‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧ 第
十版 93/05/18
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壹、 前言
台灣農業以小農經營型態為主，隨著快速的經濟成長，雖有大量資本及專業農民
投入，但產銷成本仍高，導致農民經營不易。目前我國已加入 WTO，面對貿易自由
化的競爭，國內農業所面臨的挑戰更加艱鉅。因此農業產銷團體必須加速產業結構的
調整轉型，及政府在兼顧產業競爭力、農民福利與生態保育的前提下，透過整體性、
前瞻性的規劃，讓本土農業更能切合現代生活需要，如此台灣農業的永續發展才能維
護。
為因應我國加入 WTO 之衝擊與挑戰，政府應強化農業推廣組織系統，並建立現
代化的農業產銷體系，以加強輔導農業產銷(班)成為農業產銷策略聯盟的核心團隊。
目前針對農業產銷組織的輔導，主要以提升幹部領導協調能力及成員的農業經營管理
有關專業知能、，健全組織及其運作功能，以強化組織成員對農企業經營概念並具備
現代化的經營知識與生產技術，進而提高其競爭力、帶動地方農業發展。
本手冊說明如何利用工商業界所使用的經營績效整合管理(Total Performance
Integration Management)手法，來運用在不同的作物領域如花卉、果樹、茶業、畜產與
休閒農業等五個農產業。透過這套手法可以將經營者的經營理念落實到每個組織部門，
其主要方式為利用 I 關鍵績效指標（KPI）來管理執行績效（Total performance），讓
主管能夠因應變動的市場環境，隨時敏銳掌握關鍵績效的指標，發揮最佳的管理效能，
提昇組織績效，讓產銷組織能由過去「感情的集合體」轉變為具共同願景與目標的高
績效「經濟集合體」。
在 21 世紀，知識成為支持經濟持續發展的動力，因此是知識經濟的時代。台灣
農業必須因應時勢潮流，加速調整角色及功能，由「數量經濟」轉向「知識經濟」發
展，將科技知識、管理知識及文化知識運用於農產品，以提高農產品的附加價值、進
而市場化及商品化，以提升競爭力，突破目前所遭遇的困境，開創台灣農業的春。
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貳、 何謂經營績效整合管理
一、 何謂經營績效整合管理(Total Performance Integration Management；TPIM)
(一)、 經營績效(Total Performance)
組織的經營本身為一個系統，經營主要在達成企業的目的與目標，經營績
效主要是遵從經營者的願景、經營理念等想法。經營者為考量組織的競爭態勢，
必須建立策略性思維，以對經營、產品及生產等功能作創新性的策略定位，以
追求目標達成。是將組織總體目標依達成目標之各種關鍵要素，轉化成為各執
行部門各種績效管制項目，即關鍵績效指標(Key Performance Indicator；KPI)，
將是一有效的方法。依此每一個部門主管都能發揮其核心的管理效能，以因應
市場變化機制、顧客需求及內在環境改善等所展開的總體性活動，因此組織可
以藉由整合管理的提升達到經營者期望的目標。
如各部門主管能確保各項指標都達成 100%目標，整體上就會達成團隊最
高目標。面對內外在之多變環境下，及日常繁雜工作，管理者容易迷失方向，
忙碌失而常失去管理重心，因此窮忙而不自知，而藉由 KPI 管控，可以讓主管
隨時掌握成果要因，而成為日常管理指引方向的明燈。
在任何一個組織內工作性質及業務型態差異很大，且其中相互間影響關係
錯綜複雜，因此大家可以多利用管理相關項目如營運毛利、營業收入及營業成
本關係等靈活應用。如果組織目標為:營業毛利 500 萬,營業收入 5000 萬,營業
成本 4500 萬，則營業收入與營業成本就是營業毛利的 KPI，也就是只要達成
營業收入與營業成本控制達到目標水準，就能達成營業毛利的總體目標；另外
如果營業收入為 4500 萬,必須有 300 萬斤銷售量每斤平均價格達到 15 元，則銷
售量與平均成本就是營業收入的 KPI,再延伸下去銷售量要達到 300 萬斤,可能
要有大於 300 萬斤的出貨量(裡面又含損耗率.殘貨率.折讓率.等是 KPI)。建議
管理者初期按經驗選出重點 KPI 進行管控，進再找出彼此關聯性而逐步修訂，
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增加精確度，千萬不要認為追求 100%是不合理，而裹足不前。
(二)、 經營績效整合(Total Performance Integration)
組織為了達成營運目標，必須提升整合效果。經營績效整合分成兩種，一
是創造組織營運能力，另一是發展組織管理能力。創造組織營運能力又可區分
為業績目標能力(品質力、成本力、交期力)與體質目標能力(技術力、管理力及
創新力)等。發展組織管理能力可以分成對公司的經營績效整合的掌握方法、
體系的計畫與展開、運用組織與支援體制、部門活性化活動水準、經營成果展
現與營知識管理體系等六個部分。，經營績效整合能讓經營者帶領組織，有可
能達成世界第一水準的經營目標。
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圖一、經營績效整合能力展開圖
發展組織
管理能力
創造組織
營運能力
經營績效整合的方法
經營知識管理體系
經營成果展現與獲得水準
體系的計畫與展開
組織與之支援體系
活性化活動水準
體質目
標能力
業績目
標能力
交期力
成本力
品質力
技術力
管理力
創新力
經
營
績
效
整
合
能
力
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(三)、 管理(Management)
經由以上經營績效與整合後，必須要透過經營績效整合管理制度加以落實。
組織面對競爭必須要隨著不同的組織發展與成長階段而設定不同的目標，而且
必須讓經營者與管理者要能掌握快速與彈性地產生共同的認知基準：經營績效
整合管理展開策略性的目標設定、成立專責單位進行定期的目標績效審查與檢
討、匯集並結合正確的資訊系統落實 PDCA 管理循環、從中創造組織自有的管
理模式與制度、展開組織之經營會議、年度的經營目標制定與年度的活動企劃。
此六大項基準，可讓經營者達成願景與目標並確保經營成果。
二、 組織經營績效整合管理與經營績效提升
經營者管理目的無非想讓組織擁有卓越的營運績效。除了建構經營績效整
合管理體系，協助組織藉業績目標能力與達成經營體質能力提升外，確實發揮
分工合作的組織功能是另一個績效呈現的重點。經營績效整合管理系統主要建
構方法，為將各部門績效指標從總公司整體營運績效目標分別依權責向下展開，
使部門目標與公司營運目標作緊密結合。由於需要對部門管理目標進行績效公
式計算的制定，以期望可以達到直接影響整體績效的效果，因此建立各項關鍵
績效指標時，各部門主管必然要對公司的策略與影響績效程度的貢獻值，達成
共識，並依部門內各項 KPI 的關係密切程度，給予不同的權重，如此組織可簡
單又快速的]計算與衡量每個部門各項績效及對組織貢獻程度的展開體系，組
織可以定期檢討各部門的 KPI 達成率與未達成進行檢討與改進，以有效整合並
掌握部門與公司整體營運目標。經營者可以依其未達標準 KPI 的項目中選擇重
要三項，做為經營會議的策略議題及跨部門改善計畫進行的集體管理活動，讓
組織有透明及開放的管理環境，更讓組織的文化積極邁進正確的方向。
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圖二、組織經營績效整合管理展開概要圖
經營績效整合管理的基礎在於目標訂定與追求，各部門依據組織內外環境條
件因素及追求的理想，選定重點策略制定績效管理指標，設定作業期間應達成的
目標水準。經過執行後，將結果與原訂定目標比對，協助主管管制日常運作中存
在的各種問題，從落差項目中調查真象及要因，以便擬定對策，利用實際營運績
效 值 不 斷 回 饋 ， 而 檢 討 達 到 持 續 改 善 目 的 ， 真 正 落 實 組 織 內 部 的 PDCA
(Plan-Do-Check-Action；計劃-執行-查核-行動) 循環。
(一) 經營績效整合管理以達成營運營業目標作為組織永續發展主要目標，管理績
效主要追求短期獲利及長期發展為目的，導入程序如下：掌握業績目標：依
各部門業績目標為主軸，定期檢討反省各項關鍵績效指標結果，讓經營者能
確實掌握現狀與潛伏性的問題，並藉由分析管理資訊，即時訂定有效對策。
(二) 營收狀況分析：營收不足時首先檢視產品或客戶在各期間現況，並分析市場
未達
目標
KPI 研擬 績效評估目標值設定 達成?
改善對策改善計畫
策略改變或制定不合理
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脈動及客戶對產品實際需求，作為市場產品及行銷策略規劃參考‧其次為成
本控制是否適當，檢視商品成本狀況。如果商品成本已達目標就以管銷費用
作為管制重點，逐一檢討分析管銷成本各項目。商品成本分析：若商品成本
降低未達績效目標，必須從材料、人工及製造費用等著手分析。材料方面可
從二種差異進行分析，一為數量差異，另一為價格差異。數量差異牽涉到材
料使用單位損耗率控制及產品不良報廢兩個項目，價格差異則以受物料市場
供需及組織採購管理影響最大。
(三) 人工成本分析：人工成本宜從二方面進行分析，一為生產管理效率(包含生產
良品率)，管理者必須有效運用直接人工；另外一方面是單位人工成本，著重
於生產合理化進行生產技術能力提升。製造費用大都屬於固定費用，降低單
位固定費用就從提升設備稼動率，以及增加總生產量為重點工作。
三、導入 TPIM 的好處
(一) 經營者可以清楚說明經營模式與目標展開
(二) 制定對的目標，將策略融入目標，經營者可以與幹部共同擬定並發展策略
(三) 各部門主管可以知道自己的核心價值，經營者可以藉此授權
(四) 只要推動就可以清楚知道經營管理與營運績效
(五) 經營可以量化、績效評估與成果追蹤
(六) 成為業界的標竿，別人無法學習的經營管理知識
(七) 將 KPI 與改善結合在一起(如應收帳款達成率)，進行管理精度的提升，產生
的結果與經營績效可以獲得整合
(八) 建立經營力整合革新系以突破經營之瓶頸，發展成為自己的的創新模式
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參、 為何需要經營績效整合管理
一、 尋找一套有利於台灣的經營模式
組織經營無論站在成功或者是失敗的一方，在經營管理上似乎都還缺少了甚麼?，
然而試問我們還擔心什麼?面對入世的衝擊產業能否繼續立於不敗之地?未來還可以
繼續保有現在的優勢嗎?如何進軍海外的市場?如何記取別人的失敗教訓?或者想找機
會捲土重來等。雖然過去在經營管理的領域內，可以學到一些經營管理技巧，但似乎
沒有人發展出一套適合經營管理體制。相對的，當你期望獲得何種的正確經營觀念與
協助時，是否有一套有利於本土農業的經營模式，來有效結合組織內的核心產品與技
術、知識等，以實現經營者的願景與經營績效，及創新經營管理優勢而穩健發展。
二、 成為世界第一競爭力管理模式
目前農業需要建立一套適合台灣的經營績效管理模式。如能結合“日本能率協會”
經營績效整合管理之技術發展，應可以發展台灣農業，進軍國際市場。建立適合在地
化的管理體制，結合農業優秀的研發技術與農民的活力，協助台灣農業轉型成為世界
第一的經營績效整合管理標竿。
三、 為何要導入經營績效整合管理至農業
組織為何要導入經營績效整合管理？因這是一套能協助組織因應變局，以及成就
管理績效標竿的管理手法，提供組織提升業績能力及體質能力的一種解決方案。過去
許多組織成長的過程中，認為組織不是因為不努力而業績不佳，主要問題可能是無堅
定的經營管理思惟，因而造成經營管理模式偏差，同時也無力投入良好的組織運作機
制。面對日以繼夜且層出不窮的問題，經常在進行的卻只是滅火的事，而不是在執行
具有善性循環的根本解決方案。組織走到了無法產生學習型態的惡性循環組織內，導
致高階主管做低階主管的事，低階主管做基層作業員的事，導致無法發揮真正管理的
機能與核心目標的達成。
許多企業組織，最後由於難以有效掌握經營績效，形成部門與部門間的藩籬，造
不懂
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成組織資源的浪費。少則造成訂單的短少(非技術不足)，以至於無法進行策略性的議
題與準備，甚至危及組織的基本生存，歸咎其原因主要為經營績效的整合不足，以及
管理執行力不彰的結果，如此的困境與危機可想而知；反觀農業的產銷組織中所遇到
的問題也十分類似，組織運作不良是目前大多數的產銷組織中，最常見的問題。良好
的運作機制是產銷組織運作的根本，成員間對於績效目標的共識更是管理推動的原動
力，兩者之間善性的循環就是日常管理的起點。
四、 台灣面對經營環境的課題
審視經營績效整合管理不足的原因後，眾多的學者專家認為經營思維需要重新認
識，首先為顧客滿意需求為導向的時代，發現顧客訂單已不再具有票房保證。也就是
無論在台灣、大陸甚至世界各國，其產業特性也早已經轉換成為製造服務業型態，然
而非常多的企業卻無法明白製造服務業的特質，雖然每天喊的是顧客滿意，但是面對
顧客要求的 QDC(品質、交期與成本)，卻沒有建立有效的目標及因應對策。隨著而來
的更是面臨微利時代的經濟環境中，唯有以新的經營模式因應經營變局，配合市場需
求以更新的生產方式來因應變局，並也要能利用降低成本一半、交期縮短一半以及品
質提升一倍(6 標準差)等改善的整合策略活動，才能在業界內形成差異化，成為業界
的領先指標。為此當台灣農業在提昇產業與國際競爭力，及面對顧客的要求的同時、
應以創新的經營模式，改善內部組織流程與經營績效，成為業界的標竿；在差異化的
管理策略下，全面提昇產業經營績效管理能量。
五、 營造自有特質的競爭力管理模式
要想達成經營績效整合管理的標竿企業，組織需要產生自有的經營管理模式。其
中如何將組織經營的主體與經營績效結合，展開所需的學習、與管理手法導入，以讓
組織成員能夠深深體會經營的壓力與競爭的無情。投入重大變革是工作推動的第一要
務。目前大部份組織都極力的尋求有利的經營管理技術以推動相關革新活動，作為管
理能力及體質提升的課題。對於一般的農業產銷組織而言，就算是同一個產業，也會
因為組織成員不同，導至管理方式不同。，因此如何建構一個足以保有經營優勢的管
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理系統，且有利於組織績效目標達成就是經營者所需要思考的問題。
六、 以創新的經營管理優勢，邁向國際化穩健發展
現今的管理革新都以協助組織提升組織體質為主要訴求。而面對惡劣的經營環境
問題，極須發展一套具備競爭優勢的自有經營管理模式，以創新經營管理優勢，進而
穩健發展邁向國際化。
要推動經營績效整合管理為架構的輔導，首先須要探討有關「因應進化國際化趨
勢，創造產業競爭優勢」與「導入經營績效整合管理實現經營者願景目標」等兩大主
題。推動經營績效整合管理的四個主要工作，包括「建立組織創新管理體制」、「全面
整合經營管理資源」、「執行創新價值管理成果」、「建立組織核心競爭優勢」，透過價
值創新與整合經營建構新的生產改善系統，並落實精簡生產系統，革新文化。
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肆、推動經營績效整合管理策略架構
一、 經營績效整合管理導入架構
架構組織的優勢，實現經營者的願景與管理體制，形成差異化屬性的管理模式，
成為第一流的組織經營管理仍然是大家的中心思想與期待；許多組織不是沒有一套有
效做法，就是導入不正確的管理機制，如此不只浪費組織的總體資源，甚至會將組織
帶到危機與敗亡的方向，為此，以一套組織經營管理的系統來融合與整合，讓組織在
思考競爭的過程與行動中，重新審視，如何運用對的策略、對的工具與對的方法，努
力成為標竿組織的方向。
(一)、 因應進化國際化趨勢，創造產業競爭優勢
組織發展經營績效整合管理的圖象，首先必須要能將經營者的願景清楚的勾勒出
來，徹底理解經營願景的核心目標，為此，首先要能夠透過專業的顧問師為組織診斷
建構自有生產方式、推動精簡生產系統建構自有生產方式、推動精簡生產系統
建建
立立
企企
業業
核核
心心
競競
爭爭
優優
勢勢
建建
構構
企企
業業
創創
新新
管管
理理
體體
制制
全全
面面
整整
合合
經經
營營
管管
理理
資資
源源
落落
實實
創創
新新
價價
值值
管管
理理
成成
果果
因應國際化趨勢
