牛仔面料企业穿越周期策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年牛仔面料市场前景及趋势预测 .................................................................................4
第一节 牛仔面料行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................4
一、行业主管部门、行业的管理体制 ..........................................................................................4
二、行业主要法律法规及政策 ......................................................................................................4
第二节 我国牛仔面料行业主要发展特征 ............................................................................................6
一、行业的主要壁垒 ......................................................................................................................6
（1）工艺技术水平的壁垒 ............................................................................................................6
（2）设计研发水平的壁垒 ............................................................................................................6
（3）客户认证的壁垒 ....................................................................................................................7
二、行业的技术特点 ......................................................................................................................7
三、行业的经营模式 ......................................................................................................................8
四、行业的周期性、区域性和季节性 ..........................................................................................8
五、行业与上下游行业之间的关联性 ..........................................................................................8
（1）上游纺纱业对牛仔面料行业的影响 ....................................................................................9
（2）下游服装行业对牛仔面料行业的影响 ................................................................................9
第三节 2022-2023 年中国牛仔面料行业发展情况分析......................................................................9
一、纺织产业发展概况 ..................................................................................................................9
二、棉纺织行业发展概况 ............................................................................................................10
三、牛仔面料行业发展概况 ........................................................................................................11
（1）提高牛仔面料产品的多样化与功能性 ..............................................................................11
（2）提高牛仔面料产品的环保属性 ..........................................................................................11
四、市场需求情况分析 ................................................................................................................12
（1）国际市场 ..............................................................................................................................12
（2）国内市场 ..............................................................................................................................17
五、市场供应情况分析 ................................................................................................................18
（1）中国生产及出口情况 ..........................................................................................................18
（2）巴基斯坦生产及出口情况 ..................................................................................................20
（3）印度生产及出口情况 ..........................................................................................................20
（4）土耳其生产及出口情况 ......................................................................................................21
第四节 2022-2023 年我国牛仔面料行业竞争格局分析....................................................................22
一、全球竞争格局 ........................................................................................................................22
二、国内竞争格局 ........................................................................................................................22
第五节 企业案例分析：北江智联纺织股份有限公司 ......................................................................23
一、公司的行业地位 ....................................................................................................................23
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................23
三、公司的劣势 ............................................................................................................................28
第六节 2023-2028 年我国牛仔面料行业发展前景及趋势预测........................................................29
一、纺织服装行业的可持续发展 ................................................................................................29
（1）牛仔服装的环保属性受到消费者关注 ..............................................................................29
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（2）行业绿色低碳循环发展，推广产品“碳足迹”评估...........................................................30
二、产品发展趋势 ........................................................................................................................30
（1）高支高密薄型牛仔面料 ......................................................................................................30
（2）新纤维的应用 ......................................................................................................................30
（3）组织结构丰富，外观设计多元化 ......................................................................................31
三、工艺技术发展趋势 ................................................................................................................31
（1）绿色环保的面料生产技术 ..................................................................................................31
（2）功能性面料后整理工艺 ......................................................................................................31
（3）绿色环保的牛仔服装洗水工艺 ..........................................................................................31
四、经营模式发展趋势 ................................................................................................................32
五、行业的利润水平 ....................................................................................................................32
第七节 2023-2028 年我国牛仔面料行业面临的机遇与挑战............................................................33
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................33
（1）产业政策的鼓励支持 ..........................................................................................................33
