2021-2026年中国专用性空调行业全网营销战略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华 研 智 库 2021-2026年中国专用 性空调行业全网营销战 略制定与实施研究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章 企业全网营销战略概述 • 第一节 研究报告简介 • 第二节 研究原则与方法 • 第三节 企业发展战略的重要性及意义 • 第四节 制定实施企业发展战略的作用 • 第五节 企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测 • 第一节 行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年专用性空调行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年专用性空调行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年专用性空调行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年专用性空调行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年专用性空调行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年专用性空调行业发展建议及策略  第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 • 第一节 企业战略规划管理特点 • 第二节 企业全网营销战略规划的制定原则 • 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 • 第四节 影响全网营销战略的主要因素  第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 • 第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作 • 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 • 第三节 构建全网营销战略研究体系 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 • 第四节 科学制定全网营销战略规划 • 第五节 制定全网营销战略需注意事项 • 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策  第五章 2021-2026年企业全网营销战略探讨与建议 • 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 • 第二节 全网营销下的“感性密码” • 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 • 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 • 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略  第六章 全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 • 第一节 企业战略规划执行体系研究 • 第二节 构建全网营销战略推进体系：稳准推进公司全网营销战略实施  第七章 构建实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节 构建全网营销战略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节 构建全网营销战略动态调整机制：完善全网营销战略的主要措施 • 第五节 持续变革是全网营销战略的精髓  第八章 盛世华研总结 4 全网营销战略研究报告简介 全网营销战略研究原则与方法 企业发展战略的重要性及意义 制定实施企业发展战略的作用 企业失败的原因及提高胜率的策略 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 一个企业如果想要永远利于不败之地，它 必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展 战略。企业战略是企业根据其外部环境和 内部资源和能力状况，为求得生存和长期 稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对 企业发展的目标、达成目标的途径和手段 的总体谋划和参考；企业战略是为了获得 持久优势而对外部机会和威胁以及内部优 势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定 企业经营成败的一个极其重要的问题，还 要看企业经营发展战略的选择是否科学， 是否合理。如果经营发展战略选择失误， 那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆 输。所以企业经营发展战略实际上是决定 企业经营活动的一个极其关键的和重要的 因素。 企业全网营销战 略概述 ## 第第一一章章 5 本行业全网营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总 署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据， 综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数 据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业全网营销战略进行了 全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于 不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可 能全面准确地了解与本行业有关的信息，从能全面准确地了解与本行业有关的信息，从 而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略 研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度 的行业研究和战略研究报告，及时了解行业的行业研究和战略研究报告，及时了解行业 动态动态、、未来发展趋势，及全面系统未来发展趋势，及全面系统、、实用高实用高 效的战略，对企业的经营效的战略，对企业的经营、、发展与壮大，起发展与壮大，起 着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。 全网营销战略研究报告简介 第一节 � 专用性空调行业市场调研 � 企业全网营销战略的基本类型与选择 � 企业全网营销战略规划制定原则及依据 � 制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业全网营销战略探讨与建议 � 企业全方位推进 “全网营销战略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施全网营销战略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业全网营销战略研究原则与方法 第二节 6 壹 真实原则 只有真实的信息资料 才能做出正确的判断， 真实是研究分析的第 一要素。 reality principle 思辨原则 行业研究要在各种可能 性中选择未来必然性的 结果，且在不断被验证 中，是一个很有挑战的 工作，行业研究的成果 要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业 研究的灵魂，没有逻辑 的研究最多只能说是一 堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框 架下，提供客观真实全 面的观点支撑，才算是 一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则 行业研究需要坚持全面 原则，所谓的全面指信 息搜集的全面性、分析 过程与方法的全面性、 思考的内容的全面性等 等，只有做到全面思考 与分析才能做出有价值 的结论。 Comprehensive principle 客观原则 能够客观与准确的描述 行业发展的过去、现在 与未来并不易，但做研 究需要谨记研究的客观 是基础，是能够为投资 者做决策的前提条件。 Objective principle 贰 叁 肆 伍 7 历史资料 研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究方法 倒推法和 穷举法结合 企业全网营销战略研究原则与方法 第二节 法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国 之间经济贸易往来日趋频繁，导致国 际市场竞争越来越激烈，企业未来面 对越来越多的竞争者，适应当前经济 发展环境，创新企业的管理模式、制 定切实有效的企业发展战略、采用科 学合理的经营模式是增强企业在市场 中竞争资本的有效途径，是决定企业 经营活动成败的关键性因素。 企业发展战略是对企业各种战略的统 称，一定时期内对企业发展方向、发 展速度与质量、发展点及发展能力的 重大选择、规划及策略。企业战略可 以帮助企业指引长远发展方向，明确 发展目标，指明发展点，并确定企业 需要的发展能力，战略的真正目的就 是要解决企业的发展问题，并帮助企 业实现快速、健康、持续的发展。发 展战略是作为企业经营发展战略一个 重要的必不可少的策略，也是企业实 现自己的理性目标的前提条件。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、 发展的理性目标，就必须要首先选择 好经营发展战略，经营发展战略如果 选择不好的话，那么最后的结果就可 能是企业的理性目标难以实现。目标 有赖于战略，战略服务于目标，这是 贯穿于企业的全部经营活动的一个重 要规律，因而企业经营发展战略是企 业目标得以实现的重要保证。 发展战略是作为企业经营发展战略一 个重要的必不可少的策略，也是企业 实现自己的理性目标的前提条件。 企业要长久地高效发展，一个极其重 要的问题，就是要对自己的经营发展 战略作出正确的选择。如果经营发展 战略选择失误了，那么其结果必然是： 即使是企业在某一段时间里具有较强 的活力，但是最终却很难成为百年老 店，只不过是一种过眼烟云式的短命 企业。发展战略是企业经营发展战略 一个重要的必不可少的策略，也是企 业长久地高效发展重要基础。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的 一个关键性因素，就是企业要有效地 发挥自己的比较优势，而比较优势的 发挥，则在于自己对经营发展战略的 选择，即在经营发展战略中充分体现 自己的比较优势。也就是说，一个企 业到底有什么样的比较优势，就应该 发挥自己的比较优势，在经营发展战 略中充分体现自己的比较优势。如果 一个企业选择了不能体现自己比较优 势的经营发展战略，那么这个企业最 后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发 展的问题。 发展战略同样如此，是企业充满活力 的有效保证。 一个企业的负责人按照什么准则来安 排企业的日常经营活动？只能是依据 企业经营发展战略，企业的日常经营 活动必须要服从于自身的经营发展战 略，任何人都不能随意更改企业已经 决定的经营发展战略。企业只有有了 一个很好的经营发展战略，使得所有 的人都能按照经营发展战略安排自己 的日常经营活动，才能保证企业既充 满活力，又能够有序发展。正是从这 个意义上讲，我们强调企业经营发展 战略实际上是企业的行动纲领。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展 战略，保持企业的市场竞争力以及健 康的经营环境，维持企业竞争优势的 可持续性。企业可以依靠本身的核心 竞争力来产生和扩展新的商业机会， 可以使企业降低成本，显著提高企业 的运营效率，从而提高企业的市场竞 争力和占有率。因此，实施发展战略， 是企业扩展市场、高效持续发展的有 效途径。 公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公 司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公 司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略， 执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会 迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则， 要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难 以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落 甚至消亡。 发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略 并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。 行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变 化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的 话，这个企业就能长期发展下去。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外 部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应 的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略 目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管 理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科 学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企 业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一 个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的 企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其 核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降 低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固 行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行 内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争 者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从 而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市 场变化，有利于企业改进决策方法，提高 风险控制能力和市场应变能力，进而有利 于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。 定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能 不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为 社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足 客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持 续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公 司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临 的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定 发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用 第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略 实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明， 公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化 风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明， 实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部 控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内 部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实 现发展战略提供了坚实保障。 由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需 求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性 和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划 的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源 价值最大化。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 15 01 02 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业 的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚 力和向心力。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这 和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的 能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个 有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过 组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见 的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结 构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济 形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈 碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消 费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利 于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的 企业标识。 九、有助于建立品牌形象，明确目标市场 由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使 各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极 主动地完成目标。 十、有助于激励员工积极主动地完成目标 制定实施企业发展战略的作用 第四节 17 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、 社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就 面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会， 可能最好的时机已经错 过； 风口有可能是利益集团 人为操控的，你进去就 是买单者； 行业最火热时，应该准 备逆周期调节，开始收 缩，保证现金流，为接 下来的衰退做准备； 行业进入寒冬时，才是 逆势扩张的最好时机， 因为这个时候成本最低， 机会最多，可以为公司 占据最有利的地位； 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉 太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结 我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中， 发现众多企业普遍存在的问题： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析 能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变 得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好 的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在 市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自 身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众 多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份 以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习， 也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业 单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规 律，并根据规律制定策略。