前 言
随着社会经济的不断发展，人们的生活方式正在悄然改变，
超市消费已渐渐成为市民的主流生活习惯。世界各零售业巨头也
瞄准中国零售业市场的巨大商业空间，纷纷落户中国，如沃尔玛、
家乐福、麦德龙、宜家等相继进驻各大城市，并不断扩展自己的
范围。国内商家也看好零售业市场，各类商场、超市如雨后春笋
般不断地涌现，如天润发、利客隆、广园等。中国零售业的竞争
愈演愈烈，为商函业务开发创造了有利的商机。
这个市场主要涉及各类商场、大卖场、大超市、专卖店等，
邮政业务的诉求点主要有数据库商函、会员制商函、邮送广告、
“打开有礼”专题邮简、代投会刊及邮资封片等。本部分收集了武
汉家乐福数据库营销案例、昆明麦德龙公司商函业务营销案例、
“易初莲花”数据库营销案例、太平洋百货商函案例、天润发超市
营销案例、南宁利客隆超市数据库商函营销案例、贵溪市广园超
市业务营销案例、东方城市购物中心营销案例、邯郸美特国贸名
品购物有限公司数据库商函案例、北京七彩云南翡翠珠宝商城开
发案例、“宜家家居”数据库营销案例等超市商场类案例，以及珠
海市邮政函件广告局劳动光荣专题邮简策划案例、芜湖局必胜客
数据库营销案例、“必胜宅急送”商业信函营销案例、“安吉黄帽子”
邮政商函营销案例、桂林函件局微笑堂邮简案例、北国商城迪奥
化妆品营销案例等案例。
目 录
1.北京“必胜宅急送”商业信函营销案例 .....................................................................1
2.成都家乐福超市有限公司数据库营销案例.............................................................3
3.武汉家乐福超市数据库营销案例.............................................................................4
4.济南历城市“安吉黄帽子”邮政商函营销案例 .........................................................6
5.北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例.................................................................8
6.如东县亚萍广场商函营销案例...............................................................................10
7.贵溪市广园超市邮送广告营销案例.......................................................................11
8.北京“宜家家居”数据库营销案例 ...........................................................................13
9.桂林微笑堂邮简营销案例.......................................................................................15
10.牡丹江市“五·一”假日商函营销案例 ....................................................................16
11.邯郸市美特国贸名品购物有限公司商函营销案例.............................................18
12.石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案例.....................................................20
13.珠海市邮政函件广告局“劳动光荣”专题邮简策划案例 .....................................21
14.石家庄东方城市购物中心商函营销案例.............................................................24
15.昆明麦德龙公司商函业务营销案例.....................................................................26
16.张家口市恒通公司商函营销案例.........................................................................27
17.上海易初莲花超市数据库营销案例.....................................................................28
18.大庆市庆客隆连锁商贸有限公司商函营销案例.................................................30
19.芜湖市必胜客数据库营销案例.............................................................................31
20.上海市蝶翠诗化妆品进出口有限公司商函营销案例.........................................33
21.镇江天润发超市数据库营销案例.........................................................................35
22.南宁利客隆超市数据库商函营销案例.................................................................37
1.北京“必胜宅急送”商业信函营销案例
一、背景
“必胜宅急送”是“必胜客”衍生的独立品牌，隶属于世界最大的餐饮集团
—— 百胜餐饮集团，专门从事快餐外送业务。
“必胜宅急送”每年要搞八个销售活动，活动广告宣传主要采取投放宣传单的
方式，每个活动投放两次，一年投放十六次。在 2005 年 7 月前，“必胜宅急送”宣
传单的投放主要由“第三方”和“深蓝”两家公司负责。“第三方”采取散发的形式，
散发对象为物业管理比较松散的小区，成本较低（ 元/份），但目标客户不准
确。“深蓝”公司则转手邮政渠道，以印刷品方式寄递，成本相对较高，但因自有
