压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册.pdf

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压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、压力容器行业发展分析及趋势预测 ......................................................................................................4 压力容器行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................................4 所属行业及确定依据 ............................................................................................................4 行业主要监管部门及监管体制 ............................................................................................4 行业法律法规及产业政策 ....................................................................................................6 （1）法律法规及技术规范 ............................................................................................................6 （2）产业政策 ................................................................................................................................8 行业法律法规和政策对企业经营发展的影响 ..................................................................10 我国压力容器行业主要发展特征 .................................................................................................10 进入行业的主要壁垒 ..........................................................................................................10 （1）行业准入壁垒 ......................................................................................................................11 （2）质量认证壁垒 ......................................................................................................................11 （3）客户壁垒 ..............................................................................................................................11 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................11 （5）资金壁垒 ..............................................................................................................................11 行业特有经营模式 ..............................................................................................................11 行业的周期性、区域性和季节性等特征 ..........................................................................12 （1）周期性 ..................................................................................................................................12 （2）区域性 ..................................................................................................................................12 （3）季节性 ..................................................................................................................................12 上下游行业发展现状分析 ..................................................................................................12 （1）上游行业对压力容器行业的影响 ......................................................................................13 （2）产品下游行业需求情况 ......................................................................................................13 2022-2023 年中国压力容器行业发展情况分析............................................................................13 专用设备制造行业发展概况 ..............................................................................................14 全球压力容器行业的发展情况 ..........................................................................................14 我国压力容器行业的发展现状 ..........................................................................................14 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................15 2022-2023 年我国压力容器行业竞争格局分析............................................................................16 衡量核心竞争力的关键指标 ..............................................................................................16 行业内的主要企业 ..............................................................................................................16 （1）兰石重装 ..............................................................................................................................16 （2）海陆重工 ..............................................................................................................................17 （3）富瑞特装 ..............................................................................................................................17 （4）宝色股份 ..............................................................................................................................17 （5）科新机电 ..............................................................................................................................17 （6）德固特 ..................................................................................................................................17 （7）锡装股份 ..............................................................................................................................17 企业案例分析：瑞奇智造 .............................................................................................................17 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 2 公司市场地位 ......................................................................................................................17 瑞奇智造竞争优势 ..............................................................................................................18 瑞奇智造竞争劣势 ..............................................................................................................20 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................21 核能领域 ..............................................................................................................................21 新能源领域 ..........................................................................................................................21 石油化工领域 ......................................................................................................................22 环保领域 ..............................................................................................................................23 2023-2028 年我国压力容器行业发展前景及趋势预测................................................................23 向清洁能源领域发展 ..........................................................................................................23 向节能化方向发展 ..............................................................................................................24 向集成化方向发展 ..............................................................................................................24 向一体化方向发展 ..............................................................................................................24 2023-2028 年我国压力容器行业面临的机遇与挑战....................................................................24 行业发展面临的机遇 ..........................................................................................................24 （1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................25 （2）下游需求大幅增长，市场前景广阔 ..................................................................................25 （3）行业技术水平提升，全球化推动出口增长 ......................................................................25 行业发展面临的挑战 ..........................................................................................................25 （1）自主研发能力不足，整体技术水平及生产效率落后于发达国家 ..................................25 （2）行业人才相对缺乏 ..............................................................................................................26 三、压力容器企业优惠促销策略及建议 ....................................................................................................26 20 个常见的促销方式 .....................................................................................................................26 产品的促销策略有哪些 .................................................................................................................28 折价策略 ..............................................................................................................................28 附送赠品策略 ......................................................................................................................28 退费策略 ..............................................................................................................................29 凭证优惠策略 ......................................................................................................................29 集点换物策略 ......................................................................................................................30 联合促销策略 ......................................................................................................................30 免费使用策略 ......................................................................................................................31 抽奖促销策略 ......................................................................................................................31 促销游戏策略 ......................................................................................................................32 竞技促销策略 ....................................................................................................................32 公关赞助策略 ....................................................................................................................32 会员营销策略 ....................................................................................................................33 售点展售策略 ....................................................................................................................33 人员推广策略 ....................................................................................................................34 通路激励策略 ....................................................................................................................34 打折促销的 6 大策略 .....................................................................................................................35 时间紧迫感 ..........................................................................................................................35 制造新奇，吸引眼球 ..........................................................................................................35 强调价值，让赚到值得 ......................................................................................................35 寻打好的时机 ......................................................................................................................35 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 3 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ..................................................................35 主动出击，增加折扣受众面 ..............................................................................................36 价格折扣与优惠政策 .....................................................................................................................37 团体消费优惠 ......................................................................................................................37 累积数量折扣 ......................................................................................................................37 清淡时段价格优惠 ..............................................................................................................37 七大优惠促销方法 .........................................................................................................................37 折扣 ......................................................................................................................................37 发放赠券 ..............................................................................................................................38 低价套餐 ..............................................................................................................................38 免费品尝/试用 .....................................................................................................................38 积分奖励 ..............................................................................................................................38 额外赠送 ..............................................................................................................................38 联合促销 ..............................................................................................................................38 创意十足的优惠活动方案 .............................................................................................................39 四、压力容器企业《优惠促销策略》制定手册........................................................................................39 动员与组织 .....................................................................................................................................39 动员 ......................................................................................................................................40 组织 ......................................................................................................................................40 学习与研究 .....................................................................................................................................41 学习方案 ..............................................................................................................................41 研究方案 ..............................................................................................................................41 制定前准备 .....................................................................................................................................42 制定原则 ..............................................................................................................................42 注意事项 ..............................................................................................................................44 有效战略的关键点 ..............................................................................................................44 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................47 战略结构组成 ......................................................................................................................47 战略制定流程 ......................................................................................................................47 具体方案制定 .................................................................................................................................48 具体方案制定 ......................................................................................................................48 配套方案制定 ......................................................................................................................51 五、压力容器企业《优惠促销策略》实施手册........................................................................................51 培训与实施准备 .............................................................................................................................51 试运行与正式实施 .........................................................................................................................52 试运行与正式实施 ...............................................................................................................52 实施方案 ..............................................................................................................................52 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................53 增强实施保障能力 .........................................................................................................................54 动态管理与完善 .............................................................................................................................55 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................55 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................56 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 4 一、前言 优惠促销是促销的重要方式之一。 让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠 和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼 品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。 那么，优惠促销的形式都有哪些？ 下面，我们先从压力容器行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、压力容器行业发展分析及趋势预测 压力容器行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定依据 根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），压力容器所处行业为制造业（C）中的专用 设备制造业（C35）；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）,压力容器所处行业为制造业 为专用设备制造业（C35）；按照全国中小企业股份转让系统公司《挂牌公司投资型行业分类指 引》（股转系统公告[2015]23号），压力容器所处行业为工业机械（12101511）；按照《挂牌公 司管理型行业分类指引》规定，压力容器所处行业为制造业（C）中的其他专用设备制造 （C3599）。 行业主要监管部门及监管体制 压力容器所属行业涉及到的相关政府管理部门主要包括国家发展与改革委员会、国家市场监督 管理总局、国家住房和城乡建设部、中国特种设备检测研究院、国家核安全局及国家国防科技工业 局等。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 5 除上述管理部门外，中国机械工业联合会、中国化工装备协会、中国石油和石化设备工业协会 和中国特种设备检测协会为金属压力容器行业的相关自律性组织。 上述组织的主要职能如下： （1）国家发展和改革委员会 拟定并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划；负责国家级专项规划、区 域规划、空间规划与国家发展规划的统筹衔接；负责制定行业发展规划和行业管理规章制度。 （2）国家市场监督管理总局 管理特种设备安全监察、监督工作，监督检查高耗能特种设备节能标准和锅炉环境保护标准的 执行情况。内设特种设备安全监察局：拟定特种设备目录和安全技术规范；监督检查特种设备的生 产、经营、使用、检验检测和进出口,以及高耗能特种设备节能标准、锅炉环境保护标准的执行情 况；按规定权限组织调查处理特种设备事故并进行统计分析；查处相关重大违法行为；监督管理特 种设备检验检测机构和检验检测人员、作业人员；推动特种设备安全科技研究并推广应用。 （3）国家住房和城乡建设部 负责全国建设工程勘察、工程设计、工程造价咨询业务资质的监督管理；负责建设工程勘察、 设计、工程造价咨询活动的监督管理；负责建筑工程项目施工图设计文件审查的监督管理及城乡规 划编制的监督管理。 （4）中国特种设备检测研究院 解决行业共性关键和重大疑难技术问题；承担基础科学研究、重大仪器设备研发、发展规划研 究等工作；承担安全技术规范和相关标准研制工作，为行政许可、监督检查、事故调查、风险监测 等工作提供支撑保障。 （5）国家核安全局 负责核与辐射安全的监督管理。拟定有关政策、规划、标准；牵头负责核安全工作协调机制有 关工作；参与核事故应急处理；负责辐射环境事故应急处理工作；监督管理核设施和放射源安全； 对核材料管制和民用核安全设备设计、制造、安装及无损检验活动实施监督管理。 （6）国家国防科技工业局 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 6 研究拟定国防科技工业和军转民发展的方针、政策和法律、法规；制定国防科技工业及行业管 理规章；组织国防科技工业的结构、布局、能力调整、企业集团发展和企业改革工作；研究制定国 防科技工业的发展规划、结构布局、总体目标；组织编制国防科技工业建设、军转民规划和行业发 展规划；组织管理国防科技工业质量、安全、计量、标准、统计、档案、重大科研及其推广；拟定 核、航天、航空、船舶、兵器工业的产业和技术政策、发展规划，实施行业管理；指导军工电子的 行业管理；负责军工企事业单位的军品出口管理。 （7）中国机械工业联合会 负责分析和发布与行业相关的技术与经济信息，进行市场预测预报，为政府、企业、会员和社 会中介组织等提供信息服务；组织制定、修订机械工业国家和行业标准、技术规范，并组织宣传贯 彻；参与行业质量认证和监督管理工作，为企业的质量工作提供诊断、咨询服务；根据国家的产业 政策，提出机械行业节能产品、淘汰产品、鼓励发展产品的建议。 （8）中国化工装备协会 从事化工装备行业压力容器设计、制造、压力管道元件生产许可证行政许可的鉴定评审工作； 相关国家标准、行业标准制修订等质量管理工作；法规、标准宣传发行工作；制定行业规划、产品 鉴定、项目及技术论证、人员培训工作；国内外科技、经济交流工作。 （9）中国石油和石油化工设备工业协会 负责调查研究行业经济和技术发展情况，为政府部门制定改革方案、发展规划、产业政策及法 律法规；组织建立石油石化设备团体标准体系（T/CPI）、制修订行业各类团体标准，参与制定行 业各类国际标准、国家标准、行业标准,推动行业技术进步和经济发展，开展行业优秀品牌培育和 产业集群基地建设服务，组织交流推广企业管理和转型升级创新成果。 （10）中国特种设备检验协会 从事国家有关特种设备安全的方针、政策、法规与标准的宣传和执行；对特种设备检验检测人 员的技术培训与教育工作；组织行业与人员准入资格资质的考核与执业注册管理，参与特种设备相 关行政许可的鉴定评审工作；组织承担涉及本行业有关法规、规程、标准的调研、起草、制订、修 订及有关的技术服务与咨询工作；国内外交流活动。 行业法律法规及产业政策 （1）法律法规及技术规范 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 7 序 号 法律法规及 规范性文 件 生效日期/ 发布机 构 内容简介 1 《中华人民共和国特 种 设备安全法》 全国人大常务 委 员会 规定特种设备的生产（包括设计、制造、安 装、 改造、修理）、经营、使用、检验、检 测和特 种设备安全的监督管理等事项。 2 《中华人民共和国建 筑法》 全国人大常务 委 员会 规定中国境内从事建筑活动的建筑许可、建 筑 工程承包与发包、建筑工程监理、建筑安 全生 产管理、建筑工程质量管理等事项。 3 《中华人民共和国固 体 废物汚染环境防治 法》 全国人大常务 委 员会 规定污染环境的固体废物的监督管理，工业 固 体废物、建筑垃圾、危险废物的处理。 4 《中华人民共和国安 全 生产法》 全国人大常务 委 员会 规定中国境内从事生产经营活动单位的安全 生 产保障措施、从业人员的权利和义务、安 全生 产的监督管理等事项。 5 《生产安全事故报告 和 调查处理条例》 国务院 规定生产安全事故的等级、报告、调查、处 理 等事项。 6 《特种设备安全监察 条 例》 国务院 规定特种设备的生产、使用、检验检测、监 督 检查等要求。压力容器的设计、生产应当 经国 务院特种设备安全监督管理部门许可， 方可从 事压力容器的设计和制造。 7 《特种作业人员安全 技 术培训考核管理规 定》 应急管理部 规定生产经营单位特种作业人员的培训、考 核 发证、复审、监督管理等事项。 8 《特种设备制造、安 装、改造、维修质量 保 证体系基本要求》 国家市场监督 管 理总局 规定了压力容器、压力管道的设计必须取得 国 家质量监督检验检疫总局颁发的《特种设 备设 计许可证》，并对设计单位条件、设计 许可程 序、增项和变更、换证、监督管理等 进行了具体规定规范了特种设备质量体系基 本 要求，明确了特种设备制造、安装、改 造、维修 质量保证体系的基本要求和内容。 9 《压力管道元件制造 许 可规则》 国家市场监督 管 理总局 规定锅炉压力容器制造许可资源条件要求、 质 量管理体系要求、锅炉压力容器产品安全 质量 要求对压力管道元件制造许可的实施办 法做岀 了具体规定。根据压力管道组件制造 单位特点 与产品特点，按不同产品规定了许 可级别、条件 和要求，并确定了许可方式、 许可程序。 10 《特种设备作业人员 监 督管理办法》 国家市场监督 管 理总局 规定了《特种设备作业人员证》的考试和审 核 发证程序、证书使用及监督管理，对个人 及用 人单位对违反监督管理办法的处罚标 准。 11 《压力容器监督检验 规 则》 国家市场监督 管 理总局 规定了压力容器监督检验的通用要求、压力 容 器制造监督检验的基本要求、压力容器安 装、改 造与重大修理监督检验的基本要求。 对于不同 类型的压力容器还有相应的专项要 求。 12 《特种设备使用管理 规 则》 规定特种设备使用单位主体责任，职责分 工、使 用登记、监督检查、信息化和安全状 况公布等 监督管理事项。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 8 国家市场监督 管 理总局 13 《固定式压力容器安 全 技术监察规程》 国家市场监督 管 理总局 规范了特种设备质量体系基本要求，明确了 特 种设备制造、安装、改造、维修质量保证 体系 的基本要求和内容规定了固定式压力容 器的基 本安全要求，包括固定式压力容器的 材料、设计、 制造、安装、改造、维修、使 用管理、定期检验 等的具体要求。 14 《特种设备事故报告 和 调查处理规定》 国家市场监督 管 理总局 规定特种设备事故的定义、报告、调查、处 理 等事项。 （2）产业政策 专用设备制造业主要受我国装备制造业规划政策的影响，同时由于专用设备下游应用行业较 广，不同下游应用行业的发展及其行业规划政策也将对本行业造成影响，相关主要产业政策如下： 序号 产业政策 生效日期/ 发布机 构 内容简介 1 《国务院关于加快 培 育和发展战略性 新兴 产业的决定》 国务院 确定了战略性新兴产业发展的重点方向、 主要 任务和扶持政策，并从我国国情和科 技、产业 基础岀发，现阶段选择节能环 保、新一代信息 技术、生物、高端装备制 造、新能源、新材料 和新能源汽车七个产 业进行重点培育。 2 《“十二五”节能 将节能技术和装备列为节能产业重点领域 环保产业发展规 划》 国务院 之一，指岀“大力推广高效换热器、蓄能 器、 冷凝器、干法熄焦等设备。”并确定重 大节能 技术与装备产业化工程为八项重点 工程之一。 3 《中国制造 2025》 国务院 明确九项战略任务和重点，包括：提高国 家制 造业创新能力；推进信息化与工业化 深度融合， 强化工业基础能力；加强质量 品牌建设；全面 推行绿色制造；深入推进 制造业结构调整；提 咼制造业国际化发展 水平等，大力推动重点领 域突破发展，聚 焦了航空航天装备、海洋工程 装备等十大 重点领域。 4 《关于推进国际产 能 和装备制造合作 的指 导意见》 国务院 指岀将与我国装备和产能契合度高、合作 愿望 强烈、合作条件和基础好的发展中国 家作为重 点国别，并积极开拓发达国家市 场。将钢铁、 有色、建材、铁路、电力、 化工、轻纺、汽车、 通信、工程机械、航 空航天、船舶和海洋工程 等作为重点行 业。大力推进国际产能和装备制 造合作， 有力促进国内经济发展、产业升级转 型， 拓展产业发展新空间。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 9 5 《关于组织太阳能 热 发电示范项目建 设的 通知》 国家能源局 明确为推动我国太阳能热发电技术产业化 发展， 决定组织一批太阳能热发电示范项 目建设，逐步 攻克关键技术装备，形成完 整产业链和系统集 成能力。 6 《中国制造 2025— 能 源装备实施方 案》 发改委、工信 部、国家能源 局 在《中国制造 2025》的基础上，针对能源 装备 行业确定了 15 个领域的能源装备发展 任务，其 中液化天然气领域要攻克大型天 然气液化处理 装置、大型液化天然气储运 装备；核电领域涉 及到先进大型压水堆、 模块化小型堆中的压力 容器。 7 《促进装备制造业 质 量品牌提升专项 行动 指南》 工信部、国家 市 场监督管理 总 局、国家国 防科 技工业局 提岀力争通过三个阶段的努力，实现我国 装备 制造业质量和品牌水平大幅提升。第 一阶段， 力争用三年时间，夯实装备制造 业质量和品牌 发展的基础，在重点领域取 得突破。第二阶段， 用三年时间，推动装 备制造业质量和品牌整体 提升，国产装备 国内市场满足率、自主品牌市 场占有率等 指标得到显著提高。第三阶段，用 四年时 间，推动装备制造业质量和品牌达到世 界 制造强国水平，以中国装备树立中国制造 的质量和品牌新形象。 8 《高端装备创新工 程实施指南（2016- 2020 年）》 工信部 基本掌握一批高端装备设计制造关键核心 及共 性技术，自主研发、设计、制造及系 统集成能 力大幅提升，产业竞争力进入世 界先进行列。 重点围绕三代核电反应堆压 力容器、蒸汽发生 器、控制棒驱动机构等 重点领域。 9 《装备制造业标准 紧贴《中国制造 2025》的需求，不断优化 化和质量提升规 划》 国家市场监督 管 理总局、国 家标 准委、工 信部 和完善装备制造业标准体系。提岀要提升 装备 制造业标准化和质量管理创新能力、 实施工业 基础、智能制造、绿色制造标准 化和质量提升 工程、推进国际化、推动重 点领域标准化突破。 10 《石化与化学工业 发 展规划（2016- 2020 年）》 工信部 明确八项重点任务：实施创新驱动战略、 促进 传统行业转型升级、发展化工新材 料、促进两 化深度融合、强化危化品安全 管理、规范化工 园区建设、推进重大项目 建设、扩大国际合作。 11 《太阳能发展“十 三 五”规划》 国家能源局 提岀在“十三五”前半期，积极推动 150 万 千 瓦左右的太阳能热发电示范项目建设， 到 2020 年末，太阳能热发电装机达到 500 万千瓦。 12 《“十三五”国家 战 略性新兴产业发 展规 划》 国务院 提岀加快发展先进制造业，推动互联网、 大数 据、人工智能和实体经济深度融合， 突破制造 业重点领域关键技术实现产业 化，增强制造业 核心竞争力计划提到将重 大技术装备纳入重点 领域，组织实施关键 技术产业化专项。 13 《增强制造业核心 竞争力三年行动计 划（2018-2020 年）》 提岀提升核废料回收利用和安全处置能 力。整 合行业资源，形成系统服务能力， 推动核电加 快“走出去”。到 2020 年，核电 装机规模达 到 5,800 万千瓦，在建规模达到 3,000 万千瓦， 形成国际先进的集技术开 发、设计、装备制造、 运营服务于一体的 核电全产业链发展能力。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 10 发改委 14 《中国的核安全》 国务院新 闻办公 室 提岀要持续推动核电装备国产化，不断提 升核 电装备制造能力，稳步提咼百万千瓦 级核电机 组关键设备自主化、国产化水 平，压力容器、 蒸汽发生器、主管道、先 进核燃料、核级焊材 等核安全关键设备和 材料的自主研发和国产化 取得重大成果， 实现自主安全发展。 15 《制造业设计能力 提升专项行动计划 （2019-2022 年）》 工信部、发改 委、教育部、 财政部等 提岀了制造业发展的总体要求、夯实制造 业设 计基础、推动重点领域设计突破、培 育高端制 造业设计人才、培育壮大设计主 体、构建工业 设计公共服务网络计划提到 提升传统优势行业 设计水平。运用新材 料、新技术、新工艺，在 轻工纺织、汽 车、工程动力机械、电力装备、 石化装 备、重型机械和电子信息等具有一定比 较 优势的产业，实现设计优化和提升，推动 传统产业转型升级。 16 《中华人民共和国 国 民经济和社会发 展第 十四个五年规 划和 2035 年远景 目标纲 要》 全国人大常务 委 员会 提岀深入实施制造强国战略，包括加快产 业基 础能力建设、提升产业链供应链现代 化水平、 推动制造业优化升级和实施制造 业降本减负行 动；提岀发展壮大战略性新 兴产业，推动战略 性新兴产业融合化、集 群化、生态化发展。 行业法律法规和政策对企业经营发展的影响 装备制造业是国民经济的支柱产业，是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，近年 来，国家对装备制造行业的发展高度重视，出台了一系列相关扶持政策，要求加快装备制造产业结 构调整和优化升级，增强自主创新能力,实现装备制造业的振兴，使压力容器所处的装备制造细分 领域有了良好的政策环境支持。此外，公司下游新能源、核能、环保等行业的在国家政策鼓励下持 续快速发展，为公司的产品和服务带来了更广阔的市场空间。 我国压力容器行业主要发展特征 进入行业的主要壁垒 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 11 （1）行业准入壁垒 压力容器属于特种设备，制造企业必须申领由国家质量监督检验检疫总局颁发的《特种设备设 计许可证》《特种设备制造许可证》方可进行设计和生产。企业必须拥有相应的生产、检测、安全 条件以及健全的质量保证体系，才能通过质量监督检验部门的验收和认证。因此，公司所在行业有 严格的行业准入条件限制，从事相关业务必须经过资质审批，使得进入本行业的门槛较高。 （2）质量认证壁垒 目前全球各主要市场均对压力容器产品建立了质量认证体系，比如国际应用最广泛的锅炉压力 容器标准 ASME认证，得到这些机构的质量认证是压力容器产品得以在全球市场进行销售的重要先 决条件。这些质量认证会从质量管理体系、产品设计标准、生产和检验设备配套以及专业人员配备 等方面对压力容器生产企业进行全面的考察评估，从而为该行业带来了更高的进入门槛。 （3）客户壁垒 由于定制化的特点，压力容器会对下游应用设备或系统的整体运行的安全性、稳定性和使用寿 命产生重要影响，因此客户通常会设置较高的合格供应商准入门槛，并从企业规模、产品质量、技 术水平、生产效率、售后服务等多个角度进行严格的筛选。在进行采购时，客户一般会选择已合作 过的合格供应商,或已在行业内具有一定品牌知名度和良好口碑的厂商，这将为行业新进入者带来 一定的阻力。 （4）技术壁垒 压力容器的制造需要机械加工、焊接、锻压、热处理等多个领域技术的综合运用，技术集成度 较高且制造工艺复杂。此外，由于多为非标准化产品，压力容器制造商需要拥有较强的技术研发水 平和产品开发能力以满足不同客户的实际需求，这同样也对新企业的技术积累程度产生了一定的要 求。 （5）资金壁垒 压力容器制造行业是典型的资金密集型行业，企业前期须投入较大的资金用于购置相关制造设 备及检测设备，而且产品生产周期较长，占用采购资金、在产品资金量较大，需要大量的营运资 金，因此从事该行业的企业需要具备雄厚的资金实力。 行业特有经营模式 压力容器行业产品多为定制化产品，下游客户会根据其产品不同的工作环境、运行工况及产品 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 12 性能对供应商提出不同的参数匹配和设计要求。因此，压力容器制造企业大多采用“以销定产”的 经营模式，在通过招投标等方式获取到客户订单后，先与其就实际需求进行全面的技术交流，再根 据订单进行产品设计、原材料采购和生产。 行业的周期性、区域性和季节性等特征 （1）周期性 目前压力容器行业的下游行业包括核能、新能源、石油化工、环保等多个领域，各个产业的宏 观调控政策会引起其固定资产投资的周期性波动，从而对压力容器行业的生产和销售产生一定的影 响。但由于应用领域足够分散，单个下游行业的周期性波动影响有限。 （2）区域性 压力容器行业不存在明显的区域性特点，但由于其产品对技术水平和生产工艺要求较高，制造 商多集中于经济较发达、工业基础配套完善的地区。 （3）季节性 压力容器行业属于装备制造业，产品应用领域广阔，不存在明显的季节性特征。但是公司客户 主要为大型国企、上市公司、科研单位等，上述部门通常按照年度预算及工作计划执行，公司会根 据上述特征进行合理的人员和工作进度安排，较多项目集中在下半年完成验收。因此，公司的业务 收入有一定的季节性特征。 上下游行业发展现状分析 压力容器行业的上游主要是钢铁行业，下游行业涉及核能、新能源、石油化工、环保等多个行 业，其上下游产业链情况如下： 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 13 （1）上游行业对压力容器行业的影响 原材料主要包括钢材、配件、辅材及焊材等，原材料采购价格波动与钢材市场价格的波动具有 较强关联性。钢铁行业属于竞争性行业，受宏观经济周期的影响较大。我国的钢材产量虽然位居世 界首位，但最近几年钢材市场的价格也存在较大的波动，公司采用“以销定采”的采购模式，在获 取订单时会按照“成本+相关利润率”的定价模式充分考虑原材料价格波动带来的成本上升影响， 以避免原材料价格波动对公司毛利率产生较大影响。 由于压力容器产品多在高温、高压、真空、腐蚀等极端环境条件下长期运行，其所盛装的介质 也常为易燃、易爆、剧毒、有害物质，因此产品原材料的质量会直接影响产品的安全性和可靠性。 为保证产品质量，公司建立了严格的供应商准入制度，定期对供应商价格、质量、供货能力进行评 估，确保公司的原材料质量满足生产经营需要。 （2）产品下游行业需求情况 随着我国社会经济与科学技术的不断发展，对压力容器的需求与日俱增。压力容器行业作为给 国民经济各行业如能源、电力、化工、环保工程等提供重要技术装备支持的战略性产业，其发展始 终受到国家的支持和鼓励。目前压力容器主要应用于核能、新能源、石油化工、环保等领域 2022-2023 年中国压力容器行业发展情况分析 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 14 专用设备制造行业发展概况 装备制造业是为国民经济和国防建设提供各类技术装备的制造业，具有产业关联度高、带动能 力强和技术含量高等特点。装备制造业发展水平是一个国家综合国力的重要体现，国家重大装备制 造更是事关国家经济安全、国防安全的战略性产业。公司主要产品大型压力容器及智能集成装置属 于专用设备中的过程装备，其发展水平在一定程度上反映了一个国家装备制造业的竞争力。 近年来，随着我国经济的发展，市场对专用设备的应用需求不断扩大，专用设备制造业发展态 势良好。根据国家统计局发布的相关数据，2020年，我国装备制造业主营业务收入达到 万 亿元，同比增长 %；其中专用设备制造业营业收入规模达到 万亿元，同比增长 %， 是增速最快的细分装备领域。 全球压力容器行业的发展情况 目前，全球压力容器行业市场较为分散，主要表现为美国、日本、韩国、印度、欧洲及中国主 要企业之间的竞争。其中，美国、日本和欧洲的压力容器制造业起步较早，在国际上一直处于领先 地位，技术及工艺水平均具有比较明显的优势，主要生产行业内的中高端产品。中国虽然是世界上 最大的压力容器生产国，但是压力容器行业大而不强，掌握的高端压力容器核心设计技术较少,产 品质量也与国际龙头企业存在一定的差距。根据 MarketsandMarkets的统计数据，2021年全球压 力容器市场规模约为 441亿美元，同比上升 %。 目前全球压力容器的主要生产企业如下： 国家/地区 主要企业 中国 中国一重、宝色股份、海陆重工、兰石重装 美国 爱普尔（API）、科氏工业（Koch）、斯必克流体（SPXFLOW） 日本 森松工业株式会社、三菱重工、神户制钢所、日本制钢所、石川岛播磨 意大利 Belleli、Breda、Dalmine 德国 克盈（Kelvion） 韩国 斗山重工、NK 我国压力容器行业的发展现状 我国压力容器制造业开始于五十年代，至今已有约 70年的发展历程。近年来，我国经济飞速 发展，石油化工、新能源、环保等行业的市场规模迅速扩大,促进了压力容器制造业在技术水平、 产品质量、市场规模等方面的大幅提升。随着下游行业的产品升级和转型，未来我国的压力容器制 造业将呈现出大型和特种产品主导、行业标准国际化但产品定制化的态势。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 15 近年来，我国压力容器保有量和压力容器制造业主营业务收入总体呈上升态势。截至 2020年 底，我国压力容器保有量为 万台，压力容器市场规模总额为 1,亿元。 资料来源：国家市场监督管理总局 中国压力容器制造行业经过近年来的迅速发展后，已有较多企业在产品层次、产业分工和经营 规模上有了较大的提高。ASME认证证书和钢印在国际压力容器行业内具有较高的权威性，取得该 认证证书有利于企业步入国际压力容器市场，从而提升企业的制造、管理水平及产品和服务优势。 根据 ASME披露数据，截至 2022年 2月，我国拥有 ASME持证资质的企业共有 1,456家，占全球的 比重为 %。 随着近年来我国 GDP增速放缓和固定资产投资力度的下降，国内压力容器行业的增速也有所放 缓。