第12卷第3期管理学报Vol. 12 2015年3月Chinese Journal of Management 肌 DOI编码 issn. 1672-884x. 2015. 03. 014 营销员社会网络与隐性知识分享的因果关系实证研究张淑华1杨月2吕帅lcl沈阳师范大学管理学院2沈阳师范大学教育科学学院)摘要:学者们对社会网络与隐、性知识分享的关系研究得出了正向预测、负向预测和无关系3种结论，使人们对二者之间是否存在因采关系产生质疑，也使组织如何促进隐性知识分享无从入手，为此，采用静态的问卷调查与干预实验两步探索二者的因采关系及干预方法的有效性。结采显示:营销员的社会网络与隐性知识分享效采具有因采关系;网络技能团体培训'1是改善保险营销员社会网络质量的有效方法。关键词:营销员;社会网络;隐性知识分享效果;团体培训中图法分类号:C93 文献标志码:A文章编号:1672-884X(2015)03-0424-09 The Causal Relationship between Marketers’ Social Networks and Their Tacit Knowledge Sharing ZHANG Shuhua YANG Yue LYU Shuai CShenyang Normal University, Shenyang, China) Abstract: U pon on th巳previousstudies on the relationship between吕ocialnetworks and tacit knowledge sharing, scholars draw three conclusions: positive prediction, negative prediction, or irrel evancy. However, these three conclusions make people question whether there is a causal relationship between ther口，and make no sense to know how the organization promotes sharing the tacit knowl›edge. This study intends to prove the causal relationship betwe巳nsocial networks and the sharing effect of tacit knowledge through empirical studies. and to test the effectiveness of groups training on social networks skills to improve the marketers’ social network quality by two methods: questionnairc survey and intervened experiment. Results indicate that there is a causal relationship between social networks and the effect of tacit knowledg巳 group training on networks skills is an effec tive way to improve the quality of social networks of insurance marketers. Key words: marketer; social network; the effect of tacit knowledge sharing; group training 从战略资掘的角度看，与显性知识相比，隐点之间的关系所形成的网状结构。这一网络结性知识分享对于组织实现竞争优势更为重要。构以两个行动者为节点，以直线连接两个节点，探索促进员工隐性知识分享的有效策略成为知代表他们之间的关系。它不仅是一种关系网识管理的重要课题。