流程、提高%顾客细分流程物流管理水化、目标产业平的垂直整合、%产品的规格化、供应链管理、采购流程化、价值工程更先进的系统%整合%03'04'年份05'06'机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting③策略驱动绩效—策略是homes公司更大（bigger）更强(better)的动力源�基于已经建立的该高略市了，四大战Pulte Homes公司提四大策略场运占营有效率率。和财务业绩：:1.抢占市场份额�通2.市场细分营过、市场细分、精细化运3.追求卓越运营4.开发人才与财务管控得度了，人才发展和财务制P市ul场te和 H地om域es的 扩公张司。取�正变是得基越于来此越，大P，ul更te重 Homes是越来越强！要的2003年报机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1）、在一个稳定持续增长的市场环境中，市场份额是第一位的在一个相对稳的需求市场里，Pulte Homes不断提高自己的市场占有率Pulte Homes的区域市场一种实现戏剧性收益增长的潜在机会是规模优势——更容易的取得资本、控制着更大和更好的土地资源、更低的房屋建筑成本等等——这些都加强了Pulte Homes公司作为大型房地产公司所拥有的竞争地位优势，在这种优势下，可以进一步提高Pulte Homes的市场占有率。请记住，在我们所操作的市场内，一个百分点的市场占有率相当于建设五千套住房，这是一个非常大的数字，在Pulte Homes 公司目前所拥有的近450个社区内，该数字相当于在每个社区内每个月多卖大约一套住房。——2001年年报机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting2）、Pulte Homes客户细分的纬度：生命周期需求+支付能力生命周期活跃老年人住宅Active AdultsEmpty Nester空巢家庭大龄单身贵族Mature familyWith kids成熟家庭富足成熟家庭在活跃老年人住宅市场具有无法比Single parent familyWith kid（s）单亲家庭拟的市场地位到2020年，增长最快速的细分人群将翻一倍，达到8000万人√每9秒钟就有一位婴儿潮人士年龄达到50岁Family Starter有婴儿的夫妇稳定的买家；对利率的敏感性渐小With kid <12√50％的买家付现金“德尔韦伯太阳城”品牌占主导地位100个新社区处于评估、签约、注册或开发阶段Family Starter单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭Without kidsSingle首次置业常年工作流动人士低中高支付能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes通过客户细分实现对既有市场的渗透�细分市场是增大市场份额的前提�能够面向更广大的购买者�扩大土地使用机会�提升本地化的人才使用与财务管理水平•细分市场的多样性对市场份额的增加非常重要√能接触到更多的买家√扩大土地利用的机会√充分利用本地市场的专家，减少日常开支机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting3）、卓越运营：每卖一套房子都能赚更多的钱�尽管比较难于量化，我们估计大约有•降低成本的措施：200-300基点的税前利润来自于我们精明地运作管理。√更高效地设计产品√不断努力减少供应链成本�从我们的住房设计到我们的住房建造，直到优秀的供应链管理和优异的日常费•盯住成本最高的12个项目用管理，我们可以节省很多成本。√整合纵向业务流程•缩短建造周期•优化组织架构，提高透明度，更加注重精细化运营利润追求�通过如下精细化运营可以把Pulte Homes 同其他的房地产公司区别开来住宅的成本售价比–定价策略�通过CSMS系统和JDPower的客户满意度调查数据可以看到客户的满意–毛利润—目标是每年50基点（在没有提价的情况下）�专注于降低房屋的成本–通过降低日常开支的项目–继续整合抵押贷款的操作�控制付款率机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting卓越经营：提高质量和客户满意度�质量是客户选择发展商的关键。一个能与Ritz Carlton、Fed Ex和Nordstrom相媲美的品牌，可以：重复购买和推荐购买客户比例√支持更高的价格和更低的客户获取成本√在与当地政府打交道中有利于土地注册√降低持续服务的费用和法律风险�JD Power的客户满意度调查：√2003年在20次市场调查中名列首位√在17个市场中名列三甲√其拉斯维加斯公司在全国发展商中得分第一机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting卓越经营：更高的存货周转率产生更好的投资回报不断提升的存货周转率不断提高的投资收益率存货周转率投资收益率韦伯收购案的冲击机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting把明确的客户定位同产品研发、土地规划、生产管理结合起来，通过精细化的运营，提高生产利润率将对目标客户群的研究融入生产规划的流程中去！持续改进流程多元化社区规划宏观市场指标Floor Plan设计流程客户细分OSP地域市场研究运营战基于OSP 结果的战更新略规划略方向方阵设计流程信息供应分析土地获取过程要素竞争分析机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes的纵向产业链整合产品开发精细化运营小生产大回报1、减少地基开发建设的总数量2、建筑细节上实现标准化•房体框架: 10亿美元3、价值重塑关键点•水暖器材: 2800万美元经营上的简单化在生产与经营环节上•墙体: 2600万美元采购管理减少不必要的环节和变量•电气设施: 2000万美元1、规格标准化2、全国与地域范围内的资源调配3、世界级材料的选用纵向整合制造商分销商分包商Pulte供应链管理•土地/地基开发计划1.电子商务战略•住房的选择2.供应商开发•原材料订单3.原材料管理•配送时间4.制造商导向5.顺畅的生产电子化采购住屋选择电子商务的时间表电子商务服务机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting4）、人才开发与财务管控针对员工的TOP GUN培训针对领导层的“明日领导者”培训体系�销售部门的新员工进入Pulte �Pulte Homes公司在面试过程中有一个评估Homes公司工作之初的16个星候选人领导能力的系统。通过该系统可以期内，有“导师”或评估候选者是否具有为公司创造辉煌未来TOP GUN带领。的潜力。�为了更好地培训现有领导者，Pulte引入了�这种做法帮助新员工可以立即一个“明日领导者”的培训项目。该项目开始作出优秀的业绩，通过系给一些有潜力的领导者一定的机会接触公列培训帮助他们发现他们的最司的高层，同高层领导一起通过头脑风暴大潜能。的方式探讨公司的战略，同时共享彼此的想法。�这些领导者成为了新员工的TOP GUN，塑造并传承了公司的文化。Kevin Sweeney：Pulte‘s search for excellence builds new programs：Employee Benefit News•October 2001机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting竞争对手能够复制我们的战略，却不能复制我们的成功：我们的成功来自于优秀的人才•今天我们雇佣大约11000名员工。基于我们的成长，这个数字会激增，这也是人员发展我们为什么要保留领导力培训和员工发展系统。一个人才的主要源泉是我们的校园招聘项目。�非常重要的是我们雇佣并保留最优秀的人才•通过我们的培训项目，新的员工一旦进–我们在2003年雇佣了675名大学生；我们预期入公司，这些新员工和公司就会因我们2004年会招聘更多；的持续员工发展计划而受益。–我们从行业以外获得更多的想法�我们采用业内领先的培训系统保证•我们的员工发展计划是Pulte Homes公我们的未来发展司同其他公司不同的地方。–Top Gun–整合领导者培训•事实上，竞争对手可以复制我们的房屋建设、可以复制我们的产品的质量，但�努力成为业内首选的雇主是无法复制我们的员工。归根结底，是我们的员工创造出同其他公司的差异。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting财务管控：稳健的财务策略提供了强大现金流，保持投资灵活性�维持稳健的资产负债水平资产负债率�财务稳健提供了灵活性，更有机会：√提高投资评级√支撑增长，一旦市场放缓也能保持较好的地位�保守的会计处理2002－2004现金流量土地开发套现$净收入$财务杠杆（维持40$％的资产负债率）可投资总量$机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting④通过客户导向做到象联邦快递那样有名--让客户信任我们，让他们终生都在购买我们的住房•同行业的其他公司不同的是，我们发现我们在质量方面的声誉和高的客户满意度帮助我们获Pulte Homes 被授予美国得了很多优良的土地资源。通过给客户提供无最好的房屋建筑商，独立法超越的体验，我们的目标是创造一个以高质量为内涵的名牌，就像客户研究机构的研究结果Lexus，Ritz Carlton和显示Pulte Homes 是美国Fedex一样。•作为行业的领导者，我们将致力于提升我们产领先的客户满意的公司，品的质量并创造优质的房屋和愉悦的客户购买也是各地域市场领先的公体验。总之，我们客户相信我们将是他们一生中值得信赖的唯一的选择。司。•我们在JDPower客户研究调查中的成功同我们在我们内部关于产品质量的客户满意度检测系统的提高是一致的。该结果显示了我们作为一个组织，对于建造高质量住房方面的承诺和在文化上对于质量和客户满意度的努力。•我们意识到并感谢PulteHomes公司的每一位员工为这个成功所付出的努力。持续不断地提高产品质量将继续作为我们承诺的一部分。•在2002年，我们成立了PHS，它是我们战略的重要组成部分，通过它，我们将整合更多和更优秀的产品生产过程。我们在Detroit的第一家工厂证明了也给了我们足够的信心来扩展PHS的业务。该新厂将大幅度提高我们的产品质量并降低我们整体的房屋建造成本。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes---客户满意第一的地产商�Pulte Homes是唯一一个全国客户满意度连续四年排名第一“提供高的客户体验满意度对于Pulte Homes 公的房地产公司。司的长远发展是非常重要的。”Pulte Homes公司的CEO Richard J. Dugas说“公司对于质量�在Pulte Homes 公司运营的20和客户满意度的承诺将证明是我们的竞争优势，个市场中，有19个公司都进入并且是驱动我们获得更高销售额增长的动力。同前四名。时帮助提高我们的利润和获取土地资源”�在拉斯维加斯的地产杯“全国客户满意度“我们有一个现成的系统，通过它我们同每一个”评选过程中，获购买我们住房的客户进行沟通以保证我们满足他得最高客户满意度的公司。该们的需要并给他们以美好的购买体验。通过客户地区的Del Webb被评为第二名。的反馈，我们可以持续不断地改进我们的工作流程，以便进一步提高客户对我们的产品质量和客户满意度方面的评分。” Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑤注重持续的股东回报在2002年，Pulte Homes创下了连续52年持续盈利的记录！从1994年到2002年，Pulte Homes 公司的每股盈利复合年增长率26％！每股收益目标投资者收益率目标12$-25%$%-25%24%$-$%-24%23%8$-22%-23%22%$%21%6$%419%18%18%18%217%16%015%20032004 goal2006 goal2006goal机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww ($)