名址不准确，妥投率较低，客户对“深蓝”的投递质量非常不满意。
二、服务过程
1、客户需求锁定高档楼盘住户，其目标客户主要集中在高档小区，所以宣
传单的主要投放对象是高档小区住户。
2、适应需求着手建立高档楼盘名址库。最初的高档楼盘名称是用户提供的，
名址数据中心通过与发行名址库匹对，对数据信息进行初步整理，然后通过投递
局进行进一步核实，最终整理出满足用户需要的准确的名址信息。
3、满足需求为客户定制解决方案。从名址采集整理、打印制作、监督反馈，
“必胜宅急送”商业信函对邮政都提出了超常规的要求。
（1）当客户提出高档楼盘投递需求时，以有偿使用为前提条件，实现了邮
政名址信息的首次有偿使用（ 元/条）；
（2）当客户提出时限保证要求时，说服用户委托邮政进行信封采购，使质
量与时限得到保证；
（3）当客户提出要对投递质量进行抽查时，考虑到投递局集中投递的难度，
最终决定在信封上只打印小区名称，不打印楼门号，按投递数量进行专袋直封；
（4）当客户提出不能缴纳预付款，因总部在上海又不能保证在寄发前结清
全部费用时，提出了一次缴清全年信封印制费、分批印刷信封的解决方案；
（5）当客户提出要提供结帐原始凭证时，设计了三个环节，即“名址确认”、
“制作数量”、“投递质量”的确认单，每次寄发双方均进行三个环节的分别确认，
由于环节责任清晰，所以在计费结帐问题上从未出现过争议。
三、客户收益
2005 年 7 月百胜公司中止了与深蓝公司的合作，开始与商函局合作。草桥
店开业首笔订单和当天的四分之三订单都产生在邮政商函投递的楼盘。客户对投
递质量非常满意，客户委托“第三方”的投递量逐渐移交到邮政投递。
客户名称：北京必胜宅急送
开发单位：北京市西区邮电局
2.成都家乐福超市有限公司数据库营销案例
一、背景
家乐福于 1959 年创立于法国， 1999 年与 Promodes 合并成为欧洲第一、世
界第二大零售集团。1995 年进入中国，2002 年 6 月在成都注册。2005 年成都零
售业剑拔弩张，沃尔玛、百佳超市、易初莲花等都相继在成都开业，造成零售业
竞争非常激烈。与此同时，家乐福准备明年在中国新开 15 家店铺，其中在成都
再开 2～3 店，扩张速度史无前例。
二、服务过程
成都市邮政局所辖的衣冠庙分局市场部业务人员在对超市这一客户群进行
分析之后，首先与家乐福的店长秘书进行了沟通。由于是外资企业，家乐福本身
对商业信函这一宣传方式有一定了解，但他们更注重的是成都商函的投递质量和
信息反馈。在与家乐福相关人员反复进行沟通以后，制定了有效的营销方案：由
家乐福超市在其各大卖场发放《客户调查表》，收集客户的消费习惯和详细地址，
对目标客户进行筛选，确定每期邮寄 DM 单的客户名单，根据退信及时修改客
户名址库。由邮局指定一名工作人员直接与店秘联系每期邮寄的相关事宜。
合同签定后，分局领导召集市场部和投递组、大宗邮件室的相关人员进行开
会，详细制定了各组人员的分工。由于家乐福的所有 DM 单的印制地点都在深
圳，留给邮局的处理时间非常紧迫。此次会议重点对函件的处理时限和退信的处
理流程进行了要求。分局要求所有函件的封装打印时间必须控制在两天以内完成，
投递组人员每期去各店拉 DM 单的时候就必须将近期的退件退回各个店，以利
于各店及时对客户资料进行修改，市场部指定专职客户经理与家乐福店秘联系，
及时反馈客户的建议和意见。
三、客户收益
在短短的七个月时间里，成都家乐福有限公司通过邮局共计发出商函约 56
万件。随着商函的寄出，家乐福顾客日益增加，给超市带来了可观的收益，家乐
福公司对此非常满意。
客户名称：成都家乐福超市有限公司
开发单位：成都市衣冠庙邮政分局
3.武汉家乐福超市数据库营销案例
一、背景
近年来，进驻武汉市的商场、超市如雨后春笋般冒出。世界零售业巨头─沃
尔玛、家乐福、麦德龙等超市和武汉本土超市互不相让，各自占地为阵，竞相推
出各种宣传方式招睐消费者。经过武汉局的不懈努力，沃尔玛、麦德龙等大型超
市相继成为武汉局的数据库商函大客户。但是世界零售业排名第二的家乐福超市
却始终与邮政保持着“距离”。
二、服务过程
1、初次接触
武汉局营销员主动去拜访家乐福建设店，但只见到了建设店美工，美工当时
表示很有兴趣。几天后，店长秘书致电武汉局，请武汉局就家乐福制作数据库商
函的相关情况拟一个解决方案供店长参考。8 月份，家乐福店决定采用数据库商
函形式试发一批商函，这 700 余份商函的名址均是家乐福员工收集的准会员名单，
精明的家乐福想通过了试函了解邮政的服务质量。
2、注重细节，服务放心化
首先，武汉局将对方提供的名址进行核实，对邮编不准确的进行修改，对地
址、姓名不准确的交对方确认。然后，认真组织生产及投递作业。随后，调查退
信，经统计，退函率只有 5%左右。武汉局根据退信交接和卖场情况进行了效果
评估，将一份制作、投递质量反馈单呈送到了家乐福店长办公室。
试投后，家乐福建设店对本次发函的反馈及邮政的服务十分满意。随着会员
数量的增多，家乐福每批次发函量由 700 余份增加到 2000 份，且由每月一次发
展为每月两次。
3、数据库营销助力
10 月 25 日，武汉家乐福将迎来 5 周年店庆。武汉局向家乐福建设店店长推
荐了武汉市局商函大客户服务（KPI）的相关情况，即对于每月发函量在 2 万件
以上的客户，列为邮政函件大客户。同时，建议其将四家分店联合发函，使用邮
政的名址信息库，以进一步扩大发函面，减少宣传成本。后经与其他三家分店反
复斡旋，最终达成协议：从 10 月份开始，使用邮政名址数据库发函，保证每月
联合发函 2 万件以上。
三、客户收益
在进行商函的针对性投递后，许多消费者都手执广告内容到卖场购物，营销
员心中就有底了。
客户名称：武汉家乐福
开发单位：武汉市邮政局
4.济南历城市“安吉黄帽子”邮政商函营销案例
一、背景
Yellow Hat （黄帽子）已有 40 多年历史、是专门从事汽车用品零售业务的
连锁专卖店，以连锁加盟为主要运营方式，以"提供温馨、便利的服务"为经营目
标。2005 年 2 月 26 日，来自日本的国际汽车用品零售巨头——“黄帽子”将在济
南开出第一家店，其营业面积达 2200 平米，是目前济南最大的汽车用品售后服
务店之一。
目前汽车用品市场各经销商之间竞争越来越激烈，经销商如何在残酷的竞争
下保持自己的合理利润，在竞争中胜出并提升自己的品牌，加强网络控制就显得
尤为重要。基于这种现状分析，考虑到数据库商业信函具备的独特优势，邮政局
决定向客户数据库商函。
二、服务过程
1、开发过程
构建营销框架
拟定推介方案
从企业利益出发，针对广告宣传的
广度与深度提出多角度营销方案
与客户多次协商讨论，拟定实施方案