由于隐性知识的个体性和络，而且还是个体获取资源的重要途径。社会内隐性的特征，只能通过人际互动这种直接的网络有网络强度、网络密度与网络异质性3个交流方式才能实现知识分享，拥有高质量的社特性。网络强度是反映个人与网络成员之间关会网络就成为隐性知识分享的重要条件。系的亲疏状况的指标。按其交往紧密程度可分为强关系与弱关系两种。强关系指的是个人与1 理论与假设网络成员之间关系比较紧密，感情因素很浓;而 杜会网络弱关系指的是个人与网络成员之间关系比较松KILDUFF等[IJ认为社会网络是指众多节散，没有太多感情维系。网络密度是指行动者收稿日期2013-05-07基金项目:国家自然科学基金资助项目(70971090) 424
营销员社会网络与隐性知识分享的因果关系实证研究张淑华杨月吕帅之间实际联结的数目与他们之间可能存在的最性知识由于其高度的个体嵌入性，需要通过行为大的联结数目的比值。比值越高，这一网络的主体之间直接的、多次的相互作用，才可能被对联结密度就越大，反映了组织中成员间的联系方所接受。由此，强关系有助于隐性知识分享，强度[。网络异质性指个体社会网络中的全弱关系有助于显性知识分享。据此，本研究提出体成员(不包括自我)在某些社会特征方面的分如下假设:布状况。这种分布状况差异越大，个体所建立假设1网络强度对隐性知识分享效果具的关系异质性越高，相应的，个体将越易于从社有显著的正向预测作用。会网络中获得独特的信息和资源口，飞网络密度指群体成员彼此关系的平均力量隐性知识强度。学者们在有关网络密度对知识分享的影英国哲学家POLANYI[SJ从科学哲学的角响方面的研究同样产生了相悖的结论。一些学度以知识的可否言传性将知识分为隐性知识和者认为网络密度可以正向预测绩效。网络密度显性知识，引起了众多学科学者对隐性知识的越高，表明群体成员之间互动关系越多，往往交关注。哲学家将隐性知识定义为一种与特别情换的资源也越多，高密度网络中的资摞比低密境相关的个人化的未明言知识问。心理学研究度网络更容易流动[口.14J。另一些学者持有网络者将隐性知识看作是一种程序性知识町、一种密度与绩效具有非线性关系的观点，认为人际实践智力D管理学研究者将隐性知识看作是源网络的密度过低，则人与人之间关系淡薄，不利于经验和技能的[7J、与组织过程有关的知识、工于知识的分享与转移，但过高的密度也会由于作执行知识。显然，管理学对隐性知识的定位花费过多的时间和付出超额的机会成本而对组是以工作、任务为导向的，更侧重于将隐性知识织绩效产生负面影响[15-17J。上述相异的研究结作为企业组织的一种资摞，一种组织核心竞争论得自于对网络密度与知识分享效果的笼统分力的知识基础。由此，基于技能和认识角度的析，没有针对隐性知识分享。由于隐性知识分隐性知识分类可以包含两类:①由非正式的、难享对面对面的直接接触及小组头脑风暴式启发以表达的技能、技巧、经验和诀窍等组成的技能的依赖，高网络密度成为隐性知识分享的关键。方面的隐性知识;②包括洞察力、直觉、感悟、价据此，本研究提出如下假设2值观、心智模式、团队的默契和组织文化等认识假设z网络密度对隐性知识分享效果具方面的隐性知识。基于可编码程度的隐性知识有显著的正向预测作用。分类为z可编码的隐性知识、不易编码的隐性知有关网络异质性对知识分享的影响，研究识和不能编码的隐性知识。本研究认为，研究结论相异。一种观点认为网络异质性可以正向可编码的"过程性知识"或"执行性知识"的分享预测知识分享效果，即个体所建立的关系异质规律比研究"未明言知识"的分享规律具有更大性越高，越易于从网络中获得独特的信息和资的可行性和更重要的现实意义。由此，本研究摞[另一种观点认为教育异质性对知识分拟探讨可编码的过程性和执行性知识的分享。享行为产生反向关系口91:年龄异质性对知识分社会网络与隐性知识分享的关系享行为影响得出显著的正向关系(文献支持)和关于社会网络与知识分享的关系问题，学显著的负向关系两种相悖的结论[19J;至于性别者们多从社会网络特性入于展开研究，有关网异质性与知识分享行为则没有显著关系。本研络强度对知识分享影响的研究结论不一。有的究认为，一方面，网络异质性决定了可分享的资学者认为，强关系更有利于组织内部隐性知识源的多少，异质性越高，可分享的资源越多。