销售机会
销售机会管理
简介
- 今天….你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响
决策程序的新途径。
- 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品
重点
- 趋势
- 问题
- 解决方法
- 推动-阻力概念
- 推动-阻力概念的好处
- 损益评价
词汇表
- 损益评价
- 审批者。最后授权来实施某一决定
- 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划
- 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人
标注为 A，将影响力很弱的人标注为 B
- 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项
目的重要支持者
- 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平
词汇表
- 推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公司，
且越多越好…满足或超越竞争的需要
- 阻力问题 – 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水
平的公司。必须达到最低水平或及底线。
- 阻力 – 排除， 不考虑。
词汇表
- 推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段
- 关键点 - 决定因素或标准
概述
拜访
合同
手术客户的影响力 竞争
验光师的影响力 药品委员会
医院的影响力 预算委员会
促销基金
目标
- 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会
- 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力
行为
- 识别 – 决策制定过程
- 对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程
- 识别客户 – 关键底线
推动–阻力的计划者
- 发展推销机会总括
- 推销机会计划表 – 任务，资源管理
趋势
- 不断变化的经济条件
- 专注于价格、价格、还是价格
- 决策者的数量
- 委员会的决策
识别 – 销售机会
庞大的收入
开价
问题
- 复杂的销售机会
- 所涉及的人员的数量 – 决策制定过程
- 了解 – 决策制定过程
- 竞争环境 – 决策制定过程
- 政策和程序（内部的和外部的）
解决方法
- 识别 – 要点
- 识别 – 决策人员
- 鉴别竞争性威胁
- 鉴别和限定 – 决策制定过程和时限
决策制定过程
人员和问题
决策制定过程 – 人员
- 审批者。最后授权来具体实施某一决定
-
- 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划
-
- 影响力。说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人
标注为 A，将影响力很弱的人标注为 B
-
- 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项
目的重要支持者
决策制定过程 – 人员
推动
结合 – 个人和要点
推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。
阻力
结合 – 个人、要点和底线
排除没有达到满意度底线的公司
当前的推销机会
- 鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为 A 或 B）和发起
人
-
- A 级有影响力的人 – 拥有更大的影响力
-
- B 级有影响力的人 – 没有 A 的影响力大
我如何井然有序地安排这些信息
销售机会计划表工具
销售机会计划表
客户： 客户级别： 目标价值： 结案的确定性%：
SMART 目标：
审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I）
姓名： 姓名： 姓名： 姓名： 姓名：
头衔： 头衔： 头衔： 头衔： 头衔：
A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I
问题 问题 问题
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
销售机会计划表工具
- 鉴别决策者、有影响力的人和审批者
- 鉴别最后期限
- 鉴别所要求的办法
- 鉴别子任务
- 内部的和外部的
-
优点
- 识别- 重要的决定
- 改进计划
- 改进资源管理
- 改进时间管理
- 改善与老板的交流
要点
- 重要的决定
- 主要的决定标准、要点-客户
- 这些决定过程中的各种要求
要点举例
- 设备规格
- 单位使用成本
- 投资回报
- 奖励资金
- 服务
- 技术支持
- 样本
- 资金预算
当前的销售机会
识别各项要点
推动 – 阻力 概念
推动-阻力概念
- 识别有关购买的各项要点
- 识别满足底线要求的最低满意度
- 举例 – 可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格
公司 – 通过未被排斥或排除来证明
该要点是推动还是阻碍你的产品？
推动-阻力概念
- 公司的产品的满意度如何 –底线
- 竞争性产品的满意度如何 – 关键
- 识别人员 – 决策过程
- 识别 – 人的影响力
底线
- 最低可接受水平 – 满足客户要求
- 举例
- 技术服务响应
- 单位使用成本
- 程序成本
- 手术客户满意度 – 产品性能
- 护士满意度 – 安装和拆卸
- 投资回报
-
当前的销售机会
识别 – 底线
要点 – 推动或阻力
产品或建议 – 依赖性的
推动性要点
结合 – 个人和要点
人员 – 推荐最能满足各项要点的公司
越多越好….达到或超越 – 底线
推动性要点
设备
技术服务
新手实验室
培训和教育
产品性能
推动性要点
XYZ
ABC
超过 – 底线
XYZ 超过 - 底线
选项
- 提高底线
- 技术服务反应时间
- 培训和教育 – 新手实验室支持
强调 – 区别
你能够量化当前存在的区别吗
当前的销售机会
- 识别一项推动性要点
- 如果有 2 家公司都超过底线又如何？
- 你过去是怎么做的……..
