汽车4S店管理者的
目标管理
目标管理的定义
目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管
理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织
和个人取得最佳业绩的现代管理方法。
目标管理的提出 ：美国管理大师彼得.德鲁克（Peter
Drucker）于1954年在其著《管理实践》中最先提出了“目
标管理的概念”，其后他又提出了“目标管理和自我控制”
的主张。
目标管理的发展：目标管理提出以后，便在美国迅速流传。
时值第二次世界大战后西方经济由恢复转向迅速发展的时期，
企业急需采用新的方法调动员工积极性以提高竞争能力，目
标管理的出现可谓应运而生，遂被广泛应用，并很快为日本、
西欧国家的企业所仿效，在世界管理界大行其道。
个人目标
在现实环境中，将个人的价值与社会及组织
的价值相结合，充分发挥个人能力与水平，
以实现个人人生追求为目的，确定目标， 实
现目标，并对结果及过程及时进行评估反馈
的整个管理过程。
个人目标：通过一定的努力，
有望得到结果的。
目标的重要性
调查小故事：美国哈佛大学曾对一群智力、学历、环境等客观条件
都差不多的年轻人做过一个长达25年的跟踪调查，调查内容为规划对人
生的影响，结果发现：
毕业时，27%的人没有人生目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但
比较短期的目标；3%的人有清晰而长远的目标。25年后的跟踪调查显
示：
——60%的人目标模糊，他们能安稳地生活与工作，但几乎没有什么特别
的成绩。另有27%的人没有什么目标，他们几乎都生活在社会的最底层。
他们的生活过得非常不如意，常常失业，并且常常在抱怨他人、抱怨社
会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。
——10%的人有清晰的短期目标，这些人大都生活在社会中上层。他们的
共同特点是：不断完成短期目标，生活状态步步上升，他们成为了各行
业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。
——3%的人有清晰且长期的目标，25年来他们总是朝着同一个方向不懈努
力，25年后，他们成为了社会各界的顶尖人士，他们当中不乏创业者、
行业领袖、社会精英。
总结起来就是：
比例 25年前 25年后
27% 没有目标 生活在社会的最底层,过得很不
如意,抱怨社会不公平
60% 目标模糊 成为社会大众群体,平凡地生活
着
10% 有清晰但较
短期的目标
生活在社会的中上层,各专业领
域的成功人士,事业有成
3% 有清晰且长
期的目标
几乎都成为各领域的顶尖人士、
社会的精英和领袖
美国其它几所著名大学,也曾做过类似的调查
研究，耶鲁大学的调查结果为，3%有清晰
长期目标的毕业生，20年后，他们挣的下
97%的毕业生挣的和还多。
目标，像分水岭一样，轻而将资质相似的
人分为少数卓越精英和多数平庸之辈，前
者主宰了命运，后者随波逐流。
这些例子足以证明确定目标的重要性，我
们现在只是大二，一切都还来得及，及时
确定我们的目标，不至于到了毕业了，后
悔。
这是博某省市场和
深圳沙某省市场的
招聘会图片，大家
可以看出我们中国
的大学生，有多少，
我们如果不提前确
定目标，为自己的
目标努力，毕业了
才去盲目的找工作，
怎能不四处碰壁。
个人目标金字塔
图1-1 （a）人生目标金字塔
图3-1-1(b) 年度目标金字塔
个人的人生目标与近期目标组成一个庞大的目标金字塔，
如图1-1（a）所示。
人生目标可以从人类、国家、社会、集体、家庭、个人等
不同的角度确定，与个人的价值观及人生追求密切相关。
一个人应该明白自己的使命，清楚自己的主要人生角色，
然后根据使命宣言和人生角色确定目标。
个人的近期目标是3-5年以内的目标。个人的近期目标应
与人生目标一脉相承，根据人生目标的分解和个人所处的
人生发展阶段来确定。个人的近期目标相对而言比较明确，
较为容。
年度目标是组成个人目标体系的基础，个人年度目标也可
以用目标金字塔表示，如图1-1（b）所示。个人年度目标
按照季、月、周、日进行分解，最后落实到计划中，与时
间管理相结合，通过高效的时间管理促进重要目标的不断