另的共享和转移。强关系优势说得到了众多研究一方面，异质性程度也意味着知识分享所使用的支持闷.9=也有学者提出，强关系往往发生在的概念桩架的相异程度，相异程度高会妨碍有知识结构较为相似的人群中，信息重复性很高，效的隐性知识分享行为的选择。据此，本研究因此弱关系对知识分享也十分有效。该观点同提出如下假设=样得到了很多研究的证实[。进一步的研究假设3网络异质性与隐性知识分享行为表明，弱关系更有利于简单信息的传递，促进事相关不显著。实知识的分享阳。于是弱关系在显性知识的传综上所述，社会网络与隐性知识分享效果递和扩散中发挥了更为突出的作用。从上述分的关系研究得出了3种不一致的结论，即社会析可见，矛盾的结论可能源自于对不同类别知识网络与隐性知识分享效果存在正向预测、负向分享研究结论的泛化整合。细分后可以看出，隐预测和非线性关系。社会网络与隐性知识分享 425
管理学报第12卷第3期2015年3月之间是否存在因果关系成为质疑的焦点，也成供生涯或个人相关的职业支持和心理支持辅为本研究拟解决的主要问题。本研究认为，隐导[叫。这种多元网络支持的辅导策略在员工隐性知识分享是直接的人际互动的结果。分享效性知识分享中的作用如何尚未见到实证研究。果取决于人际互动的特性和互动质量o社会网本研究拟采用多元发展性网络支持辅导策略对络特征反映了人际互动的特性。本研究将营销营销员隐性知识分享进行干预。员隐性知识分享效果确定为销售绩效和隐性知干预的内容建构以人际关系理论为基础。识水平两个维度。据此，提出如下假设2人际关系理论认为，人际沟通是指人与人之间假设4社会网络与隐性知识分享效果(月运用语言或非语言符号系统地进行交换意见、平均业绩额和隐性知识水平)存在因果关系。传达思想、表达感情和需要的交流过程，具有双具体讲，网络强度越大，个体与网络成员的向性、情感性等特点，是人际交往的一种重要形互动性越强，越有利于隐性知识的分享p网络密式和前提条件，在人际交往中发挥着重要作用。度越大，网络成员彼此之间熟悉程度越高，越容据此，本研究确定了沟通技巧为提高网络质量易理解彼此之间的表达方式，从而越容易实现的干预内容，结合营销员特点，确定培训的主题隐性知识分享o为倾昕的技巧、提问的技巧、微笑与赞美的技KRAM[归]认为，辅导关系不仅能提高工作巧、与陌生人交往时如何打开交谈的局面、如何业绩，还可以促进被辅导者的心理发展。考虑增强人际魅力等。l24J到本研究的目的是通过网络技能团体培训干预干预形式的确定以BANDURA的社会24的方式检验社会网络与隐性知识分析效果间的学习理论为依据oBANDURAlJ主张，人的思因果关系，而网络技能团体培训又会改善被试想、感情和行为受直接经验和间接经验的影响。的工作压力水平和自我效能感，可能棍淆研究强调行为与环境的相互作用，强调观察学习z强的效果与结论，所以，本研究把工作压力水平和调认知过程的重要;强调自我调节过程。据此，自我效能感作为控制变量，通过协方差分析检本研究采用讲授、案例分析、角色扮演、模拟情验社会网络对隐性知识分享的主效应。境、练习与反馈、小组讨论等多种分享形式相结本研究拟采用静态研究和动态研究相结合合的方式进行网络技能团体辅导。的方法，即将问卷调查法和实验干预法结合，分2 研究一:社会网络与营销员隐性知识分两步检验社会网络与隐性知识分享效果的因果享效果关系的问卷调查关系s①采用问卷调查法对社会网络与隐性知识分享效果的相关关系做静态的分析(研究2. 1 研究目的一)。②采用实验干预法对社会网络与隐性知采用问卷调查法和回归分析法检验社会网识分享效果之间因果关系做动态检验(研究络特性对营销员隐性知识分享效果的预测作二)。在研究二中，首先通过干预改变网络特征用，从而初步检验营销员隐性知识分享模型的质量，检验隐性知识分享效果的变化;其次考察科学性。网络特征与员工隐性知识分享效果的共变关 研究方法系，即揭示员工隐性知识分享效果随员工网络本研究采用问卷调查法和回归分析法。特征质量的改变而改变，从而验证二者的因果. ] 乓开罗巳串单苟忌关系。在网络特征干预实验中，本研究采用了考虑到广东省、辽宁省、江苏省、贵州省分团体辅导法，旨在通过提高社会网络技能的团别属于我国的经济发达地区、中等发达地区及体辅导，改善员工社会网络质量，进而提高隐性贫困地区，又分别位于我国的南部、北部、东部、知识分享效果。