一、前言
二、塔建组织增员平台
三、经理在增员中做好三种事
四、营业部的增员管理
五、结论
部经理版
吴 琼
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经理：
以领导者的身份塑造生命，是在每一位业务员的心中建立梦想与希望
前言
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二种业务员在工作
受训者
有经验者
（主要生产力来源）
增加有经验者
前言
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增员管道的开发与运用
增员早会
制造经营职场的文化
策划与组织增员活动项目
客户座谈会 联谊会 文体娱乐活动
专题讲座 创业说明会 商品展示会
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建立新人培训与育成功能小组
目标具体化，适时鼓励、表扬与奖励
强化增员优势，提升增员专业化程度
培训增员技巧——增员战斗营 增员特训班 增员实战演练班
使用增员工具——增员名片 增员展示工具 增员手册
督导增员成效——增员周志 准增员卡 增员面谈记录
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寻找
吸引
评估
专 注 在
“少数重要”的活动上，好事才会发生
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找 出 赢 家 特 质
决 定 谁 会 在 此 成 功
定 位 出 深 具 潜 力 者
切记：增员的需求永不减少 优秀人才的供给永远是有限的
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目的：确认是否适合自己单位文化
方法：行销性向测验
评定市场潜力
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呈现最好的一面
成为一个职业的顾问
指出成功业务员的特质
解释过渡时期
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30天至6个月
思考
独立尽责的生产者
工作
销售
角色：教练 功能：帮忙做决定
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其 余 的 生 涯
协助
独立尽责的生产者
鼓励
忠告
角色：教练 功能：帮忙做决定
角色：经理 功能：引导
角色：良师 功能：咨询
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如何提升应聘者的素质
增员管理方式对留存率的影响
落实增员 讲求育成（天龙八部）
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透过各种培训或训练来提升现有业务员水平
为业务员建立好一套创业蓝图，以持续不断地培养其专业性
入司前，以展示资料引导他去了解寿险业务员工作的正确观念
提供各项更明确的选择标准给推介人
运用更高品质的增员来源
尽可能跟所有可能的应聘者都进行面谈
尽可能运用许多不同的增员方法和增员来源
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要追踪、评估各种增员方法的运用成效
改进你所使用的每一种增员方法
要使面谈的过程变成非常地有条理
每次面谈都能使用“面谈指南”这一工具来协助面谈的进行，并随时写上自己的注记
尽早获取应聘者的相关资讯，愈多愈好
要将你的各项选择标准写下来
充分运用性向测验资料
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增员活动量大
注重辅导力量是否充足
新人大多由私人介绍而来，如家人、朋友、客户、影响中心推荐
很少从中介机构招聘
低定着率
高定着率
增员活动量低
不顾辅导力量充足与否
新人小部分由私人介绍而来
很多从中介机构（职业介绍所、报纸、广告）招聘
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有系统的面试程序，安排多次面谈，有标准的面谈内容及方式
认真了解准新人的背景
对准新人做性向测验，并将结果作为录用与否的条件之一
在录用前调查准新人的营销能力
低定着率
高定着率
营业部
营业部
面试流程随意性大
不认真了解准新人的背景
很少做性向测验
很少调查准新人的营销能力
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在准新人学习期间，不要求他们出单
诚实告知寿险工作的难易
经理的收入主要来自管理津贴
经理喜欢参与培训活动
经理喜欢追求保险专业资格
经理喜欢参与监督管理活动
低定着率
高定着率
营业部
营业部
在准新人学习期间，要求他们出单
隐瞒寿险工作的难处
经理的收入主要来自个人销售
经理不在参与培训活动
经理不大重视保险专业资格
经理不大参与管理活动
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1、增员来源
2、增员周志
3、增员者家访
4、参加早会
5、经理面谈
6、新人培训，代理人考试
7、衔接教育
8、陪同举绩
落实增员讲求育成
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结论
一、寿险经营的命脉和根本
命——组织
脉——业绩
根——教育
本——管理
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结论
二、组织成功 一切成功
多数容易成功，少数容易失败
有组织做大生意，无组织唱独角戏
目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加
唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上
今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪
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结论
三、建立长期永续经营理念
共享努力成果
增员——组织才有活力（求才若渴）
育成——组织才有体力（育才如贤）
教育——组织才有实力（用才如神）
定着——组织才有能力（赏才如宝）
团队——组织才有潜力（留才如金）
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