从客户角度出发定制符合项目土地属性的产品，树立苏泊尔集团房产品牌，实现项目利润最大化
苏泊尔集团策划建议书
2010-8-17
*
机密
项目属性初判
项目机遇分析
项目目前已经做到了60分，做玉环第一豪宅有差距 1、立面 2、地段 3、品牌在楚门没做过项目，是陌生的 4、客群有危险 当地人是有钱，40%来源本地会被华龙分流。 5、客群是要争取 怎么提前蓄水蓄心 2.除了定向还要搞很多市场活动 跳到玉环，怎么去抢客户。
*
*
机密
苏泊尔在台州当前操作过2个楼盘，已具备二级开发资质，借鉴绿城情感开发模型，和当地高端客户产生品牌影响力
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机密
通过对玉环当地300万以上楼盘调研，发现当地富人购买高端住宅更注重建筑的硬件表现
心海湾
干挂石材
入户庭院
自然景观
对高端住宅的基本认识，停留在注重立面尊贵显富、私家园林和对自然资源占据
*
机密
经过明道实地走访楼盘、同行和其他楼盘业主调研，欧式风格已成为当地高端客源首选，但对地中海风格认知度较低
认可欧式建筑，但不清楚什么是地中海风格？
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机密
绿城产品系列内，地中海风格产品属于中档产品，购买客户以年轻小资和养老阶层居多
翡翠城低密度产品示例
尊荣法式公寓
多层系列
地中海组团
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机密
前万科杭州公司总经理傅明磊“兰乔圣菲在万科产品系列内是成功的，但万科操作这个项目花了很大的人力和心血，这个产品是独一无二的，地中海类产品很难被复制，所以万科系统内很少再做这样的产品”
杭州阳光天际
万科产品系列：高端地中海风格项目对属性及操作具有较高要求，在一定程度上具有不可复制性
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*
机密
浙江高端客户大部分被绿城洗脑，认为用石材才是高端的，涂料的是低档的，有很多做地中海风格不成功的案例，苏泊尔在楚门做地中海风格楼盘，潜在一定风险
产品材质难购买
施工工艺复杂
客群生活习惯不一致
建筑规划要有审美艺术
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*
机密
楚门A类地段环境
玉环B类地段环境
将苏泊尔楚门项目放在玉环市内做比较，项目处于玉环B类的地段环境，既非玉环市中心，也没占据独一无二的自然景观，打造玉环最高端楼盘先天有少许不足
*
机密
杭州当前“卖的贵、卖的快、卖的好”的低密度楼盘，以法式、英式风格的产品为主，建议苏泊尔适当调整产品设计风格
中海篁外
绿城青山湖玫瑰园（小院别墅）
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机密
苏泊尔要想成为高端市场占有地位必须具备的基础条件
中高端市场领导者
？
？
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机密
大部分玉环成功项目的运作在于某个关键点或某个职能上拥有较强优势，整体缺乏面的系统成功
龙潭别墅
心海湾
欧洲花园
土地环境
产品服务
营 销
销 售
品 牌
普通 普通 - - 普通
优势 普通 - - 中上
优势 中上 - - 中上
欧洲花园玉环市区，心海湾楚门郊区环境比他好地段差，
*
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机密
苏泊尔项目需要从依靠关键点的优势转变为整体系统的提升，从而推动项目的成功开发
苏泊尔项目现状分析
土地环境
产品服务
营 销
销 售
品 牌
现状
系统提升方向
案场体验式销售
发展的
区域位置
高端的
产品规划
常规的
平面推广
苏泊尔房产
当地开发商
B B ？ ？ B
*
机密
项目属性初判
项目机遇分析
*
机密
市场
产品
消费者
从三个角度寻求支持
*
机密
从消费者角度分析
*
机密
楚门是玉环的经济重镇，引领玉环三大工业制造业快速发展，潜在一大批富人
Chart1
2009年上半年
2010年上半年
Sheet1
2009年上半年 2010年上半年 系列 3
出口总值 2
水暖阀门出口
汽摩配出口
家具行业
*
机密
通过对项目界定，可以限定目标购房群体是收入远高于一般家庭的富贵阶层
本项主要客群目标
富贵之家
中产阶级，即玉环当地私营企业家
*
机密
通过对楚门各楼盘现有购房群体调查，了解玉环市场对项目具有双向影响
项目推广主要集中方向将集中在楚门本地以及楚门辐射到的周边乡镇。
后期楼盘推广容易受玉环市场项目推广影响。
Chart1
销售额
客户群分布比例
Sheet1
销售额
楚门本地购房者 45%
玉环客户 30%
其他乡镇 20%
外省 5%
若要调整图表数据区域的大小，请拖拽区域的右下角。
*
机密
消费者角度结论
楚门、玉环的潜在客户具有相当大的购买
项目主力目标客户为富贵阶层
与玉环市场的客户具有双向影响性
*
机密
从产品角度分析
*
机密
项目内产品差异化客户营销，严格系统品牌策略，实现项目联动营销成功
属性 高层 别墅、类别墅
产品价值 一般产品 稀缺产品
购买人群年龄 26-35 35-40
购买关注点 交通便利、户型结构、周边配套 品质感、品牌影响、景观资源
购买动机 部分首次购房、刚需 改善居住
品牌策略 赚利润 树品牌
价格策略 快销旺销 贵销旺销
*
机密
通过对杭州和楚门高层物业面积对比，发现楚门的要求集中在一次性成熟改善
面积需求偏大：120-150之间成为市场的主打户型，更大的户型在市场上也存在大量客源。
楚门对面积的需求
杭州对面积的需求
Chart1
Sheet1
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Total 16 100 %
Valid 自己准备结婚 5 %
为了拥有自己的房子 4 25 %
子女长大了 1 %
接配偶或者小孩来杭州安居 1 %
为了让小孩有更好的生活条件 1 %
目前的居住环境，包括小区和周边环境差 1 %
为了让老人就医更便利 1 %
为了等以后升值 1 %
现在钱存在银行利息太低，还不如买房 1 %
Missing 0 2
Total 18 100
Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 4 %
下城区 1 %
拱墅区 11 %
西湖区 1 %
江干区 1 %
Total 18 100 100 %
Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 2 %
下城区 5 %
拱墅区 6 %
西湖区 2 %
江干区 3 %
Total 18 100 100 %
Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 城西文教区板块 3 %
拱北和睦板块 7 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
城东板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
滨江腹地四桥板块 1 %
闲林板块 1 %
萧山经济开发区 1 %
Total 18 100 100 %
Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 拱北和睦板块 11 %
半山板块 2 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
九堡板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
Total 18 100 100 %
Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米
Frequency Percent Valid Percent
Valid 70平米以上 1 %
90平米以上 1 %
110平米以上 2 %
140平米以上 2 %