- 你现在又会怎样做呢………
阻力要点
- 结合 – 将排除某家公司的人与底线的结合
- 没能达到满意度底线的产品或建议
- 必须达到最低水平或底线
当前的销售机会
识别一个阻力要点
要点 – 公司没能达到最低的底线
阻力要点
XYZ
ABC
公司没有达到底线水平
竞争者达到或超过底线水平
选择 – 克服阻力要点
降低底线
举例
客户需要可再利用的管形容器
策略 – 程序定价？
集中 – 其它要点
举例
手术客户的支持 – 产品
当前的销售机会
你面临一个阻力要点
- 你过去是怎么做的……..
你现在又会怎样做呢………
我如何组织和交流这些要点
推动/阻力计划表
决定
日期
制定人
“T”
名称 R/I 要点/担忧 P/B 无---很差 良好---优异
R/I = 相对影响力（审批者、决策者、inf. A inf. B inf. C 等 ）
P/B = 推动/阻力
推动/阻力计划表
- 识别 – 关键点 – 决定
- 识别能影响购买决策的人
- 识别个人在决策制定过程中的角色
- 识别- 竞争者在关键点方面的情况
- 时间管理工具
- 交流工具
优点
- 执行概要
- 识别重要的决定
- 改进计划
- 改善资源管理
- 改善时间管理
这么多事情要做…….时间却又这么紧
识别底线/要点
识别满足各种要求的子任务
任务
- 行动 – 达到底线要求
- 培训和教育 – 新手实验室支持
- 用于设备装置的产品评价
-
- 内部的 – 在内部完成的任务 – 公司
- 定价支持
- 新手实验室支持
销售机会计划表
销售机会计划表
客户： 客户级别： 机会大小： 信心水平 12345678910
描述/目标：
审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I）
姓名： 姓名： 姓名： 姓名： 姓名：
头衔： 头衔： 头衔： 头衔： 头衔：
A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I
问题 问题 问题
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
子任务： 子任务： 子任务：
人员 人员 人员
时间 时间 时间
办法 办法 办法
好处
识别任务
识别办法
分担责任
好处
- 改善与客户的交流
- 改善与主管人员的交流
- 执行总评 – 获取巨大收入的销售机会
- 发展小组- 可靠的业务
我如何从成功和失败中总结经验
损益评估
损益评估
- 分析各种结果
- 成功的策略
- 未成功的策略
- 行动计划
- 成功与失败之处
损益评估
外部活动和事件
任务 数据和信息 分析 决策 团队活动 结果
公司的
其它活动
损益评估
外部活动和事件
任务 数据和信息 分析 决策 团队活动 结果
公司的
其它活动
识别团队活动 – 成功的、未成功的并进行改进
识别外部活动 – 有影响的活动
损益评估
外部活动和事件
任务 数据和信息 分析 决策 团队活动 结果
公司的
其它活动
- 识别重要的信息
- 识别销售团队分析
- 识别销售团队活动
- 可采取什么活动
- 最初的任务…修改
结论
过程
提高效率
销售过程管理
承诺
协议
协议
协议
- 销售 – 系列协议
- 最后结束于承诺 – 合同或定单
- 基本目的 – 拜访目标 – 协议
- 有关下一步行动的协议
概要
- 推动/阻力概念 – 对购买力的而非客户的底线进行分类
- 识别所要求满意度的最低水平
- 达到底线所要求的满意度水平 – 可接受的最低质量、服务、性