筛选目标客户 业务宣传设计
观摩服务流程
构 建 企 业 客 户
群
针对发出商函广告的信息反馈情
况，在做好合作双方及时交流的同
时，做好信息数据库的修改、效验
工作，尽快调整数据信息的准确性，
加强必要的信息维护工作，确保商
函数据信息的逐级完善。
以产品、服务宣传及开业优惠为主
题，以数据库商业信函为载体进行
企业整体宣传及促销活动。
2、营销策略
（1）产品策略
首先，根据企业的经营范围(汽车用品)及特点与所在的地理环境，实施范围
确定在以该企业为中心，五公里以内的高档住宅区、写字楼、政府机关和金融机
构以及有车族与高收入人士为商函广告发布对象，以便更进一步地提高其广告收
益率。同时，提供广告彩页及信封的设计，实现了为该企业一条龙服务的设计构
想。
（2）宣传策略
体验式营销显优势。为了更好地展开合作，提高该企业对此项业务的认知度，
本方案采用了请用户实际考察并现场观摩的形式，以便于用户更进一步地了解、
认可本方案的营销优势。
三、客户收益
截止到 6 月底已完成对该公司整体宣传的商业信函首次寄发工作，共计
45000 封，为客户带来了可观的经济收益，而且在为企业做宣传的同时又为企业
积攒大量并且有效的客户群。通过此次合作，该企业对数据库商业信函在企业宣
传上所起到的作用表示认可，并达成了长期邮发协议。
客户名称：安吉黄帽子
开发单位：济南历城邮政局
5. 北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例
一、背景
北京七彩云南翡翠珠宝商城有限公司由诺仕达集团投资创建，主要经营翡翠
玉石、钻石珠宝及酒楼餐饮，其总部设在云南昆明，曾被云南省商务厅授予“云
南翡翠第一家”的荣誉称号。2004 年 5 月，在中国宝玉石协会的建议下，“七彩云
南”先期投资 5 亿元，进驻北京发展，成立了北京公司，目的就是要在北京这个
庞大的消费市场上占领一席之地。“七彩云南”决定 9 月 23 日至 26 日举办第一次
翡翠珠宝展览会，9 月 28 日商城及酒楼同时开业。展会前要集中 5 天时间进行
重磅宣传，既要达到设想的宣传效果，又要使读者不反感。
二、服务过程
北京西城区邮政在了解了客户的初衷以及基本情况后，向客户推荐了 DM
中邮专送广告业务，并为客户提供了详细、全面的投送方案：
1.第一期以展会开展为主题，宣传采用“多稿”，即每稿的第一版设计不同，
第一版的设计要重点突出翡翠独特的质感与光泽。第一期共制作 100 万份，可利
用周四随晚报投一天，20 万份，周五、六、日休息，周一、周二随日报连投两
天，共 20 万份，周二、周三、周四再连投晚报，每天 20 万份。投递区域可选择
“城八区”和部分郊区县的县城以及城区的全部报刊亭。
2.第二期以商城及酒楼的开业为主题，制作量为 80 万份，每天随日报、晚
报连投三天。
3.第三期宣传可以优惠活动为主题，制作量为 60 万份，随参考连投 5 天。
客户最终决定采用 DM 广告形式做连续性的宣传，与西区商函局签订了一
次性的制作合同，分三期共计制作 240 万份。
三、客户收益
此笔业务为“七彩云南”商城在北京市民中留下了深刻的印象，展会开展后参
观的人群络绎不绝，公司领导对此次宣传的效果非常满意，就在第三期广告还未
制作完成时，该公司领导已经决定加印 21 万份，而且年底之前还要追加发行量。
客户名称：北京七彩云南翡翠珠宝城
开发单位：北京市西区商函局
6.如东县亚萍广场商函营销案例
一、背景
如东系苏北小县城，商业不发达，商函业务发展空间相对有限。亚萍广场是
一家以销售中低档商品为主的综合商场，消费层次低，业绩平平，广告量也相对
较少。如何在亚萍广场掘得更深的一桶金是如东邮政商函广告公司一直在探索的
问题。
二、服务过程
1、百折不挠：初次接触，负责人陈总便以事务繁杂为由拒绝了邮政人员。
第二次上门时，陈总告知已有多家媒体与他接洽，并列举了其它媒体的一些优势，
他并不看好邮送广告。第三次，陈总但仍没有合作的意向。第四次，陈总终于被
打动，同意在开业之际由 DM 中邮送广告将开业喜讯传递到千家万户。
2、对症下药：亚萍一开始之所以不愿意利用邮送广告进行宣传，在于他们
对价格有意见，对邮政的策划不信任。针对这两个问题，首先，邮政在设计上力
求精益求精，用精美的画面设计最大限度的吸引更多的目光，提高潜在消费者的
数量，把邮送广告的特色展现得淋漓尽致。当广告样稿呈现在亚萍广场众多领导
面前的时候，得到了他们一致好评，一次性通过审稿。其次，在价格问题上，为
建立长期合作关系，在政策允许的范围内，邮政秉承“客户利益最大化”的原则，
采取让利不让市场的措施，达到双方均满意的效果。
3、个性服务：为了扩大邮送广告的效应，邮政专门为亚萍采取了多渠道投
递的措施：如县城及重点乡镇实行店面直投；根据客户需要进行多种报刊夹投；
对特殊客户按址投递等。
三、客户收益
亚萍广场开业当天，手持 DM 广告，参加购物抽奖活动的顾客蜂涌而至。
在开业当天，亚萍就创造了可观的经济效益，邮送广告的效果大大出乎亚萍老总
的预料，连称在邮送广告的投入“物有所值”。
客户名称：亚萍广场
开发单位：如东邮政商函广告公司
7.贵溪市广园超市邮送广告营销案例
一、背景
广园超市是贵溪市最大的自助式购物中心，也是贵溪市唯一一家集日用百货，
新鲜蔬菜，水产，水果，豆类为一体的一家大型民营企业，主营日用百货商品。
由于商品齐全，价格合理，服务周到，获得广大消费者的满意。该超市决定增加
品种，扩大市场。再次投资 80 多万将楼下一层 1600 多平方米重新装修，并定
于 2006 年 7 月 18 日开张。
二、服务过程
1、制作合宜的营销措施
根据超市的实际情况，分析其潜在市场需求，迅速制作出最佳的营销措施，
并及时向超市推介使用邮政相关业务，其中重点推介《邮送广告》。让超市相关
负责人明白邮政业务具有信息量大、发布面广，对电厂、冶炼厂、江铜、化肥厂
可直截投送到户等优势，经过多次反复宣传，尽管有 5 家广告公司一起参与竞争，
贵溪邮政局仍以邮政品牌及实力终于在竞争对手竞相压价的不利情况下签下了
合同。
2、做好售中售后服务
虽然签订了合作协议，但广圆超市的负责人还是心存顾虑，担心出现广告不
及时投送以至于积压在办公室的情况。为消除客户的顾虑，邮政客户经理不顾天
气酷热一次次上门洽谈细节，有时一天竟多达 5-6 次，在广告设计、投送上提出
好的建议和意见，并多次陪同客户至市局对广告进行精心设计，力争在每个细节
能够做到完美。并使中邮以及其它宣传品能够如期送达用户手中。
三、客户收益
在贵溪局全体员工的共同努力下，3 万份邮送广告及时、准确投送到广大消
费者手中，广园超市开张当天，许多消费者手拿邮送广告涌向超市，当日营业额