創造產業競爭優勢
創新管理
經營績效整合管理
導入經營績效整合管理
實現經營者願景目標
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評估、彙整其經營狀況以及提示其經營改善重點課題，協助經營者找到推動經營績效
整合管理發展的方向，協助組織經營者了解並釐清自己的業績力與體質力，讓組織在
因應進化國際化趨勢，更清楚創造產業競爭優勢的不足之處，組織經營者可以建構自
己組織未來提升業績力與體質力的計畫，如此正是組織推動經營績效整合管理的訴求
重點。
(二)、 組織導入經營績效整合管理、實現經營者願景核心目標
組織想要達到經營者願景、方針、核心目標、經營策略、產品策略以及生產策略
等課題，需要具備清楚的經營績效整合管理觀念，形成一個具備有實現經營者願景且
具可操作與執行的模式，並非依據一般性理論架構以及經營者一廂情願的想法。為此，
前面提到組織最需要的是導入一套具備系統邏輯的體制，可以清楚融入組織現有的因
應環境策略性議題，發揮並落實總體經營管理效果。在執行層面上，更需要將經營者
的願景明示，上從經營方針產生經營願景描述、承接經營願景所產生的營運計畫目標、
轉換成為經營策略、產品策略以及生產策略或服務策略等等，轉化成為可以執行的行
動基準，並以思考如何以知識化的方式表達，而知識化的明示化最重要的是能夠寫出
來、體系化、更具系統邏輯，使全體員工可以對談、加值以及創新等等。所以轉化願
景為核心目標，建立各部門的 KPI 關鍵績效指標，經由管理體制的運行，才能真正經
營績效整合管理，實現經營者願景目標的重要核心。
(三)、 實現經營績效整合管理的四個支柱
為了能推動經營績效整合管理模式，組織針對建構組織創新管理體制、全面整合
經營管理資源、落實創新價值管理成果以及建立組織核心競爭優勢四個主軸發展，成
為可以進行運作的管理活動。
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1.建構組織創新管理體制
第一個主軸首先需要建構組織創新管理體制，傳統的管理體制會形成部門
主義，組織難以朝向同一目標前進因而產生內耗活動，因此組織無法發揮核心價
值、經營資源難以整合，更遑論發揮管理的創新體制，而其最大的問題在於無法
因應外在環境變化，而陷組織於危機環境中，經營績效也形成負面的惡性循環問
題。因此，如何產生創新性的管理體制，可以承接經營者的想法，落實於組織活
動中，讓組織內的各部門擁有清楚的核心目標與核心關鍵能力，制定核心關鍵指
標（KPI）以及 KPI 目標值，透過日常的管理活動，經由經營績效專責單位徹底
的實現管理循環（P-D-C-A），使經營管理活動可以達成經營的成果。
2.全面整合經營管理資源
運作一個創新管理體制第二個主軸就是需要全面整合經營管理資源，為能
提高組織整合經營能力，組織必須要關注所投入的管理資源，並且有效的應用，
當前最大的經營績效整合的問題是不清楚核心目標，核心目標的模糊自然會出現
資源的重複浪費或者經營資源的不足，兩者過與不及都將無助於公司的運作。因
此，若是有效的進行資源整合後，形成部門主義型態，組織的效益發揮將成倍數
的成長，換句話說，組織眼前由於過去的努力與知識的累積，一者足以將潛在問
題有效掌握，同時也具備有解決問題的能力，但是，存在於動態的問題以及更激
烈化的競爭課題，不是處理問題知識的不足，而是沒有找到一套有效的處理模式，
如此還是會面對多變的危機與總體資源的浪費。組織需要的是一套可以全面整合
經營管理資源的運作模式展開，具備清楚的共同目標與價值活動，以因應 21 世
紀以速度為導向的競爭變化。
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3.執行創新價值管理成果
實現經營績效整合管理模式，第三個層次是執行創新價值管理成果以實現
經營者的想法，經營者投資以及企業經營的主要目的在於以創業的初衷，將自己
的核心專業轉化成為可以獲得顧客需求的價值性產品或服務，從而照顧員工的基
本需求、歷練因應環境變化能力、產生具有競爭優勢的人才與組織、形成組織的
永續經營、最後獲得社會的肯定與價值依賴的經營循環，為能達成其經營目的組
織需求經由有效的方法，以因應環境變化所達成的目標，配合以上的創新管理體
制、整合管理資源等，可以經由經營的規劃、經營的執行、例行的檢討機制以及
改善行動等管理循環相互配合，也就是能將經營循環與管理循環進行體系化展
開，方能獲得執行創新價值管理成果。
4.建立組織核心競爭優勢
一般組織當已獲得經營的成果，或者是具備高度的業務績效以及利潤時，
並不代表可以長治久安的面對外在瞬息萬變的競爭環境，組織在建構一個具備有
核心競爭優勢的努力，事實上都各自展開高度的敏感度與執行力，著眼於未來更
激烈的競爭洪流中，推動許多內部活動，例如，非常多的組織致力於推動 ISO
品保體制、目標管理制度、方針管理活動、學習型組織啟動、BSC(平衡計分卡)
方法、6 標準差方法以及知識管理系統等，然而，組織還是會擔心或者自問說是
否這樣就能夠具備高度挑戰的營運機制，是否有更好的推動核心競爭優勢的整合
行動，以下提供一套可以讓組織更進一步的推動建立核心競爭優勢的做法，作為
整合組織的經營價值，邁向業界的第一名。
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組織必須知道自己的體質與管理成果，針對業績目標以及體質目標達成的經營能
力，經由診斷讓組織知道自己的狀態以及確保穩定的經營策略性議題展開，找到一個
可以協助推動因應外在變化的管理與推動展開機制。
面對競爭企業組織最重要的是業績能力的提升，但是更重要的是要具備有因應變
化的經營體質，雖然傳統企業體質調整較為艱苦，可是高科技企業的體質革新速度若
是不足所造成的結果就更可怕。過去，部分傳統產業無法快速因應環境的競爭壓力提
出一份有效的模式，主要是因為固守舊有的成功與因應環境的韌性；若要成為具國際
化企業以及一流競爭管理，必須考慮自有的生產方式以及推動精簡生產系統的革新文
化兩大重點，方能突破舊有困境改變體質。
(四)、 建構自有生產改善系統
過去汽車產業以工業的火車頭自居，用大量生產方式創造工業革命的歷史與成功
模式，至今大量生產的思維與衍生的生產觀念仍受到製造業的依賴，大部分的產業受
其影響，所有的生產機能依據其大量生產方式規劃與設置，甚至還捍衛著自認為成功
的生產模式而不願改變。隨著消費導向市場需求的個性化選擇，產生製造者配合市場
需求的供應模式作少量多樣化生產，製造業者若想要成功的推動經營績效整合管理，
必須要先破除過去傳統的大量生產觀念，屏除大量生產是唯一的生產模式觀念，而轉
換為以適合顧客滿意的市場需求結構，規劃成為最具競爭價值與速度的生產模式，建
構自有的新生產改善系統以及生產方式，既能發揮大量生產優勢，又能滿足多種少量
的市場需求，如此，才能因應顧客滿意的前題下，以最快的速度、最佳的品質、最適
合的量以最低的成本供應，形成具備高度競爭力的經營績效整合管理企業。
(五)、 推動精簡生產系統革新文化
一個組織若是要學習如日本 TOYOTA (豐田) 的 JIT (Just In Time) 成功生產方式，
以及如美國 DELL (戴爾) 電腦的 BTO (BILL TO ORDER) 生產模式等，
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若不能先建立以上的新觀念做起想要成功是很困難的，組織能改變生產方式而成為自
有世界一流的標竿生產方式，大部分都只是異樣畫葫蘆的追求流行，許多組織只能因
應外在環境的變化自行推動了一個組織變革，短時間可以看得到成果，但是會受到基
礎結構的不變，立刻又將回到環境的侵蝕，為能確保變革的有效性，組織需推動精簡
系統的革新的文化，徹底啟動變革系統。
推動精簡系統革新文化的方式主要是讓組織因應以服務市場導向的需求，啟動新
的生產方式規劃與革新，經由新的生產革新成果與市場接軌，漸漸的改善內在舊有的
供應文化而成為服務文化，一者可以擴散至全公司，一者可以形成內部的標竿、建構
內部的標竿文化、推動組織、修改制度，最後轉換成具有精簡系統的革新價值。
伍、 農業經營績效整合管理推動步驟
在經營績效整合管理輔導的過程中，首重成立內部的推動組織，因此在一般的公
司會成立專責機構像是「績效整合管理局」這樣的機構作為輔導工作推動的核心，每
個月專門負責績效整合與資料彙整的工作，但在我們現有的農業產銷組織這個方法就
無法實施，因此如何將這樣的制度與共識落實到每一個組織成員就變成輔導工作推動
的重點。
顧問專家在過去的輔導經驗也相當豐富，不管是從技術層面或是經營管理的輔導
方法與技術也多有涉獵，「經營績效整合管理」到底和過去所用的輔導程序與手法有
何不同，簡單來說就是用績效來貫徹組織管理的一套輔導思維；「讓數字會說話」是
經營績效整合管理的重要思維，將營業目標與關鍵績效指標完全用數字的方式來呈現。
經營績效整合管理輔導推動四個循環步驟如下圖三：
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圖三、經營績效整合管理推動步驟
接下來就績效經營績效整合管理輔導進行步驟與說明的介紹：
步驟一
產業現況
經營環境
營業目標
環
境
分
析
描繪願景
經營策略
績效整合
釐
清
經
營
願
景 策略展開
步驟二
核心目標
組織 KPI
管理制度
建
立
體
制
步驟三
問題分析
程序改善
改善分析
革
新
系
統
持續追蹤
步驟四
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步驟一：環境分析與目標描述
步驟 說明
步驟二：釐清經營者的想法與願景展開
步驟 說明
產業現況描述 依據選定產銷組織進行重點說明
經營環境分析
1. 依據選定產銷組織面臨競爭環境提
出經營現況分析
2. 找出該組織因應競爭的成功特質
3. 找出該組織因應競爭的瓶頸
導入背景說明
依據以上分析描述該組織為何要提昇經
營績效整合管理能力
達成目標描述 導入經營績效整合管理期望目標的描述
經營願景描繪
協助經營者釐清其經營想法、願景與目
標，以文字化及知識化的表格加以表達。
經營策略描述
依據經營願景的描述，進一步協助經營
者目前所採行的策略，過程中顧問專家
亦可藉由過程中協助引導最適化策略。
經營績效整合課題
由策略來尋求經營的瓶頸，採用現有的
經營重點策略，再由顧問協助建構管理
與革新兩個項目的經營課題與建議。
營運策略展開
針對導入課程分別提出執行的方法，建議
以流程圖來表達：
1. 經營績效整合管理導入做法
2. 全面體質提昇做法
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步驟三：建立經營績效整合管理體制
步驟 說明
步驟四：建立經營績效整合核心系統
步驟 說明
建立組織部門
核心目標及執掌
1. 部門核心目標建立
2. 確保部門核心目標執掌
3. 達成核心目標的個人工作執掌分派
建立組織 KPI 與目標
值
1. 總體目標 KPI 管制表
2. 部門目標 KPI 管制表
3. 個人目標 KPI 管制表
建立組織績效
整合管理制度
1. 成立推動小組
2. 建立組織績效整合管理制度
經營績效整合
管理問題解決
找出影響組織發展的限制點，限制分為
策略、制度以及生產的限制，經此分析
問題及提出改善對策。
改善對策程序展開
依據改善對策企劃重點工作作業程序，
運用企業資源展開作業。
作業改善分析表
利用作業過程中的紀錄，分析找出作業
程序中需要改善的重點工作。
改善作業執行追蹤
P-D-C-A 管理循環需要持續的追蹤，落實
在每一個改善作業程序。
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陸、農業產銷組織經營績效整合管理診斷案例
經 營 績 效 整 合 管 理 手 冊 利 用 工 商 業 界 所 使 用 的 經 營 績 效 整 合 管 理 (Total
Performance Integration Management)手法，運用在農業的診斷過程，內容包括花卉、
蔬菜、茶業、畜產與休閒農業等五個產業別，透過這套手法將經營績效量化，用關鍵
績效指標來落實經營者的經營理念，落實部門績效到個人績效，讓主管能夠因應變動
的市場環境，隨時掌握最佳的管理效能，尋求組織績效提昇，將產銷組織由過去感情
的集合體，轉變為具共同績效目標的經濟集合體。
專案推動過程感謝農業經營管理顧問專家編輯團隊與業主熱心提供相關輔導資
料與所需資訊，過程中的辛勞與貢獻在此一併致謝，參與團隊詳見下表。
產銷組織 負責人 分組顧問專家
大自然綜合農場 洪進學先生
郭猛德、蘇安國、曾青雲、胡見龍、
劉曉龍
OO 文心蘭產銷班 張 OO 先生
張粲如、孫文章、許哲夫、施錫彬、
侯惠珍
雪霸農場 范增達先生
楊克仁、李秀珠、吳麗春、林勇信、
倪葆真、陳建佑、鄭 仲
卑南班鳩番荔枝產銷班 吳文耀先生
郭能成、黃穎捷、鍾志明、賴榮茂、
盧柏松、蘇東生
鹿谷茶業產銷班 張富欽先生 郭寬福、廖文如、林金池、陳信言
以下就五個產銷組織所作的經營績效整合管理診斷過程與個案紀錄逐一說明。
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案例一、台灣畜產業經營績效整合管理模式-大自然綜合農場
壹、產業經營績效整合管理導入簡介
一、 產業現況概述
90 年有色雞屠宰量 311,015 公噸約佔雞隻總屠宰量 %，91 年台灣土
雞上市數量約 250 萬隻/週，而土雞消費量估計僅 200 萬隻/週，每個月台灣土
雞產量過剩達 200 萬隻，使產銷嚴重失調，產地價格自 92 年 1 月 29 日~3 月
4 日始終徘徊於 16~19 元/台斤，根據調查顯示有色雞每台斤成本(含間接成本)
約在 24 元，其結果造成雞農利潤嚴重侵蝕。
二、 本場經營環境分析
本場以生產及行銷土雞為主，採野放的方式生產高品質的畜試土雞，目
前約 2 萬隻，可年產 6 萬隻土雞。依據不同的市場需求種類生產精緻少量多
樣化的產品，建立自有品牌，滿足消費者的需求。其產品種類包括有毛雞、
生鮮雞、鹽焗雞、土雞蛋。銷售通路分別為土雞城、飯店、傳統市場及加盟
店約佔 85%，其餘透過網路及專賣店約佔 15%。
大自然綜合農場因應競爭的成功特質主要有以下四點：
（一）場長年青有活力肯突破傳統經營績效力求成長。
（二）腳踏實地經營，遇到挫折肯再接再勵。
（三）以企業化的角度去經營農場，所生產產品以品牌直接行銷至消費者，
跳脫中間商雞販多層次的剝削與壟斷。
（四）經營理念結合生產者、銷售者、消費者，創造三贏局面。
該場的競爭瓶頸主要是上游雛雞供應不穩定，無法有效掌控計畫生產銷
售，雛雞抗體力價不穩定，造成雛雞育成率低，嚴重影響經營績效。
三、 導入背景說明
本場經營至今仍處於獲利不佳狀態，宜導入一套有效經營管理模式，做
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為未來長期經營管理方針，有效掌控各項關鍵要素，以達「大自然綜合農場」
永續經營。
四、 達成目標敘述
建立垂直整合系統與雛雞供應系統，穩定雞源，有效拓展「野林土雞」
品牌模式，並永續經營「野林土雞」品牌。
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貳、釐清經營者的想法與遠景展開
一、 經營願景
1. 若提起「高品質土雞」就連想到「野林土雞」
2. 從傳統土雞生產模式提升為企業化生產經營
二、 經營策略
依據經營願景的描述後，進一步協助經營者找出其所採行的策略，顧問
亦可以藉由釐清策略中，協助引導給予提示建構更清楚的適合策略。
經
營
方
針
經營理念：
誠信為經營宗旨，共創消費者、銷售者、生產者三贏局面。
經營目標：
1. 成為台灣土雞高品質代名詞。
2. 成為何種型態的企業:以小而美方式產銷一元化，以「野
林土雞」品牌，讓顧客享受真正貨真價實無藥物殘留
土雞產品。
3. 營業額目標: 900 萬/年。
4. 營利目標：淨利 95 萬/年。
經營
策略
提升場內整合經營能力，由種原雛雞飼養至消費者末端產銷
一貫化經營，積極推動行銷提升銷售量降低成本，達成經
營績效目標落實產銷整合。
行銷
策略
1. 強化野林土雞品牌與一般的土雞作產品區隔。
2. 增加行銷通路及產品多樣化。
3. 增加野林土雞行銷推廣度及媒體曝光度，以促進野林
土雞品牌知名度。
生產
策略
1. 建立種雞飼養、繁殖、孵化，以有效管控雛雞來源及
雛雞健康品質。
2. 建立示範場標準飼養管理規範，以供其他加盟場參照，
以達高品質產品生產。
三、 經營績效整合課題