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景 趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 行业监管体制与主要特征  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在风险与挑战  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略 一、行业概述 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业概述> 自20世纪50年代起，我国通风与空气调节技术快速发展，工业生产中逐步推广了清除空气中有害物质的通风设备。此后，随着我国工业工艺 和科学技术的发展，作为工业生产或工艺过程的辅助配套设备，专用性空调在技术性能上实现了突破，在各领域得到了广泛应用，其服务领域 不断扩大。 国内专用性空调市场及技术水平的成长，与我国工业化发展及城镇化进程相辅相成。工业化发展和城镇化建设对专用性空调的数量、品种和性 能的需求不断更新、迭代，持续催生着新的行业需求点和增长点，使得专用性空调行业近年来持续升级与扩张。 （1）行业主管部门 国家发展和改革委员会主要负责统筹空调制冷行业的整体发展规划和宏观调控。国家质量监督检验检疫总局负责 制冷设备产品生产统一管理工作；各省、自治区、直辖市质量技术监督局负责本行政区域内制冷设备产品生产的 监督和管理工作。工业和信息化部负责制定并组织实施工业、通信业的行业规划、计划和产业政策；负责提出工 业、通信业和信息化固定资产投资规模和方向（含利用外资和境外投资）、中央财政性建设资金安排的意见，按 国务院规定权限审批、核准国家规划内和年度计划规模内固定资产投资项目。 （（22）自律性）自律性组织组织 中国制冷空调工业协会的主要职责包括服务政府与企业（研究和解读与本行业有关的各项国家政策法规）、行业统 计、行业信息交流、国际交流与合作、刊物出版（《制冷与空调》）、展览会、行业认证、行业标准化、行业规划 等。 中国制冷学会主要开展国内、国际学术交流和科技咨询活动，编辑出版《制冷学报》和《中国制冷简报》、专业书 籍、技术资料和科普读物，促进制冷科技人才的成长和进步，积极制定、修订各种制冷技术、产品标准，举办和组 织参加国际性展览。 二、行业监管体制和主管部门 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 三、行业的经营模式 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 专用性空调公司的销售具有典型的技术营销特点， 需要销售人员和研发技术人员共同参与相关市场 开拓、项目需求导入等工作，了解并有针对性地 分析客户潜在需求，通过技术方案制定、可行性 论证、合同评审等一系列销售流程，达成合作目 标并签订销售合同。公司的研发人员不仅仅负责 研发工作，同时还需根据公司市场开发等业务的 需要，深入提供专业的技术支持。 （一）技术营销型 专用性空调行业的生产经营存在 “以销定产、定制生产 ”的特点。 专用性空调设备是一种基于应用需求的定制产品，下游用户之 间的需求千差万别，不同用户之间的产品并不能完全通用。在 生产前，下游用户就其需求提出一系列技术要求，专用性空调 企业则根据其技术要求确定产品设计方案及制造工艺。 同时，由于专用性空调的用途非常广泛，且其运用的广度和深 度不断拓展， 导致行业内产品种类繁多，为专用性空调生产企 业的排产工作带来了一定的困难。因此，对于此种产品的生产， 往往呈现出 “小批量、多品种、多批次 ”特点。 （三）生产定制型 （二）人才密集型 专用性空调行业的核心竞争力主要体现在研发技术实力、行业 经验等方面。与传统的制造业、消费品行业明显不同，下游用 户对产品各项性能和质量要求很高，需要可靠、安全、稳定的 环境应用解决方案，只有技术研发实力较强的企业才能满足客 户需求。因此，专用性空调行业属于人才密集型行业，强调技 术和人力投入，其技术研发人员的占比也比较高。 技术壁垒 专用性空调产品具有需求多样、使用条件差异大、安全可靠性高、技术性能指 标高等特点，用于适配国民经济各领域广泛而严格的产品需求。专用性空调的 研发要求长时间技术积累、多学科技术知识、多领域的深入应用研究经验等作 为基础，并需有充足的试验装置进行充分的开发验证和长时间的实际使用检验。 因此，专用性空调研造企业需要较高技术能力要求，对新进入者有着较高技术 门槛。 工艺能力壁垒 专用性空调制造涉及到焊接、机加工、钣金加工、涂装、压力容器 制造、电 气元件组装等多种工艺，将全套工艺进行系统叠加、融 合存在到一起具有较大难 度与较高复杂度，而加工工艺的成熟度、 专业度又将直接决定产品长期运营的可 靠性。此外，专用性空调 行业工艺的特殊性、专业性，对于工人的技术能力也提 出了较高 的要求，生产人员必须经过严格的专业培训以及长时间的一线经验 累积。因此，对于专用性空调行业的新进入者，建立符合空调行业 的工艺体系及工艺难 点攻关能力是一个严峻的挑战。 人才壁垒 专用性空调的技术要求高、研制难度大、产品工艺复杂、制程链条 长等特点要求企业需要有多领域的人才储备，例如专业的制冷系统 研发人员、自动化控制研发人员、高效换热器研发人员、整机系统 设计人员等。同时，将其聚集、磨合、形成团队力量并研发出新的 产品也需要多年的实践经验，并且一些关键性的工艺岗位也需要经 验丰富的技术员工才能够胜任。因此，对于专用性空调行业的新进 入者有较高的人才壁垒。 研研发发管理壁管理壁垒垒 专用性空调产品研发具有多应用专业领域、多学科并行协同，研发跨度大等特 征，从产品定位、型号规划、产品架构到系统集成、结构设计、电气控制、工 艺保障等环节必须有完善的研发组织架构、良好的研发依托平台、严密的研发 控制流程、严格的评审制度、高效协同的研发机制。因此，对于行业新进入者， 建立符合专用性空调行业发展规律的研发管理平台是一个严峻的挑战。 四、进入本行业的主要壁垒 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 28 五、行业周期性、区域性和季节性特征 （1）行业的周期性特征 专用性空调服务于众多下游行业，且本身隶属于设备制造 业范畴，宏观来看大致与国民经济发展整体变动趋势保持 一定相关性，并受下游诸多产业的经济周期调节。但由于 产品应用范围广泛，覆盖行业众多，其影响效应此消彼长， 因此本行业整体而言无显著周期性特征。 （2）行业的区域性特征 专用性空调的广泛应用于国民经济的各个行业领域， 因此本行业整体而言并无显著的区域性特征。部分 细分类别产品可能因下游应用行业的地区集聚而产 生集中性，但随着应用市场外延的不断拓展，行业 整体的区域性特也有弱化趋势。 （3）行业的季节性特征 由于大中型企业或事业单位对设备采购或工程招标 一般遵守较严格预算管理制度，从年初下达投资计 划、组织招标到项目实施的周期较长，大规模采购 招标主要集中于年初或年底。同时，由于受春节假 期的影响，通常第一季度主营业务收入相对较低， 因此专用性空调存在一定的季节性。 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 专用性空调所处行业的上游为钢板、铝材、铜材等原材料行业和压缩机、电机、风机、控制器等外购件制造行业。专用性空调所处行业的下游行业较多，目前下游应 用主要集中在信息通信、电力、化工、交通、军工与航天、VOCs治理、公共建筑、大型商用、科研院校等领域。 上游行业的发展状况对本行业的影响主要体现在原材料及外购件的价格上。 价格上涨将直接导致采购成本的上升，进而对本行业企业的利润产生一定 的影响。同时，由于专用性空调产品对原材料和配件的质量、寿命、特性 （如抗腐蚀性、抗冲击性等）要求非常高，因此主要原材料和外购件的质 量与性能会影响到行业 产品的品质及可靠性。 上游行业的发展状况对本行业的影响 下游行业的景气对本行业的发展具有较大的拉动作用，二者的 关联度较高。中国经济的中高速增长、工业化和城镇化的发展 将带动相关行业对各类专用性空调需求的快速增长，将为本行 业提供巨大的市场空间。同时，下游产业升级提高对专用性空 调的质量以及性能的要求，促进产品技术升级，提升本行业企 业的技术含量。 下游行业的发展状况对本行业的影响 六、上下游产业链及对行业的影响 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 专用性空调包含较多细分门类，在数据服务产业场景中主要包括机房空调、基站空调、液 冷散热系统、冷水机组、新风机组等；在工业产研场景中主要包括冷水机组、组合式空调、 末端机组、单元式空调、恒温恒湿空调、屋顶式空调、除湿机、洁净空调等；在专业特种 应用场景中主要包括各类核电专用空调（冷水机组、组合式空调、单元式空调、除湿机等 等）、地铁专用空调、飞机地面空调、军工类特种空调、洞库专用空调及除湿机、抗冲击 及防爆类空调、VOCs冷凝回收系统、污泥低温干化机等；在公共建筑及大型商业建筑场景 中主要包括商用冷水机组、商用组合式空调、商用末端机组、商用单元式空调等。 由于使用场所和品类众多，并且兼顾定制特性、专门化、技术密集、项目导向等特点，多 数细分类别缺乏专门的第三方数据。其中针对冷水机组、末端产品等细分类型的第三方报 告之统计范围主要涵盖商用领域，与申菱环境集中于工业和特种领域的同类产品有所差异。 其中，根据《2019中国工业机房空调行业年度研究报告》1，2019年中国机房空调、恒温恒 湿空调、洁净空调、屋顶式空调、水冷柜机几类细分产品的市场规模达到亿元，同比 增长%。 30 一、专用性空调市场整体情况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 此外，根据中国制冷空调工业协会统计数据显示，2019年全国组合式空调机组销售产值为亿元，同比增长%。 近年来，随着特种空调技术的提升和国家特种工业、军事、可研需求的强增长，特种空调市场呈现需求旺盛、产品技术迭代速度加快之趋势。 根据《2019中国工业机房空调行业年度研究报告》统计资料显示，2019年全国共完成空调电器采购项目4,000个，采购总金额较2018年有所提升。政府机 关、精密制造、电子工业等细分市场的专用性空调需求显现加快。各类专业性空调的整体份额占比基本保持稳定水平，就细分品类市场而言，机房专用空 调市场占比最高，市场规模增长最快。 31 一、专用性空调市场整体情况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 机房专用空调诞生于70年代的美国。早期机房使用舒适性空调控制机房环境， 但经常 出现由于环境温湿度参数控制不当、电源不稳定而造成计算机运算过程受 干扰、打印 机卡纸、磁头损坏、出现静电等问题。为了适应计算机产业的发展， 计算机机房专用 空调作为一类新型产品应运而生。 随着现代科技产业的不断发展，机房专用空调的服务场景不再仅限于计算机行业，而 是拓展到了广义的电子设备领域。目前，机房专用空调主要用于电信、金融、IT行业、 大数据、云计算、物联网、智慧城市、工业控制等对设备运行环境要求较高的行业， 核心市场为数据中心机房领域。 中国正处于信息技术及通信产业高速增长期，带动机房空调市场进入持续发展状态， 2019年销售额增长%。在数字化转型深化、5G产业进入大规模商用前夕、企业资 源向云端转移、建筑基础设施物联网化等行业大趋势推动下，数据中心建设速度始终 保持增长态势。根据中国信息通信研究院及开放数据中心委员会编制之《数据中心白 皮书（2020年）》，2018年底我国在用数据中心机架总规模达到226万台，较上一年 度增长%；2019年底我国数据中心机架规模约为315万台，同比增长%。数 据中心机架规模的高增长率成为机房专用空调产品销售额快速提升的主要原因。 中国的数据中心规模仍处于快速于上升区间，在下一代网络设备展开部署的浪潮之下， 机房专用空调的市场份额将继续扩大。 32 二、细分品类：机房专用空调市场情况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 33 作为控制精度较高的专业空气净化设备，恒温恒湿空调多用于精密产业生产车间或医药制 品制药车间、贮藏室、实验室，以及烟草、食品相关生产贮存环境， 和博物馆、图书馆等 公共建筑。根据《2019中国工业机房空调行业年度研究报告》， 随着电子工业、食品制造 业的发展进程升温，多产业研发、实验环境需求加大， 2018年恒温恒湿空调机组市场规模 扭转小幅下跌趋势，同比增长%；2019年市场规模回升加快，同比增长率达到%。 随着高技术产业对生产工艺的要求提高，恒温恒湿机组将在精密实验室、设备生产车间等 场景加快应用，并在机房空间狭小、严格控制温湿度的新风场所迎来发展契机。 根据《2018中国工业机房空调行业年度研究报告》，2018年洁净空调机组市场规模同比增 幅为%。在国家大力促进新兴产业发展，不断推出科技创新类企业利好政策的背景下， 新兴材料、电气机械、专用装备等多个科技密集型行业均实现了高速增长，其对于研发环 境与生产车间空气质量具备高标准要求，拉动了洁净空调机组在产业集聚地区的销量增长。 由于2019年医疗设施建设集中于民营医院与基层卫生机构，洁净设备改造需求显现缓慢， 洁净空调机组市场发展点正转向生物制药、食品制造、大型公共场所等领域。根据《2019 中国工业机房空调行业年度研究报告》，2019年洁净空调机组市场规模同比增幅为%。 在医疗设施的大规模建设过后，医疗设备的“补短板”需求将加快推进，凭借净化需求的快速 显现及监管检测的严格落实，洁净空调机组有望迎来发展加速期。 三、其他部分细分品类市场情况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 34 一、行业竞争格局 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 大体而言，从事专用性空调设备研发、设计、生产、销售的企业可分为三类： 第一类 为以研发生产专用性空调为主的企业，主要生产用于信息通信、电力、化工、交通、 核电、军工等领域的专用性空调，此类企业较擅长相关技术的整合及深度应用。第二 类为从舒适性空调行业进入专用性空调行业的企业，这类企业有一定的技术积累，且 已形成舒适性空调行业的品牌影响力和批量生产的经验和能力。第三类为小规模企业， 其技术实力、生产条件参差不齐，在某些低端产品的竞争上有一定优势，且存在后来 居上的可能性。 专用性空调领域存在应用领域广、技术复杂度高、特异化需求明显等特征， 对技术积 累要求较高，各细分领域的定制化程度亦有所差异。相对而言，舒适性空调生产商、 大型冷水机组生产企业、信息通信及电器设备商由于产能规模较大、成本控制力与议 价能力强，故在规模化、标准化程度高，产品通用性强的领域竞争优势较为明显。目 前舒适性空调生产商、大型冷水机组生产企业、信息通信及电器设备商在专用性空调 领域的布局主要集中在数据服务产业等应用场景，主要包括大型冷水机组和机房空调 等。 35 一、行业竞争格局 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 在机房空调领域，诸如格力、美的、维谛、施耐德等厂商均有所布局。相关企业品 牌知名度较高，大规模制造成本管控能力和采购议价能力较强，在通用产品特别是 价格敏感度高的产品竞争上有一定优势。其中，根据《2018 中国工业机房空调行业 年度研究报告》，舒适性空调领域上市公司如格力、美的所生产之机房空调多数为 应用于通信产业的基站空调，少数为应用于数据中心领域的机房精密空调，而申菱 环境之产品主要为应用于数据中心领域的机房精密空调。此外， 格力、美的等舒适 性空调厂商的机房空调产品的标准化程度较高，通用性较强； 而申菱环境为华为、 曙光等客户提供的机房精密空调多数为定制化程度较高的产品。 机房空调领域之外，申菱环境在工业空调和特种空调领域应用广泛，积累了一定的 品牌效应和项目经验，并在相关领域具有较高的项目定制能力，能根据不同客户应 用场景的需求进行多批量、小批次的定制，高效组织对应定制化产品的全流程生产。 就行业整体格局而言，内资品牌占有率正不断提升，行业仍呈现竞争者各展所长、 竞争激烈、集中度相对较低、格局尚未固化之态势。 深圳市英维克科技股 份有限公司 深圳市英维克科技股份 有限公司（以下简称英 维克），于2016年12月 在A股中小板上市，股 票代码：002837。英维 克是一家精密温控节能 设备提供商，致力于为 云计算数据中心、通信 网络物联的基础架构及 各种专业环境控制领域 提供解决方案。产品应 用于通信、互联网、智 能电网、轨道交通、金 融、医疗、新能源车等 行业。 南京天加环境科技有 限公司 南京佳力图机房环境 技术股份有限公司 四川依米康环境科技 股份有限公司 同方人工环境有限公 司 南京天加环境科技有限公 司（以下简称天加），非 上市公司，是集研发、制 造、销售、服务于一体的 中央空调设备及热能利用 公司。天加拥有的空调产 品线包括空气处理机组、 多联机、螺杆机、离心机 等。天加的空调产品涉及 商用建筑、轨道交通、电 子行业、医院手术室、生 物制药等领域。 南京佳力图机房环境技 术股份有限公司（以下 简称佳力图），于2017 年11 月在上海证券交 易所挂牌上市，股票代 码：603912。佳力图是 一家为数据中心机房等 精密环境控制领域提供 控温、节能设备以及相 关技术服务的高新技术 企业。公司产品应用于 数据中心机房、医疗洁 净场所以及其他恒温恒 湿等精密环境。 四川依米康环境科技股 份有限公司（以下简称 依米康），于2011年在 A股创业板上市，股票 代码为300249。依米康 为信息、医疗、环保等 领域用户提供技术咨询、 核心产品、系统集成、 工程实施和运营服务等。 同方人工环境有限公司 （以下简称“同方人环 ”）系上市公司同方股份 （股票代码600100）之 子公司。同方人环以以 热泵技术为核心，在中 央空调领域构建了方案 咨询、技术设计、产品 制造、工程建设、维护 服务的产业链，产品包 括空气源热泵、水源热 泵、冷水机组、恒温恒 湿机组、空调机组及风 机盘管等。 一、行业主要企业 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 受下游消费者的变化影响，业内企业未来发展将更多依赖其研发和创新能力，具体原因为： 二、行业竞争趋势 （（11））新新竞竞争格局加速形成争格局加速形成 （2）竞争格局预测 （3）重组竞争趋势 在产业变革加速期，唯有新的有核心 竞争力的龙头，才有机会整合资源， 获取市场份额，持续价值成长；而对 传统零售公司而言，唯有打破机制桎 梏，彻底变革 而后创新才能迎来新机 会，否则必将加速失去市场。 同时， 未来三年将是产业新竞争格局加速形 成的阶段，大量的新业态新服务新模 式正在涌现。 近几年，实体经济中发生的一个无法 忽视的问题，就是实体企业向大向强 的发展趋势。从上游到下游，从互联 网领域到周期性行业，似乎都能看到 大者愈大、强者恒强的趋势。行业龙 头市占率提升、小散乱弱逐步出局， 突然就成了大势所趋。 行业重组为企业创造了很多的机会， 中国的各个行业都过于分散，行业重 组势在必行。如果谁能抓住行业重组 的历史机会，就有可能在下一轮的竞 争中脱颖而出。 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 38 （4）市场竞争形式趋势 1、从广告战走向品牌战 中国企业跑马圈地的竞争已 经进入了品牌营销时代。 3、从渠道战走向服务战 渠道的畅通不仅降低成本，更有利于 争夺客户。想要在竞争领域占有更大 的份额，就必须重视服务。 2、从价格战走向价值战 在价格战将整个行业的利润降 至冰点之后，各巨头均不约而 用的将竞争的重点转移到价值 战，提升品牌的附加值。 4、从产品战走向资本战 随着外资巨头对市场的渗透不断，市 场的竞争格局已然发生裂变，从小品 牌纷争一跃之间变成大品牌抗衡。行 业门槛在一个个大手笔中迅速提高。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 39 （5）市场将进入战略竞争阶段 第一 阶段 第二 阶段 第三 阶段 第一阶段：成本 竞争阶段 第二阶段：性价 比竞争阶段 第三阶段：模式 竞争阶段 第四 阶段 第四阶段：战略 竞争阶段 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 40 管理竞争趋势 随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获 得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。 企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微 利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖 内部潜力，才能赢得竟争。 98 高新科技工艺的竞争 进入2 1世纪，高新技术成为市场的一个竞争点，同时 也是行业经济效益的新增长点。市场早已经从粗放经 营转变到高科技经营。一个企业只有保持较强的研究 与开发能力，不断技术创新，不断引进高科技到企业 管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。 7 物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈， 人力资源的潜力、人力资源的管理将成为竞争的焦点。 另外，企业能否创新，是企业未来生存的基础人才的资 源竞争。 人才资源竞争趋势 6 创新竞争趋势 进入买方市场后，很多行业都出现了严重的供大于求、 相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于 不少企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复 的供应。 产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业 能否创新，是企业未来生存的基础。 产品服务竞争 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企 业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关 键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范 也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的 手段。 1110 品牌竞争趋势 产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性 及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期 的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传 播竞争，再未来的发展趋势中，营销即传播。建立良 好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将 是未来企业竞争的一个很重要的因素。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 41 （1 2）现代化经营理念竞争趋势 企业的现代化观念竞争非常重要。一个正确的观念，会带来正向的经营成果；一个错误的观念，则会对企 业会造成毁灭性的后果。可以预言，随着国际建筑卫生市场的规范化，中国企业将在公平的条件下公开透 明地获得社会资源，企业要想建立绝对的经营资源优势已十分困难。同样条件，最终将取决于企业的经营 观念及策略。