（2）消费市场的持续升级 ..........................................................................................................33
（3）智能制造赋能产业升级 ......................................................................................................33
二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................34
（1）国际贸易摩擦引发行业信心不足 ......................................................................................34
（2）制造成本不断上涨 ..............................................................................................................34
第三章 牛仔面料企业穿越周期的品牌力和生命力打造策略..................................................................34
第一节 企业穿越周期的 5 个条件 ......................................................................................................34
一、有一个好产品 ........................................................................................................................35
二、有一个好队伍 ........................................................................................................................36
三、有一套好模式 ........................................................................................................................36
四、有一个好品牌 ........................................................................................................................36
五、有一个好文化 ........................................................................................................................36
第二节 企业跨越“生死周期”关键点...................................................................................................37
一、健康的现金流 ........................................................................................................................37
二、尽可能提高效率 ....................................................................................................................37
三、寻找品牌第 N 发展曲线 .......................................................................................................37
四、永远不要放弃，熬下去 ........................................................................................................37
第三节 企业穿越周期的 6 个启示 ......................................................................................................38
一、有边界感，有“知不能”的能力.............................................................................................38
二、有聚焦的能力 ........................................................................................................................38
三、有控节奏的能力 ....................................................................................................................38
四、有革命式创新的能力 ............................................................................................................39
五、有坚持的能力 ........................................................................................................................39
六、有打造第二增长曲线的能力 ................................................................................................39
第四节 打磨核心竞争力、穿越周期风险 ..........................................................................................39
一、企业核心竞争力评判体系：产品力、运营力、品牌势能 ................................................39
二、强产品力：消费者选择的直接动力、品牌发展的“底气”和“起点” .................................40
三、强运营力：持续良性规模扩张的基础 ................................................................................41
四、强品牌势能：占领消费者认知资源，形成最深厚的护城河 ............................................42
五、对于不同路线的企业，核心竞争力评判体系的侧重点有所差异 ....................................42
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第四章 牛仔面料企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》制定手册..........................................43
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................43
一、动员 ........................................................................................................................................43
二、组织 ........................................................................................................................................44
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................45
一、学习方案 ................................................................................................................................45
二、研究方案 ................................................................................................................................45
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................46
一、制定原则 ................................................................................................................................46
二、注意事项 ................................................................................................................................47
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................48
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................51
一、战略结构组成 ........................................................................................................................51
二、战略制定流程 ........................................................................................................................51
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................52
一、具体方案制定 ........................................................................................................................52
二、配套方案制定 ........................................................................................................................55
第五章 牛仔面料企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》实施手册..........................................55
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................55
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................56
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................56
二、实施方案 ................................................................................................................................56
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................57
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................58
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................58
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................59