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依據以上的經營策略找到經營的困難點，現有採用的經營重點策略，再
依據以上既有的策略經由顧問的專業協助建構經營課題，原則上經營課題可
以區分為管理以及革新兩個項目，提出明確的建議。
推行上的困難點 重點策略 導入課題
經營
策略
農場與行銷單位之營運屬
小規模方式經營，每天有
忙不完的表相問題要解決。
宜建立有效率之整
體制度化經營管理
模式
經 營 績 效 整
合 管 理 模 式
導入
生
產
面
1. 生產場有簡單生產計
劃，未搭配整體規劃做
全年度生產及行銷計
劃。
2. 生產場飼養管理無法
掌握生產是盈是虧，作
業流程亦未做完整標
準作業規範。
3. 雛雞來源不穩定且雛
雞健康整齊不一。
1. 建立土雞飼養
標準作業規範，
配合年度銷售
計劃，做計劃性
生產，使生產流
程透明化便於
管理。
2. PS 種雞自行飼
養、繁殖及孵化
雛雞，以確保雛
雞品質與來源
穩定數量。
1. 經 營 績 效
整 合 管 理
模式導入。
2. 種 雞 飼 養
管 理 技 術
導入。
3. 全 面 體 質
提升。
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行
銷
及
會
計
面
1. 野林土雞與其他土雞
販賣時，野林土雞售價
高形成比價弱勢。
2. 通路多樣化使工作人
員從早忙到晚，且使用
人工記帳費時，月底結
算需 10 天，較為費時
容易混亂不易管理。
1. 加強品牌區隔、
包裝及直銷店
設置文宣看板。
2. 設法將人工記
帳改以電腦化
結算，以提升時
效，減少無謂結
帳錯誤。
經 營 績 效 整
合 管 理 模 式
導入
四、 營運策略展開
針對導入課題分別提出執行做法，建議以流程圖表達績效整合管理導入
做法，下圖為績效管理組織架構，目前因為人力結構簡單，故適合大自然綜
合農場的架構如下：
大自然綜合農場績效管理組織架構
最高經營者兼績效管理負責人
-洪進學
顧問
行銷專業推動小組生產專業推動小組
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全面體質提升的做法在總目標方面，在生產單位方面，訂定生產費用目標值達成
率由現行 85%提升至 100%，並且生產計劃達成率也要由現行 80%提升至 90%。而在
行銷單位方面，行銷費用目標值達成率由現行 90%提升至 100%。
經營績效管理模式流程
依數據建立每月經營績效管理模式
生產與銷售部門建立 KPI 及主動檢討績效
各部門對未達成原因提自主對策
共同檢討績效達成議題
重要議題通過會議追蹤
有效達成 KPI 及促使理想目標與實際相符合
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種雞飼養管理技術導入做法
1. 飼養管理之主要流程：
育雛(0~5 週齡)→育成(6~16 週齡)→產蛋(17~70 週齡)→淘汰。
2. 集蛋孵化作業流程：
公母性比率 1：8 自然配種→集蛋→低溫貯藏二~三週（室溫 10~15‧）→退溫
8 小時→燻煙消毒→入孵(1~18 天 1000F)→移發生座（19~21 天 990F）→小雞孵出
後品質篩選→ 及小雞痘預防注射→移育雛舍。
3. 育雛期飼養管理
入小雞前育雛器先給溫至 950F 及點引導燈
教槽 2~3 日
保溫 1~3 週(每週降溫 50F)
總目標與部門目標體質提升
1.年營業額 900 萬
2.營利目標淨利 95 萬
生產費用降低 15%
提升肉土雞育成率 15% 維持銷售達成率 100%
飼養種雞群
入蛋孵化
飼養管理
防疫注射
疾病治療
資料電腦化
網路直銷
品牌推廣行銷
強化賣場品牌行銷
資料電腦化
行銷費用降低 10%
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供育雛料、任飼，營養成份：代謝能 2,900 大卡/kg、蛋白質 18%、有效
磷 %、鈣 %與含硫胺基酸 %。
4. 育成期飼養管理
7~12 週飼中雞料， 營養成份：代謝能 2,900 大卡/kg、蛋白質 15%、有效
磷 %、鈣 %與含硫胺基酸 %。
13~16 週飼大雞料， 營養成份：代謝能 2,900 大卡/kg、蛋白質 13%、有
效磷 %、鈣 %與含硫胺基酸 %。
餵飼以任飼量的 85%進行限食，以減輕雞之體重及延遲性成熟日齡。
5. 產蛋期飼養管理
收集初產體重、初產蛋重、隻舍產蛋率。
飼料調整方式：初產產蛋率 5%後改飼產蛋期飼料，每天每隻約 100g 飼料。
營養成份：代謝能 2,700 大卡/kg、蛋白質 15%、有效磷 %、鈣 %
與含硫胺基酸 %。
點燈計劃：A.初產產蛋率 5%後基礎點燈(夏季由 14 小時、冬季由 13 小時
起) 。
B.每二週調增 15~30 分鐘至最高點燈 17 小時止。
6. 防疫計畫
編號 疫苗種類 防疫適齡
1 馬立克 MD&小雞痘 1 日齡
2 新城雞病 ND(弱毒)*傳染性支氣管炎 IB 1 週齡
3 慢性呼吸器 CRD 10 日齡
4 甘保羅疫苗 IBD 14 日齡
5 力速達新城雞病 Lasota(強毒) 2 週齡
6 新城雞病及傳染性支氣管炎 ND&IB 4 週齡
7 甘保羅(中間毒)IBD 4 週齡
8 大雞痘 FP 5 週齡
9 新城雞病及傳染性鼻炎 ND&IC 8 週齡
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編號 疫苗種類 防疫適齡
10 甘保羅及傳染性支氣管炎(死毒)IBD&IB 8 週齡
11 新城雞病及傳染性鼻炎 ND&IC 12 週齡
12 新城雞病(死毒)及慢性呼吸器 ND&CRD 16 週齡
13 甘保羅疫苗(死毒) IBD 16 週齡
14 雞產蛋下降症疫 EDS 18 週齡
15 傳染性支氣管炎 IB 18 週齡
16 定期新城雞病 ND
30 週齡，並每隔 3~4 個月
防疫一次
17 甘保羅(死毒) 42 週齡
參、建立經營績效整合的管理體制
一、建立組織部門的核心目標及執掌
1. 部門核心目標建立
最高主管核心目標
年營利目標淨利95萬
行銷單位主管核心目標
1. 全年銷售野林土雞72,000隻，月平均6,500隻
2. 年營收900萬
3. 年營利目標淨利95萬
生產單位主管核心目標
1. 全年供應行銷單位高品質合格野林土雞72,000隻，月平均6,500隻
2. 全年平均育成率90%
3. 建立種雞飼養繁殖孵化肉雛雞
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2. 確保部門核心目標執掌
3.達成核心目標之個人工作權責與職掌分派
職務 職掌說明
自我
評分
提升計畫
1.推廣高品質野林土雞品牌行銷 90
2.落實行銷計畫與野林土雞貨源調派 100
推廣中心主任
（洪進學主任)
3.新產品研發與加工利用 90
1.負責野林土雞種雞飼養與繁殖工作指導 -
2.負責督導高山場及茄苳場兩場野林土雞之
飼養
80 建 立 種 雞 飼
養
生產場主任
（王美雲主任）
3.負責野林土雞品質管控工作 95
1.負責野林土雞育雛、育成、肥育做工作(高
山場、茄苳場)
80 建 立 野 林 土
雞 飼 養 標 準
作業規範
2.負責供料系統、防疫工作、消毒、清洗等工
作
85
3.負責種蛋收集、入孵及孵卵機巡視工作 85
飼養人員
（陳文淵）
（邵坤治）
4.負責夜間捉雞工作 95
1.負責各地區域野林土雞行銷業務 85推廣人員
（胡坤元） 2.至假日農展或相關推廣活動推廣野林土雞 85
生產單位工作職掌
一、負責高山場、茄苳場之土雞飼養
二、負責生產計劃之擬定與執行
三、負責防疫計劃與品質控管
四、管控出貨量、協助出雞作業
行銷單位工作職掌
一、負責行銷高山、茄苳場所生產之野林土雞品牌行銷
二、負責野林土雞推廣
三、負責抓雞運送，配貨調派
四、會計結帳
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職務 職掌說明
自我
評分
提升計畫
3.收集市場調查及客戶反應問題與即時解決 80
4.執行拓展新客戶，建立新市場 80
5.負責應收帳款 100
1.負責生產場、衛生屠宰場、推廣中心、各經
銷點等送貨工作
95
2.準時交貨 95
3.雞籠回收工作 85
送貨員
（林慶俊）
4.負責捉雞秤雞工作 95
二、建立組織的 KPI(Key Performance Indicator)與目標值
1. 總體目標 KPI 管制表(洪場長)
月份: 總體營運績效達成管制表
項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
種雞育成率 育成種雞數/雛種雞入雛
數*100%
90% 60% 67% 20%
種蛋孵化率 孵化數/入孵蛋數*100% 85% 60% 71% 20%
生產計劃達成率 月實際肉雞數/月預估出
售肉雞隻數*100%
90% 80% 89% 20%
生產費用達成率 目標生產費用/實際生產
費用*100%
48 萬 50 萬 96% 10%
行銷費用達成率 目標管銷費用/實際平均
管銷費用*100%
12 萬 13 萬 92% 10%
銷售達成率 月實際出售數/月預估銷
售數*100%
100% 100% 100% 10% 10
屠體藥物檢驗合
格率
合 格 批 數 / 檢 定 批 數
*100%
100% 100% 100% 10% 10
合 計 100% 84
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2. 部門目標 KPI 管制表(生產單位)
月份: 生產單位績效目標(KPI)管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 生產計劃達成率
實際肉雞數/計畫出售
肉雞隻數*100%
100% 80% % %
2 屠體藥物檢驗合格率
合 格 批 數 / 檢 定 批 數
*100%
100% 100% 100% %
3 種蛋孵化率
孵 化 數 / 入 孵 蛋 數
*100%
85% 60% 71% %
4 生產費用達成率
目標生產費用/實際生
產費用*100%
48萬 50萬 % %
合計實績 100%
3. 部門目標 KPI 管制表(行銷單位)
月份: 行銷績效目標(KPI)管制表
NO. 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 銷售達成率
實際出售數 /計畫銷
售數*100%
100% 100% % %
2 行銷費用達成率
目標管銷費用 /實際
管銷費用*100%
12 萬 13 萬 % %
3 應收帳款達成率
實收帳款 /應收帳款
*100%
100% 90% % %
額定滿分實績
合計實績
三、建立組織的管理制度
(一)、 建立推動小組
最高經營者兼績效管理負責人
-洪進學
顧問
行銷專業推動小組生產專業推動小組
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(二)、 建立組織的管理制度
第一條 主旨：
為有效落實經營績效整合管理制度及各單位 KPI 達成率追蹤及改善，
針對每月之績效未達成部分提出未達成原因分析，共同研討訂定有效的解
決方案，清楚掌握經營績效以及未來發展策略整合，確保經管改善成果，
提高競爭力。
第二條 做法：
每月由績效管理負責人提出績效成果核算，各部門主管依據自己所獲
得的成績針對未達原因提出對策，選定適合時間召開月經營績效會議，針
對重點的策略及資源整合進行研討，產生共同的問題對策與改善方案。
第三條 流程：
KPI 統計資料的訂定
與數據的分析、公佈
制定營運目標值
達成?
競爭力提升問題分析與改善
YES
NO
營運目標達成
整體獲利提升
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第四條 經營績效執行說明：
流程圖 時間 說明
每月 5 日下班前
每月 10 日
次月 5 日下班前
次月 10 日
每 年 6 月 及 12
月 10 日
生產單位及行銷單位將負責
的 KPI 相關資料交至洪場長。
各部門對 KPI 未達成目標項
目提出原因分析及擬訂之對策，
進行改善執行工作。
生產單位及行銷單位將負責
的 KPI 相關資料交至洪場長。
各部門針對 KPI 改善措施，對
場長做結果的檢討報告，以做
為對未來目標、策略修正及努
力方向依據。
依據會議制動追蹤改善成果
單位 KPI
資料繳交
場內經營
會議召開
單位 KPI
資料繳交
成果追蹤
場內改善
檢討會議
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第五條、未達目標原因及對策分析改善執行追蹤表
No. 未達目
標項目
未達目標原因 具體改善措施 預期效益 負責人 預期完
成日期
會計結帳慢 會計電腦化自
動結帳
節省結帳時間
由 10 天縮短
為 3 天
王美雲
訂定出貨後之
收款日期
平均應收帳款
由 21 天縮短
為 10 天
胡坤元
客戶拖延付款
實施客戶信用
分級管理
減少壞帳比率
3%降為 1%
胡坤元
1
應收帳
款達成
率
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肆、建立經營績效整合的革新系統
一、主題：肉土雞育成率提升 10%
二、資料收集：肉土雞飼養程序作業改善分析表
No. 飼養程序 飼養作業說明 時間 問題 原因 改善對策
1.入雛前準備:準備
圍籬、粗糠
前 7 天
2.入雛，供育雛料、
給水、保溫 950F、
點燈
入雛當天
1
育雛期
(0~5 週)
3.每週降 5 0F 第 2~第 5
週
1.雛雞數量不
足無法統進
統出
2.雛雞育成
率 80%
1.上游雛雞供
給有困難
2.雛雞移行抗
體整齊度不
佳
有效掌控肉雛
雞建康品質與
來源
1.供中雞料 第 6 週
2.品質篩選
3.套腳環
4.分公母
5.防疫
2
育成期
(6~12 週)
6. 移至野外放場
第 52 天
1.更換空白料 第 92 天
2.肥育
3.屠體驗藥物殘留 第 16 週
4.品質篩選、出雞品
牌包裝運送
第 127
~140 天
3
肥育期
(12 週~20
週)
5.淘汰雞去腳環出
清雞舍
第 150
~153 天
1.整理、打掃清潔、
消毒
第 154 天
2.淨空雞舍與放牧
區四週
4
空舍期
(出雞完畢
後)
3.四週後入雛前準
備
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三、 問題分析與解決-找出影響組織發展的限制點，一般的限制有區分為策略的限制、
制度的限制以及生產的限制，經此分析問題及提出改善對策。
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
雛雞育成
率 80%
肉雛雞品質不
佳母雞移行抗
體力價低
有效掌控肉
雛雞品質與
來源
1. 飼養種雞群繁殖、
配種、孵化工作。
2. 依防疫計劃為種
雞群定期施打疫
苗，增加肉雛雞之
母雞移行抗體。
1 年 王美雲
四、肉土雞飼養程序作業改善執行追蹤表
改善後
No. 改善項目 改善內容 改善前
預估 實際
改善
效益
負責人
預期完
成日期
飼養種雞群 王美雲
種雞群繁殖、配
種
陳文淵
依防疫計劃為種
雞群定期施打疫
苗
邵坤治 ~9
受精蛋收集、貯
藏、孵化工作
陳文淵 起
持續執
行
1. 雛雞育成
率提升
肉雛雞孵化一日
齡施打馬立克及
小雞痘疫苗
雛雞育成
率 80%
雛雞
育成
率
90%
邵坤治 起
持續執
行
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧ 第
十版 93/05/18
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附件一、肉土雞飼養程序作業圖
YES
NOYES
NO
入雛前 7 天
入雛前準備：圍籬、粗糠
入雛前一天：準備保溫瓦斯
入雛第一天：
1.供應育雛料 2.給水
3.保溫確定 4.防疫.
第 52 天：
1.品質篩選 2.套腳環
3.分公母 4.移野放場
.
第 92 天：換空白料
第 112 天：屠體藥物檢驗
.
第 126 天
品質判斷
第 1~89 日防疫計劃表
1 日：ND+IB
8 日：IBD
12 日：POX+ND
14 日：Lasota
18 日：IBD
21 日：球虫
35 日：ILT+NDIC
42 日：球虫
68 日：Lasota
89 日：蛔虫
出雞、運送
留舍續養.