160平米以上 5 %
Total 18 100 100 %
Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 一次性付清 5 %
按揭付款 13 %
Total 18 100 100 %
Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 多层 9 50 50 %
小高层 9 50 50 %
Total 18 100 100 %
Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 平面/平层式 14 %
跃层 1 %
复式 1 %
错层 2 %
Total 18 100 100 %
Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台
Frequency Percent Valid Percent
Valid 1111 1 一室一厅 %
2111 6 两室一厅 %
2211 1 % 两室两厅 %
2212 1 % 三室一厅 %
2222 1 % 三室两厅 %
3111 2 %
3121 1 %
3221 2 %
3222 3 %
Total 18 100 100 %
Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 0 1 %
需要 2 % %
不需要 13 % %
无所谓 2 % %
Total 18 100 100 %
Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 只有一个阳台 3 %
与客厅相连 2 %
与主卧相连 5 %
与客卧相连 1 %
与厨房相连 6 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 是 9 50 50 %
否 7 %
无所谓 2 %
Total 18 100 100 %
Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 卫生间 14 %
阳台 3 %
厨房 1 %
Total 18 100 100 %
Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 中间套 2 %
边套 16 %
Total 18 100 100 %
Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 顶 层 3 %
中间层 15 %
Total 18 100 100 %
Q25C、第 层
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3层 2 %
4 1 %
5 2 %
6 2 %
7 1 %
8 2 %
10 4 %
12层 1 %
Total 15 100 %
Missing 0 3
Total 18 100
Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 毛坯房 15 %
精装修房 3 %
Total 18 100 100 %
G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 老杭州人 8 %
新杭州人 7 %
浙江省内其他地方（除杭州外）人 2 %
省外人 1 %
Total 18 100 100 %
G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 25岁以下 2 %
25-29 9 50 50 %
30-34岁 2 %
35-39岁 2 %
40-44岁 1 %
45-49岁 1 %
55岁及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 高中/技校/中专 5 %
大专/大学非本科 7 %
大学本科 5 %
硕士生及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 单身独居、情侣同住、夫妻两人同住（无子女） 9 50 %
夫妻与父母同住（无子女） 4 %
夫妻与小学以下小孩两代人同住 1 %
夫妻与初中以上小孩两代人同住 1 %
夫妻与父母及小孩三代人同住 1 %
老年夫妻与子女及孙子辈同住 1 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3-6万元 2 %
6-10万元 6 %
10-15万元 4 %
15万元-20万元 2 %
20万元-25万元 1 %
25万元-30万元 2 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Sheet1
Sheet2
Statistics
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选） Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选） Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选） Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选） Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4） Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米 Q6、请问您打算购买多少总价的公寓？ 万元 Q7、如果房子不错，尽管有点超出您的预算但您还是愿意购买的价格是多少？ 万元 Q8、您承受总价的极限为多少万元？ 万元 Q9、您打算购买多少单价的公寓？ 元 Q10、如果房子不错，您感觉有点贵还是愿意购买的单价是多少？ 元 Q11、您愿意承受单价的极限为多少元？ 元 Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选） Q13、首付款 万元 Q14、每月按揭款 元 Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选） Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选） Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台 Q18、客厅 平方米 Q19、主人房/主卧 平方米 Q20、厨房 平方米 Q21A、主卫生间 平方米 Q21B、主阳台面积 平方米 Q21C、您希望客厅开间宽 米 Q21D、主卧开间宽 米 Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？ Q23B、您希望阳台是封闭的还是不封闭的？（单选） Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选） Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选） Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？ Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选） Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选） Q25A、请问顶层露台面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25B、请问顶层阁楼面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25C、第 层 Q25C、您是倾向购买户内结构可以自由分割面积的商品房，还是倾向购买已经分割好的商品房？（单选） 厨房带阳台 厨房带阳台面积 保姆室 保姆室面积 户内储藏间 户内储藏间面积 飘窗 飘窗面积 走入式衣柜 走入式衣柜面积 Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选） Q27A、就您个人情况而言，您打算花多少钱装修整套房子？ 万元 Q27B、你能接受精装修房比毛坯房每平米贵多少元？ 元 G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选） G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选） G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选） G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选） G5、【 出示卡片】您目前从事的工作属于以下哪种情况？（单选） G6、【 出示卡片】您目前从事哪个行业？（单选） G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