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................59
第一章 前言
大部分行业和企业，都有生命周期，中国的企业生命周期一般是 6年，我国中小企业的平均寿
命为 3年～4年，企业集团的平均寿命为 7年～8年。
那么该如何做才能更好的穿越周期，甚至逆流而上呢？
下面，我们先从牛仔面料行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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第二章 2023-2028 年牛仔面料市场前景及趋势预测
第一节 牛仔面料行业监管情况及主要政策法规
牛仔面料所属行业为纺织行业中棉纺织行业下的色织布范畴，根据不同工艺特点细分为牛仔面
料行业。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）划分的行业分类，牛仔
面料属于“C制造业”下的“C17纺织业-C171棉纺织及印染精加工-C1712棉织造加工”。
一、行业主管部门、行业的管理体制
我国对纺织行业的管理遵循市场调节管理体制，采取政府宏观管理和行业自律相结合的管理方
式。纺织行业的主管部门主要是工业和信息化部、国家发展和改革委员会，主要负责产业政策的制
定并监督、检查其执行情况，研究制定行业发展规划，指导行业结构调整，实施行业管理，参与行
业体制改革、技术进步和技术改造、质量管理等工作。
纺织行业的行业自律管理机构是中国纺织工业联合会及其成员协会，中国棉纺织行业协会是棉
纺织行业的管理机构，主要参与制定行业规划；组织或参与制定修订技术、管理等国家和行业标
准、规程，并组织宣传贯彻实施；组织对本行业基本情况和发展状况及统计资料的调查、分析、研
究，为政府的有关部门制定行业发展规划、技术经济政策和立法等提供依据；同时开展行业自律工
作，制订行业自律条约，协调同行业企业之间生产经营关系，促进本行业的公平竞争，推动行业的
发展。
二、行业主要法律法规及政策
近年来，国家相关部委、行业协会等出台了一系列支持纺织行业发展的政策法规，主要政策法
规如下：
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国家通过颁布上述法律法规及政策，为行业发展提出了以绿色可持续发展和智能制造为核心的
宏观方向，同时也提供了一系列的产业政策支持。国家以绿色环保为导向从经营资质、准入门槛等
方面设置行业壁垒，通过实施扶优劣汰政策推动纺织行业向智能化、数字化、绿色化发展，加速工
艺技术及技术设备的升级改造。公司作为一家以低碳环保为导向、数字化生产为基础的纺织行业企
业，可充分受益。
第二节 我国牛仔面料行业主要发展特征
一、行业的主要壁垒
（1）工艺技术水平的壁垒
牛仔面料的生产工艺流程较长，涉及多项关键工艺技术，例如靛蓝染料浓度的配比和控制技
术、染色缸差的控制技术、染浆联合工艺、后整理和洗水工艺技术等，掌握关键工艺技术需要多年
的技术积累和研发。随着纺织行业生产过程中的自动化和数字化建设的推进，牛仔面料生产过程中
自动化和数字化设备的应用不断增加，提高了产品品质的稳定性和优良性，并且对技术人员和工人
的要求也越来越高，新进入企业在技术水平方面很难在短时间内达到较高水平，以获得核心竞争力
在激烈的行业竞争中生存下去。
（2）设计研发水平的壁垒
牛仔面料是纺织服装产业的一个中间产品，上游是牛仔用棉纱，下游是牛仔服装。作为中间产
品，牛仔面料企业的设计研发任务呈现多重性。例如，牛仔面料的特殊织造工艺导致对原料棉纱的
要求也具有一定的特殊性，在研发新产品时，设计研发要与棉纱企业联合开发适用于牛仔面料用纱
的棉纱；牛仔面料制作成牛仔成衣之后，要经过洗水的特殊后整理才能体现设计师的风格，因面料
具有新工艺或新技术，这就要求牛仔面料企业要与服装设计师联合研发适用于各种洗水工艺要求的
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牛仔面料。这种联合上下游企业一起建立全方位多重性的研发体系是需要产业链内企业长期合作而
形成的，新进入企业难以在短时间内建立起具有核心竞争力的研发体系。
（3）客户认证的壁垒
知名服装品牌商在选择其上游供应商时，通常采用较为严格的资质认定与验厂标准，对供应商
的技术水平、生产能力、产品能力、环保措施、社会责任等方面进行严格考察。供应商一旦通过资
格认定，将会与服装品牌商产生较强的合作粘性。新进入的竞争者需要丰富的生产经验并在上述评
估方面超过已有供应商，才可能获得服装品牌商的供应商认证。因此，对于新进入者具有较高的准
入壁垒。
二、行业的技术特点
牛仔面料行业传统生产工艺重点是棉纱染色、织布、后整和服装洗水工艺。牛仔面料的特点取
决于其棉纱特征、染化料构成、织布方法等，特别是后整理环节对牛仔面料最终展示的效果起到至
关重要的作用。因此，牛仔面料因其与其他棉纺织面料在工艺上的不同，形成了棉纺织面料下的独
立的品类。
牛仔面料的染色环节是决定产品最终颜色的主要因素之一。与其他棉布染色不同，牛仔面料主
要采用靛蓝染料对经纱进行染色。由于靛蓝不溶于水，需要先使用还原剂将其还原成可溶性隐色体
后才能上染到纤维，再经氧化成为不溶性的靛蓝染料从而固着在纤维上。由于纤维的物理形态和化
学结构的不均匀性、对染料吸附能力的差异等特性，染色后纤维的颜色深度、色牢度、颜色的均匀
一致性等方面均要求对氧化、还原过程的良好控制，包括靛蓝染料、还原剂和烧碱等染料助剂的使
用量，染色温度、浸染时间、氧化时间、轧辊压力等方面。此外，生产车间所处温度、湿度等环境
的不同也会对染色效果产生不同影响。
棉纱染色最常见的方式包括绳染和片染。绳染和空气接触氧化时间更长，更适合打造深色靛蓝
色调，是目前业内通用的牛仔面料染色方法。片染是指棉纱在整经后，成片状进行染色和浆纱的一
体化生产，相对而言工序少，流程较短，比较适合小批量多品种的生产。
牛仔面料是一种织造难度较高的织物，主要由其风格特征决定。影响牛仔面料风格特征的因素
有以下两种：一是织物组织结构参数，如经纬棉纱密度、织物密度及组织等；二是织造条件，织造
时需要合理配置经纱上机张力、经位置线及开口时间等工艺参数。目前生产牛仔面料主要采用无梭
织机，能有效减少织造时的疵点，满足各种类型及档次的牛仔面料生产。牛仔面料除具有风格粗
犷、穿着舒适的特点外，近年来，因加工工艺不同，牛仔面料品种结构发生了很大的变化,如竹节
牛仔面料、纬长丝牛仔面料等。
牛仔面料的后整环节包括功能性整理、创造性整理。功能性整理用于纠正或防止尺寸稳定性问
题，创造性整理用于改善面料外观和手感。牛仔织物经过后整处理，能清除布面毛羽、杂质，使布
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面光洁；消除织物潜在的内应力，使产品获得稳定的外形；改变织物手感；增进服用性能或赋予特
殊功能；改善面料的缝纫性能。近几年，随着牛仔面料后整工艺和加工方法的不断变化和创新，高
端牛仔面料采用各种特殊整理加工方式，有效体现出时尚、流行的元素，如磨毛整理、轧光整理、
泡沫整理、加软和定形整理、树脂整理、涂层整理、印花整理、套染和套色整理等。
洗水是牛仔服装生产的最后工艺阶段，也是影响牛仔服装风格的核心工艺。牛仔服装的洗水技
术随服装业的发展而不断发展，洗水技术已成为提高服装品味与附加值的现代化新技术。根据洗水
整理所用的助剂和洗涤效果，洗水整理一般分为普洗、漂洗、石洗、酵素洗、砂洗、化学洗，特殊
的洗水整理有雪花洗、碧纹洗、蜡洗、扎洗、马骝洗、喷沙、手擦、猫须、人为损伤、激光雕刻
等。近几年，免烫整理、柔软整理、拒水整理等比较先进的特殊整理方法也越来越多地应用于牛仔
服装，使牛仔服装的附加值不断提高。
三、行业的经营模式
牛仔面料行业作为纺织行业的子行业，与纺织行业有着相同的经营模式，牛仔面料是纺织产业
链的中间产品，主要为终端服装产品提供面料。
四、行业的周期性、区域性和季节性
纺织服装制造业受国民经济景气和可支配收入变化的影响，呈现出一定的周期性特征，但牛仔
服装属于日常基本生活消费品，故牛仔面料行业周期性特征较弱。
牛仔面料是中间产品，中国是全球主要生产国家之一。牛仔服装属于日常基本生活消费品，一
般来说，受牛仔文化及消费人群数量的影响，欧洲、美国、日本、中国等地是牛仔服装消费量最大
的地区。
牛仔服装属于日常基本生活消费品，总体来看季节波动不大。分品类来看，牛仔裙和牛仔短裤
夏季是销售旺季，牛仔上衣春秋季是销售旺季，牛仔裤季节波动总体上不太明显。牛仔面料是牛仔
服装生产的主要原材料，总体来看波动不大，春季和秋季是销售相对旺季。
五、行业与上下游行业之间的关联性
纺织产业链涵盖了终端产品制造的所有流程，包括棉花生产一纤维制造一纺纱一织布一染整一
终端产品生产等各环节，配套设计研发、装备制造、品牌销售以及生产性服务体系。
公司主要产品为牛仔面料，处于产业链的中间环节，上游行业是纺纱业,下游为服装制造业。
上游纺纱提供纯棉棉纱、混纺棉纱等原材料，下游服装制造业、服装品牌商是面料采购商。
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（1）上游纺纱业对牛仔面料行业的影响
上游纺纱业对牛仔面料行业的影响主要表现为两方面：（1）棉纱构成面料生产的主要原材
料，其价格的变动对牛仔面料行业的利润空间有较大影响，在面料售价不变的情况下，棉纱价格的
上升将导致行业利润的下降，反之则导致行业利润的上升；（2）棉纱的品质和功能性直接影响到
牛仔面料产品的质量和技术创新，新型棉纱品种的开发和应用有利于提高产品附加值。
（2）下游服装行业对牛仔面料行业的影响
国际市场方面，受疫情影响，我国牛仔面料出口总量有所下降。随着全球各大消费市场经济增
长预期在不同程度上有所恢复，以美国为例，在美国财政货币刺激计划带动下，2021年美国服装
零售额连续多月突破同期最高纪录，呈现需求补偿性爆发的增长特点。消费者对牛仔服装的需求持
续复苏，使得我国牛仔面料出口量逐步恢复至疫情前水平。
国内市场方面，随着我国牛仔面料档次和品质的提升，国产面料有望替代高档牛仔服装所用的
进口面料，高端牛仔面料企业将有更广阔的市场空间。国内服装消费市场的快速增长将持续带动牛
仔面料行业的增长。
第三节 2022-2023年中国牛仔面料行业发展情况分析
一、纺织产业发展概况
纺织产业是我国传统支柱产业、重要的民生产业和创造国际化新优势的产业，是科技和时尚融
合、生活消费与产业应用并举的产业。
（1）我国纺织产业推动高质量发展
随着新型城镇化的推进和居民收入的增长，我国形成了世界上较大规模的中等收入群体。行业
需求呈现出从注重量的满足向追求质的提升转变、从关注有形产品向关注服务体验转变、从模仿型
排浪式消费向个性化多样化消费转变等特征。市场的规模效应与梯度效应对行业供给体系提出了更
高要求，行业供给应以更多形态、更高质量满足居民消费需求、融入产业价值创造。
纺织行业围绕“科技、时尚、绿色”的产业定位，积极推进建设制造业创新平台、推进行业科技
成果转化工作、深化行业标准化工作、推进产业的全球合作与开放创新、推动行业国际化交流合
作、打通科技及人才的交流通道，全面提升产业发展能力。
（2）纺织产业在转移中实现升级
当前，新一轮全球纺织产业转移呈现双向转移特征，即中低端向东南亚转移、高端向欧美回
流。为确保国内的产业转移实现转移地和转出地、经济发展与环境保护的“两个双赢”，近年来国家
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陆续出台了一系列相应政策，推动产业转移健康发展。纺织服装亟需探索新的发展方式和路径，以
智能制造和绿色发展为重要抓手，加快培育新动能和核心竞争力，在产业转移中实现转型升级。东
部地区产业转移的目的是实现转型升级，由加工为主的生产方式向拥有核心技术和品牌渠道为主的
经营方式转变。中西部地区承接产业转移，注重引进具有自主研发能力和先进技术工艺的企业，考
虑“两个结合”，一是承接产业转移与培育优势企业、优势产业结合；二是与淘汰落后、兼并重组结
合，在承接转移过程中改造提升本地企业，优化产业结构，形成完整的产业链和价值链。
（3）纺织行业加快构建绿色制造体系
纺织行业以企业为建设主体，以绿色设计产品、绿色工厂、绿色园区、绿色供应链为绿色制造
体系，促进全产业链和产品全生命周期绿色发展。
纺织行业持续推进绿色发展进程，加快绿色制造前沿技术研发，加强生态纺织化学品的开发与
应用；大力推广各种先进节水染整加工技术、纤维素纤维清洁制浆技术、废水深度处理回用等污染
物控制技术，打造全流程绿色制造产业链；不断完善行业绿色管理与服务体系，推动绿色产品、绿
色工厂等评价标准编制，组织开展企业对标、评价及行业示范工作，对具有普遍适用性的绿色制造
技术、装备及管理经验、模式予以宣传推广。
二、棉纺织行业发展概况
（1）行业运行稳步回升
2020年以来，受新冠疫情影响，我国棉纺织行业经受严峻考验。2021年，行业尽管仍面临新
冠疫情冲击、原材料价格上涨、部分地区限电限产等因素影响，但总体运行平稳。根据中国棉纺织
行业协会跟踪重点企业及产业集群数据显示，2021年 1至 12月棉纺织企业营业收入累计同比增长
%、利润总额累计同比增长 %、工业增加值同比增长 %、亏损企业数同比下降 %。
2022年 1-5月，棉纺织企业营业收入累计同比增长 %。此外，随着全球经济的逐步复苏，企业
出口形势出现好转，2021年 1-12月，棉纺织企业出口交货值累计同比增长 %，出口交货值占
工业销售产值的比重为 %，同比增长 %o2022年 1-5月，出口交货值累计同比增长 %，出
口交货值占工业销售产值的比重为 %，较 1-4月增加 %。综上，我国棉纺织行业主要经济指
标同比呈现增长，亏损面持续收窄。
（2）新型纤维应用呈上升趋势
随着市场需求的不断变化及化纤产业的迅速发展，棉纺行业原料的结构发生变化，近年来非棉
纤维用量总体呈上升趋势。根据中国棉纺织行业协会跟踪数据,纤维使用方面，2020年我国棉纺用
非棉纤维 1,127万吨，占比 %，同比提高了 %。与此同时，行业对各类新型纤维的应用量持
续增加，新型差别化纤维棉纱的总产量也在不断提升，特别是近几年提升速度明显加快，2020年
差别化棉纱占比较 2017年提高了 %。基于化纤质量相对稳定、市场化程度高、种类丰富等特