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting不断增加股东收益每股盈利复合年增长率26％最近的战略举措大增加了对股东的回报每股盈利资料来源：2002年投资者推荐资料来源：2003年投资者推荐机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑥通过创新永远保持领先•我们也在进行一系列的创新操作来加强我们在行业内的生产制造的成本领先。•在2004年，PHS将会建立一个商业化运作的工厂。通过高效的生产制造水泥地基墙面、地板块、建筑插入板、钢筋混凝土内墙等，PHS可以大大缩短工期。PHS的目标是提供更加优质的房屋、更加快速、并且相对于传统方式同等成本或者更低。•在1998年，我们并购了DiVosta公司，它拥有行业领先的47天生产周期的操作模式。现在我们把DiVosta的生产模式向全国的其他市场复制。这样我们节省了50天的生产时间。继续应用该模式可以进一步缩短建筑时间。•在2004年1月，Pulte 宣布同PratteDevelopment公司合并以为水泥地基和地板提供原材料和劳动力。该合资公司进一步提供了降低成本的机会。通过价值再造降低成本，提高项目规划质量和建造高质量的住房。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting领先：基于员工发展计划的领先和通过土地资源控制的领先员工发展是领先的基础土地资源的控制是领先的动力•然而我们相信在以25、50甚至•我们在2003底控制有257000块地100个点为基数的比例上的上升皮（47％是自有的，53％是有优并不会对整体的房屋需求量产先购买权和即将到手的），考虑生影响，特殊是考虑到目前市到这个关键性资源的稀缺性，这场上对供应的限制。为了给是非常重要的。Pulte Homes有更好的定位，我•毋庸置疑的是，在这个国家，土们建立了一个由强的资产负债地的供应是越来越受到限制。在表支撑的强大的土地贮备。一个市场之后，可供建房的土地•我们要求我们的管理层不惜人越来越少了，土地的获得受到了力和市场成本的代价，找寻可极大的限制。以发展的机会。换句话说，既•显而易见，对于一个房屋建筑商然未来是不可确知的，我们就而言，没有比土地更重要的资源准备资本化任何在现有的经济了，这也是为什么我们认为控制环境下可以发展起来的市场机大片土地的能力可以作为一个重会。要的竞争性优势。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting创新性的战略突破：部件化（研发中心ＰＨＳ）PHS做什么:•PHS是Pulte Homes的研究和开发中心，它运用高科技技术努力使房屋的建筑质量达到一个新的水平。运用新科技和生产手法使房屋的生产达到流水化，PHS创立的专门的结构化系统可以提高新房屋在以下几个方面的稳定性、稳固性和对环境的友好性和艺术性：•地下室/地基，机械化的地板，外墙和内墙，屋顶系统，外部装饰。•作为我们对于不断提高质量承诺的一部分，在2002年我们将进一步发展Pulte Homes Sciences（PHS），它是整合我们从生产工艺到房屋建设的关键战略。我们在底特律的第一个工厂已经证明了这一概念，并给了我们重组的信心，进一步发展PHS到我们Virginia的业务。预计在2003年将上线的该新厂已经具备大幅提高我们产品质量、同时降低我们整体房屋建设成本的潜力。PHS如何做:•在先进的房屋建筑中一个关键点是“结构化建筑”的运用，这个过程在从自动化的汽车生产到核潜艇的制造中都有体现。运用在房屋建筑行业来，多种最先进技术的有效合作在部件整合中得到充分体现，使整个房屋更加稳固并更适合于居住。２００２年报机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting创新性的战略突破：部件化（研发中心ＰＨＳ）-续PHS为什么这样做：•Pulte Home’s 使命的基础是提供额外的服务和高质量的产品使客户满意，而这些是通过在建筑过程中不停的革新达到的。自从1998年该信念形成以来，PHS在很大程度上提高了房屋的质量和性能，使业主们享受到了更好的节能性、更高的价值和可承受性。•通过PHS，我们可以建立更有效的、更舒适的、在结构上更漂亮的房屋，在与环境的和平共处下，加强业主们拥有Pulte Home 的体验。•另外，PulterHome 有机会以更快地加速循环、得到高的边际回报、提高客户的满意度。工厂的生产能力：•目前在密歇根州的底特律有一工厂，计划在2003年的初夏在维吉利亚州的马纳萨斯开第二家工厂。公司计划将来在全国各地都建立工厂。２００２年报机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑦战略性土地储备与控制•我们在2003底控制有257000块地皮（47％是自有的，控制的土地量53％是期权和即将到手的），考虑到这个关键性资源的稀缺性，这是非常重要的。•毋庸置疑的是，在这个国家，土地的供应是越来越受到限制。期权•在一个一个市场之后，可供建房的土地自有越来越少了，土地资源的获得受到了极大的限制。•显而易见，对于一个房屋建筑商而言，没有比土地更重要的资源了，这也是为什么我们认为我们可以控制大片土地的能力可以作为一个重要的竞争性优势。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑧基于产品／品牌或土地增值的战略性并购•选择性的战略并购，并应用产品/品牌或土地组合―典型的寻找好的土地资本，如SivageThomas,ColRich,Radnor, Klein & Eversoll―战略性的并购可以带来更多的国内交付住房数目土地，如Del Webb, DiVosta�1996 并购LeBlanc Homes of Rhode Island 130�1996 并购N. Florida Classic Homes of Jacksonville 192�1998并购Radnor Homes 332�1998并购DiVostaand Co. 850�2001并购Del Webb Corp. 8,419�2003并购ColRich-San Diego 150�2003并购Sivage-Thomas Homes 1,073机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑨通过变革把握未来：文化的变革始终围绕客户价值进行n变革，尤其是文化上的变革是很困难的而且人们往往不想要这种变化。�必须懂得放弃和权衡利弊�使每天的工作都更上一层楼�面对事实，而不是单凭自己的想当然�高层领导必须对变革的过程充满信心�做到授权、奖励和庆祝企业文化的变革：精细化的客户价值生产运营机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容一．美国房地产行业特征与规律1.美二．选化国房地产相关政策变杆择的P理u由lte Homes公司作为标2.房地产金融变革三．美国房地产行业的业务模块3.土地储备四．四战大略标安杆排企业的发展历程及4.美链国房地产行业的产业程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历5.房件地化产进业程的工业化和部略e安nn排ar；公司的发展历程和战6.美细国分房地产行业的客户略e安nt排ex；公司的发展历程和战战R略Ho安rt排on；公司的发展历程和机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1、国家政府主要从三个方面对产业的发展进行调控经济杠杆：法律法规财政补贴土地规划限制政府担保利率调整住宅产业政府的一些指令性计划，如49年提出的为每个家庭提供住宅；以及95年Clinton 提出的在2000年家庭住宅拥有率达到%政府指令性计划政府支出机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww 宏政观府金开融财、支经济：政贷政策补贴款利、等等率例保险条政策用；住贷款使法规抵押产: 土地业政策动行法；不宅
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting①罗斯福与杜鲁门时代：引入政府担保，促进房地产融资1932年罗斯福政府批准1934年《住宅抵押贷款国会正式通过《国1937年公共住宅法案应对大萧法》家住房法》(NHA)(HOLA)经济大萧条条出现的住房建设和金融危机由联邦政府负责担成立联邦住宅管理局(FHA)保，形成提供长久性、和联邦储蓄贷款保险公司设立联邦平民房屋建分期还款方式运作的(FSLIC)，组建“互助抵押贷款保险基金”，对个设总处(USHA)，以建抵押市场人住房抵押贷款提供保险立永久性的中央补助1949年u经济萧条时期，政府杜鲁门政府修订担保解决了支付能力不《国家住房法》足引发的资金链问题，促进了房地产融资的发展。提出住房目标：“让每一个美国人拥有合适的住宅和居住环境”机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting②肯尼迪与约翰逊时代：鼓励私人资金介入和政府补贴，缓解低收入人群住房问题补贴数额庞大，政府制定第财政收支很难平衡。221(d)(3)条肯尼迪政府改变传统的1961年款的“低于市场水平约翰逊政府提出帮助低收入人士的做利率”的贷款计划“租金增补”计划推行设想1965年法，提出由私人机构兴建并出租低收入家庭住房的设想鼓励私营金融机构按照比市场水平低的利率向租赁性住将低收入家庭用于住房宅项目提供贷款，而将此抵支出的比例限定在其收押权按照正常的市场行情出入的20％，其余租金部售给联邦全国抵押协会，其分的差额则由政府提供间差额由联邦政府补贴补助u鼓励私人资金介入和政府补贴，部分解1968年决了低收入家庭的住《住房与城市发展法》颁布房问题，但还是影响了财政收支平衡“住房与城市发展部”(HUD)成立，后来的许多住房计划由此部门负责实施。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting③尼克松与福特时代：通过二级抵押市场和租赁政府担保促进消费，推进社区发展1969年，尼克松上台之后，实施了第1970年235条款的“自置国会通过“紧急住1974年8月出台“住房与社区居所计划”和第宅融资法案”发展”法案第8条款236条款的“租赁政策重大突破计划住宅计划”收效甚微，公屋建设中断批准成立联邦住宅贷款抵押公司(FHLMC)，协助FHLB下属的各储蓄与贷替代原先的第235条款计划和款协会开辟二级抵押市第236条款计划，明确为低收场入家庭的交付租金提供信用担保u二级抵押市场和第八条款计划进一步推进了中低收入人群住房问题的解决，推动社区化发展后来，福特提出“社区发展补助计划”(CDBG)，将住房建设、都市重建和其他住房资助计划合在一起．并将资金分配给各州和地方政府．旨在加强相促进社区的发展。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting④里根与布什时代：通过税收优惠调节住房消费加快解决低收入家庭为针对低里根减少住房问题收入人士政府的财修订第低收入阶层住提供住房8条款计划推行“政压力房税金信用计划”的项目业1987年主予以税收减免之优惠提高租客承担租金的能力(由家庭收入的25％增至30％)，并且降低政府确定的“公平市场政府每年为此计划提供了约30亿1990年租金”之标准美元的财政补贴，使不少项目获得的税金减免达到可承担住宅项目成本的50%以上布什政府出台“国民可承担住宅”法案u在直接补贴等措施不理想的情况下，通过税收减免来促进住一方面通过担保和信用证明方式为租客提供帮房消费，这个计划受助，有效利用现存的住宅；另一方面，加强地方政府和地方非营利的社区开发机构在地方住宅建到欢迎设中的作用机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting⑤克林顿时代：减轻联邦政府负担，接力棒传给地方政府改革住房与城市发展1995年，Clinton 宣布公部民住宅拥有率在2000年达(HUD)的职能到% 的战略目标。新增45亿美元的资金用于支持在1998年到期的第8条款合约的更新在削减联邦政府对住房有关预算的同时，将执行住房计这将涉及180万个住宅单位和划的职能逐步转交到州和地440万人的利益，同时也为1999方政府年以后逐步改革由FHA提供保1997年险的抵押贷款体制创造条件u在联邦政府财政负担“多员家庭资助性住房很重的情况下，适时向改革及承受能力”法案地方政府分担，并综合应用多种政策组合推动住房消费机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting政策对住宅产业发展起到推波助澜的作用在1949年的“Housing 2500Act”中, 联邦政府提出95年Clinton 总统宣布公2500宏伟的目1标95：0-“20为0每0年一平个民19住50宅-拥20有00率年在平20均00每年达美国家庭均提每供大年方新的开具工有年到新67开.5工% 的单战家略庭目住标宅。良好的居住住宅条件套的数住刺激套市场数持=1续，向0好92。宅”，=1，200050年，市场开工创新开工套数新高502200070年二级抵押贷款市场的新开工套数出现给住宅产业注入新的活力，72年行业发展出现1500一个空前的高潮1500（（）100061年肯尼迪总统签署1000）法律“Housing Act”，为当时不景气的建筑业注入活力。