企业竟争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竟争，打造企业自己的经营理论、观 念无疑将是未来竞争成功的关键要素。 （1 3）渠道竞争趋势 进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道再市场中的地位将越来越重要。 营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但是营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加 快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信 息，让企业对市场地变化作出快速反应，及时应变。 （1 4）资讯竞争趋势 未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品必须要符合顾客 需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁先获得市场资讯，最快地提供市场需要的服 务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，以显示出信息越来越为 企业管理者所重视。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 一、行业发展前景 2018年，我国国内生产总值（GDP）首次突破90万亿元。根据国家统计局发 布的2019年 国民经济运行和社会发展统计公报，2019年全年GDP按可比价格计算， 同比增长%， 总量接近100万亿。 综合来看，我国经济社会发展的主要预期目标正常完成，三大攻坚战开局良好，供给侧结 构性改革深入推进，人民生活持续改善。国民经济运行保持在合理区间，总体平稳、稳中 有进态势持续显现。 基础设施投资发力为专用性空调带来增量空间。2019年，全国基础设施投资 总体平稳， 比上年增长%，但部分细分行业增长突出。其中，道路运输业投资 增长%，信息传 输业投资增长%，生态保护和环境治理业投资增长%。 在创新驱动和转型升级的 带动下，中高端制造业加快布局，为制造业高质量发展 夯实基础。该等产业基础设施建设 的快速增长对专用性空调产业提供了显著拉动。 专用性空调几大主要下游产业的投资规模亦不断扩张。2019年，全国固定资产投资（不含 农户）万亿元，同比增长%。第二产业中，工业投资比上年增长%；采矿业投 资增长%；制造业投资增长%，增速加快个百分点；电力、热力、燃气及水生 产和供应业投资增长%，增速加快个百分点。第三产业中，基础设施投资（不含电 力、热力、燃气及水生产和供应业）比上年增长%。 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 一、行业发展前景 此外，2019高技术产业投资快速增长，相关领域投资额同比增长%，占全部制 造业投资的比重已超过20%。其中，医疗仪器设备及仪器仪表制造业投资增长 %，电子及通信设备制造业投资增长%，计算机及办公设备制造业投资增 长%，医药制造业投资增长%。高技术服务业投资亦比上年增长%，其 中，环境监测及治理服务业投资增长%，研发设计服务业投资增长%。 近年以来，信息传输、软件及信息服务和计算机、通信设备制造业、能源行业等对 于专用性空调有较大需求的行业均呈现较高增长。随着5G建设的展开， 未来信息 服务业仍将释放巨大的增长潜力。此外，随着我国社会老龄化程度的提高、人们保 健意识的增强，医药制造业、公共服务业等对于专用性空调有专项需求之产业的前 景也呈现利好趋势。 44 规模化生产向定制化生产 转变 智能化趋势的核心在于 人工智能技术 使用了物联网和人工智能 的智能化制造 （5）定制化（3）智能化（1）新制造 加快互联网、大数据、云计 算、物联网、人工智能等现 代信息技术应用 产业数字化加速推进 大数据将改变客户体验 大数据、人工智能、区块 链等融合 （ 6）加快现代信息技术应用 （4）数字化（ 2）多维度融合全面展开 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 45 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 （ 7）产业链条服务化趋势明显 服务型制造日益成为新的产业形势 （8）绿色化 生产过程加速绿色化 （9）立体化 扁平化变得生动、立体、可感的一大发展趋势 （ 1 0）新设计、新材料、新技术、新工艺 （ 1 1）细分市场 竞争激烈的市场行情使得 细分市场成为必然 46 （一）从横向发 展到纵向发展 原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开 “同 质化竞争 ”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。 （二）进行产业链 上下游延伸，扩大 价值链，实现协同 发展 规模较大的企业在发展主业的同时，也在向产业链上下游延伸，通过资源的整合和聚 集，更好地服务企业的主业，并且进一步降低成本。 （三）通过并购来 获取其他类型餐饮 品牌，实现品牌聚 集和互补 为了缩短品牌培育时间，快速实现品牌扩展，并购也成为一些企业的举措。通过收购 有特色的品牌，来实现多品牌聚集、不同品牌互补的发展路径。 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 三、产业链发展方向 47 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 1）专用性空调下游行业广度和 深度不断延伸 专用性空调作为大量工业环节及特种场景必不可少的设备， 拥有广泛的下游行业。伴随新经济、新产业、新需求等的不 断出现，专用性空调使用场景的外延正不断扩充，应用行业 的广度将不断扩大。同时，随着未来制造业及部分服务业对 产品、服务质量和工艺水平要求的进一步提升，专用性空调 将面对更多的新对象、新参数（新增物理、化学和生物参数 等）进行空气环境控制处理，其在既有产业环境下的场景挖 掘深度也将加强。 随着我国经济发展与产业升级的持续深化，专用性空调的产 品版图必将横向扩大和纵向深入，市场规模也将进一步扩大。 2）国内市场需求旺盛奠定广阔 发展空间 专用性空调为代表的环境调节设备之整体下游市场具备广阔的发展空 间。以目前国家鼓励的 “新基建 ”产业为例，其所涵盖的5 G基建、特高 压、城际高速铁路和城市轨道交通、大数据中心、人工智能、工业互 联网等多个板块均属于专用性空调的重要应用领域，长期市场空间不 可限量。 国内机房专用空调在未来较长时间内仍将继续保持需求旺盛态势，除 电信和金融等已经广泛应用机房专用空调的行业外，其他诸如 I T行业、 制造和轨道交通行业的投资速度也保持了较快水平，对机房专用空调 的需求也在持续、快速释放。对于其他类型专门性空调而言，其下游 应用行业整体性需求同样旺盛。如地铁轨道行业仍处于建设高峰期， 对地铁专用空调设备的需求在未来数年间仍将持续释放； “十三五 ”规 划纲将V O C s新纳入总量控制指标，在该指标强制约束下，预计V O C s 治理进度将加快，未来伴随油站、油库油气排放提标和码头油气回收 市场放开对于V O C s治理特种空调的需求同步提升。 48 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 环境污染是我国正面临的严峻问题，长期困扰我国社会经 济发展与人民生活。根据我国新时代经济发展战略，坚持 可持续发展观，加强节能环保技术、工艺、装备的推广应 用，全面推行清洁生产，发展循环经济，提高资源回收利 用效率， 构建绿色制造体系，走生态文明的发展道路已成 为社会共识。 专用性空调不仅是工业、工艺流程、特殊专用场所及公共 建筑等领域的用能设备，也是在可再生能源利用、能源回 收及综合利用领域大有可为的关键设备， 是实现节能环保 的重要支撑和保障。例如， V O C s治理回收设备可大大降 低V O C s 对大气的污染；污泥低温干化设备可显著解决污 泥治理中的减量、存放、运输等痛点；冷（热）水机组、 组合式空调机组等产品均可采用能源回收系统，降低工业、 产研等环节整体能耗。社会全产业的节能环保要求升级， 必然带来专用性空调产业的需求上升与技术进步，是专用 性空调市场的核心助推力之一。 03节能环保要求提升 04国家政策支持 作为工业、工艺流程、特殊专用场所及公共建筑等领 域必不可少的设施设备， 专用性空调的发展在国家 出台的多项政策中受到支持，随着专用性空调行业需 求的持续增长，未来国家也将进一步推动专用性空调 行业发展。 “一带一路”倡议提出8年来，为世界各国带来巨大机遇和红利。 截至2021年6月，中国已经同140个国家和32个国际组织签署 了206份共建“一带一路”合作文件，涵盖互联互通、投资、贸 易、金融、科技、社会、人文、民生、海洋等领域。 2020年以来，面对新冠肺炎疫情冲击，中国与相关国家携手 抗击疫情，推动“一带一路”经贸合作逆势前行。中国与“一带一 路”沿线国家货物贸易额从2013年的万亿美元增加到2020 年的万亿美元，占中国货物贸易总额的比重由25%升至 %。2020年，在全球对外直接投资同比缩水35%的背景下， 中国境内投资者在“一带一路”沿线的58个国家实现直接投资 亿美元。 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 二、“一带一路”战略下行业发展契机 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 50 （一）数字化转型 （二）进行数字化转型升级， 优化企业管理，提升消费体验 （三）运用大数据应对快速变化的市场需求 大数据解决方案 来源：MEGAMETA，德勤研 究 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、深刻理解和把握全球制造业数字化转型的新机遇 产业之间生产要素的优化配置、地区之间生产要素的优化配置以及全球化，这都是中国未来制造业持续发展主要的动力，也是培育的新动能。 51 1 2 3 4 充分满足消费 者需求与对接 的能力 产业之间生产要 素的优化配置 实现区域优化配 置和结构调整 全球化生产 要素配置 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 四、优化生产要素的配置 新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创 新力度，推动移动互联网、云计算、大数据、人工智能、生物工程、新能源、新材料、三维（3D）打印等领域取得新突破。基于信息物理系统的智 能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等 正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。 52 01 02 03 04 企业发展创新需要更多的开放和 包容，企业要积极拓宽创新合作 渠道，融入全球网络 （四）国际化融合 企业应与政府、企业、大学各方 紧密连接，合作共赢。 （二）企业融合 把企业外的一些技术拿过来，缩 短开发的时间，实现产品快速升 级换代。技术的兼容性也让不同 品牌有了更多携手的机会。 （三）品牌之间的 连接同样迅速 将人和物、现实和网络连接起来 的 I o T (物联网 )时代，并通过物联 网平台将企业多年积累的技术集 结在一起。 （一）技术融合 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 五、融合：世界制造业巨头未来之路 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 一、行业发展面临的制约因素 行业发展面临的制约因素主要分析如下： 中国人口红利的消失，不仅体现在加 速老龄化上，也体现在劳动力的减少 上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球 化红利”目前也在减弱；政府主导型的 投资红利，不可持续的矛盾越来越突 出了。过去30余年，中国通过改革开 放有效地释放了这些红利，实现了经 济的快速发展。但是，随着内外环境 的变化，“传统红利”正在递减。 （一）传统红利正在递减 我国智能制造侧重于技术追踪及技术 引进，在高端电子装备制造、极限制 造、生物制造和芯片制造等基础研究 和共性技术研究领域投入不足，原始 创新匮乏，制约了我国智能制造的推 进。而且，智能制造领域高端人才及 复合型人才需求缺口较大，加重了对 国外智能制造装备和技术的依赖。此 外，我国企业智能化水平参差不齐， 普遍不高。 （二）转型升级的难度较大 近几年，随着中国人口红利逐步消失、 原材料和人力成本不断攀升，中国制 造业赖以生存的全球竞争优势正在逐 步丧失。同时，传统落后的生产管理 模式也已经无法满足日益多样化的市 场需求，中国制造业的发展正在面临 着严峻的挑战。 （三）优劣势正在发生变化 目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机 器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先 进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部 件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术 对外依赖度高。 （四）装备和技术严重依赖进口 随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断 扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。 主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大， 核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的 专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量 的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、 尖的核心技术人才。 （五）高素质人才缺乏 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素 55 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、行业发展面临的挑战 继微信社交的 “朋友圈经济 ”之后，2 0 1 5年则是网红电商爆发年，网 红店铺的销售规模在一年的时间内接近于翻倍，呈井喷式增长。网 红们依托人自身影响力，在社交平台进行视频直播过程中顺带推广 产品，提升产品转换率。以内容电商为营销策略的达人电商则不靠 颜值出位，靠的是专业知识。 v （一）来自外资品牌的竞争 专用性空调的市场竞争形态之一为国产新兴品牌与国际知名品牌之 间的竞争。目前在多个细分市场领域，自主品牌通过多年的业务、 经验与品牌积累，已实现后来居上；但仍有部分下游行业或细分产 品领域仍被外资品牌占据大部分市场份额，其在技术水平、产品能 力方面存在历史累计优势，国产空调品牌仍面临较为激烈的竞争态 势。 （二）部分下游行业标准不完善，有序的竞争机制尚未形成 部分专用性空调产品的行业标准不健全，例如V O C s治理领域，虽然中国环保 协会及地方政府对V O C s排放标准都出台了相应的V O C s治理标准，但国家层 面的统一产业标准仍有待完善。V O C s排放针对的行业较多，领域也比较复杂， 缺乏统一的排放、治理标准易造成上游V O C s治理类产品设计缺乏统一分级， 进而导致市场标准化程度不足。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 56 影响企 业发展 的重要 因素 （1）品牌因素 发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居 民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提 下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年 中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐 成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的 提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优 势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。 （2）销售渠道因素 销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关 键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门 槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商 圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商 务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品， 尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料， 这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。 因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。 （3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱 动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本 优势。 华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效 果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定 了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品 水平再不断提升。 （4）管理因素 行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非 常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存 管控以及配货能力。 目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现 了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直 至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议 中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司 有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字 化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点 考虑事项具体如下： 57 （一）以客户为中 心的价值取向及基 于数据的个性化产 品与服务 （二）价值链主要 组成部分的数字化 策略 （三）敏捷性及应 对频繁变化的能力 （四）招揽合适的人才、 留住合适的人才 （五）着眼于可持续发 展，承担企业社会责任， 重视社会参与 （六）在构建这些能力 时，企业应当考虑的关 键因素 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 58 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底 还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的 本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零 售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过 商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。 （四）回归商业本质 中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业 产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构 调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模 投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和 需求空间更大的新兴产业部门。 （三）动力变革 提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡 献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结 构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力， 甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的 资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。 （二）效率变革 质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足 消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基 础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高 质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。 （一）质量变革 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 59 （五）协同创新发展，进行系统变革 以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面 进行 协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键 性竞 争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长 平台 （六）顺应消费升级，聚焦潜力业态 顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营 模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方 向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。 （七）重构供应链，推进经营模式转型 企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市 场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合， 建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 60 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时 代发展的必然现象。服装产业应该积 极的把握互联网时代，积极的建设线 上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店， 满足消费者实际体验需求。 （八）确保线上线下联 合发展 互联网环境下，对消费者思维以及审美观 念都产生了影响。只有切实的将消费者需 求作为企业发展的根本，才能够聚集消费 者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定 的发展。积极的转变服装设计的观念，做 到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。 （九）以消费者需求为主 建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建 企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住 消费者，并且可以根据消费者的反馈，及 时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者 需求的服饰产业。 （十）建立健全消费者 沟通机制 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠 科技的创新和运用。 61 01 02 03 04 创新推动企业更 高质量发展 自主创新 +品牌 基于消费升级的技术 革新模式 尝试业态创新和 品牌创新 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜 基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差 异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加 工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可 以考虑一站式模式，即店铺里提供适合 不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细 分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本 适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立 线上线下相融合的营销方式和渠道。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 63 强调对现有核心能力的识别，是因为 企业在制订多元化战略时，应该致力 于寻找自身核心能力可发挥作用的经 营领域。 （一）识别现有的核心能力 在进行多元化经营时，要着力培育核 心技术。 （四）核心能力得益核心技术 企业文化是企业生存和发展的灵魂。 独特的企业文化为挖掘企业核心竞争 力建立了必要的内部环境和基础。 （二）核心能力靠企业文 化持续 从现有核心能力出发，可以衍生许多 的新业务单元，超越传统的市场界限 和产业界限，形成多元化发展格局。 （五）核心能力的延展 联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。 （2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学 习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过 去学习。 （三）核心能力源自学习型团队 企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中 还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力 的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料 供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。 （六）采取整合机制 （1）内部开发。 （2）外部购买。 （3）建立战略联盟。 （七）获取新的核心能力 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 64 （四）更新营销理念 （五）注重服务质量的提高 （一）改变传统观念 （二）降低营销成本 （三）拓展营销渠道 （六）以客户为本，满足个性化需求 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略 顾客是企业赖以生存的基础， 只有拥有庞大的客户群， 不断吸引新的客户， 才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发 展顾客满意营销， 需要运用一定的方式方法， 全面提高顾客的满意度， 从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营 销， 本文提出以下几个建议， 以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 65 （一）善于倾听顾客的 建议或意见 （二）提高企业的服务意识 （六）及时处理和反馈客户 的意见或建议 （三）保证企业的产品质量 （五）增强员工的职业 素养 （四）制定合理的产品价格 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议 按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析 法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所 发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措 施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的 影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。 成本管理科 学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实 行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成 本考核时效性。 66 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年专用性空调行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系 企业全网营销战略规划 制定原则及依据 # 第三章 67 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规 划管理特点 1 第二节 企业全网营 销战略规划的制定 原则 2 第三节 企业全网营 销战略规划的制定 依据 3 第四节 影响全网营 销战略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一 些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期 内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量 的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是， 战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略 规划则是为达到其战略目标而采取的行为。 企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及 时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的 管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第一节 企业战略规划管理特点 > 第一节 企业战略规划管理特点 * 一、长远性 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发， 全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性 和合理性。 二、竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战 略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而 帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。 三、全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社 会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第二节 企业全网营销战略规划的制定原则 > 第二节 企业全网营销战略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的 根本特性，没有前瞻性就 不称其为战略。 三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性 科学性反映所拟定大战略 符合客观规律的程度。 二、实践性 战略实质上是实践性的东 西，而不是单纯思想性的 东西。 创新是引领发展的第一动 力，是建设现代化经济体 系的战略支撑。 四、创新性 战略目标是一种整体性要求。它虽 着眼于未来，但却没有抛弃现在； 它虽着眼于全局，但又不排斥局部。 五、全面性 公司所面临的外部环境一直在变 化，随着战略目标的逐步实现及 调整，人力资源规划也需要及时 做出相应的调整。 六、动态性 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过 程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策， 针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我 国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产 业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计 划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的 重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。 企业全网营销战略要合理运用产业政策。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些 不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它 们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同 的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发 挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更 像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业 务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。 企业全网营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 * 二、行业发展规律 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而 企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经 营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略 的核心。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第三节 企业全网营销战略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响 企业全网营销战略定位的因素有： # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 一、影响全网营销战略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位， 确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效 益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方 向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品， 根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求 的产品，才能生存下去。 73 对于全网营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全网营销战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发 展战略误区有： # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 二、诱发企业全网营销战略失败的三因素 74 03 02 01 1、对竞争环境没有充 分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽 略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。 每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争 的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战 略目标及与现状的一致性、风险观念、经营 理念、组织结构、企业文化、营运历史、营 销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自 身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不 相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减 了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割， 并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企 业组织结构的要求超出了其适应范围。 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市 场中的快速发展。那么企业全网营销战略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 > 第四节 影响全网营销战略的主要因素 三、企业全网营销战略规划需规避的误区 75 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变 中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多 种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分 散企业经营风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、 冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经 过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产 品，在本行业、本地区小有名气之后，就急 忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管 有效性存在，却只能维持生存，因而，我 国有相当一部分企业经营者过于迷信规模， 以为有规模必有效益，而且认为只有多元 化，才能实现规模化。 企业制定全网营 销战略的内容、 方法步骤、流程 # 第四章 76 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作  第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容  第三节 构建全网营销战略研究体系  第四节 科学制定全网营销战略规划  第五节 制定全网营销战略需注意事项  第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 科学的制定公司全网营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司全网营销战略规划及需要具 备的条件。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作 一、公司制定全网营销战略规划要点 77 要建立和健全公司全网营销战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大 力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司全网营销战略 公司全网营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标 是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具 体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响全网营销战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全网营销战略制定 的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开 深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业全网营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定全网营销战略的准备工作总结如下： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定全网营销战略规划要点与准备工作 二、规划企业全网营销战略前的准备工作 78 03 02 01 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的 问题。一定要把握并解决好这类问题， 只有解决好这类问题才不会有重大失 误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好， 也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略 决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条 件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、 道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问 题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻 进一个局部问题里出不来。 对于企业全网营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全网营销战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司全网 营销战略的规划内容有： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 一、公司制定全网营销战略规划的主要内容 79 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 二、正确制定企业发展战略的步骤 80 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在 价值进行评估 4、评价和选择进入市 场的报告 5、制定企业全网 营销战略规划 1、制定企业的 初步目标 2、对企业自身的 资源进行分析 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内 容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 > 第二节 公司制定全网营销战略规划的主要内容 三、企业全网营销战略规划包含的不同内容 81 1、企业总体的全网营销战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项 目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、 战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企 业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实 现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管 理等主要职能部门的战略规划。 