识别细分市场与选择目标市场
－在什么山，唱什么歌
市场细分（Segmentation)的阶段和过程
市场细分的三个阶段
是50年代美国市场学家温得尔斯密斯()
提出的新概念。
(大量市场行销（MassMarketing)
(产品差异行销（ProductDifferentialmarketing)
(目标市场行销(TargetMarketing)
目标市场行销的过程
图5－1目标市场行销的过程
市场细分的程序
程序：步骤1：调查阶段
步骤2：分析阶段
步骤3：描述阶段
2.具体方法
选定产品市场范围。
列举潜在顾客的基本需求。
列举不同潜在用户的不同要求。
抽掉潜在顾客的共同要求。
根据潜在顾客基本需求上的差别方面。
进一步分析每一细分市场需求与购买行为点。
估计每一细分市场的规模。
市场细分的基础
消费品市场细分基础
(地理因素： 国家、州、城市化程度
(人口统计： 年龄、生命周期、性格、职业、收入、教育
社会阶层、种族、国籍
(行为因素： 购买理由、利益寻求、使用者情况、使用率
品牌忠诚度、准备阶段、行销因素
(心理因素： 生活方式、个性、态度
工业品市场的细分基础
(用户规模
(产品的最终用途
(工业者规模状况
市场细分举例
图5－2消费者服装市场的细分
目标市场的设定（Targeting）
(遏止性定位策略
(挑战性定位策略
(攀附性定位策略
(拾遗补缺性定位策略
目标市场覆盖策略选择模式
图5－2目标市场覆盖策略选择模式
市场的地位（Positioning）－产品地位、竞争性地位
定义：是指给企业及其产品在可能成为顾客的人心目中确定一个适当的位置。也就是向一切的现实的与潜在的顾客说明企业及其产品和竞争者的区别，使这些顾客能明确本企业区别于竞争者的特色与形象。
市场定位（差异）的步骤
(识别潜在的竞争优势
-成本(cost)和差异化(Differentiation)
(差异化策略选择