达 20 万。看到取得好的效果，客户感慨到：“开始同你们国营企业打交道有一些
顾虑，但通过这次的成功合作，深深感觉到你们非常敬业，相信你们的诚心，耐
心，所以才让我们如此放心，安心，开心。”并对后期合作如代发员工工资及日营
业款等业务给予认同，行成了良好合作关系。
客户名称：贵溪市广园超市
开发单位：贵溪市邮政局
8.北京“宜家家居”数据库营销案例
一、背景
瑞典宜家家居（以下简称宜家）作为一家来自瑞典的具有独特风格和品牌形
象的家居用品零售商，一直致力于为顾客提供种类繁多，美观实用，老百姓买得
起的家居用品。宜家在北京建立的全球第二大宜家商场——四元桥新店将于
2005 年 4 月 12 日开业，届时将关闭马甸老店。TNT 为其策划了 06 年新产品册
派发活动，用于普遍通知老客户，同时发展新客户。如何能将产品册准确、快捷
的发送到用户手中，就成为宜家关注的重点。
二、服务过程
1、明确业务需求，主推高端楼盘名址
此次产品册的寄发，部分名址数据由客户自带，部分使用邮政名址数据。按
照客户的需求，从现有的 34 万高端楼盘名址库中，精心整理，最终筛选出 10 万
条名址提供给客户，引发了客户的极大兴趣。
2、承诺全程监控，取得客户充分信任
对商函制作的全过程，从名址挑选、信封打印、封装、投递等全环节都制定
了具体的实施方案，并主动向客户承诺可以进行全过程监督，取得客户充分信任，
双方达成合作意向。
向客户建议采取分散制作的方式。客户最终同意整个制作、邮寄分 14 批次
进行，这样既减轻了前端的制作、封装、邮寄的压力，也减轻了分拣和投递的压
力。
3、加强内部沟通，确保工作顺利完成
一项函件“订单”的顺利完成，必须依托汽运局、中心局等单位的鼎力配合。
所以在业务的前期营销和后期运行中，始终与支撑单位保持密切沟通，如名址信
息预分拣、加车拉运、投递现场检查等，确保了业务的顺利完成。
4、通过退信分析，建立长期合作关系
对两种名址的退信率分别进行了统计分析，自带名址的退信率为接近 10%，
而邮政名址的退信率仅为 %。客户对邮政名址的质量及邮政服务质量都非常
满意，初步达成长期合作协议。
三、客户收益
首批制作商函 25 万件（其中自带名址 16 万条，使用邮政名址 9 万条），第
二批全部使用邮政名址制作商函 38 万件。邮政的高质量服务为宜家赢得了大量
的客户，创造了高额的收益。双方达成继续合作意向，合作前景广阔。
客户名称：瑞典宜家家居
开发单位：北京邮政商业信函局制作中心
9.桂林微笑堂邮简营销案例
一、背景
微笑堂实业发展公司（桂林微笑堂商厦）是由桂林市商业总公司与日本微笑
堂株式会社共同投资 2 亿 6 千万元，兴建的一座集百货零售、文化娱乐、餐饮于
一体的综合型现代化大型商厦。微笑堂在注重商品品质和售后服务的基础上，抓
住节日大做促销文章，在桂林逐渐奠定了其行业领头羊的地位。桂林市是一个人
口 59 万的中小型城市，大型的综合型超市较多，竞争激列。早在微笑堂进入桂
林之初，桂林市函件局（桂林市邮政广告公司）就成立了项目组，跟踪研究邮政
媒体的应用可行性。
二、服务过程
1、根据市场消费特点，与微笑堂确定了全年中邮专送广告、邮简合作关系，
详细规划全年计划。
2、在每期中邮专送广告、邮简发放前半月即开始准备工作，联系企业准备
货源拍照。邮政广告公司为此特地购买了数码相机
3、将印制好的邮简经商函机房处理后发出。
4、为保障微笑堂邮简的到达率，函件局建立了名址更新机制，发现退信后
马上进行处理；根据消费者及客户的需求增删名址库。
有了长期的合作基础，函件局利用自身的资源与经验，长期承接了微笑堂节
庆装饰工程。
三、客户收益
邮简对微笑堂销售额的稳步增长起到积极推动作用。通过不定期的设置消费
者免费回函，掌握了消费者的基本情况，了解了他们的各种消费习惯，为微笑堂
下一步展开有针对性的广告促销活动奠定基础。邮简为消费者建立了长期的消费
信息渠道，引导了消费，同时也建立了他们对微笑堂的品牌忠诚度。
客户名称：微笑堂实业发展公司
开发单位：桂林函件局
10. 牡丹江市“五·一”假日商函营销案例
一、背景
“五一”国际劳动节既是劳动人民的节日，也是现代人享受生活、集中消费的
休闲假日，如何过一个有意义、健康、舒适的七天假期是人们都很向往和追求的
事情，这对于假日消费市场无疑是潜在的、又是现实的庞大需求和支持。尤其是
在假日期间，女性的消费份额占有很大比例，而且女性美容和女性健身消费渐成
主流趋势，精明的商家们也纷纷抓住这个机会推出各种促销政策来吸引相关的女
性消费者。
二、服务过程
1、营销准备工作
通过组织机构数据库将牡丹江市市区有关美容、健身等与女性时尚消费信息
相关的实力商家筛选出来，同时，提取女性个性化数据库信息作为商户信息发布
目标。对提取的商家和初选的消费群体按市场潜力、消费能力等进行精选，确定
最终的目标客户和发布目标。
2、营销方案策划
根据市场分析，牡丹江市邮政函件局决定策划以“健康美丽同拥有——五一
好礼送!送!送!”为主题的商函营销活动方案，并经过了可行性分析。
（1）活动目标：
拓展商信假日营销范围，增加业务收入。
推广并扩大邮政商信的社会知名度。
检验策划、营销、投递等能力及邮政数据库的准确。
（2）信息发布载体：个性化专用信封+中邮专送广告（内页）
（3）广告招商安排：
内页招商：按版块招商，内页为 16 开四色印刷，分 10 个版位，压钢线
可撕开（头条版面用作邮政 DM 广告标识）。内页做成优惠卡或现金卡
的形式，客户可自行制定相应促销措施以吸引消费者。
信封招商：采用了邮政函件局作为发寄单位，信封背面展示邮政商信的
业务种类及优势，以这种软广告的形式去逐步渗透大众去认识商信业务。
（4）消费目标选择：精选全市 1 万名中高层女性消费群体为商函投递目标。
包括：公务员、教师、个体经营者及金融、信息、外资等企业员工。
（5）客户目标选择：证照齐全、合法经营，有一定的社会知名度和美誉度，
并建议每个参与的商家都制定一项酬宾促销政策。
3、方案具体执行
充分利用原有客户资源，各个部门整体协作、共同营销，其中参与营销的人
员由市内营业平台（支局）和信函局的营销人员组成，基本上是全员参战。
原有客户资源由原来人员负责营销，新客户按服务区分工合作，同时由信函
局协助营销。
三、客户收益
在半个月内就承揽了 9 户商家， 5 月 10 日的初步统计显示，全部商家都有
消费反馈，部分已经收到了很好的效果。
客户名称：面向女性时尚消费的商家
开发单位：牡丹江市邮政函件局
11. 邯郸市美特国贸名品购物有限公司商函营销案例
一、背景
美特国贸名品购物有限公司是邯郸市第一家大型的民营服装服饰精品名店，