实现。
对于大学生来说，年度目标可以用年级目标代替，按照学
期、月、周、日的时间序列进行计划安排，用时间管理的
有效方法，保证目标的实现。
目标管理与传统管理不一样的特点
1、重视人的因素
2、建立目标锁链与目标体系
3、重视成果
目标的层次性、目标网络、目标的多样性、
目标的可考核性、目标的可接受性、目标的
挑战性、目标的伴随信息反馈性
目标管理的特点
1、明确目标
2、参与决策
3、规定时限
4、评价绩效
目标管理的优点
1、形成激励
2、有效管理
3、明确任务
4、自我管理
5、控制有效
目标管理的不足
1、强调短期目标
2、目标设置困难
3、无法权变
目标管理的功能
1、克服传统管理的弊端
2、提高工作成效
3、使个体的能力得到激励和提高
4、改善人际关系
汽车4S店目标管理的方法
1、管理者要知道什么是目标管理，为什么要
实行目标管理
2、管理者要知道组织的总目标是什么，已经
他们自己的活动怎样适应这些目标
3、目标管理所设置的目标必须是正确的、合
理的
4、所设目标可考核性，也是目标管理成功的
关键
目标的制订与管理
具体化（分解挑战）
可测量（现状分析）
可实现（完成可能）
关联性（目标分解）
时间性（目标）
具体做法
1、目标设置
2、实现目标过程的管理
3、测定与评价所取得的成果
目标管理的过程
三步骤：
1、设定目标——分解目标——实施
目标（制定计划）
2、观察目标完成进展情况
3、评估和反馈
确定目标的SMART原则
定义：在管理学中有一个非常重要的目标管理原则——
SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字
母的字首组成。SMART原则是一个很实际、很方便的实施原
则，不过需要一点点的创造能力。
S就是specific：意思是设定绩效考核目标时，一定要具体—
— 也就是目标不可以是抽象模糊的；
M就是measurable：目标要可衡量，要量化；
A是attainable：即设定的目标要高，要有挑战性，但一定是
可达成的；
R是relevant：设定的目标要和该岗位的工作职责相关联；
T是time bounding：对设定的目标，要规定什么时间内达成。
SMART原则的理解与应用：
1S（specific）具体的：
有人说：我将来要做一个伟大的人。这就是一个不具体的目
标。目标一定要是具体的，比如你想把英文学好，那么你就
订一个目标：每天一定要背十个单词、一篇文章。
【案例】有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们
去跳高。两组人的个子差不多，先是一起跳过了1米。他对
第一组说：你们能够跳过米。他对第二组说：你们能够跳
得更高。经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体
的目标，结果第一组每个人都跳过米，而第二组的人因为
没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数人
跳过了米。这就是有和没有具体目标的差别所在。
2、M（measurable）可衡量的：
任何一个目标都应有可以用来衡量目标完
成情况的标准，你的目标愈明确，就能提
供给你愈多的指引。
【案例】你要买一栋房子，先要在心里有
个底。房子要多大，是几层楼？需要多少
卧室？要木头砌还是钢筋水泥的？要多少
平方？座落地点呢？你的预算呢？有了这
些明确的标准，你才有可能顺利地盖好你
的房子。
3、A（attainable）可达到的：
不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻
的目标又没有挑战性。
【案例】多年前在美国进行了一项成就动机的试
验。15个人被邀请参加一项套圈的游戏。在房间
的一边钉上一根木棒，给每个人几个绳圈套到木
棒上，离木棒的距离可以自己选择。站得太近的
人很容绳圈套在木棒上，而且很快地就泄气了；
有的人站得太远，老是套不进去，于是很快就泄
气了；但有少数人站的距离恰到好处，不但使游
戏具有挑战性，而且他们也还有成就感。实验者
解释这些人有高度的成就动机，他们通常不断地
设定具挑战性但做得到的目标。
4、R（realistic）相关的：
目标的制定应考虑和自己的生活、工作有
一定的相关性。
