农村金融李建民：农村信用社市场营销研究
市场营销是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点，
从而有计划地组织经营生产活动，以保证能够为客户提供满意
的产品或服务，从而达到企业目标的过程。 随着改革开放的发
展，市场营销越来越受到我国理论界和实践者的重视。 对于企
业而言，如何吸引新顾客和留住老顾客成为关系企业经营成功
与否的关键因素。 从大企业的角度来讲，成功的市场营销可以
为企业带来巨大的利润效益，并起到推销宣传的目的；而对众
多的中小企业来讲，成功的市场营销则是其生存的关键。
1 农村信用社市场营销现状分析
营销观念淡薄
目前我国农村信用社的营销观念还是比较落后、 薄弱的。
部分农村信用社不管是从领导层面还是普通员工都对市场营
销知之甚少，甚至对市场营销的理解还只是简单地停留在推销
的阶段上，对当前较新的营销理念和服务一概不知。 在实践中，
营销意识更是严重落后。 多年来农村信用社的工作人员习惯于
旧的工作方式，默守陈规，缺乏创新意识和市场观念。 加上长期
因管理体制先天不足和农村信用社特殊的地理位置及职能，导
致其市场营销观念淡薄，员工竞争意识弱化，很难适应市场化
的要求。
营销手段落后
目前，农村信用社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等
表层上， 没有一个行之有效的营销方案和周密的营销策划，而
网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。 对
于诸多经典营销案例中所体现出来的关系营销、 体验式营销、
深度营销、网络营销、文化营销、整合营销等，在农村信用社的
营销实践中难觅芳踪。 加之农村信用社营销理念淡薄，营销人
才的缺乏，又在一定程度上加剧了营销方案的难产。 可以看到，
当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策
划，重其形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营
销的目的。
营销人才匮乏
营销是一项系统性的工作，营销人员应对市场环境、客户
的需求有深层次的认识，而多数营销人员业务素质普遍不高是
造成当前农信社市场营销工作难以有效开展的重要原因。 当前
农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的流失。
部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基
础和适应时局的营销观念，未能真正站在客户的立场上考虑问
题，营销工作只是停留在表面，对农村信用社营销工作的展开
造成极大地负面影响。
营销绩效考核机制不健全
农村信用社营销成果不佳的原因有二，一是农村信用社用
人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营
销人才的流失； 二是对职营销人员的绩效考核机制不健全，导
致员工动力不足。 总的来说，现在很多农村信用社仍没有建立
起完善的市场营销考核激励机制，营销人员无法更加积极主动
地去开展营销工作。 另外，设置的考核指标不当，对营销人员的
考核过于笼统，科学性受到质疑，难以达到预期目标。 特别是当
前还有部分信用社仍存在着干多干少一个样，严重打击营销人
员的积极性和创造性。
2 农村信用社市场营销应对措施
加强宣传，树立农村信用社良好的社会形象
市场营销从本质上来讲是一种自我推销的过程，要充分利
用各种媒体，包括当地的主流报纸杂志、电视广播等现代化的
通信工具，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响深度
和广度。 多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客
源心目中的信誉程度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌
形象，提高广大客户对农村信用社的信心。 同时，也可通过借助
专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过借助在农村当地
有重要影响力的人物，进行广泛和深入的宣传工作，以扩大影
响力。
树立“以客户需求为中心”的营销理念
农村信用社营销工作的顺利开展得力于全社员工树立先
进的营销理念。 以客户需求为中心的营销观念使营销人员切实
站在客户的立场上为客户着想。 积极为客户解决金融问题，提
升客户对信用社的信赖度，这样才能真正地留住顾客，与顾客
建立长期良好的合作关系。 农村信用社要改变传统的坐、看、等
的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客
户量身定做服务产品，提供最令人满意的服务。 同时(下转 P24）
农村信用社市场营销研究
李建民
（山东省农村信用社联合社滨州办事处，山东 滨州 256600）
［摘 要］随着农村金融体制改革的不断深入和后金融危机的影响，农信社面临着客户资源流失、市场竞争压力加
剧等各方面的压力，如何巩固农信社的市场地位，谋划适合农村信用社自身发展需要的市场营销战略是巩固农信社市
场地位的关键所在。
［关键词］农村信用社；市场营销；研究对策
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农村经济与科技 2011 年第 22 卷第 03 期（总第 265 期）
（上接 P89）在市场经济的大背景下，要求农村信用社必须切实
把握市场规律，做好充分的市场调研工作，对当前的市场信息
了如指掌，并及时积极作出反馈。
加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的全面建设，整体提高业务素质与服务
水平并为市场营销提供优秀的人才保障。 在传统的竞争要素
中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力资源是第一资源，
企业竞争优势的根本来自于人。 在激烈的市场竞争条件下，谁
拥有了最优秀的人才，谁就占得了先机和主动权。 因而在农村
信用社中要加大在职员工培训的力度， 培养出热爱本职工作、
专业知识全面、营销理念先进的营销人才。 做到选好人、用好
人、留住人，不断将优秀的营销人才充实到农村信用社的营销
队伍中来。 对于当前农信社营销队伍的建设，一是充实专业知
识，二是提高个人职业道德，特别是提高服务意识。 对于客户来
说，同等情况下，优质的服务往往能吸引更多的客户。
完善营销激励机制
进一步完善市场营销的奖励机制。 根据各农信社的具体情
况采取有效的营销考核办法， 真正做到业绩与劳动报酬相挂
钩，体现多劳多得，激发营销人员的工作积极性与热情度。 将客
户指标、产品指标的具体数量指标落实到位，对所有的营业网
点，建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的有
效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力根据。 双管其下，切
实调动起营销人员的营销热情并化为有效的成绩，实现农信社
营销工作的良性持续展开。
3 结语
在新形势下，农村信用社还应注意开发出适合农村的服务
品种，如可开办按揭、建房、消费贷款、助学贷款和农户小额贷
款等业务。 因地制宜，为农村提供方便快捷的信用服务，尽量满
足不同层次人群的需求。 当然在满足农村需要的同时，实现农
村信用社业务状况的改善。 农村信用社大部分员工来自于农村
本地，了解当地风俗习惯，充分利用这些因素，深入了解农民的
实际需求，大力开展关系营销，一方面开展了宣传工作，另一方
面把服务送到田间地头，灵活多样地开展营销工作，赢得更多
客户的信任。
参考文献：
［1］ 叶相阳，农信社如何搞好市场营销广东金融学报，2010 年第 6 期.
