如何销售你的产品
睿佳承影
2015-3-18
销售源于生活
条件＞意愿
销售三部曲:
销售前:
销售中:
销售后 :
销售五步法
销售五步法
开场白 话天地 入主题 异议处理 缔结
一 开场白:
开场白关键点：
微笑
清晰明确
------总结：最短时间内吸引客户！
二 话天地:
话天地的目的：
判断目标客户: 满足 条件(背景 )+意愿 (需求)
哪些属于背景的范畴：
产品，KP,销售范围，销售规模
如何判断客户意愿？
且听下节分享
三 入主题
需求匹配
总分总
法则
FAB法
则
如何抛你的卖点能吸引客户？
四 异议处理
异议处理5步法？
除了这个纬度，还有其他分类吗？
且听下节分享
五 缔结
缔结重点是什么？
促销的力度够不够？
开场白
话天地
缔结
入主题
异议处理
意愿金字塔
意愿真假确认
客户意愿真假确认的几个时机：
1、客户说要考虑一下，但考虑什么不想告诉你
2、说想做，有疑义，但不愿意听你啰嗦。
3、疑义你解决了，还是没有结果。
4、疑义超多
其它－－－
自已积累，每次谈完客户后，学会问自己：
客户的意愿是什么？
我今天是如何确认的？
客户是不是骗我？
下次有没有更好的确认问题？
需求挖掘
开放式问题与封闭式问题
客户需求的三个层次
1）兴趣点
主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问
2）痛点
主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为主，引导，开放型问题
3）提升点
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。陈述式为主，建立高
度和标准。
异议归类
1 对产品类异议（物）
2 公司,品牌认同类异议（我）
3 企业自身类异议（他）
学会辨别和总结异议，才能真正的解决客户的问题
对物的异议
1：专业性
2：数据对比支撑信心。
核心解决思路：
对我的异议
1：同行，成功故事的渲染
某省市场认识度（金牌服务商等）
核心解决思路：
对他的异议
1：澄清问题核心及对客户的重要性。
2；给予理解和认同
3：利用第三者方式给予解决方法。
4：如不能说服则明确时间点。
核心解决思路：
异议处理五步法
倾听
认同
澄清
陈述
要求
异议处理公式
倾听 恩，是的，还有吗？您说的挺好的？
认同 我理解您刚才为什么这么说。。。。
澄清 我能不能这样理解，您就是担心。。。。对吗？
陈述 针对您刚才的问题，我们是这样帮您解决的。。。
要求 那就跟我们合作一年试试看
促销
1个卡点，2个为什么，3个yes！
3个yes：
服务都清楚了吗？
近期能合作吧？
今天能办理吗？
2个为什么：（真实性）
1.为什么要帮您申请？因为你的需求是。。。优惠正好能满足你！
2.为什么今天办？
1个卡点：
时间紧迫感+名额稀缺性
促销公式
三个YES 服务都清楚了吗？近期能合作吧？今天能办理吗？
一句话切入（勾子） 如果现在有个机会。。。。。。。。
由头 因为。。。。所以。。。。。有这个优惠
利益点 对你的好处是。。。。。。
两个为什么 1.为什么要帮你申请，因为你的需求是。。优惠正好能满足你！2.为什么今天来
办？
卡点 只有今天来办才有，而且每个行业就。。家
案例分享
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