能、价格 – 公司必须证明不被排斥或排除
- 识别整个过程的参与者
- 发起人 – 提供有关决策制定过程的信息，你的产品或项目的重
要支持者
概要
- 推动/阻力计划表 – 识别有关购买的各项要点，识别决策者和
确定影响力
- 审批者 – 最后授权具体执行某项决定
- 决策者 – 向审批者提供采取某项行动的建议
- 有影响力的人 – 说服或推动决策者或审批者，有很强影响力的
人标注为 A、影响力较弱的人标注为 B
- 推动 – 个人与底线的结合，促进最能满足底线要求的公司，必
须达到或超越竞争要求
概要
- 阻力 – 个人与底线的结合，将剔除没能达到满意度最低要求的
公司
- 策略 – 强化或中和各项要点，提供所需支持
要点策略形式 – 执行概要
- 销售机会计划表 – 任务管理、资源分配、执行概览
- 损益评价 – 完成各个大项目 – 团队、分析结果、成功的策略、
未成功的策略、行动计划
- 收益和损失 – 学习机会
你能在哪里获得更多的信息
要点
分组练习
拜访计划 – 销售预测
简介
分析销售周期将帮助你集中于拜访并改善销售预测
要点
- 销售周期
- 拜访计划表 –预测工具
- 基准点
- 基准点计划
- 基准点计划工具
- 确定性程度
- 基准点计划程序
词汇
- 销售周期
- 基准点
- 拜访计划表 – 预测工具
- 结束时的确定性程度
- 策略工具
- 有判断力的思想
- 推举的客户
- 资源分配
词汇
- 审批者
- 有影响力的人
- 决策者
- 联合拜访
- 子任务
- 内部任务 –在公司内部
总括
- 拜访管理和销售预测结果得到改善，从而使得收入增加和成本
降低
-
目标
- 识别销售机会的各个阶段 – 认可、发展、结束、服务
- 识别拜访问题和改善拜访管理
行为
- - 识别销售机会的各个阶段 – 认可、发展、结束、服务
- 使用销售的过滤器来识别销售机会的大小
- 利用有判断力的思考来确定结束时的确定性
销售周期
- 从最初拜访到签定合同所需的时间
- 产品依赖程度
- 客户依赖程度
销售周期知识
好处
改善时间管理
资源分配
改善拜访管理
结果
销售周期
- 机会 – 拜访
- 开发
- 认可
- 继续发展
- 结束 – 合同
- 服务
销售周期各阶段
识别 拜访
认可
继续发展
结束 合同
服务
机会
标准
- 识别需要
- 购买或替换意图
- 用于购买的资金
- 购买时间
识别出的需要 identified need
评价上次销售项目
你如何知道该要求被识别
用于购买的资金
你如何知道客户有足够的资金来购买你的产品？
时间框架
购买或替换的意图
你如何识别结束销售活动的时机
行动 – 机会阶段
- 技术资源拜访
- 高级管理层拜访
- 参考客户拜访
识别 - 客户机会项目
你如何从发现客户机会阶段向拜访客户阶段发展
行动 – 机会阶段
- 技术资源
- 高级管理层
- 利用推举客户
认可的阶段
- 识别/描述各项要点
- 识别/描述决策制定过程
- 识别/描述决策制定过程中的人员
- 识别/描述购买时间
- 识别用于购买的资金
行动 - 认可的阶段
- 增加拜访次数 –有影响力的人
- 讨论各项重要问题
- 联合拜访 – 管理层
发展阶段
决策者、有影响力的人、审批者相信建议 – 可接受性
决策者 – 评价建议
竞争者 – 1 – 3 名
行动 – 发展阶段
- 增加拜访 – 有影响力的人、决策者
- 解决各项重要问题
- 联合拜访 – 管理层
- 谈判
收益承诺
签定合约
服务阶段
提供产品服务
处理用户提出的有关产品的各种问题
决策者 – 讨论新的项目