50062年市场出现复苏500001950 1960 1970 1980 1990 2000单家庭住宅多家庭住宅资料来源：美国商务部机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting2、美国房地产金融的三次创新为房地产行业的发展起到了积极的推动作用第一次房地产金融革命：抵押贷款的灵活性和贷款担保增加了消费者利率波动下“短借的可支配收入长贷”带储蓄存款来利率损现金短期存款失和流动性问题现金流（还本付短期利息第三次变革：信息技术提高了信息息）的对称性，降低了房地产金融交易购房者抵押贷款银行发放抵押贷款的成本第二次金融资抵押创新金权成立专门中介机构第二次金融革命：抵押贷款的证券资产证券化迅猛发展Fannie Mae; 房地产金融体系发达化增加了抵押贷款银行自己的流动Freddie Mac; 抵押贷款证性成立自己GinnieMae资产证的抵押贷券化，通过二级市券化，扩大款机构场解决一级市场资金问题发展二级市房地产公司场，解决抵资金证券化资产押贷款的流动性、融资问题和风险抵押贷款控制问题二级市场机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第一次金融变革前——购房者和放款机构环节出问题高失业率还本付息能力危机资金购房者贷款机构断存款发放贷款大批破产流者提危现机收入下降经济大萧条引发高失业、收入下降和存款下降机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产金融第一次革命：抵押贷款的灵活性和贷款担保，提高了消费者的支付能力开创抵押贷款担保房地产融资机构的新结存款下降抵押贷款公抵司押资贷金款构断公、流司HOL破C、产FH倒A,闭政府担保、抵押贷款保险美国贷款人支付危机经济居民收入下降危机第一次金融创新失业率上升更长期的抵押贷款工具开创月付、15年期、<=5%利率，loan-to-value ratio80％大萧条前，抵押贷款低于10年，loan-to-value ratio50％，利率高机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第一次金融变革后：增加了消费者的可支配收入——抵押贷款上升，住房需求被进一步满足更长期抵押贷款还本付息能力加强经营购房者贷款机构风FHA提发放贷款业务量上升险供政府降担保低低利率，低首付，月度付款机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第二次革命前——放款机构现金流危机和利率危机资金数量还本付息抵押贷款机构有限购房者资产变现能力放款能力受影响问题资金结构（Liquity）不对称加剧了一级市场矛盾“短存长贷”问题70年代利率高波动带来利率危机（利率大幅升高）利率攀高带来抵押银行的盈利能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第二次金融创新：抵押贷款的证券化提高了金融机构的灵活性和抗风险能力，同时吸纳了证券市场资金利率波动下“短借长贷”带来利率损失现金短期存款储蓄存款和流动性问题短期利息现金流（还本付息）购房者抵押贷款银行发放抵押贷款第二次金融创新资金抵押权成立专门中介机构资产证券化迅猛发展Fannie Mae; Freddie 房地产金融体系发达成立自己的抵Mac; GinnieMae资产证抵押贷款证券押贷款机构券化，通过二级市场解决一级市场资金问题化，扩大发展二房地产公司级市场，解决抵资金证券化资产押贷款的流动性、融资问题和风险抵押贷款控制问题二级市场机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产金融市场上参与各方房地产开发商房地产初级市房地产金融一级房地产金融二级投资者场市场市场•华尔街•购房者•抵押贷款发放•Fannie Mae•外国资金•房地产企业机构•Freddie Mac•房地产经纪•金融服务机构•FHA/VA•各种抵押贷款•Ginnie Mae产品•其他私营机构消费者机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产金融二次革命的结果1950年时全美国的住房贷款余额为730亿美元，到1960年为2090亿，1970年为2890亿，但到了1981年则猛升为10037亿美元。1970年开始的房贷资产证券化使70年代的房贷余额新增倍。显见，金融创新对住房消费的促进作用。图四：全美国住房贷款余额单位：亿美元60535亿美元56000420001960年280001965140000机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第三次变革：信息技术提高信息对称性和速度，降低了房地产金融的交易成本主要是现代信息科技对房地产金融运行效率的推动•.网络化，高速的信息传递信息技术提高了信息的对称性，降低了房地产金融行业的交易成本•.抵押贷款网上发行，对传统金融服务模式的挑战•二级市场电子交易机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting抵押贷款利率的下降进一步推动房地产市场的繁荣抵押贷款利率1,200,000不断降低新开工住宅套16数不断升高141,000,00012800,00010600,00086400,0004200,000200新屋销售套数抵押贷款利率%住宅的销售与抵押贷款利率呈现显著的负相关特性（新屋销售套抵押贷款），即年度新屋销售状况与抵押贷款数利率利率之间呈一定的反比关系新屋销售套数1-数据来源：美国商务部经济分析局抵押贷款利率机密Zion Consulting Confidential708PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting3、美国房地产大公司的土地战略土地资源对房地产企业的重要性土地资源的•没有土地就没有地产经营市场需求平稳供给约束甚至强劲发展•控制着土地的大型房地产公司坐在驾驶位上•政府的土地规划政策•市场预期•土地的私有制和市场分割（控制的难度）住宅土地市场的•上升的土地成本和风险•反城市扩张压力本质问题�供需存在很大缺口，并将必然性扩大差距战略原则：在风险和回报中取得平衡�大量获取土地vs增加的成本和风险�推进健康发展模式，土地非常重要但仍注重：市场细分，人才开发，运营水平，金融支持机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting4、房地产行业的产业链在发生着变革批量生产住宅市场调研土地人力市场销售与定位获取物料预生产建造售后推广过程服务小规模定制住宅土地设计人力获取与沟通物料建造交付售后接收服务机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——市场调研和客户定位批量生产住宅市场调研土地人力市场销售与定位获取物料预生产建造售后推广过程服务•美国房地产企业开始由根据客户对住房的需求情况来定位转变为根据客户价值进行的定位；•根据客户对住房需求的定位：首次置业、二次置业、三次置业；•根据客户价值的定位：单身家庭、。。。•不同的客户定位方法体现了美国房地产客户。。。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——土地获取批量生产住宅市场调研土地人力销售与定位获取物料预生产建造市场售后推广过程服务•土地获取的方式有三种形式：1、购买2、期权控制3、通过兼并其他公司来获得那家公司的土地储备•作为整个地产开发的起点，土地获取能力已经成为公司获利的一个重要的战略能力，随着竞争的加剧和城市可持续发展（SMART GROWTH）政策的出台，土地获取能力已经成为房地产行业的战略控制点。•土地的获取需要大量的资金支持和存在不确定风险。•维持与开发地政府与社团的良好关系是获取优质土地的前提条件，同时，大型的地产开发商具有小企业无法比拟的优势。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting以批量住宅为例的作业链分解---土地获取考虑其可开发性（居民收入水平、收购价格、地域社会关系）、时间紧迫性土地位价位综合评估获取手购买置选择了解段选择实施三种手段：直接购买、期权控制、兼并获得机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——人力物料批量生产住宅市场调研土地人力销售与定位获取物料预生产建造市场售后推广过程服务•土地获取的方式有三种形式：1、购买2、期权控制3、通过兼并其他公司来获得那家公司的土地储备•作为整个地产开发的起点，土地获取能力已经成为公司获利的一个重要的战略能力，随着竞争的加剧和城市可持续发展（SMART GROWTH）政策的出台，土地获取能力已经成为房地产行业的战略控制点。•土地的获取需要大量的资金支持和存在不确定风险。•维持与开发地政府与社团的良好关系是获取优质土地的前提条件，同时，大型的地产开发商具有小企业无法比拟的优势。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——预生产批量生产住宅市场调研土地人力获取物料预生产建造市场销售售后与定位推广过程服务•预生产主要解决对于大批量的标准件的预先制造，如门窗、木材结构件和一些连接件等。•预生产可以有如下经济效益：•集中生产，可以节约设备、管理成本和厂房成本•集中生产，生产人员有学习曲线效应，提升效率和效益•与小企业相比，采取预生产的大型企业可以有效缩短建房周期住宅的设计能力企业的预生产能力大小将取决预生产于企业的标准化设计能力和住住宅的批量大小宅开发的批量大小机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——生产建造批量生产住宅市场调研土地人力销售与定位获取物料预生产建造市场售后推广过程服务•现场建造的过程是保证产品质量有效传递的重要环节，同时也可以起到对前期生产的质量控制。•其主要内容包括：土地的平整、地基的修建、房屋主体工程的构建、供/排水电的管路安装、屋顶的安装、门窗的安装、房内的装修、家具电器的安装、整体质量控制等过程。•现场建造的过程是一个突发事情比较多的过程，同时也是决定建房周期长短的重要部分。在这方面有优势的企业可以保证价值的有效传递和建房周期的有力控制。•建房周期和房屋质量的控制将是该过程的考核指标。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting以批量住宅为例的作业链分解---现场建造市场调研土地人力市场销售与定位获取物料预生产建造售后推广过程服务土地地基主体平整修建工程水、电屋顶门窗室内家居质量装修电器终检质量控制、管理协调贯穿其中•流畅的作业控制和合理的人员安排是有序现场的保证•关键评估因素是周期、安全和质量机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——市场推广批量生产住宅市场调研土地人力与定位获取物料预生产建造市场销售售后推广过程服务•市场推广过程是宣扬产品价值和树立企业形象的过程。•市场推广的作业流程包括：•目标客户定位分析，广告、品牌形象策划，•媒体手段的选择•推广评估•在这个过程中，产品价值被有效传达给潜在客户，品牌形象的树立将是重要的考核指标。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——销售过程批量生产住宅市场调研土地人力销售与定位获取物料预生产建造市场售后推广过程服务•销售过程是房屋的价值再现和增值的过程。•它包括如下流程：•产品的介绍、实地考察、合同签署、货款交付和金融服务等流程•这个过程是消费者与企业直接接触的过程。对消费者而言，对这个流程的评价包含两方面的因素：对房屋质量的感知与接受、对服务流程的感受。其重要的评价指标是房屋的销售套数。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国房地产产业链——售后服务批量生产住宅市场调研土地人力市场销售与定位获取物料预生产建造售后推广过程服务•售后服务过程是价值增值的过程，无论对产品（房屋）还是对地产开发商的品牌形象。•其包括如下几个方面：房屋的维修和保养、公共设施的维护、物业管理的其他方面和其他增值服务内容。•其关键的评价指标是客户满意度。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting市场调研与住宅设计---价值发现和产生的基础调研调研调研调研住宅目的实施分析成果设计•人口因素分析（年龄分布、收入情况、•消费者需求细分，产生住婚姻生育情况、家庭人数、房屋拥有宅需求细分市场比率）•了解宏观经济态势和人口•消费者对住宅需求的变化发展趋势•消费者对经济形势和利率水平的预期�市场调研与产品设计虽然在整个企业运作过程中是成本中心，但却是价值发现与产生的基础。�调查消费者需求是发现价值的过程，这是衔接消费者潜在需求与企业生产能力之间的桥梁；而住宅设计能力则是将这种需求用实物表达出来的手段。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting地产开发企业价值链-企业竞争优势的来源成本中心，价值实现的基础企业经支持性的其他运营服务功能营金融支持服务的M技术开发和市场研究AR辅GIN助人力和物料采购活动土地获得与开发预生产建造过程市场推广销售过程售后服务业务流程平台生产过程，价值实现与增值过程机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting房地产公司需要在价值链上寻找跨地域经营的解决方案在开发地进行运作在一个区域运作在全国范围内（业务涉及的区域）运作支持性的其他运营服务功能公共金融支持服务平M台技术开发和市场研究ARGIN人力和物料采购开发地运作MRA土地获得与开发预生产建造过程市场推广销售过程售后服务IGN•对于大型的跨地域经营的房地产行业的企业，其内部的高水平的公共运营平台和IT 技术的应用都是企业竞争优势的基础。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes在价值链上关注前端设计和建造部分通过纵向整合介入通过精细化运营提高效原材料生产，降低率和利润，保证质量成本客户细分和土地人力质量市场销售产品设计获取物料预生产建造售后控制推广过程服务独特的客户细分，将Pulte公司基于其强大的客户细分和产品客户分为11个细分市设计、建造能力而将其关注的重点放在场，并把所有市场定为目标市场。价值链的前端。1。依靠客户细分支持针对所有细分市场的产品设计建造，满足最大多数客户的需求。2。依靠精细化运营提高运营效率降低建造成本，提高每栋房屋的利润，并保障房屋的质量。3。依靠纵向整合价值链降低原材料成本，提高质量。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar关注的是土地获取和营销服务阶段质量控制由独特的双营销模Lennar自己掌握，建设开发基式，既满足客户个本外包性化的需求，也可以提供成品房简化顾客的购买过程市场调研土地人力质量市场销售与定位获取物料预生产建造售后控制推广过程服务以期权和松散合作的方式降低获Lennar基于其特有的融、投资和营销能采用多种销售方取土地时的难度力选择了价值链中的土地和营销服务作为式，既扩大了销售和成本关注的重点。面积，又用少量的低价房来做公益提1。