但国民经济结构化调整、重点产业的转型升级、特别是《中国制造 2025》中提出的“制造业 向中高端迈进”将促进压力容器行业的结构性调整，对于装备制造业智能化、高端化、节能减排等 性能的更高要求也将推动压力容器行业向更加高效节能的方向发展。 行业技术水平及技术特点 我国压力容器制造业是在引进、消化、吸收国外先进技术的基础上发展起来的，经过多年积 累，相关技术水平和生产工艺臻于成熟，但同时，国内压力容器行业的技术水平整体而言与发达国 家之间仍然存在一定的差距，关键核心技术的对外依存度依然较高，自主研发能力有待进一步提 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 16 升，主要表现为：自主创新能力不足、生产自动化水平不高、工艺技术水平参差不齐、成套产品集 成服务能力有待提高等。 压力容器行业对企业的研发和设计能力、生产安全性、专业技术复合性的要求较高。由于客户 所需要的产品通常是非标准化的，必须根据其提供的具体技术参数进行定制化设计和制造，制造商 的设计研发能力直接影响产品的性能和质量，因此下游客户对于供应商的研发和设计能力要求较 高。 同时，由于压力容器产品经常应用于高温、高压、腐蚀性强等极端工况，容器内介质也常为易 燃、易爆、有毒物质，因此客户对于压力容器产品的运行安全性及稳定性极其看重。此外，压力容 器产品的制造和安装过程中会涉及机加工、成型、焊接、检验等环节，生产工艺复杂度和专业技术 复合度较高，因此企业通常需要全面掌握多个生产步骤中的关键核心技术，才能具备生产合格产品 的能力。 2022-2023 年我国压力容器行业竞争格局分析 衡量核心竞争力的关键指标 关键性指标 主要内容 研发及设计水平 公司研发人员数量及占比；知识产权数量；参与行业标准规范制定数 量 经营资质 资质等级及经营范围；取得质量认证数量 专业技术人才 专业技术人才数量及占比；复合型人才数量及占比；工艺人员资质水 平 市场地位 是否服务下游行业头部客户；是否承担省部级重大工程科研项目 行业内的主要企业 （1）兰石重装 （603169）公司主要业务包括：炼油、化工、煤化工、核电、生物医药等能源行业高端压力容 器、快速锻造液压机组、板式换热器、ZY-LOC高压自紧式法兰等装备的研发、设计、制造及产品 检测、检维修服务，及炼油化工、煤化工等能源行业工程总承包。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 17 （2）海陆重工 （002255）公司主要从事工业余热锅炉、大型及特种材质压力容器和核安全设备的制造销售业 务，以及固废、废水等污染物处理和回收利用的环境综合治理服务、光伏电站运营业务。 （3）富瑞特装 （300228）公司专业从事液化天然气（LNG）的储存、运输及终端应用全产业链装备制造及提 供一站式整体技术解决方案。 （4）宝色股份 （300402）公司主要从事钛、镍、锆、祖、铜等有色金属及其合金、高级不锈钢和金属复合材 料等特种材料非标压力容器装备的研发、设计、制造、安装，以及有色金属焊接压力管道、管件的 制造和安装。 （5）科新机电 （300092）公司目前主要致力于石油炼化、化肥化工、煤化工、核电军工、新材料等领域高端 重型过程装备和系统集成的设计、制造、安装、成套与服务，技术咨询、工程项目承包。 （6）德固特 （300950）公司是一家高科技节能环保装备制造商，集设计、研发、制造、检验、销售、服务 于一体，面向化工、能源、冶金、固废处理等领域，为全球客户提供清洁燃烧与传热节能解决方 案，同时接受专用装备定制。 （7）锡装股份 （001332）主要从事金属压力容器的研发、设计、制造、销售及相关技术服务。 企业案例分析：瑞奇智造 公司市场地位 公司在过程装备领域深耕二十余年，积累了丰富的工艺技术和制造经验，对产品下游应用的各 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 18 个行业的关键需求都有着深刻的了解和认知，能够从客户角度考虑产品的实际应用痛点，通过不断 改善产品性能持续为客户提供高质量的节能减排、清洁降耗的压力容器整体解决方案及综合服务。 公司目前为国家级专精特新“小巨人”企业、四川省高新技术企业、四川省企业技术中心，曾 荣获全国优质工程金奖、四川省重大技术装备省内首台套产品等多项荣誉。 凭借优秀的设计研发能力和丰富的制造经验，通过持续为客户提供优质产品和服务，公司产品 和服务获得了越来越多高端客户的青睐与认可，树立良好的市场品牌。截至本招股说明书签署日， 公司已成为中国东方电气集团有限公司、中国核工业集团有限公司、通威股份有限公司、新特能源 股份有限公司、中国原子能科学研究院、中国核动力研究设计院等大型国企、上市公司、科研单位 的合格供应商。 瑞奇智造竞争优势 1）技术与研发优势 公司自成立以来，一直将技术创新视为核心竞争力和企业生命力的根源，始终坚持技术的自主 创新。经过二十余年的沉淀与发展，公司已成长为拥有自主创新能力、研发能力、设计能力的公 司，掌握了压力容器领域的多项核心技术。报告期内，公司的研发投入占营业收入的平均比例为 %。截至本招股说明书签署日，公司已获得 35项专利，并有 2项发明专利在审。 凭借突出的技术实力和持续的研发投入，公司已被认定为四川省高新技术企业、国家级专精特 新“小巨人”企业、四川省企业技术中心。公司先后获得成都市科学技术研究成果登记证、四川省 科学技术成果登记证书、四川省经济和信息化委员会和四川省财政厅颁发的四川省重大技术装备省 内首台套产品证书，并被成都市知识产权局等部门定为“成都市第四批知识产权试点企业”。 通过多年的自主研发和技术创新，公司多项产品及技术工艺达到国内先进水平。公司研制的新 型变温变压吸附柱是应用于多晶硅生产装置中的一种关键设备，用于多晶硅生产尾气回收过程中的 杂质吸附，实现氢气的净化回收，被认定为四川省重大技术装备省内首台套产品。该设备解决了活 性炭床层传热、最低温度点控制、温度分布不均及升降温控等问题，突破了原尾气吸附装置效率低 以及可靠性低的行业技术瓶颈，现已在新特股份等多晶硅龙头企业得到了批量应用。公司研发的液 体悬浮式非能动停堆组件是公司为中国原子能科学研究院研制的第四代核反应堆快堆关键设备之 一。 此外，由于大型压力容器的特殊性，目前仍经常需要在客户作业现场进行配套安装，因此，组 焊工艺水平也是产品竞争力的重要组成部分。随着现有压力容器产品复杂程度的上升，其对于现场 组对、焊接、无损探伤、热处理等技术的要求也不断提高。公司近年来也努力进行现场组焊工艺水 平的提升，其代表产品 3200吨/天粉煤气化炉的现场组焊在苛刻的施工环境和条件下，实现全部现 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 19 场焊接无损探伤一次合格率 %，监检一次合格，代表公司具备了超大 型耐热絡钼钢压力容器制造的能力。同时，基于对压力容器产品未来模块化集成化发展趋势的 判断，公司近年来不断进行该方向的技术创新和产品研发，已在压力容器的集成化产品一一智能集 成装置的设计与制造领域具备了强劲的技术实力，产品销量逐年稳步提升，未来将进一步满足客户 日益增长的模块化产品需求。 2）产品质量优势 公司主攻大型压力容器中的高端市场，长期深耕于核能、新能源、石油化工、环保装备行业， 致力于向客户提供符合其需求的高质量产品和系统解决方案，以产品质量的持续提升有效推动公司 发展，已在国内市场上具备了一定的品牌知名度。 公司严格按照行业内的质量认证标准对压力容器产品进行质量控制、评估和检验，已取得多项 国内外压力容器行业的主要资质认证。公司目前拥有固定式压力容器规则设计资质、A1大型压力 容器制造资质、压力管道法兰元件制造资质、GC1级工业管道设计资质、GC1、GB1级压力管道安装 资质、石油化工工程施工总承包贰级资质；并取得了美国机械工程师协会（ASME）"U”（压力容 器）设计制造授权证书、“S”（动力锅炉）设计制造授权证书和美国锅炉及压力容器检验师协会 （NBBI）NB授权认证书。 齐全的设计和制造资质拓宽了公司的业务范围，并在一定程度上反映了自身的技术力量、专业 人员素质和设备配套水平，有助于提高产品在行业内的认可度并得到潜在客户的关注。 3）客户优势 公司经过不断发展，已经能够针对不同客户的差异化需求最大限度的实现定制化产品快速交 付。凭借卓越的技术创新实力、良好的产品品质、丰富的行业经验和快速响应的服务能力，公司的 产品和服务得到了核能、新能源、石油化工、环保等领域众多客户的青睐与认可。公司多年来为国 内客户提供了大量优质的压力容器产品，目前已经是中国核工业集团有限公司、中国东方电气集团 有限公司、通威股份有限公司、新特能源股份有限公司、中国原子能科学研究院、中国核动力研究 设计院等大型国企、上市公司、科研单位的合格供应商。上述客户作为行业内大型企业，在供应商 筛选方面有一套严格的规章制度和流程，在进入其供应商名录后，一般不会轻易更换，目前均与公 司建立了良好的长期业务合作关系。 优质的客户资源和良好的品牌口碑使得公司能在激烈的市场竞争中保持一定的竞争优势。同 时，由于长期服务于下游行业内实力较强的客户群体，公司也拥有研发和生产该领域最先进产品的 机会，从而促进自身技术的不断革新。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 20 4）人才优势 通过多年的努力，公司培养、吸收了一批高素质的技术研发人员与精通生产制造工艺的优秀人 才，组成了强大的研发、技术团队。截至本招股说明书签署日，公司共有研发人员 77名，其中包 括在行业内具有影响力的核心技术人员 7名，其均在压力容器行业从事了多年的研究与实践工作。 公司的员工中，拥有高级职称的 20人，中级职称的 41人；拥有本科及以上学历的 78人。技术全 面、业务经验丰富的专业人才队伍为公司不断提升核心竞争力奠定了坚实的人才基础。 5）管理优势 公司董事会一直是公司稳定的经营决策层，稳定的管理团队始终成为公司持续快速发展的有力 保障。作为制造业小批量、多批次、多品种生产的典型，公司已建立起完善的生产运营管理体系， 通过运用 OA、ERP等多种信息管理系统，结合稳定而经验丰富的管理团队和员工队伍，公司已形成 强大的柔性化生产能力。在此基础上，公司可实现对各类资源的合理配置，有效管理物料损耗，以 较低的成本、优异的质量及时为客户提供各类定制化产品。在产品质量控制方面，公司从产品的设 计、开发到制造、检验每个阶段都严格按 ISO9001质量管理体系和产品相关行业的质量管理体系要 求执行。公司推行安全文明生产，秉承“遵规守法、安全第一、预防为主、安全生产”的企业安全 生产方针，工作现场严格按照 6S要求进行管理。 瑞奇智造竞争劣势 1）公司规模和产能受限 公司目前已在过程装备行业下游的核能、新能源、石油化工、环保等领域进行了深度切入，从 传统的制造加工型企业转变成为高端装备研发、制造和综合服务的科技型企业。但与国内已上市的 同行业企业相比，公司的资产和业务规模相对较小，实际产能增长速度落后于客户需求的增长速 度，公司现有产能已无法满足新增订单需求。规模和产能的限制在一定程度上影响了公司新客户开 发的能力，成为制约公司业务发展的一个主要因素。 2）融资渠道较少 本行业是技术和资金密集型行业，公司购置生产研发设备、生产备货均需投入大量的资金。目 前公司的资金来源主要依赖于银行借款和自身的资金积累，难以充分满足公司日益扩大的技术研 发、设备投资、新产品开发和经营周转的快速发展需求。资金压力已成为公司快速发展和规模化经 营的瓶颈，因此，公司急需通过拓宽融资渠道、增强资金实力来提高行业竞争力并实现跨越式发 展。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 21 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 核能领域 核电作为一种安全、清洁、经济的能源己被很多发达国家作为本国能源的支柱之一，在未来一 段时间内都将成为中国能源发展和结构调整中的重要选择。随着我国优化电源结构的节奏加快，核 电发展也进入提速阶段。根据中国核能行业协会统计，截至 2021年 12月，我国运行核电机组达到 53台，总装机容量为 5,464万千瓦，仅次于美国、法国，位列全球第三。根据中国核能协会数据 显示，2021年全年运行核电机组累计发电量为 4,亿千瓦时，占全国累计发电量的 %， 也是核电发电量占比首次突破 5%。 根据中国核电发展中心和国网能源研究院有限公司联合编著的《我国核电发展规划研究》， 2030年、2035年和 2050年，我国核电机组规模预计将达到 亿千瓦、亿千瓦和 亿千 瓦，占全国电力总装机的 %、%、%，发电量分别达到 万亿千瓦时、万亿千瓦时、 万亿千瓦时，占全国总发电量 10%、%、%。对于新建核电机组，2030年之前，每年保 持 6台左右的开工规模；2031—2050年间，每年保持 8台左右的开工规模。 核电行业应用的压力容器主要有反应堆压力容器、蒸汽发生器、稳压器、余热排出系统热交换 器和反应堆冷却剂管道等。随着我国核电项目进入快速建设期，核电压力容器制造厂商将迎来新的 快速发展机会。 新能源领域 2021年 10月 26日，国务院印发《2030年前碳达峰行动方案》，提出到 2025年，我国非化石 能源消费比重达到 20%左右，单位国内生产总值能源消耗比 2020年下降 %，单位国内生产总值 二氧化碳排放比 2020年下降 18%，为实现“碳达峰”奠定坚实基础。到 2030年，我国非化石能源 消费比重达到 25%左右，单位国内生产总值二氧化碳排放比 2005年下降 65%以上，顺利实现 2030 年前“碳达峰”目标。2030年前，预计新能源相关行业将受到较大的影响,行业格局将会调整。一 方面光伏、风电、核电有望成为电力行业主导能源，另一方面交通领域的降碳目标将带动新能源整 车产业的发展，进而提升锂电池行业市场容量。 2020年，我国实现光伏新增装机 ，同比增长约 60%。2021年是“十四五”规划的开局 之年，也是我国光伏发电进入平价上网的关键之年，我国光伏市场将在“十四五”期间迎来市场化 建设高峰，年均光伏装机新增规模预计在 70-90GW左右。根据中国光伏行业协会的预测，2021年 全球光伏新增装机将达到 160GW,2025年全球光伏新增装机则有望达到 300GW。 作为光伏产业的上游，多晶硅是太阳能电池片的核心材料。2021年，全国多晶硅产量达 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 22 万吨，同比增长 %；硅片产量约 227GW，同比增长 %；电池片产量约为 198GW，同比增长 %；组件产量达到 182GW，以晶硅组件为主，同比增长 %。（数据来源于中国光伏行业协 会） 在光伏产业政策的持续驱动下，国内多晶硅厂商技术的不断革新、生产成本的不断下降，我国 多晶硅行业呈现快速发展的趋势，产量持续创新高。未来随着国内多家龙头企业的优质产能逐渐投 产，国内外高成本产能逐步退出，行业格局持续优化。 多晶硅的生产需要大量使用压力容器相关设备，并且对设备的质量以及可靠性要求很高，近年 来光伏产业的持续高速发展为高端压力容器带来了广阔的市场空间。公司研制的新型变温变压吸附 柱是应用于多晶硅生产装置中的一种关键设备，用于多晶硅生产尾气回收过程中的杂质吸附，实现 氢气的净化回收,被认定为四川省重大技术装备省内首台套产品。