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新人30天销售实务训练
展业用语训练6
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家 庭 保 障
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学习目标
1、掌握满足客户家庭保障需求的方法
2、掌握相关展业用语
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新人30天销售实务训练
课程大纲
一、人寿保险对家庭保障的重要意义
二、满足客户家庭保障需求的方法
三、展业用语的学习与演练
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新人30天销售实务训练
课程大纲
一、人寿保险对家庭保障的重要意义
二、满足客户家庭保障需求的方法
三、展业用语的学习与演练
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保险是家庭责任的分期付款，你可以说
不需要保险，但是，你不可以代替你的妻子，
儿女说他们不需要。虽然，你死去以后，可
以一走了之什么都不要，但是，妻子、儿女
活着却万事艰难，什么都需要。
－－摘自《生命的呐喊
》
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婚姻、家庭
是一种责任
当我们拥有人寿保险时，
我们可以自豪地告诉我们的
家人－－不管我在或是不在，
我都能照顾你们，因为我已
经准备好了。
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课程大纲
一、人寿保险对家庭保障的重要意义
二、满足客户家庭保障需求的方法
三、展业用语的学习与演练
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借助工具
讲解寿险意义与功用故事
使用展业用语
满足客户家庭保障需求的方法
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理赔资料
保单样本
报纸剪报及其它媒体（电影、电视）
其他客户的计划书
其它宣传资料等
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推荐故事（1）香港艺人柯受良的故事
（2）渤海湾“大顺号”沉没的故
事
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（1）在我们的有生之年我们都希望自己的家人
幸福地生活，但人生的生、老、病、死是不可预
知的，人寿保险可以使我们在风险来临时坦然面
对，使我们对家人的承诺变为现实。
（2）当生活平安时您来照顾您的家人，当风险来
临时我们来照顾您和您的家人。
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课程大纲
一、人寿保险对家庭保障的重要意义
二、满足客户家庭保障需求的方法
三、展业用语的学习与演练
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演练规则
演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、
业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）
观察员要求：观察员要填写《演练检查表》
时 间： 30分钟（每组10分钟）
演练展示： 挑选两组上台展示
时间：20分钟
邀请学员点评
讲师点评： 优缺点
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检查点
业务员
能够做
到
业务员
不能够
做到
1、礼仪是否到位
2、观点讲述是否准确
3、展业用语是否流畅、自然
4、故事讲解是否恰如其分地呼应家庭保障的观点
好的地方：
存在的问题：
演练检查表（观察员用）
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王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务
的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能
避免，像孩子的教育费，日常的生活费等。您和
丈夫现在每天都努力工作，一家人全靠你们的收
入来生活，缺少了谁都不行。您同意吗？
是这样
家庭保障展业用语脚本
业务员：
客 户：
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您现在是家庭支柱，努力地支撑着家庭的各种负
担：家庭的生活开支、父母的晚年生活、房子等
等。您有没有想过，如果这个“支柱”突然病倒不
能工作了，收入就会下降，这时候不仅不能照顾
家人还要支付庞大地医疗费用，那家庭的生活水
平就会直线下降。更可怕的是，如果万一有什么
不测，这所有的东西，立刻之间就会没有了支撑
点。家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父
母突然间失去了照顾又怎么生活？
业务员：
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是这样
当然，我们没有人希望这种事情会发生在自己身上
但是，大家都明白这不是我们所能决定的。所以，
每个人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？
对！
现在我有一个非常简单的办法帮助您解决这个问题
今天我会把您的资料带回公司进行分析，并且规划
一份适合您的家庭保障计划，这份计划会让您和您
的家人后顾无忧的生活。您同意吗？
业务员：
客 户：
客 户：
业务员：
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行！
以您目前的情况，在不影响您正常生活开支的前提
下，您大概每月可以调拨多少资金？不过您不要害
怕，这些钱还是您自己的，它不会给别人。
500元吧！
好的，那么我马上回公司为您做计划。您看，我们
下次见面是星期一、还是星期二？
星期一吧！
好的，如果您有变动请提前通知我。
客 户：
业务员：
业务员：
客 户：
客 户：
业务员：
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大家先看我做示范
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现在开始演练
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请上台发表
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讲 师 点 评
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课程回顾
一、人寿保险对家庭保障的重要意义
二、满足客户家庭保障需求的方法
三、展业用语的学习与演练
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课后作业
1、选择3个客户，利用满足客户家庭保障需
求的方法进行展业活动。
2、将客户的回馈填入《30天销售实务训练》
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结 束 语
信心是成功的开始