通过独特的期权和建立松散的合作关系高自身形象的方式来扩大土地资源的来源。2。多渠道及双营销模式促进销售。3。向顾客提供完善的金融服务。4。建设开发主要由外包完成，Lennar督导。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingCentex关注的是原材料和房屋建造公司一直把住宅建设作为其发展的核心予以重视，市场调研土地人力与定位获取物料预生产建造质量市场销售售后控制推广过程服务Centex基于其在公司发展早期就奠定Centex在发展前期为了适应市场竞争的在原材料生产和房屋建造方面的优降低成本，就开始参与原材料的生产。势选择了价值链的中段1。强化房屋建设为中心的主营业务。注重提高房屋质量和运营效率。2。发挥一贯的在原材料生产上的优势，降低生产成本。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingHorton公司业务专注于设计、质量和售后服务的控制实现快速的行动。建筑和生产主要通过外包的形式完成。对客户友好谦恭的服务一直是公司良好销售业绩的关键市场调研土地人力质量市场销售与产品设计获取物料预生产建造售后控制推广过程服务着重于其灵活的房屋设计能力，既满足客户个性化的需求又能控制成本Horton公司基于其源于家族企业的强管控能力而选择只控制价值链的前后两端，1。实际上所有的建设都由建筑商进行，Horton的监督人员负责监控所有房屋的建设并参与重要的设计决策。2。以先进的管理信息系统提高运营效率，实现在分散化经营中的产品个性化与规模化生产的统一。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting5、工业化住宅的发展历程19301950197419902003起步阶段快速发展法律出台，标准化行业整合，产业化1930作为车房的一个分枝业务而存在，为选择迁移/移动生活方式的人们提供一个住所。1950二战结束后，由于住宅紧缺，部分人便将车房转变为一种永久性的住宅形式，并努力提高这种住宅的质量，但从全国范围来看，这种住宅的质量水平参1974通过工业化住宅建筑安全相关法规，产差不平。生HUD标准，工业化住宅有法律可遵循，向标准化方向迈进。90年代90年代，产业结构进行调整，兼并和垂直整合加剧，大型工业化住宅公司收购零售公司和金融服务公司，同时本地的金融巨头也进入工业化住宅市场。2000通过工业化住宅改进法律，明确住宅安装的标准和安装企业的责任。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国住宅工厂化生产的分类和定义�住宅的工厂化生产（factory-built)分为两大类：–预制化生产住宅（prefabricated home)：在异地生产房屋预制件，在永久性地基上组装房屋。�模块化房屋（modular homes)：在工厂生产房屋的模块构件，然后在建房地组装。必须符合当地的相关法规。�嵌板式房屋（panelized homes)：在工厂生产房屋的各个板面和房顶，然后在建房地组装。�预制房屋（pre-cut homes):在工厂按照设计好的规格进行组件的制作，然后在建房地组装。必须符合当地的相关法规。–活动房屋(manufactured home/mobile home)：通常安装在一个永久性的金属底盘上，可以移动，也可以安装在固定地基上。统一使用美国联邦规定的标准加以规范，在工厂化住宅生产中也只有此类产品有全国统一标准(HUD-code)。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅的形式举例Mobile HomesModular Housing机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting广泛的社会需求是工业化住宅存在的基础工业化住宅认可这种住宅设计质宅形式低成本土地政策开放住量不断提高社会意识修建住宅的原材料：木成本意政策支与现场建房的材、钢材等识持投资收益率相产品替代易于工业化当，成为一种性增强投资手段行业技术投资途径机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅的产业链生产运输零售金融服务安装•开始的生产企业是，主要生•运输住宅的•符合标准•其贷款方式更•安装是最后一产休闲的交通设备任务一般都产品一般通类似于汽车的道工序外包过专业零售贷款-动产贷•后来拓展业务，开始生产质量较好的工业化的住宅；但由渠道进入市款，而与其他•2000年颁布工•运输的过程于运输成本的关系，企业的地受到高速公场房产的“不动业化住宅改进法律，就工业化住区化特点比较明显路相关条例产”贷款不同•消费者可宅使用过程中的的严格限制：以选购或个•一般利率较高责任界定给出了•90年代初期，行业整合加剧，市场份额向大型的专业化对运输的时性化定制而条件苛刻法律依据的工业化的跨区域经营的住宅间、日期、公司集中每天运送的•直销模式•零售商有时扮次数、运载逐渐显露，演借贷经纪人•98年25家最大公司占92%的市房屋的大小、但发展趋势从中牟利，使场份额，2000年10家最大公司重量都有严尚不明显消费者不能充的市场份额达到78%；98年，格的限制分享受工业化现场建筑企业前住宅的低成本50家最大的企业市场份额仅生产的优势16%•大型企业在每个区域设立生产点机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅的优势来自于加工过程中的成本优势大批量的原材料采购采购成本生产线生产管理，效率高生产成本标准化设计、质量稳定成本优势室内生产，不受天气影响，工期保障时间成本符合HUD，地方主管部门审批简单，时间短机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting低收入人群是工业化住宅的主要购买者�93-99年，工业化住宅销售套数占全国业主购房（用于自己居住而购买，与购房出租相对应）总量的1/6 ，在一些细分市场，这个比例更高。�在全国范围内工业化住宅分布特点如下：南方55%、西部19%、中西部18%、东北部9%（这些区域的共同特点是：低收入家庭、移民和退休人员比例大）。�在低收入人群的购房者中，23%来自于工业化住宅，南部地区这一比例超过30%，郊区高达35% ；在南部的农村地区的特别低收入的家庭，有63%的家庭购买这种住宅；�工业化住宅的购买者年龄分布呈现向两端分布的态势：与现场修建的住宅购买者相比：年轻的人群比现场修建住宅购买者更年轻，年长的更年长。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅产品的市场表现�土地使用限制：由于社会的偏见（对低收入家庭等），工业化住宅（或住宅小区）十分难在城市里或市郊较好的位置建造。�产品质量、设计不断提高：由于住宅越来越大，对住宅的质量和设计提出更高的要求。1990年对HUD的修订，对工业性住宅的抗风性、通风性和节能性提出更高的要求。�土地占有和增值：对于在自有土地上修建的工业性住宅，其产品的增值速度与现场修建的住宅具有相近的增值速度。�比较优势：对低收入家庭，通过租用土地而自己拥有一套工业化住宅与租住一套公寓相比，前者是明智的选择。（可以花同样多的钱拥有更大的居住空间和草地）机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工厂化生产住宅的市场状况�在日本和瑞典，新建的单户住宅中，75%-80%是工业化生产的房屋。�在瑞士，该数字是16%。�美国的工厂化生产住宅占市场总量由97年的20%增加至01年的31%。–而活动房屋的消费从98年的最高峰—占总开工数的23%，373,000套，下降至01年的10%，185，000套。–预制化生产的住宅的产量由90年代早期的60，000套增加到02年的80，000套，而其占工业化生产的比例也由90年代早期的16%增加为02年的30%--40%。（数据源自WOODBRIDGE ASSOCIATES INC）机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅的土地使用特点�工业化住宅的土地使用分为两种形式：自有和租赁�由于工业化住宅在美国人心中的产品定位是：低档的、破旧的住宅，其居住居民大多是贫穷的、老弱的、少数民族或移民。这使这种产品的在人们心中的形象比较差，这种住宅在选取土地时就很难进入“主流社会”的土地使用地域。其居住者也难以享受到其他住宅居住者一样的权益�大多数美国的地方政府都对这种住宅群的分布有多种限制，更加深人们对这种产品的心理定位，影响其发展机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅面临的挑战加强宣传，改善产品社会形象法律法规完善土地使用限制工业化住宅金融服务流程设计创新同时，保持低成本机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅面临的挑战�首先也是最重要的，工业化住宅的倡导者必须大力推行金融服务程序的合理化，使那些符合条件的购买者在购买工业化住宅时可以获得最优惠条件的信用贷款。�根据2000年通过的“工业化住宅改进”相关法律提高对住宅安装的详细检查，同时要求地方政府采取更严格的安装标准和明确安装企业在工业化住宅安装过程中的责任。�努力克服一些土地使用的限制，使工业化住宅可以建造在有需要的社区，并逐渐被人们接受。土地的使用政策应进行改革以保障工业化住宅可以在更多的地域修建，这样工业化住宅的拥有者也可以与自有土地的房屋所有者拥有一样的权益。�与设计和规划者加强合作，在不断创新的设计下不断拓展住宅的发展，同时要保持工业化住宅的低成本的优势，大力推广和倡导工业化住宅。将它作为一个现场建造（site-built) 住宅的替代产品。�在不断进行行业整合和金融服务的同时，我们也应该给与低收入家庭更多的关注，特别是一些居住环境特别差的人群。同时改变人们对工业化住宅的心理定位也是十分重要的。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting美国工业化住宅未来发展的五个有利因素1.本身具备不断降低成本的能力，使他们能够在一定程度上与现场建筑商竞争。2.与现场建筑商不断发展的合作关系使现场建设中工业化住宅产品的使用逐渐增加。3.工业化住宅产品的不断更新。4.工业化住宅中固定住宅的比例不断增加使他们能够进入较高端的市场。5.对工业化住宅的金融支持逐步增加。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工业化住宅的发展趋势产品特点目标客户改善产品定位产品设计不断完善•新型的社•支付得起区形式•低收入家庭的低成本•移民家庭•低成本房屋•作为所有•退休家庭金融服务的改善者的不动•修建周期短•其他类型•首次置业房屋的首产存在，•出租者选替代品而不局限于消费者土地使用和质量保的权宜之证法律法规的完善计过去未来机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工厂化生产的住宅发展趋势�消费者接受程度增加。–质量和美观都已符合房地产的普通标准。摆脱了传统的火柴盒式的外观，与普通建设的住宅（site-built)的外观特点已非常相似，摆脱了以往廉价的形象。–工厂化生产的住宅用户对住宅的满意程度与普通建设的住宅（site-built)用户一致，01年满意度超过2/3。（美国统计局数字）�与普通建筑商的整合增加。–普通大建筑商开始并购住宅工厂化生产商或建立伙伴关系大量购买住宅组件。–工厂化生产的住宅，每平方英尺造价比传统方式低30%-50%，普通建筑商希望通过此方法降低成本。–建筑商希望通过统一的工厂化生产扩大规模。–工厂化生产住宅的联邦统一标准正在推进中，目前43个州和国防部已达成了共识。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting工厂化住宅的生产商与现场建筑商的融合已经开始�工厂化住宅产品生产的重点由活动房屋开始逐步向模块房屋和组件转移。–活动房屋的生产和销售从98年后连年走低，03年产量比98年下降了约60%。而模块房屋和组件的生产已达到工业化住宅产品的30%以上。�由于在建筑行业里，现场建筑商仍占据了市场的主流，所以他们对工厂化生产的住宅组件需求的扩大成为工厂化生产进一步发展的根本动力。而事实上，01年4/5的住宅组件销售给了传统建筑商。而这部分需求的增长预计是每年4%，直到06年。–一些大的工厂化生产商，例如Champion Enterprise,专门成立子公司，针对普通建筑商生产和销售房屋组件，这部分销售额已占了Champion的11%。–绝大部分工厂化生产商都在发展与普通建筑商的合作关系，目前15%-25%的销售是直接针对普通建筑商。数据来源：Woodbridge Associates Inc.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting住宅的工厂化生产有利于大型建筑企业规模扩张�对传统的现场建筑商来说，降低成本、专注于擅长的土地和社区发展，将房屋的组件生产外包，是他们提高效率，扩大规模的出路。也是整个建筑行业更加高效运营的出路。–传统建筑商对建筑组件的需求从96年的75亿美元，上升到01年的106亿美元，预计到2011年需求达到171亿美元。–在90年代，传统建筑商通过建筑组件的使用，使每平方英尺的房屋造价下降了30%-50%。由此大建筑商甚至有能力把市场扩大到廉价房的领域。–对房屋模块和组件的联邦立法正加快进行中，目前已有43个州和美国防部就标准的统一达成了一致。而标准的统一将更加有利于大型传统建筑企业，通过工厂化的生产在全国范围内的普及强化其规模效应，加快行业的集中。数据来源：Woodbridge Associates Inc.