【完整版】2020-2025年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业 市场发展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场发展战略研究概述 ............................................................................................................6 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节 企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系 ................................................................9 一、企业市场发展战略的作用 ......................................................................................................9 二、市场发展战略的特征 ............................................................................................................10 三、市场发展战略与企业战略的关系 ........................................................................................11 第四节 研究企业市场发展战略的重要性及意义 ..............................................................................12 一、重要性 ....................................................................................................................................12 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业市场深度调研....................................14 第一节 消费物联网智能终端概述 ......................................................................................................14 第二节 我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规 ..........................................................16 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................16 二、行业监管体制 ........................................................................................................................16 （1）行业主管部门 ......................................................................................................................16 （2）行业协会 ..............................................................................................................................17 三、行业主要法律法规及产业政策情况 ....................................................................................17 第三节 我国消费物联网智能终端行业主要发展特征 ......................................................................20 一、行业技术特点 ........................................................................................................................20 二、行业经营模式及经营特点 ....................................................................................................21 三、行业周期性 ............................................................................................................................22 四、行业季节性 ............................................................................................................................22 五、行业区域性 ............................................................................................................................22 六、行主要业壁垒 ........................................................................................................................23 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................23 （2）管理能力壁垒 ......................................................................................................................23 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................23 （4）客户与认证壁垒 ..................................................................................................................24 第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析................................................24 一、消费电子行业发展情况及趋势 ............................................................................................24 二、消费物联网智能终端行业发展概况 ....................................................................................25 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析................................................27 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................27 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................28 第六节 企业案例分析：协创数据 ......................................................................................................30 一、协创数据的主营业务 ............................................................................................................30 二、协创数据在行业中的竞争地位 ............................................................................................31 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、协创数据的竞争优势 ............................................................................................................32 五、协创数据的竞争劣势 ............................................................................................................36 第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响........................................37 一、行业与上下游行业之间的关联性 ........................................................................................37 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................38 三、下游行业发展状况及其对本行业的影响 ............................................................................38 （1）智能家居 ..............................................................................................................................39 （2）车联网 ..................................................................................................................................40 第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测....................................41 一、行业发展前景 ........................................................................................................................41 （1）产业政策支持行业发展 ......................................................................................................41 （2）消费需求旺盛，产业配套齐全 ..........................................................................................42 （3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升 ....................................42 （4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建 ......................43 二、行业技术发展趋势 ................................................................................................................43 （1）智能感知技术增强 ..............................................................................................................44 （2）计算机视觉技术突破 ..........................................................................................................44 （3）自然语言处理技术提升 ......................................................................................................44 （4）存储介质和新存储技术发展 ..............................................................................................45 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................45 （1）行业技术发展快，产品迭代周期短 ..................................................................................45 （2）缺乏统一标准制约发展 ......................................................................................................45 （3）物联网安全保障能力亟需提升 ..........................................................................................46 （4）季节性明显，订单较集中 ..................................................................................................46 第三章 企业市场发展战略的基本类型与选择 ..........................................................................................47 第一节 市场发展战略的基本类型与选择 ..........................................................................................47 一、按其性质划分 ........................................................................................................................47 二、按其内容分为 ........................................................................................................................51 三、按产品在市场上的寿命周期划分 ........................................................................................51 第二节 企业市场发展战略选择 ..........................................................................................................51 一、市场主导者策略选择 ............................................................................................................52 （一）不断开拓市场 ....................................................................................................................52 （二）保持市场比率不断升高 ....................................................................................................52 二、市场挑战者应对措施 ............................................................................................................52 （一）主动出击 ............................................................................................................................52 （二）侧路出击 ............................................................................................................................53 （三）全方位出击 ........................................................................................................................53 （四）“游击战”进攻 ..................................................................................................................53 三、市场一般追求者策略 ............................................................................................................53 （一）超级模仿 ............................................................................................................................53 （二）局部超越 ............................................................................................................................53 （三）灵活多样，大胆创新 ........................................................................................................53 四、市场补缺者策略 ....................................................................................................................53 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）选择点的重心 ....................................................................................................................54 （二）专业化市场经营 ................................................................................................................54 第三节 市场机会本位战略观下的企业战略取向分析 ......................................................................54 一、SCP 范式中的市场――战略――绩效逻辑 ........................................................................54 二、市场机会本位战略观下的企业战略取向之一：机会导向的产业选择 ............................55 三、市场机会本位战略观下的企业战略取向之二：市场导向的战略定位 ............................56 四、对市场机会本位战略观下企业战略取向的基本评价 ........................................................56 第四节 国内外成功企业市场战略案例分析与借鉴 ..........................................................................58 一、亚马逊：战略的“第一性原理” ..........................................................................................58 二、可口可乐：“商业史上最经典的一次演讲” ....................................................................60 三、梅特卡夫定律：以网络经济效应对抗规模经济效应 ........................................................62 四、从“柱形思维”升级到“饼形思维” ................................................................................63 五、从终局看布局，以未来定义现在 ........................................................................................64 六、唤起水手们对辽阔大海的渴望 ............................................................................................66 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场发展战略探讨与建议....................................69 第一节 企业确定实施市场发展战略的基本原则 ..............................................................................69 