第 127~140
天品質判斷
不合格雞：
取出腳環
淘汰雞出售
154 天：
消毒、淨空雞舍四週
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
第十版 93/05/18
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案例二、台灣花卉產業經營績效整合管理模式-‧‧鎮文心花卉產銷班
壹、 產業經營績效整合管理導入簡介
一、 產業現況描述
文心蘭原產於熱帶美洲如墨西哥、巴西等，原生種達七百多種。台灣主要栽
培品種為「南茜」(Onc. Grower Ramsey)，栽培面積幾乎遍佈全省，以 91 年為例，
主要栽培地區為屏東縣，其次依序為南投、台中、台南及嘉義等縣。台灣地區文
心蘭以切花生產為主要的銷售產品，花農大多採遮光網設施栽培。繁殖方式分為
成株分株和利用組織培養苗兩種。切花生產有明顯之季節性，每年 9-10 月為採
切花高峰期，5-6 月為次高峰期，相對的文心蘭拍賣價格亦以每年 9-10 月最低。
表 1. 台灣地區文心蘭栽培面積 (91 年)
種植面積 收穫面積 每公頃採收量 採收量
縣市名稱 (公頃) (公頃) (打) (打)
台北縣 20000 22000
宜蘭縣 28846 22500
苗栗縣 36000 32400
台中縣 23147 643946
彰化縣 16480 68720
南投縣 18752 548885
雲林縣 15518 188228
嘉義縣 35495 445820
台南縣 26914 695200
高雄縣 20490 221290
屏東縣 28134 1203280
台中市 20000 112600
嘉義市 20000 24000
台南市 18000 129780
合計 23926 4358649
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
第十版 93/05/18
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國內近五年來文心蘭生產面積如表 2，由表得知 87-90 年生產面積逐年增加，
但 91 年生產面積則減少。文心蘭主要的銷售產品為切花，在國內主要的行銷通
路為台北、彰化、台中、台南等四處拍賣市場，而以台北花市交易量最大，約佔
總交易的 40%。 90 年台灣文心蘭交易量約 千把，平均價 元/把；而 91
年台灣交易量約 719 千把，平均價 元/把(表 3)，由此可知 91 年文心蘭的拍
賣量比 90 年減少，拍賣單價亦比 90 年略為減少。
文心蘭是台灣第三大之外銷切花，主要地區為日本，根據統計民國 87 年出
口數量達 601 萬支，88 年 950 萬支，89 年 1,190 萬支，90 年 1,590 萬支，91 年
2,217 萬支(如表 4)，出口量每年持續增加。至於產值除了 88 年特別高外，其餘
也隨著產量的增加而增加產值。切花外銷日本主要以委託拍賣為主，尤其是中部
地區，南部地區則拍賣與賣斷兼之。
表 2.近五年台灣文心蘭種植面積 單位：公頃
年 別 87 年 88 年 89 年 90 年 91 年
生產面積 149 153 170 186 182
(資料來源：農情報告系統)
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
第十版 93/05/18
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表 3. 台灣地區文心蘭 90 及 91 年產量與價格增減表
平均價(元/把) 交易量(千把)
產品名稱
91 年 90 年 價差 增減% 91 年 90 年 量差 增減%
文心蘭
(資料來源：農委會農產運銷資訊網)
表 4.近五年台灣文心蘭外銷之數量與產值 單位：千支/千元
項 目 87 年 88 年 89 年 90 年 91 年
出口數量 6,010 9,568 11,900 15,895 22,168
產 值 139,175 182,100 133,000 141,899 162,461
單支價格 元/支 元/支 元/支 元/支 元/支
(資料來源：台灣花訊)
本班為‧‧鎮文心蘭產銷班成立於 86 年 5 月，班員 27 名，其中本鄉鎮班員
7 名，鄰近鄉鎮班員 20 名，班長為‧‧‧先生。成立產銷班的目的是希望以組織
的力量來栽培文心蘭，並依照市場需要執行計劃性生產，建立以市場為導向之生
產體制，實施共同集貨、共同選別、共同運銷及共同計價。本班班員清一色栽培
文心蘭，87 年時栽培面積為 公頃，目前經營面積 12 公頃，文心蘭株數大約
120 萬株。89 年全年生產文心蘭切花 1,675,456 支，其中 A 級 706,801 支，佔
%，B 級 568,950 支，佔 %，C 級 399,705 支，顯示本班栽培良率頗高。
本班所生產文心蘭以日本為主要市場，佔 90%，國內市場只佔 10%，全年平均
每支價格可達 13 元以上。
二、 經營環境分析
87 年 6 月成立共同育苗場，結合農政單位的技術指導及檢驗，供應班員所
需健康安全及性狀良好的文心蘭種苗，在品系方面則是採目前產量最高的「南茜」
種。班共同投資有集貨場 150 坪雙層，班址亦設於此，在大林中坑崎頂營區後方。
所有班員之產品均係於採收後運送到集貨場，僱用專人做分級處理。本班文心蘭
均經以 MCP 處理，瓶插壽命較其他未處理者為長，但每支處理成本增加二元。
文心蘭外銷空運一次需裝載 8,000 支，每支成本約 6 元，且常有艙位不足現象；
海運 20 呎貨櫃一次需裝載 20,000 支，每支成本約 元，40 呎一次需裝載
40,000 支，每支成本約 元。
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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三、 導入背景說明
本班四位核心幹部認真負責，經常利用小集團討論的結果，非常具有競爭優
勢，可利用此項優勢，將業務擴展到其他的作物，如洋桔梗、菊花均具有潛力。
本班非常重視品質，但要生產高優良率之產品，需整合經營，提高生產技術，管
理能力及行銷能力，才有競爭力。
四、 達成目標敘述
導入經營績效整合管理系統，可以將栽培設施設計成符合文心蘭生產的優良
環境，作溫控與良好的水質管理，使產品達高的優良率，並且在產期及產量能適
當調節，交期準時，在品牌的經營下，將可獲得更好的信譽。
貳、釐清經營者的想法與遠景展開
一、 經營願景
本班以成為台灣高品質花卉外銷核心據點，期以共同經營，共選共計，開拓
文心蘭，洋桔梗及菊花外銷。
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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二、 經營策略
經營
理念
成為台灣高品質花卉外銷核心據點。
產品
策略
1. 高品質產品
2. 切花有文心蘭、菊花、洋桔梗，盆花有蝴蝶蘭、文心蘭
3. 外銷為主
4. 預措處理
5. 分級包裝
經營
策略
1. 產品多元化經營
2. 開發高品質市場
3. 降低產品成本
4. 朝向國際化貿易
5. 切花與盆花並進
行銷
策略
1. 分析開發國際市場需求
2. 配合產品技術主動行銷
3. 增加國際通路開發
4. 高品質中價位高利潤
5. 主動尋找國際通路代理
生產
策略
1. 品種多樣化
2. 計畫生產
3. 共同育苗
4. 設施栽培
5. 省工、自動化、標準化作業流程管理
6. 自動環控管理系統
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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三、經營績效整合課題
推行上的困難點 重點策略 導入課題
經營
理念
1. 土地、資金取得困難
2. 行銷人才不足
1. 研提專案計畫
2. 班員提供土地
3. 培育人才
經營
策略
1. 專業區設置諸多困難
2. 資金籌措不易
3. 多角化後管控難度高
4. 出口導向，品質待提升
5. 組織文化有待塑造
1. 調整組織架構
2. 改進生產技術及
運銷通路
3. 提高良質率及均
質化
行銷
策略
1.缺乏國際行銷人才
2.國際代理商資訊不足
3.國際產業資訊缺乏
1.尋找貿易代理商
2.上網蒐集資訊
3.調查國際相關市場
實況
產品
策略
1. 未建立品牌
2. 外銷良率不理想
1. 輔導產銷一元化
2. 調節產期
生產
策略
1. 栽培技術不足
2. 作業缺乏標準化
1. 導入栽培技術
2. 自動化設施管理
3. 制定作業標準
1. .經營績效整合
管理的導入
2. 教育訓練〈語言、
國貿、品牌行銷、
管理人才〉
3. 導入策略聯盟、
開拓貨源
4. 技術研發，水分
管理、溫度管理
及肥培管理
5. 建立SOP系統
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三、 經營力整合管理的導入
損耗率損耗率
5000050000支支//週週
%%
日常管理教育日常管理教育
改善教育訓練改善教育訓練
1212小時小時//年年
品質教育訓練品質教育訓練
1616小時小時//年年
推動總目標體質提升圖
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參、建立經營績效整合的管理體制
一、建立組織部門的核心目標及執掌
(一)、 部門核心目標建立
(二)、 確保部門核心目標執掌
行銷單位主管核心目標
1.切花銷售達成90%
2.貨款結算準時率90%
3.行銷費用降低達成率90%
生
產
單
位
主
管
核
心
目
標
1. 文
心
蘭
健
康
種
苗
的
管
控
-
-
-
1
0
0
%
無
病
毒
2. 生
產
計
畫
目
標
達
成
9
0
%
3. A
級
品
達
成
率
8
5
%
4. 洋
桔
梗
年
產
量
3
0
萬
支
5. 菊
花
年
產
5
0
萬
支
生產單位工作執掌
一、利用微體繁殖無病毒種苗
二、掌握切花生產計畫
三、掌握洋桔梗生產技術與品質
四、掌握菊花生產技術與品質
行銷單位工作執掌
一、達成高銷售率
二、提高貨款結算速度
三、降低運銷費用
四、開發國際市場，增加運銷通路
最高主管核心目標：
1. 達成營業目標4000萬元
2. 達成開發新產品營業目標600萬元
3. 達成出貨計畫目標100%
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(三)、 達成核心目標之個人工作權責與職掌分派
職務 職掌說明 自我評分 提升計畫
1.規劃文心蘭生產計畫 90 92
2.規劃品質提升計畫 80 85
3.開發行銷市場 85 85
班長
4.開發新產品作物生產策略 80 83
1.現場集貨管理 75 80
2.文心蘭品質管理工作 80 82
會計
3.內外銷市場貨款管理 85 86
1.負責各場生產品質管理 80 82
2.負責新產品生產品質管理 70 75
3.開發行銷市場 80 83
4.拓展外銷市場品質 85 86
書記
5.生產管理田間作業合理化之建立 90 90
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二、建立組織的 KPI 與目標值
(一)總體目標 KPI 管制表(張班長)
月份: 總體目標 KPI 管制表
項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻度 績效
營業目標(4000
萬元)達成率
實際營業總額÷目標營業
額×100% 100%
3500
萬元
% 60%
出貨計畫達成
率
實際出貨數/計畫出貨數×
100%
100% 90% 90% 30% 27
策略產品營業
額(600 萬元/年)
達成率
新品目花卉實際營業額/
目標營業額×100% 100%
510 萬
元
85% 10%
合 計 88
(二)部門目標 KPI 管制表(生產單位)
項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻度 績效
健 康 種 苗 育 成
率
健康種苗數 /微體繁
殖總數×100%
90% 85% 94% 40% 38
生 產 計 畫 達 成
率
月生產支數 /月計畫
生產支數×100%
100% 90% 90% 20% 18
文心蘭 A 級品
達成率
A 級品支數 /計畫 A
級品支數×100%
100% 80% 80% 20% 16
洋 桔 梗 生 產 量
達成率
洋桔梗實際生產支數
÷30 萬支×100%
30 萬支
25 萬
支
83% 10% 8
菊 花 生 產 量 生
產量達成率
菊花實際生產支數÷
50 萬支×100%
50 萬支
45 萬
支
90% 10% 9
合 計 89
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(三)部門目標 KPI 管制表(行銷單位)
月份: 行銷部門目標 KPI 管制表
項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻度 績效
銷售達成率
實際銷售支數/計畫
出售支數×100%
100% 90% 90% 60% 54
會計結帳準時率
【1-(延誤天數÷目
標天數)】×100%
90% 72% 80% 20% 16
目標行銷費用達
成率
實際行銷費/計畫行
銷費×100%
100% 90% 90% 20% 18
合計實績 88
三、建立組織的管理體制
(一)、 建立推動小組
(二)、 .建立組織的管理制度
第一條 主旨：
為有效落實經營績效整合管理制度及各單位 KPI 達成率追蹤及改
善，針對每月之績效未達成部分提出未達成原因分析,共同研討訂定有效
的解決方案，清楚掌握經營績效以及未來發展策略整合,確保經管改善成
果，提高競爭力。
第二條 做法：
每月由績效管理負責人提出績效成果核算，各部門主管依據自己所
獲得的成績針對未達原因提出對策，選定適合時間召開月經營績效會議，
最高經營者兼績效管理負責人
張oo
顧問
行銷專業推動小組
曾oo
生產專業推動小組
蔡oo
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針對重點的策略及資源整合進行研討，產生共同的問題對策與改善方案。
第三條 流程：
KPI 統計資料的訂定
與數據的分析、公佈
制定營運目標值
達成?
