（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国金属包装罐行业
快速做大市场策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 金属包装罐行业快速做大市场策略研究原则与方法 ............................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ........................................................................7
第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装罐行业市场深度调研......................................................9
第一节 金属包装罐概述 ........................................................................................................................9
第二节 我国金属包装罐行业发展概况 ..............................................................................................10
一、行业主管部门和行业的管理体系 ........................................................................................10
二、行业法律法规 ........................................................................................................................10
三、国家及行业标准 ....................................................................................................................11
四、行业经营模式 ........................................................................................................................13
五、行业技术水平 ........................................................................................................................14
六、行业周期性、区域性、季节性 ............................................................................................15
七、行业进入壁垒 ........................................................................................................................16
八、行业与上、下游行业的关系及影响 ....................................................................................16
1、上游行业对行业的影响 ..........................................................................................................17
2、下游行业对行业的影响 ..........................................................................................................17
第三节 2018-2019 年中国金属包装罐行业发展情况分析................................................................18
一、国际包装行业及金属包装行业概况 ....................................................................................18
二、国内包装行业及金属包装行业概况 ....................................................................................18
三、化工罐、杂罐、金属盖、印涂铁、食品罐行业概况 ........................................................19
（一）化工罐行业概况 ................................................................................................................19
（二）杂罐行业概况 ....................................................................................................................20
（三）金属盖行业概况 ................................................................................................................20
（四）印涂铁行业概况 ................................................................................................................20
（五）食品罐行业概况 ................................................................................................................20
第四节 2018-2019 年我国金属包装罐行业竞争格局分析................................................................20
一、行业集中度 ............................................................................................................................20
二、竞争格局 ................................................................................................................................21
三、主要竞争对手 ........................................................................................................................22
第五节 企业案例分析：华源包装 ......................................................................................................23
一、华源包装的主营业务、主要产品 ........................................................................................23
二、公司竞争地位 ........................................................................................................................24
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................25
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................27
第六节 2019-2025 年我国金属包装罐行业发展前景及趋势预测....................................................27
一、良好的政策环境 ....................................................................................................................28
二、经济增长及消费升级带动金属包装需求增长 ....................................................................28
三、行业技术水平不断提升，带动行业利润整体上升 ............................................................28
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四、行业整合为优质企业带来巨大发展空间 ............................................................................28
五、行业发展前景 ........................................................................................................................28
（一）金属包装行业发展前景 ....................................................................................................28
（二）化工罐行业发展前景 ........................................................................................................29
（三）杂罐行业发展前景 ............................................................................................................29
（四）金属盖行业发展前景 ........................................................................................................29
（五）食品罐行业发展前景 ........................................................................................................29
（六）印涂铁行业发展前景 ........................................................................................................29
六、行业发展趋势 ........................................................................................................................30
（一）产业整合出现突破性进展，行业经营管理水平得到明显提升 ....................................30
（二）以发展循环经济，推行清洁生产为契机，金属包装产业将实现全面升级 ................30
（三）核心企业从包装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变 ....................................30
七、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................30
（一）行业内企业普遍规模较小，整体竞争力较弱 ................................................................30
（二）资本与技术仍是制约行业发展的重要因素 ....................................................................31
第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................32
第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................32
一、项目的可复制性 ....................................................................................................................32