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点，能满足下游多样化需求，新型纤维类产品将是今后行业应用开发的重要方向。
（3）产品结构不断优化
随着消费者需求的不断提高，新型结构、不同组分混合纱、布等棉纺产品市场空间将逐步扩
大，市场需求促使产品多样性和质量水平进一步提高。棉纺织企业开始从产品的外观、功能和舒适
性等方面加大研发力度，以生产出符合市场需求的纱、布等纺织产品。因此，通过产业链上下游企
业开展深度合作，有利于推进提质增效和产业升级。
（4）自动化水平不断提升
棉纺织行业技术装备向高速、高产方向发展，通过建立关键技术应用体系，较大幅度提高装备
应用的稳定性，实现高质、高产、高效。生产技术向自动化、连续化、信息化、智能化发展。两化
融合综合集成应用成为今后企业发展的必然之路，越来越多的棉纺企业将 ERP和 MES等信息系统彻
底贯通，让工厂实现信息互联互通。
三、牛仔面料行业发展概况
目前，我国最主要的牛仔面料生产基地主要集中在广东、江苏、浙江、山东、河北，其中广东
省是我国最大的牛仔面料生产基地，产量占比处于较高水平。近年来，随着牛仔终端消费者对产品
多样化、功能性、环保属性等要求的提高，全球牛仔面料行业处在不断变革之中。
（1）提高牛仔面料产品的多样化与功能性
为满足消费者对牛仔服装产品功能性与多样化的需求，牛仔纺织企业进行有针对性的产品开
发。产品结构方面，牛仔纺织企业不断优化与丰富产品结构，如多纤维混纺产品及差别化、功能性
纤维的开发和应用，极大地丰富了牛仔面料种类。牛仔面料从单一厚重产品逐步向轻薄、舒适、柔
软方向发展；织物组织的变化使牛仔面料的外观风格多样化；牛仔面料染色工艺技术和后整理技术
的创新，赋予牛仔面料更多的色彩和更加时尚的元素。原材料方面，纯棉纱、纯化纤纱、棉混纺纱
等原材料使用更为多样。所用棉纱的纺纱方式方面，环锭纺棉纱为主，转杯纺棉纱为辅，一方面使
用环锭纱织出的牛仔面料纹路更加清晰、手感细腻，符合当今产品舒适的趋势；另一方面，环锭纺
纱技术可以实现多组分混纺和竹节、弹力纱的生产，在牛仔面料的创新上有较大突破，符合弹力产
品的流行趋势。此外，环锭纱中的赛络纱、紧密纺纱占比均有小幅增加，更加体现出行业对牛仔面
料的高质量要求。
（2）提高牛仔面料产品的环保属性
近年来，消费者对可持续发展问题关注程度越来越高，绿色纺织已经成为全球纺织行业发展的
必然趋势。牛仔纺织企业开始着手运用多种举措提高产品的可持续发展属性。工艺方面，开发新型
染色技术，减少水资源消耗与化学品用量，如服装品牌 GAP与牛仔面料厂商 TejidosRoyo合作开发
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的使用无水靛蓝泡沫染色的干靛蓝创新工艺在染色过程中减少 99%的用水量与 89%的化学品用量。
此外，液氨整理以及镭射和臭氧洗水等先进的技术设备在生产中得到越来越多的应用，以减少牛仔
面料在后整环节的能源耗用量，提高牛仔面料产品的环保属性。
四、市场需求情况分析
（1）国际市场
①牛仔面料市场需求
A.全球主要牛仔面料进口国家及地区情况
牛仔服装耐用、舒适，叠加其特有文化属性，使其在全球拥有广泛的消费者。作为牛仔服装原
料的牛仔面料需求多年来处于稳中有增的发展趋势。目前，全球主要牛仔面料进口国家及地区多呈
现出牛仔服装制造企业较为集中的特点，该类国家牛仔面料进口总额情况如下：
上述国家牛仔面料进口数量情况如下:
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孟加拉国是世界第二大成衣出口国，服装加工业是其支柱产业，成衣出口量的上升推升了对牛
仔面料进口需求。近年来，随着成衣出口规模的上升，孟加拉国牛仔面料进口数量逐年上升。
欧洲以高端牛仔服装制造为主，近年来由于欧洲经济持续疲软，加之新冠肺炎疫情对欧洲经济
的打击，欧洲主要国进口牛仔面料金额与数量呈现下降趋势。
埃及服装产业较为发达，是非洲主要的牛仔面料进口国家。随着埃及人口的快速增长以及收入
水平的提高，埃及牛仔面料进行需求呈现上升趋势。
近年来，越南服装制造业规模不断扩张，加之与欧盟、日本等多国签订自由贸易协定，享受国
际税收优惠，纺织服装类企业加大在越南投资建厂投入。因此,越南对服装的主要原材料之一面料
的进口规模将持续上升。
美国尽管主要以进口服装成衣为主，但每年依然进口一定量的牛仔面料。2018-2019年，美国
进口牛仔面料的数量和金额出现较大幅度的缩减，主要由于美国国内消费增长乏力，对牛仔面料这
一制造原料的需求更是减弱。进入 2020年后，受到全球新冠疫情的影响，美国进口牛仔面料的总
量和总金额下降至最近七年的历史最低点。
此外，香港作为全球重要的贸易集散地之一，也成为了牛仔面料的重要出口目的地。
B、中国牛仔面料出口情况
多年来，中国一直是牛仔面料生产与出口大国，近年来受到中美贸易摩擦以及相关政策变化的
影响，中国牛仔面料出口额占主要进口国家及地区的总进口额比例出现一定程度的变化。
孟加拉国与越南是世界成衣制造与出口大国，服装加工业是其支柱产业，成衣出口量的上升推
升了对牛仔面料进口需求。2018-2021年中国向越南出口的牛仔面料占越南采购同类产品比例保持
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在 70%以上，向孟加拉国出口的牛仔面料占其采购同类产品的比例保持在 40%左右。
中国对美国的牛仔面料出口额有所下降。受到墨西哥、印度等国家的竞争挤压和美国棉花政策
影响，中国向美国输出的牛仔面料在美国牛仔面料进口总量的占比呈现逐年降低的趋势。2020年
在疫情的影响之下，中国纺织行业在积极的国家抗疫举措下率先恢复生产，对美国出口的牛仔面料
占比得到一定回升。
中国出口到欧洲的牛仔面料占比一直不高，但呈现出小幅上涨趋势。凭借自身发达的纺织业和
地缘优势，土耳其一直是欧洲进口牛仔面料的最大来源国，但其金额占比呈现下降趋势，2014-
2020年间，欧盟从土耳其进口的牛仔面料金额占比从 %下降至 %。在此期间，北非国家摩
洛哥在欧洲进口牛仔面料的份额中增长明显，从 2014年 %上升到 2020年的 %，主要是由于
摩洛哥纺织业的快速发展，其在全球纺织供应链中的地位逐年提升；加上摩洛哥与欧盟重要成员国
西班牙的近距离优势，有利于参与构建全球快速反应的纺织服装产业链。与此同时，瑞士在欧洲进
口牛仔面料的份额中跌出前五名，从 2014年的 %跌至 2020年不足 %。
中国是日本进口牛仔面料的主要来源地，中国凭借完备的产业链和日本近距离的地缘优势，一
直是日本采购牛仔面料的最大来源国。随着中日韩自贸区建立的推进等区域经济合作的加强，中国
以及其他积极发展纺织业的亚洲国家如印度、孟加拉国、印度尼西亚、泰国等国家将进一步扩大在
日本进口牛仔面料的份额。土耳其也是日本进口牛仔面料的主要来源国，2014-2020年间土耳其占
日本牛仔面料进口金额的份额由 %增长到 %，并且牛仔面料的单价远高于日本从包括中国
在内的亚洲国家进口的牛仔面料单价。此外，日本还从美国、意大利、西班牙、德国等欧美国家进
口少量单价较高的牛仔面料。
中国是埃及进口牛仔面料的主要来源国之一，此外，埃及的牛仔面料进口国还包括土耳其、巴
基斯坦、印度等国家，其中来自中国的牛仔面料进口金额占比最大。2014-2020年，来自土耳其的
牛仔面料进口金额呈现较明显的增长幅度，由 %增长到 %，在一定程度上挤压中国市场份
额，但总体影响不大。
C、分种类牛仔面料市场需求情况
根据对牛仔面料的不同使用需求、牛仔服装风格需求及成本等因素，各牛仔面料进口国家及地
区对于不同种类牛仔面料的需求有所不同。
牛仔面料重量〉200g/m2,含棉量＞85%的传统牛仔面料，通常单位价格略低;牛仔面料重量〉
200g/m2,含棉量 V85%,使用了更多的其他纤维，可用于生产更为多样性的牛仔服装，通常单位价格
更高。
进口牛仔面料产品品类结构方面，欧洲市场 2018-2021年含棉量高于 85%的牛仔面料进口金额
占比较高。埃及市场 2018-2020年仍以高含棉量的牛仔面料进口为主，产品价格呈现逐年上升趋
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势。墨西哥市场受全球新冠疫情影响，2020年墨西哥进口牛仔面料的总金额呈现较大幅度的下
降，高含棉量牛仔面料是主要下降的品类，2021年进口牛仔面料总额呈现大幅上涨。越南市场
2018-2021年进口牛仔面料种类占比基本保持稳定，低含棉量产品占比略有上升。2018-2021年受
疫情与经济影响，美国市场用于高端牛仔服装生产的面料需求下降，高含棉量牛仔面料进口呈上升
趋势。2018-2021年，韩国市场含棉量高于 85%的高含棉量牛仔面料进口金额占比较高且保持稳
定，这在一定程度上表明韩国市场上传统高含棉量风格的复古牛仔服饰获得消费者的追捧。2018-
2021年，日本市场牛仔面料进口产品种类占比呈现波动趋势，高于 85%的高含棉量牛仔面料进口金
额占比一直保持在 70%-90%的区间，是日本进口牛仔面料的主要品类。
进口牛仔面料价格方面，总体呈现出低含棉量的混纺牛仔面料进口单价高于高含棉量的牛仔面
料的特点。在美国进口牛仔面料的单价上，来自日本的牛仔面料单价一直居于同期牛仔面料输出国
单价的首位，2020年美国进口的日本牛仔面料单价达到 美元/平方米，其次是土耳其和意大
利。中国和墨西哥虽然是对美国的牛仔面料输出大国，但是出口单价年均仅为 2-3美元/平方米。
近年来，中国持续加强对牛仔面料产品的创新开发，有望提高美国高端牛仔面料市场份额。此外，
日本因其对高端牛仔服装的生产需求，从土耳其、美国、意大利、西班牙、德国等国进口单价较高
的高端牛仔面料产品。
D、中国牛仔面料进口国进口政策、贸易摩擦影响、同类产品竞争格局情况
因服装产业链布局因素，中国与越南及孟加拉国纺织产业合作紧密。2018-2021年中国向越南
出口的牛仔面料占越南采购同类产品比例保持在 70%以上，向孟加拉国出口的牛仔面料占其采购同
类产品的比例保持在 40%左右。
进口政策方面，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）于 2022年 1月 1日起对文莱、柬埔
寨、老挝、新加坡、泰国、越南东盟六国和中国、日本、新西兰、澳大利亚等 4个非东盟成员国正
式生效，取消成员国之间 91%的货物贸易的关税，规范投资标准、知识产权保护、电子商务等贸易
活动。RCEP的生效对我国纺织业扩大对外贸易规模及深化域内产业链合作产生积极影响。
贸易摩擦对产品进口的影响方面，现阶段服装产业链主要为中国（面料）、中国及东南亚（成
衣）、美日欧等（服装品牌商），我国纺织品以间接出口为主，出口地主要集中在越南、孟加拉国
等成衣制造集中地。由于越南、孟加拉国等东南亚国家纺织产业链布局现阶段尚不完善，对中国纺
织品的进口在一定程度上存在依赖性。中美贸易摩擦对于中国直接出口的面料及服装影响较大。但
对于以向东南亚出口面料再制成成衣后向欧美出口为代表的间接纺织品出口方面，现阶段影响有
限。
②牛仔服装市场需求
据统计，尽管全球服装消费在近两年受到新冠疫情影响，牛仔服装消费仍旧保持了增长趋势。
根据中国纺织建设规划院统计分析，2021年全球牛仔服装市场规模约为 595亿美元，预计到 2025
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年将达到近 650亿美元，约合 4,100亿元。根据 PrescientandStrategic的一项研究，牛仔裤占所
有牛仔产品市场份额的 75%以上，夹克、衬衫、裙子和其他牛仔产品构成了这一服装品类的其余市
场份额。北美和欧洲是传统的全球牛仔服装主销市场，亚洲、南美、非洲等地区在近年来也呈现出
增长较快的牛仔服装消费趋势。2021年全球牛仔服装消费市场消费额占比情况如下：
A.北美市场
北美是全球牛仔服装消费的最大市场，美国和墨西哥是北美主要牛仔消费国。
作为牛仔服装和牛仔文化的起源地，美国每年大约消费全球近三分之一的牛仔服装。2021
年，美国牛仔服装的市场消费额达到约 209亿美元，约占全球消费总额的 35%。根据美国棉花公司
的调查统计，美国消费者对牛仔服装的人均拥有量是 件，55%的美国消费者喜欢或者热爱穿着
牛仔。牛仔服装在美国市场的畅销从其诞生起一直持续至今，带动了牛仔服装重要原料牛仔面料的
使用量。
此外，墨西哥是北美新兴牛仔服装消费市场的典型代表。目前，墨西哥人口达到约 亿人，
人均 GDP超过 9,000美元，消费能力较强，牛仔裤的人均拥有量达到 8条。
B.欧洲市场
欧洲是仅次于北美的第二大牛仔服装消费市场。根据中国纺织建设规划院统计分析，2021年
欧洲的牛仔服装消费约为 205亿美元，约占全球牛仔服装消费总额的 %,其中份额最大的国家
为德国，其次为英国、法国、意大利、西班牙、荷兰和比利时。
C.日韩市场
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亚洲的日本和韩国是牛仔服装市场发展成熟的区域，日本和韩国的牛仔服装市场占据了全球牛
仔服装市场的约 10%。根据美国国际棉花协会的调查，66%的日本消费者表示他们喜欢穿着牛仔服
装。日本国内的平价服装零售商如优衣库、岛村等掀起的快时尚潮流促使牛仔服装销售数量增加，
且牛仔服装产品变得更加多样化。同时，日本牛仔服装品牌如 StudioD'artisan、Denime、
EVISU、FullCount、Wearhouse等成为全球潮流牛仔服装品牌的代表。
（2）国内市场
牛仔服装大约于 20世纪 80年代引入中国，随着中国成为世界最大的牛仔面料和牛仔服装生产
国，消费者对牛仔服装的认识和接受程度不断提高，中国已经成为牛仔服装的消费大国。针对中国
城镇消费者拥有牛仔服装数量的最新调查显示，牛仔裤的人均拥有量为 件，加上牛仔裙装、短
裤、夹克、衬衫的人均拥有量，中国城镇消费者人均拥有牛仔服装约为 件。随着中国人口城镇
化率和居民消费水平的提升，中国的牛仔服装市场将不断扩大。中国城镇消费者人均拥有牛仔服装
数量情况如下：
中国的牛仔服装消费人群目前主要集中在 15〜35岁的年龄段，这一年龄段的消费者紧跟服装
时尚潮流，服装的更新周期很短，对品牌的认知度较高，对产品的功能性以及对新产品的接受度较
高。随着消费者收入水平的提高以及新兴消费人群的成长，中国牛仔服装的消费群体将会不断扩