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting传统建筑商对“工业化生产”的回避�虽然传统建筑商为提高运营效率，降低成本，对工业化住宅生产的组件需求量大增。但由于在美国，工业化生产住宅在消费者心目中的传统形象是廉价、低收入人群的住房。因此各大建筑公司在逐渐大量采用工业化生产手段的同时，刻意回避了工业化住宅的形象，以维护原有品牌的价值形象。�最典型的是Lennar和Pulte Homes。两公司都提出了提供标准化住宅的概念，但在对外宣传中都回避了工业化生产的资料。Lennar在2000年3月并购的US Home本身就是美国主要的工业化住宅提供商之一，但在并购后也绝口不再提“工业化”。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting万科中长期规划高层汇报版内容一．美国房地产行业特征与规律二．选历u程lt和e 战Ho略me安s公排司的发展杆择的P理u由lte Homes公司作为标三．美国房地产行业的业务模块和e战nn略ar安公排司的发展历程四．四战大略标安杆排企业的发展历程及程e和nt战ex略个安公排司的发展历程u和lt战e 略Ho安me排s公；司的发展历程R和Ho战rt略on安公排司的发展历略e安nn排ar；公司的发展历程和战略e安nt排ex；公司的发展历程和战战R略Ho安rt排on；公司的发展历程和机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司1、Pulte Homes公司的发展历程和战略安排ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPULTE Homes1956年在Michigan州正式建立住房拥有比率比率PMichigan 1900-1990ulte Homes公司从Detriot起家。D75%etriot在美国的东北部Michigan州。业务主70%要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房65%60%55%50%45%40%1990198019701960195019401930192019101900机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPULTE Homes公司的创始人Bill Pulte�1950年18岁的Bill Pulte开始梦想把建造住房作为自己一生的工作。�1950年，Bill Pulte 修建并卖出自己生平第一套房；1956年,Pulte Homes 公司正式注册成立，业务主要集中在Detroit 郊区修建住房和部分商业用房。�Bill Pulte一直从事房地产生意，到2002年止，公司共建造超过35万套住房。�Bill Pulte的成功法则非常简单：为资金建造最好的住房，把房子建在合适的位置，并且通过整个否方过程体验取悦客户。Bill Pulte 站在50年前自己建造的住房前留影-2001年�2001年，Bill Pulte 拥有Pulte Homes 公司26%的股份。build the best house for the money, in the right location and work to delight the customer throughout the entire home-buying experience.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting目前Pulte Homes公司是美国最大的房地产公司美国最大的四家房地产公司2002年公司名称Pulte 成立时间1956195019541978/1991上市时间1972/1983196919711992销售额（百万美元）$9049$9,117$8,728$8,908净收益（百万美元）$624$ 795$625$751每股收益(EPS)$ $ $$（美元）员工人数1，1001，700机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting公司业务结构图住宅建设公司资金协调金融抵押贷款服务DivostaHomes Pulte Financial 公司Companies PulDel Webb 公司及其子公司te集团公司(PFCI)1996年停止Mortgage banking 运营subsidiary (ICM)1996年重组成立mortgage operations center (MOC)1999年Pulte Financial Companies (PFCI) 停止运营机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes公司的第一个十年：业务调整与地域扩张n50年代末停止了商用住宅的建设业务。将业务专注在居民住宅业务n60年代中期，公司将业务成功拓展到华盛顿特区、芝加哥和亚特兰大等市郊，这些公司成立10年之后，Pulte Homes公司开逐渐成为公司主要业务来源始进行地域的扩张。进入华盛顿、芝加哥和亚特兰大等地区。这些地区政府的政策比较相像、同时人种分布比较相像。开始了不断积累跨地域运作的经验。业务扩展1950居民住房建设19651965：华盛顿、芝加哥、亚特兰大1965地域扩张跨地域运作能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting地域扩张的背景是区域市场的增长极限的到来75%70%65%60%55%50%45%40%1990198019701960195019401930192019101900MIWAINGA机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 的第二个十年：1969年上市从家族企业成为上市公司n1969年Pulte Homes发行20万普通股，开始引入外部资金。上市之后带来了第二次大的地域扩张。到1979n年，Pulte Homes公司已经进入了10个美国主要1975年，Pulte Homes公司在美国证券交易所房地产市场，公司人数也扩充到1,548人。AMEX上市交易，股票代码PHMn1983年, 集团的股票开始在NYSE上市进行交易公司管的理新提纪升元居民住房建设•1969年发行股票；•1975年AMEX上市交易PHM：•1983年NYSE上市交易公众公司的运营：扩充融资渠道机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 的第三个十年：借助美国金融政策改革和房地产公司金融创新浪潮，开始住房抵押贷款业务，介入金融工具经营。n80年代Pulte Homes公司并购了ICM抵同过为客户提供住房抵押贷款业务，为客户提押公司（现为PULTE抵押公司），以更供更加周到的服务，降低消费者的入住门槛；好的管理整个住房买卖过程，为客户同时通过收购专业抵押贷款业务公司ICM，提提供优质购买服务高自己金融工具上的专业化。降低了客户的交n易成本。ICM 创造性地解决了利率不稳定造成的影响。为客户提供了优质的服务。公司资产从1981年的亿美元提高到1989年的亿美元。Pulte Homes业务扩展居民住房建设居民住房建设ICM购买住房：新业务ICMPulte Mortgage客户抵押贷款业务ICM机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第四个十年：第二代领导人开始登场，通过全面质量管理和对价值链前段的整合突破竞争瓶颈第四个10年：全面质量管理PQLn80年代中期，在新任总裁Bob �历史上，Pulte Homes公司是一家非常关注Burgess 领导下，在全公司以及服市场营销和客户服务的公司。随着公司的务/原材料供应商推广质量领先计扩张和公司知名度的增加，产品质量作为划（PQL），承诺为顾客提供优质基础被提到日程，开始推行PQL和材料质量的产品和服务，并为公司所修建的保险。房屋的结构和原材料进行商业的质�通过引入质量管理概念，同时通过质量保量保险，解除顾客的担忧，开行业险，提高了公司的声誉，通过为客户提供先河担保，对内部的质量管理提出挑战。管理提升居民住房建设：•PQL质量管理•建筑材料担保Mark O'BrienPresident and COO全面质量管理：推出PQL,质量保险Pulte Corporation机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting通过全面质量管理和对价值链前段的整合，Pulte Homes公司突破市场竞争的瓶颈美国历史住房拥有率% 1900-199070%�美国房地产行业发展到80年代，消费者的住房拥有率逐渐达到“饱和60%”，卖方市场逐渐转向买方市场。房地产行业的竞争逐渐加剧。50%�Pulte Homes公司通过引入全面质量管理，同时加强对价值链前端的整合，控制原材料的质量，对消费40%者进行质量承诺和风险担保，赢得了市场的信任。30%�通过这种承诺，不仅仅对自己内部管理人员的质量意识增大了压力，同时也对价值链的前端供应商提出20%了挑战。这种质量承诺，需要Pulte Homes公司有足够强的项目10%管理能力和质量保障体系。0%1990198019701960195019401930192019101900机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第五个十年，Pulte Homes公司以明确的四大战略实现更大更强n90年代初，公司实施战略扩张计划，在25个州、超过40个地区市场开展业务，包括在96年进军Mexico 市场；n90年代中后期开始，公司进行了一系列的业务横/纵向整合。n2000年后，公司进一步加大了产业链整合与土地战略规划做大市场份额四大战略•25个州40个市场•精细运营•产业链整合市场扩张、客户细分，卓越运营、人才开发与财务管控机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting关注客户价值的市场细分方法创新和更加精细化的生产进行第三次的地域市场扩张和国际化。从全新的客户细分和精细化运营生产到地域扩张、国际化。�2003年通过大量的研究，确认了新的客户细分标准（�11类客户）价通�把客户细分融入到精细化运营的过程市值过场定客机位户会；细，同分以时市场研究，不仅仅明确了客户保证协助公司在不同的地区寻找中，作为公司战略的一部分市场定位准确；保证公各司地在组不织同的的灵地活域性市。场上�2004年也将客户研究作为战略重点之一。�不通同过的客定户位需。求从的战研略究上，取对得不定同位的优客势户。群进行�生命周期本利，用提信高息客技户术满，意不度断。降低同客户的交易成活跃老年人住宅Active AdultsEmp空巢家庭大龄单身贵族ty NesterMature familyWi成熟家庭富足成熟家庭市场提升th kids居民住房建设Single parent familyWi单亲家庭th kid（s）Family Starter有婴儿的夫妇Wi：•11类不同消费者群th kid <12单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭客户定位•不同市场不同定位策略Family StarterWithout kidsS首次置业常年工作流动人士客户细分、定位ingle低中高支付能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting总结基于市场机会把握的比较竞争优势1950-1970基于房地产金融创新的比较竞争优势1970-1985基于提高内在运行效率和产品质量的竞争模式1985-1993基于提高外在客户细分和客户价值工程再造的竞争模式1994-2003机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting展望Pulte Homes 第六个十年：快速规模扩张模式市场渗透地域扩张并购和收购市场扩张精细化运营产品开采购管供应链产业链发理管理整合客户细分：基于客户需求和支付能力的客户细分方法机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting基于客户价值的客户细分是Pulte Homes公司竞争模式基础从销售住房起家的Pulte奠定了Bill Pulte过去成功的理念：为资金Pulte Homes公司为客户服务建造最好的住房（Value for （客户价值）的公司文化；客户价值money），在整个购房的过程中取悦客户。客户需求的满足Bill Pulte的经营理念也注定了Pulte 战略价值主张：满足客户不同因为关注价值/价格，Homes公司在客户定位上主要集中在中低端人生阶段对住所以Pulte Homes公司客户，而非高端客户。房的需求。比较重视运营过程，其精细化的运营是非多元化产降低生产常优秀的。品设计成本，提高效率房地产多元化产品精细化生产运作应用机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes客户细分的纬度：生命周期需求+支付能力生命周期活跃老年人住宅Active AdultsEmpty Nester空巢家庭大龄单身贵族Mature familyWith kids成熟家庭富足成熟家庭Single parent family以中低端客户With kid（s）单亲家庭群为主。