【案例】一个公司的职员，整天考虑的不
是怎样才能做好工作，却一心发着明星梦，
又不肯努力奋斗，在一天一天消耗中丧失
学习、工作的能力，不思进取，不努力提
高工作业务能力，最终会被公司抛弃、会
被社会遗弃。
5、T（time－based）基于时间的：
任何一个目标的设定都应该考虑时间的限
定。
【案例】比如你说：我一定要拿到律师证
书。目标应该很明确了，只是不知是在一
年内完成，还是十年后才完成？
汽车4S店目标管理的方法
1、管理者必须知道什么是目标管理，为什么
要实行目标管理
2、管理者必须知道组织的总目标是什么，以
及他们自己的活动怎样适应这些目标
3、目标管理所设置的目标必须是正确合理的
4、所设目标在数量或质量方面都具备可考核
性，也是目标管理成功的关键
目标管理的制订与管理
1、目标的设置
2、实现目标过程的管理
3、测定与评价所取得的成果
大学英语学习目标案例分析：
英语是大学的重要课程，大学生在确定英语学习目
标时，如果仅仅表示完成大学英语学习要求，就不
是一个符合SMART原则的学习目标。大学的英语学
习要求有高有低，是达到较高的要求还是较低的要
求，不具体、不明确、不知难、不了解相关性、没
有具体完成时间。
一个大学生如果结合个人实际情况及学校的英语教
学安排，确定了在大学二年级通过英语四级考试的
目标，就是一个符合SMART原则的好目标。
S--目标是具体的：英语四级；
M--目标是量化的：通过英语四级，一般理解为达到425分
以上；
A--目标有一定难度但却是可以实现的：不是每一个大学生
都能在二年级通过英语四级，经过努力，有一定数量的大
学生可以通过，如果个人英语程度较好，可能在二年级上
学期通过，程度较低，可以在下学期通过；
R—目标与个人的学习与就业密切相关：通过英语四级不
仅表明较好的完成了大学英语的学习任务，而且能够向用
人单位证明个人具有一定的英语能力与水平；对某些学校
而言，通过英语四级意味着可以顺利拿到学位证书；
T—目标有明确的完成时限：大学二年级的国家英语四级
考试时间。
ABCDEFGQ原则：
确定个人目标还有其它原则方法，有人提出了ABCDEFGQ原则：
Achievable（可行的）
Believable（可信的）
Controllable（可控的）
Definable（可界定的）
Explicit（明确的）
Foryourself（属于你自己的）
Growth-facilitating（促进成长的）
Quantifiable or measureable（可量化的）
大学生不妨用ABCDEFGQ原则分析一下上述英语学习目标的确定。
大学阶段的主要目标
“四会”要求
21世纪的大学生必须适应未来社会的需要。1996年，国际21世纪教育委员会向联
合国教科文组织提交了一份名为《教育——财富蕴藏其中》的报告，提出适应未
来社会需要，年轻人要做到四个学会：
一是要“学会认知”（ Learning to know ）。即学习不仅仅是要掌握知识，更
重要的是学会掌握知识的能力（观察力、注意力、记忆力、思维能力等）和方法，
学会如何去学习。
二是要“学会做事”（ Learning to do ）。即学会应用所获得的知识去分析和解
决实际问题的能力。这种实践能力实际上还同具有创造精神，勇于克服困难和善
于同别人协作等心理品质联系在一起，是一种综合能力。
三是要“学会共同生活”（ Learning to live together ）。这不仅仅是指具有处理
人际关系的能力，善于同别人和睦相处，而且是指在地球“变小”，世界上不同
国家、民族和种族之间的交流与协作日益增多的情况下，要学会同不同文化、不
同政治观点和宗教信仰的人们和平相处，共同发展。
四是要“学会生存”（ Learning to be ）。在现代社会，学会生存，就要使个人
的身心获得全面的发展。即不但要有健康的身体、发达的智力，而且要有劳动的
技能，维护社会安宁的品德，审美的意识和情操，以及在复杂的社会环境中自我
防卫的能力等等。
的“七项学习”
大学四年应是这样度过（给中国学生的第四封回信） 今天，
我回复了“开复学生网”开通以来的第1000个问题。关掉电
脑后，始终有一封学生来信萦绕在我的脑海里，挥之不去：
： 就要毕业了。 回头看自己所谓的大学生活，
我想哭，不是因为离别，而是因为什么都没学到。 我不
知，简历该怎么写，若是以往我会让它空白。 最大的收
