世联复盘总结主流中心城市边缘区域品牌开发商别墅项目如何实现淡市下持续热销——2012年世联皇庭波西塔诺项目复盘总结
主流中心城市边缘区域——依附中心城市经济生长的卫星属地城市群落以一个经济中心城市为恒星，周边区域临近的卫星城市环绕，经济上依附中心城市，受其影响。房地产业也在这个制约体制下。房地产大北京城市圈市场整体表现、房价波动、购买力、购买信心等都是与中心城市牵一隅而动全城的关系，但如经济相对独立的广州，受这种制约的关系不大，是游离大上海城市圈在大城市圈体系外的。东莞中山边缘区域：一、１小时车程大亚湾大深圳城市圈珠海二、当地经济水平无法支撑楼市价格三、当地远远无法佛山消化货量四、远期有较好的经济规划
作为主流中心城市边缘区域的跨区域典型性别墅项目营销，本报告将会总结如何解决以下问题：1、主流中心城市边缘区域的非强势资源别墅项目价值点挖掘与形象包装；2、主流中心城市边缘区域的别墅项目跨区域客户牵引方式探讨；3、跨区域营销别墅项目如何应变市场的快速变化，实现持续热销？
复盘总结报告结构1背景介绍2 目标回顾3 策略验证4 总结反思
1背景介绍市场背景片区及项目开发商介绍
入市背景入市即淡市，一直身处淡市调控政策频出，项目经历区域动荡不安的市场变化，市场处于下行趋势惠湾片区成交均价及套数惠阳大亚湾成交量成交价格中央定调：坚持房地产调控政策不动摇，促进行业调控政策回顾——2010-2012年行业政策密集出台，政府从行政问责制、限购、限贷、房价合理回归。税收、供给、监管等方面密集性出台一系列调控政策，形成政策高压。
区位印象澳头老镇区规划中心区南侧，紧邻石化区半小时深圳生活圈非热点开发板块环境脏乱西区热点开发板块中心区热点开发板块石化区皇庭波西塔诺澳头板块——项目位于澳头老镇区，板块规划利好性较弱，板块价值不清晰，深圳客户认知度低
片区竞争各超级大盘相继入市，片区竞争异常激烈，严重依赖深圳三级市场带客惠湾大盘整体概况：2011年开始，卓越东部蔚蓝海海岸、龙光城、星河丹堤、中信新城等惠湾超200万㎡超级大盘先后入市，惠湾片区大盘剧增，供应充足，市场存量巨大；龙城一品（40万平米）惠湾大盘：翡翠山受到市场环境的影响，（120万平米）惠湾超百万㎡大盘的入市大多采用低价入市的策略，价格战开启，整个区域对深圳三级地铺皇庭波西塔诺的依赖越来越严重，片（62万平米）区竞争异常激烈。合生滨海城（130万平米）入市项目皇庭波西塔诺翡翠山卓越东部蔚蓝海海岸、合生滨海城龙光城星河丹堤中信新城、龙城一品
项目概况62万别墅大盘，较高容积率，产品类型丰富，稀缺叠拼皇庭波西塔诺（一期）基本经济指标项目位置：大亚湾中心南区澳头镇进港路占地面积：309290㎡一二区三区建筑面积：619586㎡容积率：开发周期：三期产品类型：叠拼、联排、双拼、独栋一期别墅户型配比：一期别墅占地面积：209418㎡一期别墅总建筑面积：180122㎡户型面积套数占比独栋613-885㎡101一期容积率：%一二区双拼451㎡%项目配套丰富：酒店、商业街、幼儿园、小(大部分在售)联排168-287㎡29937%学、泳池、公交站等叠拼127-171㎡%主力产品：168-287㎡联排别墅、130㎡叠加三区(在建)联排170-240㎡%别墅合计808100%
项目概况项目临海但不近海，局部看海，非强势海景山林资源；且身陷农民房中，道路失修，周边环境脏乱，客户认可度低西临进港路，为规北北靠中心中项目基地内丘陵起伏，地划路，是项目目前唯区，可远望红树形较为复杂。标高从15m一可通达营销中心的林公园，周边多左右到最高处，高道路，路况差、脏乱为农民房差达47米。区内共有一个水塘，四个山头。地势呈西东东高西低走势。海景约1公里海景约1公里南为澳头老城，远南东为螺岭山，处可望海港海景，周规划为山体公边多为农民房园，目前绿化项目用地状况较差，山体地面外露严重，视觉差
