保险，这就是保险
亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险.听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险,从来没人能达到这么高的成功率.培训主任想知道他的推销之道,于是悄悄来到课堂,听他对新兵讲些什么. "小伙子们,我要向你们解释军人保险带来的保障,"亨曼说,"假如发生战争,你不幸阵亡了,而你生前买了军人保险的话,政府将会给你的家属赔偿20万美元.但如果你没有买保险,政府只会支付6000美元的抚恤金……" "这有什么用,多少钱都换不回我的命."下面有一个新兵沮丧地说.
“你错了”,亨曼和颜悦色地说,“想想看,一旦发生战争,政府会先派哪一种士兵上战场?买了保险的还是没买的？
是好还是坏？
坏消息：一军用飞机被击中
坏消息:飞机被炸碎了
好消息:飞行员跳了出来
坏消息:他没带降落伞
好消息:地上有个大型游泳池
坏消息:游泳池里没水
……
面 谈 技 巧 ?
NO SKILL
面谈三部曲
1.初访
2.送计划书(促成)
3.促成
面谈三部曲之初访篇
建立信任,(个人,团队,公司)获取客户信息
a.第一印象很重要
b.第一句话最关键
c.让客户喜欢你(模仿他,观察)
先松后紧
语速语调控制
面谈三部曲之送呈计划书
巩固信任,清楚表达,伺机促成
a.闲谈 (PMP,提问)
b.前面一定要讲,坚持
c.每个讲解结束后都提问(多用”不知道”发问)
d.压力是循序渐进的给(控制谈话内容.这就要求你在面谈开始时确定你的主题.)
e.伺机>>>>>>
面谈三部曲之促成篇
坚持,没有技巧……唯有坚持
a.适时释压
b.旁敲侧击
c.发现客户疑惑点,帮客户说出来
d.解决疑惑点,再促成
送大家两句话……
保险行业没有捷径,多说,多做,多见人,积累才是硬道理
世上本没有技巧,见的客户多了,你就具备了所有的技巧!!!!
谢 谢 了 啊!!!