大，市场需求也会更加多样化。针对中国城镇消费者拥有牛仔服装数量的最新调查显示，消费者对
具有弹性功能和吸湿排汗功能的牛仔服装最为期待，抗菌防臭和防水、拒污功能的牛仔服装也较为
期待。
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五、市场供应情况分析
目前，全球主要牛仔面料的生产集中在亚洲，主要生产国包括中国、巴基斯坦、印度、土耳
其。其中，中国以低含棉量牛仔面料为主要出口品种，巴基斯坦、印度、土耳其传统的高含棉量牛
仔面料出口占比较高。
2020年，受到全球新冠疫情影响，消费者与生产者的工作和出行受限，服装消费需求进入低
迷状态，全球牛仔面料主要生产和出口国的产量和金额都呈现出不同程度的减少。2021年，全球
纺织服装行业尽管仍面临新冠疫情冲击、原材料价格上涨等因素影响，但总体运行平稳。随着全球
经济的逐步复苏，我国企业出口形势出现好转。根据中国棉纺织行业协会跟踪重点企业及产业集群
数据显示，2021年我国棉纺织企业出口交货值累计同比增长 %，出口交货值占工业销售产值的
比重为 %，同比增长 %。
（1）中国生产及出口情况
中国是全球主要的牛仔面料生产国之一，纺织产业是中国重要的支柱产业之一。2019年至
2021年中国牛仔面料出口情况如下：
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从产品品类来看，2019-2021年，含棉量大于等于 85%的高含棉量牛仔面料与含棉量低于 85%
的牛仔面料在出口金额上基本保持着 3:7的占比分配。这说明中国满足了国际市场对于其他原材料
混纺或交织的低含棉量的牛仔面料的需求，这也与终端市场上牛仔服装中显现出的对新材料的应用
比例不断升高相一致。2019-2021年中国出口牛仔面料含棉量的占比情况如下：
从出口目的地来看，全球服装制造业向东南亚国家快速转移，而东南亚国家内部的上游面料配
套缺口较大，大部分面料仍然需要由中国出口供给这些国家的制衣厂。在中国牛仔面料出口金额前
15位的目的地国家和地区中，东盟国家占据了 5个，分别为孟加拉国、越南、柬埔寨、印度尼西
亚、菲律宾。2019-2021年中国对东盟主要目的地国家出口金额占中国总出口金额比例较高，具体
情况如下：
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（2）巴基斯坦生产及出口情况
根据国家商务部公布数据显示，巴基斯坦是亚洲第八大纺织品出口国，全球第四大棉花生产国
和第三大棉花消费国。纺织业是巴基斯坦制造业中最为重要的行业，2019/2020财年巴基斯坦纺织
业出口额达到 亿美元，占全国出口总额的 %。
巴基斯坦出口的牛仔面料中，含棉量大于等于 85%的高含棉量牛仔面料的出口金额占比微增，
由 %上升到 %，含棉量低于 85%的牛仔面料出口金额占比由 %下降到 %，仍以传统
的高含棉量牛仔面料为主要出口品种。2019-2021年巴基斯坦牛仔面料出口情况如下：
（3）印度生产及出口情况
纺织业在印度国民经济中占有极其重要的地位。根据国家商务部公布数据显示，纺织业历史上
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一直在印度国民经济中占有重要地位，2020年纺织业贡献了印度 GDP的 4%、工业总产出的 14%、
出口创汇的 11%,主要产品有棉纺织品、人造纤维、毛制品、丝织品、黄麻制品、地毯和成衣以及
手工纺织品等。
印度出口的牛仔面料中含棉量大于等于 85%的高含棉量牛仔面料的出口金额占比由 %下降
到 %，含棉量低于 85%的牛仔面料出口金额占比由 %上升到 %，仍以传统的高含棉量牛
仔面料出口为主。2020年，受到新冠疫情影响，印度牛仔面料的出口金额下降至 亿美元。
2019-2021年印度出口牛仔面料情况如下：
（4）土耳其生产及出口情况
纺织服装产业在土耳其经济中占据重要的地位，地毯、家纺家居产品、皮革制品、成衣制造是
土耳其纺织服装产业重要的产品门类。
土耳其的牛仔面料出口中含棉量大于等于 85%的高含棉量牛仔面料的出口金额占比微增，由
%上升到 %，含棉量低于 85%的牛仔面料出口金额占比由 %下降到 %。2019-
2021年土耳其牛仔面料出口情况如下：
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第四节 2022-2023年我国牛仔面料行业竞争格局分析
一、全球竞争格局
根据产能总量和产品档次，全球主要牛仔面料生产和出口国家可以分为三个梯队。
第一梯队主要包括美国、意大利、日本、德国为代表的传统牛仔面料生产国，这些国家在上世
纪末将牛仔面料生产产能逐渐转移到其他国家，但是依托本国已经形成的成熟的牛仔服装消费市场
和牛仔时尚文化，保留了高档牛仔面料的设计和生产能力，满足高档牛仔服装品牌的需要。近年
来，这些国家着力开发兼具复古和前卫风格的牛仔面料，并更加注重牛仔产品的环保属性。
第二梯队为中国、埃及、巴基斯坦、土耳其等国家，这些国家的纺织业在其国民经济体系中均
具有较为重要的作用，生产成本较第一梯队国家更低。其中，中国凭借完备的纺织服装产业链和不
断升级的技术工艺，在牛仔面料的设计开发和生产中已经成为世界的制造中心和出口中心，近五年
的牛仔面料出口金额均为世界第一，并且高端牛仔面料的产量也呈现增加趋势。
第三梯队主要是墨西哥、孟加拉国、越南等国家，这些国家的服装制造业近年来发展迅速，国
内消费市场也有所拓展。为了满足下游服装制造业对面料的需求，这些国家的牛仔面料生产规模不
断扩大，以承接第一梯队和第二梯队国家的产能和技术转移为主。
二、国内竞争格局
国内牛仔面料生产企业呈现出数量多，市场份额较为分散的特点，一般可分为以下三类：第一
类重点以产业链上的纺纱-织造为主要经营业务，第二类则重点以产业链下游织造-服装为主要经营
业务，第三类为专业的牛仔面料提供商。国内牛仔面料企业之间的竞争为完全的市场竞争。
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第五节 企业案例分析：北江智联纺织股份有限公司
一、公司的行业地位
公司是一家以低碳环保为导向、产品研发为核心、数字化生产为基础、产业链整合的营销方式
为手段，旨在为全球范围客户提供具有功能性、标准化兼顾具有可持续发展属性的牛仔面料，并满
足客户低库存、高效率目标和对差异化的规模化要求的牛仔面料提供商。公司凭借多年在纺织行业
的积累和基于对行业发展趋势的判断，通过加强对生产过程的精细化管控和信息化管理，不断加大
环保设备与技术的研发投入，持续对牛仔面料进行深度开发、创新对品牌客户销售服务模式，成为
我国牛仔面料行业的领先企业之一。
公司的主要终端销售客户包括 J-BRAND、CITIZENSofHUMANITY等高端牛仔品牌客户，优衣库、
AEO等为代表的国际一线快时尚品牌，森马、利郎等国内知名休闲品牌客户。2016年公司成为中国
首家、全球第二家 bluesign®系统合作伙伴的牛仔面料企业。
根据《中国纺织工业发展报告》公布以及中国棉纺织行业协会统计的全国牛仔面料产量以及公
司每年的牛仔面料产量计算，公司的市场占有率如下：
二、公司的竞争优势
（1）生产优势
①环保与可持续发展优势
公司自成立以来一直秉持绿色环保、可持续发展的生产理念，致力于实现生产过程的全方位节
能环保。公司通过联合研发和自主研发取得包括臭氧退浆处理系统、镭射与臭氧洗水设备、淡碱回
收系统、新型葡萄糖还原技术、中水回用系统等环保型新设备、新技术，减少生产过程的水资源使
用和污染物排放，打造可持续发展型工厂。
公司在环保领域所取得的成就获得了国内外相关机构及组织的高度认可，并取得了国内和国外
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众多荣誉和资质认证。国内认证方面，公司获得了国家绿色工厂认证、广东省清洁生产企业认证、
广东省节水标杆企业认证等。此外，公司于 2016年成为全球牛仔面料厂商中第二家、中国首家
bluesign®系统合作伙伴；于 2017年首次获得可持续发展成衣联盟（SAC）的 HIGGIndex认证。
此外，公司与国际市场接轨，积极参与国际环保组织的会议、论坛等活动，包括 SAC全球大
会、Transparency工作会议、BCI全球大会等，公司积极推进环保和可持续发展，在国际市场上为
中国牛仔制造商发声，提升了公司在国际市场的知名度。
综上，公司主动提高环保生产水平，凭借在绿色环保生产的投入和建立起的竞争优势，顺应了
国家加大环境保护和加强环保整治的发展趋势，也满足了一线品牌客户对上游供应商绿色环保及可
持续发展水平的要求。公司建立了产品的环保与可持续发展的核心竞争优势。
②智能化生产优势
公司智能化生产是通过数字化信息系统、传统设备信息化改造等手段，包括数据中心、产品中
心、自动开料系统、EVS全自动面料检验系统、颜色分光系统等，在生产中摆脱“人与经验”的束
缚，从而实现生产的智能化、产品的数据化，提高了产品质量的稳定性和一致性。
公司已通过生产数据的标准化完成了韶关工厂的智能化改造，并实现了越南工厂用工本地化背
景下的生产效率与产品质量控制达到与境内相同标准的目标，具备快速标准化复制生产基地的能
力，为公司产能扩张奠定基础。
③布局垂直一体化生产基地
公司在越南设立的海外生产基地与上游重要棉纱供应商位于同一工业园区，形成了从纺纱、织
布的垂直一体化产业链布局。垂直一体化生产基地通过利用区位的集聚特性，提高了与上下游企业
就产品需求沟通的时效性、原材料运输的及时性，降低了原材料运输和关税成本，使公司在生产环
节取得了高效率、降低成本的优势，是公司生产环节的核心竞争优势之一。
（2）研发优势
①境内研发机构和境外研发顾问构成的研发体系优势
公司在比利时和意大利等地聘请资深研发顾问，对接全球领先的化工、纤维等合作伙伴和国际
一线服装品牌商，进行牛仔面料产品和工艺开发。同时，公司境内开发团队与外聘研发顾问开展紧
密合作，从原料、配方到工艺、设计多维度的将国际领先的研发思路融入公司开发过程，为每年公
司打造春夏和秋冬两季牛仔面料新品，树立公司的品牌形象。公司构建的研发体系是公司研发的核
心竞争力之一。
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②自主产品开发优势
公司通过境内研发机构和境外研发顾问构成的研发体系，实现纤维新品的跨行业应用以及染化
料新工艺与技术的应用等，结合牛仔行业的技术发展趋势和流行趋势，进行面料新品种的开发。在
产品产业化方面，公司通过与上游纤维、棉纱龙头企业合作开发，将产品化的纤维、棉纱运用到牛
仔面料，同时利用公司传统的面料研发和洗水研发优势，一站式开发出新面料品种。
公司 2019年、2020年、2021年、2022年 1-6月立项开发的面料布编数量分别为 2,615种、
2,084种、2,193种、1,078种。公司在产品定型并获得客户认可后，公司将新品种面料注册为商
标，例如 C-BLEND、J-FIT，FEEL-IT，BIO-STRETCH，F2DENIM等系列品牌商标，再进一步打造面料
IP战略，并与终端服装品牌进行联名吊牌等面向消费者的 IP推广活动，提升公司的面料品牌知名
度。此外，公司成立了 StellaBlu面料子品牌，专门针对高端细分市场，为客户提供差异化产品、
牛仔跨界产品的定向研发、设计、一体化服务。
③工艺联合研发优势
公司拥有较强的工艺联合研发能力，在评估新技术型产品未来市场前景后，通过调整生产工
艺、联合研发设备等方式，将最新的设备、技术整合应用到产品生产中，并逐步转变为公司核心技
术。公司已在染色和后整环节共形成了 7项核心技术。
公司通过不断开展研发，获取多项专利、认证及奖项。截至报告期末，公司共拥有 20项专利
权。此外，公司还获得了国家绿色工厂、高新技术企业、广东省企业重点实验室、广东省企业技术
中心等多个国家、部委、省及行业协会给予认证与奖项。
（3）销售优势
①客户优势
经过多年的发展，公司形成了以欧美、日本、国内为主，结构多元、层次丰富的客户网络。公
司服务于服装品牌商、制衣厂商、贸易商、电商平台消费者、贸易市场档口等。公司通过服务多层
次的、跨地域的客户，积累了海量销售数据，为公司生产决策分析、捕捉研发趋势、分析市场动
态、新品开发提供了重要的数据基础。公司服务的知名服装品牌商分类示例如下：
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②销售服务网络优势
公司制定了本土化服务理念，构建了由公司自有员工、外聘销售顾问、销售服务商共同组成的
销售服务网络，从而对接不同层次的客户，提供既有广度又有深度的营销服务。对于国际品牌零售
客户，公司通过自有销售团队、外聘销售顾问等多种方式在美国、欧洲、亚洲等海外市场直接对接
品牌客户，及时了解客户的设计开发需求，无缝对接产品信息。同时，公司在孟加拉国和越南等主
要的成衣生产国家建立了自有的本土化的服务团队或外聘销售顾问，主要面向当地下游服装工厂客
户，第一时间提供高效的售后服务与技术支持。对于国内的主要品牌客户，公司在品牌集中的各大
城市布局区域销售团队进行对接，而面向其他中小品牌客户、国内新锐品牌客户和贸易客户，公司
也有专门的销售团队提供精准的差异化服务。
③多样化营销手段优势
公司为客户提供带服装设计的面料销售营销手段、与客户深度合作的营销手段、一站式销售服
务营销手段。公司不断改良销售服务营销手段，在解决行业低效率、高库存痛点的同时，提升盈利
水平和核心竞争力。公司可以同时满足国际、国内大品牌客户的深度合作需求，解决品牌客户对产
品个性化、可持续发展属性、柔性快速的需求与对生产端高效率、连续性供给的需求，为补足、增
强客户产业链提供创新、环保、高效率的解决方案；另一方面，公司通过服装设计、营销内容输出
支持等创新手段为新锐服装品牌商提供一站式服务，满足客户“低库存、高效率”的目标。
（4）信息化优势
公司建立了以产品中心、数据中心和 CRM等为核心的数字化信息管理系统,连接了公司从研
发、生产到销售的全业务流程，实现了产前业务分析和订单预判、研发过程的信息化、生产过程标
准化和客户营销的精准化，以及对市场流行趋势的捕捉，提高了研发、生产和销售的效率。2014
年，公司被工信部授予“互联网与工业融合创新试点企业”称号，是全国纺织系统四家首批通过全国
两化融合贯标认证的企业之一。