开发商介绍皇庭集团成立于1997年，距今已有17年的中心区豪宅开发经验，项目遍及全国，为深圳品牌开发商皇庭玺园，位于大梅沙低密度豪宅，均价70000元/平米；深圳经典皇庭港湾，位于南山蛇口，皇庭广场，是新中心区集别位于福田中心墅、高层为一体区，定位为深的高尚住宅区，圳最高端的购拥有六星级会物中心之一，所，目前均价未售。79888元/平米。
营销困境1、市场：调控政策频出，项目经历区域动荡不安的市场变化，市场处于下行趋势2、区位：项目所位区域板块价值不清晰，且临近石化区3、竞争：各超级大盘相继入市，片区竞争异常激烈，严重依赖深圳三级市场带客4、本体：非强势海景山林资源，且身陷农民房中，道路失修，周边环境脏乱，客户认可度低项目身处绝境，如何发掘价值，树立品牌形象，在淡市竞争红海中实现持续热销？
2目标回顾品牌目标销售目标
品牌目标强势树立皇庭在大深圳的品牌，建立在本地的品牌影响力皇庭集团：深圳知名品牌开发商，在深圳本士具有一定的知名度本项目开发时机：面临品牌形象提升的使命以及项目后期持续开发的现金流需求一期实现热销，为后续开发垫定资金基础目标验证：10年底首批别墅单位开盘售磬11-12年年度惠湾片区别墅项目销售套数冠军成为淡市下惠湾区域市场不可忽视的楼盘之一…
销售目标2010年12月开盘，开盘销售%目标验证：一期首批别墅单位平价开盘，当日销售率98%，成为年度首个开盘售磬别墅项目2010年度开盘当天销售情况项目名称皇庭·波西塔诺推售套数当天推出100套（其中首推86套，加推14套）2010年度开盘周销售回顾叠墅：127平米——158平米，43套推售户型联排：170平米——286平米，53套独栋：613平米——885平米，3套产品类型销售面积均价销售总金额开盘时间2010年12月25日联排平米元/平100123728元开盘地点皇庭•波西塔诺营销中心叠拼平米元/平31598450元叠墅：元/平米，联排：实收均价元/平米；独栋：元/独栋平米元/平9507296元平米；销售率合计141229474元98%
销售目标11-12年：11年度销售可售货量60%，12年度销售可售货量80%，成为片区别墅销冠目标背景：开发商资金链面临严重压力，在市场遇冷，别墅大盘扎堆入市，竞争激烈下，开发商要求持续快速走量以缓解资金压力……目标验证：1、2011年共推售别墅333套，销售203套，销售率达61%，总销售额亿；2、2012年共销售别墅142套，实现销售额亿元，一二区可售货量几近清盘；3、连续两年成为惠湾片区别墅销售套数冠军。
2012年销售情况项目全年共累计销售142套，销售面积达㎡，实现销售额亿元，平均月销售12套别墅，几近清盘2012年皇庭波西塔诺进线上门成交曲线图数据来源：皇庭波西塔诺周报统计，截止于12月31日
目标验证市场占位：销售速度居片区别墅市场高位，淡市创造持续热销佳绩，连续两年成为惠湾片区别墅销售套数冠军
3策略验证节点回顾策略概述
节点回顾2010年2011年2012年801011121234567891011121234567891011128月中心城展场开设展示区正式开放4月安德利亚组团开盘关键秋交会12月首次开盘春交会节点1、3月开盘/加推品牌发布会暨业主答谢会春交会9月螺岭山组团开盘9月新联排/独栋样板房开放秋交会秋交会媒体见面会4月齐秦明李健现场签唱会星见面会营销持续性业主拜访活动滨海生活体验式营销：海鲜大餐+游艇出海游活动三级渠道专场入伙庆典9月网络摄影大赛财经论坛暨业主答谢会11月首届业主大盆菜答谢宴
策略概述>>营销关键策略①：差异化价值持续传递项目为区域大盘中的“小盘”，区位价值未被发掘，自己梳理自身价值，寻找差异化价值传递？
>>核心价值点构建重新审视区域价值，抓住项目亲海而不临近的滨海属性及产品风格，拨升项目形象，同时有别于其它别墅大盘形象，形成“深圳东中心区+ 10分钟滨海休闲度假圈+ 山海意式别墅”三大差异化核心价值点。大亚湾中心区优质地段，稀缺的湾区山海别墅皇庭·波西塔诺