该设备解决了活性炭床层传热、 最低温度点控制、温度分布不均及升降温控等问题，突破了原尾气吸附装置效率低以及可靠性低的 行业技术瓶颈，从而大大降低了原材料的能耗、提高了生产效益，实现了多晶硅的绿色生产。目 前，公司已经与新特股份等多晶硅制造龙头企业建立了长期合作关系，成为该细分领域的主要国产 供应商之一。 此外，随着我国新能源汽车市场的扩大，动力性锂电池需求量将会有大幅提升，手机、电动 车、电动工具、数码相机等行业的快速发展也会促进对锂电池需求的不断增长。同时，由于锂电池 生产厂家在技术上的革新，人们对锂电池的需求仍会不断增长，锂电池行业发展前景将长期向好。 根据前瞻产业研究院预计，2025年我国锂电池行业市场规模将超过 2,500亿元。 石油化工领域 石油化工行业是压力容器行业最大的需求行业。石油化工行业需要大量的反应器、换热器、储 存设备等，如炼油、乙烯、聚丙烯等生产装置中的加氢反应器、塔器、聚合釜、搅拌设备等。作为 国民经济的支柱行业之一，在国家政策的持续引导下，我国石化产业飞速发展，产业规模不断扩 大，综合实力稳步提高，由石化大国向石化强国迈进。2021年，中国原油产量为 亿吨，同比 增长 %；原油加工量超过 7亿吨，同比增长 %；天然气产量同比增长 %，增产超过 100亿 立方米；主要化学品总产量增长 %，其中成品油产量增长 %。 近年来，随着石油化工行业的发展，我国新建成或改扩建的炼油项目基本都在千万吨级以上， 乙烯项目在百万吨左右，这使得石化行业配套用非标压力容器正朝着大型化、高参数化的方向发 展，行业内千吨级的加氢反应器和上万立方米的天然气球罐等大型压力容器已经开始投入使用。受 限于压力容器行业的整体制造水平，石化行业用大型压力容器仍处于供不应求的局面，能够充分消 化公司未来新增的部分产能。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 23 此外，石油化工产业目前正快速朝着绿色低碳化的方向发展。国家发改委和工信部联合发布的 《关于促进石化产业绿色发展的指导意见》明确要求，要依法依规淘汰能耗和排放不达标、安全水 平低、职业病危害严重的落后工艺、技术和设备；实施清洁生产改造，从基础设计至生产运营阶段 全流程推动工艺、技术和装备不断升级进步，从源头上减少三废产生。石化行业正面临着产业结构 调整与整合，摒弃高能耗、高污染的生产方式以及装备先进的节能环保设备已经成为了行业的发展 共识。这为压力容器行业内的优质企业带来了新的成长点，能否通过技术和工艺的进步满足客户节 能减排、清洁降耗的产品需求已成为重要的行业竞争力影响因素。 受益于行业内百万吨乙烯、千万吨炼油、大型煤制油、西气东输等特大工程的相继实施以及我 国大型炼化一体化项目的陆续投产，石油化工领域压力容器需求规模将持续增长。同时，随着石化 行业产业结构的不断优化升级和技术水平的逐渐提高，其市场潜力也将持续增长，带动行业内非标 压力容器市场进入新一轮产业发展周期。 环保领域 环保产业是随着环保事业的发展而兴起的新兴产业，是指在国民经济结构中，以防治环境污 染、改善生态环境、保护自然资源为目的而进行的技术产品开发、商业流通、资源利用、信息服 务、工程承包等的总称，主要包括环保设备生产与经营、资源综合利用、环境服务等几个方面。公 司主要为大型火电站提供大气污染治理设备。 生态环境部科技与财务司、中国环境保护产业协会联合发布的《中国环保产业发展状况报告 （2021）》显示，“十三五”时期，我国环保产业在营收额和产业结构上都有较大进步，环境治理 营业收入年均复合增长率约为 %，“十四五”时期，绿色低碳和减污降碳协同增效技术的研发 与应用将成为未来我国环保产业的重点发力方向。 2020年，在列入全国环保产业重点企业基本情况调查和全国环境服务业财务统计的 15,193家 企业中，有 1,394家环境保护产品生产专营企业，占比 %。1,394家环境保护产品生产专营企业 实现环保业务营业收入 亿，同比增长 %。 2023-2028 年我国压力容器行业发展前景及趋势预测 向清洁能源领域发展 近年来，发展低碳经济，最终实现碳中和已经逐步成为全球各国的共识，全球主要国家都在大 力发展太阳能、核电、风电等清洁能源。中国政府在 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 24 《“十三五”能源规划》中提出，建设清洁低碳、安全高效的现代能源体系是能源发展改革的 重大历史使命。清洁能源行业的持续快速发展将会带动相关固定资产投资的增加，而热交换器、分 离器以及其他压力容器是多晶硅制造、天然气开采及运输以及核能试验、核电生产的核心设备之 一，未来的需求增长情况持续向好。因此，加快研发清洁能源领域压力容器产品所需的针对性技术 已成为行业内企业未来发展战略的重中之重。 向节能化方向发展 《中国制造 2025》中提出，要加大先进节能环保技术、工艺和装备的研发力度，加快制造业 绿色改造升级，加快应用清洁高效铸造、锻压、焊接、表面处理、切削等加工工艺，实现绿色生 产，明确了要加快发展节能技术和装备的政策方向。随着近年来下游石油化工、新能源等行业节能 减排力度的不断提升,压力容器产品也必须朝着更加节能高效的方向发展。 向集成化方向发展 大型压力容器的终端应用场景通常会涉及到加热、冷却、反应、分离等多种工艺流程，因此需 要对各个工艺流程的反应设备进行装配。压力容器装备目前正朝着集成化的方向发展。公司生产的 智能集成装置就是将集成化和模块化技术应用于一般压力容器产品后的主要成果，能够以较高的自 动化程度完成预设的反应步骤，并对反应过程中的压力、温度、反应物浓度等重要参数进行有效的 实时调控。 向一体化方向发展 由于压力容器的定制化需求，下游客户通常需要根据其所需不同种类产品的细化要求寻找多个 擅长不同技术领域的压力容器供应商。因此，近年来压力容器的生产正趋向于业务一体化，即制造 厂商逐渐从单一产品生产向工程化和整合化靠拢，企业既可以作为单一供应商进行特定压力容器的 生产，也可以作为工程的总承包商负责整个项目。在逐渐打通上下游产业链后，业务一体化既可以 简化下游客户的采购流程，也可以通过分工生产加强业内厂商的相互合作,使各自的技术或工艺优 势得到充分的发挥，提高整个项目的生产效率。 2023-2028 年我国压力容器行业面临的机遇与挑战 行业发展面临的机遇 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 25 （1）国家产业政策支持 压力容器行业属于装备制造业，装备制造水平的提升是国家技术进步的重要保障和产业升级的 必然要求。近年来，我国加大了对装备制造业的支持力度，相关主管部门密集出台产业发展规划， 制定了一系列相关的扶持政策，要求加快装备制造产业结构调整和优化升级，增强自主创新能力， 实现装备制造业的振兴，如《中国制造 2025》《装备制造业调整和振兴规划》《促进装备制造业 质量品牌提升专项行动指南》《国务院关于加快振兴装备制造业的若干意见》等。一系列的政策扶 持为压力容器行业的发展提供了良好的宏观环境，推动了行业内企业的技术进步，为行业的转型升 级和持续发展带来了机遇。 （2）下游需求大幅增长，市场前景广阔 压力容器行业的发展主要依靠下游行业的需求拉动，产品广泛应用于核能、新能源、石油化 工、环保等领域。近年来，虽然传统石油化工行业的发展因环境保护而增速放缓，但核电、太阳 能、锂电等清洁能源的产业规模增长迅速，带动了压力容器行业市场规模的迅速扩张，也带动了公 司销售收入及在手订单的大幅增长。根据《2030年前碳达峰行动方案》，2030年，我国非化石能 源消费比重达到 25%左右，单位国内生产总值二氧化碳排放比 2005年下降 65%以上，顺利实现“碳 达峰”目标。因此，压力容器下游新兴应用领域的持续发展及产业重大工程的建设将在未来一段时 期内保持较大规模，其带来的广阔的增量市场空间将有利于快速消化压力容器生产商不断扩大的产 能规模。 （3）行业技术水平提升，全球化推动出口增长 伴随着国家一系列产业扶持政策的出台，我国装备制造水平呈现明显提升的态势，压力容器产 品加工、成型、焊接、检测等单项工艺技术水平均取得了较大突破。同时，在全球经济一体化背景 下，基于本土化制造的人工成本优势和与国外厂商日益缩小的生产工艺差距，部分压力容器产品如 反应器、分离器、塔器等对于欧美等国家和地区的出口量稳步增长，为国内压力容器行业提供了一 个良好的发展窗口。 行业发展面临的挑战 （1）自主研发能力不足，整体技术水平及生产效率落后于发达国家 国内压力容器的部分生产设备及主要技术均来自于对国外产品和技术的引进和吸收，自主创新 和研发能力相对薄弱，研发费用及人员的投入也难以同国外领先企业对标，尤其是在大型设备和高 端产品方面与国际先进水平的差距更加明显，制约了我国压力容器行业技术的健康发展及在全球高 端市场的产品竞争力。此外，在当前国内压力容器下游市场需求极度旺盛的情况下，行业内的部分 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 26 企业缺乏提升管理水平的动力，行业的整体劳动生产率与发达国家相比仍有很大差距，在生产成本 控制、质量保证等方面也略显不足。 （2）行业人才相对缺乏 对于压力容器制造商而言，兼具行业经验与专业技术的复合型人才是形成企业核心竞争力的关 键因素之一。由于我国压力容器行业发展时间较短，人才储备不足，产业核心技术研发人员和工艺 水平较高的生产工人都相对缺乏，专业人才缺口较大，从而阻碍了行业的更快速发展。 三、压力容器企业优惠促销策略及建议 20 个常见的促销方式 1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺 激顾客的消费。 2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度 比固定金额折扣更大。 3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会 员连续消费。 4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节 等，以增强节日的庆祝气氛。 5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得 折扣优惠。 6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款 式的商品，以引起顾客参与热情。 7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额 度的 1折券。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 27 8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣 优惠，吸引顾客抢购。 9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方 案，以提高用户体验。 10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮 连锁品牌的魅力。 11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以 获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。 12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利 于拉动线下销量。 13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投 放优惠券，吸引顾客消费。 14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾 客热情。 15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升 品牌的知名度。 16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业 商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。 17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广 力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。 18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活 动，有利于品牌形象宣传。 19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠， 以此鼓励顾客购买新品。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 28 20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验， 增加消费者的购买力。 产品的促销策略有哪些 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品 快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为 大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助! 折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过 降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开 市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买 量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取 折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来 短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下 降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消 费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企 业和行业的长远发展。 附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以 适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝 试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 29 品的积极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂 家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差， 最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这 种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后 不得不在失败中终止了这种促销活动。 