Family Starter有婴儿的夫妇With kid <12Family Starter单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭Without kidsSingle首次置业常年工作流动人士低中高支付能力机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting把明确的客户定位同产品研发、土地规划、生产管理结合起来，通过精细化的运营，提高生产利润率将对目标客户群的研究融入生产规划的流程中去！持续改进流程多元化社区规划宏观市场指标Floor Plan设计流程客户细分OSP地域市场研究运营战基于OSP 结果的战更新略规划略方向方阵设计流程信息供应分析土地获取过程要素竞争分析机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes的纵向产业链整合产品开发精细化运营小生产大回报1、减少地基开发建设的总数量2、建筑细节上实现标准化•房体框架: 10亿美元3、价值重塑关键点•水暖器材: 2800万美元经营上的简单化在生产与经营环节上•墙体: 2600万美元采购管理减少不必要的环节和变量•电气设施: 2000万美元1、规格标准化2、全国与地域范围内的资源调配3、世界级材料的选用纵向整合制造商分销商分包商Pulte供应链管理•土地/地基开发计划1.电子商务战略•住房的选择2.供应商开发•原材料订单3.原材料管理•配送时间4.制造商导向5.顺畅的生产电子化采购住屋选择电子商务的时间表电子商务服务机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingPulte Homes 公司基于客户细分和精细化运营的并购扩张（94年后的并购历程）�1996 并购LeBlanc Homes of Rhode Island 130�1996 并购N. Florida Classic Homes of Jacksonville 192�1998并购Radnor Homes 332�1998并购DiVostaand Co. 850�2001并购Del Webb Corp. 8,419�2003并购ColRich-San Diego 150�2003并购Sivage-Thomas Homes 1,073含并购对象前一年的住房结算套数机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司2、Lennar 公司的发展历程和战略安排ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第一阶段：1954-1984 Lennar公司创业奠定了企业发展宗旨并开始市场和地域扩张I Care！p密Le投on资ard Miller 来到佛罗里达，迈阿10，000美金于F&R 创业初期奠定发展宗旨B建u设il家de居rs住 ，宅开。始进入建筑行业，专门�建造更好的房屋，Lennar的客户可以珍p爱终生。价1961年，Lennar年销售房屋350栋，均$16,000 。�Lennar在建造更好的公司——因为p客Le户nn的ar一公生司建一造直更秉好承的公住司房的。初衷：为Lennar关注“更加好”。p�Lennar对于质量的承诺是通过Lennar的和Mi活ll性er的一差直别强，调也：不Le会nn混ar淆不大会小混和淆质繁量荣“我关心”项目体系来保证的。的差别。p公司创业的前期奠定了公司发展的宗旨。“Caring -the Lennar Way”p多19单69元开住始宅发。展，拥有并管理商业建筑和合伙创始人Leonard MillerArnold P. Rosen机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第二阶段：70年代面对市场竞争的加剧，通过地域和市场的扩张寻找更多的市场机会，并通过上市获取融资渠道以支持p�L1970年，正式更名为Lennar Corp.过e程nn中ar房公地司产抓市住场了快50年代美国战后重建p1971年，在纽约证交所上市(NYSE：入房地产市场。速增长的机会，进LEN)。�低到p1972年，进入亚利桑那州市场，开始激潮了烈，60；到年面了，房地产过热导致60年61年的对7市0年代房地产成为全国性公司。张场，竞寻争市场竞争日趋了地域的扩找，更L好en的n市ar场公机司会开始。�同供时资，金通支过持。上市融资，为地域的扩张提美国和佛罗里达州居民住房拥有率历史数据70%65%60%55%197250%45%40%35%30%1990198019701960195019401930192019101900数据来源：机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第三阶段：建立抵押贷款公司，通过金融创新为客户提供全方位的服务�进�1984年建立Universal American 到入“8饱0和年”代，消费市者场的竞住争房逐拥有率达通过地费域者扩的张渐加剧。金Mo融rt服ga务ge领 C域om。pany，Lennar开始进入低消购和房金门融槛工。具创新，降�1986年Lennar兼并了佛罗里达的�通过并购Development D开e始ve地lo域pm的en扩t 张Co。rporation of America。C在o房rp地or产at业io快n 速of扩 A张me。rica公司逐渐Texas, �1992年，通过合资并购Resolution Florida, California, New T和rust CorporatJersey, Ohio and Nevada的不飞动跃产。抵押的商io业n，运使营L方en面na取r在得贷了款质房地产金融服务在通过住房抵押贷款服1969年美国成立政府资助的Fannie Mae 和Freddie 消费者务，增加消费者的购买住房能力，让消费者更方便Mac之后，房地产抵押贷款的证券地获得住房。化，给房地产行业带来新的发展机会。Centex充分利用政府提供的便UAMC利，进一步为消费者服务。Centex居民住房建设机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar公司的房地产金融服务：在金融服务领域不断地完善，通过六个公司为消费者提供不同的金融保险服务通信和保安监控技术服务，同时提供物业保安服务房产和财产保险服务证券二手市场授权的证券中间商Lennar Homes住房抵押贷款发放和管理消费者房地产金融保险服务在Pacific Northwest.提供贷机密Zion Consulting Confidential款PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting特别是Lennar公司在90’s的“有机多元化”发展，通过不断的完善金融服务支持公司的规模扩张同Lennar及其下属子公司一起——Lennar给您提供一战式购买服务，让你的购买体验更好！n1997年, Miller 成立了LNR公司在金融服务方面，拥有6个房地产金融服不动产管理公司，管理超过务机构，分别负责不同的房地产金融服务业务90个生活社区、12个购物中•Universal American Mortgage Company心、大约25个办公大楼、5个•负责住房抵押贷款发放和管理工业地产、9个宾馆，和超过�North American Title•房地产金融保险服务百万平房英尺的工业区。•Strategic Technologiesn1998，公司继续推广它的地•通信和保安监控技术服务，同时提供物域分散化的扩张经营理念，业保安服务收购•Universal American Insurance AgencyNorth American Title公司以及该公司在•房产和财产保险服务Arizona, •Eagle Home MortgageCalifornia和Colorado的服•在Pacific Northwest.提供贷款务业务•North American Exchange Company•授权的证券中间商机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第四阶段1：90年代中以后建立了一套客户细分和客户服务的模式Dual Marketing Model，同时通过大规模的并购进行规模扩张。�通过双营销模型，公司对并购对象进行主营业务扩张的同时，开始了多元化的发展标准化的改造，最后实现规模化的扩张�2000年并购US Home公司的规模Doubled.�1996并购Friendswood Development Co. n/a不同的购房过程需求�1996并购BramaleaCalifornia, Inc. 127�1996并购ReinaissanceHomes, Inc. 58�1997并购Pacific GreystoneCorp. 1,961不同的房产需求�1998并购WinncrestHomes 560�1998并购ColRichCommunities n/a不同的地域�1998并购Northern California Homebuilder n/a�1998并购Polygon Communities Co. 机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用3 3"0pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww +
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第四阶段2：2000年以后在行业整合机会出现的时候，Lennar经营模式已经成熟期，并购速度加快，迎接行业的整合。Lennar客户住房Design Studio双营销模式Everything Included设计工作室应有尽有地域的扩张收购和并购市场的扩张Lennar的融资管理、财务管理、组Lennar的公司文化、客户研究和织管控体系和业务管理流程细分、质量控制体系机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting通过规模化的复制进行的快速地域和市场扩张（并购之后进行规模化复制）——2001年以后，并购的速度加快！�到2001年止，公司建造的住房数超过�2001并购Don Galloway Homes, 50万套。Llc. 325�并购US Homes公司之后，US Homes公�2001并购SunstarHomes 325司的CEO成为Lennar的COO，加强生产运营管理。�2002并购Patriot Homes 366�2002并购B. Andrews &Co., �目前Lennar公司拥有Inc. 275�2002并购Pacific Century 90Lennar在90年代的销售80Homes 810收入情况（亿美元）70�2002并购Cambridge Homes 59660�2002并购Concord Homes 1,2225040�2002并购Summit Homes 41930�2003并购SeppalaHomes 4002010�2003并购Coleman Homes 40001992199319941995199619971998199200200120022003*后附数字为并购前一年该并购对象的结算住房套数。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting总结：Lennar的扩张历史在延续。。。第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段创业期发展期成熟期扩张期1996-2000年1950-1971年1971-1983年公司通过创立自己公司开始地域和市场1984-1995年公司通过不断成熟的的文化和经营理的扩张，通过上市融公司通过金融服务和经营模式，通过对于念，奠定公司的文入市场资金，开始进金融服务的创新，进经营模式的规模化复化基础。并逐步开行新一轮的规模扩张一步完善对客户的服制，以并购为基点完始进行地域和市场之路。务。成进一步的快速扩的扩张。张，迎接行业整合。Lennar公司的发展战略机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting面对行业整合的市场机遇，Lennar公司通过不断打造自己的核心竞争能力，进行以并购为形式的规模化扩张战略。多种投资建设途径主体增长通过并购增长在行业不断整合的过程中，采用多种增长战略。一个一个地吸收新社在现有市场上吸收另区外一半双营销模式的市场Lennar不仅增长了主体业务，同时在现有市场上不断兼并扩张通过并购吸收新社区通过并购进入新市场多样化•Lennar采用了多种方法进行投资并获得增长行业整合•对机会的把握和对回报的关注定义了Lennar在任何时候的增长做一家更好的公司•整合来自各个不同经历的合作伙伴，带来Even Better新的增长机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 竡ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting一、Lennar持续增长的法宝——内部管理严格地遵循其简单并且一致的流程是Lennar优秀业绩的基础。Lennar的业务管理流程是Lennar在全国扩张是保持一致优秀业简单、一致绩的保证。Lennar的管理模式Lennar增长模式Lennar实现目标的方法流程管理业务管理财务管理财务管理模式是LennarLennar的内部管理公司的特长之一机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1、Lennar的流程管理Lennar分权的组织和运营管控体系决策权力•公司整体战略、•土地并购和获取公司总部•风险控制•融资•现金流管理•信息系统等决策•土地确认Land Identification 各地分公司各地分公司各地分公司•社区开发•住房设计•住房建设•住房营销和销售Lennar Homes, . Home, GreystoneHomes, Village Builders, Renaissance Homes, Orrin Thompson Homes, Lundgren Bros., WinncrestHomes, Patriot Homes, NuHome, Barry Andrews Homes, Concord Homes, Summit Homes, Cambridge Homes, Coleman Homes and RutenbergHomes. Our active adult communities are primarily marketed under the Heritage and Greenbriarbrand names.机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar通过期权获得土地控制权�用Le，nn少ar部获分取的土也地会一转般卖是给用第来三开方发。建设住宅使�截至2003年底，Lennar拥有的土�获取土地的方法主要是：地资源中，几乎2/3是通过期权控–同松散合作伙伴处获取；制的。–通过购买土地；–通过期权购买土地；�通运过营灵风活险的和获资取金土的地占资用源。的有方效法地，利降用低公公司司的25资够源用。来一抵般押情。况但下是，战略大L部en分n可ar以所进控行制采的土购地金不抵能押。2015同松散合作方的合Optioned, 作，通过期权的形式，用较低的成本10控制大量的土地。5Owned, -10%40-50%100%2003年12月31日止机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww 控(万）制套土地数量