>>差异化形象诉求变化先以亲海山林景观资源打动客户，后借势区域价值提升契机突显湾区中心区域价值，延续性拨升区域价值与自身产品形象高度，主打从“山海墅”→“意式风情纯墅镇”→“湾中央”→“新蛇口”→“国际化湾区别墅生活蓝本”，紧抓滨海属性、风情标签、中心区区域价值价值输出，提升客户认可度各阶段的形象输出均强调项目区域价值与滨海属性，在市场上建立起了中心区滨海别墅大盘的品牌形象，持续提升客户认可度
>>持续进行线上推广、渠道复合聚焦坚持在线上持续性作推广，持续在市场上发出声音，建立品牌影响力，阶段性进行推广渠道的复合聚集，以提升深圳客户信心与客户组织渠道（特别是三级市场）信心，保持对项目的关注度。项目成为区域内少数在淡市下持续性进行线上推广的别墅大盘
策略概述>>营销关键策略②：多客户组织渠道牵引惠湾片区为极度典型的跨区域营销，客户基本来自深圳，区域客户组织渠道严重依赖三级市场，项目如何把控客户组织渠道？
>>项目客户组织渠道构成三分天下：三级地铺转介、老带新、路过和其它线上线下推广渠道，复合渠道作用明显，成为区域内客户组织渠道构成最合理的项目，有利持续稳定销售和控制成交成本注：三级地铺转介成交的客户复合渠道作用明显，约有30%的客户接触过项目的电视、户外、短信、网络、电台、报纸等广告。数据来源：皇庭波西塔诺周报、成交客户分析统计，截止于12月31日
>>复合型客户组织渠道的营销模式惠阳大亚湾片区严重依赖三级地铺带客，能走量的别墅或高层楼盘大多启用三级地铺，三级地铺成交的比例一般都占据了90%以上，而皇庭波西塔诺在2012年走的是复合型的客户组织渠道路，逐渐降低对三级市场渠道的依赖程度，实现了全年持续稳定的走量。节点性线上多老业主圈方位推广（电视三级地铺层营销、短信、电台、报转介纸、户外等）39%36%25%其它自然上门、电视广告、内部转介、泛联动、友介、网络、外展、房展会等
老带新渠道操作2012年本项目在线下深挖老业主圈层资源，通过持续性的老业主拜访、业主私家宴+出海游、业主答谢会、大盆菜答谢宴等业主维护系列活动，形成持续性老带新效益，成效显著老业主拜访概况：从5月起（主要集中8-11月），持续开展老业主拜访活动，带上果篮和购物卡（或自助餐券等）对具有圈层资源的老业主进行一对一登门拜访，强化与业主的情感维系；效果评估：共计拜访老业主78批，活动费用约8万元，直接成交15套别墅；持续运作业主私家宴+出海游概况：从5月至11月，持续开展业主私家宴+出海游活动，形成老带新上门效益，有效维系老业主；效果评估：共计约540名业主和新客户参与（其中老带新客户约95批），活动费用约4万元，直接成交3套别墅；强化销售人员与业主情感维系，丼办业主答谢会丏场活动概况：高度重视与业主的情感维系，通过日常的电话联系、寄送贺卡、老带新奖励等方式操作老带新渠道；节点性举行入伙庆典、业主答谢会、大盆菜答谢宴有效维系老业主。总结：2012年老带新渠道上门共计215批，成交51套别墅，成单率高达24%，费效比最高，低成本营销效果显著；持续性的业主维护系列活动，提升了业主的尊贵感，建立了项目与皇庭品牌良好的口碑传播效益。数据来源：皇庭波西塔诺周报和成交客户分析统计，截止于12月31日
圈层营销——同行业拜访借助老带新渠道深度挖掘同行业圈层资源：2012年上半年开始，房地产行业职业经理人购买本项目现象不断增加。项目组针对从事房地产行业的老业主进行重点登门拜访，将项目包装为房地产精英“地产专家别墅”项目，持续挖掘同行业圈层同行拜访资源，取得了明显的成绩。2012年皇庭波西塔诺从事房地产行业成交客户一览表：序号房号面积户型居住区域职业置业目的成交金额付款方式成交日期联排福田房企高管投资+度假1881415一次性联排福田房企高管投资2152842一次性联排新疆房地产开发投资+度假2300000一次性联排新疆房地产开发投资+度假2070000一次性联排盐田房企高管自住2414909一次性联排新疆房地产开发度假+投资1650000一次性联排新疆房地产开发度假+投资1700000一次性联排新疆私企老板自住1710000一次性联排新疆房地产投资1450000一次性联排甘肃兰州房地产开发度假+投资1690000一次性联排甘肃兰州房地产开发度假+投资1702800一次性联排龙岗坪山地产销售总监自住1698379按揭六成联排龙岗板田中航工程部总监度假+养老1676879一次性联排福田地产开发投资+度假1725152按揭三成联排南山和记黄埔行政经理投资+养老1660000一次性