退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入 市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品 享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越 多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20 元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消 费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销 策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不 好有一种曲高和寡的感觉。 凭证优惠策略 凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优 惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的 最大化。 采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展 促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。 但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行 不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 30 消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。 集点换物策略 集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点 换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗 量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物 的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取 和会员制积分反馈。 集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而 且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广 大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间 一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差. 联合促销策略 联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以 扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活 动。 联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这 种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因 为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌 也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们 之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1 罐。 采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地 选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促 销目标。 采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同 时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示， 产品优点给消费者易造成模糊的印象。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 31 免费使用策略 免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者 尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。 该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。 采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝 洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派 送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。 免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购 买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。 但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或 者个性色彩较弱的产品效果较差。 抽奖促销策略 抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化 购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。 抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入 市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。 抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多 厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活 动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。 采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以 吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。 但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多 不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽 奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者 的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 32 作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。 促销游戏策略 促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以 有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。 采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于 在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的 效果。 但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也 不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明 显。故在产品销售周期中采用得不多。 竞技促销策略 竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩 大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。 竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技 活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划 的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速 传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。 但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而 且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评 估，增强了活动的不可预测性。 公关赞助策略 公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最 终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。 公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助 商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 33 公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺 类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。 采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也 可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。 公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品 传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用 不菲，弄得不好，就会得不偿失。 会员营销策略 会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来 开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。 会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越 来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。 同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销 的重要凭据。 会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争 力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。 但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评 估。 售点展售策略 售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。 售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式， 因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实 现销售的必要保证和重要阵地。 售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲 动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 34 但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的 支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产 品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集 中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。 人员推广策略 人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人 员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者 掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是 人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高 科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。 采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通 路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。 但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。 通路激励策略 通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实 现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感 觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。 