二、单店的可复制性 ....................................................................................................................33
三、区域的可复制性 ....................................................................................................................33
四、销售的可复制性 ....................................................................................................................34
五、管理的可复制性 ....................................................................................................................34
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................35
一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................35
二、选择比努力更重要 ................................................................................................................36
三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................37
四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................38
五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................38
第四章 2019-2025 年中国金属包装罐企业快速做大市场策略探讨与建议............................................40
第一节 金属包装罐企业快速做大市场规模的策略 ..........................................................................40
一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................40
二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................40
三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................40
四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................41
五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................41
六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................41
七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................41
八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................41
九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................42
第二节 并购——金属包装罐企业快速做大的新谋略 ......................................................................42
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................42
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................43
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................44
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................45
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五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................45
第三节 中国金属包装罐行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ..................................................46
一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................46
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................46
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................46
四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................47
五、提高金属包装罐行业渠道核心竞争力的途径 ....................................................................47
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................47
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................47
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................47
第四节 金属包装罐企业做大市场规模营销推广策略 ......................................................................48
一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................48
二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................48
三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................48
四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................48
五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................49
六、价格定位不能太低 ................................................................................................................49
七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................49
八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................49
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................49
十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................50
十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................50
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................51
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................51
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................51
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................52
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................53
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................53
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................53
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................53
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................54
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................54
六、小结 ........................................................................................................................................54
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................55
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第一章 企业快速做大市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本金属包装罐行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金属包装罐业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对金属包装罐行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决
方案，为金属包装罐行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对金属包装罐行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 金属包装罐行业快速做大市场策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
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2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本金属包装罐行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金属包
装罐行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
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面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
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企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属包装罐行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 金属包装罐概述
目前，我国金属包装行业已经形成一个包含印刷、制罐（二片铝质和钢质饮料罐、二片铝质气
雾罐、铝箔食品方便盒、三片饮料罐、普通食品罐、气雾罐、奶粉罐、化工罐、礼品杂罐等）、制
桶（30-200L）、制盖（皇冠盖、旋开盖、易拉盖、金属复合盖、可重复开启盖、扭断盖等）、相关
设备、辅料等较为完整的工业体系和门类。
化工罐：主要用于化学颜料、油漆及润滑油等产品的包装，具有外形美观、不易变形、气密性