N Valid 16 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 13 12 18 18 18 18 18 18 18 17 18 16 18 18 17 18 18 18 18 3 2 15 18 13 7 12 2 13 8 12 3 13 7 18 14 3 18 18 18 17 17 17 17
Missing 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 6 0 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0 0 1 0 0 0 0 15 16 3 0 5 11 6 16 5 10 6 15 5 11 0 4 15 0 0 0 1 1 1 1
Mean 12 8850 3
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 4
比较好 8
非常好 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 3
比较感兴趣 9 50
非常感兴趣 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 不太可能 1
一般 2
比较可能 7
非常可能 3 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 4000 1
5000 1
5200 1 25
6000 1
6300 1
7000 2
7500 1
8000 2
10000 1
11000 1 100
Total 12 100
Missing 0 6
Total 18 100
Statistics
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选） Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选） Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？ Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
N Valid 13 13 13 12
Missing 5 5 5 6
Mean
83300
Statistics
T1 T2 T3 T4
N Valid 18 18 18 18
Missing 0 0 0 0
Mean
Chart1
Sheet1
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Total 16 100 %
Valid 自己准备结婚 5 %
为了拥有自己的房子 4 25 %
子女长大了 1 %
接配偶或者小孩来杭州安居 1 %
为了让小孩有更好的生活条件 1 %
目前的居住环境，包括小区和周边环境差 1 %
为了让老人就医更便利 1 %
为了等以后升值 1 %
现在钱存在银行利息太低，还不如买房 1 %
Missing 0 2
Total 18 100
Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 4 %
下城区 1 %
拱墅区 11 %
西湖区 1 %
江干区 1 %
Total 18 100 100 %
Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 2 %
下城区 5 %
拱墅区 6 %
西湖区 2 %
江干区 3 %
Total 18 100 100 %
Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 城西文教区板块 3 %
拱北和睦板块 7 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
城东板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
滨江腹地四桥板块 1 %
闲林板块 1 %
萧山经济开发区 1 %
Total 18 100 100 %
Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 拱北和睦板块 11 %
半山板块 2 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
九堡板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
Total 18 100 100 %
Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米
Frequency Percent Valid Percent
Valid 70平米以上 1 %
90平米以上 1 %
110平米以上 2 %
140平米以上 2 %
160平米以上 5 %
Total 18 100 100 %
Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 一次性付清 5 %
按揭付款 13 %
Total 18 100 100 %
Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 多层 9 50 50 %
小高层 9 50 50 %
Total 18 100 100 %
Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 平面/平层式 14 %
跃层 1 %
复式 1 %
错层 2 %
Total 18 100 100 %
Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台
Frequency Percent Valid Percent
Valid 1111 1 一室一厅 %
2111 6 两室一厅 %
2211 1 % 两室两厅 %
2212 1 % 三室一厅 %
2222 1 % 三室两厅 %
3111 2 %
3121 1 %
3221 2 %
3222 3 %
Total 18 100 100 %
Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 0 1 %
需要 2 % %
不需要 13 % %
无所谓 2 % %
Total 18 100 100 %
Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 只有一个阳台 3 %
与客厅相连 2 %
与主卧相连 5 %
与客卧相连 1 %
与厨房相连 6 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 是 9 50 50 %
否 7 %
无所谓 2 %
Total 18 100 100 %
Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 卫生间 14 %