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①研发端信息化
公司在研发端建立了产品中心，实现研发成果的数据化和产品的快速再生产。在研发结果的数
据化上，公司对新研发产品的成果通过数据化形式记录下并分析，如颜色分析、洗水分析等，从而
更好地量化新产品研发效果，为研发人员提供精准的成果反馈，进一步提升公司研发的效率。同
时，产品研发成功后，公司在产品中心存储了上万种产品的实体小样和全部研发生产参数。公司可
从产品中心调取相关产品的研发生产参数进行二次开发与再生产，以快速响应客户订单需求，保证
产品质量的稳定性和特征的一致性。
②生产端信息化
在精细化生产上，公司以数据中心作为生产管控的核心，采集生产环节工艺数据，系统自动将
实际业务环节数据与标准体系数据进行实时标准偏差的管控，及时反馈数据差异变动异常情况，以
及生产、管理环节的成本变动情况，提升了资源的使用效率，大幅降低了生产成本。公司通过生产
过程信息化管控，摆脱了对经验的高度依赖，提升了资源的使用效率，实现了精益化管理，降低了
生产成本。
在排单和生产管理上，公司一方面利用 CRM系统对公司积累的大量销售数据进行多维度分析，
对市场未来订单进行预判，指导公司备货生产和分仓管理；另一方面公司通过 ERP系统将公司生产
设备互联互通，形成物联网系统，从而生产管理上可以精确管理至单个机器设备，大幅提高生产效
率，加快应对市场变化，有利于缩短对服装品牌商的供货周期。
③销售端信息化
除利用 CRM系统进行市场订单预判外，公司还会对单一客户进行数据分析,如客户的产品定
位、需求特征、价格接受区间、品牌方向等多维度进行分析，从而方便公司进行精准营销，为客户
提供符合其定位和需求的产品与服务，提高公司销售效率。
信息化管理系统模式图如下：
（5）产业链连结优势
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纺织行业产业链较长，覆盖了从纤维、棉纱、面料、服装、设计到品牌零售，产业链之间沟通
成本高，效率低下。公司致力于满足客户产品差异化、生产规模化需求的同时，提供高效的供应链
服务，减少业务流程中不必要的效率损失。公司位于牛仔纺织产业链中游，在产品研发中覆盖纤
维、棉纱等上游产业链，在下游需要配合洗水工艺完成最终牛仔服饰的颜色风格。公司在产业链连
接中具有先天优势。通过不断提升销售服务能力，公司的经营模式不再只是单一的牛仔面料销售，
而是为客户提供一站式服务，提升了公司的盈利水平和核心竞争力。
（6）地域优势
公司现有两个生产基地，分别位于广东省韶关市及越南广宁省海河县。韶关市位于珠三角地
区，珠三角是我国最重要的制造业和进出口贸易集群之一，区域内已形成了较为完善的纺织产业链
及配套的生产布局，交通便利，市场区位优势显著。越南与欧盟、日本等多国签订自由贸易协定，
享受国际税收优惠，同时具有丰富的劳动力资源和土地资源优势，且地处沿海，进出口贸易便利，
方便面向国际市场进行产品供给。公司在越南建设的生产基地位于海河县纺织工业园，园区内纺织
行业资源丰富，有利于公司与上下游企业合作，实现垂直一体化生产；同时海河县位于中越边界地
带，可以与境内生产形成有利互动。此外，公司两大生产地均毗邻东南亚和南亚，有利于形成区域
优势和区域协同。公司通过充分利用各地的生产优势，提高生产和供货效率，进一步提升成本优
势。
（7）管理层理念优势
自 20世纪 90年代起，公司经营管理层持续深耕牛仔面料行业，凭借对行业的深入理解和产业
演化趋势的敏锐洞察，形成了绿色环保、全球化营销布局、信息化管理、产业链整合、产业互联等
发展理念并加以贯彻执行，促进公司形成独特的竞争优势。
公司经营管理层较早在国内提倡并着手牛仔面料的绿色环保和可持续发展生产，通过持续不断
的研发和投入，公司的环保、可持续发展生产达到了较高水平，改变了传统牛仔面料生产高污染的
形象，推动了牛仔行业的绿色环保变革。同时，公司管理层是行业内率先推行数字化、标准化生产
管理的先驱者，并于 2014年工信部授予的“互联网与工业融合创新试点企业”称号。公司采用精细
化生产模式，实现生产过程自动化，保证了产品的一致性和稳定性。此外，针对国际、国内服装行
业销售模式的变化趋势，公司管理层实施了产业链连结服务方案，为客户提供了高效率、低损耗的
服务模式。
三、公司的劣势
（1）产能有待扩充
近年来，随着越南工厂的投产以及公司产品不断获得全球知名服装品牌商的认可，公司潜在客
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户、潜在订单增多。截至报告期末，公司面料年产能为 3,万米，部分生产通过委外加工的
方式解决，已基本达到最优化利用。为满足新增订单量的需求，以及服装品牌商日益增长的快速交
期生产需求，公司仍需及时扩大产能，以进一步提升市场份额和竞争能力。
（2）融资渠道单一
报告期内，公司主要的融资方式为银行贷款，融资能力受到较大限制，无法满足技术更新、产
能扩充和业务发展的资金需要，这对公司未来发展形成了一定的瓶颈。
第六节 2023-2028年我国牛仔面料行业发展前景及趋势预测
随着消费者对牛仔服装的需求不断提高，牛仔面料在纺织科技和设计理念不断发展中，扩大了
对新型纤维的应用，外观设计上呈现多元化，同时在生产过程中不断更新技术，更加注重可持续
的、资源节约型的产业发展。
一、纺织服装行业的可持续发展
绿色纺织已成为全球纺织服装产业链的必然趋势，我国纺织行业“十四五”规划明确指出，全球
气候治理形势紧迫性凸显，对国际经济及产业体系形成重要影响，绿色发展不仅成为国际纺织供应
链采购决策和布局调整的现实影响因素，也将是纺织产业国际竞争力和话语权的重要来源。
（1）牛仔服装的环保属性受到消费者关注
随着居民生活水平的不断提高，可持续发展属性逐渐成为影响消费者购买决策的重要因素，并
特别受到年轻一代消费者的重视。根据 EDIT2021年行业报告显示，美国的 00后消费额占总消费额
的近 40%，尽管该群体的收入较低但其中仍有 54%的消费群体表示愿意为环保支付溢价。
全球越来越多的纺织服装产业链参与者将可持续发展的设计理念融入其品牌与产品中。然而，
大部分消费者在如何判断服装的可持续性时遇到了困难。因此，服装品牌商开始通过为其产品贴上
代表可持续发展属性的标签，帮助消费者提高对可持续发展产品的认识。根据
TheSustainabilityEDIT2021报告，2019年-2021年，可循环利用类标签占比大幅增长，2019年、
2021年美国纺织业可持续发展产品标签情况如下：
随着疫情的逐步平稳，牛仔成为消费者走出家门的首要选择之一。然而，传统牛仔产品在生产
过程中所使用的化学试剂量与用水量均高于普通服装品类，产品的可持续发展性更受到消费者的关
注。根据 TheSustainabilityEDIT2021报告显示，自 2019年牛仔品类的可持续标签数量增长了
176%、采用可循环材料的服装款式数量增长了 503%、优先采用耗水量少或零耗水面料的服装款式
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数量增长了 76%。此外，牛仔产品还提高了生物基降解材料的使用量。自 2019年 TENCEL伽的使用
量增加 106%，同比增长 47%。
（2）行业绿色低碳循环发展，推广产品“碳足迹”评估
世界各国陆续提出了碳中和目标，并设计了实现碳中和的路径。我国已制定在 2030年前实现
碳排放达峰、2060年前实现碳中和的目标，对纺织行业可持续发展形成刚性要求，推动纺织服装
行业的绿色低碳循环发展，促进行业全面绿色转型。
传统的纺织服装产业流程通常包括服装设计、原材料选择、投入生产、完成销售、配送销售、
到达消费者、使用后成为废品，以上各个环节都可能对环境产生危害和污染。目前，为评估在产品
整个生命周期的碳排放量，部分纺织服装产业链参与者提出通过生命周期评估
（LifeCycleAssessment）对产品全生命周期进行“碳足迹”评估，以减少服装产品对环境的污染。
综上，完善设计理念、推动生产技术变革、建立健全绿色低碳循环的牛仔产业体系以推动牛仔
行业可持续发展显得尤为紧迫，也是提高我国牛仔产业在国际产业链中话语权的必由之路。
二、产品发展趋势
（1）高支高密薄型牛仔面料
牛仔面料按照单位面积的重量分类可以分为轻型、中型、重型。轻型牛仔面料的重量为 220〜
340克/平方米；中型牛仔面料的重量为 340〜450克/平方米；重型牛仔面料的重量为 450克/平方
米以上。传统牛仔面料多采用 16支、10支的粗支纱，面料呈现厚重、朴实的风格。近年来，高支
高密薄型牛仔面料成为市场的流行趋势，面料更加柔软、悬垂性更好、面料轻薄、富有弹性、同时
穿着也更加舒适，是牛仔面料中的高档产品。
（2）新纤维的应用
牛仔面料的传统定义为“用纯棉纱靛蓝染色作经纱，本色纱作纬纱，采用三上一下右斜纹组织
交织而成的粗支斜纹布”。传统意义上的牛仔面料以纯棉为原料，近年来随着牛仔面料生产技术的
不断改进，牛仔面料已不仅限于传统棉质产品，各种新型纤维被越来越多应用到牛仔面料中，如莱
赛尔、莫代尔、粘胶、氨纶、涤纶、腊纶、尼龙、麻、羊毛等纤维，增强了牛仔面料的穿着舒适度
与功能表现。例如，添加了腊纶、尼龙等化学纤维的牛仔面料有多重防护功能；使用氨纶和涤纶等
纤维的牛仔面料具有良好的伸展性和回复性；加入了莱赛尔、莫代尔和羊毛的牛仔面料则有更柔软
舒适的手感。
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（3）组织结构丰富，外观设计多元化
牛仔面料的组织设计已经不再局限于三上一下的右斜纹组织，出现了二上一下破斜纹、山形细
纹、联合组织、提花等多种组织形式，组织形式的变化使布面层次感强，纹理丰富。新型棉纱的使
用也给传统牛仔面料带来了新颖的外观效果。如结子纱、竹节纱、粗细纱使面料富有立体感，金
色、暗红色、蓝色的金属丝的应用使牛仔面料光泽亮丽，时尚感强。牛仔面料拔染印花、印花水洗
布、反面印花、透明印花、金银粉、镭射片印花等新颖印花设计，风格独特、别具一格。
靛蓝是牛仔面料的主流色，近年来深色牛仔面料和旧靛蓝色牛仔面料回归，满足了消费者对复
古潮流的追逐。除了在蓝色系内变化之外，还出现了各种时尚的流行色彩，如棕色、绿色、红色等
多种色系的牛仔面料。彩色牛仔面料以小批量生产为主，产量较小，但市场需求呈现增加趋势。
三、工艺技术发展趋势
（1）绿色环保的面料生产技术
牛仔面料生产过程中对棉纱染色及面料后整理需要使用大量靛蓝染料、还原剂等化学品和水，
排污压力大。近年来，越来越多的终端消费者与服装品牌商要求服装纺织品的生产使用环境友好的
原料和对环境影响更少的面料。因此，采用更为绿色环保的染整工艺，简化染色流程，从而大幅减
少染整过程中的资源消耗,是目前牛仔面料工艺技术发展的重要趋势之一。例如，使用植物靛蓝染
料、使用更少染槽的染色工艺、更节约用水和化学品的后整理技术等。
（2）功能性面料后整理工艺
随着新型助剂和工艺的进步，面料的后整理除了满足使面料更干净、平整、光洁、耐用等传统
需求外，牛仔面料后整理工艺在传统的基础上有了较大发展。功能性面料后整理工艺是目前牛仔面
料工艺技术发展的重要趋势之一，即在牛仔面料上进行各种功能整理，赋予牛仔服装拒水、阻燃、
抗紫外线等功能，提高了牛仔面料的附加值。例如，牛仔涂层整理是在面料经过退浆、丝光、定型
等整理后，利用机械刮涂方式在面料表面涂覆一层能成膜的高分子物或其它弹性材料。该工艺不仅
可以将功能性助剂牢固地附着在被涂物表面，以赋予被涂物防风、防水透湿、阻燃、抗紫外线等功
能，还能更好地改善面料风格，如高光泽、油感、纸感、皮膜感等，使其在质地、视觉和触觉等方
面与传统牛仔面料不同，以营造一定的时尚效果。
（3）绿色环保的牛仔服装洗水工艺
①臭氧整理技术
臭氧整理技术在牛仔服装加工中具有降低水和化学品的消耗、缩短工艺时间和流程、清洁环保
的优点。臭氧水洗机将臭氧发生器产生的臭氧施加于成衣水洗过程，通过臭氧产生消色漂白效果。
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此类设备主要用于牛仔产品的仿旧处理，通过调节臭氧发生量，可实现不同程度的处理效果。臭氧
水洗机无需使用化学品，符合生态环保的发展趋势。采用臭氧整理技术可实现不同风格牛仔服装的
加工生产，赋予牛仔服装独特的全新效果，使牛仔面料从视觉、功能上不仅体现与生俱来的粗犷，
也表现出舒适与柔和的手感。
②生物酶石磨整理技术
传统的石磨整理工艺使用一定量的浮石和少量的剥色剂（如次氯酸钠、高锰酸钾）及洗涤剂在
石磨洗涤机中进行磨洗，整个过程对织物本身和环境产生较为严重的污染。生物酶石磨整理则选用
纤维素酶，利用纤维素酶对纤维素纤维的水解反应，在剥离织物表面的同时，染料借助水洗设备的
摩擦和揉搓作用而随之脱落，从而达到牛仔面料所具有的仿旧感效果。与传统浮石整理相比，酶洗
后织物强力损失较小，整理效果更好，而且减少了对环境的污染。
③激光水洗技术
运用激光水洗技术对牛仔服装进行雕刻、视觉图形创新，是现代数字科技、激光科技与艺术设
计结合表现的一种牛仔面料整理手段。激光水洗的原理是用电脑精准控制激光束在织物表面进行高
温刻蚀，受刻蚀部位的棉纱被烧蚀、染料被分解气化，从而产生图案或特定的水洗整理效果。激光
水洗技术在牛仔面料视觉创新上的应用，丰富了面料的花色品种，提高了面料的档次、工艺附加值
以及个性化程度。激光水洗不需要使用化学产品，无需过度刮擦，有利于保护工人健康,也节省了
大量水资源。
四、经营模式发展趋势
目前，纺织服装行业的主要经营模式仍是大规模生产模式，服装的设计、面料生产、成衣制作
均按照提升产能、提高产能利用率的大规模生产模式组织，造成了服装成衣制造与市场需求不能及
时匹配、服装成衣存货库存加大等问题。为解决供应效率与效果问题，纺织企业转向了对解决方案
的需求，解决方案通常包含从前期设计研发、中期生产制造、后期市场快速反应等多阶段的一站式
服务。在纺织行业，服务型制造的转型升级需求更为强烈。
五、行业的利润水平
全球服装消费市场庞大，并且每年保持增长。牛仔服装被称为世界纺织服装中的“常青树”，从
其起源开始一直长盛不衰。牛仔面料所处行业是牛仔服装的上游行业，面料销售价格的变动趋势与
服装价格相一致。近年来受原材料价格波动、环保标准提高等因素的影响对牛仔面料成本影响较
大，使得牛仔面料行业利润水平呈现波动。
原材料方面，棉纱是牛仔面料行业的主要原料，占牛仔面料生产成本比例较高。棉纱生产的主