通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺 货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的 曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠 道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。 通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产 品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠 道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售. 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 35 打折促销的 6 大策略 时间紧迫感 今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的 同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。 注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是 一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。 制造新奇，吸引眼球 随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法， 比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体， 比如 90后、00后慢慢都会接受的。 强调价值，让赚到值得 凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在 折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都 看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种 价值提升感，会感觉赚的更值得。 寻打好的时机 现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在 这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头 疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。 根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 1.打折方法 a.买三送一 采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 36 商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。 b.买两斤减半价 这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。 c.第一件原价、二件半价 这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。 d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。 如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35 元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。 元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增 加其它产品销量，提高店面知名度。 元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格 错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。 元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。 h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近 该商品价格产品的销量。 i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩 大受众范围，增加销量。 2.数字营销 像现在经常看到的 元，2998元、元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏差，此 方法是惯用手法，了解即可。 主动出击，增加折扣受众面 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 37 像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的 需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向 客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众 面。 价格折扣与优惠政策 团体消费优惠 为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等， 其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。 累积数量折扣 为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决 于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可 享受不同程度的折扣。 清淡时段价格优惠 为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经 营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。 七大优惠促销方法 折扣 折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销 售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增 加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高 潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 38 发放赠券 赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既 可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优 惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠 券，下次销售可作相应币值计算。 低价套餐 以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾 客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次 的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带 套餐”等。 免费品尝/试用 开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品； 同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的 则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可， 又使顾客放心。 积分奖励 积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计 算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多 少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。 额外赠送 在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的 打火机、儿童玩具、菜单日历等。 联合促销 联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受 的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 39 节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实 惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关 产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。 创意十足的优惠活动方案 对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没 有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案， 供您选择，以此来吸引顾客。 优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉 顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。 优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽 然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减 的。 优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且 还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩 头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送 一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。 四、压力容器企业《优惠促销策略》制定手册 在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 40 在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “优惠促销策 略” 召开专门会议就推行“优惠促销 策略”作出决定 2 成立公司“优惠 促销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“优惠促销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当在 设立战略委员会，或指定相关机 构负责公司发展战略管理工作， 履行相应职责。 动员 3 进行建立“优惠 促销策略”思想 动员 召开公司建立“优惠促销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 41 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“优惠促销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“优惠促销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 42 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 43 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 44 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 45 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 46 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 47 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 48 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “优惠促销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“优惠 促销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 方案 制定 6 “优惠促销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 49 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 50 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 运营方 面 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 51 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、压力容器企业《优惠促销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 52 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 53 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 54 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 加大业绩考 核力度 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 55 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 56 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 57 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 压力容器企业优惠促销策略制定与实施手册 58 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。