阳台 3 %
厨房 1 %
Total 18 100 100 %
Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 中间套 2 %
边套 16 %
Total 18 100 100 %
Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 顶 层 3 %
中间层 15 %
Total 18 100 100 %
Q25C、第 层
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3层 2 %
4 1 %
5 2 %
6 2 %
7 1 %
8 2 %
10 4 %
12层 1 %
Total 15 100 %
Missing 0 3
Total 18 100
Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 毛坯房 15 %
精装修房 3 %
Total 18 100 100 %
G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 老杭州人 8 %
新杭州人 7 %
浙江省内其他地方（除杭州外）人 2 %
省外人 1 %
Total 18 100 100 %
G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 25岁以下 2 %
25-29 9 50 50 %
30-34岁 2 %
35-39岁 2 %
40-44岁 1 %
45-49岁 1 %
55岁及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 高中/技校/中专 5 %
大专/大学非本科 7 %
大学本科 5 %
硕士生及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 单身独居、情侣同住、夫妻两人同住（无子女） 9 50 %
夫妻与父母同住（无子女） 4 %
夫妻与小学以下小孩两代人同住 1 %
夫妻与初中以上小孩两代人同住 1 %
夫妻与父母及小孩三代人同住 1 %
老年夫妻与子女及孙子辈同住 1 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3-6万元 2 %
6-10万元 6 %
10-15万元 4 %
15万元-20万元 2 %
20万元-25万元 1 %
25万元-30万元 2 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Sheet1
Sheet2
Statistics
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选） Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选） Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选） Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选） Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4） Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米 Q6、请问您打算购买多少总价的公寓？ 万元 Q7、如果房子不错，尽管有点超出您的预算但您还是愿意购买的价格是多少？ 万元 Q8、您承受总价的极限为多少万元？ 万元 Q9、您打算购买多少单价的公寓？ 元 Q10、如果房子不错，您感觉有点贵还是愿意购买的单价是多少？ 元 Q11、您愿意承受单价的极限为多少元？ 元 Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选） Q13、首付款 万元 Q14、每月按揭款 元 Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选） Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选） Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台 Q18、客厅 平方米 Q19、主人房/主卧 平方米 Q20、厨房 平方米 Q21A、主卫生间 平方米 Q21B、主阳台面积 平方米 Q21C、您希望客厅开间宽 米 Q21D、主卧开间宽 米 Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？ Q23B、您希望阳台是封闭的还是不封闭的？（单选） Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选） Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选） Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？ Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选） Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选） Q25A、请问顶层露台面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25B、请问顶层阁楼面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25C、第 层 Q25C、您是倾向购买户内结构可以自由分割面积的商品房，还是倾向购买已经分割好的商品房？（单选） 厨房带阳台 厨房带阳台面积 保姆室 保姆室面积 户内储藏间 户内储藏间面积 飘窗 飘窗面积 走入式衣柜 走入式衣柜面积 Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选） Q27A、就您个人情况而言，您打算花多少钱装修整套房子？ 万元 Q27B、你能接受精装修房比毛坯房每平米贵多少元？ 元 G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选） G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选） G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选） G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选） G5、【 出示卡片】您目前从事的工作属于以下哪种情况？（单选） G6、【 出示卡片】您目前从事哪个行业？（单选） G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
N Valid 16 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 13 12 18 18 18 18 18 18 18 17 18 16 18 18 17 18 18 18 18 3 2 15 18 13 7 12 2 13 8 12 3 13 7 18 14 3 18 18 18 17 17 17 17
Missing 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 6 0 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0 0 1 0 0 0 0 15 16 3 0 5 11 6 16 5 10 6 15 5 11 0 4 15 0 0 0 1 1 1 1
Mean 12 8850 3
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 4
比较好 8