要原材料为棉花，因此牛仔面料生产成本的变动主要受到棉花价格波动的影响。根据中国棉花信息
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网数据显示，2019年初至 2021年末，我国棉纱到厂价格涨幅约为 20%。
环保方面，随着我国环保政策的加强，牛仔面料行业将面临较大的环保压力。整个行业需要加
强环保的投入，在清洁生产、节能减排、污水处理等方面加大资金投入和管理成本，对行业利润率
造成一定压力。但从长远来看，这些投入将为企业的牛仔面料产品提高附加值，并在下游的服装品
牌商方面赢得口碑，有利于企业拓展和巩固市场、提升产品附加值。
第七节 2023-2028年我国牛仔面料行业面临的机遇与挑战
一、行业面临的机遇
（1）产业政策的鼓励支持
纺织服装产业是我国传统支柱产业、重要的民生产业和创造国际化新优势的产业，是科技和时
尚融合、生活消费与产业应用并举的产业，属于国家产业政策鼓励支持的产业。
近年来，国家陆续出台了一系列产业政策鼓励和支持纺织服装产业的发展，如《产业结构调整
指导目录（2019年本）》明确指出纺织为鼓励类产业；《纺织行业“十四五”发展纲要》明确纺织行
业的新定位，即“国民经济与社会发展的支柱产业、解决民生与美化生活的基础产业、国际合作与
融合发展的优势产业”。此外，国家还出台了包括《产业关键共性技术发展指南（2017年）》《建
设纺织强国纲要（2011-2020年）》《纺织行业技术进步纲要》等多个产业政策明确支持发展纺织
服装产业，鼓励纺织服装产业采用新技术、新设备提高效率，提高产品质量。
（2）消费市场的持续升级
目前，我国经济处于由高速增长转向高质量发展的阶段。经济发展带动居民收入稳步增长，人
们对美好生活的新需求将会促进消费加速升级，消费体验和消费环境进一步提升，会有更多的零售
新业态、新商品、新服务、新品牌进入消费品市场，加之农村振兴战略将带动农村消费品市场潜力
的持续释放，以及减税降费和促进消费等相关政策的实施，均将支撑国内服装市场保持平稳增长，
持续升级的内需市场仍是纺织服装行业发展的首要驱动力。
（3）智能制造赋能产业升级
当前，新一轮科技革命和产业变革正在萌发，大数据的形成、计算能力的提升及网络设施的演
进驱动人工智能发展进入新阶段，智能化、网络化成为技术和产业升级发展的重要方向。与此同
时，纺织服装行业智能制造逐步迈入数字化、网络化升级改造阶段，使得数据在生产、销售、物流
等线上线下全部环节实现互联互通，从而将企业内部人、物、数据等供应链资源集成统一，逐步实
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现互联网、云技术、物联网、智能机器人等人工智能技术在生产和营销各个关键环节的应用，不断
推进产品、服务、管理以及决策的智能化水平，构建新型企业组织结构、运营方式以及价值网络体
系，提升行业运营效率。
二、行业面临的挑战
（1）国际贸易摩擦引发行业信心不足
自 2018年 4月以来，中美贸易摩擦不断升级，贸易磋商持续推进，美国对中国纺织品的加税
措施虽然尚不足以对全行业造成重大冲击，但贸易环境的不确定性提升，增加了国际采购商及国内
生产企业的担忧情绪，并出现了采购商暂缓下单或向中国以外区域转移订单的情况，部分具有境外
加工基地的大型纺织企业也开始将国内订单转移至国外。长期来看，贸易摩擦将引发国际供应链体
系改变,可能导致我国参与国际产业分工与市场竞争难度增大。为规避贸易环境风险，纺织企业海
外投资进度也不可避免的将有所加快，对国内生产、投资增长及就业岗位产生负面影响，且将促进
东南亚目前尚不完善的纺织产业体系逐渐健全，加剧全球市场竞争形势。
（2）制造成本不断上涨
纺织行业是传统的劳动密集型行业，随着我国人口快速老龄化，劳动力人口规模增速放缓，带
动劳动力工资逐渐上升。根据国家统计局数据显示，我国规模以上企业就业人员中生产制造及有关
人员年平均工资 2018-2020年分别为 55,148元、59,586元、62,610元，呈现持续增长趋势。2019
年，纺织行业的重要原料棉花价格保持了较为平稳的价格区间，2020年 1至 4月，我国棉花价格
和进口棉价在经历了短暂下跌后呈现出大幅上升态势，并在 2021年全年呈现出上涨趋势。染化料
方面，近年来受到全国化工产业整顿以及自 2018年以来染料原料中间体的价格一直处于高位的影
响，染化料价格上涨明显。棉花价格与染化料的价格的双重走高使得下游织造和印染企业的成本大
幅上升。
第三章 牛仔面料企业穿越周期的品牌力和生命力打造策略
第一节 企业穿越周期的 5 个条件
天下万物皆有自己的运行规律和发展趋势，也就是“命数”，除个别逃逸出去的，绝大多数概
莫能外。周期就像一只具有无形力量的大手，上行的时候，踏进去就能随之发展，跟风成长；衰退
到来的时候就像一把大砍刀，甚至是企业粉碎机，有着巨大的破坏力。
这股魔力是如何形成的？我们认为，是宏观环境的不确定性和波动性，同微观上人性逐利、逐
名的贪婪和任性，两者相互作用的结果。个人的贪婪任性和组织的贪婪任性这两股动态力量的交
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碰，所制造的不确定性的、失控的运行曲线，就是趋势和周期。
所谓穿越，只不过是通过内在的自我建设，打破规律魔咒，超越个体“宿命”，活得时间更长
一些。换一句话说，就是如何使企业持续稳定地增长，追求基业长青。
为了便于探寻穿越和跑赢的方法，我们先聚焦一个行业，通过几家白酒企业，来探一探穿越企
业的底层能力是什么。
白酒行业近三轮的周期波动
开始之前，我们首先梳理一下，白酒行业近三轮的周期。白酒行业基本上是 10年左右一个行
业周期。
第一轮：1990―1999年，白酒行业快速发展期；2000―2002年，约 3年的发展低潮。
第二轮：2002―2012年，白酒行业进入了量价齐升的黄金 10年；2013―2015年，约 3年的低
潮。
第三轮：2015年至今，知名白酒企业又开始了一轮快速增长。而新冠肺炎疫情的冲击正在加
速着成长的分化。
聚焦分析口子、洋河、古井等一批白酒企业在这三轮周期的穿越与徘徊，可以发现，凡是能穿
越周期的企业，通常具备 5个基本条件。
一、有一个好产品
1998年，安徽口子酒厂一改浓香传统，推出了兼香型的口子窖 5年，定位 80―100元价位，
占位中高端，主打“社交消费”，依靠其独具特色的黄陶瓶、三角铁盒造型，差异化的度数
（度），差异化的容量（400mL），差异化的香型、口感，以及创新的营销模式，很快畅销江
淮大地。同时，其还在 5年窖的基础上，延伸出了 10年窖、20年窖。口子窖也因此多年稳坐徽酒
老大的位子。
2003年，处在困境中的江苏洋河酒厂，创新性地推出了绵柔型系列产品洋河蓝色经典“海天
梦”系列，起步主推 168元的海之蓝，不仅定位高人一阶，占位中高端，而且还不断提价，在高端
市场竞争中脱颖而出。借助消费渠道的变化和营销模式的创新，主推产品从海之蓝升级到天之蓝，
又从天之蓝升级到梦之蓝，并细化裂变梦之蓝的产品线，层层进位，持续升阶，一直保持价格领先
和品牌占位领先，把持着产品势能和品牌高点。蓝色经典系列，不仅让洋河酒厂走出了低谷，而且
一路杀入了行业前三名。
2008年，古井贡酒年份原浆诞生，厚重圆润、端庄大气，作为当时主推产品古井贡淡雅美酒
的陪跑者，在成都春交会上一亮相，就吸引了万千目光。而其 158元的价格定位，一下高出了安徽
市场第一竞品口子窖 5年半个身位。年份原浆从上市之初的 2000万元，到如今的年销售额 100多
亿元，创下了中国营销史上的奇迹。连续 10多年“双位数”的增长，使古井贡酒得以回归白酒第
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一阵营。
综上可见，一个好产品，应该是与众不同的，有着与众不同的品质和气质，能给消费者带来独
特的价值体验。一个好产品，是一个企业的根，是活力所在，是韧性成长之源。
二、有一个好队伍
一个优秀的企业，必定有一支能征善战的优秀团队。古井贡酒能够持续快速发展，除了有一个
好产品之外，还得益于一支优秀的队伍。梁金辉董事长是一个比较注重人才培养和队伍建设的企业
家，他在领军古井销售公司时，就特别注重队伍的风气建设和人才梯队培养，他曾多次亲自给营销
骨干上课，一手打造了古井的“营销铁军”。
三、有一套好模式
穿越周期的企业都有一套与众不同的“打法”！
口子窖 5年的成功，是其洞察渠道变化，首创了“酒店盘中盘”模式，通过酒店渠道突破而异
军突起，引领徽酒风骚多年。
洋河蓝色经典的腾飞，是靠后“盘中盘模式”（即“消费者盘中盘”），直攻核心消费者心
智，启动了核心消费“盘”才得以热销全国，雄踞行业前三。
年份原浆能在业界刮起一阵黑旋风，得益于“三通”工程（即路路通、店店通、人人通），选
定聚焦核心区域，打造核心样板店，与核心消费人群持续沟通，持续提升市场覆盖率、市场占有率
和市场指名购买率。
四、有一个好品牌
品牌即人，是企业价值观的人格化写照。品牌是企业穿越周期的外在利器。企业所有的特点、
缺点、优点、烟火气和人情味，最终都将显现于品牌。
穿越周期的企业，既注重同消费者的沟通，重视消费者体验，也注重和社会的良好互动，积极
塑造负责任、友善的社会公民形象，重视社会口碑建设。着力打造品牌认同，追求品牌信仰和营造
品牌崇拜的最高境界。
五、有一个好文化
文化是一个企业发展的灵魂，是穿越周期的开路神功。
企业真正有穿透力、真正能传承的不是产品、品牌，也不是模式，而是企业文化。凡基业长青
的企业，都有自己独特的文化。
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第二节 企业跨越“生死周期”关键点
一、健康的现金流
未来不确定是持久的，长期的。
面对等各种不确定性，企业们需要现金为王，要有足够的现金存量，保证品牌在周期期间能比
其他企业生存时间更长。
企业未来的竞争，不是产品与品牌，是生存力。生存的时间越长，赢面就越大。
二、尽可能提高效率
如果说，现金流是企业生命线，那么效率就是企业的心脏，决定了企业的活力。效率为王，企
业需要尽可能将经营效率提高，才能活得更好。
三、寻找品牌第 N 发展曲线
当然，除了被动迎战之外，寻找品牌新发展曲线，主动增强自身风险抵抗力也很重要。比如基
于企业的能力，围绕品牌基因做适当品牌的延展和尝试是非常有必要。
如何寻找品牌的新发展曲线呢？首先可以在保持品牌品类不变的情况下，进行渠道的延展，如
做新零售。
也可以采用多品牌战略，从单品牌作战转变为“组团”作战。
多维品牌运作和商业思考会让品牌成为一个竖形策略，面对不确定可能有更多的弹性，更大的
弹性抵抗风险的能力是未来一个重要的考量。
但凡穿越了漫长时间周期的品牌，旗下几乎都不止一个品牌。
四、永远不要放弃，熬下去
要想在当下复杂多变的时代活下去，除了战略上的应对以外，心态也必须“扛得住”。
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人生总有跌宕起伏，大家不要灰心，当你低谷的时候一定要守住初心，冷静思考，你有这口
气，厚积薄发，下一步就能大展宏图。
第三节 企业穿越周期的 6 个启示
如何打造持续韧性的成长力？
世界上没有两片相同的叶子，但是同类的叶子有相似的基因和相同的规律。我们要从穿越周期
过来的企业案例中，寻找借鉴和启发。
一、有边界感，有“知不能”的能力
大家都知道“人不是万能的”，却很少有人真正愿意承认自己不能干什么。企业就像人一样，
也有自己的长处和短处，却又常常和人一样，而不自知，总以为自己无所不能，只是时运不济而
已。
比如我们研究的古井贡酒，1999―2007年为什么会从全国行业前三名滑落至退市边缘？
让我们来回放一下：一个靠白酒主业起家的企业，成立古井集团后，广泛涉足酒店、房地产、
证券金融、葡萄酒、啤酒、矿泉水、中药制药、生物制药、电子、物流、玻璃制瓶、印刷出版、农
副产品深加工等数十个行业，古井扩张脚步遍布全国各地，各行各业。很多人从生产车间脱下生产
工服换上西装，就被委任为项目负责人上任了。
回首其过往，可以发现：好像什么都能干，却什么都没干成！而精力跑偏，资源撒胡椒面，反
而拖垮了主业，部分高管身陷囹圄。
成功的企业多和成功的人是一样的，往往都怀有“知畏”之心，知道自己能干什么，不能干什
么，知道自己的能力边界在哪里。
二、有聚焦的能力
“哪有什么战神，我只是善于用数倍于敌人的力量聚焦攻打小部分的敌人！打歼灭战，快速切
割、击溃敌人。”记不得出自哪个剧的一句话了，但是道理却永远不能忘，没有聚焦就永远没有突
破。
资源是有限的，敌人总是强大，环境总是有着巨大的不确定性，韧性成长，只能聚焦突破。
三、有控节奏的能力
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成长是有节奏的。
很多企业倒在周期里，不是企业不优秀，而是前面发展得太顺，后面走得太快，步子不扎实。
常常因为摊子铺得大，战线拉得长，一遇到外部环境变化或冲击，就倒下了，有的就再也爬不起来
了。
饭要一口一口地吃，仗要一仗一仗地打。洋河蓝色经典的成长，是先从海之蓝开始。随着品牌
的提升和消费的升级，又以天之蓝为主推产品，进而升级到梦之蓝系列为主打产品，年销售额过
200亿元时，梦之蓝系列已是第一品系了。
节奏感，就是不莽撞，不冒进，不自我认知失衡。尊重基本规律，既要有加速冲刺，也要有适
时减速纠偏，正方向，休养生息。节奏感掌握得比较好的一家零售企业，就是许昌的胖东来，值得
学习。
四、有革命式创新的能力
企业和电脑一样，每发展运行一段时间，就必须自我进行垃圾文件清理和版本升级，不然就会
越来越慢，甚至死机。但是，持续的韧性增长，或者跨越式的发展，光有维护性清理和升级还不
行，必须有计划地提前分区格式化、重装新版本，必须进行自我革命式的创新升级。
五、有坚持的能力
穿越是一场持久战，心理承受能力和市场耐力都消耗巨大，需要坚持、坚持、再坚持，直到成
功。因为成长需要在执行中纠偏，在纠偏中执行。
看今天收获满满的年份原浆客户中，2008年发展的第一批客户中有一半没有坚持下来。
六、有打造第二增长曲线的能力
无论年份原浆还是蓝色经典，之所以能够旺销 10多年而不衰，都源于其第二增长曲线的打
造。在连续性创新的极限点到来之前，领先的企业家和企业，都会提前启动新的产品或新的业务，
打造第二增长曲线，开启新的快速增长波段，而不是等到增长见顶后再行动。
穿越是修炼的过程，对抗的是外部周期，检验的却是企业内在的基本功。