西部，从这几个地区抽取被试将对我国企业营 辅导销员具有很好的代表性，因而本研究采用分层辅导策略在改变辅导者的社会心理与行抽样的方式从辽宁、广州、贵州、江苏等地抽取为、增加自我效能感、工作机会中的有效性得到营销员被试进行问卷调查，共发放问卷2000 了证明。传统观点认为辅导是由组织内部人提份，保留有效问卷1585份。问卷回收率为供的，是单向的关系，旨在提供组织或工作相关%。其中，男性804人(%)，女性760的生涯发展lZI-叫。而新近的基于社会网络理论人( %)，未填21人(%);年龄分布:的观点提出了发展性网络理论，认为辅导是由25岁以下705人( %) , 26 ~ 35岁735人组织内、外部的人提供的多元网络关系，旨在提(46. 4%) ，36~45岁115人(%)，45岁以上 426
营销员社会网络与隐性知识分享的因果关系实证研究一←张淑华杨月昌帅30人%);受教育程度2初中及以下35人系强度的平均值为总得分，得分越高者其关系强(%) ，高中240人%)，大专547人度就越高，变量的取值范围在1到5之间;网络(%)，大本695人(%)，硕士及以上68密度是根据每个被提名的网络成员之间的熟悉人( %);单位性质:机关事业单位65人程度情况进行计算，选择"熟悉"记1分，选择"认(%)，国有企业297人%)，外资企业识但不熟"记分，然后用最后得分除以总的169人%)，合资企业315人%)，私关系数，数值越大表示网络密度越大。营企业636人(%)，个体户94人(%)，( 2 )誉销员略性知识坷卷[目]借鉴未填9人(%);职位:基层员工899人STERNBERG[27]的管理者隐性知识内容结构(%)，基层管理者430人(%)，中层管观点编制。斯腾伯格将管理者隐性知识内容结理者188人(%)，高层管理者64人构分为3个维度2自我管理、人员管理、任务管(%)，未填4人( %)。地区分布:东部理。张淑华等据此思路，对企业营销员进行调393人(%)，西部297人09%)，南部341研，经过了访谈(被试25人)、编码、问卷编制、人(22%)，北部554人(35%)。从行业分布看，预测及问卷修订(被试295人)、正式问卷测量从事批发和零售业的人员最多，共659人，占总(1 585人)等研究环节，得出了企业营销员隐性人数的42%;其次是制造业和金融业，分别是知识4个维度2任务管理知识(关于完成营销任190人和155人，占总人数的12%和10%;这兰务的正确方法的知识)、工作信念管理知识(在大产业占据总人数近65%。然后是商务服务营销过程中对促进任务完成的正确价值观管理业，包括广告业、法律服务、咨询服务、旅游相关的知识)、自我管理(关于营销中取得绩效的自服务等，共133人，占总人数的8%;信息传输、我激发和自我组织的知识)、人际关系知识(关软件和信息技术服务业也占据了一定比例，共于营销中人与人之间关系的知识)。该问卷各106人，占7%，这与房地产业的6%很相近。项目的载荷在~0. 472之间，各维度的内通过分析我们不难看出，农业、采矿业、教育、卫在一致性系数在~0. 74之间。结构方程生和社会工作等行业从事人员很少，仅占据建模方法对隐性知识结构进行考察，模型各项1%的比例。拟合指数为:χ2/df = 4. 799 (χ2 = 1 650. 862, 现J....:J:..JI也df 344),NFI ,IFI , (1)社会同络调合河卷[白]社会网络包括CFI = , TLI = O. 970 ,RMSEA = 网络强度、网络密度及网络异质性三方面指标。表明问卷具有良好的结构效度。该问卷采用网络异质性(I)从4个方面测量，即性别异质1~5的5点评分。研究把隐性知识的平均分作Qv性、工作年限异质性、教育程度异质性及职业异为隐性知识水平的量化指标。 结果与分析二是质性。计算公式为IQV(N-~f')/[厅一 措地比就计结果(k -1汀，是为变量的类别或组数，N为样本数，从表1中可以看出:除了教育异质性、性别~f'为各类别的次数平方和，I的数值在0~1QV异质性、职业异质性外，社会网络强度什=之间，数值越接近于O说明这些网络成员在某一，ρ< )、网络密度(γ=，ρ〈方面的特征越相似，数值越接近于1说明网络成)和年限异质性。