一、要有潜在的巨大市场 ............................................................................................................69 二、要有良好的风险收益结构 ....................................................................................................69 三、要有实现战略的基础 ............................................................................................................69 四、要有较强的不可替代性 ........................................................................................................69 第二节 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场发展战略建议........................................70 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................70 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................70 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................70 四、创新经营模式 ........................................................................................................................71 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................71 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................72 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................72 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................72 第三节 促进市场战略性成长的措施 ..................................................................................................73 一、加强市场调研，提高市场反应能力 ....................................................................................74 二、加强市场巡访，规范巡访路线 ............................................................................................74 三、协助市场开发，成为客户顾问 ............................................................................................75 第四节 创新市场管理体系构筑竞争优势 ..........................................................................................75 一、市场管理体系容易犯的毛病 ................................................................................................75 二、市场管理体系的不断创新 ....................................................................................................76 三、市场管理体系的创新要点 ....................................................................................................77 四、结论 ........................................................................................................................................78 第五节 深度营销中市场维护的成长性战略 ......................................................................................78 一、深度营销成功实施的关键 ....................................................................................................78 二、转变市场维护的重心促进市场战略性成长 ........................................................................79 三、市场维护重心的转变 ............................................................................................................80 第六节 消费物联网智能终端企业必须从战略高度重视基础建设 ..................................................81 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、客户基础 ................................................................................................................................81 二、制度基础 ................................................................................................................................82 三、人才基础 ................................................................................................................................82 四、新技术运用 ............................................................................................................................82 第五章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端中小企业市场发展战略探讨与建议............................84 第一节 新形势下中小企业市场经营战略 ..........................................................................................84 一、集中优势，以专取胜 ............................................................................................................84 二、拾遗补缺，以快取胜 ............................................................................................................84 二、灵活高效，以特取胜 ............................................................................................................85 四、加强协作，以联合取胜 ........................................................................................................85 五、品牌共享,以合作取胜 ...........................................................................................................86 第二节 论我国中小企业市场战略主要问题 ......................................................................................86 一、对市场变化的适应能力不强，产品缺乏竞争力 ................................................................86 二、人员结构不适应市场发展的要求，整体素质不高 ............................................................86 三、技术进步缓慢，市场竞争能力不强 ....................................................................................87 四、产业组织和经营管理水平低，缺乏现代理念 ....................................................................87 第三节 中小企业集中型市场战略 ......................................................................................................88 一、中小企业选择集中型市场战略的原因分析 ........................................................................88 二、运用集中型市场战略应该注意的几个问题 ........................................................................91 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................94 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................94 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................94 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................95 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................96 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................96 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................96 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................96 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................97 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................97 六、小结 ........................................................................................................................................97 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................98 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业市场发展战略研究概述 市场战略是指企业在复杂的市场环境中，为达到一定的营销目标，对市场上可能发生或已经发 生的情况与问题所作的全局性策划。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国消费物联网智能终端业市场发展进行深入的调研和分 析的基础上，对消费物联网智能终端行业市场发展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落 地执行的实战解决方案，为消费物联网智能终端行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的 决策参考依据，为企业未来市场发展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及市场发展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功 投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本消费物联网智能终端行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、 比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系， 对消费物联网智能终端行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系 一、企业市场发展战略的作用 市场发展战略对企业营销的指导非常重要。一个没有战略的企业，犹如一条没有舵的船只，永 远不可能行驶。正确制定市场发展战略，对提高企业的市场营销能力具有十分重要的作用，具体表 现在： (一)市场发展战略指导企业营销持续、平衡地发展市场发展战略是企业营销活动的行动纲领， 它为企业确定一个长远的营销方向和奋斗目标。市场发展战略能够使企业在市场竞争中不至于失去 方向，在营销活动中获得主动权，避免风险；能够协调企业各个经营环节和部门的关系，使企业的 一切活动有条不紊地组织起来，提高企业营销的整体功能，确保企业的营销组合策略实现高效率和 高效益；还能够不断促进企业营销管理水平的提高，避免营销中的短期行为，为企业的长期稳定发 展打下基础。 (二)市场发展战略指导企业从容地应对市场竞争随着商品经济的发展，市场体系不断完善，竞 争机制的作用日益加强，要求企业进行着眼于长期发展的战略规划与管理。在企业间激烈的“商 战”中，企业面临多种竞争对手的挑战，有“战争”必有“战略”。正确的发展战略可以使企业在 竞争中早作准备，从容地应对竞争对手，实施有效的竞争战略与竞争对手抗衡，在激烈的竞争中立 于不败之地。 (三)市场发展战略指导企业主动地适应需求、引导消费“满足消费者需求”是企业营销活动的 宗旨。现代消费需求呈现多样化、个性化、时尚化趋势，使市场需求更趋于复杂化、多变化。面对 如此市场，企业必须进行战略规划，正确认识和掌握消费需求的动态和趋向，分析和把握企业的市 场机会，及时推出产品或服务，来适应需求，引导消费。企业能否在消费需求变化速度日益加快的 条件下发展，更多地决定于企业发展战略的正确与否。 (四)市场发展战略指导企业有效地调动员工积极性依靠企业的员工群众，充分发挥他们的积极 性与创造性，是企业发展的基本条件。有了市场发展战略可以使企业内部领导与职工统一思想，统 一行动。广大职工了解了营销发展战略就可以明确奋斗目标，就可以产生理想、激励，各司其职， 各负其职，增强企业的凝聚力，为实现企业营销目标作出应有的贡献。日本东芝电气公司总经理土 光敏夫总结自己的经营实践时谈到：一个富有创造性的企业，必定有它的理想。正是这个理想，向 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 未来显示出这个企业存在的意义。职工们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。也正是从 这里，人们感到生活的意义。当企业发展战略为职工指明美好的前程并成为他们赞同的目标时，一 定会在员工中产生强大的凝聚力，可以战胜困难，赢得胜利。 二、市场发展战略的特征 市场发展战略是企业为未来一定时期内市场营销而作出的整体发展规划。为此，市场发展战略 具有以下主要特征： (一)长远性 长远性是指发展战略问题事关未来。从时间角度进行分析，市场发展战略着眼于未来，它是从 现实出发，又不为现实所限，而是在科学分析、预测的基础上，对不确定的未来进行规划。市场发 展战略是为企业市场营销在未来一定时期的发展规划目标和方向。所以，发展战略并不具体考虑一 时一地营销活动的得失，它所谋求的是企业长期的根本利益。发展战略目标的实现也并非在短时间 内就可以实现，而需要较长时间的努力。 (二)全局性 全局性是指发展战略问题事关整体。从空间角度进行分析，营销发展战略着眼于企业的整体营 销活动，要解决的是事关企业全局的重大问题。在战略研究中，对企业营销各环节、各部们的分析 是必不可少的，但战略研究不是孤立地看待某个现象或某些部门，而是通过局部的分析和研究，全 面地把握整体的企业营销活动。 (三)指导性 指导性是指发展战略问题事关重要性。从其所起的作用进行分析，营销发展战略具有指导作 用。它不是仅仅规划 3～5 年的一系列数字，也不是对这些预算数据进行合理的解释，而是透过表 象研究实质的、规律性的问题，解决企业营销中的主要矛盾，确定企业营销的发展方向与基本趋 势，也规定了企业具体营销活动的基调。 (四)抗争性 抗争性是指发展战略问题事关企业的市场地位。从矛盾的本质上进行分析，市场发展战略是应 对市场竞争的营销计谋，有市场竞争必有发展战略，发展战略带有抗争性质。在市场经济中，市场 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 发展战略的抗争性是普遍存在的，要求企业营销规划必须站在战略的高度来把握市场态势，瞄准竞 争对手的战略作出及时反应。 (五)客观性 客观性是指发展战略问题事关制定的基础。从实践基础上进行分析，市场发展战略是以未来为 主导的，但不是对营销最佳愿望的表述和描绘，不是仅仅靠想象创造出的未来世界，也不是靠最高 决策人的信念或直觉决定的，它是在充分认识企业的营销环境，评估企业自身的经营资源及能力的 客观基础上制定的，市场发展战略应该是一种既体现目标又切实可行的发展规划。 (六)可调性 可调性是指发展战略问题事关反应弹性。从运动的角度进行分析，市场发展战略是在市场环境 与企业营销能力的平衡下制定的。但构成发展战略的因素在不停地变化，外部环境也在不断地运 动，市场发展战略必须具备一定的“弹性”，做到能够在基本方向不变的情况下，对营销战略的局 部或非根本性方面可以修改和校正，以在变化的诸因素中求得企业内部条件与环境变化的相对平 衡。以上六个方面构成了市场发展战略的基本特征，只有具备了这七个基本方面，才能称作比较完 善的营销战略。如只具备其中的一个或几个方面的特性，充其量只能算作带有战略意义的相关问 题。只有对以上战略特征加以理解，才能懂得战略的含义。 三、市场发展战略与企业战略的关系 1、市场发展战略必须体现企业战略的本质要求 企业发展战略是企业整体的战略规划，市场发展战略是企业发展战略在市场营销方面的具体 化，是属于企业发展战略，是在企业发展战略的指导下，结合市场营销系统内外环境而制定的。营 销部门根据企业发展战略的本质要求，将企业总的发展战略意图具体化为一定的市场营销目标，并 通过市场发展战略的实施，将市场营销活动纳入企业发展战略所预期的方向和轨道，从而使市场营 销活动符合企业发展战略的本质要求，为实现企业总的战略目标提供重要的保证。 2、市场发展战略是企业战略的核心和基础 企业发展战略是企业总体的经营运筹与计划，涉及的战略是全方位的。在企业众多的发展战略 中，最核心、最基础的应该是市场发展战略。因为，市场发展战略是企业针对复杂的市场环境，为 实现特定的营销目标，即占领市场和开拓市场而设计的奋斗目标和经营方针。对现代企业的经营来 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 说市场太重要了，企业掌握了市场就能获得主动、获得发展。市场发展战略就是面对激烈的“商 战”，面临各种竞争对手的挑战，运筹谋划从容地应对竞争对手，实施有效的竞争战略与竞争对手 抗衡，在激烈的竞争中立于不败之地。同时，市场发展战略也针对现代消费需求的多样化、个性 化、时尚化的复杂、多变的市场，进行战略规划，把握市场机会，吸引消费者引导消费。 3、市场发展战略确保企业战略目标的顺利实现 任何的战略都是针对特定系统而策划制定的，目的都在于使其自己的系统运行有明确的目标和 行动方案。市场营销作为企业整体的一个子系统，必须有自己系统的发展战略。但是，市场发展战 略是企业发展战略的延伸和表现。虽然市场发展战略只是指向企业的市场营销系统，规划营销系统 的运行，但其终极目的，无疑是确保企业战略目标的顺利实现。 第四节 研究企业市场发展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场发展战略是企业在复杂的市场环境中，为实现特定的市场营销目标而设计的长期、稳定的 行动方案，形成指导企业市场营销全局的奋斗目标和经营方针。市场发展战略是目标和手段的统一 体。没有目标，就无从制定战略，没有措施，目标也不可能实现。 市场发展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 通过对市场发展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业 市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业市场发展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 消费物联网智能终端概述 物联网（IoT）是互联网在终端上的延伸和扩展，是万物互联的智能网络，具体来说，物联网 是指利用条码、射频识别（RFID）、传感器、全球定位系统、机器视觉、激光扫描器等信息传感设 备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定 位、跟踪、监控和管理的一种网络系统。根据应用领域的不同，物联网（IoT）可分为工业物联网 （IIoT）和消费物联网（CIoT），从发展和商业推广的角度来看，工业物联网和消费物联网逐渐成 为两个平行的生态系统。 消费级物联网（CIoT）与工业物联网（IIoT）不同的是，其主要面向个人用户而非工业客户， 应用在终端消费领域，是消费者最常接触到的程序、用例和设备集合的统称。消费物联网硬件和设 备主要围绕人们生活工作环境而设计，适用于满足生活工作环境的需求。物联网从体系架构上可分 为感知层、网络层、平台层和应用层。其中，感知层包括芯片、传感器等核心元器件；网络层包括 通信模组和通信网络；平台层包括平台、系统；应用层包括智能终端和集成应用。在物联网的产业 链中包括物联网的芯片、传感器等上游部件供应商、物联网智能终端制造商、提供通信网络服务的 通信运营商以及提供应用平台及系统开发服务的互联网公司。