良好、罐体内部不易与所盛物品发生反应等优点，用其包装的有关产品在交通运输、建筑、房地产
等行业具有广泛应用。目前化工罐产值约占金属包装行业产值的 9%。
饮料罐：包括三片饮料罐和两片饮料罐。三片饮料罐主要用于茶饮料、椰子汁、杏仁汁、牛奶
等非碳酸果汁及饮料的包装。两片饮料罐即铝制两片饮料罐及钢制两片饮料罐通常用于碳酸饮料和
啤酒的包装。
食品罐：包括奶粉罐和普通食品罐。奶粉罐主要用于奶粉、调味品及营养产品的包装。普通食
品罐主要用于蕃茄酱、蘑菇、午餐肉等加工农产品的包装。目前食品罐产值约占金属包装行业产值
的 11%。
气雾罐：主要用于除虫剂、化妆品等化学产品的包装。
金属盖：包括皇冠盖、旋开盖、铝防伪瓶盖和易开盖等。皇冠盖主要用于啤酒及碳酸饮料的包
装，旋开盖主要用于需要高度密封的食品及调味品的包装，铝防伪瓶盖主要用于酒类、药品类、保
健品类、化妆品类产品的密封包装，易开盖则主要用于食品类、酒类、保健品类需开启方便、封盖
容易的产品包装。目前金属盖产值约占金属包装行业产值的 15%。
印涂铁：主要为各类金属包装产品配套印涂各种图案。目前，我国印涂铁种类已由单色发展至
双色、四色、五色、六色甚至八色。目前印涂铁产值约占金属包装行业产值的 5%。
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杂罐：主要用于固体食品、日用文具、桌上用品、医药、玩具和礼品的包装。目前杂罐产值约
占金属包装行业产值的 9%。
第二节 我国金属包装罐行业发展概况
一、行业主管部门和行业的管理体系
目前，我国金属包装行业实行行政管理与行业自律相结合的管理体制。
行业行政主管部门为国家发改委，其主要负责行业发展规划的研究、产业政策的制定，指导行
业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造等工作。
行业自律组织为中国包装联合会，该组织是经国务院批准成立的跨地区、跨部门、跨行业的国
家级行业协会，主要职责为：落实国家包装行业方针政策，协助国务院有关部门全面开展包装行业
管理和指导工作；制定包装行业国家五年发展规划；指导、帮助企业改善经营管理；制定并监督执
行行规行约，规范行业行为；协调同行价格争议，维护公平竞争等。
按照产品特点、应用方向不同等对行业进行细分，中国包装联合会下设二十个专门委员会，其
中金属容器委员会负责履行金属包装行业管理职能，其主要职能包括：向政府有关部门及中国包装
联合会提供金属包装方面的有关资料，研究本行业发展方向，制定行业规划，参与制定、修改行业
产品标准并向全行业宣传、贯彻。协助有关部门发放金属包装产品生产许可证及资格认证工作；促
进金属包装产品质量的提高，推动技术改造、新产品开发、新技术推广应用，参与本行业及配套企
业的新产品鉴定工作等。
二、行业法律法规
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三、国家及行业标准
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四、行业经营模式
（1）贴近客户的生产模式
国内外的金属包装制造企业普遍采取“贴近客户”的生产模式，即在核心客户的生产基地附近
建设配套的金属包装生产基地。因为金属包装成品体积大、重量轻，在仓储和运输过程中占用大量
空间，安排不当会增加企业的物流成本。因此，具有相当规模的企业通常把制罐生产环节安排在下
游企业聚集地区，裁切、印涂完毕的半成品运输到制罐工厂进行生产，产成品直接发送给周边客
户，以最大程度降低运输费用，提高对客户的响应能力和盈利能力。一般情况下，饮料罐的容积相
对较小，经济运输半径在 500公里左右；化工罐容积较大，经济运输半径在 300公里左右。
（2）“相互依赖”的发展模式
金属包装行业的下游高端客户出于市场竞争和长期发展的需要，一般都会选择经过认证合格且
能够长期合作的供应商达成策略供应合作关系。高端客户与金属包装制造企业达成策略供应合作关
系后一般不会轻易改变供应合作关系，其主要原因如下：
①作为高端客户的金属包装产品供应商，需要具有“快速的响应能力、及时稳定的量产能力、
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良好的弹性生产能力、全面的服务能力”，因此，成为高端优质供应商的门槛较高；
②为保持和扩大市场份额，客户需要与供应商长期合作，以保证其产品供应链的优质和稳定；
③客户需要与具备市场竞争力的供应商合作，以降低成本和提高自身竞争力；
④国内化工涂料行业假冒伪劣产品现象严重，高端客户出于防伪的要求，需要与供应商保持稳
定的合作关系。
基于上述因素，客户与供应商共同进行生产布局、长期合作，是国内主要金属包装制造企业普
遍采用的发展模式。
五、行业技术水平
金属包装制造涉及模具设计、机械加工、印刷涂布、制罐等多个生产环节，工艺流程较为复
杂，不同产品的工艺技术水平差异较大，饮料罐生产通过引进国外整套设备，实现了高速自动化；
而化工罐等正逐步由半自动化向全自动化方向发展，部分优势企业通过技术创新，在生产工艺、技
术装备、关键环节技术等方面已接近国际先进水平，但整体工艺技术水平与国外先进水平相比仍有
较大差距。以公司所属化工罐行业为例，行业技术水平主要体现在以下几个方面：一是对技术工艺
的掌握、原材料的选用匹配性和操作工的技能要求很高；二是质量控制点多，且贯穿于产品生产的
诸多环节，产品质量的保障在很大程度上依赖于较高技术含量、跨平台的复杂工艺和长期理论与实
践相结合积累的经验；三是很多生产工艺、技术诀窍难以通过单纯引进先进设备获得，需要企业自
身通过长期的实践与摸索才能掌握。下表列示了金属包装行业中两大主要产品化工罐、饮料罐的工
艺技术特点：
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六、行业周期性、区域性、季节性
（1）行业具有一定周期性
金属包装行业与宏观经济景气度密切相关。当国内宏观经济景气度处于上升阶段时，金属包装
行业发展迅速，包装产品使用量增大；反之当宏观经济景气度处于下降阶段时，金属包装行业发展
放缓，包装产品的使用量增速放缓。化工罐作为金属包装的一个细分行业，也在一定程度上随涂料
行业受到经济周期波动的影响。
（2）产业分布区域性明显
金属包装企业为了贴近客户，一般建立在经济发展水平较高、消费较为旺盛、交通较为便利的
地区，我国大部分品牌企业均按照这一策略实施布局，导致我国金属包装企业目前主要集中在长三
角、珠三角及环渤海地区，上述地区集中了我国 80%以上的金属包装企业，产业分布区域性十分明
显。
（3）生产经营具有季节性
受气候、消费习惯等因素影响，金属包装行业具有一定的季节性波动特征。对于公司所主要从
事的化工涂料金属包装领域而言，一般每年当中第二季度、第三季度的销售收入相对较高。
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七、行业进入壁垒
我国金属包装行业进入门槛相对不高，但要成为行业内具有优势地位的龙头企业，则在客户、
资本、工艺技术等方面存在较高的行业壁垒。
1、客户壁垒
无论是化工罐还是饮料罐，产品质量和服务模式都对其下游客户产品销售有着重要影响，因此
下游客户尤其是世界 500强客户，在选择其包装容器供应商时会重点考量供应商的产品质量和整体
服务能力，且需要通过较长时间进行考察认证，但一旦选定供应商后，从稳定产品质量、降低产品
成本出发，一般会与供应商建立长久稳定的合作关系，不会轻易变更供应商，这对新进入者提出了
较高的要求。
2、资金壁垒
金属包装行业属于资金密集型行业，投资完整的印铁、制罐生产线一次性资金需求较大，对于
大多数中小企业来说，存在一定的资金壁垒。公司所属的化工罐行业面对的高端优质客户群为全球
500强企业以及大型涂料生产企业，这些客户通常具有良好的信誉，同时也有较强的议价能力，行
业内生产企业通常会给予该类客户较长的账期优惠，导致企业生产经营需要配套的流动资金规模比
一般行业大，相应进入该行业的企业，必须拥有较为雄厚的资金，同时还要有较强的资金筹措能
力。另外，随着下游客户的行业集中度日渐提高，只有具备较强资本实力的金属包装企业，才能够
满足客户跨区域的生产布局要求。
3、工艺技术壁垒
金属包装行业的技术水平正朝着产业自动化方向发展，多色印刷、包装罐防伪、UV光固化、
多喷头注胶、自动气密检测等先进技术逐步运用于生产的各个环节。金属包装产品规格种类繁多，
对设备的需求也各不相同，这就需要企业具备良好的技术改造能力、模具设计能力，这样才能最大
化挖掘生产线的生产能力，提高设备利用率。许多工艺技术难以通过单纯引进设备获得，需通过长
期的实践与摸索才能掌握。新入企业很难在短期内完全掌握并熟练运用先进生产工艺，工艺技术已
成为进入该行业的重要障碍。
八、行业与上、下游行业的关系及影响
金属包装行业产业链如下图所示：
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1、上游行业对行业的影响
（1）原材料
金属包装行业的上游产业主要为马口铁等原材料的冶炼及加工行业。由于这些原材料在金属包
装成本中占比较高，而其价格波动较大且具有一定的周期性，因此主要原材料的价格波动对金属包
装行业的盈利能力具有一定影响。马口铁由冷轧钢板通过一次冷轧或者二次冷轧后镀锡而获得，因
此马口铁生产成本受铁矿石以及锡等原材料价格影响较大，近年价格趋势如下：
数据来源：Wind资讯
马口铁产品一般需要提前两到三个月订货，如果在此期间价格出现较大波动，将增加企业经营
的不确定性。但对整个行业而言，由于优势企业具有规模采购优势，一般都与供应商形成长期良好
的合作关系，获得相对优惠的采购价格。因此，与众多中小企业相比，马口铁成本波动对优势企业
的冲击相对较小。
（2）包装机械
我国金属包装行业生产设备发展历史较短，印刷机、电阻焊机、制盖、检测等关键设备尚需从
国外引进，主要设备制造商包括英国 CRABTREE、日本
FUJI、德国 KBA、法国 SABTIER、瑞士 SOUDRONIC等企业。为提高产品个性化开发设计能力、
质量的稳定性及对客户的响应速度，国外大多数知名金属包装企业，如波尔、皇冠、东洋制罐等都
拥有包装机械设备的生产制造或改装能力。
2、下游行业对行业的影响
金属包装行业的下游行业主要是化工涂料、饮料、食品等消费品行业，因此本公司主要下游行
业化工涂料的发展对化工罐的发展影响巨大，主要体现在以下几方面：
（1）下游行业近年来随国民经济同步增长，进一步加大了对金属包装产品的需求，促进了上
游包装行业的发展。
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（2）下游行业近年来在市场竞争中的不断整合，行业集中度逐步提高，国际大型化工涂料企
业产销规模的扩大和防伪包装的需求对上游生产厂商的供货能力、产品质量、售后服务、设计创新
能力与超前性提出了更高的要求，将不断促使金属包装企业投入更多的资金用于产品的创新、开发
与应用，进一步推动金属包装行业的产业升级。
（3）下游行业的优质客户多为国际大型化工涂料企业，这些客户的品牌知名度高，盈利能力
强，其对金属包装产品供应能力、质量的要求要高于对价格的要求，因此，这些客户通常会与优势
金属包装企业建立长期、稳定的合作关系。
第三节 2018-2019 年中国金属包装罐行业发展情况分析
一、国际包装行业及金属包装行业概况
（1）国际包装行业概况
包装由于具备保护商品、便于流通、方便消费、促进销售和提升附加值等多重功能，在现代社
会得到越来越广泛的应用，是商品流通中不可或缺的一部分，下游涉及食品饮料、电子、医药、日
化、烟草、家电、机电等各行各业。包装行业由金属、纸、塑料及玻璃包装产品及包装印刷、包装
机械及其他细分行业组成，其中金属包装 2014年在包装行业的市场规模占比约为 19%。
包装行业的发展与居民生活消费水平的提高紧密相关，居民生活水平的不断提高带动了包装行
业的发展。在经济持续不断增长的背景下，国际包装市场已发展成为重要的全球产业经济力量，正
日益发挥着重要的经济作用与社会影响。
（2）国际金属包装行业概况
国际金属包装产业起源于 1810年，自英国杜兰德（Peter Durand）使用镀锡板制成食品包装
容器以来，已经经历了 200年发展历程，具有环保、回收利用高、机械性能好、阻隔性能优异、保
质期长、易于实现自动化生产、装潢精美、形状多样等优点，广泛应用于食品、饮料、化工日用产
品、医药产品、仪器仪表等领域。
随着经济发展和环保意识的增强，以及技术水平、加工工艺不断改进和提高，金属包装的应用
领域日益广泛，呈现出持续稳定增长的态势，至 2014年全球金属包装业年产值已达 1,260亿美
元，市场容量和潜力较大。
二、国内包装行业及金属包装行业概况
（1）国内包装行业概况
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经过 30多年的发展，我国包装行业已形成一个以纸、塑料、金属、玻璃、印刷、机械为主要
构成，拥有一定现代化技术与装备，门类较齐全的现代工业体系。
近年来，随着我国国民经济持续快速增长，城乡居民可支配收入不断增加，带动我国消费市场
大幅增长，对包装产品的需求大幅增加，进而推动我国包装业步入快速增长轨道，2014年销售收
入超过 11,333亿元，已经成为仅次于美国的世界第二大包装产品生产国。
有关专家预计，未来我国国民经济将继续保持稳定增长，居民消费将成为推动经济增长的主力
军，包装行业有望持续稳定快速增长。
（2）国内金属包装行业概况
①我国金属包装行业总体发展情况
我国金属包装行业起步于上世纪 50年代，60、70年代得到初步发展，80年代以来随着我国改
革开放的不断深入，金属包装行业步入快速发展轨道。2010年至 2014年金属包装业销售收入不断
上升，2010年实现销售收入 615亿元，同比增长 %，2011年实现销售收入 718亿元，同比增
长 %，2012年实现销售收入 742亿元，同比增长 %，2013年实现销售收入 853亿元，同
比增长 %，2014年实现销售收入 921亿元，同比增长 %。
③我国金属包装行业区域分布情况
受金属包装产品辐射半径、用户集群分布、区域经济结构等因素制约，我国金属包装行业近
80%以上的企业分布在珠江三角洲、长江三角洲及京津塘渤海湾经济区。近几年，四川、福建、山