主营国际一线品牌服装、饰品、皮具、珠宝等商品。商场引进了 70 多家国际国
内厂商和 100 多个国际国内一线品牌，其中 90%的品牌为首次进入邯郸市场，该
商场是全国首家在二线城市开设的服装服饰国际国内名品商场，邯郸时尚潮流的
领跑者。由于刚开业，社会认识度不高，同时由于产品定位较高，使得大部分市
民望而却步，顾客总是稀稀拉拉。商场迫切希望提升自己的形象和知名度。
二、服务过程
针对国贸的产品特征，邯郸市邮政局建议将商场的目标客户放宽至邯郸周边
的几个城市。由于邯郸地处河北最南端，临近晋鲁豫三省，如果使用全国性或四
省的报刊、广播、电视进行宣传，费用较高；如果使用本地的报刊、广播、电视，
覆盖面有限，不能适应向外地客户进行宣传的需要，因此，建议商场印制高档次
的宣传册，利用商场现有的客户信息及邮政名址库，给会员客户及周边城市、县
城的有车族、各单位领导邮寄。
但是商场由于对邮政名址的准确率及商函业务的投递效果不太了解，同时顾
虑大批量向周边城市寄发商函的宣传成本太大等问题，一直定不下来。邮政营销
人员迅速调整思路，建议商场先对现有的高端会员客户寄发宣传海报，等了解到
邮政商函的宣传效果后，再逐步扩大宣传范围。
客户第一批商函寄发时，为确保投递效果，邯郸局主动增加内部作业程序，
做好售后服务。在制作商函时对客户提供的名址信息进行预览预选，对名址确实
不详细的，不打印、不过戳，单独保存，然后退请客户通过其他方式与收件人联
系，更新地址后再交邮局邮寄。对确实投不出去的，要求全部退回邮政局，由函
件局首先按退回原因分类整理，然后对有联系电话的客户，打电话更新地址，进
行再投，对确实联系不到的退交客户处理。
三、客户收益
通过寄发商函广告，国贸的会员客户量稳步增长，特别是圣诞节前寄发的“购
物专场邀请卡”广告效果非常显著，圣诞夜当天，国贸商场顾客盈门，狂欢活动
空前火爆，使得该公司更坚定了使用商函宣传的信心。
客户名称：美特国贸名品购物有限公司
开发单位：邯郸函件广告局
12.石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案例
一、背景
Dior（迪奥）是全球顶级化妆品品牌，其产品为动态保湿型系列化妆品，价
位较高，目标客户定位在高端人群。迪奥化妆品主要在各大商场进行销售，将
于 8 月 6 日入驻北国商城，并在当日邀请全市贵宾莅临北国商城参加开幕盛典。
由于迪奥化妆品在迪奥入驻北国商城之前，曾选择户外广告、报纸等媒体进行大
规模宣传，但是总是感觉力度不够。迪奥希望找到一条新的有效途径，能有针对
性的对目标客户进行宣传。
二、服务过程
1、设计宣传内页：重点突出“诚邀全市贵宾 8 月 6 日莅临北国 CD（迪奥）
开幕盛典”的消息及“购物满额送惊喜套装”的优惠活动。
2、数据选择：选取了省人民银行宿舍、欧陆园、博雅庄园等高档住宅小区
住户名址，共 14480 条。
3、寄递时间：选择了在 8 月 3 日进行寄递，以保证在 8 月 6 日开幕盛典举
办前目标客户能看到信函。
4、制作、寄递了 14480 封信函。
三、客户收益
广告投递后的效果大大出乎商家的意料，咨询活动盛况空前，前来购买的顾
客也络绎不绝，事先准备的产品、纪念品一时供不应求，极大地推动了 Dior 迪
奥产品的销售。
客户名称：迪奥化妆品公司
开发单位：石家庄市邮政函件广告局
13.珠海市邮政函件广告局“劳动光荣”专题邮简策划案例
一、背景
5 月 1 日是国际劳动节，是普天劳动者同贺的节日，也是各商家争相宣传促
销的好时机，在此，特集合各商家共同向广大劳动者致以节日的问候，同时借机
宣传消费产品，促进商家的营业额。
二、服务过程
1、发行方式
通过邮政数据库中选择一批中高层消费的家庭进行宣传，将其名址打印在专
题信函上，由邮局投递送到其手中。广告内容以优惠券、赠券等方式为主。
2、项目内容
主题名称：劳动光荣 定稿时间：4 月 5 日
投放时间：4 月 10 日 印刷标准：100 克书写纸双面彩印
3、项目介绍
（1）对象明确，针对宣传：
从邮政客户数据库中选择一批收入较好的家庭作针对性宣传，让有限的广告
费发挥更大的广告作用。
（2）直接送达，到达率高：
通过邮政投递网络，直接将广告信息送到目标对象手中，实现一对一、点对
点的强势宣传，在众多广告宣传活动中突围而出。
三、客户收益
广告信函集合了宣传目标统一的商家，团队出击，形成一定的宣传功势，共
同向目标客户推出有关优惠促销活动，有助于刺激和提高消费者的阅读兴趣。
在五一节前投放广告信函，有助于吸引广大市民，提升营销业绩。
客户名称：旅游、餐饮、酒店等
开发单位：珠海市邮政函件广告局
附：
“打开有礼”专题邮简全年营销主题
主题内容 目标商家 投递对象 投放时间 专题背景
消费快线 日常消费服务供应商家 家庭 2--3 月 3 月 15 日国际消费者权益日
女人天下
为妇女提供服务、产品的
商家
家庭、单位 2—3 月 3 月 8 日国际妇女节
书，孩子伙
伴
书店 家庭 3—4 月 4 月 2 日国际儿童图书节
讲卫生
促健康
医疗单位、药店、保健单
位
家庭 3—4 月 4 月 7 日世界卫生日宣传
劳动光荣 旅游、餐饮、酒店等 家庭、单位 4—5 月 5 月 1 日国际劳动节
学生营养
适合学生使用的营养产
品，保健品、牛奶 家庭 4—5 月
5 月 20 日中国学生营养日，
5 月第三个星期二国际牛奶日
妈妈，节日
快乐
餐馆、酒店、娱乐中心、
美容、保健、医疗单位
家庭 5 月 5 月第二个星期日母亲节
父亲大人
辛苦啦
酒店、旅行社、体育中心、
娱乐中心、保健中心、按
摩中心、餐馆、
家庭、单位 6 月 6 月第三个星期日父亲节
红心向党
酒店、旅行社、体育中心、
娱乐中心、保健中心、按
摩中心、餐馆、
全市党员 6 月 7 月 1 日建党日
律师专线 律师事务所 家庭、单位 8 月 8 月 26 日全国律师咨询日
快乐暑期
游乐场、游泳场、游戏中
心、景点、培训中心
有学生的
家庭
7--8 月
1 月
7—8 月学生放暑假
幸福童年
学习用品、书店、儿童用
品、游戏中心、游乐场、
眼科中心等
有学生的
家庭
全年
9 月份学生开学、
6 月 1 日国际儿童节
能吃是福 餐饮业 全年
悠游天下
酒店、旅行社、旅游景点、
旅游产品、户外旅游用品
高消费客
户、企业单
位
全年 9 月 27 日世界旅游日
灯红酒绿
酒吧、卡拉 OK、迪斯科、
宵夜店
全年
车业资讯
汽车销售商、汽车饰品、
汽车维修厂
高 消 费 客
户、企业单
位 全年
商场商情 商场超市、菜市场
家庭、
超市会员
全年
健康人生 按摩、医疗、药业、药店
家庭、企业
单位
全年
3 月 3 日全国爱耳日、5 月第三个星期日全国