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 行业内将互联网时代向物联网时代的演进归纳为：PC电脑（互联网，时代）、智能手机 （移动互联网，时代）、人机交互及万物互联的智能终端（物联网，时代）。物联网时代是 对原有格局的颠覆，物联网将不再局限于人与人之间的连接，而是扩大为“万物互联”，在此基础 上生成更大规模的数据、更强大的人工智能，进而推动社会生产力的跃升。互联网的每一次升级都 是对流量数据这一核心资源的挖掘和再分配。物联网时代最核心的资源是数据，无论是芯片、传感 器、智能终端等硬件厂商，还是通信运营商或云平台等软件服务企业，谁能够获取的数据信息更 多，就能够在整个产业链中获得更大的话语权，而获取物联网大数据的前提是建设具备大流量数据 采集能力的智能终端网络。 研究机构 Markets and Markets发布的报告中表明，2018年全球消费物联网（CIoT）市场 规模已达到 468亿美元，到 2023年这一数字预计将达到 1,044亿美元，五年内的年复合增长率可 达 %，显示出 CIoT迅速的增长趋势。中国信息通信研究院报告表明，在全球范围内，物联网 终端数量正高速增长。截至 2019年，全球物联网设备连接数量达到 110亿个，其中消费物联网终 端数量达到 60亿，工业物联网终端数量达到 50亿。据全球移动通信系统协会预测，2025年全球 物联网终端连接数量将达到 250亿个，其中消费物联网终端连接数量将达到 110亿。近年来，车辆 安全监控的需求不断增长、家庭自动化设备在安全及智能等应用的日益增多，逐渐成为推动 CIoT 市场增长的关键因素；消费者对更方便的高质量生活方式需求的不断增长，以及智能设备中互联网 普及率的提高也有助于消费物联网市场增长。 消费物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 服务等功能的终端硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体，也是消费级物联网产业链中的重 要环节。作为消费电子领域的新兴产业和重要组成部分，在手机、电视等终端产品实现智能化之 后，新一代信息技术正加速与智能家居、车载智能硬件、可穿戴设备、移动医疗等物联网智能终端 产品集成融合，催生智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。 第二节 我国消费物联网智能终端行业监管体制与政策法规 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），消费物联网智能终端行业 归属于“计算机、通信和其他电子设备制造业（C39）”。根据我国国民经济行业分类标准 （GB/T4754-2017），消费物联网智能终端行业属于“计算机、通信和其他电子设备制造业 （C39）”。消费物联网智能终端细分行业主要为“计算机外围设备制造”（C3913）、“影视录放设备 制造（C3953）”和“智能车载设备制造（C3962）”。 二、行业监管体制 （1）行业主管部门 本行业的主管部门是国家工业和信息化部，其主要职责为：拟订并组织实施国家信息化的发展 规划，推进产业结构调整和优化升级，推进信息化和工业化融合。制定并组织实施信息通信行业规 划、计划和产业政策，提出优化产业布局、结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 拟订行业技术规范和标准并组织实施，指导行业质量管理工作。监测分析行业运行态势，统计并发 布相关信息，进行预测预警和信息引导，协调解决行业运行发展中的有关问题并提出政策建议。统 筹推进国家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题。 （2）行业协会 中国通信工业协会，是国内从事通信设备及相关配套设备/专用零部件的研究、生产、开发单 位自愿联合组成的全国性社会团体。协会在工业和信息化部的指导下进行行业管理、信息交流、业 务培训、国际合作、咨询服务等工作，旨在推动行业技术进步、提高产品质量、加强企事业单位之 间的交流合作，提高产品竞争力和企业的经济效益。 另外行业自律组织还包括中国通信企业协会、中国通信标准化协会和中国电子学会等。行业协 会履行自律、协调、监督和维护企业合法权益，协助政府部门加强行业管理和为企业服务等职能。 三、行业主要法律法规及产业政策情况 消费电子领域物联网智能终端和数据存储设备研发、生产和销售，主要适用计算机、通信和其 他电子设备制造业的通用法律、法规，主要包括《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国 安全生产法》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国电信条例》等。 行业的主要产业政策包括： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 第三节 我国消费物联网智能终端行业主要发展特征 一、行业技术特点 物联网智能终端及数据存储设备具备高速接入、高速传输、高性能转发、网络安全、业务种类 多、可靠性高等特点，系统架构主要包括硬件架构、软件架构及系统逻辑架构三个层面。对于生产 商而言，主要要求具备高质量的研发制造能力，相应的测试环境和质量控制体系，以支撑和保证产 品可靠性。 随着技术的不断演进以及民用监控视频、高清晰度电视、视频游戏、在线存储与备份等高带宽 新业务需求的持续增长，个人、家庭、企业应用类智能终端及数据存储设备呈现出技术演进快、产 品更新周期短、应用场景广、功能需求个性化、产品多样化（小型化、智能化、节能环保等）、更 加精密等趋势。这些趋势对物联网智能终端的生产制造技术提出了更高要求。同时，劳动力等要素 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 成本的上升，下游品牌企业对成本与效率的高诉求，促使生产制造不断提升自动化水平、降低成 本。 二、行业经营模式及经营特点 物联网智能终端和数据存储行业经营环节主要包括设计研发、生产、销售和服务，行业内众多 企业根据自身的相对竞争优势，占据了行业内不同的经营环节，形成了多种经营模式。大型互联网 公司和通信运营商类企业一般不直接从事智能终端和移动数据存储设备的生产，而是通过 OEM/EMS、ODM、JDM等模式与产品制造服务商进行合作。 1、OEM/EMS模式 OEM（Original Equipment Manufacturer）即纯代工模式，在这种模式下，由客户提供设计 方案，智能终端制造服务商完全按照客户设计的方案和品质功能要求进行生产。OEM模式下，客户 负责产品设计、研发、销售和服务环节，不直接进行生产。 EMS模式下，公司为客户提供原材料的采购、产品的制造和相关的物流配送、售后服务等环节 服务。该种模式实质上与 OEM模式类似。 2、ODM模式 在 ODM（Original Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商为客户提供产品设计、 研发、生产、售后维护的全流程服务，客户向 ODM服务商提出产品规格、功能的要求，由 ODM服务 商负责实现设计及生产达标。ODM模式对产品制造服务商提出了较高的要求，需要其建立完善的产 品研发体系，具备市场洞察能力、快速提供解决方案的能力，一般只有大型制造服务商才具有 ODM 的能力。 3、JDM模式 在 JDM（Joint Design Manufacturer）模式下，产品制造服务商在设计研发的全部过程中 与客户深度合作，建立及时沟通反馈机制，按客户的基本要求提供产品解决方案。相比于 ODM，客 户在 JDM模式中参与的环节更加广泛和深入，产品制造服务商与客户各自利用自身的竞争优势紧密 合作，共同完成设计方案，再由 JDM制造商完成生产交货。JDM模式主要适用于客户与制造商建立 长期稳定关系的情况，目前已成为行业内大型制造服务商与优质客户合作开发产品的主流经营模式 之一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 三、行业周期性 物联网智能终端和数据存储设备的终端需求受宏观经济景气度、居民可支配收入、技术革新、 消费习惯、政府产业政策等因素的变化呈现周期性波动的特征。近年来，尽管传统的智能硬件如智 能手机、平板电脑已经进入产业成熟期，增速明显下滑，但随着物联网、车联网、云计算等新型消 费电子终端应用领域及技术革新成果的涌现，智能可穿戴设备、智能家居、车载智能终端陆续成为 探索热点，已成型的消费电子产业链迫切需要寻觅新的增长点，智能硬件迎来市场扩张的发展机 遇，因此新兴的消费电子细分领域仍处于成长期。另外，物联网智能终端行业的产品覆盖领域十分 广泛，且行业企业的核心生产设备 SMT贴片设备又具有较强的通用性，行业受某个细分应用领域周 期性波动的影响较小。 四、行业季节性 通常大部分消费类电子产品都具有季节性特征。国内市场方面，受到“双十一”、“双十二”网 络促销、春节假期等因素影响，每年四季度是各类消费电子产品的销售旺季，因此，每年的四季度 是包含智能硬件在内的消费电子生产制造最繁忙的季节，各品牌运营商、零售商等一般在四季度集 中备货，以应对节日的购物热潮。相较而言，其他季度需求相对较少。 五、行业区域性 中国的智能硬件制造产业集中分布在沿海、沿江和中西部一些产业基础较好地区，区域化特征 十分明显。珠三角地区是国内电子整机的重要生产基地，在物联网产业发展上，珠三角地区围绕物 联网设备制造、软件及系统集成、网络运营服务，以及应用示范领域，重点进行核心关键技术突破 与创新能力建设、着眼于物联网基础设施建设等方面形成了产业集群。长三角地区凭借电子信息产 业深厚的产业基础，物联网产业发展主要定位于产业链高端环节，从物联网软硬件核心产品和技术 两个核心环节入手，实施标准与专利战略，形成全国物联网产业核心与龙头企业的集聚。 由于智能硬件研发制造企业需要有较强的技术研发能力、丰富的生产经验、良好的人员管理、 优秀的成本控制、大量的资金储备，同时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济发 达和产业集聚的地区。近年来，随着国家政策鼓励，沿海地区智能硬件制造企业逐步加大在内陆地 区的市场开发力度和投资规模，制造中心有逐步向内陆地区倾斜的趋势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 六、行主要业壁垒 （1）技术壁垒 电子制造企业尤其是涉及智能硬件研发、制造及销售服务的综合服务商，其核心竞争力在于技 术储备和研发。一方面，相关智能硬件产品涉及到视频编解码、网络连接、图像校准、无线传输、 软件开发等多学科技术应用，一般企业很难全面掌握所涉及的技术。随着物联网应用范围的扩大和 电子产品智能化要求的提高，企业还需适应匹配智能识别、云计算、人工智能、车联网等更多新技 术、新场景；另一方面，智能硬件产品更新换代速度较快，大型客户对专业制造服务商的研发效率 和能力提出了更高的要求。在智能制造技术不断发展，人力资源成本逐年增加的背景下，自动化生 产技术正逐渐成为智能硬件制造服务商脱颖而出的关键要素。但自动化改造是一项全方位的系统工 程，需要高可靠性的设备、成熟专业的研发团队、经验丰富的生产管理人才互相配合。 因此，只有积淀了丰富技术、应用工艺并能不断开发出新产品的企业才具有核心竞争力。拟进 入者需要组建掌握多项技术的人才队伍，并经过较长时间的积累，才有可能进入本行业，其面对的 技术和研发门槛较高。 （2）管理能力壁垒 拟进入者除了面对技术和研发上的高门槛，生产管理能力对其进入行业也是一个重要障碍。电 子制造行业中专业的智能硬件研发、制造及销售综合服务企业在为知名互联网科技企业和通信运营 商等大客户的服务中，核心环节就是快速研发响应和大规模的生产制造服务。由于大型客户订单数 量大、交货周期短，对产品生产效率和品质的要求又很高，产品品质不稳定或交货不及时均会较大 程度影响客户对产品的信心。因此，成本控制、产品品质的稳定性、准时交货能力是智能硬件生产 企业核心竞争力的体现。因此针对众多生产线的管理调配需要通过规范化的生产工艺管理、标准化 的操作流程、实时在线监控、全流程的产品检测等来实现高产出、低成本和高品质的产品交付。这 就对拟进入此行业企业的生产管理能力提出了较高的要求。 （3）资金壁垒 本行业对拟进入者的资金壁垒主要表现在两个方面：首先，作为具备独立研发能力的电子制造 企业，需要紧跟市场技术潮流，不断投入资金和人力用于前沿技术和新产品开发，很多研发成果难 以进入产业化阶段实现利润，因此在研发设计环节也要承担很大资金压力；其次，专业的电子制造 企业基础服务就是快速的构思产品并落地，持续稳定地批量生产制造，满足下游客户的出货需求， 并能及时调整适应快速多变的市场节奏。这要求企业具备在较短时间内完成大批量产品的研发设计 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 及量产能力，该能力与研发中心、机器设备、厂房、配套设施等固定资产的投入有很强的正关联 性，大规模的固定资产投入为拟进入者设置了较高壁垒。 （4）客户与认证壁垒 在本行业的业务扩展过程中，与大型客户建立稳定供应链关系的门槛较高，知名互联网科技企 业和通信运营商等大型客户往往对供应商的资格认证有复杂的认定过程，一般要求供应商有成熟的 研发体系，高效的生产管理体系，严格的质控体系、丰富的行业经验和良好的品牌声誉。这个认证 流程周期较长，整个生产资质认证或考核的周期通常需要超过一年的时间。因此，一旦通过大型客 户的认定，成为其合格供应商，出于保证产品品质和维持稳定供货的考虑，彼此之间会形成稳固的 长期合作关系。新进入者由于缺少成功案例、品牌声誉和服务能力，短期内难以进入大型客户的供 应链体系。 另外，行业内部分产品属于家用和类似用途设备、影音视频类设备、电信终端设备等，已被列 入国家强制性产品认证目录，须通过 CCC认证才能进行生产和销售。若对外出口，还必须取得 CE、UL、FCC等不同类型的认证和通过 RoHS等检测。基于以上制度和惯例的存在，使得从事上述 产品业务的电子制造商存在一定的市场进入认证壁垒。 第四节 2019-2020 年中国消费物联网智能终端行业发展情况分析 一、消费电子行业发展情况及趋势 消费电子产品是指围绕消费者应用而设计的与生活、工作、娱乐息息相关的电子类产品，是电 子信息技术在个人、家庭应用的载体。消费电子产品的使用对于消费者而言，有助于提高生活便捷 度和舒适感，增加乐趣并提升生活品质，因而已成为现代人生活的重要组成部分。过去的几年间， 是全球消费电子技术高速发展、产品快速迭代扩展的阶段，也是中国消费电子市场高速扩张、产业 结构性升级的重要阶段。物联网、大数据、云计算、4G/5G、虚拟现实、人工智能等新一代信息技 术的全面应用，使得创新型消费电子产品层出不穷，并渗透到消费者生活的方方面面，消费电子产 品已经步入智能化、联网化的新时代。 从近年来消费电子产品的发展趋势来看，最为显著的特征就是产品日趋智能化，智能化浪潮已 成为产业共识和转型方向。所谓智能化，就是将硬件设备与人工智能相结合，行业中所称的智能终 端或智能硬件，是指具备信息处理和数据联接能力，可实现感知、交互服务功能的产品。智能硬件 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 的人工智能模型反馈、升级等都需要物联网的基础，某些功能需要云端的支持，因此物联网成为智 能硬件的必备要素。随着物联网、云计算、大数据、人工智能等信息技术快速演进，消费电子产品 的硬件、软件、服务等核心技术体系加速重构，单点技术和单一产品的创新正加速向多技术融合互 动的系统化、集成化创新转变，创新周期大幅缩短。消费电子产品正从单一功能设备向通用设备、 从单一场景到复杂场景、从简单行为到复杂行为发展转变，智能要素的注入将加速这一过程。消费 电子领域智能化趋势广泛蔓延，电子产品纷纷进行智能化改造，创新性智能终端产品层出不穷，除 了智能手机、平板电脑、个人电脑及数码产品、智能穿戴产品、VR/AR设备外，智能家居领域的摄 像机智能安防产品、智能网关、智能音箱以及车载类智能终端设备等新兴智能终端产品不断涌现。 消费电子智能终端产品所具备的连网、远程控制、APP管理、传感技术、语音识别等技术正日益为 消费者所接受和认可。消费电子产品与物联网深度结合将成为行业发展的重要方向，全方位智能化 的产品将成为未来的主流。 除了科技创新和新技术应用推动消费电子产品向智能化时代迈进外，从需求端来看，社会“消 费升级”的大背景也为推进消费电子产品转型升级带来了时代机遇。随着社会经济发展，居民可支 配收入不断提升，消费者的消费能力和理念都在升级。对品质生活的注重和追求，使得消费类别向 品质化、多样化转变，消费者更加注重消费过程中的体验和感受，新的个性化需求不断涌现。智能 化的消费电子产品凭借领先的科技创新、丰富的产品形态和多元的应用场景，不断满足着人们对品 质生活的需求，在产品的消费过程中，提升了大众对智能科技服务的获得感和体验感，也不断激发 民生消费需求，引领社会的消费热点，加速相关产业服务创新和商业模式的变革。一方面消费升级 推动着供给的创新，另一方面供给的提升又创造出新的消费增长点，如此循环往复为消费电子产品 的创新发展提供了源源不断的动力支持。 近年来消费电子产品的创新热点正逐步由个人消费电子产品向智能家居生活、智能汽车、智能 医疗甚至智慧城市这些更广阔的空间延伸。目前，传统消费电子产品如智能手机、平板电脑和笔记 本电脑创新放缓，进入存量竞争的阶段。人们对智能家居产品、车联网产品、可穿戴设备、虚拟现 实等品类的需求不断扩大，消费级物联网智能终端成为消费电子行业新的增长点。国内消费电子市 场呈现出传统品类增长趋缓，而智能硬件等新型产品增长迅速的行业局面，智能硬件的普及率和渗 透率大幅提升。 二、消费物联网智能终端行业发展概况 物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据服务 等功能的物联网硬件产品，是物联网时代人工智能的重要载体。消费物联网智能终端位于 CIoT产 业链之中，产品集成了传感器、通信模组、芯片等核心元器件，并将感知层收集到的音视频等信息 和数据利用通信网络输送至云端，由云端平台作为设备汇聚、应用服务、数据分析的环节，基于大 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据和云计算等方法，对采集到的海量信息进行处理分析，形成满足信息来源者对于定位、监控和 管理的一系列操作，并反馈至终端用户。消费电子产品在经过智能化改造之后，具备“连接”的能 力，实现互联网服务的有效加载，形成“云+端”的典型架构，具备了大数据等附加价值，同时为 消费者提供更多的增值服务和全新的科技体验，有效激发和挖掘了潜在消费需求。 与 PC电脑（互联网，时代）和智能手机（移动互联网，时代）所不同的是，物联网智 能终端（物联网，时代）面临的市场需求面将更加广泛。PC电脑可能是家庭或多人共享，手机 一般是每人拥有一个，物联网智能终端由于功能更专业、产品更细分、营销更精准，每个家庭或每 个消费者将拥有不同系列的多种产品，大大增加了人均需求量。而且，智能终端产品并非传统单品 消费的模式，纳入智能操控系统的智能硬件产品越多，消费者就会获得更高的生活便捷度的消费体 验，就会激发对衍生智能硬件产品的配套需求，产生需求的聚合效应。 随着物联网基础技术的逐步成熟以及 5G网络的加速发展，物联网智能终端行业开始迈入了一 个快速发展期。各大通信运营商和大型互联网公司纷纷进行物联网产业的战略布局，试图在新的竞 争蓝海中抢夺市场先机，争夺物联网数据入口的话语权。消费物联网产业的发展路径是按照物联网 智能终端产品成熟及普及，物联网平台生态系统构建以及平台反哺行业发展的主线来演进的。目前 我国的物联网智能终端尚处于产品推广及普及阶段，在此阶段主要是以物联网智能终端为导向不断 进行渗透，通过提供高性价比的智能硬件来降低消费者体验智能硬件的门槛，提升用户的体验和黏 性，再进一步通过智能硬件连网规模的扩张来拓宽用户基数和影响力。根据前瞻产业研究院的数 据，2018年我国智能硬件产品销售市场规模可达 850亿元，到 2023年，我国智能硬件行业规模有 望达到 1,704亿元，五年行业复合增长率达 %。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 第五节 2019-2020 年我国消费物联网智能终端行业竞争格局分析 一、行业竞争格局和市场化程度 物联网生态链领域科技的日新月异，加速了智能终端和存储设备的更新换代，市场主体竞争策 略也不断进化。电子制造行业完善的专业化分工和产品应用范围广泛的特征，决定了终端产品市场 上不同领域的竞争呈现不同态势。 国际大型电子制造服务企业，对生产设备和技术进行了巨额资金投入，因此在智能手机、通信 网络设备等大体量行业内为客户提供大规模定制化服务是其相对优势。与此相对，在物联网技术应 用高速发展的背景下，智能摄像机、车联网智能终端等细分智能硬件领域，产品具有消费热点切换 频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表现为新产品、新技术、新应用的市场 需求日新月异。在这些领域，具有研发体制灵活、生产流程紧凑、售后服务完善优势的国内优质制 造商在市场上占据竞争优势。 在全球电子行业从垂直结构向水平结构转变，价值链分工日益细致的过程中，每一价值环节都 有其独特的价值，都需要其独到的核心能力。电子产品制造服务商需要在制造技术、工艺控制、设 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 计能力、供应链协调等方面具备较高的市场竞争力，并形成制造环节完整的解决方案。在产业链分 工日趋细化的背景下，通信运营商、电子产品品牌商和电子产品制造服务商由原本单纯的买卖协议 转化成长期合作的伙伴关系。电子产品品牌商将制造环节外包，有助于减少大量的生产制造的资产 投入，而更专注于其产品研发、品牌管理、渠道销售等核心能力上；制造服务商通过与品牌商的长 期稳定合作，也有利于分担技术研发投入的风险以及减少品牌经营所需的广告宣传投入和市场销售 风险，获得相对稳定的产业链分工价值回报。电子产品制造服务商与通信运营商、品牌商形成稳固 的合作关系后，在满足其制造服务需求的过程中，不断增加与其合作的服务领域，并逐步提高自身 综合服务能力，强化服务增值。 受到技术进步与竞争加剧的影响，部分传统消费电子产品的制造商通过技术改造升级进入智能 家居、车载智能终端制造行业，目前行业市场化程度相对较高。在此背景下，智能硬件的研发企业 将更多地参与到整个物联网产业链中的应用型解决方案，整体服务及产品的附加值也将不断得到提 升，未来更加注重并强调方案解决及服务环节，更加切合互联网经济的发展理念。 二、行业内主要企业 1、深圳市卓翼科技股份有限公司 卓翼科技（股票代码：002369）成立于 2004年，总部位于深圳，是一家从事电子制造外包服 务的企业。其主营业务为以 ODM/EMS模式为国内外的品牌厂商提供网络通讯终端类和便携式消费电 子类产品的研发制造服务，主要产品包括网络通讯终端类和便携式消费电子类两大类。 2、深圳市共进电子股份有限公司 共进股份（股票代码：603118）成立于 1998年，总部位于深圳，主营业务为宽带通讯终端的 研发、生产和销售。公司是国内大型的宽带通讯终端生产商，主要以 ODM模式为国内外通讯设备提 供商提供网络通讯类产品的制造服务。其主要产品包括有线宽带（DSL终端）、光接入（PON终 端）、无线及移动终端（企业网、WIFI设备）等。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 3、群光电子股份有限公司 群光电子（台股代码：2385）创立于 1983年，公司总部位于台湾省新北市，主要从事电脑系 统相关业务，包括计算机键盘（台式机和笔记本电脑）、鼠标、摄像头、数码相机的生产及出口， 产品面向国际市场，于 1999年在台湾证券交易所上市。其主要客户为：微软、HP、联想等大型跨 国公司。 4、中磊电子股份有限公司 中磊电子（台股代码：5388）创立于 1992年，总部设立于台湾省台北市，自成立之初即定位 为专业网通代工厂，致力于网通软、硬体产品整合服务与网路通讯协定（IP Protocol）等核心技 术之研发。其主要产品与服务包括：ADSL宽频闸道器、宽频路由器、印表机列印伺服（Printer Server）、网路监控系统（IPCamera）、网路储存设备（Networks Attached Storage；NAS）。中 磊电子于 1999年在台湾证券交易所上市。 5、上海龙旗科技股份有限公司 龙旗科技成立于 2004年，总部位于上海，是一家专业提供移动终端设备设计方案和生产服务 的企业，主要以 ODM模式从事手机设计、手机整机制造以及无线通信数据产品、无线互联网应用等 产品研发和服务。 6、上海剑桥科技股份有限公司 剑桥科技（股票代码：603083）创立于 2006年，主要基于 JDM和 ODM模式进行家庭、企业及 工业应用类 ICT终端领域产品的研发、生产和销售。剑桥科技主营产品包括电信宽带终端、无线网 络设备、智能家庭网关、工业物联网产品与解决方案、光模块五大类。 