课程结构
一、配对
二、推盘
三、约看
配对
配对前提:
熟悉商圈及楼盘配套规划
了解公司在售优房信息
了解客户基本需求
配对
配对原则:
房源不了解，不配对（配也白配）
多配多准备（不配白不配）
同事给你的信息要判断
配对
配对方式：
房配客、客配房
配对类型：
户型配、价格配、综合配
推盘
曾接到过推销产品的电话吗？
还记得他们的开场白吗？
有没有同意参加或购买？
多少时间挂断电话？
推盘
推盘的目的是什么？
客户为什么来看?
推盘
推盘前提:
产权人---（共有人在杭州吗？）
附属物---
交房时间---（新住处准备好了吗？）
贷款余额---（公积金满半年？）
看房时间---
税费情况---（买进价、土地分摊面积）
动机---（资金去向：时效性、必要性）
推盘
客户为什么不看？
理由是…….？
“没空,过几天再说”
“再考虑看看”
“太贵了，不看”
”不急，过阵子再看看“
是真心话吗？
推盘
推盘技巧：
熟客---激动推、不熟客---装熟也要激动推
开场亮点吸引
描述：由远至近，由外至内
情镜式用语（有场景画面）
语气节奏
总结：喜欢上这套房是你唯一的路
听觉印象形成要素
音量
内容
语气
语调
小组讨论--演练展示
推荐：文二西路颐景园2001年，点式房错层户型，3/7层对湖方372万，无双税，2南1北，2个大阳台有Key
推盘误区
预设立场………理由是？？？
“这房子客户不会喜欢的”
”这客户诚心度不够“
“这客户不急的”
”这客户平时忙，周末才会有空“
总结：宁可杀一千，也不放一个
约看
注意四个细节
约看
细节一：
时间主导权
做最后敲定时间者
约看
细节二：
凸显准时重要性
确认、确认、再确认
约看
细节三：
碰头地点
约看
细节四：
看前预防针
课程回顾
配对:
不了解，不配对（配也白配）
多配多准备（不配白不配）
同事给你的信息要判断
配对类型：
户型配
价格配
综合配
课程回顾
推盘：
不看房的理由是真心话吗？
爱上房子激动情绪推盘
描述用语，语气节奏
宁杀一千，不放一个
课程回顾
约看细节：
最后时间要求者
凸显准时重要性
经纪人是…..？
配角or导演
我到底是…..？
服务员or经纪人
改变、改变、立即改变
行动、行动、立即行动
谢谢大家