=，ρ< )与员在某一方面的差异性越大。网络强度通过询隐性知识水平之间均有显著的正相关，同时，各问被试与每个被提名的网络成员的关系密切程维度指标之间共线性的可能性较低，假设1、假度进行测量，按照"很不熟悉"(1分)到"非常熟设2得到了初步验证，假设3得到了部分验证。悉"(5分)赋值并进行计分，以各提名人数的关表1研究变量的描述性统计分析结果(N=1585)变量Mean 2 3 4 6 1网络强度 骨椅2网络密度O. 637 →骨赞3性别异质性O. 599 骨骨4年限异质性 5教育异质性樨O. 300幡幡 O. 125'骨祷持铸 普普6职业异质性 提椅骨钊7隐性知识水平 梯 注:铃、长椅、养铃铃分别表示户<、p< O. 01、户<O. 001.下同。 427
管理学报第12卷第3期2015年3月 回归万析对两组被试在网络特征、隐性知识水平、压力、采用进入法，将隐性知识水平作为因变量，自我效能感及业绩方面进行独立样本T检验，网络特性作为自变量进行回归分析。结果显做同质性分析，结果显示两组被试具有同质性，示，网络强度(β=，ρ< )、网络密确定两组为对等组。再随机确定实验组和对照度伊，ρ<)和丁-作年限异质性组，最终确定:A保险公司30人作为实验组，5(卢=，ρ<)维度指标对隐性知识水保险公司30人作为对照组。A组被试样本分平的正向预测作用达到了显著水平，社会网络布:男性11人(%)，女性19人(%), 特性可以解释隐性知识分享%的变异o上26岁以下3人(lO%)，26~35岁之间的11人述分析结果进一步验证了假设1、2，部分验证(36. 7%)，36~45岁之间的14人(%)，45了假设30岁以上的2人(%)，高中以下学历15人 讨论( 50 %)，大专13人(%)，本科2人研究发现，营销员的社会网络强度、网络密(%)，丁&作年限平均年。B组被试样度和工作年限异质性对隐性知识水平有显著的本分布z男性12人(40%)，女性18人(60%); 正向预测作用。说明个体与其网络成员之间的26岁以下3人00%) ,26 ~ 35岁之间的9人强关系、个体拥有的网络成员彼此间的联系密(30%)，36~45岁之间的15人(50%)，45岁以切程度和网络成员间的工作年限异质性有利于上的3人(10%)，高中以下学历16人隐性知识分享。换言之，隐性知识分享的重要(%)，大专13人(%)，本科1人条件是个体与其网络成员之间亲疏联系、其所(%)，工作年限平均年。拥有的网络成员之间彼此的密切联系和经验的 实验过程差异(T作年限异质性主要意味着丁-作经验的对实验组实施网络技能团体培训，干预内巨大差异)。容包括:发展社会网络技能训练、沟通能力、微那么，上述条件是隐性知识分享的必要条笑与赞美的技巧、倾昕的技巧、与陌生人交往时件亦或是充分条件?研究二拟通过探索社会网如何打开交谈的局面、社交礼仪、如何增强人际络与隐性知识分享的因果关系来回答这个问魅力7个主题o从第三次培训开始增加了拓展题。社会网络技巧的案例分享、讨论和角色扮演等活动。第八周总结会。对照组不接受任何处3 研究二:社会网络与隐性知识分享效果理。对实验组、对照组营销员的社会网络质量、的因果关系干预实验隐性知识水平、工作压力和自我效能感进行干3. 1 研究目的预前测(实验开始前4周)和干预结束后的后测通过营销员社会网络技能的团体培训，验(实验结束后第一周)，并对实验组进行追踪测证这种培训对改善员工社会网络质量的有效量(实验结束后第5周)。为了避免练习效应，性，并进一步检验社会网络质量的改善对员工本研究采取每次的问卷内容不变，但问卷项H隐性知识分享效果提高的促进作用，从而进一的顺序改变的策略。步验证社会网络与隐性知识分享因果模型建构 辅导效果评价的科学性。测验工具为:①社会网络调查问卷([ "J 研究方法上)。②隐性知识分享效果指标。营销员隐性采用2X2的实验设计实施干预实验，即采知识问卷，以隐性知识提高水平作为分享效果用实验组与对照组前后测设计。其中，自变量指标(同上)。