第四节 打磨核心竞争力、穿越周期风险
一、企业核心竞争力评判体系：产品力、运营力、品牌势能
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我们在评判品牌的核心竞争力时，主要考虑三方面评判标准：产品力、运营力和品牌势能。公
司通过打造上述方面的核心竞争力并不断进化，形成强大的能力内功、塑造坚固的壁垒，以实现持
续获客、合理的盈利水平以及良性可持续的门店扩张，从而在发展过程中抵御时尚风险，实现长期
增长。
图表：企业核心竞争力评判体系
资料来源：中金公司研究部
二、强产品力：消费者选择的直接动力、品牌发展的“底气”和“起点”
强产品力是消费者选择的直接动力，也是品牌发展的“底气”和“起点”。
以餐饮为例
据美团调查数据（2019年），消费者选择餐厅最关注的就餐要素即产品口味（比例高达
%），远高于其他因素。同时随着小红书、大众点评等平台的发展，产品将直接影响餐厅口
碑。强产品力要求：1）打造有代表性的、令人印象深刻的经典核心产品。2）不断推出吸引眼球的
新品。3）使用高品质原材料以保证食品安全和产品质量。
图表：消费者选择餐厅最关注的就餐要素（2019）
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资料来源：美团，中国连锁经营协会、华兴资本于 2021年 11月发布的《2021年中国连锁餐
饮行业报告》，中金公司研究部
三、强运营力：持续良性规模扩张的基础
SOP设计与管理：提高流程标准化程度，降低门店运营难度、提供始终如一的消费体验：1）
标准化的产品制作流程能够降低产品制作难度和对员工的技能要求，保证产品口味的高度一致性。
2）标准化的服务流程能够确保服务的一致性和可复制性。
人力资源管理：缓解成本刚性、确保员工服务标准化。在人力密集型行业，门店员工是直接接
触消费者的关键环节。由于工作任务重、薪资低，企业员工流失率居高不下，也为招聘和培训带来
压力。为此，企业采用不同薪酬激励以激发员工积极性、提供晋升发展平台。
数字化工具应用：优化运营、积累海量数据为公司经营决策提供支撑。例如海伦司的数字化管
理系统赋能公司的全流程运营。
图表：数字化赋能海伦司运营全流程
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资料来源：公司公告，中金公司研究部
门店拓展策略：根据品牌定位、管理能力和发展阶段差异，选择合适的门店拓展策略（其维度
包括拓店速度、区域加密或开拓新城市以及高线和低线城市的选择等）。例如性价比路线公司聚焦
下沉市场；品牌溢价路线公司目前仍以高线级城市为主。
四、强品牌势能：占领消费者认知资源，形成最深厚的护城河
品牌势能的形成需要以强产品力和强运营力为基础，并通过日积月累的努力不断传达和强化自
身的品牌理念，最终在消费者心中建立起强大的品牌认知。强品牌势能的形成往往通过物理占位、
打造独特品牌理念和营销互动等多种形式，建立起消费者对品牌的认知。
以餐饮为例
如太二先发优势实现物理站位、打造消费者认知。星巴克以第三空间概念与消费者建立情感连
接。海伦司以社交媒体营销扩大影响力。
五、对于不同路线的企业，核心竞争力评判体系的侧重点有所差异
品类和路线选择对于企业后续发展至关重要。由于不同品类发展空间以及性价比与品牌路线的
盈利模式存在较大差异，因此企业需要首先选择合适的品类和路线。
性价比路线和品牌溢价路线下，核心竞争力评判体系的侧重点有所不同。我们认为，性价比路
线公司更重视供应链管理与标准化运营，而品牌溢价路线公司更重视产品力和品牌势能的打造与强
化。但需说明的是，能做到持续优秀的企业往往在核心竞争力的各个方面都没有明显短板，并往往
在一至两个方面表现亮眼；一些处于发展初期的品牌或许在某一个方面较为突出、但在其他方面具
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备短板，日后若要发展成稳健运营的长红品牌，还需注重短板的补足。
►性价比路线公司重视供应链管理与标准化运营。性价比路线公司需大规模扩张以实现收入增
长、并获得成本端的议价能力，而供应链管理和标准化运营是大规模扩张的基础。强大的供应链能
力能够保证稳定的产品质量和广泛的供应范围，而标准化运营能够最大限度降低门店复制难度。如
蜜雪冰城确立了极致性价比的发展路线后，大力投资建设生产和物流基地以保证原材料的低成本、
稳定供应，并建立较为完善的加盟商管理体系，以实现门店数量的快速扩张。
►品牌溢价路线公司更重视产品力和品牌势能的打造。品牌路线公司需要持续达到甚至超过消
费者预期，以较强的产品力和品牌势能使得消费者愿意支付一定溢价，因而在门店扩张方面更注重
质量。如喜茶作为新式茶饮的引领者，通过优质原材料、强大的产品研发、以及现代个性化装修风
格，形成“灵感之茶、卓越之茶”的消费者认知，并从小程序点单到门店消费等各方面注重消费者
体验的塑造，从而建立起了强大的品牌势能，消费者喜爱度以及微博粉丝数和话题讨论数均领先同
行。
第四章 牛仔面料企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》
制定手册
在明确“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关
战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科
学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行
战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划
设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工
作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企
业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行
SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
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44
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“穿越周期的品
牌力和生命力打
造策略”
召开专门会议就推行“穿越周期
的品牌力和生命力打造策略”作
出决定
2
成立公司“穿越
周期的品牌力和
生命力打造策
略”建设领导和
制定小组
确定公司“穿越周期的品牌力和
生命力打造策略”建设小组的人
员及分工。公司应当在设立战略
委员会，或指定相关机构负责公
司发展战略管理工作，履行相应
职责。
动员
3
进行建立“穿越
周期的品牌力和
生命力打造策
略”思想动员
召开公司建立“穿越周期的品牌
力和生命力打造策略”思想动员
会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
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45
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“穿越周期的
品牌力和生命力
打造策略”班学
习
领导小组和公司主要干部系统学
习“穿越周期的品牌力和生命力
打造策略”的意义与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
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事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
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47
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
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场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
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关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分
和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在
需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条
件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定
位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神
需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异
化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实
力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
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通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”的有效措施, 主要
包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能
力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
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在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
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政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“穿越周期的品
牌力和生命力打
造策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“穿越
周期的品牌力和
生命力打造策
略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“穿越周期的品
牌力和生命力打
造策略”方案的
研讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
牛仔面料企业穿越周期策略研究报告
53
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销方
面
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
牛仔面料企业穿越周期策略研究报告
54
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
牛仔面料企业穿越周期策略研究报告
55
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 牛仔面料企业《穿越周期的品牌力和生命力打造策略》
实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
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56
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“穿越周期的品牌力和生命力打
造策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标
和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计
划、高质量、有成效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
牛仔面料企业穿越周期策略研究报告
57
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略
稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
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58
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
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59
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“穿越周期的品牌力和生命力打造策略”的目标，就必须进行持续的变革；只
有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
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最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
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盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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