非常好 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 3
比较感兴趣 9 50
非常感兴趣 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 不太可能 1
一般 2
比较可能 7
非常可能 3 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 4000 1
5000 1
5200 1 25
6000 1
6300 1
7000 2
7500 1
8000 2
10000 1
11000 1 100
Total 12 100
Missing 0 6
Total 18 100
Statistics
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选） Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选） Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？ Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
N Valid 13 13 13 12
Missing 5 5 5 6
Mean
83300
Statistics
T1 T2 T3 T4
N Valid 18 18 18 18
Missing 0 0 0 0
Mean
*
机密
楚门市场上主流户型都比较大，然后对户型的要求很明显，比较中意房间多的户型，是典型城乡过渡城市化购房需求
通过对户型的对比可以发现，本地人购房的需求很大一部分是想做到3代同堂。
玉环楚门
杭州
Chart1
Sheet1
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Total 16 100 %
Valid 自己准备结婚 5 %
为了拥有自己的房子 4 25 %
子女长大了 1 %
接配偶或者小孩来杭州安居 1 %
为了让小孩有更好的生活条件 1 %
目前的居住环境，包括小区和周边环境差 1 %
为了让老人就医更便利 1 %
为了等以后升值 1 %
现在钱存在银行利息太低，还不如买房 1 %
Missing 0 2
Total 18 100
Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 4 %
下城区 1 %
拱墅区 11 %
西湖区 1 %
江干区 1 %
Total 18 100 100 %
Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 2 %
下城区 5 %
拱墅区 6 %
西湖区 2 %
江干区 3 %
Total 18 100 100 %
Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 城西文教区板块 3 %
拱北和睦板块 7 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
城东板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
滨江腹地四桥板块 1 %
闲林板块 1 %
萧山经济开发区 1 %
Total 18 100 100 %
Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 拱北和睦板块 11 %
半山板块 2 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
九堡板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
Total 18 100 100 %
Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米
Frequency Percent Valid Percent
Valid 50平米 1 %
60 1 %
70 2 %
75 1 %
80 3 %
90 2 %
100 5 %
120平米 3 %
Total 18 100 100 %
Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 一次性付清 5 %
按揭付款 13 %
Total 18 100 100 %
Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 多层 9 50 50 %
小高层 9 50 50 %
Total 18 100 100 %
Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 平面/平层式 14 %
跃层 1 %
复式 1 %
错层 2 %
Total 18 100 100 %
Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台
Frequency Percent Valid Percent
Valid 1111 1 五室 %
2111 6 四室 %
2212 1 % 三室 %
2222 1 % 两室 %
3111 2 %
3121 1 %
3221 2 %
3222 3 %
Total 18 100 100 %
Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 0 1 %
需要 2 % %
不需要 13 % %
无所谓 2 % %
Total 18 100 100 %
Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 只有一个阳台 3 %
与客厅相连 2 %
与主卧相连 5 %
与客卧相连 1 %
与厨房相连 6 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 是 9 50 50 %
否 7 %
无所谓 2 %
Total 18 100 100 %
Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 卫生间 14 %
阳台 3 %
厨房 1 %
Total 18 100 100 %
Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 中间套 2 %
边套 16 %
Total 18 100 100 %
Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 顶 层 3 %
中间层 15 %
Total 18 100 100 %
Q25C、第 层
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3层 2 %
4 1 %
5 2 %
6 2 %
7 1 %
8 2 %
10 4 %
12层 1 %
Total 15 100 %
Missing 0 3
Total 18 100
Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 毛坯房 15 %
精装修房 3 %
Total 18 100 100 %
G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 老杭州人 8 %
新杭州人 7 %
浙江省内其他地方（除杭州外）人 2 %
省外人 1 %
Total 18 100 100 %
G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 25岁以下 2 %
25-29 9 50 50 %
30-34岁 2 %
35-39岁 2 %
40-44岁 1 %
45-49岁 1 %
55岁及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 高中/技校/中专 5 %
大专/大学非本科 7 %
大学本科 5 %