东等省在当地农副产品深加工产业快速发展的推动下，金属包装产业也呈现较快的发展态势。2014
年我国约有 2,000家金属包装企业，其中 40%分布在珠江三角洲，30%在长江三角洲，16%在京津唐
环渤海地区，其余 14%的企业主要分布于福建、山东、四川等地。随着我国经济重心逐渐由沿海向
内地转移，金属包装产业也出现东部沿海向华中地区、西南地区转移，南方发达地区向北方地区拓
展的趋势，金属包装产业的区域发展得到进一步改善。
三、化工罐、杂罐、金属盖、印涂铁、食品罐行业概况
（一）化工罐行业概况
化工罐作为金属包装行业中的一个细分市场，因其具有①优异的阻隔性能和优良的综合防护性
能，有利于长时间保持商品的质量；②特殊的金属光泽，表面装饰性好，可以使商品外表富贵华
丽、美观适销，同时可以提高商品的附加值；③用其包装的产品携带和使用方便，卫生性能好，能
够适应不同的气候条件；④废弃物可处理性较好，可回收循环利用等优点，广泛应用于汽车、轮
船、建筑、房地产业以及黏结剂、工业防腐等领域。最近几年，我国化工罐销售收入从 2010年的
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56亿元增加到 2014年的 80亿元，同比增长 %，未来随着城镇化建设的不断推进以及居民消费
水平的不断提高，化工罐市场仍有巨大增长潜力。
（二）杂罐行业概况
杂罐作为中高档出口产品的重要包装形式广泛用作各种巧克力、糖果、月饼、烟酒等食品以及
手机、内衣、皮夹、玩具、领带等礼品的包装。由于杂罐形状特殊，需要开发与传统金属罐截然不
同的模具，且在印刷过程中，需要根据罐身尺寸的变形决定印前图文的扭曲程度，工艺较为复杂，
产品附加值较高。最近几年，我国杂罐销售收入从 2010年的 58亿元增加到 2014年的 78亿元，年
均增长 %，发展势头良好。
（三）金属盖行业概况
金属盖作为金属包装行业的重要组成部分，对于保证产品质量和塑造产品个性至关重要。具有
极强的个性化，产品细分复杂，种类繁多的特点。随着人民生活水平及消费需求的提高，金属盖的
使用量也在不断增长。最近几年，我国金属盖销售收入从 2010年的 97亿元增加到 2014年的 130
亿元，年均增长 %。
（四）印涂铁行业概况
印涂铁为马口铁金属包装产品的基础，几乎涉及所有马口铁包装产品。目前我国约有 800条印
涂铁生产线，除少数生产线用于企业自身产品配套外，多数生产线生产印涂铁用于对外销售。最近
几年，我国印涂铁行业销售收入从 2010年的 35亿元增加到 2014年的 51亿元，年均增长 %。
随着国民经济的快速增长，受印涂铁下游行业快速增长带动，国内印涂铁行业有望继续保持较高的
年增长率。
（五）食品罐行业概况
食品罐是我国金属包装业的一个重要分支。最近几年，我国食品罐行业销售收入从 2010年的
70亿元增加到 2014年的 96亿元，年均增长 %。随着城乡居民收入水平的不断提高、人们生活
节奏的加快，消费者偏好将发生改变，经过包装的食品将越来越多地取代未经包装的食品，其消费
量将继续保持不断上升势头，食品罐市场也将持续保持较快增长态势。
第四节 2018-2019 年我国金属包装罐行业竞争格局分析
一、行业集中度
金属包装企业以中小规模为主，产业集中度不高，主业突出、拥有自主知识产权和核心竞争力
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的世界级金属包装企业集团还没有形成，相比其他包装行业仍处于成长阶段。
目前我国金属包装行业约有 2,000多家企业，其中 810家公司的年收入为人民币 500万元以
上，仅有 110家公司的年收入为人民币 1亿元或以上。行业前十名企业年产值合计占总产值比重不
足 30%，前五名的比重不足 20%。
二、竞争格局
目前我国金属包装企业数量众多，但在规模、工艺装备、产品质量、品牌形象和市场份额上真
正具有竞争力的企业数量并不多，具体分析如下：
随着我国居民生活水平的不断提高，国内用户对金属包装的质量和性能的要求越来越高，未来
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行业的竞争将是全方位的，企业的技术水平、研发能力、经营规模、经济实力、产品价格等因素决
定企业的竞争力。可以预见，未来市场将不断趋向集中，一些技术研发能力强，产品质量高，经济
实力强且具有品牌优势的企业将占有越来越多的市场份额。
三、主要竞争对手
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第五节 企业案例分析：华源包装
一、华源包装的主营业务、主要产品
（一）主营业务
公司自 1998年设立以来，一直从事金属包装产品的生产及销售业务，具备从产品设计、模具
开发、菲林出片、平整剪切、涂布印刷、制罐生产到设备改造、工艺设计的全产业链的技术、生产
与服务能力，是国内金属包装领域为数不多的拥有完整业务链的技术服务型企业。在化工罐领域，
公司已发展成为国内较具规模和盈利能力的企业之一。同时为进一步完善公司产品结构，增强持续
盈利能力，拓展未来发展空间，公司积极介入杂罐、金属盖、食品罐和印涂铁业务，目前已取得一
定进展。
公司坚持自主创新，以市场为导向，通过技术开发提升产品性价比，积极响应客户的服务需
求，持续改进金属包装产品全过程的生产与服务方式，完善业务链各环节的技术工艺，确保为客户
提供优质产品。
（二）公司产品及主要客户
1、公司产品
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二、公司竞争地位
公司在国内化工罐行业占有重要地位，产品主要定位于高端化工涂料企业。近年来，公司依托
自身较强的研发和技术能力，实施差异化经营战略，取得良好效果，主导产品化工罐市场占有率逐
年上升，进一步巩固了公司在化工罐领域的市场地位。根据中国包装金属容器委员会出版的
《2009-2012年度中国金属包装行业专业分析报告》的化工罐数据分析，2012年中国化工罐生产企
业销量前三名为苏州华源、深圳华特、速必雅。报告期内，化工罐是公司的主导产品，同时金属
盖、印涂铁快速发展，公司力争将这两项业务发展成为公司的重要业务之一。
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三、公司竞争优势
（1）化工罐领域
①公司为国内领先的化工罐生产企业之一，主导产品化工罐品种齐全，满足客户多元化需求的
能力较强。
公司拥有专业化的生产、检测设备，已形成完整的产品系列和齐全的产品规格。公司现有产品
涉及“圆罐、钢提桶、方桶”3大系列，1,000多个品种，涵盖 -25L所有标准规格，拥有马口
铁厚度从 到 不同规格、不同要求的化工罐生产能力，能够及时满足不同客户的多元
化需求。
②公司拥有稳固的高端客户群，品牌优势明显。
公司市场定位较为明确，在金属包装领域坚持走高端路线，形成了长期稳定的高端客户群体，
主要客户阿克苏、立邦、艾仕得、PPG、中涂化工、叶氏化工等均为国际大型化工涂料企业。在与
这些高端客户合作的过程中，相关客户对供应商全面、严格的审核要求促进公司在各方面不断学
习、提高，受益于此，公司逐步在市场上树立起良好的品牌形象，自公司成立以来主营业务一直保
持持续稳定增长的态势。
③公司拥有完整的业务链条，能够及时、快速满足客户的需求，提升公司盈利能力。
公司是国内金属包装行业少有的同时具备产品设计、菲林片制作打样、印铁涂布、配件生产、
模具开发、设备连线改造和制罐等完整业务链条的金属包装企业。公司完整的业务链条，一方面使
得公司可以及时、快速满足客户的需求，增加客户黏性，提升公司产品的竞争力；另一方面，可以
大幅降低公司生产成本，提升公司盈利能力。
未来，公司将以现有业务链条为基础，对其进一步完善、延伸，努力为下游客户提供全方位、
一体化的产品及服务，逐步发展成为金属包装行业的解决方案提供商。
④公司生产布局合理，在客户响应、成本控制等方面优势明显。
公司实施贴近客户布局的经营模式，分别在苏州、广州、天津、成都设立了四个制罐生产基
地，相应为公司长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区、成渝经济圈的相关客户提供服务，初步形
成了公司区位布局优势。这种紧跟客户的布局优势主要体现在以下几个方面：一是提高了对客户的
快速反应能力，贴近客户生产能够为用户提供更贴身、更周到、更及时的服务，这是衡量一个公司
核心竞争力的重要指标之一；二是物流成本大大降低，由于罐体占据空间大，运输成本占总成本的
比重较高，贴近客户组织生产大大减少了物流成本；三是满足了大客户扩张的需要，大客户在全国
扩张时，希望已建立长期合作关系的供应商能跟随其同时到全国设点，如果不能响应大客户的这个
要求，除了丧失客户的新增市场外，也给了竞争对手进入的机会，甚至对已有的市场形成威胁。
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⑤公司以技术革新为导向，关键环节工艺技术处于行业领先水平。
公司自成立以来，将技术革新视为推动公司进步的源动力，一直致力于金属包装领域相关技术
的研发和创新工作，建立起国内先进的技术研发中心，投入大量资金不断改造公司生产设备及工艺
技术，取得大量技术成果并获得多项发明专利，公司在印铁涂布、配件生产、制罐等关键生产环节
拥有金属包装容器防伪、波形剪切、底盖高效冲压等先进技术，同时也是国内率先实现化工罐生产
自动化的企业之一。目前公司在焊缝检测、色差控制等研究领域处于行业领先水平。
快速的响应速度是高端优质客户选择评价供应商的重要指标之一。公司拥有较强的工艺路线优
化设计能力，能迅速响应客户新产品开发、旺季促销等需求；
公司高端优质客户因应中国市场环境的需要，非常重视产品的防伪性能，公司的相关技术能很
好满足其需求；
化工罐生产具有小批量多批次、品种规格多的特点，产品原材料单耗一般较其他金属包装产品
为高，公司在如何降低化工罐产品原材料单耗水平、提高原材料利用率方面有着独到的生产工艺和
技术；
高端优质客户对产品质量要求苛刻，公司技术能力保证产品检测高于行业标准；
公司具有较强的设备技术改造能力，能够使成本较低的设备经过技术改造后，技术性能得到提
升，有效降低固定资产投入规模；
公司拥有多项发明专利并在生产经营中得到有效应用，在国内金属包装行业具有非常明显的技
术比较优势；公司在对外合作方面，与江南大学、全球最大的金属包装企业之一东洋制罐株式会社
有着良好的合作关系，公司的技术理念能紧贴国际先进技术趋势。
⑥优秀的管理团队和人才优势
公司管理团队共同创业多年，经验丰富、能力互补、凝聚力强，具有多年的金属包装行业经营
管理和技术研发经验，对行业现状及发展趋势具有敏锐的洞察力和把握能力，在公司发展过程中能
够快速、准确把握市场，并充分发挥高效经营决策的优势，使得公司整体经营能力得到不断提升。
同时，公司根据业务发展需要和规划，不断优化人才结构，引进了部分技术人才及经营管理人才。
公司积极与重点科研院校合作，建立了良好的人才培养机制，目前已形成了一支专业配置完备、年
龄结构合理、工作经验丰富、创新意识较强的优秀团队。
（2）金属盖领域
①全国布局合理，产品质量得到高端客户认可，与优质客户形成了全国战略合作关系。
②相对主要竞争对手而言，体制优势突出，客户服务好、反应速度快。
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（3）印涂铁领域
①公司印涂铁产能可同时给化工罐配套，降低了经营风险。
②公司子公司全国布局，有进行印涂铁产品全国供货的战略优势。
③相对主要竞争对手而言，体制优势突出，客户服务好、反应速度快。
四、公司竞争劣势
（1）化工罐领域
化工罐产业属于资金密集型行业，对资本实力要求较高。相对于国内外特大型企业而言，本公
司融资渠道单一，主要依赖银行贷款和商业信用融资。近年来随着公司经营规模的快速扩大以及新
产品的不断推出，资金已经成为制约公司发展的主要瓶颈之一。从长远看，公司完全依靠自我积
累、银行贷款和商业信用融资的方式如不能得到有效改善，将制约公司生产规模的扩大和承接大额
订单的能力，最终制约公司的发展。
（2）金属盖领域
①相比无锡华鹏、上海怀特等竞争对手，没有庞大的母公司支撑，资金实力相对较弱，抗风险
能力较差。
②公司金属盖业务规模尚小，未能充分发挥规模优势，盈利能力提升尚需时日。
③公司与金属盖行业主要竞争对手还有较大差距。
（3）印涂铁领域
①相比宝钢包装等竞争对手，没有庞大的母公司支撑，资金实力相对较弱，抗风险能力一般。
②印涂铁高端客户的拓展尚需进一步加强，客户数量较少，客户结构尚未达到最优状态。
③公司与印涂铁行业主要竞争对手还有较大差距。
第六节 2019-2025 年我国金属包装罐行业发展前景及趋势预测
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一、良好的政策环境
随着我国包装工业的快速、健康发展，包装物生产在促进国民经济发展、改善人民群众物质文
化生活水平中的作用日益显现。2011年 3月，我国《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲
要》正式公布实施，在该《纲要》中提出：“包装行业要加快发展先进包装装备、包装新材料和高
端包装制品”。随着经济增长和人民生活水平的不断提高，国家和民众越来越重视环保、健康问
题。相对其它包装方式，金属包装更环保、安全，符合国家大力发展循环经济，加快建立资源节约
型社会的要求，积极的政策导向将有利于金属包装行业的发展。
二、经济增长及消费升级带动金属包装需求增长
未来十到二十年内，我国经济仍将保持较快发展势头，这将为我国包装产业保持快速增长奠定
重要基础。从全球金属包装生产和需求量分布来看，金属包装消费量与经济发展水平高低成正比，
因此随着中国经济的不断走强、消费水平的不断提升，金属包装消费水平也必将大幅增长。截至
2013年，我国人均国内生产总值已超过 6,500美元，根据国际发展经验，当人均国内生产总值超
过 2,000美元后，居民消费升级趋势将十分明显，将带动包括化工日用品在内的各类消费需求，进
而带动对金属包装产品的需求。
三、行业技术水平不断提升，带动行业利润整体上升
金属包装行业正在新技术的推动下进入产业升级阶段。近年来，金属包装技术发展迅速，客户
在产品设计、防伪、质量等方面都提出了更高的要求。高新技术的应用贯穿了印刷、裁剪、制造等