销售周期的各项问题
销售周期的问题
- 很难在拜访和预测之间合理地分配时间
- 存在多种销售机会
- 时间管理和资源管理
- 交流
好处 – 了解销售周期
- 计划拜访
- 识别时间要求
- 交流要求 – 额外的资源
- 计划、预测和管理各种重要机会
你如何知道一次重要的销售机会最终能变成一次实在的销售
合同的确定性
合同的确定程度
10% 机会 –被识别
20% 拜访行动决策人和有影响力的人 – 不抵制
30% 关键问题 – 予以讨论， 获得 – 关键信息
40% 达成一致 – 就各项重要问题
50% 口头承诺 – 关键的有影响力的人
60% 证实 - 定价 –可接受的
70% 来自决策者的口头协议
80% 合同的确定
90% 最后的细节问题获得解决
100% 购货定单
结束确定性练习
药品的
耗品方面的
隐形眼镜护理或视力护理方面的
识别其中一个项目的结束确定性…..并说明理由
我如何才能专注于拜访并改进销售预测
拜访计划表 - 预测工具
拜访计划表 - 预测工具
目标
计划 – 拜访与各种预测方法要求
重要的销售机会
拜访计划表 - 预测工具
识别
认可
发展
结束
服务
拜访计划表 - 预测工具
应用
- 重要的销售机会
- 强化产品销售
- 新产品
拜访计划表 - 预测工具
好处
- 改善与管理层的交流
- 识别拜访要求
- 预测方法要求
- 发展有判断力的思想
识别 3 个销售项目
指导
识别重要的销售项目、客户名称、销售价值、客户类型-AA、BB 等
定位项目所处阶段
识别阶段、拜访阶段、认可阶段、发展阶段、结束阶段、服
务阶段
客户定位 – 漏斗（过滤器）funnel
拜访
认可
发展
结束
服务
拜访计划表 - 预测工具
程序
- 经理和销售代表就要跟踪或监视的销售项目达成一致
- 经理和销售代表就评价时间达成一致
- 销售代表创建一个漏斗型设置来识别那些重要的销售机会
- 销售代表再次进行评价，利用箭头来标记机会的运动轨迹
- 经理和销售代表进行讨论 - 机会的运动轨迹
- 重复上述程序
客户在该漏斗型设置中的定位
客户在漏斗中的定位
拜访过的
认可的
发展的
结束的
服务的
处于拜访阶段 – 结束率不到 50%
处于认可阶段和发展阶段 – 结束率为 80% -90%
拜访计划表 – 预测工具
将你的 3 个销售项目在该工具中进行定位
拜访计划表 – 预测工具
拜访阶段
认可阶段
发展阶段
结束阶段
服务阶段
各种问题
拜访计划表 – 预测工具
表征 问题………
修正？
结论
- 计划工具可用于制定拜访计划，预测系统用于管理重要的销售
机会
- 提高效率
概要
- 机会的标准 – 识别需要、购买或替换的意图、用于购买的资金、
时间框架
- 销售周期 – 完成销售的时间
- 了解销售周期的好处 – 识别时间要求、获得额外资源的可靠支
持、以及计划、预测和管理各种重要的机会
概要
拜访计划表 – 预测工具程序 –
- 经理和销售代表就要跟踪或监视的销售项目达成一致
- 经理和销售代表就评价时间达成一致
- 销售代表创建一个漏斗型设置来识别那些重要的销售机会
- 销售代表再次进行评价，利用箭头来标记机会的运动轨迹
- 经理和销售代表讨论机会的运动轨迹
重复上述程序
你从那里可获得更多的信息
- 《推销力杂志》(Selling Power Magazine)
- 美国管理协会(American Management Association)
- Mike Hunter 及其同事 –联系 Tim Thomas
要点
要点概述
主题：
要点：
采取行动：