硕士生及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 单身独居、情侣同住、夫妻两人同住（无子女） 9 50 %
夫妻与父母同住（无子女） 4 %
夫妻与小学以下小孩两代人同住 1 %
夫妻与初中以上小孩两代人同住 1 %
夫妻与父母及小孩三代人同住 1 %
老年夫妻与子女及孙子辈同住 1 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3-6万元 2 %
6-10万元 6 %
10-15万元 4 %
15万元-20万元 2 %
20万元-25万元 1 %
25万元-30万元 2 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Sheet1
Sheet2
Sheet3
Statistics
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选） Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选） Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选） Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选） Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4） Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米 Q6、请问您打算购买多少总价的公寓？ 万元 Q7、如果房子不错，尽管有点超出您的预算但您还是愿意购买的价格是多少？ 万元 Q8、您承受总价的极限为多少万元？ 万元 Q9、您打算购买多少单价的公寓？ 元 Q10、如果房子不错，您感觉有点贵还是愿意购买的单价是多少？ 元 Q11、您愿意承受单价的极限为多少元？ 元 Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选） Q13、首付款 万元 Q14、每月按揭款 元 Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选） Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选） Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台 Q18、客厅 平方米 Q19、主人房/主卧 平方米 Q20、厨房 平方米 Q21A、主卫生间 平方米 Q21B、主阳台面积 平方米 Q21C、您希望客厅开间宽 米 Q21D、主卧开间宽 米 Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？ Q23B、您希望阳台是封闭的还是不封闭的？（单选） Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选） Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选） Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？ Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选） Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选） Q25A、请问顶层露台面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25B、请问顶层阁楼面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25C、第 层 Q25C、您是倾向购买户内结构可以自由分割面积的商品房，还是倾向购买已经分割好的商品房？（单选） 厨房带阳台 厨房带阳台面积 保姆室 保姆室面积 户内储藏间 户内储藏间面积 飘窗 飘窗面积 走入式衣柜 走入式衣柜面积 Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选） Q27A、就您个人情况而言，您打算花多少钱装修整套房子？ 万元 Q27B、你能接受精装修房比毛坯房每平米贵多少元？ 元 G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选） G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选） G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选） G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选） G5、【 出示卡片】您目前从事的工作属于以下哪种情况？（单选） G6、【 出示卡片】您目前从事哪个行业？（单选） G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
N Valid 16 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 13 12 18 18 18 18 18 18 18 17 18 16 18 18 17 18 18 18 18 3 2 15 18 13 7 12 2 13 8 12 3 13 7 18 14 3 18 18 18 17 17 17 17
Missing 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 6 0 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0 0 1 0 0 0 0 15 16 3 0 5 11 6 16 5 10 6 15 5 11 0 4 15 0 0 0 1 1 1 1
Mean 12 8850 3
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 4
比较好 8
非常好 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 3
比较感兴趣 9 50
非常感兴趣 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 不太可能 1
一般 2
比较可能 7
非常可能 3 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 4000 1
5000 1
5200 1 25
6000 1
6300 1
7000 2
7500 1
8000 2
10000 1
11000 1 100
Total 12 100
Missing 0 6
Total 18 100
Statistics
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选） Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选） Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？ Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
N Valid 13 13 13 12
Missing 5 5 5 6
Mean
83300
Statistics
T1 T2 T3 T4
N Valid 18 18 18 18
Missing 0 0 0 0
Mean
Chart1
Sheet1
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Total 16 100 %
Valid 自己准备结婚 5 %
为了拥有自己的房子 4 25 %
子女长大了 1 %
接配偶或者小孩来杭州安居 1 %
为了让小孩有更好的生活条件 1 %