策略概述>>营销关键策略③：应对市场的快速变化调控政策频出，区域市场动荡不安，项目如何在推售、价格、客户诉求点、客户组织上积极应对市场变化，实现持续稳定热销？
>>积极应对市场的快速变化根据市场与竞争情况进行推售、价格、客户诉求点输出、客户组织渠道、促销上的安排，积极应对市场的快速变化。决策点一期一批恰逢市场即将转入淡市时登台区域市场变动时间轴、市场背景：2010年“”、“”新政出台后，大亚湾房地产市场量跌价坚挺，市场虽进入观望期，但整体量价趋稳发展；2、推售安排：选择湖景资源别墅单位和部分稀缺叠拼产品以平价入市，取得热销树立高端别墅品牌形象；3、在客户诉求点输出：以山海墅作为形象价值点吸引客户；4、客户组织渠道上：以积累的认筹客户为主，三级市场难以消化高总价产品。
>>积极应对市场的快速变化决策点一期二批销售进入淡市期区域市场变动时间轴、市场背景：2011年开始，市场趋冷显现，大亚湾楼市量跌价坚挺，观望情绪进一步加重；2、推售安排：加推低总价的叠拼单位，1月份利用三级市场快速消化26套叠拼单位；3、在客户诉求点输出：仍以山海墅作为形象价值点吸引客户；4、客户组织渠道上：以三级市场为主消化叠拼产品。
>>积极应对市场的快速变化决策点一期三批销售进入淡市期区域市场变动时间轴、市场背景：2011年3月，市场趋冷显现，大亚湾楼市量跌价坚挺，6月份后，合生滨海城、卓越等大盘入市，竞争加剧，但别墅市场成交冷淡，观望情绪进一步加重；2、推售方面：3月26日开盘推售叠拼20套，滨湖半岛联排39套，共59套，成交16套叠拼，3套联排，联排成交均价11027元/平米，开发商涨价2000元/平米，价格坚挺至9月份，在叠拼产品售完后，走量缓慢；3、在客户诉求点输出：仍以山海墅作为形象价值点吸引客户，但客户认为不临海的山海墅支撑不了联排价格；4、客户组织渠道上：前期积累客户资源和线上推广上门客户为主，多为联排需求客户。
>>积极应对市场的快速变化决策点淡市期包装组团新品低价入市区域市场变动时间轴、市场背景：2011年9月后，市场逐入冰封期，大亚湾楼市价格开始松动，龙光城、星河丹堤、中信新城等超级大盘低价入市，竞争进一步加剧，以价换量开始显现；2、推售方面：推出户型面积小无湖景高密度的螺岭山组团均价8500元/平米低价入市；3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打低总价圆别墅梦想吸引中低端别墅客户；4、客户组织渠道上：重点启动三级地铺冲刺，举行三级渠道专场，10月至12月三级地铺累积成交64 套，效果显著。
>>积极应对市场的快速变化决策点淡市冰封期不断包装新组团线下开盘区域市场变动时间轴、市场背景：春节之后，市场维持低成交甚至0成交。3月后，各项目纷纷打出各种降价促销活动，片区别墅价格战开启，但大多项目维护在3-5套/月。2、推售促销方面：将剩余分散的货量不断包装出新组团进行线下开盘/加推，以特价房、低首付等方式冲量；3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打低总价与低首付策略；4、客户组织渠道上：多客户组织渠道上门，深挖老业主圈层资源和其它线下渠道，线上以节点性的持续推广，配合节点性的现场活动，实现10套/月持续稳定走量。