競爭力提升問題分析與改善
YES
NO
營運目標達成
整體獲利提升
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第四條 經營績效執行說明：
流程圖 時間 說明
每月(5 日)下班前
每月(7 日)第二週
週一
每月第二週週三
每月 13 日前完成
每月 15 日前後
每 年 6 月 及 12
月 15 日前後
各單位將負責的 KPI 相關資
料交至張班長。
經營績效整合，書記彙整 KPI
資料，並回傳至相關單位。
班長發出會議通知，召開經營
會議。
各部門對 KPI 未達成目標項
目提出原因分析及擬訂之對策。
書記將會議結論及負責的 KPI
資料彙整後轉交班長。
各部門針對 KPI 改善情形對
班長做結果的檢討報告，以作
為擬訂未來目標及策略修正的
依據。
單位 KPI
資料繳交
班內 KPI
彙總製表
班召開經
營會議
班內改善
檢討會議
績效追蹤
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第五條 未達目標原因及對策分析改善執行追蹤表：
NO. 未達目標項目
未達目標
原因
改善對策 改善做法 預期效益 負責人
預期完
成日期
1
健康種苗達成
率 45%
無種原篩
選
加強健康
種原篩選
提升健康種
苗率
100%無病
毒種苗
曾明進
水質不良 改善水質 設置 RO 濾
水裝置
100%過濾
水
曾明進
2
A級品達成率
42%
溫度不適 全面溫控
設施
設置微噴及
保溫設備
100%微噴
降溫
100%保溫
裝置
曾明進
肆、建立經營績效整合的革新系統
一、經營績效整合問題分析及解決對策
找出影響組織發展的限制點，一般的限制有區分為策略的限制、制度的限制
以及生產的限制，經此分析問題及提出改善對策。
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主題 1. 技術研發
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
開發新產品
洋桔梗及菊
花
欠缺新產品
生產技術
引進田間
作業標準
化模式
依據田間作業標準
化執行，使品質提升；
分級包裝操作效率
提升
教育訓練
2 年 曾 oo
健康種苗率
欠佳
無種原篩選 篩選健康
種原
提升健康種苗率
1 年 曾 oo
文心蘭 A
級品比率欠
佳
設備簡陋 改善設備
及溫控系
統
提升文心蘭栽培管
理技術 2 年 蔡 oo
主題 2. 推動組織精簡
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
班內原有生
產、行銷及現
場管理等部
門，效能不佳
組織多不
易領導，
開支亦較
多
精簡為生
產及行銷
管理兩部
門
領導及溝通效率提升
教育訓練
1 年
蔡 oo
曾 oo
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二、改善分析表
NO. 作業程序 問題 要因分析 改善對策 時間
1
種苗篩選 種苗不整齊 種苗生產不
一致
微體繁殖健康種苗 1 年
2
水份管制 水分不均
生育不齊
水質不良
水源導致病
害
設置 RO 濾水裝置 2 年
3 溫控設施 花期無法掌
控
夏季高溫冬
季低溫生育
不良
設置微噴及溫控設
施
2 年
4 洋桔梗及菊花
生產
花期調節不
易掌控
生產管理模
式未定
建立田間作業標準
化流程
1 年
5 組織效能改善 組織內溝通
不良
組織太大不
易領導
精簡部分業務單位 1 年
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三、改善執行追蹤表
NO. 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人
預計完
成日期
1 微體繁殖無病
毒種苗
篩選健康種
苗
罹病率
40%
罹病率
10%
+30% 書記
2 改善水質 設置 RO 濾
水系統
水質差 品質提
昇
+40% 會計
3 溫控系統 設置微噴及
保溫設施
溫差大 溫差小 +20% 會計
4 洋桔梗及菊花
生產
訂定田間作
業標準
摸索階
段
按作業
標準
+30% 書記
5 組織精簡 設置生產及
行銷部門
薪資負
擔重
提升管
理及溝
通能力
+30% 班長
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案例三、台灣休閒農業經營績效整合管理模式-雪霸農場
壹、 休閒農業經營績效整合管理導入介紹
一、產業現況描述
休閒農業由七十一 71 年「觀光農園計畫」開始發展，初期僅是開放農園供
民眾遊憩與採果，農業生產活動仍為重心；後來逐漸重視景觀的美化，並提供餐
飲及住宿的服務。，由於休閒農業日漸蓬勃發展，且為未來農業經營發展的重要
趨勢方向，因此在農業發展條例中正式將賦予「休閒農業」納入定義，訂定「休
閒農業輔導管理辦法」據以執行，目前已逐步發展成為綜合性、多元性的農村休
閒旅遊事業。
依據「休閒農業輔導管理辦法」規定，休閒農場的最小經營面積應達 公
頃以上，以農業體驗為主，倘要經營加工則須 3 公頃以上，一般將面積 公頃
以上，3 公頃以下僅得經營農業體驗的小型休閒農場稱為「簡易型休閒農場」，3
公頃以上的休閒農場稱為「大型休閒農場」。
至九十二 92 年十二 12 月止，目前同意准予籌設的大型休閒農場共有 3685
家，其中台東縣池上休閒農場係已於 92 年 3 月取得行政院農業委員會核發之經
營許可登記證的為第一家合法的大型休閒農場，而雪霸農場亦已於 92 本年獲新
竹縣政府同意准於籌設。，其中台東縣池上休閒農場業於 92 年 3 月取得行政院農
業委員會核發之經營許可登記證的第一家大型休閒農場。簡易型休閒農場則有
53125 家准予籌設，其中花蓮縣君達休閒農場、台中縣大肚山達賴休閒農場及宜
蘭縣圳頭、庄腳所在休閒農等場已取得登記許可證。
二、本場經營環境分析
雪霸農場於民國 84 年 2 月 15 日通過農場登記，屬自然人獨資農場，負責人
為范增達先生，經營方式屬土地利用型。本場係位於新竹縣五峰鄉桃山村，通往
大霸尖山，大鹿林道 公里處，座落於雪霸國家公園入口處附近，佔地
公頃。屬東北向西南傾斜之坡地，海拔高度 1920 公尺左右，地形富變化，高處
視野廣闊，可以俯瞰遠地風景及近處廣闊的山林，氣候溫和，並具有豐富的生態
資源，在天然環境優勢下，再加上經營者對自然生態維護的管理理念，無過多的
人工化景觀及建築設施下，成為極受歡迎的避暑及休閒的處所。
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在組織結構方面，除場長、副場長外，其餘人員編制為櫃台(含解說)4 人、
活動組 2 人，房務組 8 人，餐飲組 6 人，廚房組 6 人，展售中心 4 人，農場 7 人(果
樹 5 人、花卉 2 人)，員工總數共 39 人。
本場地理位置，係位於新竹縣五峰鄉桃山村，通往大霸尖山，大鹿林道
公里處，座落於雪霸國家公園入口處附近，佔地 公頃。屬東北向西南傾斜
之坡地，海拔高度 1920 公尺左右，地形富變化，高處視野廣闊，可以俯瞰遠地
風景及近處廣闊的山林，氣候溫和，並具有豐富的生態資源，在天然環境優勢下，
再加上經營者對自然生態維護的管理理念，無過多的人工化景觀及建築設施下，
成為極受歡迎的避暑及休閒的處所。
雖然農場經營上具有豐富的天然資源等優勢，但目前在外部環境上所面臨的
困難，首要為對外交通的問題，由於地處偏遠山區，且為林業道路較為狹窄，大
型遊覽車無法進入，再加上無公車可以搭乘，由於交通上的不便利，影響遊客前
往的意願。第二個部分為合法化的問題，由於休閒農業輔導管理辦法中規定休閒
農場為申請許可制，本農場係於該辦法訂定前即設立，因此必須補辦申請手續，
惟在土地使用及建管法規等情形下，必須花費極長的時間及經費辦理各種申請程
序，造成經營管理及廣告宣傳上的困擾。第三個問題是天然災害，每逢颱風豪雨
除了農作物的損失外，對外聯絡道路坍方，形成交通中斷，遊客完全上、下山及
補給的中斷，造成完全無法營業的損失。
其中作物種類有新世紀梨、奇異果、小藍莓、加州李、水蜜桃及玫瑰花、桂
花、茶花、天竺葵、牡丹等花卉，種植面積約 8 公頃。主要營業收入來源為農業
生產、住宿及餐飲，目前房間數為 64 間，可容納住宿人數為 120 人。
生態資源部分，在植物部分有山蔬野蕨、玉筍(金針的莖)、山苦瓜、龍葵菜、
寶釧菜(俗名豬母乳)、山茼蒿(俗名昭朝和菜)、野百合，棣慕華鳳仙花等，動物
部分則有長鬃山羊、台灣獼猴、赤星瓢蟲、長臂金龜、兩點赤鍬形蟲、金花蟲、
曙鳳蝶、寬尾鳳蝶等，因此具有豐富的鳥語、蟲鳴、飛蛾及蟬聲，再加上空氣乾
淨，也是觀賞天文景觀的好地方。
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農場方面在作物種類有新世紀梨、奇異果、小藍莓、加州李、水蜜桃等果樹
及玫瑰花、桂花、茶花、天竺葵、牡丹等花卉，種植面積約 8 公頃。幕錢
現階段農場主要營業收入來源除農業生產外，住宿及餐飲已成為本場收入之
主要來源，目前房間數為 64 間，可容納住宿人數為 120 人。
在人力組織結構方面，除場長、副場長外，其餘人員編制有櫃台(含解說)4
人、活動組 2 人，房務組 8 人，餐飲組 6 人，廚房組 6 人，展售中心 4 人，農
場 7 人(果樹 5 人、花卉 2 人)，員工總數共 39 人。
雖然農場經營上具有豐富的天然資源等優勢，但目前在外部環境上所面臨的
困難，首要為對外交通的問題，由於地處偏遠山區，且為林業道路較為狹窄，大
型遊覽車無法進入，再加上無公車可以搭乘，由於交通上的不便利，影響遊客前
往的意願。其次為合法化的問題，由於休閒農業輔導管理辦法中規定休閒農場為
申請許可制，本農場係於該辦法訂定前即設立，因此必須補辦申請手續，惟在土
地使用及建管法規等情形下，必須花費極長的時間及經費辦理各種申請程序，造
成經營管理及廣告宣傳上的困擾。第三個問題是天然災害，每逢颱風豪雨除了農
作物的損失外，對外聯絡道路坍方，形成交通中斷，遊客完全上、下山及補給的
中斷，造成完全無法營業的損失。
在地理位置上，係位於新竹縣五峰鄉桃山村，通往大霸尖山，大鹿林道
公里處，座落於雪霸國家公園入口處附近，佔地 公頃。屬東北向西南傾斜
之坡地，海拔高度 1920 公尺左右，地形富變化，高處視野廣闊，可以俯瞰遠地
風景及近處廣闊的山林，平均溫約攝氏十四度，常年雲霧繚繞，並具有豐富的生
態資源，在天然環境優勢下，再加上經營者對自然生態維護的管理理念，無過多
的人工化景觀及建築設施下，成為極受歡迎的避暑及休閒的處所。
目前在外部環境所面臨的困難，首要為對外交通的問題，由於地處偏遠山區，
且為林業道路較為狹窄，大型遊覽車無法進入，再加上無公車可以搭乘，由於交
通上的不便利，影響遊客前往的意願。第二個部分為合法化的問題，由於休閒農
業輔導管理辦法中規定休閒農場為申請許可制，本農場係於該辦法訂定前即設立，
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因此必須補辦申請手續，惟在土地使用及建管法規等情形下，必須花費極長的時
間及經費辦理各種申請程序，造成經營管理及廣告宣傳上的困擾。第三個問題是
天然災害，每逢颱風豪雨除了農作物的損失外，對外聯絡道路坍方，形成交通中
斷，遊客完全上、下山及補給的中斷，造成完全無法營業的損失。
在內部環境部分，最迫切需要改善的問題為服務品質的提昇，基於回饋鄉里
的精神下，有半數的員工係僱用當地的原住民，在員工素質參差不齊的情形下，
對於服務的品質要求尚無法完全達到。第二個問題為經營管理制度尚非健全，雖
然本農場相較於其他休閒農場已屬較有制度在，但仍欠缺書面化及標準化，大多
依賴場長的個人管理，由於經營規模日益擴大，對於管理的制度化就顯得具需要
性及迫切性。
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三、組織結構
在組織結構方面，場長為范增達先生，副場長為范啟敏先生(係范增達先先
生次子)，其餘人員編制為櫃台(含解說)4 人、活動組 2 人，房務組 8 人，餐飲組
6 人，廚房組 4 人，展售中心 4 人，農場 7 人(果樹 5 人、花卉 2 人)，員工總數
共 37 人。
四、導入背景說明
由於目前國內休閒農場的發展尚處於萌芽發展階段，再加上至九十二年十二
月底止取得許可登記之農場僅有 116 家，其中大型休閒農場僅有 12 家，因此在
選取案例的選擇上係以已獲准同意籌設之業者為範圍，由於雪霸農場相較於其他
休閒農場較具管理制度且營運正常，場長的觀念進步，容易溝通，且兼具農業生
產、生活及生態的平衡，因此擇定本農場作為導入本制度的案例示範點。而且本
農場在經營上尚未建立完整的管理制度有效掌握目標績效有 之困境，因此藉
由 TPIM 的導入，可提高目標績效的達成改善，提升農場整體經營績效。
五、達成目標敘述
透過本管理制度後，能夠使內部管理制度化，並透過設施環境的改善，提高
訂定年營業額目標 10%6000 萬元，房間數增加 25%擴增為 80 間，住宿人數提
高 60%提供 200 人住宿，並在兼顧農業生產、生態環境及當地人文生活的平衡下，
提供更悠閒安靜的渡假品質。
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貳、釐清經營者的想法與遠景展開
一、描繪經營願景
本農場原來只是純粹的農業生產模式，以販賣水果為主，由於雪霸國家公園
管理處在籌備期間借用本農場作為臨時辦公處所，因此來往人員逐漸較為頻繁並
有住宿之需求，再加上具有得天獨厚的優美天然環境等條件，以環境之優美，具
有發展休閒產業之條件，因此開始轉型兼營休閒產業。
就以究發展階段的不同而言，本農場可劃分為四個階段，第一個為起步階段，
仍以農業生產及提供親友渡假為主；第二個階段為轉型階段，逐步興建各項設施
及環境改善環境，以能自給自足可養活員工為目標；第三個階段為快速發展階段，
強調環境及設施的完整、品質的改善；第四個階段則為穩定階段，主要重點在取
得經營的合法化，並建立完善的管理制度，目前該農場正處於快速發展階段。
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二、描述經營策略
經營理念 1.與地方共存共榮、回饋鄉里、敦親睦鄰、員工福利共享成
為高山型休閒農場的第一品牌。
2.建立真正三生一體的休閒農場，並成為典範。
3.提供以顧客為導向的高品質服務休閒旅遊，導入企業化經
營理念。
行銷策略 1.以客為尊，提供高品質的休閒旅遊服務。
2.建立以誠為本的形象。
3.建立顧客管理系統。
4.開發多元化行銷通路。
服務策略 1.提供安全舒適的住宿環境。
2.提供衛生快速的餐飲服務。衛生、快速、鄉土、清潔、安
靜、舒適
財務策略 1.依現有資金逐步投資、盡量避免貸款投資。
2.利潤與員工共享。
農業生產策略 1.提供新奇、清潔、安全的商品。
2.研發創新的農產品與顧客分享。
三、經營績效整合課題
依據以上的經營策略及實務運作的現況找到經營的推行上的困難
點，並現有採用的經營重點策略，再依據以上述場主既有的策略及經由
顧問的專業協助建構出重點策略提出明確的建議並加以展開導入 相關
的經營課題，原則上經營課題可以區分為管理以及革新兩個項目，提出
明確的建議。
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推行上的困難點 重點策略 導入課題
經營
策略
1.農場為土地利用型獨資
經營，決策權由場長主
導，未充分授權員工。
2.員工缺乏企業化經營理
念。
1. 建立有有效率之
管理制度。
2. 加強員工在職訓
練。
1. 經 營 績 效 整
合管理模式導
入
行
銷
面
1.遊客大多委由旅行同業
訂房，遊客過於集中旺
季。
2.農場活動設施及觀光景
點不足，遊客停留時間
不足。
3.各部門員工素質不一，
造成遊客認為各部門服
務品質有差別待遇。
1. 開發多元化行銷
通路。
2. 加強農場景點及
設施之設置，設計
多元化活動內容。
3. 加強員工服務品
質訓練。
1. 深 耕 客 戶 關
係管理，建立
忠誠客戶群。
2. 有 計 畫 的 農
場特色主題塑
造與行銷。
3. 結 合 顧 客 滿
意調查，規劃
落實在職訓練。
服
務
面
1.地處山區，交通不便。
2.目前住宿房間 64 間，可
容納人數受限，且住房
老舊。
3.團體遊客佔多數，餐食
無特色，餐具粗俗，用
餐環境嘈雜。
1.與運輸業結盟，提
供遊客接送服務。
2.擴增房間數，加強
舊住房內部整修。
3.開發特色餐，提高
用餐品質。
1. 建 立 經 營 績
效整合管理模
式導顧客滿意
調查結合入績
效管理及改善
制度。
生
產
面
1.農產品生產及研發專業
技術不足。
2.傳統生產模式，缺乏創
新。
1. 研發引進新產品
及業務。
2. 強化農作生產管
理技術。
1. 生 產 管 理 及
研發技術導入。
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四、營運策略展開
針對導入課題分別提出執行做法，建議以流程圖表達績效整合管理
導入做法，下圖為績效管理組織架構：
雪 霸 農 場 績 效 管 理 組 織 架 構
最高經營者兼績效管理負責人場長
顧問
住房組 餐廳組 咖啡廳組 農場組
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全面體質提升訂定目標值達成率，的做法，總目標在年營業額方面平均提
高 10%；，住房組房間數增加 20%，房間數由現有 64 間擴增為 80 間；，房間
數增加 20%，可容納住宿人數提高 60%，由 120 人增加為 200 人；訂定目標值
達成率，由現行平均住房率由目前的現行 40%提高為 55%。
經 營 績 效 管 理 模 式 流 程
依數據建立每月經營績效管理模式
各部門建立 KPI 及定期檢討績效
各部門對未達成要因提出改善對策
共同檢討績效達成議題
重要議題通過會議追蹤
有效達成 KPI 及促使理想目標與實際相符合
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參、建立經營績效整合的管理體制
一、建立組織部門的核心目標及執掌建立
最高主管核心目標： 1.年營業額00,000萬元
2.自我部門目標之實現
餐廳組核心目標年營業額0,000萬元(淡季000萬元、旺季1,080萬元)
提供較高品質餐點及服務品質
住房組核心目標年營業額0,000萬元
住房率55﹪(淡季000萬元、旺季0,000萬元)
農場組核心目標年營業額000萬元
提供四季不同花卉水果且能維持部門自足
咖啡廳組核心目標年營業額000萬元
加工品及商品營業額的提高
餐廳組
目 標 年 營 業 額
1,800萬元(淡季
720萬元、旺季
1,080萬元)
提 供 更 高 品 質
餐點及服務
住房組
目標年 營業
額3,180萬元
住房率 55 ﹪
( 淡 季 954 萬
元 、 旺 季
2,226萬元)
農場組
目標年營業
額420萬元
提供四季不
同花卉水果
且能維持部
門自足
咖啡廳組
目 標 年 營
業額600萬
元
加 工 品 及
商 品 營 業
額的提高
農場年度總目標：年營業額提高10%，達成年營業額6000萬元
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二、部門核心目標執掌
住房組工作執掌
一、提昇非假日住房率
二、確保帳款正確
三、確保房間的清潔衛生
四、房間規模的修正
餐廳組工作執掌
一、菜單的訂定及特色餐的研發創新
二、食物成本是否符合預算成本與公司規定之預期目標
三、確保供餐之服務品質及供餐時間、換桌率的掌控
四、露天餐廳的擴充
咖啡廳組工作執掌
一、吧檯飲料操作流程管控暨價格制訂
二、每月廠商請款單製作及出貨產品整理
三、開發農產品加工及展售商店