月平均业绩额，作为分享效果的为建立网络技能的团体培训，因变量为社会网客观量化指标。③辅导情况调查问卷:本研究络质量，结果变量为隐性知识分享效果。为了证明社会网络特征的改变对隐性知识分辜 样本选取的共变关系是由于员工彼此交往中分享行为增考虑到干预实验的时间不能过长，而保险加和分享内容丰富导致的结果，特编制了隐性业营销员隐性知识水平提高对业绩变化影响的知识分享行为、分享内容问卷，每次干预开始前敏感性高，因此，本研究确定以保险业营销员为填写问卷，收集上周员工在社会网络、知识分享被试开展干预实验。首先，选择沈阳的两家保行为及分享内容的频次信息，社会网络指标包险公司，根据业绩情况在公司A和公司B中分括网络强度、网络密度、网络异质性。隐性知识别筛选业绩排名在中下水平的营销员各30名。分享行为指标包括运用假设、类比、反问、打比 428
营销员社会网络与隐性知识分享的因果关系实证研究张淑华杨月吕帅方等行为指标。分享内容指标包括压力或烦T = ，ρ< ;职业异质性T= , 恼，营销经验，与职业发展相关的问题及其他。ρ<;任务管理T= ，ρ< ;工作共收集了7次信息。④工作压力问卷间。意在信念T=，p<;自我管理T=，调查企业员工在工作中各种可能压力的来源。ρ< O. 001;人际关系T= ，ρ<;隐该量表包括5个维度=工作超载、职业发展与工性知识总体T= ，ρ<;月平均营业作可控性、角色冲突、角色模糊、工作条件与氛额T=，p<说明干预有效的提高围，共45个项目，采用5点计分，各维度的信度了被试的社会网络质量和隐性知识分享效果。系数在~0. 800之间，总量表的信度系数假设4再次得到支持。为。⑤自我效能感问卷[叫:测量人们对自(3)社会同络对隐性知识分享效果筒主效身能否利用所拥有的技能去完成某项工作行为应分析本研究采用协方差分析检验被试在隐的自信程度。共12个项目，采用1~5的5点性知识水平和业绩上的变化，在方差分析中，自计分，Cronbach气α系数为采用SPSS变量为组别，因变量分别是隐性知识水平和业处理数据。绩的后测结果，协变量是与该因变量对应组别 研究结果中的前测自我效能感、前测压力水平。 %JlP蚀L衔'每鼻缉民拥皂表2呈现了协方差分析中各因变量的边缘本实验分三步检验立即性辅导效果，先对平均数。协方差分析显示，在因变量为隐性知实验干预后的立即测量结果进行组内与组间差识水平后测、营销业绩额后测的两项检验中都异检验，又对干预的主效应进行分析，最后对干存在组别的显著效应，其F值及显著性分别为预过程中隐性知识分享行为、分享内容与营销F隐知(1，60)= ，ρ< 、F业绩(1，60)工员社会网络质量进行了共变性追踪研究。，ρ< 。成对比较显示，在上述两种(1)立即性辅导效果钮，与松梭所有被试指标上，实验组被试的后测均显著高于控制组。在两个月的干预培训结束后进行第一次后测。由此，可认为在接受实验干预后，实验组被试的结果显示，两个月辅导结束后，实验组成员社会隐性知识水平和营销业绩上都得到了显著提网络各维度、隐性知识水平及其各维度、月平均高。业绩都发生了显著性提高。具体表现为:网络表2各组被试在各因变量上的边缘平均数及标准误强度T=，ρ< ;网络密度T=因变量组别边缘平均数标准误, P < ;性别异质性T=，ρ〈隐性知识水平实验组 控制组 3. 490 ;工作年限异质性T=一，ρ<; 营销业绩实验组7 教育程度异质性T=-5. 81,p < ;职业控制组4 异质性T=-3. 14，ρ< ;任务管理T=(4)共交性松接为了解释实验前后，社-2. 42，ρ< ;工作信念T=，ρ〈;自我管理T会网络与隐性知识分享效果的共变关系，本研=-3. 89,p < ;人际关究确定了参加辅导次数在4次以上的20名被系T=，ρ<;隐性知识总体T=，ρ<;月平均营业额T试作为有效被试，统计他们在7次追踪测量中=-2. 43, ρ< 说明干预有效的提高了被试的社会社会网络各维度指标的均值、分享行为发生频次的均值和各种分享内容发生的频次均值，以网络质量和隐性知识分享效果。对对照组前测与第一次后测结果进行差异上述指标为参数，绘制它们的变化关系曲线。详见图1~图4。检验，结果显示，对照组后测各个维度指标上较前测均未发生显著性变化，说明时间并不会给从图中可见，随时间的延续，社会网络各指实验带来任何效应。