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 82 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、 层次性和互动性 三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好 顶层设计 按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭 环战略研究体系 二是运用多种方法开展 内外部形势分析 ，运用PEST、波特五力、SWOT等战 略分析工具，搭建环境分析方法体系 通过设置以业务管理为主导的管控体系， 科学编制实施五年规划和年度计划 四是有效推进战略实施 通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织 架构，构建开放式研究网络 五是切实加强战略 实施保障 以战略为指导，构建项目策略研究体系，比 如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动 更新 ” 六是建立常态化经营策 略研究与调整机制 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 二、整合内外部资源做好顶层设计 83 1 基本思路 围绕企业全网营销战略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、 分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加， 部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标 一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会； 二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略； 三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整； 四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点 地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企 业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 构建闭环的战略研究体系： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 三、构建闭环的战略研究体系 84 一是要开展形势分析， 明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标， 明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施， 明确我们怎么去，包 括战略规划与滚动规 划的制定、年度计划 的制定、战略实施的 手段等 四是提升战略实施的 保障水平，确保战略 实施效果 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 85 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分 析 方 法 ， 是 通 过 政 治 ( P o l i t i c s )、 经 济 ( E c o n o m i c )、 社 会 ( S o c i e t y )和 技 术 ( T e c h n o l o g y )因 素 的分析，从总体上把握公司业务的宏观 环境，评价战略的影响，并指导具体项 目的经营策略研究。 二是搭建外部环境分析的工作体系 针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点， 以及时性、准确性和针对性的基本要求，成 立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、 快速反应、动态调整的研究模式 四是及时跟踪了解热点事件发 展态势 对重点热点问题开展会诊式剖析，形 成开放式研究平台。在对周期宏观判 断基础上，从成本、供需、金融等因 素出发，对价格走向进行判断。 三是设立规范标准的信息监测流程 各地区分别安排一位研究人员全职负责 监测工作，每位监测人员确保监测信息 的全面、不重复、不遗漏。对信息源和 信息存储方式进行规范统一。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 > 第三节 构建全网营销战略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 86 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象， 科学建立对标指标体系， 全面对标发展规模、发 展潜力、发展速度、管 理效率。 一是通过对标分 析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵 形式列举出内部的优势、 劣势与外部的机会和威胁， 将各种因素互配综合分析， 形成若干个备选战略方向， 判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条 件、优势与风险做出选择 二是运用分析工 具进行自我解剖 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大 量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过 调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案 进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方 案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发 现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用 相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭 借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策 方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中 要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 一、掌握科学的决策方法和程序 87 企业在做全网营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 二、遵循科学原则，建立竞争优势 88 其次是实事求是原则 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要 符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础 实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和 完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比 信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在 实施方案中择优选择。 首先是整体性发展原则。 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作 为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也 要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业 的经营决策。 第五减少副产作用原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产 生一些副作用，因此企业在方案实施前要明 确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副 作用降低到最低值。 第六坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企 业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业 研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和 力量。 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高 企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏 锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的 可持续发展。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 三、提高决策者素质 89 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的 社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部 环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才 能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 五、科学制定全网营销战略 90 03 02 01 1 )在战略制定过程中 ，建立以公司领导为决策层，战 略发展中心为核心团队，各部门 广泛参与的战略制定小组。各部 门以先期的形势分析为基础，结 合自身业务特点，从新项目机会、 现有项目业务情况、与发展环境 融合度、自身优势发挥程度等多 个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程 以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等 各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略， 要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战 略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一 级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻 公司发展战略 让全体员工认清形势、统一思想、形成合 力，确保战略得到有效贯彻落实。 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程 度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略 中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经 营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩 序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障 企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更 是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控 制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助 企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的 因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业 在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 > 第四节 科学制定全网营销战略规划 六、降低风险 91 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。 一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 一、企业全网营销战略制定需注意的要点 92 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其 本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。 企业对于全网营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。 企业全网营销战略规划的注意事项有： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 二、制定全网营销战略目标注意事项 93 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段， 比如长期目标、中期目标和短期目标， 使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套 为完成总目标，需要为各个 管理职能确立的目标。 2、职能目标 要有总的战略目标，分战略 目标和必要的指标体系。 1、企业的目标 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的全网营销战略体系。 企业全网营销战略规划的相关注意要点有： # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 三、制定全网营销战略规划的注意点 94 在做好以上工作的同时，我们就要 考虑针对该行业市场我们企业的定 位问题。 3、产品目标市场，产品价格的 定位策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机 制战略部署，企业的战略部在制订战略 决策的同时，必须要依据企业发展的阶 段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划 今日的营销已日渐变成了一 种 “资讯拥有 ”的战争，而不 只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收 集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其 相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 四、制定全网营销战略规划容易犯的错误 95 03 02 01 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业 之大不幸。但企业如果采用了 错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企 业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种 发展战略。 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 五、不同阶段企业全网营销战略的规划 96 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。 企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感 为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组 织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式 来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业 可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官 僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的 了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 > 第五节 制定全网营销战略需注意事项 六、制定企业全网营销战略要考虑的不同方面 97 1、技术对企业发展而言是 重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、 公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题 很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部 的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题 具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问 题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了， 任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体 状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭 空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企 业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充 分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自 身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 一、企业战略规划制定较为随意 98 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推 进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根 源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任 务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章 企业全网营销战略规划制定原则及依据 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维 护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面 临各种风险和隐患。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 三、企业战略规划调整不够及时 99 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经 验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作 人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。 同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与 挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 一、科学设计企业战略规划 100 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标 之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能 部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应 的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进 新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强 人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地 了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 三、加强企业人力资源管理 101 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就 要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化， 进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进 企业的良性发展。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存 在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力， 才可以更好地促进企业的发展。 一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企 业战略规划管理提供理论支撑。 另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参 与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章 企业制定全网营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 五、提升战略规划管理能力 102 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 103 • 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 • 第二节 全网营销下的“感性密码” • 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 • 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 • 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 Section 1 whole network marketing: practical skills of layout + operation + skills 104 真正的全网整合营销是怎样的？怎么实战操作？ 全网整合营销是将产品策划、网站建设、品牌推广、口碑推广、精准 获客、转化率营销等一系列内容集成于一体的新型营销模式。全网整 合营销具备的优势：提升品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶 颈、完善客服体系。