获也……对什么都没有的忍耐和适应…… 这封来信道出了
不少大三、大四学生的心声。大学期间，有生放任自己、虚
度光阴，还有生始终也找不到正确的学习方向。当他们被第
一次补考通知唤醒时，当他们收到第一封来自应聘企业的婉
拒信时，这些学生才惊讶地发现，自己的前途是那么渺茫，
一切努力似乎都为时已晚……这“第四封信”是写给那些希
望早些从懵懂中清醒过来的大学生，那些从未贪睡并希望把
握自己的前途和命运的大学生以及那些即将迈进大学门槛的
未来大学生们的。在这封信中，我想对所有同学说:
大学是人生的关键：我们不能盲目的虚度过去，大
学是人一生中最为关键的阶段。从入学的第一天起，
你就应当对大学四年有一个正确的认识和规划。为
了在学习中享受到最大的快乐，为了在毕业时找到
自己最喜爱的工作，每一个刚进入大学校园的人都
应当掌握七项学习：学习自修之道、基础知识、实
践贯通、兴趣培养、积极主动、掌控时间、为人处
事。只要做好了这七点，大学生临到毕业时的最大
收获就绝不会是“对什么都没有的忍耐和适应”，
而应当是“对什么都可以有的自信和渴望”。只要
做好了这七点，你就能成为一个有潜力、有思想、
有价值、有前途的快乐的毕业生。
目标的确定
1 认清自己的角色：通过以上的学习，我们应该能够分清，我们
现在的角色，何玉角色相对应的目标了。一旦确定主要的人生角色，你
就能清楚地掌握全局。接着，还要订定每个角色的长期目标，这些目标
必须反映你真正的价值观、独特的才干与使命感。 角色与目标能赋予人
生完整的架构与方向，假定你还缺少这么一份个人使命宣言，现在正是
开始撰写的最佳时机。
首先我们都是在校大学生，自然就该清楚我们首要的目标是什么，不要
盲目的确定自己的目标。只有认清了自己在确定目标是才会不偏离大的
方向。
2 制定目标：制定目标是还要明白，目标不是远不可及达不到的，
也不是触手可及的，是要经过一定的努力有望得到成果的。
3 核对目标：制定完目标后要查看，自己所指定的目标，是否合理
（可以参照“SMART原则 ”）。
学习目标的制定
中长期目标：
证书 学历 学位 留学 资质
中期目标（年度目标）：
近期目标：
学期目标
月度目标
就业目标
1、毕业去向的主要形式：
升学、出国留学、就业、自主创业、继承家
业、
国家和地方支持就业项目、应征入伍等
2、地域的选择
3、行业与职业的选择
4、待遇与职业发展机会的选择
经济目标的制定
一、收入
1、收入的方式
2、收入的来源
3、收入的数量
4、取得收入的时间安排
二、消费
如何分解目标
1、剥洋葱法。
像剥洋葱一样，将大目标分解成小目标，再将小
目标分解成更小的目标，一直分解下去，直到知道
现在该做些什么。
大目标-----小目标------更小的目标-------即时目标。
总目标——5-10年长期目标——2-3年的中期目标
——六个月至一年的短期目标——月目标————
日目标。
2、多杈树法。
树干代表总目标，树枝代表小目标，树叶代表即
时目标。
目标的实施
如果一味的只知道朝自己的目标前进，
而没有一个计划，就会走很多弯路，实
现的过程会变得十分艰辛。
按照自己制定目标的优先级别，分解目
标，做好行动的计划，制定好时间表
评估与反馈
取得的主要成绩
存在的不足
调整与改进的方法
思考
1，高中时你所想象的大学跟现在的大学生活有
什么不同？
2，如果现在的大学生活令你感到失望，你又将
如何改变自己去面对，去适应。
作业
关于目标管理的演讲
1，通过一节课的学习，制定出自己合
理的目标，每人写一份关于自己目标的
的演讲稿，800——1000字，（演讲结
束要交过来）。
每位同学都必须演讲，每人2——3
分钟。
成功商数字测
成功商数自测
根据下面的陈述，准确、真实地选择“是”或“否”
1．你已确定了一生的主要目标吗? 是 否
2．你已定下了达到那个目标的时限吗? 是 否
3．你制订了达到那个目标的具体计划吗? 是 否
4．你规定了那个目标将给你带来什么利益吗? 是 否
5．你知道积极心态的意义是什么吗? 是 否
6．你能控制你的心态吗? 是 否
7．你知道任何人都能用充分的力量去控制的唯一的东西是什么吗? 是 否
8．你知道怎么样去发现你自己和别人的消极心态吗? 是 否
9．你知道怎样使积极的心态成为一种习惯吗? 是 否
10．你是否养咸了一种习惯：使你所付出的劳动比你所得的报酬更多、更好?