目前的居住环境，包括小区和周边环境差 1 %
为了让老人就医更便利 1 %
为了等以后升值 1 %
现在钱存在银行利息太低，还不如买房 1 %
Missing 0 2
Total 18 100
Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 4 %
下城区 1 %
拱墅区 11 %
西湖区 1 %
江干区 1 %
Total 18 100 100 %
Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 上城区 2 %
下城区 5 %
拱墅区 6 %
西湖区 2 %
江干区 3 %
Total 18 100 100 %
Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 城西文教区板块 3 %
拱北和睦板块 7 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
城东板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
滨江腹地四桥板块 1 %
闲林板块 1 %
萧山经济开发区 1 %
Total 18 100 100 %
Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 拱北和睦板块 11 %
半山板块 2 %
大关德胜板块 1 %
市中心板块 1 %
西湖板块 1 %
九堡板块 1 %
滨江沿江板块 1 %
Total 18 100 100 %
Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米
Frequency Percent Valid Percent
Valid 50平米 1 %
60 1 %
70 2 %
75 1 %
80 3 %
90 2 %
100 5 %
120平米 3 %
Total 18 100 100 %
Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 一次性付清 5 %
按揭付款 13 %
Total 18 100 100 %
Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 多层 9 50 50 %
小高层 9 50 50 %
Total 18 100 100 %
Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 平面/平层式 14 %
跃层 1 %
复式 1 %
错层 2 %
Total 18 100 100 %
Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台
Frequency Percent Valid Percent
Valid 1111 1 五室 %
2111 6 四室 %
2212 1 % 三室 %
2222 1 % 两室 %
3111 2 %
3121 1 %
3221 2 %
3222 3 %
Total 18 100 100 %
Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 0 1 %
需要 2 % %
不需要 13 % %
无所谓 2 % %
Total 18 100 100 %
Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 只有一个阳台 3 %
与客厅相连 2 %
与主卧相连 5 %
与客卧相连 1 %
与厨房相连 6 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 是 9 50 50 %
否 7 %
无所谓 2 %
Total 18 100 100 %
Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？
Frequency Percent Valid Percent
Valid 卫生间 14 %
阳台 3 %
厨房 1 %
Total 18 100 100 %
Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 中间套 2 %
边套 16 %
Total 18 100 100 %
Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 顶 层 3 %
中间层 15 %
Total 18 100 100 %
Q25C、第 层
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3层 2 %
4 1 %
5 2 %
6 2 %
7 1 %
8 2 %
10 4 %
12层 1 %
Total 15 100 %
Missing 0 3
Total 18 100
Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 毛坯房 15 %
精装修房 3 %
Total 18 100 100 %
G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 老杭州人 8 %
新杭州人 7 %
浙江省内其他地方（除杭州外）人 2 %
省外人 1 %
Total 18 100 100 %
G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 25岁以下 2 %
25-29 9 50 50 %
30-34岁 2 %
35-39岁 2 %
40-44岁 1 %
45-49岁 1 %
55岁及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 高中/技校/中专 5 %
大专/大学非本科 7 %
大学本科 5 %
硕士生及以上 1 %
Total 18 100 100 %
G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 单身独居、情侣同住、夫妻两人同住（无子女） 9 50 %
夫妻与父母同住（无子女） 4 %
夫妻与小学以下小孩两代人同住 1 %
夫妻与初中以上小孩两代人同住 1 %
夫妻与父母及小孩三代人同住 1 %
老年夫妻与子女及孙子辈同住 1 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
Frequency Percent Valid Percent
Valid 3-6万元 2 %
6-10万元 6 %
10-15万元 4 %
15万元-20万元 2 %
20万元-25万元 1 %
25万元-30万元 2 %
Total 17 100 %
Missing 0 1
Total 18 100
Sheet1
Sheet2
Sheet3
Statistics