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 105 一、产品如何进行关键词布局 02 01 （二）关键词直投（商机 直投、问答直投） 你是不是常常在想：“我要做行业内老大、 领导者？我要把竞争对手打压下去，让 95%以上的客户都能第一时间找到我自 己的产品？我要垄断这个市场？ ”这个怎 么去实现呢？ 我来告诉你，G3云推广 4 .0全网营销系 统关键词直投可以在竞争对手的品牌关 键词展现你的产品广告，完全可以垄断 市场，这样的效果难道不能证明你企业 的品牌和实力吗？并且获一个客户只需1 分钱。 （一）关键词云布局（云搜索、 云广告、企业问答、推视频） 论一个关键词布局的重要性。我们知道， 一般客户搜索关键词必定意向很明确， 通过G3云推广云搜索、云广告、企业问 答、推视频运用在搜索引擎进行关键词 云布局，获取免费搜索流量，排名首页， 客户很明显能获取相关信息，进而达成 订单交易。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 106 二、产品如何进行全网运营 （一）全网运营（口碑营销、内 容营销、品牌营销） 一个企业或是一个产品，如果你只做网络营销其中之一二，而不去全网整合营销，我想只会事倍功半， 就算你花十倍的价钱换来的绝不会是二十倍的效果。相反，如果你去全网低成本整合营销，全网覆盖垄 断市场，你想想这个效果会是怎样的？到底是单一高成本营销好还是低成本全网营销更好？ （二）口碑营销：企业问答、推 视频 企业问答在搜索引擎首页安全霸屏，三个广告位问答口碑展现提高订单成交率；推视频首页展现，视频 效果不仅提升企业品牌口碑，更能精准获客。 内容营销：云新闻、云搜索、云广告、推视频云新闻、云搜索、云广告、推视频四款内容应用，多类型 平台进行搜索内容营销，实现多渠道的关键词安全霸屏，免费搜索获客。 （三）品牌营销：云新闻、企业 百科 G3云推广拥有云新闻与企业百科两大品牌营销应用；云新闻应用整合了腾讯、搜狐、今日头条、网易等 1000多家优质媒体平台进行软文在线投搞，企业百科应用整合了互动百科等平台进行无限制的百科创建， 提高企业品牌影响力。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 > 第一节 全网营销：布局+运营+技巧的实战技能 107 三、产品全网营销推广需注意哪些技巧 交互性与营销功能结合 4 互联网最重要的特色就是其交互性，如果不将这种功能与营销 功能结合起来，显然是一种巨大的浪费。 产品卖点及持续迭代 3 你的产品有没有卖点？是不是解决了用户的需求？对比其他竞争 对手你的产品是不是独一无二、最好的？决定于客户对你产品的 最终选择及订单的最后成交率。 用户 /市场分析 2 一个产品你首先必须搞清楚你的用户在哪里？什么样的用户对 你的产品有需求？锁定精准客户对提高订单成交量至关重要。 再说说市场，如果你的产品在市场上有很多家，那么你要抓住 产品的一个独有优势去做市场，唯一的专业的才是最好的。 1 网站建设 网站建设在网络营销中必不可少，在互联网大环境下，网络的效应是非 常神速的，通过网站导航功能、产品品牌介绍、完善的帮助系统、简单 友好的用户界面，以及对搜索引擎有好的m e t a标签设计，可了解用户 状况，通过网络导航和站点的印象从而提高访问量和产品用户。 扩大知名度 5 全网整合营销覆盖率广泛，分钟就能快速全网展现，用户可随时 随地获取你的产品信息；另外还可以通过一些营销活动在网络上 进行推广，获取高的点击量，新闻效应更能吸引一些新用户，刺 激老用户，达到更好的品牌影响力。 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 第二节 全网营销下的“感性密码” Section 2 "perceptual password" under the whole network marketing 108 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 109 近两年互联网的快速发展，将信息渗透到人工作和生活的所有空间，全面颠覆和重 构了人的生存模式。这为中国企业营销结构的调整带来的前所未有的机遇和严峻的 挑战，转型升级势在必行。在此状况下，企业营销人员渐渐发现客户的口味更加难 以揣测，并且消费习惯日益多样化，制定的营销战略，却越来越难以覆盖目标客户。 而全网营销，已成把握这个机遇最快的方式之一。全网营销是将产品规划、开发、 网站建设、网店运营、品牌推广、产品分销等一系列电子商务内容集成于一体的新 型营销模式，是集合传统线下网络、移动互联网和PC互联网为一体进行营销。 但在全网营销盛行的大前提下，企业营销如何将“营销感性”有效传递给客户或消费者， 形成网络营销下的回归，这将是提升自己企业形象的好方法，也是与竞争对手拉开 距离，迅速占领新市场的重要手段。尽管互联网、智能手机、新技术带来了商机， 但营销工具不分新旧，抓住营销的本质才是关键。营销的本质是是关系，是连接。 如何建立与客户的关系，与客户如何持续连接是一种“思维”的回归。基于这种回归， 借助全网营销的 “营销感性密码”的实践，我们才能玩转营销。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 110 一、沟通赢信任，感性一致 营销从以产品为核心的4P发展到以客户为核心的4C，到未来以关系为核心的4R， 营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。纯粹卖产品的时代已过时，高度同 质化、竞争激烈的消费纪元，筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感 联系的感性共识已成为新趋势。它的目的在于发现、定位目标市场潜在的情感消费 需求，提供解决方案，并与客户建立关系，形成企业与市场联盟、多赢的关系。解 秘客户购买过程中的“黑匣子”，了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内 心深处的欲望成为成功销售的关键。 沟通的意义取决于对方听到了什么，而不单单是企业、营销人员想表达什么。争取、 维持消费者的信任，并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信 任，企业、营销人员将会面临生存危机。充分沟通的目的在于让客户知道：企业愿 意以有意义的方式接触他们的生活，从而积极响应客户同一个方向上的情绪，赢得 客户的信任是营销成功的一大关键。企业想要和客户站在同一立场时，首先就要取 得客户的信任，当彼此关系处于一种信任的状态中，才能达到感性的一致性。极度 满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 111 二、设计情感产品，简约诚实 企业应站在消费者的立场上，掌握不同消费者的不同心理需求，创造性地进行开发 和设计情感产品，进而赢得消费者的信赖和忠诚。情感设计就是要设计开发具有个 性化、情感化的商品，增加商品的文化附加值，迎合现代消费者的心理。 但一个值得注意的趋势是，消费者的偏好从深入的信息明显变成简化的营销信息。 面对竭力争抢注意力的海量信息和广告，消费者感到不厌其烦，一些最有创意的营 销者则背道而驰。他们正在努力减少他们的营销信息，而不是用天花乱坠的广告宣 传征服消费者。或许福布斯的一篇文章恰如其分地阐述了这点：“我们的生活与数字 化高度结合，每天被明亮、华丽、复杂的感官输入狂轰滥炸，感觉不能再以这种节 奏继续下去了。在新时期，最成功的营销策略将不仅具有简单性，还要推广那些有 助于简化消费者生活或至少是消费者体验的产品和服务。” 同时，拥有品牌知名度不代表深受消费者喜爱，了解目标客户情感需求与心理需求， 是企业成功的关键。企业要诚实，要诚信，是因为诚信是有价值的商业道德，它可 以支持企业走得更远，去得更高。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 112 三、广告重定向，重视体验 除了利用VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认 知也起着重要作用。由于许多营销者通过广告重定向取得了成功，这是最近才真正兴起 的营销策略，它将有望在2014年成为主流。概括来讲，是利用浏览器的Cookies跟踪客 户访问的网站。一旦他们离开某个站点，他们浏览过的产品或服务将在不同网站再次以 广告形式展示。这样可以使品牌和产品给消费者留下深刻印象。甚至有心理研究显示， 品牌名称和标识的简单曝光可以产生熟悉感及建立信任，使消费者更易于作出购买决定。 即使没有立即购买，从长远来看也是可以得到实际回报的。 企业向客户争取的，也许并不止单次交易所产生的利润。企业想基业常青，必须关注客 户是否满意、是否忠诚，是否会再回重复、交叉购买，是否会将好的口碑带回到市场？ 简而言之，即客户对企业的情感度。追求成功最重要的是谨守诚信道德与服务承诺。如 果能将客户的愿望、希望、想法纳入产品形象、企业愿景、产品服务中，将可创造出令 人印象深刻的感性经验。我们很难想象一家没有个性的企业，一个没有特质的产品会取 得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张，代表一种张扬鲜明的 个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 113 四、用情感促销，一针见血 消费者接受产品的前提是接受企业的情感，促销对情感的依赖最直接、最明显。可供企业运用的情感促销方式如下。 03 01 04 02 服务 企业员工真正树立 “顾客是上帝 ”的思想，通过具体行动去传递企业 的爱心、让每一个消费者都能切实感受到真情。这是把诚挚的情感、 温馨的服务和美的享受注入到消费者全方位服务过程中，以赢得消 费者、赢得市场。 公关 情感公关要求企业设身处地为顾客着想，设法加强与顾客的感情交流， 通过情感投入而获得与公众融洽、和谐的感情联络和精神交往，保持与 公众的良好关系，在公众心目中树立良好的企业形象。 价格 把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有浓厚的 “感 情 ”色彩。如有的企业顺应某些消费者的风俗习惯，把价格定 为 “ 1 6 8 ”（谐音 “一路发 ”）、 “ 1 4 8 ”（谐音 “一世发 ”）等。此 外，对一些老顾客实行价格优待，给贵宾卡之类的待遇，这对 于培养顾客的忠诚度、赢得回头客有特殊作用。还有尾数定价 和整数定价，小件日常用品采用尾数定价，会让消费者遗忘价 格。 包装 在产品的包装设计中，除了通过各种包装材料、图案、色 彩、造型的巧妙设计和有机组合，赋予产品不同的风格和 丰富的内涵，给目标消费者以不同的情感享受，博得其好 感和心理认同以外，更重要的是要传达一种情感。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第二节 全网营销下的“感性密码” > 第二节 全网营销下的“感性密码” 114 五、搜索再优化，情感传递 在全网营销背景下，一条内容有越多的人们分享，其质量就可能越高，因此它在搜 索引擎结果页的位置就应越靠前。排名靠前的搜索结果趋向于拥有大量的社交网络 分享，而排名靠后的数量则较少，这绝非巧合。除此之外，对于登录某页面的访客， 社交网络分享可以作为认可的标志（例如信任信号）。如果他们看到内容被分享了 成百上千次，这可能是有点价值的东西。很大一个原因是因为许多企业安装了社交 网络分享的插件，鼓励消费者尽可能地分享内容。 这不仅是因为产品功能反映品质，感官设计创造经验，而且还是产品设计表现企业 本色，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递企业文化，影响 大众对企业的认知。成功的感性共识除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感 性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋势保持高度敏感力，掌握、了解、响应 客户的消费心理。搜索表达成为产品吸引客户的一个重要因素，也是竞争中取胜的 关键法宝之一。当客户愿意与企业保持关系时，企业才真正赢得了客户这一票，才 可能从这一个客户点上延伸出去，补上木桶上的“缺口”。 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 Section 3 whole network operation establish retail service management system 115 面对不断变革的行业生态和风起云涌的市场竞争环境，厂商均面临前所未有的巨大压力，甚至用尽二 十几年积累的方法，都很难拉动业绩的增长。原因也很简单，在过往多年的发展中，品牌企业只专注 做好两件事就可以，一是把产品做好，二是把经销商扶植好，反而缺乏和终端用户打交道的能力积累。 当整个行业走入用户时代的时候，要求企业必须能够直达用户，甚至做到比消费者更了解他自己的需 求。因为，现在的消费者愿意用更好的东西，但什么是好？每个人的答案都不一样，消费者的需求一 定是个性化和多元化的。为什么最近两年定制家居行业得以快速发展，很重要的原因是满足了消费者 多样化的需求。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 116 一、提升全网管理能力 对于家电企业来讲，全渠道覆盖，全网运营已经成为常态，而适者生存是不变的定律，市场的 动荡调整，必然是由量变到质变，一切都要凭实力说话，任何时候，把基础工作做好，提升管 理能力都是根本。因此，向经营用户转型落地，首先考验的就是企业市场管理能力，能否营造 一个公正、公开的发展环境，给经销商营造一个好的生存环境，有了市场秩序的一，才能在后 边划出无数个零。但如果没有良好的市场秩序，全网管理就无从谈起。 过去品牌商对于市场的管理是基于渠道管理的思维模式下，每个市场策略，站在某一个渠道的 纬度看都是合理的，但放在另外的渠道环境下去看，可能就是不合理的。比如，渠道间产品的 价格差异，造成某些渠道直销员拥有的优越感。而这些优越感并不是个人自身能力的优越感， 而是因为企业没有做好市场管理，人为给他们的优越感。实际上就是品牌商给直销员开“后门” ，只要给开了“后门”，再要求直销员学习产品知识、做好用户服务，经营好用户等等，都不可 能很好的实现，因为走“后门”最方便。再比如，让厂商都很头痛的窜货问题，工厂也在严格管 理，只要经销商发现有窜货问题上报至工厂，工厂会进行重罚。但实际上，品牌方就是制造窜 货的源头。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 117 一、提升全网管理能力 对于全网管理，每个品牌会有不同的管理模式，以海尔自建渠道为例，全网管理归纳起来就是以客户为尊，以用户为核心，推进售前、售中、售后 全流程最佳用户体验。今年，海尔将会把各类“后门”关掉，让习惯于走“后门”的人无后路可走。未来各渠道的优越感就在于自身直销员能力比别人强， 现场终端展示比别人好，打动用户的方式比别人更多，这就是渠道的优越感。为此，海尔在从三个维度进行重点调整。 第三是打造用户最佳体验 3 。对于如何衡量用户最佳体验，海尔提炼了五个心：一是让用户买的顺心，证明企业的触点无处不在；二是让用户买的舒心，证明门店终 端现场竞争力最有优势；三是让用户买得省心，发挥产品的成套优势，让用户一站到位的购买；四是让用户买的放心，可能以前更多关注 在店内的销售，而没有关注用户购买后的心理感受，可能因为没有按时送达，没有预约服务到位等，造成在店内成交的用户流失，现在改 为关注用户全流程的服务而不仅仅是店内的服务；五是如何让用户买的忠心，形成最佳用户口碑。 第二是服务客户的调整 2 从服务客户的角度来看，以前增长靠的是把客户服务好，让客户的销量增长企业就会增长，客户赚钱了企业就会增长。但时至日，因为用 户在改变，仅靠客户并不足以保证市场的增长，企业在服务好客户的同时，要和客户一起服务好用户，把顾客变成用户再变成终身用户。 因此，海尔今年将全网重新进行拆分和细化，将全国 5 5 8个网格拆分和细分变为 9 5 4个网格，目的就是缩小业务人员的活动半径，让业务 人员在自己的区域内实现对所有渠道的管理，更好的服务客户，关注终端。 1 第一是渠道策略调整 全网统一做产品及渠道价值链的规划，统一做全网营销的规划，以此来把整个市场秩序前端把控。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 118 二、做好精细化管理 2018年有三种实体形态的店蓬勃生长。一是互联网平台的线下店。二是书店的迅速增长，以内容为驱动的跨界，使书店已经不是书店，而是生活方 式体验店。三是以设计为内容驱动的实体店，比如，无印良品，已经成为一种极简生活方式的一个标志，将内容和产品打通。 从用户需求变化的角度来讲，家电产品的销售一定不是一个单一的商品，而是提供给消费者一套生活空间的解决方案。但对于线下实体店的建设， 我们也必须想明白，在当今互联网加手机客户端这种购物已经极为方便的情况下，消费者到实体空间到底去干什么？为什么而去的？去这个地方主 要的目的是什么？他到底要满足什么样的需求？这些都是非常核心的问题，只有这些问题解决了，才能够真正建好实体店的体验场景，更好的服务 于用户。 实质上，所有的模式改变都是从商品分类开始，商品分类是告诉消费者他应该怎么样的生活。所以，实体店要拥有更多的生活方案的提案，要包含 对如何更好生活的思考和回答。而这种趋势归根结底还是商业的本质，要满足消费者的需求，对于家电产品不再单单是满足功能性的要求，还能更 多的满足情感上的需求。消费者购买的也不是一个商品，而是一个系统的场景。 而对于品牌商来讲，最能够体现出自身品牌生活方式主张的，就是品牌体验店。因此，对于品牌商来讲，将实体店升级为体验店只是迈出了第一步， 真正要做好的是在管理机制上进行创新，使实体店成为企业向经营用户转型落地的支点。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 119 二、做好精细化管理 比如，.史密斯针对消费需求的变化趋势，提出开大店战略，经过三年的发展，形成品牌体验馆、超级旗舰店、形象店“金角银边”、标准店（仅限 三四级市场开设）、家装公司主材厅等各类型的体验店达3000余家，其中，大店、超级旗舰店近200家。2018年，.史密斯對230余家超级旗舰店、 超级品牌体验馆实行店长制的运营，按照1+N模式配备店长1名，同时配备驻店销售、主动营销、设计人员N名，为消费者提供专业化、场景化体验 式营销，将产品核心利益点生动化地呈现给消费者。并免费提供专业上门设计服务，提前做水电路预留及机器定位，避免后期拆改装等问题，针对 顾客需求提供产品设计选型方案、CAD施工图，为消费者提供舒适生活系统解决方案；同时为顾客提供免费上门甲醛检测服务，检测室内甲醛释放 量，创造.史密斯甲醛数显净化器销售机会，将专卖店大店打造为独立运营体，集销售、服务与一体的解决方案提供商。2018年，在家电市场消 费回落的背景下，实体店长制的超级旗舰店、超级品牌体验馆依然实现了40%的逆势高速增长。 而.史密斯对专卖店管理的核心要点是门店建设、组织建设及运营效率，对专卖店的资源支持包括房租补贴、人员补贴、门店运营、主动营销培 训支持等，并且推出一系列推动专卖店主动营销上的激励措施，包括给予代理商主动营销费用支持，同时成立自建渠道活动运营部，为代理商提供 主动营销培训及到地带练支持。 在门店运营方面，通过目标管理、新型激励、老带新等机制的导入，保障门店运营效率、梯队建设、能力提升，除了通过提供笑脸迎宾、贴心接待、 专业讲解、互动体验、上门设计等服务提高进店顾客成交率、客单值外，全力做好主动营销引流工作。并且将主动营销工作量化考核，专人专项， 为家装设计师、项目经理、异业等合作伙伴提供专业化系统解决方案，做好关系维护，持续引流。同时门店定期开展设计师沙龙、新品品鉴会、老 用户答谢会等多形式主题活动，保障门店销售业绩持续高速增长，并打造出一批区域标杆门店，以标杆带动全区域专卖店的转型升级。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 120 三、深化触点建设 对于各品牌商来讲，无论对实体终端进行何种升级，最终回归到一点，就看谁能够用最高效率的方式让用户满意，这就要求企业的终端布局要更深 一步。比如，海尔对专卖店的定位从销售渠道改为触点，是一个能够随时感知用户需求变化触点，能够了解用户需求变化，而快速做出应对和反应。 这就要求，专卖店必须要有足够的纵深，要突破传统的网络建设的格局。 为此，2019年，海尔会重点发展两类触点：静态触点及动态触点。 静态触点以各类商圈为基础的专卖店，重点是推进空白区县和空白商圈触点的全覆盖，在核心商圈建立旗舰店。比如，城市市场的家电、百货核心 商圈建立旗舰店，在县级市场建家电商圈店，在建材家居卖场，装饰公司等建立各类的智慧云店。在一二级市场的家装渠道建立前置产品的专卖店， 每个门店配置前置销售顾问、设计师和前置业务经理。比如，海尔在贵阳市区目前有11家以上400平米以上商圈体验店，能够实现商圈灵活机动的网 络布局。应用智慧云店互联网平台把展卖点开到小区、装饰公司、到镇到村。为推动经销商的触点建设，海尔也给出一系列的政策支持，包括房租 补贴，整体的终端政策支持等，在终端标准化的现场体验方面，也会做各品类体验模块的升级。 动态触点是围绕着“爱到家”和“一站筑家”的落地进行体系化推进。2018年7月，海尔提出了“爱到家”，让专卖店首先从店内走出来，到用户身边去，通 过服务来了解消费者的需求，通过服务来打动消费者。但2018年更多的还是练兵状态，进入2019年，海尔会把“爱到家”工作真正的形成一个体系， 使之不是一种营销活动，而是一个新的渠道。还将对“爱到家”的范围做延展，从单纯服务社区用户到服务更广泛的触点用户，包括社区、镇村、异业、 公益等。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 121 三、深化触点建设 据了解，2019年海尔有很多产品资源会全面向“爱到家”体系靠拢。并且是全产业的资源倾 斜，包括推出专供产品型号，可能是最适合做“爱到家”活动的产品。如果经销商还是搞传 统的促销活动，做传统认筹活动等，得到的资源会越来越少。 比如，海尔针对“爱到家”会配专职团队，对其组织体系进行完善和升级，定期开展交互活 动，组织人员培训等。并且，有专项的评定，每季度一次“爱到家”团队认证，综合门店流 程标准化、走出去效果、社群活动等多个维度对经销商进行综合评定，发放合格证与营销 奖励。 另一个动态触点是推动前置类产品专卖店的建设，以空气解决方案、厨房解决方案、水解 决方案、安防解决方案为主销产品，但前提是经销商必须要配置前置销售顾问，设计师和 前置业务经理，有这三类团队才能够跟工厂申请开设前置店。同时，推动专卖店进入新小 区建立样板间的“一站筑家”模式，在小区刚刚交房，基础装修还没有开始的时候，就将相 应的解决方案呈现在用户身边。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 > 第三节 全网运营 建立零售服务型管理体系 122 四、补齐信息化短板 未來的竞争一定是效率的竞争，而信息化系统是经营用户的必备条件。对于品牌商来讲，过去依据在行业多年累积的经验再加上敏锐的判断力，能 够通过自己的判断来做出决策。但现在所面对的对象变了。以前面对的对象是经销商，对于合作的经销商，很多都是自己看着他们成长的，看着他 们生意越做越大。经销商每天想什么，品牌方非常清楚，所以，面对经销商的时候有很多的解决方案。