四、結合會議室增加餐點供應
農場組工作執掌
一、研發新產品，提高農產品利潤50﹪
二、開闢四季景觀點，增加客人停留時間
三、農作生產管理、品種篩選、矮化密植與產期提早
四、開發花卉組合代工業務
五、農產品加工原料之供應
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三、達成核心目標之個人工作權責與職掌分派
職務 職掌說明 自我評分 提升計畫
1.制定全年應達成之目標 100
場長
2.農場整體之經營管理 80
1.協助目標之制訂 95
2.推動農場公司化 85
副
場
長 3.農場工作流程之制定，並以電腦導入 90
1.網路訂房 10﹪，團客、散客住房比之掌控 90
2.應收應付款及單帳之處理 85
3.提供旅遊資訊 95
4.房間規模之修正 100
住房
組長
5.與媒體之互動 80
1.負責菜單的訂定及特色餐食譜的研究創新 75
2.檢查食物的烹調及膳食製備是否正確 80
3.檢查供應食物之份量是否合乎標準食譜之份量 85
4.食物成本是否符合預算成本與公司規定預期目標 90
5.檢查採購部門所進貨品品質是否合乎要求 90
6.需常與外場保持聯絡溝通提供最適餐食予顧客 90
7.負責廚房新進人員的訓練及考核 80
8.負責廚房工作人員的工作分配、輪調與安排 95
9.負責廚房人事之任用 95
餐廳
組長
1.主
廚
10.參加例行的公司會議 100
1.餐廳現場及供餐時間的掌控 95
2.指揮調度人員及工作安排 90
3.新進人員訓練及考核 80
4.與各部門協調 83
5.備品管理 90
6.危機處理 80
7.露天餐廳的擴充 70
餐廳
組長
2.組
長
8.一般工作（上菜、收菜、洗碗及清潔）管理 90
1.負責每月排休暨排班表製定 90
2.負責每月進貨廠商請款單製作/出貨產品整理 90
3.協助組員處理工作上之事宜 95
4.吧檯飲料操作流程（販賣部）暨價格制定 90
5.農產品之加工處理與加設販售店 80
咖啡
廳組
長
6.增加會議室租用率，增加餐點供應 75
1.改善農場生產環境，以達省力省工 85
2.找尋非水果季商品，創造主題 80
3.農產加工品原料的供應 95
4.品種篩選、矮化密植與產期提早 90
農場
組長
5.園區景觀點的增加 80
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職務 職掌說明 自我評分 提升計畫
6.開發花卉組合代工業務 85
註：自我評量評分參考標準
目標達成率﹪ 分數 目標達成率﹪ 分數
100 100 70~74 70
95~99 95 65~69 65
90~94 90 60~64 60
85~89 85 55~59 55
80~84 80 50~54 60
75~79 75 49 以下 0
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70
四、建立組織的 KPI 與目標值
3. 總體目標 KPI 管制表 (范場長)
月份: 總體目標 KPI 管管制表
NO 項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 住房組營業達成率 住房組年度實際營業額/住房組目標營業額*100% 100% 95% 95% 40% 38
2 餐廳組營業達成率 餐廳組年度實際營業額/餐廳組目標營業額*100% 100% 95% 95% 30%
3 咖啡廳組營業達成率 咖啡廳組年度實際營業額/咖啡廳組目標營業額*100% 100% 90% 90% 20% 18
4 農場組營業達成率 農場組年度實際營業額/農場組目標營業額*100% 100% 90% 90% 10% 9
合 計
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4. 部門目標 KPI 管制表
月份: 住房組績效目標(KPI)管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 提高淡季住房率 實際住房人數 / 房間可容納人數×100% 50﹪ 45% 90% 60﹪ 54
2 提高房客滿意度 客戶滿意數/調查客戶數×100% 90% 90% 100% 20% 20
3 降低維修成本 維修費/房屋造價×100% 20% 15% 125% 10%
4 提高網路交易率 網路交易件數/成交件數×100% 15% 12% 80% 10% 8
合 計
月份: 餐廳組績效目標(KPI)管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 平均換桌次數 實際餐桌使用次數/可使用桌數 50 45 90% 60﹪ 54
2 提高客單價 (新訂單價—現有單價)/現平均單價×100% 10﹪ 9% 90% 20﹪ 18
3 研發風味餐菜色 創新菜色種類/現有菜色種類×100% 30﹪ 30% 100% 10﹪ 10
4 提高客戶滿意度 新年度客戶滿意分數 90 88 % 10﹪
合 計
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72
月份: 咖啡廳組績效目標(KPI)管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 商品販售部門營收達成率 實際營業額 /計畫營業額×100% 100﹪ 90% 90% 60﹪ 54
2 咖啡部門營收達成率 實際營業額 /計畫營業額×100% 100﹪ 95% 95% 20﹪ 19
3 提高會議室租用率達成率 實際租金收入/計畫租金收入×100% 100﹪ 100% 100% 10﹪ 10
4 提高咖啡廳服務速度 等待容忍目標時間/遊客平均等待時間×100% 100﹪ 90% 90% 10﹪ 9
合 計 92
月份: 農場組績效目標(KPI)管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
農產品加工品達成率 實際營業額/目標營業額×100% 100% 95% 95% 40% 38
1 農產品直銷達成率 實際直銷額/計畫直銷額×100% 100% 90% 90% 20% 18
2 增加遊客導覽服務 每月服務次數 30 27 90% 10% 9
3 提高參觀農場人數成長率 (新年度人數-上年度人數)/上年度人數×100% 20﹪ 18% 90% 10% 9
4 留客用餐比率 用餐人次/來客總人次 80% 64% 80% 10% 8
5 景點增加率 新增景點數/原景點數×100% 20% 20% 100% 10% 10
合 計 92
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧ 第十版 93/05/18
73
肆、建立經營績效整合的革新系統
一、績效整合問題解決
找出影響組織發展的限制點，一般的限制有區分為策略的限制、制度的限制以及生產的限制，經此分析問題及提出改善對策。
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
淡季住房率低於目
標值 15﹪
大多委由旅遊同業
訂房，遊客過於集中
假日及旺季
主動推銷開發非
假日或淡季市場
‧增加網路訂房
◆ 開辦並加強告知或促銷「非假日或淡季主題行銷活
動及優惠專案」，結合機關公司團體辦理會議或員
工旅遊，提高非假日或淡季住宿率。
‧與鄰近民宿農場策略聯盟
6 個月
場長范增
達
副場長范
啟敏
住房組
消費者對服務品質
認為有差別待遇
各部門服務人員素
質不一
加強員工服務品
質
房間規格化
◆ 辦理員工服務品質管理之訓練
◆ 整修住房使空間與設備較一致
◆ 訂出各部門標準化作業流程，並落實服務品質考核
3 個月
副場長范
啟敏
各組長
交通不便
地處偏遠山區
缺乏公共交通工具
提供遊客接送服
務
◆ 與運輸業者契約合作，提供遊客方便的交通
◆ 結合鄰近農場共同購置中型巴士提供接送服務
6 個月
范啟敏副
場長
遊客停留時間短暫，
消費有限
農場活動及景觀設
施不足
加強景觀設施
設計多樣性活動
◆ 以農場自然景觀為素材，增加景觀設施點，設計活
動，延長遊客停留時間並舒緩假日遊客過多用餐過
擠之壓力。
◆ 依農場特色規劃設計不同主題之活動
◆ 辦理植物導覽解說
◆ 改善景觀台，作為用餐賞景的區域
6 個月
住房活動
組(活動
課)
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74
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
餐廳用餐品質不佳
菜色無特色
用餐環境太吵
餐具等級不高
提昇用餐品質
◆ 用餐區規劃為平價區與高價區
◆ 開發特色餐與風味餐
◆ 增加等待區與戶外餐廳
◆ 更新餐具
2 個月
餐廳組
組長
咖啡廳營收不佳
自有特色商品不足
賣場設計無特色
會議室租用率偏低
加強多元化利用
◆ 選取利潤最高商品為主要產品
◆ 改變咖啡廳之裝飾設計，營造悠閒氣氛
◆ 規劃會議是租用優惠辦法
12 個月 咖啡廳組
員工職能不明，職
責難以掌握
無明確的人事制度
責任分工不清
建立明確的人事
制度
◆ 建立完整的人事管理制度以達到權責分明、賞罰嚴
明
◆ 工作時間及薪資合理化
◆ 培養員工自動自發的工作精神
12 個月
場長范增
達
副場長范
啟敏
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二、改善執行追蹤表
No 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人 預期完成日期
1 提高住房率增加網路
訂房
1-1 增加網路訂房 網路訂房率 5% 網 路 訂 房 率
10%
降 低 管 銷
成本 10%
2 開辦並加強告知或促
銷「非假日或淡季主
題行銷活動及優惠專
案」，結合機關公司團
體辦理會議或員工旅
遊，提高非假日或淡
季住宿率。
1-2 開辦並加強告知或促銷「非假日或淡季
主題行銷活動及優惠專案」，結合機關公司
團體辦理會議或員工旅遊，提高非假日或淡
季住宿率。
淡季住房率 20% 淡 季 住 房 率
30%
提 高 住 房
率 10%
住 房 組
組 長
3 與鄰近民宿農場策略
聯盟
4 提高服務品質辦理員
工服務品質管理之訓
練
2-1 辦理員工服務品質管理之訓練 1 場/年 4 場/年
5 整修住房使空間與設
備較一致
2-2 擴增住房間數，整修住房使空間與設備
較一致
住房 64 間 住房 84 間
6 定出各部門標準化作
業流程，並落實服務
品質考核
2-3 訂出各部門標準化作業流程，並落實服
務品質考核
1.提高可容
納 人 數 為
200 人
2.住房品質
一致
住 房 組
組 長
餐 廳 組
組 長
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No 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人 預期完成日期
7 與運輸業者契約合作，
提供遊客方便的交通
2-4 與運輸業者契約合作，提供遊客方便的
交通
8 結合鄰近農場共同購
置中型巴士提供接送
服務
2-5 結合鄰近農場共同購置中型巴士提供
接送服務
9 農場設施、景點增加
與改善及活動設計依
農場特色規劃不同主
題增加觀景點，延長
遊客停留時間並舒緩
假日遊客過多用餐過
擠之壓力
3-1 依農場特色規劃不同主題增加觀景點，
延長遊客停留時間並舒緩假日遊客過多用
餐過擠之壓力
觀光景點 2 處 增 加 觀 光 景
點 5 處
10 以農場自然景觀為素
材設計活動辦理植物
導覽解說
3-2 以農場自然景觀為素材設計活動辦理
農場導覽解說
製作導覽解說
資料
延 長 遊 客
停 留 時 間
3 小時
農 場 組
組 長
11 用餐品質改善改善觀
景台作為用餐賞景的
區域
4-1 改善觀景台作為用餐賞景的區域
12 用餐區規劃為評價區
與高價區
4-2 用餐區規劃為平價區與高價區
13 開發特色餐與風味餐 4-3 開發特色餐與風味餐
餐廳僅一處，餐色
普通，旺季時空間
不足，等待時間長、
環境嘈雜，氣氛不
佳
設置景觀用餐
區 1 處
開發特色餐 5
種
提 高 顧 客
用 餐 滿 意
度 達 90%
以上
餐 廳 組
組長
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No 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人 預期完成日期
14 增加等待區與戶外餐
廳
4-4 增加等待區與戶外餐廳
15 提高咖啡廳營業額以
營業額或利潤最高之
前 25﹪為主要產品，
其他再增加具農場特
色之商品。
5-1 以營業額或利潤最高之前 25﹪為主要
產品，其他再增加具農場特色之商品。
16 改變咖啡廳之裝飾設
計，營造悠閒氣氛。
5-2 改變咖啡廳之裝飾設計，營造悠閒氣氛。
營業額 390 萬/年
營業額 420 萬
/年
提 高 營 業
額 10%
咖 啡 廳
組長
17 建立完整的人事管理
制度以達到權責分明、
賞罰嚴明
6-1 建立完整的人事管理制度以達到權責
分明、賞罰嚴明
員工權責不明 權責分明
18 工作時間及薪酬合理 6-2 工作時間及薪酬合理 薪資結構不理想 薪資合理
19 培養員工自動自發的
工作精神
6-3 培養員工自動自發的工作精神
員 工 工 作
態 度 積 極
負責
副場長
訂房作業流程
填寫
資料
散客、團體
T/S、B/C（同業）
網路 訂房 收傳真 訂房資料填
寫
住房 OK
退或延 請客人通知網路公司
填寫
已下訂金
未下訂金
住房
OK
退房
補下訂金
取消訂房
退或延
寄賣
沒入
退或延
餐
廳
規
劃
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‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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案例四、台灣果樹產業經營績效整合管理模式-台東班鳩番荔枝產銷班
壹、果樹產業經營績效整合管理導入簡介
一、產業現況描述
目前台灣番荔枝的栽培面積約 6000 公頃，年產量 5 萬 6 千公噸，單位面積
產量 10413 公斤/公頃，平均產量 18 公斤/株，番荔枝產業又可區分為一般番荔枝及鳳
梨釋迦兩種，其中鳳梨釋迦栽培面積約 2000 公頃，其他為一般番荔枝；番荔枝產業
由於產期調節的關係，分為夏期果(7-10 月)及冬期果(11-2 月)，而鳳梨釋迦因夏期果
裂果情形嚴重，所以主要以生產冬期果為主（11-4 月），其中第一期果為 11－1 月，
第二期果為 2－4 月。加入世界貿易組織後，進口水果種類、數量大量增加，替代性
的競爭水果不斷增加，致使番荔枝價格逐年降低，平均售價曾跌至 26 元/公斤，經營
效益屢創新低。
果樹組所選定之台東縣卑南鄉班鳩番荔枝產銷班，以生產番荔枝及鳳梨釋迦為主。
本班一般番荔枝(30 公頃)及鳳梨釋迦(30 公頃)栽培面積總共約 60 公頃，一般番荔枝
單位面積產量 7200 公斤/公頃，鳳梨釋迦單位面積產量 12000 公斤/公頃，總產量約
570 公噸，民國 91 年之年產值 2400 萬元，平均售價 42 元/公斤，生產成本約 30 元/
公斤。
二、經營環境分析
(一)、本班面對當前競爭環境之經營狀況分析
1. 在地理位置部份，本班位於台東縣之中心部位，因此番荔枝產期屬中熟性，
但鳳梨釋迦產期可延至 4 月採收(其他產區產期僅至 3 月)。
2. 行銷模式方面，主要透過農會共同運銷（一般番荔枝 95%，鳳梨釋迦 50%）
或直銷(一般番荔枝 5%，鳳梨釋迦 50%)。次級品則由班冰品部統一收購，加
工製成冰棒或冰淇淋。
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(二)、本班因應競爭的成功特質
1. 班員向心力強，有共同事業，即冰品部。
2. 本班除積極吸收新的栽培觀念及技巧之外，常透過班員間的經驗交流，達提昇
栽培技術之目的。
3. 班長熱心服務，且能多方尋求地方可運用的資源，如宗教(寺廟)、陶藝(后山
窯)、冰品(斑鳩釋迦冰)、文化建設(社區整體營造)等，增加通路的多元化。
(三)、本班因應競爭的瓶頸
1. 產品、產期相近，無差異性，均以台東釋迦為共同品牌。
2. 班員的同質性太高，均以生產為導向。
3. 直銷發展空間大，但欠缺行銷專業人才。
三、導入背景說明
根據本班班長及核心班員的經營理念，為使班員均能了解，並明確朝班的
願景、共同目標努力前進，必須導入能提升經營績效整合管理能力之經營管理
模式，方能有效掌控各項關鍵要素,達到果實品質提升、計劃生產、通路多元化
等目標，做為未來長期經營管理方針，最後達到提昇經營效益之目的。
四、達成目標敘述
導入經營績效整合管理能力，可建立本班內部之經營管控典範，讓全體班
員了解經營環境及市場現況，作為調整經營方向，改善經營效益的基礎及依據。
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貳、釐清經營者的想法與遠景展開
一、 本班的兩大經營願景為
1. 從傳統生產模式逐步提升為企業生產與經營。
2. 成為業界標竿。
二、 本班的經營策略
提升班隊經營能力，以小而美方式產銷一
元化，創造業界高品質之領導與流行品牌，致
力於果品產銷協調，統合產業經營，進行流程
有效管控，創造經營利潤。
1. 調降人工授粉數，以降低人工授粉及疏果
之工資成本，提高果實品質，使大果比率
增加至40%。
2. 計畫生產，調節不同產期果實的產量比例。
1. 擬訂產銷作業流程標準，確行分級包裝，
品質控管，提升品牌的信用度。
2. 通路多樣化，除了共同運銷之外、加強提
升網路行銷、直銷比例。
3. 搭配現代化物流業者，採高品質、高價位
路線，提升銷售利潤。
經營理念：
1.結合社區發展，創造就業機會，提升美好生活。
2.企業化永續經營農業。
經營願景：
從傳統生產模式逐步提升為企業生產與經營，成為業界領導標竿，
讓消費者享受高品質水果。
經營
方針
經營
策略
行銷
策略
生產
策略
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三、 經營績效整合課題
推行上的困難點 重點策略 導入課題
經營
策略
行銷能力不足，缺乏
專業人員。
1. 提升班內經營能
力。
2. 生產至消費者末
端銷售一貫化。
1. 經營績效整合
管理模式導入。
2. 全面體質提升
導入。
行銷
策略
1.產品分級不易(色澤、糖
度、成熟度)。
2.班員多以生產為主，缺
乏物流管理及行銷專才。
1. 確行分級包裝，
品質控管，引進
條碼式管理，產
品責任制
2. 通路多樣化，共
同運銷、網路行
銷、直銷等
3. 搭配便利商店及
宅配方式，採高
品質、高價位路
線，提升直銷比
率及利潤
全面體質提升
導入。
生產
策略
1. 本班規劃計劃生產,但
班員配合度不高且未
搭配整體銷售規劃做
全年度生產及行銷計
劃。
2. 產期與果實品質常受
天候影響,造成產期不
穩定及減產等現象。
1. 提高果實品質，
增加大果比率至
40%。
2. 計畫生產，調節
產期。
1.番荔枝經營管理
技
技術。
2.全面體質提升導
入。
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四、營運策略展開
1.經營績效整合管理導入做法
績效管理模式流程
依數據建立每月經營績效管理模式
生產與銷售部門建立 KPI 及主動檢討績效
各部門對未達成原因提自主對策
共同檢討績效達成議題
重要議題通過會議追蹤
有效達成 KPI 及促使理想目標與實際相符合
最高經營者兼績效管理負責人
-吳文耀
果樹組顧問群