诸多环节，印涂技术的提升给化工罐的外观和防伪带来巨大的变革，精密电气化设备的引入，使得
产量提高的同时，质量得到了更好的保证，大大提高了产品附加值，延长了产品生命周期，较好地
满足了客户需求，从而带动行业利润水平整体上升。
四、行业整合为优质企业带来巨大发展空间
我国金属包装企业数量众多，具备一定规模以上的企业较少，行业集中度较低，多数企业缺乏
核心竞争力。但随着下游行业产业集中度不断提高，以及国家加大力度全力落实“节能减排”的长
期发展战略，行业中规模较小、产品质量差、能耗高的劣质企业将面临巨大的生存压力，这将为行
业内优质企业进行行业整合带来良好机会，随着行业整合以及行业集中度提高，优质企业将获得巨
大发展空间。
五、行业发展前景
（一）金属包装行业发展前景
金属包装行业作为我国包装行业的重要组成部分，因其产品具备良好的可回收性、重复利用乃
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至可再生利用性，属于典型的绿色包装产品，近年来在我国包装行业中的地位稳步提高，占比呈稳
步提升趋势。2014年我国金属包装行业销售规模约占包装行业整体销售规模的 %，在全球范
围内，该比例约为 19%。
尽管我国金属包装行业自 20世纪 80年代至今一直呈现快速发展势头，但我国金属包装占包装
行业的比重及人均金属包装消费总量仍明显低于全球平均水平，未来仍有巨大发展空间。据中国包
装联合会金属容器委员会统计，2012年，世界金属包装人均消费 美元，我国仅有 美
元。
未来几年我国金属包装行业将继续保持一个较快的发展速度，年平均增长速度有望达到 8%以
上。
（二）化工罐行业发展前景
下游涂料行业发展的水平直接影响到化工罐行业的发展前景，而涂料行业发展又与建筑、交通
运输、家电和家具等行业密切相关，因此化工罐行业前景最终与上述终端产业的发展息息相关。
（三）杂罐行业发展前景
消费品市场的景气与否直接影响杂罐的市场前景。随着我国经济不断发展和人均 GDP不断提
高，预计我国消费品零售总额仍将延续较快增长态势，与之对应的杂罐行业仍将保持良好发展势
头。
（四）金属盖行业发展前景
金属盖行业主要为食品饮料罐行业提供配套服务。未来几年我国金属盖行业仍将继续保持较快
发展速度，年均增长 %左右。
（五）食品罐行业发展前景
食品罐主要用于奶粉、营养粉和调味品以及果蔬、肉类、水产等各类加工食品的包装。随着人
民对食品安全的关注度不断提高，性能更加稳定、无有害物质析出的金属食品罐越来越受到市场欢
迎。未来几年我国食品罐行业将持续稳定增长。
（六）印涂铁行业发展前景
印涂铁为马口铁金属包装产品的基础，在整个印铁制罐行业中是一个关键的环节。随着国民经
济的快速增长，受印涂铁下游金属包装行业的快速增长带动，未来几年我国印涂铁行业仍将继续保
持较快增长态势。
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六、行业发展趋势
（一）产业整合出现突破性进展，行业经营管理水平得到明显提升
规模化、专业化是现代金属包装行业的发展方向。未来几年，随着下游行业产业集中度不断提
高，以及国家加大力度全力落实“节能减排”的长期发展战略，金属包装行业内有实力的企业将通
过行业并购与投资的方式，迅速扩张形成跨地区、跨产业的大型企业集团，以实现国内生产布局和
市场最大化，部分规模小、实力弱的企业将被整合或被淘汰出局。同时，在这些核心骨干企业的带
动下，全行业的经营管理水平将得到明显提升，从粗放型管理向精细化、数字化、科学化管理方向
转变，行业整体竞争力和抗风险能力将得到明显提高。
（二）以发展循环经济，推行清洁生产为契机，金属包装产业将实现全面升级
近年来，国家相继出台循环经济和清洁生产方面相关的政策法规，制定相关标准，对清洁生
产、控制废弃物和减少有害物质的污染排放实行专项扶持。金属包装行业以减排和节能降耗为契
机，在全行业大力推广数字化印刷、UV光固化、多喷头注胶、自动气密检测等先进工艺技术，大
规模应用覆膜铁、覆膜铝、超薄马口铁等新型材料，以效率和速度推动减排和节能降耗，减少资源
占用，努力促进金属包装产业全面升级。
（三）核心企业从包装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变
金属包装行业位于产业链中游，上下游行业产业集中度较高，行业成本转嫁能力相对较弱，一
般情况下主要通过不断提高自身的管理能力、生产效率和不断扩大生产规模来提升盈利能力。目前
来看，这种发展模式仍有一定发展空间，但随着行业集中度不断提高以及生产效率不断提升，行业
如何进一步拓展将遭遇一定瓶颈。目前，行业优势企业已经充分认识到这一形势，正力促企业从包
装产品制造商向包装整体解决方案提供商转变，即以传统包装产品制造为依托，逐步向包装材料研
发、包装产品生产工艺改造、包装产品整体设计方向拓展，最终为下游用户提供从产品设计、产品
制造到下游产品灌装、仓储和运输的全套服务，以实现产业价值链的纵向延伸，进而提升企业的整
体盈利能力。
七、影响行业发展的不利因素
（一）行业内企业普遍规模较小，整体竞争力较弱
改革开放以来，金属包装行业获得长足发展，行业已具备一定规模，到 2014年底，我国从事
金属包装行业的企业数量已达 2,000多家，出现了部分具有一定竞争实力的优势企业。但就行业整
体而言，行业集中度还比较低，大多数企业的规模仍然较小，仍以生产销售低端金属包装产品为
主，存在一定程度的恶性竞争，造成行业整体竞争力较弱，对行业的整体发展带来不利影响。
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（二）资本与技术仍是制约行业发展的重要因素
金属包装业属于资本密集型行业，只有具备较强资本实力的企业才能实现规模扩张和装备升
级，进而形成规模优势和成本优势。同时，技术水平是金属包装企业生存和发展的基础，只有技术
水平达到一定高度，才能在满足客户质量需求的前提下最大限度节约成本、提高效率，进而形成企
业的核心竞争力。目前我国多数金属包装企业仍面临着资本与技术的双重制约，市场整体竞争力较
低，在较长一段时间内，将成为影响行业发展的重要不利因素。
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第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 小企业快速做大的五大前提
不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模
式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企
业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟
商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加
盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市
场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大
了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上
市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者
研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：
一、项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项
目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。
因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领
先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟
所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够
的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解
决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目
如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此
外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个
不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
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二、单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了
一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企
业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得
起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面
积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品
还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那
种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50
几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满
意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意
的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企
业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业
的老大。
三、区域的可复制性
“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营
企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影
响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔
波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，
这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这
些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装
厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商
供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产
品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一
个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市
场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型
布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个
别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这
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样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的
可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
四、销售的可复制性
“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人
士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮
助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅
导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高
手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把
方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这
种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制
性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优
势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的
思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决
定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模
式。
五、管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最
为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应
的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚
至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不
可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错
外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然
的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做
出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部
路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当
地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是
厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域
经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向
总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。
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从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复
制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大
不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠
道让渠道生钱。
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键
京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？
一、要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很
多这样品类的机会，看你能不能抓住？
创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人
看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越
也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储
物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75%
的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘
强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始
我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。
所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。
我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们
还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所
以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。
但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。
另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。
互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你
的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互
联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。
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而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。
所以这是一个非常残酷的行业。
一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情
做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就
赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到
极致。
二、选择比努力更重要
关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一
样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。
生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一
个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费
体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。
在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧
钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为
一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你
要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。
还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选
错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商
城，就是平台。
还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴
感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我
想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU
做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。
另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些
可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电
商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化
也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两
次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。
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订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不
是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，
等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五
十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？
最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉
得你的这个模式也是不行的。
各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最
后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，
生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是
特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。
85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密
集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们
订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养
一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很
重要，还有频次很重要。
三、战略最关键就是要把价格定对
战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突
然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜
7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得
很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你
还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要
让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只
有冲上去没有其他什么办法。
另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20
万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我
们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀
疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很
慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾
虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，
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客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低
新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。
譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用
户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴
用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴
停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补
贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。
所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。
另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组
合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走
了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐
福买生鲜了。
四、创始人的时间花在哪里？
人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始
人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举
个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝
对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，
每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马
哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这
个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。
你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是
很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键
的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品
基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是
很难学习的，这是天赋。
五、创业公司的组织架构要扁平