［2］ 李彩艳、谢小琴，浅谈农村信用社的市场营销［J］.商业时代，2009
年第 8 期.
［3］ 黎玲英，农村信用社如何实施市场营销策略［J］.金融与经济，2008
年第 1 期.
［4］ 徐秋红、唐若蓝、刘伦，金融危机背景下农村信用社开展债券业务
的建议［J］.河北金融，2009 年第 2 期.
作者简介：
李建民（1964—），男，汉族，山东滨州人，经济师。
辽宁省通过“环保惠民”实践活动，不仅改善了试点村镇的
生产生活环境，更重要的是进一步探索和完善了农村环境治理
模式，形成了独具辽宁特色的北方农村环保工作的新思路。 在
环境优美村镇建设过程中，探索出多种农村环境治理模式。
农村废弃物资源转化与循环利用模式。 走出了畜禽养殖污
染治理、秸秆综合利用、沼气能源建设、面源污染控制、有机生
态农业发展相结合的循环经济路子。 “十一五”期间，全省建立
“农村小康环保行动专项资金”，投资 亿元，大力开发沼气、
秸秆燃气、太阳能等可再生能源，共建设沼气池 万口。 “一
把柴火，一阵烟”，曾是农村居民做饭时的真实写照，如今在辽
宁许多村庄，是“一人烧火，全村做饭”。 本溪县东营坊乡太阳村
在政府有关部门支持下， 建了一座秸秆气化站， 满足全村 320
户居民烧火做饭。 因地制宜整治村容镇貌工作模式。 小城镇或
农民新村从集中治理生活垃圾、污水入手，强化环境基础设施
建设，完善村镇服务功能；偏远村屯实行“四清四改”分散治理，
改善村容村貌。农村生态经济发展模式。引导村民向靠山养山、
靠水养水、靠地养地的新农村生态经济模式转化，探索出一条
保障饮水安全、 流域污染治理与发展农村生态经济共赢的路
子。 辽宁的这些模式已成为农村环保工作的特色和亮点。 岫岩
县韭菜沟乡水泉村的老百姓形容环保惠民工程给他们带来的
变化时说:“过去家禽一年四季露天养，肉少蛋少粪便多，如今是
环保生态养殖，肉肥蛋美环境好。 ”
4 结语
通过实践表明， 发展与环保并不是一对不可调和的矛盾。
只要坚持用科学发展观指导新时期的农村工作，就能够使两者
相互统一、相互促进。 2009 年，辽宁省经济在增幅达 ％的情
况下，实现了污染减排的新突破：二氧化硫减排任务提前一年
完成“十一五”目标 ;2010 年初化学需氧量减排目标也已完成。
辽宁省已经走出一条发展与环保共赢的新路。 目前，正抓紧实
施《辽宁省“百镇千村”环境综合整治五年行动计划》，作为全国
开展农村环境连片整治的 8 个示范省之一，将用 3 年时间对农
村环境治理重点实行整村推进、连片整治。 3 年内，中央将补助
我省 亿元项目资金，我省将配套 亿元，全面加快改变
农村环境面貌脏乱差的进程。 随着中央“以奖促治”政策的深入
实施，坚持以人为本构建和谐社会理念，辽宁农村一些突出的
环境问题将会逐步得到解决，将为创建“生产发展、生活宽裕、
乡风文明、村容整洁、管理民主”的社会主义新农村打下坚实基础。
参考文献：
［1］ 《2009 年辽宁省国民经济和社会发展统计公报》.
［2］ 辽宁省环境保护厅《环保惠民》.
作者简介：
史立杰（1969—），女，辽宁省葫芦岛市环境保护局高级统计师，从事环
境统计、数据处理综合分析。
资源与环境科学
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