但是，现在需要面对的是千变万化的用户， 对于决策决策者来说就是一个巨大的挑战。 由其是，很多企业在十几二十几年的发展过程当中，对用户数据没有进行积累，即便是有积累，每个数据至多是一个孤岛，也没有去打通。而要了 解用户，就必须要有数据决策作基础，要用沉淀的用户数据说话。比如，品牌商虽然让经销商建了很多专卖店，但很多只是挂了品牌的招牌，专卖 店中发生了什么样的事情品牌商一无所知。 而经营用户，实质上就是通过硬件和信息化系统的功能，把门店和企业连接起来，让企业和经销商真正的一起来运营门店，知道门店的整个运营情 况，使专卖店真正成为品牌商的智慧门店，去帮助企业服务好经销商、服务好设计师，帮助经销商去服务好用户。也就是说，通过数据赋能，最大 化的发挥企业多年来所培养的经销商的主动营销能力，通过实体店的体验，来形成用户转化。当然，企业上马信息系统需要先设立运营的样板市场， 通过样板市场打造完善整个数据链，形成套路化的运作，再全面辅开。 实质上，直接经营用户模式，对于品牌商来讲就是市场的管理越来越要求企业由过去的代理分销型转为零售服务经营型，品牌企业需要更多的去深 入到市场，参与到终端的市场营销活动当中去，有更多更切实的方法和工具提供给经销商，而不再是之前的纸上谈兵，需要从营销、品牌、售后服 务等建立起全维度的支持保障，这对企业来讲是一个巨大的挑战。 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策 略分析 The fourth section is the analysis of the whole network e-commerce strategy of traditional large retail enterprises 123 随着网络零售的日益普及，传统零售企业的竞争逐步从线下拓延到线上，传统 零售企业为在内外部竞争中占据有利地位，需充分发挥其线下既有优势，并逐 步优化和完善企业信息化服务，构建全网、全程、全沟通的电子商务模式。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 124 一、传统大型零售企业全网电子商务背景分析 （一）互联网普及促进电子商务快速发展 我国网民规模和网络应用继续稳步增长。据互联网络信息中心第32次中国互联网络发展状况统 计报告数据显示，截至2013年6月底，中国网民总规模达到亿，其中手机网民亿，农 村网民亿；在网络应用方面，即时通信网民规模达亿，微博用户亿，博客和个人 空间网民亿，网络购物用户亿，团购用户亿，网上支付网民亿。互联网络基 础设施的逐步完善、网络应用的日益普及，以及中小企业网络应用程度的稳步提高，极大地促 进了电子商务的发展。 （二）网络零售购物交易市场发展迅猛 我国网络零售购物交易发展迅猛。2012年，我国网络购物市场总体交易金额达到万亿元， 比上一年度增长%；网络零售交易市场份额进一步增加，占社会消费品零售%；用户半 年平均网购次数达到18次。网络购物用户的满意度进一步提高，对网络购物用户满意度调查数 据显示，满意的用户占%。可以预期，商家开展网络零售的积极性和用户网购参与度还将 加速提高。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 125 一、传统大型零售企业全网电子商务背景分析 （三）企业电子商务应用迅速普及 网络环境为企业开展电子商务活动提供了网络基础。截至2012年底，我国各类企业开展不同程度的电子 商务活动比例为%，其中，大型零售企业应用互联网开展营销推广活动的比例为%，开展在线销 售的比例为%，开展在线采购的比例为%。随着我国基础网络设施进一步完善，传统大型零售企 业通过自建电子商务平台、与第三方电子商务平台合作等方式开展电子商务活动将会更加普及。 （四）企业电子商务应用的主要挑战和机遇 企业电子商务应用在迅速普及的同时，也面临诸多挑战和机遇。一方面，用户对货物配送的及时性、产品 描述和实物的一致性、产品质量保证及用户信息安全性等方面满意度不高，给企业电子商务应用提出挑战。 另一方面，随着我国基础网络设施和移动互联网建设的逐步完善，企业通过平台开展商务活动将 更为便利，这为大型零售企业构建以社会化营销为主要特征，基于传统客户资源的以线上、线下和移动互 联网为主要渠道的全网电子商务模式带来了新机遇。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 126 二、传统大型零售企业全网电子商务目标分析 （一）传统大型零售企业发展全网电子商务存在的主要问题 线上与线下运营不协调 3 一方面，因企业内外部信息化建设的不协调，导致企业电子商务交易无法得到企业传统部门的有效支撑， 特别是库存的更新不及时等影响线上交易的持续发展；另一方面，部分企业线上、线下同时开展业务， 但产品定位和价格体系不成熟，导致自身产品两个渠道有冲突，出现左手 “打 ”右手的不良竞争。 企业运营体制不顺 2 一方面，企业电子商务部门相对独立，没有充分发挥企业传统的区域优势，特别是业已积累的客户资源、 信用度和资金优势等；另一方面，部分企业开展电子商务的同时，没能及时对企业传统的人事制度、财 务制度和考核制度等进行改革、更新，致使电子商务活动中的支付、配送等关键环节未能及时有效匹配 网络交易，对网络客户的服务不能切实满足个性化交易的需要。 1 发展方向和目标定位不清 传统大型零售企业对于开展全网电子商务认识不足，发展方向和目标定位模糊，缺乏科学的长远规划和 具体有效的实施举措和配套支撑条件；传统大型零售企业易于固守传统经营模式，对网络用户行为等网 络特征分析不够，对O 2 O等线上与线下相融合的电子商务发展模式探索不足，缺乏开展全网电子商务应 有的积极性。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 127 二、传统大型零售企业全网电子商务目标分析 （二） 以武汉中商集团为例开展全网电子商务目标分析 武汉中商集团全网电子商务虽然起步较晚，但发展迅速，在某些标准化程度高的商品品类中已经占有了较大的市场份额。通过进一步创新线上、线 下相融合的全网营运模式，以客户为中心的全程服务模式，以增强客户黏度和忠诚度为目标的全沟通模式，将为武汉中商集团等传统大型零售企业 赢得更大的发展空间。 1 .总体目标 双线（线上 +线下）融通，优势互补，充分发挥传统零 售商的线下品牌优势、线上信息丰富和客商交互优势， 提高用户体验和服务质量；构建可信电子商务体系，为 企业电子商务提供最为核心的物流、资金流和信息流管 理的一站式服务；构建全网电子商务模式，充分发挥传 统零售、网络零售、网络广告、企业信息化服务、供应 链管理等综合优势，构建全网、全程、全沟通的电子商 务模式。 2 .分阶段目标 • 一是电子商务基础服务阶段。投入人力、物力和财力，通 过 “中商购物网 ”发布各类产品信息及优惠、团购等活动信 息，进一步完善 “全球代购 ”、 “品牌街 ”等栏目，完善供应 链，实现网络零售的全过程在线交易； • 二是电子商务服务功能完善阶段。完善供应链管理、网上 交易系统、物流系统、客户服务系统，促进电子商务平台 和企业内部信息化系统的功能对接； • 三是网络服务集成阶段。集成电子商务E R P、C R M、电 子支付系统等各要素，实现 “线上+线下 ”双线并行的商务 运作模式，提高电子商务运作效率； • 四是协同处理阶段。完成业务流程的重组和优化，全面实 现智能化处理，开展数据挖掘、知识管理，实现多种终端 即时与供应商和客户协同工作。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 128 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 （一）优化企业组织结构，提升企业应对网络交易能力 企业是发展电子商务的主体，为适应信息化、网络化的需要，优化企业内部组织结构，实 现扁平化管理。一方面，优化企业办公、人事、财务和薪酬信息管理系统，完善集采购、 生产、物流、销售和客户服务等一体化的运营系统，构建企业内部业务系统；另一方面， 打造并持续改进集客户服务、企业信息管理、产品在线交易为一体的网络交易系统，提升 企业应对网络交易能力。endprint （二）完善电子商务交易系统，提升网络服务能力 继续完善电子商务交易系统的产品和服务内容管理、客户信息管理、在线交易管理、促销 活动管理、安全管理等基本功能，增强在线“全球购”、“品牌街”等特色服务功能，优化系 统适应手机等移动终端的网购应用，完善金牌秒杀和团购等促销活动，建设国际知名品牌 网络分享平台，增强网站服务体验和用户黏度，提供全沟通的个性化网络服务，提升网络 服务能力。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 129 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 （三）加强电子商务平台推广，提升企业网络品牌 电子商务交易系统优化。结合搜索引擎工作原理，分析现有交易系统，借助系统优化工具和统计分析手段，对交易系统进行结构、内容、页面优化， 主要是减少层次结构，整合文档结构，以及进行页面静态化。 搜索引擎品牌推广。通过百度、谷歌等搜索引擎工具开展品牌推广。如：中商购物网选取“中商”、“武汉中商”、“中商购物网”、“武汉零售”、“武汉商 业”等关键词，每周根据其推广效果进行及时更新和维护，并结合用户群体和实体品牌优势，在百度等客户常用搜索引擎平台实施品牌推广策略。 关注用户体验和社会化营销。建立用户网络购物使用交流和心得反馈交流区，将用户的购物体验、心得在购物平台交流区，以及微博、微信、Blog 等为代表的平台中实时反馈，并保持沟通。如：中商集团充分发挥传统店铺的地理位置优势和已有的用户群体，基于微信圈、朋友圈等工具， 鼓励用户分享心得与购物经验。充分利用交流区、网络社区、网络文学、网络视频等综合社交平台，以及该类平台在手机中的应用，提高企业产品 信息在网络中的展示率，鼓励用户发布、转载相关信息，借助用户帮助企业宣传品牌，实现用户影响用户，提高社会化营销效果。 网络公关和网络品牌管理。利用网络公关和营销推广品牌，通过品牌的推广来带动产品销量的提升。密切关注网络中有关企业及其产品和服务信息， 特别关注各类分享和交互平台中的不良信息，及时、主动处理各类客户纠纷，重视网络投诉、举报和咨询的回复速度和准确性。强化企业品牌意识， 实时宣传、推广和壮大品牌，通过建设企业网络品牌提升企业竞争力。整合线上及线下各种资源开展长期的品牌推广，发挥传统媒体营销与网络营 销的系统功能与效果。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 130 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 （四）“线上+线下”相结合，实现双线融通 结合线下体验和线上网络信息及其交互优势，开展线上、线下相结合的电子商务活动。发挥用 户需求收集、分析，商业信息发布、传递，用户沟通、服务，网络品牌建设等线上优势，以及 实体店、实物交易和品牌等线下优势，通过融合线下和线上优势，提高支付、信任度和物流等 环节效能，实现双线融通（见图1）。 （五）优化网络零售物流配送体系，满足用户即时需求 全网电子商务对物流配送点布局、人员数量配备、商品库存量等合理配置提出了很高的要求， 既要满足用户的即时需求，同时对配送时效也有严格的要求。传统零售企业仍将以自营物流模 式为主，可根据自身的规模、经济实力、管理能力以及产品的物流特点等因素，在优化自身物 流资源的基础上，改造自营物流模式，并与供应商物流模式、第三方物流模式相结合发展适合 自身需求的综合物流模式，构建先进的网络零售物流配送体系，满足用户网络购物即时需求。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 131 三、传统大型零售企业实施全网电子商务策略 （六）构建可信电子商务网站，规范企业网络经营活动 依托传统品牌优势，逐步将既有购物网建设为可信电子商务网站。 具体措施有积极倡导网络文明；主动申请、接受工商、税务、公安 等相关政府部门的对网络经营活动的认证、备案及各类审批审核； 遵循各类商务活动规范与规章；自觉恪守网络交易规则，倡导网络 诚信交易；严把产品、服务网站信息审核关，杜绝非法信息在网站 中发布、传播以及不合法、不合规的产品和服务网络交易；提供安 全的支付策略；保护客户个人资料和购物信息；正确、及时处理各 类网络交易和传统交易纠纷；文明、规范开展网络营销和各类网络 促销活动，规范企业网络经营活动，保障广大用户的合法权益。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 > 第四节 传统大型零售企业实施全网电子商务策略分析 132 四、传统大型零售企业实施全网电子商务的效果评价 企业应主动引入KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）对全网电子商务运营效果进行评价，在评价中强调用工作表现量化数据来综合评 价企业电子商务活动开展的绩效。结合电子商务活动中买方（消费者）、卖方（商家）、合作方（供应商或平台服务商）等不同实体在商务活动的 关联度，通过第三方检测系统的访问流量统计分析、电子商务网站交易统计分析、网络及传统店面的问卷调查，对电子商务系统的访问量、转化率、 客单价、回头率、商务流程、销售业绩、品牌知名度、交易对象信任度和客户满意度等方面进行分析评价，持续改进企业全网电子商务活动。 2021-2026年中国企 业全网营销战略探讨 与建议 # 第五章 第五节 利用全网营销的思想研究增加站 外SEO反链的策略 The fifth section uses the idea of whole network marketing to study the strategy of increasing SEO anti chain outside the station 133 在如今的全网营销环境下要做好搜索引擎优化工作，就要从企业网站角度出发， 即做好站内和站外搜索引擎优化（以下简称SEO），本文主要研究站外SEO。 什么是站外SEO？所谓站外SEO就是帮助企业做站外的推广工作，提升企业 网站在搜索引擎中的排名，进而提高曝光率。那么如何做好站外SEO工作？ 其中功能最强大的关键工作就是做好反链。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 134 一、利用全网营销的思想理解反链的内涵 全网营销是集传统网络、移动互联网、PC互联网为一体的全网整合营销，指将产品规划、产品开发、网站建设、网站运营、品牌推广、产品分销等 一系列电子商务内容集成于一体的新型营销模式。 反链是指从互联网上别的网站导入到自己网站的链接，比如极客修（一家维修手机的网站），在腾讯网手机频道页有一个链接指向极客修网站，这 就是极客修在腾讯网上做的反链。大家是否注意到，本人选择别的网站是腾讯网，而不是其他没有知名度的，这里再强调一下所谓的“互联网上别的 网站”，具备如下两则条件最好： 一是有一定知名度、访问量； 二是其网页级别的PR值比自己高的网站，在这样的网站上做反链效果更佳。 因此如今的反链需要考虑全网营销的思想。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 135 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 反链是让企业获得好的搜索引擎排名至关重要的因素，反链效果的好坏直接影响着企业整体网站的SEO和网站从搜索引擎获得的流量，相信任何一 家企业都希望从搜索引擎获得更高的流量。企业利用全网营销的思想便能够提高网站反链的效果。 全网营销研究的方面很多，主要是企业产品和网站两方面的营销运营，而想要提高反链的效果，就需要对企业产品和网站有充分的认识和理解，只 有带着这种思想才能保证企业产品、企业网站、反链三者的统一，实施相关反链的策略才会带来事半功倍的效果，进而提高企业整体网站的SEO和 网站从搜索引擎获得的流量。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 136 三、利用全网营销的思想研究增加反链的策略 第一部分提到的“互联网上别的网站”是关键，那么如何选定“互联网上别的网站”？具体要怎样增加反链这一关键工作？下面我将利用全网营销的思想 研究四种有效增加反链的策略，包括选择友情链接平台、回复新闻评论/留言、关注问答平台和策划软文发布。 （一）选择友情链接平台 友情链接是很多网站都会考虑的一个底端导航栏目，其作用不仅可以增加自身网站与其他网站的友好性，更加重要的作用是因为它可以为企业网站 带来反链，还可以适当增加网站的权重，从而提高网站的搜索排名。高质量的友情链接可以用如下方法去尝试。 方法1：通过相关性关键词在百度等搜索引擎里筛出优质网站做友情链接。俗话说，“万事不懂问百度”，百度可以帮助我们去探索答案。第一步，选 择百度、搜狗等搜索引擎；第二步选择相关的关键词，可以尝试多找几个关键词搜索，如手机维修、苹果维修、华为维修；第三步，看前搜索结果 前3页，选择曝光率高的网站做友情链接，效果更好。 方法2：根据工作经验，无论你的企业是做什么行业的，都可以从这四类网站中选择。 第一类，专业的B2B网站。选择专业的B2B网站来做，比如维修行业可以选择中国维修网，卖鲜花的可以选择中国花卉网等。 第二类，超市类的B2C网站，如互联网起家的天猫、京东、麦网等，实体店在线销售平台的沃尔玛、家乐福、乐购等。 第三类：生活服务类B2C网站，如58同城、美团、赶集网、百度糯米等。 第四类：具体相关/互补资源企业的B2C网站，极客修是手机维修网站，可以选择卖手机的企业，如华为官网、魅族官网、金立官网等；还可以选择 手机配件的网站，如文园网、爱上手机配件网等。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 137 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 （二）回复新闻评论/留言 新闻评论，不仅仅是给新闻进行评论，还可以为微博、论坛、博客进行回复/留言，而这些可以去专门学习微博营销、论坛营销和博客营销，所以不 予介绍，在这里主要阐述新闻评论。那么如何做新闻评论以增加反链策略呢？ （1）选择相关性的新闻进行评论，这就是精准的反链操作。新闻可以选择的平台有很多，如网易、腾讯、搜狐等，但是可以在百度新闻频道中输入 相关的关键词，如手机维修、手机新品等确定要进行评论的新闻。 （2）评论的思路有两部分构成： 第一，对新闻的客观评价； 第二，呼吁引入企业网站，可以从网站名称、域名和联系方式三方面着手来写。 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 138 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 （三）关注问答平台 问答策略即选择常见的问答平台进行一问一答的方式来做到反链的效果。常见的问答平台有百度知道和搜狗问问。一般的做法是从已有的相关问题 中筛选出来进行回答，还有一种做法是自己创建问题并且回答。现以百度知道为例来阐述问答策略的具体流程： 注册登录百度平台，选择百度 “知道 ”选项卡，进 入 “我的知道 ”页面。 第一步 第二步 在 “等我答 ”选项卡中添加 “我的兴趣 ”，极客修是关注手机的 问题，所以添加的兴趣标签（即关键词）可以搜索跟手机有 关的一切问题，如手机维修、修手机、换屏幕等。 其实这一步是从另一个角度来做反链。即 自己发布相关问题，点击 “我要提问 ”，设 置相关问题和相关描述，发布即可，之后 找人来回答问题。 第五步 第三步 从刷新给出的一些问题中筛选出自己有可能回答的 问题，并且引入要推广的网站名称。 提交发布即可，但是也有可能被删除或不能提交，因为你的回答违反了 百度知道规范。常见的百度知道规范有图片、电话号码、链接基本要审 核；同一时间提问次数过多；问题或回答中包含敏感字系统过滤出来需 要审核；注册时间比较短，还没被百度设置成信任用户等等问题。 第四步 # 第五章 2021-2026年中国企业全网营销战略探讨与建议 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 > 第五节 利用全网营销的思想研究增加站外SEO反链的策略 139 二、利用全网营销的思想能提高反链的效果 （四）策划软文发布 软文发布就是企业经常向媒体和你的目标市场发布一些文章，而这些文章的特点就是吸引人去閱读，可以把它理解为一些有趣的新闻。因为新闻， 假如它们被引用，企业可以快速地获取成百上千的反链。做好软文发布，需要解决两个关键的问题。 （1）什么样的软文吸引人去阅读？ 文章内容最好在300-500字之间，文章最好由富有经验的专家、记者、软文写手来撰写。可以从企业动态、故事讲述、关联热点、用户体验和人物专 访等角度来撰写。 （2）软文应该发布在哪些平台上？ ①企业网站自身的新闻动态模块，正所谓“肥水不流外人田”。 ②综合门户类型网站，如网易、新浪、搜狐、腾讯和TOM等都可以发布软文。 ③专业的新闻类型网站，如中国新闻网、新华网、天极网和凤凰网等发布软文。 ④论坛社区网站，如天涯论坛、百度贴吧、猫扑、区域性网站（如大连天健社区）等。 ⑤邮箱发布，因为软文对企业有品牌形象维护与树立的良好作用，所以辛苦撰写的软文要充分利用。 研究站外SEO反链是企业日后长期关注的工作，以上四种方法就是本人分享给读者的。在此提醒，读者可以利用全网营销的思想研究增加站外SEO 反链的策略值得企业尝试，相信用心策划并实施，一定可以达到事半功倍的效果。 2021-2026年中国企 业全方位推“全网营销 战略”及实施路径探讨 # 第六章 140 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规划执行体系研究 第二节 构建全网营销战略推进体系：稳准推进公司 全网营销战略实施 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有 专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡 计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它 通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指 标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高， 需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往 往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行 整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英 （2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017） 提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情 况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土 不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体 系。