行銷專業推動小組
-陳進憲
生產專業推動小組
-朱智堪
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2.全面體質提升做法
在總目標方面，年營業額由 2,400 萬元增至 3,000 萬元，增加幅度 25%；
在生產單位方面，訂定生產目標為提高果實品質，大果率由 25%增加至
40%，使總產量增加 5%，達 600 公噸；而在行銷單位方面，直銷量需由 5%
增加至 15%，平均產品單價需由每公斤 40 元增加 25%達每公斤 50 元。
總目標與部門目標體質提升圖
年營業額增加 25%，
目標 3000 萬元
生產目標生產效
率提升 10%
一般釋迦之大果率
由 25%增加至 40 %，
鳳梨釋迦由 50%提升
至 70%
總產量提高
5%
銷售達成率與
生產數同步提
升
增加行銷通
路 55%
修剪時期控制
人工授粉技術
疏花、疏果
肥培管理
病蟲害防治
採收貯藏技術
同業結盟
異業結盟
預約行銷
廣告行銷
資料電腦化
業者財務監控
行銷目標直銷率由現
行 5%提升至 15%，產
品單價提高 25%
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3.番荔枝生產管理技術導入
(1)番荔枝生產管理之主要步驟流程
修剪(冬季或夏季)→萌芽、開花→人工授粉→著果→疏果、套袋→成
熟採收。
一般番荔枝夏期果由修剪至採收約 140~170 天，冬期果約 150~190 天。
鳳梨釋迦夏期果由修剪至採收約 150~180 天，冬期果約 160~200 天。
(2)修剪管理
一般番荔枝冬季修剪約在 2-3 月間，夏季修剪約在 6-9 月間。
鳳梨釋迦冬季修剪約在 3-4 月間，夏季修剪約在 8-9 月間。
冬季修剪後需進行病蟲害冬季防治。
(3)人工授粉技術
一般番荔枝及鳳梨釋迦之花為完全花，具有雌雄異熟特性。
開花順序為先開雌花後開雄花。
一般番荔枝授粉時間為開花期凌晨 3-6 時，鳳梨釋迦為下午 5-8 時。
取已開裂成熟之雄花授於其他剛成熟之雌花花朵。
(4)疏果套袋管理
在授粉完後 10-30 天內進行。
6 年生以上樹齡植株每一株同一批果實留果數不得超過 40 個，且需分
散各枝條。
去除畸形果。
在授粉完後約 60 天進行套袋作業(冬期果)。
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參、建立經營績效整合的管理體制
一、建立組織部門的核心目標及執掌
(一)、 部門核心目標建立
(二)、 確保部門核心目標執掌
最高主管核心目標：
1、 營業額增加25%，達3000萬元/年
2、提高利潤17%（淨利800萬元/年）
行銷單位主管核心目標
1、 直銷量增加至15%，約45公噸。
2、 開拓直銷點10點。
3、 配合地區農會網路行銷。
生產單位主管核心目標
1. 一般番荔枝夏果產量158公噸，冬期果110公噸。鳳梨釋迦一期果產量155公噸，
二期果產量240公噸。
2. 一般番荔枝之大果率達40%，鳳梨釋迦達70%。
生產單位工作職掌
一、負責番荔枝果品生產計劃之擬定與執行
二、負責果品安全、品質、產量控管
行銷單位工作職掌
一、負責班鳩番荔枝果品行銷
二、負責配貨及運銷
三、負責開發新通路
四、會計結帳
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(三)、 達成核心目標之個人工作權責與職掌分派
職務 職掌說明 自我評分 提升計畫
1.高品質番荔枝行銷 80
2.落實全年生產及行銷計畫與貨源調派 70
班長
(吳文耀)
3.規劃行銷模式與策略伙伴結盟共創三贏 60
1.番荔枝全年生產計畫擬訂 70
2.指導提高果實品質及產期調節技術之指導 80
3.督導全班生產計畫之執行考核 70
4.番荔枝品質管控工作 80
生產組組
長
（許穎錄）
5.果品農藥殘毒檢驗 90
1.行銷計畫擬定 70
2.番荔枝銷售通路之調配 75
3.控管交期 65
4.同業或異業間策略聯盟,建立新市場 60
5.新客戶及通路之拓展 70
6.應收帳款處理 85
7.營業額、收益之統計分析 70
行銷組組
長
（陳進憲）
8.果品分級包裝控管 75
二、建立組織的 KPI 與目標值
(一)、 總體目標 KPI 管制表(吳班長)
月份: 總體目標 KPI 管制表
項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻度 績效
生產計劃達成率 月實際生產量/月預估產量×100% 100% 95% 95% 40% 38
果品大果率 大果數/總果數×100% 55% % 68% 20%
營業額成長率
(本年營業收入-上年營業收入)/上
年營業收入×100%
25% 25% 100% 20% 20
獲利成長率
(本年獲利-上年獲利)/上年獲利×
100%
17% 17% 100% 20% 20
合 計
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(二)、 部門目標 KPI 管制表(生產單位)
月份: 生產部門目標管制表
NO. 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 產量達成率 實際產量/計劃總產量×100% 100% % % 25%
2
生產計劃達成率 月實際生產量/月預估產量×
100%
100% % 95% 25%
3 一般果品大果率 大果數/總果數×100% 40% 25% 63% 14%
4 鳳梨釋迦大果率 大果數/總果數×100% 70% 40% 57% 16%
5
果品藥物殘毒檢
驗合格率
合格數/檢驗數×100% 100% 100% 100% 20% 20
合 計
(三)、 部門目標 KPI 管制表(行銷單位)
月份: 行銷部目標 KPI 管制表
NO. 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 銷售達成率 實際銷售量/計劃銷售量×100% 100% 85% 85% 25%
2 一般直銷達成率 月實際直銷量 /月預估銷量×
100%
20% 15% 75% 8% 6
3 鳳梨釋迦直銷達
成率
月實際直銷量/月預估銷量×
100%
60% 45% 75% 17%
4 交貨合格率 月合格交貨量/月實際交貨量×
100%
90﹪ 80% 89% 15%
5 通路增加率 新通路數/總通路數×100% 55% 0% 0% 15% 0
6 營業額達成率 月實際營業額/計畫營業額×
100%
100% 80% 80% 20% 20
合 計
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三、建立組織的管理制度
(一)、建立推動小組
最高經營者兼績效管理負責人
-吳文耀
果樹組顧問群
行銷專業推動小組
-陳進憲
生產專業推動小組
-朱智堪
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(二)、建立組織的管理制度
第一條 主旨：
為有效落實經營績效整合管理制度及各單位 KPI 達成率追蹤及改善，
針對每月之績效未達成部分提出未達成原因分析,共同研討訂定有效的解
決方案，清楚掌握經營績效以及未來發展策略整合,確保經管改善成果，提
高競爭力。
第二條 做法：
每月由績效管理負責人提出績效成果核算，各部門主管依據自己所獲
得的成績針對未達原因提出對策，選定適合時間召開月經營績效會議，針
對重點的策略及資源整合進行研討，產生共同的問題對策與改善方案‧
第三條 流程：
KPI 統計資料的訂定
與數據的分析、公佈
制定營運目標值
達成?
競爭力提升問題分析與改善
YES
NO
營運目標達成
整體獲利提升
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第四條 經營績效執行說明：
流程圖 時間 說明
每月(4 日)班會前
每月(5 日)
次月(4 日)班會前
次月(5 日)
次月進行改善
生產單位及行銷單位將負責
的 KPI 相關資料交至吳班長
處。
各部門對 KPI 未達成目標項
目提出原因分析及擬訂之對策。
生產單位及行銷單位將負責
的 KPI 相關資料交至吳班長
處。
各部門針對 KPI 改善措施，向
班長做檢討報告,以做為未來
目標、策略修正及努力方向。
依據會議制動追蹤改善成果
單位 KPI
資料繳交
班內經營
會議召開
單位 KPI
資料繳交
成果追蹤
班內改善
檢討會議
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肆、建立經營績效整合的革新系統
一、經營績效整合瓶頸展開
(一)、提高番荔枝大果率(KPI)之改善
(二)、果實品質提升程序作業流程圖
計畫生產、預估產期
進行植株修剪修剪後進行病蟲害防治
開花期進行人工授粉
1. 人工授粉後 10-20 天進行疏果作業
2. 每株果樹每批果實不超過 40 顆果實
1. 授粉後 125-160 天進行採收作業
2. 採收前需進行農藥殘毒檢驗
採收當天進行集貨、分級、運送
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫 執行時間 負責人
一般釋迦大
果率偏低，僅
25%，鳳梨釋
迦為 50%。
過度使用人
工授粉技術
又捨不得疏
果，造成果
實多小果率
高，售價低
減少人工授
粉量，控制留
果數。
實施生產計畫，嚴格
控制每株留果數。
1 年 朱智堪
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(三)、果實品質提升作業改善分析表
No.
果實品質提升
程序
果實品質提升作業
說明
時間 問題 問題點 改善對策
一般番荔枝夏果 3 月 8-10 月採收 人工修剪 3-5 月修剪
一般番荔枝冬果 5 月 10-2 月採收 人工修剪 5-7 月修剪
鳳梨釋迦一期果 7 月 11-1 月採收 人工修剪 6-7 月修剪
1
計畫生產
預估產期
鳳梨釋迦二期果 8 月 2-4 月採收 人工修剪 7-9 月修剪
2
進行植株修剪
修剪後進行病
蟲害防治
細菌性病害、蚜蟲、
薊馬、紅蜘蛛防治
3-9
月
影響果實外
觀
造成果實傷疤 施用藥劑
進行人工授粉作業
一般番荔枝夏果
4-月 影響果實外
觀品質
果粒畸形及大
小比率
上午 3-6 時授
粉
一般番荔枝冬果 5 月 影響果實外
觀品質
果粒畸形及大
小比率
上午 3-6 時授
粉
鳳梨釋迦一期果 7 月 影響果實外
觀品質
果粒畸形及大
小比率
下午 5-8 時授
粉
3
開花期進行
人工授粉
鳳梨釋迦二期果 8 月 影響果實外
觀品質
果粒畸形及大
小比率
下午 5-8 時授
粉
4
人 工 授 粉 後
10-20 天進行
疏果作業
蔬果作業 4-5
月
留果 選定留果數 每株每期果實
不 超 過 40 顆
果實
5
授 粉 後 125-
160 天 進 行 採
收作業
採收 8-10
月
成熟度不一
致
不易軟熟造成
果實無法軟熟
成熟度選定
6
採收前需進行
農藥殘毒檢驗
殘毒檢驗 8-2
月
農藥殘毒 未達安全採收
期
檢測
7
採收當天進行
集貨、分級、
運送
集貨、分級、運送 8-2
月
集貨場、現
場管理
組織人員編制
管理
5S、三定、品
管人員管理
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(四)、果實品質提升作業改善執行追蹤表
No. 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人
預期
完成
日期
1
產 量 達 成
率
增加總產
量
570 公噸 600 公噸 增加 5% 生產專業
推動小組
朱智堪
12 月
2
生 產 計 劃
達成率
產銷協調 未依市場
需求生產
產期調節、
市場導向
番荔枝夏冬果各
59%及 41%。鳳梨
釋迦一二期果各
39%及 61%
朱智堪 12 月
3
果 品 大 果
率
提高大果
比率
一般釋迦
25%
鳳梨釋迦
50%
一般釋迦
40%
鳳梨釋迦
70%
增加 15%
及 20%
朱智堪 12 月
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案例五、台灣茶業經營績效整合管理模式-南投鹿谷茶業產銷第六班
壹、 台灣茶產業經營績效整合管理導入簡介
一、產業現況描述
目前台灣茶樹栽培面積約有一萬八千公頃，年產量約一萬九千公噸；自工商業興
起後，茶葉生產成本提高，以致大量生產平價供應的外銷茶葉，無法與世界其他生產
國競爭，北部外銷茶區之茶園面積逐漸減少，而中南部內銷茶區逐年增加，消費市場
也由外銷改以內銷為主，這是最近數年來，台灣茶產業產銷最明顯的變革。
台茶銷售改以內銷為主之後，國人飲茶量也逐年提昇，近年已增加到 公斤；
受到經濟成長，社會繁榮的影響，內銷市場所需的茶葉，不但茶葉種類改變，同時對
品質口感、產品安全、衛生等要求，也隨之提昇與改變；在經濟效益及茶業文化的雙
重激盪與薰陶之下，茶葉已由單純提供解渴之飲料，進而成為品茗欣賞、待客、休閒、
聚會等生活中不可或缺的必需品；近年來飲茶及茶藝文化更普及家庭、學校、日常生
活，和國人之休閒體驗、藝術文化及知識教育相結合，其中帶有濃厚的鄉土情感、茶
文化、茶藝術、茶業休閒、知識教育等溶入其中。
茶葉消費者日漸走向了生活化、休閒化、知識性與複合性「茶業」多元的消費趨
勢，茶農對各式高品味茶葉栽培及研製，及相關多元產品、及多角化之經營，已為茶
業經營者開創出另一條出路，亦成為經營茶業所追求之最新目標。未來茶農的經營，
必需順應此一趨勢，發展新的茶業經營模式，就茶農或產銷班而言，必需調整經營之
策略，除傳統生產『茶葉』之外，更應針對生活、休閒、知識、精緻、多元、藝術
「茶業」產出，作出完整的經營規畫，提昇產業層級，始能因應總體環境趨勢變遷。
平價量產之台茶，已逐漸失去市場競爭力，內銷市場飲茶也已趨向精緻化、藝術
化，茶葉產製必需講求其獨特之風味口感，或調節其產期，使與其他茶葉有所
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區隔，才能在市場上有所突破，這種特色除取決於製程之技術控制外，更受土壤、氣
候等天然條件之影響；如何利用獨特之氣候、地理條件，配合傳統之製茶經驗與技術，
創造有別於一般特色之茶葉，將為產銷班能否永續經營的一個重要關鍵因素。
總之，為因應總體環境趨勢變化，在直接生產之餘，如何配合茶藝、文化、休閒、
教育等非茶葉之產出經營，為現階段茶業經營者，所必需面對之問題。
二、經營環境分析
（一）本班計有班員 10 人，勞動人口 37 人，茶園面積 公頃，年生產茶
菁 99,000 公斤（1,200 公斤×5 季× 公頃），成茶 21,780 公斤（製茶
率 22﹪）；年粗收益約為三千萬元（1,400 元/公斤）。
（二）本班成立於民國 89 年 7 月，創班之始即以生產貴妃茶（採特殊茶菁原
料，經重發酵，使具蜜味之烏龍茶）及茶業多角化經營為班之營運目標；
故本班現階段主要以貴妃茶凍頂茶之產製與銷售為主；並與各機關、團
體、旅遊業者配合，舉辦茶業觀光休閒活動，例如：茶鄉之旅、茶葉教
育體驗系列活動，藉由專業引導、解說教授茶葉相關知識等。
（三）貴妃茶之產製，除班員自行製造外；外購之茶菁原料則由班統一購買後
共同製造。目前因茶菁原料取得不易，尚未能完全依計畫生產。九十二
年開始對外辦理分級收購作業，計有 175 位鹿谷茶農報名參加，因屬試
辦性質，參予之茶農對貴妃茶之品質特色，尚未充分了解，符合收購條
件之數量有限，然而其特殊之香氣、滋味，藉由大眾媒體宣傳報導，已
廣為一般消費者所接受與喜愛。
（四）分級包裝後之貴妃茶，依班公約之規定，由班統一訂價，再由班隊或班
員進行銷售。
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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（五）在生產資材部分，貴妃茶及其系列產品之原物料與包裝資材等，辦理共
同採購作業。
（六）本班目前最需解決之問題，是提昇貴妃茶之品質、提高品牌知名度及擴
展觀光休閒市場。在擴展休閒市場部分，班隊已逐步完成自有之品茶、
休憩、體驗等場所，開始接辦茶鄉休閒旅遊等知性活動，正朝自主經營
之目標努力中。
該班的因應競爭的成功特質如下：
1. 全體班員為鹿谷鄉農會甄選合格之優良茶比賽初審人員，實際從事茶
葉生產及行銷業務，茶葉產製技術經驗豐富，且年青活力充沛，能突
破傳統經營思維，接受企業經營理念。
2. 以企業化理念經營產銷班，建立產品品牌，發展茶業教育、體驗、休
閒、導覽等多角化經營。
3. 產品具有特色及競爭力，與一般茶葉有所區隔。
該班因應環境競爭的瓶頸：
1. 貴妃茶之茶菁原料，因受自然氣候條件及小綠葉蟬蟲口密度之影響，
無法依計畫產製及大量接受顧客訂單，以致營業額無法成長。
2. 茶業體驗、休閒部分，班隊自有營業活動項目比率偏低（約佔 30%），
食宿、參觀、解說等仍需與其他單位合作，以致獲利率偏低。
3. 茶業休閒、體驗、導覽等活動，客源難以掌控，營業收入無法穩定，
投資報酬率偏低。
三、導入背景說明
本班隊已成立三年，經各級農政團體、技術單位之協助及班隊成員之努
力配合，已奠定良好之發展基礎。但現階段也面臨許多難以突破之困境，
‧農業經營績效整合管理輔導手冊‧
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如能適時導入一套完整合宜的經營管理模式，做為未來經營管理方針，有效
掌控各項關鍵要素，以提昇競爭力，達到永續經營之目標。
四、達成目標敘述
導入經營管理模式後，即可訂定發展策略與方針，指引班隊未來之發展
方向。在經營管理上，對內可建立有效經營管控機制；對外班隊之成功經營
模式，可做為茶業班隊之標竿，提昇本班隊之形象與知名度，促使鹿谷鄉達
到產業轉型及永續經營之目的。
貳、釐清經營者的想法與遠景展開
一、經營願景
(一) 以專業創新服務的經營模式，改造鹿谷成為茶產業與休閒、藝術、教育、
文化相結合的茶業園區。
(二) 讓「頂貴妃茶、貴妃美人」系列產品，成為班之代名詞，成功的開拓其
產品與市場，使與凍頂茶齊名，帶給鹿谷茶農更多的利益。
(三) 突破傳統產銷班經營模式，成為有組織、有理想的茶業產銷班；並帶動
鹿谷茶區產銷班及茶農轉型經營，回饋社區鄉里。
二、描繪經營策略
依據經營願景的描述後，進一步協助經營者找出其所採行的策略，顧問
亦可以藉由釐清策略中，協助引導給予提示建構更清楚的適合策略。
經營理念
經營願景：以專業創新服務的經營模式，改造鹿谷成為茶產業與休閒、
藝術、教育、文化相結合的茶業園區。
企業目標：學習成長，提昇品質；農企業化永續經營，創造利潤，成
為茶業產銷班之標竿。
經營方針
1. 成為鹿谷茶區第一個多角化經營的產銷班隊。
2. 結合休閒農業、生態、教育與產業文化多功能型態的產銷班。
3. 營業目標：近期(1-2 年)：300 萬元/年，中期(3-4 年)：600 萬元/年，
長期(5-6 年)：1000 萬元/年。
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經營策略
1. 班產品塑造差異化(市場區隔)，提高品牌知名度與形象。
2. 研發新產品及產品多元化、精緻化。
3. 策略聯盟(同業、異業、旅遊與餐飲)。
4. 結合地方文化，回饋社區。
行銷策略
1. 服務與教育(生活茶藝、茶體驗營、解說員、顧客管理)。
2. 包裝設計(小包裝、精緻、可再利用，提昇附加價值)。
3. 製茶體驗(服務品質、知性教育)，擴展銷售通路，爭取直接客戶。
4. 產品通路少，品牌知名度局限中部地區，潛在威脅多。
5. 旅遊休閒自有營運項目內容不夠充實，造成結盟條件不足，無法積
極擴展營運績效。
6. 欠缺行銷、企管人才。
1.