京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司
这种创业的激情跟创新的态度呢？
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首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。
现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面
要拿下“小白兔”。
搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值
观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间
在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30%
的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃
饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员
工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。
但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任
劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招
来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你
的时间也耗掉了。
最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就
会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚
的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个
企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。
作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业
者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。
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第四章 2019-2025 年中国金属包装罐企业快速做大市场策略探
讨与建议
第一节 金属包装罐企业快速做大市场规模的策略
一、真正了解消费者的需求
多数企业了解消费者需求的方式还是停留在靠主观经验判断，拍脑子决策的阶段。主要通过走
访市场，靠自己对某个行业的从业经验作为了解消费者需求的方式。这种方式不可能准确了解消费
者的真正需求，本身就存在很大的营销风险。到现在不仅可口可乐、麦当劳这些国际大食品品牌是
通过专业的市场调研来了解消费者的需求；国内的伊利、蒙牛和汇源等知名食品企业也无一不是依
靠调研数据说话，才取得了企业品牌和产品销量的双重提升。了解消费者需求的唯一方式就是要做
专业的市场调研。企业在思考快速增加企业产品销量的同时，不知道您的产品是否做过专业、科学
的消费者需求市场调研；不知道您的企业是否真正了解消费者的需求。
二、给产品的品牌做清晰定位
给产品的品牌做清晰定位的目的就是要让消费者在产生这种需求的时候首先会想到你的产品。
正如我们想喝“去火”的饮料会首先想到王老吉；想感受自己的驾驶乐趣会首先想到宝马车一样。
如果你的产品没有品牌定位或品牌定位不够清晰、准确，在消费者心中就很难留下深刻的记忆，当
消费者想吃这类产品时首先想到的就不会是你的产品，而是竞争品牌。
三、要知道产品主要卖给谁
我们接触的很多金属包装罐企业的产品都是中性的，也就是说从产品的包装上看不出是适合哪
个人群需求的产品。这类产品即适合 50-60岁的中老年人，同时也适合 20岁左右的年轻人。表面
上看这种产品挺好的，消费群体很广，但结果一定会是 50-60岁的中老年人认为不是适合自己的产
品；20岁左右的年轻人也同样会认为不是最适合自己的产品。谁都会买的产品结果却是谁都不会
买。
在市场营销发展到了今天这个阶段，品牌和产品竞争日益激烈。企业需要根据自己产品的特
点，通过市场进行深入的细分，找准适合自己产品的目标市场。只有将产品做成是为某一个年龄段
和性别的消费者量身定做的时候，你的产品可能才会卖的更好。
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四、消费者凭什么买你的产品
消费者凭什么买你的产品，指的是企业产品的卖点与消费者对该类产品的买点是否能进行有效
的对接。如果消费者购买该类产品首先考虑的因素是口味，你产品的卖点却是营养；如果消费者购
买该类产品的买点是提神，你产品的卖点却是解渴等等，就表明产品的卖点与消费者的买点不一
致，这种产品很难形成消费者的实际购买。找准产品的卖点，给消费者一个或几个购买你产品的理
由对提高企业产品的销量很重要。
五、广告口号能否打动消费者
广告口号是产品品牌定位和产品卖点的核心体现。提炼好的广告口号能让消费者很快就能记住
你的品牌和产品。如果企业能提炼出像“农夫山泉有点甜”，“多 C多漂亮”，“怕上火，喝王老吉”
这样的广告语，不仅能帮助快速提升产品的品牌和销量，还能大大节省产品的宣传费用。
六、产品的价格是高了还是低了
有一家企业，产品包装非常新颖，口感也特别好，除了品牌还需要进行专业规划外，最主要的
问题是价格定位不精准，该产品的成本价格大约为每杯 1元左右，零售价为每杯 3元。根据我们对
消费者的初步测试，该产品最适合的价格定位在 元之间。5毛钱的差异就能决定该产品的
销售状况，甚至是决定产品销售的成败。
当然产品的价格也不是越低越好。在吉林有一家做人参饮料的食品企业，计划把这种 200毫升
左右易拉罐包装的人参饮料定价为 6元钱左右。精准企划对该企业的初步建议是定位为中国最贵的
饮料，核心目标消费群体为成功人士，产品价格每罐定在 15元左右最适合。对于这类高端产品，
目标消费者主要关注的不是价格，而是产品的功效和品牌。
七、没钱也可以做品牌的传播
对于金属包装罐企业仅仅靠通过流通渠道推销产品，很难快速提升产品的销量，更没有机会成
为全国性的强势品牌。不投放电视广告没关系，但产品销售终端的品牌传播是不可以缺少的。产品
销售终端的品牌传播主要包括海报，产品单页，宣传小册子，X展架，POP以及产品的堆头、货架
等等。这些品牌传播方式既能够直接有效提高产品的销量，有不需要花很多的宣传费用。金属包装
罐企业的老板们就是少去饭馆吃饭，开差一点的车，产品销售终端的品牌传播也不能少。
八、招商对提高产品销量管用
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很多金属包装罐企业都把营销的重点只放在一个区域市场，这种集中企业资源做好样板市场的
方式本身没有错，但销售规模很难做大。因此我们建议金属包装罐企业在做好一个或几个重要区域
市场的同时，可以运用专业的媒体进行全国范围的产品招商工作。前提是要做好产品的品牌和市场
规划，只有产品卖的动，经销商挣得到钱，你的企业才能进一步做大产品的销量。
九、仅靠自己琢磨很难想的明白
产品和品牌的营销策划是一个完整的体系，金属包装罐企业不可能在短时间内能掌握。如果利
用自己产品等方面优势与一家专业的策划公司紧密合作，真正实现优势互补，共同做大品牌与产品
销量，利益共享，对金属包装罐企业来说是一种快速做大企业规模的有效方式。
第二节 并购——金属包装罐企业快速做大的新谋略
并购已成为中小企业超常规发展的重要路径
“大鱼。吃小鱼，小鱼吃虾米”。并购并非大企业、大集团专利，也非它们的特权，或许中小
企业没有大企业、大集团的财大气粗，没有大企业、大集团超强的管理团队，然而中小企业只要善
用资本融资方式，敢于上市进行股权。投资，并建立一支有勇有谋、能征善战的管理团队，照样可
以进行并购，照样可以成功，照样可以“星火燎原”。
史料证明，几乎没有一个大型企业不是通过某种程度、某种方式的并购成长起来的。经济学家
史蒂格尔教授在研究中发现，世界最大的 500家企业全都是通过资产联营、兼并、收购、参股、控
股等手段从小到大、一步步发展起来的，也就是说，并购已成为企业超常规发展的重要途径，尤其
是在今天复杂变化的经济形势面前，并购已经成为企业加快营销转型、快速占领市场、做大做强的
一条捷径。
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略
快速成长是许多中小企业的梦想，而如何实现跨越式发展，实现企业规模与市场份额的增加，
路径选择就非常关键。而其中一条捷径就是并购，尤其是国际金融危机的出现，资产价格下跌，对
于中国企业来讲，如今更是海外“抄底”的商机，而目前国内不少企业经营不善，机制不活，有的
甚至几乎破产，也客观上给企业并购提供了可能，更为有实力的中小企业迅速整合与发展壮大提供
良好机遇。
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企业成长扩张主要是自然成长、新建和并购三大途径，与其他两个途径相比，并购扩张具有以
下五大明显优势：
一是可以消灭竞争对手，较快提高市场占有率和利润率。相对来说，企业并购的对象常具有一
定市场占有率，有一定的客户资源和渠道网络等某些互补优势，破除市场进入的壁垒。
二是壮大速度快。因为当今是一个快鱼吃慢鱼的时代，速度就是生命。通过并购，把原有竞争
对手的厂房、生产线、管理等模式加以改进，立即成为新的富有强生命力的机器。
三是可以迅速获取靠内部资源无法获得的产品、技术、人才和服务等特殊资源。通过并购一些
自己没有掌握的技术和研发部门等来弥补自身技术、人才等方面的不足。
四是由于注意力经济的作用，可以较快促使品牌知名度提升。通过各种造势、舆论新闻宣传，
有利于增加大众和股民对企业及品牌的信心和忠诚。
总之，并购并不只是单一式的资本买卖，它是集资本运作与营销操作于一体的大谋略、综合艺
术，通过并购的协同效应，促使企业研发、采购、生产、销售、市场、财务、管理、文化等全面提
升，加快企业营销转型，快速占领市场，做大做强。
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌
对大多数中小企业而言，它们普遍面临规模实力较小，资金不够，技术含量不高，国内市场竞
争激烈等现实问题。如何从现实出发，尝试、探索地走出一条并购之路?中小企业应对自己优劣进
行全面分析，寻求拥有某些领域比自己有优势、未来有潜力、竞争力相对强的战略合作伙伴，通过
并购之契机推动企业营销转型、革新与提高，形成各种资源互补、优势互助的竞争优势，快速做大
品牌。
品牌收购，对许多没有品牌、代工(OEM)品牌或知名度很小的中小企业打开市场非常有好处。
如果中小企业的产品不被认可，产品即使质量最好，价格最低，也很难进入国内外的主流市场。
哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，独资创办于 1991年。当时，只是一个拥有 10多个工人的
皮鞋手工作坊。那时哈杉的主要职能是皮鞋制造和加工，订单全部来自皮鞋贸易商，自己没有销售
渠道，也没有研发资源和品牌。几年之后，哈杉深切感受到如果不改变此种状况，自己鞋类产品在
国内外市场上将无竞争力可言。
2001年底，哈杉董事会做出新战略决策，决定以品牌嫁接、收购方式，寻找合适品牌的收购
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对象，真正实现 OEM品牌到自有品牌的转变，并以品牌带动销售，专攻俄罗斯、阿联酋、尼日利亚
等国际市场。
2004年 8月，哈杉终于按计划实施了四大战略并购行动：1)在尼日利亚首期投资 200万美
元，成立“哈杉(尼日利亚)大西洋实业有限公司”，在当地生产哈杉牌男用皮鞋；2)收购意大利著
名制鞋企业威尔逊公司 90％的股份，开始创建国际品牌：3)与威尔逊公司和意大利著名鞋类设计
学校 ARS在温州合作创办哈杉-威尔逊鞋类研发中心；4)收购台湾立将贸易公司，开拓欧、美、日
市场。
上述四大战略并购行动，使如今哈杉鞋在全球范围内拥有品牌、设计、制造、市场、销售优良
资源，成为国内外知名鞋业品牌。
有人会问，一个中小企业为何能收购国际知名品牌?按哈杉人的话说，“敢利用当地政府财政贴
息、奖励等方式和金融机构加强中小企业贷款融资的机制，让一分钱变成一元用，利用资本模式逐
步做大做强了”。
“立白”原先也是一家不知名的贴牌生产 OEM企业，后来通过并购式营销战略做大做强，成为
日化知名企业。2005年 10月，“立白”成功收购“蓝天”，从洗衣粉市场挤进牙膏领域；2006年 4
月再次出击，收购“奥妮”，又从洗涤用品进驻洗发、护发领域：2006年 9月，“立白”连续追
击，成功收购了上海“高姿”，又从洗发护发市场拓展到了化妆品整个市场。
继腾中重工拟收购“悍马”后，又有一家广州民营企业准备以两亿欧元收购老牌服装企业皮
尔·卡丹。服装、汽车类的产品要打造成“皮尔·卡丹”和“悍马”这样的知名度，花上许多银子
恐怕都难实现，但是如果民企通过购买国际知名品牌，假如“借牌”顺利的话，也很有可能一举实
现“母鸡变凤凰”的飞跃。
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化
并购能使企业对自身的内外资源进行补充和调整，达到最佳经济规模和经济效应。企业的纵向
并购可通过对大量关键原材料和销售渠道的控制，有力控制竞争对手的活动，提高企业所在领域的
进入壁垒和企业的差异化优势；而企业通过横向并购活动，可以迅速扩增客户，提高市场占有率，
凭藉竞争对手的减少来增加对市场的控制力。
2008年美国知名软件公司 Oracle与 Peoplesoft合并后，多达 7500万的最终用户从
PeopleSoft门下转到 Oracle旗下，使 Oracle如虎添翼；惠普公司在收购 EDS后，惠普就拥有大
量 EDS用户的高端、大客户客户群。惠普和 EDS的客户群是互补的，EBS的前 300家大客户中，只
