销售流程系统培训之十
如何开发行业性客户
目的
客户
行业开发
阿里战士
大家说“开发行业性客户的重要性”
精耕细作，深度挖掘市场
——撬动一个，拉动一群
让客户觉得我们是行业专家
开发客户更容易
客户服务更容易
。。。。。
开发行业性客户最大的障碍？
方向：行业深入开发的最大障碍就是选择性太多；
信心：信心是建立在不断成功的基础上；
持续性：客户专员喜欢做价值最大化的事情,却很少做持续性和前瞻性的工作!
原则
区域上下思想上和行动上高度一致
区域封闭
没有封闭之前
沟通、引导
如何开发行业性客户
市场调研
选优先级
整理名单
行动策略
行动
总结
持续性的执行计划
市场调研（经理及主管层面做）
区域有多少个行业？
每个行业大概有多少潜在客户？
目前每个行业有多少合作客户？
合作客户效果及续约情况如何？
河北协会
纺织协会
五金协会
家具协会
钢铁协会
服装协会
丝网协会
医药协会
玻璃协会
陶瓷协会
玻璃纤维协会
汽摩配协会
钢锹协会
贸易公司协会
。。。。。。
选优先级
理清重点行业开发顺序，参考因素分优先顺序：
合作客户效果好
行业客户数量
私海CRM数量
整理名单
收集所有行业客户
全国性行业网站
地方性行业网站
地方政府网站
行业协会
CRM名单
每个SALES私海的行业分布客户数
公海行业客户（通过关键字或则。。。）
整理名单
把开发行业客户渠道邮件相应人员
目前私海中的重点客户
将行业客户分类：
外贸比较成熟的客户
刚开始做外贸的客户
准备做外贸的客户
还没有考虑开展外贸的客户
行动策略
把目前能够开发客户方式邮件相应人员
目前私海中的重点客户
将行业客户分类：
外贸比较成熟的客户
刚开始做外贸的客户
准备做外贸的客户
还没有考虑开展外贸的客户
行动
行业会议启动
负责人、每个人责任和义务、所有客户分析
预热---行业分暴（见邮件）
整理结束---培训、演练
行动
第一批重点客户跟进
不惜任何代价一个月内拿下3-5家，特别是行业影响力叫大的企业
一个月中每周周会总结跟进情况
调整重点中的重点客户
持续拿单
持续性的行动计划
市场活动跟进---行业协会、政府
作好客户服务，树立行业标杆企业
建立该行业区域性外贸QQ群
组织业务员层面的联宜活动
开发行业性客户最大的障碍？
方向：行业深入开发的最大障碍就是选择性太多；
信心：信心是建立在不断成功的基础上；
持续性：客户专员喜欢做价值最大化的事情,却很少做持续性和前瞻性的工作!
进入下一个行业的开发。。。
销售不止，开发不断！
谢谢大家！
河北 沈华军
2007年9月15号