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting通过投资建立松散的合作关系以便更容易地获取土地资源Lennar�的Le合nn伙ar关通系常以通便过获经取常土性地地资同源其。他通的过组合织伙建关立系松，散风Le险nn。ar降低了对土地的投资并且共享了Lennar的LennarLNR�立20了03年11月，Lennar和LNR共同出资（各50%）建（LandSourceCommunities 源De（velopment —“LandSource”)来交易土地资50%）。合资公司�2003年7月，Lennar同LNR合资并购The Newhall 地La资nd源 a的nd开 F发ar。ming Company 建立NWHL。用于土LLC�合通作过方建的立情的况合下伙不关能系获，L取e的nn土ar地可以获取通常没有并购以优惠条件获取土地资源。资源，或者不能NWHL�L或e者nn其ar他的的合地作方产通商常。不虽是然房这地种产合商作、土地出售商常非关常键有的利房，地但产是方式对Lennar开Le发nn手ar段一。般情况下不作为我的非�2益亿0美03元年的，销松售散收的入合和作关系给Lennar带来了大约亿美元的费用支出。获亿美元。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar的建筑和开发：主要通过外包来完成�Lennar通过督导和控制土地的开发和房屋建设。通过外包，公司专注在公司更加擅长的地Lennar一般土地的开发和建设工作进行外包。方。提高运营的效率。让公司更加轻盈。Lennar一般不拥有过多的建筑设备，也不做过多的建筑工作，仅是少量的辅助工作。也不拥有大批的建筑工人。外包服务�通常建筑的资金主要来自日常业务的运营，也有一部分资金是来自借贷或者公共债券。建筑房屋材料装修维护客户土地住房客户研究获取销售服务果内部的交易成本大于外部的土地房屋•如交易成本，企业应该外包给外部开发建设的公司完成；•如果外部的交易成本大于内部的交易成本，企业应该自己完成。外包服务机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar的销售渠道：多渠道销售模式�Lennar通过一线销售人员完成销售，也会通过房地产代理或者经济人来完成销售。�Lennar一般是在报纸或者其他的当地或者区域性报刊上做广告，或者网络上的公告板。Lennar的网站是很重要的一个营销渠道。�对于活跃老年人住宅市场是通过特殊的渠道完成。�房地产行业的销售存在季节性差异，所以销售额也会存在季节差异。房地产开发和楼盘开盘都会根据季节差异调整。�Lennar会把大约小于5%的房产通过分期付款来完成，以帮助那些不能顺利购买房屋的人。有时候，Lennar会把这些房屋捐助给没有能力付款的人。体现了Lennar慈善家的企业家形象。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting2、业务管理：通过各业务模块的平衡表管理，加强各地分公司体系的有效运行。�Lennar一直非常重视平衡表的管理。就像一脚踩着加速油门一脚踩着刹车一样。加速油门是EPS目标，刹车是保守的平衡和关注流动性。�Lennar认为慎重的价值根植于细心的购买资产所得到的良好定位，资产的流动性根植于平衡表管理所带来的持续增长。�从融资管理上，Lennar公司的政策：流动性、多元化、不断努力–资产的流动性带动了长期的增长，同时让Lennar的收益保持增长；–多样化的长期负债给Lennar提供了长期的稳定性–不断的努力保证了Lennar稳固的资产基础机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar 的业务管理：增长的动力来自发现市场的无效性盈亏平衡表管理�当净资产回报率高于资本成本的时候，Lennar就会在一个得益于市场无效性的健康位置上以为行Lennar公司创业造美好的未来；的作一家规�通过收益平衡表的管理，可以发现市持更好模场的无效性并加以利用，获取超额的续的公司优报酬；增势长�未来的房地产行业还将是一个快速增长的行业，Lennar现在已经取得了一变低效市场为有效定的地位优势；规模效应对成本的下降可以给Lennar的客户带来更多的回报；�Lennar一直不断地追求做一家“更好”的公司，而不是一家“大”的公司。–“Big is not better, only better is better”机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar 的业务管理：双市场营销策略�双的市力场量营和销机战会略。给Lennar带来了伟大�“购应买有过尽程有，”同项时目“提设供计了工超作值室的”住房ei户充足的机会量身定制自己的住给房客。应有尽有�在并双存市、场独营立销并策且略高社效区率内，两个模式•为客户提供简洁和价值也是面对面、一对一地地进运行作良，性同竞时争。•个性化而不是定制化•有效的生产周期�竞争对手在同一社区范围内竞争�通过市场占有率提高获得土地吸收率ds�高回报的固定资产投资率设计工作室�会给否放着提供选择各种风格的机�面对面的竞争往往产生市场无效的竞争造成公司收入下降；�通过客户的设计来生产�但是Lennar通过卖出更多的住房、获取更有价值的土地资源来提高固定资产的投资回报。祥见Lennar的双营销模型�同时扩大Lennar的市场占有率。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting3、Lennar的财务管理：Lennar公司通过改变资本结构，发行新股为公司的进一步扩张获取现金流。�通过各种形式的利率掉期契约（Interest Rate Swap �2003年4月8日，在Lennar的股东年会上，通过了的Ag金re融em风en险t），将可变利率转换成固定利率以降低公司公司合并修正案，取消了�对主元Le要和nnar平均2003和2002的平均短期贷款大约是16亿美用15来亿满美足元。平均的利率分别是%和%。这些Lennar的短期融资需求。B股转让的限制，并取消了�B股和A股在分红派息上这20些03主年要11是月用30来日支，付Lennar使用了亿美元的信用证。的差别。为了某些土地期权的购某买些。建筑和开发建设活动，或者A股和B股最重要�在期2的0的区别便是：A股股东享有利03息年为2月，Lennar以%的价格发行了2013年到%的公司债券Senior Notes每股一票的投票权而B股为大通约过。这些证券有Lennar及其子公司担保，除去费用和贴现之外，亿美元。每股�Lennar使用了亿美元现金来偿付债款余额。到10票的投票权。元20的03信年用11额月度30。日，Lennar的金融服务部门拥有亿美�同时公司股东批准，公司�可以发行3亿股A股，，9千险Le。nnar的财务部门使用资产抵押债券MBS来规避利息风mandatory mortgage-backed securities forward commitments (“MBS”)万股B股用于融资。�近债年券来。，Lennar向公众出售了可变现债券和不可变现的债券、在年底，Lennar注册可销售的债券为亿美元产发。行普通股票、优先券股用票于和并其购他公债司券或，者并业且务可、以4亿美元的股权和债资�根据目前的融资状况，Lennar有充足的融资能力支持Lennar长期的资产投资的发展。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting二、独特的Lennar企业文化关心Care�通过关注客户需求和客户价值，为客户提供超值的服务�这种文化从公司建立之初，Leonard Miller 和合伙人Arnold P. Rosen就奠定了公司的文化基调，Leonard的继承人，其子Stuart Miller仍然传承这种文化；他们非常关注教育、慈善、犹太人问题，为社会提供很多的帮助。沟通�The Lennar Way：性。–“We Care”�沟通提高了全公司的一致–“I Care”�文化提供了一个愉悦的大家乐意交–“Even Better”流的环境。–“Make a Better Company”–Communication�公司的项目和目标非常容易的在快速增长的公司内快速传播。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingLennar 关注消费者的语言�让Le所nn有ar的把员关工注随消时费把者客的户心当灵：作体朋验友写和入亲公人司。的下语面言是平台，Lennar自己的字典中的例子Lenna–r 关注客户的语言所家，园充：满1、了舒温适暖的居住场所；2、安全、和平的家庭居住或者单元。和美好的记忆；3、永远不要称呼为住房系统–购买协议：1、用来描述Lennar为其朋友建筑家园的条款。Lennar Di不2、要个把协该条协款议给称L为en合na同r的。朋友来拥有他们的家园。3、永远ctionary–市场调调查：1、L使时用所的填一写个的重问要卷工；ennar的朋友在来Lennar迎客中心来访2具、。是永L远en不na要r的把营它销称人为员一和个新注房册顾卡问。们–享Le受nn舒ar适生、活安：全1、、在作一为个业家主庭的社骄区傲所享受的心灵安宁；2、起信和富有的快乐。3、相，Lennar作为全美最大傲的，住房建筑商会永远和他们在一4、为Lennar 而骄5、是极好的感觉！机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting三、Lennar的营销模式——双市场营销模式（标准化）求划根分据的购市买场过程需Lennar公司下列建筑商提供Lennar公司下列建筑商提供Everything’s Included产Design Studio产品系列：品系列：根据地域和客户划分的市场机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司3、Centex的成长历程和战略安排ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第一阶段：1952年至1969公司的创业和业务发展�1952年开始涉足居民住屋建设领p二战以后，美国的房地产需求大增，房地产行业域；快速成长；Centex同PulteHomes和Lennar公司一样，成立于50年代美国房地产快速增长的时期。�1963年开始了在建筑材料（水泥）制造领域的运营p60-61年，美国房地产由于发展过热造成了低潮，;为了竞争，Centex公司进入了建材制造领域，加强�1966在并购了J. W. Bateson公司之后了对价值链前端的控制以降低成本。,进入建筑管理与服务领域。随后，公司在1978、1982、1987和Centex公司成立于美国房地产大发展时期1990年又先后并购了该行业的若干70%公司，使公司该项业务成为全国行美国居民住房拥有率%业内的领先者；60%50%面对行业激烈的竞争和不景气，40%30%Centex选择控制生产，加强对价值链前端的控制，降低成本来应对竞争。20%从而奠定了10%Centex在住宅生产和建筑材料生产方面的专长。0%1990198019701960195019401930192019101900土地土地土地土地建设服务从应对竞争手段上来讲，资源交易规划项目项目售后物业Centex竞争手段的单一建设营销服务服务性，通过降成本获得的竞争能力只能是低端产品建筑材料供应的定位市场。Centex向产业链前端整合机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第二阶段：1969-1997年公司的发展期•集团的上市，不仅增加了融资的渠道，�1969年集团上市CTX。1994年水泥厂上市CXP。同时对于公司的管理和控制提出了新的�1973年开始涉足房地产抵押贷款业务。要求，公司的管理层需要关注股东利益。