助残日、5 月 31 日世界无烟日、5 月 26 日世
界向人体条件挑战日、6 月 26 日国际禁毒日、
9 月 14 日世界清洁地球日、9 月 16 日、国际
臭氧层保护日、9 月 27 日全国爱牙日、9 月第
四个星期日国际聋人节、9 月最后一个星期日
国际心脏日、10 月 8 日是全国高血压日、10
月 10 日世界居室卫生日和世界居室卫生日、
10 月 13 日世界保健日、10 月 15 日国际盲人
节、10 月 28 日世界"男性健康日"、11 月 14 日
世界糖尿病日、12 月 1 日世界艾滋病日、12
月 3 日世界残疾人日和世界弱能人士日、12
月 11 日世界防治哮喘日、12 月 15 日是世界强
化免疫日
美丽心情
美容、香薰、水疗、美甲、
美发
女性人士
为主
全年
活在运动
体育用品、体育服务、运
动场所、体育活动
全年
荷塘月色
中秋节应节商品服务供
应商
全年
欢庆时刻
国庆应节商品服务供应
商
8--9 月
买房卖房
物业中介公司、房地产开
发商、楼盘
家庭、企业
单位
全年
漂亮家居
室内装饰、橱柜、家居装
饰产品、家具、清洁服务
队、厨具
家庭 全年
INTO
OFFICE
办公用品、书店 企业单位 全年
应节水果
水果场、水果店、
水果加工商品
全年
流行一族 服饰、礼品、新玩意 全年
农渔资讯 渔业产品、农产品 全年
圣诞之音
与圣诞有关的服务与产
品
家庭、企业
单位
11-12 月
新年新事
与新年有关的服务
与产品
家庭、企业
单位
11-12 月
14.石家庄东方城市购物中心商函营销案例
一、背景
石家庄市东方城市购物广场位于河北省石家庄商业黄金地段，是河北省规模
最大的（单体店）商业企业之一，是一家集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大
型综合性购物中心。东方城市购物中心本着“用心做好每一分”的理念，每阶段必
会推出特定的优惠促销活动。
二、服务过程
1、目标客户人群分析
东方城市购物广场客户人群定位于石家庄市区中高档消费人群，因此中邮专
送广告投递区域定位于石家庄市区机关类、教育类、纪检类等报纸。
2、客户攻关
通过对客户的初步了解，客户每期优惠促销活动将刊登在大众阅读报纸封面。
因此邮政在攻关时，避开大众阅读报纸，突出自身优势，一方面向客户推荐邮政
代办发行的机关类、教育类、纪检类等报纸，使报纸阅读用户与客户目标人群符
合；另一方面突出策划、设计、印刷、投递一条龙服务，从而大大减轻了客户自
身设计的工作。
3、优质服务
由于客户优惠促销活动有一定的保密性，因此客户对制作印刷时间提出了严
格要求。
4、积极开展专项营销活动
（1）“东购杯”明信片设计大赛：在企业金卡揽收前，成功合作明信片设计大
赛，使广大市民参与东购企业拜年卡的设计，并与东购成功合作企业拜年卡的制
作。
（2）“东购母亲卡”：在母亲节来临之际，为东购印制东购母亲卡，在“母亲
节”当天对购物客户进行赠送。
（3）“东购高考大礼包”：将东购高考贺喜礼包，粘贴在高考录取通知书
（EMS，挂号信）背面，在持高考大礼包购物的学生进行了一定的优惠措施，并
可获得一次中奖率高的入学免费飞机票活动。
三、客户收益
初次合作，客户在“东购感恩回报 省钱总动员”主题的优惠促销活动阶段，
通过中邮专送广告宣传，提高了客户的客流量及营业额。后期，又成功与客户合
作“2006 东购春季化妆节靓丽开幕”“东购家电调整进行时”“东购超市春游用品推
荐榜”等主题中邮专送广告。
客户名称：迪奥化妆品公司
开发单位：石家庄市邮政函件广告局
15.昆明麦德龙公司商函业务营销案例
一、背景
德国麦德龙公司是全球 500 强企业之一、世界排名第三的商企集团。2005
年，将在昆明投入 1 亿元开设大型会员制批发商场，因此希望加大宣传力度。
二、服务过程
昆明局组织人员上网查找相关资料，对麦德龙公司有了一个初步的了解，通
过对同类会员商场的比较和分析后，指定专人负责，及时拟定了切实可行的营销
策划书，开始与麦德龙商场上海总部负责人进行多次接触。
由于麦德龙人员对商业信函有较深的了解，他们重视的是信息准确性和投递
环节，特别在投递的妥投率上提出了相当高的要求，为了赢得客户的信任，根据
麦德龙的经营特色和麦德龙邮报二周一期的稳定性，经与投递部门进行沟通，根
据客户需求，结合邮政自身的情况又拟写了行之有效的投递计划书。并根据区分
邮政编码完善麦德龙信息库的建设来确保投递妥投率达 90%的需求，经过多次与
麦德龙的谈判后，方案及计划书赢得了麦德龙的肯定，与麦德龙签订了全年制作
商业信函的协议书。
投递完毕后，麦德龙昆明店开始进行市场调查，妥投率达 86%以上，虽然没
有达到 90%的要求，但仍得到了麦德龙人员的肯定。
目前，麦德龙昆明店安装了邮政储蓄 ATM 自动柜员机，这为邮政金融业务
进入大型超市打下了良好基础。
三、营销效果
在麦德龙昆明店开业庆典之际，第一次寄递了 64705 件商业信函。开业当天，
大卖场顾客盈门，很多顾客都手拿麦德龙邮报前来购物。
客户名称：德国麦德龙公司
开发单位：昆明市邮政函件广告局
16.张家口市恒通公司商函营销案例
一、背景
张家口市恒通公司是一家集通讯、餐饮为一体的私营企业，在张家口市有着
良好的声誉及销售业绩，2003 年 9 月他们自己创办了一册名为《恒通》的内部
读物，以赠阅的方式发放给恒通会员。其公司在成立之初就采用“会员制”来发展
自己的固定的消费群体，公司成立几年来其会员遍布全市各个阶层。会员卡分金、
银卡两种，享受不同的折扣。
二、服务过程
1、做好业务宣传，主动引导
邮政了解到最初恒通公司内部刊物《恒通》在会员中流通量很小，会员制的
优势也没有很好的体现出来，没有达到预期的效果。恒通公司老总对《恒通》读
物的继续开办几乎失去了信心。于是，张家口函件广告局业务人员主动上门进行
营销，向用户介绍商函的针对性强，营销效果好的特点，以商函的形式发展会员
制较易形成规模。客户在听取介绍后，认为采用商函的方式是会员制开发的首选
方式。双方达成协议，由张家口函件广告局每月为恒通公司会员寄发《恒通》刊
物。
2、保证寄递效果，用诚信原则约束自己
寄递效果是客户非常重视的，也是商函顺利发展的关键。邮政用诚信原则约
束自己，对投递不能到位的地址，及时反馈给用户，让他们及时更正，以使下一
次的寄递能呈现出更好的效果。诚实的态度羸得了用户的信任，优良的服务得到
了恒通公司的认可和好评，也形成了互为用户的良好关系，达到了双赢的效果。
三、客户收益
由于成功开发了会员制商函寄递业务，使商家受益非浅。张家口的另一家通
讯公司受到了启发，也已在运作自己的会员，已经与邮政取得联系，准备以商函