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有不到 30家与惠普的前 100家大客户重叠，这使并购更具效益。
康普制药对一笑堂制药公司的并购，实现营销网络共享。“一笑堂”原来年销售不到 1000万
元，销区主要集中在湖南、江西，被收购后，直接利用康普广大的营销网络和队伍，在康普较强的
市场运作下，快速扩大销售规模，销量翻番，也最大程度放大康普品牌效应。
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建
并购战略模式的最主要动机是基于企业市场营销核心能力的构筑、强化和获取，从而形成企业
核心竞争能力。企业市场营销能力表现在产品创新能力、品牌优势水平和商标声誉、促销、分销、
销售管理、顾容管理等方面。基于市场营销核心能力构筑和培育的企业并购，就是要从战略高度来
规划并购对象、整合并购后的资源，提高整体市场营销能力，做强市场。
海尔集团作为以并购来构建营销核心力为目标的成功代表，在资本市场的系列并购中，充分依
托“海尔”品牌，将海尔的品牌直接植入被并购企业，构建了强大营销核心力，不仅有利于扩大品
牌知名度和产品的市场份额，而且大大降低了海尔资本扩张的成本。
思科公司也是这类并购战略模式的代表。作为一家新兴高科技公司，思科没有像其他传统企业
一样耗费巨资建立自己的研发队伍，而是把整个硅谷当做自己的实验室，并收购有市场前景的技术
开发、营销人员，以填补自己未来产品框架的空白，从而迅速建立起自己的研发、制造和销售体
系，乃至塑造出自己的品牌，增强和拓展自身的核心竞争能力。
五、并购式营销应把握的几点原则
并购说易行难，它是一项长期复杂庞大的工程，面临诸多问题与挑战。中小企业并购，进行并
购式营销，重点应注意与把握以下的几点原则与方向：
1)制定并购前的市场考察。并购前要对所在企业进行全面市场考察，充分商务交流考察，考察
相关目标类企业情况、当地投资环境、社会生活条件，考察行业市场，会见与企业并购的有关机构
等。没有详尽的并购前调查，并购也必定会失败；
2)做好并购策划。中小企业毕竟对并购无经验可言，必须在并购前请专业公司全面为其策划并
购方案，否则，就会重蹈近些年一些企业在海内外并购的失败之路；
3)寻找合适的并购对象。为了减小并购风险，中小企业必须在并购开始前对要并购的企业进行
详细审慎性的调查，如财务尽职调查、法律尽职调查、税务尽职调查、人力资源与职工福利尽职调
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查、环境尽职调查以及商务尽职调查等；
4)做好并购后管理咨询。由于企业与被并购企业之间运作模式、法律环境、社会环境、文化传
统、商务文化等方面可能存在重大差异，做好并购后的管理咨询也很重要。收购企业后还要学会与
工会打交道、处理劳资关系、应对当地的劳动法规和环保标准等。
第三节 中国金属包装罐行业快速做大的战略性渠道建设着力点
一、企业自身营销资源和营销战略的分析
企业在设计渠道之前必须认真分析企业自身资源条件，这里的营销资源既包括资金实力也包括
营销管理能力、人力资源条件等等。企业自身的资源和条件越好，渠道模式选择的余地越大。大型
企业一般首先启动扁平化策略，直接面对终端，对消费者构成强力冲击，在刺激消费者冲动购买的
同时迅速提高其对产品和品牌的认知。然而对资源有限的中小企业来说，只能通过中间商启动市
场，利用其成熟的市场网络推动产品的流通。大多数企业都不适合一开始便大量透支企业市场资源
来拉动市场，而必须有计划地逐步过渡。
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制
渠道模式的选择必须考虑到目标市场的特点，主要包括消费者的消费和购买习惯，对中间商的
依赖程度等。目标市场是产品最终被消耗的终点站，当目标顾客人数众多，需求量大并且分布广泛
时，企业应与多环节、多数口的中间商协作销售；如果目标顾客分布相对集中并且需求量不太大
时，企业可选择短而窄的渠道进行销售。营销渠道的建立还要考虑到尽可能大地让它发挥其战略功
能。因此对企业选择的渠道模式到底如何提高顾客满意度，如何提升产品价值和品牌知名度等，要
设计合理的作用机制。
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案
产品的不同阶段具有不同的特点和竞争状况，可能出现的问题也各不相同，如产品上市期就应
该注意战略合作伙伴的选择及区域市场的快速开发；而在成长期就应该着重于渠道的控制和管理渠
道冲突的防范与处理以及品牌形象的提升；成熟期就应该完善渠道整合策略以及深度分销的实施和
终端优势的打造等。针对每一阶段的重点上作问题，企业都应该提出详细的市场操作方案。
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四、制定渠道建设的政策
如何满足渠道网络成员的利益，又不损伤企业的市场利益是渠道政策设计的关键。反映在价格
政策上，企业必须制定合理有效的渠道利润分割体系和恰当的市场推广以及为价格体系扩张与调整
留有余地:在促销与推广政策上，企业必须明确促销和推广的时机与地点的选择以及活动的动机等:
在品牌政策上，必须针对品牌的发展阶段和市场地位来制定有效的品牌政策，以真正发挥在区域市
场上企业营销品牌的核心竞争优势。
五、提高金属包装罐行业渠道核心竞争力的途径
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策
在渠道认知与开拓阶段，企业产品尚未被广大消费者广泛认知，市场需求没有被开发出来。此
时的渠道推广应该着重向消费者告知产品的利益和特性，达成经销商的支持和部分消费者首次感性
购买以快速促进渠道认知与理解，引发渠道兴趣，达成进货。因此在此阶段的渠道推广主要以宣传
教育为主。主要推广策略体现为用适当的媒介向渠道传达产品优势信息，强化产品基本利益，介绍
企业综合实力，发布有关企业对渠道的优惠供货政策、服务方式及推广支持等信息；发布强力度的
推广信息着重强调渠道政策强大的利润空间和营销支持，以吸引经销商加入渠道建设体系。在零售
商的产品推广过程中，企业应该以品牌促销、陈列和生动化展示，提供适当的媒体广告支持，配合
终端的促销活动作全方位的多媒体推广，对终端零售商作直接的销售奖励以增强其向上游渠道进货
的拉力，提高不同层级渠道合作经营企业产品的积极性，实现渠道拉力的联动效应。
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策
在渠道巩固与发展阶段，企业的产品已经被认知，市场需求开始显现并迅速扩大，消费者的购
买开始关注品牌。此时的渠道推广重点应该是告知产品特点和优势，加强品牌告知，应该把地面媒
体的传播方式与其他媒体统一起来，以大力拓展分销网络，稳固已有的经销商刺激其进货并鼓励其
提高产品销量，提高渠道网络成员经营企业产品的信心。主要推广策略体现为初步树立企业产品的
品牌形象，明确告知企业产品的概念特点和品牌概念信息，用品牌的独特点迅速将企业品牌与其他
品牌区别，着重强调由于产品的特色与品牌的市场价值能够给经销商带来的利益，同时加大企业促
销政策的宣传力度，大力宣传企业对渠道网络成员优惠而灵活的促销政策。
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策
在渠道维护与稳定阶段，企业产品的个性化特征已经凸现出来，品牌的重要性与企业产品的个
性利益已经达到融合。此时渠道推广的目的主要是围绕产品的个性化、品牌概念的强化、为建设不
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同层级的市场用不同的媒体形式达成不同的推广目的，实现推广层级化，使市场建设更加稳固，使
产品在渠道市场上取得更大的利润。在此阶段渠道推广的作用在于调整渠道网络关系，加强渠道掌
控力，巩固维持厂商的战略合作关系。主要推广策略体现为着重强调企业在资金、管理、人力资源
等方面的实力和良好的信誉以及给经销商带来的产品利益之外的附加价值和延伸价值，给经销商提
供长久盈利率的保障和盈利能力的培养。通过配合终端零售商的促销、生动化展示和全方位的媒体
推广来树立企业品牌形象，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念。通过形式多样灵活的公关推
广与形象展示来巩固渠道网络成员的合作信心，并致力于与渠道网络成员战略合作关系的建立。
第四节 金属包装罐企业做大市场规模营销推广策略
企业只有在准确掌握市场状况，竞争格局，竞争对手的营销策略以及消费者的潜在需求的基础
上，才能够找到做大市场规模的有效方法：
一、品牌定位是营销策划的方向
中小企业最适合的品牌定位方向是在某个品类、某个产品技术或某个产品概念方面，在细分领
域市场占据第一或占据独特的竞争优势。
二、找准产品的核心消费群体
产品的目标消费者不能是所有不同年龄、不同性别的消费者，也不能是所有做饭的女性消费
者，而必须将品牌的核心消费群体界定在一个较小的范围，产品集中满足这个消费群体的需求。如
果你的产品目标消费群体界定只是大众化的，适合所有消费者的需求，那么结果可能会是谁也记不
住你的品牌，谁也不会优先购买你的产品。
三、要了解目标消费者需求的关节点
不同市场定位的品牌目标消费群体是不一样的，而每类消费者对产品的核心需求也存在明显的
差异。有些消费者更关注产品的口味，有些消费者更关注产品的营养；有些消费者更关注产品的品
类等等。即使是同样关注口味、营养和品类消费者之间的需求点也同样存在差异。所以企业了解目
标消费者对自己产品需求的关节点是至关重要的。
四、广告口号能够触动消费者
广告口号是从企业产品的系列卖点中最核心部分提炼出来的，并创意、归纳成最易让消费者理
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解和记忆的沟通语言。广告语是品牌定位的延展，必须简短、有力，与竞品形成区隔，能够触动消
费者的需求和购买欲望。
五、产品包装设计要有策略指导
。产品的包装设计不仅要有创意，而且最重要的是要有品牌策略和设计策略的支撑和指导。
包装设计可分为四个级别：一流的包装设计必须有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，
有设计创意，包装设计成体系；二流的包装设计没有有品牌策略的指导，有包装设计策略的指导，
有设计创意，包装设计成体系；
三流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，有设计创意，包装设计
不成体系；四流的包装设计没有有品牌策略的指导，没有有包装设计策略的指导，没有有设计创
意，包装设计不成体系。
六、价格定位不能太低
企业在产品成本方面与大品牌相比没有优势，因此在专业品牌规划、产品规划和市场规划的基
础上，产品的价格可以与强势品牌持平，不能进行低价竞争。中端或中高端价位是产品的主流市
场，企业的目标市场必须定在这个区间才有机会快速做大市场规模，获得企业发展需要的产品利
润。
七、在二、三级市场打开突破口
在北京、上海、广州和多数省会城市，大品牌往往会重兵布防，势在必得。中小企业可以避其
锋芒，在竞争较弱的一些地级、县级地区投入更多的营销资源，首先在局部市场取得竞争优势。其
实地级、县级市场商超的价格总体上要比一些省会城市还要高。
八、通过终端传播建立和提升品牌
多数中小企业没有钱做电视广告，我们可以在各类产品的销售终端建立和提升品牌。比如在超
市、粮油批发市场、连锁便利店等产品销售终端，通过海报、宣传单页、产品宣传册、POP、各类
展架来进行有效的品牌传播。
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广
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对准产品的核心目标消费群体白领面对面进行品牌的传播和产品推广。让消费者首次购买再逐
步形成重复购买。以这类核心消费群体带动其他消费群体；以这种特殊销售终端带动其它销售终端
产品的销售。
十、促销赠品要打动消费者的心
目前市场的降价促销现象很普遍，已成为一些大品牌打压中小企业的惯用手法。精准企划认为
中小企业不能跟着大品牌打价格战。最有效的促销方式是了解目标消费者做饭、做家务时的需求，
通过赠送能打动消费者的优质、实用的促销品来加深与消费者的沟通，促进产品的销售。
十一、在营销的每个环节都做到最好
中小企业在品牌知名度和产品销量方面虽然比不上一线强势品牌，但在产品的品牌定位，目标
市场的界定，产品卖点的提炼，广告语的创意，产品包装设计，销售终端宣传品的设计，产品招商
书的设计，销售区域的选择，销售政策的规划，销售队伍的培训等方面都可以和金龙鱼、福临门和
鲁花这些知名品牌做的一样好，甚至要比这些品牌做的更好才可能为自己的企业带来更多做强、做
大市场规模的机会。在北京精准企划服务过的中小企业已经做到更好了。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国金属包装罐行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞
争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究金属包装罐行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有
哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的
本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当
前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动金属包装罐行业未来
演化的主要因素有哪些？未来金属包装罐行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在
哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理
论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
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