7、环旭电子股份有限公司 环旭电子（股票代码：601231）成立于 2003年，是电子产品领域提供专业设计制造服务及解 决方案的大型设计制造服务商，主营业务主要为国内外的品牌厂商提供通讯类、消费电子类、电脑 类、存储类、工业类、汽车电子类及其他类电子产品的开发设计、物料采购、生产制造、物流、维 修等专业服务。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 8、深圳泰克威云储科技股份有限公司 泰克威主要从事计算机周边、智能终端周边等消费类电子产品的研发、设计、制造和服务，是 智能终端周边设备的整体解决方案提供商。其业务体系涵盖移动硬盘、WiFi存储和移动电源三大 领域，满足手机、平板、PC和智能电视的数据存储、交换、共享等方面的需求。 9、深圳市豪杰科技有限公司 豪杰科技（Topdisk Technology Limited）是一家专业从事消费电子产品和闪存工业解决方 案的研究、开发、制造和销售的专业电子产品供应商。其主要产品包括 USB闪存、消费级 SSD、工 业级 SSD等。 第六节 企业案例分析：协创数据 公司主要从事物联网智能终端和数据存储设备等消费电子产品的研发、生产和销售。公司报告 期内的物联网智能终端产品主要包括智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关、智能机顶盒 等；数据存储设备产品主要包括机械硬盘、固态硬盘及其他存储设备。公司主营产品从行业属性上 看属于消费电子行业，受到电子信息产业总体环境、行业发展状况及技术创新趋势的影响；从产品 应用层面来看，公司位于消费物联网产业链之中，智能终端产品集成了传感器件和移动通信传输功 能，可接入物联网并实现特定功能或服务，是物联网中连接传感网络和传输网络的数据承载终端； 数据存储设备制造业务主要面向家用场景，部分产品具有云存储功能，致力于在物联网时代升级传 统产品形态及功能，提升数据存储容量、便捷性和安全性。 一、协创数据的主营业务 公司是在消费电子制造领域长期研究经验积累的基础上，通过聚焦消费电子产品智能化及音视 频信息编解码技术应用的背景下逐步发展起来的，主要从事消费电子领域物联网智能终端和数据存 储设备等产品的研发、生产和销售，并不断紧跟技术变革与市场的发展趋势，推出新产品。 报告期内，公司依托自身的研发设计、工程测试、生产制造和品质管理能力，紧紧抓住全球电 子制造产业专业化分工以及智能终端成为物联网时代重要的数据流量入口的发展契机，主要以合作 研发制造（JDM）和自主设计制造（ODM）模式为客户提供视频采集（编码）、接入（传输）和显示 （解码）相关的智能终端产品以及数据存储设备，拥有从产品规划立项、产品设计研发、产品生产 制造到专业技术服务的完整业务体系。经过多年的市场开拓，目前已经与联想集团、360集团、小 米生态链企业（创米科技）等知名科技型企业及中国移动旗下物联网公司建立了长期稳定的合作关 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 系，并逐渐成为中国电信等通信运营商的二级供应商。 二、协创数据在行业中的竞争地位 报告期内协创数据专注于物联网智能终端和数据存储设备的研发设计、生产制造与销售服务。 近年来，随着公司研发能力的突破升级，产品的市场影响力不断提升，产品销量也逐年增长。2019 年公司以智能摄像机、车联网智能终端、智能网通网关为代表的物联网智能终端产品共销售 万台，以固态硬盘、机械硬盘为代表的数据存储设备销售 万台，主要产品出货量在 国内具有较强竞争力。 公司自身的经营成果及研发创新专利对行业发展促进的贡献得到了行业内部及社会各界的高度 认可。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发明专利 23 项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。目前，公司及子公司安徽协创 均为国家高新技术企业，公司荣获 2017和 2018年度年度广东省“守合同重信用”企业荣誉称号， 是中国虚拟现实产业联盟和中国电子信息产业发展研究院评定的虚拟现实产业联盟会员单位；子公 司安徽协创入选“安徽省企业技术中心”，荣获安徽省企业联合会“安徽制造业百强企业”、安徽省 经济和信息化厅“安徽省专精特新中小企业”荣誉称号，并被安徽省经济和信息化委员会评定为 “2017年安徽省软件企业 20强”、“2017年度安徽省智能硬件示范企业”等，被合肥市经济和信息 化委员会评定为“合肥市工业设计中心”、“合肥市智能工厂”等，同时获得合肥市高新技术开发区 管委会颁发的“技术品牌奖”、 “专利创造奖”、“高成长优质奖”等奖项。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 作为高新技术企业，公司不断通过研发创新、完善产品功能质量和诚信服务来提升自己的行业 地位，目前公司已通过了 ISO9001:2015（质量体系认证）、ISO14001:2015（质量环境管理体系认 证）、OHSAS1800:2008（职业健康安全管理体系认证）等体系认证，子公司安徽协创还通过了 IATF16949:2016（汽车行业质量管理体系认证）。公司相关产品也通过了 CCC认证（中国强制性产 品认证）、CE认证（欧盟产品认证）、FCC认证（美国联邦通信委员会认证）、SRRC认证（无线电管 理认证）、Dolby认证（杜比音效技术标准认证）等认证，同时满足欧盟 ROHS标准要求。各项荣誉 和资质认证充分体现了公司的技术水平及管理能力，奠定了公司在行业内的领先地位。 在得到社会各界的认可和权威机构的认证同时，公司也保持着与联想集团、360集团、小米生 态链企业、中国移动等知名互联网科技企业以及通信运营商等综合实力较强客户的全方位紧密合 作，进一步巩固公司在物联网智能终端研发制造服务领域的市场地位。 四、协创数据的竞争优势 1、技术研发优势 产品的研发与设计能力是评判智能终端制造服务企业核心竞争力的关键指标。公司核心管理团 队大多来自行业内知名企业，掌握了先进的项目管理和研发管理经验，积累了智能硬件制造领域的 核心技术，同时对国内外物联网智能终端和数据存储行业发展有着深刻的认识，引领公司在激烈的 市场竞争中迅速成长为具有行业影响力的生产企业之一。 （1）技术储备丰富 经过 10余年的发展，公司在视频终端、网络接入设备、数据存储设备领域积淀了业内领先的 技术实力。公司重视自主创新和引进先进技术再创新，注重产品开发效率，在硬件与结构设计、信 息传输等领域掌握多项核心技术，其中自动调焦技术、语音控制技术、视频采集软光敏技术、摄像 机低功耗技术、移动侦测技术、车联网里程精确计算技术、无线 WIFI校准测试技术、摇头摄像机 360度无卡顿旋转技术等方面处于国内同业领先水平，此外公司已经具备了 WIFI模组的自主设计 制造和调试能力。截至本招股说明书签署日，公司拥有的授权专利和软件著作权共 240项，其中发 明专利 23项、实用新型专利 88项、外观设计专利 41项、软件著作权 88项。 （2）研发体系完善 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 物联网智能终端产品的设计开发一般可分为结构设计、硬件设计和软件设计部分。结构设计又 分为 ID设计和模具设计；硬件设计包括从 PCB原理图设计、PCB layout到完成产品设计文件的 全流程；软件设计则包括底层软件研发、驱动程序和应用程序研发几个环节。公司产品中心在东莞 和合肥均设有研发基地和实验室，其中，东莞基地设有结构和模具开发、硬件开发、ID和平面设 计开发、自动化开发课和电子信号分析实验室、机械寿命实验室、物理环境实验室、ESD实验室、 环境物质检验室和光学影像实验室，合肥基地设有软件开发、智能制造开发课和研发测试中心、无 线通讯实验室等。目前，协创数据拥有自主完成结构、硬件与软件研发的整体能力，在合作开发模 式下，模具设计、硬件设计和底层软件设计部分均可由协创数据主导完成。 （3）反馈机制灵活 公司在产业链上下游的沟通方面，除业务部日常跟踪客户需求外，研发部还与上游芯片供应商 建立了灵活的反馈机制，保证了核心原材料供货渠道的通畅和与供应商之间的良好关系。由于芯片 原厂主要负责定义芯片功能，在功能开发上倾向于大而全的模式，难以直接了解终端客户的实际使 用需求，因此在用户体验等方面需要通过生产厂商来获取详细信息，公司可以藉此与芯片原厂形成 较充分的反馈机制。目前公司主要与华为海思、合肥君正等大型国产芯片企业形成上述合作关系， 芯片厂商会在产品规划前与公司进行沟通，以应对客户需求和功能实现等方面的建议。 2、快速响应优势 智能硬件产品具有消费热点切换频繁、单一品种生命周期短、产品升级换代速度快的特点，表 现为新产品、新技术、新应用的市场需求日新月异，这些特点决定了只有能够敏锐捕捉到这种动态 需求，并能够快速反应且具备研发、设计和制造能力的企业才能够迎合市场潮流，在竞争中占据有 利位置。 经过多年的业务合作，公司与知名互联网科技公司、通信运营商建立了长期稳定的业务合作关 系，公司业务部门对接合作方市场部门，能够快速发现消费趋势和市场机遇，公司研发部门对接合 作方的技术部门，可以提高解决技术问题效率，缩短产品的开发周期。在生产制造方面，公司快速 反应的柔性化生产方式成为解决产品快速转换和多批次小批量生产问题的有效途径。公司采用 MES 和 ERP信息管理系统，利用信息化技术，整合各方面信息流，实现了商务、研发、采购、生产、品 质管理、物流、财务等部门的信息互连，实现生产体系的最优化，在保证质量的前提下，有效提高 了客户对于产品交付时间的满意度。相对于国内外同行业中的大型公司，协创数据具有快速响应及 灵活性优势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 3、生产制造优势 （1）自动化生产优势 公司以智能制造为导向，高度重视自动化设备改造、自主研发自动化与信息系统。公司在智能 音箱项目中已全面接入自动化制造体系，其以物联网、智能化为基础，以信息技术与制造技术深度 融合为特色，构建了以客户需求为核心的智能制造管理体系。从生产过程看，智能音箱生产线实现 了 SMT贴片、PCBA功能测试、自动化分板、自动化机构整机组装、自动化成品功能测试、自动化 音频测试、自动化包装等整个流程的智能化，大幅提升了生产的自动化与智能化水平，提高了生产 效率与产品良率，同时节省了制造成本。智能音箱产品全线采用 MES监控产能与良率，实现产品制 造过程的实时质量监测与全生命周期的质量追溯。未来随着自动化设备在公司各条产线上的逐渐推 广，自动化生产优势将进一步提高公司的市场竞争力。 （2）品质管控优势 公司一直注重先进设备的投入，拥有自动化程度较高的生产线和先进的生产设备、测试设备， 先进的检测设备确保了制造良率和产品性能。公司采用自动光学检验设备（AOI），检测速度快、画 面分辨率高，并具有较强的统计过程控制（SPC）分析能力，为改善生产提供实时的统计数据；另 外，公司还有自动调焦机、无线局域网测试仪、8960综测仪、CMW500 4G-LTE综测仪等其他检测 设备。同时，公司还自行开发了测试系统以及相关的软件。这些先进设备的投入和测试软件的开发 使用，提升了产品良率，保证了产品品质的稳定性，增强了公司的核心竞争力，为公司赢得客户提 供了条件。 在管理流程上，公司产品从物料进料、仓储、发料、贴片、测试、组装、入库、出货，拥有一 套完整的质量追溯系统，各工段通过扫描 SN（序列号）来记录整个过程以及防呆防错功能。具体 管控流程如下： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （3）柔性生产优势 物联网相关的智能硬件属于消费电子类产品，制造企业需要具有基于技术演进、行业发展趋势 与客户需求不断拓展产品线的能力。经过十余年的运营发展，在充分掌握现有外购的主要生产设备 的性能及缺陷的基础上，为了改善在生产工艺部分环节的低效和浪费，公司形成了一套柔性化的生 产管理制度应对行业季节性及产品快速迭代更新对公司产能的影响。 为满足多品种、小批量、多批次的产品需求，公司不断对管理组织结构体系、生产线以及 ERP、PLM、MES等信息系统进行改进，将采购、研发与生产环节紧密联系在一起，由系统驱动整体 生产运作，降低了生产冗余和损耗。此外公司着力发展工程部，对接研发和一线生产部门，在前端 的产品开发环节，研发部即会与工程部合作研究设备的通用性和程序的可替换性。工程部投入技术 人员、先进实验设备，妥善衔接新产品研发到批量生产的过程，提高了研发人员和生产人员的效 率，为多品种小批次的频繁转产提供技术支撑。工程部负责运营维护 SMT运行程序，以现有设备功 能为基础，经过自动化改造，目前生产换线直接调用程序即可完成设备调试。 （4）成本管控优势 对于以 ODM、JDM业务为主的企业而言，能否对成本进行严格管控，保证原材料的稳定供应并 降低生产损耗，很大程度上决定了其能否保持较高的盈利水平和市场竞争力。公司经过多年的经营 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 积累，在成本管控方面形成了以下主要优势：①公司具有较强的研发能力，在产品开发环节通过产 品方案的合理规划和原材料的合理选择，使产品具备一定的成本优势；②公司业务规模和原材料采 购金额逐年上涨，拥有显著的规模优势，并且公司在下订单时一般均会选取三家及以上合格供应商 进行比较，使得公司在面对供应商是较同行业中小型企业拥有更强的议价能力；③凭借引进先进的 生产管理经验、全面信息化的生产监控系统和严格的物料管理体系，对生产管理形成制度化、系统 化和标准化，对产线员工建立了严格的培训与管理规范，有效控制了产品单位生产成本。 4、客户资源优势 随着多年来不断对先进生产和研发设备的投入，以及在管理、采购和生产经验等各方面的经验 累积，公司在物联网及相关智能硬件方面，已经可以为客户提供整体解决方案，并得到了越来越多 客户的认可，成为了联想集团、中国移动、360集团、小米生态链企业等众多知名客户的稳定供应 商。随着新客户的不断开发、新市场的逐渐进入以及新产品的逐步推出，未来公司有望进一步扩大 市场份额，进入新的发展阶段。 由于此类优质客户要求其供应商需取得国际通行的质量管理体系认证，通过其严格的合格供应 商认证，才可进入其供应商序列。因此公司在此类客户拓展过程中，对自身严格要求、规范发展， 使得公司研发和设计能力、制造服务能力、快速反应能力和专业售后服务能力不断提升。 同时，一旦进入客户的供应商体系，出于保证产品性能稳定的角度出发，一般会形成长期稳定 的合作关系，从而为公司的持续发展奠定基础，同时也为公司拓展其他客户提供经验支持。通过与 优质客户合作，公司能够在更高的平台上展示自身实力，能够在行业内树立品牌形象，从而推动业 务范围拓展，赢得更多订单。 五、协创数据的竞争劣势 1、研发实力有待进一步增强 随着物联网及移动通信技术的快速发展，智能终端行业近年来技术更新迅速，公司的产品线也 不断向中高端升级。公司虽已拥有较强的研发实力，但与业务的发展速度相比，研发实力仍有所不 足，需要继续引进研发人员，购置研发设备并扩大研发场地。 2、生产能力限制 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 随着业务规模扩大、产品质量和性能得到客户认可，公司订单量逐年增加，现有产能已不能满 足日益增长的市场需求。面对未来逐年上升的产品需求量，产能成为影响公司快速发展的重要因 素，可能会削弱公司未来在物联网科技领域的核心竞争力。 3、融资渠道有限 与国内大型电子厂商相比，协创数据的资本实力不够雄厚，融资渠道有限，鉴于公司业务处于 快速发展状态，融资需求预期将随着业务规模的扩大而提升，公司需要积极开拓多种融资渠道，才 能够满足公司业务发展的资金需求，抓住行业发展机遇，尽早实现业务发展目标。 第七节 2020-2025 年消费物联网智能终端行业上下游产业关系及影响 一、行业与上下游行业之间的关联性 消费物联网智能终端所处行业的上游行业包括机械硬盘盘芯、存储芯片、主控及周边芯片、 PCBA及各类电子物料供应商。目前协创数据除了机械硬盘盘芯和部分存储芯片主要由国外进口之 外，其他原材料基本实现了国内采购。下游企业主要是大型互联网企业、电信运营商下属物联网公 司消费电子品牌商及渠道商。本行业原材料一般直接向上游电子元器件供应商采购，也有部分原材 料通过电子物料的供应链企业购入；与下游企业的合作模式主要包括 ODM、JDM、OEM等。由于电子 制造服务行业属于高度密集化的产业，产销量较大程度上决定了企业的规模水平和竞争地位，且产 品与芯片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一致、数据互通，因此行业内公司 一般需要与上下游企业保持长期稳定的合作关系，才能保证生产环节的稳定高效。消费物联网智能 终端所处行业与上下游行业存在很强的关联性。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、上游行业发展状况及其对本行业的影响 上游芯片、电子元器件制造业既是电子制造行业的基础支持产业，也是整个电子信息产业的基 础支撑产业。芯片、电子元器件属于电子信息产业的中间产品，其技术水平、生产能力、制造成本 等都直接影响整个电子信息产业的发展。 近年来全球特别是中国芯片、电子元器件制造业发展速度较快，技术水平也持续提高，高效的 产出和不断降低的成本为电子制造产业的蓬勃发展提供有力的保障。上述因素既有利于实现电子产 品的多元化和个性化，又有利于推动电子产品的整体价格下降，从而使得下游产品的市场需求不断 增长，为电子制造服务业的发展打下坚实的基础。 三、下游行业发展状况及其对本行业的影响 全球电子科技发展日新月异，各类智能终端产品层出不穷，越来越短的产品更新换代周期为行 业带来了巨大的市场需求。未来几年，全球智能终端行业仍将保持较快增长，这将直接导致智能终 端制造服务业务量的增加，有力地促进行业的发展。 此外，互联网科技企业和通信运营商为应对市场竞争，提高供应链的整体竞争能力，不断扩大 供应链各环节服务的外包比例，基于市场热点变化在硬件产品上推陈出新，而将自身发展重心集中 生态链的建设和数据服务上，这也为电子制造企业的发展提供了广阔空间。 再次，随着我国电子制造产业综合实力的不断提升，且拥有巨大的电子产品消费市场需求，全 球主要的电子品牌商纷纷进入中国，将越来越多的产能转移到国内，也直接导致电子制造业务量的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 增加，为国内电子制造企业进入互联网科技企业和通信运营商的供应链提供了发展契机。 随着智能传感互联、人机交互、新型显示及大数据处理等技术的发展应用，消费物联网智能终 端的应用领域也不断扩展，已延伸至智能家居、智能车载、智能可穿戴、医疗健康、智能无人系统 等。现阶段，消费物联网智能终端高速发展的两个应用领域包括： （1）智能家居 智能家居是在家居产品中嵌入智能控制器并实现联网后，通过大数据和云计算的应用，在人与 家居、家居之间、家居设备自身根据环境作出的调整构成的一套完整的智能家居系统解决方案。智 能家居主要包括智能家电及家居布线系统、智能家庭网络、智能家居（中央）控制管理系统、家居 照明控制系统、家庭安防系统、家庭影院及多媒体系统、家庭环境控制系统等。智能家居是消费物 联网中发展最快、应用最为广泛的领域之一，其以住宅为载体，融合物联网、AI、云计算等技术， 通过对家居设备的集中管理，提供具有便捷性、安全性的居家生活环境。智能家居的发展轨迹也遵 循着“单品智能——成套互联——场景定制——生态服务”的迭代进化之路。IDC报告显示，2018 年中国智能家居市场累计出货近 亿台，同比增长 %。预计到 2022年该市场出货量将达到 3亿台，其中主要增长将来源于家庭安全监控、智能照明和智能音箱。艾瑞咨询预计，到 2020年 我国智能家居市场规模将达到 5,亿元。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 在物联网时代下，用户数据和流量的价值被提升到一个新的高度。未来可以作为家居生态圈入 口的智能家居终端产品将成为硬件制造商争夺市场的核心领域。智能家居设备的控制中心现阶段仍 以手机为主，未来随着场景的联动化和交互的普及化，将向智能音箱、智能摄像头等听觉及视觉终 端多方向发展。并且，智能家居的中心设备将逐渐通过产品形态的融合实现功能上的拓展，从而提 高其市场吸引力，例如智能影音类设备的融合，以及与网关设备的融合等。 （2）车联网 车联网是指借助新一代信息和通信技术，实现车内、车与车、车与路、车与人、车与服务平台 的全方位网络连接，提升汽车智能化水平和自动驾驶能力，构建汽车和交通服务新业态，从而提高 交通效率，改善汽车驾乘感受，为用户提供智能、舒适、安全、节能、高效的综合服务。车联网被 广泛认为是物联网体系中最具有应用前景、市场空间的领域之一。车联网产业链条长，产业角色丰 富，跨越服务业与制造业两大领域。参照互联网产业链也可以将其划分为“云-管-端”三个层次的 体系：“云”层面主要围绕车辆的数据汇聚、计算、调度、监控、管理与应用提供云服务，产业链 中包括软件和数据提供商、公共服务和行业服务提供商等；“管”层面主要解决车与车（V2V）、车 与路（V2R）、车与网（V2I）、车与人（V2H）等的互联互通，实现车辆自组网及多种异构网络之间 的通信与漫游，参与者包括设备提供商、通信服务商等；“端”层面主要负责采集与获取车辆的智 能信息，感知行车状态与环境，产业链参与者包括整车厂商、车联网智能终端提供商等。 根据中国信息通信研究院出具的《车联网白皮书（2017年）》，2017-2018年车联网行业已经进 入技术变革的第一个相对活跃期，主要体现在车载操作系统功能逐步丰富，向实时操作系统与信息 娱乐操作系统融合方向演进，汽车电子智能化和网联化技术快速发展，V2X技术开始走向应用环 节。我国在车联网服务、联网通信方面具有较好的产业基础，与国际保持同步，部分创新业务走在 世界前列。目前提升汽车和交通联网率成为车联网产业共识，我国企业参与推动的 LTE-V2X技术已 经成为国际 V2X无线通信两大主流技术之一，5G技术也处于国际第一梯队。我国 5G商用在即，5G 网络所带来的“增强移动宽带、海量机器类通信、超高可靠低时延”将会给车联网发展的质变注入 新的发展动力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 自 2015年 3月，国务院通过的《中国制造 2025》将智能网联汽车列为国家级发展战略后，我 国已经连续出台多项政策支持车联网行业发展。2018年 12月出台的《车联网（智能网联汽车）产 业发展行动计划》更是明确提出，至 2020年，国内车联网用户渗透率达到 30%以上。而中投顾问 产业研究中心数据显示，2018年车联网渗透率仅为 %。如果要实现 2020年我国车联网用户渗 透率达到 30%以上政策目标的话，我国车联网渗透率提升空间巨大。据智研咨询预计，2020年中国 汽车保有量约为 -3亿辆，中国车联网用户将增加 3,875-4,650万户；而国内车联网市场将达到 1,937亿元，我国车联网市场前景广阔。 第八节 2020-2025 年我国消费物联网智能终端行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）产业政策支持行业发展 近年来，我国政府不断加强对物联网行业发展的顶层设计，国务院和工信部相继出台政策文 件，对于提振产业信心、推动产业发展成效显著。根据《“十三五”国家战略性新兴产业发展规 划》的描述，十三五期间国家大力实施网络强国战略，加快建设“数字中国”，推动物联网、云计 算和人工智能等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、安全可控的新 一代信息技术产业体系；到 2020年，力争在新一代信息技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产 值规模超过 12万亿元。工信部发布的《物联网“十三五”规划》则明确了物联网产业“十三五” 的发展目标，包括完善技术创新体系，构建完善标准体系，推动物联网规模应用，完善公共服务体 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 系，提升安全保障能力等具体任务。2018年 9月，国务院《关于完善促进消费体制机制进一步激 发居民消费潜力的若干意见》进一步强调了引领智能家居、智慧家庭等领域消费品标准制定，加大 新技术新产品等创新成果的标准转化力度的重要性。在国务院和部委带动下，各地方政府也积极营 造物联网产业发展有利环境，以多层次、全方位的政策措施推动地方物联网发展。 （2）消费需求旺盛，产业配套齐全 随着物联网产品主力消费人群逐渐年轻化，加之人民群众对美好生活的需求日益旺盛，消费者 拥有了比以往更高的技术产品消费倾向，为电子产品消费升级提供了更广泛的社会基础。旺盛的消 费需求一方面促使业内厂商不断研究探索产品的新功能，使得物联网产品的应用场景不断延伸；另 一方面，厂商根据客户反馈的数据获取便利性、安全性、产品和服务改进等意见并加以改进，以提 供更好的客户体验，进一步促进了物联网产品的消费需求。 