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 141 一、国内战略执行管理研究情况 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 142 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推 动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标， 企业的相关流程运作组织设计都受其 影响和调整，而组织架构则是战略实 施和流程运作的基本平台，也就是说 只有搭建起相应的组织架构后，战略 和流程才有了落脚点。 （二）落实战略分解，提升 企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战 略分解，使其落地化为各项管理指标在组 织内进行全方位的细分，战略分解可能会 分解很多次，从公司层面分解到各个事业 部群，从各个事业部群分解到各个产品线， 最终要分解到各个部门的关键战术执行任 务上。 （四）建立战略复盘机制， 实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的， 必须根据内外环境的变化而及时调 整，战略复盘作为对战略实施效果 的审视和评估，构成了战略闭环管 理的重要环节。 （三）实施动态监控，强化战 略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行 动态监控，同时将激励机制与关键KPI指 标紧密联系，建立业绩评价体系。 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作 任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强 身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充 分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企 业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略 目标的实现。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 143 三、结束语 第二节 构建全网营销战略推进体系 144 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全网营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建全网营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建全网营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 第二节 构建全网营销战略推进体系 145 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建全网营销战略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化 建议活动 充分发动广大员工积极参与，征集各 类员工合理化建议，推动形成全员参 与的良好氛围。 加大考核激励力度 加大工效挂钩力度，对工作取得显著成 效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊 贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项 目工作积极性。 大力加强宣传引导 充分利用企业报刊、网站、微信公众号等 各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和 取得的成效。 积极交流推广典型经验 召开战略工作专题推进会，各项目交流分享 工作经验，学习推广典型做法。 第二节 构建全网营销战略推进体系 146 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全网营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建全网营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全网营销战略”及实施路径探讨 > 第二节 构建全网营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 构建企业实全网营销 战略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第七章 147 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 构建全网营销战略管理 体系：增强公司战略管理能 第四节 构建全网营销战略动态 调 整 机 制 ： 完 善 全 网 营 销 战 略 的主要措施 第三节 构建全网营销战略保障 体系：增强实施保障能力 第一节 企业战略规划的动态管 理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节 持续变革是全网营销战 略的精髓 构建企业实全网营销 战略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第七章 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 148 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业 制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业 的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节， 形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有 长远意义。 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 149 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业 战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在 经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企 业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展 战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方 向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规 划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资 源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 150 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适 用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五 年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定， 作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持 战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位， 有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中 国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公 司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略 协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间 表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 151 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序 四是推进战略执行落实 三是强化战略沟通分 一是战略实施全过程 闭环管理 二是编制年度实施要点 五是开展战略执行评估 六是实行战略绩效考核 七是加强战略监察审计 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 152 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业， 或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不 符预期的子企业不定期开展战略质询。 加强对子企业的战略质询 公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重 点骨干子企业进行规划评审。 建立子企业规划评审制度 子企业规划在履行完成本企业内部决策程 序后，应按照管理关系及时报战略规划归 口管理部门。 及时进行子企业规划的前置审批 子企业规划是公司战略规划体系的有机组 成部分，对子企业规划进行前置审批、规 划评审和战略质询是公司战略管控的重点 事项。 推动子企业战略管理制度化 第二节 构建全网营销战略管理体系： 增强公司战略管理能力 153 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点， 具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司 章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可 聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研 究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方 案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应 当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定 之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建全网营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织 第二节 构建全网营销战略管理体系： 增强公司战略管理能力 154 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是 在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中， 组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法， 可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营 脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建全网营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现 战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样 公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套 坚实的管理体系，任重而道远！ # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建全网营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 第三节 构建全网营销战略保障体系： 增强实施保障能力 155 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对 基于情景分析的战略风险评价 实施战略风险监控与规避 围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和 新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风 险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防 到位、反应及时、应对有力、损失可控。 第三节 构建全网营销战略保障体系： 增强实施保障能力 156 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点 理清其中的逻辑关系，科学制定战 略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财 务与业务、利益相关者、内部流程、 学习与成长四个维度，共同反应公 司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标 实现战略指标化，开发与战略地图相匹配 的计分卡。 在公司机关部门和重点单位推广 应用基于平衡计分卡的业绩合同 业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键 绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同 三部分组成。 第三节 构建全网营销战略保障体系： 增强实施保障能力 157 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和 项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合 作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现 跨部门、跨学科的开放合作。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络 第三节 构建全网营销战略保障体系： 增强实施保障能力 158 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来 源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业 务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家 团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大 力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建全网营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设 第四节 构建动态调整机制： 完善全网营销战略的主要措施 159 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的全网营销战略规划。 本文针对此问题做了如下的总结： # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建全网营销战略动态调整机制：完善全网营销战略的主要措施 > 一、完善全网营销战略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采 取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯 大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了 内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业全网营销战略草案 企业全网营销战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核 心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次 重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气； 要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考， 要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。 第四节 构建动态调整机制： 完善全网营销战略的主要措施 160 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系， 使其灵活性更高。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建全网营销战略动态调整机制：完善全网营销战略的主要措施 > 二、完善企业全网营销战略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下 功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力 气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业 要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、 高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高 产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的， 此时就需要融资来扩大再生产。 第四节 构建动态调整机制： 完善全网营销战略的主要措施 161 企业业全网营销战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业全网营销战略的的创新对于企业的作用有： # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建全网营销战略动态调整机制：完善全网营销战略的主要措施 > 三、企业全网营销战略创新调整的重要性 01 02 03 03 业全网营销战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力 的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念 由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向 自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在 水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业 发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 第五节 持续变革是全网营销战略的精髓 162 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只 会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检 验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定全网营销战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变 革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第七章 构建企业实施全网营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节 持续变革是全网营销战略的精髓 > 盛世华研总结 # 第八章 致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 163 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很 大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终 的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚 持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做 企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括 你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞 穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的 一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大 你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享 了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第八章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 164 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白 的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早 而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么 ？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行 业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和 产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第八章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 165 166 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果 及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处； 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