Q2、【 出示卡片】其中最主要原因是什么？（单选） Q3、请问您目前自己住在哪个区？（单选） Q3a、请问您目前自己工作在哪个区？（单选） Q4、【 出示地图】如果购房的话，您首选的板块是哪里？（单选） Q4D、除了刚才您说的这个板块，您买房还会考虑哪个板块呢？ （单选，选项同Q4） Q5、请问您打算购买多大面积的房子，我指的是户内使用面积。 平方米 Q6、请问您打算购买多少总价的公寓？ 万元 Q7、如果房子不错，尽管有点超出您的预算但您还是愿意购买的价格是多少？ 万元 Q8、您承受总价的极限为多少万元？ 万元 Q9、您打算购买多少单价的公寓？ 元 Q10、如果房子不错，您感觉有点贵还是愿意购买的单价是多少？ 元 Q11、您愿意承受单价的极限为多少元？ 元 Q12、对于您而言，您买房选择分期付款还是一次性付清呢？（单选） Q13、首付款 万元 Q14、每月按揭款 元 Q15、【 出示卡片并读出选项】您最倾向于购买什么类型的楼盘？（单选） Q16、【 出示卡片】请问您感觉什么室内结构比较合适？（单选） Q17、您需要的户型是： 室 厅 卫 阳台 Q18、客厅 平方米 Q19、主人房/主卧 平方米 Q20、厨房 平方米 Q21A、主卫生间 平方米 Q21B、主阳台面积 平方米 Q21C、您希望客厅开间宽 米 Q21D、主卧开间宽 米 Q23A、厨房是否需要中餐和西餐分开？ Q23B、您希望阳台是封闭的还是不封闭的？（单选） Q23C、您最不能接受阳台出现以下哪些现象？（单选） Q23D、请问你是否希望卫生间设置浴缸？（单选） Q23E、请问你一般喜欢把洗衣机放在哪里？ Q24、你喜欢中间套还是边套？（单选） Q25、【 访问员读出选项】对于您来说，最理想的是购买第几层？（单选） Q25A、请问顶层露台面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25B、请问顶层阁楼面积低于多少平米你不能接受？ 平方米 Q25C、第 层 Q25C、您是倾向购买户内结构可以自由分割面积的商品房，还是倾向购买已经分割好的商品房？（单选） 厨房带阳台 厨房带阳台面积 保姆室 保姆室面积 户内储藏间 户内储藏间面积 飘窗 飘窗面积 走入式衣柜 走入式衣柜面积 Q27、您倾向于购买毛坯房还是精装修房？（单选） Q27A、就您个人情况而言，您打算花多少钱装修整套房子？ 万元 Q27B、你能接受精装修房比毛坯房每平米贵多少元？ 元 G1、您是哪里人？以户口所在地为准（单选） G2、请问您的年龄是多少周岁？（单选） G3、【 出示卡片】您的学历是：（单选） G4、【 出示卡片】您的家庭结构状况是：（单选） G5、【 出示卡片】您目前从事的工作属于以下哪种情况？（单选） G6、【 出示卡片】您目前从事哪个行业？（单选） G7、【 出示卡片】请问卡片上哪一类最能代表您家庭的平均年总收入呢？（包括所有的工资、奖金、津贴、分红等）（单选）
N Valid 16 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 18 13 12 18 18 18 18 18 18 18 17 18 16 18 18 17 18 18 18 18 3 2 15 18 13 7 12 2 13 8 12 3 13 7 18 14 3 18 18 18 17 17 17 17
Missing 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 6 0 0 0 0 0 0 0 1 0 2 0 0 1 0 0 0 0 15 16 3 0 5 11 6 16 5 10 6 15 5 11 0 4 15 0 0 0 1 1 1 1
Mean 12 8850 3
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 4
比较好 8
非常好 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选）
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 一般 3
比较感兴趣 9 50
非常感兴趣 1 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 不太可能 1
一般 2
比较可能 7
非常可能 3 100
Total 13 100
Missing 0 5
Total 18 100
Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid 4000 1
5000 1
5200 1 25
6000 1
6300 1
7000 2
7500 1
8000 2
10000 1
11000 1 100
Total 12 100
Missing 0 6
Total 18 100
Statistics
Z1、请问您觉得这一带楼盘发展前景怎么样？（单选） Z2、请问您对这个楼盘是非常感兴趣、比较感兴趣、一般、不太感兴趣还是一点也不感兴趣呢？（单选） Z3、请问你购买这个楼盘的可能性是非常可能、比较可能、一般、不太可能还是一点也不可能呢？ Z7、如果您打算购买的话，您最多愿意花多少钱？（不含装修费用）单价： 元/平米
N Valid 13 13 13 12
Missing 5 5 5 6
Mean
83300
Statistics
T1 T2 T3 T4
N Valid 18 18 18 18
Missing 0 0 0 0
Mean
*
机密
产品角度结论
项目内产品实现联动营销
认同有价值感，表现资源占有的产品风格
当地客户具有典型的城乡过渡城市化的购房需求
*
机密
从市场角度分析
*
机密
新政后杭州打折楼盘达到33个
随着新政的出台，引领浙江市场的杭州房价出现历史性的量价齐落，各楼盘打折促销现象极其普遍，市场恶性竞争尤为激烈。
*
机密
市场成交不稳定
玉环房产市场成交量
玉环作为3线市场受宏观调控有小部分影响，后期走势不明朗，对于明年市场的判断更是不清楚
Chart1
29
51
0
42
11
61
90
成交量（套）
Sheet1
成交量（套）
5月 29
6月 51
7月第一周 0
7月第二周 42
7月第三周 11
7月第四周 61
8月第一周 90
*
机密
自09年以来，楚门只出让了两块地块，市场土地供应较少，客户需求旺盛，市场机遇较好
*
机密
玉环板块我们将面临的竞争对手（物业：高层）
下半年玉环25万左右的市场供应量，玉环当前平均每月不到15000方的去化量，未来市场竞争将会非常激烈
楼盘名称 开发商 开盘时间 房屋均价 户型范围 销售面积
半岛花园
之江房产
12月
不详
110-160
20527平米
华龙·时代广场
华龙房产
春节前
8000-9000
90-167
72000平米
绿地·名苑
绿地置业
9-10月
万万
90-260
63381平米
榴岛国际花园
老泰置业
12月
不详
70-160
26000平米
星汇花苑
汤臣房产
12月
不详
80-160
28285平米
壹号公馆
德嘉置业
10月
万万
145-180
38002平米
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机密
如何做到1年的客户维护周期
——持续影响力来源
我们最大的风险：
当华龙时代广场年内开盘，面临着大量客群的分流
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机密
从产品上分析华龙时代广场：
140-170的4房主力户型设计
罕见底层做商业的4层联排
普通农居点都为多户产品，华龙时代广场正是抓住了这部分客群的需求点
华龙·时代广场总建筑面积万平米，容积率，绿化率%，建筑密度26%。
由2栋板式楼组成（层数30层、29层）和31套尊贵联排组成，共呈现361席。
*
*
机密
竞品诉求案例
Slogan：
问鼎玉环，谁主高尚
诉求：
打造玉环顶级尊贵名流社区
支持点：
建筑高度、景观设计、品牌、物管、品质
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机密
市场结论
未来竞争楼盘多，而且由于其定位原因基本都瞄准中高端客户。如果我们的项目没有突围开来，将会陷入长期的恶性竞争
抓住楚门、玉环高端人群，截中端客户在本案的推广中尤为关键。
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机密
谢谢！
项目目前已经做到了60分，做玉环第一豪宅有差距 1、立面 2、地段 3、品牌在楚门没做过项目，是陌生的 4、客群有危险 当地人是有钱，40%来源本地会被华龙分流。 5、客群是要争取 怎么提前蓄水蓄心 2.除了定向还要搞很多市场活动 跳到玉环，怎么去抢客户。
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欧洲花园玉环市区，心海湾楚门郊区环境比他好地段差，
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华龙·时代广场总建筑面积万平米，容积率，绿化率%，建筑密度26%。
由2栋板式楼组成（层数30层、29层）和31套尊贵联排组成，共呈现361席。
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