>>积极应对市场的快速变化决策点市场回暖趋势下价格逐步提升区域市场变动时间轴、市场背景：2012年下半年后，市场回暖迹象逐步显现，区域竞争仍旧激烈，量升价稳；2、推售促销方面：将一二区别墅剩余单位包装成二区联排收官回馈，75折巨惠，成交送意大利游和8000元物业管理费，实际返算后逐步抬长价格表，联排实收9200元/平米，实现价量齐升；3、在客户诉求点输出：以阶段性的促销为主，主打大折扣优惠与送意大利游；4、客户组织渠道上：坚持多客户组织渠道上门，持续深挖老业主圈层资源和拓宽其它线下渠道（内部转介、外展），线上以阶段性的强推广，配合节点性的现场活动，实现17套/月持续稳定走量，几近清盘。
4总结反思营销模式总结团队经验总结案场管理总结
营销模式总结1主流中心城市边缘区域品牌开发商别墅项目淡市下持续热销营销模式总结营销关键突破①：差异化价值持续传递重视审视区域价值、项目自身价值点，与竞争对手形成差异化的价值形象，并延续性拨升区域价值与自身产品形象高度；持续进行线上推广、渠道复合聚焦营销关键突破②：多客户组织渠道牵引坚持多客户组织渠道进行客户牵引，节点性进行线上持续性推广，持续发出声音，提升客户信心；深挖老业主圈层资源并拓宽其它线下渠道。营销关键突破③：积极应对市场的快速变化积极应对市场的快速变化，不同产品搭配或相间推售，以消化不同客户群体；在市场快速下滑期利用低价低门槛撬动三级市场，并不断包装新组团线下开盘；在市场回暖期利用大尺寸促销返算价格表逐步小幅抬升价格，实现价量齐升
营销模式总结2老业主圈层营销的精细化操作持续性的老业主拜访操作要点：1、有圈层资源业主筛选；2、销售人员在周二三电话预约业主上门拜访；3、提前一天准备礼品（果篮和购物卡）；4、提前规划好路线，分小组拜访；5、提前了解业主信息，以方便交流；持续运作业主私家宴+出海游6、制定一个上门拜访的理由…老业主圈操作要点：层营销1、选择一家长期合作的酒楼/船运公司，定点服务；2、提前释放活动信息，由销售人员邀约业主带朋友参与，并限定人数；强化销售人员与业主情感维系，举办业主3、提前跟合作公司定好菜，业主一答谢会专场或暖场活动来直接上菜，减少等待时间；4、选择较短的出海游路线，以节约操作要点：出海时间，预留时间返回售楼处再次1、以销售为主导，高度重视与业主的情感维系，通过日常的谈单…电话联系、寄送贺卡、老带新奖励等方式操作老带新渠道；2、举办专属的老业主答谢宴会或其它活动，提升业主尊贵感
销售总结团队管理团队成员都是一年以上的销售代表，属于“成熟型团队”具备一定的销售力，在团队管理方面主要是在于以下三点：第一，密切关注团队稳定性；第二，突破不平等制度；第三，提升销售代表的综合能力；
密切关注团队稳定性在不平等的接待的制度下销售代表的接待客户数量不多导致成交量少，对项目没有信心，销售代表有了换项目去卖高层的想法！1、对比提升优越感：对比高层项目卖得比较好的同事业绩，每周你卖2套别墅销售金额将近350万，卖高层的同事要卖将近10套房，相对难度更高！2、沉淀发展比赚钱更重要：别墅项目公司在大亚湾代理的不多而且你们能分到这个项目说明大家都很优秀，你们要珍惜在这个项目销售的机会从而积累别墅项目的销售经验，而且是联合销售的经验，这对你们以后的发展有很重要的作用！
突破不平等制度开发商接待制度：皇庭的其他楼盘的老业主、小派单公司、三级渠道等等带上门的客户必须由开发商团队先接。例：正常上门客户轮岗分A\B岗接待（渠道、及皇庭其他楼盘老业主除外），世联团队先签到即世联A岗，开发商B岗，正常上门客户由世联接待，第二批正常上门客户由开发商接待，反复循环，如果上门的第一批客户是渠道带来的则不分轮岗由开发商接待，第二批依然是渠道的还是由开发商团队接待，依次接待直到开发商团队全部接待完毕后才能由世联团队接待！！问题：渠道客户占上门客户的36%、老业主占上门客户的38%，相当于70%的客户是世联不能接的！机会：开发商项目经理可以拿到世联销售金额的提成！！如何解决？