假设4初步得到验证标、隐性知识分享行为、营销经验的分享次数存o(2)立即蚀辅导效果组f司松挫实验组与在着共变趋势，表现为各变量多是在第二次追对照组干预后第一次后测结果比较，在网络特踪时出现暂时性的下降，之后出现整体上升趋征、隐性知识分享效果各维度上的均值均有提势。说明社会网络、隐性知识分享行为及对营高，且达到显著性差异。具体表现为z网络强度销经验的分享三者存在着共变关系。假设4得T = ，ρ< ;网络密度T= .ρ〈到验证。;性别异质性T= ，户< 壶.*1生革前毛喜结民身号O. 01;工作年限异质性T= 2. 57，ρ<;教育程度异质性为了检验干预的持续性效应，在干预结束 429
管理学报第12卷第3期2015年3月 (T =)、工作信念CT=-2. 20)、人际关系CT=日、总体隐性知识水平(T= -2. 7日和月平均业绩额CT=)的提高4.~ 主吕都在水平上达到了显着性水平。实验效额果较好o表明干预产生了持续性辅导效果。~.~ 讨论:1币时字路U运罢法叫运叫tE干预的立即性辅导效果组内检验结果显E川川川vh同接摆边Em棋示，实验组干预在社会网络各维度、隐性知识各踪维度及营业额上表现州第一次后测结果显著高于干预前测结果。组间比较结果显示，实验组图I网络强度变化图与控制组在干预后立即测量的结果在社会网络 各维度、隐性知识各维度及营业额上都存在显 著差异，实验组在各项指标上的得分明眼L高于lI. 控制组。在控制了自我效能感、压力等变量的贡献外，干预的主效应仍然显著，说明干预的立 即性辅导效果显著。 I一一--伊甲一-一一…-一一一-_.._--一一 ~ -一-了一一一-一-一一一←-一一→←一-一干预持续性辅导效果检验显示，实验组在第-次第三次第五次第七次社会网络、隐性知识、营业额等指标上的得分第--+-网络密度---.-年限异质一惜一职业异质二次后测比第一次后测都有提高，具体表现为---性}JIJ异质一剖一教育异质网络强度、工作年限异质性、工作信念、人际关图2网络密度网络异质性变化图系、月平均业绩额等指标的提高达到了显著d院水平，说明干预产生了持续性效果。革}追踪研究结果显示，网络技能团体培训后，:I~扩卢A保险营销员的月平均业绩额和隐性知识水平随着网络特征质量的提高而有显著的提高，即二者存在共变关系，且共变关系是由分享行为和分享内容的增加导致的。说明社会网络与隐性。运量S古垂古运运古4运知识分享具有因果关系。l’ 11\ sr );斗斗〈占3苦在该法接接滋滋边踪次数4 结论与讨论图3隐性知识分享行为频率变化图 社会网络与隐性知识分享效果的因果关5 系4. 1. 1 左王回电但二余口也只习、与L盏If.理可由。因身皂当岛Jkq『卫报υ研究一和研究二的结果证明了社会网络对叶，隐性知识分享效果的因果关系，表现为网络强度、网络密度及工作年限异质性对营销员的隐o 这运去4告王-!6岳王运性知识水平都具街显著的正向预测作用。川11151 t..:::: ~(主J苦苦苦奋法 "i 1;去法综营销员的网络强度对其隐性知识水平具有追踪次数显著的正向预测作用，这与HANSENr~J的研究一令一烦恼压力一丁&一职}IJ!.发展~一岱销经验一一一一阳也结果相一致，支持了强联系优势说，证明强联系为隐性知识分享的充分条件。个人与其社会网图4各种内容的分享频次变化图络成员之间的关系亲疏程度，即感情1"，的接近4周后，对实验组成员进行第7次后测。结果能够促使员工产生隐性知识分享行为，从而提显示，实验组第二次后测在社会网络各维度指高隐性知识分享效果。标、隐性知识水平及其各个维度、月平均业绩额网络密度对营销员的隐性知识水平具有显上，较第一次后测均发生不同程度的提高，其著的正向预测作用，这一结论与KRACK中，网络强度(T=-2. 13人工作年限异质性HARDT-'叫的研究结果相悖。KRACK- 430
