内部销售分析
内部销售分析将从市场、渠道、产品和技
术创新等多角度对企业进行内部评估
分析内容 资料来源
• 市场分析
– 总体销售成长分析
– 分产品销售成长分析
– 细分市场分析
– 地区市场分析
• 渠道分析
– 渠道利用分析
– 渠道铺货分析
• 产品分析
– 销售分布分析
– 型号分析
• 技术创新分析
• 内部销售数据
• 中怡康、赛诺调查报告
• 内部财务数据
• 内部研讨会
– 消费群分析
– 消费选购因素分析
– 市场成功因素分析
– 营销投入分析
– 渠道激励分析
– 客户分析
– 利润分布分析
– 生命周期分析
内部销售分析(1)： 市场分析
各产品细分市场分析 各地区市场分析
明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间
分配的优先顺序
明确值得资源优先投放的重点产品，并明确资源在各产
品之间分配的优先顺序
低
高
市
场
容
量
低 高
所占的市场份额
平均
纯平 超平
背投 球型
重点改进区域
次重点改进区域 维持区域
维持区域
低
高
市
场
容
量
低 高
所占的市场份额
平均
广东 四川
宁夏
新疆
重点改进区域
次重点改进区域 维持区域
维持区域
平均 平均
青海
内部销售分析(1)： 市场分析
各消费群分析 消费选购因素分析
识别值得重点改进的消费选购要素明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序
低
高
市
场
容
量
低 高
所占的市场份额
平均
新婚 普及用户
一户多机
工程购机
重点改进区域
次重点改进区域 维持区域
维持区域
低
高
权
重
劣 优
对比实力
平均
品牌 口碑
技术
重点改进区域
次重点改进区域 维持区域
维持区域
平均 平均
质量
外观
内部销售分析(1)： 市场分析
市场成功因素分析 营销投入分析
识别资源应该优先投放的重点区域，协调资源
在各地区之间更合理的分配
低
高
市
场
容
量
低 高
单台市场投入费用(广告、促销)
平均
资源优先投放
平均
广告宣传
卖场建设
促销员素质
主要问题现状描述
促销形式
识别值得改进的市场/销售工作重点
资源转移
内部销售分析(2)： 渠道分析
渠道利用分析 渠道铺货分析
识别应加大投入，加快铺货力度的重点渠道
低
高
渠
道
销
售
比
重
低 高
渠道铺货指数
平均
重点改进渠道
平均
识别应该加大投入，加强渗透力度的重点渠道
低
高
渠
道
销
售
比
重
低 高
在渠道中的份额
平均
重点改进渠道
平均
内部销售分析(2)： 渠道分析
渠道激励分析 客户分析
识别急待提升的渠道激励因素，并改革相应的销售政策
主要
问题
铺货
批零价差
…
返利
价差
...
零
售
商
批
发
商
1 2 3 4 5
评分
A类
B类
C类
明确不同类型客户所占的销售比重，
并从中明确重点客户
客户类型 销售
内部销售分析(3)： 产品分析
销售分布分析 利润分布分析
产品1
产品2
产品3
识别不同类别产品的利润贡献
产品1
产品2
产品3
识别不同类别产品的销售贡献
产品数量 利润产品数量 销售
内部销售分析(3)： 产品分析
产品型号分析 生命周期分析
识别不同型号产品的销售贡献，明确
产品线重组的可能性及方向
型号数量 销售贡献
10
20
其它
成长期 成熟期 衰退期投入期
高档
中档
低档
• 明确各档次产品线所处的不同生命周期
• 分析各档次产品组合的健康程度
高档市场无优
势，有问题的
组合
正常
低档市场优势
将逐步消除，
有问题的组合
内部销售分析(3)： 产品分析
生命周期 - 销售分析 生命周期 - 利润分析
不同生命周期的产品销售贡献 不同生命周期的产品利润贡献
分析企业利润贡献的健康程度，
并预测企业未来的利润走势
总计成长期 成熟期 衰退期投入期
分析企业销售贡献的健康程度，
并预测企业未来的销售走势
总计成长期 成熟期 衰退期投入期
内部销售分析(4)： 技术创新分析
产品创新分析 技术创新分析
识别对企业造成机会/威胁，但同时企业缺乏应对能力
的技术创新，并明确改进重点
• 对比在某一产品创新领域中市场创新速度以及我
方创新速度
• 明确产品创新的改进方向
低
高
市
场
创
新
速
度
低 高
我方创新速度
平均
造型 功能
颜色
其它
重点改进区域
威胁
机会技
术
性
质
劣 优
我方实力
100HZ 芯片 罩光
纯平
重点提升区域
重点改进区域
平均
