单元23：“1法”“1策”做保险
仅供内部培训使用
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一、课程导入
展业中经常遇到什么？
拒绝！
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中国保险法的演变
1995年6月30日，八届人大第十四次会议通过，1995年10月1日施行
2002年10月28日，九届人大第三十次会议修订，2003年1月1日施行
2009年2月28日，十一届人大第七次会议修订，2009年10月1日施行
新《保险法》的本次修订是历史修
订中改动幅度最大的一次，与原法相比
共有132处改动，直接修改的有76条，
增加新条款46条，删除原条款10条，改
动率达到84%！
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二、运用“保险法”解决客户异议
（一）“万一你们保险公司倒闭了怎么办？”
业务员：
“您不知道吗？保险法第89条规定，经营有人寿保险业
务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解
散。第92条规定,“ 经营有人寿保险业务的保险公司被依法
撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责
任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公
司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监
督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。
转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定
的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益
人的合法权益。”
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（二）“我还要考虑一下，让我和其他公司
的条款比较一下再答复你”
业务员：
“我很能理解你的心情，比较是应该的。可是你看保险
法136条中说，关系社会公众利益的保险险种、依法实行强
制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险
费率，应当报国务院保险监督管理机构批准。国务院保险监
督管理机构审批时，应当遵循保护社会公众利益和防止不正
当竞争的原则。所以各家公司的费率都是要经过保监会审
批的，大家都一样，重要的是服务，我正好有其他公司的条
款，我们一起研究吧。”
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（三）“你能不能把佣金还给我，否则我不
买了。”
业务员：
“我们都喜欢物美价廉的商品。产品可以打折，难道您
的利益也能打折？再说现在保险法规定得非常严格，你看这
第131条规定保险代理人在办理保险业务活动中，不得给予
或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以
外的利益 ，而且保险法再修改实施的公告中也强调，任何
人都可以举报 ，一旦调查属实，将追究法律责任。那么谁
来为您提供服务呢？我可不敢知法犯法呀！（微笑）”
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（四）“我不信任保险，谁知道你们的钱用
到哪里去了？”
业务员：
“您不知道吗，保险公司的资金运用保险法是有规定的，
您看保险法106条；保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全
性原则。保险公司的资金运用限于下列形式：（一）银行存
款（二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券
（三）投资不动产（四）国务院规定的其他资金运用形式。
保险公司资金运用的具体管理办法，由国务院保险监督管理
机构依照前两款的规定制定。有了国家为您把控，您是完全
不用担心的！”
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（五）“现在说得好，赔钱的时候就难，不
知道有多慢”
业务员：
“其实没有您想的那么难，保险法有规定保护着客户的利
益，保险法的第23条说，保险人收到被保险人或者受益人的
赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定；情形复
杂的，应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。
保险人应当将核定结果通知被保险人或者受益人；对属于保
险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险
金的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。保险合
同对赔偿或者给付保险金的期限有约定的，保险人应当按照
约定履行赔偿或者给付保险金义务。您看，都有着保险法的
保护，您还需要担心什么呢？尽管放心吧！（微笑）”
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（六）“现在报纸上和电视里总有和保险公
司打官司的事，胳膊拧不过大腿啊？”
业务员：
“您不用担心这个，其中内情可能我们都不了解，但法律
都是维护我们的，您看这保险法第30条特别指出，采用保险
人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、被保
险人或者受益人对合同条款有争议的，人民法院或者仲裁机
构应当作出有利于被保险人和受益人的解释。”
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三、“国十条”政策介绍及运用金句
（一）什么是“国十条”
----《国务院关于保险业改革发展的若干意见》
于2006年6月26日正式公开发布
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1、充分认识加快保险业改革发展的重要意义
2、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务
3、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险
4、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保
障体系
5、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制
6、推进自主创新，提升服务水平
7、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设
8、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力
9、加强和改善监管，防范化解风险
10、进一步完善法规政策，营造良好发展环境
（二）“国十条”的主要内容
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2）“你们保险公司的投资渠道有哪些？”
“国十条中第七条指出：提高保险资金运用水平，支持国民经济建设。说明保险公司资金运用有了重大突破，保险资金运用渠道、覆盖范围、投资额度进一步拓宽，保险资金运用水平快速提高。保险资金可以直接投资股市、参股商业银行，以及参与大型企业的IPO，间接可以投资基础设施。
太平洋保险投资于基础设施项目投资有：上海世博会基础设施建设，（资产管理公司分别于和发起两期的世博债权投资共计70亿元）；铁道部开放式债权投资计划，用于购买京沪高铁等线路的机车车辆等，2008年 6月12日，太平洋资产管理公司参与发起的保险机构160亿元投资京沪高速铁路股权投资计划正式获保监会批复，太平洋保险占保险机构投资计划总投资额的25％，规模为40亿元，对于京沪高铁建成后的综合年收益率,铁道部在推介项目时给出的数字是可能达到8%—12%。；2008年11月资产管理公司发起设立“太保-乌江水电项目”债权投资计划，投资规模27亿元.
您放心.保险公司资金运作将更专业化、规范化、市场化，投资收益将稳步增加”。
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五、课程回顾与作业布置
（一）课程回顾
1、运用保险法解决客户异议
2、“国十条”政策介绍及金句运用
（二）作业布置
1、再次熟读保险法，进一步加强对保险法及“国
十条”的理解
2、本周内从计划100中找出A1,A2拜访，尝试运用
保险法和“国十条”拒绝处理金句
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谢谢 Thank you
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