旺盛的终端消费需求推动了产业聚集。随着国内电子产业的成熟度不断提升，以及全球电子行 业逐步向亚太特别是中国大陆地区转移，产业聚集优势使得物联网终端制造企业的产业附加值也在 逐渐提升。上下游供应链日趋成熟，从基础电子元器件的研发设计、生产到全球物流配套服务等环 节已经可以满足全球化的研发设计及制造服务。行业内知名厂商通过 ODM与 JDM模式的不断结合， 已与客户建立深度合作关系，中国电子制造行业正经历由“中国制造”向“中国创造”的过渡，这 种趋势对类似于协创数据这种具备研发设计、生产制造、销售服务于一体的终端制造商提供了更大 的发展空间。 （3）5G 网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提升 面向复杂的物联网应用场景，3G/4G网络效果较差，于是追求极致体验、效率和性能的 5G网 络建设被提上日程。5G网络取得的技术性突破，不单只是给人们的网络通信带来更快更流畅的体 验，还更进一步地加速物联网应用落地。局域网、低功耗广域网、第五代移动通信网络等陆续商用 为物联网提供泛在连接能力，物联网网络基础设施迅速完善，互联效率不断提升。5G网络将支持 解析度更高、体验更鲜活的多媒体内容；支持大规模、低成本、低能耗移动物联网设备的高效接入 和管理；为车联网、应急通信、工业互联网等垂直行业应用场景供低时延、高可靠的信息交互能 力，支持互联实体间高度实时、高度精密和高度安全的业务协作。目前，5G研发工作正有序推 进。我国早在 2013年 2月，就由国家发改委、工信部和科技部联合推动成立 IMT-2020（5G）推进 组，成员包括运营商、制造商、高效和研究机构。推进组于 2016年 6月发布《5G网络设计架 构》，提出了标准化进程，预计于 2020年完成 5G商用部署。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 边缘计算的快速发展将进一步推动智能终端市场需求。边缘计算是指在靠近物或数据源头的一 侧，采用网络、计算、存储、应用核心能力为一体的开放平台，就近提供最近端数据计算服务。以 智能摄像机应用场景为例，伴随 5G应用发展，视频监控的回传流量较大，而且大部分画面是无价 值或低价值的，将数据本地存储或实时回传都不具有经济性。而通过边缘计算平台对视频内容进行 预分析和处理后，可以过滤低价值内容，将高价值内容进行回传，在核心网数据中心进行运算处理 和存储，大幅节约传输资源，优化存储资源，提升信息分析效率。边缘计算将带动 5G下游物联网 应用快速成熟，从而提升终端应用强度，推动物联网智能终端市场需求进一步增长。 （4）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生态体系构建 全球各国高度重视物联网平台化趋势，正加快构建将系统提供商、开发者、设备制造商乃至用 户等多个环节紧密耦合的生态体系。随着物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT 服务商对物联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中的地位，物联网产 业力量不断丰富。在这一形势下，我国物联网也正加速从单点发力向生态体系的构建转变。物联网 平台成为解决物联网碎片化，提升规模化的重要基础，随着通用型平台和专业化平台互相结合，平 台开放性不断提升，人工智能技术不断融合，基于平台的智能化服务水平持续提升，物联网在各行 业数字化变革中的赋能作用已逐渐显现。技术、产品、平台等在内的物联网供给正推动行业深度和 密度不断提升。电信运营商、设备厂商、互联网企业等联合上下游组建生态，加速向传统行业应用 领域渗透，为行业应用奠定产业基础。在上述企业的加速推动下，位于平台上游的智能终端制造服 务商将面对更大规模的智能硬件产品需求。 二、行业技术发展趋势 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 随着电子产品制造工艺的稳定和技术的成熟，未来智能硬件产品的技术革新主要出现在产品的 智能应用开发和高速通信技术的衔接方面。人工智能与智能硬件还将进一步的拓展人类社会与互联 网世界融合的长度、细化信息交互的程度、提升信息融合的速度。 （1）智能感知技术增强 传统电子设备以被动感知为主，即仅利用传感器采集数据，并不对数据做分析处理。深度学习 技术的应用加快图像识别、语音识别等人工智能感知技术发展，使智能硬件初步具备视觉、听觉、 触觉等主动观察感知能力，可通过摄像头等设备，直接获取图像、视频、音频、位置等外部数据， 进而实现人脸识别、语音识别、视频分析、语义理解等功能。 多模态融合感知进一步增强了智能硬件感知能力。单特征识别技术受到算法和硬件的限制，容 易遇到识别瓶颈。虹膜、声纹、眼纹等特征的融合感知和人脸识别、语音识别、步态识别、动作识 别等方法的综合应用，使智能硬件在具体应用场景下的准确率和效率大幅提升，弥补了单特征识别 技术的缺陷，同时也表现出较单特征识别更高的可靠性和安全性。在这种趋势下，传感器向多器 件、多算法、多模块集成与创新发展，为多模态感知提供器件基础。目前应用较广的包括视觉传感 器与激光、红外等传感器的融合实现 3D视觉，多麦克风阵列实现远场拾音等。 （2）计算机视觉技术突破 人类 80%的信息来源于视觉，图像或视频数据也将成为智能硬件的重要入口数据之一。计算机 视觉方法主要由图像预处理、特征提取、特征筛选、推理预测与识别阶段组成，根据特征提取方法 的不同分为知识驱动和数据驱动两条技术路线。基于知识驱动的机器视觉方法由于人工设计特征代 表性不足，且易产生累积误差，导致图像识别准确率不能满足实用要求，目前尚无法大规模应用于 智能硬件。 现阶段智能硬件应用的机器视觉以完全数据驱动的端到端深度学习模型为主，识别准确率远超 传统算法。基于该类算法发展的人脸识别、图像识别、视频分析、图像搜索等视觉技术感知性能基 本达到商用水平，为智能硬件拥有“看懂”能力提供了技术基础。 （3）自然语言处理技术提升 自然语言处理技术，是机器通过识别和理解人类语言，把人类语音转变为计算机可读的输入， 以方便人和机器设备进行交流。传统方法以基于语言规则的匹配分类技术为主，其识别性能严重依 赖于规则和特征导致准确率较低。随着深度学习与长短时记忆网络等算法的应用，语音识别错误率 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 已较 2012年下降 30%以上。多轮对话、智能搜索、实时知识图谱等技术进一步提高“听懂”的能 力，使自然语言处理技术从“识别”向“理解”迈进。在具体场景的应用上，麦克风阵列、腔体分 析、波束形成、回声消除、语音唤醒、远场识别等成为解决远场语音识别的关键要素。目前简单场 景、单人的近场语音识别技术已比较成熟，在距离小于 1米的场景下，准确率已达到 97%以上。在 复杂场景、多人、远距离的语音识别技术尚需进一步突破。 （4）存储介质和新存储技术发展 存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由 2D变为 3D，二是采用新的存储器件结构或材 料。3D XPoint技术是最具革命性的热点技术。 在 NAND Flash闪存的主流制程进入 1x nm时代后，越来越紧邻的存储单元之间的串扰效 应，越来越薄的栅氧化层导致的电子击穿效应，都使得 NAND Flash的可靠性和性能受到影响。此 外，由于平面微缩工艺的难度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在 16nm制程 后，继续采用 2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等 3D技术。3D NAND Flash 在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储速 度，单位存储容量成本得以大幅下降。 三、影响行业发展的不利因素 （1）行业技术发展快，产品迭代周期短 由于物联网技术还处于快速发展期，终端产品迭代周期短，这无形中增加了处于产业中游的智 能硬件制造企业竞争压力。智能硬件制造企业必须拥有完善的研发体系、掌握核心技术，并能在物 联网时代紧随技术潮流开发具有前瞻性的产品。一旦缺少研发和技术作支撑，新产品量产的时间被 拉长，市场竞争力也会随之弱化。 （2）缺乏统一标准制约发展 CIoT产业具有产业链长、环节多、关联性强等显著特点。目前各细分行业均在结合自身需要 制定物联网相关应用标准，但在行业协同制定标准，实现标准互联互通、开放共享，推动产业链协 同发展和创新方面仍问题较多，使得智能硬件供应商需投入更多的研发资源来应对不同企业协议标 准。相比于互联网只是连接标准统一的智能终端，物联网则要连接各种类型的智能设备，应用系统 层面、连接层面存在着各种复杂的情况，亟待标准的统一。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 （3）物联网安全保障能力亟需提升 物联网节点分布广，数量多，应用环境复杂，计算和存储能力有限，无法应用常规的安全防护 手段，使得物联网的安全性相对脆弱。针对消费物联网的主要威胁包括利用漏洞或者自动安装软件 等隐秘行为窃取用户文件、视频等隐私；传播僵尸程序把智能设备变成被劫持利用的工具；通过控 制设备反向攻击企业内部或其后端的云平台，进行数据窃取或破坏等。为此，业内厂商需要综合考 虑物联网终端本身及其所面临的安全威胁特点，并从硬件、网络接入、业务应用等方面着手，采取 适当的安全防护措施，确保物联网终端安全。 （4）季节性明显，订单较集中 消费电子制造行业的季节性较为明显，每年前三季度产能利用较为均衡第四季度产能利用率较 高，骤增的订单需求对企业的生产管理和资源调配影响较大。企业需在产能投入和毛利水平之间均 衡。一旦产能规划不足，外协调配不畅，公司很可能在第四季度失去市场先机。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第三章 企业市场发展战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 市场发展战略的基本类型与选择 市场发展需要决策，即确定企业营销目标，对实现企业目标的各种战略方案进行的拟定和评 价，从中选择最优方案作为企业的发展战略。选择战略，首先要能够鉴别和评价各种可供选择的战 略方案。 一、按其性质划分 在企业决策中，一般采用的市场发展战略有：稳定战略、发展战略、收缩战略和淘汰战略。对 四种发展战略的分析如下： （一）稳定战略 稳定战略，又称防御战略，是以保持原有的业务经营水平为主要目标的一种战略。这一战略的 主要特征是企业保持于自身过去和现在的目标，决定继续追求相同或类似的目标，每年企业所期望 的进展，增长比率大体相同；同时，企业继续提供与以前相同或相似的产品和劳务。国际市场营销 中，美国可口可乐公司多年来一直采取这一方案，取得了成功。 一般说来，稳定发展战略的风险相对小，多数企业愿意采用此策略，特别对那些处于发展行业 中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业尤其适用。在稳定增长市场上保持企业的市场份 额，或缓慢地提高，对许多企业是适宜的。稳定战略包括两种基本类型：积极防御战略和消极防御 战略。前者是以积极的态度积蓄力量，等待机会寻找发展。后者则消极悲观、无所作用，只求维护 现状。 （二）成长型战略 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 成长型战略是一种使企业在现有的战略水平上向更高一级目标发展的战略。它以发展作为自己 的核心向导，引导企业不断开发新产品，开拓新市场，采用新的管理方式、生产方式，扩大企业的 产销规模，增强企业竞争实力。在实践中，成长型战略分密集增长战略、一体化战略、多元化战略 等多种类型。 (1)密集型增长战略 密集型增长战略是指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利 润额及市场占有率。当企业现有产品和现有市场还有发展潜力下，则可以采用密集型增长战略。实 行这种战略通常有三条途径。 1、市场渗透。 即企业采取更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。这样的销售可以从以下几方面 努力：(1)在维持现有消费者的基础上通过各种营销手段如价格策略、促销方式、渠道的变更等， 使原有的主顾更多地购买本企业的产品；(2)用各种竞争手段把竞争企业的顾客争取过来，转而购 买本企业的；(3)设法刺激和促使未曾购买过本企业产品的顾客购买。 2、市场开发。 即企业采取种种措施，进入新的市场来扩大现有产品的销售。这种销售可以：(1)扩大销售区 域，由地区的销售扩展到全国的销售，由国内销售扩展到国际性销售，由一国销售扩展到多国(地 区)的销售；(2)增加目标市场，进入新的细分市场，也是有效的市场开发的方法。 3、产品开发。 即企业在现有的市场提供新产品或改进产品，增加现有产品的吸引力。产品销售要注意在规 格、花色、品种、型号等方面要满足消费者需求，才能达到企业销售增长的目的。 (2)一体化增长战略 当企业所处的行业很有发展前途，或者企业实行“一体化”能较大幅度地提高效率时，往往采 用“一体化增长”战略。此战略可以有三种形式； 1、后向一体化。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 指企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合。变过去向供应企业购买原 材料为自己生产原材料，如羊毛衫厂原来购买毛线制成毛衣，改为自己生产加工毛线。有些大的零 售公司和连锁超市公司不仅建立中央采购配送中心，由过去从批发企业进货，转为自己直接从生产 企业进货，实行“批零一体化”。而且还拥有自己的工厂，生产出的产品在自己商店出售，也是 “后向一体化”。 2、前向一体化。 指企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或者延伸自己的 产品。如养鸡场开烤鸡店，面粉厂利用自己的产品加工糕点、面包等，都属于前向一体化。 3、水平一体化。 也称横向一体化，是指企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行 业合资生产经营。如日本的资生堂与北京日化四厂合资生产“华姿”系列化妆品等，就是水平一体 化。 (3)多元化增长战略 也称为多角化、多样化增长策略，是指企业尽量增加经营的产品种类，实行跨行业生产经营多 种产品和业务的一种战略。这种战略能使企业自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充 分利用，且减少风险，提高整体效益。多元化经营具体做法也有所不同，主要有： 1、同心多元化。 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。如制造面 粉的企业，可以利用副产品麸皮制造饲料，或者把面粉加工成方便面，由此增加产品种类。这种做 法，不仅消耗了本企业生产的产品(如生产方便面的面粉)，还节省了费用，如运费、包装费等。在 西方国家，企业内部用自己的成品做原料再次加工的产品，可以免缴第一次生产出的产品营业税。 企业进行同心多元化还可以派生出许多产品种类和经营项目。仍以面粉厂为例，利用加工的麸皮作 饲料，还可以增设饲养部门，发展畜产事业。 2、水平多元化。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 指企业仍面向原有的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。如某食品 加工机械制造企业，除生产和经营食品、加工机械外，还生产农用的收割机，并准备生产农药、化 肥等农用化工产品。 3、集团多样化。 指大企业通过收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，扩大经营领域，增加与企业 现有的产品或服务大不相同的产品或服务。如石油公司经营金融、餐旅业、造船业等。集团多样化 的发展趋势是经营范围更加广泛，重点为发展尖端产品。越来越多的国家和地区的企业在使用这一 方法。我国许多企业采用这一方法获得成功。比如，北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计 算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料。由于 多样化经营拓宽了企业的限界，发挥互补功能，使这个以 7 万元贷款起家的祥云公司，发展成为 产值 5000 万元，年利润 500 万元的大公司。 （三）收缩战略 收缩战略是以短期利润为目标的一种营销战略，是指企业为削减费用和改善 资金的使用，减少在某一特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资，把资金投入另外的新 的或发展中的领域。企业抽资的对象往往是费用高、利润少、发展前途不乐观或者企业产品组合中 的次要部分。采用这种战略的原因在于企业现有产品或业务组合中的某几个状况不佳，且无发展潜 力，通过大幅度裁减其投资，谋求短期利益，有利于优化企业现有产品结构。 （四）淘汰战略 淘汰战略是以将现有产品或业务从现有市场退出的一种营销战略。如果某一项业务已经没有增 长潜力，或者从事这项业务进一步增加盈利，可以考虑采用这种战略。采用这种战略的原因是在经 济衰退期间或企业财务困难期间使用，其目的在于渡过危机，减少风险。淘汰战略通常有三种方 式。 1、临时性淘汰。当产品销售不佳，企业暂时停止生产经营，待查明原因对产品进行改进营销 策略后，再生产投入市场，争取赢得顾客欢迎，这是采用临时性淘汰战略。 2、转移性淘汰。市场上，往往有这样一种情况，在甲地滞销的产品，在乙地却十分畅销。在 这种情形下，企业从原来市场撤退，去开发其他吸引力强的新市场，这是采用转移性淘汰战略。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 3、彻底性淘汰。在市场上，企业产品已经处于衰退期，或刚上市但已表明“不对路”而过早 夭折的新产品，果断地退出市场，这是采用彻底性淘汰战略。 二、按其内容分为 (1)市场渗透战略。这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量。即企业在原有产 品和市场的基础上，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来保持老用户，争 取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高原有产品的市场占有率。 (2)市场开拓战略，又称市场开发战略。它包括两个方面的内容，一是给产品寻找新的细分市 场；二是企业为老产品寻找新的用途，在传统市场上寻找、吸引新的消费者，扩大产品的销售量。 (3)市场发展战略，又称新产品市场战略。企业为了保持市场占有率、取得竞争优势，并不断 扩大产品销售，就必须提高产品质量、改进产品，刺激、增加需求。 (4)混合市场战略。为了提高竞争力，企业不断开发新的产品，并利用新的产品开拓新的市 场。 三、按产品在市场上的寿命周期划分 按产品在市场上的寿命周期划分为导入期产品的市场战略、成长期产品的市场战略、成熟期产 品的市场战略和衰退期产品的市场战略。 第二节 企业市场发展战略选择 在互联网时代的市场中，无论那种企业都处于一定的竞争环境中，承受着前所未有的竞争的压 力。随着经济全球化、信息爆炸化，竞争是企业成败的关键，在这种背景下，电商企业要想获得生 存和发展，就必须充分挖掘自己的优势，并选择科学的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不 败之地，最终赢得一席之地。 市场经济的健康发展、有序竞争离不开市场的竞争主体。在传统经济模式下的市场竞争主体在 互联网时代也悄然发生了变化。一个企业一统天下的局面必将改变。在网络时代，足不出户的企业 遍地开花，企业主一枝独秀的局面不复存在。就如以前手机市场上的诺基亚，在市场竞争中轰然倒 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 塌，原因很简单，企业缺乏创新和地位准确，造成了企业的倒闭。因此，在现代社会便捷的信息化 环境下，企业要树立更加紧迫的市场竞争主体，不能再仅仅尾随大企业的后面。但无论怎样竞争， 电子商务企业也要做好市场中的领跑者、挑战者、市场根随者及市场补缺者的合理布局。 一、市场主导者策略选择 市场主导者是指在特定行业中占有最大市场份额，并在新市场开发、产品市场定价、分销渠道 设立和促销活动开展中处于主导地位的龙头企业。一般情况下，在每个行业中，客观上都存在着一 个龙头企业，而其他企业则会在条件成熟的情况下与龙头企业进行对抗、竞争，旨在改变市场现有 的格局情况、争夺市场份额。市场龙头企业必须主动出击并寻求解决办法。 （一）不断开拓市场 面对竞争激烈的市场环境，尤其在互联网的影下，电子商务企业开拓市场的途径更具有多样 性，通过新兴媒体的广泛应用，发现用户的喜好，不断的抓住机遇，抢的市场先机。诺基亚以前在 市场上手机一统天下，可如今落得个破产。 （二）保持市场比率不断升高 市场龙头企业任何时候都不能满足于既定的现状，要不断的扩展市场，始终保持市场占有率的 稳定升高。为此，企业必须在技术、服务、产品质量上下功夫。在现代生活条件下，产品定位要准 确，要讲究科学、环保、养生。现代人追求的不再是吃好更需要的吃健康，玩健康。 二、市场挑战者应对措施 所谓市场挑战者和市场跟随者，是指那些在市场上处于龙头企业之后的次地位的企业，市场挑 战者如果要向市场龙头企业发起挑战需要的不及是勇气还有策略，因此，研究好自己的策略是成功 的关键所在。 （一）主动出击 主动出击就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点，不避 讳的正面战场。如此，进攻者必须在产品质量、广告新颖、价格优惠等主要方面大大超过对手，才 有可能成功，否则就是失败。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 （二）侧路出击 侧路进攻就是集中优势力量攻击对手的薄弱环节，可以采取战略技巧，出其不意的占领目标。 （三）全方位出击 全方位进攻是一种全面的、大规模的进攻策略，挑战者拥有优于对手的宽广资源，并有信心击 败对手，可以采用这种策略。 （四）“游击战”进攻 游击进攻是主要适用于规模较小、力量弱的企业的一种方法。游击进攻的目的是以小型的、间 断性的进攻干扰对手的士气，最终取得胜利。 三、市场一般追求者策略 市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场龙头企业发动进攻并企图取而代之，他是跟随在龙头 企业的身后进而维持共处的状况。 （一）超级模仿 這种战略是在现代社会很适用的方法。 （二）局部超越 这种是指跟随者在主要方面，如目标市场、企业创新、产品质量等方面都追随龙头企业，但仍 与龙头企业保持一定的差异。但时机成熟也可以通过兼并小企业而使自己力量得到不断的发展壮 大。 （三）灵活多样，大胆创新 这种跟随者在某些方面紧跟龙头企业者，而在某些方面有自己的独到之处。它不是盲目跟风， 而是选择好的进行学习，在跟随的同时还发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。 四、市场补缺者策略 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 在激烈的电商竞争下，总会有优胜劣汰，有些企业只能成为补缺者，他们无力也没有机会成为 企业的主导者，他们只能是服务于市场的某些部分和一些地方，而不能也不会和龙头企业去参与竞 争，他们只是通过自己专业化的特色以及特殊的专业化来占领市场的一个地方来发展。 （一）选择点的重心 在企业电子商务竞争下 ，只要企业善于经营，即使小企业也有许多发展的机会，可以在获利 的条件下很好地为顾客服务，因此，市场补缺者要善于发现商机，不要好高骛远的去追求大的的项 目，要结合自己的优点，要学会丛林法则，善于处理危机。 （二）专业化市场经营 专业化发展是电子商务未来发展的趋势，企业补缺者要有这种发展的眼光。具体来说，就是在 市场、顾客、产品或渠道等方面实现专业化经营，使自己的专业化赢得顾客的满意和信任。 总之，在互联网时代，在竞争激烈的市场中，企业要想生存和发展壮大，必须认科学的分析所 处的市场环境和生存空间，客观的分析自身企业的实力，做到有的放矢，通过选择有利的竞争方 式，最终才能在激烈的市场竞争获得一席之地。 第三节 市场机会本位战略观下的企业战略取向分析 作者： 田奋飞 一、SCP 范式中的市场――战略――绩效逻辑 众所周知，新古典经济学在完全同质和完全竞争假设下，无法解释企业竞争优势的源泉问题。 