的方式为拓展业务。
客户名称：张家口市恒通公司
开发单位：张家口函件广告局
17.上海易初莲花超市数据库营销案例
一、背景
易初莲花是世界 500 强企业——泰国正大集团旗下的一家大型连锁超市，
于 1997 年首次落户中国上海，并不断发展，至今为止在上海已有 20 家门店。长
期以来，该大卖场一直委托上海特能市场推广公司派发，每份单价为 元，
而邮局单片广告的投送价格为每份 元，远远高于特能公司的投送价格，因
此在与该大卖场的多次公关交涉中一直无法达成协议。
二、服务过程
1、知己知彼，注重优势，不折不饶做好公关
明确自身的优势以后，闵行区邮政局进行了一系列缜密的策划，精心制作了
“易初莲花”商函业务营销策划书。营销员带着营销策划书多次上门洽谈业务，突
出强调邮政的优势，特能公司只能把“易初莲花”促销广告投送到一些中低档小区，
高档小区则根本投送不进去，而这些高档小区的居民消费能力高，正是“易初莲
花”的重点目标客户，同时承诺每天至店内收取邮件。经过项目攻关小组坚韧不
拔地努力，“易初莲花”最终答应先将其中的 4 个门店的海报交给闵行区邮政局邮
寄，两个星期邮寄一次，每次邮寄 20 余万件。
2、做好商函投递，以优质的服务取胜
在“易初莲花”要求投送的高档小区中，有几个新建小区在上海市广告商函局
数据中心的电脑中查找不到，商函分公司负责打电话给相关投递支局的支局长，
组织人员实地走访，提供准确、完整的小区门牌号码和户数。随后，市广商局数
据中心根据支局上报的资料，对数据库进行了添加和维护，制作中心提前印制了
专用塑料信封，打印好名址条，安排好封装人员，为与“易初莲花”的合作做好了
一切准备工作。
第一次商函投送后，闵行区邮政局马上与广告商函局数据中心联系，了解退
信的情况，及时更改数据信息，保证信息的准确性；同时经常上网收集客户的近
期资料，了解顾客的想法，做到了知己知彼，本着一切以客户需求着想，诚信至
上的信念，争取下一期的商函投送做的更好。在相关投递局的配合下，“易初莲花”
广告的投送质量一直相当稳定。
三、客户收益
邮局寄送的“易初莲花”广告为超市赢得了大批消费能力较高的客户，使其经
营效益又上了一个台阶。经过几次广告投送质量的检查，“易初莲花”对邮政有了
足够的信任。
客户名称：易初莲花超市
开发单位：上海市闵行区邮政局
18.大庆市庆客隆连锁商贸有限公司商函营销案例
一、背景
大庆市庆客隆连锁商贸有限公司创立于 1998 年 10 月，是大庆市首家也是目
前为止最大一家大型连锁超市。保持所有经营品种平均低价的同时，庆客隆每天
都要推出特价商品，真心回报顾客。庆客隆虽然是东北最好的民营连锁企业。但
零售业竞争激烈，后来居上者也屡见不鲜。
怎样保持顾客的忠诚度，特别是会员的忠诚度呢？现在大庆所有大型超市、
百货的海报都是无名址在大街或楼道投放，既没有新意也没有创意，庆客隆超市
有意在宣传上创新。
二、服务过程
通过了解，函件局得知超市要创新现有的宣传方式，就针对这一信息对他们
的宣传进行简单策划，与市场部经理进行交流、沟通、洽谈。
在执行过程中，庆客隆超市先期对现在所有的会员名址进行核对，合作后的
会员名址由邮政进行核对，由于名址由客户自己提供，所以退信邮政不负任何责
任。
三、客户收益
每年有 6 个大型节日，主要是针对 8 万“沉睡会员”进行投入。保守地计算，
至少激活 2 万庆客隆的“沉睡会员”，每人每月购物 300 元，全年可增加 7000 万
的销售额。
客户名称：庆客隆连锁商贸有限公司
开发单位：大庆市邮政局广告信函公司
19.芜湖市必胜客数据库营销案例
一、背景
必胜客隶属于百胜餐饮集团。从 1990 年在北京开出第一家餐厅以来，就赢
得了中国顾客的喜爱。作为跨国公司的必胜客，有着非常明确的产品定位——西
式休闲派对式餐饮，他们锁定白领以上收入阶层,擅长于采取会员制及数据库营
销的方法来深度挖掘客户资源，培养客户忠诚度。2005 年 11 月必胜客入驻江城
芜湖。
二、服务过程
1、锲而不舍,抓住机遇
芜湖邮政局在第一时间得知了必胜客要进驻芜湖的消息，迅速反应，全员总
动员，仅用两天时间就向必胜客总部提交了详实的策划方案，其中包括三种“仅
代投、数据租赁及代投、风险营销”合作方案，将转瞬即失的机会紧紧抓住。
收信后必胜客总部非常惊讶，于是立即派华东片经理来芜湖邮政实地调研，
洽谈业务。
2、打破顾虑,成竹在胸
（1）客户的数据分析
名址是商函投放成功与否的首要因素，占 60%。邮政利用现有的本地数据库，
并结合必胜客的客户群特征，经过仔细比对、分析、剔重，精选出 1 万 8 千条，
再从这 1 万 8 千条中重点挑选出 2 千条预备两次投放重复刺激以提高响应率。
（2）信封设计
为保证此次投放效果，邮政从客户立场出发，揣摩客户心理，确定了简洁、
整体、LOGO 为画面主体设计风格，以“欢乐餐厅，开心时刻”为主题，进行收信
人第一眼的视觉刺激，并向必胜客推荐单色印刷的信封样稿，以节约成本。
3、精心策划,运筹帷幄
必胜客在确认邮政的数据库营销及商函设计制作能力后，当即把 11 月 20 日
至 2 月 19 日促销优惠券及 折优惠卡交给邮政进行试投。针对此次发寄，必
胜客表示不提任何要求，只看最终效果。必胜客这样的完全放手，让邮政有了充
分展开拳脚的机会。
此批必胜客商函，邮政事先通过商函信息的预分拣系统进行名址预分，按段
道排序打印，并标好段道号，然后直接送至城区内四个投递部，在第一时间同时
发寄，对重点小区、写字楼和较集中的门面房采用二网投递弥补的方式进行。首
批 万件选择在周三一天内全部投完，另 2 千封 2 日后即周五再投。
4、反馈维护，联手双赢
我们多次上门与必胜客相关人员沟通，掌握此次数据库营销效果，及时更新
整理数据库资料，其中又收集会员必胜客信息 400 余条，并及时反馈进了我们为
必胜客建立的专有数据库。
三、客户收益
必胜客对于发寄效果非常满意，活动期间通过商函营销持赠券来消费的顾客
占总客流量的 70%，且在周末形成了消费高峰。
客户名称：芜湖局必胜客
开发单位：芜湖邮政局
20. 上海市蝶翠诗化妆品进出口有限公司商函营销案例
一、背景
日本化妆品品牌企业蝶翠诗化妆品进出口有限公司（简称 DHC）是日本较
有实力的化妆品生产经营企业，其主要的经营方式是以通信销售方式为主，与邮
政业务结合得较紧密。
二、服务过程
邮政积极地帮助 DHC，为他们提供上海市的城区地理资料，做成专页；向
他们提供邮政业务的种类和特点等资料，经常提供他们所需要的服务咨询。浦东
区局向 DHC 传达了上海邮政良好的合作愿望，逐渐建立了与日方总经理到各部
门经理间的良好的人际关系，为以后在业务竞争中得以获得优先奠定了基础。