突破不平等制度1、找准突破口：针对性找到开发商项目经理与其沟通，如何让两个团队更好的提升销售业绩，最终引导两个团队搞竞争激发各自团队的狼性从而提高业绩，但分析现状制度下不利于竞争，开发商团队有足够的客户接慢慢就变懒了，世联团队没有客户接,慢慢的就懈怠了!最终开发商项目经理默许了竞争的存在！！2、竞争获得争取更多的客户：与团队沟通在不平等接待情况下怎样接到客户，讨论后得出以下几点：1）、惯着开发商团队不站岗：我们不空岗，从而得到更多的接待机会2）、对渠道业务员卖服务：开发商的销售代表对渠道的业务员轻视瞧不起，我们把渠道的销售代表当兄弟，从而获得渠道的客户资源以最终的成交让渠道的业务员更加认可我们世联团队；约好到门外接客户。3）、推动开发商频繁拜访老业主：从而获得更频繁的老带新给世联团队！
提升销售代表的综合能力团队成员都是一年以上的销售代表，属于“成熟型团队”具备一定的销售力，需要的是提升综合能力!1、实践管理机会：现场日常管理（负责现场管理、负责仪容仪表检查、来访来电登记检查……），让销售代表在管理工作中摸索方法积累管理经验！2、个人周工作计划：制定个人计划（让销售代表提升动手动脑能力，让销售代表有思想的工作有逻辑性考虑问题）3、市场调查报告分享：锻炼每个人的汇报能力！4、竞争分析：通过点对点的分析让销售代表主动发现问题并制定解决方案!
目标管理根据项目推出货量制定销售目标，2012年全年货量162套货量，其中包括独栋、双拼、联排及叠拼别墅2012年销售目标清盘！项目组根据货量推出节点制定销售目标
目标管理销售方面为清盘目标做了一下动作：1、了解产品优于同区域竞争：挖掘项目及产品优势、爬楼、竞争点对点分析结论：皇庭波西塔诺是品牌开发商开发，也是区域中性价比最高，赠送率最高，最具风情的别墅项目；2、培训提升销售力：配合策划培训别墅知识及相关政策提升专业度培训：别墅用地批地政策严控，以后别墅稀缺必然升值；以及根据项目培训亲海小镇上的别墅更具风情，皇庭波西塔诺源于意大利波西塔诺小镇一样亲海，一样拥有百年历史底蕴。3、合理分配目标及目标分解：按销售销售代表能力分配任务并分解任务同时制定奖惩机制。方法：按能者多劳的方式老人承担更多的任务，并按时间分解目标让销售代表细化、量化工作，同时制定团队内部激励制度让销售代表有危机感更好的完成任务）
目标管理3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月130批128批186批106批149批85批157批253批123批9110套10套14套10套24套5套15套18套14套22套项目2012年目标130套，目前已销售142套，是大亚湾别墅项目销售冠军要解决问题：不平等接待制度接待客户量少？解决方法加大上客量：第一点：与策划配合推动开发商做大营销节点和促销提升上门量和成交量！（为了世联团队接到更多的客户极力推动策划方案得到执行）第二点：深挖老带新：高奖励，频繁拜访，小恩小惠！（每周拜访重点客户，带上水果篮、购物卡、皇庭V酒店体验卷等等）第三点：渠道维系：针对性巡铺，渠道激励大会，高点数高佣金！（每周重点巡访成交渠道区域分行，宣讲本周末获得及促销方案）错失3月营销推广时机，4-5月凭借皇庭品牌推广月线上大规模推广，9月下旬起进行节点性的集中推广
管控模式：严格执行案场管理条例提升销售代表综合能力监督销售完成销售目标催促签约保证开票回款
与策划线的配合总结1、让策划为销售目标服务；（例如：本周销售目标500万，相当于卖4套别墅，那策划就要清楚给到销售多少客户量和多大的促销力度）2、销售与策划交换思路；（销售要知道策划在干什么，为什么这么干，而且销售可以衡量出是否可以满足销售所需的条件）3、销售参与策划提炼方案；（帮助策划剔除不必要的方案选择最合适最有利于销售的方案）4、销售配合推动开发商执行策划方案；（为了更好的配合与销售目标得到策划的支撑一定要从销售角度全力支撑策划方案的执行）
与开发商对接经验总结1、对开发商项目经理：建立良好、平等的沟通关系；（必须持有自己的观点并及时给出更好的建议）2、对营销总监；多反馈项目近况，和下一步工作的想法，3、财务、合同部：多给一些小恩小惠，平时买些零食送给他们，私下多泡在一起；
谢谢聆听！THANKS!