产业组织学家贝恩（,1956,1959）和梅森（,1957）修正了新古典经济学完全竞 争市场的假设，在不完全竞争市场结构假设下重新分析了产业市场中企业间绩效的差异问题。他们 通过对产业市场结构、竞争行为方式及其竞争结果之间的关系进行经验实证研究，认为企业之间绩 效的差异主要源自于不同的产业市场结构以及相应的市场行为。这就是著名的 SCP范式（又称贝 恩――梅森范式）。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 该范式认为，市场结构与市场行为模式可以引致有效的市场结果或同它密切相关。其中，市场 结构是指一个产业市场的组织结构特征，它包括市场形式、市场状态以及各结构要素之间的相互组 合。 市场结构的标志主要表现在五个方面：（1）生产集中度；（2）顾客集中度；（3）产品之间 的差异程度；（4）市场进入条件；（5）市场透明度。这些方面对企业竞争优势都有重要影响。市 场行为是指生产者在市场上相互之间和对需求者一方所采取的行动、经营方式和策略。它的目标是 为了在市场竞争中保持优势地位，实现利润最大化或资产增值最大化。市场行为标志具体表现为： （1）企业在计划及规定的价格与产量方面的目标和方法；（2）企业的产品策略；（3）企业的销 售策略；（4）调整和相互适应竞争者的价格、产品和销售策略的手段。市场结果或市场绩效，是 指企业在市场竞争中所获得的最终成果的总和，包括 6个方面：（1）生产的相对技术效益，如规 模效益水平；（2）与长期边际成本和长期平均成本相关联的销售价格水平，以及由此产生的利润 率水平；（3）一个部门的产量水平；（4）与狭义生产成本相关的销售成本大小；（5）产品的水 平状况，包括外形设计、质量水准以及供给弹性等；（6）整个部门的技术水平，如新产品的开 发、生产方法的创新、技术进步的成本耗费及由此带来的收益。此外，市场竞争存在的客观基础条 件，即它的周边框架条件，对市场结构、市场行为和市场结果也有一定影响，因此也必须考虑进 去。 二、市场机会本位战略观下的企业战略取向之一：机会导向的产业选择 由于“任何产业，无论是国内的或国际的，无论是生产产品或提供服务，竞争规律都将体现五 种竞争的作用力：新的竞争对手入侵、替代品的威胁、客户的砍价能力、供应商的砍价能力，以及 现存竞争对手之间的竞争”。因此，对产业市场竞争规律的分析主要就是分析上述五种竞争力量及 其相互作用对产业盈利潜力的影响。迈克尔・波特指出：（1）这五种竞争力量决定着特定产业的 盈利潜力。例如，买方的砍价能力影响到企业所能索取的价格，替代品威胁的作用也是如此。买方 的力量也会影响企业的成本和投资，因为强有力的买方要求高质量的产品和服务。供方的砍价能力 会影响企业的原材料成本和其他投入成本。现有企业之间的竞争会影响产品价格以及竞争的成本， 如厂房设施、产品开发、广告促销等的投入。潜在竞争者的进入威胁会限制产品或服务价格，并提 高进入壁垒的构筑成本；（2）这五种竞争力量的综合作用力随产业的不同而不同，并随产业的发 展而变化，结果表现为所有产业从其内在盈利潜力来看并不一致：在五种竞争力量都比较理想（即 竞争程度比较缓和，竞争威胁不大）的产业中，企业普遍可以获得较高的收益，而在那些一种或多 种竞争力量所形成的竞争压力大（即竞争比较激烈）的产业中，则极少有企业能够获得满意的利 润。因此，“产业的盈利能力并非取决于产品的外观或其技术含量的高低，而是取决于产业结构”； (3)产业结构相对稳定，但又随产业的演化过程而发生变化。结构性转变反过来会影响五种竞争作 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 用力的总体或相对力量，从而又进一步对产业盈利潜力产生正面或负面的影响；（4）企业战略应 主要着眼于选择正确的产业和比竞争对手更深刻地认识五种竞争力量。 三、市场机会本位战略观下的企业战略取向之二：市场导向的战略定位 在选定的产业市场中，企业为了更多地获取市场收益，必然会针对所选产业市场的特点（即针 对决定产业市场竞争规律的各种影响力）采取相关战略措施，以期建立较高的市场位势。按照市场 定位学派的观点，即使在一个非常有吸引力（盈利潜力高）的产业里，如果一个企业不能拥有突出 的市场位势，依然难以获取满意的收益；反过来说，在产业结构并不理想、产业的平均盈利能力并 不高的情况下，拥有较高市场位势的企业仍然可能获取较高的收益率。因此，企业在选定产业后的 “第二个中心问题”是要在该产业中建立起相对较高的竞争地位或市场位势。 一般而言，针对所选产业，企业通常选择三种基本战略来建立市场位势：即成本领先、差异化 及目标集聚。成本领先战略就是要使企业的总成本低于全行业的平均水平，从而获得低成本的竞争 优势；差异化是指企业在顾客广泛重视的某些产品要素（如功能、质量、包装、花色品种、服务 等）上力求做到在行业内独树一帜，把产品的独特性作为建立市场位势、赢得顾客忠诚的关键性因 素；而目标集聚战略则是着眼于在产业内一个或一组细分市场的狭小空间内谋求市场位势和竞争优 势。显然，上述三种市场战略从根本上说是市场导向或产业导向的：一方面，三种市场战略分别着 眼于从企业产品的价格或成本（低成本战略）、产品的差异化（差异化战略）以及企业在产业中参 与竞争的市场范围（目标集聚战略）等方面寻求市场位势和竞争优势；另一方面，也正是由于仅仅 从企业产品的价格、差异性以及企业参与竞争的市场范围等方面来讨论企业的市场位势与竞争优势 问题，这三种市场战略的选择与实施也就主要取决于产业结构的差异：“形成战略的实质是将一个 公司与其环境建立联系。……产业结构强烈地影响着竞争规则的确立，以及潜在的可供公司选择的 战略”（波特，1997）。这就是市场机会本位战略观下企业战略取向的表现与特征之二。 四、对市场机会本位战略观下企业战略取向的基本评价 由以上分析可知，市场机会本位战略观指导下的企业战略是市场导向或机会导向的，旨在通过 企业的产业市场选择、定位和运作获取市场机会、建立竞争优势。 这种紧跟环境的战略与环境是相匹配的，因而往往能使一些企业在特定的情况下迅速发展壮大 （机会支撑），但由于不一定与企业资源及能力相匹配，从而也会使企业跌入“机会陷阱”。 首先，企业在产业或细分市场的选择方面不仅要看产业的结构特征，更取决于企业的资源能力 状况与禀赋特征。企业所拥有或所能支配的资源能力状况决定着企业所能参与竞争的产业或细分市 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 场的范围，而企业资源与能力的禀赋特征则决定着企业对产业或细分市场的选择倾向； 其二，企业在市场战略选择方面，无论是低成本优势还是差异化优势，虽然最终都要通过企业 的产品或服务表现于市场，但归根结底又都源自于企业内部，是企业资源及其整合的异质性的市场 表现。如低成本优势源自于企业雄厚的资本、先进并适时更新的技术、工艺与设备、严格的成本控 制系统、完善而有效的管理体制以及基于此的规模经济与经验效应，等等；差异化优势依赖于企业 基于资源、技术、组织、管理风格以及价值观等方面的独特性与创新能力。 因此，脱离企业内部因素的市场位势或竞争优势不仅难以存在，更难以持久；脱离企业内部因 素去选择产业领域与市场战略，会使企业面临巨大的市场风险，甚至在市场中迷失方向、引致失 败，这在中外企业经营实践中多有例鉴。国外如拉克航空公司，该公司最初在北大西洋市场上采取 非常明确的低成本集聚战略，其目标是针对那些对价格极为敏感的普通旅客市场。 然而，一段时间以后，该公司开始增加不必要的花样：增设新的服务项目，开辟新的航线。这 种变化使该公司在市场上的原有形象变得含糊不清，并使整体服务系统由优变劣，其结果是灾难性 的――拉克航空公司最终因此而破产了。国内如曾经轰动一时的“红高粱”，这家企业最初将传统 的大众食品（以烩面为主）与洋快餐（麦当劳）的卖场环境、操作模式、价格及销售方式相结合， 形成一种独特的中式快餐――“红高粱”快餐，因其独特性与大众化而广受欢迎。但后因不顾自身 资源与能力的限制，在不同的区域快餐市场中盲目扩张而崩溃。 这两个企业在经营领域与经营性质上虽然有本质上的差别，但在市场定位与战略选择方面却有 着极为相似的地方：都是市场机会本位战略观下极端市场导向的战略取向。在这种极端市场机会本 位战略思维模式下，企业并不真正清楚其市场位势与竞争优势的真正来源，从而也不清楚其市场定 位与战略选择的真正依据。 这样，在进行市场定位和战略选择时，企业往往只盯住市场及其蕴涵的机会，而不是基于其内 部的资源与能力状况，从而导致其新的市场定位与战略选择（或在新市场中的定位与战略选择）因 脱离其自身资源能力状况而给企业带来灾难。如拉克航空公司，其最初的市场定位（聚焦于价格敏 感型普通旅客市场）与战略选择（低成本）被证明是正确的和成功的，其实质是这种市场定位和战 略选择与其自身资源能力状况是相适应、相匹配的。 但在市场机会本位战略思维模式下，拉克公司并未认识到其自身资源能力状况及其在市场定位 与战略选择问题上的关键意义，因而，后来依据市场导向所进行的新的市场定位（开辟新的航线、 增设新的服务项目而进入普通旅客市场以外的其他旅客细分市场）和新的战略选择（差异化――增 加新的服务项目与花样），脱离了其资源能力状况（特别是在原有定位和战略模式下所形成的服务 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 文化与市场形象），从而导致失败。 这充分说明，市场机会本位的战略取向惟有基于企业的资源能力状况才可能将企业引向成功， 否则，就极有可能使企业在市场中迷失方向，最终跌入盲目扩张的陷阱。 第四节 国内外成功企业市场战略案例分析与借鉴 作者：王成，知名战略专家 一、亚马逊：战略的“第一性原理” 第一性原理最早来自于古希腊哲学家亚里士多德：“在每个系统探索中存在第一性原理，第一 性原理是基本的命题和假设，不能被省略和删除，也不能被违反。” 如果说，管理起点是员工，投资的起点是股东，那么，战略的起点就是客户。我把之称为“战 略的第一性原理”。 在公司的战略中，如何布局，如何竞争，如何定位？起点一定是从客户开始的，起点不对或不 准，都会有问题。 企业为谁而存在的？ 有别于经济学和公司治理的学术答案，华为任正非给出了他的独到见解：为客户服务是华为存 在的唯一理由。 公司唯有一条道路能生存下来，就是客户的价值最大化，让企业的一切业务和运营管理都紧紧 围绕“以客户为中心”运转，其重要意义怎么强调也不过分！ 战略“第一性原理”在亚马逊创始人杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）身上体现得淋漓尽致。 贝佐斯在一次演讲中讲到： 人们经常问我：未来 10年什么会被改变？我觉得这个问题很有意思，也很普通。从来没有人 问我：未来 10年，什么不会变？在零售业，我们知道客户想要低价，这一点未来 10年不会变。他 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 们想要更快捷的配送，他们想要更多的选择。 贝佐斯把亚马逊定位为“地球上最以客户为中心的公司”，他将“拜客户教”贯彻彻底： “喂，不要问我们擅长什么，而是要问我们的消费者都是谁，他们都需要什么。之后，我们要找到 满足他们需要的方法。” 像贝佐斯这样具备“由外及内”战略思维的人，往往不是以公司现有的资源和能力画地为牢、 自我设限，而是立足于外部市场的机遇和客户的需求，能够洞察出本公司无限的战略潜力和增长机 遇。 在贝佐斯“第一性原理”引领下，亚马逊持续优化“增长引擎”（下图所示的飞轮理论），从客 户和需求出发，穷尽各种增长机遇。 亚马逊从一个简单的在线图书销售公司，一步一步扩展到在售商品种类多达 23万种，开创出 kindle这样革命性的产品，又超越现有领域开拓全新领域，创立了 AWS云服务公司。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 亚马逊还一度被认为是 Netflix（世界最大的在线影片租赁服务商、《纸牌屋》美剧出品方） 最强的竞争对手。 有人这样诠释亚马逊的经典 Logo：从 A指向 Z的箭头，象征着“包罗万象”、“一网打尽”。当 前亚马逊的市值已超过 4700亿美金，超过了美国 5大传统零售商（Target，Costco，Walmart， Kohl's，Macy's）的市值总和。 2017年 6月，亚马逊宣布收购全食超市（Whole Foods），这次战略并购用一句话概括就是— —“亚马逊在沃尔玛成为亚马逊前成了沃尔玛”。尽管如此，贝佐斯的战略宣言依然是“我们不是 做零售的！” 二、可口可乐：“商业史上最经典的一次演讲” “以客户为战略起点，由外以内”是极其重要的战略世界观。 让我们来看一下郭思达（Roberto Goizueta）以此思维对可口可乐的战略重塑。 郭思达在走马上任可口可乐的董事长之后，进行了内部访谈调研，发现可口可乐内部有两大阵 营。 一大阵营是骄傲自豪：因为可口可乐在全球的市场占有率是 %，世界第一，而且远远超过 了百事可乐和七喜。 但是另一派阵营却与之相反，他们悲观彷徨：可口可乐连续几年都达到了全球第一的市场占有 率，近几年的增长速度在下降，我们已经看到了增长的天花板！华尔街的证券分析师们已经在为可 口可乐唱挽歌了。 郭思达把所有可乐可乐高管层聚在一起开了一次战略研讨会，他做了一次大概五分钟左右的演 讲，这段演讲被定义为“商业史上最经典的一次演讲”。 演讲内容大概是这样的：“走马上任两个礼拜，我访谈了很多经理，发现我们内部经理人分了 两大阵营，一大阵营是骄傲和自豪，另一大阵营是悲观和失望。” 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 “无论是你骄傲和自豪，还是悲观和失望，你们都有一个共同的基础，是我们的市场占有率全 球第一，达到了 %。但是我今天要告诉各位的是，这个客观的基础，市场占有率的数值是完全 错误的。” 下面经理人都听傻了，说可能错误吗？我们每年都花很多钱请尼尔森公司做市场份额占有率数 据的采集和分析，每年统计的数据是非常正确的，为什么是错误的呢？ 这时候，郭思达接着说，“据我观察，每一个人平均一天要消耗 64盎司的水，在这 64盎司的 水里面喝我们可口可乐的只有 2盎司，虽然我们的市场份额是 %，但是我们在消费者肚子里的 ‘肚子份额’里仅仅是 %而已。” “我们不要再认为我们的竞争空间在沃尔玛的货架上、在路边的杂货店里，我们的竞争空间在 消费者的肚子里，我们要用‘肚子份额思维’替代我们传统的‘市场份额思维’。” 郭思达重新定义了可口可乐，重新定义了可口可乐的战略，可口可乐被无可限量的前景唤醒。 陷入增长困局的可口可乐开始踏上了新的快速增长之旅，从传统可口可乐开始扩展到纯净水、咖 啡、果汁、茶饮料、运动饮料等领域。 像郭思达这样战略思维的 CEO并不多。很多企业之所以陷入增长的困境，是因为其战略认知没 有增长。没有疲软的行业市场，只有疲软的战略思想。 如图所示，当我们把战略起点放在客户及客户需求上时，展现在我们面前的将是无限的增长 点。 在一定程度上，管理者的时间在哪里，公司的战略就在哪里。德鲁克《卓有成效的管理者》一 书中写到： 一位管理者，如果不能有意识的努力去观察外部世界，则组织内部的事务必将蒙蔽他们，使他 们看不见真正的现实……优秀公司的时间主要花在外部，为客户创造价值上。 郭思达“肚子份额”的战略认知，韦尔奇用生动的比喻刻画了他的增长三部曲：不能满足做 “小池塘的大鱼”，要到大池塘里去，做“大池塘的小鱼”，然后再成长为“大池塘的大鱼”。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 三、梅特卡夫定律：以网络经济效应对抗规模经济效应 “我们不是做零售的。”这句宣言让亚马逊不断突破业务边界和资源边界，不断打破零售业的 传统行规和思维局限，一网打尽，一路向前。 此次此刻，我们该如何回答这个问题：亚马逊处于什么行业？ 传统的行业思维已经很难再刻画当下诸多企业的战略逻辑。在战略新世界里，柯达和诺基亚都 错误地定义了他们的行业，因为他们是胶卷和手机导向，而不是以客户为导向。 当企业用“我是做什么的”来定义自己的时候，就已经把自己给圈死了！在战略第一性原理 下，而是要问：客户需要什么？以及，为什么需要。 现在，互联网和物联网的突飞猛进正在重塑着现有的行业版图，行业的边界正在日益模糊，全 新行业将会诞生，庞大而难以定义的“新物种”也会层出不穷。 在互联互通的新世界，企业战略扩张的主逻辑是沿着“客户为什么需要”进行连接，紧紧围绕 客户需求进行有机衍生，打造共生繁荣的生态系统。 传统制造公司更需要跨越“我是做什么的”、“我处于什么行业”这些旧思维，以战略第一性原 理来重新定义行业边界、重新定义公司产品。 约翰迪尔公司（John Deere）就是一个值得学习的好榜样。约翰迪尔经过 178年的发展历程， 这家从生产“耕地用的钢犁”起步，已经成为智能互联时代的典范企业。 约翰迪尔在其农业机械中安装了大量传感设备，来实时获取农业机械在耕种过程中的各种数 据，如开垦农田的深浅度、浇灌过程中的用水量等。约翰迪尔又将智能化的拖拉机、旋耕机和播种 机联接到一起，这些设备之间能够共享数据和协同对话，大大提升了农机设备的整体性能。 现在我们已经无法把约翰迪尔定义为“一家农机设备制造商”，它以农场主客户为核心，已经 衍生出其他诸多新业务和新服务，为农场主提供全面解决方案，通过整个生态圈，为农场主创造更 多价值。 更具威力的是，每一台农业设备都是生态网络中的“节点”，彼此数据共享，每一个农场主也 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 是生态网络中的“节点”，他们彼此分享气候数据和农产品价格信息…… 网络价值发展遵循“梅特卡夫定律”：某一网络的价值与该网络联网的节点数（用户数）的平 方成正比。 据此约翰迪尔构建的整个生态圈加速繁荣，并将诸多大数据沉淀为公司最为重要的资产和竞争 上的护城河。 这其实也从一个侧面解释了特斯拉市值凭什么这么高? 2017年特斯拉已经一举超越福特、通 用、宝马、本田和日产，成为全球市值第四大汽车制造商。尽管，特斯拉汽车产量仅是福特的 1%，通用的 %。 传统汽车制造商卖出的每辆车都是一个“孤点”，而特斯拉的每辆车都是其网络经济效应中的 一个“节点”。 传统汽车制造商持续不断的追求规模经济效应，而特斯拉正在努力发挥网络经济效应，以网络 经济效应对抗规模经济效应。 随着传统汽车制造商的规模不断扩大，规模经济效应开始递减，规模不经济的现象日益凸显。 而特斯拉的网络经济效应还刚刚开始，并且没有上限，特斯拉卖得越多，其网络价值与节点数量平 方成正比，开启指数级增长。 四、从“柱形思维”升级到“饼形思维” 我曾经帮助中国一家领先的工程机械制定他们的“5年战略规划”。当时这家企业的销售规模 也就 20多亿，在战略规划中我为他们提出了“5年冲刺百亿”的战略意图。这个战略意图对于刚 刚 20多亿的企业来说，的确有点震撼。 分管销售的副总裁说一百个亿绝对不可能实现，过去的增长率让我们看不到实现的希望。分管 财务的副总裁也说这个目标太激进，以公司目前现有的资源无法支撑这个激进的目标，他对战略的 建议一如他财务工作的要求——稳健原则。 分管研发的总工程师也站了起来，他希望看到更多关于 100亿目标实现的可行性研究，他认为 我们现在的分析还远远不够。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 我一言不发，安静的聆听着大家的发言。大家都讲完了，齐刷刷地盯着我，有些高管试图想从 我脸上找些尴尬的表现，毕竟战略规划报告被批驳得体无完肤，对于一位战略咨询顾问而言是非常 没有面子的一件事。 可是，我的表情却是泰然自若，非常淡定。接下来，我开始从战略理论讲起，讲了“向外看的 战略”和“向内看的战略”，也许有些理论抽象，我就在大白板上画了两张图，一个是“柱形图”， 一个是“饼形图”，我开始讲起。 很多经理人在思考战略的时候往往是“柱形思维”！就像这张“柱形图”（Histogram），我们 在做图表时经常会用到一种图形，主要用于显示过去一段时间内的数据变化。 在柱形思维模式下，过去的业绩+现有的资源=未来的战略。 基于过去历史及现有资源推导出未来的战略计划，这样所制定出的战略计划往往就等于销售计 划和财务预算的简单相加。这种错误的思考方式很多人都习以为常，并根深蒂固。 我们需要脱离与自己的过去相比较的窠臼，惯性的参照过去就是人们给自己设置的最大限制。 同时，战略就是要摆脱现有资源的局限，远大的战略抱负一定是与现有的资源和能力不对称 的。我把这样的思考模式称为“饼形思考”。 大家一定都看到过各种各样的饼形图（PieChart），他们的共同特征就是一个圆饼，这个圆饼 我称之为“机会的宇宙”（Globe Opportunities）。 因为宇宙非常非常大，机会是无限的，有限的只是人们的想象力和战略思维。 拿一张 A4纸，画上一个饼图，当你把自己企业已有的市场份额画上去的时候，你就会发现小 小的一角衬托出一个巨大的市场空间。 五、从终局看布局，以未来定义现在 战略并不是“以过去推导未来”，战略要的是“以未来推导现在”。 战略是面向未来的，以未来的战略方向来决定现在该如何行动，该如何取舍。正如阿里巴巴总 参谋长曾鸣所言，从终局看布局就是有战略，从布局看终局就是没战略。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 在硅谷，经常讲的三个最重要的单词是：未来、明天、下一个。下一个新世界、新趋势和新物 种是什么？ 谷歌董事长埃里克在《重新定义公司》一书中分享到： 正确的战略有一种美感，众人为了成功而集思广益。先想想看，5年后世界会是什么情形？然 后以此为基点，往前推算。 对于那些你推断必定会发生变化的因素多加留心，尤其是受科技驱使而使成本曲线下降的生产 要素，或是很可能出现的新兴平台。 5年后，许多市场中既有机遇也有陷阱。那么，什么样的陷阱会影响你？ 依据这些方法，我带领这家公司高管层一起畅想了 5年后产业终局，然后再做规划。 对现在资源和能力不足的担心是非常正常的。战略在一定程度就是摆脱现有资源的束缚，要思 考的战略行动就是如何去不断地弥补现有资源和战略目标两者之间的差距。 这就迫使我们变得更加具有创造力，我们不是以现有资源决定未来战略，而是以未来的战略决 定现有资源该如何优化配置，以及该整合什么新资源。 我也知道，我们可以用“可行性分析”来进一步评价我们的战略意图。可行性分析往往基于现 有资源的，一味用可行性来衡量，就永远不会有思维张力，容易使我们裹足不前。 可行性分析只能预测未来，却不能创造未来，与其纠结于“是否可行”，不如深入探讨“如何 达成”。饼形思考不太关注现有的可行性，更关注未来的达成性，我们已经做了关于如何达成 100 亿目标的战略行动。 一个人、一个组织发展的最大障碍，不是外部环境，而是每个人在自己头脑里设定的种种极 限。 在我发言结束后，我环顾了在座的高管层，从他们的眼神中我已经看到，他们已经全部接受了 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 100亿的战略目标！ 让人高兴的是，就在 2009年的时候，这家企业的总裁打电话给我，告诉我他们已经提前 1年 实现了 100亿的战略目标。 再后来，我成为了这家上市公司的独立董事，这家公司就是柳工股份。 2016年，整个工程机械行业经历了前所未有的行业周期谷底，大家都很悲观。作为董事会战 略委员会副主任的我，又开始带领大家思考未来柳工股份的战略。我再一次讲到从终局看布局，希 望大家具有“逆向思维”，当整个行业都悲观的时候，我们需要乐观一些，为行业周期复苏做好战 略上的准备。 企业家和生意人的区别在于战略两字。 卓越的企业家，的确需要左手战略、右手胆略，指点“机会的宇宙”，激发团队向前的想象力 和胆量。克劳塞维茨在《战争论》中写到，“对军人来说，从辎重兵和鼓手直到统帅，胆量都是最 可贵的品德，胆量是让武器锋利和发光的好钢。” 六、唤起水手们对辽阔大海的渴望 “10年后，世界通信行业三分天下，华为将占一分！”这是任正非第一次在华为公司内部公 开发表他的战略雄心。 这发生在哪一年呢？1994年。 据当时的员工回忆，大家在听到任正非讲到这句话时，大家都哑然一笑，这位老板真能画饼、 真能忽悠！没有人相信会有真正实现的那一天，毕竟当时的华为，年销售额还不到 8亿，人数不过 就 1000人。从此可见，任正非是典型的饼形思维。 在任正非心目中，华为的榜样就是 IBM。 我们可以快速回顾一下 IBM的早期历程：1911年创立的计算制表记录公司 CTR（Computing Tabulating Recording）只不过是相当平凡的一家中小型企业，公司规模不大，也不国际化，主营 业务是卖打卡钟、屠夫在杀猪时用的磅秤、咖啡研磨机。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 尽管如此，创始人沃森还是为 CTR定下了伟大的战略抱负，就是成为一家全球化的公司，当时 仅有少数几家公司有这样的愿景。 于是沃森就开始派遣下属出国成立分公司，并由当地经理人经营管理。 很快，沃森受到通用电气及通用汽车等大公司的启发，在 1924年将 CTR 更名为国际商业机器 公司（IBM，International BusinessMachines），以彰显其全球化的志向。 纵观产业发展史，你就会发现，在过去 100年崛起为全球领袖的公司，无一例外都是怀着与他 们现有资源和能力不相称的远大抱负起步的。 