�1模98扩8张并。购同Fox年&J成ac立ob公司实现了突破性的规公司正式进入一个发展时期。CDC�行1996年业务调整：抵押贷款和传统商业银1996年的业务战略调整，保证了公司优产经合营并，提供全面的金融服务，加强不动势资源的集中。同时在业务战略方向上进行的重新的定位。�1提99出6。年，生产的标准化正式作为一个项目并购Fox&Jacob，引入新的生产模式，缩�1997年Centex股票在UK上短了生产工期。进一步加强了Centex公州年，，市。截至1997进Ce行nt了ex已经扩张到52个市场，20个269个社区开发。司在生产和运营管理上的能力。�1997年3月，Centex功过业并化购生C产avc住oIndustries，进入了工房市场。1973年开始住房抵押贷款服务；1969年美国金融政策变革，房地产公司可以进行抵押贷款业务，通过Fannie Mae,和Freddie的中介机构，将房地产抵押贷款证券化，在二级市场进行交易。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第三个阶段：1998开始关注客户满意度。在公司员工的考核指标中，客户满�重新修订了公司的Mission 意度指标占了25%的比重Statement：“我们的使命是建造超出我们已经给客户塑造的预期的98年之前客98年马上进行改高质量的房屋和生活社区。我们的户满意度出革，加强客户满目标——让毫无保留给我们建议的现问题意度指标的考核客户满意”考核指标：�通过一定的流程管理来保证客户满意度的提高-客户满意度：25%,包括“Road Show”.客户满意的5大关键：1、客户借款之前保证100%的竣工率；2、关注客户管理服务团队建设；被《财富》杂3、把客户的房屋的美观度最大化；志评为最受尊4、提供卓越的售后保证；重的公司5、保证领导参与客户满意度提高。“Quality Growth”战略机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第四个阶段：业务扩张：2001开始涉足居民住房服务领域，建立了Homes Service公司通过业务的扩张�产品多元化的扩张，作为Homes Services公司，Centex还是通过技术和生产来引导的业务产品多元化扩张模式，（防虫专利产品和新型防虫模式）；�从公司的核心能力上来讲，Centex公司对价值链前端的整合能力很强，对于后端的客户服务客户服务偏弱。：公司的BUSINESS POTENTIAL？Centex居民住房Fox&JacobCentex是一家以产品为导不动产向的公司。WayneFair Clough居民住房业务建筑服务保险服务物业服务抵押贷款房产租赁机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 轜ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting总结：第一阶段：第二阶段：第三阶段：第四阶段：创业期发展期客户满意度系统客户满意度系统在现有经营模Centex创业期和发开始关注客户30年的不断发展期。展和成熟价值和客户服式下的多元化务。经营1952-1972-1997公司开始创立，到公司发展。主要是利1997-至今用价值链上的乡前端整合，专注在生产Centex主要通过打造内部的核心能力，制造领域的低成本路线。同时通过金融开始了由内而外的扩张。通过公司全面的创新和上市融资实现规模扩张。的客户服务系统实现增长。同时开始进行多元化的扩张，进驻物业服务领域。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingCentex未来的业务模式：以房地产为中心的多元化业务组合195019881996房产生产业务Outside US19981996195019661972200119721996房产服务业务Centex机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsultingCentex公司战略：以设计促进增长——经过设计的增长战略�C的e有nt效ex是为增长而设计的。设计证明：性可以通过一下几个方面–近五年来，组合收益增长率为Centex29%；居民住房Fox&Jacob不动产–股票业绩是同期S&P500指数的140%；WayneFair Clough–高可见度的持续收益增长；居民住房业务–可行的动态增长战略；–通建筑服务保险服务增过长财务数据可以看到Centex的–强大的、有经验的领导团队。物业服务抵押贷款房产租赁在Centex增长设计可以非常简单地描述，但是它需要非常强的制度约束、专注、坚定、长期承诺多得到完美。我们认真地定义我们的每一个操作流程、吸引并保留每一个最好的员工。建立和十的财务和其他的监控我们业绩的办法，并且把我们的福利同我们的目标保持一致。如果我们做好了这些，我们的员工就创造了我们的成功。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司4、DRHorton公司的成长历程和战略安排ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第一阶段：创业的原始积累期：家族企业（1978年到1991年）�1978 Donald R. Horton先生开始他在这个时期，Horton公司奠定了公司经营在Dallas的建筑生意;理念。家族的精神因为Horton公司而不断�直到1991年，Horton公司都已一个家传承下来。在Horton公司中，Donald 族企业的形式存在和发展着；Horton的兄弟Terrill J. Horton 和侄子Richard L. Horton都是公司创业的骨干力�也直到1991年之前，公司的发展一直都在量。因为家族的存在，使得该公司可以在Dallas地区；房地产行业发展到市场顶峰的时候开始创�1991年，公司的原始积累完成，开始了规模扩张。业，但是没有随着房地产行业的萎缩而倒闭，反而的到长足的发展。•1978年度现房销售达到创纪录的万1,200,000套美国房地产结算套数,这个纪录保持到1996年；1,000,0001978•“可变利率抵押贷款”逐渐在房地产行业被美国各州应用。800,000600,000家族企业存在的优缺点：优点：初创期，交易成本低，融资渠道畅通，员工成本400,000低，沟通成本低，决策速度快，文化单一。200,000缺点：不容易吸纳外来人才；决策失效；利益斗争在发展期容易出现问题；家族制度决定了公司制度。0机密Zion Con19631966196919721975197819811984198719901993199619992002sulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第二阶段：Horton 公司通过上市，从一个家族企业蜕变成一个公众公司，通过并购不断进行地域的扩张（1991-1998年）�Horton公司其实在1991年才正式成立。通过上市，不仅仅扩充了融资的渠道，同时也成立之后就并购了各地25个小的房地产将公司的操作暴露在公众的监督之下。这对一商；个敬爱组企业来讲是一个很大的挑战。同时，�公司成立之后开始可大规模地域扩张的通过上市之后，引入第三方，有利于避免家族阶段。企业所经常发生的由于利益问题所带来的无效�为了支持公司的快速扩张，家族的融资性。这对于家族企业来讲是突破性的转变。渠道已经不能满足公司的发展，1992年实现第一次公开上市，随之成为股份制公司，当时只服务8个市场；美国房地产91年之后，出现了连续12年的增长的历史大好时期1,200,000�继而于1996年挂牌纽约证交所，股票代码：美国房地产每年结算套数DHI。1,000,000�截至1998年9月30日，Horton公司已经进入美国23个州，41个市场。800,000600,000通过公开上市，突破家族企业发展壁垒。400,000家族企业存在的优缺点：200,000优点：初创期，交易成本低，融资渠道畅通，员工成本低，沟通成本低，决策速度快，文化单一。0缺点：不容易吸纳外来人才；决策失效；利益斗争在发29099展期容易出现问题；家族制度决定了公司制度。196319661969197197519781981198419871919931996192002机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting1996 . Horton 为了适应纽约交易所上市的要求，缩减了董事会的成员数量，家族企业的成员逐渐从董事会淡出�阿灵顿的Horton公司缩减了其董事会成员的�1996年的主要业绩：数量，由过去的13人减少为7人，同时增加了–在纽约交易所上市，代号DHI独立董事的数量. –1996年1月融资$ million（普通股）�Richard Beckwitt, Samuel R. Fuller, –银行的信誉额度上升到$300million,Richard L. Horton, Terrill J. Horton, –市场扩展到Pensacola 和Albuquerque James K. Schuler and Scott J. Stone 将–创立了DRH 抵押贷款合资公司以增加为客户的会从董事会淡出. Fuller 仍将留任公司的总服务裁，Schuler将会留任西部地区的总裁，–股东分红8%以增加股东价值回报Stone将会留任Atlanta分部的总裁。Beckwitt, Richard Horton and Terrill �1997年的主要业绩：Horton将退休。–并购三家公司：Trimark、SGS、Torrey�这样，Horton的七位董事中将会有4位独立董–进入Nashville 和Tucson事。独立董事是：Bradley S. Anderson, –融资$400million; 发行$150million公司债Michael R. Buchanan, Richard I. Galland券；自有银行融资$650million和Francine I. Neff. –DRH 抵押贷款合资公司的服务扩展到Texas, Arizona, North Carolina, Nevada, �从1992年Horton公司上市以来，公司已经完Colorado 和Florida成如下转变：�市场从8个扩张到24个。�1998年的主要业绩：�销售额从$153 million增长到超过$547 –并购Continental Homes、Richard Dobson million；Builders、MareliDevelopment & �利润额从$ million 增长到$ Construction 、RMP Properties million；–提高了股东回报，扩展市场，增加了DRH的融资能力，�股权已经从$ million增长到$ million.股东回报每年增长超过20%。机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
北京锡恩企业管理顾问公司ZionConsulting第三阶段：新市场机会下的扩张战略（开始从单一的市场定位逐渐走向多元化的市场定位）�分Ho的rt二on次公置司业一者直。致市力场于定服位务于首细次分置市业场者；和部持续不断的大规模并购给企业的发展带来了资金�的压力。必将阻碍公司的规模扩张。张19，99开年始公关司注战活略跃决老策年开始向多元化产品线扩机会；人市场，以抓住市场�1994并购Aspen Homes of San Antonio, TX 157�债大务规。模的扩张给Horton公司带来的是大量的�1994并购Miller Construction, Inc. 350Horton的战略突破来自融资渠道问题。�1994并购Milburn Homes 802�H立o到rt现on在公短司短是的一家成长最快的公司，91年成20多年中，成为美国售房量�1995并购ArappcoHomes 177最大的公司。�1995并购Regency Homes 536�1996并购Westchester Homes of Dallas, TX 140�1996并购TrimarkCommunities, Llc. 185�1996并购SGS Communities, Inc. 280�1997并购The Torrey Group of Cos. 1,442•进入90年代，房地产市场机会主要向活跃老年人市场倾斜，普通住宅市场�1998并购C. Richard Dobson Builders, Inc. 823低落。�1998并购Continental Homes Holding Corp. 5,20450-60年代BabyBoomer开始显现�1998并购MareliConstruction and Development, 出市场购买力。Llc. 92�1998并购RMP Properties, Inc. 220•作为定位于低端首次置业的Horton公司面临挑战，面对挑战，�1999并购CamridgeProperties 1,0101999年公司开始关注�2001并购Fortress-Florida, Inc. 3,385Active Adult市场。�2001并购Emerald Builders 1,394�2002并购Schuler Homes, Inc. 5,561机密Zion Consulting ConfidentialPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
北京锡恩企业管理顾问公司锡恩使命:共建伟大公司:——致力于中国成长型企业的正规化,国际化,持续化！因为专注，所以专业ZionConsultingPDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