DHC 在全面计划整体业务体系时，浦东区局提供了《邮政业务服务项目接
洽书》，全面介绍了上海邮政业务服务的项目和行业优势，使他们的意识中有将
邮政作为企业端与客户端之间连接纽带的先入为主的影像；在选取会员客户的方
式手段方面，浦东区局提供了《关于建立商务客户名址库采用邮政资源的建议
书》，以邮政现有丰富的商函数据库资源和邮政投递网络为支撑，使他们感到运
作上有可信赖的依托，排除了原先设计中在地铁、车站、连锁百货商店散发产品
函件资料等其他获取会员的渠道，确定了邮政商函资源为建立商务客户名址库的
主要渠道之一，并帮助他们在最需要使用市场名址信息的时候得到有力的支持。
在市商函局的大力帮助下，大宗用户查看数据库的信息，选择相应的用户名址，
最后确定使用邮政函件数据库信息。该公司一次性就寄发了 50 万件 DM 邮件，
据测定，数据库的准确率达到了 %，用户表示很满意。
在销售运递商品方面，浦东区局提供了《邮政速递和包裹业务推荐及运作方
案》，比较详细地介绍了邮政的业务流程和特点优势，使他们对邮政企业有正确
和全面的了解。经过了一年多的系列的用户维护，在 DHC 整个筹建过程中，尽
管出现了很多其他行业竞争者花样百出的竞争，最终，DHC 有感于上海邮政企
业人员诚信、细致、持久的服务和上海邮政强大的企业能力，他们选择了上海邮
政作为他们全面合作的伙伴。
三、客户收益
目前，大宗用户每天交寄的商业函件挂号印刷品就有近万件，每月寄递的
DM 邮件也有数十万件，每月的销售产品邮件已经达到万件左右。
客户名称：蝶翠诗化妆品进出口有限公司
开发单位：上海市浦东区邮政局
21.镇江天润发超市数据库营销案例
一、背景
天润发超市是一家实行会员制的大型超市，在省内其它城市已开设了多家分
店，并通过邮政和非邮政渠道定期为其会员寄发有址 DM。2005 年前镇江大大
小小的超市已不下数十家，但实行会员制并定期寄发 DM 的却没有一家。
二、服务过程
1、规范流程，严格实施，为客户提供优质高效的服务
镇江商函局根据镇江的实际情况在最短的时间内制订了实施方案，并主动与
天润发有关人员接触洽谈。经多轮艰难磋商，双方签订了合作协议。镇江商函局
制定了规范、详细、严谨的运作流程，对业务操作和投递提出了具体要求，并加
强了奖惩考核力度，切实提高投递员及相关人员积极性。同时严格实施，项目营
销小组落实专人负责各环节的工作。确保了天润发会员卡及时、准确地寄送到会
员手中，得到了天润发超市的充分认可。
为了让客户对邮政的服务更为满意，镇江商函局总结在会员卡寄递过程中的
经验和教训，对业务流程重新进行了优化：
（1）规定数据的清洗与索引等前期处理工作必须在每周二之前完成。邮局
及时组织人员对错误的邮政编码进行修改，并抄送清单供天润发超市进行更改。
（2）数据的打印和名条的裁切工作必须在星期四前三天内全部完成，让封
装人员在最快的时间内完成封装。
（3）函件局快报接收人员的通讯工具必须 24 小时开机，随时准备接收。
（4）快报的封装、分发工作必须在每周五 15：00 前完成。函件局组织熟练
职工对天润发提供的名址进行了分段，并在封袋时按段道分别封袋，有效提高了
投递效率。
（5）每周五下午将城市快报封袋送至投递部门，农村支局的快报在星期六
封袋送转运部门。
（6）必须在 1 个工作日内完成当天快报的转、退处理工作。
（7）在天润发超市认为投递质量不能达到其投递要求的情况下，星期六和
星期日必须会同其相关人员走访未收到快报的用户，了解具体情况，认真记录，
将检查情况通知发投局进行整改，查明原因后及时反馈至天润发超市。
2、细致周到，超值服务，与客户建立良好的合作关系
与大客户建立起互信良好的关系是保证业务稳定发展，收入稳步增长的重要
手段。镇江商函局在做好天润发超市 DM 和会员卡邮寄工作的同时，还为其提
供细致周到的超值服务。一是函件局为天润发超市无偿采集会员资料一万多条；
二是函件局帮助天润发超市协调处理开业前大量的涉及城管的矛盾。
三、客户收益
镇江天润发超市 2005 年累计实现销售额数亿元，已成为镇江地区人气最旺、
单点销售额最高的超市，据称也是其集团总部旗下效益最好的一个连锁网点。
客户名称：天润发超市
开发单位：镇江商函局
22.南宁利客隆超市数据库商函营销案例
一、背景
广西南宁利客隆超市是广西大型连锁超市，隶属于广西南宁康迈商业有限责
任公司，是康迈公司战略发展的骨干企业。如今，“利客隆”已成为广西家喻户晓
的驰名超市品牌，在当地几大超市激烈的市场竞争中占有一定的市场份额。南宁
邮政函件广告局与利客隆超市在此之前已有两年的良好合作关系。但由于利客隆
超市原有的 10 万条邮寄商讯名址中大部分名址不详细、不准确，无法有效使用
于寄递，造成了大量的资源浪费。
二、服务过程
以“巩固老客户、发展新客户”为根本出发点，在南宁邮政的策划和建议下，
双方拟合作开展一项“增补收集愿意收到利客隆商讯的有效名址”的活动。
1、具体步骤
筹备阶段：南宁邮政负责名址收集簿的印制，提供名址填写标准，利客隆负
责组织安排店面采集工作，落实名址采集人员。
收集阶段：在利客隆超市１５家卖场门口、便利店店面收集，专人负责组织
名址填写，解释工作。后阶段结合邮政的主要网点收集(民生,新城,友爱,)，专设
名址采集邮政人员提供名址填写簿。
使用阶段：利客隆超市根据收集来的有效名址的数量情况来确定商讯的寄递
量。
维护阶段：数据库建成后，南宁邮政将有专业名址维护人员为利客隆邮寄商
品快讯名址数据库做名址变更及增补更新维护，确保数据的准确率达到 95%以上。
2、执行过程
执行地点：利客隆超市 15 家卖场门口、便利店店面，邮政各主要营业网点。
寄送快讯质量支撑：依靠商函投递信息系统进行售后服务支撑实时监控，南
宁邮政计划将本次活动收集的名址的邮寄信息上商函投递信息系统进行实时监
控。这套系统为每一条名址都编有一个独立的号码，直接投送到相应的投递段道，
由这个段落道上的专门投递员投送。
商讯寄递：该项活动由双方联合面向社会征集名址，利客隆超市承诺向这些
愿意提供名址并愿意收到利客隆商讯的客户每月寄递不少于一期的商讯。
采集人员的确定：按照方案，名址采集和录入人员需要近 20 人，南宁邮政
确定了“外招”方式，组织大学生们通过参与项目采集名址环节深入社会，完成“社
会生存实验”的课业。
三、客户收益
解决了促销费用的浪费问题，并使邮寄目标对象的有效性至少提高至 90%以
上；强化了客户的忠诚度，进一步提高客户的回头率；建立起了自己的市场资源，
利用这个资源能随时有效地对市场进行市场调查研究，及时了解客户的需求信息，
为企业的经营活动指明了方向。
客户名称：南宁利客隆超市
开发单位：南宁邮政函件广告局