是 否
11．你知道员工何时才有资格多得报酬吗? 是 否
12；你是否听说过有人在某种职业中取得了成功，而他做的事情并不比他得到的
报酬所要他做的事更多? 是 否
13．你是否认为任何人都有权要求增加工资，只要他付出的劳动超过他所得的工
资? 是 否
14．假设你是你所在公司的雇主，你会对你现在作为一个雇工所作的服务感到满
意吗? 是 否
15．你是否把不断学习有关你的职业的更多知识作为你的职责? 是 否
16．你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题发表“意见’’? 是 否
17．当你需要知识时，你知道如何寻找吗? 是 否
18．当你生气时，你能沉默不语吗? 是 否
19．你习惯于三思而行吗? 是 否
20．你失耐心吗? 是 否
21．你的性情一般是平和的吗? 是 否
22．你习惯于让你的情绪控制你的理智吗? 是 否
23．你总是通过影响别人来使自己达到目的吗? 是 否
24．你相信一个人没有别人的帮助也能成功吗? 是 否
25．你相信一个人如果受到他的妻子或其他家庭成员的反对，他在工作中也能很容得成功
吗? 是 否
26．你认为雇主和雇工融洽地在一起工作有好处吗? 是 否
27．当你所属的团体受到赞扬时，你感到自豪吗? 是 否
28．你相信你有无穷的智慧吗? 是 否
29．你是一个正直的人吗? 是 否
30．你相信你有能力去做你决定要做的事吗? 是 否
31．你是否合理地摆脱了下列七种基本的恐惧： 是 否
①恐惧贫穷 ②恐惧批评 ③恐惧健康不佳
⑤恐惧失去自由 ⑥恐惧年老 ⑦恐惧死亡
32．你有令人讨厌的习惯吗? 是 否
33．你有应用“金科玉律”的习惯吗? 是 否
34．同你在一起工作的人喜欢你吗? 是 否
35．你常打扰别人吗? 是 否
36．你能按计划工作吗? 是 否
37．你的工作有计划性吗? 是 否
38．你在工作方面具有别人所没有的卓越才能吗? 是 否
39．你有拖延的习惯吗? 是 否
40．你有力图将计划制订得更完备，以提高工效的习惯吗? 是 否
41．你是富有热情的人吗? 是 否
42．你能倾注你的热情去执行你的计划吗? 是 否
43．你的热情会干扰你的判断吗? 是 否
44．你习惯于把你的思想集中到你所做的工作上吗? 是 否
45．你外界的影响而改变你的计划或决定吗? 是 否
46．当你遇到反对时，你倾向于放弃你的目标和计划吗? 是 否
47．你能排除不可避免的烦恼而不断地工作吗? 是 否
48．你能同别人和谐相处吗? 是 否
49．你能像你随便要别人给予帮助那样，给予别人帮助吗? 是 否
50．你经常同别人发生争论吗? 是 否
51．你认为同事间的友好合作有巨大的好处吗? 是 否
52．你知道一个人不和他的同事合作会造成损失吗? 是 否
53．你遇到失败就停止努力吗? 是 否
54．如果你在某次尝试中失败了，你能继续努力吗? 是 否
55．你认为暂时的挫折是永久的失败吗? 是 否
56．你从失败中学到了什么教训吗? 是 否
57．你知道如何将失败转变为成功吗? 是 否
58．你能运用你的建设性的想像力吗? 是 否
59．你具有决断力吗? 是 否
60．你认为只能照章遵命办事的人比能提出新主意的人更有价值吗？ 是 否
61．你是创造发明型的人吗? 是 否
62．你能就你的工作提出行之有效的主意吗? 是 否
63．当情况令人满意的时候，你能听从合理的忠告吗? 是 否
64．你能按固定的某省市你的收入吗? 是 否
65．你花虑将来吗? 是 否
66．你每夜都睡得很充足吗? 是 否
67．你是否养成了利用业余时间研读自我修养书籍的习惯? 是 否
68．你知道保持健康的五要素吗? 是 否
69．你知道良好健康的起点吗? 是 否
70．你知道休息与健康的关系吗? 是 否
71．你知道调节健康所必需的四要素吗? 是 否
72．你知道“忧郁症”和“心理病”的意义吗? 是 否
73．你养成了你所不能控制的习惯吗? 是 否
74．你已戒除了不良的习惯吗? 是 否
75．近来你培养了良好的新习惯吗? 是 否
[评分标准]
下面的21题都应答“否”：12，13，16，19，20，22，24，25，32，35，37，
39，43，45，46，50，53，55，60，65，73；其余54题都应答“是”。答对
了的题，每题得4分；否则，不得分。计算得分数，并从下表查出你的成功商数
等级。
成功商数等级表：
分数 等级 分数 等级
0～99分 极差 275—299分 优良
100～199分 较差 300分 极优
200～274分 一般
家