生產策略
2. 集中製造，擴大經營規模：與茶農契作，原料保價收購，確保品質
穩定。
3. 多元化產品開發利用：茶角、副茶、茶焗蛋、茶果凍及袋茶。
4. 提昇產品製程安全衛生管理。
5. 開發「三生」休閒教育（旅遊）客源。
6. 提昇專業技能（製茶技術、解說導覽）。
7. 班客服中心環境綠美化。
三、經營績效整合主題
依據以上的經營策略找到經營的困難點，採用現有的經營重點策略，再依據
以上既有的策略經由顧問的專業協助建構經營課題，原則上經營課題可以區分為
管理以及革新兩個項目，提出明確的建議‧
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推行上的困難點 重點策略 導入主題
經
營
理
念
•班員缺乏農企化永續經營
之共識
•班員各自開拓通路，共同
運銷比率偏低
建立農企業化經營
管理模式(一條龍) 經營績效整合管
理模式導入
經
營
策
略
•茶菁原料取得不易，供貨
不穩定
•知名度不夠
•通路開拓困難
•消費者對品級的認知差距
1. 契作取得足夠的
茶菁原料
2. 加強文宣、媒體
等宣傳活動
茶業經營管理技
術導入
行
銷
策
略
•旅遊休閒項目種類不足
（班所佔比率低）
•缺少行銷、企管人才
•結盟利基不足
1. 規劃多元化行程
2. 辦理教育訓練
3. 強化班隊營運
積極開發團客
強化客戶管理主
動行銷
1.
生
產
策
略
•舊式工廠設備，改善不易
•製茶量小，投資意願低
2. 集中製造
3. 建立產品製程安
全衛生制度
體驗性產品研發
全面品質提昇
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四、導入課題策略展開
(一) 經營績效整合管理導入做法
績效管理組織架構
績效管理模式流程
依數據建立每月經營績效管理模式
茶葉、展售中心與休閒
體驗
各組建立 KPI 及檢討績
效各組對未達成原因提出
因應對策
共同檢討績效達成議題
重要議題通過會議追蹤
有效達成 KPI 及促使目標與實際相符合
最高經營者兼績效管理人(張富欽)
茶葉 展售中心 休閒體驗
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(二)、全面體質提升做法
1.辦理茶業經營管理及茶葉產製技術教育訓練，強化班隊營運績效。
2.契作取得製造貴妃茶足夠之茶菁原料，並辦理茶葉集中製造，產品製
程建立安全衛生管理制度，有效控制茶葉品質。並加強分級包裝，配
合茶葉評審制度，建立品牌形象，確保供貨品質及價格穩定，並以企
業化經營模式，提昇產品競爭力。
3.推動具獨特休閒主題之生態產業文化之旅，並結合地區性產業、文化
與環境特色，發展製茶體驗營兼具品茗觀星、昆虫探訪(螢火蟲)等觀
光休閒活動，提供休閒與求知結合，精緻化多元化之鄉村產業文化知
性之旅活動。
4. 善用媒體資源，加強文宣等宣傳活動，提昇班隊知名度。
全面體
質提昇
教育訓練
穩定茶菁原料
品質控制
分級包裝
建立品牌
提高知名度
文化結合
多元化活動
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(三)茶業經營管理技術導入
加入世界貿易組織(WTO)後，茶農因市場開放將逐步受到巨幅衝擊，
處於弱勢的主因不在於生產與技術，而是欠缺專業行銷的企業經營理念。
由茶農產製之茶葉到消費者之間，經過了分級包裝、行銷、宅配等層層
剝削，茶農獲利微薄。因此，輔導本班隊整合資源，發展精緻、安全、
高附加價值的「頂貴妃」特色茶葉相關產品，為班隊再生創造新的契機。
未來本班隊更應專注於顧客真實需求，提供高品質的產品與服務，
及掌握貴妃茶專業製造核心優勢，建立「頂貴妃茶」系列產品差異化能
力，並能夠運用有限資源，進而創造無限價值，以突破茶產業關鍵瓶頸，
將是本班隊茶業經營決勝於市場的致勝關鍵。
台灣茶業在市場經濟影響之下，正朝向知識經濟的方向邁進。未來
本班藉由農業技術、農產加工技術、企業經營管理、網際網路、生態景
觀及農村文化和體驗等茶業相關知識的運用，期能找出本班隊茶業經營
的長處和獨特性，將是本班隊今後茶業經營與發展的利基。
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參、建立經營績效整合的管理體制
一、建立組織部門的核心目標及執掌(以下相關數據為模擬本課題之用，僅供參考，
非貴妃班實際營運績效)
(一) 部門核心目標建立
營業目標 300 萬元
茶葉本業(貢獻度
50%；150 萬元)
展售中心多元化產品
(貢獻度 20%；60 萬元)
茶產業相關活動
(30%；90 萬元)
1.銷售凍頂茶(60
萬元)
2.銷售貴妃茶(90
萬元)
1.茶焗蛋(20 萬元)
2.茶梅(10 萬元)
3.袋茶(10 萬元)
4.茶冰棒(5 萬元)
5.茶糖(5 萬元)
6.茶葉枕頭(5 萬元)
7.筍餅乾(5 萬元)
1.製茶體驗(45 萬元)
2.休閒旅遊(18 萬元)
3.袋茶代工(18 萬元)
4.茶藝館(9 萬元)
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(二) 建立核心目標
班長核心目標
1. 盈餘目標達成
2. 營業目標達成
3. 新產品開發
4. 向心力的凝聚
茶葉組核心目標 展售組核心目標
1.營收目標達成
2.茶菁量的增加
3.品質的提昇
1. 營收目標達成
2. 客源開發
3. 購買力的提昇
4. 降低成本
1. 營收目標達成
2. 客源開發
3. 提昇客戶滿意度
活動組核心目標
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(三) 確保部門核心目標執掌
1、 核心目標：以專業創新服務的模式，經營本班成為永續經營之標竿，進
而影響鹿谷茶區成為休閒與產業結合之專業茶區。
22、、 工作權責與職掌分派
職 務 職 掌 說 明 自我評分 提升計畫
茶葉組
陳能裕 1.貴妃茶、凍頂茶生產（自製）
錢儒良 2.貴妃茶、凍頂茶購入（外購）
陳能裕
劉瑞都
3.貴妃茶、凍頂茶分級包裝
林美燕 4.產品包裝設計
展售組
劉瑞都 1.茶焗蛋焙製
賴如蘭
羅日嬌
2.茶梅、袋茶、茶冰棒、茶糖、茶葉枕頭、筍餅乾
等茶多元化產品批購
林美燕 3.新產品研發
賴如蘭 4.展售中心進出貨盤點
活動組
張仙青
劉紹揚
1.製茶體驗活動小組：活動負責、工作分配、業務
招商
張富欽 2.休閒旅遊活動小組：活動負責、工作分配、業務
招商
錢儒良 3.袋茶代工小組：工作分配、業務招商
林美燕 4.茶藝館活動小組：活動負責、工作分配、業務招
商
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二、建立組織的 KPI 與目標值
(一)、 總體目標 KPI 管制表(班長)
月份: 總體目標及 KPI 管制表
NO 項目名稱 計算方式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 盈餘目標達成率
實際盈餘金額 /預計
盈餘金額*100%
100% 90% 90% 50% 45
2 營業目標達成率 實際營業額 /預計營
業額＊100%
100% 90% 90% 30% 27
3 班員活動參與出席
率
實際出席率 /預計出
席率＊100%
90% 80% 89% 20%
合 計
(二)、 部門目標 KPI 管制表(茶葉組)
月份: 茶業組目標 KPI 管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 盈餘目標達成率
實際盈餘金額/預計盈
餘金額*100%
100% 100% 100％ 50％
2
貴妃茶外購茶菁
達成率
實際茶菁外購量/預計
茶菁外購量*100%
90% 72% 80％ 25％
3 營業目標達成率
實收金額/預收金額
*100%
100% 80% 80％ 10％
4 茶菁費用比率
實際茶菁費/預計茶菁
費*100%
90% 81% 90％ 15％
合 計
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(三)、 部門目標 KPI 管制表(展售組)
月份: 茶業組目標 KPI 管制表
NO 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 盈餘目標達成率
實際盈餘金額/預計盈
餘金額*100%
100% 100% 100％ 50％
2
貴妃茶外購茶菁
達成率
實際茶菁外購量/預計
茶菁外購量*100%
90% 72% 80％ 25％
3 營業目標達成率
實收金額/預收金額
*100%
100% 80% 80％ 10％
4 茶菁費用比率
實際茶菁費/預計茶菁
費*100%
90% 81% 90％ 15％
合 計
(四)、 部門目標`KPI 管制表(活動組)
月份: 活動組目標 KPI 管制表
NO. 績效(KPI)項目 公式 目標 實績 達成率 貢獻率 績效
1 盈餘目標達成率
實際盈餘金額/預計盈
餘金額*100%
100％ 100% 100％ 30％
2
來 客 數 目 標 達 成
率
實際來客數/預計來客
數*100%
90％ 81% 90％ 30％
3 營業目標達成率
實際營收金額/預計營
收金額*100%
100％ 80% 80％ 15％
4
活 動 自 營 項 目 比
率
實際自營項目/預計自
營項目*100%
100％ 100% 100％ 25％
合 計
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三、建立組織的管理制度
(一)、 建立推動小組
(二)、 建立組織的管理制度
第一條 主旨：
為有效落實經營績效整合管理制度及各單位 KPI 達成率追蹤及改善，
針對每月之績效未達成部分提出未達成原因分析,共同研討訂定有效的解
決方案，清楚掌握經營績效以及未來發展策略整合,確保經管改善成果，提
高競爭力。
第二條 做法：
每月由績效管理負責人提出績效成果核算，各部門主管依據自己所獲
得的成績針對未達原因提出對策，選定適合時間召開月經營績效會議，針
對重點的策略及資源整合進行研討，產生共同的問題對策與改善方案。
顧問
茶葉組 展售組 活動組
最高經營者兼績效管理人(張富欽)
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第三條 流程：
KPI 統計資料的訂定
與數據的分析、公佈
制定營運目標值
達成?
競爭力提升問題分析與改善
YES
NO
營運目標達成
整體獲利提升
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第四條 經營績效執行說明：
流程圖 時間 說明
每月(5 日)
每月(7 日)
次月(15 日)
次月第三週至第
四週進行改善執
行
茶葉、展售與活動組將負責的
上月分 KPI 相關資料交至班
長。
各組對 KPI 未達成目標項目
提出原因分析及擬訂之對策。
各組針對上次會議 KPI 改善
措施，做執行結果檢討報告,以
做為對未來目標、策略修正及
努力方向依據。
依據會議制動追蹤改善成果
各組 KPI
資料繳交
班內經營
檢討會議
成果追蹤
班 內 經 營
改 善 執 行
會議
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第五條、未達目標原因及對策分析改善執行追蹤表
預期 實際No. 項目 主要原因 改善
對策
具體做法 負責人
效益 完成
日
完成日 效益
1 製茶
體驗
班自有營運
項目不足
增加
投資
增加茶餐
點製作
張仙青
劉紹揚
提昇盈
餘 10%
提昇盈餘
12%
2 休閒
旅遊
內容不夠充
實
教育
訓練
提昇生態
介紹內容
張富欽 提昇盈
餘 10%
提昇盈餘
8%
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肆、建立經營績效整合的革新系統
一、設定革新主題：茶產業相關活動經營績效整合革新
二、資料收集彙整
三、問題分析與對策展開
問題描述 原因分析 實施對策 體質提升計畫
執行
時間
負責人
貴妃茶茶菁
原料取得偏
低（達成率
80%）
1.受氣候影響
2.茶農出售意願
低
有 效 提 昇 貴
妃 茶 茶 菁 取
得 及 提 高 茶
菁品質
1.以契作方式取得足夠的
茶菁原料
2.鼓勵班員提供優質的茶
菁原料
一年 陳能裕
袋茶代工數
量偏低（達
成率 60%）
1.宣傳不夠，茶農
無從獲知訙息
2.立體包無鋁箔
外包裝影響茶
農意願
增 加 宣 傳 及
改 善 袋 茶 外
包裝
1.製作海報（8000 份）透
過夾報方式宣傳
2.增購外包裝機械提高競
爭力
二個月 錢儒良
製茶體驗人
數偏低（達
成率 80%）
1.宣傳不足
2.製茶體驗內容
不夠充實
1.提高宣傳能
見度
2.改善行程內
容 使 更 多
元化
1.郵寄行程至機關、團體、
學校並主動連繫
2.行程加入茶點製作、茶藝
教學、品茗、茶園生態教
育課程，使行程多元化
一年 張富欽
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成果追蹤確認
No. 改善項目 改善內容 改善前 改善後 改善效益 負責人 預期完成日期
選定契作農
戶
預估面積產
量
1
貴妃茶茶菁
契作
議價定約交
貨
收購茶菁
達成率
80%
穩定貨
源與品
質
提昇品質
與盈餘
10%
陳能裕 三個月
購買包裝機
試車2
改善袋茶外
包裝
製作文宣
代工達成
率 60%
提昇競
爭力
提昇代工
達成率
20%
錢儒良 三個月
增加茶餐製
作與供應
學員用餐
外購
學員自
製餐點。
家政班
支應學
員用餐
豐富體驗
內容。
提昇盈餘
5%
張仙青
劉紹揚
三個月
茶藝教學
生態教育導
覽
解說員訓練
體驗達成
率 80%
提高顧
客滿意
度
提昇盈餘
10%
增設對外招
募學員窗口
無穩定客
源
持續開
班
永續經營
3
增加製茶體
驗內容
套裝行程排
定
課程單調 學員針
對需求
自行勾
選課程。
穩定客源
張富欽 六個月