这就是战略意图（Strategic intent）—— 一个雄心勃勃的宏伟梦想，它是企业的动力之 源，它能够为企业带来情感和理性上的双重能量，推动企业夺取全球市场领袖地位。 什么是一个有价值的公司? 短期看盈利能力，中期看核心竞争力，长期看产业领先地位。 成为全球范围的产业领导者是战略意图的精髓所在： 战略意图不随时间的推移而变化； 战略意图保证了长期资源配置的一致性； 战略意图只规定目的，不限制手段； 如果市场是可以细分的，那么对于中小企业来说，其战略意图就应当是成为细分市场的领导 者。 如果没有做到第一，就要通过战略找到合适的方式成为第一。 如果想要造船，不应该只是给船员造船所用的锤子和钉子，而应该唤起他们对辽阔大海的渴 望。战略意图，可以在高度多样化的人群中构建了一体化的身份认知。 好的战略意图可以让整个组织拥有三大体感： 方向感（Sense of Direction） 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 以终局决定布局，企业必须构建今后十年的市场洞见和竞争观点，深入系统回答“未来会是什 么样子？未来我们想成为什么？为了让未来变成现实，今天我们必须做些什么？” 探索感（Sense of Discovery） 理想很丰满，现实很骨感，战略意图与现实之间一定存在巨大的“资源缺口”和“能力缺 口”！这种差距既可以让整个组织沮丧无比，也可以激发出巨大的“创造性张力”。 命运感（Sense of Destiny） 在激烈的竞争中，没有平庸者的空间，战略意图一定要共情，和每一个人都有所关联，让大家 有同舟共济的“上下同欲”。 战略意图与现实状况之间一定存在巨大的差距，我们要盘点出这些资源缺口和能力缺口，这种 差距是一种力量，推动你向战略意图迈进，我们把这种力量称之作“创造性张力”（Creative Tension）。 这一切正如大哲学家马克斯·韦伯所言：任何一项伟大事业背后，必须存在着一种无形的精神 力量。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第四章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场发展战 略探讨与建议 第一节 企业确定实施市场发展战略的基本原则 战略的重要性决定了每当外部形势发生变化时，企业必须进行战略重检。近几年，行业的外部 经营环境面临前所未有的深刻变革，直接影响到经营模式、客户选择、业务结构、区域重点等方面 的战略决策。 确定发展战略，有四个基本原则： 一、要有潜在的巨大市场 小企业关注局部、区域性的市场，大企业需要分享规模经济、范围经济和风险分散的好处，必 须专注于有相当规模或高成长性的市场。 二、要有良好的风险收益结构 有些市场规模虽大，但潜在风险过高，风险收益配比不平衡、不协调，不能成为潜在的战略选 项。 三、要有实现战略的基础 包括现实基础或者经过资源投入后可以培育出来的能力基础，不存在难以逾越的根本性障碍。 四、要有较强的不可替代性 当一家企业实施的战略，竞争对手不能复制或因成本太高而无法模仿时，它就获得了竞争优 势。这种优势越成体系，就越可以产生较大的“客户黏性”；持续的时间越长，企业就可以更加长 久地获得客户的忠实度。 基于中国经济社会发展走向和国际消费物联网智能终端业的发展规律、立足于企业自身优势， 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 未来可围绕以下市场战略进行发展布局。 第二节 2020-2025 年中国消费物联网智能终端企业市场发展战略建议 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际 化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为 核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、 运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要 求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用 企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销 体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名 度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，企业的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发 展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，企业发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模 式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。企业发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充 分挖掘城市市场的目的。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故企业也应 该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自 身发展的同时也使得我国企业发展更能够融入国际交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞 争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势； 三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信 息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励 对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海 外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升企业的智慧化。企业应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在 产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。企业要抓住网络发 展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为 客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具 有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 二是着力推进利润来源的多元化 企业要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司 生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值 的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向 好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效 控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务 的业务营销平台。 三是着力推进企业投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求企 业通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进企业经营发展的信息化。企业要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、 人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施企业数字化战略，改变传统的经营 模式，打造新的核心竞争力。企业要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系 统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进企业效益的社会化。国内企业在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保 护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色企业，积极履行社会责任，同时积极参与 社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成 部分。 第三节 促进市场战略性成长的措施 那么，采取什么样的措施才能够有效的实现市场维护重心的转变呢?从根本上说，这要求厂家 以价值链的角度看待问题，与经销商结成战略的伙伴关系。这也要求业务人员转变观念，从单纯的 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 市场秩序维护者转变成市场的情报专家、拓展专家、客户顾问。同时厂家应该采取以下三种措施切 实促进这种转变，共同致力于双赢的市场维护模式。 一、加强市场调研，提高市场反应能力 业务人员应该转变观念，对市场维护从“事中管理”向“事前预警”转变。也就是建立市场预 警系统，切实提高对市场的反应速度，将不良倾向消灭在萌芽状态，而不是市场发生后才“亡羊补 牢”。这就要求建立营销信息系统，对市场信息进行及时、准确的反馈，扩展信息的收集源，提高 信息的处理速度，从而更有效地指导业务人员对市场的管理。 目前，绝大多数中小企业无力，也没有必要大量投资在信息软件上。但是必须要建立相应的信 息收集、反馈、分析流程与制度，使业务人员成为区域市场的情报专家。一般情况下，市场信息必 须每天统计，每周上报，重要情况则应该随时汇报。同时，信息收集内容必须要包括本企业的经销 商、终端情况、竞争对手的情况、消费者情况、宏观环境变动等情况，这些将对决策起到至关重要 的作用。过 例如某区域经理通过对信息的分析敏锐察觉到了本区域可能有窜货的可能。该区域经理马上调 查，发现 A经销商的购货订单的产品与以往订单差别较大。为了防止其窜货，一方面区域经理在供 给其的产品上都打上特殊的条码，并要求该经销商每天报告产品流向；另一方面，给经销商讲明公 司的政策，并协助该经销商开拓了一个新的店面。事后证明该经销商打消了窜货的想法，全力运作 新的终端。 二、加强市场巡访，规范巡访路线 目前很多厂家对业务人员的市场巡访管理非常粗放，无目的、无计划、无路线图、无效果的 “四无”巡访大量存在，不仅浪费了厂家的资源，还大大损害了厂家在经销商面前的形象。 因此，必须要建立规范的巡访制度。不仅要分析巡访目的，而且要制定详细的巡访计划，就时 间、地点、工作内容等进行详细的规定，同时要报批备案。形成有目的、有计划、有监督、有成果 的巡访。这样不仅能大大提高工作效率，而且能够树立良好的形象，并能够帮助客户解决实际的问 题。 有一个企业，每周日业务人员都要制作巡访计划与巡访路线图，传到公司营销中心报批备案。 每天早晨巡访前向公司汇报巡访计划，并制作巡访总结供公司检查。在这种管理方式下，业务人员 大大提高了工作效率，减少了时间、资金的浪费。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 三、协助市场开发，成为客户顾问 一般情况下，经销商缺乏科学的管理理念与工具，往往凭感觉经营，对产品、利润缺乏科学的 分析。因此，业务人员就必须要成为市场专家，协助客户加强管理，系统培育其能力。只有客户真 正认识到你能给他的经营管理带来切实的帮助，才能让他真正尊重你，才能够形成更良好的合作关 系。 一方面，要解决经销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象， 调整产品陈列；帮助经销商整理库存，尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解 决，或退货、或尽快促销帮其消化；协助经销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。 另一方面，要协助经销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光，不仅帮助经销商维 系现有的网络，还有指导、协助经销商开发新的网络，从而实现整个区域市场的布局。具体就要与 经销商一起拜访重点客户，维持大客户的客情；协助经销商共同谈判、协调资源，共同开发新的客 户等。至 某企业在某区域集中精力协助经销商建立了库存分析系统，协助其培训队伍，帮助其健全了内 部的管理制度。同时，通过准确的信息分析，他向经销商提出了区域市场布局的方案，取得了经销 商的认同，并协助经销商谈判、协调公司资源，最终完成了新客户的开发工作。在该区域经理的协 助下，经销商管理能力有了较大的增强，并成功完成了区域市场的战略布局，厂家在该区域的领导 地位也不可动摇。 第四节 创新市场管理体系构筑竞争优势 为进一步构筑竞争优势，加强市场导向的管理体系，必须大胆创新，放开手脚，才能保证市场 管理在改革发展的竞争浪潮下，傲视群雄。要创新市场管理体系，除了及时改变观念，抢抓机遇， 还要快人一步构筑起成熟、穩定、创新型市场管理体系。 一、市场管理体系容易犯的毛病 市场管理体系容易犯的毛病多数表现为冲动、盲目、冒进。一个成熟的市场管理体系，会根据 自身的核心技术和平台，结合相关产品，为客户准确地提供配套的服务，包括个性化以及差异化等 服务。针对特殊客户的需要，搭建市场平台，整合手头上的资源，构建网络化等市场管理体系解决 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 方案，从而构筑产品及其他组合的竞争优势。 （1）市场管理体系策略没有原则性。要有跟踪市场管理未来，着眼市场管理未来的主心骨， 研究市场管理的共同性和差异性。市场管理体系策略原则性应表现为：通过广泛深入的对外合作以 及策略联盟，利用有关技术资源优势，进行互补，从而丰富其内涵，推动产品平台的优化，创新市 场管理体系充分体现到这一优势。 （2）市场管理体系没有方向性。往往是老板说了算，往往是资金说了算，往往是部门说了 算，往往是技术说了算——这些都是制约创新市场管理体系构筑的陋习。市场管理体系必须有方向 性，包括市场各方面的信息，不同客户的反馈意见，竞争对手的优势和缺点，现有产品的组合，具 体技术发展趋势等等。 二、市场管理体系的不断创新 首先当然是充分认识市场，其次是综合分析市场，再次是将市场细分为几部分。接下来，制定 好业务策略和规划，工作做得越细致越有利于今后的操作。最后，是及时根据形势变化，相应调整 业务策略和规划，进一步创新市场管理体系，构筑更加强有力的竞争优势。 （1）如何构筑竞争优势取决于创新的力度。分析差距来了解对客户来说什么是最重要的，应 该采取何种措施来满足客户的需要，从而构筑竞争优势。需要思考的问题很多，包括根据企业的战 略部署、不同客户的需要和竞争分析数据等，决定进入哪类型的市场，进入何种不同的领域。例如 开发什么产品，如何竞争，营销资源的分配等等。根据多年的实践证明，国内外的有名企业都经历 过这样的曲折道路一做到一定程度和规模，从刚开始的以销为售，再到营销并重，然后转到以营为 主，以销为辅的过程。 （2）打造成熟、稳定、创新型市场管理体系。首先充分认识市场管理体系是生产者、经营者 和消费者交易活动的平台。三者的关系是依靠产品增殖空间取得更好的利润，从而满足个人的物质 和文化需要。产品的购买时间和销售时间决定市场的运作及模式。创新市场管理体系目的之一是促 使商品进一步的流通，以货币为媒介的商品交换正转向以网络等多重领域，不再以单一的形式存 在。 （3）政府部门对市场管理体系起到一定的引导作用。例如开展的打击制假售假专项治理行 动，重点地区、重点行业、重点部位、重点场所和重大案件的整治工作，组织企业公开承诺活动， 严厉打击重点地区、重点行业、重点部位、重点场所和重点案件等。其关系是不能依赖，但又互相 依存，只有不断加强沟通和磨合。由于市场交易活动又往往是自发形成的规律，所以创新市场管理 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 体系必须要依靠长效的机制来完成。 （4）市场管理体系的价值规律。价值规律在创新市场管理体系同样起到重要的作用，创新市 场管理体系应该缩短产品的占有空间。市场管理体系不可避免地形成产品的堆积、保管和储藏，大 量占用空间，利用运输等手段可以进行空间的变换。 三、市场管理体系的创新要点 市场管理体系是一个宏观和微观调控的产物，又是一个开放性竞争激烈的平台。目前国内市场 管理体系更加国际化，以公平、公开和公正的手段展开竞争模式，竞争内容更加复杂和深化。 （1）现代市场管理体系的种类。主要分为消费品市场管理、生产资料市场管理、技术市场管 理、劳动市场管理和金融市场管理，而且相互联系，形成一个庞大的体系。 （2）市场管理体系创新出规范、发达的信用制度。其中美国、德国作为目前世界上信用制度 和法律较为完善的国度，长期列入其他国家和地区的信用制度的榜样，同样适应于国内市场管理体 系创新。信用评级包括地区和其他等融资渠道，如基金、商业票据、债权等货币。2010年期间， 美国的《多德一弗兰克华尔街改革与消费者保护法案》，对信用评级机构的监管进行了较详细的阐 述，具有一定的可操作性和借鉴作用。国内首屈一指的企业家马云曾经说过，他最大的成就不是创 办了阿里巴巴平台，而要构筑了国内诚信的市场管理体系，令大家放心在网络上交易。无可否认， 他的创新市场管理体系发展更使他的企业具备同行业中的竞争优势。 （3）市场管理体系有责任有信心联结为统一的大市场。市场管理体系要求现代化流通行业， 建设具有当地特色的法治化营商环境和氛围，具体根据国务院常务会议提出的构建全国统一大市 场，从而让消费火起来，使发展、创新市场管理体系成为一种新趋势。这将撼动发达国家的经济地 位，更有利于加快各个国家和地区之间的经济运作，从而产生出区域经济一体化的局面，真正做到 “你中有我，我中有你”的公平竞争，自由贸易不再是一句空话。 （4）市场管理体系创新思维。避免市场管理体系创新产生的垄断行为，通过市场管理体系创 新对商品价格和服务性收费进行必要的管理和引导，充分利用市场管理体系创新建立健全工资管理 制度，仅凭个别有良心商人的自我约束行为是远远不够的，必须以市场管理体系创新严厉打击和防 止违法犯罪行为。 （5）市场管理体系创新方法。根据国内市场运作的特点，按创新市场管理体系构筑为有机整 体，相互依存，相互发展、相互联系、相互制约，加强监督和管理。作好事中控制资信调查和评 估，加强奖惩、监督、约束等措施。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 （6）市场管理体系创新的重要标志。市场管理体系创新日趋成熟和完善的标志是统一、有 序、开放、竞争，四者缺一不可。另外，还包括大力营建行业协会诚信氛围，发挥社会诚信作用， 培育企业诚信意识，进一步营造、整治社会诚信环境等方面。更多关注和提升企业内部的信用管理 档次，减少将责任推向社会和政府部门。好的市场管理体系创新应该起到避开风险的作用。 （7）加强市场管理体系学习，增强自身免疫力。只有合法经营，市场管理体系才能健康，只 有构筑竞争优势，行业才能发展。通过加强市场管理体系学习，全员培训市场管理体系知识，才能 第一时间做出风险程度预警。同时，运用市场管理体系中科学的方法，根据市场运作的规律以及蛛 丝马迹的现象做出准确的判断。 四、结论 只有创新市场管理体系，才能构筑竞争优势，两者相辅相成，互为补充。创新市场管理体系广 义来说，就是打造市场管理体系的信用和诚信。如何在激烈的市场竞争中长盛不衰，根本一条就是 企业坚持执行和提高竞争优势。这就是我们平常挂在嘴边的那句话——“君子爱财，取之有道”。 （1）信守合同、有诺必践、诚实无欺、货真价实才是创新市场管理体系的宗旨和核心。作为 现代企业，可以充分利用创新市场管理体系中来自各方面的资源优势，积极探索整合有形与无形资 产，构筑竞争优势，从而实现企业的快速发展和壮大。不断加强企业的信用管理和信用意识学习与 培训，形成良好的市场管理体系，完善健全有效的信用秩序和信用环境，培养信用意识和信用能 力，构建信用促成维护机制，管理、监督、服务体系建设，是一项长期而艰巨的光荣任务。 （2）创新市场管理体系，在规模、质量和数量上满足社会方方面面的需要，让老实守信者取 得丰厚的回报，让违法失信者自食其果，是创新市场管理体系的根本要求。构筑竞争优势，还需要 在降低贸易成本，提高产品资源效率，全面推动创新市场管理体系上下大力气，才能真正为行业持 续健康发展保驾护航。 第五节 深度营销中市场维护的成长性战略 一、深度营销成功实施的关键 深度营销作为一个系统的营销战略，其成功实施的关键在于将系统中各个环节做扎实。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 一、强化网络管理与终端维护。强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络，构建 营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的 的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。 二、加强客户顾问队伍日常管理。营销人员要深入市场一线，获取市场信息，做到深入基层真 正了解市场，保证深度营销策略的有效执行。一线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感 情、锻炼队伍，可以对客户资源进行系统地开发和管理，深化客户关系，为客户提供增值服务，这 可以让深度营销模式更有效地落地，做得更扎实。 三、建立决策与响应机制。深度营销环境下，使企业能够对渠道成员建立完整的客户资料数据 库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多，更容易了解顾客对产品和服务的满意 程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足，能够迅速调整思路和措施，提高营销效 率。 总之，深度营销的执行是依赖于区域市场的“点、线、面”的协调统一、层层递进，以标准化 的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体面的递进形成快速复制，滚动的一体化竞争 优势。 二、转变市场维护的重心促进市场战略性成长 传统市场维护的重心 作为一项重要的营销职能，市场维护工作一直受到厂家的特别重视，是企业规范市场秩序，实 现其营销战略的重要保障。但长期以来，市场维护工作一直被限定在狭小的范围内，无法对市场的 发育与成长做出更大的贡献。就目前的市场维护工作来说，其重心是维护市场秩序，规范经销商行 为，打击扰乱市场正常秩序的行为，保证厂家的产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作。 因此，在实际的工作中就表现出以下几个特点： 1、重处罚轻预防。 长期以来，市场维护都是业务人员的重要职责。因此，业务人员花费极大的时间与精力巡访市 场，检查厂家的各项相关制度、方案的落实情况，对价格、窜货、终端陈列等管理非常严格，唯恐 本区域出现扰乱市场秩序的行为出现。如果一旦出现，便毫不手软，迅速处罚，刚性十足。而与此 形成鲜明对比的是，对经销商信息、竞争对手信息、消费者信息却没有及时、准确的了解，因此， 对市场的反应永远慢半拍，无法预知变化，更谈不上预防可能出现的情况，绝大多数情况下处于 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 “亡羊补牢”的状态。 2、重监控轻培育。 绝大多数情况下，业务人员一般都想当然认为自己是市场的管理者，同时出于对经销商、零售 商及其队伍能力的不信任，一般会采取非常严密的监控措施。从营销政策的执行，到具体活动的执 行，再到终端形象的维护等等，都是采取严格的监控手段与措施，虽然这样对出现的问题能够做到 及时处理，但业务人员忽视了对经销商能力的培育，造成了长期以来经销商过分依赖厂家的情况。 经销商有怨言，而业务人员也是不堪重负。 3、重稳定轻发展。 一般认为，市场维护就是维护好市场秩序，防止损害厂家的行为出现，规范市场秩序，这就是 市场维护的全部内容。在这种观念的影响下，业务员的主要精力就放到了日常工作的监督、产品陈 列、价格等的检查上，而没有精力去谋划区域市场的发展问题，因此也就没有能力帮助经销商更好 的开拓市场，完成战略布局，从而以稳定压倒了发展，延缓了发展的速度。 