营销员社会网络与隐性知识分享的因果关系实证研究一一一张淑华杨月吕帅HARDT [16J认为，组织蒙古性适中的网络更有利宏[13J、罗家德等口7J的观点一致，但与RRA于知识的传播。本研究认为，分享是两人以上GANS等川、周晓宏等[15J的观点不同。可能是成员彼此之间互动的结果，密切的联系是沟通保险行业的特殊性造成的。保险营销员的网络互动的表现，是分享的前提。隐性知识由于其密度越大，网络成员之间彼此熟悉程度越高，建个体性、内隐性致使其分享难度加大，头脑风暴立的人际信任越高，对保险理念和营销技能的和相互启发是实现顿悟与分享的重要途径。成分享越高，这就导致营销员圈子外的社会网络员间的密切联系既增加了互动启发和头脑风暴成员彼此相互影响使其投保额增多。另外，分的机会，也提高了彼此熟悉度，从而提高了选择享而导致的营销员营销技能提高使营销行为更有效沟通方式的能力，提高了整体沟通效果，提加有效，相应的保单业绩也会越高。所以，密度高了隐性知识分享效果。越大，保险营销员的月平均业绩额越大。营销员的工作年限异质性对隐性知识水平网络强度、网络异质性对业绩额未显示显具有显著的正向预测作用，这一结果与著的相关。这一结论与陈心田川、丁栋虹等问GRANOVETTOR山、COLEMAN町、陈J心田f叫的观点相反。可能的原因是网络强度、网络异的观点→致。新老员工彼此之间拥有与工作相质性需要通过员工之间隐性知识的分享导致的关的知识经验的丰富程度和工作技能水平会有营销技能提升的中介作用，才能对营销业绩产很大差异，这为彼此之间实现隐性知识分享提生影响。这里有-个时间的延滞性，需要以后供了前提。而年龄跨度大使其工作上彼此之间的研究延长干预效果检验期进一步加以检验。竞争性小，老员工主动与新员工分享隐性知识 网络技能团体培训的有效性分析的障碍就减小了，分享隐性知识的动机增加了，实验组被试是自愿参加辅导且大多被试的这就为员工之间实现隐性知识分享提供了动业绩排名在中下水平，这些被试有着相对较强力。所以，工作年限异质性越大，网络成员的隐的学习欲望，渴望获得更多的营销经验并提高性知识水平提高越大。自己的业绩。辅导内容紧紧围绕如何发展社会营销员隐性知识水平在性别异质性、教育网络的技巧，被辅导者掌握了很多发展社会网异质性及职业异质性上未呈现显著差异，更突络的具体途径和沟通技能，并利用这些技能来出了基于工作年限异质性的经验差异在分享中发展自己的社会网络，使他们的社会网络质量的作用。可能的原因是性别、教育程度异质性得到了持久的改善。实验结果表明，以提升社虽然有隐性知识分享的基础，但这种差距没能会网络质量的人际沟通技能为干预内容，以团使人际之间摆脱竞争，职业异质性在隐性知识体讲授式培训iI、案例分析、角色扮演、模拟情境、分享中是一把双刃剑，彼此之间既有竞争，又有练习与反馈、小组讨论和分享等多种方法结合同舟共济的连带关系。错综复杂的原因降低了为辅导策略，是改善保险营销员的社会网络质员工之间有效分享隐性知识的可能性。量和隐性知识分享效果的有效模式。为了促进在追踪研究中，社会网络、分享行为和分享隐性知识分享，组织应该将沟通技能的提升作内容等指标普遍存在第二次测量结果暂时下为促进分享的有效策略。降，从第三次开始稳步提升的现象。可能的原本研究的样本全部来自沈阳，样本数较少，因是第-、二周进行的干预是发展社会网络技而且保险营销员随时有见客户的需要，无法保能与沟通技能的理念讲授，被试经历着对其原证每次参加培训。另外，业绩的提升需要更长有人际关系理念上的冲击和思想波动。从第三期的效果考察，干预效果检验的时间需要延长。次培训开始，进入到沟通技能的讲授、演练、案在今后研究中，需要增大样本的覆盖度，延长实例分析等技能性训练，被试在理念上实现认同，验期，得到的结果会具有更理想的学术价值。在分享内容和分享方法上得到理解和应用，为5 结语表达分享内容和表现分享行为奠定基础。 与悔险营'销.M.月平均此蜡额提富的回保险营销员社会网络与隐性知识分享效果身唱?多罢?菊豆之间存在着因果关系。具体表现为网络强度、干预后的主效应分析和共变关系分析显网络密度和工作年限异质性对营销员的隐性知示，社会网络与月平均业绩额具有因果关系，具识水平具有显著的正向预测作用;网络密度对体表现为网络密度对保险营销员的月平均业绩月平均业绩额具有显著的正向预测作用。额的正向预测作用显著。这一结论与张文以建立多元社会网络的人际沟通技能提升 431
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