三、市场维护重心的转变 这种现象的出现说明了目前大部分厂家还没有从战略高度认识到厂家与经销商的关系，不能真 正将经销商看作是厂家所在价值链上的一个必要环节，而仅仅看作是另一个利益主体而已。 未来的竞争将不再是单个企业与单个企业之间的竞争，而是企业所在的价值链之间的竞争。这 就要求价值链的各个环节之间形成协调一致的合力，从而产生最大的竞争优势。从深度营销的理念 出发，这就要求市场维护重心从秩序的维护上转变到市场的成长上来。也就是将市场秩序的维护与 市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，有效的实现市场的健 康发展。那么，具体说来要实现市场维护重心的三个转变： 1、制度约束向理念传播转变。 越来越多的案例表明，单纯靠严格的市场规范制度与市场监察人员越来越难以有效规范市场， 一方面这种方式消耗大量的人力、财力，另一方面，也造成市场的波动与经销商的不满。在这种情 况下，就必须加强企业文化、经营理念、营销战略、策略等理念的传播，使经销商能够了解，进而 认同厂家的策略，这能够从根本上减少扰乱市场秩序的行为出现。也就是说，在维持严格的市场管 理制度的同时，要加强软性的理念宣导，使之对公司产生认同，从而减少摩擦和短期行为的出现。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 2、过程监控向客户顾问转变。 业务员同时应该从管理者的角色转变到服务者的角色。切切实实对经销商提供必要的协助与支 持，不仅能够对市场活动进行有效的监督与纠正，同时应该能够为经销商的经营活动出谋划策，更 进一步说就要变成客户顾问，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，打消其对经 营前景的恐惧心理，传授其市场经营与管理的必备知识，注重提升经销商的能力，从而培育他们的 市场管理能力，加速经销商的成长，成为厂家更可靠的营销力量。 3、由市场维护向区域发展转变。 长期以来，业务人员对市场维护已经感到焦头烂额，感觉每天都是救火队员。不断加强市场监 察的力度，手段也日趋多样化。大量的精力与时间都放到了维护上。但这是治标不治本的方法。从 根本上说，这个市场不仅需要正常的维护，不仅需要稳定，更需要不断的开发与培育。因此，业务 人员应将大部分时间与精力用于市场的研究，与经销商一起研究市场的变化趋势，并制定切实可行 的市场开拓方案，从而促进市场不断的成长。只有这样才能真正解决企业与经销商的根本矛盾，从 而有效实现市场维护向市场战略性成长的转变。 第六节 消费物联网智能终端企业必须从战略高度重视基础建设 无论是实施新的市场战略，还是适时推进经营转型，都需要具备坚实的经营管理基础，因而基 础建设也是一个战略问题。 一、客户基础 要真正实现上述战略能力，最关键的一点是以客户为核心，洞察客户需求，预测客户行为，进 而能针对性提供服务，这些需要有大量丰富详实的数据基础，整合大量维度的客户数据，通过数据 分析真正把握客户行为。 全面提升客户体验、简化客户服务流程、为客户创造价值并最大限度降低风险，依赖于对客户 的深入洞察，需要有完整的客户信息基础和非常强的数据分析能力，数据管理和信息应用能力成为 决定企业核心竞争能力的关键要素。 我们已经积累了大量的客户数据，但这些数据还没有真正整合到一起，形成有价值的客户洞察 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 力，一些数据完全没有得到利用，数据管控、数据分析利用能力也还没有真正建立完善。就像固定 资产、人力资本一样，数据对于企业管理也已经不可或缺，我们要真正将数据作为战略性资产管 理，建立良好的管控体系和数据挖掘分析能力，通过数据分析全面了解客户和市场行为，为科学决 策、战略升级和经营转型提供强力支撑，改变传统“拍脑袋”决策方式。数据资产也需要进行严格 管控，建立数据采集、加工、整合、使用、管理的政策流程，对数据的规范进行集中控制，保证良 好的数据质量，满足内外部的数据要求。有了数据基础，更要尽快建立数据挖掘分析和利用的能力 体系，从数据中获得洞察力，建立数据分析竞争优势。国际上一些领先企业已经建立了卓越价值中 心(COE)，提升数据挖掘分析能力，引领传统模式变革。企业企业应将有效的数据管控、专业的数 据挖掘分析能力体系作为实现战略目标的一个基础能力，建立起国内领先的数据竞争优势。 二、制度基础 难以持续执行是战略规划的大忌，而制度是发展战略得到持续贯彻的一个有力保障。强化制度 基础，首先，应考虑制度建设如何与企业发展战略和管控模式相适配。其次，也应考虑制度体系与 流程体系、内控体系、标准体系的对接与融合，形成以制度体系为基础平台，几大体系相互支持、 配合的基础管理体系。只有将制度体系、流程体系和内部控制体系有机融合在一起，战略才能得到 有效传导、流程的执行才能得到有效保障，风险才能得到有效控制。 三、人才基础 战略定位、经营转型，本质上是员工行为与能力的改变，人才的问题是任何一家企业在加速业 务转型中都面临的一个重大挑战。必须要有人力资源新的人才观，规划、定位、培养和使用好“核 心人才”。按照业务转型要求，重点关注以下几类人才：第一，掌握核心产品资源的人才。这一类 人才是企业从事产品研发、生产、市场推广等工作的产品专家，能为企业经营提供强有力的技术支 撑；第二，掌握核心技术资源的人才，包括研发、生产、运营等，其工作效果关系着企业核心业务 的正常运作或运转。第三，掌握核心客户资源的人才。这一类人才拥有企业所需的广泛而重要的外 部关系资源，具有敏锐的市场意识和较强的拓展能力。通过强化人才基础，推进战略转型。 四、新技术运用 新技术的发展为企业不断带来颠覆性的创新，缺乏良好的新技术运用能力将为企业带来灾难性 的影响。在互联网用户增长红利消失的背景下，要更加注重运用技术创新让更多的数据活跃起来， 实现企业的数字化转型。如运用个性化推荐系统来提升企业营销的精准性，以数据分析为基础挖掘 新需求推动消费升级。 人工智能融入制造业的根本目的是提质增效、降低成本。但目前来看，中国制造业与人工智能 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 融合有很长的路要走。制造企业需深刻理解，人工智能不是万能灵药，它仅仅是一种推动制造业发 展的工具或方法，不论外界如何热捧宣传，如果无法与实际应用需求结合，必然缺乏发展的动力。 在人工智能应用实践过程中，制造企业不能生搬硬套、急于求成，必须脚踏实地地研发、突破，积 累，调研自身实际应用需求，结合现有的软、硬件基础设施、人员技术条件以及资金规划，分析人 工智能技术怎么用以及如何用好的问题，只有这样才能激发出人工智能的真正效能，最终实现智能 制造。 战略明确后，需要有五年、十年甚至更长的时间来贯彻落实和坚持。“判断不准、定位不明、 方向摇摆”，是过去十多年来全球许多银行发展的三大教训。当前快速多变、错综复杂的环境，客 观上导致了银行常出现“战略迷茫”或“战略摇摆”，专注、聚焦式的战略在坚持执行的过程中往 往面临这样或那样的困难。防止战略摇摆，必须经得起诱惑、经得住挫折。首先，应强调战略自 信，最高决策层必须坚定战略判断，并在公司上下充分讨论达成共识、增强战略执行的自觉性；其 次，要建立一套战略分解、传导、落实、评价和反馈与矫正的过程控制机制，确保战略实施的严肃 性；第三，要在资源上向战略性业务倾斜，给出一定的亏损期，提高风险容忍度；第四，要做好长 久作战的准备，以时间换空间。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第五章 2020-2025 年中国消费物联网智能终端中小企业市场发 展战略探讨与建议 第一节 新形势下中小企业市场经营战略 在现代市场条件下，中小企业能否维持生存、获得发展，首先在于企业的经营管理者能否胸怀 全局、深谋远虑，深刻分析自身条件，充分了解市场环境，制定出富有远见而又切实可行的市场经 营战略。 一、集中优势，以专取胜 这是根据中小企业规模较小，资源有限等特点而制定的一种经营战略。中小企业实力较弱，往 往无法像大企业那样搞多角化经营来分散风险，但是它们可以集中自身优势，通过选择能够有效发 挥企业长处的市场机会进行专业化经营。正像在战场上全面出击不如集中优势兵力打歼击战；在整 体战场上到处开花，不如集中力量打入目标市场，把有限资源集中在目标市场上进行重点投资，发 展专业特色产品，更能提高企业知名度和市场占有率，从而使企业得到发展和壮大。 当然，采用这种战略也会给中小企业带来一定的经营风险。因为企业往往过分依赖某种产品或 技术，一旦市场发生变化，消费者需求发生转移，或者有其他更强的竞争者的进入都会给企业的生 存带来威胁。为了克服或尽量减少这种经营风险，要求中小企业做到：①通过市场细分，选准目标 市场。根据市场(消费者)需求差异性，评选出对本企业最有吸引力的具有竞争优势和能获取差别利 益的细分市场作为自己的目标市场，制定相应的营销策略，开展目标营销，搞好产品的市场定位。 ②提高企业的产品开发能力。任何产品都有自己的市场寿命周期，中小企业必须不断开发新产品， 以适应消费者需求的变化，以新取胜，以优取胜。一般来说企中小业缺乏开发新产品的条件和经 费，因此应该注意扬长避短，努力改制和仿制新产品(当然必须严格把握政策或法律界限，以防 “侵权”)或与大企业合作生产，想方设法使自己的产品适应发展潮流，增强企业竞争后劲。 二、拾遗补缺，以快取胜 这是根据中小企业机动灵活，适应性较强的特点而制定的一种经营战略。几乎在每个行业中， 都存在着被大企业忽略或没有提供有效服务的市场空白。通过寻找市场上的各种空白，凭借自己快 速灵活的优势，一举进入，努力获得成功，这是中小企业市场竞争的有效手段。企中小业实施拾遗 补缺战略的主要手段是分析本行业的主要竞争对手及其提供的产品或服务，对它们已占领的市场再 进行细分，找到补缺基点。实施拾遗补缺战略所要承受的重要风险是补缺市场可能会耗竭或遭受攻 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 击，而且具有较大的不稳定性，使得企业必须经常更改、变化经营产品，带来管理上的很大麻烦。 化解这一风险的有效措施是必须连续不断地寻找、创造新的补缺市场，树立“坚持补缺观念”，即 创造补缺，扩展补缺，而不是只补缺一个市场。这就是为什么多种补缺比单一补缺更受欢迎的原 因。在两个或更多的补缺基点发展实力后，企业就增加了生存机会。实践证明，大多数盈利的中小 企业都有自己成功的拾遗补缺战略。这种经营战略的特点是它的瞬时性，利用中小企业船小好掉头 的优势，快速盈利后快速撤退。因此，补缺企业必须做到：①树立超前市场意识，建立一套高效、 灵敏、准确的信息系统，为成功实施该战略提供服务。②在组织上要保证决策在实施过程中的有效 性，以尽可能快的速度转化为企业的生产经营活动，以快取胜，避免坐失良机。 二、灵活高效，以特取胜 这是根据中小企业比较容易接近顾客而制定的一种经营战略。中小企业规模小，经营范围窄， 比较容易接近顾客，能够通过具有与众不同特点的产品和服务来吸引消费者，从而处于有利的竞争 地位。当今国内外消费品贸易中，特色化、多样化、个性化已成为营销方式的主流。中小企业可以 凭借其灵活高效的经营机制和显著的经营特色在未来市场上展现生机和活力。中小企业必须尽快改 变过去贪多求全的经营作风，根据自己所具有的独特优势，努力开发和率先推出某些有价值的新产 品和特色产品或服务。特色即优势。这种经营特色一旦建立就具有很强的竞争力，因为它能博得消 费者的信任，满足用户需要，所以能比较长远地占据优势地位，而不被其他企业所取代企业如何做 好特色经营呢?首先应该通过市场调查，广泛接触顾客，征询他们的意见和要求，其次，要处理好 经营特色与成本之间的关系，这是实施以特取胜战略成功的关键。因为强调经营特色一般要以成本 提高为代价，这对中小企业无疑是一个较重的负担。因此，必须量力而行，否则难以成功。 四、加强协作，以联合取胜 这是根据中小企业力量有限，产品单一的特点而制定的一种经营战略。随着社会大生产和现代 市场经济的发展，各种规模的企业在社会化生产中互相衔接，共同发展。中小企业在决定自己的经 营方向时，可以不着力于开发新产品，而依附于大企业的生产系统，成为它的生产体系的组成部 分，在大企业的监督和指导下，为其生产某种零件或提供某种服务，最终在大企业和中小企业之间 形成密切而稳定的分工协作关系，这样中小企业的专业优势可以得到最大限度的发挥，为自己的长 期生存和发展提供了一个比较厚实的平台，减少经营风险。 除了上述与大企业联合经营以外，中小企业还可以在平等互利基础上，与各具特色的其他企业 联合起来，结成较为紧密的联合体，互相取长补短，通过业务集中，更有效地利用有限的资金和技 术力量，减少分散经营状态下的内耗，共同开发市场，从而有利于自己的生存和发展。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 五、品牌共享,以合作取胜 这是根据中小企业实力薄弱，资源有限的特点(特别是资金、技术、人才资源缺乏)而制定的经 营战略。品牌共享具有三个基本特点：①共享性。这是这一经营战略的核心。②无偿性。指共享品 牌的企业元偿使用原来只属于一家企业的品牌。无偿性的特点把品牌共享与一般所指的品牌有偿使 用区别开来。绝大部分中小企业的品牌影响很小，无形资产价值普遍较低，不能满足品牌有偿使用 的条件，没有足够的吸引力促使其他企业有偿使用。只有无偿使用，其他企业才愿意合作。所以， 无偿使用特点也是品牌共享战略顺利实施的保障。④不重复性。指共同使用品牌的中小企业不能是 提供类似产品或服务的竞争者。因为共享品牌的不同企业间的约束是软性的，是契约式的，如果允 许两家提供类似产品或服务的企业使用同一品牌，由于企业之间不可避免地存在差异，其中一家企 业可能产生机会主义行为，损害另一家企业的利益。例如，一家企业生产的产品质量很好，而另一 家企业生产的类似产品质量很差，若它们共同使用一个品牌，消费者因信息的不完全性会对两家企 业生产的产品一视同仁，该类产品在总体上给人留下质量一般的印象，结果自然是一家企业受损， 另一家企业获益，同时两家企业都失去提高产品质量的积极性。因此，在推行品牌共享战略的过程 中，必须遵循不重复的原则。在吸取其他企业进入品牌联合体时，有必要对新企业进行一定的审 查，并制订相应的协议限制共享品牌的企业任意扩展业务。 第二节 论我国中小企业市场战略主要问题 中小企业是国民经济中一支重要而活跃的力量，从中小企业的市场战略方面分析当前中小企业 面临的问题，促进中小企业发展，是当前我国经济发展迫切需要解决的重要问题。_ 一、对市场变化的适应能力不强，产品缺乏竞争力 首先表现在市场调研不够，不论是中小企业主管部门还是企业本身，在对国际国内市场进行系 统的调查、分析和预测方面比较欠缺。市场信息不灵，不能很好地按照市场的需求提供适销对路的 产品，造成产品的大量积压。其次是产品的科技含量低，加上技术力量薄弱，难以生产出科技含量 高的产品，在市场上也难以有好的表现。中小企业发展至今，除了少部分企业拥有一些名牌产品 外，许多企业产品“多年一贯制”，难以在激烈的市场竞争中抗争。随着市场竞争的加剧以及我国 入世以后外国产品的涌入，更加剧了中小企业一般产品在市场上的竞争局限性和立足难度。 二、人员结构不适应市场发展的要求，整体素质不高 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 企业素质首先是人的素质，人是企业最宝贵的财富。我国中小企业涌现了一批优秀的企业领导 和业务骨干，有的已成为具有相当水平的企业家。但是就大多数企业而言，其经营者的文化素质普 遍不高，知识结构老化，经营管理水平不高。尤其是乡镇企业的职工，很多是由农民直接转岗而 来，文化水平低，技术水平无从谈起。这种低水平的从业人员素质是中小企业持续发展的最大障 碍。企业基本上不具有技术开发能力，这种状况从总体上看对中小企业乃至中国经济的发展是十分 不利的。由于历史的原因，大专以上毕业生很少分配到中小企业，特别是非国有企业，正式分配的 更少。随着人事及配套制度的改革，情况有所改观，但也没有从根本上改变人员素质低的状况。而 众多的个体工商户，情况则相反，多数业主本人为初中及以下文化水平，从业人员中大专以上毕业 生极少。 三、技术进步缓慢，市场竞争能力不强 推进中小企业经济增长方式转变的一条重要途径就是依靠技术进步来降低消耗，提高经济增长 质量，进而在市场上占有优势。然而，对大多数中小企业而言，却是技术进步缓慢，产品技术含量 低，难以在市场上有所作为。据测算，目前我国中小企业技术进步对产出增长的贡献度仅为 25%左 右，其经济增长方式主要还是依靠大量的资金投入、大量消耗原材料和能源。同时生产技术、工艺 设备比较落后，产品档次较低，表现为：产品品种多、拳头产品少，老产品多、升级换代产品少， 中低档产品多、名优产品少，初级产品多、高附加值产品少。而且，生产规模偏小，结构布局不尽 合理，产品趋同现象严重，分工协作程度低，工业园区分散凌乱，主导产业不突出，重复建设多， 与集约型增长方式和目标差距较大，缺乏自主开发能力，劳动生产率较低，经济运行较差。我国中 小企业还没有像发达国家那样，在现代化过程中，实现小型企业“巨人化”，技术装备率较低。在 国外，从大、中、小企业之间看，企业固定资产数量差距很大，但就人均固定资产数量看则相差无 几，可见企业之间基本上不存在生产技术水平的差距。在我国，两方面的差距都很明显。 四、产业组织和经营管理水平低，缺乏现代理念 在我国，大企业存在着“大而全”现象，小企业存在着“小而全”现象。在生产领域，专业化 协作程度差，无论是大小零部件几乎全部力求自己生产。这种生产组织方式，不利于提高技术水 平，不利于提高劳动生产率，也不利于提高产品质量。在原材料供应和产品销售领域，缺少固定的 渠道，不得不自己采购和推销，因而造成采购员和推销员满天飞，从而加大了交易成本。在企业管 理方面，现代管理理念不强，管理粗放，缺乏人本管理思想。具体表现在：企业没有长远市场战 略，经营决策大多是一个人或少数几个人说了算，信息化发展缓慢，制度不健全（有的有了制度也 不能严格执行），甚至有的企业还没有健全的财务体系，经济核算制度不健全，生产和原材料消耗 无严格的定额等。因而造成浪费严重，成本开支过大，产品质量低下，极大地影响了企业在市场上 的竞争力。 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 我国的中小企业很多都不太重视市场战略，造成出现了众多的问题；同时，由于上述种种问题 的存在，中小企业往往将更多的目光放在了非市场战略方面，没有意识到市场战略对一个企业的重 要性。但实际上，对于实力较弱的中小企业来说，要想在市场竞争中获得生存和发展，必须制定切 实可行的市场战略并付诸实施，这是关系企业生死存亡的大事。 第三节 中小企业集中型市场战略 战略从本质上讲是一种选择，是一种取舍，是企业经营者站在未来角度，为实现企业的主要目 标而对某些现实或将来利益的放弃，是指导企业市场运作的最高纲领。它同规划有本质上的区别， 规划是企业为了达到某种经营目标而进行的谋划和预算过程，是企业在实现具体目标时的操作方 式。企业进行战略设计的唯一理由在于，无论企业的规模有多大，它所拥有的资源总是有限的，战 略的根本意义在于，企业必须运用手中相对有限的资源，在市场上博取更多的利益。文章通过对中 小企业资源与市场地位的分析，说明为什么在现实市场运作过程中，集中型市场策略是中小企业的 最佳选择以及在运用集中型市场策略时应该注意的一些问题。 如何在激烈的市场竞争中获得生存与发展空间，是每个企业面临的现实问题，而市场战略的正 确与否，往往是决定企业最终命运的关键因素，因为战略是指导企业决策的最高纲领。 企业的市场战略在实际操作过程中之所以对企业的未来具有决定性意义，是因为任何企业的资 源都是有限的，企业不可能在资源不够或没有资源支持的情况下达成任何战略目标，这是战略制定 与战略谋划的基础。集中型市场战略即集中企业的优势资源于某一个方面，在产品、渠道、价格、 品牌、技术甚至人脉关系等某一项或某几项竞争条件中取得优势，从而取得相应的市场领先地位。 对于中小企业而言，一般情况下，它们在资金、品牌、销售渠道、谈判地位和产品研发能力等 多个领域均处于不利地位。在市场中处于在夹缝中求生存的尴尬地位，抗风险能力比较弱，在市场 竞争中很容易被对手或大型企业吃掉，为避免这种情况发生，中小企业唯一的出路在于集中自己有 限的资源，在利用市场机会和对手错误的情况下，不断积蓄力量，建立自己的比较竞争优势，以求 得在市场上的生存与发展，在我国市场向全球开放、世界经济一体化的今天，这一点尤为重要。 一、中小企业选择集中型市场战略的原因分析 1.世界经济一体化与互联网技术发展的必然要求。 我国加入 WTO以后，企业所面临的市场环境从根本上发生了巨大变化，市场范围从国内扩大到 全球，这一方面为我国企业发挥比较竞争优势、扩大生产规模、提高经营效益开阔了广阔的市场空 间，为我国产品尽速拓展国际市场提供了有利条件(我国外贸规模每年以超过 20%的速度递增就是 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 这种现象的佐证)。但同时，我们也面临来自世界各国特别是跨国公司的巨大竞争压力，跨国公司 依靠其先进的管理技术和产品技术，仰仗其著名品牌和各种经营优势对我国企业形成了巨大压力; 另一方面，国际互联网的飞速发展使过去信息不对称的情况发生了根本性变化，任何一个企业在购 买原材料或产品时，都享有巨大的选择空间，这时企业的生产和销售同时带来机遇和挑战，一方面 我们作为买家可以选价格最低和质量最好的原材料和产品，另一方面，我们在销售自己的产品时， 会遇到来自全球所有竞争对手的挑战。场 在这种情况下，我国企业特别是中小企业的生存将面临巨大挑战，需要企业领导者在日益激烈 的市场竞争和相对艰难的市场环境下做出战略性选择，即企业应该如何做。对多数企业而言，可能 存在这样的误解，认为既然市场范围扩大了，信息不对称的问题在某种程度上缓解了，企业的选择 余地应该增加了，可以在更加广阔的市场施展自己的才华，为消费者提供更多的产品，同时也为自 己创造更多的利润了。这在理论上是不错的，更加广阔的市场空间也确实为我国企业的发展提供了 良好的市场环境。但要想占有这样的市场是必须具备相应条件的。对于一种具体产品和一家具体的 公司而言，能否充分利用这样的市场环境，关键在于能否在市场上为自己和自己的产品寻找到合适 的市场定位，并为消费者提供物美价廉的产品。方 在现实市场运作中，一家企业要想在市场上获得市场地位，博取市场利润，战胜竞争对手，从 根本上说，只有两种方式:其一，在产品相同、质量一样的情况下，企业的生产成本低于竞争对手; 其二，在价格相同或者高于竞争对手的情况下，企业的产品与竞争对手有差别，即所谓差异化。我 国企业在全球一体化经济环境下，要想获得自己的市场地位，也只能在这两个方向上寻找出路。国 相对而言，要创造产品的差异化，在操作上是比较困难的，因为从本质上讲，差异化是只有在 顾客认同的情况下才可能发挥效益的，这种情况在现实经营中更多地表现为顾客对产品品牌的认 知，对企业形象甚至是国家形象的认可。这往往需要很长的时间，需要一个企业、一个行业甚至是 一个国家长时期的艰苦努力，日本产品在上世纪 50年代时在美国市场上被称为最便宜的商品，但 日本人通过自己的努力改变了日本产品在全世界的形象，到上世纪 80年代，日本产品在美国市场 上被称为“the种 cheapest goods”，即质量最好的产品，这就是由国家形象赋予产品的差异化而 获得很好的市场认同。就目前情况而言，我国企业是不具备这样条件的，非但如此，我国产品在发 达国家市场上，实际上是依靠价格竞争取胜的，“made选 inChina”实际上在很多情况下也是最便 宜产品的代名词。因此，差异化的创造决非一蹴而就，不是一个企业尤其是中小企业在短时期内可 以做到的，因为这需要大量的资源支持和产品技术、管理技术及市场拓展技术的全面优势。美国和 日本企业在全球 1000个著名品牌中，占有大约 1/3的份额，因而它们可以利用自己的这种资源优 势，即产品差异化攫取超额利润，但中国企业不具备这样的条件。地 在这种情况下，我国企业尤其是中小企业在这种相对恶劣的市场环境下，就只能在成本和质量 2020-2025 年中国消费物联网智能终端行业市场发展战略研究报 告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 上确立自己的竞争优势了。由于中小企业拥有的资源相对比较少，面临的又是全球市场，竞争对手 来自世界各个角落，在没有品牌优势和专利技术的条件下，则只能将自己的全部资源用于生产自己 最擅长的产品，在某一类甚至是某一种产品上取得在成本和质量上的相对优势，利用全球市场的规 模，实现企业的经营目标。即专业化生产和相对较低的成本是我国中小企业在新市场环境下生存和 发展的唯一出路。如果企业不能集中自己的资源适应这样的市场环境，则只能被淘汰出局。、 2.中小企业市场地位的客观要求。中小企业区别于大企业的最大特点即在于其资源不足，这种 劣势表现为资金、人才、技术、管理、品牌乃至企业文化等各个方面，整体上的劣势使得中小企业 在市场竞争中总是处于不利地位，在行业爆发大企业间的激烈竞争时首先死掉的往往不是某个大企 业要拖跨的直接竞争对手，而是被殃及池鱼的中小企业。我国上世纪 90年代家电行业爆发的价格 大战曾使几百家中小企业倒闭，因为相对而言，中小企业承受市